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汽車銷售實習報告篇1

一,、前言

在本科專業(yè)教育中,，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié),。透過實習,，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程,，增強感性認識，并可從中進一步了解,、鞏固與深化已經學過的理論和方法,，提高發(fā)現問題、分析問題以及解決問題的潛力,。隨著我國經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,。近年來由于經濟的快速發(fā)展,，汽車貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。構成了必須的銷售市場,。在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90％以上，只有少量車型如：微型客車,、小型客車,、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,，而轎車走的都是店銷形式,。

二、實習主要資料

在實習期間

1.掌握汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關系,，從他們那里學習更多的經驗

3.學會運用相應的銷售技巧

4.更好的了解汽車各方面的信息,，對各種車型進行比較

5.真正了解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙,。語氣盡量熱情誠懇,。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成,。其中尤其重要的是,，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹,，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié),。因此，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓,。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點,；微笑露一點；效率高一點,；腦筋活一點,；做事多一點；理由少一點,；嘴巴甜一點,；度量大一點；動作輕一點,；脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處,，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念,。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱,。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況,，以便在對自己產品進行介紹的過程中,，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產品的認同度,。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感,。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性,，幫忙客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值,。直至銷售人員獲得客戶認可,，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成,。

4.試乘試駕：在試車過程中,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會,。在試車過程中,，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話,。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,，以建立客戶的信任感。

5.報價協商：通常就是價格協商,，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格,、產品、優(yōu)惠,、服務等各方面的信息已充分了解,。為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說,，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,，然后再提出銷售議案,，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,，那么就極大的提高的成交的機會

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心,。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛,。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度,。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要持續(xù)干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻,，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了用心的基礎。在這一步驟中,，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感,。此時需要注意的事,，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題,。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經常回訪一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認識到,，對于一位購買了新車的客戶來說,，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是,，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系,，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯系客戶與服務部門的橋梁,，是服務部門的主要職責,。

三,、實習總結和體會

雖然我所學的專業(yè)是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關系,，對我來說很陌生,，但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐,，就是要我們在學校所學的理論知識,，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地,，理論就應與實踐相結合,。要想把工作做好，就務必了解這方面的知識,，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中,。另一方面,，實踐可為以后找工作打基礎。

透過這段時間的實習,，學到一些在學校里學不到的東西,。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同,，從中所學的東西自然就不一樣了,。要學會從實踐中學習，從學習中實踐,。而且在中國的經濟飛速發(fā)展,，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化,，每一天都不斷有新的東西涌現,，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰(zhàn),，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了,，中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高,，我們不只要學好學校里所學到的知識,，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識,，不斷地從各方面武裝自已,，才能在競爭中突出自已，表現自已,。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易,，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進任何企業(yè),，都要接觸各種各樣的客戶,、同事、上司等等,，關系復雜,。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方,，也要不斷學習別人怎樣做人,，以提高自已的潛力！

雖然實習期只有幾個月,，但是我在4S店的這幾個月感觸頗深,，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西,。工作中不停地仔細認真的看,、聽，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。短短的幾個月,，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會,，更近一步了解了自己,。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離,，也讓自己在社會實踐中開拓了視野,，增長了才干，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命,。社會才是學習和受教育的大課堂,，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體現,，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎,。期望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉,。透過一個多月的實踐使我增長了見識,，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點,，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己,，提高自己的素質,，努力學好自己的專業(yè)技能。短期的社會實踐,，一晃而過,，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用,。社會實踐促進了大學生的全面發(fā)展,。透過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸,、了解,、交流中受到真切的感染和體驗，從無數活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育,，使思想得到升華,，社會職責感增強。在實踐中,，我們的人生觀,、價值觀得到進一步的強化，提高了認識潛力,、適應潛力和創(chuàng)新潛力。這不僅僅是一次實踐,，還是一次人生經歷,，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐,，磨練自己的同時讓自己認識的,，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候能夠有的選取機會,。

剛去的時候,，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早,，并且很快就見到了張經理，之后就上了崗,，于是我就開始了以后的工作,。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間,，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣,，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,，我認認真真的工作,，仔仔細細學習,，理解住了時間對我的考驗。

店里的那些同事領導每個人都個性友好,，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習,，得到了領導同事的認可與贊揚。在開始工作時我的主要任務就是學習,，跟著內部培訓師學習公司制度,，學習了解公司產品，學習基本的專業(yè)用語,；跟著銷售員學習一些銷售技巧,，并且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車,，就務必先學會溝通,。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上,，不明白何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中,，不明白我的目標在何處,，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里,，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞，對于銷售來說,，不明白從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干,，為了實現自己的理想,，苦點，累點那沒什么,，只要能學到東西,，那也就忍了。沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,，認真聽他們的觀點看法與經驗,，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢,，我看在眼里,，記在心里。

在我看來,，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢,，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間,。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一,，一般都由國有單位控制,、經銷，品牌意識極為淡漠,。隨著市場經濟的快速發(fā)展,，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前,，汽車消費已由公款購車轉為私人購車,，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化,，集貿式,、超市、百貨商場,、連鎖店,、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物,。中國汽車市場逐漸成熟,，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化,，對產品,、服務的要求越來越高，越來越嚴格,，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4S店的出現,，恰好能滿足用戶的各種需求,，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),，現代化的設備和服務管理,，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務設施,，充足的零配件供應,，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務,，能夠使用戶對品牌產生信賴感,，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額,。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,，真正實現了以消費者為本的經營理念,，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象,。

另一方面,，在整個銷售服務的過程中，我們發(fā)現了該銷售模式所存在的不足之處,。首先,，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務這一點,，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感,，同時也加強了專賣店和客戶的聯系，這對于專賣店來說是至關重要的,。雖然從目前來看,，4S店的功能是賣車，但從長遠來看,，其更大的功能則就應是售后服務,。在整個汽車獲利過程中，整車銷售,、配件,、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分,，這對專賣店的重要性也是顯而易見的,。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務,。而目前國內正好反過來,，單單看重了賣車，服務卻相對落后,。這對于火暴的國內汽車銷售市場來說,，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境,。以北京市為例,，由于城市規(guī)劃，4S店因為修理部門會產生污染,、噪音,，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測,，銷售服務今后就應向社區(qū)發(fā)展,，構成連鎖的售后服務體系,，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。

目前,，有些汽車廠商已經充分思考到了該發(fā)展趨勢,，推出了“限區(qū)域特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店,，但是和別的品牌有所不同的是,，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關系,。還有的汽車廠商表示,，作為消費者，并非所有時候都要去4S店,，比如換個玻璃,、補個胎什么的，而并非必須要到4S店不可,。消費者需要更便捷,、優(yōu)質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高,。計劃要在一個城市必須的區(qū)域內發(fā)展一家經銷商,，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時,，在這一區(qū)域的其他地方,，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店,。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建,，象汽車交易市場,、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方,。

在4S店實習的幾個月時間里，我有很多覺得值得總結和高興的,。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的,，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病,。工作的時候要多思考,，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研,，這樣才會有進步,，才能快速的進步,。

總之，在此次實習期間,，脫離了學校的庇護,，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質,。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗,。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走,。實習中同事,、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理,，教我如何做好業(yè)務,，在此對他們的幫忙表示感謝！

汽車銷售實習報告篇1

隨著我國經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90％以上，只有少量車型如：微型客車,、小型客車,、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的這天,，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具,。

一.實習目的：

1.更快的適應社會,，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸,，交流

2.了解汽車各種品牌,，價格，性能

3.了解公司管理模式,，進一步加深對理論知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4.透過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想,，激發(fā)熱情

二.時間：__年x月x日——__年x月x日

三.地點：__4s店

四.實習資料：

1.掌握汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關系,，從他們那里學習更多的經驗

3.學會運用相應的銷售技巧

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5.真正了解“汽車市場”的含義

五.汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時,，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時,，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙,。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足,，更不要服務過度,。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱,。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況,，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較,，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中,，應讓客戶集中精神對車進行體驗,，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。

5.報價協商：通常就是價格協商,，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品,、優(yōu)惠,、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛,。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要持續(xù)干凈,。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

六.實習總結：

短短幾周的實習期過去了,，而我在__公司實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西,，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。

剛去的時候，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了程經理,，之后就上了崗,，于是我就開始了以后的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了,，下午5：30下班,，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就個性的累,，連飯都不想吃,，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了,，我卻理解了時間對我的考驗。

店里的那些人都個性好接觸,，有時我們也開一下玩笑,，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事,，簡直就是一對活寶,，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來,。

而我的主要任務就是學，跟著銷售員學習一些銷售技巧,，并且能夠與顧客溝通,，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了,，但總怕說錯什么話,，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大,，當時我都有點傻了，不明白從哪里說起,，也怕說錯什么讓人家笑話,，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的,，幸虧當時同事幫我解了圍,，但是我并不介意，這也許也是件好事,，明白自己哪里是障礙,，以后加以改正。他們經常對我說：要想賣好車,，就務必先學會溝通,。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上,，不明白何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中,，不明白我的目標在何處,，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里,，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞，對于銷售來說,，不明白從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干,，為了實現自己的理想,，苦點，累點那沒什么,，只要能學到東西,，那也就忍了,。此刻的顧客也個性難纏,，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,，取一下他的“經”，爭取早日成“佛”,，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕,，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢,，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了,。在某種狀況下,，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,，有時我根本就聽不懂,，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀,，會的多了,，就會什么也不怕，誰都別想難住你,。我得到了一個與顧客接觸的機會,，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里,，我先為顧客簡短的做了一下介紹,，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,，我感覺自己答的還不錯,，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習過完了,，此刻回想起來還是那么的津津有味,，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,，我此刻基本上已經有了銷售技巧,，并且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習報告篇2

一,、畢業(yè)實習狀況

實踐時間：20__年x月x日至x月x日

實踐地點：__省__市

實踐目的：

1.鞏固,、充實、加深所學專業(yè)知識,，與基礎理論知識,。

2.利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題,。

3.將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習工作中，做到理論聯系實際,，利用新知識解決新問題,。

4.熟練掌握該類職業(yè)所需的相關計算機操作等技能。

5.在工作中養(yǎng)成嚴謹,、認真,、實事求是的工作習慣。

二,、實習單位及崗位介紹

1.實習單位概況

建立于1994年的__汽車股份有限公司,，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務的專業(yè)集團公司。歷經16年的發(fā)展與變革,，這天的__,，已壯大成為擁有數億元資產、1900名員工,，集多品牌汽車銷售,、維修、金融,、保險代理,、快修美容連鎖、汽車配件銷售,、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團,。目前，__汽車集團旗下擁有10多個4S專營店,，24個控股子公司,，數十個標準展廳。同時經銷上海通用別克,、上海大眾,、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車,、東風日產,、東風本田、東風標致,、上汽榮威,、北京現代、進口現代,、一汽大眾,、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個主流汽車品牌。20__年4月,，__汽車股份有限公司被新疆__實業(yè)（投資）有限職責公司收購,，成為其旗下子公司,。截止目前未對社會各界發(fā)布相關新聞消息。

2.實習崗位介紹

（1）實習崗位

銷售助理

（2）職務職責

管理相關銷售文檔數據,，處理相關銷售訂單,，與購車客戶以及二級代理商溝通協調，候補銷售顧問,，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作,，不斷學習提升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備,。

（3）職務特點

負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理,、歸類、整理,、建檔和保管工作；負責各類銷售指標的月度,、季度,、年度統計報表和報告的制作、編寫,，并隨時答復領導對銷售動態(tài)狀況的質詢,；完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

（4）工作技巧與方法

首先,，要做好訪前計劃,。客戶形形色色,，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡,，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好,，促進交易達成,。

其次，完善計劃資料項目,。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患,。計劃資料里，盡量理清時間,，地點,，人物，拜訪原因,，拜訪時所需介紹資料,，拜訪結束可能出現的結果及其分別的處理方案。

再次,，利用FAB介紹法著重告訴客戶產品的特征,，功效,，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談,，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離,。最后，做好售后追蹤,，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系,，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度,，才能提高客戶的轉介紹率,。

（5）實習資料以及過程

入職培訓階段

2020年x月x日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同,，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排,。

x月8日我們一群人從__來到了成都的第一個培訓站：上海__公司。在那里,，人事培訓主管給我安排了一位師傅,，是一個叫__的銷售顧問，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星,。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術,。開始也覺得挺簡單，務必講的話也就這幾句：您好,，__,、公司，我是銷售顧問__請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎,，方便以后有活動的時候聯系到您,。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電,，請您先掛機,。那里師傅告訴我們，在接電話的時候務必等待對方先掛機,，這是一種做人的基本禮節(jié),。

x月9日，師傅給了我一本__內部基礎汽車知識培訓資料,，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型,，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車,。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為：內燃機車,，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車,，三廂車,，SUV，MPV商務多用途汽車,，cross車型,。

x月13日，軍訓開始,，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差,，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣,，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們,，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員工,。__園區(qū),，__園區(qū)，城北園區(qū)等,。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有,。我們一群人照各種區(qū)分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外,，簡約的時候我們的表現畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊,。

x月16日開始了理論培訓,，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應是在講__logo的含義的時候,。飛翔的翅膀,，前進的車輪，滿意的ok手勢,，發(fā)動中的引擎,，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路,。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神,，就應說是每一個員工都在時刻準備著的標志，也是每個員工的人生之路必經歷的,。跟崗實習階段理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習,，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手,。剛開始跟著師傅還不習慣,，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔,，有時給客戶端杯水,，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人,，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務,。就這樣慢慢地學習到了

x月2日，這天開始重新做了安排,，我從電話組調到了網絡組,。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待,，那么自然網絡組就是要好好地處理網絡訂單,。參加完上海大眾的內部培訓以后，最后接到了一個通知,，按照工程進度,，我們回到__區(qū)之后的品牌確定為：__，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒范,，雅閣,，歌詩圖，奧德賽,。理解了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車,。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此,，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點,，同時也就能根據我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度,。

汽車銷售實習報告篇3

隨著我國經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,，近年來汽車貿易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的__以上,，只有少量車型如：微型客車、小型客車,、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天,，汽車已進入越來越多的百姓家庭,，成為普通人出行的代步工具。

一、實習目的

1.通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經濟中所處地位和作用的認識,，鞏固專業(yè)思想,，激發(fā)熱情

2.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

3.了解__的汽車各種品牌,，價格，性能,。

4.更快的適應社會,，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸,，交流,。

二、時間

三,、地點

__

四,、公司組成

銷售部、維修部,、財務部,、綜合辦公室。

銷售部職員：經理：__

銷售顧問：__

信息員：__

五,、實習內容

1.掌握__現代的銷售流程,。

2.與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗,。

3.學會運用相應的銷售技巧,。

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較,。

5.真正了解“4S店”的含義,。

六,、汽車銷售流程

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇,。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足,，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛,。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要保持干凈,。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng)。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中,，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中,，應讓客戶集中精神對車進行體驗,，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商,，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格,、產品、優(yōu)惠,、服務等各方面的信息已充分了解,。

七、實習總結

短暫的實習期過去了,，而我在__店實習的感受頗深,，讓我學到了一些書本中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。

汽車銷售實習報告篇4

實習目的：更快的適應社會,，積累必須的社會生活、工作經驗,，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎,。增強自身的各項綜合素質素質，了解自身的缺點和不足,，學習更多的實戰(zhàn)工作技巧,，學會與顧客接觸,、交流,。了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用,。認識供求平衡,、競爭等宏觀經濟現象,。

一、前言

在本科專業(yè)教育中,，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié),。透過實習，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程,，增強感性認識,，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法,，提高發(fā)現問題,、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化,。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經濟的快速發(fā)展,，汽車貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,，只有少量車型如：微型客車、小型客車,、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式,。

二,、實習主要資料

在實習期間：

1.掌握汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗

3.學會運用相應的銷售技巧

4.更好的了解汽車各方面的信息,，對各種車型進行比較

5.真正了解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應用目光

與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙,。語氣盡量熱情誠懇,。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成,。其中尤其重要的是,，當顧客進入大廳后,，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié),。因此,，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點,；微笑露一點,；效率高一點；腦筋活一點,；做事多一點,；理由少一點；嘴巴甜一點,；度量大一點,；動作輕一點；脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點,，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念,。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問務必耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足,，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中,，不斷進行比較,，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度,。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹,，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性,，幫忙客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的,，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,，挑選到了合意的車,，這一步驟才算完成。

4.試乘試駕：在試車過程中,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中,，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,，以建立客戶的信任感,。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格,、產品,、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解,。為了避免在協商階段引起客戶的質疑,，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,，此外,，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,，然后再提出銷售議案,，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,，那么就極大的提高的成交的機會

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心,。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛,。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度,。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要持續(xù)干凈,。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了用心的基礎,。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事,，交車時間有限,，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng),。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說,，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務,。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系,，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要職責,。