為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書的一種,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來(lái)了解一下吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案封面篇一

中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,，在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,、增加就業(yè)，提高稅收,，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用,。但由于種種原因，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直都處于劣勢(shì),。本文闡述了我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展情況,，分析了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的現(xiàn)狀和不足，并提出了新形勢(shì)下創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策,，旨在探索中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展之路,。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;現(xiàn)狀;對(duì)策

前言

中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模,、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位,。作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中小企業(yè)在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,、增加就業(yè),，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用,。特別是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,，中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位顯得越來(lái)越重要,。但隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善，特別是當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)下,，中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn),。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)理念等與大型企業(yè)有所差別,，在對(duì)待企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的觀念和態(tài)度方面差別也較大，有的企業(yè)甚至比較抵觸營(yíng)銷管理,，這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展,。因此，在當(dāng)前形勢(shì)下,，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究顯得尤為重要,。

1、我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展情況

作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分,，中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點(diǎn),，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)整體規(guī)模都較小,。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營(yíng),，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目受產(chǎn)品類型、市場(chǎng)銷售,、經(jīng)營(yíng)條件等多種因素影響,，一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大，企業(yè)工作人員數(shù)量相對(duì)較少,，有的甚至是家庭作坊式的企業(yè),，比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受效益的影響,，企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對(duì)較差,，難以長(zhǎng)期留住人才。第二,，中小企業(yè)涉及行業(yè)多,，分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國(guó)民生活的各行各業(yè)中,，從居民的生活用品,、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等，從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè),，包括一些不適合大規(guī)模資金運(yùn)作的領(lǐng)域等,。另外，中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點(diǎn),，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū),，這也跟我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān),。第三，大部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平不高,。在中小企業(yè)里,，企業(yè)老板的首要目標(biāo)就是節(jié)約成本，增加盈利,。因此,，在企業(yè)的管理運(yùn)作和營(yíng)銷活動(dòng)中投入相對(duì)較少，注重必須的人工和資金投入,，對(duì)投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視,，這就導(dǎo)致大部分中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，沒有健全的管理制度和用工激勵(lì)政策,。因此,，在一些中小企業(yè)里，員工工作積極性不高,，缺少共同的價(jià)值觀和對(duì)企業(yè)的責(zé)任感,，很難留著人才，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利,。此外，中小企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)范圍不廣,，地域性強(qiáng),，尤其是人員的構(gòu)成更具有明顯的地域性，有時(shí)容易形成排外的企業(yè)氛圍,，不利于企業(yè)引進(jìn)新的人才,。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮(zhèn),，甚至偏僻的地方,，很難吸引人才。

2,、中小企業(yè)的地位和作用

2.1中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要力量,。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，中小企業(yè)始終扮演著重要角色,，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,。中小企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的參與者，在很大程度上可以說(shuō)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本動(dòng)力,。同時(shí),，中小企業(yè)以其靈活而專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，與大型企業(yè)一起支撐著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。中小企業(yè)數(shù)量龐大,，分布面廣,，涉及領(lǐng)域多，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革,，在新時(shí)期中小企業(yè)日益成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新動(dòng)力,。

2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟(jì)和財(cái)政的重要支撐。地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的,。哪個(gè)區(qū)域的中小企業(yè)效益好,，地方的財(cái)政收入就比較寬松，群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高,，社會(huì)也相對(duì)更加和諧穩(wěn)定,。特別是當(dāng)前形勢(shì)下，國(guó)家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè),，萬(wàn)眾創(chuàng)新,，這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機(jī)會(huì)，這樣的背景下,，可以預(yù)見,，未來(lái)的中小企業(yè)發(fā)展將會(huì)更加快速，空間更大,，機(jī)會(huì)更多,。也將推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展再上新臺(tái)階。

2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道,。就業(yè)問題一直是國(guó)家發(fā)展和關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要工作,。近年來(lái)，國(guó)家也出臺(tái)了一系列政策,，促就業(yè)保民生,。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大，開業(yè)快,，投資少,，經(jīng)營(yíng)靈活，對(duì)勞動(dòng)者勞動(dòng)技能要求低,，而且大部分是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),，對(duì)手工勞動(dòng)者需求量大，在安置就業(yè)方面優(yōu)勢(shì)突出,。從近年來(lái)各地迅速發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū),、工業(yè)園等就可以看出，企業(yè)的用工需求量很大,，對(duì)員工的基本要求不高,，各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務(wù)工人員加入到企業(yè)中，也推動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地,。中小企業(yè)是國(guó)家技術(shù)進(jìn)步的重要載體,，也是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量，這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識(shí)和技術(shù)密集型取代傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型,、資本密集型的發(fā)展趨勢(shì),，而且由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活、高效的特點(diǎn),，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力所耗費(fèi)的時(shí)間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短,。另外，中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新,、技術(shù)開發(fā)等方面意識(shí)強(qiáng),、行動(dòng)快，往往成為科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的“實(shí)驗(yàn)田”,。我國(guó)很多方面的科技創(chuàng)新都來(lái)源于中小型的高新技術(shù)企業(yè),。

3、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

3.1企業(yè)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，營(yíng)銷思想相對(duì)滯后,。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，產(chǎn)品單一,，受制于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,、設(shè)備等影響，企業(yè)往往不太重視全方位的營(yíng)銷活動(dòng),。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,，有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，這與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)相差甚遠(yuǎn),。而在國(guó)外，企業(yè)營(yíng)銷管理方面的發(fā)展相對(duì)成熟,，與之相應(yīng)的營(yíng)銷管理水平也較高,，企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟(jì)制度的營(yíng)銷管理體系，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在制度化,、標(biāo)準(zhǔn)化的前提下得到全面的發(fā)展,。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來(lái)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)有所提高,，但整體上營(yíng)銷思想仍較滯后,。

3.2企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)形式化。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路和方向一致的,，但有些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)僅僅是走形式,，沒有真正把其切實(shí)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中。還有一些企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象,，雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，但是沒有真正將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去,，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失,，造成了很多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中找不到方向,。由于制定的營(yíng)銷策略沒有得到貫徹落實(shí)，很多企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下不斷制定出新營(yíng)銷策略的同時(shí)還不斷改變自身的發(fā)展方向,，導(dǎo)致浪費(fèi)了大量的時(shí)間和資源,，最終使企業(yè)發(fā)展被動(dòng)，阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大,。

3.3企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏統(tǒng)籌考慮,。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業(yè)并沒有進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析,，沒有專門的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行全面規(guī)劃,，使得營(yíng)銷工作隨意性很強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的針對(duì)性,。有時(shí)出現(xiàn)臨時(shí)性的營(yíng)銷活動(dòng),，有為了營(yíng)銷而開展?fàn)I銷活動(dòng)的感覺。另外,，中小企業(yè)整體上缺少對(duì)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調(diào)研工作,。在生產(chǎn)之前實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者的需求是把握不準(zhǔn)的.。甚至一些企業(yè)就沒有做過前期的調(diào)研活動(dòng),，一些管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就是簡(jiǎn)單的廣告和促銷,，搞幾次活動(dòng)，根本就沒有深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)喜好和方向,，導(dǎo)致投入了生產(chǎn)和促銷之后銷售額并不理想,，甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問題,。

3.4營(yíng)銷管理不到位,。中小企業(yè)整體上架構(gòu)簡(jiǎn)單，工作制度和流程較隨意,，特別是財(cái)務(wù)方面隨意性較大,，預(yù)算管理工作流于形式，導(dǎo)致企業(yè)融資,、業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷預(yù)算等不能落到實(shí)處,，無(wú)法滿足企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的需求。另外,，松散的財(cái)務(wù)管理也容易造成營(yíng)銷管理監(jiān)督不到位,，無(wú)法防控企業(yè)營(yíng)銷管理工作的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)算等問題。

3.5企業(yè)誠(chéng)信意識(shí)和營(yíng)銷道德缺失。講誠(chéng)信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì),，是建立在以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的道德基礎(chǔ)上的。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，講誠(chéng)信守底線顯得尤為重要,。但在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)誠(chéng)信意識(shí)較差,，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮不足,，只顧眼前利益，甚至不講誠(chéng)信,，非法經(jīng)營(yíng),，欺騙消費(fèi)者，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)問題,，也影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

3.6沒有發(fā)揮新媒體的營(yíng)銷作用。如今是新媒體時(shí)代,，新媒體改變著消費(fèi)者的生活和習(xí)慣,，特別是網(wǎng)絡(luò)的普及，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)的機(jī)會(huì)大大提高了,，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺(tái),。但是，目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性,，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中還存在著很多問題,，比如一些中小企業(yè)滿足于營(yíng)銷現(xiàn)狀，有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，但是不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,，營(yíng)銷效果不明顯。

3.7缺少專門的營(yíng)銷人才,。在一些中小企業(yè)里,，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于傳統(tǒng)模式，對(duì)職工的學(xué)歷和能力要求不高,，為了降低成本，企業(yè)在人才引進(jìn),、員工培訓(xùn)等方面投入較少,，員工一般學(xué)歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才,，更缺少專業(yè)的營(yíng)銷人才,。另外，營(yíng)銷部門作為非生產(chǎn)性部門,，一般中小企業(yè)都是兼職,，而且營(yíng)銷人員缺少專業(yè)知識(shí)和技能,，往往靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)，在新形勢(shì)下不能很好與市場(chǎng)情況相結(jié)合,，很大程度上影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理的效果,。

4、創(chuàng)新我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

4.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念,，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷新理念,。飛速發(fā)展的時(shí)代讓市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性顯得越來(lái)越重要。在傳統(tǒng)的觀念中,，好貨不愁賣,，酒香不怕巷子深，當(dāng)然,，一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢(shì),。但是隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯,。在現(xiàn)代企業(yè)管理中,，如果抱殘守舊，不愿深入改革適應(yīng)新環(huán)境,，中小企業(yè)是難以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的,。因此，中小企業(yè)管理人員應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念,，樹立“酒香也怕巷子深”的觀念,，緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，不斷提升企業(yè)的銷售額和競(jìng)爭(zhēng)力,，只有這樣才能不斷推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前,，比較先進(jìn)的營(yíng)銷理念有全球化營(yíng)銷觀念,、個(gè)性化營(yíng)銷觀念、客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念和綠色營(yíng)銷觀念等,。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際,，積極實(shí)踐。比如,，個(gè)性化營(yíng)銷觀念是針對(duì)特定消費(fèi)者而產(chǎn)生的,，是立足消費(fèi)需求的差異性和多樣性提出的。因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的所需求,，因此,，個(gè)性化營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個(gè)問題，再如綠色營(yíng)銷觀念，是一種新的營(yíng)銷理念,，也是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際選擇適合自己的新的營(yíng)銷觀念。

4.2打好基礎(chǔ),，積極開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),。在當(dāng)今買方市場(chǎng)前提下，企業(yè)一切工作,、生產(chǎn)和營(yíng)銷的起點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求,。誰(shuí)能把握顧客的真正需求，它的產(chǎn)品就會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎,，閉門造車,，跟不上形勢(shì)，必將落后,。因此,，中小企業(yè)應(yīng)積極地進(jìn)行商品生產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。通過市場(chǎng)調(diào)研為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程提供精確,、有用的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù),。要充分認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下把握消費(fèi)者需求對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要性，有組織有計(jì)劃地開展好前期各項(xiàng)調(diào)研活動(dòng),，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供第一手資料,。

4.3瞄準(zhǔn)目標(biāo)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,，中小企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須明確目標(biāo),，找準(zhǔn)定位,，努力在夾縫中求生存。正確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品脫穎而出的方法,。首先要確定企業(yè)的目標(biāo)顧客,，也即目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位,。其次,，要整合資源，調(diào)動(dòng)一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品,，提供特色服務(wù),，突出自身的優(yōu)勢(shì)。此外,，要開展適合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，積極推廣新產(chǎn)品，不斷推出新服務(wù),，努力做到人無(wú)我有,，人有我優(yōu)，讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中,。

4.4探索建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系,。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視,，但中小企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中仍然缺乏科學(xué)的營(yíng)銷管理體系,。大部分中小企業(yè)當(dāng)前在評(píng)價(jià)員工時(shí)仍然只重視員工的銷售額，而忽視營(yíng)銷活動(dòng)的整體管理,。大部分企業(yè)還沒有建立成熟完善的營(yíng)銷管理體系,。因此建立一套科學(xué)健全的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是十分必要的。比如,，在考核員工方面,，要綜合評(píng)價(jià)員工的業(yè)績(jī)，增加新客戶開發(fā)率,、客戶滿意度等方面作為業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容,，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；要建立健全營(yíng)銷人員成長(zhǎng)激勵(lì)機(jī)制,，為員工的晉級(jí)提升提供平臺(tái),。要完善營(yíng)銷人員的日常管理制度，規(guī)范營(yíng)銷人員的行為和營(yíng)銷活動(dòng)等,。

4.5積極適應(yīng)新常態(tài),，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。隨著新媒體的發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要載體,，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有涉及面廣,、傳播迅速,、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)。當(dāng)前蓬勃發(fā)展的各類網(wǎng)店就是證明,。因此,，中小企業(yè)也應(yīng)積極投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來(lái)，利用新媒體的優(yōu)勢(shì),，積極開展產(chǎn)品宣傳,，需求收集、推廣銷售等,，形成多種營(yíng)銷手段結(jié)合發(fā)力的良好局面,。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案封面篇二

活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力,，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己,。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量,。活動(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案,。

地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院,。

參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力,。

活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己,，做最好的團(tuán)隊(duì)。

二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌,，在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),，其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的,。價(jià)格也很合理,。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味,。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過廣告,，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛,。

三：市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷,，武職在校生兩萬(wàn)左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的,。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的,。

四：競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,，外觀還可以,，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對(duì)我們有較大的壓力,。像耐克,，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助,，我們有更多的優(yōu)勢(shì),，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流,。而且制定專門的售后服務(wù)方案,。

五：營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃：

a:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn),。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受,，拉近與顧客的距離,。

b:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng),。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問,，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案,。

c:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,，在校報(bào)，廣播,，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品,。或直接進(jìn)行植入式廣告,。

d:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷 ;通過上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳,。

e:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢,，現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),，地點(diǎn)主要在人流較大的地方,。

f:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制,。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力,，以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施,，銷售細(xì)節(jié),，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,，針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵坊?，便捷性的營(yíng)銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果,。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好,，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中,，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),，把產(chǎn)品賣的最好,，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營(yíng)銷第一步,，把企業(yè)的理念,，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去,，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合,。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),，對(duì)社會(huì)感恩,，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元 《廣告單500張,，50元,，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元,，互動(dòng)游戲50元,。

參賽團(tuán)隊(duì)：

隊(duì)長(zhǎng)姓名：xxxx，

聯(lián)系電話:xxxx

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案封面篇三

飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,，這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，乳制飲料,、果汁,、水、碳酸飲料,、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺,。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃,。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃,，以解決現(xiàn)階段存在的問題,，本策劃書對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析,、產(chǎn)品消費(fèi)者分析,、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告,。此策劃書對(duì)于現(xiàn)今存在的問題,，著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過swot分析方法,，明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問題,，針對(duì)其問題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略,，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，樹立企業(yè)良好的形象,。

娃哈哈——中國(guó)知名品牌,，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年,，主要生產(chǎn)銷售乳飲料,、瓶裝水、碳酸飲料,、茶飲料,、果汁飲料、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,，20xx年銷售額達(dá)200多億元,，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),，僅次于可口可樂,、百事可樂、吉百利,、柯特這4家跨國(guó)公司,。在

資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量,、銷售收入,、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)xx年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位,，成為目前中國(guó)最大,、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè),。20xx年,，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng),，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問題,。

（1）市場(chǎng)潛力

哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低,。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略,，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng),，知名度較高,，市場(chǎng)滲透率較高。

（2）競(jìng)爭(zhēng)者

哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂,、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng),，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，因此,，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位,，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略,。

（3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別,，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求,，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷,，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，因此,，哇

哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求,，保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

1,、優(yōu)勢(shì)（s）

（1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，發(fā)展前景較好，擁有開拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)

（2）新產(chǎn)品的開發(fā),，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%

（3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快,，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料,、八寶粥,、瓜子、非?？蓸返榷际堑湫偷母M(jìn)產(chǎn)品,，并在其中有所創(chuàng)新

（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強(qiáng),，員工素質(zhì)普遍較高,，人才流失率低

（5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn),，實(shí)行“聯(lián)銷體”

（6）產(chǎn)品形式多樣,，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水,、碳酸飲料,、茶飲料、果汁飲料,、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品

2,、劣勢(shì)（w）

（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定,，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大

（2）品牌的創(chuàng)新能力較弱,，跟進(jìn)太多,，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少,，影響力和宣傳度不夠高

（4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱,，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱

3,、機(jī)會(huì)（o）

（1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,，人們崇尚方便快捷的飲料方式

（2）作為有影響力的民族品牌,，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

4,、威脅（t）

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力,，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額

（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品分析策略

1,、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè),，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水,、碳酸飲料,、茶飲料、果汁飲料,、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,，其中純凈水,、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一,。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地,。

2,、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新,，不高明,，但有效，不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量,。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的,、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系,、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新,、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

3,、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌,，其開創(chuàng)的聯(lián)銷

體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的,，品牌是廠商共有的,，利益是共同的。

4,、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化,，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體,，設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形狀,。

5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢,，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥,；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌,，就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。

（二）定價(jià)策略

哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略,，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加,，使單位產(chǎn)品成本迅速降低,，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng),，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象,。

（三）渠道策略

采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度,，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng),，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣,、滲透力強(qiáng),，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗,。但如果管理不慎,，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

（四）促銷策略

主要是廣告策略,，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,，擺脫其他品牌的影響,，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用,。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象,，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度,。

1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制,，立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品

2,、在新產(chǎn)品開發(fā)之后,，加大對(duì)廣告的投放力度,，大力進(jìn)行宣傳,，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度

3,、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí),，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響,，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng),，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象

4,、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終

1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)

2,、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)

3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案封面篇四

1,、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。xx地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；

3,、xx納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4,、xx的融城,；

5、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高；

綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。

xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元,。

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,。

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4,、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,。

6,、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。

為此,，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———xxxx

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————xxxx

培育型市場(chǎng)—————xxxx

等待開發(fā)型市場(chǎng)————xxxx

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：

a,、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；

b,、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；

c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d,、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)17咳嗽焙頭窒商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額17

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a、開放心胸,；b,、戰(zhàn)勝自我；c、專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說(shuō)明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

2,、整合xx本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以xx為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。