為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書(shū)的一種,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě),，我們一起來(lái)了解一下吧,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇一

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,，一定能夠取得可喜的成績(jī),，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作,。

白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品等，在新產(chǎn)品,、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)： 1、集中營(yíng)銷策劃,。集中人力,、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,，其氣勢(shì)宏大,，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。 2,、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中,，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商,、零售商,，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80％的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。 3,、密集營(yíng)銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案http://，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店,，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。 4,、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗,。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn),。 1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù),。 挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng) ,。銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商” 2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià),，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況,。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。

由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商,，獲得最低價(jià)格,，從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料,、香煙、電器等,。 b,、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中,，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi),。

品牌形象白酒營(yíng)銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式,、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。 分產(chǎn)品導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期 1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10—20 張較為適宜,。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一。 2,、在各餐飲店（零售店,、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。 3,、在各銷售終端貼招貼畫(huà),，懸掛 pop 廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。 4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子,。 5,、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表,，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè),， 、常用電話號(hào)碼表,，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。 6,、電視,、電臺(tái)、報(bào)紙,，以發(fā)布活動(dòng)信息為主,。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容,。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

4） 假貨沖擊嚴(yán)重，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng),，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售,。

由于以上這些原因,，所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。

推廣地區(qū)：

c地區(qū),，包括c包含四縣一市,。

推廣時(shí)間：

2003年4月——2004年3月，為期一年,，但先期做三個(gè)月的推廣方案,，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。

推廣關(guān)鍵點(diǎn)：

1、 渠道合作模式的選擇,；

2,、 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)；

3,、 銷售政策,；

4、 銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理,；

5,、 促銷宣傳。

報(bào)告具體內(nèi)容

包裝改進(jìn)建議：

由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量,，所以不可以對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng),，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素，使其更加簡(jiǎn)潔大方,，主體顏色更加鮮艷醒目,，易于陳列,，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1） 產(chǎn)品規(guī)格：1*6

2） 產(chǎn)品凈量：500ml

3） 產(chǎn)品度數(shù)：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

3） 總經(jīng)銷在分銷的'同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷,；

4） 各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,，保證分銷的密集度,。 注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定,，不要過(guò)于局限。

這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)：

單位：元/件

開(kāi)票價(jià) 給二批價(jià) 二批分銷價(jià) 終端零售價(jià)

37 37 37 42

開(kāi)票價(jià) 直供重點(diǎn)商超價(jià) 終端零售價(jià)

37 37 42

設(shè)計(jì)說(shuō)明：

1） 由于**白酒進(jìn)行重新包裝,，所以建議開(kāi)票價(jià)上調(diào)1元,；

3） 總經(jīng)銷和分銷商之間不留空隙，有效防止總經(jīng)銷竄貨,；

6） 終端零售價(jià)比老包裝上調(diào)0.5元,，易于被消費(fèi)者接受；

7） **白酒整體價(jià)格空間結(jié)構(gòu)為“3＋2”,，既3元作為渠道空間進(jìn)行分配,，2元作為市場(chǎng)促銷宣傳費(fèi)用。

銷售政策：

渠道 返利（單位：元/件） 結(jié)算方式 備注

詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)“銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理”

總經(jīng)銷—終端 平價(jià)銷售 現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它

銷量任務(wù)分解（03年4月—04年3月）：

以2002年c地區(qū)小普皖全年銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)

單位：件

1,、 銷售獎(jiǎng)勵(lì)

1） 總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)（銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)）

保證基本利潤(rùn)1元/件；在全年的銷售過(guò)程中,，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)辦事處考核合格,，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì),。

注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo),；總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí),，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

2）分銷商獎(jiǎng)勵(lì)（銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)）

保證基本利潤(rùn)0.7元/件,；全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件,，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件；銷量累計(jì)達(dá)到3000—4000件,，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件,；基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放,。

注：為了防止價(jià)格透明,，建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。

2,、 市場(chǎng)管理

1） 總經(jīng)銷管理

在全年銷售過(guò)程中,，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利,；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,，則取締銷售權(quán)。

協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過(guò)程中,，對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷,，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理,；該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接,，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表,；辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查,。

注：

l 總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù),。

l 辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控,。

l 辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督,。

2）分銷商管理

在全年的銷售過(guò)程中,，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì),；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。

注：

l 辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,，建立分銷商檔案,，對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控,，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

l 推廣前期召開(kāi)分銷商會(huì)議,，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書(shū),。

促銷政策（此政策為4、5,、6三個(gè)月）：

以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn),，共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。

促銷主題：**白酒換新裝,，開(kāi)瓶見(jiàn)喜,，步步高。

促銷計(jì)劃：

第一部分：促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端,，促銷預(yù)算為70000元,；

1） 消費(fèi)者促銷：

主題：**白酒換新裝，開(kāi)瓶有驚喜,；

活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4,、5、6三個(gè)月,；

活動(dòng)內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片（內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則）,，卡片印有“再來(lái)一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來(lái)一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒,。

活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有“再來(lái)一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）,；分銷商憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）,。

促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間,，每12件投放一個(gè)“再來(lái)一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳：

零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,，宣傳上市信息,；

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象,。

2） 零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏,，與您步步高升；

活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期,；

活動(dòng)目的：鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性,；

凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包,；

活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予,，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算,。

促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間,。

活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料,。

其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng),，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。

3） 促銷宣傳配合：

宣傳工具 宣傳內(nèi)容 宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì) 執(zhí)行人

堆頭陳列 展示新包裝形象,，傳達(dá)上市信息,，促進(jìn)終端購(gòu)買(mǎi) 15—20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口醒目處，為期兩個(gè)月,；市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭,；四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭 240個(gè) 40元/個(gè)/月（以酒的形式） 19200元 由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料（具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料）,，由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商,。

費(fèi)用總計(jì)：33280

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇二

終端革命已過(guò)十年，無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的,。深度覆蓋和精細(xì)化開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫,，手段和工具己經(jīng)無(wú)所不用其極了。眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端自酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低,，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。

在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,，即使銷售業(yè)績(jī)做到了餐飲渠道前幾名,，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破,，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。

傳統(tǒng)渠道困局的原因

許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位,、運(yùn)營(yíng)效率就是在策略不變、方向不變的情況下,， 通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的 提高,，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn),。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做一切推 廣,，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。結(jié)構(gòu)效率是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變?cè)袪顟B(tài),，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向,。

中高端白酒的轉(zhuǎn)型方向

1領(lǐng)導(dǎo)公關(guān);定制開(kāi)發(fā);

2二大型會(huì)議贊助;酒店?？烷_(kāi)發(fā);

3煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā);

4團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā);

5特殊通路開(kāi)發(fā);vip客戶俱樂(lè)部;

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部1

6全員團(tuán)購(gòu);品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)

7客戶轉(zhuǎn)介紹;招標(biāo)采購(gòu);

8同鄉(xiāng)會(huì);重點(diǎn)客戶公關(guān),。

一、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)

人所共知的原因,，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中助引領(lǐng)作用是很大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面,，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，影響力有限，因此公關(guān)難度較大,。

企業(yè)可選擇的有效策略

1.力爭(zhēng)成為政府招待酒,。

雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì),，如:洋河在河南的部分縣市,，就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售,。

2,，免費(fèi)贈(zèng)酒。

利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)

3,、黨校公關(guān)。

領(lǐng)導(dǎo)干部最集中最好接近的地方,，除大型會(huì)議,，只能是黨校了。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物,，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方 各級(jí)黨校既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)),，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,，除了學(xué)習(xí)研修,，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通,，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源),。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì),。

品鑒會(huì)

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三,、定制開(kāi)發(fā)

定制開(kāi)發(fā)在廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐,。主要針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶的招待專用酒,，不進(jìn)入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品,。高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷 定制產(chǎn)品分為兩類:一類是根據(jù)客戶的需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水,，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝注明某某單位招待專用,，如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品另一類是不使用獨(dú)立包裝，只在企業(yè)有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子,、盒子,、箱子上面加貼客戶標(biāo)記以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。

定制開(kāi)發(fā)的步驟

1篩選目標(biāo)大客戶,。

2直接展開(kāi)高層公關(guān),。

3根據(jù)客戶需求，提供定制方案,。一般而言,，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多,，用時(shí)針對(duì)不同階級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒,，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒,。

四、大型會(huì)議贊助

由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議,。如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一,。

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產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助,。

會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)

選擇好會(huì)議類型。 _要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同,，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴,，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖,，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用、但正由于會(huì)議人數(shù)太多,，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰?/p>

系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等,，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén),，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

2一與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心

通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通,，了解會(huì)議類型 和規(guī)模,，確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施,。

3.會(huì)后的 跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān),。

要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度,、市場(chǎng)布局,、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象,，并配置好相應(yīng)的銷售資源,，盡早達(dá)成銷售。

a.針對(duì)促銷小姐,、業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情關(guān)系維護(hù)方面的培訓(xùn),，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒 店?？唾Y料,。

b，促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理,、咨客(或預(yù)訂部),、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，再通過(guò)他們的言談,，在不引起對(duì)一方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

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c,。針對(duì)已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開(kāi)展定向公關(guān),，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購(gòu)人員，專業(yè)實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù),。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。

六、煙酒店團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)

我們通過(guò)調(diào)查不難會(huì)發(fā)現(xiàn):市場(chǎng)上的名煙名酒店,，只要是能夠存活下來(lái)的,，只有一個(gè)核心要素，名煙名酒店至少要有五家以上的單位?？?，當(dāng)然有賣假酒的例外。

在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn):在名煙名店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)客人,，70%以上都是整箱購(gòu)買(mǎi)并月 ..簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。 由此,，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍,。

方式有一下幾種

其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客 推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。

②二是針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶,，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告 知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶了 解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸 引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品,。

七、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

近年來(lái)出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，他們利用自身的人脈關(guān)系,，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)),，成為獨(dú)具特色的悄售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，平時(shí)還有其他事務(wù),，只在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕，抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),。

這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購(gòu)中介,，更多的指?jìng)€(gè)人，利用多年累積的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)：另一類是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，只做大客戶渠道不在傳統(tǒng)渠道操作,，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)隊(duì)操作,。

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對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引即使是你能夠給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持,，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益,。 這一策略實(shí)施的關(guān)鍵:一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格,、不沖擊渠道銷售的前提下,，精心設(shè)計(jì)出產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返,、年返,、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣,，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售,。

八、特殊通路開(kāi)發(fā)

需要注意的地方

一,、是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶,，提高品牌認(rèn)知,。特注：俗話說(shuō)“物以類聚，人以群分”中高檔消費(fèi)的婚宴來(lái)賓,，也有許多我們的目標(biāo)顧客二,、是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒,。

九、vip客戶俱樂(lè)部

俱樂(lè)部營(yíng)銷模式起源與其他行業(yè),，尤其表現(xiàn)在高端消費(fèi)品的`各廠商,，運(yùn)營(yíng)的較多，例如:服裝,、珠寶,、皮具、洋酒,、紅酒,、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入較早。 俱樂(lè)部營(yíng)銷模式在白酒行業(yè)內(nèi),，運(yùn)用要晚得多,，在這些年新興高端白酒，如“水井坊等運(yùn)用得較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了,。但是在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少,。

操作要領(lǐng)

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一,組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂(lè)部活動(dòng)的 客戶推廣與服務(wù)事務(wù),。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,， 甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性社服務(wù),。

二,收集和整理高端客戶資料,，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),。

三,與開(kāi)發(fā)專門(mén)的客戶溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊,、短信 平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水并坊,、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。

四、針對(duì)大客戶的定期推廣,，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)的個(gè)性化促銷方案）、專題講座,、節(jié)日聚會(huì),、幾種旅游等。

十,、全員團(tuán)購(gòu)企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方,，在各自的親友、同鄉(xiāng),、戰(zhàn)友,、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購(gòu)銷售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶資源,。而很多企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì),，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。

操作要領(lǐng);

一是以統(tǒng)一的價(jià)格體系,、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷售,，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入,。這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題即作為銷售管理層,，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,，員工從公司得到的收入越高只有一個(gè)解釋,，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大,。

二,、是客戶備案制。

由于員工的人脈客戶有可能沖突,，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣,，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源,，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷售者可以由其他人員開(kāi)發(fā),。

十一,、品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)

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要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培}養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理;二是對(duì)他們的}薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪}或底薪,。

兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外,，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系簡(jiǎn)歷起來(lái)的資源,，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理,、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品牌銷售人員,。食用油,、肉制品、辦公用品,、汽車,、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員,，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī),。 由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似所以同樣實(shí)施客戶備案加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員只見(jiàn)為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系,。

十二,、客戶轉(zhuǎn)介紹

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過(guò)對(duì)老客戶的升讀服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng),，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,，但并不多，且成 熟的模式也不多,。

從管理角度提出注意事項(xiàng)

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意

影響客戶滿意的因素很多,，產(chǎn)品、價(jià)格,、傳播,、活動(dòng)、人員服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶滿意度,。在老客戶白 推廣,、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高白前提下,，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些 自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿,。

二是轉(zhuǎn)介紹的客戶

要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人,，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,，也維護(hù)了老客戶面子,，體現(xiàn)了對(duì)老客戶充分尊重三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶 要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不一定是金錢(qián))，如其他額外的驚喜回報(bào),，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系,。

十三,、同鄉(xiāng)會(huì)

人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué),、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系,，這句話至

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今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑,，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離,，達(dá)成共識(shí)。 因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中,，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種,。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì),，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái),。 通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣,，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部,，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人,，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。

十四,、招標(biāo)采購(gòu)

隨著統(tǒng)一招標(biāo),、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu),。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與 對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān),，將在下面的篇幅中專文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟,，在此不再贅述。

十五,、重點(diǎn)客戶公關(guān)

這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān),，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)

開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調(diào)查了解,，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)?下文的六步開(kāi)發(fā)將專門(mén)介紹這一實(shí)用技巧,。

團(tuán)購(gòu)公關(guān)六步法

第一步,，客戶分析

第二步，建立信任

第三步,，挖掘需求

第四步,，呈現(xiàn)價(jià)值

第五步，贏取承諾

第六步,，跟進(jìn)服務(wù)

第一步,，客戶分析

開(kāi)始標(biāo)志:鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶

結(jié)束標(biāo)志:判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

a.首先是客戶篩選。

b.其次是客戶資料分析,，建立數(shù)據(jù)庫(kù),。

c。再次是組織結(jié)構(gòu)分析

a,、首先篩選出重點(diǎn)的目標(biāo)客戶

第二步篩選,，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。

b,、客戶資料分析,，建立數(shù)據(jù)庫(kù)

c,、最后對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析

第二步，建立信任,。

開(kāi)始標(biāo)志:發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

結(jié)束標(biāo)志:與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系

第三步,，挖掘需求

開(kāi)始標(biāo)志:與關(guān)鍵人建立良好個(gè)人客情關(guān)系;

結(jié)束標(biāo)志:得到客戶明確表態(tài)

挖掘客戶需求:

需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶方的日常招待,、貴賓招待和禮品用酒的實(shí)際情況;詳細(xì)而相對(duì)準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量,、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額; 判斷本品牌的銷售機(jī)會(huì)、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷售機(jī)會(huì)和數(shù)量,。

現(xiàn)實(shí)需求,。

客戶當(dāng)前公商務(wù)往來(lái)的招待頻率決定了客戶用酒采購(gòu)的周期和單筆數(shù)量、金額,，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況,，合理確定采購(gòu)需求。

特殊需求,。

即客戶方除了日常接待之外,，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求,。這個(gè)需要良好的個(gè)人客戶關(guān)系才能獲取有關(guān)信息,。

潛在需求。

第四步,，呈現(xiàn)價(jià)值,。

開(kāi)始標(biāo)志:得到客戶的明確表態(tài)

結(jié)束標(biāo)志:開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判

一是、競(jìng)爭(zhēng)分折,。

根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì),，對(duì)比客戶已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì),，如口感,、風(fēng)格、包裝,、價(jià)格,、 品牌、榮譽(yù)等,，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的 銷售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力,。

從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看,，除了其他因素外，口感與品牌,成了各品

牌的轉(zhuǎn)型生寺魚(yú),，如綿柔(洋河),、柔和(金種子),、平和(宋河)、淡雅(古井貢)等,。

從公商務(wù)招待的潛在需求看,，商務(wù)客戶對(duì)于白酒的消費(fèi)需求，也在越來(lái)越多的向入口綿,、不上頭,、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化,。

因此要求我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)分析中,，盡量多的從口感和風(fēng)格入手，以本品牌獨(dú)特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣,，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,。

二是、提出解決方案.,、

根據(jù)客戶方的實(shí)際需求和潛在需求,，為客戶 提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容 重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上,，讓客戶清晰的了解選擇本 品牌能夠帶來(lái)的潛在利益(降低招待成本,、有助 健康飲酒等)。

三是,、報(bào)價(jià),。

針對(duì)客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià),，便于客戶計(jì)算和確認(rèn),。是、提供相關(guān)文件,。 如:公司相關(guān)證明資料,、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)與公司介紹，以及專門(mén)設(shè)計(jì)和的銷售合同,。

第五步,，贏取承諾

開(kāi)始標(biāo)志:開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判

結(jié)束標(biāo)志:簽訂合同或直接決定采購(gòu)

一是識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為 都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),，銷售人員應(yīng)該迅 速識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展,。

二是促成交易

采用暗示的方式在避免客戶反感的情 形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買(mǎi)，常用的方法包括直接建議法,、選擇法,、限時(shí)促銷法總結(jié)利益等方法。

三是達(dá)成協(xié)議

條款,。買(mǎi),，再到忠誠(chéng)消費(fèi),，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理,、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù),、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu),。

第六步,，跟進(jìn)服務(wù)

開(kāi)始標(biāo)志簽訂協(xié)議或決定采購(gòu)結(jié)束標(biāo)志客戶付款

一是 鞏固滿意度

向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高,，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ),。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度,。銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨,、驗(yàn)收、使用,、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程,，確保客戶滿意度,。

二是 回收賬款 團(tuán)購(gòu)銷售的特殊性,，很多客戶在白酒采購(gòu)上對(duì)供應(yīng)商更多的是后付款方式，或約定結(jié)算日期(每月固定日期結(jié)算),，或約定金額上限(每累計(jì)達(dá)成多少元的采購(gòu)結(jié)算一次貨款),。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團(tuán)購(gòu)流程的結(jié)束而是確保貨款回收,，及時(shí)完整的保障公司利益,。

三是 后續(xù)服務(wù)交貨完成，回收貨款,，只是對(duì)客戶的一筆單次合作的完成,。如果想讓該客戶持續(xù)消費(fèi)，由初次使用到重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，再到忠誠(chéng)消費(fèi),，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理,、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù),、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu),。

二〇一四年三月二十五日

一,、背景介紹

二、市場(chǎng)調(diào)查

通過(guò)地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查，得出品牌在市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿θ绾危?/p>

2.1調(diào)查目的

1）,、市場(chǎng)商業(yè)大環(huán)境

市場(chǎng)整體商業(yè)環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)通過(guò)信息資料及市調(diào)數(shù)據(jù)進(jìn)行論證及分析。

2）,、市場(chǎng)現(xiàn)有本品類品牌及支柱品牌

3）,、與本品牌同等定位的品牌銷售情況

4）、消費(fèi)者對(duì)本品類的消費(fèi)習(xí)慣

5）,、通過(guò)數(shù)據(jù)確定品牌的市場(chǎng)定位

6）,、預(yù)測(cè)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的接受程度

2.2具體方式：

2.2.1對(duì)市場(chǎng)

1.營(yíng)銷環(huán)境分析

1）經(jīng)濟(jì)形式 2）政治法律背景

3）文化背景 4）市場(chǎng)概況

2.五力模型分析

競(jìng)爭(zhēng)者分析： 消費(fèi)者分析：

替代品分析： 供應(yīng)商分析：

潛在進(jìn)入者分析：

分析

2.2.2對(duì)公司

1.規(guī)模

2.實(shí)力

3.發(fā)展速度

4.發(fā)展目標(biāo)

三、品牌定位與理念

通過(guò)第二部分調(diào)查,，確定品牌定位與理念,！

1.品牌定位（什么酒精濃度和香型的酒，適合什么年齡段人群,，價(jià)格定位）

2.品牌情感（品牌蘊(yùn)含的歷史積淀以及對(duì)消費(fèi)者將產(chǎn)生情感寄托）

3.品牌形象（品牌將給予消費(fèi)怎樣的感受,，如何迎合消費(fèi)者的需求）

四、品牌推廣

在確定品牌定位與理念后,，為了更好的發(fā)展品牌,，采取何種方式進(jìn)行推廣？這里的品牌只是初期建立的品牌?。I(yíng)銷策略——廣告策略,、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)等）

4.1推廣階段

4.1.1.品牌寬度推廣階段：

推廣目的：建立品牌知名度,。

推廣策略：廣泛宣傳,，提高產(chǎn)品宣傳的頻率。

推廣方法：廣告宣傳,，活動(dòng),、事件傳播。

這個(gè)階段主要是通過(guò)一些傳統(tǒng)的推廣手法,，通過(guò)宣傳,、傳播品牌，讓廣大消費(fèi)者了解,、知曉品牌的基本內(nèi)涵：產(chǎn)品,、品牌文化等，是屬于和消費(fèi)者的初級(jí)溝通,。

4.1.2,、品牌深度推廣階段：

宗旨：讓品牌深入人（消費(fèi)者）心。

推廣目的：提升品牌美譽(yù)度,，品牌忠誠(chéng)度,，提高品牌銷售力。

推廣策略：深度互動(dòng)，創(chuàng)新傳播,。

建立品牌和消費(fèi)者之間的情感紐帶,，努力實(shí)現(xiàn)品牌形象與消費(fèi)者情感訴求的契合?？梢酝ㄟ^(guò)企業(yè)自身文化的呈現(xiàn),，也可以創(chuàng)造新的內(nèi)容（比如構(gòu)建新的故事），使品牌的形象和情感更加完善,、豐滿,，走進(jìn)人們的生活，走進(jìn)人們的心間,。

4.1.3,、品牌維護(hù)階段：

宗旨：維護(hù)品牌高度。

策略：寬度推廣+深度推廣

4.2推廣過(guò)程以及效果的監(jiān)控：

企業(yè)要對(duì)品牌推廣進(jìn)行有效的監(jiān)控,。監(jiān)控的方面主要包括：⑴傳播方式的推

廣效果,、⑵信息的到達(dá)程度、⑶受眾對(duì)品牌的認(rèn)知,、⑷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,。

五、注意事項(xiàng)：

（1）企業(yè)在品牌的定位和推廣過(guò)程中要充分結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，推廣要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的能力,，不可盲目地設(shè)定目標(biāo)，甚至加以實(shí)施,。

（2）文化是品牌的根本,，企業(yè)品牌的確立一定要結(jié)合企業(yè)原有的歷史積淀。

（3）在確定了品牌的定位和形象之后,，不可輕易更改,，以免引起消費(fèi)者混淆甚至反感。同樣的,，推廣方案確定之后也要嚴(yán)格執(zhí)行,，當(dāng)然在出現(xiàn)突發(fā)情況的時(shí)刻，也可以做適量的更改,，但要保障主方向不變,。

方案說(shuō)明：“漢懷酒”新品上市推廣方案，著重從三個(gè)方面著手,，架構(gòu)全方位立體化的推廣方式,，“品牌推廣”著力塑造“漢懷酒”獨(dú)特清晰的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位，清晰宣傳推廣的方向,；“宣傳推廣”將針對(duì)新產(chǎn)品上市招商及產(chǎn)品宣傳的角度出發(fā),，選擇適合的媒體平臺(tái)達(dá)到最佳的宣傳效果,；“營(yíng)銷推廣”將圍繞市場(chǎng)化的運(yùn)作，將解決新品上市代理商,、經(jīng)銷商的合作積極性,、產(chǎn)品市場(chǎng)快速進(jìn)入，產(chǎn)品加快動(dòng)銷三個(gè)主要問(wèn)題,。

一,、品牌推廣：

1、品牌推廣宣傳語(yǔ)：

（1）,、品牌推廣宣傳語(yǔ)（一）：

品牌推廣宣傳語(yǔ)詮釋：選取“漢懷酒”中“漢懷”兩字為出發(fā)點(diǎn)作為“漢懷酒”新品上市品牌推廣語(yǔ)的構(gòu)成基礎(chǔ)，“大漢之子”泛指中華民族千千萬(wàn)萬(wàn)的人民,，同時(shí)又隱含“漢朝”之意,，漢朝作為中國(guó)歷史上重要的大盛世，在中國(guó)歷史上的地位顯赫,，引用此意更加彰顯一種放眼四方皆我之地的豪邁,。“當(dāng)懷天下”代表著一種人生的追求和生活的境界,，“天下”之意可以是為國(guó)奉獻(xiàn)英勇無(wú)畏的氣勢(shì),，為國(guó)為家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不求名利樂(lè)于助人的愛(ài)心,，為事業(yè)勤奮努力胸懷大志的魄力,，睿智穩(wěn)健冷靜理性的人格。,。,。。,。,。“當(dāng)懷天下”追求的是一種人生的格局,?！按鬂h之子、當(dāng)懷天下”以此彰顯“漢懷酒”的境界,，醇厚純正,、意味悠長(zhǎng)、清澈通透,。

（2）

,、品牌推廣宣傳語(yǔ)（二）：

1

為家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不求名利樂(lè)于助人的愛(ài)心,，為事業(yè)勤奮努力胸懷大志的魄力,，睿智穩(wěn)健冷靜理性的人格。。,。,。。,?！爱?dāng)懷天下”追求的是一種人生的格局?！澳凶訚h,、當(dāng)懷天下”依此顯示“漢懷酒”的文化品格，彰顯的是“漢懷酒”的酒體醇厚純正,、品味幽雅,、耐人尋味、含蓄包容,。

2,、產(chǎn)品名稱：

（1）、漢懷·開(kāi)國(guó)典藏1949

（2）,、漢懷·世紀(jì)珍藏1979

（3）,、漢懷·盛世窖藏2000

3、平面廣告創(chuàng)意：

（1）平面廣告創(chuàng)意示意圖：

2

（2）,、平面廣告創(chuàng)意詮釋：

本平面廣告創(chuàng)意的出發(fā)點(diǎn)以產(chǎn)品特點(diǎn),、產(chǎn)品文化內(nèi)涵為主體，兼顧招商宣傳為輔,。旨在圍繞“男子漢,、當(dāng)懷天下”的文化品格著重塑造一種大氣、胸懷天下的氣勢(shì),。中間人物示意圖中簡(jiǎn)單代替,，實(shí)際設(shè)計(jì)過(guò)程中，需要放置四到五個(gè)人物,，依此為：征戰(zhàn)沙場(chǎng)英勇無(wú)畏（古代人物）,、身居陋室胸懷天下（古代人物）、身處商場(chǎng)睿智穩(wěn)?。ìF(xiàn)代人物）的男子漢氣概的形象塑造,。

4、電視廣告創(chuàng)意（15″廣告）文案：

（1）,、場(chǎng)景一：

畫(huà)面：戰(zhàn)爭(zhēng)的場(chǎng)景轉(zhuǎn)換為面對(duì)對(duì)手無(wú)畏的場(chǎng)景,。

解說(shuō)：男子漢！當(dāng)胸懷無(wú)畏,！

（2）,、場(chǎng)景二：

畫(huà)面：身處茅草陋室畫(huà)面轉(zhuǎn)換為立足高山遠(yuǎn)瞻心系天下的場(chǎng)景,。

解說(shuō)：男子漢！當(dāng)胸懷大志,！

（3）,、場(chǎng)景三：

3

畫(huà)面：現(xiàn)代化會(huì)議室大型簽約場(chǎng)景轉(zhuǎn)換為成功人士的場(chǎng)景。

解說(shuō)：男子漢,！當(dāng)睿智穩(wěn)?。?/p>

（4）,、場(chǎng)景四：

畫(huà)面：漢懷酒的產(chǎn)品展示,，背景須為遼闊大氣的場(chǎng)景。

解說(shuō)：男子漢是漢懷酒,！

（5）,、場(chǎng)景五：

畫(huà)面：顯示產(chǎn)品的特點(diǎn)。

解說(shuō)：幽雅細(xì)致,、酒體醇厚、窖藏古釀,、清澈通透,、回味悠長(zhǎng)

（6）、場(chǎng)景六：

畫(huà)面：企業(yè)宣傳語(yǔ),、產(chǎn)品及企業(yè)標(biāo)示

5,、電臺(tái)廣告創(chuàng)意（15″/30″廣告）文案：

我，是男子漢,！

4

男子漢是一種情懷,！是一種人生的信仰！

懷揣氣壯山河,、把酒天下豪壯之志,，堅(jiān)忍不拔、此志不渝內(nèi)斂之勢(shì),。

男子漢是漢懷酒,！

幽雅細(xì)致、酒體醇厚,、窖藏古釀,、清澈通透、回味悠長(zhǎng),。

胸懷天下事,、眾生皆好漢！

男子漢,！當(dāng)懷天下,！

窖藏醬香古釀—茅臺(tái)鎮(zhèn)漢懷酒業(yè)傾情奉獻(xiàn)

二,、宣傳推廣：

1、招商宣傳推廣：

招商宣傳手冊(cè)示意圖（封面1 p,、封底1p）：

如需提供招商手冊(cè)文案,，可以免費(fèi)幫助撰寫(xiě)、修改服務(wù),。

2,、市場(chǎng)宣傳推廣：

三、營(yíng)銷推廣：

1,、招商推廣：

（1）,、招商方式：

ⅰ優(yōu)先省級(jí)代理商的洽談，同時(shí)為刺激渠道的快速架構(gòu),，省級(jí)代理商享受地市級(jí)代理商銷售業(yè)績(jī)返利,，地級(jí)市代理商享受縣級(jí)代理商銷售業(yè)績(jī)返利。

ⅱ代理商招商采取前期電話溝通并郵寄產(chǎn)品樣品,、招商手冊(cè),，根據(jù)合作意向程度選擇見(jiàn)面洽談，節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用和人力成本,。

ⅲ新產(chǎn)品快速推廣之際,，做好代理商的資格審查工作，切忌為最大化的拓寬市場(chǎng),，盲目選擇代理商的合作,。

（2）、招商支持：

產(chǎn)品的市場(chǎng)快速進(jìn)入和提高銷售積極性,。

ⅱ采取鋪貨形式,，幫助代理商快速拓寬市場(chǎng)，同時(shí)建立經(jīng)銷商授信額度體系,，確保公司鋪貨貨款安全,。鋪貨采取實(shí)物加（空）產(chǎn)品包裝盒的形式實(shí)現(xiàn)，依次在保證柜面產(chǎn)品陳列面的前提下,，減少代理商的資金壓力和公司的供貨資金壓力,。

ⅲ公司對(duì)于合作代理商提供宣傳品支持、廣告宣傳支持,、促銷支持,，特定區(qū)域廣告宣傳支持視銷售情況而定。

ⅳ省級(jí)代理商配備1-2名公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助代理商業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)和市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展,。

2,、市場(chǎng)推廣：

（1）、酒店渠道：

ⅰ買(mǎi)斷酒店菜譜廣告權(quán),。

酒店選擇高端酒店和公務(wù)消費(fèi)酒店為主,，具體操作由代理商選擇,，并簽署合作協(xié)議，費(fèi)用由公司承擔(dān)一年,，后期費(fèi)用由代理商承擔(dān)70%公司承擔(dān)30%,，代理商完成公司年度銷售任務(wù)費(fèi)用由公司全部承擔(dān)。

ⅱ酒店餐巾紙印制廣告免費(fèi)供給酒店,。

由公司出資印制一批帶“漢懷酒”廣告的餐巾紙,，選擇高端酒店和公務(wù)消費(fèi)酒店洽談免費(fèi)投放，投放過(guò)程中特別實(shí)力酒店可選擇支付費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)的形式實(shí)現(xiàn),。印制廣告以產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品文化品格宣傳為主,。

ⅲ優(yōu)先合作酒店（當(dāng)?shù)刂懈叨司频昙肮珓?wù)消費(fèi)背景酒店）,，代理商業(yè)務(wù)人員每簽訂一家酒店可以享受公司提供的額外獎(jiǎng)勵(lì),，費(fèi)用由公司支出（100元左右），具體以簽署合作協(xié)議為準(zhǔn),。合作酒店陳列面建議2個(gè)陳列面,，樹(shù)立產(chǎn)品的形象,。

ⅳ特制一批小包裝贈(zèng)飲，可以用于酒店促銷“買(mǎi)一送一”活動(dòng),、酒店中高檔消費(fèi)群的免費(fèi)贈(zèng)飲品嘗,。免費(fèi)贈(zèng)飲選擇已合作酒店實(shí)施。期間“漢懷酒”作為此期間酒店主推產(chǎn)品,。 ⅴ已合作酒店，做好大堂經(jīng)理的工作,，本酒店每消費(fèi)一瓶酒,，可以享受一定提成，依照大堂經(jīng)理的職務(wù)之便,，促進(jìn)酒店服務(wù)員的產(chǎn)品推薦力度,，一定將產(chǎn)品激勵(lì)銷售落到市場(chǎng)最前沿，以快速打開(kāi)市場(chǎng)格局,，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品,、認(rèn)可產(chǎn)品。

（2）,、禮品店,、（煙酒）專營(yíng)店渠道：

ⅰ針對(duì)有實(shí)力、有公務(wù)消費(fèi)背景客戶,，優(yōu)先合作,，并根據(jù)其經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在享受產(chǎn)品銷售利差的同時(shí),，可以提供產(chǎn)品陳列費(fèi)和銷售返利（銷售一瓶返還xx-x元）,，確?！皾h懷酒”的銷售陳列和銷售促進(jìn)，并將“漢懷酒”作為店內(nèi)“首推”,。

ⅱ經(jīng)銷商個(gè)人名片由公司免費(fèi)印制贈(zèng)予,，名片須出現(xiàn)公司相關(guān)信息。

（3）商超渠道：

ⅰ商場(chǎng)酒水專柜優(yōu)先合作,、重點(diǎn)醒目陳列,，以起到較好的宣傳效果和價(jià)格標(biāo)桿作用。

3,、促銷活動(dòng)：

（1）,、酒店渠道：

ⅰ酒店店內(nèi)消費(fèi)滿一定額度，推廣期內(nèi)可以享受消費(fèi)增送代金券優(yōu)惠（為保證產(chǎn)品的品牌形象促銷活動(dòng)不建議采取折扣或降價(jià)的形式開(kāi)展）,，代金券費(fèi)用由代理商,、公司五五承擔(dān)，具體以銷售產(chǎn)品數(shù)量為最終核算標(biāo)準(zhǔn),。

ⅱ喝一瓶送一瓶活動(dòng)（贈(zèng)送的為小包裝贈(zèng)飲）,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇三

借國(guó)慶佳節(jié)，舉國(guó)同慶之際,，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量,，減少庫(kù)存，為下半年銷售做鋪墊,，同時(shí)加強(qiáng)公司外在品牌形象,。

二、活動(dòng)主題

“國(guó)慶同慶,，家樂(lè)家家樂(lè)”

三,、活動(dòng)時(shí)間

9月29日-10月5日(正式促銷前四天為宣傳期)

四、活動(dòng)形式

贈(zèng)送;抽獎(jiǎng),。

五,、活動(dòng)內(nèi)容

1、促銷活動(dòng)期間,，凡是購(gòu)買(mǎi)__酒國(guó)慶禮盒,，即可獲得__茶盒一份。

2,、促銷活動(dòng)期間,，凡是購(gòu)買(mǎi)__酒一箱，即可贈(zèng)送葵花油一桶,。

3,、促銷活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)__酒__系列，買(mǎi)一贈(zèng)一,。

4,、促銷活動(dòng)期間，集齊兩份不同茶盒或消費(fèi)金額達(dá)200元以上即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

一等獎(jiǎng)：筆記本一臺(tái)

二等獎(jiǎng)：__舞臺(tái)劇門(mén)票一張

三等獎(jiǎng)：mp3一臺(tái)

同樂(lè)獎(jiǎng)：集齊兩張“謝謝”字樣獎(jiǎng)票,，即可獲得mp3一臺(tái)。

六,、活動(dòng)宣傳

1,、宣傳單，dm單派送,。

2,、陳列布置要新穎，引人注意,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇四

高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣,，每家少則兩三桌，多則幾十桌,，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成,，具有非常重要的作用。

首先,，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量;其次,，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì),，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者;再次,，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣,，可以提高消費(fèi)者對(duì)__產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度,，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ),。

所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷售的效果,，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍,，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播,，為旺季實(shí)現(xiàn)_熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

二,、活動(dòng)主題：

全國(guó)大主題：“_金榜題名__”;“醇真師生情,，幸福___”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題,。如：品__,，中狀元，游世博,。

三,、活動(dòng)時(shí)間：

20__年6月7日——20__年9月1日

準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

四,、活動(dòng)對(duì)象：

區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)20__年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。

聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng),、老師,。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式,，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)_,，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。

1,、核心消費(fèi)者政策,。

2、狀元特別政策,。

設(shè)立名生宴,，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。

3,、一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考),。

喜慶時(shí)刻套餐。

購(gòu)買(mǎi)紅精品3箱,，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè),。

購(gòu)買(mǎi)紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部,。

六,、活動(dòng)執(zhí)行

高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一,，其間包含到師生離別的愁緒,、金榜題名的喜悅、天下父母的期望,、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴,，但意義卻極其重大,，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重,，淡化商業(yè)利益,，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立,、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn),。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒__，金榜題名___同學(xué)”;“醇真師生情，健康__”,。