產(chǎn)品是具有一定保質(zhì)期的物品,，它的保質(zhì)期或長或短，我們也可以稱有保質(zhì)期的產(chǎn)品為季節(jié)性產(chǎn)品,。產(chǎn)品推廣在進(jìn)行的過程中，時(shí)常會(huì)遇到一個(gè)難題,，就是就是季節(jié)性產(chǎn)品究竟應(yīng)該如何才能以最快的速度賣出去,，這就衍生出了人們常說的促銷,。接下來將為您解讀，產(chǎn)品推廣中的季節(jié)性促銷方案。

所有的產(chǎn)品都有季節(jié)性,。有的表現(xiàn)得不明顯，一年的各個(gè)時(shí)節(jié)變化不大;有的產(chǎn)品季節(jié)性比較明顯,，例如空調(diào),、冰箱、冷飲等,，在夏季的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于冬季,，而火鍋、羽絨服等產(chǎn)品,，冬季則是需求的旺季,，這些是明顯的季節(jié)性產(chǎn)品,，此外像彩電,，也有銷售的旺季和淡季之分。因此,，需要針對(duì)旺,、淡季的概念而相應(yīng)地采取促銷行為,。 旺季的促銷是為了爭取銷量，不是旺季的促銷是為了樹立品牌,。旺季促銷時(shí)互相之間競(jìng)爭激烈,，需要利用不同的促銷方式去達(dá)成,。

在進(jìn)入旺季的前期就事先做好經(jīng)銷商的工作,，讓他們配合鋪貨，從而保證旺季時(shí)市場(chǎng)上有充足的貨源,。搶占先機(jī)非常重要,，因?yàn)榻?jīng)銷商每年在某一種產(chǎn)品上的資金是有限的，這些資金運(yùn)用到一個(gè)品牌上之后就不能更多地再運(yùn)用到其他品牌上,，而且季節(jié)性產(chǎn)品具有時(shí)間限制性,，經(jīng)銷商一般不敢嘗試太多的產(chǎn)品,，所以我們要“先下手為強(qiáng)”。比如說,，每年的夏季是冷飲的旺季,，企業(yè)一般在三、四月份就要進(jìn)入市場(chǎng),，聯(lián)系好經(jīng)銷商,，和經(jīng)銷商確定促銷的方案，給他們一定的折扣,，讓經(jīng)銷商保證把產(chǎn)品分發(fā)給所有的攤點(diǎn)，這樣才能保證在夏天到來時(shí)占據(jù)市場(chǎng),。

產(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商手里之后,，企業(yè)要支持經(jīng)銷商，幫助他們進(jìn)行末端促銷,，讓他們感覺到產(chǎn)品確實(shí)好賣,，這樣他們就會(huì)主動(dòng)進(jìn)更多的產(chǎn)品，企業(yè)也就能夠占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額,，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán),。 如果企業(yè)選擇的促銷方式不對(duì)，例如進(jìn)行賣一送一的末端促銷,，這時(shí)經(jīng)銷商并不支持企業(yè),，消費(fèi)者也不一定支持企業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品的季節(jié)性還沒有啟動(dòng),，經(jīng)銷商感覺不到利益,，消費(fèi)者感覺不到企業(yè)。

在旺季,，企業(yè)不需要很多的促銷形式,，一般做現(xiàn)場(chǎng)促銷,，通過導(dǎo)購人員來說服消費(fèi)者，爭取盡可能多的市場(chǎng)份額,。但是旺季總是具有時(shí)間限制的,，一旦旺季結(jié)束，市場(chǎng)需求發(fā)生改變,，企業(yè)的促銷必須相應(yīng)地改變,。這時(shí)需要做大型的促銷，以便刺激消費(fèi)者的需求,，使旺季盡可能延長,，從而保證在整體需求下降的情況下銷量不至于下降得太快。夏天最熱時(shí),，空調(diào)的需求量最大,，過了最熱的時(shí)間，銷量開始走下坡路,。這時(shí)企業(yè)的促銷一般會(huì)隨著季節(jié)的變化相應(yīng)地調(diào)整,，有的品牌買一臺(tái)空調(diào)送一個(gè)電飯煲，有的品牌提供買空調(diào)免費(fèi)安裝服務(wù)等等,。

到了真正的旺季結(jié)束，進(jìn)入淡季時(shí),，企業(yè)還要做經(jīng)銷商的促銷,。因?yàn)橐尳?jīng)銷商明年繼續(xù)做自己的產(chǎn)品，所以要?jiǎng)訂T他們囤貨,，讓他們?cè)诘诙晔袌?chǎng)啟動(dòng)時(shí),，先把庫存消化掉。這個(gè)階段對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段包括加強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心,，給他們比較大的淡季折讓等,。

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一,、市場(chǎng)背景分析及推廣目的 1、市場(chǎng)背景

a.該產(chǎn)品的開發(fā)才剛剛起步,，在國內(nèi)外都還有很大的發(fā)展前景,，而且目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)供不應(yīng)求

b.目前荔枝酒市場(chǎng)還有很大的市場(chǎng)空白，企業(yè)如果能抓住機(jī)遇,，可以很好地占領(lǐng)各地的市場(chǎng),。但目前的荔枝酒品牌還沒有發(fā)揮其作用，為了更好的擴(kuò)大市場(chǎng),，我們制定了此推廣方案,。 2、推廣目的

打開市場(chǎng)銷路,，建立企業(yè)品牌形象,，增加企業(yè)的收益 3、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：

s優(yōu)勢(shì)：目前在國內(nèi)外還沒有大型,、專業(yè)的荔枝酒生產(chǎn)廠(除我們之外),，如果荔神荔枝酒市場(chǎng)鋪開，將會(huì)形成商業(yè)壟斷性的局面,。

w劣勢(shì)：技術(shù)開發(fā)和研究還不成熟,，人們對(duì)荔枝酒還沒有一個(gè)認(rèn)識(shí)。銷售渠道不暢通,，企業(yè)的資金實(shí)力有限

o機(jī)會(huì)：被推選為20__年在北京·人民大會(huì)堂舉辦的20__'中國經(jīng)濟(jì)論壇的專用指定用酒,，廣東嶺南為多生命高科有限公司的投資

t威脅：其它已經(jīng)在市場(chǎng)上占領(lǐng)了市場(chǎng)的各類酒品的打壓。同類產(chǎn)品的競(jìng)爭

二.產(chǎn)品的推廣方式： 1.電視廣告

在電視上投入適當(dāng)量的電視廣告,，樹立我們產(chǎn)品的一個(gè)品牌形象,，讓更多的人認(rèn)識(shí)荔枝酒。 2.報(bào)紙雜志的廣告

基于目前的資金實(shí)力還不夠宏厚,，才剛剛起步,，利用電視媒體廣告的成本較高，而且還沒有在各地區(qū)都設(shè)有銷售網(wǎng)點(diǎn),，利用報(bào)紙雜志是最合適的,，而且也在我們企業(yè)的允許的承受能力之內(nèi) 3.媒體廣播

我們可以利用一下地方的媒體廣播來介紹和推廣我們的產(chǎn)品，樹立一個(gè)品牌的形象

三.描述及核心利益分析 主要內(nèi)容：

1) 荔枝酒的口味、功能,、包裝,、規(guī)格、箱容,、價(jià)格,、毛利、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述,。 2)同類競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)

如：本品與競(jìng)品進(jìn)行匿名口味測(cè)試的結(jié)果統(tǒng)計(jì),、本品在價(jià)格和通路利潤方面比競(jìng)品優(yōu)勝多少?我們產(chǎn)品的那些功能是獨(dú)特的，該功能開發(fā)的可靠性,。

3)我們的產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)(即：產(chǎn)品的核心利益),，給荔枝酒的推廣提供有利的支持

4) 最后得出結(jié)論：我們有充足的理由(優(yōu)勢(shì))會(huì)贏，我們一定能贏!

五,、產(chǎn)品推廣上市的具體行動(dòng)計(jì)劃

1,、荔枝酒的上市進(jìn)度：先在大城市中打開銷路，再延伸到中小城市,，最后延伸到各個(gè)城鎮(zhèn)

2,、 鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā),、零售渠道進(jìn)行鋪貨,，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。

3,、消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超,、批發(fā)、零售,、家屬區(qū)等各通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間,、地點(diǎn),、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 4,、促銷活動(dòng)：

針對(duì)本次荔枝酒的推廣工作,，企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率,、各種廣宣品,、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字,。 六,、其他：

1、 荔枝酒銷量預(yù)估：預(yù)估產(chǎn)品一年內(nèi)每個(gè)月的銷量，至少也要預(yù)估三個(gè)月,，否則生產(chǎn)單位和銷售單位沒有辦法進(jìn)行產(chǎn)銷方面的協(xié)調(diào)動(dòng)作

2,、費(fèi)用預(yù)算：產(chǎn)品推廣的廣告和促銷活動(dòng)的費(fèi)用計(jì)劃，這一部分實(shí)際上是《推廣計(jì)劃》的“重中之重”,，你的老板必須要看看按照這樣的推廣計(jì)劃他要付出多大的代價(jià),、花多少錢，來決定是否批準(zhǔn)你的計(jì)劃,。所以,，費(fèi)用預(yù)算要盡可能的精準(zhǔn)，并適當(dāng)?shù)拇蛞恍案挥唷?否則,，以后新品推廣的費(fèi)用嚴(yán)重超支的時(shí)候,，你就慘啦!

3、產(chǎn)品損益評(píng)估：規(guī)范化運(yùn)做的企業(yè)一般都特別注意財(cái)務(wù)收益的評(píng)估,，因此制作一張“產(chǎn)品損益評(píng)估表”必不可少;它一般包括銷售收入,、生產(chǎn)成本、毛利額,、銷售費(fèi)用,、管理費(fèi)用、營業(yè)利潤等項(xiàng)內(nèi)容,。這些數(shù)據(jù)都需要產(chǎn)品經(jīng)理在財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下一個(gè)一個(gè)的確認(rèn),、計(jì)算。產(chǎn)品損益評(píng)估可以為你這一次的產(chǎn)品推廣計(jì)劃的實(shí)施情況提供了評(píng)估的依據(jù),。對(duì)于在推廣中需要調(diào)整的地方及時(shí)地進(jìn)行修改,。