在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧,。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇一

甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司

a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),，且公司注重品牌,國(guó)家專(zhuān)利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)達(dá)到1000多家,，銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷(xiāo)到香港,、馬來(lái)西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑,、清洗劑,、膠粘劑。

b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模,，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供,。

20xx年8月10日至同年12月3日期間,，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款,，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可,，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日,，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元,。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子，用去20xx.00元,。

10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

在雙方的交涉中,，a公司稱(chēng),，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天,。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的),。但是，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息,。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：1,、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3,、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇二

案例3：

甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司

a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國(guó)家專(zhuān)利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)達(dá)到1000多家,，銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市,，部分產(chǎn)品外銷(xiāo)到香港、馬來(lái)西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑,、清洗劑、膠粘劑,。

b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā),。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供,。

20xx年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)了“ym-8”清洗劑,、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款,，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可,，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息,。” “ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用,。

9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子,，用去20xx.00元,。

10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰,。

在雙方的交涉中,，a公司稱(chēng)，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款,，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的)。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息,。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧,。而b公司要求a公司：1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼,、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3,、承擔(dān)行政處罰款50%,，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇三

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的方案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%),。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià),，計(jì)劃15%,，還要再降35%，實(shí)在困難,?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 ：00再談,。下午復(fù)會(huì)后,，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高,。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格,，請(qǐng)中方考慮,，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó),?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究。談判即結(jié)束,。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，與助手,、項(xiàng)目單位商量對(duì)策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。結(jié)果該日下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī),，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià),、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話(huà),，表示：“意力的努力,，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力,。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%,，即從30%,，降到25%?！币夥铰?tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后,，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高,。

問(wèn)題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.意方的戲做的不好,，效果也沒(méi)達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具,，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間,。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話(huà)”,。即結(jié)束談判,，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?huà).但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話(huà)。

2.中方破戲破的較好,。

3.雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇四

江蘇某工廠(chǎng),、貴州某工廠(chǎng)、東北某工廠(chǎng),、北京某工廠(chǎng)要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠(chǎng)的代理,。知道其它三家的計(jì)劃后,，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì),，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判,，這三家覺(jué)得有意義,，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠(chǎng)，歐洲有—家,，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠(chǎng)做過(guò)技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠(chǎng)直接談判,，工廠(chǎng)感到高興，更直接,，而且,，外商對(duì)工廠(chǎng)談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠(chǎng)一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,，也與自己欲成交的工廠(chǎng)直接聯(lián)系,，請(qǐng)工廠(chǎng)代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等,，工廠(chǎng)認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒,。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠(chǎng)，工廠(chǎng)不聽(tīng),。于是最終這四家各自為陣,，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

問(wèn)題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4,，有否可能將這不同省市的工廠(chǎng)聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪](méi)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠(chǎng)家的差異(交易條件);利用了感情,，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合,。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn)。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇五

遼寧省盤(pán)錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù),，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí),，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作,，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息,，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通,，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方,，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

在談判過(guò)程中,，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定,。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判,，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判,。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，使b公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談判,。

雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種,、數(shù)量,、進(jìn)口時(shí)間等,，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局,，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面,。首先，雙方初次合作缺乏信任,，交易金額大,，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年,。其次,，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題,。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,。

(二)案例分析

價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感,、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u(mài)方希望賣(mài)出的商品價(jià)格越高越好,，買(mǎi)方恰恰相反,。賣(mài)方的底價(jià)對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū),。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),，外加天時(shí)地利與人和。

1.收集談判信息,?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”,。a公司副總經(jīng)理親自?huà)鞄浗M織談判團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià),，制定周密的談判計(jì)劃和方案,。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待,、參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)等各種場(chǎng)合收集英方談判代表的個(gè)人信息,，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣,。

2.場(chǎng)外溝通,。我方利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，精心安排談判議程,，有張有弛,，讓雙方談判代表有充分的場(chǎng)外交流與溝通,。場(chǎng)外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,，建立起良好的人際關(guān)系,。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問(wèn)題,。

策略,。針對(duì)b公司的報(bào)價(jià)，我方通過(guò)列舉國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司),，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等,，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀(guān)且態(tài)度堅(jiān)決,，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià),。我方審時(shí)度勢(shì)，在了解該產(chǎn)品世界行情,、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement),。我方表示,，如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同,。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照,，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià),，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款,。

要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要,，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna,，用batna作杠桿使對(duì)方做出讓步。

看過(guò)“談判的案例分析”的人還看了：

1.

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇六

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易,。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理,。中方對(duì)其條件又做了分析,，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后,，談判不歡而散。

問(wèn)題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司,，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”,。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇七

有一天,，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說(shuō)：我來(lái)切,。乙說(shuō)：你會(huì)切成一大一小,，從而對(duì)你有利。甲說(shuō)：你切也會(huì)有這種問(wèn)題,，我也不能信任你,。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下。

最后,，為了公平起見(jiàn),，甲獲得了“切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”,， 即由甲來(lái)切橙,，由乙先選擇切好的橙。

分完后,，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費(fèi)了資源,。

之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象,，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。

結(jié)果,，表面上皆大歡喜,，事實(shí)上不盡理想。只解決了表面上的公平性,，并未達(dá)到真正的雙贏,。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁,。乙表明真正需要的是橙皮制作香料,。結(jié)果,，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮,。以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi),，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏,。

新?tīng)顩r：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁,，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢?

這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子,，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。

甲可以對(duì)乙說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我,，你上次欠我的糖果就不用還了,。其實(shí)，甲的牙齒蛀得很?chē)?yán)重,，已經(jīng)不能吃糖了,。乙想了想，很快就答應(yīng)了,，因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢(qián),，本來(lái)打算買(mǎi)糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了,?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對(duì)自己說(shuō),。于是乙決定將整粒橙讓給甲,，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。

這也是一個(gè)雙贏的例子,?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談,。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果,。

又新?tīng)顩r：如果甲愛(ài)糖果,，又愛(ài)橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子,。甲頗不甘心,，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià),，在這種情況下,，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。

在現(xiàn)實(shí)世界里,，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面,。

通過(guò)兩人分橙這個(gè)故事,，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況,，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇八

有一天,，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說(shuō)：我來(lái)切,。乙說(shuō)：你會(huì)切成一大一小,，從而對(duì)你有利。甲說(shuō)：你切也會(huì)有這種問(wèn)題,，我也不能信任你,。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下。

最后,，為了公平起見(jiàn),，甲獲得了“切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”,， 即由甲來(lái)切橙,，由乙先選擇切好的橙。

分完后,，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費(fèi)了資源,。

之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象,，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。

結(jié)果,，表面上皆大歡喜,，事實(shí)上不盡理想。只解決了表面上的公平性,，并未達(dá)到真正的雙贏,。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁,。乙表明真正需要的是橙皮制作香料,。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮,。以這種分法,，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏,。

新?tīng)顩r：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁,，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢?

這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談,。

甲可以對(duì)乙說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了,。其實(shí),，甲的牙齒蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了,。乙想了想,，很快就答應(yīng)了，因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢(qián),，本來(lái)打算買(mǎi)糖還給甲,，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng),，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對(duì)自己說(shuō)。于是乙決定將整粒橙讓給甲,，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲,。

這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià),，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步,，最后得到雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。

又新?tīng)顩r：如果甲愛(ài)糖果,，又愛(ài)橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán),，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心,，只愿意分五分之一給乙……到最后,，甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下,，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏,。

在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,，需要你采用不同的決策,，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。

通過(guò)兩人分橙這個(gè)故事,，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況,，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇九

alado公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸,、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠(chǎng)。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè),。1996年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線(xiàn),，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛,，其中出口1200多輛,，占20xx年我國(guó)轎車(chē)出口的50%左右。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠(chǎng),，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車(chē)廠(chǎng)的企業(yè),。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞alado汽車(chē)公司正式就alado汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談,。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外,，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠(chǎng)和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用,，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日,，馬來(lái)西亞alado公司與中國(guó)奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車(chē)將全面授權(quán)馬來(lái)西亞alado公司制造、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē),。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造,、組裝,、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē),，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型,，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞qq，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo),，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng),，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠(chǎng)將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商,，首先在越南和印尼展開(kāi),。

出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和alado公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇十

有一家旅店四周有些吵鬧,，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所,，旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大,。有一天,，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店,。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店,，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮,。最后,，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談,。

董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事,，并且對(duì)史蒂夫充分信賴(lài)，基本上委托他全權(quán)代理,。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后,，先和威爾遜打了非正式電話(huà),，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談，在會(huì)談中,，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示,。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩冢鞘返俜蚪杩谛枰聲?huì)批準(zhǔn),，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后,。

在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi),，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處,。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn),。然后,，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據(jù)專(zhuān)家建議,，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元,。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖,，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間,。

談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請(qǐng)告訴我,，你們能夠接受的最低條件是什么,，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓?bào)價(jià),，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格,，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”,。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格，并以周?chē)慨a(chǎn)售價(jià)作為支撐,。之后,，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜,，他們不會(huì)賣(mài)掉旅館,，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終,，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報(bào)價(jià),。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受,。之后,，兩人決定暫時(shí)休會(huì),，均表示仍需調(diào)查。

但是兩天后,，威爾遜先生打來(lái)電話(huà),，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以,，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”,。在他意識(shí)到自己的莽撞后，他又補(bǔ)救道,，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元,。之后，兩人約定了下一次談判,。

在這次談判中,，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元，最終確定在了30萬(wàn)美元,，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬(wàn)美元,。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià),。

這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格，他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。

最后，史蒂夫和威爾遜打了電話(huà),，表示董事會(huì)杜宇30萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn)，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了,，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類(lèi)交易，因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項(xiàng)?”,，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元,，而史蒂夫同意了,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇十一

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買(mǎi)方：東興公司 賣(mài)方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)gd類(lèi)布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展,，各名牌服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家都不同程度地面臨此類(lèi)新型布料短缺的局面,。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司,，就是主要生產(chǎn)gd類(lèi)布料服裝，并且占有國(guó)內(nèi)gd類(lèi)布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額,，因此其gd布料來(lái)源短缺問(wèn)題就更加嚴(yán)重,。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,，但生產(chǎn)技術(shù)含量高,，印花染色工藝復(fù)雜,，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品,，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家擠滿(mǎn)。由于多種原因,，也難以從國(guó)外找到gd布料貨源,。

20xx年初，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候,，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同,。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料,，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前,、8月31日以前和10月31日以前交貨;若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失,，賠償事宜到時(shí)再商議,。

20xx年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情,，美菱公司印染車(chē)間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例,，該車(chē)間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài),。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米,，全部交完至少要到5月20日,。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日,，東興公司決定實(shí)施索賠條款,，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。

一周后,，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉,。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為,，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見(jiàn),，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判,。

談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴;美菱公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶(hù)。因此,，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題,，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標(biāo)：

1,、解決賠償問(wèn)題;

2,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇十二

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買(mǎi)方：東興公司 賣(mài)方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)gd類(lèi)布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展,，各名牌服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家都不同程度地面臨此類(lèi)新型布料短缺的局面,。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類(lèi)布料服裝,，并且占有國(guó)內(nèi)gd類(lèi)布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額,，因此其gd布料來(lái)源短缺問(wèn)題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,，但生產(chǎn)技術(shù)含量高,，印花染色工藝復(fù)雜，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品,，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家擠滿(mǎn),。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到gd布料貨源,。

20xx年初,，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同,。按照合同,，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前,、8月31日以前和10月31日以前交貨;若延期交貨,，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議,。

20xx年春季,，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車(chē)間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例,，該車(chē)間大多數(shù)人被隔離20余天,，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日,。東興公司因此遭受巨大損失,。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款,，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求,。

一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉,。交涉時(shí),，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款,。但東興公司方對(duì)此有不同意見(jiàn)，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn),，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。

談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料,，以便盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴;美菱公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶(hù)。因此,，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題,，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標(biāo)：

1,、解決賠償問(wèn)題;

2,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇十三

有一家旅店四周有些吵鬧,，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所,，旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大,。有一天,，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店,。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店,，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮,。最后,，威爾遜先生留下了自己的名片,，表示希望繼續(xù)洽談。

董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事,，并且對(duì)史蒂夫充分信賴(lài),，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后,，先和威爾遜打了非正式電話(huà),，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談，在會(huì)談中,，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示,。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩冢鞘返俜蚪杩谛枰聲?huì)批準(zhǔn),，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后,。

在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi),，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處,。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn),。然后,，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據(jù)專(zhuān)家建議,，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元,。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖,，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間,。

談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請(qǐng)告訴我,，你們能夠接受的最低條件是什么,，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓?bào)價(jià),，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格,，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”,。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格，并以周?chē)慨a(chǎn)售價(jià)作為支撐,。之后,，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜,，他們不會(huì)賣(mài)掉旅館,，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴,。最終，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報(bào)價(jià),。威爾遜先生反駁,，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受,。之后,，兩人決定暫時(shí)休會(huì)，均表示仍需調(diào)查,。

但是兩天后,，威爾遜先生打來(lái)電話(huà)，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元,。史蒂夫忘乎所以,，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識(shí)到自己的莽撞后,，他又補(bǔ)救道,，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后,，兩人約定了下一次談判,。

在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元,，最終確定在了30萬(wàn)美元,，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元,，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬(wàn)美元,。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系,，看看是否能進(jìn)一步降價(jià),。

這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格,，他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”,。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。

最后,，史蒂夫和威爾遜打了電話(huà),，表示董事會(huì)杜宇30萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn)，因此,，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了,，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類(lèi)交易,，因而不行,。史蒂夫又問(wèn)“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項(xiàng)?”,，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元，而史蒂夫同意了,。

談判的案例簡(jiǎn)短 談判的案例 買(mǎi)東西篇十四

以下案例為我媽媽買(mǎi)一件衣服的真實(shí)案例,，在這個(gè)為買(mǎi)衣服而展開(kāi)的與店主的談判過(guò)程中，媽媽于無(wú)聲處運(yùn)用了很多談判技巧,，非常值得我在工作和學(xué)習(xí)中借鑒運(yùn)用,。

準(zhǔn)備階段：媽媽看見(jiàn)了一個(gè)服裝店鋪，門(mén)口掛著門(mén)面轉(zhuǎn)讓的牌子,，于是做好心理準(zhǔn)備,，無(wú)論該信息真假，認(rèn)定應(yīng)該是可以談判的,，說(shuō)直白點(diǎn)就是應(yīng)該可以還價(jià)的,。

始談階段：媽媽開(kāi)始看衣服，很快看到了一件比較中意的,，是一件冬季外套,，于是問(wèn)老板這件什么價(jià)，老板笑著迎上來(lái)報(bào)了個(gè)價(jià),，68元,。 摸底階段：根據(jù)老板的報(bào)價(jià)，媽媽認(rèn)定其心理期望為50元,，一邊琢磨一邊把衣服拿起來(lái)端詳了一下,。老板立馬說(shuō)，先試一下,，先試一下,，看看效果，衣服就是要試,。媽媽試了一下,，穿的效果是顯得大了一些，但是因?yàn)閶寢屖窍胭I(mǎi)著冬季穿的,，里面還要加一件毛衣,，所以實(shí)際上是很合適的。但是媽媽不動(dòng)聲色,，一邊試衣服一邊說(shuō)了句,，大了點(diǎn)哦。 僵持階段：媽媽開(kāi)始討價(jià)還價(jià),，這衣服還是稍微大了點(diǎn),，不過(guò)年紀(jì)大了的人，將就穿一下也行,，要不這樣吧,，20元,。老板聽(tīng)聞此價(jià)格，非常驚訝的表情,，說(shuō)您這是開(kāi)的個(gè)什么價(jià)啊,，還得也太厲害了吧。但是并沒(méi)有一口回絕,，雙方僵持狀態(tài),，都沒(méi)有再出價(jià)。

讓步階段：老板首先打破了僵局,，您要誠(chéng)心想要,，40元就拿走,，不行就算了,，底價(jià)。

促成階段：但此時(shí)媽媽卻看到老板的價(jià)格一下子從68元降到40元,，降價(jià)幅度還比較大,，認(rèn)定還有談判的空間;另外，也還有還價(jià)的次數(shù)機(jī)

會(huì),。于是,，媽媽說(shuō)，好了,，有賺的就行哈,，這門(mén)面轉(zhuǎn)讓甩一個(gè)是一個(gè)，一口價(jià)30,。成交!