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白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇一
針對(duì)高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）進(jìn)行買酒贈(zèng)酒或者贈(zèng)送其他禮物,，每個(gè)等級(jí)促銷活動(dòng)不同,，“買一贈(zèng)一”、“買一贈(zèng)三”,、“買酒送優(yōu)惠券”等活動(dòng),，以增加品牌的曝光率,，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng),，提升銷售量,。
一提到國慶節(jié)促銷活動(dòng)，大多數(shù)的.營銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場(chǎng)促銷,，是的,，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列,，忙得不亦樂乎,，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大,，因此又被稱作是節(jié)日酒,，各大商超、賣場(chǎng)就是它主要的銷售場(chǎng)所之一,，它所采取的銷售方式：購買堆頭,，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng),，以促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng),。
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂,，且意義表達(dá)直觀,；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力,。堆頭包裝既要美也要方便,，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,，保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨,。包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開包裝,，將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部,，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列,，能提高視覺沖擊力,，增加消費(fèi)者的購買欲望。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇二
一,、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1,、市內(nèi)九個(gè)區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個(gè))區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商,。負(fù)責(zé)城南,、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù),，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作,，借力使力，給他們留出利潤空間,，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的力量。
3,、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列,、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率,，找尋到精品合作店(形象好,、老板好、與之客情好,，可以得到資源的店),，加強(qiáng)客情，深挖資源,。
4,、及時(shí)做好市場(chǎng)的行情調(diào)研，及時(shí)掌握其他酒的促銷方案,，以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn),，調(diào)整策略。
5,、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者,，樹立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”的地位。
a,、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物,，直接接觸到新人，掌握資源,，進(jìn)行適時(shí)促成合作,。
b、婚紗影樓,、婚慶公司：
1)采用雙向合作,、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍(lán)色夢(mèng)想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價(jià)券),，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
二,、白酒通路價(jià)格,。
表格略,。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇三
白酒是中國的傳統(tǒng)酒精飲料，有著悠久的釀造歷史,，關(guān)于白酒營銷,。
隨著五一黃金周的到來，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢(shì),，而在節(jié)日來臨之際,，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。
一,、一個(gè)細(xì)節(jié)分支,，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路,。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1,、商超。
2,、大中型餐飲業(yè),。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商,、較大的零售商店等),。
1、婚紗影樓,。
2,、民政局結(jié)婚登記處。,，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。
3、婚慶服務(wù)公司,?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè),，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4,、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念,，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶,，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所,。
5、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席,，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn),。
2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受,。
3,、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷,。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì),，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭品牌中的競(jìng)爭力;,。
三、白酒營銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益,。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益,。
1、商超的促銷政策不宜過大,。商超的促銷政策過大,，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引起抵觸心理),。
2,、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢,。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策,，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的,。該種銷售政策的推出,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知,。
20xx年,，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守,，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力,，逆勢(shì)而上,，再現(xiàn)昨日輝煌。
一,、營銷診斷,。
20xx年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作,。合作開始,，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種,。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制,。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,，從長計(jì)議,，但是市場(chǎng)不等人,，競(jìng)爭品牌在步步緊逼,，市場(chǎng)份額在下降,，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),，客戶迫切需要新的局面,。
二、啟動(dòng)營銷,。
啟動(dòng)意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式,。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三,、策略制定,。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長,，拿出大量的財(cái)力物力,。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭策略,，即針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),，集中力量，運(yùn)用整合營銷傳播,，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,，真正做到“花小錢，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn),。
(一)集中的策略。
1,、產(chǎn)品開發(fā)的集中,。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中,。
將目標(biāo)市場(chǎng)分為,。
a、b,、c三類市場(chǎng),。首先選擇一個(gè)或二,、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),，建立樣板示范市場(chǎng),。
3、傳播與促銷的集中,。
以整合營銷傳播為手段,，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān),、促銷,、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶,。
(二)差異化策略,。
1、形象差異,。
塑造鮮明品牌形象,，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí),。
2、營銷差異,。
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營銷,。
3,、價(jià)格差異。
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭情況,，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4,、品牌傳播差異,。
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式,，迅速建立了品牌知名度,，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5,、終端差異,。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場(chǎng),。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,，使之成為專家型銷售人員。
6,、銷售管理差異,。
明確流程和規(guī)范,，加強(qiáng)管理,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,，成為利益共同體,，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四,、策劃成效,。
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),，經(jīng)銷商感到普遍有信心,，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬,，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入,。
2,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小,，主流產(chǎn)品銷量大幅提升,，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬,。
3,、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上,。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,，這個(gè)成績是令人驚奇的。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲,。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,，特制定本白酒營銷策劃方案,，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1,、集中營銷策劃,。集中人力、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。
2、快速營銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中，高效,、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過30天,。
3,、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。
4、系統(tǒng)營銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。
地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗。如果鋪貨失敗,，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn)。
1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商,。
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù),。
挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃,。
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b,、要花多少時(shí)間;c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d,、鋪貨率要達(dá)到多少;e,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h,、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3,、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練。
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力,。
在鋪貨前,，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。
仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。
4、鋪貨人員的組織分工,。
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮,。
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用,，維持好價(jià)格秩序,。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：
a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;。
b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法,。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞。
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象,。
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商,。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,，使其落到實(shí)處,。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持,。
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅,、巨幅等為主,。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理,。
貨鋪到位以后,，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。
同時(shí),，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊,。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加,。
如果鋪貨以后,，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇四
20xx年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作,。合作開始,，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,，企業(yè)利潤微??；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握,；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了,；產(chǎn)品線混亂,，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動(dòng),，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,，從長計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人,，競(jìng)爭品牌在步步緊逼,，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),，客戶迫切需要新的局面。
啟動(dòng)意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式,。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì),，可能將戰(zhàn)線拉得很長,，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”,、“差異化”的競(jìng)爭策略,，即針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),，集中力量，運(yùn)用整合營銷傳播,，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,，真正做到“花小錢，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn),。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
2,、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
將目標(biāo)市場(chǎng)分為
a,、b、c三類市場(chǎng),。首先選擇一個(gè)或二,、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),，建立樣板示范市場(chǎng),。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段,，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),，使公關(guān)、促銷,、廣告活動(dòng)的力量有效集中,，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
（二）差異化策略
1,、形象差異
塑造鮮明品牌形象,，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí),。
2、營銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,，我們率先提出白酒知識(shí)營銷。
3,、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭情況,，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售,。
4,、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度,，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位,。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,，因此難以更為有效的開拓市場(chǎng)。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,，使之成為專家型銷售人員,。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,，加強(qiáng)管理,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,，成為利益共同體,，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
1,、市場(chǎng)重新啟動(dòng),，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到xxxx萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長了xxxx萬,，實(shí)現(xiàn)x億的營業(yè)收入,。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,，企業(yè)抓大放小,，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高,，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬,。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,，重新回到了領(lǐng)跑的位置上,。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績是令人驚奇的,。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇五
中、高檔白酒的終端促銷,，關(guān)鍵在于酒店促銷,，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng),、超市,、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用,。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前,，通過公司全體上下的努力,，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫,。通過開展千店工程促銷活動(dòng),，旨在利用全方位的營銷思路，高效,、低耗,，提高市場(chǎng)銷售；提高營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,；提高品牌的知名度,；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ),。
20xx年4月——11月（半年）,。
各片區(qū)全部酒店。
本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容,，具體內(nèi)容如下：
1,、樣板酒店工程建設(shè)。
2,、“景宏”最佳酒店,，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)。
3,、“小福仙”最佳片區(qū),，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評(píng)選活動(dòng),。
4,、常規(guī)促銷手段。
1,、文化營銷,，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化,。
2,、情感營銷，以情感為核心,，用真心用關(guān)心目標(biāo),，目標(biāo)對(duì)象。
3、滲透營銷,，多小步代替一大步,。
4、榜樣營銷,，充分利用榜樣的力量,。
這個(gè)營銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：
1,、導(dǎo)入階段：整合營銷隊(duì)伍,，提高戰(zhàn)斗力。
2,、建立階段：建立樣板店,，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)。
3,、推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣,。
多動(dòng)作，少投入,，多活動(dòng),，貴長期。
準(zhǔn)備階段,。
時(shí)間：4月20日——5月1日,。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況,，提高營銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng),。要求：
1、做好員工的能力培養(yǎng)工作,，技巧培養(yǎng),；
2、成立樣板店工作組,，專人專職,，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3,、選定好目標(biāo),。
4、根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息,。
第一階段導(dǎo)入期,。
現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度,，整合銷售隊(duì)伍,。
時(shí)間20xx年5月1日——6月30日,。
一,、渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件,。
1、開展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次,，7月5日第二次）,。
2、贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸,、桌牌號(hào),、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）,。
3,、提供裝飾性的門頭廣告。
4,、對(duì)包房進(jìn)行制作,，具有裝飾效果的pop廣告。
二,、服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件,。
1、開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開展第一次,，6月30日開展第二次）,。
2、贈(zèng)送精美小禮品,，開展情感營銷,。
3、對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀,。
4,、開展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)。
a,、6月15日開第一次活動(dòng),。
b、本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌,。
三,、消費(fèi)者促銷：
開展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人,，用具：精美紙箱一個(gè),，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng),；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶,，即可參加即摸即獎(jiǎng),；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的'促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì),，球體上可寫上多種形式,，例如：免費(fèi)，八折,，全額付款,、折扣券、小禮品,、謝謝參予,。
生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表,；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕,。
四、促銷活動(dòng),，開展大型的“喝小福仙酒,，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng)。
五,、宣傳推廣軟性文章見報(bào)（4月25日）,，電視飛字、傳遞活動(dòng)信息（4月29日——5月10日,，間隔一天）,。
六、公關(guān)活動(dòng),，品酒會(huì),。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條,；桌椅：50把,；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng),，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題,、品酒答問、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作,。
七,、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟。
第一步：信息傳遞階段,。
向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息,，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系,，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案,，信息反饋,。
第二步：進(jìn)入酒店。
對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷,，與服務(wù)員建立感情營銷,，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣,，對(duì)領(lǐng)班的促銷,，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放,。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào),，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn),。
時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日。
一,、渠道促銷：
1,、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次,，9月5日第四次）,。
2、贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品,。
二,、服務(wù)員促銷：
1、舉辦第三次,、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次,，8月30日第四次）。
2,、開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”,，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日,。
3,、開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn),；時(shí)間：8月15日,。
4、開展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）,。
三,、消費(fèi)者促銷：
1、轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星,，人數(shù)：2人,；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)）,，細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格,，標(biāo)示不同的促銷禮品,，有（送酒、送菜,、送禮品,、送賀卡、送書,、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn),，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì),。
2,、品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè),；用具：桌子2張,，酒若干，杯子若干,，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)）,，展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它）,，先讓消費(fèi)者品嘗,、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙,，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷,、獎(jiǎng)勵(lì)。
四,、繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng),。
五、開展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限）,。
a,、抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b,、詩歌取前三名：3×3=9×300=2700,。
c、幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700共一萬元,。
六,、宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告,、報(bào)紙廣告,、傳單廣告）,。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七,、考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天工作總結(jié),，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作,，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員,，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn),，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段推廣階段,。
經(jīng)過以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng),，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立,，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài),，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧,，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣,。
時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日,。
一、渠道促銷：
2,、舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng),，12月5日舉辦。
二,、服務(wù)員促銷：
1,、繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開展第五次,，10月30日開展第六次）,。
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng),，時(shí)間：11月30日,。
3、舉辦第四次,、第五次,、第六次聯(lián)誼會(huì)。
a,、第四次內(nèi)容：野餐,。
b,、第五次內(nèi)容：看電影。
c,、第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）,。
三、消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷,。
四,、開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)。
五,、宣傳推廣,。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入,、高效能進(jìn)行宣傳,。
六、公關(guān)活動(dòng)：
七,、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟,。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣,。
選擇新的樣板店,，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店,。
整體總結(jié),。
經(jīng)過三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升,，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升,，人員素質(zhì)上升，市場(chǎng)知名度上升,，銷售量上升,，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)?；A(chǔ),。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇六
一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支,，白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1,、商超,。
2、大中型餐飲業(yè)。
3,、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商,、較大的零售商店等)。
(二)婚宴用酒的特殊通路選擇：
1,、婚紗影樓,。
2、民政局結(jié)婚登記處,。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃,，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。
3,、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度,。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念,，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所,。
5、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席,，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,，互動(dòng)宣傳,。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn),、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果,。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
三,、必須把握好利益線的設(shè)計(jì),，提高全員動(dòng)力。
1,、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì),，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭品牌中的競(jìng)爭力;。
四,、既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益,。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng),。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策,，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1,、商超的促銷政策不宜過大,。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,，但是會(huì)引起抵觸心理),。
2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢,。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策,，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,，最終結(jié)果大家可想而知。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇七
在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風(fēng),，表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計(jì)忽視質(zhì)量創(chuàng)新,、注重市場(chǎng)短期效益忽視企業(yè)自身特色、注重銷售忽視營銷。下面是有20xx白酒營銷,。
歡迎參閱,。
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā),、制定營銷策略,、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò),。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英,。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),，對(duì)客戶實(shí)行專人管理,，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合,。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明,、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求,，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,，產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品,。
1、按白酒的香型來開發(fā),，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌,。
2,、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品,。
3,、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系,。
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料,，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn),。
1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超,、商店,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,，力爭市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上,。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一,、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案,。
2,、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一,、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一,、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià),、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。
3,、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，扶植和支持二級(jí)客戶,。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4,、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法,。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化,。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一,、二級(jí)網(wǎng)絡(luò),。
四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用,。
1,、配置送貨車輛，制作車體形象廣告,。2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,，佩帶胸卡,。3、任命業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。4,、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理,。
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,，做到資源的最大利用，對(duì)此,，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配,。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),，包括酒店價(jià),、商超價(jià)、零售店價(jià)等,，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng),。2,、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。3,、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消,。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資,、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等,。2,、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用,、庫房費(fèi)用,。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。4,、易拉寶、招貼畫,、公益性廣告等宣傳費(fèi)用,。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用,。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
一.目的：中,、高檔白酒的終端促銷,，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所,，如：商場(chǎng),、超市,、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng),。目前,，通過公司全體上下的努力,，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫,。通過開展千店工程促銷活動(dòng),，旨在利用全方位的營銷思路，高效,、低耗,，提高市場(chǎng)銷售;提高營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ),。
二.時(shí)間：20xx年4月——11月(半年),。
三.對(duì)象：各片區(qū)全部酒店。
四.內(nèi)容：
本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容,，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè),。
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng),。
3.“小福仙”最佳片區(qū),，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評(píng)選活動(dòng),。
4.常規(guī)促銷手段,。
五.策略。
1.文化營銷,，弘揚(yáng)酒文化,，宣傳小福仙文化。
2.情感營銷,，以情感為核心,，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象,。
3.滲透營銷,，多小步代替一大步。
4.榜樣營銷,，充分利用榜樣的力量,。
六.計(jì)劃。
這個(gè)營銷計(jì)劃分成三個(gè)部分,，循序漸進(jìn)：
1.導(dǎo)入階段：整合營銷隊(duì)伍,，提高戰(zhàn)斗力。
2.建立階段：建立樣板店,，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn),。
3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣。
七.宣傳推廣策略,。
多動(dòng)作,，少投入,，多活動(dòng)，貴長期,。
八.細(xì)則。
準(zhǔn)備階段,。
時(shí)間：4月20日——5月1日,。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況,，提高營銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng),。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng);,。
2.成立樣板店工作組,，專人專職，職責(zé)落實(shí)(樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé));,。
3.選定好目標(biāo),。
4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息。
第一階段導(dǎo)入期,。
現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期,，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍,。
時(shí)間20xx年5月1日——6月30日,。
一.渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件。
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)(6月5日每一次,，7月5日第二次),。
2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào),、酒水單,、pop(印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店)。
3.提供裝飾性的門頭廣告,。
4.對(duì)包房進(jìn)行制作,，具有裝飾效果的pop廣告。
二.服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件,。
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)(5月30日開展第一次,，6月30日開展第二次)。
2.贈(zèng)送精美小禮品,，開展情感營銷,。
3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4.開展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng),。
a.6月15日開第一次活動(dòng),。
b.本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌,。
三.消費(fèi)者促銷：
開展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人,，用具：精美紙箱一個(gè),，球若干;方式：即摸即獎(jiǎng);細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng);消費(fèi)者摸到球體后,，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì),，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi),，八折,，全額付款、折扣券,、小禮品,、謝謝參予。
生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人,，用具：登記表;細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕,。
四.促銷活動(dòng)，開展大型的“喝小福仙酒,，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng),。
五.宣傳推廣軟性文章見報(bào)(4月25日)，電視飛字,、傳遞活動(dòng)信息(4月29日——5月10日,，間隔一天)。
六.公關(guān)活動(dòng),，品酒會(huì),。
人數(shù)：15人;用品：橫幅4條;桌椅：50把;細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng),，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題,、品酒答問、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作,。
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟,。
第一步：信息傳遞階段。
向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息,，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情,，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案,，信息反饋,。
第二步：進(jìn)入酒店。
對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷,，宣傳公司的活動(dòng)精神,，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷,，張?zhí)鹥op,，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段建立階段,。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào),，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日,。
一.渠道促銷：
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)(8月5日第三次,，9月5日第四次),。
2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二.服務(wù)員促銷：
1.舉辦第三次,、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)(7月30日第三次,，8月30日第四次)。
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”,，內(nèi)容：舞會(huì);時(shí)間：7月15日,。
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn);時(shí)間：8月15日,。
4.開展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問候(代表公司),。
三.消費(fèi)者促銷：
1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人;用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)(印有小福仙標(biāo)號(hào)),，細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo),，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品,，有(送酒,、送菜、送禮品,、送賀卡,、送書、送時(shí)尚禮品等)消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn),，指針指向那一格,，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。
2.品酒識(shí)味,，人數(shù)：2個(gè);用具：桌子2張,，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜(有小福仙的標(biāo)識(shí)),，展示多種酒型,，酒味的酒(小糊涂仙系列及其它)，先讓消費(fèi)者品嘗,、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種),，能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷,、獎(jiǎng)勵(lì),。
四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)。
五.開展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)(體裁不限),。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700,。
b.詩歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c.幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700,。
共一萬元,。
六.宣傳推廣：戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告,、報(bào)紙廣告,、傳單廣告)。
注：根據(jù)公司老總指示辦,。
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天,。
工作總結(jié)。
做好信息匯總工作做好目標(biāo)對(duì)象思想工作嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員造勢(shì)傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),。
第三階段推廣階段,。
經(jīng)過以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升,，樣板店已經(jīng)成功建立,，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài),，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧,，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日,。
一.渠道促銷：
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng),，12月5日舉辦。
二.服務(wù)員促銷：
1.繼續(xù)開展第五次,、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)(9月30日開展第五次,，10月30日開展第六次)。
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng),，時(shí)間：11月30日,。
3.舉辦第四次,、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì),。
a.第四次內(nèi)容：野餐,。
b.第五次內(nèi)容：看電影。
c.第六次內(nèi)容：旅游(市內(nèi)),。
三.消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷,。
四.開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)。
五.宣傳推廣,。
采取成功的宣傳有效方式,，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳,。
六.公關(guān)活動(dòng)：
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟,。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣,。
選擇新的樣板店,，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店,。
整體總結(jié)。
經(jīng)過三個(gè)階段的整體運(yùn)作,，市場(chǎng)占有率上升,，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升,，市場(chǎng)知名度上升,，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ),。
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研,、開發(fā)、制定營銷策略,、銷售方案,，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合,。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求,，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1,、按白酒的香型來開發(fā),，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌,。
2,、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品,。
3,、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4,、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì),。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。
1,、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店,、商超,、商店,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,，力爭市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上,。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一,、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案,。
2,、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一,、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一,、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià),、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。
3,、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶,。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法,。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化,。最終形成強(qiáng)大的,、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò),。
四,、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用。
1,、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告。2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝,、名片,，佩帶胸卡。3,、任命業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理,。
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用,，對(duì)此,，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1,、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),，包括酒店價(jià)、商超價(jià),、零售店價(jià)等,，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng),。2,、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法,。3,、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4,、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1,、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用,、電話費(fèi)用等,。2、車輛費(fèi)用,、辦公費(fèi)用,、庫房費(fèi)用。3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。4,、易拉寶、招貼畫,、公益性廣告等宣傳費(fèi)用,。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用,。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
白酒市場(chǎng)營銷策劃方案篇八
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，白酒品牌市場(chǎng)的逐步細(xì)分,，婚慶用酒作為一個(gè)用量大,、口碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕,，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重,，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)或團(tuán)購市場(chǎng)的利器，一時(shí)間,，上到國內(nèi)高端白酒品牌,，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場(chǎng)在極速開拓的過程中也顯得混亂起來,。
俗話說無酒不成席,，所以無論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事,、朋友小酌,，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴,，白酒更是不可缺,。根據(jù)中國習(xí)俗,，結(jié)婚往往要大宴賓客,，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障,，就連五糧液,、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分,，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字,，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過程中就一定會(huì)選擇你,。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶,，價(jià)格適中,，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異,，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性,，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng),，做大婚慶市場(chǎng)份額,，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力,，為品牌的成長打下基礎(chǔ),。
（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：
1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化,。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒,、xx緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”,，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣,，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯,，曇花一現(xiàn)后就無聲無息,。
2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化,。目前在國內(nèi)的眾多市場(chǎng)中,，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字,，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮,，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意,，缺乏時(shí)尚與潮流,。
3、品牌情感訴求同質(zhì)化,。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺,，只是站在“紅雙喜”、“好日子”,、“緣”等觀點(diǎn)上訴求,，慶賀新郎、新娘成婚之日,，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸,。
（二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破,，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性,，營造濃厚的氛圍：
1,、從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出,；
2,、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位,，即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng),；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體,，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮,。
3、在酒度設(shè)計(jì)方面,，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高,。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒,、酗酒和勸酒習(xí)慣,，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此,，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化,，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合,，最大滿足不同群體的需求,。
4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面,，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中,，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,，排位居廣告,、促銷之前。通過婚宴市場(chǎng)建立的口碑,，可信度大,、信息干擾少、傳播效率高,。所以從一定意義上講,，婚宴市場(chǎng)做好了,，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如,，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用,。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無濟(jì)于事,，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局,。
白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略。
二,、把準(zhǔn)核心通路選擇,，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合。
（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：
婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支,，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：
1,、商超,。
2、大中型餐飲業(yè),。
3,、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）,。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1,、婚紗影樓。
2,、民政局結(jié)婚登記處,。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。
3、婚慶服務(wù)公司,?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè),，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4,、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶,，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所,。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席,，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié),。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳,。
1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn),。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn),、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果,。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受,。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
三,、把握好利益線的設(shè)計(jì),，提高全員動(dòng)力。
1,、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì),，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭品牌中的競(jìng)爭力；
四,、市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益,。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng),。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策,，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1,、商超的促銷政策不宜過大,。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,，但是會(huì)引起抵觸心理）,。大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢,。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的,。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,，最終結(jié)果大家可想而知,。
2、做婚宴市場(chǎng)首先必須要有一支精干的營銷隊(duì)伍,，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品,。所以在制定銷售政策時(shí)千萬不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對(duì)營銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營銷隊(duì)伍的工作積極性,。
3,、要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案,，提升產(chǎn)品的自身競(jìng)爭力,。
4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系,，做到利益兼顧,。
從目前看來，在婚慶用酒市場(chǎng)還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌,，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會(huì)可以進(jìn)入,，也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，真正領(lǐng)會(huì)婚慶用酒市場(chǎng)拓展的核心方法和方式,，共同做大婚慶用酒市場(chǎng),。
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