在現(xiàn)在社會(huì)，報(bào)告的用途越來(lái)越大,，要注意報(bào)告在寫(xiě)作時(shí)具有一定的格式,。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢？以下是我為大家搜集的報(bào)告范文,，僅供參考,，一起來(lái)看看吧

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文 白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 簡(jiǎn)短版篇一

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展,。然而,，近兩年來(lái)，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾,，發(fā)展的腳步趨緩,。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問(wèn)題,。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向;(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路;(4)人才培養(yǎng),、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動(dòng)力。白酒行業(yè)從1996年開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬(wàn)噸的速度下降,。20xx年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降,，約為402萬(wàn)噸，下降20萬(wàn)噸,?？v觀近年白酒市場(chǎng)的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高,，消費(fèi)觀念和保健意識(shí)大大增強(qiáng);白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力;國(guó)家稅收政策的調(diào)整以及市場(chǎng)操作的負(fù)效應(yīng),。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，加入wto后外資進(jìn)入和國(guó)家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來(lái)發(fā)展,。

白酒行業(yè)在我國(guó)是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè),。據(jù)調(diào)查測(cè)算，我國(guó)目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人,，市場(chǎng)消費(fèi)量在400萬(wàn)噸左右,。而這個(gè)行業(yè)多年來(lái)主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來(lái)支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用,。目前全國(guó)近4萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧,，特別是國(guó)家從20xx年5月1日開(kāi)始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺(tái)后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績(jī)大幅下滑,，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損,。xx大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并,。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境,，對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個(gè)當(dāng)頭棒喝,。

二. 調(diào)查目的和內(nèi)容

本次調(diào)查主要從本市市場(chǎng)上了解白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀,，包括市場(chǎng)上消費(fèi)者的飲酒偏好、購(gòu)買(mǎi)行為以及影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素,，從而為白酒企業(yè)拓展本市市場(chǎng)提供依據(jù),。 三.問(wèn)卷設(shè)計(jì)

白酒的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查

您好，我是營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生,，正在做本市白酒市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查,，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問(wèn)卷,，提出您寶貴的想法及建議,。謝謝。

1.請(qǐng)問(wèn)您的性別

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。男 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。女

2.請(qǐng)問(wèn)您的年齡屬于以下哪個(gè)范圍

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。18-30歲 b.錯(cuò)誤!未找到引用源。31-40歲 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。41-50歲 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。51歲以上

3. 請(qǐng)問(wèn)您的工作職位屬于以下哪一種 a.錯(cuò)誤!未找到引用源。私營(yíng)企業(yè)老板,、個(gè)體戶 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。企業(yè)中高級(jí)管理人員 c.錯(cuò)誤!未找到引用源。高級(jí)專業(yè)人士(會(huì)計(jì)師,，律師,，教授，醫(yī)師等) d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。中高級(jí)技術(shù)人員 e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。一般技術(shù)人員 f.錯(cuò)誤!未找到引用源。一般員工,、文員 g.錯(cuò)誤!未找到引用源,。政府、機(jī)關(guān)等事業(yè)單位工作人員h.錯(cuò)誤!未找到引用源,。學(xué)生

4.在您眼中白酒是什么多選題

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。普通的飲品 b.錯(cuò)誤!未找到引用源。健康飲品 c.時(shí)尚飲品 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。奢侈品 e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。社交工具 f.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

5.請(qǐng)問(wèn)您是從哪些渠道看到或聽(tīng)說(shuō)酒這個(gè)品牌的多選

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。家人親戚朋友介紹 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu) c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。報(bào)紙雜志廣告 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。電視廣告 e.錯(cuò)誤!未找到引用源。戶外促銷(xiāo)活動(dòng) f.錯(cuò)誤!未找到引用源,?；ヂ?lián)網(wǎng)

6.在最近三個(gè)月內(nèi)，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。劍南春 b.錯(cuò)誤!未找到引用源。五糧液 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。國(guó)窖1573 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。貴州懷酒 e.錯(cuò)誤!未找到引用源。沱牌 f.錯(cuò)誤!未找到引用源。洋河大曲 g.錯(cuò)誤!未找到引用源,。其它

7.請(qǐng)問(wèn)您在過(guò)去的三個(gè)月里多久喝一次白酒

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。三個(gè)月1次 b.錯(cuò)誤!未找到引用源。一個(gè)月一次 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。一個(gè)月兩次 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。每周1次 e.錯(cuò)誤!未找到引用源。每周2次 f. 錯(cuò)誤!未找到引用源,。每周3次 g.錯(cuò)誤!未找到引用源,。每周4次 h.錯(cuò)誤!未找到引用源。每天一次

8.請(qǐng)問(wèn)您通常在哪些場(chǎng)合飲用白酒呢

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。在自己家 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。在親戚朋友家 c.錯(cuò)誤!未找到引用源。普通餐飲店 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。中高檔酒樓,、賓館 e.錯(cuò)誤!未找到引用源。酒吧 f.錯(cuò)誤!未找到引用源,。其它地方

9.您大多在何處購(gòu)買(mǎi)白酒

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。超市 b.錯(cuò)誤!未找到引用源。專業(yè)批發(fā)市場(chǎng) c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。糖煙酒專賣(mài)店 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。附近小店 e.錯(cuò)誤!未找到引用源。酒店 f.錯(cuò)誤!未找到引用源,。親友贈(zèng)送

10.如果在超市選擇白酒,，您將如果選擇

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒,， 而且我能選出這類(lèi)酒

b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。選擇以前品嘗過(guò)的，或者他人推薦的

c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。主要基于價(jià)格

d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。主要基于外觀(包裝,，標(biāo)簽)

e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。選擇經(jīng)常在廣告里見(jiàn)到的白酒

11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時(shí)您最注意以下哪一部分

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。品牌 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。材料 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。年份 d.錯(cuò)誤!未找到引用源。原產(chǎn)地 e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。標(biāo)簽整體風(fēng)格(美感)

12.您如何辨別白酒的品質(zhì)

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識(shí)辨別

b.錯(cuò)誤!未找到引用源。我不大了解白酒,，但是我能從口味辨別

c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。我從廣告宣傳里的信息來(lái)辨別白酒品質(zhì)

d.錯(cuò)誤!未找到引用源。我通過(guò)包裝盒價(jià)格可以大概推測(cè)白酒的品質(zhì)

13.請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種白酒促銷(xiāo)方式

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。直接降價(jià) b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。買(mǎi)一贈(zèng)一 c.錯(cuò)誤!未找到引用源。禮品促銷(xiāo) d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。抽獎(jiǎng)活動(dòng) e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。其他

14.請(qǐng)問(wèn)您最經(jīng)常飲用的國(guó)產(chǎn)白酒品牌是什么

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。劍南春 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。國(guó)窖1573 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。五糧液 d.錯(cuò)誤!未找到引用源。貴州茅臺(tái) e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。沱牌 f.金六福 g.錯(cuò)誤!未找到引用源,。其它

15.您對(duì)于白酒品牌的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度是怎樣的

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。一直購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)品牌

b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。大多數(shù)時(shí)買(mǎi)同一個(gè)品牌,，偶爾購(gòu)買(mǎi)其它品牌

c.錯(cuò)誤!未找到引用源。在少數(shù)幾個(gè)品牌中選擇

d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。對(duì)品牌沒(méi)有偏好,， 經(jīng)常改變

16.什么原因會(huì)使您改變所購(gòu)買(mǎi)的白酒品牌

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。親友推薦 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。促銷(xiāo)活動(dòng) c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。廣告 d.錯(cuò)誤!未找到引用源。價(jià)格 e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。產(chǎn)品口味 f.錯(cuò)誤!未找到引用源,。外包裝 g.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

17.您認(rèn)為最能讓您記住一個(gè)白酒品牌的是什么

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,?？谖?b.錯(cuò)誤!未找到引用源。外包裝 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。廣告 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。親友推薦 e.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,?？谖?b.錯(cuò)誤!未找到引用源。價(jià)格 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。營(yíng)銷(xiāo) d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。外包裝 e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。其它

19.一般您喝酒在什么價(jià)位

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。35元以下 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。36-80元 c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。81-150元 d.錯(cuò)誤!未找到引用源。150元以上

20.請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么口味的白酒

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。清香型 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。濃香型 c.錯(cuò)誤!未找到引用源。復(fù)合香型 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。醬香型 e.錯(cuò)誤!未找到引用源,。不太清楚什么香型

21.你一般喝多少度數(shù)的白酒

a.錯(cuò)誤!未找到引用源。 38度以下 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。38度-48度

c.錯(cuò)誤!未找到引用源,。 49度-52度錯(cuò)誤!未找到引用源。 d.52度以上

22.您對(duì)白酒品牌的看法

a.錯(cuò)誤!未找到引用源,。支持本地品牌 b.錯(cuò)誤!未找到引用源,。喜歡老品牌 c.錯(cuò)誤!未找到引用源。嘗試新品牌 d.錯(cuò)誤!未找到引用源,。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

四.調(diào)查結(jié)果分析

4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣

(1)消費(fèi)者偏愛(ài)的白酒度數(shù)

根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以知道,本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多,，占了總樣本中喝過(guò)白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出,，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者偏愛(ài)中檔度數(shù)的白酒,。

(2)消費(fèi)者偏愛(ài)的白酒香型

根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場(chǎng)上都存在著相對(duì)支持者,但清香型最受

歡迎,。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費(fèi)者表示喜歡,而作為傳統(tǒng)香型的濃香型,，有22.86%的消費(fèi)者表示明顯偏好，復(fù)合香型也獲得11.43%的消費(fèi)者支持,，14.29%的消費(fèi)者喜歡醬香型,，而在該市場(chǎng)上仍然有20%的消費(fèi)者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消費(fèi)者喝酒的品牌習(xí)慣

根據(jù)調(diào)查的結(jié)果知道,，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喝酒認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)牌子的占了20%,認(rèn)準(zhǔn)少數(shù)幾個(gè)牌子的占了40%,偶爾換牌子的占了34.3%,這三部分的消費(fèi)者都有一定的品牌觀念,他們一共占了94.3%,占了一半多,。可見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)上還是有相當(dāng)一部分的人喝酒是看重品牌的,。其余,，喝酒經(jīng)常換牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

根據(jù)調(diào)查顯示，在購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者中,，有48.57%的人選擇購(gòu)買(mǎi)35元以下的白酒,，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購(gòu)比例分別為22.86%和20%,，只有8.57%的消費(fèi)者選購(gòu)151元以上的高檔白酒,。

4.4消費(fèi)者購(gòu)得白酒的場(chǎng)所

根據(jù)調(diào)查顯示，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者購(gòu)得白酒的場(chǎng)所最主要集中于“超市”,，占了37.14%,，其次是“專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)”和“糖煙酒專賣(mài)店”，分別占了22.86%和17.14%,，其余在“附近小店”,、“酒店”和“親友贈(zèng)送”購(gòu)得白酒的消費(fèi)者占了11.43%、8.57%和2.86%,。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒首選超市,，是因?yàn)榈匠?/p>

連鎖店去買(mǎi)，比較方便,，產(chǎn)品保真,，比較放心，另外,，有好多酒只是知道牌子,，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看,。而當(dāng)過(guò)年過(guò)節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客時(shí),，就到專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)去買(mǎi)，價(jià)格會(huì)便宜一些,。

4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷(xiāo)方式

根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)方式除了“直接降價(jià)”,，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷(xiāo)方式,占了14.29%,而其余“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“買(mǎi)一贈(zèng)一”,、“禮品促銷(xiāo)”分別占了20%,、17.14%和11.43%?？梢?jiàn)雖然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價(jià),，但喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，買(mǎi)一贈(zèng)一的也占了相當(dāng)一部分的比例,，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣(mài)家有新的促銷(xiāo)方式,。

五.結(jié)論 對(duì)于消費(fèi)者，在生活條件越來(lái)越改善的今天,，他們也面臨更多的選擇,，品牌的選擇、口味的選擇,、包裝設(shè)計(jì)選擇等等,，他們?cè)诳释I(mǎi)到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障,。

未來(lái)幾年,，是一個(gè)消費(fèi)引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代,，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場(chǎng)，必然需要研究消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為,。我們一直在說(shuō)消費(fèi)者是上帝,，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場(chǎng),。

未來(lái),，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，將離市場(chǎng)和消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn),。因此,，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個(gè)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識(shí),、消費(fèi)行為,、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā),、品牌打造,、文化定位、市場(chǎng)推廣等工作,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文 白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 簡(jiǎn)短版篇二

一,、前言

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城,。戎州之地環(huán)境宜人,。這里氣候溫和，空氣濕潤(rùn),，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng),。

俗話說(shuō)：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水,，是打入地下90多米深,，通過(guò)400米隧道，垂直深入岷江河道,，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水,。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無(wú)污染,。水質(zhì)清澈透明,，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素,。先后通過(guò)14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定,，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史,，就猶如一部人類(lèi)社會(huì)發(fā)展史的縮影,。

“萬(wàn)事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼,、祝福。

中國(guó)自古為禮儀之版,，百禮之會(huì),，非酒不行,，幾千年來(lái),，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體,。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬(wàn)事如意”系列酒,，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝,、完美的包裝,，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活的最佳禮品,。

“萬(wàn)事如意”酒,，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天,、地,、人之靈氣，精選高粱,、大米,、糯米、小麥,、玉米釀造而成,。具有“香氣悠久、味醇厚,、入口甘美,、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào),。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味,，是當(dāng)今酒類(lèi)產(chǎn)品出類(lèi)拔萃的精品。

“萬(wàn)事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì),、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱,，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。

“萬(wàn)事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng),，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵、返樸歸真,，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒,，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征,。

二,、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、名酒銷(xiāo)勢(shì)趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大,。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷(xiāo)售趨勢(shì)將繼續(xù)看好,。

3、低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好,。

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、特別是過(guò)量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng),。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開(kāi)始只注意追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類(lèi)方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),，20__年1-8月,，白酒產(chǎn)量為284萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入734.45億元,，同比增長(zhǎng)33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元,，同比增長(zhǎng)59.43%。20__年10月09日,，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%,，居天相各行業(yè)之首,，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列,，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特,、瀘州老窖,、貴州茅臺(tái)、五糧液,、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上,，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展,，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮,。

(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的,。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五、黑土地,、泥坑,、石門(mén)燒、綿竹大曲,、金六福等,，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中,、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地,、道光廿五,、叢臺(tái)、老白干等為主,，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn),，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,，市場(chǎng)潛力巨大,。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無(wú)明顯的差別,。

重要客人、親密的合作伙伴,、上級(jí)檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái),、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，屬多頭并存形勢(shì),，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,?？蛇x品種之多，令人目不暇接,。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好,，喝者就多,，反之，喝者廖廖無(wú)幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看,，茅臺(tái)、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng),，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔,，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)考慮的因素主要是口味,、價(jià)格,、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1,、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

(2)特別是近年來(lái)，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng),。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型，口感接受度高,，飲后不上頭,。

2、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類(lèi)酒水較多,，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類(lèi)似包裝的競(jìng)品比比皆是,。

(3)市場(chǎng)占有率低,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率低。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高,。

3,、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

(2)目前,，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

(3)本地化生產(chǎn),，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造,。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸,，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

4、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ),。

(2)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),、營(yíng)銷(xiāo)工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn),、模仿的可能,。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō),，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎,，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì),，但這一威脅我們不能忽視,。

四、目標(biāo)

為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)元,，根據(jù)目前白酒市場(chǎng),，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況,，針對(duì)本款產(chǎn)品銷(xiāo)售,，特做建議性方案如下：

(一)完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案,。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)，為此,，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：

1,、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核。

②,、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃,，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③,、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況,，制定不同的銷(xiāo)售方案,，努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

2,、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理,、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式,，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善,。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行,。

⑥匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

3,、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表,合計(jì)九名,銷(xiāo)售代表職責(zé)為:

①對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃,，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。

②對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥對(duì)客戶協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng),。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議,。

(二)市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶,，為中高檔宴請(qǐng)型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對(duì)于此類(lèi)價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以,，將客戶群體定位在：

1,、高檔的餐廳，酒樓,。

2,、星級(jí)賓館的餐廳。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4、公司宴請(qǐng)用酒,。

5,、婚宴用酒。

6,、禮品用酒,。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒,。

五,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷(xiāo)售方法,，占領(lǐng)市場(chǎng),，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

1,、針對(duì)高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法,，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷(xiāo)售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行,，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候,，推薦公司產(chǎn)品,，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

2,、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷(xiāo)售公司，提高五糧液銷(xiāo)量的目的,。

3,、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑],，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒,，可以選擇效益好的公司,，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候,，使用本公司產(chǎn)品,，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液目的,。

5,、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作,，或者與婚慶公司,、影樓等地合作，獲取信息,，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,，折扣的方式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6,、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,，比如：中秋,、端午、春節(jié)得,，用活動(dòng),，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志,，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的,。

7,、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu),、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

六,、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒，好米好口感)

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前,，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì),。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),、公關(guān)活動(dòng);

(二)導(dǎo)入期策略。

集中資源主推石家莊,、保定,、唐山、秦皇島,、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市,。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣(mài)點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì),，進(jìn)行媒體造勢(shì),，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，開(kāi)展通路促銷(xiāo),，加快分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲、買(mǎi)贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)為主。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷(xiāo)平面廣告,、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車(chē)身廣告,、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3,、舉辦大型消費(fèi)者促銷(xiāo)系列活動(dòng);

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng),，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷(xiāo)商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌,。

(六)促銷(xiāo)活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

1,、通路促銷(xiāo)：

促銷(xiāo)方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用,。

2、消費(fèi)者主題促銷(xiāo)(手機(jī)電腦歐洲行,，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估,。

12——5月終端消費(fèi)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng),、買(mǎi)酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng),，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。

3,、常規(guī)性消費(fèi)者促銷(xiāo)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷(xiāo)員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu),，帶動(dòng)消費(fèi)開(kāi)瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的積極性。

促銷(xiāo)服,、酒水牌,、海報(bào)、dm單,、_展架,、禮品

4、公關(guān)式

無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們?cè)诮M建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文 白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 簡(jiǎn)短版篇三

在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡,，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié),，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷(xiāo)售不暢的幾大主要原因所在：

1,、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷(xiāo)量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷(xiāo)售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷(xiāo)上缺乏主觀能動(dòng)性,，沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作,，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力,。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言,，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷(xiāo)量，就必須在產(chǎn)品種類(lèi),、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整,。整體來(lái)看，在夏季,，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷(xiāo)售弧線變化不是很大,，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買(mǎi)，而轉(zhuǎn)喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多,。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),，以至淡季更淡,。

3、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng),，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太理想,。象全興大曲就會(huì)促銷(xiāo),，賣(mài)出一瓶就送六瓶礦泉水,，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以,，在淡季的促銷(xiāo)策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷(xiāo)就來(lái)倆,，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

4,、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷(xiāo)攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng),。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián),，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的,、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展,。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ),，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

5,、自欺欺人的淡季營(yíng)銷(xiāo)手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng),，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方，表面上看是“銷(xiāo)售”出去了,，但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨,，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī)，也是拼命把貨往經(jīng)銷(xiāo)商那里壓,，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷(xiāo)售問(wèn)題,。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季,，廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力,，以至淡季門(mén)庭冷落。這方面,，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷(xiāo)商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷(xiāo)商在淡季過(guò)于依賴廠家的促銷(xiāo)，缺乏主動(dòng)意識(shí),，有的更是把主力投入到其它暢銷(xiāo)產(chǎn)品上去了,，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡,。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

1、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決,，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量,、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對(duì)路),、五是廠商合作問(wèn)題,、六是知名度問(wèn)題。一般情況下,，一類(lèi)問(wèn)題廠家可以改進(jìn),，二類(lèi)問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的,，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙,，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀,，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境,。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn),，還須推拿周邊部位,，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷(xiāo)售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷(xiāo),，平時(shí)在家門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)也就做得較少,，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷(xiāo)售逐漸呈下滑趨勢(shì),，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來(lái)該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌，原來(lái)在夏天還基本可以維持,，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷(xiāo)商們也是叫苦不迭!有的旺季一過(guò)不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷(xiāo)”的方法,，收到了意想不到的效果,。

一方面在春節(jié)期間，對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買(mǎi)本品的顧客,，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年,，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買(mǎi),。

另一方面同時(shí)派大量促銷(xiāo)員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡，并在大型,、集中的社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng),，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中,，這樣一來(lái)不但增加了白酒在旺季期間的銷(xiāo)量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

所以,，在旺季為淡季銷(xiāo)售打好伏筆很關(guān)鍵!

2,、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效方法。在淡季,，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少,，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次,，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬,、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面,。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化,、廣告訴求等方面多做文章,。

另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種,，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐,，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

3,、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)

業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量,、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí),，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，在淡季或許連500家都沒(méi)有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷(xiāo)量可能不如旺季,，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升,，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤(pán),，如策略得到,，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時(shí)候,，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店,、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪,、回訪,、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。