報告材料主要是向上級匯報工作,其表達(dá)方式以敘述,、說明為主,在語言運(yùn)用上要突出陳述性,把事情交代清楚,充分顯示內(nèi)容的真實(shí)和材料的客觀。報告對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇報告。下面是我給大家整理的報告范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助。

白酒市場的調(diào)研報告篇一

我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺,、瀘州老窖,、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商的幾個核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：

(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動力,?！吧俸染啤⒑群镁啤钡美砟钊找媸⑿?，消費(fèi)者對品牌也越來越重視,，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力,。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯,，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯,。

(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價已進(jìn)入上行通道,。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長,，在目前庫存低,、批價預(yù)期往上的背景下,，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺批價已進(jìn)入上行通道,。

(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動股價走向新高,。二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為,，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為,，飛天茅臺一批價有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續(xù)上漲,。

(1)消費(fèi)升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力：20xx年起,，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升,，以商務(wù)和婚宴為代表的場景消費(fèi)驅(qū)動白酒消費(fèi)持續(xù)升級。從消費(fèi)價格帶來看,，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇),，消費(fèi)者對品牌越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力,。

(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯,，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭,，更多的小酒企會因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn),，(20xx-2015年分別4,、3,、6,、9起，20xx年已有4起),，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度,，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。

(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨,。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效,，市場供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會期間經(jīng)銷商大會上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品,，近期國窖再次全面停止發(fā)貨,。

(2)需求穩(wěn)步提升,。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長,，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外,，定制酒,、生肖酒、藍(lán)茅,、金茅等依舊保持30-50%以上的增長,。以今年推出土豪金為例，計劃150噸,，上半年已經(jīng)完成80噸,，目前市場出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力,，150噸的任務(wù)可100%完成,。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長,。

(3)庫存低,，批價預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右,，大型經(jīng)銷商不愿意低價出貨,，一批價格還將持續(xù)向上,，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。

(1)二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續(xù)超預(yù)期,，京滬深茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶,。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求,，我們認(rèn)高檔酒價格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶,。

(2)近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益,。近期央視財經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時》深度報道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在,，各種老酒價格全面上漲,，其中8大名酒漲幅均超過30%,。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后,，老酒價格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好,，同時茅臺作為國酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺的囤貨行為,，加速終端動銷進(jìn)程?？傮w而言,，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元,，直逼900元,，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續(xù)受益。

白酒市場的調(diào)研報告篇二

一,、市白酒企業(yè)xx年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運(yùn)行預(yù)測

1,、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升,，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元,，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。

2,、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計報表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升,，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元,，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。

二,、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀

我市白酒企業(yè)分布在各縣(市),，基本上每個縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè),、xx酒業(yè),、xx酒業(yè),、xx酒業(yè)、xx酒業(yè),、xx公司等七家白酒企業(yè),，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大,，占gdp的比重逐年降低,，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下,，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯,，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地,，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度,，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個，省著名商標(biāo)2個,，市著名商標(biāo)3個,，擬申報省著名商標(biāo)的有2個。

三,、

1,、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守,，制約了企業(yè)發(fā)展,。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃,，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識,，甚至為了爭奪客戶和市場,，互相壓價，損害了自身的長遠(yuǎn)利益,，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展,。三是市場意識差,。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購,、產(chǎn)品升級,，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已,，也把一些有益的市場信息拒之門外,，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

2,、規(guī)模小,，效率低，效益低,。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小,，效率低，效益低”的圈子,。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少,，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少,。

3,、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高,、土地的需求量大,，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸,。

四,、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐

白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產(chǎn)品、拉動消費(fèi),、提供地方稅源有著積極的作用,，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇,，占有市場。

二是走對外拓展、中端下沉的路子,，利用一切渠道開拓省外市場,、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場,，利用廣大農(nóng)村紅白喜事,、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率; 三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高,、中,、低檔系列酒，高,、中檔酒拓展省外和高端市場,，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率;四是適時以平面廣告和立體廣告的支撐,，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球,，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報中國馳名商標(biāo);鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎勵,，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率,。

五、對策與建議

1,、提升行業(yè)競爭力,。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來,，產(chǎn)量下降,，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè),，對其衛(wèi)生,、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng),。二是做好龍頭,。要培育一批技術(shù)水平高,、產(chǎn)量大,、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè),，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè),，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用,。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色,，要培育和壯大一批有規(guī)模,、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè),，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,，提高產(chǎn)品科技含量,，提升行業(yè)競爭力,。

2、拓寬融資渠道,，爭取信貸支持,。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款,。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系,。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險共擔(dān),、利益共享的依存關(guān)系,，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動,，盤活銀行資金,。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式,，廣泛吸納民間資金,。

3、吸引人才,，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè),。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會,，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計劃,，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境,。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制,。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè),、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式,，學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì),。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢,，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策,。

4,、各級、各部門要引導(dǎo),、推介本地產(chǎn)品,。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度,，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境,。

5、做好酒文化的文章,。我國酒文化源緣流長,，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味,，促進(jìn)品牌的上升,。

6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會,。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會,，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)行業(yè)自律,、溝通思想,、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短,。

一市場競爭資訊

產(chǎn)品k/a價零售價酒店價備注

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色,，進(jìn)價88

十五年白云邊158155－16018842度，500ml

兼香型

九年白云邊6259－6088—98

五年白云邊2825—27“再來一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度,，400ml

御尊口子窖128/168—188

珍品口子坊58/88－98

迎駕金星//148推廣半年,，暫只做酒店，很一般

迎駕銀星//88

枝江王2826—294839度,，500ml,，流通量特大

金版枝江王4440—4358

二．市場消費(fèi)特征

1.主流產(chǎn)品及其主流價位（酒店價）

188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊,、十年口子窖,、五星迎駕

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江,、十五年白云邊

108—138五年口子窖,、迎駕金星

88—98九年白云邊、迎駕銀星,、珍品口子坊

48—68金版枝江王,、五年白云邊

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右,，白酒消費(fèi)量大,。市場容量估計在20－25個億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億,，枝江,、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億,。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主,，比重達(dá)60％—70％，單價在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江,、九年白云邊,；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價位領(lǐng)先優(yōu)勢,。

4.中檔白酒以42度—46度為主,，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右,。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念,，市場反映較好。濃香,、兼香為主流香型，對包裝,、顏色講究不多,，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主,。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高,，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多，九年白云邊在該價位耕耘七八年年時間,，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì),，占據(jù)該價位80％左右得市場份額。政務(wù),、商務(wù)宴請以168—188居多,，該價位近兩年發(fā)展勢頭較好。

些，因此外來白酒如五年口子窖,、迎駕都選擇以漢口作為突破口,。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右,；40—60元白酒比重在30左右,，88—108比重在20％左右（渠道價）。

8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重,，對促銷活動興趣高,，易受廣告影響。各種廣告形式,，電視廣告最受喜歡,，車體、樓體,、店招等廣告隨處可見,。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研,，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元,，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）,。

9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重,，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷,，送現(xiàn)金,、小禮品等。

三．市場渠道特征

a.漢口武昌主要渠道為酒店,、大型賣場,、便利店；漢陽二批所占比重大一些,。白云邊專賣店,、名煙名酒店開始興起。

b.家樂福,、易初蓮花,、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市,，其量不可相提并論,。武漢如中百倉儲、中百超市,、武商,、中商平價等本地超市擁有280多家門店,，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月,。武漢中百倉儲超市與白云邊,、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，以集中展示,、開設(shè)專柜、直供銷售等形式,，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率,。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家,，中型酒店1500多家,，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主,，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店,，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員,，促銷員平均工資在800—900,。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高,，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右,；零售60的的利潤要求在8元左右。

f.批發(fā)市場主要有漢正街市場,、何濱批發(fā)市場,；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主,，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū),，也有部分回流市區(qū)銷售。

g.雪花啤酒,、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊,、鍋加鍋等

火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒,，但不是很成功。

四．品牌分析

枝江系列

1997年進(jìn)入武漢市場,，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈送,，通過車體廣告、動力車,、飛艇等多樣的廣告形式,，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期,，利潤空間很小,。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等,，對枝江關(guān)愛有加,，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江,。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價位,，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年,，大力推廣金版枝江王和百年老號枝江,，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初,，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）,。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告,，宣傳企業(yè)社會價值,、生產(chǎn)工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價位，量大利潤薄,，問題多,。

白云邊

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端,。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊,。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價格定位和當(dāng)時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn),。九年白云邊暢銷八年而不衰,，但是面臨假酒、竄貨,、利潤小等問題,，而且隨著消費(fèi)升級。60的價位比較尷尬,。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯,。

xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額,，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品,，五星158元/瓶,，四星60元/瓶，三星38元（45度,，500ml,，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線,，通過大力度讓利,，買贈等活動彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時豐富了香型,，比較成功,。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能,。

黃鶴樓

價268元，為形象產(chǎn)品,，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品,，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬,，xx年估計為1個億,。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少,。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對a,b類酒店老板大力度公關(guān),，終端對消費(fèi)者促銷，開創(chuàng)了一個先例,；

f：對權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大,，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后,，面臨嚴(yán)重的竄貨,、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售,、公司動蕩等因素困惑,。總而言之,，黃鶴樓取得了短期成功,，后期如何發(fā)展還需要時間的檢驗(yàn)。

五年口子窖

運(yùn)作武漢市場五六年,，主要做酒店終端,，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長,。其中原因個人分析如下：

低,；

c：廣告力度和酒店投入比較小,；

其它品牌

銷,。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源,，市場推廣比較失敗,。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上,，其中武漢市場約有20多億的容量,，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江,、白云邊三個白酒企業(yè)之間,。

從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市,，消費(fèi)能力較強(qiáng),，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū),，主流品牌是枝江,、稻花香、金六福,；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市,，主流品牌為枝江、金六福,；東部的黃石位于安徽,、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等,。從消費(fèi)格局來看,，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守,。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主,；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理,；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主,。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績,，白云邊在江西,、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元,。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道,，成功打向全國市場,，在安徽、江蘇等地落地開花,。稻花香則很早就開拓了廣東市場,，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。

湖北不僅是白酒消費(fèi)大省,，也是生產(chǎn)大省,，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌,、荊州,、襄樊等地區(qū)，稻花香,、白云邊,、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上,，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主,，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場,。

面對湖北白酒現(xiàn)狀,，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢,，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品,；走規(guī)模化,、多元化,、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣,，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來,。

白酒市場的調(diào)研報告篇三

1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析

白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn),，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè),，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授,。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新,，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè),，為國家做出了重要的貢獻(xiàn),。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大,。 對于我國白酒行業(yè)來說,，主要有以下特點(diǎn)：

在規(guī)模發(fā)展的同時，一些資本雄厚,、市場銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營,、收購、兼并等方式,，對外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造,，擴(kuò)大生產(chǎn)能力,，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年,，全國白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家,，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年,，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液,、貴州茅臺、瀘州老窖,、湖北稻花香,、山西汾酒、江蘇洋河,、湖北枝江,、四川劍南春、江西四特,、四川郎酒,，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個特點(diǎn)，利用主廠的資金,、技術(shù),、管理、品牌優(yōu)勢,，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域,，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績,。

(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高,，新的品牌不斷涌現(xiàn)。

隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用,，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入,，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場的競爭,，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng),，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，強(qiáng)化品牌策劃,。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn),，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛,。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展,。

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化,，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂,，收藏新,、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時尚。

(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢,。

為了提高效益,、回避行業(yè)風(fēng)險，白酒業(yè)除了向低度酒,、葡萄酒,、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對房產(chǎn),、酒店,、金融、印刷,、飼料,、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ),，綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針,，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。

1.2 市場特征分析

(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化

目前,，中國白酒市場品牌主要分為高,、中、低三級,，高端白酒市場被茅臺,、五糧液、國窖1573、水井坊,、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷,，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價白酒市場,，其對產(chǎn)品品牌,、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品價格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢品牌共同競爭的格局,，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少,。

(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價倍增,，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。 誠實(shí)品質(zhì)與高尚品味,，開始被企業(yè)認(rèn)識也被市場認(rèn)同; 這是一個品質(zhì)消費(fèi)的時代,，也是一個品味消費(fèi)時代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感,，成為了下一個十年中國白酒產(chǎn)業(yè)的啟動器,。當(dāng)全國都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時，中國白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來,，過去講究酒量的時代,，必將被講究酒品的新時代所取代。所以喝多少不重要,，喝多么有品味的酒更重要,。這是一個全新時代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場潮流,，就能夠主宰未來市場的潮流,，最少不會被時代所淘汰。

(3) 價格升級

事實(shí)上,，自從進(jìn)入12月份以來,，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,，價格也出現(xiàn)大幅上漲,，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn),，1992年醬香經(jīng)典的茅臺習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶,、五糧液邀月堂(30年)售價為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價為2980元/瓶。白酒20xx元市場大關(guān),，正式變成現(xiàn)實(shí),。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國高端白酒正式開啟了20xx元時代,，因此未來中國高端白酒的競爭焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐,。

(4) 白酒市場受國家政策影響，未來是考驗(yàn)

在中國,，白酒市場如同房地產(chǎn)市場一樣,，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品,。然而,，隨著社會的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識的提高以及飲酒習(xí)慣的變化,，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力,。國家對白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅,、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對白酒市場造成了很大的沖擊,。

2 20xx中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 20xx年中國白酒行業(yè)運(yùn)行概況

我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導(dǎo)地位,。最近幾年,，白酒在啤酒、葡萄酒,、白酒三大酒飲料中的地位上升,，增速最快，作為國內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品,，未來前景良好,。

受我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭,。20xx年1~8月,，我國白酒制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長34.09%,，增速比上年同期上升了9.12個百分點(diǎn),。

20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,，同比增長35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個百分點(diǎn)。8月末,，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元,，同比增長25.06%,，增速比上年同期上升了6.28個百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個，比上年同期增加了169個,。

20xx年1~8月,，我國白酒制造業(yè)累計利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計虧損額為2.20億元,，同比增長-14.33%,，增速比上年同期上升了11.58個百分點(diǎn)。8月末,，我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%,，比上年同期減少了1.41個百分點(diǎn)。

20xx年1~11月,，我國累計生產(chǎn)白酒791.63萬千升,，比上年同期增長了26.82%。

以上數(shù)據(jù)說明,，今年白酒市場整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢,。

2.2 20xx年中國白酒行業(yè)集中度

(1) 白酒企業(yè)集中度分析

科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究,。對自己產(chǎn)品的制曲技術(shù),、釀造技術(shù)、微生物技術(shù),、勾兌技術(shù)、分析技術(shù),、風(fēng)格特點(diǎn),、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究,，形成了自己的理論體系,、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù),，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場競爭中處于有利地位,，同時推動了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化,，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化,。以國有為主的格局被打破,，形成了國有民營、民有民營,、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局,。通過并購、重組,、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量,、效益占到全行業(yè)的`80%以上,。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展,，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān),。近幾年，業(yè)外資本,、國外資本看好白酒行業(yè),，不斷介入，推動了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新,。白酒的消費(fèi)稅有所降低,，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化,、多元化,、工業(yè)化的方向發(fā)展。

(2) 白酒地區(qū)集中度分析

從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，20xx年1-11月,，白酒累計產(chǎn)量前5個省(市、區(qū))是四川,、山東,、河南、遼寧,、江蘇,，累計產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79,、736969.9,、594711.91、512597.94千升,，其累計產(chǎn)量合計占全國白酒總產(chǎn)量的59.56%,。

這說明我國白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省， 四川,、山東,、河南,、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢,，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢,，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。

(3) 白酒品牌集中度分析

中國歷來的酒文化在開始時便給予了白酒很大的銷售空間,，市場上現(xiàn)有的白酒品牌,，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多,。要在這樣的大背景下脫穎而出,，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳,，使其深入人心,。

從品牌結(jié)構(gòu)來看，白酒市場主要被茅臺,、五糧液,、劍南春、瀘州老窖,、汾酒,、郎酒等大品牌所占據(jù)。

據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計可知：

八大城市中,，人們所送白酒禮品中,，前十個全國性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破,。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%,、瀘州老窖為7.14%、茅臺為5.38%,、劍南春為4.23%,。

20xx年白酒市場競爭非常激烈,，各品牌展示出各種營銷手段進(jìn)行銷售,，如買一送一、滿就減,、有買有送等,。根據(jù)360市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場份額,，其余市場份額主要是瀘州老窖,、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品,。

以深圳沃爾瑪為例,，對其進(jìn)行了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號,，一些小品牌在這里根本找不到,。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動,，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺,、五糧液、劍南春,、瀘州老窖等大品牌,，賣場的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。

各大品牌的營銷手法不盡相同,，如五糧液和茅臺的“買一送一”,、瀘州老窖的降價促銷等，短短一小時內(nèi),，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒,。

由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購買白酒時,，首選知名的大品牌的比例非常高,，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn),、高品質(zhì)好品味,，也是消費(fèi)者在購買時考慮的因素。

2.3 20xx年中國白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

隨著中國經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們生活水平的提高,、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對白酒產(chǎn)品提出了更高的要求,，同時原材料價格的上漲,，國外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國市場，加劇了白酒制造企業(yè)間的競爭,。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化,、多樣化方向發(fā)展,。

(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變,，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

消費(fèi)者對高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒,、中檔白酒,、低檔白酒,。從國家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù),，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%,，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右,，其次則是國窖,，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額,，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸,。

以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大,。不同酒度,、檔次、包裝,、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場,，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。

2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長率

隨著我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會消費(fèi)能力的不斷提高,，我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,，同比增長35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個百分點(diǎn)。8月末,，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元,，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個,，比上年同期增加了169個;從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人,，比上年同期增加了10.22%。

每年的11月份開始,，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季,。白酒呈現(xiàn)出價格上漲的勢頭，其實(shí)從年初以來,，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢,，第一季度我國累計生產(chǎn)白酒208.19萬千升,，同比增長27.72%,，前10個月達(dá)到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%,，這說明白酒市場需求旺盛,。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫,，刺激了居民對白酒的消費(fèi)。而臨近年底,，各種會議,、慶典、婚慶等活動陸續(xù)而至,，也讓滑落多時的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升,。

2.5 我國白酒行業(yè)存在的問題

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多,，流通渠道呈多元化格局,，產(chǎn)大于銷、供大于求,，生產(chǎn)廠家之間,、經(jīng)營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮,。廠家為滿足市場各消費(fèi)層次需求,，開發(fā)全系列,、全價位產(chǎn)品;為提高市場競爭力,，極力模仿競爭廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀,、包裝,、價位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場銷量,、爭得市場份額，賺取更多回扣,，不顧別的商家利益,，低價傾銷，相互串貨,，導(dǎo)致市場狀況一片混亂,，問題頗多。

(8) 商家降價,，廠家補(bǔ)虧,，應(yīng)收帳款模糊;

(9) 商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;

(10)盲目收購,、兼并,，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天,，競爭的根本在于實(shí)力的競爭,。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng),，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián),，發(fā)展有無互補(bǔ)，拿過來再說,，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn),，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶,，這樣做的結(jié)果并非如人所愿,。

以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個問題，要解決這些問題,，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找,，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，規(guī)范市場行為,，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個,，盤活一個,，利用一個，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的,。

3 白酒行業(yè)市場分析

3.1 20xx年中國白酒產(chǎn)量分析

由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升,，20xx年以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢,。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來,，各種大型會議、婚宴,、年會,、春節(jié)等都對白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”,，廠家基本不予賒銷,，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外,，企業(yè)有一個生產(chǎn)周期,，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時來不及供貨,，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時差”,。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn),，以便保證白酒的供應(yīng),。

4.78個百分點(diǎn),。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升,、61.55萬千升、78.82萬千升,，同比增長分別為6.05%,、27.46%、23.12%,。

3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

中型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點(diǎn),。

(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：

小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點(diǎn),，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點(diǎn)。

3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

中型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點(diǎn),。

(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：

小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元,，增幅比上年同期上升了20.33個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點(diǎn),，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點(diǎn),。

3.3 20xx年中國白酒企業(yè)分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國白酒企業(yè)約為37000家,，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家,。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份,，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家,，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分,，大型企業(yè)占1.67%,，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南,、安徽,、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn),。

從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%,，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%,，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高,，占比較大,，而大中型企業(yè)虧損比例相對較低,，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)模化方向調(diào)整,。

從企業(yè)結(jié)構(gòu)看,，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤總額135.74億元,，占行業(yè)的86.50%,。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大,、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場,，是帶動白酒發(fā)展的動力,，是構(gòu)成行業(yè)的主體,。

3.4 20xx年中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析

20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%,，增速比20xx年同期增速加快了1.05個百分點(diǎn),，比1-10月增速回升0.11個百分點(diǎn)。其中,，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升,，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落,。

6.53%,，增速較去年同期回升0.1個百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個百分點(diǎn),。葡萄酒的累計產(chǎn)量為9.61億升，同比增長13.88%,，增速較去年同期下降7.95個百分點(diǎn)，比1-10月增速回落2.76個百分點(diǎn),。 20xx年11月當(dāng)月，我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升,，增速達(dá)到12.06%,，增速比20xx年同期增速上升了9.95個百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個百分點(diǎn),。

分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升,，單月產(chǎn)量為9.66億升,，同比增長34.68%,，增幅比上年同期上升7.22個百分點(diǎn)，同時較10月份回升7.66個百分點(diǎn),。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢,，單月產(chǎn)量為26.66億升,，同比增長6.42%,，增幅比上年同期回升11.21個百分點(diǎn),，但較10月份回升5.89個百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降,，11月國內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長-4.05%,，增幅比上年同期下降61.13個百分點(diǎn),。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們對各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢,，未來發(fā)展前景看好,。

4 20xx年中國白酒行業(yè)十大要聞

(1) 洋河收購雙溝四成股份

這個事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源,，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝,、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌,，打造成群體優(yōu)勢,，占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步,。

(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股

這個事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈,，超高端酒開始實(shí)行市場化運(yùn)作,。

(3) 國窖1573精細(xì)化運(yùn)作

20xx年初，國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò),，不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變,，減少了利潤的浪費(fèi)和分流，使得利潤集中度進(jìn)一步增強(qiáng),。尤其是對企業(yè),、政府的高端市場開始實(shí)行一對一的營銷和服務(wù)。

這個事件表明白酒已經(jīng)入了微利時代,，各企業(yè)為了降低成本,，提升利潤,，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié),，加快了資源整合的步伐,。

瀘州老窖年份特曲、口子窖,、高爐家酒等的次高端酒的新品推出,，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競爭對手,。

這個事件說明,，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒,。

(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))

據(jù)統(tǒng)計,，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用,。

這個事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道,，還能夠起到宣傳品牌的效果。

(6) “團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作

品鑒會,、單位贈酒,、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行,，相信隨著這些模式的不斷推廣,，以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會進(jìn)一步提升。

(7) 東北酒的悄然運(yùn)作

以大排檔,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位,，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價位的價格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略,，進(jìn)入市場,，實(shí)現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價位白酒的競爭對手,。

(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)

這個事件反映出,，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍,，即實(shí)現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型,，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍,，以謀求更高的市場地位,。

(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)

此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈,。同時也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞,，細(xì)節(jié)決定成敗,，給其他企業(yè)敲響了警鐘。

(10)茅臺的“漲價令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)

通過漲價,，茅臺保持了與其他品牌的差距,，打擊競爭對手，獲得了高額利潤,，是茅臺一貫的競爭策略,，但面對消費(fèi)者指出的“國酒茅臺”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價值,，降低了企業(yè)的形象,，但在未對商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會被人們漸漸淡忘,，改變不了茅臺在人們心中的地位,。

5 未來發(fā)展趨勢預(yù)測

20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點(diǎn)：

(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動白酒事業(yè)的發(fā)展,。生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破，將會揭開白酒的許多奧秘,，人們對白酒的認(rèn)識將會更加深刻,、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快,。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè),、國家,、社會的共同要求,，也是社會進(jìn)步的必然結(jié)果。

白酒市場的調(diào)研報告篇四

一.調(diào)查背景

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速崛起,，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展,。然而，近兩年來,，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾,，發(fā)展的腳步趨緩。目前,，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問題,。(1)食品安全是頭等大事；(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向,；(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路,；(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動力,。白酒行業(yè)從1996年開始進(jìn)入調(diào)整期,，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬噸的速度下降,。2002年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬噸,，下降20萬噸,。縱觀近年白酒市場的下降原因,，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高,，消費(fèi)觀念和保健意識大大增強(qiáng)；白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場的經(jīng)營管理能力,；國家稅收政策的調(diào)整以及市場操作的負(fù)效應(yīng),。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，加入wto后外資進(jìn)入和國家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來發(fā)展,。

白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè),。據(jù)調(diào)查測算，我國目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人,，市場消費(fèi)量在400萬噸左右,。而這個行業(yè)多年來主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用,。目前全國近4萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧,，特別是國家從2001年5月1日開始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績大幅下滑,，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損,。十七大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營困境,，對這個行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響,，對前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個當(dāng)頭棒喝。

二. 調(diào)查目的和內(nèi)容

白酒的市場問卷調(diào)查

您好,，我是營銷專業(yè)的學(xué)生,，正在做本市白酒市場問卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時間,，幫我們做一下問卷,，提出您寶貴的想法及建議。謝謝,。

1.請問您的性別

a.錯誤,！未找到引用源。男 b.錯誤！未找到引用源,。女

2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍

4.在您眼中白酒是什么多選題

5.請問您是從哪些渠道看到或聽說xx酒這個品牌的多選

6.在最近三個月內(nèi),，您最常看到哪些白酒的廣告呢多選

7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒

8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢

9.您大多在何處購買白酒

10.如果在超市選擇白酒,，您將如果選擇

a.錯誤,！未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒,， 而且我能選出這類酒

b.錯誤,！未找到引用源。選擇以前品嘗過的,，或者他人推薦的

c.錯誤,！未找到引用源。主要基于價格

d.錯誤,！未找到引用源,。主要基于外觀（包裝，標(biāo)簽）

e.錯誤,！未找到引用源,。選擇經(jīng)常在廣告里見到的白酒

11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時您最注意以下哪一部分

a.錯誤！未找到引用源,。品牌 b.錯誤,！未找到引用源。材料 c.錯誤,！未找到引用源,。年份 d.錯誤！未找到引用源,。原產(chǎn)地 e.錯誤,！未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格（美感）

12.您如何辨別白酒的品質(zhì)

a.錯誤,！未找到引用源,。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識辨別

b.錯誤,！未找到引用源。我不大了解白酒,，但是我能從口味辨別

c.錯誤,！未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質(zhì)

d.錯誤,！未找到引用源,。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質(zhì)

13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式

14.請問您最經(jīng)常飲用的國產(chǎn)白酒品牌是什么

15.您對于白酒品牌的購買態(tài)度是怎樣的

a.錯誤！未找到引用源。一直購買同一個品牌

b.錯誤,！未找到引用源,。大多數(shù)時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌

c.錯誤,！未找到引用源,。在少數(shù)幾個品牌中選擇

d.錯誤！未找到引用源,。對品牌沒有偏好,， 經(jīng)常改變

16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌

17.您認(rèn)為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么

18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)

19.一般您喝酒在什么價位

20.請問你喜歡什么口味的白酒

21.你一般喝多少度數(shù)的白酒

a.錯誤！未找到引用源,。 38度以下 b.錯誤,！未找到引用源。38度-48度

c.錯誤,！未找到引用源,。 49度-52度錯誤！未找到引用源,。 d.52度以上

22.您對白酒品牌的看法

四.調(diào)查結(jié)果分析

4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣

(1)消費(fèi)者偏愛的白酒度數(shù)

根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計的結(jié)果可以知道,本市市場上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多,，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出,，本市市場上的消費(fèi)者偏愛中檔度數(shù)的白酒,。

(2)消費(fèi)者偏愛的白酒香型

根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受

根據(jù)調(diào)查顯示,，在購買白酒的消費(fèi)者中,，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36－80元與81元-150元的白酒,，選購比例分別為22.86%和20%,，只有8.57%的消費(fèi)者選購151元以上的高檔白酒。

4.4消費(fèi)者購得白酒的場所

連鎖店去買,，比較方便,，產(chǎn)品保真，比較放心,，另外,，有好多酒只是知道牌子，不知道價格,，在超市里可以隨便看,。而當(dāng)過年過節(jié)或者有活動要請客時，就到專業(yè)批發(fā)市場去買,，價格會便宜一些,。

4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷方式

根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場上的消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了“直接降價”,，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”,、“禮品促銷”分別占了20%,、17.14%和11.43%?？梢婋m然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價,，但喜歡抽獎活動，買一贈一的.也占了相當(dāng)一部分的比例,，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式,。

五．結(jié)論 對于消費(fèi)者，在生活條件越來越改善的今天,，他們也面臨更多的選擇,，品牌的選擇、口味的選擇,、包裝設(shè)計選擇等等,，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障,。

未來幾年,，是一個消費(fèi)引領(lǐng)市場的時代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場,，必然需要研究消費(fèi)意識和消費(fèi)行為,。我們一直在說消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者,，才能最終抓住市場,。

未來，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢的變化,，將離市場和消費(fèi)者越來越遠(yuǎn),。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置,，從研究消費(fèi)者意識,、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手,，做產(chǎn)品研發(fā),、品牌打造、文化定位,、市場推廣等工作,。

（一）培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù),，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè),，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力,、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出,，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越,，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升,，2012年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升,。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢,，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場,，輻射內(nèi)地市場的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃,，打破界限,，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措,，統(tǒng)籌推進(jìn),，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點(diǎn)。

（二）創(chuàng)新銷售模式,。創(chuàng)新體制,，完善機(jī)制，在政策權(quán)限,、銷售方式,、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì),，招聘專業(yè)的銷售人員,，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場份額,。為白酒板塊廣開銷路,，搶占市場創(chuàng)造條件。

控代理商,、經(jīng)銷商的利潤,。；擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,，提升品牌的知名度,，力爭做到市場全覆蓋。加大對市場的投入,，從品牌拉動,、渠道促銷,、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌,。要針對不同市場,，做好推廣工作，加大餐飲,、零售,、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動銷,。

（四）適時調(diào)整產(chǎn)品定位,。要針對目前白酒市場實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群,、不同市場,、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā),、釀造老百姓喝得起,、放心、綠色,、有益健康的好酒,。加大對各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種,，適當(dāng)降低白酒的價格,，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力,。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認(rèn)識,，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種,，提高低檔白酒質(zhì)量,，搶占低檔白酒市場占有率。同時,，嶺西北不僅是口岸名城,，也是全國著名旅游城市，2012年接待國內(nèi)外游客605.4萬人次,，針對這一人群,，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個市場,，邁向國際化奠定基礎(chǔ),。

涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上,，圖案的設(shè)計要體現(xiàn)文化元素,；在促銷手段上,，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品,，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時,，也傳播了地方文化,，二者相得益彰,。

（六）加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入,，采用電視媒體廣告,、戶外廣告、公益廣告贊助活動,、熱點(diǎn)炒作等形式,，從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價值,，讓公眾感受品牌塑造過程,。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場變化推出各項(xiàng)促銷活動,。在科技展,、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會等全地區(qū)大型活動推介嶺西系列白酒,，提高其知名度,。

（七）規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管,，打擊假冒偽劣,。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn),，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度,，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題,。同時要建立白酒質(zhì)量評價體系,，針對檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場化環(huán)境,。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營狀態(tài),，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動力的重要引擎,，并逐步培育打造成面向俄蒙,、輻射內(nèi)地市場的白酒生產(chǎn)加工基地。

嶺西公司1980年建廠,，主要生產(chǎn)白酒,，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè),， 2015年再次投資1000萬元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力,，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間,，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動作用,。

嶺西系列白酒,，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝,，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備,，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力,。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營,，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人,、客商,，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒,，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒,。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立，影響力和知名度不斷提升,。

因不能滿負(fù)荷生產(chǎn),，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力,，但嶺西企業(yè)文化濃厚,，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。

白酒生產(chǎn)運(yùn)營情況

（一）市場占有率低,。2012年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒

4000余千升,，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商戶5家）,，外地白酒銷量為3600多千升,，有各種酒類代理商、專賣店83家,，經(jīng)營蒙古王,、河套、劍南春,、古井,、老雪原、百老泉、古納河,、彎弓,、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種,。其中高檔酒（售價在100元以上）銷量600千升,，中檔酒（售價在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶,、壺,、散裝或售價在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升,，蒙古王酒年銷量300多千升,。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉,、老雪原、富裕老窖,、寒帶和周邊地區(qū)的古納河,、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè),，2012年僅銷售白酒168千升,，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上,，就能進(jìn)入盈利狀態(tài),，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間,，只要采取有力的措施,，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者,。

（二）銷售模式受制,。在嶺西北地區(qū)銷售，對于仍處于起步階段,，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式,，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制，造成市場份額小,，產(chǎn)品知名度不高，對白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響,。

能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌鲂枨蠖ㄎ贿m時開發(fā),、調(diào)整產(chǎn)品品類。

（四）市場拓展不足,。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商,，委托的2家代理商同時還主營其他酒類產(chǎn)品,，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場份額,，對嶺西白酒營銷不重視,，加價過高,，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營嶺西系列白酒,，特別是在大商商廈,、步森百貨,、中央商城,、發(fā)達(dá)廣場等主流商貿(mào)經(jīng)營場所并未上架,，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低,。

（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過高,，不能依據(jù)本地市場的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況,，對低端白酒的需求量較大,，2012年低檔酒（終端售價在20元以下）銷量2600千升,，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價分別為138元,、68元,、42元（專賣店價格）,，低檔酒中僅有嶺西純糧38度,、50度和嶺西白3個品種價格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%,。嶺西系列白酒品種雖多,，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比,，品種數(shù)量相對較少,，消費(fèi)者可選擇范圍較窄,。同時，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產(chǎn)品,。

（六）宣傳力度不夠,。通過對嶺西系列白酒市場知曉率

的調(diào)查，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒,，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒,，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王,、古井,、劍南春等其他品牌。另外,，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦,，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足,，范圍不廣,，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低 ,。

白酒市場的調(diào)研報告篇五

白酒行業(yè)最熱門的一個詞無疑就是“小酒”,，生活方式改變帶動了小酒消費(fèi)的熱潮,人們在招待、聚會等場合越來越追求自由,、輕松,、時尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷,、個性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好,。這幾年白酒消費(fèi)升級很快，尤其在健康理念影響下,，“少喝酒,、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價位在30元/瓶,，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價位在50元/瓶,。小瓶酒，高質(zhì)量,，大市場,，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級別不過短短幾年時間,，小郎酒單品銷售已近30億,，以往不受重視的小酒華麗逆襲,，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起,，已成為一個廣受關(guān)注的白酒品類,。

現(xiàn)狀：市場上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”,、“紅星小扁”,、“小郎酒”;時尚小酒，勝在創(chuàng)新,，如“江小白”以青春小酒定位,，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者,，引領(lǐng)了整個行業(yè)的熱潮,。

軟肋：

1.跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時都陷入青春期不能自拔,，給小酒市場帶來了活力的同時還有壓力,，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時尚一把,，如洋河洋小二,、汾酒鬧他小酒,、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾,，白小樂,、云小白、江小任,、谷小酒,、徐小天、刁小妹等,，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了,，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫,，雞湯開始有毒，據(jù)說連淮南老母雞湯的生意都受影響了,。

2.定位雷同導(dǎo)致渠道競爭加?。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進(jìn)入的終端為cd類餐飲,、大排擋,、煙酒店、批發(fā)部,，商超等傳統(tǒng)類渠道,，目前這類渠道的資源雖然比較龐大,，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道,，將會比較困難,，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語權(quán),，而且小酒利潤空間相對較低,，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動,，上促銷員更是不可能,，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開始也是采用線上微博,、論壇等營銷方式,，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競品進(jìn)行近身廝殺。

破局

江湖之大,，何以容身;

破局---唯有創(chuàng)新!

天之道,不爭而善勝;不爭不是不為,，而是和對手不在一個層面，不在一個緯度,，自然不存在爭,。

戶外曉酒，與其更好,，不如不同;

1.獨(dú)特的品牌文化;

一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化,，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施,，但由消費(fèi)者需求決定,，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴,、才會最終認(rèn)購產(chǎn)品”,，通過“文化力”拉動“銷售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”,。

戶外不只是一種運(yùn)動,，戶外曉酒，也不只是一瓶酒,，蘊(yùn)含的是一種自由,、健康、向上的生活方式,，一種自然理念,，一種精神追求;可能每個人的心中，都會有一種戶外情懷,，古鎮(zhèn)小橋流水,、江南煙籠人家,、大漠長河落日......

此情、此景,、此酒,，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴!

2.精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：

市場定位：熱愛戶外運(yùn)動,，追求生活品質(zhì),，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群;

銷售渠道：各種戶外群體,、協(xié)會,，如驢友群、徒步群,、游泳,、自行車、越野,、登山等各種運(yùn)動團(tuán)體協(xié)會,，從消費(fèi)場景出發(fā)，應(yīng)時應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場解決方案,。

3.定制：

戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個熱門詞匯那就是“定制”,。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求,，將專屬文字,、圖片等個性化元素融入酒器，看似簡單的改變,，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品,，定制讓酒不再是簡單的實(shí)用或視覺感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值,，讓酒成為心靈與文化的延伸,，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事!

白酒市場的調(diào)研報告篇六

白酒市場調(diào)研報告()

第一篇：白酒市場調(diào)研報告

一市場競爭資訊

產(chǎn)品k/a價零售價酒店價備注

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀

九年白云邊6259－6088—98 五年白云邊2825—27“再來一瓶”

迎駕銀星//88 枝江王2826—294839度,，500ml,，流通量特大

金版枝江王4440—4358 二．市場消費(fèi)特征

1.主流產(chǎn)品及其主流價位（酒店價）

88—98九年白云邊、迎駕銀星,、珍品口子坊 48—68金版枝江王、五年白云邊

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)）,，流動人口200萬左右,，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計在20－25個億之間,。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億,，枝江,、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億,。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主,，比重達(dá)60％—70％，單價在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江,、九年白云邊,；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價位領(lǐng)先優(yōu)勢,。

4.中檔白酒以42度—46度為主,，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右,。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念,，市場反映較好。濃香,、兼香為主流香型,，對包裝、顏色講究不多,，幾乎都是紙盒包裝,，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高,，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多,，九年白云邊在該價位耕耘七八年年時間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì),，占據(jù)該價位80％左右得市場份額,。政務(wù)、商務(wù)宴請以168—188居多,，該價位近兩年發(fā)展勢頭較好,。

6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn),。漢陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低,，以汽車制造、橋梁設(shè)施,、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主,，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒,、枝江,、稻花香、醇品古琴臺銷售最多,，九年白云邊以上價位白酒銷量很少,。武昌以科研院校,、黨政機(jī)關(guān)為主，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚,，珍品黃鶴樓,、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多,；而且在該區(qū)消費(fèi)者對價格關(guān)注小一些,，主流產(chǎn)品價格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主,，流動人口外來人口比較多,，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此外來白酒如五年口子窖,、迎駕都選擇以漢口作為突破口,。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右,；40—60元白酒比重在30左右,，88—108比重在20％左右（渠道價）。

8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重,，對促銷活動興趣高,，易受廣告影響。各種廣告形式,，電視廣告最受喜歡,，車體、樓體,、店招等廣告隨處可見,。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100,，其中給出租車司機(jī)20元,，管理局40元，出租車公司20—30元,，其它費(fèi)用10元）,。9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有,，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷,，送現(xiàn)金、小禮品等,。

三．市場渠道特征

a.漢口武昌主要渠道為酒店,、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些,。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起,。

b.家樂福,、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好,；但相對于本地超市,，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲,、中百超市,、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店,，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大,。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊,、稻花香,、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示,、開設(shè)專柜,、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率,。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá),，大型酒店300多家，中型酒店1500多家,，其它酒店4000多家,，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店,，堆頭費(fèi)在1萬左右每月,。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900,。

e.新興起的名煙名酒店,、便利店對利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右,；零售60的的利潤要求在8元左右,。

f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場,；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商,，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售,。g.雪花啤酒,、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包,，陪送中低檔酒,，但不是很成功。

四．品牌分析

枝江系列

1997年進(jìn)入武漢市場,，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈送,，通過車體廣告、動力車,、飛艇等多樣的廣告形式,，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主,，再加上進(jìn)入成熟期,，利潤空間很小。xx年,，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等,，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江,、四星枝江,。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功,。xx年下半年,，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功,。xx年初,，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度,，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告,，宣傳企業(yè)社會價值、生產(chǎn)工藝等,?？偠灾盗袃?yōu)勢集中在10—30元價位,，量大利潤薄,，問題多。

白云邊

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊,、三年和五年白云邊定位于中低端,。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價格定位和當(dāng)時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn),。九年白云邊暢銷八年而不衰,，但是面臨假酒、竄貨,、利潤小等問題,，而且隨著消費(fèi)升級。60的價位比較尷尬,。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。

xx年,，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額,，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品，五星158元/瓶,，四星60元/瓶,，三星38元（45度，500ml,，濃香型）,，該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利,，買贈等活動彌補(bǔ)了渠道利潤不足,，同時豐富了香型，比較成功,。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面,。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能,。

黃鶴樓

xx年下半年重新崛起,，其價格定位在白云邊和劍南春之間的價位空間，先期進(jìn)入市場的三個品種為特制黃鶴樓,、珍品黃鶴樓,、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元,，為形象產(chǎn)品,，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品,。xx年在武漢銷售額為7800萬,，xx年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品,，42度產(chǎn)品銷量很少,。

黃鶴樓成功原因分析如下：

f：對權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后,，面臨嚴(yán)重的竄貨,、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售,、公司動蕩等因素困惑,。總而言之,，黃鶴樓取得了短期成功,，后期如何發(fā)展還需要時間的檢驗(yàn)。

五年口子窖

運(yùn)作武漢市場五六年,，主要做酒店終端,，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長,。其中原因個人分析如下：

低,；

c：廣告力度和酒店投入比較小,；

其它品牌

古琴臺在漢陽銷售還行,，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團(tuán)貼牌生長的“漢酒”,，擁有5個產(chǎn)品,，主要渠道為商超，在商超進(jìn)行大力度買贈促銷,。因?yàn)榕c洋河偏離太大,，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗,。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量,，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金,，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間,。

從湖北的主要市場來看,，武漢作為省會城市，消費(fèi)能力較強(qiáng),，白酒競爭最為激烈,；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江,、稻花香,、金六福,；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江,、金六福,；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處,，主流品牌是白云邊等,。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流,，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守,。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主,，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理,；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西,、河南等地取得銷售佳績,，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道,，成功打向全國市場,，在安徽、江蘇等地落地開花,。稻花香則很早就開拓了廣東市場,，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北不僅是白酒消費(fèi)大省,，也是生產(chǎn)大省,，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌,、荊州,、襄樊等地區(qū)，稻花香,、白云邊,、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主,，四川,、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。

面對湖北白酒現(xiàn)狀,，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識,，發(fā)揮自身優(yōu)勢,，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路,。這樣,，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。

第二篇：白酒市場調(diào)研報告 xx白酒市場調(diào)查報告

xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài),，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位,，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位,。在這幾天商超以及餐飲方面的了解,，可以看出市場80％的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜,。xx作為**市第二大城市,，不難看出xx未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間,，這主要是由于萬州作為**市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市,，對于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區(qū)市場,。

為較早進(jìn)入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中,，占有了一定的市場份額,，所以也有較好的銷售業(yè)績,，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn),，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之,，也有一部分消費(fèi)者會選擇稻花香作為餐飲用酒,。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒,，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖,。

在調(diào)查的過程中,，我發(fā)現(xiàn)活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香,，但是其活動在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變,，從送酒本身改成送其他物品,，但是也是根據(jù)其酒的銷售價位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動,，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶,，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的,，對于萬州市場白酒的份額,，瀘州老窖將會以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣,。

第三篇：白酒市場調(diào)研報告

嶺西白酒生產(chǎn)銷售調(diào)研報告

（一）

嶺西公司1980年建廠,，主要生產(chǎn)白酒，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè),，2014年再次投資1000萬元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力,，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間,，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動作用,。

嶺西系列白酒,，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝,，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備,，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒,，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營,，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可,，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人,、客商,，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購,，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒,，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒,。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立,，影響力和知名度不斷提升,。

因不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，連年處于虧損狀態(tài),。連年虧損的運(yùn)營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚,，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式,。

白酒生產(chǎn)運(yùn)營情況

（一）市場占有率低。2014年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒

4000余千升,，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外,，個體工商戶5家）,，外地白酒銷量為3600多千升,，有各種酒類代理商、專賣店83家,，經(jīng)營蒙古王,、河套、劍南春,、古井,、老雪原,、百老泉、古納河,、彎弓,、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種,。其中高檔酒（售價在100元以上）銷量600千升,，中檔酒（售價在20元至100元）銷量800多千升,，低檔酒（瓶、壺,、散裝或售價在20元以下）年銷量2600千升,，銷量較好的河套酒年銷量600多千升,，蒙古王酒年銷量300多千升,。遼寧,、黑龍江地區(qū)的百老泉,、老雪原,、富裕老窖,、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升,。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，2014年僅銷售白酒168千升,，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上,，就能進(jìn)入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比,，還是有很大的增長空間,，只要采取有力的措施，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈,，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售,，對于仍處于起步階段，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式,，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制,，造成市場份額小，產(chǎn)品知名度不高,，對白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響,。

能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌鲂枨蠖ㄎ贿m時開發(fā),、調(diào)整產(chǎn)品品類,。

（四）市場拓展不足,。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商,，委托的2家代理商同時還主營其他酒類產(chǎn)品,，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場份額,，對嶺西白酒營銷不重視,，加價過高,，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā),，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營嶺西系列白酒,，特別是在大商商廈,、步森百貨,、中央商城,、發(fā)達(dá)廣場等主流商貿(mào)經(jīng)營場所并未上架,，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低,。

（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn),。產(chǎn)品開發(fā)定位過高,，不能依據(jù)本地市場的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況,，對低端白酒的需求量較大,，2014年低檔酒（終端售價在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%,。嶺西系列白酒主打的中高端終端價分別為138元,、68元、42元（專賣店價格）,，低檔酒中僅有嶺西純糧38度,、50度和嶺西白3個品種價格在20元以下且包裝粗糙,，銷量卻接近本公司總銷量的70%,。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）,、蒙古王（11個品種）相比,，品種數(shù)量相對較少,，消費(fèi)者可選擇范圍較窄,。同時,，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產(chǎn)品。

（六）宣傳力度不夠,。通過對嶺西系列白酒市場知曉率的調(diào)查,，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒,，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒,，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套,、蒙古王,、古井、劍南春等其他品牌,。另外，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦,，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足,，范圍不廣,，手段單一,，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低。

第四篇：新蔡白酒市場調(diào)研報告

新蔡市場調(diào)研情況

王樂 王龍鼎

一,、市場基本情況： 1,、經(jīng)銷商的基本情況：

主要經(jīng)營品牌名酒，并不以種子酒為重點(diǎn),。

（2）,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況：主要從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)及臨近縣城成酒銷售,，下設(shè)業(yè)務(wù)42名，送 貨車（長安面包車）1輛,，目前倉庫仍有紅窖400件銀窖100件。2,、目前市場鋪貨情況：

市場渠道主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)代售點(diǎn)，依托散酒渠道從事蔡洪酒銷售,，酒店渠道已鋪貨,，也有很大的團(tuán)購相關(guān)渠道,，本產(chǎn)品目前流通鋪貨300家,，且鋪貨相當(dāng)豪放,。3,、動銷情況：

經(jīng)實(shí)地走訪郊區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由于經(jīng)銷商鋪貨價格較低,，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)動銷情況尚可,，但是經(jīng)銷商長期未到終端鋪貨,，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)斷貨情況,。4、市場促銷情況：

（1）,、由于經(jīng)銷商主要代理陳藏3.6.9系列,，有下放獎品也未兌獎,，餐飲渠道的主要競品有蔡洪酒紅糧（20元左右）,，手釀一號（298元左右），金糧鐵盒簡裝（30元左右）,。

（2）,、古井淡雅系列,，主要從婚宴用酒贈品上作為突破點(diǎn)。宋河主要是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷上著手,，主要是以燒坊,、鐵盒為主,。

二,、當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀：

1,、蔡洪酒業(yè)主打手釀壹號,，陳藏3.6.9系列渠道鋪貨,，蔡洪金糧、蔡洪大曲鋪貨比較到位,，依托價格優(yōu)勢占據(jù)強(qiáng)有力地位,，編鐘系列占據(jù)20—50區(qū)間。蔡洪直盒也有部分銷量,，盛世系列主要是60—200價格區(qū)間,。

2,、當(dāng)?shù)厥袌鲋饕圆毯榉弧⒍删?、宋河,、種子酒,、瀘州為主,，張弓從政務(wù)、分銷,、團(tuán)購、賣場,、流通均占據(jù)主流地位,。

3、蔡洪坊酒作為地產(chǎn)酒,，在當(dāng)?shù)卣加?0%份額,，古井,、宋河,、種子酒也以低端低度酒進(jìn)攻市場,，高端市場主要是蔡洪坊酒為主,，其次為洋河海之藍(lán)。

4,、蔡洪坊依托在當(dāng)?shù)氐牡鼐壖皟r格優(yōu)勢,，蔡洪坊在當(dāng)?shù)夭扇∞Z炸式廣告,，50米內(nèi)可以見到其廣告宣傳牌。其次是種子酒主要依靠煙酒店,、餐飲做相關(guān)促銷推廣、瀘州主要在新蔡縣區(qū)臨近駐馬店,、鄭州主要是在郊區(qū)的宣傳與客戶培育。

5,、目前蔡洪坊酒在當(dāng)?shù)氐拇笈?，主要是位于新蔡汽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及縣城高速,、大廣高速附近廣告,，縣城廣告牌經(jīng)銷商所做噴繪門頭未按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，不能起到良好的宣傳作用,。

6,、經(jīng)銷商對蔡洪坊酒產(chǎn)品信心嚴(yán)重不足,，且市場操作層面存在根源性問題,，沒有正確的操作思路,，僅僅依托原有散酒的渠道,，鋪貨不能及時跟進(jìn)，價格定位額度紊亂,。

三、經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh,。

經(jīng)銷商建議公司加強(qiáng)對當(dāng)?shù)厥袌鲑M(fèi)用投入支持，改善公司產(chǎn)品包裝及質(zhì)量,，做好相關(guān)宣傳費(fèi)用促銷費(fèi)用的支持。

四,、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)對當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh,。

當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)目前考慮如若經(jīng)銷商回款十萬左右,，暫讓其繼續(xù)代理產(chǎn)品,。如果一直維持現(xiàn)狀,，則開發(fā)新的商戶操作市場,。

五、你個人對經(jīng)銷商的看法

很早以前,，新蔡縣北城門有個大黃鱔洞,，結(jié)果城里出了個能“日行一千,，夜行八百”的飛毛腿。此人乃縣衙差役黃大毛,。他再值夜班上早班的時間里，卻能到140里外的黃川縣衙,，剁掉貪官知縣夫人的手,，并題字留名,，但因無作案時間而不被追究,。一算命先生對新蔡知縣說：“北城門底下被黃鱔打了個洞,，若不堵上,，還會出皇上,、娘娘,、丞相或二十四將,，這將會使國家遭殃,，新蔡大禍??！”于是知縣讓人查看,，并用磚頭將橋洞嚴(yán)嚴(yán)地堵了起來,。

張班是清朝末年新蔡李莊橋集上一位聰慧的風(fēng)流義士,。集上有一幫專愛吃請的賴皮，張班深惡痛絕,，便同妻子商量戲弄他們一番,。

新蔡縣城曾有一座舉世無雙的雙牌坊，很耐人尋味,。

曹風(fēng)年幼家貧，可酷愛讀書,，一天放學(xué)回家,，看見鄰居作官的黃家正在修建牌坊,，牌坊一頭卻占在他家的宅子上，而父母不敢言語,。小曹風(fēng)很生氣,，上前去理論說：“你們侵占我家宅子,，到時候我家要立牌坊立哪呀?！秉S家人輕蔑道：“到時候就立在我們的牌坊上面啊,！”

從前新蔡縣城西的王莊，有兄弟兩財主,，父親一死,，就要分家。舅舅按照財產(chǎn)的大小比例,，給二人分得停當(dāng),，可最后一個石磙把舅舅難著了。問題是無論如何二人都想要一個石磙,，什么折中辦法都不行,。舅舅生氣,，一走了之,，接著二人開始了漫長的官司訴訟，幾年后,，二人皆耗盡了家產(chǎn)。

一天村里來了一個石匠,，對二人說：分石磙簡單，我給你們分吧,。兄弟倆欣然同意,。石匠讓二人將石磙放到一間空屋子,，為便專心分石磙,，讓人三日不得靠近,，三日后,，石匠呼二人說分好了,。原來石磙被石匠一劈兩半,。

兄弟倆看著已經(jīng)毫無用處的石頭疙瘩,，面面相覷,。一切后悔都來不及了,。

第：北京白酒市場調(diào)研報告

北京白酒市場調(diào)研報告

經(jīng)過對北京市場近兩個多月的詳細(xì)調(diào)研,，走訪了二百多家大中型餐飲酒店,、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研,，得到了一些主觀初步的認(rèn)識,。

北京白酒市場概況 北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,，它是政治,、經(jīng)濟(jì),、文化中心,，商業(yè),、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),，常住人口是1200萬,，流動人口大約為500萬,，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家,，其中三分之一為中高檔酒店,，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈,，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟,，消費(fèi)者很理性，所以任何一個品牌想有所作為,，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力,、物力,、財力都較大,，不可能一蹴而就,。在白酒的高端市場一直是五糧液,、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額,，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入,，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,，這還不包括在各電視臺,、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費(fèi)用,，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多,，例如瀏陽河、口子窖,、舍得酒、東北王等等,；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選,，紅星,、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置,，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大,；如果再細(xì)分市場還有很多,，例如中高檔的劍南春酒,，中低端的蒙古王,、道光二十五和京酒等等,，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大,，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量,。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年,，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時間。同時北京的各大飯店,、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則,，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨,；所有的高檔酒對經(jīng)理,、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司,，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本,、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評,，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量,。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈,，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,，但還是有很大的機(jī)會的,，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心,，有韌性，堅(jiān)持住,，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置,。

北京市場對白酒的具體要求

1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求,，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作,、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右,，且對酒的口感要求較高，清香較多,，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿,、軟為好,，濃香為主；低端市場以高度酒為多,，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多,，商務(wù)宴請以低度為多,；在家飲酒以高度為多,，在飯店飲酒以低度為多,；東北,、京味飯店以高度為多,，粵菜、湘菜飯店以低度為多,。

2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川,、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì),、檔次及價位占據(jù)了很高的心理位置,，對東北酒的認(rèn)識是濃,、烈,、實(shí)在,，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求,，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好,，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方,、美觀就好,，酒行和超市對包裝的要求就比較高,，在酒行,，包裝和價位是直接聯(lián)系在一起的,。

對北京白酒市場的細(xì)分

只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端,、中端、中低端,、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場,，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場,，中低端和中高端介于三種之間；以價格來區(qū)分的話,，以在超市的售價作參考，10元以下為低端,，10—30元為中低端，30—80元為中端,，80—150元為中高端,，150元以上為高端,。

三溝白酒針對北京市場的營銷方式

怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時考慮最多的問題,，也就這個問題同很多朋友交換了意見,，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大,，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場,，例如杞濃酒等,；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個人具體的思路分以下幾部分： 1.具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間,；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間,，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒,，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒,，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液,、水井坊,，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,，中等價位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定,，如果他們對某個品牌滿意,，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上,。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

如老成一鍋火鍋等,。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行,；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多,，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,，大體要從幾個經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,，例如cbd商貿(mào)圈,、中關(guān)村,、金融街、三元橋,、公主墳等等地帶,，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨,。第三是針對團(tuán)購群體,；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒,，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找,。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運(yùn)作模式,。

三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想

短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求,，建立酒店客戶代表,、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架,，堅(jiān)持用一年,、兩年或是更長的時間努力的進(jìn)行鋪貨,，努力占據(jù)各個以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片,。在這期間，預(yù)計在明年初,，選擇在一個經(jīng)濟(jì)繁榮,、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量,。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥,，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告,，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入,，可是如果要做強(qiáng),、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟,。

以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個人、片面的認(rèn)識,，請大家多批評！我個人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí),、嚴(yán)峻的困難存在的同時也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心,，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一,，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作,、一致,，為共同的目標(biāo)而共同努力。

白酒市場的調(diào)研報告篇七

1,、初步了解樣本市場主要大型超市,，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況,。

2,、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布,、銷售價格、銷售狀況,、產(chǎn)品分類,、并進(jìn)行對比分析,。尋找漢中市場最佳突破點(diǎn),。

3、了解本市場消費(fèi)者對白酒的需求層次,、品牌認(rèn)知程度,。

4,、了解本市場消費(fèi)者的飲酒類型,、習(xí)慣,、場合,、男女比例,、年齡層次等因素,，挖掘潛在市場消費(fèi)者。

1,、大型商場超市的走訪和調(diào)研;

2、與部分名煙名酒店老板溝通;

3,、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充,。

6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場走訪和調(diào)研,。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個超市,、華潤萬家超市,、陽光超市,、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市,，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā);另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn),，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié),。

一,、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：

1,、名酒品牌

漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：

注：

1,、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。

2,、以上產(chǎn)品價格以桃心島超市為準(zhǔn),，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價格略有差異,。

從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多,，品種齊全。有濃香到醬香等,。價格從288元到1380元,，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求,。除茅臺之外,，其他名酒上也是強(qiáng)勢出擊,，其洋河系列,，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛,。

2、銷售情況：

從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好,，茅臺,，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度,，像老窖的老字號特曲,、郎酒1898,、1956系列，西風(fēng)6年15年,，成為市場銷售的主流,。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會,、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價格較低,、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒,。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956,，西風(fēng)6年，老字號特曲等,。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右,，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用,。

3、消費(fèi)者調(diào)研

從總體上看,，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品,，酒店是消費(fèi)白酒的重要場所,。除此之外,，私人朋友個人的消費(fèi)也占20%～30%,。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加,，社交活動的減少,，年長者在應(yīng)酬時飲用白酒的比例逐漸降低,，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是,，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒,，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集)

目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨(dú)立運(yùn)作,，分別為：

1,、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎(chǔ)工作,，客戶布局到位,，產(chǎn)品經(jīng)過漲價的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應(yīng)良好,，價格相對穩(wěn)定,。

2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售,，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作,，市場沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道,，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場情況,，運(yùn)作思路有所改變,。在其流通渠道逐步把客戶分為a、b,、c三類,，重點(diǎn)打造a類客戶達(dá)成核心分銷，b類客戶彌補(bǔ)銷售量,，c類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng),、扶持更高一級客戶。

3,、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售,，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中,，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高,，但郊縣招商始終沒有突破口,，行動滯后,。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍,。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸,，這是我們每個人都沒有料到的'問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場,，重金打造重點(diǎn)支持,，擴(kuò)大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作,。

1,、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈,。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導(dǎo)地位,，其中，前三個品牌市場份額最大,。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費(fèi)場所,。其它品牌對市場進(jìn)行補(bǔ)充,，激發(fā)市場活力,。

2,、漢中市場整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢,。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對名酒品牌信賴,。

3,、紅酒在漢中市場主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體,。整體上所占比例不高,。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大,，不可小視,。

4、強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確,，終端完善，品種、價格齊全,。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢,。

5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費(fèi)者的首選因素,，其次則是價格,、味道、容量,、價格,、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。

6,、中低檔白酒市場需求很大,。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要,，對貨真價實(shí)的白酒還是很受歡迎的,。

白酒市場的調(diào)研報告篇八

此次調(diào)查主要是針對成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn),。通過市場調(diào)查,，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫?，沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒,，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低,，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競爭很大,，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾,。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間,，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競品主要有豐谷、瀘州老窖,、五糧春、郎酒,。眼下,，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認(rèn)知度，大勢宣傳,、廣告,。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒,，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客,。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閑、娛樂之都。

此次調(diào)查分兩中方式,，一是本組成員進(jìn)行賣場走訪調(diào)查,，二是發(fā)放問卷調(diào)查的方式，此次問卷調(diào)查總共發(fā)放問卷100份,，采取的是當(dāng)場填寫當(dāng)場回收的方式,，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式,，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老板,、銷售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對陶醉酒在成都的市場進(jìn)行swot分析,，主要調(diào)查對象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士,。

我組關(guān)于成都白酒市場的銷售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣場走訪,，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū),。

具體情況如下：

調(diào)查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的`價位,，熱銷白酒,，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況,。

調(diào)查時間：11月25日下午2：00---7:00

調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

調(diào)查人員：小組成員aaa

2,、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊,，茅臺,，五糧液；

4,、一個專柜外置（可供超市外面的人看）,，專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒,；

6,、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖,、郎酒系列,，無陶醉；

7,、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖,，郎酒居多，少量豐谷,、五糧液,；

9,、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春,；

10,、又起干雜：豐谷，江口醇,，小角樓,；

11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉,，聯(lián)系電話40005519,。

調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近

調(diào)查人員：小組成員bbb

調(diào)查情況：

（超市類）：

3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列,，瀘州老窖系列,，品種偏少；

4,、永安干雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）,、瀘州老窖系列、郎酒（128元）,、老酒坊系列,；（餐館類）：

7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主,，含有豐谷系列,，價位最高為120元；（煙酒行）：

9,、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元),、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元),、老郎1898(199元),、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）,、瀘州老窖5年（248元）,、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風(fēng)順（198元）,、劍南春老窖池（238元）,、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）,、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置,，容易被顧客忽略,。

調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊

調(diào)查人員：組長ccc

調(diào)查情況：

1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個價

2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）：主打水井坊招牌,，較陶醉

3,、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應(yīng),，在

4,、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號）：本店只銷售的有3兩

5、紅旗超市（雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年）,，

主要有：郎酒（1956）148元,、豐谷（138元，買一送一活動中）,、全興大曲（138元,，買一送一活動中）、五糧春（158元）,。