總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料,，它可以明確下一步的工作方向,，少走彎路，少犯錯(cuò)誤,，提高工作效益,，因此，讓我們寫(xiě)一份總結(jié)吧,。什么樣的總結(jié)才是有效的呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。
營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售工作總結(jié) 營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售總結(jié)篇一
能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策,，通過(guò)報(bào)紙、雜志,、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)政治理論,；遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí),；愛(ài)崗敬業(yè),，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正,，認(rèn)真負(fù)責(zé),。
熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作,，工作投入,，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律,，保證按時(shí)出勤,，出勤率高，有效利用工作時(shí)間,，堅(jiān)守崗位,，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成,。
保質(zhì)保量的完成工作,，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,，也鍛煉了自己,，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高,。
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言的技巧,，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的,，下面是在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,，亦可給予一定的問(wèn)候,，如“您好”！“歡迎光臨”,。
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境,。
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解,，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,。
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足,。常言道,；“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”,，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕薄Ｒ虼藭r(shí)機(jī)很重要,，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì),，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí),。
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此,，往往在最后的成交前壓力重重,，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置,，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回,。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà),，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選,。
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后,，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí),，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置,，不要與其它首飾堆放在一起?！弊詈笞詈糜靡恍┳８５脑?huà)代替常用的“歡迎下次光臨”,，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等,，要將“情”字融入銷(xiāo)售的始終,。
總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī),，但在一些方面還存在著不足,，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn),。在新的一年里,，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識(shí)，
工作的時(shí)候著裝要規(guī)范,，上裝是紅色t恤,，下裝是藍(lán)色牛仔褲，t恤要掖在褲子里,，這樣才顯得精干整齊工牌要?jiǎng)e在左側(cè)衣領(lǐng)上,，穿上這身工作服就得按照員工的標(biāo)準(zhǔn)要求你了,。
理貨員的工作主要是對(duì)所售商品進(jìn)行整理和補(bǔ)貨；對(duì)商品進(jìn)行標(biāo)價(jià)和價(jià)格標(biāo)簽管理,；解答顧客的咨詢(xún),，提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)；保持超市內(nèi)衛(wèi)生及商品防損管理等,。這些工作說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,，可要做好還真不容易。地堆商品是指陳列于超市主通道的促銷(xiāo)商品,，而排面商品是指掛在售貨架上的商品,。
整理貨物的原則是先整理地堆商品，其次是排面商品,，再次是一般商品,。商品要擺放整齊，地堆商品更要擺放的有氣勢(shì),，這樣才能刺激消費(fèi)者的'購(gòu)買(mǎi)欲望,。整理排面商品要遵循前進(jìn)原則，就是排面商品要擺放整齊,，讓顧客取商品的時(shí)候都感覺(jué)到商品是擺在最靠前的位置,，方便易取，而不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榍懊娴纳唐繁蝗∽?，后面的商品不易取到的情況,。理貨員的工作看似簡(jiǎn)單，里面的文章卻很多,。
超市庫(kù)房這里不亞于外面售貨區(qū)的規(guī)模,，不同的是所有的商品都裝在紙盒子里擺放在高高的貨架上。
穿梭在迷宮一般的貨架中,，我要輕車(chē)熟路地找到了我們需要的商品,，從貨架上取下整齊地?cái)[放在叉車(chē)上?；氐劫u(mài)場(chǎng)時(shí),，剛才擺放整齊的商品已經(jīng)售出了不少，于是我迅速拿出剛?cè)』貋?lái)的貨補(bǔ)上,?！叭嗽谪浽冢俗哓浨迨抢碡泦T工作的一個(gè)重要原則,，這些包裝盒要及時(shí)帶走,，不能堆放在賣(mài)場(chǎng)，要隨時(shí)保持賣(mài)場(chǎng)的整潔，為顧客營(yíng)造舒適整潔的購(gòu)物環(huán)境和對(duì)商品的位置了如指掌是
我們工作的基本要求——能夠?yàn)轭櫩唾?gòu)物提供引導(dǎo),，并向顧客介紹產(chǎn)品,。讓顧客覺(jué)得在我們這里購(gòu)物是方便快捷的，我們的目標(biāo)是讓每位顧客的購(gòu)物過(guò)程成為享受,。
營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售工作總結(jié) 營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售總結(jié)篇二
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)年頭,，回首20xx年這一個(gè)年頭,，可以跟自己稍微安心的說(shuō)句，這一年沒(méi)有是一個(gè)收獲頗多,，讓自己感覺(jué)較為踏實(shí)的一年,。
20xx年x月自己有幸加入了x這個(gè)大家庭，負(fù)責(zé)跟單,，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生,，毅然還是有種好奇和忐忑，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心,，開(kāi)始了這一年的生活,。
今天回首一年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張,，有感慨,，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步,，是闖三關(guān),。
作為一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員，首先第一個(gè)重要的任務(wù)便是跟牢工廠,，保證大貨交期,。
還記得客人在20xx年x月x號(hào)下了一大批訂單，有幾百個(gè)之多,，因?yàn)槭浅鮼?lái)咋到,，很多東西都是不懂，一次接到的訂單數(shù)量比以前一年的都要多好幾倍（x訂單很碎,，每個(gè)訂單的.數(shù)量相對(duì)較小,，導(dǎo)致每年有一千多個(gè)訂單）如果說(shuō)一個(gè)新手，在沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)如此多的訂單的情況下如果內(nèi)心不慌,，那是騙人的,，當(dāng)時(shí)自己內(nèi)心同樣壓力很大，再加上跟老員工的交接也是在很短的時(shí)間內(nèi)完成,，很多東西也只是了解很少,，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎樣安全度過(guò)大貨高峰期這個(gè)艱巨的任務(wù)便擺在了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的面前,，帶著一顆惶恐的心開(kāi)始了摸索之路,。
很慶幸x的指導(dǎo)，后來(lái)直接領(lǐng)導(dǎo)x的到來(lái)更是緩解了壓力,。
跟著x到工廠學(xué)習(xí)跟工廠的溝通,，跟著x學(xué)習(xí)跟客人的交流，心里面逐漸踏實(shí)了許多,。使自己能夠靜下心來(lái)思考手里面的單子,，曾經(jīng)跟老同學(xué)說(shuō)過(guò)每天像打仗一樣，都要闖很多關(guān),，每次眼瞅著就要闖不過(guò)去了,，為了船期跟工廠糾紛過(guò)，甚至因?yàn)檎也坏綔y(cè)試負(fù)責(zé)人而憤慨過(guò),，因?yàn)檫M(jìn)倉(cāng)的事情去倉(cāng)庫(kù)搬過(guò)貨…也就是經(jīng)歷了許多,，讓自己明白了一點(diǎn)：無(wú)論什么問(wèn)題，學(xué)會(huì)追根溯源,，無(wú)論什么問(wèn)題,，多留一個(gè)心眼，小到工廠寄一個(gè)大貨樣,，并不是你發(fā)了郵件,，打了電話(huà)就可以了，中間有可能工廠的人忘記了,，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)寄大貨樣等等,。
闖過(guò)了大貨這一關(guān)讓我對(duì)一句話(huà)有了更深的理解：無(wú)事時(shí)如有事般提防，方可消意外之變,；有事時(shí)如無(wú)事般鎮(zhèn)定,，才能解局中之危。
如果是僅僅的接到訂單,，安排給工廠,，然后出貨，那么外貿(mào)每天也就沒(méi)有什么故事發(fā)生了,。
一次qa驗(yàn)貨到工廠驗(yàn)貨,，下周一要進(jìn)倉(cāng)了，結(jié)果工廠說(shuō)沒(méi)訂衣架,，等給工廠從別的工廠掉來(lái)衣架,，qa驗(yàn)出貼紙工廠弄丟，工廠在沒(méi)通知的情況下擅自在外面的小輔料廠訂（x指定香港的輔料商）,，發(fā)現(xiàn)后,，給工廠訂,，將本來(lái)需要十五天的時(shí)間跟香港多次溝通縮短到五天。
這讓自己認(rèn)識(shí)到了平時(shí)在跟工廠溝通的過(guò)程中,，要事先通過(guò)郵件,，電話(huà)等方式跟他們溝通，不能過(guò)于相信工廠,，更不能拖延,，從而避免一些不必要的事情發(fā)生。
最后要說(shuō)的是,，通過(guò)近一年的學(xué)習(xí),，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情,，從開(kāi)發(fā)的過(guò)程中,，到接到訂單跟工廠核對(duì),，送測(cè),，提交產(chǎn)前樣，大貨樣,，到訂艙等等,，這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架,，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好,。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來(lái)迎接新的挑戰(zhàn),，希望自己能夠跟同仁齊心協(xié)力,，努力讓自己的工作做得更好。
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1,、熟悉自己店內(nèi)的貨品,，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里,。
2,、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的,，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。
3,、專(zhuān)業(yè)度的撐握,；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意,，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的產(chǎn)品,。
4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道,，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題,。
5、顧客檔案,，留下顧客的資料,，便于為顧客更好的服務(wù)。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),，潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”,，就很難摸透對(duì)方的真正意圖,。
如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人,，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果,。
1,、自命不凡型：
這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,，總用一種不以為然的神情對(duì)待,，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多,。
●對(duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà),，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心,，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）,。
2、脾氣暴躁,，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥,，懷疑一切，耐心特別差,，喜歡教訓(xùn)人,，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”,。
●對(duì)策：面帶微笑,，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理,，并多傾聽(tīng),，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感,。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感,，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi),。
3,、猶豫不決型：
有購(gòu)買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情,，有時(shí)冷淡,，情緒多變，很難預(yù)料,。
●對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴(lài),，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,，宜采用誘導(dǎo)的方法,。
4、小心謹(jǐn)慎型：
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題,，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。
●對(duì)策：要迎合他（她）的速度,，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái),，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí),，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí),，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
5,、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優(yōu)惠,，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià),。
●對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù),，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的,。以女性多見(jiàn)。
6,、來(lái)去匆匆型：
檢查時(shí)匆匆而過(guò),，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限,，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。
●對(duì)策：稱(chēng)贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人,，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處,，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角,，只要他（她）信任你,，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。
7,、經(jīng)濟(jì)不足型：
這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi),，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由,，就是不想買(mǎi),。
●對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián),，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望,，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的.心理,，也可以讓他（她）分批購(gòu)買(mǎi),。
1、新穎性
這是流行最為顯著的特點(diǎn),。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定,。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式,、材質(zhì)''色彩的三個(gè)變化上。因此,，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,，以迎合消費(fèi)“求異”需要。
2,、短時(shí)性
“產(chǎn)品”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行,；一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn),，這樣,，人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”,。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3,、普及性
一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,，才能形成真正的流行,。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn),。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的,。
4,、周期性
一般來(lái)說(shuō)，一種款式從流行到消失,，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn),。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn),。
在銷(xiāo)售活動(dòng)中,，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì),，71%的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi),，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你,。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感,。
●導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：
1、微笑
微笑能傳達(dá)真誠(chéng),，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的,。
2、贊美顧客
一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客,，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售,，也可能改變顧客的壞心情。
3,、注重禮儀
禮儀是對(duì)顧客的尊重,，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員,。
4,、注重形象
導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛,，更可以獲得顧客信賴(lài),。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài),、精神狀態(tài),、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)
5,、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦,。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一,。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。
1,、推薦時(shí)要有信心,，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心,，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感,。
2、適合于顧客的推薦,。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的
3,、配合手勢(shì)向顧客推薦,。
4、配合商品的特征,。每類(lèi)產(chǎn)品有不同的特征,，如功能、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征,，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征,。
5,、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦時(shí),，要想方設(shè)法把話(huà)題引到產(chǎn)品上,，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售,。
6,、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明與推薦時(shí),，要比較各類(lèi)產(chǎn)品的不同,，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
7,、從4w上著手,。從適用時(shí)間when、適用場(chǎng)合where,、適用對(duì)象who,、適用目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功,。
8,、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短,。對(duì)顧客說(shuō)明特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,，內(nèi)容易懂,。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi),。
9,、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,，隨機(jī)應(yīng)變,，不可千篇一律，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”,，“這件產(chǎn)品你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言,。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,，做到因人而宜,。
10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài),、了解時(shí)尚的先鋒,，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。
導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品,；二是如何有效化解顧客異議,；三是誘導(dǎo)顧客成交。
（一）產(chǎn)品介紹的方法
1,、語(yǔ)言介紹,。
（1）講故事。
通過(guò)故事來(lái)介紹商品,，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié),、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度
（2）引用例證。
用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū),、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,、專(zhuān)家評(píng)論,、廣告宣傳情況,、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等,。
（3）用數(shù)字說(shuō)話(huà),。
應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少,。
（4）比喻,。
用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),。
（5）富蘭克林說(shuō)服法,。
即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力,。
（6）形象描繪產(chǎn)品利益,。
要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景,。
（7）abcd介紹法。
a（authority,，權(quán)威性）,，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；
b（better,，更好的質(zhì)量）,，展示更好的質(zhì)量；
c（convenience,，便利性）,，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性,；
d（difference,，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì),。
2,、演示示范
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚,；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑,。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要,。
所謂示范,，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái),，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受,。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué),、聽(tīng)覺(jué),、視覺(jué)、嗅覺(jué),、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范,。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡,。
導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔,、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法,？一些好的演示方法落實(shí)了嗎,，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法,？
3,、銷(xiāo)售工具
銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具,、器具,，如顧客來(lái)信、圖片,、像冊(cè),、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū),、pop,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,、專(zhuān)家內(nèi)行證詞,、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證,、獲獎(jiǎng)證書(shū),、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū),、報(bào)紙剪貼等,。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員,，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答,，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi),。
方太公司的促銷(xiāo)員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示,，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合,，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；以打擊虛假?gòu)V告為背景,，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志,，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí),，促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè),，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客,。這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據(jù),，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn),。
（二）消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi),，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮,，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心,。
1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備,。
企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理,，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握,，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答,。
2、“對(duì),，但是”處理法,。
如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的,，在給顧客留面子后,，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn),，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛,，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。
3,、同意和補(bǔ)償處理法,。
如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn),，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn),，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn),。
4、利用處理法,。
將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由,，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題,，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn),，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
5,、詢(xún)問(wèn)處理法,。
用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)1的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好,，不過(guò)我現(xiàn)在買(mǎi)現(xiàn)在買(mǎi)的真正原因,，有助于說(shuō)服顧客。
營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售工作總結(jié) 營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售總結(jié)篇四
轉(zhuǎn)眼間2xx年已經(jīng)過(guò)去一半,，像公司領(lǐng)導(dǎo)常說(shuō)的那樣“時(shí)間過(guò)半,，工作也要過(guò)半”。通過(guò)學(xué)習(xí)和時(shí)間的漂移也該對(duì)自己的工作進(jìn)行一下總結(jié),。
營(yíng)業(yè)員的崗位看似很簡(jiǎn)單,，但要把工作做好，做細(xì)卻不簡(jiǎn)單,。我們要在工作中不斷的加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),，自我充電，用專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)為顧客更好的服務(wù),，來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值,。
在這半年里，我在領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和每月培訓(xùn)知識(shí)下我學(xué)到了很多提高了自己的業(yè)務(wù)水平,，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足,。
要當(dāng)好一名營(yíng)業(yè)員就要熟記藥品的品名，藥品的擺放位置,，用法用量和功能主治,。這是要當(dāng)一名藥店?duì)I業(yè)員的基本功，可我們往往總是大大咧咧的只知其一不知其二,，通過(guò)經(jīng)理的耐心指導(dǎo)和長(zhǎng)期提問(wèn)來(lái)完成我們的基本功是很不應(yīng)該的,。
作為一名合格的營(yíng)業(yè)員呀以微笑服務(wù)為主題，認(rèn)真觀察每一位顧客,，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō),，察言觀色，通過(guò)顧客的動(dòng)作和表情來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，不要對(duì)只看不買(mǎi)的顧客表現(xiàn)出冷漠和不耐煩的表情.對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客要試探性的.向顧客推薦,，在推薦過(guò)程中不要只顧自說(shuō)自話(huà)或看到別的顧客進(jìn)店分神,，要通過(guò)推薦一兩個(gè)品種來(lái)觀察顧客反應(yīng)來(lái)完成呢個(gè)交易.
在這半年里雖能完成任務(wù)，但還有許多毛病,，希望能在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和自己的努力下,，更好的完成下半年的任務(wù)，為我們的2xx年畫(huà)上一個(gè)完美的句號(hào)!
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1,、熟悉自己店內(nèi)的貨品,，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客,，估到每件產(chǎn)品都能記在心里,、
2、掌握顧客心理,，這一點(diǎn)是最難的,，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品,、
3,、專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配,，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意,，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的產(chǎn)品、
4,、增加自己的知識(shí)面,，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題,、
5,、顧客檔案，留下顧客的資料,，便于為顧客更好的服務(wù),、
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理,，不拿出看家功夫，就很難摸透對(duì)方的真正意圖,、
如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,，做到有的放矢,，從而能起到事半功倍的效果、
1,、自命不凡型：
這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品,，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,，以知識(shí)分子居多,、
●對(duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他（她）,，迎合其自尊心,，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）、
2,、脾氣暴躁,，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切,，耐心特別差,，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣,，有時(shí)喜歡跟你唱反調(diào),、
●對(duì)策：面帶微笑，博其好感,，先承認(rèn)對(duì)方有道理,，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的威脅而再拍馬屁,，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她）,，博其好感、當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感,，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)、
3,、猶豫不決型：
有購(gòu)買(mǎi)的意思,，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡,，情緒多變,，很難預(yù)料、
●對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴(lài),，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí),，腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法,、
4,、小心謹(jǐn)慎型：
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題,，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)、
●對(duì)策：要迎合他（她）的速度,，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái),，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí),，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí),，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性、
5,、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優(yōu)惠,，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià),、
●對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù),，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的、以女性多見(jiàn),、
6,、來(lái)去匆匆型：
檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限,，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格,、
●對(duì)策：稱(chēng)贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處,，要抓重點(diǎn),，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你,，這種類(lèi)型人做事通常很爽快,、
7、經(jīng)濟(jì)不足型：
這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi),，但沒(méi)有多余的錢(qián),，找一大堆理由，就是不想買(mǎi),、
●對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療,，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望,，和同其他人做比較,，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買(mǎi),、
1,、新穎性
這是流行最為顯著的特點(diǎn),、流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求新的表達(dá)、人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,，期待對(duì)新生的肯定,、這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)色彩的三個(gè)變化上,、因此,，企業(yè)要把握住人們的善變心理，以迎合消費(fèi)求異需要,、
2,、短時(shí)性
產(chǎn)品一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；一種款式如果為眾人接受,，便否定了原有的新穎性特點(diǎn),，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的獵奇,、如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話(huà),，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期、
3,、普及性
一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,，才能形成真正的流行、追隨,、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn),、只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的,、
4,、周期性
一般來(lái)說(shuō)，一種款式從流行到消失,，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn),、這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn),、
在銷(xiāo)售活動(dòng)中,，人和產(chǎn)品同等重要、據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì),，71%的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi),，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你,、所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感,、
●導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：
1、微笑
微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的,、
2,、贊美顧客
一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售,，也可能改變顧客的壞心情,、
3、注重禮儀
禮儀是對(duì)顧客的`尊重,，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員,、
4、注重形象
導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,，不但可以改進(jìn)工作氣氛,，更可以獲得顧客信賴(lài)、所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾,、舉止姿態(tài),、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)
5,、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,，直到顧客厭倦,、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一,、顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員、
1,、推薦時(shí)要有信心,，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心,，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感,、
2、適合于顧客的推薦,、對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的
3,、配合手勢(shì)向顧客推薦,、
4、配合商品的特征,、每類(lèi)產(chǎn)品有不同的特征,，如功能、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征,，向顧客推薦時(shí),，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征、
5,、把話(huà)題集中在商品上,、向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到產(chǎn)品上,，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映,，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售、
6,、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),、對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)產(chǎn)品的不同,，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),、
7、從4w上著手,、從適用時(shí)間when,、適用場(chǎng)合where、適用對(duì)象who,、適用目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀,，有利于銷(xiāo)售成功、
8,、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短,、對(duì)顧客說(shuō)明特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,，內(nèi)容易懂,、服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi),、
9,、具體的表現(xiàn)、要根據(jù)顧客的情況,，隨機(jī)應(yīng)變,，不可千篇一律，只說(shuō)：這產(chǎn)品好,，這件產(chǎn)品你最適合等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言,、依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式、對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,，做到因人而宜,、
10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì),、
導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：
一是如何介紹產(chǎn)品；
二是如何有效化解顧客異議,；
三是誘導(dǎo)顧客成交,、
（一）產(chǎn)品介紹的方法
1、語(yǔ)言介紹,、
（1）講故事,、
通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,、故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度
（2）引用例證,、
用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客,、可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū),、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,、專(zhuān)家評(píng)論,、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道,、顧客來(lái)信等,、
（3）用數(shù)字說(shuō)話(huà)、
應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,、有多少,、
（4）比喻、
用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比,，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、
（5）富蘭克林說(shuō)服法,、
即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出,，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力、
（6）形象描繪產(chǎn)品利益,、
要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益,，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景,、
（7）abcd介紹法,、
a（authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià),；
b（better,，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量,；
c（convenience,，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi),、使用和服務(wù)的便利性,；
d（difference，差異性）,，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì),、
2、演示示范
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品,，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚,；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑、這時(shí),，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要,、
所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn),、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受,、導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué),、視覺(jué),、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范,、一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,，能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡、
導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔,、爽心悅目,？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎,，是不是仍停留在想法上,？是否熟練演示的方法？
3,、銷(xiāo)售工具
銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料,、用具,、器具，如顧客來(lái)信,、圖片,、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料,、說(shuō)明書(shū),、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià),、生產(chǎn)許可證,、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū),、鑒定書(shū),、報(bào)紙剪貼等、導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具,、一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員,，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi),、
方太公司的促銷(xiāo)員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示,，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,；以打擊虛假?gòu)V告為背景,，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品,、在介紹產(chǎn)品時(shí),，促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置,，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客,、這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊,，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn),、
（二）消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議,，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心,、
1,、事前認(rèn)真準(zhǔn)備,、
企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案,；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握,，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答、
2,、對(duì),，但是處理法、
如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的,，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的,，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn),、這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn),，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受,、
3,、同意和補(bǔ)償處理法、
如果顧客意見(jiàn)是正確的,，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn),，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn),、
4,、利用處理法、
將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由,，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的產(chǎn)品太小,，使用效果不好的問(wèn)題，可以回答：小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn),，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用,、
5、詢(xún)問(wèn)處理法,、
用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)1的方法答復(fù)顧客異議,、如顧客說(shuō)：你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在買(mǎi)現(xiàn)在買(mǎi)的真正原因,，有助于說(shuō)服顧客,、
營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售工作總結(jié) 營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售總結(jié)篇六
20xx年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過(guò)去了，新的一年已經(jīng)開(kāi)始,。作為職友正裝營(yíng)業(yè)員,，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導(dǎo)建議,。
我來(lái)職友正裝工作只有短短一個(gè)多月了,，時(shí)間不長(zhǎng),，但是這個(gè)工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來(lái)開(kāi)擴(kuò)自己語(yǔ)言的不足,。還有就是懂得了,，作為一名營(yíng)業(yè)員，要想提高自己的銷(xiāo)售能力,，就得比別人多努力,。以下就是我在工作中學(xué)到的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中,，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用,，營(yíng)業(yè)員是否能掌握銷(xiāo)售技巧很重要。首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)技巧,。營(yíng)業(yè)員除了將（衣服的牌子）產(chǎn)品展示給顧客,，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品,，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣,。
作為營(yíng)業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品,，推薦時(shí)更要有信心,。思想?yún)R報(bào)專(zhuān)題因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判模拍茏岊櫩蛯?duì)他所需要的產(chǎn)品有信任感,。也讓我懂得了,，不是光推薦那么簡(jiǎn)單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征,，每類(lèi)產(chǎn)品有不同的特征,，價(jià)格也不同。如面料,，設(shè)計(jì),，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征,。推薦的`同時(shí),，還要注意觀察對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷(xiāo)售,。
不同的顧客購(gòu)買(mǎi)的心理也不同,。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格,。要因人而宜,，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功,。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念,，是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。
時(shí)刻要保持著營(yíng)業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心,，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M(mǎn)意了，東西才能賣(mài)的出去,，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素,。誰(shuí)都想買(mǎi)的開(kāi)心，用的放心,。你得讓顧客高興,，愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品才行。
以上便是我在工作中的小小心得,。在以后的過(guò)程中,，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)工作中的不足,，力求將職友正裝的牌子做好,。
作為職友正裝的一名員工，我深切感到正裝的蓬勃的態(tài)勢(shì),。
