“方”即方子,、方法,。“方案”,，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前，即為“方案”。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助,。

白酒營(yíng)銷策劃書(shū) 白酒品牌營(yíng)銷策劃方案篇一

隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少,，花色品種在增多,；二是中價(jià)位酒在減少,，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多,；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多,；四是原酒流通量在減少,，委托代加工、異地貼標(biāo)的酒在增加,；五是高度酒在減少,，中低度酒在增多；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少,，民營(yíng)酒企業(yè)在增多,。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化、同級(jí)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者,，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞,，并望洋興嘆。

白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經(jīng)人所共知,；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺(jué)到喝的是廣告,；低門(mén)檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境,，有人驚,，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒,，該怎樣走,？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代,，業(yè)界認(rèn)為,，保障供給→強(qiáng)化商品力→擴(kuò)張企業(yè)力→重筑通路，加強(qiáng)促銷的主題變遷,，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展,，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí),，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上,，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力,；二是在銷售上打出文化牌,、品位牌拯救銷售頹勢(shì)。

從消費(fèi)因素來(lái)看,，一是中國(guó)無(wú)酒不成宴,。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面,，白酒缺乏有力的替代品,。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒,，招待貴賓也要以白酒開(kāi)場(chǎng),。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好,，差的出局,，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響,。重稅,，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源,、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來(lái)嚴(yán)重的考驗(yàn),。

據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者占50,。9%,，偶然購(gòu)買(mǎi)白酒的占39。4%,，即有90,。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)白酒，說(shuō)明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng),；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中,，有32。3%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒用于請(qǐng)客,，而購(gòu)買(mǎi)白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46,。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78,。5%,，僅有11。7%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒是為了送禮,，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn),。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22,。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視,，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn),，只有8,。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式,，提升品牌,、強(qiáng)調(diào)保健,、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素,。

根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1,、名白酒繼續(xù)走俏,。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的`品質(zhì)更為看重。

2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺,，成為白酒消費(fèi)主體,。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣,，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn),。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受地域文化,、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響,，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。

3,、低度白酒銷勢(shì)看好,。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。

4、白酒的禮品角色漸漸消退,。白酒歷來(lái)是人們走親訪友,、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重,；但在目前消費(fèi)者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴,，便宜的又覺(jué)得寒酸，故開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他選擇,。同時(shí),，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地,。

5,、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開(kāi)始只注重追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此,，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。

對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃,，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體,；二是產(chǎn)品形體,，即產(chǎn)品視覺(jué)要素；三是產(chǎn)品概念,，即產(chǎn)品內(nèi)涵,；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面,。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性,，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力,。比如啤酒，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主,，以產(chǎn)品外延為輔超干啤,、干爽型、8度啤酒,、營(yíng)養(yǎng)啤酒,、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒,，往往能贏得一些市場(chǎng)空間,；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧，靠點(diǎn)子突擊促銷,。

任何一次促銷,，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣(mài)點(diǎn)，而促銷賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開(kāi)展往往與白酒品牌的價(jià)位,、品牌包裝的檔次,、品牌的知名度、品牌的文化,、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系,。先取決于商品力、銷售力,、企業(yè)力的差別,，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng),，取決于其品牌是否有文化品位和魅力,。瀘州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為,，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中,，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上,。

在運(yùn)用概念營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵,、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ),。其實(shí)，常用的促銷方法也很多,，但我們要做好促銷元素的有效組合,。比如說(shuō)廣告的促銷策略?？赘揖圃砸痪淇赘揖?，讓人想家勾起了無(wú)數(shù)人的思家情懷，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊,，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng),、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié),，親切感人,、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn),，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷概念來(lái)突出廣告的主題,，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外,，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng),，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。

另外,，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象,、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式,，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時(shí)節(jié),，家人團(tuán)聚,，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對(duì)他們更為醒目,、更為溫馨,，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做,，如到孤兒院,、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評(píng)選城市x大文明外來(lái)打工青年為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷國(guó)慶節(jié),，從部隊(duì)官兵到政府工作人員,，到無(wú)數(shù)的基層勞動(dòng)者,，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大家的利益,，舍棄了自己與家人分享快樂(lè)時(shí)光的良好機(jī)會(huì),，默默無(wú)聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣,，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問(wèn)候,，表述企業(yè)的心聲。

除此之外,，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見(jiàn)效工具,，中秋、國(guó)慶期間是每年購(gòu)物的黃金時(shí)段,，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品,。

1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所,，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售,、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂(lè)的氣氛,，吸引更多消費(fèi)者的積極參與,。

2、采用捆綁銷售形式,，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買(mǎi)白酒送月餅,，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西,，如某白酒企業(yè)就采用購(gòu)白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法,，深受廣大消費(fèi)者歡迎。

3,、加大對(duì)商家的返利籌碼,，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。

4,、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范,、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身,，終端陳列的位置,、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售,。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化,，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視,，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送,、品嘗、打折等活動(dòng),，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠,。

5,、人員推銷,，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān),、國(guó)企,、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大,，購(gòu)買(mǎi)比較集中,。所以企業(yè)應(yīng)派出專門(mén)的推銷人員到這些部門(mén)進(jìn)行上門(mén)推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi),。如十一婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大,，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T(mén)了解情況，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷,，以打開(kāi)婚宴市場(chǎng),，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶?；顒?dòng),，如向新人送鮮花，送祝福等,。

金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌,。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并不僅僅是為了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身,，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來(lái)的期望,。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中,，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€(gè)概念,，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流,。金六福－－好日子要喝金六福酒,，喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好,。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒,？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來(lái)生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中,，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌,。

瀏陽(yáng)河：一位偉人,，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽(yáng)河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性,。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河,，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌,、名河只是名人精神文化的載體,。蘊(yùn)旭日東升，釀五糧新貴瀏陽(yáng)河酒,，冠軍的酒,，利用劉璇、熊倪,、龔智超,、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位,。

水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合,，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合,，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話,。

金士力：倡導(dǎo)現(xiàn)代白酒新概念,。金士力在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流,。據(jù)悉,，金士力集團(tuán)已在國(guó)酒之都、赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)斥資1,。38億元打造生產(chǎn)釀造基地,，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè)。水乃酒之源,，酒乃水之魂,，在急功近利的當(dāng)今社會(huì)，在動(dòng)不動(dòng)就稱王稱帝的白酒行業(yè),，金士力不為眼前利益所動(dòng),，堅(jiān)定走質(zhì)量路線，顯然是從要把做酒當(dāng)成長(zhǎng)線來(lái)考慮的,。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量,，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟,、腸胃的傷害降低至趨零標(biāo)準(zhǔn),，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香,、天然植物香融為一體又相得益彰,，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的,。更為重要的是,，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動(dòng)，即稱謂3＋1生活模式,。俗話說(shuō),，飯后百步走,，活到九十九,，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng),，具有與百步的異曲同工之妙,。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高,。因此,，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時(shí)尚,，公務(wù),、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康,。

總之,，對(duì)于白酒的市場(chǎng)，,，產(chǎn)品實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的,，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶,、圓瓶,、瓷瓶、陶瓶,、蒙砂瓶等等,。有些廠家搞買(mǎi)斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng),，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高,，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中,，各類酒有著不同的特征,，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求,。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā),，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致,，去其但欲,，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅,，低檔者可以比豪飲之俗,；另外像黃酒之類，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地拼年頭,、說(shuō)傳統(tǒng),、談文化；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品,，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外,，還需外表形式的藝術(shù)化等等。

白酒營(yíng)銷策劃書(shū) 白酒品牌營(yíng)銷策劃方案篇二

20xx年,，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下,，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)口節(jié)失守,，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上,，再現(xiàn)昨日輝煌,。

20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作,。合作開(kāi)始,，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,，企業(yè)利潤(rùn)微?。唤?jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握,；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化,；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了,；產(chǎn)品線混亂,，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動(dòng),，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題,，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人,，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼,，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),，客戶迫切需要新的局面。

啟動(dòng)意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式,。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì),，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng),，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”,、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略,，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量,，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián),，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn),。

（一）集中的策略

1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種,，樹(shù)明星產(chǎn)品,。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品,，將100多種產(chǎn)品縮減到10—20種,。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

揩目標(biāo)市場(chǎng)分為

a,、b,、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二,、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣,，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng),。

3,、傳播與促銷的集中

以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),，使公關(guān),、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶,。

（二）差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象,，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別,。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí),。

2,、營(yíng)銷差異

經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷,。

3、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距,，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

4,、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度,，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

5,、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng),。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員,。

6,、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體,，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的,。

1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),，經(jīng)銷商感到普遍有信心,，開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn),，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2,。9億的營(yíng)業(yè)收入,。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,，企業(yè)抓大放小,，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高,，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。

3,、差異化的市

衲瓿跚鏌壞劍烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái),。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條,，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢,？這就是策劃的關(guān)鍵,，本案旨在解決以下問(wèn)題：

1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)卡設(shè),；

2,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；

3,、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入,；

4、烏市市場(chǎng)的廣告策略,；

5,、烏市工作排期執(zhí)行。

卡立一支強(qiáng)硬的,，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),，還是屬于一張白紙,。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),，培訓(xùn)的主要課程有：

1,、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求；

2,、終端開(kāi)拓的基本步驟

3,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

5,、白酒營(yíng)銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng),、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期,，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期,。

第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1,、實(shí)際操作過(guò)程,，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,，和市場(chǎng)的基本操作,。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作,。

第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成,。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì),。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a,、基礎(chǔ)零售終端分為a、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b、c三類

b,、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同,。

首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕,，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,，如頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣,，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端,。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣,，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,，上貨快。c類是天山區(qū),、沙區(qū),，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗,。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：

第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù),；

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況,，完成意向市場(chǎng)調(diào)查,，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨,。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克,，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,，開(kāi)始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）,。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小褲。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)聚格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn),。

這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：

1、指標(biāo)量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù)、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化,。這樣,，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救,，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證,。

2,、其量化指標(biāo)為：

第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū),。并進(jìn)行難易四分法,，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克,。

第二階段,，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè),；第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè),；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始,，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),，但不能滲入零售的策略,。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類,，也可鋪設(shè)一部分b類,，但不能鋪設(shè)a類，這是策略,，必須遵守游戲規(guī)則,。

3、終端數(shù)據(jù)錄入,，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,，并結(jié)清款項(xiàng),，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰,，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多,，工資基數(shù)越大,，一般以5元為一個(gè)終端,，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消,，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,，給予提成。對(duì)同一門(mén)牌,、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,，并給與罰款,。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告,。

5,、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

（1）鋪貨終端數(shù),；

（2）鋪貨量基本底線,。

（3）鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6,、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖，老窖要求去掉包裝,，改為牛皮紙古典包裝,。

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí),，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,，再進(jìn)第二件時(shí),，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝,。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,，并有合同為準(zhǔn),，其信任度大提高,。由于完成首次購(gòu)買(mǎi),，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,，迫使他們進(jìn)行積極銷售,。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí),，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,，達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮,，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo),。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)聚格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對(duì)應(yīng),，請(qǐng)放棄這種形式。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1,、五封信策略：在招聘中,，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū)，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī),，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí),，讓人非得去嘗試一口不可,，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份,。

2,、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管,。我們印制一大批立花,，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭,，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,，以作宣傳，這樣既與眾不同,，工商局也不會(huì)管,。

3、大門(mén)口放置一些小展板,，進(jìn)行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4,、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”,。

5,、促銷的“啟事”廣告,，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳,。

6、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品,，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象活潑,，有收藏價(jià)值,。

7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

一切策劃,，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場(chǎng)揩大有起色。當(dāng)然,，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,，愿我們互相理解，互相支持,，只有一個(gè)目標(biāo),，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大,，這才是真理,。

白酒營(yíng)銷策劃書(shū) 白酒品牌營(yíng)銷策劃方案篇三

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈 白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入,；酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來(lái)支持銷售。

2,、強(qiáng)者恒強(qiáng) 利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭

高知名度,、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值,、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位,。

3、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的層面

水井坊與帝亞吉?dú)W合作,，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng),。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面,。

4,、白酒品類競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化

香型更加多元化：度數(shù)細(xì)分加?。焊拍罴?xì)分（洞藏酒、自由調(diào)兌,、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少）,。

5、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

高端白酒價(jià)格一再上漲,，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注,。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大

在此市場(chǎng)環(huán)境下,，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。

7,、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。

8,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化

加大高端產(chǎn)品的比例,，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。

1,、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅

2,、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地

4,、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng)

5,、年份酒全面開(kāi)花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快

6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰

7,、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊

8,、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞：

成本增加--加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)

品牌影響力--加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)

高端市場(chǎng)持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)

區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)

全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移--加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞

技術(shù)創(chuàng)新--生存之本

發(fā)力高端--爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)

差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝

短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

一、渠道建設(shè)

a,、酒店終端的梳理及維護(hù)

b,、團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)

c、商超的梳理及維護(hù)

二,、宣傳思路梳理

1,、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。

2,、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播

a,、政府搭臺(tái)， b,、公益搭臺(tái),， c,、特色節(jié)日，

三,、引入營(yíng)銷新思路：

向白酒營(yíng)銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售（護(hù)肝白酒）

1,、將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系落到實(shí)處

2、高舉高打,，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3,、要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身,。

4,、要以專賣(mài)店為橋頭堡，以品牌為突破口,，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售,。

白酒營(yíng)銷策劃書(shū) 白酒品牌營(yíng)銷策劃方案篇四

今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái).那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:

1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

3,、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

5,、烏市工作排期執(zhí)行.

一,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ).但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙.為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:

第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

1,、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

2、終端開(kāi)拓的基本步驟

3,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng),、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.

第二,、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:

1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作.

2,、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析.

3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作.

第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成.

二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì).

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

a,、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b,、c三類

b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.

首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端.

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區(qū),、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù).

酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,開(kāi)始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn).

這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:

1,、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化.這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證.

2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū).并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克.

第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略.當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則.

3,、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成.對(duì)同一門(mén)牌、同一電話號(hào)碼,、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款.

4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告.

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線.

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次.

6,、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.

三,、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7-10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高.由于完成首次購(gòu)買(mǎi),大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售.本活動(dòng)不適用a類和b類終端.

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的.

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo).

特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死.假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式.

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1,、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述"天山劍"酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份.

2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒(méi)人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管.

3,、大門(mén)口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.

4,、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".

5、促銷的"啟事"廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.

6,、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢(qián)左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值.

7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色.當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理.