為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

白酒營銷策劃方案篇一

1,、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；

2,、xx營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計,；

3、xx市場的營銷導(dǎo)入,；

4,、xx市場的廣告策略；

5,、xx工作排期執(zhí)行,。

1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求,；

2,、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的`基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營銷的心理觀念

培訓(xùn)的主要辦法采用互動,、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期,，市場模擬一個星期,。

第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場自我完善：

1,、實(shí)際操作過程，完成月工作計劃,，周執(zhí)行計劃和自我心得完善,，和市場的基本操作,。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析,。

3,、市場排期表制作的基本技能操作。

第三,，營銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,，完成營銷隊(duì)伍的組織合成。

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊(duì)伍在市場中運(yùn)作的戰(zhàn)場,，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此,，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計,。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

1、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b,、c三類

2,、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同,。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過xxx元以上的終端,。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端,。b類戰(zhàn)區(qū)如xxx區(qū),、xx區(qū)，由于靠近城市邊緣,，業(yè)主對誆釣差異法容易接受,，上貨快。c類是xx區(qū),、x區(qū),，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費(fèi)的集散地,，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗,。

第二戰(zhàn)區(qū)是xx區(qū)和xx區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備x人,，摸清市場情況,，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作,。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在xx天內(nèi)完成xxx家的鋪貨,。

第三戰(zhàn)區(qū)為xx區(qū)、x區(qū),，在第一時間內(nèi)配備x個人員,，在xx天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入x名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,，進(jìn)行大面積的攻克,，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)xxx家的鋪貨量，最終合計完成xx的終端鋪貨任務(wù),。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后,，組織十個人的.酒店開發(fā)隊(duì)伍，開始主攻c類酒店終端,，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐,。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,，亂打價格戰(zhàn),。

這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1,、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù),、三天任務(wù)、一周任務(wù),、十天任務(wù),、十五天任務(wù)、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來量化。這樣,，不但在第一時間發(fā)生問題,，可以極時補(bǔ)救，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

2,、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件）,，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,，對各自的片區(qū)實(shí)行分類,，達(dá)到最速率有效攻克。

第二階段,，即四個星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,，并與零售分開,，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,，酒店先鋪設(shè)c類,，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類,，這是策略,，必須遵守游戲規(guī)則。

白酒營銷策劃方案篇二

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游,、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣,、特價買增等),，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活,，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念,。

1,、活動形式

主辦：xxx酒xx總代理

承辦：xx策劃

策劃組織：xx策劃

時間：20xx年x月x日至x日

地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“xx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎參與等形式,。

2)在活動期間購買不同系列xx酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2,、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放,。

2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

3) 網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“x傳媒”彈窗廣告,，參與有獎),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。

3,、 dm宣傳

1)推出dm“xx酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2) dm需體現(xiàn)xx酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳) ,。

4、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門,、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片,，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹xx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動。

2,、凡活動期間購買“xx酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

3,、凡活動期間購買“xx酒”超過xx元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候,，購買本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時可參與20xx年x月x日下午3：00-4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4、獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎x名(獲名牌1p空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎x名(獲特色禮品一個),。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品。

(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點(diǎn)：

1,、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對白酒的消費(fèi)受價格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

2,、名酒銷勢趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢,，消費(fèi)者購買時受名牌,、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。

3,、低度白酒銷勢看好,。

隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場,，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。

(二)省會白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下,。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

(三)消費(fèi)市場分析

石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會,，消費(fèi)所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的,。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五,、黑土地,、泥坑、石門燒,、綿竹大曲,、金六福等，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中,、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價格是在25～80元之間的,。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋,、黑土地、道光廿五,、叢臺,、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn),，競爭激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,，市場潛力巨大,。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別,。

重要客人、親密的合作伙伴,、上級檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點(diǎn)的茅臺,、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈,，屬多頭并存形勢,，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈,?？蛇x品種之多,，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo),。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動。為此,，贈送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來看,，茅臺、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔,，送禮市場主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味、價格,、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場合上,，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

1,、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

(2)特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型,，口感接受度高，飲后不上頭,。

2,、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是,。

(3)市場占有率低,，消費(fèi)者購買率低。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高,。

3,、機(jī)會

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來。

(2)目前,，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機(jī)。

(3)本地化生產(chǎn),，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場氛圍的營造,。

(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸,，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額。

4,、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ),。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性,，存在被競品跟進(jìn),、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個牌子”之說,，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,，但這一威脅我們不能忽視,。

(一)完善銷售機(jī)構(gòu)

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核,。

②,、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排,。

③,、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善,。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行,。

⑥匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動,。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議,。

①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計劃,，完成區(qū)域的銷售目標(biāo),。

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

(二)市場定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶,，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

1、高檔的餐廳,，酒樓,。

2、星級賓館的'餐廳,。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂。

4,、公司宴請用酒,。

5、婚宴用酒,。

6,、禮品用酒,。

7,、企業(yè)宴請用酒。

針對不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法,，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1,、針對高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請,、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2、針對星級賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的,。

3,、針對政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑],，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動的宴用酒贊助的形式,，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

4、針對公司宴請用酒,，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候,，使用本公司產(chǎn)品,，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的,。

5,、針對婚宴用酒,，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6、針對禮品用酒,，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中,，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的。

7,、針對企業(yè)宴請用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣,。

(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會,。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷,、公關(guān)活動;

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推石家莊、保定,、唐山,、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市,。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn),。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進(jìn)行媒體造勢,，帶動分銷商的積極性,，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放,，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時段,、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2,、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動;

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動,，如文藝演出,、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌,。

(六)促銷活動：(注：以下推廣活動僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))

1、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用,。

2,、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停)：

時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估,。

12――5月終端消費(fèi)買贈活動,，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費(fèi)重點(diǎn)市場,，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

3,、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5―12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購，帶動消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性,。

促銷服,、酒水牌、海報,、dm單,、-展架、禮品

4,、公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。

我們在組建銷售團(tuán)隊(duì)時,，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。

白酒營銷策劃方案篇三

近期,，酒鬼酒經(jīng)銷商“退出門”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng),。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè),，以往通過向經(jīng)銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經(jīng)結(jié)束,。

而在另一個高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會上，會議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè),，忘記渠道,，忘記代理”、“只要資源,，只要團(tuán)購”,。難道，酒企和渠道,，真的會大難臨頭各自飛,？ 中國酒業(yè)協(xié)會白酒分會副秘書長宋書玉表示，白酒價格高,，主要是在市場,，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，也就是說,，真正的出廠價其實(shí)并不高,，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了，比如說,，五糧液和茅臺出廠價不到700元,，但市場表現(xiàn)價格，茅臺最高20xx多元,，這就不正常了,。

未來銷售渠道將減少中間環(huán)節(jié)

從渠道的變革來講,，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級代理商和大經(jīng)銷商，但是現(xiàn)在這一塊不行了,。比如銀基,，它是五糧液最大的經(jīng)銷商，是45度和58度五糧液的總代理,，但是現(xiàn)在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元,。

大經(jīng)銷商的模式,，是一把給你打一個億,、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產(chǎn)品,，然后再去全國招商,，就是我把你的貨買過來，再賣給經(jīng)銷商,，這是一個轉(zhuǎn)移倉庫的過程,。而實(shí)際上，只有真正把酒喝掉了,，才算是真正的銷售,。

購代理商，能供應(yīng)200多家單位的酒水,，這將是酒企的營銷首選,。

原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高，比如茅臺出廠價是600多元的時候,，市場終端表現(xiàn)價是20xx元,，中間漫長的渠道，有1400元的差價,，渠道把它推上去了,。

這是因?yàn)椋霭拙拼砩?，需要囤貨,，做體驗(yàn)營銷，還有相關(guān)的費(fèi)用,，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù),。畢竟網(wǎng)上銷售目前量很小。但價差很大,，就會搞得很被動,。”但未來,，渠道會做到扁平化,，減少中間環(huán)節(jié),，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營銷的支持力度，培育消費(fèi)者的口感,，這是一個趨勢,。

直供店模式提升品牌傳播效果

對于陜西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經(jīng)理林石興來說，他覺得渠道并不是自己最關(guān)注的,，最關(guān)注的是消費(fèi)者,，“誰手上有消費(fèi)者，我們就跟誰去合作”,。

去年冬天,，國典鳳香開始演練了直供店模式。所謂直供店,，就是以名煙名酒店為載體,，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品,，并由國典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門頭設(shè)計與裝修,，統(tǒng)一制作西鳳國典鳳香直供店的標(biāo)志。

據(jù)統(tǒng)計,，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家,，大規(guī)模的也有幾千家。成為國典鳳香直供店后,，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品,，省去了中間批發(fā)的成本，大大提高了名煙名酒店的利潤,。

同時,，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌，直接供貨,，真實(shí)貨源有保證,，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量。國典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門頭設(shè)計與裝修服務(wù),，也提升了名煙名酒店的檔次,。 另一方面，對于酒廠來說,，上規(guī)模的名煙名酒店,，地段較好，裝修高檔,，面對的消費(fèi)人群層次相對較高,，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。

經(jīng)營狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨(dú)特的利潤來源,，有獨(dú)特的社會資源,，良好的人脈關(guān)系，有穩(wěn)定的客戶和團(tuán)購資源,；有的則占據(jù)著有利的地理位置,，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流,、社區(qū)集中的場所,。雙方合作后，這些優(yōu)勢都可以嫁接到國典鳳香上來,，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏,。

放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)

對于高端白酒經(jīng)銷商來說，今年估計要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊(duì)消費(fèi),，盯住商務(wù)消費(fèi),。為什么有些名酒感覺難受,？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡?wù)消費(fèi)上,，沒有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi)。

我們一直是政商并舉,，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi),，只盯著商務(wù)消費(fèi)。所以,，今年的重點(diǎn)是對企業(yè)公關(guān),，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主，或者我們真正的目標(biāo)消費(fèi)群體,，比如各工商聯(lián),、各商會。

白酒營銷策劃方案篇四

(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃,，驚動四周,，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場,。

(二)我們相信只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧,，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

(三),，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時,，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與品牌抗衡,，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

酒，在中國千百年來興衰不一,。但總體來說,，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費(fèi)者不再狂飲,，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì),，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多,?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

(一),、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購買地也有所差別。

(二),、競爭對手分析

“華夏的主要競爭對手是五糧液,、劍南春、酒鬼,、瀏陽河,、金六福、小糊涂仙系列品牌,。從市場分析來看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高,，因而取得了很好的市場份額,。

(三)、消費(fèi)心理研究,。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望,、購買動機(jī),、購買行為、消費(fèi)行為,、滿足評價”七個階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣,、購買欲望,，激發(fā)起購買動機(jī)。

1,、消費(fèi)者購買動機(jī)

(!),、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)

(2),、會客,、待客飲用

(3)、送禮

(4),、喜慶事飲用需要

(5),、節(jié)假日購買飲用。

(6),、開心時,、煩惱時飲用

2,、消費(fèi)者性格分析

(1),、炫耀心：地位、財富,、名譽(yù),、愛情方面，都希望勝人一籌,。

(2),、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

(3),、比較理性,，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

3,、消費(fèi)習(xí)慣

(1),、生活習(xí)慣(比較固定)

(2)、廣告影響

(3),、聽說

4,、消費(fèi)者分類

(1)、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

(2),、中檔價位流行型

(3)、禮儀型,，與價位沒有絕對關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌,、價格,、廣告、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購白酒的重要因素。

5,、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“華夏”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個性,，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告,、公共關(guān)系,、新聞宣傳、銷售促進(jìn),、包裝裝璜,、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息,。只有這樣,，“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng),，吹過便靜,。

(一)公司的優(yōu)勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富,。

2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量,，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

3.巨大的空白市場廣闊的利潤空間

(二)公司的劣勢

1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱,。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品,。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場,。

4.缺乏市場影響力,。

(三)機(jī)遇

1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持,、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期,。因此,，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新,，充分利用政府的`支持,，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展,。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來,，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報,。

2.作為中國釀酒人中的一員,，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè),，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,，無論是產(chǎn)量,、銷售收入，還是利稅,，都創(chuàng)造了新高,。

(四)威脅

1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題,，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多,，給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多,，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒,、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握,、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展,、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升,。

(一)目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高,，中,，低市場。

(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品,。

(三)產(chǎn)品線：1.宴會喜慶系列,，2.禮品盒系列,，3.享受生活系列;

(五)分銷渠道：

1.公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),，提供訂貨支持,。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃,。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò),、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo),。

3,、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨,。

(六)銷售隊(duì)伍的建設(shè)：

1,、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

2,、購貨量要求,，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng),、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后,，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持,。

(七)售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問題,，得到公司證實(shí)，一律包退換,。

(八)廣告：

3,、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念,、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者,。大量的海報,、條幅在促銷活動中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示,、協(xié)助促銷的目的,。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

(!),、利用強(qiáng)勢媒體電視,，效果比較直接,。

(2)、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量,，更有利于深入的訴求,，吸引更多的消費(fèi)者。

(3),、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率,，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象,，擴(kuò)大知名度,。

(九)促銷：

1、春節(jié)活動促銷方案

(1),、推出一系列文化趣味有獎問答,，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

(2),、設(shè)立驚喜大獎,，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒,，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

(3),、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,，通過活動，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的選擇,，檔次高,，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品,。

2,、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值,，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元,，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師,。(召開新聞發(fā)布會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心,，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動,，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神,，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,，推廣品牌，樹立企業(yè)形象,，深化文化內(nèi)涵的目的,。

1.20年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定,，方案的實(shí)施,。

2.20年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作,。

3.20年10月21號~11月18號：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流,。4，20年1,1月19號~11月23號：開始實(shí)施廣告投入市場,，宣傳,。

1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案,。

2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新,。

3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。

場地：三個廣場做促銷活動,。

白酒營銷策劃方案篇五

近期,，酒鬼酒經(jīng)銷商“退出門”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為,，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè),，以往通過向經(jīng)銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經(jīng)結(jié)束。

而在另一個高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會上,，會議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè),，忘記渠道，忘記代理”,、“只要資源,，只要團(tuán)購”。難道,，酒企和渠道,，真的會大難臨頭各自飛？ 中國酒業(yè)協(xié)會白酒分會副秘書長宋書玉表示,，白酒價格高,，主要是在市場，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出,，也就是說,，真正的出廠價其實(shí)并不高，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了,，比如說,，五糧液和茅臺出廠價不到700元,，但市場表現(xiàn)價格，茅臺最高20xx多元,，這就不正常了,。

未來銷售渠道將減少中間環(huán)節(jié)

從渠道的變革來講，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級代理商和大經(jīng)銷商,，但是現(xiàn)在這一塊不行了,。比如銀基，它是五糧液最大的經(jīng)銷商,，是45度和58度五糧液的總代理,，但是現(xiàn)在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。

大經(jīng)銷商的模式,，是一把給你打一個億,、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產(chǎn)品,，然后再去全國招商,，就是我把你的貨買過來，再賣給經(jīng)銷商,，這是一個轉(zhuǎn)移倉庫的過程,。而實(shí)際上，只有真正把酒喝掉了,，才算是真正的銷售,。

購代理商，能供應(yīng)200多家單位的酒水,，這將是酒企的營銷首選,。

原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高，比如茅臺出廠價是600多元的時候,，市場終端表現(xiàn)價是20xx元,，中間漫長的渠道，有1400元的差價,，渠道把它推上去了,。

這是因?yàn)椋霭拙拼砩?，需要囤貨,，做體驗(yàn)營銷，還有相關(guān)的費(fèi)用,，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù),。畢竟網(wǎng)上銷售目前量很小。但價差很大，就會搞得很被動,?！钡磥?，渠道會做到扁平化,，減少中間環(huán)節(jié)，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營銷的支持力度,，培育消費(fèi)者的口感,，這是一個趨勢。

直供店模式提升品牌傳播效果

對于陜西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經(jīng)理林石興來說,，他覺得渠道并不是自己最關(guān)注的,，最關(guān)注的是消費(fèi)者，“誰手上有消費(fèi)者,，我們就跟誰去合作”,。

去年冬天，國典鳳香開始演練了直供店模式,。所謂直供店,，就是以名煙名酒店為載體，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店,，由西鳳酒廠直接配送酒品,，并由國典鳳香的`品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門頭設(shè)計與裝修，統(tǒng)一制作西鳳國典鳳香直供店的標(biāo)志,。

據(jù)統(tǒng)計,，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家，大規(guī)模的也有幾千家,。成為國典鳳香直供店后,，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的成本,，大大提高了名煙名酒店的利潤,。

同時，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌,，直接供貨,，真實(shí)貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量,。國典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門頭設(shè)計與裝修服務(wù),，也提升了名煙名酒店的檔次。 另一方面,，對于酒廠來說,，上規(guī)模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔,，面對的消費(fèi)人群層次相對較高,，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。

經(jīng)營狀況良好的名煙名酒店,，一般都有自己獨(dú)特的利潤來源,，有獨(dú)特的社會資源，良好的人脈關(guān)系,，有穩(wěn)定的客戶和團(tuán)購資源,；有的則占據(jù)著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流,、車流,、社區(qū)集中的場所。雙方合作后,，這些優(yōu)勢都可以嫁接到國典鳳香上來,，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)

對于高端白酒經(jīng)銷商來說,，今年估計要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊(duì)消費(fèi),，盯住商務(wù)消費(fèi)。為什么有些名酒感覺難受,？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡?wù)消費(fèi)上,，沒有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi)。

我們一直是政商并舉,，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi),，只盯著商務(wù)消費(fèi)。所以,，今年的重點(diǎn)是對企業(yè)公關(guān),，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主，或者我們真正的目標(biāo)消費(fèi)群體,，比如各工商聯(lián),、各商會。

白酒營銷策劃方案篇六

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣,、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活,，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念,。

1,、活動形式

主辦：xxxxxxxx總代理

承辦：xxxxxx策劃

策劃組織：xxxxxx策劃

時間：x年xx月xx日至xx日

地點(diǎn)：xxxx家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動期間在全城xxxx家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“xxxxxx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列xxxx酒,，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動期間的所有獎品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放,。

2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“xx傳媒”彈窗廣告,，參與有獎),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸xx個月戶外布幅形象宣傳。

3、 dm宣傳

1)推出dm“xxxx酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將xxxx酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現(xiàn)xxxx酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳),。

4,、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門,、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片,，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹xxxx酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“xxxx酒”免費(fèi)品嘗活動,。

2、凡活動期間購買“xxxx酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。

3、凡活動期間購買“xxxx酒”超過xxxx元的'客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候,，購買本公司的xxxx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時可參與x年xx月xx日下午3：00―4：00xxxx總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4、獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎xx名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎xx名(獲名牌1p空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“xxxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎xx名(獲特色禮品一個),。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品。

白酒營銷策劃方案篇七

一,、一個細(xì)節(jié)分支,，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路,。

（一）其主要常規(guī)通路有：

1,、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3,、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商,、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1,、婚紗影樓。

2,、民政局結(jié)婚登記處,。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。

3、婚慶服務(wù)公司,?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè),，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4,、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶,，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5,、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié),。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合,，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn),，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn),。

2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計,，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受,。

3,、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動行銷,。

三,、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力

1,、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計,，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；

四,、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益,。

1、商超的促銷政策不宜過大,。商超的促銷政策過大,，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）,。

2,、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的,。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,，最終結(jié)果大家可想而知,。

白酒營銷策劃方案篇八

近期，酒鬼酒經(jīng)銷商“退出門”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng),。業(yè)內(nèi)認(rèn)為,，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè)，以往通過向經(jīng)銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經(jīng)結(jié)束,。

而在另一個高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會上,，會議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè)，忘記渠道,，忘記代理”,、“只要資源,，只要團(tuán)購”。難道,，酒企和渠道,，真的會大難臨頭各自飛？ 中國酒業(yè)協(xié)會白酒分會副秘書長宋書玉表示,，白酒價格高,，主要是在市場，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出,，也就是說,，真正的出廠價其實(shí)并不高，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了,，比如說,，五糧液和茅臺出廠價不到700元，但市場表現(xiàn)價格,，茅臺最高20xx多元,，這就不正常了。

未來銷售渠道將減少中間環(huán)節(jié)

從渠道的變革來講,，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級代理商和大經(jīng)銷商,，但是現(xiàn)在這一塊不行了。比如銀基,，它是五糧液最大的經(jīng)銷商,，是45度和58度五糧液的總代理，但是現(xiàn)在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元,。

大經(jīng)銷商的模式，是一把給你打一個億,、兩個億甚至五個億,，買斷酒企一個產(chǎn)品，然后再去全國招商,，就是我把你的貨買過來,，再賣給經(jīng)銷商，這是一個轉(zhuǎn)移倉庫的過程,。而實(shí)際上,，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售,。

購代理商,，能供應(yīng)200多家單位的酒水，這將是酒企的營銷首選,。

原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高,，比如茅臺出廠價是600多元的時候,，市場終端表現(xiàn)價是20xx元，中間漫長的渠道,，有1400元的差價,，渠道把它推上去了。

這是因?yàn)?，做白酒代理商,，需要囤貨，做體驗(yàn)營銷,，還有相關(guān)的費(fèi)用,，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù)。畢竟網(wǎng)上銷售目前量很小,。但價差很大,，就會搞得很被動?！钡磥?，渠道會做到扁平化，減少中間環(huán)節(jié),，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營銷的支持力度,，培育消費(fèi)者的口感，這是一個趨勢,。

直供店模式提升品牌傳播效果

對于陜西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經(jīng)理林石興來說,，他覺得渠道并不是自己最關(guān)注的，最關(guān)注的是消費(fèi)者,，“誰手上有消費(fèi)者,，我們就跟誰去合作”。

去年冬天,，國典鳳香開始演練了直供店模式,。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體,，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店,，由西鳳酒廠直接配送酒品，并由國典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門頭設(shè)計與裝修,，統(tǒng)一制作西鳳國典鳳香直供店的'標(biāo)志,。

據(jù)統(tǒng)計，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家,，大規(guī)模的也有幾千家,。成為國典鳳香直供店后，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品,，省去了中間批發(fā)的成本,，大大提高了名煙名酒店的利潤,。

同時，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌,，直接供貨,，真實(shí)貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量,。國典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門頭設(shè)計與裝修服務(wù),，也提升了名煙名酒店的檔次。 另一方面,，對于酒廠來說,，上規(guī)模的名煙名酒店，地段較好,，裝修高檔,，面對的消費(fèi)人群層次相對較高，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地,。

經(jīng)營狀況良好的名煙名酒店,，一般都有自己獨(dú)特的利潤來源，有獨(dú)特的社會資源,，良好的人脈關(guān)系,，有穩(wěn)定的客戶和團(tuán)購資源；有的則占據(jù)著有利的地理位置,，在大型餐飲酒店旁邊或者人流,、車流、社區(qū)集中的場所,。雙方合作后,，這些優(yōu)勢都可以嫁接到國典鳳香上來，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏,。

放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)

對于高端白酒經(jīng)銷商來說,，今年估計要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊(duì)消費(fèi)，盯住商務(wù)消費(fèi),。為什么有些名酒感覺難受？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡?wù)消費(fèi)上,，沒有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi),。

我們一直是政商并舉，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi),，只盯著商務(wù)消費(fèi),。所以，今年的重點(diǎn)是對企業(yè)公關(guān),，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主,，或者我們真正的目標(biāo)消費(fèi)群體,，比如各工商聯(lián)、各商會,。

白酒營銷策劃方案篇九

提升公司產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度,，維護(hù)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位客情,，促進(jìn)銷售,。

20xx月8月25至20xx年9月25日

綿柔蘇酒系列：綠蘇（480mlx4）、翠蘇（480mlx4）

夢之藍(lán)m系列：m3（500mlx4）,、m6（500mlx4）,、m9（500mlx4）

藍(lán)色經(jīng)典系列：天之藍(lán)（480mlx6）、夢之藍(lán)5a級（500mlx4）

雙溝珍寶坊系列：雙溝圣坊（480mlx6）,、雙溝帝坊（480mlx4）,、雙溝帝坊升級版（480mlx4）

雙溝青花瓷系列：雙溝大青花（500mlx6）、雙溝日月盅（500mlx6）

雙溝蘇酒系列：經(jīng)典商務(wù)（500mlx6）,、蘇特優(yōu)（500mlx6）

說明：海之藍(lán)（480mlx6）,、雙溝君坊（480mlx6）僅限省外市場。

政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位等團(tuán)購客戶,。

說明：

1、傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商僅限于直接操作的團(tuán)購客戶,，指在活動期間發(fā)生業(yè)務(wù)并享受政策時,，要求廠方業(yè)務(wù)人員的.當(dāng)時確認(rèn)。

2,、不允許對酒店渠道,、商超渠道、煙酒店渠道分銷商（二級商）等進(jìn)行促銷,。

3,、以團(tuán)購為主的煙酒店，需報大區(qū)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可參加,。

買贈促銷

1,、促銷品采購原則上，本次活動促銷品由銷售部生產(chǎn)服務(wù)科統(tǒng)一采購（夏旭翔：手機(jī)13852805890,，電話025-86438252）,，要求以分公司（辦事處）為單位，于8月10日之前,，將所需促銷品數(shù)量通過《促銷品內(nèi)購申請單》發(fā)起采購,。采購數(shù)量一經(jīng)確認(rèn)，不得減少。需要增加促銷品數(shù)量的,，可以在分公司（辦事處）內(nèi)部自行調(diào)劑,，也可以通過《促銷品內(nèi)購申請單》追加購買數(shù)量，具體由分公司經(jīng)理（辦事處主任）把關(guān),。

（1）團(tuán)購商：從禮品基金中直接列支（綿柔蘇酒除外）,。

（2）其他經(jīng)銷商：由區(qū)域市場按公司規(guī)定的“客情費(fèi)用申請”流程申請、執(zhí)行,。

3,、宣傳物料各市場如需制作活動宣傳單頁、箱貼等宣傳物料,，由分公司（辦事處）根據(jù)公司規(guī)定按流程申請報批,，畫面可由市場部代為設(shè)計（吳晶晶:手機(jī)13813999073，電話025-86438706）,。

4,、兌獎方式活動期間，機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位團(tuán)購客戶購酒時予以兌現(xiàn),。

5、費(fèi)用核報

（1）費(fèi)用核報憑證

a．促銷品費(fèi)用核報憑證需向督查部,、財務(wù)部《促銷品內(nèi)購申請單》,、促銷品購買發(fā)票或復(fù)印件、《促銷活動登記表》,、《費(fèi)用投入實(shí)施情況》,、團(tuán)購政策兌現(xiàn)登記表等。

b．客情維護(hù)費(fèi)用核報憑證●團(tuán)購商：《促銷品內(nèi)購申請單》,、促銷品購買發(fā)票復(fù)印件,、促銷品費(fèi)用核報的《費(fèi)用投入實(shí)施情況表》復(fù)印件、《客情維護(hù)禮品使用明細(xì)》等,?！衿渌?jīng)銷商：《促銷品內(nèi)購申請單》、促銷品購買發(fā)票復(fù)印件,、《區(qū)域市場客情費(fèi)用申請報告》,、促銷品費(fèi)用核報的《費(fèi)用投入實(shí)施情況表》復(fù)印件、《費(fèi)用投入（客情維護(hù)費(fèi)用）實(shí)施情況表》,、《客情維護(hù)禮品使用明細(xì)》等,。

（2）費(fèi)用核報截止時間：20xx年11月20日。