方案一旦制定出來，相關(guān)部門單位就要按照方案認(rèn)真組織實(shí)施,，具有強(qiáng)制性,。而促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種手段，為更好實(shí)行促銷手段,，人們往往會(huì)提前制定好一套促銷方案,。你是否在找“經(jīng)典白酒品牌營銷策劃方案”，下面小編收集了相關(guān)的素材,，供大家寫文參考,！

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,，特制定本白酒營銷計(jì)劃方案,，以供市場參考動(dòng)作。

一,、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1,、集中營銷計(jì)劃。集中人力,、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷計(jì)劃,。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中,，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷計(jì)劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位,。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗,，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn)：

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時(shí),，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項(xiàng)目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b、要花多少時(shí)間;

c,、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

d,、鋪貨率要達(dá)到多少;

e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

f,、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃,。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),，白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則：

★,、明確。

“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。

如：超市鋪貨――家，酒店――家,，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家,，公關(guān)直銷單位――個(gè)等等,。

★、可達(dá)成,。根據(jù)人力,、物力、財(cái)力作出合理分配,，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。

★、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性,。

★,、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限,。

3,、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力,。在鋪貨前,，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：

男～女優(yōu)～差強(qiáng)～弱

5,、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計(jì)劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說,、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6,、制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用,，維持好價(jià)格秩序,。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免費(fèi)產(chǎn)品或物品

;b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法

;在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★,、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū),，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處,。

7,、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后,，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)加強(qiáng)理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊,。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭,、與視線同等高,，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,，會(huì)使零售點(diǎn)的銷量增加,。如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好

賣找不到人進(jìn)貨,，不好賣找不到人退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

二、促銷：常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量,，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a,、批發(fā)商、零售商,、超市,、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤,，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮,。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策,，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品,。由于贈(zèng)品屬批量采購,，可同商家協(xié)商，獲得,，從而降低促銷成本,。如啤酒、飲料,、電器,、打火機(jī)等。

b,、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣,，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,，增強(qiáng)其記憶力,，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

c,、服務(wù)員與營業(yè)員,，產(chǎn)品進(jìn)入端后,，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,，開展銷售競賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購,、會(huì)議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡,、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店,、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式,、實(shí)效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,，成熟期

1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一。

2,、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫,，懸掛pop廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子,。

5,、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊,，在各銷售終端做“某某酒免費(fèi)贈(zèng)送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行,。

6,、電視、電臺,、手機(jī)短信,、報(bào)紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行,，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

酒水促銷活動(dòng)方案——捆綁銷售,。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關(guān)的新品，讓顧客試用,，是推出新品的一種促銷方式,。而在某一商品上捆綁同類商品是贈(zèng)送的促銷，目的是讓顧客享受實(shí)惠,。促銷應(yīng)向顧客介紹時(shí)說明是新品還是贈(zèng)送的等,。

酒水促銷活動(dòng)方案——試吃。其主要目的是讓顧客通過品嘗來了解商品,，從而更加信任商品的質(zhì)量而選擇購買,。當(dāng)公司組織試吃活動(dòng)時(shí)，促銷員應(yīng)注意：試吃品應(yīng)按超市要求進(jìn)行特殊標(biāo)識,，試吃商品與銷售商品的一致性,、試吃商品的新鮮與衛(wèi)生、試吃容器的及時(shí)清潔、試吃用具的一次性,，以確保顧客在試吃時(shí)的安全,。

酒水促銷活動(dòng)方案——發(fā)放贈(zèng)品。公司會(huì)提供一些贈(zèng)品,，有些贈(zèng)品會(huì)由促銷員根據(jù)顧客購買商品的情況直接贈(zèng)送給顧客的,。有些贈(zèng)品貼有“贈(zèng)品”標(biāo)志。無論有沒有標(biāo)志,，都要向顧客說明是贈(zèng)品,，并介紹贈(zèng)品是什么商品，有什么用途等,，并告知顧客去收銀臺結(jié)算時(shí)應(yīng)向收銀員講明,。

酒水促銷活動(dòng)方案——買贈(zèng)。買贈(zèng)一般是為了吸引顧客多買而采取的促銷方式,。促銷員一定要按照公司提供的贈(zèng)品,，如實(shí)地贈(zèng)送給顧客，并說明有關(guān)規(guī)定,。

一,、目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)

1、x白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、名酒銷勢趨旺,。

白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。由于白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢,，消費(fèi)者購買時(shí)受,、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。

3,、低度白酒銷勢看好。

隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場,，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。

二、省會(huì)白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒,，即濃香型白酒一統(tǒng)天下,。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

(一)消費(fèi)市場分析__白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：

1,、普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在__元以下的,。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有__、__,、__等,，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中,、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在x～x元之間的。這部分消費(fèi)主要以__,、__,、__等為主，競爭格局是多頭并進(jìn),，競爭激烈,，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力巨大,。從外包裝來看,，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別,。

2,、重要客人、親密的合作伙伴,、上級檢查工作,，主要消費(fèi)酒是x元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像__,、__,、__，更高檔一點(diǎn)的__,、__等,，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢,，尤其是x～x元之間的白酒,，這個(gè)檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多,，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾。

3,、成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時(shí),，煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來看，__,、__和__,、__等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(二)白酒主力消費(fèi)群分析：

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際,，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔,，送禮市場主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上,，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1,、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于__市的__集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

(2)特別是近年來，__集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列__酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng),。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型，口感接受度高,，飲后不上頭,。

2、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,，類似包裝的競品比比皆是,。

(3)市場占有率低，消費(fèi)者購買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，鋪市質(zhì)量普遍不高,。

3、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前,，在省內(nèi)的白酒市場中__已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華__產(chǎn)品創(chuàng)造推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī),。

(3)本地化生產(chǎn),，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造,。

(4)__系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸,，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

4、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ),。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù),、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn),、模仿的可能,。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說,，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,，隨時(shí)會(huì)跌入“__”的怪圈。隨著__在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,，但這一威脅我們不能忽視,。

四、目標(biāo)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)__萬元,，根據(jù)目前白酒市場,，結(jié)合公司產(chǎn)品，__產(chǎn)品的實(shí)際情況,，針對本款產(chǎn)品銷售,，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),，為此,，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核,。

②,、制定公司全年銷售計(jì)劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排,。

③,、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,。

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,，可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理,、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分,。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,，并向公司積極反饋意見,，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

3,、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,，合計(jì)九名，銷售代表職責(zé)為：

①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo),。

②對銷售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案,。

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,，簽訂合同/協(xié)議。

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款,。

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃。

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng),。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議,。

(二)市場定位

介于本公司產(chǎn)品x的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格，__元/瓶,，(__瓶起訂),，結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場，針對于白酒__元以下/瓶,，為：生活飲用型;__元/瓶,，為中底檔宴請型;__元以上/瓶，為中高檔宴請型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度__元/瓶：39度__元/瓶：53度__元/瓶：52度__普通裝__元/瓶：__普通裝__元/瓶~~，所以,，將客戶群體定位在：

1,、高檔的餐廳，酒樓,。

2,、賓館的餐廳。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4、公司宴請用酒,。

5,、婚宴用酒,。

6、禮品用酒,。

7,、企業(yè)宴請用酒。

五,、營銷戰(zhàn)略

針對不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法,，占領(lǐng)市場,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1,、針對高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,，吸引酒樓人員對公司五__在酒樓的銷售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請,、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2、針對賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷售公司，提高_(dá)_銷量的目的,。

3,、針對政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑],，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品__的目的,。

4,、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營銷部合作的方式,，在公司宴請客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品,，通過回傭或折扣的形式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品__目的。

5,、針對婚宴用酒,，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品__的目的,。

6、針對禮品用酒,，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中,，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的。

7,、針對企業(yè)宴請用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品__的目的,。

六,、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒，好米好口感)

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場之前,，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì),。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、買贈(zèng)促銷,、公關(guān)活動(dòng)。

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推__,、__,、__,、__、以及__等城市全力塑造樣板城市,。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn),。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢,，帶動(dòng)分銷商的積極性,，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放,，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時(shí)段,、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2,、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝。

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng),。

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng),，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等,。

(五)公關(guān)造勢

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

一,、活動(dòng)主題

__春酒業(yè)親情回饋家鄉(xiāng)

二,、活動(dòng)背景

咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)布全，鄉(xiāng)鎮(zhèn)__家代理,、市區(qū)餐飲,、流通鋪貨率80%以上，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強(qiáng)勢推銷,。

勞動(dòng)節(jié)將近,，廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而酒水則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高,，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場、超市,、便利店采購節(jié)日所需禮品,。我希望能夠以次為契機(jī)，在流通領(lǐng)域開展促銷活動(dòng),，全方位出擊推動(dòng)市場,，進(jìn)行強(qiáng)勢市場推廣銷售，為市場旺季的到來做一個(gè)良好的開端,，爭取做到占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐扑袌龇蓊~,。

三、活動(dòng)目的

占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐扑袌龇蓊~,，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象,。

四、活動(dòng)時(shí)間

20__年x月x日——20__年x月x日

五,、活動(dòng)渠道

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商及市區(qū)經(jīng)銷商

六,、活動(dòng)形式及內(nèi)容

(一)活動(dòng)形式

初步定為買贈(zèng)形式，分為代理和經(jīng)銷,。

(二)活動(dòng)內(nèi)容(代理商)

凡在活動(dòng)時(shí)間(一次性打款十萬及以上的代理商)內(nèi)購買x年,、x年、紅高爾夫系列白酒均有優(yōu)惠,，具體優(yōu)惠活動(dòng)如下：

注：此優(yōu)惠政策適用于代理商,，以活動(dòng)期間貨款到賬時(shí)間為準(zhǔn)。

(三)市區(qū)促銷活動(dòng)

購買x年x件增本品x件、電動(dòng)車一輛,，購買x年x件贈(zèng)本品x件,、電動(dòng)車一輛。

(四)控制原則

本次促銷活動(dòng)各代理商必須要落實(shí)到網(wǎng)絡(luò)終端,，不許中間截留,，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除該代理商的所有返利。

七,、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則

(一)活動(dòng)發(fā)放條件

1,、活動(dòng)以規(guī)定時(shí)間內(nèi)貨款到賬為準(zhǔn)(見具體活動(dòng)通知)。

2,、公司經(jīng)過審核后在開元路統(tǒng)一發(fā)放各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的產(chǎn)品和贈(zèng)品,，并有電視臺新聞錄像。

(二)促銷活動(dòng)的廣宣安排

1.在電視臺以新聞形式播出,。

2.統(tǒng)一發(fā)貨造勢轉(zhuǎn)市區(qū),。

3.場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,，擴(kuò)大宣傳力度,。

八、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程

(一)x月x日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策,，完成報(bào)批,。

(二)x月x日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作。

(三)x月x--x日正式實(shí)施階段,。

要求：

各業(yè)務(wù)員必須在__月__號之前把自己所屬區(qū)域客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)完畢。__月__號之前通知所有代理商貨款到位,，每個(gè)區(qū)域代理貨款最少__萬元,。

贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記。

各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例,。

(四)人員安排

1,、負(fù)責(zé)人：__

2、銷售部全體(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。

一,、活動(dòng)目的

隨著__、__節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。__,、__旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖。如__節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游,、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣,、特價(jià)買增等),，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)五一節(jié)的五一__酒酬賓活動(dòng)和__酒—__液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,，擁有“__酒、友誼天長地久”的全新概念,。

二,、總體方案

1、活動(dòng)形式：

主辦：__酒__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時(shí)間：20__年x月x日至x日

地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,，外銷買贈(zèng)為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式,。

2)在活動(dòng)期間購買不同系列__酒,，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2,、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶,，門店及活動(dòng)現(xiàn)場播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場,。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎(jiǎng)),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。(中國店網(wǎng)—中國最專業(yè),、面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng))

3,、dm宣傳。

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現(xiàn)__酒——__液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳),。

4,、氣氛布置。

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門,、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片,，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

三,、五一__酒賣贈(zèng)活動(dòng)細(xì)則

活動(dòng)時(shí)間：20__年x月x日至20__年x月x日

活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場所開展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng),。

2,、凡活動(dòng)期間購買“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠,。

3,、凡活動(dòng)期間購買“__酒”超過__元的客戶，均可獲得__總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的`任意時(shí)候,，購買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受__折優(yōu)惠),，同時(shí)可參與20__年x月x日下午x：00—x：00__總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲1p空調(diào)一臺)三等獎(jiǎng)x名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)x名(獲特色禮品一個(gè)),。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。