隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展,，報(bào)告不再是罕見(jiàn)的東西，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫(xiě)的,。報(bào)告書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇報(bào)告呢？下面是小編給大家?guī)?lái)的報(bào)告的范文模板,，希望能夠幫到你喲!

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

1,、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)的銷(xiāo)售量,，并在本地形成清香型白酒二類(lèi)主導(dǎo)產(chǎn)品,；

2、建立某某酒就在西安完善,、系統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道,；

3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng),，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ),；

4,、為公司的發(fā)展積累資源,，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒,，飲用優(yōu)質(zhì)白酒,；

5,、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

二,、時(shí)間與要求

本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃,，要求做到可操作性，全面性,，靈活性,，創(chuàng)造性。

三,、市場(chǎng)調(diào)查

公司在5月1日正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng),，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：

1,、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大,，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好,，消費(fèi)能力強(qiáng),；

2,、地方暢銷(xiāo)品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳,，中高端以西鳳六年,、十五年、600,，西鳳20xx,，西鳳華山論劍，西鳳國(guó)花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主,，低端以太白酒系列,，長(zhǎng)安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋,，醇古,，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷(xiāo)。

3,、全國(guó)性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵,，無(wú)人能及，當(dāng)然國(guó)窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額,，中高端以瀘州系列,，洋河系列，劍南春系列,，古井貢系列,，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多,。

4,、同類(lèi)產(chǎn)品：隨著近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí),，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了,，西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見(jiàn)由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō),，清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種,，某某酒老酒、某某酒和酒,、某某酒清酒,。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主,，由于價(jià)格相當(dāng)便宜,，前幾年銷(xiāo)售比較好，但由于酒質(zhì)差,，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列,。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢(qián)如茂商貿(mào)代理的某某酒酒,，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元,。

5,、清香型白酒在西安并不屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品,，尚無(wú)純正的清香型白酒,，我們開(kāi)發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。

四,。資源要求

西安是陜西的中心,，也是西北的中心，它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯,，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西,，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗,，公司將在人力,、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入,。具體如下：

（一）人員：

西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜,，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū),、蓮湖區(qū),、碑林區(qū)、雁塔區(qū),、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū),，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū),、高陵縣,，藍(lán)田縣，周至縣,、戶(hù)縣,。

其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道,、批發(fā)渠道,、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道,，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū),、東區(qū)、西區(qū),，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé),。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶(hù),，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶(hù),。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購(gòu)。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專(zhuān)員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)員等工作?？傮w控制一人,。綜上共計(jì)需不低于7人的銷(xiāo)售隊(duì)伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ),，逐步完善,。

（二）物力：

1,、門(mén)面,，庫(kù)房和辦公場(chǎng)所,。庫(kù)房和辦公場(chǎng)所已有。

2,、車(chē)輛?，F(xiàn)有一輛配送車(chē)，后根據(jù)實(shí)際情況增加,。

3,、促銷(xiāo)品。

（三）財(cái)力：

在拓展市場(chǎng)中會(huì)產(chǎn)生一系列的費(fèi)用,，車(chē)輛費(fèi)用,，招待費(fèi)用，宣傳費(fèi)用，促銷(xiāo)費(fèi)用,，日常辦公開(kāi)支費(fèi)用等

五,、。市場(chǎng)拓展

1,、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品,，以典藏為形象產(chǎn)品

2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元,，典藏建議零售價(jià)388元,，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

3,、渠道：酒店,、商超、二批,、流通,。

酒店：西安是中國(guó)最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化,，所以星級(jí)酒店遍地開(kāi)花,，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿(mǎn)目。酒店作為即飲渠道,，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái),，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類(lèi)店的餐飲店可達(dá)300余家,，bc類(lèi)店兩千家有余,。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情,，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門(mén)檻,，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷(xiāo)月結(jié)的結(jié)款模式,，對(duì)我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題,，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等,，加之酒店有一些客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象,。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費(fèi)用,，而且運(yùn)作好可以保平,，否則就得賠錢(qián)。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆,，大魄力,，而且需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

商超：西安市商超比較多,，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳,，另一方面是價(jià)格標(biāo)桿,。而且在西安商超渠道通過(guò)團(tuán)購(gòu)等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣(mài)場(chǎng)主要有華潤(rùn)萬(wàn)家（34家店）,，人人樂(lè)（21家店）,，沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店）,，大潤(rùn)發(fā)（1家店）,，麥德龍（1家店），民生家樂(lè)雖然也數(shù)大賣(mài)場(chǎng)但其主要以外阜縣級(jí)市場(chǎng)為主,，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn),。bc類(lèi)超

市愛(ài)得寶，樂(lè)利家,，金虎，每一天,，唐久,，三棵樹(shù)（現(xiàn)被民生收購(gòu)），松林等,，其中樂(lè)利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣(mài)進(jìn),，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷(xiāo)售和品牌宣傳,。煙酒類(lèi)連鎖店主要有成城裕朗,，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜）,，秋林公司煙酒區(qū),，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。

二批：

前期市場(chǎng)的走訪(fǎng)和《食品快訊》的宣傳,，有一些客戶(hù)有做某某酒酒的意向,，但其主要以銷(xiāo)售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大,，具體在市區(qū)以國(guó)亨市場(chǎng),，豐慶市場(chǎng)，自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主,，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商,，一縣（區(qū)）一個(gè),，共六個(gè),。政策適度放大,，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算,，后期重點(diǎn)維護(hù),。

流通：

商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店,，政府企事業(yè)單位附近煙酒店,，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過(guò)百家,，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象,，初期至少達(dá)成20家,，購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主,，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì),。

4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng),、促銷(xiāo)員,、促銷(xiāo)品,。

促銷(xiāo)目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者,、服務(wù)員,、渠道老板

1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng),，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼pop進(jìn)行說(shuō)明,。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn),，要推出一項(xiàng)控制措施,。可采取兩種方式監(jiān)督，第一種a類(lèi)以上店我們讓促銷(xiāo)員推薦給顧客,，說(shuō)法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴(lài)感,，因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn),，全部送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。

產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典,，圓出國(guó)夢(mèng)想等類(lèi)型活動(dòng),，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作,，力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍,。

在國(guó)慶節(jié)前推出開(kāi)箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國(guó)慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái),，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊,，四等獎(jiǎng),，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典,。

2）與酒店聯(lián)合搞,，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn),，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系,，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平,、服務(wù)意識(shí),、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問(wèn)卷,，各店同期舉行,，凡獲得第一、二,、三名的,，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(shū)(調(diào)動(dòng)所有終端銷(xiāo)售因素)。

由公司組織一次二批商銷(xiāo)酒競(jìng)賽活動(dòng),，凡20xx年11月1日前累記銷(xiāo)售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車(chē)一輛,，銷(xiāo)50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái)，銷(xiāo)20件者,，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái),。

設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展,，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者,，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn),，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張,。

3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式,，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情,，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們不同的酒,，具體如下：

以九九重陽(yáng)節(jié)為題,，進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng),，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的,，比如精美的,，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包含大事記，榮譽(yù),，家人生活等），免費(fèi)體檢卡,，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

在元旦期間舉行一次買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，即凡買(mǎi)典藏的,，兩瓶送軟中華一盒,；買(mǎi)紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒,，時(shí)間為一個(gè)月,。

在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間,，公司制作一批特制的酒,，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。

在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭,，憑錄取通知書(shū)，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位),。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的,，凡購(gòu)買(mǎi)我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯,，酒具,，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作),，亦可送頭車(chē)等,。

這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案,，以確?；顒?dòng)的有效性。

六,。品牌塑造

在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì)議,，戶(hù)外，媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì),。

1,，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì),，建議在西安糖酒會(huì)召開(kāi)期間進(jìn)行,，地點(diǎn)選為曲江國(guó)際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表,，媒體代表,，經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，廠家代表,，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶(hù),，消費(fèi)者代表,。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分,，如xx政府,，xx公司，經(jīng)銷(xiāo)商等,，以桌為單位每周舉行一次,。

2，戶(hù)外廣告

主要以主干道燈桿廣告,、公交站牌和公交車(chē)身廣告為主,，宣傳標(biāo)語(yǔ)可聯(lián)合交警部門(mén),，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開(kāi)車(chē),，開(kāi)車(chē)不喝酒,。

3，媒體組合

電視廣告,，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好,，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目,。報(bào)紙廣告,，華商報(bào)夾頁(yè)廣告。電臺(tái)廣告,，陜西交通廣播,，都市青春廣播收聽(tīng)率較高。

七,、市場(chǎng)維護(hù)

市場(chǎng)的健康,、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護(hù)方面,，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開(kāi)展,，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一,、利益分配不均,；二、亂價(jià),；三,、淡旺季交替。解決辦法如下：

利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題,；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留,。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位,，并且由廠家直接支持終端,，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通,、監(jiān)督,。

亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店,、大店亂價(jià)的較少,，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪(fǎng)監(jiān)督,。

淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間,，我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗螅硗?，組織一次白酒和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)會(huì),，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔(dān)一部分,，采取免午餐的形式,。

除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪(fǎng),、溝通,、理貨、收集競(jìng)品信息,。

八,、市場(chǎng)管理

第一、實(shí)行績(jī)效考核制,，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員,，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率,、出勤率,、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn),。促銷(xiāo)工作人員工作的積極性和有效性,，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。

第二,、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì),，例會(huì),、周會(huì),、月會(huì)、年會(huì),。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決,；周會(huì),，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì),，是每月考核評(píng)比,。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后,；年會(huì),，是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷(xiāo)售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃,。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷(xiāo)售人員工作有活力,、激情,，來(lái)調(diào)節(jié)銷(xiāo)售人員心態(tài),。第三、表格和流程,。表格集中在銷(xiāo)售計(jì)劃,，日、周,、月銷(xiāo)售報(bào)表等,，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防,，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣,，暢通循環(huán)。

第四,、建立情感,，在夏邑的所有銷(xiāo)售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日,、愛(ài)好等,，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品,，遇到困難時(shí)幫助解決,，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度,，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處,，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則,，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì),。

九、費(fèi)用投入管理

與經(jīng)銷(xiāo)的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清,，市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專(zhuān)員監(jiān)督,，合格發(fā)放，不合格扣除,，其他如廣告及促銷(xiāo)品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算,。

十、綜述

古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局,，不謀一域不足謀天下,；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著腳踏實(shí)地,、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念,。帶著10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化,、廣告宣傳規(guī)范化,、人員管理嚴(yán)格化,、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化、工作目標(biāo)效率化,，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變,，藥亦變的靈活性和橫向到邊,，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商一起為基準(zhǔn),，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏,、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二

包裝是為了在流通過(guò)程中保護(hù)商品,、方便儲(chǔ)運(yùn)和促進(jìn)銷(xiāo)售而按照一定的技術(shù)方法使用容器,、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當(dāng)?shù)难b飾和標(biāo)志工作的總和。而作為我們逢年過(guò)節(jié),、平時(shí)聚會(huì)時(shí)餐桌上必不可少的白酒,，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香,，還能起到賞心悅目,，為餐桌添彩的作用,，更能成為中國(guó)文化象征的一部分。

周末，我和同學(xué)對(duì)蚌埠市各大超市柜臺(tái)的白酒包裝進(jìn)行一番細(xì)致調(diào)研，具體得到以下信息：

基本了解中國(guó)白酒包裝的現(xiàn)狀,，找出白酒包裝方面仍存在的問(wèn)題。

蚌埠市區(qū)各大超市柜臺(tái)的白酒品牌的產(chǎn)品,。

實(shí)地走訪(fǎng)各超市通過(guò)與柜臺(tái)貨架工作人員交流,，現(xiàn)場(chǎng)記錄等,。

20xx年11月6日———20xx年11月7日

調(diào)查白酒包裝的材料方面,，色彩方面，形狀外觀設(shè)計(jì)方面以及不同包裝與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系問(wèn)題,。

白酒包裝的材料方面,。白酒的特性是由白酒的成分,、品質(zhì)決定的，包括它的揮發(fā)性,、刺激性,、腐蝕性等。所以在設(shè)計(jì)白酒包裝時(shí)會(huì)考慮根據(jù)它以上的特性,，考慮用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝,。因此，從古至今,，白酒的包裝離不開(kāi)陶瓷、玻璃,、泥瓦罐等容器,。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強(qiáng),，可使白酒長(zhǎng)期儲(chǔ)存不變質(zhì)等優(yōu)點(diǎn),。當(dāng)然這也造成了它不耐撞擊，易破碎,，且攜帶極不方便,，由于體積大，也使得其儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本的提高,，這也是在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)白酒價(jià)格普遍較高的原因,。市場(chǎng)上也發(fā)現(xiàn)了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒,，它們?cè)诒ＷC密封性的前提下,，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問(wèn)題，而且相較前者,，后者顯然較便宜,，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場(chǎng)上的主流,，但塑料包裝也存在巨大的市場(chǎng)潛力,。根據(jù)調(diào)查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋,、天地蓋,、多邊蓋、書(shū)型蓋這幾種,；而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒,，目前較為流行的是有一種紙復(fù)合的包裝，盒上下蓋是金屬的,，盒身則是紙板等復(fù)合而成的,，具有較強(qiáng)的保鮮效果,，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒,，木盒等外包裝都有存在,，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次,。最引人注目的當(dāng)屬環(huán)保型包裝,，如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝,，酒喝完后,，可直接拆下來(lái)使用，而且可長(zhǎng)期反復(fù)使用,，即使不用的話(huà)，在回收時(shí)可作為紙漿的原材料,?？梢哉f(shuō)環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢(shì)。這也是總體來(lái)說(shuō)外盒在材質(zhì)上較以前更加講究,，根據(jù)不同的需求,，用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。

白酒包裝的色彩設(shè)計(jì)方面,。色彩是包裝設(shè)計(jì)中最能吸引顧客的,，色彩搭配得當(dāng)，會(huì)是消費(fèi)者看后有一種賞心悅目之感,，引起消費(fèi)者的注意,。調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)白酒廠商在色調(diào)運(yùn)用上基本固定在紅,、黃,、金、白,、黑這幾種,。中國(guó)人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節(jié)日的必備商品,，喜慶色調(diào)更容易為大眾接受,。如茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品多以明黃色為主色調(diào)，五糧液系列則多以紅色為基調(diào),，還有一些白酒品牌主打淡雅色調(diào),，給人一種柔和清新的感覺(jué)，也給自己的酒定下主基調(diào),，相較之下,，洋河藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)盒藍(lán)瓶倒是讓人眼前一亮,。

白酒包裝的形象設(shè)計(jì)方面。有創(chuàng)意的圖案設(shè)計(jì)能夠使商品更加形象化,，生動(dòng)有趣,，引起消費(fèi)者的興趣，相較于傳統(tǒng)的龍鳳圖案的設(shè)計(jì),，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格,，整體背景的基調(diào)是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊(yùn)是創(chuàng)意的源泉,；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感,，令人心馳神往,；店小二酒外盒形似一個(gè)小酒鋪，正面窗戶(hù)開(kāi)處,，店小二熱情吆喝躍然盒上,，窗戶(hù)上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚(yáng)，瓶型更匠心獨(dú)運(yùn),，一個(gè)懷抱酒壇的店小二笑容可掬,。品名與外形包裝和諧統(tǒng)一,，妙趣橫生。

白酒包裝的高檔化方面,。調(diào)查過(guò)程中也留意到一些高檔酒的包裝,，價(jià)格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊,，運(yùn)用了接近制作工藝品的技藝,，與其說(shuō)是酒，不如說(shuō)是一件件藝術(shù)品,；其次是包裝盒的高造價(jià),，出現(xiàn)有金裱盒，異型盒一類(lèi)的,，另有搭贈(zèng)其他商品的禮品酒,，天價(jià)酒目前并不多見(jiàn),。

白酒歷史悠久，文化深遠(yuǎn),，它作為人們?nèi)粘Ｉ钪幸巡豢扇鄙俚囊徊糠?，正扮演著越?lái)越重要的作用，而各白酒廠商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng),，使得酒包裝這一最直接影響消費(fèi)者購(gòu)物需求的要素變得尤為重要,。

我國(guó)目前白酒品牌在包裝上的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，白酒包裝也比較混亂,，整體設(shè)計(jì)水平不高,，少有視覺(jué)與市場(chǎng)效果俱佳之作。在設(shè)計(jì)中對(duì)有利于營(yíng)銷(xiāo)方面的考慮較少,，更多的是去考慮平面構(gòu)成,、色調(diào)搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺(tái)效果,。

因此要讓包裝成為競(jìng)爭(zhēng)力,，任重而道遠(yuǎn)。

首要考慮到包裝的成本意識(shí),，包裝的選擇一定要有成本意識(shí)，這是根據(jù)消費(fèi)者心理總結(jié)而得出的,，白酒消費(fèi)越發(fā)理性的今天,，白酒作為快速消費(fèi)品也講究性?xún)r(jià)比，品質(zhì)和價(jià)格要有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)受到青睞,。包裝的雍容華貴或者極度強(qiáng)調(diào),，都會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺(jué)，因?yàn)樵诎拙剖袌?chǎng)五十元的酒是很難達(dá)到某種品位的盡管其酒店終端價(jià)可能在百元,。

然后是白酒包裝的實(shí)用性眾所周知,，中國(guó)最廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)的整體生活水平還不高,，體現(xiàn)在消費(fèi)上就是注重實(shí)用,，重“量”不重“質(zhì)”。喝酒要喝高度的,，吃飯要用大碗的,。舉個(gè)例子，安徽銅陵有個(gè)地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè),，由于其企業(yè)剛剛起步,，缺乏整體市場(chǎng)操作與管控經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)銷(xiāo)售不是很理想,。但是,，其推出的一款銀銅陵酒卻堅(jiān)挺市場(chǎng)數(shù)年而不倒,，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現(xiàn)：銀銅陵酒為什么能夠一直獨(dú)秀,，就是因?yàn)樗貧w了白酒包裝的原點(diǎn)——實(shí)用性,。銀銅陵酒的外包裝是一個(gè)正方型鐵盒，類(lèi)似于月餅盒,，這與常規(guī)的白酒外包裝差別很大,。這種外包裝的設(shè)計(jì)就是充分考慮到消費(fèi)者實(shí)用性的角度，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后,，將鐵盒用于裝零錢(qián)或者針線(xiàn)等雜物,。而其內(nèi)瓶就更具特色，它一改傳統(tǒng)的500ml玻璃或者陶瓶,，采用一對(duì)250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶,。這種包裝完全是考慮消費(fèi)者實(shí)用性。這樣消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后將長(zhǎng)期保留“溫酒的小酒壺”,，無(wú)形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后,，迅速被消費(fèi)者追捧,。

其次白酒包裝的安全性,，體現(xiàn)在其密封性能,，是否方便運(yùn)輸，對(duì)酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面,。主要指容器的包裝方面，即可長(zhǎng)期儲(chǔ)存，注重健康方面又有利于運(yùn)輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外,，還有保護(hù)產(chǎn)品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題，但目前假冒這個(gè)問(wèn)題已不僅僅是名酒的心病了,，很多中小品牌也有此憂(yōu),。從這一點(diǎn)看,，大大小白酒品牌更應(yīng)該積極地與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)牽手，在包裝上引入科學(xué),、高效的防偽設(shè)計(jì),。

以及白酒包裝的環(huán)保性，健康和環(huán)保越來(lái)越成為社會(huì)大眾關(guān)注的焦點(diǎn),，因此為博得更多消費(fèi)者青睞,，廠家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝,、再生紙包裝,、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導(dǎo)，它們將以低廉的價(jià)格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場(chǎng),。

總之志在白酒,，包裝先行。誰(shuí)能把握趨勢(shì),，誰(shuí)將引領(lǐng)白酒市場(chǎng)。

而白酒包裝設(shè)計(jì)中的材料,，色彩,，形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的，要求設(shè)計(jì)者更準(zhǔn)確迅速的傳遞商品信息,，將產(chǎn)品做強(qiáng)做大,！

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三

1 中國(guó)白酒行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特征分析

1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析

白酒是我國(guó)世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè),，從口授心傳,、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新,，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量,，一批廠家成為我國(guó)釀酒的大型骨干企業(yè),，為國(guó)家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn),，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大,。 對(duì)于我國(guó)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō),，主要有以下特點(diǎn)：

(1) 我國(guó)白酒企業(yè)的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī)?；?、工業(yè)化,、多元化格局,，白酒行業(yè)逐步走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 “八五”以前,，我國(guó)白酒企業(yè)規(guī)模小,，生產(chǎn)較分散，手工作坊多，經(jīng)過(guò)“九五”時(shí)期的發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙,，部分企業(yè)的規(guī)模日漸壯大，企業(yè)效益逐步提高,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)、多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)明顯體現(xiàn);

在規(guī)模發(fā)展的同時(shí),，一些資本雄厚,、市場(chǎng)銷(xiāo)售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過(guò)聯(lián)營(yíng),、收購(gòu),、兼并等方式,，對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造,，擴(kuò)大生產(chǎn)能力,，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國(guó)白酒產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的白酒企業(yè)近70家,，其中產(chǎn)量在2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)有30家,。20xx年，白酒年銷(xiāo)售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液,、貴州茅臺(tái),、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春,、江西四特,、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn)，利用主廠的資金,、技術(shù),、管理、品牌優(yōu)勢(shì),，不斷拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透,，取得了優(yōu)異的成績(jī),。

(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn),。

隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用,，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高,。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用,。為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng),，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開(kāi)發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，強(qiáng)化品牌策劃,。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn),，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛(ài),。20xx年,，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展,。

減少白酒中酒精含量,，已經(jīng)成為白酒行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要方向，白酒產(chǎn)品中的酒精含量大幅度下降,，目前白酒產(chǎn)品的酒精度已經(jīng)普遍降低了10度以上,，60度以上的高度酒已經(jīng)不多見(jiàn)，50—55度的白酒成為高度酒,，40—49度的酒為降度白酒,，39度以下的低度白酒已占白酒總產(chǎn)量的40%左右。液態(tài)法白酒在白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)上的份額已超過(guò)55%以上,，產(chǎn)品也開(kāi)始向中高檔轉(zhuǎn)化;

隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大,。不同酒度檔次,、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類(lèi)市場(chǎng)“八五”,、“九五”計(jì)劃中提倡的“純凈”型白酒,，隨著高科技的應(yīng)用和白酒企業(yè)“產(chǎn)、學(xué),、研”的結(jié)合,，“純凈”白酒已經(jīng)問(wèn)世，并在市場(chǎng)中受到好評(píng),。其極低的甲醇,、雜醇油含量適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)提高和衛(wèi)生,、安全,、健康消費(fèi)趨勢(shì)，與世界烈性酒發(fā)展趨勢(shì)相吻合,，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景;

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化,，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂,，收藏新,、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚。

(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),。

為了提高效益,、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)除了向低度酒,、葡萄酒,、果露酒方面擴(kuò)展外,，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開(kāi)始對(duì)房產(chǎn)、酒店,、金融,、印刷、飼料,、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針,，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,。

1.2 市場(chǎng)特征分析

(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化

目前，中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌主要分為高,、中,、低三級(jí)，高端白酒市場(chǎng)被茅臺(tái),、五糧液,、國(guó)窖1573、水井坊,、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷,，高端白酒的全國(guó)性品牌最為突出，高端白酒市場(chǎng)并非高價(jià)白酒市場(chǎng),，其對(duì)產(chǎn)品品牌,、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場(chǎng)則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢(shì)品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的格局,，但缺乏全國(guó)性品牌;低檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少,。

(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，盲目的文化與虛無(wú)縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增,，也不足以讓逐漸覺(jué)醒的消費(fèi)者信服,。 誠(chéng)實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開(kāi)始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場(chǎng)認(rèn)同; 這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代,，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感,，成為了下一個(gè)十年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器,。當(dāng)全國(guó)都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí),，中國(guó)白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來(lái)，過(guò)去講究酒量的時(shí)代,，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代,。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要,。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼,，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場(chǎng)潮流，就能夠主宰未來(lái)市場(chǎng)的潮流,，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰,。

(3) 價(jià)格升級(jí)

從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，中國(guó)高端白酒經(jīng)過(guò)了10年的發(fā)展,，市場(chǎng)年年漲價(jià)產(chǎn)品供不應(yīng)求,，而且很多地方的茅臺(tái)、五糧液你根本買(mǎi)不到珍品,，這說(shuō)明中國(guó)高端白酒的上升空間還很大,。另外，拿一瓶中國(guó)高端白酒與法國(guó)葡萄酒來(lái)對(duì)比,，法國(guó)波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點(diǎn)品牌的都能賣(mài)到20xx多塊錢(qián),，而中國(guó)白酒著名品牌的主流價(jià)位離20xx這個(gè)價(jià)位還有很長(zhǎng)一段距離。從這個(gè)對(duì)比來(lái)說(shuō),，中國(guó)名酒高端產(chǎn)品,，上升的空間還很大。隨著中國(guó)在國(guó)際上的不斷崛起和復(fù)興,，代表中國(guó)傳統(tǒng)文化之一的白酒,，也將贏得世界的尊敬和愛(ài)戴;

事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來(lái),，茅臺(tái),、五糧液等一些高端熱銷(xiāo)白酒因銷(xiāo)量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲,，在深圳沃爾瑪超市,，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣(mài)到了4380元/瓶,、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶,、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶,。白酒20xx元市場(chǎng)大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí),。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn),，中國(guó)高端白酒正式開(kāi)啟了20xx元時(shí)代，因此未來(lái)中國(guó)高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐,。

(4) 白酒市場(chǎng)受?chē)?guó)家政策影響,，未來(lái)是考驗(yàn)

在中國(guó)，白酒市場(chǎng)如同房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣,，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品,。然而,，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化,，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力,。國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅,、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場(chǎng)造成了很大的沖擊,。

2 20xx中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行概況

我國(guó)是一個(gè)有著悠久酒文化的國(guó)家，白酒一直在我國(guó)酒飲料中居于主導(dǎo)地位,。最近幾年,，白酒在啤酒、葡萄酒,、白酒三大酒飲料中的地位上升,，增速最快，作為國(guó)內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品,，未來(lái)前景良好,。

受我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國(guó)白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,。20xx年1~8月,，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長(zhǎng)34.09%,，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn),。

20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入1686.28億元,，同比增長(zhǎng)35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元,，同比增長(zhǎng)25.06%,，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè),。

20xx年1~8月,，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元,，同比增長(zhǎng)-14.33%,，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)虧損面為9.39%,，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。

20xx年1~11月,，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬(wàn)千升,，比上年同期增長(zhǎng)了26.82%。

以上數(shù)據(jù)說(shuō)明,，今年白酒市場(chǎng)整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢(shì),。

2.2 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)集中度

(1) 白酒企業(yè)集中度分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)白酒企業(yè)的數(shù)量有37000多家,，其中大部分為小型企業(yè),，全國(guó)白酒企業(yè)的 平均產(chǎn)量只有近215噸，企業(yè)結(jié)構(gòu)很不合理,。其產(chǎn)品質(zhì)量較低,，市場(chǎng)占有率不高。隨著啤酒,、葡萄酒,、果酒類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展，白酒的空間進(jìn)一步縮小,，當(dāng)前的白酒生產(chǎn)能力已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求,，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大部分白酒企業(yè)基本上處于微利狀態(tài),，特別是對(duì)于一些中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是企業(yè)開(kāi)工不足、倒閉,、破產(chǎn),、轉(zhuǎn)產(chǎn)、被大企業(yè)收購(gòu),、兼并

科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力,，深入開(kāi)展了科學(xué)技術(shù)研究。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù),、釀造技術(shù),、微生物技術(shù),、勾兌技術(shù)、分析技術(shù),、風(fēng)格特點(diǎn),、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究,，形成了自己的理論體系,、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù),，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹(shù)立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化,，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國(guó)有為主的格局被打破,，形成了國(guó)有民營(yíng),、民有民營(yíng)、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局,。通過(guò)并購(gòu),、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán),。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的80%以上,。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大,，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān),。近幾年,，業(yè)外資本、國(guó)外資本看好白酒行業(yè),，不斷介入,，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低,，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了利好,，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化,、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展,。

(2) 白酒地區(qū)集中度分析

從區(qū)域結(jié)構(gòu)來(lái)看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，20xx年1-11月，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市,、區(qū))是四川,、山東、河南,、遼寧,、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87,、868634.79,、736969.9、594711.91,、512597.94千升,，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)白酒總產(chǎn)量的59.56%。

這說(shuō)明我國(guó)白酒產(chǎn)量的一半以上來(lái)自上述5省,， 四川,、山東、河南,、遼寧,、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢(shì),，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū),。

(3) 白酒品牌集中度分析

中國(guó)歷來(lái)的酒文化在開(kāi)始時(shí)便給予了白酒很大的銷(xiāo)售空間，市場(chǎng)上現(xiàn)有的白酒品牌,，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門(mén)別類(lèi),，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出,，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證,，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心,。

從品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看,，白酒市場(chǎng)主要被茅臺(tái)、五糧液,、劍南春,、瀘州老窖、汾酒,、郎酒等大品牌所占據(jù),。

據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：

八大城市中,，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國(guó)性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場(chǎng),，其地位牢不可破,。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%,、茅臺(tái)為5.38%,、劍南春為4.23%。

20xx年白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，各品牌展示出各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行銷(xiāo)售,，如買(mǎi)一送一、滿(mǎn)就減,、有買(mǎi)有送等,。根據(jù)360市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái)、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場(chǎng)份額,，其余市場(chǎng)份額主要是瀘州老窖,、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品,。

以深圳沃爾瑪為例,，對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣(mài)場(chǎng)內(nèi),，所銷(xiāo)售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào),，一些小品牌在這里根本找不到,。在賣(mài)酒的專(zhuān)柜區(qū)域，人頭涌動(dòng),，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái),、五糧液,、劍南春、瀘州老窖等大品牌,，賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌,。

各大品牌的營(yíng)銷(xiāo)手法不盡相同，如五糧液和茅臺(tái)的“買(mǎi)一送一”,、瀘州老窖的降價(jià)促銷(xiāo)等,，短短一小時(shí)內(nèi)，300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷(xiāo)售出去了100多盒,。

由以上數(shù)據(jù)分析可以得出,，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)白酒時(shí)，首選知名的大品牌的比例非常高,，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場(chǎng),。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn),、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的因素,。

2.3 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們生活水平的提高,、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲,，國(guó)外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，加劇了白酒制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)通過(guò)各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展,。

(1) 原料價(jià)格,、人力成本、銷(xiāo)售成本等成本費(fèi)用的上漲,，導(dǎo)致中低檔白酒的利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮,，各企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)空間及持續(xù)發(fā)展力，加大了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的力度以及制酒工藝技術(shù)的改進(jìn),，推出了一些新型的白酒,，如液態(tài)法白酒在白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)上已占有很大的份額，超過(guò)55%以上,，產(chǎn)品開(kāi)始向中高檔轉(zhuǎn)化;

(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升,、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

目前.我國(guó)白酒分為11種香型,，如以貴州茅臺(tái)酒為代表的醬香型，以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等,，在目前市場(chǎng)上,，濃香型占主導(dǎo)地位，市場(chǎng)占有率在60%,，清香占12%,，醬香占0.43%。近兩年.醬香型,、清香型的市場(chǎng)份額發(fā)展加快.尤其是醬香型的茅臺(tái)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面,，市場(chǎng)份額(銷(xiāo)售收入)已上升到6%左右.說(shuō)明消費(fèi)者口味正向著多元化的方向發(fā)展;

目前白酒行業(yè)烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經(jīng)很少見(jiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%,。據(jù)糖酒快訊市場(chǎng)調(diào)查中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示.目前市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據(jù)市場(chǎng)約九成份額,。目前53度酒仍然是產(chǎn)品的主流，因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)中領(lǐng)袖品牌以53度為主,，因此在一定時(shí)期內(nèi),，53度白酒仍將受到消費(fèi)者以及各種社交場(chǎng)合的青睞;

消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒,、中檔白酒,、低檔白酒。從國(guó)家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國(guó)家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%,。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，20xx年高檔白酒銷(xiāo)量約占總數(shù)的1%，銷(xiāo)售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右,。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場(chǎng)份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右,，其次則是國(guó)窖，1573和水井坊占高端市場(chǎng)10%左右的份額,，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場(chǎng)3%一5%左右的份額,，而其它一些品牌銷(xiāo)量則較小.年銷(xiāo)量不超過(guò)兩百?lài)崱?/p>

以上說(shuō)明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大,。不同酒度,、檔次、包裝,、品牌的白酒極大地豐富了酒類(lèi)市場(chǎng),，滿(mǎn)足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。

2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)率

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高,，我國(guó)白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入1686.28億元,，同比增長(zhǎng)35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn),。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長(zhǎng)25.06%,，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè),，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬(wàn)人，比上年同期增加了10.22%,。

每年的11月份開(kāi)始,，酒類(lèi)商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢(shì)頭,，其實(shí)從年初以來(lái),，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì),，第一季度我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)27.72%,，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬(wàn)千升,，比上年同期增長(zhǎng)了26.64%，這說(shuō)明白酒市場(chǎng)需求旺盛,。近期全國(guó)范圍持續(xù)不斷降溫,，刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi)。而臨近年底,，各種會(huì)議,、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至,，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升,。

2.5 我國(guó)白酒行業(yè)存在的問(wèn)題

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類(lèi)市場(chǎng)上各檔次品種增多,，流通渠道呈多元化格局,，產(chǎn)大于銷(xiāo)、供大于求,，生產(chǎn)廠家之間,、經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮,。廠家為滿(mǎn)足市場(chǎng)各消費(fèi)層次需求,，開(kāi)發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，極力模仿競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品,，使瓶型外觀、包裝,、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量,、爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，賺取更多回扣,，不顧別的商家利益,，低價(jià)傾銷(xiāo)，相互串貨,，導(dǎo)致市場(chǎng)狀況一片混亂,，問(wèn)題頗多。

(1) 瓶型,、包裝設(shè)計(jì)相互模仿,，相互照搬照抄，你有我有全都有。隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，有些白酒生產(chǎn)廠家急功近利,，市場(chǎng)流行哪種酒，便刻意模仿哪種酒,，除自己的品牌外,，其余基本無(wú)差別;

(2) 產(chǎn)品稱(chēng)謂混亂，解釋不一,，名不符實(shí),，以假亂真。隨著“流行酒”概念的出現(xiàn),，白酒稱(chēng)謂出現(xiàn)“一窩蜂”,，更有甚者，有些企業(yè)把稱(chēng)謂做到別的品牌上,，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的,，在市場(chǎng)夾層中求得生存;

(3) 沒(méi)有名目的降價(jià)、促銷(xiāo),、大酬賓,、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的,。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，各生產(chǎn)企業(yè)為求得市場(chǎng)份額，攏住消費(fèi)者,，紛紛巧立名目大讓利,、大酬賓。時(shí)間長(zhǎng)了,，消費(fèi)者也變得理智了,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，盲目的降價(jià),、促銷(xiāo),，只能意味著價(jià)格的虛假、產(chǎn)品質(zhì)量的下降,，根本談不上如何去吸引消費(fèi)者,，由此帶來(lái)的效果可想而知，根本不可能達(dá)到廠家所期望的目標(biāo);

(4) 商家為爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量,，相互串貨，攀比壓價(jià),。白酒企業(yè)為鼓勵(lì)商家多銷(xiāo)貨，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，采取多銷(xiāo)多回扣策略,，致使商家為謀求廠方高額回報(bào),，不擇手段，低價(jià)傾銷(xiāo),，相互串貨;廠家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的不合理及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的多重性(一地多頭代理),、交叉性(普銷(xiāo)與專(zhuān)銷(xiāo)品種的交叉)也會(huì)造成市場(chǎng)產(chǎn)品相互串貸;另外，還有一個(gè)不可忽視的原因,，那就是銷(xiāo)售隊(duì)伍人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),，有些業(yè)務(wù)人員不是主動(dòng)去管理市場(chǎng)，只是幫助代理商如何擴(kuò)大銷(xiāo)量,。串貨帶來(lái)的直接后果就是挫傷了被沖市場(chǎng)代理商的積極性,，出現(xiàn)大戶(hù)吃小戶(hù)的局面，廠家利潤(rùn)下滑,、市場(chǎng)萎縮;

(5) 商家預(yù)付貨款,，專(zhuān)銷(xiāo)品種短期難以成市，形成產(chǎn)品庫(kù)存轉(zhuǎn)移,。商家保證銷(xiāo)售廠家一定數(shù)量的白酒,，先預(yù)付廠家一定數(shù)額的貨款。但在實(shí)際的操作中,，商家把酒拉回市場(chǎng),，銷(xiāo)售上往往不太盡如人意，或由于商家的實(shí)力不足,，或投入廣告不夠,，或商家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，不能真正地將其銷(xiāo)到消費(fèi)者手中,，形成產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移;

(6) 品種換代快,、產(chǎn)品周期短，包裝物浪費(fèi),?！耙辉?lián)Q一個(gè)品種”、“一年喝倒一個(gè)牌子”,，白酒行業(yè)為了更好地適應(yīng)市場(chǎng),，滿(mǎn)足消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)能使消費(fèi)者迅速接受的新產(chǎn)品,，無(wú)形中老包裝物難以消化,，造成產(chǎn)品包裝的過(guò)剩，如何解決老包裝物問(wèn)題是擺在白酒企業(yè)面前的一個(gè)難題;

(7) 廣告戰(zhàn),、包裝戰(zhàn),、品牌戰(zhàn),、實(shí)力戰(zhàn)，步步升級(jí),，如此發(fā)展必將導(dǎo)致肉博戰(zhàn),、生死戰(zhàn)。由于前期白酒生產(chǎn)的高額利潤(rùn),，各地都以興辦一家酒廠來(lái)振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),，致使全國(guó)白酒生產(chǎn)量不斷攀升，產(chǎn)大于銷(xiāo),，供大于求,。白酒企業(yè)為爭(zhēng)得一席之地，不自覺(jué)地想新招,，出奇招,，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)步步升級(jí)。競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果,，將是幾家歡樂(lè)幾家愁,，無(wú)情地將一些企業(yè)淘汰出局;

(8) 商家降價(jià)，廠家補(bǔ)虧,，應(yīng)收帳款模糊;

(9) 商家為廠家策劃,，業(yè)務(wù)員為商家賣(mài)酒;

(10)盲目收購(gòu)、兼并,，資產(chǎn)重組無(wú)序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天,，競(jìng)爭(zhēng)的根本在于實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購(gòu),、兼并風(fēng),，先不管企業(yè)有無(wú)關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無(wú)互補(bǔ),，拿過(guò)來(lái)再說(shuō),，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本,，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶,，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。

以上簡(jiǎn)單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問(wèn)題,，要解決這些問(wèn)題,，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突,，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，規(guī)范市場(chǎng)行為,，克服無(wú)序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè),，盤(pán)活一個(gè),，利用一個(gè),，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的,。

3 白酒行業(yè)市場(chǎng)分析

3.1 20xx年中國(guó)白酒產(chǎn)量分析

由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來(lái),，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來(lái)，各種大型會(huì)議,、婚宴,、年會(huì)、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求,，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”,，廠家基本不予賒銷(xiāo)，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款,。另外,，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期，經(jīng)銷(xiāo)商不提前告知廠家,，到時(shí)來(lái)不及供貨,，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來(lái)往往提前備貨,，白酒廠家才放量生產(chǎn),，以便保證白酒的供應(yīng)。

20xx年1～9月,，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒610.64萬(wàn)千升,，同比增長(zhǎng)28.28，增幅比去年同期上升了

4.78個(gè)百分點(diǎn),。而7～9月,，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬(wàn)千升、61.55萬(wàn)千升,、78.82萬(wàn)千升,，同比增長(zhǎng)分別為6.05%、27.46%,、23.12%,。

3.2 20xx年中國(guó)白酒銷(xiāo)售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入指標(biāo)(見(jiàn)下表)：

大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn),。

(2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見(jiàn)下表)：

大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。

3.2 20xx年中國(guó)白酒銷(xiāo)售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入指標(biāo)(見(jiàn)下表)：

大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入813.13億元,，增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn),。

(2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見(jiàn)下表)：

大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,，增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元,，增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元,，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn),。

3.3 20xx年中國(guó)白酒企業(yè)分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)白酒企業(yè)約為37000家,，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家,。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫(kù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，截止到11月份，納入國(guó)家規(guī)格以上企業(yè)有1607家,，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分,，私營(yíng)企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%,，中型占8.99%,，小型占89.47%。其中白酒銷(xiāo)售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南,、安徽,、山東,、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn),。

從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%,，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%,，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大,，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低,，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)模化方向調(diào)整,。

從企業(yè)結(jié)構(gòu)看,，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤(rùn)總額135.74億元,，占行業(yè)的86.50%,。從以上數(shù)據(jù)說(shuō)明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大,、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國(guó)的白酒市場(chǎng),，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力，是構(gòu)成行業(yè)的主體,。

3.4 20xx年中國(guó)酒類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量分析

20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升,，增速達(dá)到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn),。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升,，增速較1-10月有所提升,，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

分產(chǎn)品類(lèi)別累計(jì)產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示：白酒1-11月的累計(jì)產(chǎn)量79.16億升,，同比增長(zhǎng)26.87%,，增速較去年同期加快4.63個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速提升0.23個(gè)百分點(diǎn)。啤酒累計(jì)產(chǎn)量423.99億升,，同比增長(zhǎng)

6.53%,，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升,，同比增長(zhǎng)13.88%，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn),。 20xx年11月當(dāng)月，我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升,，增速達(dá)到12.06%,，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn),。

分產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升,，單月產(chǎn)量為9.66億升,，同比增長(zhǎng)34.68%,，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn),。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢(shì),，單月產(chǎn)量為26.66億升,，同比增長(zhǎng)6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn),，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國(guó)內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升,，同比增長(zhǎng)-4.05%,，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬(wàn)噸,。

以上數(shù)據(jù)分析說(shuō)明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們對(duì)各種酒類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國(guó)20xx年酒類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢(shì),，未來(lái)發(fā)展前景看好,。

4 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)十大要聞

(1) 洋河收購(gòu)雙溝四成股份

這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝,、高溝,、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)白酒的制高點(diǎn),，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步,。

(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股

這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè)，白酒的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，超高端酒開(kāi)始實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作,。

(3) 國(guó)窖1573精細(xì)化運(yùn)作

20xx年初，國(guó)窖1573著手發(fā)展直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，不再做二傳手的經(jīng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式的突變,，減少了利潤(rùn)的浪費(fèi)和分流，使得利潤(rùn)集中度進(jìn)一步增強(qiáng),。尤其是對(duì)企業(yè),、政府的高端市場(chǎng)開(kāi)始實(shí)行一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。

這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代,，各企業(yè)為了降低成本,，提升利潤(rùn)，目光轉(zhuǎn)向了物流,，減少了中間的流通環(huán)節(jié),，加快了資源整合的步伐。

(4) 品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位,，搶占市場(chǎng)份額

瀘州老窖年份特曲、口子窖,、高爐家酒等的次高端酒的新品推出,，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國(guó)化過(guò)程中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

這個(gè)事件說(shuō)明,，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場(chǎng)份額，已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒,。

(5) 瀘州等企業(yè)加大專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)(渠道建設(shè))

據(jù)統(tǒng)計(jì),，一套“專(zhuān)賣(mài)店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過(guò)單純的幾千萬(wàn)元廣告費(fèi)用,。

這個(gè)事件說(shuō)明：專(zhuān)賣(mài)店不僅是企業(yè)銷(xiāo)售的一種渠道,，還能夠起到宣傳品牌的效果。

(6) “團(tuán)購(gòu)”營(yíng)銷(xiāo)模式得到普遍運(yùn)作

品鑒會(huì),、單位贈(zèng)酒,、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語(yǔ)，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的盛行,，相信隨著這些模式的不斷推廣,，以營(yíng)銷(xiāo)模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步提升。

(7) 東北酒的悄然運(yùn)作

以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定位,，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶(hù)定位,，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)入市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)高毛利潤(rùn),，成為目前市場(chǎng)低價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)

這個(gè)事件反映出,，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤(rùn),，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營(yíng)企業(yè)家的轉(zhuǎn)型,，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合,，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場(chǎng)地位,。

(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來(lái)是租賃所用(20xx年4月23日)

此事件的曝光,，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說(shuō)明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞,，細(xì)節(jié)決定成敗,，給其他企業(yè)敲響了警鐘。

(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國(guó)酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)

通過(guò)漲價(jià),，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了高額利潤(rùn),，是茅臺(tái)一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略,，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國(guó)酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值,，降低了企業(yè)的形象,，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘,，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位,。

5 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有以下幾點(diǎn)：

(1) 白酒的產(chǎn)銷(xiāo)總量仍然有一定的上升空間,，但處于相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展過(guò)程,。從國(guó)家控制總量的方向來(lái)看，今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展,，最終可能會(huì)把總量控制在500萬(wàn)千升左右;

(2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快,，生產(chǎn)的集中度提高。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱,，是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量,。經(jīng)過(guò)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮,，這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù),、人才,、品牌、市場(chǎng)等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢(shì),。國(guó)家會(huì)支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng),，并鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過(guò)兼并、重組,、控股等多種方式,，在同行業(yè)內(nèi)實(shí)行聯(lián)合，不斷提高生產(chǎn)的集中度,，通過(guò)生產(chǎn)的集約化,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的高質(zhì)量和高效益;

(3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優(yōu)白酒,，附加值高,，外資垂涎已久。我國(guó)白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革,，逐漸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。從目前情況來(lái)看,，外資基本上完成了對(duì)啤酒企業(yè)的收購(gòu)，但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒,。種種跡象表明，外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐,。各區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌都有可能是外資并購(gòu)的對(duì)象;

(4) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。由于總量得到控制,，白酒產(chǎn)量不可能無(wú)限增長(zhǎng)，有限的市場(chǎng)資源被優(yōu)勢(shì)企業(yè)瓜分,。實(shí)力不濟(jì)的酒廠將會(huì)被淘汰出局,。節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)的壓力增大,。政府將會(huì)強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn),。國(guó)家將會(huì)出臺(tái)政策措施限制過(guò)度包裝，限制小白酒企業(yè)的發(fā)展,，限制超高度白酒的發(fā)展,，淘汰生產(chǎn)落后、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè);

(5) 精準(zhǔn)的市場(chǎng)、客戶(hù)與產(chǎn)品定位,，差異化的市場(chǎng)運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)差異化的市場(chǎng)占位，建立品牌經(jīng)營(yíng)是未來(lái)發(fā)展的方向;

(6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步,，新型的營(yíng)銷(xiāo)手段將逐步替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,，因此，渠道營(yíng)銷(xiāo)將是企業(yè)探索的方向,。是提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一;

(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展,。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破,，將會(huì)揭開(kāi)白酒的許多奧秘,，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻、更加全面,。酒類(lèi)立法進(jìn)程加快,。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國(guó)家,、社會(huì)的共同要求,，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四

我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺(tái),、瀘州老窖,、郎酒、五糧液等經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：

(1)行業(yè)分化仍是主旋律,，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力?！吧俸染?、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對(duì)品牌也越來(lái)越重視,，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是去年以來(lái)上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力,。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購(gòu)浪潮已經(jīng)來(lái)臨,，近期洋河并購(gòu)貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯,。

(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道,。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨,，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，在目前庫(kù)存低,、批價(jià)預(yù)期往上的背景下,，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意愿明顯加強(qiáng),，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。

(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高,。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期,，近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益,。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)集中囤貨行為,，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲,。

(1)消費(fèi)升級(jí)和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起,，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升,，以商務(wù)和婚宴為代表的場(chǎng)景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí),。從消費(fèi)價(jià)格帶來(lái)看，80-100元逐步升級(jí)至100-120元(如安徽),，100-300元逐步升級(jí)至300元以上(如江蘇),，消費(fèi)者對(duì)品牌越來(lái)越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力,。

(2)分化之下并購(gòu)在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大,，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力,、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭,，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購(gòu)事件加速推進(jìn),，(20xx-2015年分別4,、3、6,、9起,，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購(gòu)浪潮已經(jīng)來(lái)臨,，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度,，而優(yōu)勢(shì)企業(yè)將持續(xù)受益。

(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨,。貴州茅臺(tái)年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場(chǎng)供應(yīng)總體緊張,，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上公開(kāi)表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國(guó)窖1573等核心產(chǎn)品,，近期國(guó)窖再次全面停止發(fā)貨。

(2)需求穩(wěn)步提升,。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長(zhǎng),，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長(zhǎng),，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外,，定制酒,、生肖酒、藍(lán)茅,、金茅等依舊保持30-50%以上的增長(zhǎng),。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸,，上半年已經(jīng)完成80噸,，目前市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力,，150噸的任務(wù)可100%完成,。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷(xiāo)量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng),。

(3)庫(kù)存低,，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷(xiāo)商反映當(dāng)下的渠道庫(kù)存10天左右,，大型經(jīng)銷(xiāo)商不愿意低價(jià)出貨,，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意愿加強(qiáng),。

(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期,，京滬深茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見(jiàn)中秋之前的補(bǔ)庫(kù)需求,，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期,，京滬深飛天茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。

(2)近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為,，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益,。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在,，各種老酒價(jià)格全面上漲,，其中8大名酒漲幅均超過(guò)30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后,，老酒價(jià)格開(kāi)始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好,，同時(shí)茅臺(tái)作為國(guó)酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺(tái)的囤貨行為,，加速終端動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)程,。總體而言,，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)了集中囤貨行為,，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元,，直逼900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五

經(jīng)過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部；并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調(diào)研,，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí),。

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治,、經(jīng)濟(jì),、文化中心，商業(yè)、旅游,、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),，常住人口是1200萬(wàn),，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn),，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店,，所以白酒的消費(fèi)量較大,，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因,，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,，消費(fèi)者很理性,，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就,。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,，從06年末到07年初,，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn),，這還不包括在各電視臺(tái),、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑,；在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河,、口子窖,、舍得酒、東北王等等,；在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星,、牛欄山,、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開(kāi)始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大；如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,，例如中高檔的劍南春酒,，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,，從零六年末到零七年初舍得酒,、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量,。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店,、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標(biāo),，如全聚德烤鴨,；所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費(fèi),，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本,、銷(xiāo)售,、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用,，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量,。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,，但還是有很大的機(jī)會(huì)的,，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性,，堅(jiān)持住,，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒(méi)有絕對(duì)的范圍要求,，在我調(diào)查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮,、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作,、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右,，且對(duì)酒的口感要求較高,，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右,，口感綿,、軟為好,，濃香為主；低端市場(chǎng)以高度酒為多,，高端市場(chǎng)以低度酒為多,；朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多,；在家飲酒以高度為多,，在飯店飲酒以低度為多；東北,、京味飯店以高度為多,，粵菜、湘菜飯店以低度為多,。

2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川,、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃,、烈、實(shí)在,，但在宣傳上有所欠缺,；包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,，簡(jiǎn)單為好,，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好,，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的,。

只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口,；我將市場(chǎng)大致分為五種：高端,、中高端、中端,、中低端,、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng),，最有活力的是中端市場(chǎng),，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間,；以?xún)r(jià)格來(lái)區(qū)分的話(huà),，以在超市的售價(jià)作參考,，10元以下為低端，10—30元為中低端,，30—80元為中端,，80—150元為中高端，150元以上為高端,。

怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題,，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議,，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等,；他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒,，堅(jiān)持一年,；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

1.具體目標(biāo)市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間,；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶(hù)群,，年齡在30歲至45歲之間,，他們無(wú)論是宴請(qǐng)客戶(hù)還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒,，同時(shí)他們又很注意健康,，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái),、五糧液,、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,，大都已成家,，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿(mǎn)意,，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上,。鑒于這類(lèi)人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主,。第一是對(duì)中高檔酒店,；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,，需要的人力,、精力、財(cái)力也是最大的,，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次,、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒,，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了,，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高,，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買(mǎi)斷,；針對(duì)以上情況,，我選擇了東北口味為主,，西北口味,、北京口味,、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo),，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),，尤其是在遼寧省,，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜,、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多,；具體方法目前總結(jié)了三種：

（一）重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用,。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話(huà),，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系,，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問(wèn)題了,；同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部,，金百萬(wàn),，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

（二）同酒店大包商合作,，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果,。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系,，作為三溝的代理商,，我只是專(zhuān)一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷(xiāo)售，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒,。其次我們給酒水公司先期鋪貨,，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出,，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們,。目前我們已同便宜坊烤鴨店,、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向,。

（三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等,。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,，第二是針對(duì)高檔酒行；在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,，只是要選擇好目標(biāo)客戶(hù)集中的理想位置,，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如cbd商貿(mào)圈,、中關(guān)村,、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨,。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體,；團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找,。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式,。

短期的目標(biāo)就是,，根據(jù)市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表,、酒行客戶(hù)代表、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架,，堅(jiān)持用一年,、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),，最后將他們連成片。在這期間,，預(yù)計(jì)在明年初,，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷(xiāo)量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量,。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,，不能做廣告,，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可以相應(yīng)的投入廣告,，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng),、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,。

以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人,、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng),！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí),、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心,，堅(jiān)定了信念,，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開(kāi)之際,，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,，協(xié)作,、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六

經(jīng)過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí),。

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,，它是政治、經(jīng)濟(jì),、文化中心,，商業(yè)、旅游,、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn),，這幾年還在逐步增加,，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店,，所以白酒的消費(fèi)量較大,，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因,，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高,，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為,，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育,，投入的人力、物力,、財(cái)力都較大,，不可能一蹴而就。

在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液,、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,，從20xx年末到20xx年初，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn),，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái),、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河,、口子窖,、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,，紅星,、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開(kāi)始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,，例如中高檔的劍南春酒,，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,，從零六年末到零七年初舍得酒,、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒,、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量,。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間,。同時(shí)北京的各大飯店,、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標(biāo),，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理,、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售,、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用,，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量,。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,，但還是有很大的機(jī)會(huì)的,，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性,，堅(jiān)持住,，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

在這方面沒(méi)有絕對(duì)的范圍要求,，在我調(diào)查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮,、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作,、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右,，且對(duì)酒的口感要求較高,，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右,，口感綿,、軟為好，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多,，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北,、京味飯店以高度為多,，粵菜,、湘菜飯店以低度為多。

在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川,、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì),、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃,、烈,、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,，簡(jiǎn)單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方,、美觀就好,，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行,，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的,。

只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端,、中高端,、中端、中低端,、低端,，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng),，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),，中低端和中高端介于三種之間;以?xún)r(jià)格來(lái)區(qū)分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考,，10元以下為低端,，1030元為中低端，3080元為中端,，80150元為中高端,，150元以上為高端。

怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題,，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn),，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),，例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒,，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上,。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶(hù)群,，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請(qǐng)客戶(hù)還是朋友聚會(huì),，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康,，不喜歡喝高度的烈酒,，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液,、水井坊,，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定,，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿(mǎn)意,，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上,。鑒于這類(lèi)人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

以三種模式為主,。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,，需要的人力、精力,、財(cái)力也是最大的,，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味,、不同價(jià)位的各種白酒,，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理,，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買(mǎi)斷;針對(duì)以上情況，我選擇了東北口味為主,，西北口味,、北京口味,、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：

(一)重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向,，如果順利的話(huà),，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要,，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問(wèn)題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部,，金百萬(wàn),，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系,。

(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán),，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果,。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng),，而是合作的關(guān)系,，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷(xiāo)售,，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒,。其次我們給酒水公司先期鋪貨,，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力,，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨,，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們,。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓,、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向,。

(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,，例如老成一鍋火鍋等,。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,，只是要選擇好目標(biāo)客戶(hù)集中的理想位置,，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如cbd商貿(mào)圈,、中關(guān)村,、金融街、三元橋,、公主墳等等地帶,，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,，五月開(kāi)始鋪貨,。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找,。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題,，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

短期的目標(biāo)就是,，根據(jù)市場(chǎng)的要求,，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表,、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架,，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),，最后將他們連成片。在這期間,，預(yù)計(jì)在明年初,，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮,、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,，隨著銷(xiāo)量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量,。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，避免引起其它白酒的排斥,，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可以相應(yīng)的投入廣告,，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持,。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,。

以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí),，請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí),、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心,，堅(jiān)定了信念,，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開(kāi)之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,，協(xié)作、一致,，為共同的目標(biāo)而共同努力,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七

20xx年白酒行業(yè)最熱門(mén)的一個(gè)詞無(wú)疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮,，人們?cè)谡写?、聚?huì)等場(chǎng)合越來(lái)越追求自由、輕松,、時(shí)尚化的消費(fèi)方式,，而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好,。這幾年白酒消費(fèi)升級(jí)很快,，尤其在健康理念影響下，“少喝酒,、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心,，小郎酒炫彩裝100ml終端價(jià)位在30元/瓶,，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒,，高質(zhì)量,，大市場(chǎng),，是趨勢(shì)也是潮流,，江小白從名不見(jiàn)經(jīng)傳到年銷(xiāo)售達(dá)10億+級(jí)別不過(guò)短短幾年時(shí)間，小郎酒20xx年單品銷(xiāo)售已近30億,，以往不受重視的小酒華麗逆襲,，引得眾酒企紛紛布局小酒市場(chǎng)，小容量酒儼然崛起,，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類(lèi),。

市場(chǎng)上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類(lèi)；傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典,，如“小牛二”,、“紅星小扁”,、“小郎酒”,；時(shí)尚小酒,，勝在創(chuàng)新,，如“江小白”以青春小酒定位,，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理,，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者,，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。

1,、跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念,，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔,，給小酒市場(chǎng)帶來(lái)了活力的同時(shí)還有壓力,，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二,、汾酒鬧他小酒,、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾,，白小樂(lè),、云小白、江小任,、谷小酒,、徐小天、刁小妹等,，基本都是漫畫(huà)人物+情懷語(yǔ)錄的套路，大家都賣(mài)情懷情懷就不值錢(qián)了,，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫,，雞湯開(kāi)始有毒，據(jù)說(shuō)連淮南老母雞湯的生意都受影響了,。

2、定位雷同導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)加?。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛,，目前小酒市場(chǎng)主要進(jìn)入的終端為cd類(lèi)餐飲、大排擋,、煙酒店、批發(fā)部,，商超等傳統(tǒng)類(lèi)渠道,，目前這類(lèi)渠道的資源雖然比較龐大,，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢(shì)品牌牢牢把握,，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì)比較困難,，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷(xiāo)產(chǎn)品在他們面前根本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán),，而且小酒利潤(rùn)空間相對(duì)較低,，進(jìn)店以后很難有大的宣傳,、促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng),，上促銷(xiāo)員更是不可能,，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開(kāi)始也是采用線(xiàn)上微博,、論壇等營(yíng)銷(xiāo)方式,，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競(jìng)品進(jìn)行近身廝殺,。

江湖之大，何以容身,；

破局———唯有創(chuàng)新,！

天之道，不爭(zhēng)而善勝,；不爭(zhēng)不是不為,，而是和對(duì)手不在一個(gè)層面，不在一個(gè)緯度,，自然不存在爭(zhēng),。

戶(hù)外曉酒，與其更好,，不如不同,；

1、獨(dú)特的品牌文化,；

一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化,，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施,，但由消費(fèi)者需求決定,，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴,、才會(huì)最終認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品”,，通過(guò)“文化力”拉動(dòng)“銷(xiāo)售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”,。

戶(hù)外不只是一種運(yùn)動(dòng),，戶(hù)外曉酒，也不只是一瓶酒,，蘊(yùn)含的是一種自由,、健康、向上的生活方式,，一種自然理念,，一種精神追求；可能每個(gè)人的心中,，都會(huì)有一種戶(hù)外情懷,，古鎮(zhèn)小橋流水,、江南煙籠人家、大漠長(zhǎng)河落日,。此情,、此景、此酒,，讓情懷,、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴！

2,、精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷(xiāo)售渠道：

市場(chǎng)定位：熱愛(ài)戶(hù)外運(yùn)動(dòng),，追求生活品質(zhì)，有閑,、有消費(fèi)能力的中年人群,；

銷(xiāo)售渠道：各種戶(hù)外群體、協(xié)會(huì),，如驢友群,、徒步群、游泳,、自行車(chē),、越野、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì),，從消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā),，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場(chǎng)解決方案。

3,、定制：

戶(hù)外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門(mén)詞匯那就是“定制”,。150箱的起定量，戶(hù)外曉酒就可以根據(jù)客戶(hù)的意愿訴求,，將專(zhuān)屬文字,、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，看似簡(jiǎn)單的改變,，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶(hù)自己的產(chǎn)品,，定制讓酒不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用或視覺(jué)感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值,，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶(hù)都擁有自己的品牌,，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事,！

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省,。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估

計(jì),，江蘇省年白酒銷(xiāo)售額在70億元以上：高端白酒茅五劍,、水井坊、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷(xiāo)售額,，中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右,，剩下的則為中檔白酒份額。

一從整體來(lái)看,，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng);蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng);省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州,、南京,、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分,。

江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者,，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn)，洋河在全省高端市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況都很好,。除此以外,，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。

二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng),，三溝一河全部在蘇北地區(qū),，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河,、雙溝,、今世緣(高溝)、湯溝,，各品牌主力市場(chǎng)均在本地,。

蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界,，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大,，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕,、五糧醇,、高爐，高檔酒口子,、五糧春尚可,，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。

三蘇南地區(qū)主要是徽酒,、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng),。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐,、口子,，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇,、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買(mǎi)一贈(zèng)一促銷(xiāo)在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河,、今世緣較活躍,，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，無(wú)明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足,。

① 江蘇本地品牌以?xún)蓽弦缓颖憩F(xiàn)最好,，湯溝、品王也有一定表現(xiàn),。

② 在各品牌勢(shì)力分布方面,，除洋河(主要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性,。雙溝,、今世緣(高溝)主要銷(xiāo)量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。

③ 雙溝主要?jiǎng)萘Ψ秶阢絷?yáng),、泗洪,、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要?jiǎng)萘Ψ秶诨窗?、漣水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢(shì)力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外,，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品,、價(jià)格等規(guī)劃合理,，發(fā)展勢(shì)頭良好，不可小視,。

④ 總體來(lái)說(shuō),，江蘇酒內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)較為規(guī)范和合理，洋河,、今世緣(高溝),、雙溝主銷(xiāo)產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。

1,、消費(fèi)檔位; 從普通家庭消費(fèi)來(lái)看,，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大,。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右,，主要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主,。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),，消費(fèi)水平相對(duì)較高，普通家庭消費(fèi)在20xx元左右,，在2545元區(qū)間尤為集中,，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢(shì),。 從聚飲消費(fèi)檔位(中檔消費(fèi))來(lái)看,，蘇南、蘇北有明顯的差異,。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在4080元,，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷,、洋河美人泉系列,、五糧醇。徐州地區(qū)例外,，因?yàn)榕c安徽相鄰,，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好,。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在7090元,，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場(chǎng),，主要產(chǎn)品有：五年口子窖,、普通高爐家酒、四星百年迎駕,。

從高端白酒消費(fèi)檔位來(lái)看,，蘇南、蘇北均為100元以上,。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額,，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū),，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額,。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力,。如：今世緣國(guó)緣系列,、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列,、湯溝窖藏,。

2、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間,。洋河,、今世緣主要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度,，五糧醇43度,，迎駕43度到45度，雙溝主要產(chǎn)品為46度,。

3,、消費(fèi)心理:從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言消費(fèi)者是一個(gè)成熟,、穩(wěn)定,、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。

消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品,。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主,。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌,。這種消費(fèi)習(xí)慣,，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化,。

不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位,，各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。

100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額,，8090元五年口子窖最為暢銷(xiāo),，6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷(xiāo)量最大，三星迎駕占據(jù)3040元檔位,。

江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注,。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上,。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷(xiāo)售,。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷(xiāo),。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌三溝一河,、茅五劍,、徽酒,、金六福,、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成,。

蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高,，中高檔約占總體銷(xiāo)量的60%,。消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀,，較為合理,。 蘇北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)蘇南較低，中低檔白酒是銷(xiāo)量的主要來(lái)源,，約占總銷(xiāo)量的60%,。同時(shí),，由于商務(wù)政務(wù)接待需要,，高端白酒銷(xiāo)量較穩(wěn)定。由此,，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀,，中檔白酒市場(chǎng)份額較少。

蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí),，男人性格直爽,，酒量較大，飲用度數(shù)相對(duì)較高,，多為46度,。尤其是徐州地區(qū)，語(yǔ)言,、習(xí)俗與蘇南差別較大,，與蘇北其它地區(qū)也有一定差異，洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷(xiāo)正反映出這一點(diǎn),。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌,，男人性格溫和，飲酒適度,，相對(duì)飲用度數(shù)較低,，多為42度。

蘇南地區(qū)受上海,、浙江地區(qū)影響。紅酒,、黃酒等品類(lèi)近年在蘇南地區(qū)市場(chǎng)份額不斷上升,，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng),。蘇北地區(qū)較為傳統(tǒng),，白酒、啤酒兩分天下,，紅酒有一定表現(xiàn),，黃酒基本沒(méi)有市場(chǎng)。

在產(chǎn)品線(xiàn)下推廣方面,，江蘇市場(chǎng)在有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域和無(wú)外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域呈現(xiàn)兩種不同的特點(diǎn),。

代表城市：宿遷

市場(chǎng)特點(diǎn)：此類(lèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)在省內(nèi)品牌洋河、今世緣,、雙溝之間進(jìn)行,，三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次，缺少直接交鋒的價(jià)位,，故市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈,。 促銷(xiāo)推廣：由于此類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季,，在終端未見(jiàn)促銷(xiāo)員及針對(duì)消費(fèi)者的買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)，服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)金額也不高,，線(xiàn)下推廣活動(dòng)基本沒(méi)有,。

代表城市：無(wú)錫

市場(chǎng)特點(diǎn)：此類(lèi)市場(chǎng)有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列,，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開(kāi)爭(zhēng)奪,，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)復(fù)雜、激烈,。

促銷(xiāo)推廣：雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但形式相對(duì)簡(jiǎn)單，手段較少,，多為省外品牌動(dòng)作,，如瀘州系列常年開(kāi)展買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)?；站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護(hù),，積極采取靈活的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。江蘇酒少有相應(yīng)措施和其它推廣方式,，表現(xiàn)不活躍,。

側(cè)重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上，尤其對(duì)其主打產(chǎn)品,，借助大規(guī)模的堆放造成對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)的沖擊,。堆放陳列整齊有序，重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼,，說(shuō)明業(yè)務(wù)人員對(duì)商超終端的維護(hù)力較強(qiáng),。此外，部分酒店有小型門(mén)頭,。

商超和酒店均表現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力,，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響，維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端,。

徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置,，部分大型酒店顯眼處有pop展架。

大部分酒店,、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品,，說(shuō)明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識(shí)要優(yōu)于江蘇酒。

可能是由于城市管理較為規(guī)范的原因,，除個(gè)別縣級(jí)市外,，江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車(chē)體、戶(hù)外高炮,、燈箱,。

洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高,，品牌概念突出,，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列,，三款產(chǎn)品占據(jù)128400多元的價(jià)格區(qū)間,，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo)，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位,，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右,。

洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現(xiàn),，但受徽酒影響,，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，商超終端售價(jià)約為6080元/瓶,。在宿遷地區(qū),，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。

敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品,，但識(shí)別性不統(tǒng)一,，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌,。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現(xiàn),。

總體而言,，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區(qū)間,，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃優(yōu)于其它品牌,。

3,、問(wèn)題與機(jī)會(huì)

作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,，做得都相對(duì)細(xì)致和深入,。但是，在整個(gè)考察過(guò)程中,，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)洋河市場(chǎng)上的一些問(wèn)題,，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

問(wèn)題：

①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理,。

這一點(diǎn)是江蘇酒的通病,，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧,，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來(lái)品牌截流,，喪失部分銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

②受徽酒阻礙,，中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法,。

由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù),，價(jià)格檔位的阻力過(guò)大,。

機(jī)會(huì)：

①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒(méi)有機(jī)會(huì),。洋河若在副品牌上處理得當(dāng),，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象,，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。

②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù),，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì),，將再次迎來(lái)增長(zhǎng)高峰。

雙溝主要市場(chǎng)在蘇北,，中低檔表現(xiàn)較好,，近年連續(xù)開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國(guó)蘇酒,、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)，總體鋪市率較高,，但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題,。

雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列,，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線(xiàn),。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán),、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168,、238),，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高,。

蘇酒系列產(chǎn)品眾多,，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區(qū)間,。蘇酒既避開(kāi)雙溝品牌的中低檔形象認(rèn)知,，又錯(cuò)開(kāi)藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移,，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者,，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng),，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列,。

雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng),，銷(xiāo)量較大,，主要在1035元這個(gè)檔位。品牌知名度高,，消費(fèi)者認(rèn)可度高,。

雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,，但同時(shí)推廣兩,、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力,，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象,。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散,，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現(xiàn)理想的狀況,。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位,，如果作為長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運(yùn)難斷,。

在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn),，珍寶坊,、蘇酒,、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣,。從目前來(lái)看,，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源,。

雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì),，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌,。在資源和精力允許的范圍內(nèi),，雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱(chēng)上謹(jǐn)慎,。

今世緣20xx年銷(xiāo)售狀況良好,，其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可,。今世緣在江蘇省整體表現(xiàn)活躍,，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出,，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一,。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州,、泰州地區(qū),，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌。

今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌,。 高溝品牌老化,，價(jià)格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售,。

今世緣品牌在全省推廣,，并且已經(jīng)取得一定成績(jī)。主要有高端國(guó)緣系列,，中高檔今世緣厚一帶系列等,，以及中低檔新紀(jì)元系列等。

今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規(guī)劃不清,，高溝從光瓶到60元不等,，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊,，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)耗,。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng),。

今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品,，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用,，過(guò)多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué),，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。

高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品,，用來(lái)提高企業(yè)形象,。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng),，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊,，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體,。

湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng),，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓,、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高,。在江蘇其它市場(chǎng),，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔,，種類(lèi)繁多,，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,，銷(xiāo)量有待觀察,。

湯溝低端產(chǎn)品種類(lèi)繁多，無(wú)主力產(chǎn)品可言,，中端主力產(chǎn)品為貴賓和嘉賓,，超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒,，但在除灌南和連云港以外的市場(chǎng)中表現(xiàn)不如洋河藍(lán)色經(jīng)典,。

問(wèn)題：

湯溝酒相對(duì)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的資源來(lái)完成銷(xiāo)售,，如以30萬(wàn)元為合作底線(xiàn),，經(jīng)銷(xiāo)商從湯溝酒廠購(gòu)得買(mǎi)斷產(chǎn)品后銷(xiāo)售,，利用差價(jià)賺取利潤(rùn)。由于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的買(mǎi)斷產(chǎn)品,，使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能達(dá)到上百種,，各產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店遍布市場(chǎng)。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳,，但由此也產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng),。

①?gòu)S家無(wú)法對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行有效管理,，導(dǎo)致產(chǎn)品線(xiàn)混亂,，各產(chǎn)品沖突嚴(yán)重,，無(wú)明顯的主力產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知模糊,。同時(shí),，產(chǎn)品低端化比較嚴(yán)重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程,。

②由于大規(guī)模采用買(mǎi)斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，導(dǎo)致廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理混亂，削弱了非買(mǎi)斷產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),，市場(chǎng)積極性日漸低下,。

機(jī)會(huì)：

若湯溝能加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及產(chǎn)品的管理,，清晰產(chǎn)品線(xiàn)，突出重點(diǎn)產(chǎn)品,，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費(fèi)者認(rèn)可度,，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區(qū)成長(zhǎng)為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌!兩相和系列主攻中檔，企業(yè)集中資源推廣,，可將其培養(yǎng)成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品,，作為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源。

徽酒以百年迎駕,、口子窖和高爐家等品牌為代表,，占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)一定份額，其中以蘇南,、蘇中為主,。蘇北(除徐州)表現(xiàn)不佳。主要產(chǎn)品包括三星,、四星百年迎駕以及定位于中高端市場(chǎng)的高爐家酒和五年口子窖,。

整體看來(lái)，徽酒在線(xiàn)上推廣沒(méi)有江蘇品牌積極,，但極其重視對(duì)終端的管理,。隨著洋河、雙溝,、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起,，加之瀘州老窖的常年促銷(xiāo)活動(dòng)，徽酒在江蘇的整體市場(chǎng)份額可能出現(xiàn)下滑,。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：迎駕主要份額在中低檔市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可,，重視對(duì)終端的管理,，針對(duì)白酒銷(xiāo)售周期采取靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)，在蘇南,、蘇中及徐州等市場(chǎng)表現(xiàn)較好,。

產(chǎn)品線(xiàn)分析：主打產(chǎn)品為三星百年迎駕，商超零售價(jià)為58元/瓶左右,。此價(jià)位主要是朋友聚飲和家庭消費(fèi),，暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其競(jìng)爭(zhēng)，加之品質(zhì)良好,，使得產(chǎn)品在此檔比較強(qiáng)勢(shì),。 四星相對(duì)三星表現(xiàn)稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費(fèi)者,。

問(wèn)題與機(jī)會(huì)：品牌傳播力度小,，檔位認(rèn)知明確，使得迎駕相對(duì)穩(wěn)定的保有現(xiàn)在的份額，自己的強(qiáng)勢(shì)檔位無(wú)人競(jìng)爭(zhēng),，向上延伸無(wú)力,，雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場(chǎng)，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展,。

從目前看,，迎駕最好的策略就是繼續(xù)鞏固其中低檔市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位，在三星的兩側(cè)開(kāi)發(fā)側(cè)翼產(chǎn)品保護(hù)主力產(chǎn)品,，免受其他品牌的競(jìng)爭(zhēng),。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：口子窖主做中高端市場(chǎng)，品牌知名度高,，重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播,，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場(chǎng)擁有一定份額,。

產(chǎn)品線(xiàn)分析：主打產(chǎn)品是五年口子窖,，商超零售價(jià)為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競(jìng)爭(zhēng),，但精制洋河大曲并沒(méi)有影響其份額,，反遭高爐、五糧醇,、洋河藍(lán)瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍(lán)色經(jīng)典,、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊，情況不容樂(lè)觀,。 問(wèn)題與機(jī)會(huì)：口子窖在江蘇市場(chǎng)后勁不足,，各類(lèi)廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)不多見(jiàn)，品牌略顯老化,。想要保住88元檔位,，必須開(kāi)展系列市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：高爐家主做中高端市場(chǎng),，廠商重視對(duì)終端的管理和品牌的傳播,，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區(qū)中高檔白酒市場(chǎng)的一定份額,。

產(chǎn)品線(xiàn)分析：主打產(chǎn)品為普通高爐家酒,，商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇本地產(chǎn)品較多,，包括洋河藍(lán)瓷,、今世緣、品王等,，本地酒逐漸形成氣候,，與其爭(zhēng)奪中檔市場(chǎng)份額,。新品徽風(fēng)皖韻、水晶家推廣不力,。

問(wèn)題與機(jī)會(huì)：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場(chǎng)占據(jù)70元價(jià)位,，但其兩端均受到省內(nèi)外多個(gè)品牌的夾擊。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品,，爭(zhēng)奪中高端的市場(chǎng)份額,，其價(jià)位與五年口子窖、洋河大曲精制等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品相當(dāng),，所以,，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。

縱觀全省市場(chǎng),，省內(nèi)品牌積極開(kāi)拓,，在保住中低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上積極向高端延伸，但中檔表現(xiàn)不佳,，省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn),，主攻中檔價(jià)位，尤其在蘇南地區(qū),，牢牢占據(jù)一席之地,。市場(chǎng)操作層面，省內(nèi)企業(yè)注重品牌概念和設(shè)計(jì),，但營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作不扎實(shí),，省外品牌則是概念加終端的營(yíng)銷(xiāo)方式。 在中低檔市場(chǎng),，本地品牌將繼續(xù)保持其地位,，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷(xiāo)方式進(jìn)入，如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列,。

中檔市場(chǎng)是蘇酒的軟肋,，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯,，如果在品牌名稱(chēng)上處理得當(dāng),，并有明確的概念支持,，加上地產(chǎn)酒情結(jié),，以系統(tǒng)的策略開(kāi)發(fā)中檔市場(chǎng)，是很有機(jī)會(huì)成功的,。

中高檔市場(chǎng),，除茅五劍等全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額,，雙溝,、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位,，口子、五糧春正在走下坡路,，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走,。

隨著替代品的市場(chǎng)接受度日高，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈,，但格局變化不會(huì)太大,。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍,，外地酒終端活躍,，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先,，終端上有徽酒封鎖,。

未來(lái)的變化主要是省內(nèi)各品牌勢(shì)力的分割，誰(shuí)的策略得當(dāng),，并有著豐厚資源,，誰(shuí)的盤(pán)子將變得更大。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱(chēng)戎州,，號(hào)稱(chēng)萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城,。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和,，空氣濕潤(rùn),，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng)。

俗話(huà)說(shuō)：好水產(chǎn)好酒,。五糧液釀酒用水,，是打入地下90多米深，通過(guò)400米隧道,，垂直深入岷江河道,，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”,，區(qū)域地質(zhì)無(wú)污染,。水質(zhì)清澈透明，甘美可口,，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素,。先后通過(guò)14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì),。五糧液發(fā)展的歷史,，就猶如一部人類(lèi)社會(huì)發(fā)展史的縮影。

“萬(wàn)事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼,、祝福,。

中國(guó)自古為禮儀之版,，百禮之會(huì)，非酒不行,，幾千年來(lái),，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體,。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬(wàn)事如意”系列酒,，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝,、完美的包裝,，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活的最佳禮品,。

“萬(wàn)事如意”酒,，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天,、地,、人之靈氣，精選高粱,、大米,、糯米、小麥,、玉米釀造而成,。具有“香氣悠久、味醇厚,、入口甘美,、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào),。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味,，是當(dāng)今酒類(lèi)產(chǎn)品出類(lèi)拔萃的精品。

“萬(wàn)事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì),、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱(chēng),，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專(zhuān)用白酒。

“萬(wàn)事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng),，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵、返樸歸真,，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒,，也是一部歷史,、更是一種美好生活的象征,。

(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、名酒銷(xiāo)勢(shì)趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大,。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷(xiāo)售趨勢(shì)將繼續(xù)看好,。

3、低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好,。

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、特別是過(guò)量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來(lái)是人們走親訪(fǎng)友,、禮尚往來(lái)的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng),。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng),，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開(kāi)始只注意追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么,，因此,，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類(lèi)方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),，20xx年1-8月,，白酒產(chǎn)量為284萬(wàn)噸,，同比增長(zhǎng)19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入734.45億元，同比增長(zhǎng)33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元,，同比增長(zhǎng)59.43%,。20xx年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%,，居天相各行業(yè)之首,，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停,，伊利特,、瀘州老窖、貴州茅臺(tái),、五糧液,、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅,。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展,，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮,。

(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的.目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五,、黑土地、泥坑,、石門(mén)燒,、綿竹大曲、金六福等,，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的,。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地,、道光廿五,、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn),，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大,。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無(wú)明顯的差別,。

重要客人、親密的合作伙伴,、上級(jí)檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái),、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，屬多頭并存形勢(shì),，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,?？蛇x品種之多，令人目不暇接,。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好,，喝者就多,，反之，喝者廖廖無(wú)幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看,，茅臺(tái)、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng),，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔,，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)考慮的因素主要是口味,、價(jià)格,、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

1,、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。

(2)特別是近年來(lái),，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過(guò)我們的了解,，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型,，口感接受度高，飲后不上頭,。

2,、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類(lèi)酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意,，類(lèi)似包裝的競(jìng)品比比皆是,。

(3)市場(chǎng)占有率低,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率低。

(4)現(xiàn)有客戶(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高,。

3,、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

(2)目前,，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

(3)本地化生產(chǎn),，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造,。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸,，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4,、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ),。

(2)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)工具有可復(fù)制性,，存在被競(jìng)品跟進(jìn),、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎,，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈,。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視,。

為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)元,，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品,，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷(xiāo)售,，特做建議性方案如下：

(一)完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo),，為此,，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位,，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核,。

②、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃,，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排,。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況，制定不同的銷(xiāo)售方案,，努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù),，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2,、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理,、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分,。

②根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式,，并向公司積極反饋意見(jiàn),，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶(hù)管理建議,。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;直接管理大客戶(hù),，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn).組織建立、健全客戶(hù)檔案,。

⑦指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻?hù)開(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查,，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì),，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

3,、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表,合計(jì)九名,銷(xiāo)售代表職責(zé)為:

①對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃,，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。

②對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥對(duì)客戶(hù)協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng),。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策,，提出意見(jiàn)和建議。

(二)市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶,，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對(duì)于此類(lèi)價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~,，所以,，將客戶(hù)群體定位在：

1、高檔的餐廳,，酒樓,。

2,、星級(jí)賓館的餐廳。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4,、公司宴請(qǐng)用酒,。

5、婚宴用酒,。

6、禮品用酒,。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒,。

針對(duì)不同的客戶(hù)群體,，采用不同的銷(xiāo)售方法,，占領(lǐng)市場(chǎng),，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的,。

1,、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓,，我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi),，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷(xiāo)售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地,。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行,，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法,，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng),、會(huì)議用酒的時(shí)候,，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的,。

2,、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷(xiāo)售公司,，提高五糧液銷(xiāo)量的目的。

3,、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑],，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶(hù)對(duì)接,，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

4,、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒,，可以選擇效益好的公司,，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式,，在公司宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品,，通過(guò)回傭或折扣的形式,，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液目的。

5,、針對(duì)婚宴用酒,，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式,，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6、針對(duì)禮品用酒,，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動(dòng)，在已形成的客戶(hù)網(wǎng)中,，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的。

7,、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu),、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

六、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒,，好米好口感)

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前,，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣,。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì)。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng);

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推石家莊,、保定、唐山,、秦皇島,、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市,。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣(mài)點(diǎn)的形象表現(xiàn),。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì),，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，開(kāi)展通路促銷(xiāo),，加快分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲,、買(mǎi)贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)為主。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷(xiāo)平面廣告,、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段,、重點(diǎn)城市主要路線(xiàn)車(chē)身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3,、舉辦大型消費(fèi)者促銷(xiāo)系列活動(dòng);

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出,、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷(xiāo)商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌,。

(六)促銷(xiāo)活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

1、通路促銷(xiāo)：

促銷(xiāo)方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用,。

2、消費(fèi)者主題促銷(xiāo)(手機(jī)電腦歐洲行,，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估,。

12——5月終端消費(fèi)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng),、買(mǎi)酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷(xiāo)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷(xiāo)員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu),，帶動(dòng)消費(fèi)開(kāi)瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的積極性。

促銷(xiāo)服,、酒水牌,、海報(bào),、dm單、x展架,、禮品

4、公關(guān)式

無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們?cè)诮M建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí),，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十

一,、 產(chǎn)品及公司簡(jiǎn)介

20xx年9月9日,，“第17屆(20xx年)中國(guó)最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位,。

“20xx中國(guó)最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(zhǎng)了60.1億元,，增幅高達(dá)11.4%,，綜合排名上升一位。由于我國(guó)白酒市場(chǎng)依然較為分散,，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 ,。

五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

五糧液.叁叁酒： 中國(guó)為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類(lèi)品牌,。

五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中,，巧立奇特,。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣,，諧音為“叁叁得酒”,。老子曰：“道生一，一生二,，二生三,，三生萬(wàn)物?！?古往今來(lái),，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù),。中華文化博大精深,，地域特色各異，“三”在江浙吳語(yǔ)和粵語(yǔ)中與“才,、財(cái)”、“升,、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途,、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程,，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國(guó),、日本等東方國(guó)家，多以“三”為吉祥數(shù)字,，有眾多,、上品,、精深,、厚重、敬仰,、生生不息,、至尊長(zhǎng)久等意。

五糧液.叁叁酒：叁叁得酒,，天長(zhǎng)地久,。

二、 概況

xx市位于中國(guó)大陸最南端,、廣東省西南部,，地處粵桂瓊?cè)?區(qū))交匯處，東瀕南海,，南隔瓊州海峽與海南省相望,，西臨北部灣，背靠大西南,。20xx年,，全市面積1.32萬(wàn)平方公里,，年末戶(hù)籍人口763.14萬(wàn)人,，轄3市、2縣,、4區(qū),，擁有1個(gè)國(guó)家級(jí) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和6個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)(試驗(yàn)區(qū)、工業(yè)區(qū)),。為全國(guó)首批對(duì)外開(kāi)放沿海城市,，國(guó)家一類(lèi)大市，中國(guó)綜合實(shí)力100強(qiáng)城市,、中國(guó)綜合競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)城市,、中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、國(guó)家園林城市,、中國(guó)人居環(huán)境范例獎(jiǎng)城市,、中國(guó)城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國(guó)十大休閑城市、中國(guó)金融生態(tài)城市,、中國(guó)內(nèi)地最佳商業(yè)城市,、中國(guó)特色魅力200強(qiáng)城市、中國(guó)百佳投資城市,、中國(guó)城市生活質(zhì)量前50名城市,、全國(guó)綠化達(dá)標(biāo)城市、

廣東省衛(wèi)生城市,、廣東省文明城市,。

xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市,。截止目前，xx市已獲許可證的酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)50多家,，獲證酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)86家,，酒類(lèi)零售企業(yè)2835多家。全年酒類(lèi)商品銷(xiāo)售總額21億元左右,。

作為首批沿海開(kāi)放城市之一,，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來(lái)務(wù)工人員高達(dá)70余萬(wàn)人,，是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi),，對(duì)品牌的選擇專(zhuān)一和品牌忠誠(chéng)度高。

三,、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖

一,、組織架構(gòu)圖

2、人員招聘

a,、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖,，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷(xiāo)售公司,。

b,、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。

c,、xx公司可通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊,、電視、網(wǎng)絡(luò),、現(xiàn)場(chǎng)招聘等）

招聘相關(guān)工作人員,。

3、薪資待遇

a,、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付,，xx公司人員工資由xx銷(xiāo)售公司支付。

b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員,，工資由xx公司支付,，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎(jiǎng)金,。

四,、 合作方式及產(chǎn)品

1、股份制合作

根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向,，結(jié)合x(chóng)x市的實(shí)際情況,，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%,，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來(lái)共同運(yùn)作xx市場(chǎng)，在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹,，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌,。

2、總投資額500萬(wàn)

xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬(wàn)人民幣,，xx投入現(xiàn)金300萬(wàn)人民幣,，共計(jì)400萬(wàn)的貨物及100萬(wàn)的現(xiàn)金（100萬(wàn)用于市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用：廣告、房租,、人員工資等）,。

3、合作產(chǎn)品

雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品,，金叁,、銀叁、八喜為輔,，再配以公司其他品牌來(lái)開(kāi)啟市場(chǎng)。

五,、 市場(chǎng)運(yùn)作方式

1,、市場(chǎng)品牌宣傳

針對(duì)xx白酒消費(fèi)近21億的市場(chǎng)容量,，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場(chǎng)份額，即一年4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售收入即可,。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率,，要達(dá)到4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額,，則需要投入25％——35％的銷(xiāo)售費(fèi)用,。

費(fèi)用預(yù)算表 （見(jiàn)附表1略）

根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場(chǎng),，然后再將樣板市場(chǎng)模式復(fù)制到xx其他城市,，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo),。

2,、二級(jí)市場(chǎng)招商品鑒會(huì)

（1）、擬定xx市場(chǎng)全年銷(xiāo)售計(jì)劃,，明確銷(xiāo)售目標(biāo)與形式,。

（2）、擬定制作新的銷(xiāo)售計(jì)劃和相應(yīng)的銷(xiāo)售政策,，明確經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路,。

（3）、制定簽約,、訂購(gòu)的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。

（4）,、對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次調(diào)查,，并且針對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供,。

（5）,、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷(xiāo)商溝通，進(jìn)行小范圍的交流,，了解他們的想法,。

（6）、制作,、印刷經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議dm單,，在會(huì)前將dm單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容,、會(huì)議安排,、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十一

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份,，也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據(jù)資料顯示,，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國(guó)第一,。 實(shí)際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國(guó)白酒行業(yè),，雖然沒(méi)有貴州茅臺(tái)和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外,?！叭郎弦缓印笔侵笢珳暇?、雙溝酒、

高溝酒,、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè),。 江蘇白酒近年來(lái)的飛躍,，不僅是江蘇白酒個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的拉動(dòng)，回歸到白酒本質(zhì)上來(lái)說(shuō),，在江蘇白酒快速發(fā)展的過(guò)程中,，淡雅濃香型這個(gè)獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對(duì)蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒(méi),。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流,，“綿甜凈爽、豐滿(mǎn)醇和,、窖香幽雅,、回味悠長(zhǎng)”成為江蘇白酒的顯著特色和個(gè)性風(fēng)格，亦被白酒界公認(rèn)為未來(lái)白酒的發(fā)展方向之一,。

1,、相對(duì)于其它白酒產(chǎn)銷(xiāo)大省,，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高,，中高檔白酒份額較大,，約占總體銷(xiāo)售額的50%,，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān),。

2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯,，高檔和低檔消費(fèi)量大,，中檔相對(duì)較少，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯,，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí)，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北,。

3,、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來(lái)說(shuō),，高度酒更暢銷(xiāo),。

4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大,。蘇南無(wú)知名地產(chǎn)酒,，對(duì)外來(lái)品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣,，洋河,、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。

5,、整體來(lái)看,，消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟,，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷(xiāo)售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多,，60―100元/瓶檔選擇高爐,、口子窖較多，超過(guò)100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典,，而這些品牌在各自?xún)?yōu)勢(shì)檔位以外的銷(xiāo)售狀況并不強(qiáng)勁,。

洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次,。 ②開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對(duì)：訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌,，但普通消費(fèi)者對(duì)“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，同時(shí)“怎么喝都對(duì)”顯得較為直白,，與其高檔品牌定位不相匹配,。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧，給人以啟迪,。

雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗,，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì),，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶,、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐,，品牌名稱(chēng)為藍(lán)底金字,。總體給人以古典感和晶瑩剔透之感,。 畫(huà)面 文字部分：品牌名稱(chēng)雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識(shí),，品牌名下用“開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式，然后以“怎么喝都對(duì)”作為廣告語(yǔ)進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新,。 圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào),，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺(jué)：紫色的基調(diào)給人以尊貴,、典雅的感覺(jué),，但略顯女性化。

雙溝大曲 傳播語(yǔ)： 雙贏源于溝通 簡(jiǎn)單地對(duì)“雙溝”進(jìn)行拆分,，缺乏概念和元素支撐,，消費(fèi)者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴,。

雙溝100 傳播語(yǔ)： sg100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①sg100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì),，但是廣告語(yǔ)較為通俗，與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配,，并且sg100這一品牌名稱(chēng)縮寫(xiě)有損品牌名的傳播,。 ②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通,，但傳播語(yǔ)對(duì)于更深層次概念的挖掘極為有限。

蘇酒 傳播語(yǔ)： 中國(guó)蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國(guó)蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡(jiǎn)稱(chēng)命名,，引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié),，同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力,，另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步,，超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會(huì)各界的精英,，更深層面上是對(duì)消費(fèi)者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的訴求,。

今世緣 傳播語(yǔ)： 中國(guó)緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國(guó)緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合,。 ②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底,，同時(shí)體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)美好緣分的向往。

今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅,、黃色為主色調(diào),，品牌名稱(chēng)以紅底金字和黃底紅字為多見(jiàn)，凸顯其喜慶,、美好祝愿的風(fēng)格,，部分呈醬色、暗紅色基調(diào),，無(wú)主力產(chǎn)品,，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。主要元素為其品牌名稱(chēng),。 畫(huà)面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳,，“中國(guó)緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對(duì)緣文化的訴求,，以提升品牌的內(nèi)在價(jià)值,，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。

圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào),，右邊圖案為雙手張開(kāi)編織連有中國(guó)結(jié)的紅繩，符合品牌對(duì)于緣的訴求,。整體感覺(jué)：傳統(tǒng)的紅色基調(diào),，營(yíng)造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位,。

國(guó)緣 領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒：突出國(guó)緣作為高級(jí)禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途,，以彰顯國(guó)緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國(guó)緣品牌的核心價(jià)值主張,，闡述“謀事在人,，成事在天”的傳統(tǒng)文化,，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國(guó)緣的高檔品質(zhì),，同時(shí)凸顯國(guó)緣在江蘇白酒中的地位,。

國(guó)緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線(xiàn)分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價(jià)格區(qū)間,，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo),，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右,。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現(xiàn)，但受徽酒影響,，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼,，

商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū),，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷,。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一,，有些產(chǎn)品凸顯洋河,，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現(xiàn)。 總體而言,，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰,，各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位,。產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃優(yōu)于其它品牌,。 1 洋河 問(wèn)題 機(jī)會(huì) 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,，做得都相對(duì)細(xì)致和深入,。但是，在對(duì)洋河進(jìn)行分析過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問(wèn)題,，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理,。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫,，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧,，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來(lái)品牌截流,，喪失部分銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

②受徽酒阻礙,，中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法,。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù),，價(jià)格檔位的阻力過(guò)大,。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒(méi)有機(jī)會(huì),。洋河若在副品牌上處理得當(dāng),，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象,，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù),，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì),，將再次迎來(lái)增長(zhǎng)高峰。

2 雙溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北,，中低檔表現(xiàn)較好,，近年連續(xù)開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國(guó)蘇酒,、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)，總體鋪市率較高,，但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題,。 2 雙溝 產(chǎn)品線(xiàn)分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列,，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線(xiàn),。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán),、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168,、238),，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高,。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多,，從80元到200元不等,，主力檔位在100―120元區(qū)間,。

蘇酒既避開(kāi)“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯(cuò)開(kāi)藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力,，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移,，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體,。如果策略得當(dāng),，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng),，銷(xiāo)量較大，主要在10―35元這個(gè)檔位,。品牌知名度高,，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

2 雙溝 問(wèn)題 機(jī)會(huì) 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序,，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品,，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力,，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源,，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散,，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現(xiàn)理想的狀況。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象,，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位,，如果作為長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。 在雙溝的中高端系列,，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn),，珍寶坊、蘇酒,、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣,。從目前來(lái)看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源,。

雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì),，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購(gòu)買(mǎi)關(guān)系,，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌,。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，

雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱(chēng)上謹(jǐn)慎,。 3 今世緣 市場(chǎng)現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位,，經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整

體表現(xiàn)活躍,，終端管理較強(qiáng),，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一,。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安,、揚(yáng)州、泰州地區(qū),，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌,。

3 今世緣 產(chǎn)品線(xiàn)分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化,，價(jià)格走低(60元以下),，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。 今世緣品牌在全省推廣,，并且已經(jīng)取得一定成績(jī),。

主要有高端國(guó)緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等,，以及中低檔新紀(jì)元系列等,。 3 今世緣 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等,，今世緣從十幾元到100多元,，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)耗,。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,，今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng)。

今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品,，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體,，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過(guò)多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué),，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品,。 高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品，用來(lái)提高企業(yè)形象,。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng),，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊,，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體,。

4 湯溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港,，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓,、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋,，占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng),，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔,，種類(lèi)繁多,，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,，銷(xiāo)量有待觀察,。 * your company slogan your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會(huì) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言,，消費(fèi)者是一個(gè)成熟,、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體,。 自飲講實(shí)惠,，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰,。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額,，80―90元五年口子窖最為暢銷(xiāo)，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷(xiāo)量最大,，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位,。 消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主,。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

這種消費(fèi)習(xí)慣,，一定程度上造成了中檔酒較少,，消費(fèi)兩極分化。 江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注,。高中低檔白酒消費(fèi),，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷(xiāo)售,。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷(xiāo),。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌“三溝一河”,、茅五劍,、徽酒,、金六福、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成,，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成,。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來(lái)欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表,，點(diǎn)擊打開(kāi)超鏈接――確定) 傳播語(yǔ) 中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感,，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)綿柔口感的需求，同時(shí)強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位,。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào),，訴求寬廣、博大的心胸和情懷,，在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴,。

藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受,，體現(xiàn)其高端白酒的時(shí)尚,、開(kāi)放、現(xiàn)代化的品位和主張,。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實(shí)是對(duì)洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對(duì)開(kāi)放,、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求，更是對(duì)洋河文化的一種新詮釋,。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時(shí)代的民族精神,，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)造的力量,。藍(lán)色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩,。

藍(lán)色文化的新內(nèi)涵，就是一種開(kāi)放的文化,、是一種競(jìng)爭(zhēng)的文化,、是一種創(chuàng)造的文化，是新時(shí)代的民族精神,，體現(xiàn)著開(kāi)放的胸懷,、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢(mèng)想，也就是通過(guò)對(duì)企業(yè)歷史的總結(jié),、對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索,、對(duì)企業(yè)未來(lái)的展望，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上,，融合現(xiàn)代文明,，全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識(shí),、正確的激勵(lì)原則,、鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念,，立市場(chǎng)潮頭，做酒業(yè)先鋒,。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新,，打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型,、清香型,、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。 洋河“綿柔型”口感滿(mǎn)足了當(dāng)今主流的政務(wù),、商務(wù)人士所需要的低度,、淡雅、輕松,、不上頭的綿柔的需求。

消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人,、入口綿甜柔和,、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感,，達(dá)到了增之一分則濃,，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對(duì)白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度,。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧,。 在質(zhì)量創(chuàng)新上，洋河貼近消費(fèi)者需求,，退出綿柔型白酒，實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一,。 品質(zhì)創(chuàng)新,，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”

白酒順勢(shì)而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺(jué) 顏色 材料 有個(gè)性才有賣(mài)點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔,，其線(xiàn)條,、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線(xiàn)。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重,，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力,。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路,，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色,，突出了寧?kù)o,、博大、睿智,、時(shí)尚的豐富內(nèi)涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月,，瓶底造型典雅優(yōu)美,、雍容華貴，奪人眼目,。設(shè)計(jì)中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫(huà)面達(dá)到豐富的層次效果,。

產(chǎn)品極具視覺(jué)沖擊效果，色彩上有對(duì)藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚,，如天空深邃,。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過(guò)的寧?kù)o、從容和博大胸懷,。 洋河大曲案例分析 4 傳播語(yǔ) 享受綿柔洋河大曲 中國(guó)綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì),，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號(hào)召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì)，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近,，可能會(huì)對(duì)藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響,。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對(duì) 懂得通融 方能從容 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 蘇酒案例分析

6 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深,，有人緣,、善緣、情緣,、姻緣,、地緣、今生緣,、來(lái)生緣,、未了緣等等，今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫,、現(xiàn)代,、時(shí)尚的“緣”有機(jī)結(jié)合，是一次創(chuàng)新和突破,，酒有雙重屬性,，可以滿(mǎn)足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求,，是情感交流的紐帶,。而中國(guó)人凡事都講究一個(gè)“緣”字,，“緣”寄寓了中國(guó)人最美好、最真摯的情感,。緣與酒高度契合的文化屬性,，注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國(guó)緣案例分析 8 傳播語(yǔ) 國(guó)緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國(guó)緣的傳播,，將“領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳,，體現(xiàn)品牌的高檔形象，并通過(guò)“大師之作蘇派典范”來(lái)突出其品質(zhì)的優(yōu)秀,，同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語(yǔ)以訴求緣文化,。 圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào)，右邊為國(guó)緣的酒瓶圖案,。 整體感覺(jué)：整體的紅色色調(diào)營(yíng)造喜慶的氛圍,，并通過(guò)較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。

三 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

洋河 市場(chǎng)現(xiàn)狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位,，整體鋪貨率較高,，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十二

1,、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市,，終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。

2,、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布,、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售狀況,、產(chǎn)品分類(lèi),、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn),。

3,、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度,。

4,、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類(lèi)型、習(xí)慣,、場(chǎng)合,、男女比例、年齡層次等因素,，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者,。

1,、大型商場(chǎng)超市的走訪(fǎng)和調(diào)研；

2,、與部分名煙名酒店老板溝通,；

3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充,。

20xx年6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪(fǎng)和調(diào)研,。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤(rùn)萬(wàn)家超市,、陽(yáng)光超市,、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市,，幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā),；另外，它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，各煙酒店也是漢中銷(xiāo)售量較大客戶(hù),，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷(xiāo)售各重要環(huán)節(jié)。

一,、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：

1,、名酒品牌

漢中各商超及其名煙名酒店銷(xiāo)售價(jià)格如下表：

注：

1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。

2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn),，其余商場(chǎng)超市同種類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格略有差異,。

從上表可以看出，名酒在漢中市場(chǎng)種類(lèi)很多,，品種齊全,。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元,，極大滿(mǎn)足了消費(fèi)者差異化的需求,。除茅臺(tái)之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊,，其洋河系列,，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛(ài)。 2.銷(xiāo)售情況：

從樣本市場(chǎng)上了解到：在上半年,，高檔白酒的銷(xiāo)量較好,，茅臺(tái)，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象,。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度,，像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列,，西風(fēng)6年15年,，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要是用于送禮,、同朋友聚會(huì),、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低,、味道較好,，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中,，同等價(jià)位白酒酒銷(xiāo)量量較好的為郎酒1956,，西風(fēng)6年，老字號(hào)特曲等,。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右,，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長(zhǎng)期飲用。 3.消費(fèi)者調(diào)研

從總體上看,，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu),。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所,。除此之外,，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20％～30％。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加,，社交活動(dòng)的減少,，年長(zhǎng)者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì),。值得注意的是,，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒,，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”,。 (上述資料網(wǎng)上收集）

目前漢中老窖客戶(hù)分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶(hù)獨(dú)立運(yùn)作，分別為：

1.融合公司

主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷(xiāo)售,，目前客戶(hù)已完成市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作,，客戶(hù)布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)漲價(jià)的陣痛銷(xiāo)售穩(wěn)步提升,，市場(chǎng)反應(yīng)良好,，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。

2. 神腹商貿(mào)

主要負(fù)責(zé)國(guó)窖在漢中的銷(xiāo)售,，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作,，市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)在利潤(rùn)追高，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)渠道,，其流通渠道以及郊縣客戶(hù)維護(hù)都存在問(wèn)題,。目前客戶(hù)也逐漸開(kāi)始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)情況,，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶(hù)分為a,、b,、c三類(lèi)，重點(diǎn)打造a類(lèi)客戶(hù)達(dá)成核心分銷(xiāo),，b類(lèi)客戶(hù)彌補(bǔ)銷(xiāo)售量,，c類(lèi)客戶(hù)全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶(hù),。

3. 惠康食品有限公司

主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷(xiāo)售,，公司本身還在調(diào)整,、穩(wěn)定中,，產(chǎn)品正面臨客戶(hù)布局問(wèn)題,，漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高,，但郊縣招商始終沒(méi)有突破口，行動(dòng)滯后,。目前銷(xiāo)售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購(gòu)資源進(jìn)行,，雖然能保證一定銷(xiāo)量但始終沒(méi)有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸,，這是我們每個(gè)人都沒(méi)有料到的問(wèn)題,。后期在招商問(wèn)題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng),，重金打造重點(diǎn)支持,，擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷(xiāo)后尋找優(yōu)勢(shì)客戶(hù)再來(lái)談合作,。

1,、在樣本市場(chǎng)上，各種品牌白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位,，其中,，前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所,。其它品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場(chǎng)活力。

2,、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì),。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重,，消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴(lài),。

3,、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費(fèi)為主,，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高,。但是試圖嘗新者不少,，潛在消費(fèi)群體較大,，不可小視,。

4,、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確,，終端完善,，品種,、價(jià)格齊全,。這在銷(xiāo)售中占有很大的優(yōu)勢(shì),。

5,、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素,，其次則是價(jià)格、味道,、容量,、價(jià)格,、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。

6,、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大,。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪(fǎng)友的需要,，對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十三

6月份，我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào),，對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查,。共有26萬(wàn)人次參與，其中山東省占比78.23%,，河北省占16.33%,，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%,。

1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調(diào)查之工匠精神

2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調(diào)查之好客中國(guó)

3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調(diào)查之競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調(diào)查之電商發(fā)展

從數(shù)據(jù)得出,，濃香型白酒（五糧液、國(guó)窖1573,、夢(mèng)之藍(lán),、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒,、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺(tái),、茅臺(tái)漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持,。濃香型,、醬香型、清香型三類(lèi)白酒依然是消費(fèi)者最喜愛(ài)的,。

從數(shù)據(jù)得出,，平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%）,，其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%,，選擇500元以上占7.1%,。

從數(shù)據(jù)得出，選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位,，有130018人（49.76%）選擇300元-500元,，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）,。

從數(shù)據(jù)可以得出,，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來(lái)有94088人（36%）選擇,，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）,。說(shuō)明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來(lái)是非常深?lèi)和唇^。

從數(shù)據(jù)可以得出,，消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠及品牌,，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人（21.03%）,，選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人（8.3%）,，選擇包裝精美有10706（4.1%）。說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十四

此次調(diào)查主要是針對(duì)成都地區(qū)的白酒銷(xiāo)售概況以及消費(fèi)者對(duì)白酒喜好品牌的研究,，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷(xiāo)售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，我們了解到沱牌陶醉目前的銷(xiāo)售率還很低,，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫龋铺兆砭剖倾破髽I(yè)新推出的一款酒,，在成都的廣告覆蓋率窄,，它的知名度還很低，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競(jìng)爭(zhēng)很大,，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌,，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間,，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競(jìng)品主要有豐谷,、瀘州老窖,、五糧春,、郎酒,。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場(chǎng)認(rèn)知度，大勢(shì)宣傳,、廣告,。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒,，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑,、娛樂(lè)之都,。

此次調(diào)查分兩中方式,，一是本組成員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)查，二是發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查的方式，此次問(wèn)卷調(diào)查總共發(fā)放問(wèn)卷100份,，采取的是當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)當(dāng)場(chǎng)回收的方式，回收率100%,，另外采用訪(fǎng)談法和網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷填寫(xiě)回收作為輔助調(diào)查方式,，訪(fǎng)談法主要是對(duì)中青年男士和酒店商超的老板,、銷(xiāo)售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對(duì)陶醉酒在成都的市場(chǎng)進(jìn)行swot分析，主要調(diào)查對(duì)象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士,。

我組關(guān)于成都白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況,，進(jìn)行了為期4天的賣(mài)場(chǎng)走訪(fǎng)，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū),。

具體情況如下：

調(diào)查目的：各個(gè)地方白酒的總體銷(xiāo)售情況，各個(gè)品牌的價(jià)位，熱銷(xiāo)白酒,，以及各種銷(xiāo)售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷(xiāo)售情況,。

調(diào)查時(shí)間：11月25日下午2：00---7:00

調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

調(diào)查人員：小組成員 aaa

伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號(hào)陳（238元）,、金潭玉液（268元）南劍國(guó)寶（118）、五糧春（248元）,、劍南老窖池（240元）,、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列,；

2,、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊,，茅臺(tái),，五糧液,；

3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷,，劍南春，五糧液,，茅臺(tái),，郎酒,，沒(méi)有陶醉，有舍得酒,；

4,、一個(gè)專(zhuān)柜外置（可供超市外面的人看），專(zhuān)買(mǎi)高檔酒,，銷(xiāo)售各種高檔次白酒,；

5、宏鑫干雜點(diǎn)：小角樓,，二鍋頭居多,，各種品牌里低價(jià)位的酒有少量，最貴的七八十元,；

6,、互惠超市門(mén)店256：主要是豐谷、瀘州老窖,、郎酒系列,，無(wú)陶醉；

7,、晉級(jí)百貨店（煙酒行）：瀘州老窖,，郎酒居多，少量豐谷,、五糧液,；

8、郎·滕吉商行：郎酒主打,，豐谷,，瀘州老窖居多，少量五糧液,、江口醇,、沱牌曲酒，無(wú)陶醉,；

9,、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊,，五糧液和劍南春；

10,、又起干雜：豐谷,，江口醇，小角樓,；

11,、1919酒類(lèi)連鎖超市：包括所有酒類(lèi)及陶醉，聯(lián)系電話(huà)40005519,。

調(diào)查時(shí)間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營(yíng)門(mén)口立交橋附近

調(diào)查人員：小組成員 bbb

調(diào)查情況：

（超市類(lèi)）：

1,、互惠超市（金沙路39號(hào)）：無(wú)100-300系列的酒品；

2,、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）,、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）,、瀘州老窖系列,、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）,、茅臺(tái)系列（158元）,；

3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣(mài)有豐谷系列,，瀘州老窖系列,，品種偏少；

4,、永安干雜店（金沙路93號(hào)）：豐谷十年（158元）,、瀘州老窖系列、郎酒（128元）,、老酒坊系列,；（餐館類(lèi)）：

5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號(hào)）：十年豐谷特曲,、瀘州老窖,、青花瓷，白酒價(jià)格均在200元以下,；

6,、享福來(lái)火鍋店（金沙路42號(hào)附9）：為自助型火鍋館，贈(zèng)送消費(fèi)者20元價(jià)格的白酒,，配有500多的豐谷，老板反映100-300區(qū)間價(jià)位的酒銷(xiāo)量較差,；

7,、冷鍋魚(yú)（金沙路42附16）：低價(jià)位白酒為主,，含有豐谷系列，價(jià)位最高為120元,；（煙酒行）：

8,、新東方之?huà)蔁熅菩校ń鹕陈?35號(hào)附11），主要有以下品種酒類(lèi)：國(guó)窖,、水井坊天號(hào)陳（238元）,、劍南春、茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖的金色歲月（158元）；

9,、人人樂(lè)門(mén)口酒行：豐谷15號(hào)窖藏(268元),、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元),、老郎1898(199元),、水井坊天號(hào)陳（245元）開(kāi)展買(mǎi)六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年（268元）,、瀘州老窖5年（248元）,、茅臺(tái)貴州特醇（138元）、茅臺(tái)一帆風(fēng)順（198元）,、劍南春老窖池（238元）,、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）,、五糧液添福(298元),，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置，容易被顧客忽略,。

調(diào)查時(shí)間：20xx年11月25日,，9：00-18:00

調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊

調(diào)查人員：組長(zhǎng) ccc

調(diào)查情況：

1、 同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專(zhuān)柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)

位相當(dāng)?shù)桓叩陌拙?，其他都是高價(jià)位的高檔次酒,。柜員反應(yīng)：陶醉酒的銷(xiāo)量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷(xiāo)量佳,，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒,，知名度不高，其次是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大,；

2,、順興168副食品商行（蜀漢路30號(hào)）： 主打水井坊招牌，較陶醉

酒同價(jià)位的酒有：五糧春（188元）,、郎酒（158元）,、劍南禮（168元）,。只銷(xiāo)售有陶醉六年。店主反應(yīng)：陶醉酒沒(méi)怎么賣(mài),；

3,、金潭玉液煙酒專(zhuān)賣(mài)店（同善街7號(hào)）：未見(jiàn)陶醉酒，店主反應(yīng),，在

100-300區(qū)間中,，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷(xiāo)量較好，另外,，郎酒（110元）也較好,。；

4,、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號(hào) ）：本店只銷(xiāo)售的有3兩

小陶醉（9年）,，銷(xiāo)量為一星期一兩瓶，銷(xiāo)量較好的有：豐谷十年（168元）,、五糧春（298元）,，豐谷酒王（688元）為銷(xiāo)量冠軍；

5,、 紅旗超市 （雙清北路9號(hào)附14號(hào)）：在架只有陶醉（6年）,，

和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒,、豐谷十年,。瀘州老窖、陶醉酒銷(xiāo)量不是很好,，主要原因：郎酒促銷(xiāo),；

6、舞東風(fēng)超市（同善街橫街分店）：未見(jiàn)陶醉酒在架,，100-300區(qū)間

主要有：郎酒（1956）148元,、豐谷（138元，買(mǎi)一送一活動(dòng)中）,、全興大曲（138元,，買(mǎi)一送一活動(dòng)中）、五糧春（158元）,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十五

一,、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

1、xx概況

xx地處安徽中部,，安徽省省會(huì),、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國(guó)著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營(yíng),，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大,。xx轄肥東、肥西,、長(zhǎng)豐三縣，市區(qū)人口201萬(wàn),，總?cè)丝?00萬(wàn),，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)白酒比較鐘愛(ài),。白酒年銷(xiāo)售額已突破8個(gè)多億,，有著較大的市場(chǎng)潛力和空間，是各品牌必爭(zhēng)之地,。尤以本地品牌為甚,。

2、競(jìng)爭(zhēng)品牌概況

xx地理位置特殊,，市場(chǎng)容量大,，成為眾多白酒廠家的必爭(zhēng)之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕,、文王,、高爐家、口子窖,、古井,、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典,、金裕皖,、老村長(zhǎng)等更是將xx作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，投入大量的人力,、物力和財(cái)力精心呵護(hù),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線(xiàn)產(chǎn)品茅,、五,、劍以及二線(xiàn)品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力,，在市場(chǎng)走勢(shì)強(qiáng)勁,。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋,、口子窖,、迎駕銀星等銷(xiāo)量最好。而高爐家隨著市場(chǎng)存活的周期延長(zhǎng)，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤(rùn)已經(jīng)透明銷(xiāo)量呈下趨勢(shì),，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后,，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場(chǎng)表現(xiàn),。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據(jù),。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒,、迎駕系列,、種子系列、金裕皖,，而外來(lái)品牌的五糧醇,、老村長(zhǎng)、稻花香,、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現(xiàn),。

3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場(chǎng)現(xiàn)有3家分銷(xiāo)商,，產(chǎn)品鋪貨率低,，市場(chǎng)占有率非常小，09年銷(xiāo)量不大,。商超占位啟動(dòng),，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài),。銷(xiāo)量較為理想,。

（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品,。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌,，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系,，逐步完善的服務(wù)體系,，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系,、價(jià)格體系,，有較大的利潤(rùn)空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng),，將精品上延為珍品,。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔,、更珍貴的感覺(jué),，與其它開(kāi)發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂(lè)意接受,。

（2）產(chǎn)品劣勢(shì)

皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ),，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無(wú)序開(kāi)發(fā),，導(dǎo)致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種,，市場(chǎng)銷(xiāo)量較小。占有率極低,，由于眾多開(kāi)發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低,。導(dǎo)致市場(chǎng)問(wèn)題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高,，有著沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對(duì)珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響,。增大了市場(chǎng)操作的難度系數(shù),。

二、市場(chǎng)規(guī)劃

1,、人員規(guī)劃：

區(qū)域經(jīng)理1名,；

業(yè)務(wù)代表6-10名；

促銷(xiāo)人員待定,；

車(chē)輛2部,；

2、回款

240萬(wàn)（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）,；

3,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

○1商超10-50家中小型超市；

○2酒店50-100家bc類(lèi)酒店,；

○3名煙名酒店50-100家,；

4、流通5-10家核心分銷(xiāo)商,；10-20家a類(lèi)分銷(xiāo)商,；20-30家b類(lèi)分銷(xiāo)商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家,；

5,、促銷(xiāo)活動(dòng)（商超、三節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案,，淡季活動(dòng)拉動(dòng),、酒店促銷(xiāo)方案等，根據(jù)競(jìng)品出臺(tái)的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整）,；

三,、價(jià)格體系

產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝,，商超流通投放1×4包裝）。

四,、市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn),；

五、利潤(rùn)分析

毛利潤(rùn)：240萬(wàn)×40%=96萬(wàn),；

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)

人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬(wàn),；

車(chē)輛：2×500×9=0.9萬(wàn)；

駕駛員：2×9×1200=0.9萬(wàn),；

利息：30萬(wàn)×5%×9=1.62萬(wàn),；

提成：240萬(wàn)×（1+1）%=4.8萬(wàn)；

辦公及倉(cāng)儲(chǔ)：2500×9=2.25萬(wàn),；

其它費(fèi)用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn),；

渠道建設(shè)及推廣：240萬(wàn)×1%=2.4萬(wàn)；

稅金：2.23萬(wàn)

市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn),；

費(fèi)用及市場(chǎng)投入總額：76萬(wàn),；

利潤(rùn)總額：96萬(wàn)-76萬(wàn)=20萬(wàn)；

六,、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施,，公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問(wèn)責(zé)制）；

七,、保障條件

1,、認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念；

2,、制定符合x(chóng)x市場(chǎng)的詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,；

3、充足的資金和貨源,；

八,、效果評(píng)估

1、建立珍品皖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),；

2,、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；

3,、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度,；

4、搶占市場(chǎng)份額提升銷(xiāo)量,；

5,、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤(rùn)20萬(wàn)左右；