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海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

1,、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導(dǎo)產(chǎn)品,；

2,、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道,；

3,、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ),；

4,、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒,，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；

5,、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

二,、時(shí)間與要求

本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃,，要求做到可操作性，全面性,，靈活性,，創(chuàng)造性,。

三、市場(chǎng)調(diào)查

公司在5月1日正式開始運(yùn)營(yíng),，經(jīng)過三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：

1,、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大,，人口多,，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng),；

2,、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳,，中高端以西鳳六年、十五年,、600，西鳳20xx,，西鳳華山論劍,，西鳳國(guó)花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列,，長(zhǎng)安系列酒為主,，當(dāng)然還有如秦洋,，醇古,，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷,。

3、全國(guó)性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵,，無人能及,，當(dāng)然國(guó)窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額,，中高端以瀘州系列,，洋河系列,，劍南春系列,，古井貢系列,，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng),，低端以瀘州系列居多。

4,、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí),，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品,，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種,，某某酒老酒,、某某酒和酒、某某酒清酒,。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主,，由于價(jià)格相當(dāng)便宜,，前幾年銷售比較好,，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列,。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列,，最高零售價(jià)為80元,。

5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品,，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒,，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。

四,。資源要求

西安是陜西的中心，也是西北的中心,，它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯,，公司通過西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北,。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力,、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入,。具體如下：

（一）人員：

西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū),、新城區(qū)、蓮湖區(qū),、碑林區(qū)、雁塔區(qū),、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū),，外阜包括臨潼區(qū),、閻良區(qū),、高陵縣，藍(lán)田縣,，周至縣、戶縣,。

其中市區(qū)分為流通渠道,、商超渠道、批發(fā)渠道,、酒店渠道、團(tuán)購渠道,，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū),、東區(qū),、西區(qū),，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé),，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購,。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃,。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專員一人,，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作。總體控制一人,。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善,。

（二）物力：

1,、門面，庫房和辦公場(chǎng)所,。庫房和辦公場(chǎng)所已有。

2,、車輛。現(xiàn)有一輛配送車,，后根據(jù)實(shí)際情況增加,。

3,、促銷品,。

（三）財(cái)力：

在拓展市場(chǎng)中會(huì)產(chǎn)生一系列的費(fèi)用，車輛費(fèi)用,，招待費(fèi)用,，宣傳費(fèi)用，促銷費(fèi)用,，日常辦公開支費(fèi)用等

五、,。市場(chǎng)拓展

1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品,，以典藏為形象產(chǎn)品

2,、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元,，典藏建議零售價(jià)388元,，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔,。

3,、渠道：酒店,、商超,、二批、流通,。

酒店：西安是中國(guó)最大的旅游城市之一,，也有著非常悠久的吃文化,，所以星級(jí)酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目,。酒店作為即飲渠道,，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響,。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家，bc類店兩千家有余,。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情,，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右,，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對(duì)我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題,，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等,，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象,。我從業(yè)內(nèi)人士了解到,，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平,，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆,，大魄力,，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

商超：西安市商超比較多,，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳,，另一方面是價(jià)格標(biāo)桿。而且在西安商超渠道通過團(tuán)購等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地,。大賣場(chǎng)主要有華潤(rùn)萬家（34家店）,，人人樂（21家店）,，沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店）,，大潤(rùn)發(fā)（1家店）,，麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數(shù)大賣場(chǎng)但其主要以外阜縣級(jí)市場(chǎng)為主,，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。bc類超

市愛得寶,，樂利家，金虎,，每一天,，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購）,，松林等,，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn),，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳,。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊,，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū),，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店,。

二批：

前期市場(chǎng)的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向,，但其主要以銷售低端酒為主業(yè),，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國(guó)亨市場(chǎng),，豐慶市場(chǎng),，自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商,。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè),，共六個(gè),。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算,，后期重點(diǎn)維護(hù),。

流通：

商圈及周邊煙酒店,，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店,，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家,，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象,，初期至少達(dá)成20家,，購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì),。

4、促銷：促銷活動(dòng),、促銷員、促銷品。

促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者,、服務(wù)員,、渠道老板

1）在產(chǎn)品上市時(shí),，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店,，并張貼pop進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn),，要推出一項(xiàng)控制措施,。可采取兩種方式監(jiān)督,，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的,，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的,。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板,。

產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國(guó)夢(mèng)想等類型活動(dòng),，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作,。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍,。

在國(guó)慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國(guó)慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái),，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊,，四等獎(jiǎng),，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典,。

2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng),，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系,，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng),，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平,、服務(wù)意識(shí),、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等,。方式為印制問卷,，各店同期舉行,，凡獲得第一、二,、三名的,，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素),。

由公司組織一次二批商銷酒競(jìng)賽活動(dòng),，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái),，銷20件者,，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。

設(shè)置主顧獎(jiǎng),，這在所有酒店中同時(shí)開展,，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者,，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn),，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。

3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的,，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情,，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒,，具體如下：

以九九重陽節(jié)為題,，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng),，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的,，比如精美的,，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包含大事記,，榮譽(yù)，家人生活等）,，免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售,。

在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的,，兩瓶送軟中華一盒,；買紅色經(jīng)典的,，兩瓶送蘇煙一盒,，時(shí)間為一個(gè)月,。

在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間,，公司制作一批特制的酒,，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人,。

在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭,，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位),。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的,，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具,，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作),，亦可送頭車等。

這三種策略每實(shí)施一步,，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確?；顒?dòng)的有效性。

六,。品牌塑造

在西安市場(chǎng)通過會(huì)議，戶外,，媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。

1,，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì),，建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行,，地點(diǎn)選為曲江國(guó)際會(huì)展中心,，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表,，經(jīng)銷商,，營(yíng)銷專家，廠家代表,，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶,，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì),，進(jìn)行系統(tǒng)劃分,，如xx政府,，xx公司,，經(jīng)銷商等,，以桌為單位每周舉行一次,。

2，戶外廣告

主要以主干道燈桿廣告,、公交站牌和公交車身廣告為主,，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門,，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車,，開車不喝酒。

3,，媒體組合

電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好,，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目,。報(bào)紙廣告,，華商報(bào)夾頁廣告,。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播,，都市青春廣播收聽率較高。

七,、市場(chǎng)維護(hù)

市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度,，在市場(chǎng)維護(hù)方面,，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展,，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是：一,、利益分配不均,；二、亂價(jià),；三、淡旺季交替,。解決辦法如下：

利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留,。解決這一問題要從兩方面入手,，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端,，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通,、監(jiān)督,。

亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少,，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。

淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間,，我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗螅硗?，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加,，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式,。

除了這幾個(gè)主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪,、溝通、理貨,、收集競(jìng)品信息,。

八,、市場(chǎng)管理

第一、實(shí)行績(jī)效考核制,，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制,，從目標(biāo)量的完成率、出勤率,、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn),。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用,。

第二、推行會(huì)議制,，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì),、周會(huì)、月會(huì),、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排,，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決；周會(huì),，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì),，是每月考核評(píng)比,。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì),，是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量,，讓銷售人員工作有活力,、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài),。第三、表格和流程,。表格集中在銷售計(jì)劃，日,、周,、月銷售報(bào)表等，對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制,，流程是對(duì)銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣,，暢通循環(huán),。

第四,、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日,，父母生日,、愛好等，每逢節(jié)日,，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決,，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度,，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處,，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則,，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。

九,、費(fèi)用投入管理

與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專員監(jiān)督,，合格發(fā)放，不合格扣除,，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算,。

十,、綜述

古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下,；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng),，是公司本著腳踏實(shí)地,、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化,、渠道建設(shè)精煉化,、廣告宣傳規(guī)范化,、人員管理嚴(yán)格化,、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化,、工作目標(biāo)效率化,，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變,，藥亦變的靈活性和橫向到邊,，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去,。

公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏,、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái),！

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二

包裝是為了在流通過程中保護(hù)商品,、方便儲(chǔ)運(yùn)和促進(jìn)銷售而按照一定的技術(shù)方法使用容器,、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當(dāng)?shù)难b飾和標(biāo)志工作的總和。而作為我們逢年過節(jié),、平時(shí)聚會(huì)時(shí)餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的,。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目,，為餐桌添彩的作用，更能成為中國(guó)文化象征的一部分,。

周末,，我和同學(xué)對(duì)蚌埠市各大超市柜臺(tái)的白酒包裝進(jìn)行一番細(xì)致調(diào)研，具體得到以下信息：

基本了解中國(guó)白酒包裝的現(xiàn)狀,，找出白酒包裝方面仍存在的問題。

蚌埠市區(qū)各大超市柜臺(tái)的白酒品牌的產(chǎn)品,。

實(shí)地走訪各超市通過與柜臺(tái)貨架工作人員交流,，現(xiàn)場(chǎng)記錄等,。

20xx年11月6日———20xx年11月7日

調(diào)查白酒包裝的材料方面,，色彩方面,，形狀外觀設(shè)計(jì)方面以及不同包裝與銷售價(jià)格的關(guān)系問題。

白酒包裝的材料方面,。白酒的特性是由白酒的成分、品質(zhì)決定的,，包括它的揮發(fā)性、刺激性,、腐蝕性等,。所以在設(shè)計(jì)白酒包裝時(shí)會(huì)考慮根據(jù)它以上的特性,，考慮用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝。因此,，從古至今，白酒的包裝離不開陶瓷、玻璃,、泥瓦罐等容器,。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強(qiáng),，可使白酒長(zhǎng)期儲(chǔ)存不變質(zhì)等優(yōu)點(diǎn),。當(dāng)然這也造成了它不耐撞擊，易破碎,，且攜帶極不方便,，由于體積大,，也使得其儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本的提高，這也是在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)白酒價(jià)格普遍較高的原因,。市場(chǎng)上也發(fā)現(xiàn)了少量的塑料瓶裝白酒,，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們?cè)诒ＷC密封性的前提下,，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問題,，而且相較前者,，后者顯然較便宜，且易攜帶,，雖然瓶裝白酒仍是市場(chǎng)上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場(chǎng)潛力,。根據(jù)調(diào)查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋,、天地蓋、多邊蓋,、書型蓋這幾種,；而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒，目前較為流行的是有一種紙復(fù)合的包裝,，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復(fù)合而成的，具有較強(qiáng)的保鮮效果,，且比起金屬盒要輕便很多,。其他諸如鐵盒,，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝,，有品位又有檔次,。最引人注目的當(dāng)屬環(huán)保型包裝，如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒,，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝,，酒喝完后，可直接拆下來使用,，而且可長(zhǎng)期反復(fù)使用,，即使不用的話,，在回收時(shí)可作為紙漿的原材料,。可以說環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢(shì),。這也是總體來說外盒在材質(zhì)上較以前更加講究，根據(jù)不同的需求,，用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。

白酒包裝的色彩設(shè)計(jì)方面,。色彩是包裝設(shè)計(jì)中最能吸引顧客的,，色彩搭配得當(dāng),，會(huì)是消費(fèi)者看后有一種賞心悅目之感,，引起消費(fèi)者的注意,。調(diào)查中,，我們發(fā)現(xiàn)白酒廠商在色調(diào)運(yùn)用上基本固定在紅、黃,、金,、白,、黑這幾種。中國(guó)人講求喜氣,，特別是像白酒這種一般在重要節(jié)日的必備商品,，喜慶色調(diào)更容易為大眾接受,。如茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品多以明黃色為主色調(diào),，五糧液系列則多以紅色為基調(diào),，還有一些白酒品牌主打淡雅色調(diào),，給人一種柔和清新的感覺,，也給自己的酒定下主基調(diào),，相較之下,，洋河藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)盒藍(lán)瓶倒是讓人眼前一亮。

白酒包裝的形象設(shè)計(jì)方面。有創(chuàng)意的圖案設(shè)計(jì)能夠使商品更加形象化,，生動(dòng)有趣,，引起消費(fèi)者的興趣,，相較于傳統(tǒng)的龍鳳圖案的設(shè)計(jì)，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格,，整體背景的基調(diào)是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊(yùn)是創(chuàng)意的源泉,；天圓地方取景大草原,，給人以空曠的美感，令人心馳神往,；店小二酒外盒形似一個(gè)小酒鋪,，正面窗戶開處，店小二熱情吆喝躍然盒上,，窗戶上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚(yáng),，瓶型更匠心獨(dú)運(yùn)，一個(gè)懷抱酒壇的店小二笑容可掬,。品名與外形包裝和諧統(tǒng)一,，妙趣橫生。

白酒包裝的高檔化方面,。調(diào)查過程中也留意到一些高檔酒的包裝,，價(jià)格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊,，運(yùn)用了接近制作工藝品的技藝，與其說是酒,，不如說是一件件藝術(shù)品,；其次是包裝盒的高造價(jià),，出現(xiàn)有金裱盒,，異型盒一類的,，另有搭贈(zèng)其他商品的禮品酒,，天價(jià)酒目前并不多見。

白酒歷史悠久,，文化深遠(yuǎn),，它作為人們?nèi)粘Ｉ钪幸巡豢扇鄙俚囊徊糠?，正扮演著越來越重要的作用,，而各白酒廠商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng),，使得酒包裝這一最直接影響消費(fèi)者購物需求的要素變得尤為重要,。

我國(guó)目前白酒品牌在包裝上的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，白酒包裝也比較混亂，整體設(shè)計(jì)水平不高,，少有視覺與市場(chǎng)效果俱佳之作,。在設(shè)計(jì)中對(duì)有利于營(yíng)銷方面的考慮較少,，更多的是去考慮平面構(gòu)成、色調(diào)搭配等等,，而忽略了品牌屬性和柜臺(tái)效果,。

因此要讓包裝成為競(jìng)爭(zhēng)力,，任重而道遠(yuǎn),。

首要考慮到包裝的成本意識(shí)，包裝的選擇一定要有成本意識(shí),，這是根據(jù)消費(fèi)者心理總結(jié)而得出的,，白酒消費(fèi)越發(fā)理性的今天，白酒作為快速消費(fèi)品也講究性價(jià)比,，品質(zhì)和價(jià)格要有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)受到青睞,。包裝的雍容華貴或者極度強(qiáng)調(diào),，都會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺,，因?yàn)樵诎拙剖袌?chǎng)五十元的酒是很難達(dá)到某種品位的盡管其酒店終端價(jià)可能在百元。

然后是白酒包裝的實(shí)用性眾所周知,，中國(guó)最廣大的三,、四級(jí)市場(chǎng)的整體生活水平還不高,，體現(xiàn)在消費(fèi)上就是注重實(shí)用，重“量”不重“質(zhì)”,。喝酒要喝高度的,，吃飯要用大碗的,。舉個(gè)例子，安徽銅陵有個(gè)地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè),，由于其企業(yè)剛剛起步,，缺乏整體市場(chǎng)操作與管控經(jīng)驗(yàn),，市場(chǎng)銷售不是很理想。但是,，其推出的一款銀銅陵酒卻堅(jiān)挺市場(chǎng)數(shù)年而不倒,，深受消費(fèi)者喜愛,。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現(xiàn)：銀銅陵酒為什么能夠一直獨(dú)秀，就是因?yàn)樗貧w了白酒包裝的原點(diǎn)——實(shí)用性,。銀銅陵酒的外包裝是一個(gè)正方型鐵盒,，類似于月餅盒,，這與常規(guī)的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設(shè)計(jì)就是充分考慮到消費(fèi)者實(shí)用性的角度,，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后，將鐵盒用于裝零錢或者針線等雜物,。而其內(nèi)瓶就更具特色,，它一改傳統(tǒng)的500ml玻璃或者陶瓶,，采用一對(duì)250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶,。這種包裝完全是考慮消費(fèi)者實(shí)用性,。這樣消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后將長(zhǎng)期保留“溫酒的小酒壺”，無形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后,，迅速被消費(fèi)者追捧,。

其次白酒包裝的安全性，體現(xiàn)在其密封性能,，是否方便運(yùn)輸,，對(duì)酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面,。主要指容器的包裝方面，即可長(zhǎng)期儲(chǔ)存,，注重健康方面又有利于運(yùn)輸便捷,。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外,，還有保護(hù)產(chǎn)品的重要功能,。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個(gè)主要問題，但目前假冒這個(gè)問題已不僅僅是名酒的心病了,，很多中小品牌也有此憂,。從這一點(diǎn)看，大大小白酒品牌更應(yīng)該積極地與專業(yè)機(jī)構(gòu)牽手,，在包裝上引入科學(xué),、高效的防偽設(shè)計(jì),。

以及白酒包裝的環(huán)保性，健康和環(huán)保越來越成為社會(huì)大眾關(guān)注的焦點(diǎn),，因此為博得更多消費(fèi)者青睞,，廠家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝,、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導(dǎo),，它們將以低廉的價(jià)格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場(chǎng),。

總之志在白酒，包裝先行,。誰能把握趨勢(shì),，誰將引領(lǐng)白酒市場(chǎng),。

而白酒包裝設(shè)計(jì)中的材料，色彩,，形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的，要求設(shè)計(jì)者更準(zhǔn)確迅速的傳遞商品信息,，將產(chǎn)品做強(qiáng)做大！

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三

1 中國(guó)白酒行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特征分析

1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析

白酒是我國(guó)世代相傳的酒精飲料,，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn),，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè),，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授,。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新,，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國(guó)釀酒的大型骨干企業(yè),，為國(guó)家做出了重要的貢獻(xiàn),。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化,，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大,。 對(duì)于我國(guó)白酒行業(yè)來說,，主要有以下特點(diǎn)：

(1) 我國(guó)白酒企業(yè)的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī)?；⒐I(yè)化,、多元化格局,，白酒行業(yè)逐步走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,。 “八五”以前，我國(guó)白酒企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)較分散,，手工作坊多,，經(jīng)過“九五”時(shí)期的發(fā)展,，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙,，部分企業(yè)的規(guī)模日漸壯大,，企業(yè)效益逐步提高,，規(guī)模經(jīng)濟(jì),、多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)明顯體現(xiàn);

在規(guī)模發(fā)展的同時(shí),，一些資本雄厚,、市場(chǎng)銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營(yíng),、收購,、兼并等方式,，對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張,，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造,，擴(kuò)大生產(chǎn)能力,，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年,，全國(guó)白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家,，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家,。20xx年，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液,、貴州茅臺(tái),、瀘州老窖,、湖北稻花香、山西汾酒,、江蘇洋河,、湖北枝江、四川劍南春,、江西四特,、四川郎酒,，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn),，利用主廠的資金、技術(shù),、管理,、品牌優(yōu)勢(shì),，不斷拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透,，取得了優(yōu)異的成績(jī),。

(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高,，新的品牌不斷涌現(xiàn)。

隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用,，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入,，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高,。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng),，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā),，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃,。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛,。20xx年,，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展,。

減少白酒中酒精含量,，已經(jīng)成為白酒行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要方向，白酒產(chǎn)品中的酒精含量大幅度下降,，目前白酒產(chǎn)品的酒精度已經(jīng)普遍降低了10度以上,，60度以上的高度酒已經(jīng)不多見，50—55度的白酒成為高度酒,，40—49度的酒為降度白酒,，39度以下的低度白酒已占白酒總產(chǎn)量的40%左右,。液態(tài)法白酒在白酒銷售市場(chǎng)上的份額已超過55%以上,，產(chǎn)品也開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大,。不同酒度檔次、包裝,、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng)“八五”,、“九五”計(jì)劃中提倡的“純凈”型白酒,，隨著高科技的應(yīng)用和白酒企業(yè)“產(chǎn)、學(xué),、研”的結(jié)合,，“純凈”白酒已經(jīng)問世，并在市場(chǎng)中受到好評(píng),。其極低的甲醇,、雜醇油含量適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)提高和衛(wèi)生,、安全,、健康消費(fèi)趨勢(shì)，與世界烈性酒發(fā)展趨勢(shì)相吻合,，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景;

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形,、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂,，收藏新,、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚,。

(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),。

為了提高效益,、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)除了向低度酒,、葡萄酒,、果露酒方面擴(kuò)展外,，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對(duì)房產(chǎn)、酒店,、金融,、印刷、飼料,、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ),，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針,，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,。

1.2 市場(chǎng)特征分析

(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化

目前,，中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌主要分為高、中,、低三級(jí),，高端白酒市場(chǎng)被茅臺(tái),、五糧液,、國(guó)窖1573、水井坊,、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷,，高端白酒的全國(guó)性品牌最為突出,，高端白酒市場(chǎng)并非高價(jià)白酒市場(chǎng),，其對(duì)產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn),、產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場(chǎng)則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢(shì)品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的格局,，但缺乏全國(guó)性品牌;低檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多為地區(qū)性品牌參與,，區(qū)域外品牌較少。

(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增,，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服,。 誠(chéng)實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場(chǎng)認(rèn)同; 這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代,，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕,。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個(gè)十年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器,。當(dāng)全國(guó)都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí),，中國(guó)白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來,，過去講究酒量的時(shí)代，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代,。所以喝多少不重要,，喝多么有品味的酒更重要,。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場(chǎng)潮流,，就能夠主宰未來市場(chǎng)的潮流,，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰,。

(3) 價(jià)格升級(jí)

從市場(chǎng)發(fā)展來看,，中國(guó)高端白酒經(jīng)過了10年的發(fā)展，市場(chǎng)年年漲價(jià)產(chǎn)品供不應(yīng)求,，而且很多地方的茅臺(tái),、五糧液你根本買不到珍品,，這說明中國(guó)高端白酒的上升空間還很大,。另外,，拿一瓶中國(guó)高端白酒與法國(guó)葡萄酒來對(duì)比,，法國(guó)波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點(diǎn)品牌的都能賣到20xx多塊錢，而中國(guó)白酒著名品牌的主流價(jià)位離20xx這個(gè)價(jià)位還有很長(zhǎng)一段距離,。從這個(gè)對(duì)比來說，中國(guó)名酒高端產(chǎn)品,，上升的空間還很大,。隨著中國(guó)在國(guó)際上的不斷崛起和復(fù)興,，代表中國(guó)傳統(tǒng)文化之一的白酒,，也將贏得世界的尊敬和愛戴;

事實(shí)上,，自從進(jìn)入12月份以來,，茅臺(tái)、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市,，調(diào)查發(fā)現(xiàn),，1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶,、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶,。白酒20xx元市場(chǎng)大關(guān),，正式變成現(xiàn)實(shí),。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn),，中國(guó)高端白酒正式開啟了20xx元時(shí)代,，因此未來中國(guó)高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。

(4) 白酒市場(chǎng)受國(guó)家政策影響,，未來是考驗(yàn)

在中國(guó),，白酒市場(chǎng)如同房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣,，其剛性需求是非常大的,，幾乎接近于調(diào)味品,。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展,，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化,，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力,。國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制,，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場(chǎng)造成了很大的沖擊,。

2 20xx中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行概況

我國(guó)是一個(gè)有著悠久酒文化的國(guó)家,，白酒一直在我國(guó)酒飲料中居于主導(dǎo)地位,。最近幾年，白酒在啤酒,、葡萄酒,、白酒三大酒飲料中的地位上升,，增速最快，作為國(guó)內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品,，未來前景良好,。

受我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國(guó)白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,。20xx年1~8月,，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元,，同比增長(zhǎng)34.09%,，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。

20xx年1~8月,，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,，同比增長(zhǎng)35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn),。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長(zhǎng)25.06%,，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè),，比上年同期增加了169個(gè)。

20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為227.48億元,，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元，同比增長(zhǎng)-14.33%,，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)虧損面為9.39%,，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。

20xx年1~11月,，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬千升,，比上年同期增長(zhǎng)了26.82%,。

以上數(shù)據(jù)說明，今年白酒市場(chǎng)整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢(shì),。

2.2 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)集中度

(1) 白酒企業(yè)集中度分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前我國(guó)白酒企業(yè)的數(shù)量有37000多家,，其中大部分為小型企業(yè)，全國(guó)白酒企業(yè)的 平均產(chǎn)量只有近215噸,，企業(yè)結(jié)構(gòu)很不合理,。其產(chǎn)品質(zhì)量較低,，市場(chǎng)占有率不高,。隨著啤酒,、葡萄酒、果酒類產(chǎn)品的發(fā)展,，白酒的空間進(jìn)一步縮小,，當(dāng)前的白酒生產(chǎn)能力已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求,，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，大部分白酒企業(yè)基本上處于微利狀態(tài),，特別是對(duì)于一些中小白酒企業(yè)來說，激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是企業(yè)開工不足,、倒閉、破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn),、被大企業(yè)收購,、兼并

科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù),、釀造技術(shù),、微生物技術(shù),、勾兌技術(shù)、分析技術(shù),、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子,、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系,、技術(shù)規(guī)范,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化,。以國(guó)有為主的格局被打破,，形成了國(guó)有民營(yíng)、民有民營(yíng),、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局,。通過并購、重組,、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量,、效益占到全行業(yè)的80%以上,。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展,，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān),。近幾年,，業(yè)外資本,、國(guó)外資本看好白酒行業(yè),，不斷介入,，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新,。白酒的消費(fèi)稅有所降低,，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化,、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展,。

(2) 白酒地區(qū)集中度分析

從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，20xx年1-11月,，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市、區(qū))是四川,、山東,、河南、遼寧,、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87,、868634.79,、736969.9、594711.91,、512597.94千升,，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)白酒總產(chǎn)量的59.56%,。

這說明我國(guó)白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省， 四川,、山東、河南,、遼寧,、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢(shì),，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū),。

(3) 白酒品牌集中度分析

中國(guó)歷來的酒文化在開始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間,，市場(chǎng)上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類,，品種繁多,。要在這樣的大背景下脫穎而出,，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳,，使其深入人心,。

從品牌結(jié)構(gòu)來看,，白酒市場(chǎng)主要被茅臺(tái)、五糧液,、劍南春、瀘州老窖,、汾酒,、郎酒等大品牌所占據(jù)。

據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：

八大城市中,，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國(guó)性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場(chǎng),，其地位牢不可破,。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%,、瀘州老窖為7.14%,、茅臺(tái)為5.38%,、劍南春為4.23%。

20xx年白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，各品牌展示出各種營(yíng)銷手段進(jìn)行銷售,，如買一送一、滿就減,、有買有送等,。根據(jù)360市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái),、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場(chǎng)份額，其余市場(chǎng)份額主要是瀘州老窖,、水井坊,、劍南春等高端酒產(chǎn)品,。

以深圳沃爾瑪為例,，對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場(chǎng)內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào),，一些小品牌在這里根本找不到,。在賣酒的專柜區(qū)域,，人頭涌動(dòng),，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái)、五糧液,、劍南春,、瀘州老窖等大品牌,，賣場(chǎng)的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌,。

各大品牌的營(yíng)銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺(tái)的“買一送一”,、瀘州老窖的降價(jià)促銷等,，短短一小時(shí)內(nèi),，300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷售出去了100多盒。

由以上數(shù)據(jù)分析可以得出,，消費(fèi)者在購買白酒時(shí),，首選知名的大品牌的比例非常高,，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場(chǎng)。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn),、高品質(zhì)好品味,，也是消費(fèi)者在購買時(shí)考慮的因素,。

2.3 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高,、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求,，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲，國(guó)外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，加劇了白酒制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展,。

(1) 原料價(jià)格,、人力成本,、銷售成本等成本費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致中低檔白酒的利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮,，各企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)空間及持續(xù)發(fā)展力,，加大了開發(fā)新產(chǎn)品的力度以及制酒工藝技術(shù)的改進(jìn),，推出了一些新型的白酒，如液態(tài)法白酒在白酒銷售市場(chǎng)上已占有很大的份額,，超過55%以上,，產(chǎn)品開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升,、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

目前.我國(guó)白酒分為11種香型,，如以貴州茅臺(tái)酒為代表的醬香型,，以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等,，在目前市場(chǎng)上,，濃香型占主導(dǎo)地位,，市場(chǎng)占有率在60%,，清香占12%，醬香占0.43%,。近兩年.醬香型,、清香型的市場(chǎng)份額發(fā)展加快.尤其是醬香型的茅臺(tái)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，市場(chǎng)份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費(fèi)者口味正向著多元化的方向發(fā)展;

目前白酒行業(yè)烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經(jīng)很少見,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前我國(guó)高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%,。據(jù)糖酒快訊市場(chǎng)調(diào)查中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示.目前市場(chǎng)上較為暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據(jù)市場(chǎng)約九成份額。目前53度酒仍然是產(chǎn)品的主流,，因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)中領(lǐng)袖品牌以53度為主,，因此在一定時(shí)期內(nèi),，53度白酒仍將受到消費(fèi)者以及各種社交場(chǎng)合的青睞;

消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒,、中檔白酒,、低檔白酒。從國(guó)家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國(guó)家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%,。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%,，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右,。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場(chǎng)份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國(guó)窖,，1573和水井坊占高端市場(chǎng)10%左右的份額,，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場(chǎng)3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸,。

以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大,。不同酒度,、檔次,、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng),，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求,。

2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)率

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高，我國(guó)白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,，同比增長(zhǎng)35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn),。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元,，同比增長(zhǎng)25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè),，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人,，比上年同期增加了10.22%,。

每年的11月份開始,，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢(shì)頭,，其實(shí)從年初以來,，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì),，第一季度我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬千升,，同比增長(zhǎng)27.72%,，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬千升，比上年同期增長(zhǎng)了26.64%,，這說明白酒市場(chǎng)需求旺盛,。近期全國(guó)范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi),。而臨近年底,，各種會(huì)議,、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至,，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升,。

2.5 我國(guó)白酒行業(yè)存在的問題

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，酒類市場(chǎng)上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局,，產(chǎn)大于銷,、供大于求,，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮,。廠家為滿足市場(chǎng)各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列,、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，極力模仿競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品,，使瓶型外觀,、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,、爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,，賺取更多回扣，不顧別的商家利益,，低價(jià)傾銷，相互串貨,，導(dǎo)致市場(chǎng)狀況一片混亂，問題頗多,。

(1) 瓶型,、包裝設(shè)計(jì)相互模仿,，相互照搬照抄,，你有我有全都有,。隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，有些白酒生產(chǎn)廠家急功近利，市場(chǎng)流行哪種酒,，便刻意模仿哪種酒,，除自己的品牌外,，其余基本無差別;

(2) 產(chǎn)品稱謂混亂，解釋不一,，名不符實(shí),，以假亂真,。隨著“流行酒”概念的出現(xiàn),，白酒稱謂出現(xiàn)“一窩蜂”,，更有甚者,，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上,，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的,，在市場(chǎng)夾層中求得生存;

(3) 沒有名目的降價(jià),、促銷,、大酬賓,、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的,。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，各生產(chǎn)企業(yè)為求得市場(chǎng)份額,，攏住消費(fèi)者,，紛紛巧立名目大讓利,、大酬賓。時(shí)間長(zhǎng)了,，消費(fèi)者也變得理智了,，對(duì)消費(fèi)者來講,，盲目的降價(jià),、促銷,，只能意味著價(jià)格的虛假,、產(chǎn)品質(zhì)量的下降,，根本談不上如何去吸引消費(fèi)者,，由此帶來的效果可想而知,，根本不可能達(dá)到廠家所期望的目標(biāo);

(4) 商家為爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,，相互串貨,，攀比壓價(jià),。白酒企業(yè)為鼓勵(lì)商家多銷貨,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，采取多銷多回扣策略，致使商家為謀求廠方高額回報(bào),，不擇手段，低價(jià)傾銷,，相互串貨;廠家銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的不合理及銷售網(wǎng)絡(luò)的多重性(一地多頭代理)、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會(huì)造成市場(chǎng)產(chǎn)品相互串貸;另外,，還有一個(gè)不可忽視的原因,，那就是銷售隊(duì)伍人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，有些業(yè)務(wù)人員不是主動(dòng)去管理市場(chǎng),，只是幫助代理商如何擴(kuò)大銷量,。串貨帶來的直接后果就是挫傷了被沖市場(chǎng)代理商的積極性，出現(xiàn)大戶吃小戶的局面,，廠家利潤(rùn)下滑,、市場(chǎng)萎縮;

(5) 商家預(yù)付貨款,，專銷品種短期難以成市,，形成產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移。商家保證銷售廠家一定數(shù)量的白酒,，先預(yù)付廠家一定數(shù)額的貨款。但在實(shí)際的操作中,，商家把酒拉回市場(chǎng),，銷售上往往不太盡如人意,，或由于商家的實(shí)力不足,，或投入廣告不夠,，或商家銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,，不能真正地將其銷到消費(fèi)者手中，形成產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移;

(6) 品種換代快,、產(chǎn)品周期短，包裝物浪費(fèi),?！耙辉?lián)Q一個(gè)品種”,、“一年喝倒一個(gè)牌子”，白酒行業(yè)為了更好地適應(yīng)市場(chǎng),，滿足消費(fèi)者,，開發(fā)能使消費(fèi)者迅速接受的新產(chǎn)品，無形中老包裝物難以消化,，造成產(chǎn)品包裝的過剩，如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業(yè)面前的一個(gè)難題;

(7) 廣告戰(zhàn),、包裝戰(zhàn),、品牌戰(zhàn),、實(shí)力戰(zhàn),，步步升級(jí),，如此發(fā)展必將導(dǎo)致肉博戰(zhàn)、生死戰(zhàn),。由于前期白酒生產(chǎn)的高額利潤(rùn),，各地都以興辦一家酒廠來振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),，致使全國(guó)白酒生產(chǎn)量不斷攀升,，產(chǎn)大于銷，供大于求,。白酒企業(yè)為爭(zhēng)得一席之地,，不自覺地想新招,，出奇招，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)步步升級(jí),。競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果,，將是幾家歡樂幾家愁，無情地將一些企業(yè)淘汰出局;

(8) 商家降價(jià),，廠家補(bǔ)虧,，應(yīng)收帳款模糊;

(9) 商家為廠家策劃,，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;

(10)盲目收購,、兼并,，資產(chǎn)重組無序,。白酒企業(yè)發(fā)展到今天,，競(jìng)爭(zhēng)的根本在于實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。緣于此,，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng),，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ),，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn),，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶,，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。

以上簡(jiǎn)單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問題,，要解決這些問題,，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找,，避免矛盾沖突,，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，規(guī)范市場(chǎng)行為,，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè),，盤活一個(gè)，利用一個(gè),，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。

3 白酒行業(yè)市場(chǎng)分析

3.1 20xx年中國(guó)白酒產(chǎn)量分析

由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升,，20xx年以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來，各種大型會(huì)議,、婚宴、年會(huì),、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求,，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷,，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款,。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期,，經(jīng)銷商不提前告知廠家,，到時(shí)來不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”,。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨,，白酒廠家才放量生產(chǎn),，以便保證白酒的供應(yīng)。

20xx年1～9月，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒610.64萬千升,，同比增長(zhǎng)28.28,，增幅比去年同期上升了

4.78個(gè)百分點(diǎn),。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升,、61.55萬千升,、78.82萬千升，同比增長(zhǎng)分別為6.05%,、27.46%、23.12%,。

3.2 20xx年中國(guó)白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元,，增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn),。

(2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,，增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元,，增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元,，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。

3.2 20xx年中國(guó)白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元,，增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn),。

(2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,，增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元,，增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn),。

3.3 20xx年中國(guó)白酒企業(yè)分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前我國(guó)白酒企業(yè)約為37000家,，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家,。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國(guó)家規(guī)格以上企業(yè)有1607家,，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分,，私營(yíng)企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分,，大型企業(yè)占1.67%,，中型占8.99%，小型占89.47%,。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南,、安徽,、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn),。

從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%,，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%,，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高,，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低,，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整,。

從企業(yè)結(jié)構(gòu)看,，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元,，占行業(yè)的70.18%;利潤(rùn)總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%,。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效,。大,、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國(guó)的白酒市場(chǎng)，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力,，是構(gòu)成行業(yè)的主體,。

3.4 20xx年中國(guó)酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析

20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%,，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn)。其中,，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升,，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

分產(chǎn)品類別累計(jì)產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示：白酒1-11月的累計(jì)產(chǎn)量79.16億升,，同比增長(zhǎng)26.87%，增速較去年同期加快4.63個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速提升0.23個(gè)百分點(diǎn),。啤酒累計(jì)產(chǎn)量423.99億升,，同比增長(zhǎng)

6.53%，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升,，同比增長(zhǎng)13.88%,，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn),。 20xx年11月當(dāng)月,，我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升,，增速達(dá)到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn),，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn),。

分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升,，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長(zhǎng)34.68%,，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn),，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn),。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢(shì)，單月產(chǎn)量為26.66億升,，同比增長(zhǎng)6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn)，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降,，11月國(guó)內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長(zhǎng)-4.05%,，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國(guó)20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢(shì),，未來發(fā)展前景看好,。

4 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)十大要聞

(1) 洋河收購雙溝四成股份

這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源,，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝,、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌,，打造成群體優(yōu)勢(shì),，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)白酒的制高點(diǎn),，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步,。

(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股

這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè),，白酒的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，超高端酒開始實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作,。

(3) 國(guó)窖1573精細(xì)化運(yùn)作

20xx年初,，國(guó)窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò),，不再做二傳手的經(jīng)銷的營(yíng)銷模式的突變,，減少了利潤(rùn)的浪費(fèi)和分流,，使得利潤(rùn)集中度進(jìn)一步增強(qiáng),。尤其是對(duì)企業(yè)、政府的高端市場(chǎng)開始實(shí)行一對(duì)一的營(yíng)銷和服務(wù),。

這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代,，各企業(yè)為了降低成本,，提升利潤(rùn)，目光轉(zhuǎn)向了物流,，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐,。

(4) 品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位,，搶占市場(chǎng)份額

瀘州老窖年份特曲,、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出,，與紅花郎一起,，成為了天之藍(lán)全國(guó)化過程中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

這個(gè)事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場(chǎng)份額,，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒,。

(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))

據(jù)統(tǒng)計(jì),，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用,。

這個(gè)事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果,。

(6) “團(tuán)購”營(yíng)銷模式得到普遍運(yùn)作

品鑒會(huì),、單位贈(zèng)酒,、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行,，相信隨著這些模式的不斷推廣,，以營(yíng)銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步提升,。

(7) 東北酒的悄然運(yùn)作

以大排檔,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位,，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營(yíng)銷策略,，進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高毛利潤(rùn),，成為目前市場(chǎng)低價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)

這個(gè)事件反映出,，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤(rùn)，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍,，即實(shí)現(xiàn)了民營(yíng)企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合,，預(yù)示著汾酒向上的突圍,，以謀求更高的市場(chǎng)地位,。

(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)

此事件的曝光,，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈,。同時(shí)也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞,，細(xì)節(jié)決定成敗,，給其他企業(yè)敲響了警鐘,。

(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國(guó)酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)

通過漲價(jià),，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，獲得了高額利潤(rùn),，是茅臺(tái)一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國(guó)酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件,，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值,，降低了企業(yè)的形象，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前,，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘,，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位,。

5 未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

20xx年,，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有以下幾點(diǎn)：

(1) 白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間,，但處于相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展過程,。從國(guó)家控制總量的方向來看,，今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展,，最終可能會(huì)把總量控制在500萬千升左右;

(2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快，生產(chǎn)的集中度提高,。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱,，是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量,。經(jīng)過社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮,，這些骨干企業(yè)在資金,、技術(shù)、人才,、品牌,、市場(chǎng)等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢(shì),。國(guó)家會(huì)支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng)，并鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過兼并,、重組,、控股等多種方式，在同行業(yè)內(nèi)實(shí)行聯(lián)合,，不斷提高生產(chǎn)的集中度,，通過生產(chǎn)的集約化,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的高質(zhì)量和高效益;

(3) 外資介入白酒的步伐加快,。白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值高,，外資垂涎已久,。我國(guó)白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革,，逐漸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作,，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。從目前情況來看，外資基本上完成了對(duì)啤酒企業(yè)的收購,，但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒,。種種跡象表明,，外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐,。各區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌都有可能是外資并購的對(duì)象;

(4) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。由于總量得到控制,，白酒產(chǎn)量不可能無限增長(zhǎng),，有限的市場(chǎng)資源被優(yōu)勢(shì)企業(yè)瓜分,。實(shí)力不濟(jì)的酒廠將會(huì)被淘汰出局,。節(jié)能降耗,、環(huán)境保護(hù)的壓力增大,。政府將會(huì)強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn),。國(guó)家將會(huì)出臺(tái)政策措施限制過度包裝,，限制小白酒企業(yè)的發(fā)展,，限制超高度白酒的發(fā)展，淘汰生產(chǎn)落后,、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè);

(5) 精準(zhǔn)的市場(chǎng)、客戶與產(chǎn)品定位,，差異化的市場(chǎng)運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)差異化的市場(chǎng)占位，建立品牌經(jīng)營(yíng)是未來發(fā)展的方向;

(6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步,，新型的營(yíng)銷手段將逐步替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段,，因此,，渠道營(yíng)銷將是企業(yè)探索的方向,。是提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一;

(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展,。生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破,，將會(huì)揭開白酒的許多奧秘,，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻,、更加全面,。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè),、國(guó)家,、社會(huì)的共同要求,，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四

我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺(tái),、瀘州老窖,、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：

(1)行業(yè)分化仍是主旋律,，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力,?！吧俸染啤⒑群镁啤钡美砟钊找媸⑿?，消費(fèi)者對(duì)品牌也越來越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力,。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯,。

(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí),，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道,。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨,，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng),，在目前庫存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下,，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道,。

(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高,。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為,，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益,。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為,，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲,。

(1)消費(fèi)升級(jí)和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖,，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場(chǎng)景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí),。從消費(fèi)價(jià)格帶來看,，80-100元逐步升級(jí)至100-120元(如安徽),，100-300元逐步升級(jí)至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對(duì)品牌越來越重視,，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力。

(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大,，分化愈發(fā)明顯,，具備品牌張力,、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭,，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出,。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4,、3、6,、9起，20xx年已有4起),，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨,，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度,，而優(yōu)勢(shì)企業(yè)將持續(xù)受益,。

(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨,。貴州茅臺(tái)年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場(chǎng)供應(yīng)總體緊張,，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷商大會(huì)上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國(guó)窖1573等核心產(chǎn)品,，近期國(guó)窖再次全面停止發(fā)貨,。

(2)需求穩(wěn)步提升,。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長(zhǎng),，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長(zhǎng)，近期茅五再現(xiàn)緊張,。除此之外，定制酒,、生肖酒,、藍(lán)茅,、金茅等依舊保持30-50%以上的增長(zhǎng),。以今年推出土豪金為例,，計(jì)劃150噸,，上半年已經(jīng)完成80噸,，目前市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力,，150噸的任務(wù)可100%完成,。綜合而言,，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng),。

(3)庫存低,，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右,，大型經(jīng)銷商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上,，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng),。

(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶,。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期,，京滬深飛天茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶,。

(2)近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為,，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況,，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲,，其中8大名酒漲幅均超過30%,。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后,，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺(tái)作為國(guó)酒標(biāo)桿也將充分受益,。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺(tái)的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷進(jìn)程,?？傮w而言,，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為,，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元,，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五

經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,，走訪了二百多家大中型餐飲酒店,、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部；并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研,，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí),。

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治,、經(jīng)濟(jì),、文化中心，商業(yè),、旅游,、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),，常住人口是1200萬,，流動(dòng)人口大約為500萬,，這幾年還在逐步增加,，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家,，其中三分之一為中高檔酒店,，所以白酒的消費(fèi)量較大,，消費(fèi)水平也較高,；也正是因?yàn)檫@些原因,，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,，進(jìn)入門檻較高,，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,，消費(fèi)者很理性,，所以任何一個(gè)品牌想有所作為,，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育,，投入的人力,、物力、財(cái)力都較大,，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液,、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初,，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,，這還不包括在各電視臺(tái),、電臺(tái),、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑,；在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河,、口子窖,、舍得酒,、東北王等等；在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星,、牛欄山,、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大,；如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒,，中低端的蒙古王,、道光二十五和京酒等等,，從零六年末到零七年初舍得酒,、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量,。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店,、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),，如全聚德烤鴨,；所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理,、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本,、銷售,、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),，才會(huì)使你的白酒有回頭客,，增加銷量,。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,，但還是有很大的機(jī)會(huì)的,，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,，有韌性，堅(jiān)持住,，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置,。

1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求,，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求,，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮,、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,，前者愛喝高度白酒50度左右,，且對(duì)酒的口感要求較高,，清香較多,，后者愛喝低度的白酒38度左右,，口感綿,、軟為好，濃香為主,；低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多,；朋友聚會(huì)以高度為多,，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多,；在家飲酒以高度為多,，在飯店飲酒以低度為多,；東北,、京味飯店以高度為多,，粵菜,、湘菜飯店以低度為多,。

2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川,、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì),、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈,、實(shí)在,，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,，簡(jiǎn)單為好,，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方,、美觀就好,，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,，在酒行,，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的,。

只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口；我將市場(chǎng)大致分為五種：高端,、中高端、中端,、中低端,、低端,，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng),，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),，中低端和中高端介于三種之間,；以價(jià)格來區(qū)分的話,，以在超市的售價(jià)作參考,，10元以下為低端,，10—30元為中低端,，30—80元為中端,，80—150元為中高端,，150元以上為高端。

怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題,，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議,，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),，例如杞濃酒等,；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年,；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

1.具體目標(biāo)市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,，價(jià)格在80元至300元之間,；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,，酒行的價(jià)格在120元以上,。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,，年齡在30歲至45歲之間,，他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì),，都會(huì)適量的喝一些白酒,，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒,，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái),、五糧液,、水井坊,，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,，中等價(jià)位是完全可以接受的,；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,，大都已成家,，事業(yè)穩(wěn)定,，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌,，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上,。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn),。

2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主,。第一是對(duì)中高檔酒店,；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,，需要的人力,、精力,、財(cái)力也是最大的,，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次,、不同口味,、不同價(jià)位的各種白酒,，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了,，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理,，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高,，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等,；有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷,；針對(duì)以上情況,，我選擇了東北口味為主,，西北口味、北京口味,、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo),，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜,、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多,；具體方法目前總結(jié)了三種：

（一）重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無法估量的作用,。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達(dá)成初步的合作意向,，如果順利的話，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià),；我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系,，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要,，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問題了,；同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,，小肥羊的北京總部，金百萬,，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

（二）同酒店大包商合作,，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果,。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系,，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售,，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒,。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力,，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出,，借助他們的渠道來進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨,，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們,。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓,、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向,。

（三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,，例如老成一鍋火鍋等,。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行,；在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如cbd商貿(mào)圈,、中關(guān)村,、金融街,、三元橋、公主墳等等地帶,，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,，五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購群體,；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒,，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題,，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式,。

短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場(chǎng)的要求,，建立酒店客戶代表,、酒行客戶代表,、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營(yíng)銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年,、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),，最后將他們連成片,。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初,，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量,。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,，不能做廣告,，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,，可是如果要做強(qiáng),、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,。

以上是我經(jīng)過這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人,、片面的認(rèn)識(shí),，請(qǐng)大家多批評(píng),！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法,，增加了信心,，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,，協(xié)作,、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六

經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí),。

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,，它是政治、經(jīng)濟(jì),、文化中心,，商業(yè)、旅游,、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),，常住人口是1200萬，流動(dòng)人口大約為500萬,，這幾年還在逐步增加,，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店,，所以白酒的消費(fèi)量較大,，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,，進(jìn)入門檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,，消費(fèi)者很理性,，所以任何一個(gè)品牌想有所作為,，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力,、物力,、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就,。

在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液,、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,，從20xx年末到20xx年初,，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,，這還不包括在各電視臺(tái),、電臺(tái),、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,，例如瀏陽河,、口子窖、舍得酒,、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,，紅星,、牛欄山,、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王,、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒,、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,，口子窖酒,、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量,。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店,、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷售,、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),，才會(huì)使你的白酒有回頭客,，增加銷量。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,，有韌性，堅(jiān)持住,，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置,。

在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮,、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作,、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,，前者愛喝高度白酒50度左右,，且對(duì)酒的口感要求較高,，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右,，口感綿,、軟為好,，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多,，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多,，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,，粵菜,、湘菜飯店以低度為多,。

在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川,、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì),、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃,、烈,、實(shí)在,，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,，簡(jiǎn)單為好,，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好,，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端,、中端,、中低端、低端,，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng),，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),，中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考,，10元以下為低端,，1030元為中低端,，3080元為中端,，80150元為中高端，150元以上為高端,。

怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題,，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒,，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上,。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì),，都會(huì)適量的喝一些白酒,，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒,，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái),、五糧液、水井坊,，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定,，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌,，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上,。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn),。

以三種模式為主,。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力,、精力、財(cái)力也是最大的,，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味,、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了,，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高,，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對(duì)以上情況,，我選擇了東北口味為主,，西北口味、北京口味,、內(nèi)蒙口味,、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜,、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：

(一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無法估量的作用,。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向,，如果順利的話，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系,，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部,，金百萬,，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

(二)同酒店大包商合作,，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán),，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果,。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng),，而是合作的關(guān)系,，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售,，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨,，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力,，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)對(duì)于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨,，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們,。目前我們已同便宜坊烤鴨店,、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向,。

(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,，例如老成一鍋火鍋等,。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,，第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,，例如cbd商貿(mào)圈、中關(guān)村,、金融街,、三元橋、公主墳等等地帶,，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,，五月開始鋪貨,。第三是針對(duì)團(tuán)購群體;團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒,，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),，方便各單位的查找,。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式,。

短期的目標(biāo)就是,，根據(jù)市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶代表,、酒行客戶代表,、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營(yíng)銷構(gòu)架,，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),，最后將他們連成片,。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初,，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量,。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，避免引起其它白酒的排斥,，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告,，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng),、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,。

以上是我經(jīng)過這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人,、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí),、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心,，堅(jiān)定了信念,，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際,，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,，協(xié)作,、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七

20xx年白酒行業(yè)最熱門的一個(gè)詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮,，人們?cè)谡写⒕蹠?huì)等場(chǎng)合越來越追求自由,、輕松,、時(shí)尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷,、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好,。這幾年白酒消費(fèi)升級(jí)很快,，尤其在健康理念影響下，“少喝酒,、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價(jià)位在30元/瓶,，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒,，高質(zhì)量,，大市場(chǎng),，是趨勢(shì)也是潮流，江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級(jí)別不過短短幾年時(shí)間,，小郎酒20xx年單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲,，引得眾酒企紛紛布局小酒市場(chǎng),，小容量酒儼然崛起,，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類,。

市場(chǎng)上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類；傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典,，如“小牛二”,、“紅星小扁”,、“小郎酒”；時(shí)尚小酒,，勝在創(chuàng)新,，如“江小白”以青春小酒定位，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理,，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者,，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。

1,、跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔,，給小酒市場(chǎng)帶來了活力的同時(shí)還有壓力,，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二,、汾酒鬧他小酒,、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾,，白小樂、云小白,、江小任,、谷小酒、徐小天,、刁小妹等,，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了,，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據(jù)說連淮南老母雞湯的生意都受影響了,。

2,、定位雷同導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇：這恐怕是所有做酒人心中共同的痛,，目前小酒市場(chǎng)主要進(jìn)入的終端為cd類餐飲、大排擋,、煙酒店,、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道,，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢(shì)品牌牢牢把握,，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì)比較困難,，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語權(quán),，而且小酒利潤(rùn)空間相對(duì)較低,，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動(dòng),，上促銷員更是不可能,，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開始也是采用線上微博,、論壇等營(yíng)銷方式,，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競(jìng)品進(jìn)行近身廝殺。

江湖之大,，何以容身,；

破局———唯有創(chuàng)新！

天之道,，不爭(zhēng)而善勝,；不爭(zhēng)不是不為，而是和對(duì)手不在一個(gè)層面,，不在一個(gè)緯度,，自然不存在爭(zhēng)。

戶外曉酒,，與其更好,，不如不同；

1,、獨(dú)特的品牌文化,；

一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化,，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施,，但由消費(fèi)者需求決定，受消費(fèi)主導(dǎo),，只有引起消費(fèi)者的共鳴,、才會(huì)最終認(rèn)購產(chǎn)品”，通過“文化力”拉動(dòng)“銷售力”,，促進(jìn)“產(chǎn)品力”,。

戶外不只是一種運(yùn)動(dòng)，戶外曉酒,，也不只是一瓶酒,，蘊(yùn)含的是一種自由,、健康,、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求,；可能每個(gè)人的心中,，都會(huì)有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水,、江南煙籠人家,、大漠長(zhǎng)河落日。此情,、此景,、此酒，讓情懷,、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴,！

2、精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：

市場(chǎng)定位：熱愛戶外運(yùn)動(dòng),，追求生活品質(zhì),，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群,；

銷售渠道：各種戶外群體,、協(xié)會(huì)，如驢友群,、徒步群,、游泳、自行車,、越野,、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì)，從消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā),，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場(chǎng)解決方案,。

3、定制：

戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門詞匯那就是“定制”,。150箱的起定量,，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求，將專屬文字,、圖片等個(gè)性化元素融入酒器,，看似簡(jiǎn)單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品,，定制讓酒不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用或視覺感受,，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸,，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌,，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事,！

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省,。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估

計(jì),，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊,、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷售額,，中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額,。

一從整體來看,，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇南,、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng);蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng);省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州,、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒,，目前勝敗難分,。

江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn),，洋河在全省高端市場(chǎng)銷售狀況都很好,。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭,。

二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng),，三溝一河全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額,，主流品牌為洋河,、雙溝、今世緣(高溝),、湯溝,，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。

蘇北地區(qū)的徐州是特例,，其地理位置在四省交界,，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌,，如迎駕,、五糧醇、高爐,，高檔酒口子,、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般,。

三蘇南地區(qū)主要是徽酒,、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng),。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐,、口子,，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇,、五糧春有一定份額,，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈(zèng)一促銷在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍,，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長(zhǎng),，無明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。

① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現(xiàn)最好,，湯溝,、品王也有一定表現(xiàn)。

② 在各品牌勢(shì)力分布方面,，除洋河(主要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外,，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝,、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域,。

③ 雙溝主要?jiǎng)萘Ψ秶阢絷枴艉?、宿遷,、新沂一帶;今世緣(高溝)主要?jiǎng)萘Ψ秶诨窗病i水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢(shì)力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外,，已經(jīng)延伸至南通市,，產(chǎn)品、價(jià)格等規(guī)劃合理,，發(fā)展勢(shì)頭良好,，不可小視。

④ 總體來說,，江蘇酒內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)較為規(guī)范和合理,，洋河、今世緣(高溝),、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位,。

1、消費(fèi)檔位; 從普通家庭消費(fèi)來看,，蘇南,、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右,，主要集中在1020元區(qū)間,，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主,。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對(duì)較高,，普通家庭消費(fèi)在20xx元左右,，在2545元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主,，省外品牌占優(yōu)勢(shì),。 從聚飲消費(fèi)檔位(中檔消費(fèi))來看，蘇南,、蘇北有明顯的差異,。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主,，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷,、洋河美人泉系列、五糧醇,。徐州地區(qū)例外,，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大,，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好,。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在7090元，明顯高于蘇北地區(qū),，徽酒占據(jù)主要市場(chǎng),，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒,、四星百年迎駕,。

從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南,、蘇北均為100元以上,。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位,。蘇南地區(qū),，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外,，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力,。如：今世緣國(guó)緣系列、雙溝珍寶坊,、雙溝蘇酒系列,、湯溝窖藏。

2,、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間,。洋河,、今世緣主要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒主要是42度,、43度,，五糧醇43度，迎駕43度到45度,，雙溝主要產(chǎn)品為46度,。

3、消費(fèi)心理:從整體市場(chǎng)上看,，相比其他省市而言消費(fèi)者是一個(gè)成熟,、穩(wěn)定,、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體,。

消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主,。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣,，一定程度上造成了中檔酒較少,，消費(fèi)兩極分化。

不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位,，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰,。

100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額，8090元五年口子窖最為暢銷,，6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大,，三星迎駕占據(jù)3040元檔位。

江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注,。高中低檔白酒消費(fèi),，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售,。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷,。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌三溝一河,、茅五劍,、徽酒、金六福,、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成,，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。

蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),，消費(fèi)層次較高,，中高檔約占總體銷量的60%,。消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀，較為合理,。 蘇北地區(qū),，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源,，約占總銷量的60%,。同時(shí)，由于商務(wù)政務(wù)接待需要,，高端白酒銷量較穩(wěn)定,。由此，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀,，中檔白酒市場(chǎng)份額較少,。

蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽,，酒量較大,，飲用度數(shù)相對(duì)較高，多為46度,。尤其是徐州地區(qū),，語言、習(xí)俗與蘇南差別較大,，與蘇北其它地區(qū)也有一定差異,，洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌,，男人性格溫和,，飲酒適度，相對(duì)飲用度數(shù)較低,，多為42度,。

蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響,。紅酒,、黃酒等品類近年在蘇南地區(qū)市場(chǎng)份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場(chǎng),，正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng),。蘇北地區(qū)較為傳統(tǒng)，白酒,、啤酒兩分天下,，紅酒有一定表現(xiàn)，黃酒基本沒有市場(chǎng)。

在產(chǎn)品線下推廣方面,，江蘇市場(chǎng)在有外來強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域和無外來強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域呈現(xiàn)兩種不同的特點(diǎn),。

代表城市：宿遷

市場(chǎng)特點(diǎn)：此類市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)在省內(nèi)品牌洋河,、今世緣,、雙溝之間進(jìn)行,，三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次，缺少直接交鋒的價(jià)位,，故市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。 促銷推廣：由于此類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季,，在終端未見促銷員及針對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)等活動(dòng),，服務(wù)員開瓶費(fèi)金額也不高,，線下推廣活動(dòng)基本沒有。

代表城市：無錫

市場(chǎng)特點(diǎn)：此類市場(chǎng)有外來強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列,，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)復(fù)雜,、激烈。

促銷推廣：雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但形式相對(duì)簡(jiǎn)單，手段較少,，多為省外品牌動(dòng)作，如瀘州系列常年開展買一贈(zèng)一活動(dòng),。徽酒將重點(diǎn)放在終端維護(hù),，積極采取靈活的買贈(zèng)活動(dòng),。江蘇酒少有相應(yīng)措施和其它推廣方式，表現(xiàn)不活躍。

側(cè)重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上,，尤其對(duì)其主打產(chǎn)品,，借助大規(guī)模的堆放造成對(duì)消費(fèi)者視覺的沖擊,。堆放陳列整齊有序,，重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼，說明業(yè)務(wù)人員對(duì)商超終端的維護(hù)力較強(qiáng),。此外,，部分酒店有小型門頭,。

商超和酒店均表現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響,，維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端,。

徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有pop展架,。

大部分酒店,、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品，說明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識(shí)要優(yōu)于江蘇酒,。

可能是由于城市管理較為規(guī)范的原因,，除個(gè)別縣級(jí)市外，江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一,，主要集中在公交車體,、戶外高炮、燈箱,。

洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位,，整體鋪貨率較高，品牌概念突出,，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~,。

高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128400多元的價(jià)格區(qū)間,，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷,，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右,。

洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響,，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼,，商超終端售價(jià)約為6080元/瓶。在宿遷地區(qū),，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷,。

敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一,，有些產(chǎn)品凸顯洋河,，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽)有較好的表現(xiàn)。

總體而言,，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰,，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位,。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌,。

3、問題與機(jī)會(huì)

作為江蘇省內(nèi)第一品牌,，洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,，做得都相對(duì)細(xì)致和深入。但是,，在整個(gè)考察過程中,，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)洋河市場(chǎng)上的一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展,。

問題：

①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理。

這一點(diǎn)是江蘇酒的通病,，洋河也未能擺脫,，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流,，喪失部分銷售機(jī)會(huì),。

②受徽酒阻礙，中檔價(jià)位延伸無明確有效方法,。

由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕,、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過大,。

機(jī)會(huì)：

①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊,，但并不是沒有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng),，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念,，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。

②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同,，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì),，將再次迎來增長(zhǎng)高峰,。

雙溝主要市場(chǎng)在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好,，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊,、中國(guó)蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn),，總體鋪市率較高,，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。

雙溝在高端主推珍寶坊系列,，中高檔主推蘇酒系列,，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列,，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線,。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128,，珍寶坊168,、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。

蘇酒系列產(chǎn)品眾多,，從80元到200元不等,，主力檔位在100120元區(qū)間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認(rèn)知,，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力,，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者,，形成固定消費(fèi)群體,。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列,。

雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)，銷量較大,，主要在1035元這個(gè)檔位,。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高,。

雙溝目前最大的問題是推廣無序,，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同時(shí)推廣兩,、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品,，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象,。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源,，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象,，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位,，如果作為長(zhǎng)線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。

在雙溝的中高端系列,，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線,，珍寶坊、蘇酒,、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看,，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來源,。

雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng),，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購買關(guān)系,，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi),，雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸,，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。

今世緣20xx年銷售狀況良好,，其婚宴用酒的差異化定位,，經(jīng)過多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整體表現(xiàn)活躍,，終端管理較強(qiáng),，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一,。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安,、揚(yáng)州、泰州地區(qū),，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。

今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元以下),，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售,。

今世緣品牌在全省推廣,，并且已經(jīng)取得一定成績(jī),。主要有高端國(guó)緣系列,，中高檔今世緣厚一帶系列等,，以及中低檔新紀(jì)元系列等,。

今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清,，高溝從光瓶到60元不等,，今世緣從十幾元到100多元,，兩個(gè)品牌存在交疊,，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,，今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng),。

今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品,，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用,，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺,，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。

高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品,，用來提高企業(yè)形象,。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng)，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典,、雙溝珍寶坊,，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體。

湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港,，在這些市場(chǎng),，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋,，占有率極高,。在江蘇其它市場(chǎng),，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔,，種類繁多，市場(chǎng)占有率不高,。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,，銷量有待觀察。

湯溝低端產(chǎn)品種類繁多,，無主力產(chǎn)品可言,，中端主力產(chǎn)品為貴賓和嘉賓，超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶,，高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒,，但在除灌南和連云港以外的市場(chǎng)中表現(xiàn)不如洋河藍(lán)色經(jīng)典,。

問題：

湯溝酒相對(duì)依賴經(jīng)銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線,，經(jīng)銷商從湯溝酒廠購得買斷產(chǎn)品后銷售,，利用差價(jià)賺取利潤(rùn)。由于每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的買斷產(chǎn)品,，使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能達(dá)到上百種,，各產(chǎn)品的專賣店遍布市場(chǎng)。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳,，但由此也產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng),。

①廠家無法對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行有效管理，導(dǎo)致產(chǎn)品線混亂,，各產(chǎn)品沖突嚴(yán)重,，無明顯的主力產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知模糊,。同時(shí),，產(chǎn)品低端化比較嚴(yán)重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程,。

②由于大規(guī)模采用買斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，導(dǎo)致廠家對(duì)經(jīng)銷商管理混亂，削弱了非買斷產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商的利潤(rùn),，市場(chǎng)積極性日漸低下,。

機(jī)會(huì)：

若湯溝能加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商及產(chǎn)品的管理，清晰產(chǎn)品線,，突出重點(diǎn)產(chǎn)品,，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費(fèi)者認(rèn)可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區(qū)成長(zhǎng)為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌!兩相和系列主攻中檔,，企業(yè)集中資源推廣,，可將其培養(yǎng)成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，作為企業(yè)的利潤(rùn)來源,。

徽酒以百年迎駕,、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)一定份額,，其中以蘇南,、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現(xiàn)不佳,。主要產(chǎn)品包括三星,、四星百年迎駕以及定位于中高端市場(chǎng)的高爐家酒和五年口子窖。

整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極,，但極其重視對(duì)終端的管理,。隨著洋河、雙溝,、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起,，加之瀘州老窖的常年促銷活動(dòng)，徽酒在江蘇的整體市場(chǎng)份額可能出現(xiàn)下滑,。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：迎駕主要份額在中低檔市場(chǎng),，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可，重視對(duì)終端的管理,，針對(duì)白酒銷售周期采取靈活的促銷活動(dòng),，在蘇南、蘇中及徐州等市場(chǎng)表現(xiàn)較好,。

產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為三星百年迎駕,，商超零售價(jià)為58元/瓶左右。此價(jià)位主要是朋友聚飲和家庭消費(fèi),，暫時(shí)沒有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其競(jìng)爭(zhēng),，加之品質(zhì)良好，使得產(chǎn)品在此檔比較強(qiáng)勢(shì),。 四星相對(duì)三星表現(xiàn)稍差,，被普通高爐家酒分流一部分消費(fèi)者。

問題與機(jī)會(huì)：品牌傳播力度小,，檔位認(rèn)知明確,，使得迎駕相對(duì)穩(wěn)定的保有現(xiàn)在的份額，自己的強(qiáng)勢(shì)檔位無人競(jìng)爭(zhēng),，向上延伸無力,，雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場(chǎng)，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展,。

從目前看,，迎駕最好的策略就是繼續(xù)鞏固其中低檔市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位，在三星的兩側(cè)開發(fā)側(cè)翼產(chǎn)品保護(hù)主力產(chǎn)品,，免受其他品牌的競(jìng)爭(zhēng),。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：口子窖主做中高端市場(chǎng)，品牌知名度高,，重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播，在蘇南,、蘇中及徐州等地中高檔市場(chǎng)擁有一定份額,。

產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品是五年口子窖，商超零售價(jià)為88元/瓶左右,，正面與精制洋河大曲競(jìng)爭(zhēng),，但精制洋河大曲并沒有影響其份額,，反遭高爐、五糧醇,、洋河藍(lán)瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍(lán)色經(jīng)典,、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊，情況不容樂觀,。 問題與機(jī)會(huì)：口子窖在江蘇市場(chǎng)后勁不足,，各類廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)不多見，品牌略顯老化,。想要保住88元檔位,，必須開展系列市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：高爐家主做中高端市場(chǎng),，廠商重視對(duì)終端的管理和品牌的傳播,，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區(qū)中高檔白酒市場(chǎng)的一定份額,。

產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為普通高爐家酒,，商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇本地產(chǎn)品較多,，包括洋河藍(lán)瓷,、今世緣、品王等,，本地酒逐漸形成氣候,，與其爭(zhēng)奪中檔市場(chǎng)份額。新品徽風(fēng)皖韻,、水晶家推廣不力,。

問題與機(jī)會(huì)：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場(chǎng)占據(jù)70元價(jià)位，但其兩端均受到省內(nèi)外多個(gè)品牌的夾擊,。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品,，爭(zhēng)奪中高端的市場(chǎng)份額，其價(jià)位與五年口子窖,、洋河大曲精制等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品相當(dāng),，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走,。

縱觀全省市場(chǎng),，省內(nèi)品牌積極開拓，在保住中低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上積極向高端延伸,，但中檔表現(xiàn)不佳,，省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn)，主攻中檔價(jià)位，尤其在蘇南地區(qū),，牢牢占據(jù)一席之地,。市場(chǎng)操作層面，省內(nèi)企業(yè)注重品牌概念和設(shè)計(jì),，但營(yíng)銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí),，省外品牌則是概念加終端的營(yíng)銷方式,。 在中低檔市場(chǎng),，本地品牌將繼續(xù)保持其地位,，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列,。

中檔市場(chǎng)是蘇酒的軟肋,，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯,，如果在品牌名稱上處理得當(dāng),，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié),，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場(chǎng),，是很有機(jī)會(huì)成功的。

中高檔市場(chǎng),，除茅五劍等全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌外,，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝,、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位,，口子、五糧春正在走下坡路,，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走,。

隨著替代品的市場(chǎng)接受度日高，未來競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈,，但格局變化不會(huì)太大,。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍,，外地酒終端活躍,，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先,，終端上有徽酒封鎖,。

未來的變化主要是省內(nèi)各品牌勢(shì)力的分割，誰的策略得當(dāng),，并有著豐厚資源,，誰的盤子將變得更大,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬里長(zhǎng)江第一城,。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和,，空氣濕潤(rùn),，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng)。

俗話說：好水產(chǎn)好酒,。五糧液釀酒用水,，是打入地下90多米深，通過400米隧道,，垂直深入岷江河道,，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”,，區(qū)域地質(zhì)無污染,。水質(zhì)清澈透明，甘美可口,，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素,。先后通過14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì),。五糧液發(fā)展的歷史,，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影。

“萬事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼,、祝福,。

中國(guó)自古為禮儀之版，百禮之會(huì),，非酒不行,，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福,、慶祝美好生活的最佳裁體,。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化,，以其精良的工藝,、完美的包裝，成為人們贈(zèng)送親友,，祝福美好生活的最佳禮品,。

“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表,，它集天,、地,、人之靈氣，精選高粱,、大米,、糯米、小麥,、玉米釀造而成,。具有“香氣悠久、味醇厚,、入口甘美,、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào),。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味,，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。

“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì),、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱,，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。

“萬事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng),，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵、返樸歸真,，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒，也是一部歷史,、更是一種美好生活的象征,。

(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、名酒銷勢(shì)趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大,。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者購買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好,。

3,、低度白酒銷勢(shì)看好。

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng),。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此,，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下,。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),，20xx年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸,，同比增長(zhǎng)19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元,，同比增長(zhǎng)33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元，同比增長(zhǎng)59.43%,。20xx年10月09日,，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首,，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列,，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特,、瀘州老窖,、貴州茅臺(tái)、五糧液,、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上,，其他白酒公司也有3%以上的漲幅,。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的.目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五,、黑土地、泥坑,、石門燒,、綿竹大曲、金六福等,，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的,。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地,、道光廿五,、叢臺(tái)、老白干等為主,，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn),，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,，市場(chǎng)潛力巨大,。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別,。

重要客人、親密的合作伙伴,、上級(jí)檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái),、五糧液等,，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì),，尤其是80～150元之間的白酒,，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多,，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時(shí),，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來看，茅臺(tái),、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際,，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng),，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味,、價(jià)格、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上,，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

1,、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。

(2)特別是近年來,，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解,，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng),。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型,，口感接受度高,，飲后不上頭。

2,、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意,，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

(3)市場(chǎng)占有率低,，消費(fèi)者購買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3,、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī),。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4,、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ),。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性,，存在被競(jìng)品跟進(jìn),、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說,，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈,。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì),，但這一威脅我們不能忽視。

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元,，根據(jù)目前白酒市場(chǎng),，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況,，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售,，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1,、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核,。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃,，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排,。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案,，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善,。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行,。

⑥匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查,，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會(huì),，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo),。

②對(duì)銷售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

(二)市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶,，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以,，將客戶群體定位在：

1,、高檔的餐廳，酒樓,。

2,、星級(jí)賓館的餐廳。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4、公司宴請(qǐng)用酒,。

5,、婚宴用酒。

6,、禮品用酒,。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒,。

針對(duì)不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng),，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

1,、針對(duì)高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行,，通過給營(yíng)銷部人員回傭的辦法,，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng),、會(huì)議用酒的時(shí)候,，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2,、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷售公司,，提高五糧液銷量的目的。

3,、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,，與客戶對(duì)接,，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

4,、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營(yíng)銷部合作的方式,，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品,，通過回傭或折扣的形式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。

5,、針對(duì)婚宴用酒,，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6,、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,，比如：中秋,、端午、春節(jié)得,，用活動(dòng),，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志,，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的,。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購,、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

六,、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒，好米好口感)

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前,，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì),。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、買贈(zèng)促銷,、公關(guān)活動(dòng);

(二)導(dǎo)入期策略。

集中資源主推石家莊,、保定,、唐山、秦皇島,、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市,。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì),，進(jìn)行媒體造勢(shì),，帶動(dòng)分銷商的積極性，開展通路促銷,，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動(dòng)為主,。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告,、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告,、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3,、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng);

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng),，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌,。

(六)促銷活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

1,、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用,。

2、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行,，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估,。

12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng),、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng),，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。

3,、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購,，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。

促銷服,、酒水牌,、海報(bào)、dm單,、x展架,、禮品

4,、公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí),，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十

一,、 產(chǎn)品及公司簡(jiǎn)介

20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國(guó)最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉,，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位,。

“20xx中國(guó)最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(zhǎng)了60.1億元,，增幅高達(dá)11.4%,，綜合排名上升一位。由于我國(guó)白酒市場(chǎng)依然較為分散,，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 ,。

五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

五糧液.叁叁酒： 中國(guó)為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌,。

五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中,，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣,，諧音為“叁叁得酒”,。老子曰：“道生一，一生二,，二生三,，三生萬物?！?古往今來,，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù),。中華文化博大精深,，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才,、財(cái)”,、“升、生”同音,，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意,，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景,！中國(guó),、日本等東方國(guó)家，多以“三”為吉祥數(shù)字,，有眾多、上品,、精深,、厚重、敬仰,、生生不息,、至尊長(zhǎng)久等意。

五糧液.叁叁酒：叁叁得酒,，天長(zhǎng)地久,。

二、 概況

xx市位于中國(guó)大陸最南端,、廣東省西南部,，地處粵桂瓊?cè)?區(qū))交匯處，東瀕南海,，南隔瓊州海峽與海南省相望,，西臨北部灣，背靠大西南,。20xx年,，全市面積1.32萬平方公里，年末戶籍人口763.14萬人,，轄3市,、2縣、4區(qū),，擁有1個(gè)國(guó)家級(jí) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和6個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(試驗(yàn)區(qū),、工業(yè)區(qū))。為全國(guó)首批對(duì)外開放沿海城市,，國(guó)家一類大市,，中國(guó)綜合實(shí)力100強(qiáng)城市、中國(guó)綜合競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)城市,、中國(guó)優(yōu)秀旅游城市,、國(guó)家園林城市、中國(guó)人居環(huán)境范例獎(jiǎng)城市,、中國(guó)城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市,、中國(guó)十大休閑城市、中國(guó)金融生態(tài)城市,、中國(guó)內(nèi)地最佳商業(yè)城市,、中國(guó)特色魅力200強(qiáng)城市,、中國(guó)百佳投資城市、中國(guó)城市生活質(zhì)量前50名城市,、全國(guó)綠化達(dá)標(biāo)城市,、

廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市,。

xx是廣東最南端的城市,，是廣東人口大市。截止目前,，xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家,，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家,。全年酒類商品銷售總額21億元左右,。

作為首批沿海開放城市之一，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人,，是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對(duì)品牌的選擇專一和品牌忠誠(chéng)度高,。

三,、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖

一、組織架構(gòu)圖

2,、人員招聘

a,、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員,，組成xx叁叁酒銷售公司,。

b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作,。

c,、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊、電視,、網(wǎng)絡(luò),、現(xiàn)場(chǎng)招聘等）

招聘相關(guān)工作人員。

3,、薪資待遇

a,、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付,。

b,、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元,，另外加提成與獎(jiǎng)金,。

四、 合作方式及產(chǎn)品

1,、股份制合作

根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向,，結(jié)合xx市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%,，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來共同運(yùn)作xx市場(chǎng),，在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌,。

2,、總投資額500萬

xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣,，xx投入現(xiàn)金300萬人民幣,，共計(jì)400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金（100萬用于市場(chǎng)銷售費(fèi)用：廣告、房租,、人員工資等）,。

3、合作產(chǎn)品

雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品,，金叁,、銀叁、八喜為輔,，再配以公司其他品牌來開啟市場(chǎng),。

五、 市場(chǎng)運(yùn)作方式

1,、市場(chǎng)品牌宣傳

針對(duì)xx白酒消費(fèi)近21億的市場(chǎng)容量,，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場(chǎng)份額，即一年4000多萬的銷售收入即可,。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率,，要達(dá)到4000多萬的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費(fèi)用,。

費(fèi)用預(yù)算表 （見附表1略）

根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃,，選擇并打造樣板市場(chǎng)，然后再將樣板市場(chǎng)模式復(fù)制到xx其他城市,，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo),。

2、二級(jí)市場(chǎng)招商品鑒會(huì)

（1）,、擬定xx市場(chǎng)全年銷售計(jì)劃,，明確銷售目標(biāo)與形式。

（2）、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策,，明確經(jīng)銷商來年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路,。

（3）、制定簽約,、訂購的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法,。

（4）、對(duì)意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查,，并且針對(duì)意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容,，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

（5）,、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通,，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法,。

（6）,、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議dm單,，在會(huì)前將dm單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上,，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排,、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng),。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十一

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省,。據(jù)資料顯示,，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國(guó)第一。 實(shí)際上,，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國(guó)白酒行業(yè),，雖然沒有貴州茅臺(tái)和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外,?！叭郎弦缓印笔侵笢珳暇啤㈦p溝酒,、

高溝酒,、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè),。 江蘇白酒近年來的飛躍,，不僅是江蘇白酒個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的拉動(dòng)，回歸到白酒本質(zhì)上來說,，在江蘇白酒快速發(fā)展的過程中,，淡雅濃香型這個(gè)獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對(duì)蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒,。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽,、豐滿醇和,、窖香幽雅、回味悠長(zhǎng)”成為江蘇白酒的顯著特色和個(gè)性風(fēng)格,，亦被白酒界公認(rèn)為未來白酒的發(fā)展方向之一,。

1、相對(duì)于其它白酒產(chǎn)銷大省,，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高,，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%,，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān),。

2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯,，高檔和低檔消費(fèi)量大,，中檔相對(duì)較少，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯,，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí),，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北,。

3,、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來說,，高度酒更暢銷,。

4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大,。蘇南無知名地產(chǎn)酒,，對(duì)外來品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣,，洋河,、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。

5,、整體來看,，消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知,，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多,，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多,，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典,，而這些品牌在各自優(yōu)勢(shì)檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁,。

洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次,。 ②開創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對(duì)：訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌,，但普通消費(fèi)者對(duì)“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，同時(shí)“怎么喝都對(duì)”顯得較為直白,，與其高檔品牌定位不相匹配,。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧，給人以啟迪,。

雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗,，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì),，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶,、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐,，品牌名稱為藍(lán)底金字,。總體給人以古典感和晶瑩剔透之感,。 畫面 文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識(shí),，品牌名下用“開創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式，然后以“怎么喝都對(duì)”作為廣告語進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新,。 圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào),，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺：紫色的基調(diào)給人以尊貴,、典雅的感覺,，但略顯女性化。

雙溝大曲 傳播語： 雙贏源于溝通 簡(jiǎn)單地對(duì)“雙溝”進(jìn)行拆分,，缺乏概念和元素支撐,，消費(fèi)者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴,。

雙溝100 傳播語： sg100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①sg100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì),，但是廣告語較為通俗，與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配,，并且sg100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播,。 ②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通，但傳播語對(duì)于更深層次概念的挖掘極為有限,。

蘇酒 傳播語： 中國(guó)蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國(guó)蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡(jiǎn)稱命名,，引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié)，同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位,。 ②追求至高境界：一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力,，另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步,，超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會(huì)各界的精英,，更深層面上是對(duì)消費(fèi)者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的訴求,。

今世緣 傳播語： 中國(guó)緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國(guó)緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合,。 ②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底,，同時(shí)體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)美好緣分的向往。

今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅,、黃色為主色調(diào),，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見，凸顯其喜慶,、美好祝愿的風(fēng)格,，部分呈醬色、暗紅色基調(diào),，無主力產(chǎn)品,，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。主要元素為其品牌名稱,。 畫面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳,，“中國(guó)緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對(duì)緣文化的訴求,，以提升品牌的內(nèi)在價(jià)值,，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。

圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào),，右邊圖案為雙手張開編織連有中國(guó)結(jié)的紅繩,，符合品牌對(duì)于緣的訴求,。整體感覺：傳統(tǒng)的紅色基調(diào),，營(yíng)造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位,。

國(guó)緣 領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒：突出國(guó)緣作為高級(jí)禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途,，以彰顯國(guó)緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國(guó)緣品牌的核心價(jià)值主張,，闡述“謀事在人,，成事在天”的傳統(tǒng)文化，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴,。 ③大師之作蘇派典范：訴求國(guó)緣的高檔品質(zhì),，同時(shí)凸顯國(guó)緣在江蘇白酒中的地位。

國(guó)緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列,，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價(jià)格區(qū)間,，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷,，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右,。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響,，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼,，

商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū),，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷,。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一,，有些產(chǎn)品凸顯洋河,，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽)有較好的表現(xiàn)。 總體而言,，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰,，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位,。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌,。 1 洋河 問題 機(jī)會(huì) 問題與機(jī)會(huì) 作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,，做得都相對(duì)細(xì)致和深入,。但是，在對(duì)洋河進(jìn)行分析過程中,，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問題,，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理,。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫,，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧,，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會(huì),。

②受徽酒阻礙,，中檔價(jià)位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕,、五年口子等品牌占據(jù),，價(jià)格檔位的阻力過大,。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會(huì),。洋河若在副品牌上處理得當(dāng),，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象,，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù),，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì),，將再次迎來增長(zhǎng)高峰。

2 雙溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北,，中低檔表現(xiàn)較好,，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國(guó)蘇酒,、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)，總體鋪市率較高,，但其推廣策略和終端管理存在一定問題,。 2 雙溝 產(chǎn)品線分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列,，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線,。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán),、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168,、238),，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高,。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等,，主力檔位在100―120元區(qū)間。

蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知,，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力,，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者,，形成固定消費(fèi)群體,。如果策略得當(dāng),，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng),，銷量較大，主要在10―35元這個(gè)檔位,。品牌知名度高,，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

2 雙溝 問題 機(jī)會(huì) 問題與機(jī)會(huì) 雙溝目前最大的問題是推廣無序,，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品,，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源,，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散,，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象,，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位,，如果作為長(zhǎng)線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。 在雙溝的中高端系列,，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線,，珍寶坊、蘇酒,、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣,。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來源,。

雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì),，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購買關(guān)系,，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌,。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，

雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸,，但必須在名稱上謹(jǐn)慎,。 3 今世緣 市場(chǎng)現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可,。今世緣在江蘇省整

體表現(xiàn)活躍,，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一,。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安,、揚(yáng)州、泰州地區(qū),，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌,。

3 今世緣 產(chǎn)品線分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化,，價(jià)格走低(60元以下),，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售。 今世緣品牌在全省推廣,，并且已經(jīng)取得一定成績(jī),。

主要有高端國(guó)緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等,，以及中低檔新紀(jì)元系列等,。 3 今世緣 問題與機(jī)會(huì) 今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等,，今世緣從十幾元到100多元,，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗,。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,，今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng)。

今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品,，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體,，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺,，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品,。 高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象,。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng),，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊,，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體,。

4 湯溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng),，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓,、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高,。在江蘇其它市場(chǎng),，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔,，種類繁多,，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,，銷量有待觀察,。 * your company slogan your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營(yíng)銷狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會(huì) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言,，消費(fèi)者是一個(gè)成熟,、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體,。 自飲講實(shí)惠,，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰,。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額,，80―90元五年口子窖最為暢銷，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大,，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位,。 消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主,。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

這種消費(fèi)習(xí)慣,，一定程度上造成了中檔酒較少,，消費(fèi)兩極分化。 江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注,。高中低檔白酒消費(fèi),，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售,。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷,。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌“三溝一河”,、茅五劍,、徽酒、金六福,、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成,，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏,，右擊以上圖表,，點(diǎn)擊打開超鏈接――確定) 傳播語 中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感，滿足消費(fèi)者對(duì)綿柔口感的需求，同時(shí)強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位,。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào),，訴求寬廣、博大的心胸和情懷,，在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴,。

藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受,，體現(xiàn)其高端白酒的時(shí)尚,、開放、現(xiàn)代化的品位和主張,。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實(shí)是對(duì)洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對(duì)開放,、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求，更是對(duì)洋河文化的一種新詮釋,。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時(shí)代的民族精神,，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)造的力量,。藍(lán)色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩,。

藍(lán)色文化的新內(nèi)涵，就是一種開放的文化,、是一種競(jìng)爭(zhēng)的文化,、是一種創(chuàng)造的文化，是新時(shí)代的民族精神,，體現(xiàn)著開放的胸懷,、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢(mèng)想，也就是通過對(duì)企業(yè)歷史的總結(jié),、對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索,、對(duì)企業(yè)未來的展望，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上,，融合現(xiàn)代文明,，全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識(shí),、正確的激勵(lì)原則,、鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念，立市場(chǎng)潮頭,，做酒業(yè)先鋒,。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新，打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開創(chuàng)了中國(guó)綿柔型白酒的新概念,，是繼濃香型,、清香型,、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。 洋河“綿柔型”口感滿足了當(dāng)今主流的政務(wù),、商務(wù)人士所需要的低度,、淡雅、輕松,、不上頭的綿柔的需求,。

消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人,、入口綿甜柔和,、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感,，達(dá)到了增之一分則濃,，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對(duì)白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度,。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧,。 在質(zhì)量創(chuàng)新上，洋河貼近消費(fèi)者需求,，退出綿柔型白酒,，實(shí)現(xiàn)了專家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一。 品質(zhì)創(chuàng)新,，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”

白酒順勢(shì)而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺 顏色 材料 有個(gè)性才有賣點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料,，寓剛于柔，其線條,、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線,。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重，風(fēng)格劃一的缺陷,，賦予了品牌豐富的柔性魅力,。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路，以藍(lán)色為主色調(diào),，以金色為輔色,，突出了寧靜、博大,、睿智,、時(shí)尚的豐富內(nèi)涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月,，瓶底造型典雅優(yōu)美,、雍容華貴，奪人眼目,。設(shè)計(jì)中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫面達(dá)到豐富的層次效果,。

產(chǎn)品極具視覺沖擊效果,，色彩上有對(duì)藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃,。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過的寧靜,、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語 享受綿柔洋河大曲 中國(guó)綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì),，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號(hào)召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì),，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近，可能會(huì)對(duì)藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響,。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對(duì) 懂得通融 方能從容 傳播語 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語 雙溝案例分析 5 傳播語 蘇酒案例分析

6 傳播語 今世緣案例分析 7 傳播語 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久,、博大精深，有人緣,、善緣,、情緣、姻緣,、地緣,、今生緣、來生緣,、未了緣等等,，今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫、現(xiàn)代,、時(shí)尚的“緣”有機(jī)結(jié)合,，是一次創(chuàng)新和突破，酒有雙重屬性,，可以滿足人的生理需求,，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶,。而中國(guó)人凡事都講究一個(gè)“緣”字,，“緣”寄寓了中國(guó)人最美好、最真摯的情感,。緣與酒高度契合的文化屬性,，注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國(guó)緣案例分析 8 傳播語 國(guó)緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國(guó)緣的傳播,，將“領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳,，體現(xiàn)品牌的高檔形象，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質(zhì)的優(yōu)秀,，同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化,。 圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào)，右邊為國(guó)緣的酒瓶圖案,。 整體感覺：整體的紅色色調(diào)營(yíng)造喜慶的氛圍,，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣,。

三 江蘇主要品牌營(yíng)銷狀況分析

洋河 市場(chǎng)現(xiàn)狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高,，品牌概念突出,，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十二

1,、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市,，終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況,。

2,、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格,、銷售狀況,、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析,。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。

3,、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次,、品牌認(rèn)知程度。

4,、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類型,、習(xí)慣、場(chǎng)合,、男女比例,、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者,。

1,、大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研；

2,、與部分名煙名酒店老板溝通,；

3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充,。

20xx年6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研,。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤(rùn)萬家超市,、陽光超市,、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市,，幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā),；另外,，它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶,，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié),。

一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：

1,、名酒品牌

漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表：

注：

1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品,。

2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場(chǎng)超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異,。

從上表可以看出,，名酒在漢中市場(chǎng)種類很多，品種齊全,。有濃香到醬香等,。價(jià)格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求,。除茅臺(tái)之外,，其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊，其洋河系列,，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛,。 2.銷售情況：

從樣本市場(chǎng)上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好,，茅臺(tái),，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度,，像老窖的老字號(hào)特曲,、郎酒1898、1956系列,，西風(fēng)6年15年,，成為市場(chǎng)銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮,、同朋友聚會(huì),、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低,、味道較好,，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中,，同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956,，西風(fēng)6年，老字號(hào)特曲等,。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右,，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長(zhǎng)期飲用,。 3.消費(fèi)者調(diào)研

從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購,。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品,，酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所。除此之外,，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20％～30％,。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動(dòng)的減少,，年長(zhǎng)者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低,，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì)。值得注意的是,，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒,，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。 (上述資料網(wǎng)上收集）

目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作,，分別為：

1.融合公司

主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷售,，目前客戶已完成市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位,，產(chǎn)品經(jīng)過漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提升,，市場(chǎng)反應(yīng)良好，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定,。

2. 神腹商貿(mào)

主要負(fù)責(zé)國(guó)窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作,，市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤(rùn)追高,，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題,。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)情況,，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為a,、b,、c三類，重點(diǎn)打造a類客戶達(dá)成核心分銷,，b類客戶彌補(bǔ)銷售量,，c類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶,。

3. 惠康食品有限公司

主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售,，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中,，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題,，漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高,，但郊縣招商始終沒有突破口，行動(dòng)滯后,。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行,，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸,，這是我們每個(gè)人都沒有料到的問題,。后期在招商問題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng)，重金打造重點(diǎn)支持,，擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng),。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢(shì)客戶再來談合作。

1,、在樣本市場(chǎng)上,，各種品牌白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位,，其中,，前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所,。其它品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充,，激發(fā)市場(chǎng)活力。

2,、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì),。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴,。

3,、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體,。整體上所占比例不高,。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大,，不可小視,。

4、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確,，終端完善,，品種、價(jià)格齊全,。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì),。

5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格,、味道,、容量、價(jià)格,、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面,。

6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大,。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大,。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十三

6月份,，我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào)，對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查,。共有26萬人次參與,，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%,，江蘇省占15.1%,，北京市占3.26%。

1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調(diào)查之工匠精神

2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調(diào)查之好客中國(guó)

3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調(diào)查之競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調(diào)查之電商發(fā)展

從數(shù)據(jù)得出,，濃香型白酒（五糧液,、國(guó)窖1573、夢(mèng)之藍(lán),、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞,，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺(tái),、茅臺(tái)漢道酒,、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型,、醬香型、清香型三類白酒依然是消費(fèi)者最喜愛的,。

從數(shù)據(jù)得出,，平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%）,，選擇300元-500元占8.1%,，選擇500元以上占7.1%。

從數(shù)據(jù)得出,，選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位,，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

從數(shù)據(jù)可以得出,，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒,，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）,。說明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕,。

從數(shù)據(jù)可以得出，消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠及品牌,，有173944人（66.57%）選擇,。選擇口味獨(dú)特有54955人（21.03%），選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人（8.3%）,，選擇包裝精美有10706（4.1%）,。說明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十四

此次調(diào)查主要是針對(duì)成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對(duì)白酒喜好品牌的研究,，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn),。通過市場(chǎng)調(diào)查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低,，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫?，沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄,，它的知名度還很低,，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競(jìng)爭(zhēng)很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌,，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾,。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競(jìng)品主要有豐谷,、瀘州老窖,、五糧春、郎酒,。眼下,，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場(chǎng)認(rèn)知度，大勢(shì)宣傳,、廣告,。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒,，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客,。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑、娛樂之都,。

此次調(diào)查分兩中方式,，一是本組成員進(jìn)行賣場(chǎng)走訪調(diào)查，二是發(fā)放問卷調(diào)查的方式，此次問卷調(diào)查總共發(fā)放問卷100份,，采取的是當(dāng)場(chǎng)填寫當(dāng)場(chǎng)回收的方式,，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式,，訪談法主要是對(duì)中青年男士和酒店商超的老板,、銷售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對(duì)陶醉酒在成都的市場(chǎng)進(jìn)行swot分析,，主要調(diào)查對(duì)象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士,。

我組關(guān)于成都白酒市場(chǎng)的銷售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣場(chǎng)走訪,，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū),。

具體情況如下：

調(diào)查目的：各個(gè)地方白酒的總體銷售情況，各個(gè)品牌的價(jià)位,，熱銷白酒,，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況,。

調(diào)查時(shí)間：11月25日下午2：00---7:00

調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

調(diào)查人員：小組成員 aaa

伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號(hào)陳（238元）,、金潭玉液（268元）南劍國(guó)寶（118）、五糧春（248元）,、劍南老窖池（240元）,、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列,；

2,、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊,，茅臺(tái),，五糧液；

3,、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷,，劍南春，五糧液,，茅臺(tái),，郎酒，沒有陶醉,，有舍得酒；

4,、一個(gè)專柜外置（可供超市外面的人看）,，專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；

5,、宏鑫干雜點(diǎn)：小角樓,，二鍋頭居多，各種品牌里低價(jià)位的酒有少量,，最貴的七八十元,；

6、互惠超市門店256：主要是豐谷,、瀘州老窖,、郎酒系列，無陶醉,；

7,、晉級(jí)百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多,，少量豐谷,、五糧液；

8,、郎·滕吉商行：郎酒主打,，豐谷，瀘州老窖居多,，少量五糧液,、江口醇、沱牌曲酒,，無陶醉,；

9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊,，五糧液和劍南春,；

10、又起干雜：豐谷,，江口醇,，小角樓；

11,、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉,，聯(lián)系電話40005519。

調(diào)查時(shí)間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營(yíng)門口立交橋附近

調(diào)查人員：小組成員 bbb

調(diào)查情況：

（超市類）：

1,、互惠超市（金沙路39號(hào)）：無100-300系列的酒品,；

2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）,、五糧液系列（158元）,、1956郎（148元）,、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）,、水井坊系列（148元）,、茅臺(tái)系列（158元）；

3,、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列,，瀘州老窖系列，品種偏少,；

4,、永安干雜店（金沙路93號(hào)）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列,、郎酒（128元）,、老酒坊系列；（餐館類）：

5,、玉林串串香火鍋店（金沙路60號(hào)）：十年豐谷特曲,、瀘州老窖、青花瓷,，白酒價(jià)格均在200元以下,；

6、享福來火鍋店（金沙路42號(hào)附9）：為自助型火鍋館,，贈(zèng)送消費(fèi)者20元價(jià)格的白酒,，配有500多的豐谷，老板反映100-300區(qū)間價(jià)位的酒銷量較差,；

7,、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價(jià)位白酒為主，含有豐谷系列,，價(jià)位最高為120元,；（煙酒行）：

8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號(hào)附11）,，主要有以下品種酒類：國(guó)窖,、水井坊天號(hào)陳（238元）、劍南春,、茅臺(tái),、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）,；

9,、人人樂門口酒行：豐谷15號(hào)窖藏(268元)、紫砂郎(298元),、新郎酒(298元),、老郎1898(199元),、水井坊天號(hào)陳（245元）開展買六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年（268元）,、瀘州老窖5年（248元）、茅臺(tái)貴州特醇（138元）,、茅臺(tái)一帆風(fēng)順（198元）,、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）,、陶醉9年（268元）,、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置,，容易被顧客忽略,。

調(diào)查時(shí)間：20xx年11月25日，9：00-18:00

調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊

調(diào)查人員：組長(zhǎng) ccc

調(diào)查情況：

1,、 同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)

位相當(dāng)?shù)桓叩陌拙?，其他都是高價(jià)位的高檔次酒。柜員反應(yīng)：陶醉酒的銷量不是很好,，相比之下五糧春較陶醉銷量佳,，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高,，其次是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大,；

2、順興168副食品商行（蜀漢路30號(hào)）： 主打水井坊招牌,，較陶醉

酒同價(jià)位的酒有：五糧春（188元）,、郎酒（158元）、劍南禮（168元）,。只銷售有陶醉六年,。店主反應(yīng)：陶醉酒沒怎么賣；

3,、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號(hào)）：未見陶醉酒,，店主反應(yīng)，在

100-300區(qū)間中,，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好,，另外，郎酒（110元）也較好,。,；

4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號(hào) ）：本店只銷售的有3兩

小陶醉（9年）,，銷量為一星期一兩瓶,，銷量較好的有：豐谷十年（168元）,、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍,；

5,、 紅旗超市 （雙清北路9號(hào)附14號(hào)）：在架只有陶醉（6年），

和陶醉同架的有瀘州老窖,、郎酒,、豐谷十年。瀘州老窖,、陶醉酒銷量不是很好,，主要原因：郎酒促銷；

6,、舞東風(fēng)超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架,，100-300區(qū)間

主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元,，買一送一活動(dòng)中）,、全興大曲（138元，買一送一活動(dòng)中）,、五糧春（158元）,。

海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十五

一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

1,、xx概況

xx地處安徽中部,，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心,、全國(guó)著名的科技之城,，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營(yíng)，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大,。xx轄肥東,、肥西、長(zhǎng)豐三縣,，市區(qū)人口201萬,，總?cè)丝?00萬，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá),，消費(fèi)者對(duì)白酒比較鐘愛,。白酒年銷售額已突破8個(gè)多億，有著較大的市場(chǎng)潛力和空間,，是各品牌必爭(zhēng)之地,。尤以本地品牌為甚。

2,、競(jìng)爭(zhēng)品牌概況

xx地理位置特殊,，市場(chǎng)容量大,，成為眾多白酒廠家的必爭(zhēng)之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕,、文王,、高爐家、口子窖,、古井,、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典,、金裕皖、老村長(zhǎng)等更是將xx作為戰(zhàn)略市場(chǎng),，投入大量的人力,、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅,、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典,、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力,，在市場(chǎng)走勢(shì)強(qiáng)勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿,、醉三秋,、口子窖、迎駕銀星等銷量最好,。而高爐家隨著市場(chǎng)存活的周期延長(zhǎng),，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤(rùn)已經(jīng)透明銷量呈下趨勢(shì)，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后,，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大,，20xx年應(yīng)該有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據(jù),。主要品牌有：精品皖酒,、文王貢酒、迎駕系列,、種子系列,、金裕皖，而外來品牌的五糧醇,、老村長(zhǎng),、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現(xiàn),。

3,、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場(chǎng)現(xiàn)有3家分銷商,，產(chǎn)品鋪貨率低，市場(chǎng)占有率非常小,，09年銷量不大,。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店,，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài),。銷量較為理想。

（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌,，精品皖酒的上延產(chǎn)品,。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力,、逐步健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì),。健全的系列化產(chǎn)品體系,、價(jià)格體系，有較大的利潤(rùn)空間,，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng),，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后,，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔,、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比,，消費(fèi)者更樂意接受,。

（2）產(chǎn)品劣勢(shì)

皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，可視為品牌外,，由于產(chǎn)品的無序開發(fā),，導(dǎo)致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種，市場(chǎng)銷量較小,。占有率極低,，由于眾多開發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低。導(dǎo)致市場(chǎng)問題較多,。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高,，有著沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對(duì)珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響,。增大了市場(chǎng)操作的難度系數(shù),。

二、市場(chǎng)規(guī)劃

1、人員規(guī)劃：

區(qū)域經(jīng)理1名,；

業(yè)務(wù)代表6-10名,；

促銷人員待定；

車輛2部,；

2,、回款

240萬（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

3,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

○1商超10-50家中小型超市,；

○2酒店50-100家bc類酒店；

○3名煙名酒店50-100家,；

4,、流通5-10家核心分銷商；10-20家a類分銷商,；20-30家b類分銷商,；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；

5,、促銷活動(dòng)（商超、三節(jié)促銷活動(dòng)方案,，淡季活動(dòng)拉動(dòng),、酒店促銷方案等，根據(jù)競(jìng)品出臺(tái)的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整）,；

三,、價(jià)格體系

產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）,。

四,、市場(chǎng)投入：240萬×17.7%=42.5萬；

五,、利潤(rùn)分析

毛利潤(rùn)：240萬×40%=96萬,；

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬

人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；

車輛：2×500×9=0.9萬,；

駕駛員：2×9×1200=0.9萬,；

利息：30萬×5%×9=1.62萬；

提成：240萬×（1+1）%=4.8萬,；

辦公及倉儲(chǔ)：2500×9=2.25萬,；

其它費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬；

渠道建設(shè)及推廣：240萬×1%=2.4萬,；

稅金：2.23萬

市場(chǎng)投入：240萬×17.7%=42.5萬,；

費(fèi)用及市場(chǎng)投入總額：76萬；

利潤(rùn)總額：96萬-76萬=20萬；

六,、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施,，公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問責(zé)制）；

七,、保障條件

1,、認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念；

2,、制定符合xx市場(chǎng)的詳細(xì)的營(yíng)銷規(guī)劃,；

3、充足的資金和貨源,；

八,、效果評(píng)估

1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò),；

2,、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍；

3,、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度,；

4、搶占市場(chǎng)份額提升銷量,；

5,、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤(rùn)20萬左右；