為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn),、實(shí)施步驟,、政策措施,、具體要求等項(xiàng)目。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來了解一下吧,。
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇一
國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌,，擁有近千年的歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段,；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡,，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí),。
酒,，在中國(guó)千百年來興衰不一。但總體來說,，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,，而是趨于理智,，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享,，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
（一）消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)
正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購(gòu)買地也有所差別。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春,、酒鬼,、瀏陽(yáng)河、金六福等系列品牌,。但從市場(chǎng)分析來看,，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的`品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，因而能取得很好的市場(chǎng)份額,。
（三）消費(fèi)心理研究
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣,、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為,、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī),。
1．消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
（1）經(jīng)常飲用,，自己品嘗（生活習(xí)慣）
（2）會(huì)客、待客飲用
（3）送禮
（4）喜慶事飲用需要
（5）節(jié)假日購(gòu)買飲用,。
（6）開心時(shí),、煩惱時(shí)飲用
2．消費(fèi)者性格分析
（1）炫耀心：地位、財(cái)富,、名譽(yù),、愛情方面，都希望勝人一籌,。
（2）平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。
（3）比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。
? 3.消費(fèi)習(xí)慣
（1）生活習(xí)慣（比較固定）
（2）廣告影響
（3）聽說
4．消費(fèi)者分類
（1）大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。
（2）中檔價(jià)位流行型
（3）禮儀型,，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定,。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌,、價(jià)格、廣告,、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素,。
(一),、公司的優(yōu)勢(shì)
1. 經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。
2. 產(chǎn)品種類較多,，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體,。
3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,，利潤(rùn)空間廣闊。
4. 一級(jí)代理商,，長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期,，流動(dòng)資金可以充分利
用。
（二）公司的劣勢(shì)
1. 新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張,。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作,。
2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。
3. 銷售網(wǎng)絡(luò)落后,，缺乏市場(chǎng),。
4. 缺乏市場(chǎng)影響力。
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇二
今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來.那么到底誰能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶著一種勇氣和魄力來到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問題:
1,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);
2,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;
4,、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5,、烏市工作排期執(zhí)行.
一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ).但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙.為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:
第一,、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:
1,、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4,、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念
5、白酒營(yíng)銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng),、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.
第二,、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:
1、實(shí)際操作過程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作.
2,、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析.
3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作.
第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成.
二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì).
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:
a,、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b,、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.
首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒有超過100元以上的終端.
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的`區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區(qū),、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù).
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍,開始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn).
這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:
1,、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來量化.這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來保證.
2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū).并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克.
第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略.當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則.
3,、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成.對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼,、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款.
4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告.
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線.
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次.
6,、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.
三,、營(yíng)銷導(dǎo)入過程
營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:
差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7-10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高.由于完成首次購(gòu)買,大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售.本活動(dòng)不適用a類和b類終端.
當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí),我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的.
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo).
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死.假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式.
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1,、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書,主要講述"天山劍"酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來,讓消費(fèi)者無法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份.
2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管.
3,、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.
4,、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".
5、促銷的"啟事"廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.
6,、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值.
7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色.當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理.
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇三
河南省臨潁縣地處中原腹地，因?yàn)l臨潁水而得名,。全縣轄9鎮(zhèn)6鄉(xiāng),，361個(gè)行政村,，70萬人,，總面積821平方公里。優(yōu)勢(shì)突出,，地處承東啟西,、連南貫北的重要位置，京廣鐵路,、京廣高速客運(yùn)專線,、京珠高速公路,、107國(guó)道四條交通大動(dòng)脈縱貫?zāi)媳薄Ｔ趪?guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)的紅色億元村--南街村就誕生在這里,。
市場(chǎng)向名酒回歸,，濃香泰斗瀘州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品,，中國(guó)醉文化第一品牌---醉三江系列產(chǎn)品,。源自濃香泰斗的經(jīng)典品質(zhì)，秉承“瀘州老窖傳統(tǒng)的釀制技藝”,，由瀘州老窖股份有限公司統(tǒng)一儲(chǔ)存,、勾兌、生產(chǎn)包裝而成,，成就了醉三江酒質(zhì)“回味悠長(zhǎng),，空杯留香”、“豐滿醇厚,，窖香優(yōu)雅”,，“綿甜柔和、酒體協(xié)調(diào)”之獨(dú)特品格和卓越風(fēng)范,。
依據(jù)瀘州老窖醉三江的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和臨穎縣的實(shí)際情況,，特制定如下細(xì)則，僅供參考：
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,、提升產(chǎn)品展示率,、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一,。
1,、市場(chǎng)調(diào)查：
1.1地理位置、人口狀況,、經(jīng)濟(jì)狀況,、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣,；
1.2人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，中檔和高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣,，高檔酒店,、名煙名酒店的數(shù)量、名稱,、位置分布,、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等,；
1.3經(jīng)銷商的基本情況：公司概況,、資金實(shí)力,、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布,、主銷白酒品牌及銷售情況,、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等,；
1.4調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道,、商超、餐飲,、名煙名酒店渠道,；
1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等,；
1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）,。
2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上,，根據(jù)建立的《市場(chǎng)》的各項(xiàng)數(shù)據(jù),，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月份,，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo),。
3、網(wǎng)建方法：
3.1針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源,，有選擇性地推進(jìn),。
3.2針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作,。
3.3針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1,、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。
3.4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂,。
4,、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格,，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系,。
注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：
1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù),；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案,，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)；
3）提供終端管理解決方案和助銷,；
4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式,；
5）推廣個(gè)性化服務(wù),；
6）階段性強(qiáng)大的促銷支持,；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù),；
8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端,；
9）快速的渠道反饋和反應(yīng),。
1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：
1.1通過經(jīng)銷商的'社會(huì)關(guān)系,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,；
1.2通過各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,；
1.3通過與移動(dòng),、聯(lián)通vip服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找,、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,；
1.4通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi),，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān),，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；
2,、對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)
2.1邀請(qǐng)其免費(fèi)參加瀘州老窖醉三江的品鑒活動(dòng)
2.2邀請(qǐng)其參加由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動(dòng),；
2.3在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；
2.5在其子女升學(xué)考試時(shí),，送,；在升學(xué)后，登門祝賀,，送“醉三江”系列酒等,。
要圍繞如下促銷主題，開展促銷活動(dòng),，樹立品牌形象,，為形成良好的銷售態(tài)勢(shì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節(jié)”,，促銷主題是“瀘州老窖醉三江暖人心,，軍民魚水情”。
3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考學(xué)生,，促銷主題是“十年寒窗無人曉,，金榜題名謝師恩”。
3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農(nóng)歷八月十五,，促銷主題是“團(tuán)團(tuán)圓圓,，常回家看看”。
3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級(jí)市場(chǎng)結(jié)婚旺季,，推出“百對(duì)新人集體婚禮”為主題的促銷活動(dòng),。
3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節(jié)旺季備貨,，推出“進(jìn)貨多多,，獎(jiǎng)品多多”為主題的促銷月活動(dòng),。
醉三江”承襲深厚的瀘州老窖酒文化底蘊(yùn)和歷史內(nèi)涵，專注于醉文化的詮釋與演繹,，緊扣酒之秉性,，還原酒之根本，占位醉文化第一家,，占盡先機(jī),，厚積薄發(fā)，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業(yè)中,！
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇四
1,、競(jìng)爭(zhēng)激烈 白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入,；酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售,。
2、強(qiáng)者恒強(qiáng) 利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭
高知名度,、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選,。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位,。
3,、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的層面
水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng),。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入,，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。
4,、白酒品類競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化
香型更加多元化：度數(shù)細(xì)分加?。焊拍罴?xì)分（洞藏酒、自由調(diào)兌,、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少）,。
5、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
高端白酒價(jià)格一再上漲,，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注,。
6,、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大
在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化,。
7、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn),。
8,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化
加大高端產(chǎn)品的比例,，以保證利潤(rùn)的.持續(xù)增長(zhǎng)。
1,、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅
2,、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡
3、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地
4,、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng)
5,、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快
6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
7,、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊
8,、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好
白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞：
成本增加--加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)
品牌影響力--加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)
高端市場(chǎng)持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)
區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)
全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移--加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞
技術(shù)創(chuàng)新--生存之本
發(fā)力高端--爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)
差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝
短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展
一、渠道建設(shè)
a,、酒店終端的梳理及維護(hù)
b,、團(tuán)購(gòu)客戶的開發(fā)和維護(hù)
c、商超的梳理及維護(hù)
二,、宣傳思路梳理
1,、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
2,、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播
a,、政府搭臺(tái)， b,、公益搭臺(tái),， c、特色節(jié)日,，
三,、引入營(yíng)銷新思路：
向白酒營(yíng)銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售（護(hù)肝白酒）
1、將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系落到實(shí)處
2,、高舉高打,，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
3、要有壯士斷腕的精神,，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身,。
4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口,，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售,。
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇五
20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下,，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè),，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,，如何重新煥發(fā)品牌活力,，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌,。
20xx年初,，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,，品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種,。
該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制,。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議,，但是市場(chǎng)不等人,，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降,，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面,。
啟動(dòng)意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng),，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式,。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”,。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng),，拿出大量的財(cái)力物力,。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的'競(jìng)爭(zhēng)策略,，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),，集中力量,，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢,，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略
1,、產(chǎn)品開發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種,，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線,，砍掉滯銷產(chǎn)品,，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2,、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
將目標(biāo)市場(chǎng)分為
a,、b、c三類市場(chǎng),。首先選擇一個(gè)或二,、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),，建立樣板示范市場(chǎng),。
3、傳播與促銷的集中
以整合營(yíng)銷傳播為手段,，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),，使公關(guān)、促銷,、廣告活動(dòng)的力量有效集中,，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶,。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別,。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí),。
2,、營(yíng)銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷,。
3、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4,、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度,，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位,。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,，因此難以更為有效的開拓市場(chǎng)。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,，使之成為專家型銷售人員,。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,，加強(qiáng)管理,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,，成為利益共同體,，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
1,、市場(chǎng)重新啟動(dòng),，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬,，實(shí)現(xiàn)億的營(yíng)業(yè)收入,。
2,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小,，主流產(chǎn)品銷量大幅提升,，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬,。
3,、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上,。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇六
一,、白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況總結(jié)分析
1,、競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售,。
2,、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選,。高檔名酒的品牌價(jià)值,、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位,。
3,、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的'層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng),。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入,，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。
4,、白酒品類競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒,、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少),。
5,、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,，中檔酒不僅收到二,、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注,。
6,、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化,。
7,、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn),。
8,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng),。
二,、白酒行業(yè)預(yù)測(cè)性分析
1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅
2,、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡
3,、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地
4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng)
5,、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快
6,、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊8,、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好
三,、總結(jié)
白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加--加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)品牌影響力--加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)
高端市場(chǎng)持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移--加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新--生存之本發(fā)力高端--爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展
一、渠道建設(shè)
a,、酒店終端的梳理及維護(hù)
b,、團(tuán)購(gòu)客戶的開發(fā)和維護(hù)
c、商超的梳理及維護(hù)
二,、宣傳思路梳理
1,、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
2,、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播
a,、政府搭臺(tái)，
b,、公益搭臺(tái),，
c、特色節(jié)日,，
三,、引入營(yíng)銷新思路:向白酒營(yíng)銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)
1、將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系落到實(shí)處
2,、高舉高打,，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
3、要有壯士斷腕的精神,，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身,。
4、要以專賣店為橋頭堡,，以品牌為突破口,，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售,。
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇七
隨著中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。中秋,、國(guó)慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段,，誰都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能技?jí)喝盒郏Π两?，因?yàn)榈谝粦?zhàn)爭(zhēng)能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚,、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事,，寓意也非凡深刻。對(duì)白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍展開思路自然是首當(dāng)其沖,。另外,，對(duì)很多奔波在外的人說，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間,，但是明月的光輝不分界限,，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國(guó)對(duì)她人民的關(guān)懷,，不會(huì)因遠(yuǎn)隔重洋而忽略,。國(guó)慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié),，可謂是舉國(guó)歡慶，全民同樂,。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，國(guó)慶旅游、結(jié)婚,、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位,，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。
隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在,，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少,，花色品種在增多,；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多,；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少,，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少,，委托代加工,、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少,，中低度酒在增多,；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多,。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化,、同級(jí)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%,，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者,，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞,，并望洋興嘆。
白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經(jīng)人所共知,；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺到喝的是廣告,；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境,，有人驚,，有人嘆，更有人問：明日白酒,，該怎樣走,？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代,，業(yè)界認(rèn)為,，保障供給→強(qiáng)化商品力→擴(kuò)張企業(yè)力→重筑通路，加強(qiáng)促銷的主題變遷,，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展,，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí),，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上,，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌,、品位牌拯救銷售頹勢(shì),。
從消費(fèi)因素來看，一是中國(guó)無酒不成宴,。大多場(chǎng)合非白酒不可,；另一方面，白酒缺乏有力的替代品,。即使在夏季,，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場(chǎng),。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌,，好的更好，差的出局,，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展,。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響。重稅,，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源,、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來嚴(yán)重的考驗(yàn),。
據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購(gòu)買白酒的消費(fèi)者占50,。9%,，偶然購(gòu)買白酒的占39。4%,，即有90,。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買白酒，說明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng),；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中,，有32。3%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客,，而購(gòu)買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46,。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78,。5%，僅有11,。7%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了送禮,，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。
通過對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22,。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視,，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn),，只有8,。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒什么講究。這說明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式,，提升品牌,、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素,。
根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來看,，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏,。隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重,。
2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺,，成為白酒消費(fèi)主體,。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣,，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn),。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受地域文化,、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響,，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。
3,、低度白酒銷勢(shì)看好,。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、非凡是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。
4,、白酒的禮品角色漸漸消退。白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的友誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；但在目前消費(fèi)者覺得高檔的白酒價(jià)格昂貴,，便宜的又覺得寒酸,，故開始轉(zhuǎn)向其他選擇。同時(shí),，高檔洋酒的出現(xiàn),，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5,、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng),，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么,，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。
對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃,，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體,；二是產(chǎn)品形體,，即產(chǎn)品視覺要素；三是產(chǎn)品概念,，即產(chǎn)品內(nèi)涵,；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面,。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分,，并越具備完整性，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力,。比如啤酒,，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤,、干爽型,、8度啤酒、營(yíng)養(yǎng)啤酒,、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇,，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場(chǎng)空間,；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧,，靠點(diǎn)子突擊促銷,。
任何一次促銷,，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn),，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次,、品牌的知名度,、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系,。先取決于商品力,、銷售力、企業(yè)力的差別,，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者,，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力,。瀘州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為,，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上,。
在運(yùn)用概念營(yíng)銷過程中,，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ),。其實(shí),，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合,。比如說廣告的促銷策略,。孔府家酒曾以一句孔府家酒,，讓人想家勾起了無數(shù)人的思家情懷,，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng),、自己的家和親人,。適值中秋佳節(jié)，親切感人,、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心,，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷概念來突出廣告的主題,，以此拉動(dòng)消費(fèi),。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng),，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等,。
另外,，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為,、為企業(yè)塑造良好形象,、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署,。中秋時(shí)節(jié),，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來說,，家的概念對(duì)他們更為醒目,、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚,。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做,，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和,。如通過評(píng)選城市x大文明外來打工青年為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來打工者送去我們的關(guān)懷國(guó)慶節(jié),，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無數(shù)的基層勞動(dòng)者,，到廣大的學(xué)子,，他們紛紛為了大家的利益，舍棄了自己與家人分享快樂時(shí)光的良好機(jī)會(huì),，默默無聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上,，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問候,，表述企業(yè)的心聲,。
除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見效工具,，中秋,、國(guó)慶期間是每年購(gòu)物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品,。
1,、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售,、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng),，以制造節(jié)假日快樂的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與,。
2,、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅,，或送香皂,、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西,，如某白酒企業(yè)就采用購(gòu)白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎,。
3,、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性,。
4,、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作,。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的'位置,、展架及產(chǎn)品的擺放,、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化,，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流,，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視,，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送,、品嘗、打折等活動(dòng),，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠,。
5、人員推銷,，實(shí)施大客戶營(yíng)銷,。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國(guó)企,、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利,，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購(gòu)買比較集中,。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷,，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。如十一婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大,，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況,，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開婚宴市場(chǎng),，操作時(shí)可與酒店,、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶祝活動(dòng),，如向新人送鮮花,，送祝福等,。
金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌。在大多數(shù)情況下,，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并不僅僅是為了購(gòu)買產(chǎn)品本身,，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來的期望。因此,，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過程中,，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚,，引領(lǐng)一種潮流,。金六福－－好日子要喝金六福酒，喝金六福酒,，運(yùn)氣就是這么好,。難道過上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是,，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中,，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。
瀏陽(yáng)河：一位偉人,，一條名河,，一首名歌構(gòu)成了瀏陽(yáng)河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河,，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心,，名歌、名河只是名人精神文化的載體,。蘊(yùn)旭日東升,，釀五糧新貴瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒,，利用劉璇,、熊倪、龔智超,、楊霞等這些體育名將來代言,，突出個(gè)性與品位。
水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合,，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出,，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星,，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話。
金士力：倡導(dǎo)現(xiàn)代白酒新概念。金士力在酒界一亮相,，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流,。據(jù)悉，金士力集團(tuán)已在國(guó)酒之都,、赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)斥資1,。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè),。水乃酒之源,，酒乃水之魂，在急功近利的當(dāng)今社會(huì),，在動(dòng)不動(dòng)就稱王稱帝的白酒行業(yè),，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅(jiān)定走質(zhì)量路線,，顯然是從要把做酒當(dāng)成長(zhǎng)線來考慮的,。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù),，從十余種天然植物中提取出無色無味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟,、腸胃的傷害降低至趨零標(biāo)準(zhǔn),，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香,、天然植物香融為一體又相得益彰,，可以說，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的,。更為重要的是,，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動(dòng)，即稱謂3＋1生活模式,。俗話說,，飯后百步走，活到九十九,，而飯后一杯金士力酒,，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng)，具有與百步的異曲同工之妙,。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障,，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此,，飲用綠色,、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的不醉不歸,，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康,。
總之，對(duì)于白酒的市場(chǎng),，,，產(chǎn)品實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫,，方瓶,、圓瓶、瓷瓶,、陶瓶,、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng),；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng),，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn),，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一,；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征,，因此,，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開發(fā),，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來,，果酒策劃要增其雅致，去其但欲,，任務(wù)是做出高雅的氛圍來：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚,，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗,；另外像黃酒之類,，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無一例外地拼年頭、說傳統(tǒng),、談文化,；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外,，還需外表形式的藝術(shù)化等等,。
白酒營(yíng)銷策劃書的前言 白酒營(yíng)銷策劃方案800字篇八
今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來,。那么到底誰能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,，誰又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,，如果有了這兩條,，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了,，帶著一種勇氣和魄力來到這個(gè)西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：
1,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);
2,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;
4,、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5,、烏市工作排期執(zhí)行。
建立一支強(qiáng)硬的,，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),，還是屬于一張白紙,。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),，培訓(xùn)的主要課程有：
1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求;
2,、終端開拓的基本步驟
3,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念
5,、白酒營(yíng)銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng),、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期,，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期,。
第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：
1,、實(shí)際操作過程,，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,，和市場(chǎng)的基本操作,。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作,。
第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成,。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì),。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
a,、基礎(chǔ)零售終端分為a、b,、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b、c三類
b,、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同,。
首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕,，一天的營(yíng)業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,，如頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣,，因?yàn)檫@些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,，上貨快,。c類是天山區(qū)、沙區(qū),，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗,。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名,，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,，摸清市場(chǎng)情況,，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作,。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨,。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù),。
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍,，開始主攻c類酒店終端,，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐,。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,，亂打價(jià)格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：
1,、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù),、三天任務(wù)、一周任務(wù),、十天任務(wù),、十五天任務(wù)、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來量化。這樣,，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題,，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來保證。
2,、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,，達(dá)到最速率有效攻克。
第二階段,，即四個(gè)星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,，并與零售分開,，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略,。當(dāng)然,，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類,，但不能鋪設(shè)a類,，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則,。
3,、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng),，絕對(duì)不能拖到第二天,，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大,，一般以5元為一個(gè)終端,，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,，或銷售額不足保證點(diǎn),，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,，給予提成。對(duì)同一門牌,、同一電話號(hào)碼,、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款,。
4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告,。
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線,。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次,。
6,、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖,，老窖要求去掉包裝,，改為牛皮紙古典包裝。
營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí),，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,，再進(jìn)第二件時(shí),，可以把第一件酒的70%的'貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝,。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn),，其信任度大提高,。由于完成首次購(gòu)買，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,，迫使他們進(jìn)行積極銷售,。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí),，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo),。
特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式,。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1,、五封信策略：在招聘中,，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來,，讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí),，讓人非得去嘗試一口不可,，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份,。
2,、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒人能管,。我們印制一大批立花,，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭,，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,，與眾不同，肯定會(huì)帶來不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,，以作宣傳，這樣既與眾不同,，工商局也不會(huì)管,。
3、大門口放置一些小展板,，進(jìn)行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4,、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”,。
5,、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標(biāo),，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品,，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑,，有收藏價(jià)值。
7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售。
