為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢,？方案應該怎么制定呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內(nèi)容,，希望對大家有所幫助,。

白酒營銷策劃方案篇一

企業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二,、分析當前的營銷環(huán)境狀況,。

(一)市場狀況分析及市場前景預測？

1.產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,。?

2.市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,，相應營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。?

3.消費者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：?

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場大,。

④生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來市場成長。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平,、消費結構的變化,、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機,、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響,。

三、swot分析,。?

營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,，策劃就成功了一半,。?

(一)優(yōu)勢

(二)劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

?產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全,，被消費者冷落,。?

?產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣。

?產(chǎn)品價格定位不當,。

?銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻,。

?促銷方式不務,，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

?服務質(zhì)量太差,，令消費者不滿,。?

?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會。

(三)機會

(四)威脅

四,、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件,，預計毛利×××萬元,，市場占有率實現(xiàn)××。

五,、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)?

(一)營銷宗旨,？

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：?

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略。

?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點,。

?建立起點廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

(二)產(chǎn)品策略

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合，達到最佳效果,。?

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場。?

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度,，、美譽度,，樹立消費者心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務,。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式,、服務質(zhì)量的改善和提高。?

(三)價格策略

這里只強調(diào)幾個普遍性原則：?

?拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性。

?給予適當數(shù)量折扣,，鼓勵多購,。?

?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。?

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告,、營業(yè)推廣,、公共關系)

以廣告宣傳為例：

1.原則：?

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象,。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳,。?

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式,。?

④不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當時機，及時,、靈活的進行,，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等,。

2.實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者,。

⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。?

(六)具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致、周密,，操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

六、策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用,、階段費用、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定,。

七、方案總結(或方案調(diào)整)

總結

(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整,。)

白酒營銷策劃方案篇二

一、概論

去年,，對于酒業(yè)來說,，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下,，我國的酒類市場也漸趨興旺,。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑,。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化,，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn),，市場供大于求將使競爭更加嚴酷,。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟,、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài),。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地,。目前,，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大,，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段,；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方,；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

我公司通過對祖山老酒的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：

第一,、祖山老酒急需加強產(chǎn)品營銷管理,。

第二、祖山老酒應加快產(chǎn)品結構調(diào)整,，開發(fā)出多品種,、低糧耗、低酒度,、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒,。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密 baihuawen.c n結合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上,，在取得主要市場份額后,，再適時推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上,、口感上,、風味上尋求差異，形成自己的特色,。

第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次,、上水平,、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好,，不僅華貴,、莊重，并以鮮明,、簡練的形象表達出無限的深意,，著力突出品牌特色、風格,，具有一定的美學價值和喜氣價值,。

二、祖山老酒營銷策劃方案以：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一) 地毯式鋪貨方式祖山老酒營銷策劃方案的特點：

1,、 集中營銷策劃,，集中人力、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2、 快速營銷策劃,，實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3,、 密集營銷策劃,，采用地毯式鋪貨方式，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集型覆蓋,。

三、祖山老酒營銷策劃方案主旨,。

1,、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度,。

中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象,、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感,，留下深刻印象,，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

2,、提高市場占有率,。

祖山老酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行,，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率,。

四、市場分析研究,。

酒,，在中國千百年來興衰不一。但總體來說,，中國百姓對酒的感受利大于弊,，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度,、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費者不再狂飲，而是趨于理智,，開始講求酒的品質(zhì),，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,，享受者漸多,。“喝酒”與“休閑”共享,，成為現(xiàn)代人消費新觀念,。

1、消費者購買酒類的地點,，正從以往的食品店、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異,，購買地也有所差別,。

2、競爭對手分析

祖山老酒在湖南的主要競爭對手是五糧液,、劍南春,、酒鬼、瀏陽河,、金六福,、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看,，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可,，知名度較高，因而取得了很好的市場份額,。

3,、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究,，顧客的購買行為可以分為“注意,、興趣、欲望,、購買動機,、購買行為、消費行為,、滿足評價”七個階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣、購買欲望,，激發(fā)起購買動機,。

(1)、消費者購買動機

a,、經(jīng)常飲用,，自己品嘗(生活習慣)

b、會客,、待客飲用

c,、送禮

d、喜慶事飲用需要

e,、節(jié)假日購買飲用,。

f、開心時,、煩惱時飲用

(2),、消費者性格分析

a、炫耀心：地位,、財富,、名譽、愛情方面,，都希望勝人一籌,。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變,。

c,、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇,。

(3),、消費習慣

a、生活習慣(比較固定)

b,、廣告影響

c,、聽說

(4)、消費者分類

a,、大眾溫飽型,，是低價位產(chǎn)品的消費群。

b,、中檔價位流行型

c,、禮儀型，與價位沒有絕對關系,，這部分消費者不太固定,。

消費者選擇白酒普遍受品牌,、價格、廣告,、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素,。

4,、消費者與品牌的關系

祖山老酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系,。品牌形象一經(jīng)確立,，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化,。把企業(yè)的廣告,、公共關系、新聞宣傳,、銷售促進,、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組,，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息,。只有這樣,，祖山老酒才能長期占領市場,，不會只像一陣風，吹過便靜,。

五,、祖山老酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩,、掛杯細膩,；香型濃郁、味感綿軟醇厚,、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口,； 市場優(yōu)勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花,，祖山老酒必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好,、曹操也好,、劉二袁也好，都是從青頭小子,、布衣白丁開始發(fā)展的,。正所謂吃得苦中苦,，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代,，任何人要出名,，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相,，風光

無限,。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦,！壯志雄心溢于言表,？。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程,。五千年歷史文明,，五千年酒雨香風。在中國人眼中,，酒是荊軻的虎膽,，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲,，那沁人心脾的酒香,，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺,，讓人失去抵抗力,。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣,，一頓沒有不下飯,，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物,。白酒市場大浪淘沙,，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風,，走“豪放”之路,。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞,；太感性化的訴求又沒人買賬,，這個“度” 必須把握準確。

六,、促銷整合策略,。

為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡,。祖山老酒應下定決心,，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃,，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量,，結合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡,，共同開發(fā)白酒市場。

(一),、公司與經(jīng)銷商共享利益

1,、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是祖山老酒銷售的長久之計,，所以公司應調(diào)動所有的人力與資源,，確保客戶得到應得的價值和服務,。

2,、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤,，得以發(fā)展,，公司才會獲得永久的利益。

(二),、祖山老酒所能提供的

1,、市場運作模式

a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍,，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),，提供訂貨支持。

b,、公司制定不同時間的市場營銷計劃,。負責媒體聯(lián)絡,、立體式的廣告投入,，讓經(jīng)銷商

實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c,、公司提供無風險訂貨機制,，在一定期限客戶可以自由退貨。

2,、經(jīng)銷商確認體系

a,、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。

b,、購貨量要求,，同等條件下，網(wǎng)絡能力強,、首批購貨量多的有優(yōu)先權,。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力,，可適當給予信用額度,、信用期限支持。

3,、具體操作細則

a,、簽訂合同后，對該市進行初步調(diào)研,，確定立體廣告支持的策略和額度,。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議,，經(jīng)公司市場部批準后方可實施,。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃,。

d,、媒體廣告計劃制定、發(fā)布,，廣告作品的`設計,、宣傳品的制作和配發(fā)。

e,、對銷售商終端工作的監(jiān)督,、促進和考核。

4,、市場保護體系

a,、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理,。

b,、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險,。

c,、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d,、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制,。

5,、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷,、包裝促銷,、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷,。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例,。在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌,。

祖山老酒理應挖掘出自己的的文化,，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段,。只有進行“文化升華”,，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力,。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán),。

(三)、促銷活動方案

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析,，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣,，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮,。

1,、春節(jié)活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答,，體現(xiàn)祖山老酒對文化的重視,。

b、設立驚喜大獎,，凡經(jīng)常關注祖山老酒的消費者都有可能獲獎,。引導消費者了解祖山老酒，強化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵,。

c、禮品包裝強調(diào)文化品位,，通過活動,，給消費者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇,，檔次高,，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品,。

2,、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義,，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心,，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師,。(召開新聞發(fā)布會,，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵),。通過這一系列的活動,，展現(xiàn)祖山老酒為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品,，推廣品牌,，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的,。

七,、祖山老酒媒體整合策略。

祖山老酒要想達到一定的營銷目標,，必須增加廣告投入,，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果,。也就是說,，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數(shù),，故采用15秒和30秒cf,，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf,，以產(chǎn)品的“柔似嬌女,，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度,，提升品牌形象,，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

(一),、媒體組合選擇目標,、方式

1、電視類：秦皇島電視臺 河北電視臺,； 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告,；

2、報紙類：秦皇島報 祖山老酒(企業(yè)報);公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告

3,、企業(yè)宣傳冊： pop展板 sp海報 條幅等宣傳用品制作,； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),，有利于傳播,，更有利于吸引消費者。大量的海報,、條幅在促銷活動中的運用,，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的,。強化企業(yè)在消費者心中的印象,。

采用此媒體組合原因為：

a、利用強勢媒體電視,，效果比較直接,。

b、報紙類的廣告有利于具體說明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量,，更有利于深入的訴求,，吸引更多的消費者。

c,、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率,，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象,，擴大知名度,。

(二)、媒體整合策略重點

1,、目標市場戰(zhàn)略

祖山老酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣,。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上,，需針對目標對象作廣告策劃,。

2、競爭戰(zhàn)略

評估同類產(chǎn)品的競爭,，在執(zhí)行上能避開正面沖突,，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益,。

八,、祖山老酒招商方案。

1,、招商對象

a類市級城市代理商,，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點

2,、特約經(jīng)銷商要求

a,、具備獨立法人資格及相關經(jīng)銷商資格

b,、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡

c,、有投資決心和長期合作的態(tài)度

d,、有一定的經(jīng)濟實力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)

4,、廣告及促銷支持

a,、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

b、公司負責市報的廣告投放

c,、公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e,、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g、公司提供專業(yè)化銷售隊員,、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場,，開發(fā)新的銷售渠道。

5,、售后服務

a,、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換,。

b,、公司提供有關產(chǎn)品的一切合法文件。

c,、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,，公司應負全部責任。

d,、公司定期對經(jīng)銷商人員進行培訓,。

e、公司提供雙方認可的可行的sp活動,。

f,、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格,。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端,，有利于

祖山老酒長遠發(fā)展。

九,、銷售網(wǎng)絡的建立

建立銷售網(wǎng)絡,，在市場經(jīng)濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡,，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙,，誰就掌握了市場競爭的主動權,。建立銷售網(wǎng)絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商,。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商,、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨,。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設一級經(jīng)銷,、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷,，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手,，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站,，這樣做不僅增加了銷售成本,，而且往往導致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量,，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨,，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性,。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端,，“華容道” 酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。

所謂小區(qū)域獨家代理制,，就是以縣為基本單位,，在每一縣的范圍內(nèi)只設一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權負責這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨,，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營,，一旦越界銷售，將視為違規(guī),，并進行處罰,。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展,，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍,，對用戶而言，無論走到哪里,，都能享受到同樣標準的服務,。

白酒營銷策劃方案篇三

由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題,，主要表現(xiàn)在：

1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,，對消費者沒有吸引力,，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì)；

2)價格透明,，由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品,，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,，嚴重影響渠道的銷售積極性,；

3)價格倒掛現(xiàn)象嚴重,，目前廠里開票價是36元/件,，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道,，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,，市場維護和監(jiān)管不力；

4)假貨沖擊嚴重,，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假,，嚴重影響白酒的市場銷售,。

由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣,。

推廣地區(qū)：

c地區(qū),，包括c包含四縣一市。

推廣時間：

20xx年4月——20xx年3月,，為期一年,，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃,。

推廣關鍵點：

1,、渠道合作模式的選擇；

2,、價格體系的設計,；

3、銷售政策,；

4,、銷售獎勵和市場管理；

5,、促銷宣傳,。

報告具體內(nèi)容

包裝改進建議：

由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動,，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素,，使其更加簡潔大方,，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列,，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良,。

1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6

2)產(chǎn)品凈量：500ml

3)產(chǎn)品度數(shù)：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,，關系不明確,，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應該是：

1)保持目前白酒經(jīng)銷商的結構,，也就是說維持現(xiàn)有c地區(qū)四縣一市五個區(qū)域五個經(jīng)銷商的局面不變,，這樣既有利于維護集團在c地區(qū)的網(wǎng)絡資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度,；

2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇10—15家分銷商進行深度分銷,，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷,；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面,，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導致的后果就是竄貨,、亂價,，所以在區(qū)域內(nèi)嚴格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分,，并以書面協(xié)議形式加以約定,，這樣有利于今后的市場維護和管理；

3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售,，即派專人協(xié)銷,；

4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度,。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定,，不要過于局限。

這種分銷模式的優(yōu)點：

1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,，又可以對渠道實施深耕細作,；

2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價,，有利于市場管理和維護,；

3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理,。

銷售獎勵和市場管理：

1,、銷售獎勵

1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤1元/件；在全年的銷售過程中,，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度,，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準,，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵,。

注：該總銷量為基數(shù),，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設定銷售目標,；總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時,，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。

2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤0.7元/件,；全年累計銷量達到3000件,，獎勵0.4元/件；銷量累計達到3000—4000件,，獎勵0.8元/件,；基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放,。

注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放,。

2,、市場管理

1)總經(jīng)銷管理

在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為,，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利,；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權,。

協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中,，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作,，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理,；該協(xié)銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,，并提供相應的資料報表,；辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。

注：

總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售合同,，制定銷量目標和任務,。

為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時,，應在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標志來加以識別,；

辦事處有權利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。

辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理,，對協(xié)銷員進行監(jiān)督,。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中,，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵,；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為,，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

注：

辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理,，建立分銷商檔案,，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等,。

推廣前期召開分銷商會議,，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

促銷政策(此政策為4,、5,、6三個月)：

以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用,。

促銷主題：白酒換新裝,，開瓶見喜，步步高,。

促銷計劃：

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端,，促銷預算為70000元；

1)消費者促銷：

主題：白酒換新裝,，開瓶有驚喜,；

活動時間：鋪貨的4、5,、6三個月,；

活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣,。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝白酒,。

活動結算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結算)；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結算),；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結算),。

促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡,。

促銷宣傳：

零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報,，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息；

零售網(wǎng)點懸掛吊旗,，宣傳上市信息,；

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

2)零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏,，與您步步高升,；

活動時間：鋪貨的2個星期；

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性,；

活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間,，一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶；

凡第一次鋪貨期間,，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包,；

活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算,。

促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理,，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料,。

其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排,。