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保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案篇一

20世紀(jì)初,，在英國(guó)簽署了世紀(jì)上第一份車(chē)險(xiǎn)保單,，從此車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展，距離今日已有一百多年,。盡管機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)在我國(guó)的歷史較短,，但是機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)已是我國(guó)財(cái)險(xiǎn)中份額最多的保險(xiǎn)種類(lèi)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷上升,，機(jī)動(dòng)車(chē)使用量不斷加大,，機(jī)動(dòng)車(chē)事故的發(fā)生率也越來(lái)越高。由車(chē)禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費(fèi)用常常讓人家毀人亡,，妻離子散,。隨著車(chē)險(xiǎn)的誕生，尤其是交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)的結(jié)合應(yīng)用,，為廣大家庭解除了后果之憂,。從20xx年起財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入就高達(dá)533093億元，承保車(chē)輛129億輛,，同比增長(zhǎng)1544%,，車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)7513%。據(jù)推算保險(xiǎn)公司每分鐘都能接收到車(chē)輛出險(xiǎn)的電話,，可想而知車(chē)險(xiǎn)的誕生意義有多么的非凡,。

通過(guò)大量的研究調(diào)查結(jié)果表明，在21世紀(jì)以前,，財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是依賴(lài)于直銷(xiāo),。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng),，近些年車(chē)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢(shì),，特別是4s店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面,。不僅如此,，代理渠道中的專(zhuān)業(yè)和兼職代理的比例與過(guò)去相比也有一定的增長(zhǎng)。在過(guò)去的很大一段時(shí)間里，保險(xiǎn)公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過(guò)直銷(xiāo)的模式進(jìn)行的,，這樣做的最大好處在于可以很好地評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況,。但是隨著近些年來(lái)保險(xiǎn)公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對(duì)稱(chēng)的情況，保險(xiǎn)公司無(wú)法有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,，有些代理商在利益的驅(qū)動(dòng)下,，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同,。再者就是保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大,，各大保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道互相打壓。

天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司成立于20xx年,，總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū),，主要經(jīng)營(yíng)機(jī)動(dòng)車(chē)交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車(chē)商業(yè)保險(xiǎn)。在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的開(kāi)創(chuàng)了無(wú)數(shù)個(gè)先河,，是第一家實(shí)行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車(chē)安全服務(wù)的保險(xiǎn)公司,。

天平公司的銷(xiāo)售模式為“銷(xiāo)售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營(yíng)模式。即天平保險(xiǎn)公司只承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā),、費(fèi)率厘定,、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù),、運(yùn)營(yíng)支持等核心業(yè)務(wù),，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)交給專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商，而理賠業(yè)務(wù)則由專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)公估公司負(fù)責(zé),。在這種模式的運(yùn)營(yíng)下,，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本通過(guò)外部真實(shí)渠道進(jìn)入本公司,，既充分利用了外部渠道資源,、降低了業(yè)務(wù)成本，又實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求,。這無(wú)疑是保險(xiǎn)業(yè)的一次創(chuàng)新,。

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時(shí),，它的弊端也慢慢顯現(xiàn)：第一,，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)約成本的同時(shí),，錯(cuò)過(guò)了提升品牌知名度的機(jī)會(huì),。第二，因?yàn)槭峭獍?，無(wú)法與客戶直接交流,，沒(méi)辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠(chéng)度也遠(yuǎn)不如直銷(xiāo)客戶，所以無(wú)法進(jìn)行直銷(xiāo),。第三,，由于中介機(jī)構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險(xiǎn)公司作為合作方。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),，一旦傭金沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，就很有可能失去與中介機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)。公司的利益就會(huì)遭受損失,，從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠(chéng)直銷(xiāo)隊(duì)伍的機(jī)會(huì),。

天平保險(xiǎn)公司的模式解決了保險(xiǎn)公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象,，有利于其初期健康發(fā)展,。在我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利,，得到了業(yè)界的充分肯定,。然而天平保險(xiǎn)太過(guò)依賴(lài)代理渠道，隨著代理商掌握的客戶越來(lái)越多,，其議價(jià)能力就越強(qiáng),，保險(xiǎn)公司一直處于被動(dòng)地位。

優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有資源,、技術(shù)等優(yōu)勢(shì),。第一，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了天平公司有著國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)模式“非核心業(yè)務(wù)外包”,。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營(yíng)效率,，節(jié)約了管理成本。另一方面增強(qiáng)了公司的專(zhuān)業(yè)性,，使公司有更多的精力和設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)客戶的產(chǎn)品,；第二，財(cái)務(wù)管理高度集中,，天平公司的財(cái)務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一管理,；第三，安盛集團(tuán)的入股,。安盛集團(tuán)與天平保險(xiǎn)的結(jié)合,，使得新公司“安盛天平”在中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)水平。

第一,，先前說(shuō)過(guò)了,，由于天平保險(xiǎn)是天平模式經(jīng)營(yíng)，所以知名度不高,；第二，缺少主控力，因?yàn)槎际侵薪榇韥?lái)辦理業(yè)務(wù)，客戶資料都有分銷(xiāo)商掌握，如果對(duì)方保險(xiǎn)公司要對(duì)付天平，難以防范,；第三，營(yíng)銷(xiāo)渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業(yè)務(wù)沒(méi)有具體的考核管理辦法以及獎(jiǎng)懲措施,，在代理面前處于被動(dòng),。天平公司成立的比較晚,，它的品牌實(shí)力與人保,、平安等大型公司之間還是有很大的差距,。

第一,，行業(yè)發(fā)展空間巨大,，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越重視,；第二,，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管力度加強(qiáng),，尤其是針對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng),，使得保險(xiǎn)市場(chǎng)更加井然有序,；第三，全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng),、汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大,，推動(dòng)了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

第一,，雖然市場(chǎng)量大,，但是競(jìng)爭(zhēng)主體增加,，人員流失風(fēng)險(xiǎn)加大；第二,，交強(qiáng)險(xiǎn)對(duì)外資公司開(kāi)放,，對(duì)于中小保險(xiǎn)公司的沖擊較大；第三,，新興營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢(shì),；第四，汽車(chē)企業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到鼓勵(lì),，公司4s營(yíng)銷(xiāo)渠道受到影響,。

根據(jù)對(duì)天平模式的整體分析，進(jìn)一步優(yōu)化了銷(xiāo)售渠道模式：

第一,，加強(qiáng)代理機(jī)構(gòu)的管制,，首先制定管理“代理商”銷(xiāo)售渠道的方法：①對(duì)于代理機(jī)構(gòu)每半年或一年進(jìn)行一次考核，考核指標(biāo)主要有保費(fèi)收入,、賠付率,、保單數(shù)量、信用評(píng)級(jí),、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等,。對(duì)于那些考核得分較高評(píng)價(jià)較好的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于長(zhǎng)期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的代理機(jī)構(gòu)終止合作。②通過(guò)分級(jí)考核制度,，形成各代理機(jī)構(gòu)良好競(jìng)爭(zhēng)的局面,，避免保險(xiǎn)公司對(duì)代理商的過(guò)度依賴(lài)；③公司與代理建立好有效的溝通機(jī)制,，每季度召開(kāi)交流會(huì)議,，總結(jié)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)合作狀況,，共同對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析,，探索最佳的銷(xiāo)售方案，保持交流溝通的流暢性,。

第二,，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，我們可以拿出一部分利潤(rùn)與它們進(jìn)行合作,。①可以利用銀行擁有的信譽(yù)度高的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。②銀行的客戶種類(lèi)繁多,，不僅有平民百姓,，也有政府單位、企業(yè)公司等,，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)在信譽(yù)度高的銀行開(kāi)展便可以借助銀行的渠道,，提高保險(xiǎn)公司的名聲。

第三,，大力拓展門(mén)店,、電話和網(wǎng)絡(luò)等低成本營(yíng)銷(xiāo)渠道。①開(kāi)展門(mén)店選擇較為繁榮的地方,，開(kāi)展一些優(yōu)惠活動(dòng),，可以找一些兼職大學(xué)生進(jìn)行宣傳活動(dòng)和公司。②多與一些長(zhǎng)期客戶進(jìn)行電話交流,，逢年過(guò)節(jié)短信問(wèn)候,，讓他們感受公司的誠(chéng)意。對(duì)于新客戶要給他們留下公司良好的印象,，爭(zhēng)取昨天客戶的宣傳,。③可以在網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)建自己公司的網(wǎng)頁(yè)來(lái)進(jìn)行宣傳，也可以在一些大的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳,，以此提高知名度,。

第四，品牌建設(shè),，加強(qiáng)客戶服務(wù),。①建設(shè)企業(yè)文化，公司在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，要逐步建立企業(yè)文化,，使員工有家的感覺(jué),，增強(qiáng)企業(yè)員工的認(rèn)同感和自豪感。②了解行業(yè)環(huán)境,、明確自身的劣勢(shì),，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力。③進(jìn)行品牌宣傳,。傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視,、廣播、報(bào)紙等,。但對(duì)于天平來(lái)說(shuō),，最有利的是廣播，一般只有駕駛車(chē)的車(chē)主才會(huì)聽(tīng)廣播,，而天平需要的就是車(chē)險(xiǎn)客戶,，所以可以加大對(duì)廣播宣傳方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng),、手機(jī)等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關(guān)，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),、手機(jī)app等,，與客戶進(jìn)行宣傳和交流。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案篇二

展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí),，公司開(kāi)發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候,，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該定期和市場(chǎng)部一起開(kāi)會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的配合銷(xiāo)售的進(jìn)展,。

銷(xiāo)售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通,。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案,，這時(shí)銷(xiāo)售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”,，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段,，當(dāng)銷(xiāo)售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí),，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里,。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表,，銷(xiāo)售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

電話銷(xiāo)售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶,，并且是最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷(xiāo)售方法,，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采用這種方法。

登門(mén)拜訪是最常用、最有效的銷(xiāo)售辦法,，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷(xiāo)售方法

但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

1,、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;

2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求;

3,、見(jiàn)面三分親,，見(jiàn)面容易建立相互的信任感，信任感建立起來(lái)有利于后期工作的開(kāi)展,。

當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備,，銷(xiāo)售代表決定要依靠測(cè)試來(lái)贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要,。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試,，銷(xiāo)售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,。所以銷(xiāo)售代表要與工程師充分溝通,，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反,。這就需要銷(xiāo)售與測(cè)試工程師的配合,。

贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易,，書(shū)籍,、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書(shū),，據(jù)此選擇書(shū)籍工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法。演出票,，體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品,。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品,。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶,，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心,。

商務(wù)活動(dòng)有很多類(lèi)型,，吃飯和卡拉ok是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān),，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)與客戶一起培養(yǎng)一些和諧,、健康的共同愛(ài)好。另一方面,，銷(xiāo)售人員天天和客戶打交道,，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷(xiāo)售人員會(huì)越來(lái)越不開(kāi)心，從而影響到銷(xiāo)售人員的心態(tài),。為什么不享受你的.工作呢?超級(jí)的銷(xiāo)售人員是與客戶真正交朋友的那些人,，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往,。因此,，商務(wù)活動(dòng)就為銷(xiāo)售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司,，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的案例,。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì),。在這方面海爾給我們樹(shù)立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察,，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處,，并讓每位車(chē)主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷,，上海通用汽車(chē)推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”

包括：

1.主動(dòng)提醒問(wèn)候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心;

2.一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù),，貼身關(guān)心;

3.快速保養(yǎng)信道服務(wù),，效率關(guān)心;

4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理,，誠(chéng)信關(guān)心;

5.專(zhuān)業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù),，專(zhuān)業(yè)關(guān)心;

6.兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保,，品質(zhì)關(guān)心,。

這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)心?？蛻艟銟?lè)部可以拉近我們與客戶的距離,。

案例分析到底什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的?

20xx年昆明某家裝飾材料公司,，由于前幾年來(lái)銷(xiāo)售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過(guò)這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段,，準(zhǔn)備趁此大好形式展開(kāi)一系列的市場(chǎng)擴(kuò)張,，打開(kāi)新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法,，公司高層經(jīng)過(guò)商量決定請(qǐng)一家專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng),。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司a，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映,，口碑還不錯(cuò),，也曾經(jīng)做過(guò)很多成功案例，特別是在煙酒等行業(yè),。a公司以三百萬(wàn)重金接下案子之后,，經(jīng)過(guò)一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后,，提出了一本相當(dāng)有分量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過(guò)大半年的項(xiàng)目實(shí)施后,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)并不明顯,，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷(xiāo)售分額不但沒(méi)有上升,，反而下降了,。企業(yè)非常困惑，20xx年下半年他們找到了imsc,，imsc相關(guān)專(zhuān)家經(jīng)過(guò)一系列的溝通和調(diào)查之后,，發(fā)現(xiàn)了一系列的問(wèn)題：

1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部分是設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)公司而非直接的終端客戶,。他們需要找這些設(shè)計(jì)公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法營(yíng)銷(xiāo)管理,。a廣告公司把客戶群錯(cuò)誤的定位為終端客戶，所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤

2,、在廣告選擇上,，他們采取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣,，但是這些觀眾中卻沒(méi)有很少是他們的目標(biāo)客戶,，而且電視廣告也是一個(gè)非常昂貴的廣告推廣方式。

3,、隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶購(gòu)買(mǎi)趨于理性化,，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺,，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來(lái)獲取客戶的認(rèn)同和信任,。

發(fā)現(xiàn)這一系列的問(wèn)題之后,，imsc針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案,，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

1,、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)別

2、建議此公司采用行業(yè)媒體來(lái)進(jìn)行推廣,，包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站,，以及用戶行業(yè)的雜志和網(wǎng)站，盡量避免采取一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;

3,、在和設(shè)計(jì)院的溝通上采取技術(shù)交流的形式,，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，運(yùn)用一些靈活的手法,，例如：贈(zèng)品,、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師,，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來(lái)獲取定單,。

4,、參觀一些樣板工程，提高信任感,。

5,、積極參與行業(yè)展會(huì)，展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù),，提高企業(yè)的整體形象,。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案篇三

一、電視廣告

1,、現(xiàn)在有不少?gòu)S家濫用電視廣告,，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動(dòng)作,，在省級(jí)衛(wèi)視,、甚至中央電視臺(tái)大做特做。其實(shí)農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)民,，而在中國(guó)大多數(shù)的農(nóng)村基本上沒(méi)有有線電視,。城里人不愿看，農(nóng)村人看不到,，投入產(chǎn)出比不合理,，廣告費(fèi)投入再多又有什么用呢？

2,、相對(duì)于央視,、省級(jí)衛(wèi)視等重量級(jí)媒體而言，縣市級(jí)電視廣告,、宣傳畫(huà),、單頁(yè)廣告等媒介，不僅費(fèi)用成本相對(duì)較低,，對(duì)于終端的農(nóng)民朋友接觸頻率更高,，也更喜聞樂(lè)見(jiàn)，宣傳效果還相當(dāng)不錯(cuò),。

3,、通過(guò)電視、宣傳畫(huà),、單頁(yè)廣告,，宣傳廠家形象、廠家理念,、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。應(yīng)該說(shuō)媒體宣傳尤其縣級(jí)電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一,，也能起到快速促進(jìn)銷(xiāo)售目的。

4,、電視廣告有利有弊,，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬，農(nóng)藥廠家的廣告宣傳能夠結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際,，貼近各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民,，以技術(shù)輔導(dǎo)為導(dǎo)向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般,，就是為了忽悠老百姓,，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳,，趁早收手,。

二、技術(shù)推廣會(huì)

1,、其實(shí),，農(nóng)民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì)，廠家一上來(lái)就是講自己的產(chǎn)品如何如何好,，王婆賣(mài)瓜,，自賣(mài)自夸一通，而對(duì)莊稼地里發(fā)生的病蟲(chóng)草害一無(wú)所知或知之甚少,，更不要說(shuō)對(duì)癥下藥了,，單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì)已不能令農(nóng)民滿足。

2,、技術(shù)推廣會(huì)不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會(huì),，而是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺(tái)人員和農(nóng)戶病蟲(chóng)草害的識(shí)別能力,、植保知識(shí)及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內(nèi)容才是順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品,，既體現(xiàn)了廠家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會(huì)責(zé)任情懷,，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)民選購(gòu)產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會(huì)中間也融合了廠家,、商家和農(nóng)民消費(fèi)者的關(guān)系,，加強(qiáng)了相互的信任，對(duì)于未來(lái)的合作及銷(xiāo)售有百利而無(wú)一弊,。

3,、技術(shù)推廣會(huì)是更高境界的一種促銷(xiāo)策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開(kāi)始重視甚至運(yùn)作得非常嫻熟了,，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表,。這種促銷(xiāo)形式代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),。

促銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢(shì)

1、隨著終端消費(fèi)者的日益成熟,，過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的電視廣告、獎(jiǎng)勵(lì),、贈(zèng)送等促銷(xiāo)方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩系摹鞍褢颉边t早會(huì)被農(nóng)民看穿

2,、真正把質(zhì)量當(dāng)回事,。好產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高,、有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的廠家用實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),，通過(guò)試驗(yàn)示范用事實(shí)說(shuō)話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),，真正做到使農(nóng)民放心,，這是最好的促銷(xiāo)策略，跨國(guó)公司不惜重金已經(jīng)先行一步,。

3,、真正把服務(wù)當(dāng)回事。現(xiàn)在不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)民著想的旗號(hào),，實(shí)則玩一些貓膩,，終究會(huì)被淘汰。要真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)做,，才算是找到了最好的服務(wù)方法,。農(nóng)藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班,，讓農(nóng)民獲得新知識(shí),，提升用藥水平；廠家還可以組織專(zhuān)業(yè)人員下鄉(xiāng),，和農(nóng)民一道去田間地頭實(shí)地調(diào)研,，產(chǎn)品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法,，真正做到幫農(nóng)民增產(chǎn)增收,。

4、真正把價(jià)格當(dāng)回事,。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力,，農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定價(jià)上不能“曲高和寡”，要充分考慮農(nóng)民的承受能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的諸多因素,。要提升產(chǎn)品的性價(jià)比,，在保證賺取合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上做到“量利而行”,，讓農(nóng)民得到真正的實(shí)惠，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格本身就是有力的促銷(xiāo)武器,。

促銷(xiāo)策略的成功制定和實(shí)施永遠(yuǎn)是農(nóng)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題,，農(nóng)藥廠家要看到發(fā)展趨勢(shì)，告別膚淺的雕蟲(chóng)小技,，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷(xiāo)策略,，讓促銷(xiāo)真正成為別人無(wú)法跟進(jìn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

三、明返

明確返利標(biāo)準(zhǔn),，使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在銷(xiāo)售產(chǎn)品前明確利潤(rùn)。此類(lèi)產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品,、國(guó)內(nèi)專(zhuān)利產(chǎn)品,、少量高檔產(chǎn)品為主。

優(yōu)點(diǎn)：1,、明確規(guī)定產(chǎn)品零售價(jià)格,、通路利潤(rùn)；2,、零售價(jià)收款,，高度的區(qū)域保護(hù)；3,、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼,；4、利潤(rùn)透明,，各環(huán)節(jié)直接明白利潤(rùn),，商家短期內(nèi)迅速看到受益點(diǎn),；5、現(xiàn)款操作,，強(qiáng)大的資金流，促銷(xiāo)力度大,。如計(jì)劃內(nèi)使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷(xiāo)售,，明返無(wú)非是一種較好的選擇。

缺點(diǎn)：1,、通路經(jīng)銷(xiāo)商易出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng),，銷(xiāo)售后期為了完成銷(xiāo)售任務(wù),、減少庫(kù)存壓力易出現(xiàn)不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)；2,、管理控制措施執(zhí)行力度弱,；3、退貨比例小,，經(jīng)銷(xiāo)商易形成較大庫(kù)存壓力,；4、通路利潤(rùn)較低時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性差,；5,、返利兌現(xiàn)周期較長(zhǎng)，基本以產(chǎn)品銷(xiāo)售周期為準(zhǔn),，占有資金周期長(zhǎng),，形成無(wú)形利潤(rùn)流失；

四,、暗返

通路利潤(rùn)返利標(biāo)準(zhǔn)在銷(xiāo)售季節(jié)前不明確,，產(chǎn)品只有零售價(jià)，待產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)結(jié)束后,，由廠家或商家根據(jù)市場(chǎng)行情明確返利標(biāo)準(zhǔn),。

優(yōu)點(diǎn)：1、在較大的區(qū)域內(nèi)對(duì)廠商來(lái)說(shuō)有利于控制市場(chǎng),；2、易于廠商分配通路利潤(rùn),；3,、有利于穩(wěn)定市場(chǎng),，防止惡意擾亂市場(chǎng)；4,、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)。

缺點(diǎn)：1,、返利標(biāo)準(zhǔn)受市場(chǎng)因素影響大,；2,、易使通路各環(huán)節(jié)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生較高期望值,；3,、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，相對(duì)明返、模糊返利形式易形成較大庫(kù)存,；4、無(wú)法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作,，資金流周期較長(zhǎng)；5,、在控制退貨率的情況下,，對(duì)最終結(jié)算形成較大阻力，給廠商形成較大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

五、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈(zèng)送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品,、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠,。

買(mǎi)贈(zèng)目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度,；2,、刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售,；3、提升品牌形象,。

贈(zèng)品選擇原則：1,、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；2,、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化；3,、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn),，拿得到,，用得好”。

優(yōu)點(diǎn)：1,、有利于新品在短期內(nèi),，形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力,；2,、產(chǎn)品性價(jià)比較高，易給客戶產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺(jué),。

缺點(diǎn)：1,、贈(zèng)品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四?！眳s不“準(zhǔn)”,，起不到應(yīng)有的效果；2,、主線產(chǎn)品形成變相降價(jià),，造成市場(chǎng)混亂。

在買(mǎi)贈(zèng)時(shí)需注意事項(xiàng)：1,、在配贈(zèng)品包裝上明確標(biāo)上“非賣(mài)品”的標(biāo)志,，“逼迫”渠道商將之送給消費(fèi)者，以達(dá)到配贈(zèng)的目的,；2,、在選擇配贈(zèng)品時(shí)，應(yīng)該首先考慮到渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的需求以及消費(fèi)者的需求,，有的放矢,，根據(jù)不同地域的情況不同對(duì)待。真正讓渠道滿意,，讓消費(fèi)者喜愛(ài)和接受,；3,、注意配送的比例，以便讓渠道各個(gè)環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者,；4,、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，了解贈(zèng)品流向,，所起作用,，還存在的問(wèn)題，并及時(shí)糾正,。

5,、長(zhǎng)期、無(wú)節(jié)制的使用贈(zèng)品,，易使消費(fèi)者失去新奇感,，“贈(zèng)品”失效，產(chǎn)生“贈(zèng)”就“銷(xiāo)”,，不“贈(zèng)”即“滯銷(xiāo)”,。

六、試驗(yàn)田示范觀摩會(huì)

為了證明所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效果,，讓更多的零售商和農(nóng)民認(rèn)識(shí),，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，可以讓廣大農(nóng)民看到簡(jiǎn)單直觀的效果,，這就是試驗(yàn)田示范觀摩會(huì),。這種方式在一定程度上能夠起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用。但對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用有多大,，很難確定,，最主要的還要看零售商在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營(yíng)銷(xiāo),，商家在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好,，用這種方式一般都會(huì)起到很好的效果；如果信譽(yù)不好,，

怕有“貓膩”的嫌疑哦,！

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)最清楚不過(guò),，當(dāng)前部分廠商采取了瞞天過(guò)海的手段來(lái)欺騙消費(fèi)者,，農(nóng)資市場(chǎng)上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售,，商家的信譽(yù)起到了主要作用,；先從部分企業(yè)的試驗(yàn)方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)讓經(jīng)銷(xiāo)商找一塊莊稼長(zhǎng)勢(shì)比較好的地塊,，用自己的產(chǎn)品打一塊地,，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用,，空白對(duì)照）。這里面就有了卑劣的手段,，為了讓自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的表現(xiàn),，殺蟲(chóng)劑會(huì)加大用量，殺菌劑會(huì)提前用來(lái)預(yù)防,，不會(huì)在發(fā)病期做試驗(yàn),。除草劑在用量上、草齡上,、作物生長(zhǎng)期,、土壤濕度上、防治適期,、施藥方法等方面都會(huì)掌握的很好,。選擇對(duì)比產(chǎn)品，會(huì)選擇稍遜自己的產(chǎn)品,，這樣做出的效果肯定會(huì)好。然后插上牌子,，組織經(jīng)銷(xiāo)商,、農(nóng)民來(lái)觀摩，這樣做等于在溫室里養(yǎng)花,，一到農(nóng)民手里就不一定能用出好的效果,，對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)不會(huì)有太大的益處。銷(xiāo)售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是,；質(zhì)量過(guò)硬,，才有好的口碑效應(yīng)，才有好的銷(xiāo)量,。

七,、產(chǎn)品銷(xiāo)售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)

做農(nóng)化的人都知道，產(chǎn)品銷(xiāo)售不銷(xiāo)售不僅取決于產(chǎn)品,，而且取決于零售商,，零售商愿意賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品就會(huì)賣(mài)的很好,；反觀各企業(yè)都在千方百計(jì)的鼓勵(lì)零售商的積極性,，讓他們能夠多賣(mài)；雖然零售商都是以追求利潤(rùn)的最大化為經(jīng)營(yíng)宗旨,，但利潤(rùn)不是廠家給的,，而是市場(chǎng)給的。降價(jià)肯定不是好辦法,，這就有了另一種促銷(xiāo)方式――產(chǎn)品累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì),；這對(duì)銷(xiāo)售確有一定幫助,。也就是制定一個(gè)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售方案，分幾個(gè)不同級(jí)別,，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量,，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。從季節(jié)開(kāi)始到季節(jié)結(jié)束,，累計(jì)賣(mài)多少貨,，拿什么獎(jiǎng)勵(lì)；的確實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷(xiāo)商的推廣積極性,，零售商在正常獲利外,，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂(lè)意去做,，樂(lè)意主推您的產(chǎn)品,。

但是也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)數(shù)額公開(kāi),，如果獎(jiǎng)勵(lì)額度高于其它廠商的產(chǎn)品,，這樣做確有效用，若沒(méi)有高于其它產(chǎn)品,，就失去了它的應(yīng)有作用,。隨著這種方法的長(zhǎng)期使用，零售商對(duì)獎(jiǎng)品的要求越來(lái)越高,，有的零售商反而要求將獎(jiǎng)品折成錢(qián),，讓利于他。

在目前農(nóng)化產(chǎn)品利潤(rùn)日趨微薄的情況下,，實(shí)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,，要么提高價(jià)格，要么降低成本,、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量,。嚴(yán)重影響廠商的正常經(jīng)營(yíng)，如果零售商一味的漫天要獎(jiǎng)勵(lì),，那么將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害雙方的利益,。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案篇四

一、市場(chǎng)分析：

在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào),、英語(yǔ)周報(bào),、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種,，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題,，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件,。

二,、推銷(xiāo)對(duì)象分析：

推銷(xiāo)對(duì)象：xx理工大學(xué)

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在5000人左右

對(duì)象需求分析：

（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

（2）在我校,，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn),。

（3）現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求,。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量,。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo),。

三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員：

（1）推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西安理工大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。

（2）推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便,。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì),！

（3）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。

四,、宣傳與推銷(xiāo)：

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人,！

推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信,，服務(wù)至上,，讓顧客滿意！

前期準(zhǔn)備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng),。

（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好,。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果,，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的,。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河,，聚沙成塔,，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流,。除此之外,，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧,。

五,、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：

（1）提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟,。

（2）協(xié)調(diào)組織成員,，鼓舞士氣！

六,、宣傳推銷(xiāo)階段：

（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳,。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙,。

（2）宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙,。

七,、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺(jué),，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的,?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般,。

（2）推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會(huì)使得新生們顯得反感,。

（3）如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專(zhuān)用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映,。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑,。

八、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行階段

每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況,。每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題,。每天開(kāi)組內(nèi)會(huì),，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力,！

九,、后期雜志的發(fā)送：

（1）基于對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

（2）為了避免錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問(wèn)題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿！

十,、售后調(diào)研

對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展,。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案篇五

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——20xx年了,，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年,，也是我非常重要的一年,。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭,、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí),。在此，我訂立了20xx年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū),，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī),。

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓,。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面,，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組,，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作,。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心,，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力,，從而提高工作效率,。

3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道,。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合,。

5)銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo),。

今后,，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷,。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作,。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng),、改正缺點(diǎn),，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,，勤奮工作，以身作則,。我相信,，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始,，也一定能做一名合格的管理人員,。

20xx年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,。當(dāng)下打好20xx年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫,，我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案篇六

為明確公司與各部門(mén)的職責(zé),、權(quán)限,、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮各部門(mén)作用,，確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，特制定本承包方案。通過(guò)本方案,，明確公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

1,、必須保證完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)承包指標(biāo)：20xx年目標(biāo)是完成銷(xiāo)售 萬(wàn)元,。

2、建立與企業(yè)財(cái)務(wù)制度相應(yīng)的二級(jí)核算臺(tái)帳,，做到帳目清楚,、核算正確，并定期檢查,，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)立即糾正 ,。

3、按企業(yè)制定的價(jià)格目錄,，并掌握一定的浮動(dòng)幅度銷(xiāo)售產(chǎn)品,。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價(jià)，應(yīng)嚴(yán)加處理 ,。

4,、把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,。

5,、搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付,。

6,、制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)業(yè)務(wù)人員的聰明才智,，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。

7、根據(jù)市場(chǎng)情況,，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議

8,、負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收,。

9,、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作,，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》,，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考,。

1,、對(duì)部門(mén)人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán),、加班審批權(quán),、出差審批權(quán)，以及獎(jiǎng)懲權(quán) ,。

2,、有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷,，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3,、有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

4,、有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售合同,、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃

5,、有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作,。

6,、屬銷(xiāo)售費(fèi)用管理范圍的費(fèi)用開(kāi)支權(quán)、用款審批權(quán),、費(fèi)用核報(bào)權(quán)、費(fèi)用領(lǐng)款權(quán),。

7,、有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議,。

8,、有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng),。

9,、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán),。

銷(xiāo)售承包的結(jié)算,，主要解決兩大問(wèn)題：一是結(jié)算企業(yè)給銷(xiāo)售承包部門(mén)的經(jīng)濟(jì)利益;二是計(jì)算銷(xiāo)售承包部門(mén)內(nèi)部職工的利益分配。

1,、目標(biāo)任務(wù)是年度 萬(wàn)元,。完成 萬(wàn)元，給與部門(mén)績(jī)效工資為 萬(wàn)元,。在基本目標(biāo)完成之上,，每增加10%，績(jī)效提成為增加銷(xiāo)售額度的10%,。

2,、工資發(fā)放采取先預(yù)支，季度考核兌現(xiàn),。根據(jù)部門(mén)定員5人,，依據(jù)企業(yè)現(xiàn)行崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，按月發(fā)放基本工資,。季度進(jìn)行技?？己撕螅嗤松傺a(bǔ),?？己嘶鶖?shù)是：第一季度任務(wù)為 萬(wàn)元，其他三個(gè)季度為 萬(wàn)元,。第一季度提成工資總額為 萬(wàn)元,， 其余季度為 萬(wàn)元。沒(méi)有完成任務(wù),，核算績(jī)效提取比例為10%,?？紤]銷(xiāo)售季節(jié)性，年終完成任務(wù)后,，可以綜合平衡全年提成,。營(yíng)銷(xiāo)部人員每月總基本工資____萬(wàn)元由營(yíng)銷(xiāo)部自由支配。

3,、銷(xiāo)售部核定員工人數(shù)為6人,，部門(mén)自行安排適當(dāng)職位。具人員名稱(chēng)見(jiàn)附件,。

1,、本方案一式兩份方雙簽章后生效，具有同等法律效力,。

2,、未盡事宜，雙方可以補(bǔ)充協(xié)議,，補(bǔ)充協(xié)議具備同等法律效力,。