為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

汽車營(yíng)銷策劃方案怎么做篇1

1．市場(chǎng)定位

每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析,。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作,。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車；為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車,；為年輕好動(dòng),、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉,，青春時(shí)尚,，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。而奇瑞汽車在分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下,，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。因?yàn)椋懈邫n汽車的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大,，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放,。因此,，公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng),，一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品,，從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位。

2．營(yíng)銷策略

（1）震撼價(jià)格

2005年,，在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下,，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元,，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮,，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,，還有其精心策劃的營(yíng)銷價(jià)格的魅力,。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”——東方之子99999元,，QQ33333元,，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式,，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化,，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。

（2）促銷策略

通過運(yùn)用某些手段,，使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣,，產(chǎn)生購(gòu)買預(yù)望，并最終購(gòu)買這便是銷策略中,。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系,。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷,，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。

（3）企業(yè)形象塑造

另外,，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè),，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保,、民族自強(qiáng)的良好代表,，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。

3．營(yíng)銷渠道

（1）4S店銷售

通過奇瑞汽車4S店進(jìn)行品牌車輛的銷售,，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一,。而奇瑞汽車十分注重4S店?duì)I銷的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量,。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重,，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購(gòu)買時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn),，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象,。

（2）直營(yíng)店直銷

奇瑞汽車直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié),，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大,，讓顧客有更多的配套服務(wù),。

（3）汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額,，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下,，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃,，搶占足夠多的市場(chǎng)份額,。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn)?，在二三線城市對(duì)于中低端汽車的需求量大,，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng),、鞏固地位,。

4．“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷手段

隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及,，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng),。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營(yíng)銷理念--“微博+電商+汽車”,。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”,，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活,，成為人們獲取信息的全新渠道,。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙,、電視,、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴,?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營(yíng)銷”,。而企業(yè)作為營(yíng)銷之用的微博也被稱為“官微”,，銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著,、營(yíng)銷著,，取得了很大收益。然而,，承受著時(shí)間的推移,，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來的營(yíng)銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞,。而隨之而來的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路,？如何才能走得更成功,？基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷理念,。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息,、發(fā)起活動(dòng)等模式相比,，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí),、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。

（1）強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解,，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),，借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來,，為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià),！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元,。這樣的變化,，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示,，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn),，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道,，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天,，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次，累計(jì)降價(jià)2萬5千多元,，降幅高達(dá)33%,！

（2）對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用

通過“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,，平均1秒就有2位粉絲加入,。相比活動(dòng)前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸,?！拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指標(biāo),，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平,。事實(shí)證明，微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人,。而在傳統(tǒng)微博中,，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的,。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺都是死的,，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中,，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的,。

5．總結(jié)

奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制,，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn),、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒,。

汽車營(yíng)銷策劃方案怎么做篇2

一,、營(yíng)銷背景

該博覽中心占地面積達(dá)6000平方米，條件得天獨(dú)厚,，管理先進(jìn),，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù),、銀行,、交管等配套服務(wù)齊全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化,、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序,。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的,；有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所。

為了更好的開展宣傳活動(dòng),，提高知名度,，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營(yíng)造聲勢(shì),，前期的廣告能夠合理的,、科學(xué)的運(yùn)做；順利的實(shí)施,，受其委托,，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。

二,、市場(chǎng)分析

1,、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

A.樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路,、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò),，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心,，輻射塘夏,、清溪、黃江,、謝崗,、大朗,、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越,。

B.樟木頭具有“小香港”之稱,，是廣大港、澳,、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方,。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中,，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展,，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

C.隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng),，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍,，在今后的幾年,，汽車的消費(fèi)將會(huì)是大眾的主流消費(fèi)，家庭和個(gè)人用車將更加普及,，而汽車的消費(fèi)將更加的貼近大眾化,，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2,、自身優(yōu)勢(shì)分析

A.現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散,，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng),，該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注,，并咨詢投資，市場(chǎng)前景非常廣闊,。

B.自身環(huán)境優(yōu)越,，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理,，大型停車場(chǎng),、展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善,，是集銷售,、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng),，整個(gè)中心設(shè)計(jì)高,、質(zhì)量好，是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn),、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心,。

C.高品質(zhì)的服務(wù),，工商、稅務(wù),、交管,、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公,，將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,，使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢。,。會(huì)員俱樂部,、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù),，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化,，新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng)，并配有汽車美容,、裝潢的項(xiàng)目,，使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化,。

D.南方汽車博覽中心的,，通信、語(yǔ)言查詢,、數(shù)碼演示,、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善,，裝飾豪華典雅,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。

三,、前期市場(chǎng)策略

1,、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳,，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心,，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。

2,、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度,。

3,、早日導(dǎo)入CIS系統(tǒng)（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)），實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo),。

4,、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度,。

四,、前期廣告策略

1、廣告定位

前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃,，以及廣告的具體實(shí)施,。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來作為廣告定位。

2,、廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn),，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說服人，以便在實(shí)際的操作中,，有利于廣告的操作,。

3、廣告目標(biāo)

爭(zhēng)取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合,，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心,，在市場(chǎng)中占有一定的地位,。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商,，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商,。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值,，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。

五,、媒體分析

A.在眾多的廣告媒體中,，東莞地區(qū)主要以電視、報(bào)紙,、戶外,、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主,。其中電視,、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性,、針對(duì)性較突出,，能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢,，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象,。

B.在有聲廣告媒體中,，電視,、電臺(tái)有國(guó)、粵語(yǔ)兩種語(yǔ)種，而對(duì)廣告目標(biāo)而言,，對(duì)兩中語(yǔ)種的節(jié)目沒有很大的偏愛。

C.媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略,，分階段式投放,，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳播途徑,，有效的利用廣告資源,。

六、告媒體投放計(jì)劃表

投放時(shí)間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注

2002年12月《南方都市報(bào)》汽車?？?、傳單、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度,、樹立良好的企業(yè)形象,。報(bào)紙每隔一期投放一次，

2003年1月《南方都市報(bào)》汽車?？?、《東莞日?qǐng)?bào)》汽車專刊,、自身網(wǎng)站的建設(shè),。企業(yè)形象宣傳廣告樹立良好和企業(yè)形象、擴(kuò)大影響力,。報(bào)紙每隔一期投放一次

2003年2月《南方都市報(bào)》汽車?？ⅰ稏|莞日?qǐng)?bào)》汽車?？?、深圳特區(qū)報(bào)、電臺(tái)廣告由企業(yè)形象宣傳廣告轉(zhuǎn)為招商投資宣傳廣告在廣告目標(biāo)范圍內(nèi)擴(kuò)大影響力,。獲得好評(píng),，提升美譽(yù)度。報(bào)紙每隔一期投放一次,，電臺(tái)每天兩次,，戶外廣告的制作。

2003年3月《南方都市報(bào)》汽車?？?、《東莞日?qǐng)?bào)》汽車專刊,、深圳特區(qū)報(bào),、深圳商報(bào)、樟木頭電視臺(tái)、東莞三套,、戶外,、電臺(tái)廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè)企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結(jié)合吸引更多的客商咨詢投資報(bào)紙每天一次,，電臺(tái)每天四次,，戶外廣告的發(fā)布，電視廣告開始制作,。

2003年4月《南方都市報(bào)》汽車?？ⅰ稏|莞日?qǐng)?bào)》汽車?？?、深圳特區(qū)報(bào)、深圳商報(bào),、樟木頭電視臺(tái),、東莞三套、翡翠臺(tái),、明珠臺(tái),、戶外、電臺(tái)廣告,、完成網(wǎng)站的建設(shè),、雜志廣告。招商投資廣告,、軟文操作,。吸引更多的客商參觀,、咨詢,、投資報(bào)紙每日一次電臺(tái)每日四次，雜志刊登,，電視廣告每日兩次報(bào)紙軟文操作,、雜志視實(shí)際情況而定

七、備注

本方案為樟木頭南方汽車博覽中心前期(2002.12—2003.4)廣告計(jì)劃,，如有不妥之處,，還需進(jìn)一步的溝通和深化，以便力求完美,。達(dá)到所想要的效果,。

汽車營(yíng)銷策劃方案怎么做篇3

一、

汽車營(yíng)銷策劃書之前言

在不久的將來,，開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能,，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時(shí),，無疑會(huì)關(guān)愛倍至,。汽車的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容,。

河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì)需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì),，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力,。

二,、

汽車營(yíng)銷策劃書之市場(chǎng)分析

（一）、環(huán)境及市場(chǎng)分析

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的迅速普及,，汽車終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬戶，就像冰箱,、彩電一樣成為我們生活的必需品,。隨著汽車家庭化、大眾化,，人,、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心,，而且時(shí)尚,、個(gè)性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo),。

2,、

競(jìng)爭(zhēng)分析

汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異,，百花齊放,，非常活躍,，但實(shí)質(zhì)良莠不齊,，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài),。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是,，沒有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),、互相拆臺(tái),，嚴(yán)重的無序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的形成,。中國(guó)汽車后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,，并且由于自身的限制對(duì)整體市場(chǎng)的掌控力不足,，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國(guó)性品牌。

汽車后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問題,，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無序競(jìng)爭(zhēng)階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多,，規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開發(fā)手段落后,；管理落后,，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意,，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起,；目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范,、操作無標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無保障,、收費(fèi)不合理,。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道,。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的積極性,。

3、

消費(fèi)者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路,。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好,、經(jīng)營(yíng)規(guī)范,、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)；信譽(yù),、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店,。因?yàn)椋S著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)的過程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求,，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求,。

（二）、swot分析

優(yōu)勢(shì)：此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的,，員工是自己學(xué)校的學(xué)生,，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理,、探討和溝通,，相對(duì)于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣,。

劣勢(shì)：地理位置位于學(xué)校內(nèi)部,，空間較封閉，輻射范圍較窄,；管理和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員主要都是沒有經(jīng)驗(yàn)的老師和學(xué)生組成,，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗(yàn)，在開店的過程也是學(xué)習(xí)和摸索的過程,。

機(jī)會(huì)：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模,，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系,，很好的進(jìn)行溝通,，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源,，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額,。

威脅：本來就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好,，但是我們的隊(duì)伍缺乏經(jīng)驗(yàn),，這對(duì)以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。

三,、

汽車營(yíng)銷策劃書之市場(chǎng)定位

汽車除了外觀美容外,，最重要的是能安全正常的行駛，因?yàn)殚_設(shè)的一家汽車美容店,，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測(cè),、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外,，還可以免費(fèi)給他們檢測(cè)汽車的安全系統(tǒng),，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心,，平穩(wěn)的在路上行駛,。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>

中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求,。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化,，需求也會(huì)越來越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求,，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟,，經(jīng)營(yíng)思維和觀念上則要走在需求的前面,，重質(zhì)量、重服務(wù),、重特色,、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

安行汽車美容店通過對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),，并結(jié)合汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀,，從目標(biāo)客戶、品牌,、營(yíng)銷,、產(chǎn)品、服務(wù),、價(jià)格,、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷方式,。安行汽車美容店不做大而全,、專做小而精，鎖定投資少,、回報(bào)快的汽車美容服務(wù)路線,。

安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊(duì)，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位,，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同,，這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對(duì)價(jià)格較不敏感,。按價(jià)格理論,，影響汽車美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面,，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分,，它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本,，便無利可圖,；市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)美容服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限,，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)價(jià)格在上,、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格,。不過,，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí),，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來,。

但是隨著事業(yè)的成長(zhǎng)和收入的積累，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi),，成為我們的消費(fèi)主力軍,。

四、

汽車營(yíng)銷策劃書之營(yíng)銷目標(biāo)

有上述的市場(chǎng)分析,，初步把此店定于小型汽車美容店,，主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車友隊(duì)和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營(yíng)管理后,，可以有更好的發(fā)展,，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內(nèi)盈利,。

在短期內(nèi),，讓全校教職工成為本店的常客,。在此基礎(chǔ)上,，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客,，讓北大學(xué)城汽車擁有者了解并來本店消費(fèi),。

五、

汽車營(yíng)銷策劃書之戰(zhàn)略及行動(dòng)方案

（一）

市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷,，是通過確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要,，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù),，滿足市場(chǎng)的需求市場(chǎng),。市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn),。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,。并獲得盈利,。汽車美容店?duì)I銷策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略,。

1）價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià),。而在現(xiàn)代買方市場(chǎng)環(huán)境下,，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià),，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力,，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí),，則顯得曲高和寡，消費(fèi)者難以接受,，而低于某一界限時(shí),，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞,?？紤]完消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素,，最后才考慮成本因素,。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì),，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí),，故不會(huì)要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客————教職工（工薪階層）來開出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格,，來吸引客戶,。

2）服務(wù)策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小,，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面,，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱?，服?wù)營(yíng)銷廣受關(guān)注,，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的地位越來越突出。服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前,、售中,、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平,；進(jìn)行“承諾服務(wù)”,，讓顧客滿意；及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息,，公正,、誠(chéng)懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶,。服務(wù)具有不可貯存性,，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn),，一旦錯(cuò)過這個(gè)機(jī)遇,，就沒能辦法補(bǔ)救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),，細(xì)致入微,，提高服務(wù)質(zhì)量。

（1）提高員工服務(wù)意識(shí),，倡導(dǎo)人性化服務(wù),。員工直接與客戶接觸,，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶,，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì),。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù),。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要,，使整個(gè)服務(wù)過程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達(dá)到甚至超過客戶的期望值,，美容店才能發(fā)展,、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去,，并不斷加以創(chuàng)新,，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)過程充滿“人情味”,，把服務(wù)他人作為作的樂趣,，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑,，使客戶感受到親人般的關(guān)愛,，朋友般的溫暖，美容店就會(huì)贏得客戶的尊重,，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,，使之成為美容店的忠誠(chéng)客戶。

（2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制,，樹立服務(wù)典型,，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí),，變被動(dòng)為主動(dòng),，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵,，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人,、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段,、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人,，通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式,，樹立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感,，形成一個(gè)積極向上的氛圍,，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后,。同時(shí)在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng),，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn),、交流服務(wù)技能,，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),。

（3）從細(xì)微處入手,，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無小事,，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平,，美容店必須注重服務(wù)過程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望,。如24h接聽客戶咨詢電話,，并做到及時(shí)接聽；耐心解答客戶的咨詢,；對(duì)常見客戶點(diǎn)一下頭,、給予一個(gè)微笑、多一聲問候,；雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等,，都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要,。因此,，美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情,，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣,。

總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，誰在服務(wù)上先邁出第一步，誰就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；誰始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步,，誰就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。因此,，每一個(gè)汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異,，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo),。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷措施,，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌,。

3）宣傳策略

汽車美容店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系,，也是一種有效的營(yíng)銷手段。經(jīng)驗(yàn)證明,，運(yùn)用好對(duì)外宣傳,，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大,，汽車美容市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，汽車美容店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，不但要有先進(jìn)的技術(shù),，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略,。

在開業(yè)前可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告—————廣告單頁(yè),，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進(jìn)行宣傳推廣,。除了開業(yè)前的廣告宣傳,，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同,。正常經(jīng)營(yíng)中,，廣告的目的有兩個(gè)：

一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng),；

二是增加客源,。在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志,、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般來說，廣告?zhèn)鲉?、雜志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯,，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店,，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告,，廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場(chǎng)和汽車檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)價(jià)格,、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng),、聯(lián)系方式等為主,，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等,。

（二）

用地規(guī)劃及店面裝潢

由于我店的位置定在我校的校友車隊(duì)與停車棚之間的空地上,，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公,、接待,、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間,，一次可同時(shí)接待2—3兩車,。因此我們將店面的裝潢具體如下：

1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起,，物品儲(chǔ)存單獨(dú)在一起,。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲(chǔ)存,。把辦公接待的地方設(shè)計(jì)為辦公在里面,，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開,。

①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品,，墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé)。

②接待室是接待客戶和客戶休息的場(chǎng)所,。由于汽車價(jià)值昂貴,，車主往往不愿汽車在美容時(shí)離開自已的視線。因此,，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開,。這樣，既能讓車主放心,，又能增加操作的透明度,，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā),、茶幾及飲水機(jī)等接待設(shè)放,。

物品儲(chǔ)存室里面要有貨架，用于放洗車用品,、汽車美容的相關(guān)配置以及其他,。

2,、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可,。

操作間的地面不能太光滑,，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問題,，有排水溝的一邊可低一點(diǎn),，以便排水。

操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜,，并懸掛宣傳品牌的彩旗,。

此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項(xiàng)目牌”及“標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)牌”,。

3,、水、電設(shè)施安裝

（1）水設(shè)施方面,。供水：汽車美容對(duì)供水的水質(zhì)要求不高,，但要求有足夠的水壓和供水量；排水：店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝,，以保證店內(nèi)不積污水,；水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角,，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1—2個(gè),，要注意操作時(shí)方便,。還應(yīng)安排一個(gè)放洗衣機(jī)專用的水龍頭，因?yàn)槊刻煲迷S多毛巾,，浴巾之類的擦抺布具,，所以店內(nèi)配有洗衣機(jī)，以保證此類工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用,。

（2）電設(shè)施方面,。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì)遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問題在裝修時(shí)應(yīng)考慮光線的充足,；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座,，因?yàn)榍逑催^程中水花四濺，這是基本的安全部問題,。一般來說,，插座的高度離地面在30———50cm;供電量：總開關(guān)的負(fù)載量應(yīng)考慮照明、拋光機(jī),、清洗機(jī)等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率,。

（三）軟,、硬件和人員配置及預(yù)算

1、

機(jī)器設(shè)備配置

序號(hào)工具名稱數(shù)量單價(jià)序號(hào)工具名稱數(shù)量單價(jià)

1舉升機(jī)16800—75002扒胎機(jī)12400—3300

3烤漆房122000—400004輪胎平衡機(jī)12500—3000

5電腦洗車機(jī)1338006吸塵器1560—1300

7打蠟機(jī)2100—1308沖氣泵12000—3000

9封釉機(jī)110拋光機(jī)1150

11電動(dòng)扳手1150—24012浴巾（純棉）若干200

13鹿皮若干20014毛巾（純棉）若干200

15熱風(fēng)槍（貼膜用）1150—25016相關(guān)洗滌液基汽車美容產(chǎn)品若干

17洗車機(jī)1600—100018噴泡機(jī)1450

2,、

辦公軟硬件配置

序號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù)量單價(jià)備注

1電腦1臺(tái)3500用于管理,、收銀

2條碼打印機(jī)1臺(tái)1500

3條碼槍1臺(tái)300—500

4汽車美容管理軟件1套300—1200

5條碼貴賓卡200張1000

6激光打印機(jī)1臺(tái)1500

3、

人員配置及預(yù)算

序號(hào)工種人數(shù)工資備注

1店長(zhǎng)12000從事汽車美容三年以上

2裝潢美容師11800懂電路,、改裝從事兩年以上

3財(cái)務(wù)收銀11500從事會(huì)計(jì)或收銀一年以上

4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車相關(guān)工作兩年以上

5洗車普工33000勤勞,、誠(chéng)實(shí)

（四）、運(yùn)營(yíng)管理

汽車美容店是服務(wù)型企業(yè),，服務(wù)禮儀尤為重要,。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌,、儀表,、儀式等。對(duì)于個(gè)人來說,，禮儀可以建立自尊,、增強(qiáng)自重、自信,、自愛,、為社會(huì)的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系,。在現(xiàn)代社會(huì)中,，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì),，只要與人進(jìn)行交往,，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì)出現(xiàn)在他人的眼里,，并留下深刻印象,。

可以說，一個(gè)人的外在形象的好壞,，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗,。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要,。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè),、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運(yùn)營(yíng)制度管理制度,。

（1）禮儀方面

1）接待禮儀當(dāng)客戶走到美容店前時(shí),，負(fù)責(zé)接待的員工主動(dòng)迎接、熱情接待,、積極引見,。

2）接,、交車禮儀

車主來監(jiān)時(shí)，詳細(xì)詢問美容的項(xiàng)目,，也可根據(jù)實(shí)際情況,，向客人推薦其他服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)客人表示不接受時(shí),，不得強(qiáng)求,；談好服務(wù)項(xiàng)目后，清點(diǎn)好車內(nèi)物品,，并建議車主將貴重物品取出,，將客人帶入休息室。交車時(shí),，主動(dòng)向車主介紹汽車美容的效果,，交車時(shí)，主動(dòng)向車主介紹汽車美容的效果,。

3）操作服務(wù)禮儀

①在操作過程中,，如車主在一旁觀看，工作人員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識(shí),；

②進(jìn)行車內(nèi)清潔時(shí),，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊,、隱匿,。

（2）人力資源管理

1）員工服務(wù)細(xì)則

a、員工應(yīng)舉止文明,，對(duì)顧客要熱情,、禮貌。

b,、員工應(yīng)接受上級(jí)主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗,，如有意見應(yīng)于事前述明核辦,。

c、員工維護(hù)本店信譽(yù),，凡個(gè)人意見涉及本店方面者,，非經(jīng)許可，不得對(duì)外發(fā)表,，除辦理本店指定任務(wù)外,，不得擅用本店名義。

d,、員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機(jī)密,。

e,、員工執(zhí)行職務(wù)時(shí)，應(yīng)力求切實(shí),，不得畏難規(guī)避,，互相推諉或無故拖延。

f,、員工處理業(yè)務(wù),，應(yīng)有成本觀念，對(duì)一切公物應(yīng)加愛護(hù),，公物非經(jīng)許可,，不得私自攜出。

g,、員工對(duì)外接洽事項(xiàng),，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽(yù)的行為,。

h,、員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟(jì),，不得有妄生意見,、吵鬧、斗毆,、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生,。

i、除必要的試車外,，不得動(dòng)用客戶車輛,。

2）、人員的招聘

關(guān)于人員的招聘,，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘,，以減少費(fèi)用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境,，汽車營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識(shí),，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活,，理解能力強(qiáng),，較易接受新鮮事物，做事勤懇,，能吃苦耐勞,，性格溫和，不急躁的同學(xué)來進(jìn)行汽車清洗,、維修及業(yè)務(wù)介紹工作,，從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐,，思維敏捷，善于與人溝通,，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系,，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng),，能有效地將自有知識(shí)傳授給他人的女同學(xué)來?yè)?dān)任前臺(tái)接待工作,；

對(duì)于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)知識(shí)的教職工中進(jìn)行招聘，應(yīng)具有能嚴(yán)格履行經(jīng)理職責(zé),，有很強(qiáng)責(zé)任心和責(zé)任感,，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，對(duì)廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí),，能合理安排工作中的各項(xiàng)事宜,，能獨(dú)立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系,，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富,，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社交能力,，財(cái)務(wù)人員可以從會(huì)計(jì)系進(jìn)行招聘,。

3）、人員管理

a,、工作態(tài)度,、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺,，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽(yù),。

b、服從領(lǐng)導(dǎo),，員工應(yīng)切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度,，按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，不得無故拖延,、拒絕或終止工作,；遇疑難問題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,。

c、儀容儀表,，汽車美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)統(tǒng)一,、清潔、方便,，女性職員要保持服裝淡雅得體,，不得過分華麗,。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔,，頭發(fā)不宜太長(zhǎng),；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙,。

六,、汽車營(yíng)銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃

客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提,，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作,，也是一項(xiàng)最重要的工作。

（一）

新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進(jìn)店進(jìn)行過汽車美容的客戶,，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇,。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶,。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略,。

1、

利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對(duì)于新開的汽車美容店尤為重要,，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時(shí)機(jī),，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象,，其公關(guān)策略是：

（1）對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān),、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系,，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡,，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車美容養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡,，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡,，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí),，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說明,。

（2）對(duì)于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式,，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函,，或到小區(qū)停車場(chǎng)將優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函,。

（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函,。

2、

利用汽車銷售商爭(zhēng)取新客戶

抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車時(shí)就使之成為本汽車美容店的客戶,。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù),，從而最大限度地吸引新增汽車用戶,。

3、

轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶

將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店,，難度要大過吸引新增汽車用戶,。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大,。首先,，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸姆?wù)情況、客戶等有所了解,，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求,。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù),。然后通過優(yōu)惠活動(dòng),、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡,，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡,，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。

（二）

鞏固老客戶

如建立客戶檔案,，這即可以方便與客戶聯(lián)系,，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分；

加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳,，每月向老客戶投遞宣傳廣告,，介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jī)蓚€(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流,，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù),，是否需要美容店幫助的其他事項(xiàng)，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等,；

確保服務(wù)質(zhì)量,，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量,。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施,，并向客戶賠禮道歉,；

提供其他服務(wù)，汽車美容店在對(duì)客戶做完汽車美容之后,，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù),。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度,，提供技術(shù)指導(dǎo),、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題,，提供零配件和備用件的服務(wù)等,。

七、

汽車營(yíng)銷策劃書之總投入預(yù)算分析

序號(hào)項(xiàng)目規(guī)格,、數(shù)量預(yù)算資金備注

1廠地裝潢費(fèi)用3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜

2機(jī)器設(shè)配8萬元

3辦公設(shè)配8100—9200元收銀設(shè)備整套

4人員工資9個(gè)13800元/月

5裝飾件采購(gòu)2—3萬元輪胎及裝飾精品等

6流動(dòng)資金5萬元

八,、

汽車營(yíng)銷策劃書之結(jié)束語(yǔ)

如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待,，如果我們不能做到,，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。

通過市場(chǎng)調(diào)研及綜觀中國(guó)汽車美容市場(chǎng)的發(fā)展,，我們有理由相信：汽車美容市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力,。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素,。因此,，做好宣傳營(yíng)銷策劃，有效利用營(yíng)銷廣告,，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在,。

汽車營(yíng)銷策劃方案怎么做篇4

1．市場(chǎng)定位

每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作,。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車,；為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車；為年輕好動(dòng),、追求新鮮,、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚,，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車,。而奇瑞汽車在分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)?，中高檔汽車的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大,，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹,，并渴望釋放,。因此，公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ,，而QQ車型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng),，一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位,。

2．營(yíng)銷策略

（1）震撼價(jià)格

2005年,，在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格,，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元,，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位,。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,，還有其精心策劃的營(yíng)銷價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”———東方之子99999元,，QQ33333元,，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元,，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式,，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出,。

（2）促銷策略

通過運(yùn)用某些手段,，使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買預(yù)望,，并最終購(gòu)買這便是銷策略中,。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳,，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷,，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)悾沟萌鐣?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注,。

（3）企業(yè)形象塑造

另外,，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格,、節(jié)能環(huán)保,、民族自強(qiáng)的良好代表,，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。

3．營(yíng)銷渠道

(1)4S店銷售

通過奇瑞汽車4S店進(jìn)行品牌車輛的銷售,，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一,。而奇瑞汽車十分注重4S店?duì)I銷的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量,。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重,，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購(gòu)買時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn),，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。

（2）直營(yíng)店直銷

奇瑞汽車直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多,，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì),，利潤(rùn)空間更大,，讓顧客有更多的配套服務(wù)。

（3）汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷渠道的一種,。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額,，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況,，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃,，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然,，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市,。因?yàn)椋诙€城市對(duì)于中低端汽車的需求量大,，且進(jìn)入品牌少,，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位,。

4．“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷手段

隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展,，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng),。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體,，提出全新營(yíng)銷理念——“微博+電商+汽車”。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”,，“微博”,、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道,。尤其是很多年輕人,，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙,、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介,，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴,。基于此現(xiàn)狀,，當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營(yíng)銷”,。而企業(yè)作為營(yíng)銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份,，被“官微”吸引著,、營(yíng)銷著，取得了很大收益,。然而,，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感,，對(duì)于瘋狂而來的營(yíng)銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞,。而隨之而來的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲螅沟闷嫒鸸疽查_始思考,，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路,？如何才能走得更成功？基于這樣一些思考,，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷理念,。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比,，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià),、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法,。

（1）強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解,，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能,，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來,，為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià)！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博,，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0．5元,。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng),。有網(wǎng)友表示,，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”,。據(jù)報(bào)道,，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天,，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次，累計(jì)降價(jià)2萬5千多元,，降幅高達(dá)33%,！

（2）對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用

通過“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,，平均1秒就有2位粉絲加入,。相比活動(dòng)前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸,?！拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指標(biāo),，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平,。事實(shí)證明，微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人,。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后,，其實(shí)活躍度是在下降的,。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺都是死的，比較枯燥,。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中,，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。

5．總結(jié)

奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的,。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn),、不斷創(chuàng)新”的大致原則,，供參考借鑒。

作者:王晨爽 單位:長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等?？茖W(xué)校