為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

經(jīng)典白酒品牌營銷策劃方案篇一

隨著__、__節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。__,、__旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖。如__節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟的影響,，元旦旅游,、結(jié)婚、購物,、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等),，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個五一節(jié)的五一__酒酬賓活動和__酒—__液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“__酒,、友誼天長地久”的全新概念,。

二、總體方案

1,、活動形式：

主辦：__酒__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時間：20__年x月x日至x日

地點：__家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗,、有獎參與等形式,。

2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔,。

2,、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放,。

2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場,。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳,。(中國店網(wǎng)—中國最專業(yè)、面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng))

3,、dm宣傳,。

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將__酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)__酒——__液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4,、氣氛布置,。

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品,，并負責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

三、五一__酒賣贈活動細則

活動時間：20__年x月x日至20__年x月x日

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“__酒”免費品嘗活動,。

2、凡活動期間購買“__酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。

3、凡活動期間購買“__酒”超過__元的客戶,，均可獲得__總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的`任意時候,，購買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受__折優(yōu)惠),，同時可參與20__年x月x日下午x：00—x：00__總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4、獎項設(shè)置：一等獎x名(獲攝像頭手機一部)二等獎2名(獲1p空調(diào)一臺)三等獎x名(獲“__酒”兩瓶)幸運獎x名(獲特色禮品一個),。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品,。

一,、目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點

1、x白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、名酒銷勢趨旺,。

白酒已成為消費者的一種身份象征,。由于白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受,、品拍酒水消費因素的影響,，白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。

3,、低度白酒銷勢看好,。

隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點,。

二,、省會白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下,。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展,，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮,。

(一)消費市場分析__白酒消費市場一般分以下幾種：

1、普通百姓朋友聚會,，消費所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在__元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠,。主要有__,、__、__等,，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓,，所消費的白酒其價格是在x～x元之間的,。這部分消費主要以__、__,、__等為主,，競爭格局是多頭并進，競爭激烈,，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的,，市場潛力巨大。從外包裝來看,，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別,。

2、重要客人,、親密的合作伙伴,、上級檢查工作，主要消費酒是x元以上的,，這一價位的酒很多,，像__、__,、__,，更高檔一點的__、__等,，這種檔次酒市場競爭非常激烈,，屬多頭并存形勢，尤其是x～x元之間的白酒,，這個檔次的白酒競爭更為慘烈,。可選品種之多,，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾。

3、成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，白酒也成了很多人群所選擇的目標,。但這一人群與其他消費人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動,。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時,，煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費資料來看,，__,、__和__、__等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(二)白酒主力消費群分析：

白酒主力目標消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際,，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔,，送禮市場主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格,、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場合上,，消費者家庭飲用與社交飲用。

三,、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1,、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于__市的__集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度。

(2)特別是近年來,，__集團為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列__酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新，通過我們的了解,，該產(chǎn)品消費者接受能力強,。

(3)產(chǎn)品定價合理，符合高端消費者的消費需求,。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型,，口感接受度高,，飲后不上頭。

2,、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費者選擇目標不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,，類似包裝的競品比比皆是,。

(3)市場占有率低，消費者購買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標準,，鋪市質(zhì)量普遍不高,。

3、機會

(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前,，在省內(nèi)的白酒市場中__已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華__產(chǎn)品創(chuàng)造推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機,。

(3)本地化生產(chǎn),，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高,，有利市場氛圍的營造,。

(4)__系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸,，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。

4,、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ),。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性,，存在被競品跟進,、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個牌子”之說,，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“__”的怪圈,。隨著__在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,，但這一威脅我們不能忽視。

四,、目標

為了達到公司亟定年銷售目標__萬元，根據(jù)目前白酒市場,，結(jié)合公司產(chǎn)品,，__產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品銷售,，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機構(gòu)

建立建全銷售機構(gòu),，有利于公司銷售工作的開展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案,。達到公司銷售目標,，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1,、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負責(zé)機構(gòu)的組建,，人員的考核,。

②、制定公司全年銷售計劃,，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排,。

③、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務(wù)進行劃分,。

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案,，努力達到年銷售目標任務(wù),，為公司總經(jīng)理負責(zé)。

2,、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷售經(jīng)理,，可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責(zé)人,，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細分。

②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，直接推行公司的各項銷售模式,，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善,。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行,。

⑥匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動,。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進方案,。

⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議,。

3,、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計九名,，銷售代表職責(zé)為：

①對銷售經(jīng)理負責(zé),。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃,，完成區(qū)域的銷售目標,。

②對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應(yīng)的實施方案,。

③負責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議,。

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時回收貨款。

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃,。

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

(二)市場定位

介于本公司產(chǎn)品x的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,，__元/瓶,，(__瓶起訂)，結(jié)合目前白酒消費市場,，針對于白酒__元以下/瓶,，為：生活飲用型;__元/瓶，為中底檔宴請型;__元以上/瓶，為中高檔宴請型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對于此類價位白酒的竟爭對手有：52度__元/瓶：39度__元/瓶：53度__元/瓶：52度__普通裝__元/瓶：__普通裝__元/瓶~~,，所以,，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳,，酒樓,。

2、賓館的餐廳,。

3,、政府機關(guān)食堂。

4,、公司宴請用酒,。

5、婚宴用酒,。

6,、禮品用酒。

7,、企業(yè)宴請用酒,。

五、營銷戰(zhàn)略

針對不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法,，占領(lǐng)市場，達到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

1,、針對高檔的餐廳，酒樓,，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達成合作協(xié)議，(可能要交進店費,，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法,，吸引酒樓人員對公司五__在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地,。如果不談進店費,，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法,，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品,，達到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2、針對賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達到銷售公司，提高__銷量的目的,。

3,、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑],，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達到長期銷售公司產(chǎn)品__的目的,。

4、針對公司宴請用酒,，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候,，使用本公司產(chǎn)品,，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產(chǎn)品__目的,。

5,、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作,，或者與婚慶公司,、影樓等地合作，獲取信息,，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實際情況，通過給相關(guān)負責(zé)人回傭,，折扣的方式,，達到銷售公司產(chǎn)品__的目的。

6,、針對禮品用酒,，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋,、端午,、春節(jié)得,，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中,，或通過當?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳謀,，在當?shù)剡M行推廣,，達到禮品銷售的目的。

7,、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購,、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達銷售公司產(chǎn)品__的目的。

六,、推廣活動主題(好水釀好酒,，好米好口感)

每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣,。

(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會,。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷,、公關(guān)活動,。

(二)導(dǎo)入期策略。

集中資源主推__,、__,、__、__,、以及__等城市全力塑造樣板城市,。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會,，進行媒體造勢,，帶動分銷商的積極性,，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放,，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時段,、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2,、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝。

3,、舉辦大型消費者促銷系列活動,。

(四)鞏固期策略

適當舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出,、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等,。

(五)公關(guān)造勢

方式內(nèi)容費用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌,。

經(jīng)典白酒品牌營銷策劃方案篇三

一,、活動主題

__春酒業(yè)親情回饋家鄉(xiāng)

二、活動背景

咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)布全,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)__家代理,、市區(qū)餐飲、流通鋪貨率80%以上,，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強勢推銷,。

勞動節(jié)將近，廣大消費者在節(jié)日期間難免會走親訪友,，而酒水則是饋贈親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高，消費者習(xí)慣了去商場,、超市,、便利店采購節(jié)日所需禮品。我希望能夠以次為契機,，在流通領(lǐng)域開展促銷活動,，全方位出擊推動市場，進行強勢市場推廣銷售,，為市場旺季的到來做一個良好的開端,，爭取做到占領(lǐng)當?shù)鼐扑袌龇蓊~,。

三、活動目的

占領(lǐng)當?shù)鼐扑袌龇蓊~,，提升產(chǎn)品在消費者心目中的品牌形象,。

四、活動時間

20__年x月x日——20__年x月x日

五,、活動渠道

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商及市區(qū)經(jīng)銷商

六,、活動形式及內(nèi)容

(一)活動形式

初步定為買贈形式，分為代理和經(jīng)銷,。

(二)活動內(nèi)容(代理商)

凡在活動時間(一次性打款十萬及以上的代理商)內(nèi)購買x年,、x年、紅高爾夫系列白酒均有優(yōu)惠,，具體優(yōu)惠活動如下：

注：此優(yōu)惠政策適用于代理商,，以活動期間貨款到賬時間為準。

(三)市區(qū)促銷活動

購買x年x件增本品x件,、電動車一輛，購買x年x件贈本品x件,、電動車一輛,。

(四)控制原則

本次促銷活動各代理商必須要落實到網(wǎng)絡(luò)終端，不許中間截留,，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除該代理商的所有返利,。

七、活動執(zhí)行細則

(一)活動發(fā)放條件

1,、活動以規(guī)定時間內(nèi)貨款到賬為準(見具體活動通知),。

2、公司經(jīng)過審核后在開元路統(tǒng)一發(fā)放各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的產(chǎn)品和贈品,，并有電視臺新聞錄像,。

(二)促銷活動的廣宣安排

1.在電視臺以新聞形式播出。

2.統(tǒng)一發(fā)貨造勢轉(zhuǎn)市區(qū),。

3.場外擺展臺,，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度,。

八,、活動執(zhí)行時間進程

(一)x月x日前確定各項活動政策，完成報批,。

(二)x月x日前完成各項所需物品準備工作,。

(三)x月x--x日正式實施階段。

要求：

各業(yè)務(wù)員必須在__月__號之前把自己所屬區(qū)域客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計完畢,。__月__號之前通知所有代理商貨款到位,，每個區(qū)域代理貨款最少__萬元,。

贈出產(chǎn)品必須詳細在報表登記。

各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例,。

(四)人員安排

1,、負責(zé)人：__

2、銷售部全體(負責(zé)前期的廣宣品準備和活動期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。

經(jīng)典白酒品牌營銷策劃方案篇四

方案一旦制定出來,，相關(guān)部門單位就要按照方案認真組織實施，具有強制性,。而促銷是促進產(chǎn)品銷售的一種手段,，為更好實行促銷手段，人們往往會提前制定好一套促銷方案,。你是否在找“經(jīng)典白酒品牌營銷策劃方案”,，下面小編收集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考,！

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作,。

一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1,、集中營銷計劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷計劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集覆蓋,。

4、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點：

1,、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員,。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2,、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b,、要花多少時間;

c、要鋪多少個點;

d,、鋪貨率要達到多少;

e,、終端店的宣傳要達到什么標準;

f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

★,、明確。

“鋪貨目標”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。

如：超市鋪貨――家，酒店――家,，二批――家,，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。

★,、可達成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使目標可以實現(xiàn)。

★,、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★,、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3,、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力,。在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女優(yōu)～差強～弱

5,、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,，又要避免負面作用,，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產(chǎn)品或物品

;b,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法

;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

★,、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

★,、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi),?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊,。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭,、與視線同等高,，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加,。如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好

賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨,。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

二,、促銷：常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動,，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a、批發(fā)商,、零售商,、超市、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,，形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商,，獲得,，從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料,、電器、打火機等,。

b,、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動,，讓消費者在消費時參與活動當中,，增強其記憶力，帶動二次消費,。

c,、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后,，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,，開展銷售競賽活動等,。

特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購,、會議,、宴席等的促銷

對機關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,，達到公關(guān),、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動,，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,，成熟期

1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)計、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一。

2,、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫,，懸掛pop廣告，位置要顯眼,，在店外都能一目了然,。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子,。

5、印制代有日歷,，當?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊,，在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6、電視,、電臺,、手機短信、報紙,、以發(fā)布活動信息為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

酒水促銷活動方案——捆綁銷售。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關(guān)的新品,，讓顧客試用,，是推出新品的一種促銷方式。而在某一商品上捆綁同類商品是贈送的促銷,，目的是讓顧客享受實惠,。促銷應(yīng)向顧客介紹時說明是新品還是贈送的等。

酒水促銷活動方案——試吃,。其主要目的是讓顧客通過品嘗來了解商品,，從而更加信任商品的質(zhì)量而選擇購買。當公司組織試吃活動時,，促銷員應(yīng)注意：試吃品應(yīng)按超市要求進行特殊標識,，試吃商品與銷售商品的一致性、試吃商品的新鮮與衛(wèi)生,、試吃容器的及時清潔,、試吃用具的一次性，以確保顧客在試吃時的安全,。

酒水促銷活動方案——發(fā)放贈品,。公司會提供一些贈品，有些贈品會由促銷員根據(jù)顧客購買商品的情況直接贈送給顧客的,。有些贈品貼有“贈品”標志,。無論有沒有標志，都要向顧客說明是贈品,，并介紹贈品是什么商品,，有什么用途等,，并告知顧客去收銀臺結(jié)算時應(yīng)向收銀員講明。

酒水促銷活動方案——買贈,。買贈一般是為了吸引顧客多買而采取的促銷方式,。促銷員一定要按照公司提供的贈品，如實地贈送給顧客,，并說明有關(guān)規(guī)定,。

一、目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點

1,、x白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標,，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

2,、名酒銷勢趨旺,。

白酒已成為消費者的一種身份象征。由于白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢,，消費者購買時受,、品拍酒水消費因素的影響，白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。

3,、低度白酒銷勢看好。

隨著人們消費觀念的更新,，以及消費者保健意識的逐步加強,，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場,，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

二,、省會白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,，但是占80%為濃香型白酒,，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展,，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

(一)消費市場分析__白酒消費市場一般分以下幾種：

1,、普通百姓朋友聚會,，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在__元以下的,。所追求的目標為經(jīng)濟實惠,。主要有__、__,、__等,，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中,、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在x～x元之間的,。這部分消費主要以__,、__、__等為主,，競爭格局是多頭并進,，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的,，市場潛力巨大,。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別,。

2、重要客人,、親密的合作伙伴,、上級檢查工作，主要消費酒是x元以上的,，這一價位的酒很多,，像__、__,、__,，更高檔一點的__、__等,，這種檔次酒市場競爭非常激烈,，屬多頭并存形勢，尤其是x～x元之間的白酒,，這個檔次的白酒競爭更為慘烈,?？蛇x品種之多，令人目不暇接,。消費者往往跟著廣告走,，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好,，喝者就多,，反之，喝者廖廖無幾,。

3,、成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，白酒也成了很多人群所選擇的目標,。但這一人群與其他消費人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動,。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時,，煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費資料來看,，__,、__和__、__等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(二)白酒主力消費群分析：

白酒主力目標消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際,，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔,，送禮市場主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格,、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場合上,，消費者家庭飲用與社交飲用。

三,、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1,、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于__市的__集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度。

(2)特別是近年來，__集團為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列__酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新,，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費者接受能力強,。

(3)產(chǎn)品定價合理,，符合高端消費者的消費需求。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型，口感接受度高,，飲后不上頭,。

2、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費者選擇目標不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,，類似包裝的競品比比皆是,。

(3)市場占有率低,，消費者購買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標準,，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3,、機會

(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中__已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華__產(chǎn)品創(chuàng)造推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機,。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場氛圍的營造。

(4)__系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額,。

4,、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性,，存在被競品跟進,、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個牌子”之說,，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“__”的怪圈,。隨著__在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,，但這一威脅我們不能忽視。

四,、目標

為了達到公司亟定年銷售目標__萬元,，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品,，__產(chǎn)品的實際情況,，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機構(gòu)

建立建全銷售機構(gòu),，有利于公司銷售工作的開展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案,。達到公司銷售目標,，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1,、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負責(zé)機構(gòu)的組建,，人員的考核,。

②、制定公司全年銷售計劃,，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排,。

③、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務(wù)進行劃分,。

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案,，努力達到年銷售目標任務(wù),，為公司總經(jīng)理負責(zé)。

2,、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,，可分別為三個部門銷售部經(jīng)理,、三家分公司負責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細分,。

②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式,，并向公司積極反饋意見,，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動,。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查,，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進方案。

⑨每周定期組織例會,，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議,。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,，合計九名,，銷售代表職責(zé)為：

①對銷售經(jīng)理負責(zé)。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,，組織實施營銷推廣計劃,，完成區(qū)域的銷售目標。

②對銷售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應(yīng)的實施方案。

③負責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議,。

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時回收貨款。

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃,。

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

(二)市場定位

介于本公司產(chǎn)品x的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,，__元/瓶,，(__瓶起訂)，結(jié)合目前白酒消費市場,，針對于白酒__元以下/瓶,，為：生活飲用型;__元/瓶，為中底檔宴請型;__元以上/瓶,，為中高檔宴請型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對于此類價位白酒的竟爭對手有：52度__元/瓶：39度__元/瓶：53度__元/瓶：52度__普通裝__元/瓶：__普通裝__元/瓶~~,，所以,，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳,，酒樓,。

2、賓館的餐廳,。

3,、政府機關(guān)食堂。

4,、公司宴請用酒,。

5、婚宴用酒,。

6,、禮品用酒。

7,、企業(yè)宴請用酒,。

五、營銷戰(zhàn)略

針對不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法,，占領(lǐng)市場,，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1,、針對高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達成合作協(xié)議,，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法,，吸引酒樓人員對公司五__在酒樓的銷售熱情,，達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費,，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行,，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請,、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品,，達到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2、針對賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達到銷售公司，提高__銷量的目的,。

3,、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑],，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接,，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達到長期銷售公司產(chǎn)品__的目的,。

4,、針對公司宴請用酒,，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營銷部合作的方式,，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式,，達到銷售公司產(chǎn)品__目的,。

5,、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作,，獲取信息,，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實際情況,，通過給相關(guān)負責(zé)人回傭，折扣的方式,，達到銷售公司產(chǎn)品__的目的。

6,、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋,、端午、春節(jié)得,，用活動,，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當?shù)氐膱蠹?，雜志,，等傳謀，在當?shù)剡M行推廣,，達到禮品銷售的目的。

7,、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達銷售公司產(chǎn)品__的目的,。

六、推廣活動主題(好水釀好酒,，好米好口感)

每一個新產(chǎn)品投入市場之前,，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機會,。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會,、買贈促銷、公關(guān)活動,。

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推__、__,、__,、__、以及__等城市全力塑造樣板城市,。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn),。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進行媒體造勢,，帶動分銷商的積極性,，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放,，選擇報紙做促銷平面廣告,、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段,、重點城市主要路線車身廣告,、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

2,、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝,。

3、舉辦大型消費者促銷系列活動,。

(四)鞏固期策略

適當舉行系列公關(guān)活動,，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等,。

(五)公關(guān)造勢

方式內(nèi)容費用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體,、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

一,、活動主題

__春酒業(yè)親情回饋家鄉(xiāng)

二,、活動背景

咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)布全，鄉(xiāng)鎮(zhèn)__家代理,、市區(qū)餐飲,、流通鋪貨率80%以上，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強勢推銷,。

勞動節(jié)將近，廣大消費者在節(jié)日期間難免會走親訪友,，而酒水則是饋贈親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高，消費者習(xí)慣了去商場,、超市,、便利店采購節(jié)日所需禮品。我希望能夠以次為契機,，在流通領(lǐng)域開展促銷活動,，全方位出擊推動市場，進行強勢市場推廣銷售,，為市場旺季的到來做一個良好的開端,，爭取做到占領(lǐng)當?shù)鼐扑袌龇蓊~。

三,、活動目的

占領(lǐng)當?shù)鼐扑袌龇蓊~,，提升產(chǎn)品在消費者心目中的品牌形象。

四,、活動時間

20__年x月x日——20__年x月x日

五,、活動渠道

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商及市區(qū)經(jīng)銷商

六,、活動形式及內(nèi)容

(一)活動形式

初步定為買贈形式，分為代理和經(jīng)銷,。

(二)活動內(nèi)容(代理商)

凡在活動時間(一次性打款十萬及以上的代理商)內(nèi)購買x年,、x年、紅高爾夫系列白酒均有優(yōu)惠,，具體優(yōu)惠活動如下：

注：此優(yōu)惠政策適用于代理商,，以活動期間貨款到賬時間為準。

(三)市區(qū)促銷活動

購買x年x件增本品x件,、電動車一輛,，購買x年x件贈本品x件、電動車一輛,。

(四)控制原則

本次促銷活動各代理商必須要落實到網(wǎng)絡(luò)終端,，不許中間截留，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除該代理商的所有返利,。

七,、活動執(zhí)行細則

(一)活動發(fā)放條件

1、活動以規(guī)定時間內(nèi)貨款到賬為準(見具體活動通知),。

2,、公司經(jīng)過審核后在開元路統(tǒng)一發(fā)放各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的產(chǎn)品和贈品，并有電視臺新聞錄像,。

(二)促銷活動的廣宣安排

1.在電視臺以新聞形式播出,。

2.統(tǒng)一發(fā)貨造勢轉(zhuǎn)市區(qū)。

3.場外擺展臺,，促銷人員穿廣告衫進行銷售,，擴大宣傳力度。

八,、活動執(zhí)行時間進程

(一)x月x日前確定各項活動政策,，完成報批。

(二)x月x日前完成各項所需物品準備工作,。

(三)x月x--x日正式實施階段,。

要求：

各業(yè)務(wù)員必須在__月__號之前把自己所屬區(qū)域客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計完畢。__月__號之前通知所有代理商貨款到位,，每個區(qū)域代理貨款最少__萬元,。

贈出產(chǎn)品必須詳細在報表登記。

各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例,。

(四)人員安排

1,、負責(zé)人：__

2、銷售部全體(負責(zé)前期的廣宣品準備和活動期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。

一,、活動目的

隨著__,、__節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。__、__旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖。如__節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟的影響，元旦旅游,、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣,、特價買增等),，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個五一節(jié)的五一__酒酬賓活動和__酒—__液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“__酒,、友誼天長地久”的全新概念,。

二、總體方案

1,、活動形式：

主辦：__酒__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時間：20__年x月x日至x日

地點：__家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗,、有獎參與等形式,。

2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動期間的所有獎品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔。

2,、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場,。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎)。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳,。(中國店網(wǎng)—中國最專業(yè),、面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng))

3、dm宣傳,。

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)__酒——__液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實惠)的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳),。

4、氣氛布置,。

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品,，并負責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

三、五一__酒賣贈活動細則

活動時間：20__年x月x日至20__年x月x日

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“__酒”免費品嘗活動,。

2、凡活動期間購買“__酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。

3、凡活動期間購買“__酒”超過__元的客戶,，均可獲得__總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的`任意時候,，購買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受__折優(yōu)惠)，同時可參與20__年x月x日下午x：00—x：00__總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4,、獎項設(shè)置：一等獎x名(獲攝像頭手機一部)二等獎2名(獲1p空調(diào)一臺)三等獎x名(獲“__酒”兩瓶)幸運獎x名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品,。