總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學習和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒,，目標更加明確，讓我們一起來學習寫總結(jié)吧,。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢,？總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢,？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

軟件銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇一

九月六號，我到公司總部正式上班,，以為可以正式做銷售了,，咋知道，我還得對產(chǎn)品來個更全面的了解啊,，這挺不容易的,，做銷售哪有做電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷那么容易啊，況且是傳統(tǒng)的市場銷售,，小弟我可是新手啊,，總要有個師傅提點下吧，這年頭做銷售的都不容易啊,。

十月份,，在過完中秋節(jié)后，我正式進入銷售狀態(tài),，其實是備戰(zhàn)狀態(tài),。剛開始的時候，做銷售的都知道嘛,，做銷售的流程,，電話預約、拜訪,、了解需求,、滿足需求、解決問題,、合同,、售后都是走這樣的流程的，因為一流銷售人員都是這樣子的要求自己的,，按照流程做銷售總不會出大亂子吧,，哈。剛開始的時候,，電話預約客戶,，可把我難倒了，小弟我可是新手啊,，大學生腔調(diào)啊,，可不是鬧著玩的，做銷售的語氣可不同大學的腔調(diào)，想怎么說都行,，電話預約,，可是雙方都見不著面的，所以呢,，只能憑語氣去用心體會對方是什么態(tài)度,，說白了，做銷售呢就是和拒絕打交道的活兒,，你心理承受能力如果不好的話,，我奉勸大哥你可千萬別選這道，它不適合你嘛,，哈,。要不，不到一個月來,，你得身心疲憊不可,，因為心理承受能力有限嘛，可不是鬧著玩的哦,，哈。

經(jīng)過一個月的磨練以及老大的栽培,，我的溝通能力不能說是日進千里拉,，只能說是聽起來沒有那么難聽了，至少是知道怎么和客戶溝通了,，客戶可不是你的同學,，愛怎么說就怎么說，他們聽著不順耳了,，掛電話,、罵人可是經(jīng)常遇到的哦，哈,。

經(jīng)過十月份的打電話預約,，我在十一月份約到了十個客戶進行拜訪，但是和他們交談的時候,，可能我是新手吧,，雖然看了很多關(guān)于銷售的經(jīng)典案例，但是畢竟銷售不是紙上談兵嘛,，新手的表現(xiàn)如何不言而喻,，哈，讓大伙見笑了,。和客戶談得挺好的時候,，我總希望可以馬上把客戶的需求了解個透徹，但是就是因為俺是新手,，很多的人都把俺當做參考吧,，他們不是說等下次有項目肯定打電話給你,，就是說現(xiàn)在沒需求，更或者就直接說金融風暴來了的緣故,，總之是一言難盡啦,。

十二月份，在緊張而又刺激的銷售過程當中,，讓我體驗到了許多,，銷售本身就是一門學問，一門做人的學問,，如果沒有學會怎么做人的話,，大哥，我看你就算是有銷售寶典在手,，也是沒用的,，哈。

軟件銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇二

20xx年年終總結(jié)

20xx年7月23日,，我有幸成為公司一員,。我進入公司也快6個月，回首過去的幾個月中我也感受到不少的喜悅,，尤其在公司度過的時間讓我難忘,。因為在領(lǐng)導的指導下，同事大力的幫助下,，客服了不少困難,，因此我也成長了不少?？梢哉f是虛心學習,，努力工作，以團隊的利益和進度為中心是我一直堅守的原則,。雖然說在這短短的幾個月中沒有輝煌的成果,，也算是經(jīng)歷了一段不平凡的考驗。因為我在公司感受到了團隊的力量,，同時也讓自己更適合團隊工作,，尤其是我在技術(shù)方面更是突破不少，從以前的認識與了解到今天的熟練,，想到此內(nèi)心無比高興,。尤其是剛進公司的兩個月，想想當時的我是多么的笨拙和弱小,，因為進入公司以后對于公司需求和業(yè)務(wù)流程不是很熟悉,。在同事不斷幫助和指導下讓我迅速提升起來以適應(yīng)公司需求，以至于后來的工作做得非常舒心愉快。

20xx年度個人主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況

20xx年度,，我的主要工作集中在產(chǎn)品研發(fā)及優(yōu)化領(lǐng)域,，現(xiàn)將參與的主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況總結(jié)如下：

一、新人學習

對公司的整體狀況和運營模式進行了解,，重點針對合同管理系統(tǒng)的適用領(lǐng)域,、場景以及客戶群體、一般性需求進行學習,。熟悉公司技術(shù)團的工作模式,、編碼規(guī)范和研發(fā)管理控制流程。 通過對公司產(chǎn)品關(guān)注領(lǐng)域和業(yè)務(wù)流程的學習以及研發(fā)規(guī)范的了解,，梳理了技術(shù)學習主線,，制定了具體的學習目標和時間計劃為技術(shù)研發(fā)工作奠定了基礎(chǔ)。

二,、公司***平臺的研發(fā)

參與了***平臺的部分功能研發(fā),，主要參與以下功能模塊的代碼編制、優(yōu)化和初步的功能驗證測試：系統(tǒng)平臺對接浪潮系統(tǒng),、系統(tǒng)對接審批事項清單模塊,系統(tǒng)管理模塊,籌備成立模塊,、成立登記模塊、分支機構(gòu)管理,、組織管理,、注銷信息管理、變更信息管理等等,。在研發(fā)中，按照團隊規(guī)劃完成了個人的任務(wù)并按照編碼規(guī)范進行了源碼優(yōu)化,。對于部分編碼進行分析和重構(gòu),，對于部分功能模塊進行了效率優(yōu)化和源碼簡化，提升代碼的可讀性,、可復用性,、可移植性。整個研發(fā)過程,，積極融入團隊,，提升技術(shù)水平的同時進一步加深了對公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的理解。

三,、公司產(chǎn)品***平臺的優(yōu)化

參與產(chǎn)品***平臺的優(yōu)化,。使用技術(shù)方法通過重構(gòu)改進了產(chǎn)品的運行效率。從構(gòu)建模式,、實現(xiàn)方法,、代碼風格上進行了多方面的知識整理、分析和優(yōu)化。并以此為契機,，強化了效率優(yōu)化的意識,，學習了效率優(yōu)化的方法，同時,，增強了研發(fā)中兼顧效率的意識,。

20xx年度個人取得的成績和經(jīng)驗

20xx年是我進入公司的第一年，無論是對于生活閱歷還是工作經(jīng)驗以及技術(shù)知識都取

得了很大的成效與進步,。在公司的幾個月里我著實成長了許多,，尤其是對專業(yè)知識技能的提升、此外還增長了一些對行業(yè)的認識以及開發(fā)流程,。

20xx年度個人工作中存在的問題和不足及改進方法

剛進公司的時候我面臨很多問題,，在工作中遇到非常多棘手的問題，不斷請教前輩們.有了他們的幫助和自己堅持努力,，我發(fā)現(xiàn)我所遇到棘手問題越來越少,，就這樣我從一個新人慢慢變成一個可以擔當一面的團隊成員，我再也不怕遇到問題,。在未來的一年里我應(yīng)該多鍛煉自己表達能力和加強對普通話的學習,，其次，對于技術(shù)方面了解不夠全面,，不夠廣泛,，好多技術(shù)都還處于一個熟悉、認知階段,。在未來的日子里我會給自己擬定一些目標和學習,、提升路線，讓自己技術(shù)以及各方面不斷的提高,。不讓自己只局限于技術(shù)方面的提升與提高 在工作中我體會到了堅持就是勝利,，程序員必須有較強的適應(yīng)能力和承受能力,需要不斷的進行學習補充新的知識,只有不斷的擴充、更新自己的知識才能應(yīng)變技術(shù)的更新與發(fā)展,。

提出目前公司存在的各方面問題及合理化建議

公司領(lǐng)導比較給力,、很會照顧下屬，同事之間也比較容易相處,，團隊互助性也比較強,。但是我們公司對于技術(shù)上是不是應(yīng)該增加一點技術(shù)儲備方面東西。我希望公司能夠一個強大知識庫,，比如某一天某個人解決了一個極難解決或者比較罕見的問題,。有必要保存到知識庫里，以備后續(xù)之人有一個學習認知的空間,。

對自己20xx年度整體表現(xiàn)的客觀評價

20xx年度是我在學習中不斷總結(jié)經(jīng)驗,、吸取教訓,、獲得成長的年度。

本年度的工作中,，我認真制定工作計劃,，按時完成工作任務(wù)并適時進行總結(jié)和分析，關(guān)注功能實現(xiàn),、代碼規(guī)范,、效率優(yōu)化和用戶體驗。努力開展對本職工作所需專業(yè)技術(shù)學習,，優(yōu)化知識結(jié)構(gòu),，并不斷深化對合同管理業(yè)務(wù)的理解。團隊建設(shè)上,，我積極融入團隊,，努力營造良好的團隊氛圍，和同事關(guān)系融洽,。

綜上所述,，對于20xx年的工作整體表現(xiàn)，我對自己的評定是滿意的,。

20xx年年度工作計劃安排

1. 在原有體系不變動情況下,，配合團隊完成社會組織信息系統(tǒng)后續(xù)的開發(fā)。

2. 加強自己工作中闡述問題的能力和分析能力以及解決問題的能力,。

3. 不斷學習新的技術(shù)與知識,，讓自己更能適應(yīng)新的需求發(fā)展變化，給自己制定一個短期目標以計劃 ,。

4. 努力更正自己開發(fā)習慣,，提升自己開發(fā)技巧。

5. 了解技術(shù)以外的知識,，擺脫自己“機器人”的概念,。

個人職業(yè)生涯規(guī)劃

一、 短期目標（提升專業(yè)技術(shù)水平,、掌握解決問題的方法）

合理規(guī)劃自己時間，給自己制定一個工作之余的學習計劃,，學習目標,，在工作不斷吸取經(jīng)驗教訓加以總結(jié)匯總，不斷更正自己工作習慣,。

二,、長期目標（專注改進薄弱環(huán)節(jié)，掌握提升效率的技巧,，深化業(yè)務(wù)理解）

在不斷鞏固自己專業(yè)知識前提下,，加深對業(yè)務(wù)的理解能力,、分析能力、主導能力,、不斷充實自己各方面知識技能,，強化自己薄弱環(huán)節(jié)。做一個合格高級軟件工程師 ,。

研發(fā)部20xx-01-10

軟件銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇三

xxx市xxx科技有限公司于20xx年在xxx正式成立,，作為xxx的用友軟件代理期間長期致力于企事業(yè)單位信息化管理軟件的咨詢與服務(wù)代理。我們的夢想就是要用信息技術(shù)推動商業(yè)和社會進步,，做客戶信賴的長期合作伙伴,，以專業(yè)的能力、誠信負責的態(tài)度,，不斷創(chuàng)造先進產(chǎn)品長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶,，幫助客戶持續(xù)成功，以此贏得客戶的信賴,，與客戶建立并保持長期合作伙伴關(guān)系,。奉行專業(yè)主義，據(jù)此為客戶創(chuàng)造價值,，并實現(xiàn)夢想,。以“及時、真誠,、專業(yè)”為不懈追求的目標,。

經(jīng)過兩年的在校學習，我在xxx年6月18日來到了xx科技有限公司,，開始了為期一年的實習生活,。我應(yīng)聘的職位是軟件工程師，不過在試用期的三個月里,，我首先是作為一名銷售人員來了解公司和用友軟件,。雖然在學校的時候也學習過用友軟件，但到了公司才發(fā)現(xiàn),，自己對軟件的了解真的是太淺顯了,。剛上班的時候，對于自己的工作和這個行業(yè)甚至是一片茫然,，不知道該如何下手,。所以我努力的充實自己，不斷地去學習,。公司的學習氛圍也很濃,，經(jīng)常會有統(tǒng)一的培訓，對我們這些新人進行指導,，讓我感覺自己就好像是一塊水綿,，在不斷地吸取著知識,。

在做銷售的過程中，我主要是進行電話銷售,，尋找商機,。雖然沒有什么商業(yè)成果，但我的收獲也很大,。從不會在電話里和人溝通,，到后來的可以順暢的和人對話。我的溝通能力提升了很多,。認識到要做一名出色的營銷人員必須具備以下素質(zhì),。首先，要具備4種深刻的意識：市場意識,，效率意識,，服務(wù)意識，創(chuàng)新意識,。只有具備上面四種意識,，才能洞察市場，提高效率,，完善服務(wù),，不斷創(chuàng)新。其次,，要具備2種理念：樹立市場第一的理念,，樹立服務(wù)至上的理念。只有樹立正確的理念,，才能支配正確的行為,，才能把事情做正確。沒有市場就沒有所謂的產(chǎn)品,，所以要樹立市場第一的理念?，F(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品的競爭，很多時候已經(jīng)變成了服務(wù)的競爭,，有服務(wù)的理念,，才會把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了,，才能提高顧客的滿意度,。

每天夠公司都會開早會，大家輪流做主持,。有時念得是一則小故事,，有時做的是小游戲,，有時講的是工作的方法,，也有同事會把自己工作的總結(jié)和大家分享,。感覺每次的早會都會讓我們有所收獲，不論是感動還是知識,。我剛主持早會的時候很緊張,，因為這是我來公司后的第一次，雖然自己覺得不太好,，但大家很關(guān)照我,，也給了我鼓勵。我很開心自己所在的公司是個溫暖的大家庭,。

在來到公司的第二個月,，我很幸運的參加了用友軟件黑龍江辦事處舉辦的為期兩天的沙盤培訓。在培訓中模擬了加工企業(yè)的經(jīng)營歷程,，從未如此近的了解到一個企業(yè)的流程,。當時很多伙伴都參加了培訓，當時每6人為一組,，每組都相當于一個公司,。在模擬中我擔任了公司的財務(wù)經(jīng)理，很深刻的體會到了要確保公司可以正常運轉(zhuǎn)的不易,。模擬開始時每個公司都有500萬的注冊資金,，每8分鐘為一個周期，前15周的運營費用為每周20萬,，第16周開始是每周30萬,。模擬生產(chǎn)過程中假設(shè)產(chǎn)能無限，當天可完成,，庫存容量無限,，而產(chǎn)品價格也會有變動。公司自己不足時可出具資產(chǎn)負債表進行借款,，利率10%,，提前扣除，模擬結(jié)束時進行還款,。

當模擬的號聲想起的時候,，大家都緊張了起來，整間屋子里都是喧鬧的聲音,，每個人都在奔波于采購,、生產(chǎn)和銷售的工作中。在我的組里,，我的伙伴們很清楚的知道自己需要做什么,。大家都在努力的做好自己份內(nèi)的事，而且剛認識的人需要在最短的時間內(nèi)進行磨合,，我看到了大家在工作中的堅持和妥協(xié),，每個人都想為自己的團隊做出努力,。上午的經(jīng)營進行的并不順利，但大家已經(jīng)逐步進入了狀態(tài),，雖然在上午結(jié)束進行總結(jié)時我們的團隊并不領(lǐng)先,，但我們都很有信心，我們會在接下來的訓練中變得更好,。因為公司在前12周期的經(jīng)營策略出現(xiàn)問題,，導致資金流斷裂，只好向銀行借款300萬,。我當時在反省,，為什么會出現(xiàn)這樣的問題，結(jié)果就是,，我們的公司沒有讓資金在公司內(nèi)部快速流轉(zhuǎn)起來,，產(chǎn)生了積壓。下午開始了第13周期的模擬,，針對上午出現(xiàn)的問題和得出的結(jié)論,，我們對公司做出了相應(yīng)的調(diào)整。將公司內(nèi)部存貨迅速出售,，而且在接訂單和采購方面也要進行更系統(tǒng)的操作,，每次的訂單和采購都會進行詳細的計算。因為時間的緣故,，我們的模擬并沒有按照原定的周期來進行,，只走到了27周期就突然宣布結(jié)束了，但是真的很緊張,，因為大家還在預想著要在最后幾個周期來打一個翻身仗,，但是現(xiàn)在只能聽結(jié)果了。我并沒有對結(jié)果抱太大的希望,，因為感覺結(jié)果并不好,，之前有好幾個隊伍領(lǐng)先于我們的。所以我緊張的等待,。當最后聽到第一名是我們團隊的時候,，我真的激動了，一天的努力有了很好的結(jié)果,。這是對我們最大鼓勵,。獎品并不是最重要的，重要的是我們成功了,，而且我因為這次的合作收獲了很多,。了解到企業(yè)管理的五個核心是：快速訂單相應(yīng)、確保及時交付、降低賒銷風險,、完善內(nèi)控體系,、降低庫存占用。

軟件銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇四

軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時代了 大而通用的軟件越來越不好做了 通用平臺客制化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進行定制才是出路

erp可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶的確定,，首先是軟件的定位問題 也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提 很多的軟件開發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃 這是技術(shù)人的本色 我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺 做為軟件公司一定要定位清晰,，然后就是找到潛在客戶 如果是企業(yè)軟件,，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯,，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系,，這樣生意才能成。做生意就是做人,，人做好了,，生意就來了

對，同意老熊的觀點

一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易 而是長期的

我補充老熊的觀點幾點意見

第一：產(chǎn)品不是不重要,，至少需要有一定的基礎(chǔ),，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的,。這如同戰(zhàn)術(shù)問題,，你需要考慮你的'部隊武器的先進性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時,，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點,。

第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的,。因為管理軟件的重要性,，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任,。

第三：個人認為軟件賣的是服務(wù),，每個單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久,。銷售前在做服務(wù),，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這,。這不但對公司有口碑的建立的好處,，也是你對客戶責任感的體現(xiàn)。

軟件的銷售就是服務(wù)的過程

呵呵,，言重,，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧,，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見,？

1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?

打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用,，還不如聊聊,，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)

清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

江上,，你的問題我們呆會再談好不,？

關(guān)于明確自己的潛在客戶

我認為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司,，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個過程 在產(chǎn)品研發(fā)的初期,，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題

這個問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊

到了中后期。就應(yīng)該比較明確了,。

一般我習慣畫三個圓中圓去分析

怎么個圓中圓,？

最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶,，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶

也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入

先從產(chǎn)品的功能入手,，主要是為了解決什么需求

這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ),。銷售方向從這開始

接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境,，包括競爭環(huán)境等。

這是第二步,，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上,，深挖客戶需求的結(jié)果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶,，他們的需求和產(chǎn)品希望達到的目標最一致

這幾條做項目的公司其實也基本適用

說概念可能容易看糊涂,，我打個比方吧

假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件,，其中有個產(chǎn)品是oa,，這個產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了

首先，最外面的圓,，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動化信息化的公司

基本這樣的公司很多,，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如erp之類也有可能在其中,。

其次：因為我們公司是內(nèi)資的本地的中小型企業(yè),，在當?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家,，有一定的客戶群,。

公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要*直銷，且技術(shù)力量一般,。

所以根據(jù)公司資源,，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對手,，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶,。

這時候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎(chǔ)為基礎(chǔ),，從老客戶入手,，并延伸到在當?shù)匾呀?jīng)有過一定銷售結(jié)果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型,，內(nèi)資為主，需求不復雜,，對技術(shù)的要求不高等等 呵呵,，說得很不錯

最后，我們開始重新再審視自己的產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)其中一個無紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個特色之一

那么在第二個圓的基礎(chǔ)上,，我們畫第三個圓。是什么呢,？是在第二個圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè),，比如外貿(mào)類、it硬件分銷類等等,。

通過對自己產(chǎn)品所有主要特點做了分析,，第三個圓就畫得比較扎實了

這是我的一點個人看法，歡迎大家批判,，呵呵

嗯,，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭

這也是從廣告公司學來的,，呵呵

廣告公司做策劃案的時候,，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設(shè)置得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰看,？

然后再找通路,，再提創(chuàng)意

對于我們，也可以如此,，在確定了客戶群后,，再找方式聯(lián)絡(luò)到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

如何對潛在客戶進行聯(lián)系呢

朋友介紹還是掃大街呢

掃大街

就是定位清楚后用電話銷售的方式來進行銷售

這個就需要考慮你的客戶群的特征了

根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式

如果是中小企業(yè)的軟件呢

基本都是中小企業(yè)的客戶的,，呵呵,。這個量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性 這個不容易做概論。

只能憑經(jīng)驗和摸索得來

且有時候可以有多種方法

比如一個it企業(yè),，人數(shù)在10到20人,，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通

一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢

所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應(yīng)大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式,，但也不排除其他方式

你的通用平臺的定義是什么,？

工作流程管理系統(tǒng)

這是一個朋友開發(fā)的系統(tǒng)

主要是中小企業(yè)適用的軟件,，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統(tǒng)

我想這樣的產(chǎn)品在新市場可能得象erp的類似手法去做

如果聯(lián)系到了客戶,，往往客戶有需求，不一定有決策權(quán)

一是建立新市場區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標準或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷,。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶,。這個產(chǎn)品我想主要得做這兩點,，實際就是一是掃盲,，一是樹目標

關(guān)于客戶有需求而不一定有決策權(quán)，這只是沒有找到關(guān)鍵決策人而已,。

對于這個,，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人,，一是輔助決策人,，一是提案人,，一是聯(lián)絡(luò)人，一是內(nèi)線。

你提到的客戶有需求但沒有決策權(quán),，一般說來，你找到的是提案人

你要做的是如何讓他將需求上報,，幫助客戶立項

這種人往往就是點頭不算,，搖頭算的那種了

這個需求不到?jīng)Q策人那,，就不是個有銷售機會的需求

對

一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人

這是第一步

對

這一步能夠確定他的需求

當然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人,，也許超過5個人，也許都可以變成一個人。

不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊

你需要做的是怎么把他拉入到第三個圓中去

那就是,，幫助將需求立項,。以進行更深層次的溝通,，將需求深挖后升級

中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎

在這個同時，你就需要已經(jīng)找到內(nèi)線了,。以理順客戶內(nèi)部的流程和人際關(guān)系網(wǎng),，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等

你指的規(guī)律指什么？

決策流程

任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步,，立項,、研究、對比,、談判

可以比這個更細化,，但至少需要這四步

對

立項只是最基本的一步

這里面,，研究和對比這兩步最重要

作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中

一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步,，假定它可以進入到最后談判環(huán)節(jié)的話,，呵呵

這時候我們就要開始分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作,。

立項能給我們帶來什么好處,？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立,。

立項一般會確定幾個方面的東西：時間,、目的、負責人,。有時候也會有價格

對,，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了

所以我們?nèi)绻茏龅搅㈨検俏覀兺苿拥?，則就會發(fā)現(xiàn),，時間我們可以影響，目的我們可以影響,，價格我們可以影響,，甚至負責人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。

而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿訒r所需要達到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去）,，發(fā)現(xiàn)自身的嚴重問題（因為這樣才能賣產(chǎn)品）,，讓最了解這個立項的原因的人負責（因為我們已經(jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因為我們需要高利潤）

所以業(yè)務(wù)人員比較學會分析決策流程并能夠滲透進去或者到控制整個環(huán)節(jié),，那么就對自己非常有利了

是的

之后是研究,，研究會確定什么？需求的程度（深度和廣度）,、如何滿足是最有效最可行的,。 我們?nèi)绻荒茉谀硞€環(huán)節(jié)上做到控制，我們只是打一些低級的價格戰(zhàn),，就很難拿下 了解了這些,，我們在做調(diào)研,、演示,、講解、做方案時就知道我們要做到什么

說服客戶購買的成功經(jīng)驗,有哪些要注意事項?

這就到了我們這個問題了

既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的,。

那么我們的目的是什么,？是挖掘滿足我們產(chǎn)品功能的需求并強調(diào)其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法

如果我們在這一步,，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢完全表達清楚給客戶知道,，并讓他們認同,。那么你就會發(fā)現(xiàn)我們基本沒有競爭對手了。呵呵

因為客戶的需求只有我們的產(chǎn)品最能滿足,，這比去開發(fā)一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦

之后是對比,。這時期客戶在干嘛？在確定招標的對象和范圍,。如果我們第一,、二步做得好，這一步我們就能控制得好,，因為這個對象和范圍基本是以我們的希望劃定的,。

切記一件事！我們不要在第一,、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉,，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關(guān),。

不是說我們要他們留下競爭對手,，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產(chǎn)品也可能滿足客戶的需求,。不要去打擊一切,，只要打擊一片就可以了。 說得非常好

讓用戶有選對的感覺才行

這樣客戶在心理上會容易接受得多,，且會認為你們比較誠信,、比較專業(yè)、比較對客戶負責,。 但實際上,，這些留下的競爭對手我們是實現(xiàn)選定好的，要么在談判中因為價格問題,，要么在對比時或研究時就發(fā)現(xiàn)因為資質(zhì)或產(chǎn)品問題,，他們自己能夠把競爭對手排除掉

這是我們留下競爭對手的基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ),，那……你還是全殺光好了,，別到時候弄巧成拙了，呵呵

對啊

最后到了談判,。談判就簡單多了,，通過前三個環(huán)節(jié)我們的控制，談判已經(jīng)只是個節(jié)奏問題了 把握好節(jié)奏,，不緊不慢,，緊了容易損失利潤，松了容易丟單。

這時你之前所有的努力都會有結(jié)果顯現(xiàn)出來,。

你的產(chǎn)品留下的印象,、你的價格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）,。再加上你通過內(nèi)線了解到的決策者和輔助決策者的個人信息

你就能有效的掌握這個節(jié)奏

象放風箏,，大部分時間松一松，順著客戶的思路走,，關(guān)鍵時刻緊一緊,，把客戶拉回你希望的路上

關(guān)于價格談判，有一句話我很喜歡,，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)： 低成本代表著高風險,，適當?shù)某杀敬碇惋L險

從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。并讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的,，特別是管理軟件,，它不是簡單的一個產(chǎn)品，而是全套的專業(yè)的長期的服務(wù),。所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存,，才更能保證客戶的利益（長期的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)） 所以銷售的學問很大的

清茶的軟件銷售的思路非常清晰，每個環(huán)節(jié)都融合了自己的智慧

希望大家能在這次的討論中學到很多東西

嗯,，說得不錯

希望大家踴躍把自己的問題說出來,，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案

做為一個軟件銷售人員,，最難得的就是能夠總結(jié)出自己的經(jīng)驗

關(guān)于總結(jié)經(jīng)驗,，我希望各位公司的領(lǐng)導都能做到一點：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個,。所以,，請做個簡單的工作，在平時的例會上總結(jié)大家的經(jīng)驗,，不用多長時間,，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng),！

日積月累,，形成一個學習型的團隊

但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧?？蓜e把那個拿去做營銷哦,，戰(zhàn)略的確定可不是定勢的

企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的改變,，企業(yè)自身資源的變化,，企業(yè)的愿景等等,，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃

公司的競爭力不再是一個人的,，而是一個團隊的,，銷售團隊的能力提高在于學習 關(guān)于打造團隊協(xié)作性和學習性等，很多屬于人力管理范疇,。下次再談吧,，呵呵

好的

在銷售的過程大家會碰到各種問題

呵呵，我們銷售過程最大問題就是項目delay

主要是哪些方面的特征,？

是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什么,？

最基本的招標延遲

其實什么時候能招標，客戶心里都不知道

招標延遲,？這個我倒遇見得少,。如果是這樣，我想原因應(yīng)該主要是三方面吧,？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足,，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠

那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉

招標延遲 有可能是競爭對手做了工作

按流程上說,，就是你的第一第二步做得還不夠扎實

競爭對手做工作,，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。

我們也這么干過

呵呵,，不是,，因為對于大客戶來說，本身其決策流程就是非常復雜,、緩慢的

呵呵,，我們一個項目拖半年是很正常的

在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人墻角的事 變數(shù)很多.完成一個單不容易

在拖時間的過程增加了很多變數(shù)

哦,，大企業(yè)的話,，這是正常的

拆墻角的事都干過

軟件銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇五

時間飛逝，光陰似箭,，轉(zhuǎn)眼20xx就要成為歷史了,，回首20xx一切都還歷歷在目，今年6月剛大學畢業(yè)的我,，滿懷夢想來到**這座離家稍微近點的城市,，在找了一段時間的工作后，幸運的是我們公司-湖南創(chuàng)博龍智信息科技股份有限公司給了我人生中第一份工作,，在此再次感謝王總和公司各級領(lǐng)導,，同事給我了一個鍛煉和實現(xiàn)自己價值的舞臺。在這辭舊迎新之際,，總結(jié)我在公司半年來所做的工作：

1,、試用階段

進公司后我接受了公司兩個月的試用培訓,，由于沒有任何工作經(jīng)驗，所以很多技術(shù)和工具都不會使用,，不過經(jīng)過同事們的耐心指導,，不久就開始適應(yīng)了公司的規(guī)章制度，和同事也相處的很愉快,，在這里特別感謝peter的精神上的鼓舞,。試用階段，公司為了測試我們剛進來的新同事的學習能力和合作能力,，讓我們新同事們獨立完成一個用c#編寫的小配置管理程序,，由于我們完全不懂c#語言，所以我們前段時間過得很煎熬,，但是經(jīng)過一小段時間的努力學習,，我們竟然成功了，同時同事之間的合作和默契能力也提高了,。后期我們再次用java語言編寫了這個程序,。對于我個人而言，()我覺得我的溝通能力加強了,。在培訓期間,，我們同時接受了英語學習，包括口語和書寫能力,，特別感謝李璐瑩的幫助,，使我們在閱讀方面得到了很大的提高，也給我們在后期英語文檔的閱讀方面給了很大的幫助,。

2,、轉(zhuǎn)正期間

前一段時間，我和另外三位同事被安排完成一個公司內(nèi)部的cms系統(tǒng),，這一次是我們第一次面對真正的客戶,，由于我們在這方面缺乏經(jīng)驗，所以導致我們在數(shù)據(jù)庫設(shè)計方面遇到了很多困難,，也改了很多版本,，不過經(jīng)過同事的幫助，我們最終完成了這個cms系統(tǒng),。

中間一段時間,，由于公司部門人員調(diào)動，我被調(diào)到開發(fā)三部煙草項目組去幫助項目組完成部分工作,，主要的工作是用flex技術(shù)完成數(shù)據(jù)報表統(tǒng)計,，雖然只工作了半個月，但是學到了新的技術(shù),，而且認識了新的同事和朋友,。

最后到今天,，我被安排做電子運營支撐系統(tǒng)項目，學習了dojo,，而且我們的工作完成了百分之六十,，我和項目組相處的很愉快，也學到了很多的新技術(shù),。在即將到來的一年我將以更高的熱情工作,，做好電子運營支撐系統(tǒng)的開發(fā)和維護工作,，及時完成領(lǐng)導安排的其它工作,，愿新的一年我和公司共同成長，不斷壯大,。

在我入職的近一年,，我在公司學到了很多，學會了如何處事,，如何與他人更好的交流等等,。我在做好自己本職的同時，也學習了公司的一些相關(guān)的文化,，在我覺得,，公司在茁壯的成長，像雨后的春筍,；發(fā)展速度飛快,，猶如剛發(fā)射的火箭直沖**。這些新的現(xiàn)象是因為共同的努力而創(chuàng)造的,，我也希望用自己的這份微薄的力為公司和為自己創(chuàng)造一個更好的未來,。

總之，感謝領(lǐng)導對我的信任與支持,，我將盡心盡責,、全力以赴地把工作做好！努力工作,，快樂生活,！

軟件銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇六

進入公司以來一直從事軟件開發(fā)方面的工作，說實話這是一個非?？菰?，需極大耐心的工作，不過我喜歡這樣的工作,，看著一個個經(jīng)過自己手中的代碼調(diào)試成功的時候,，是比較開心的，這個時候也最有成就感,。畢業(yè)了5年經(jīng)過前4年的高速成長和進步,，今年迎來比較平淡的一年,。盡管平淡但還是有收獲，有進步,。有總結(jié)才會有反思,，有反思才會有提高，現(xiàn)總結(jié)這一年工作如下：

一,、項目方面：

主要是圍繞信號機開發(fā)的各種軟件,，如信號機底層軟件、信號機設(shè)置軟件,、以及為了保障信號安全的防火墻軟件等,，另外還圍繞交通誘導屏這個產(chǎn)品做了相關(guān)的工作，如誘導屏設(shè)置軟件,，以及誘導屏測試軟件等工作,。

1,、信號機軟件開發(fā)

從去年的年底已經(jīng)開始這項工作了,，我的工作相對來說比較單一一點,，就是信號機設(shè)置軟件以及底層軟件的通訊部分的程序代碼，以及其他的部分功能,。并且現(xiàn)在這款信號機能夠兼容多家協(xié)議,。

2、防火墻軟件的開發(fā)

這是獨立開發(fā),、并最終調(diào)試的一個軟件,，能夠嚴格防止外來非法連接的軟件。由于目前還沒有我們自己的信號機中心軟件,，所以目前這個軟件現(xiàn)在還沒有派上用場,，相信隨著公司的發(fā)展，會逐漸用上這樣的軟件產(chǎn)品的,。

3,、交通誘導屏的相關(guān)工作

當然這里面的工作就相當砸碎一些，包括設(shè)置軟件,、測試軟件以及處理在調(diào)試的過程中碰到的一些問題,，以及測試一些硬件模塊的好壞等。

二,、團隊合作

從上面主要的工作內(nèi)容來看,，不是我一個人所能完成的，正所謂一切事務(wù)離不開團隊,，個人無法稱英雄,。今年在余sir領(lǐng)導之下，團隊建設(shè)有了很大的進步,，每個項目開始之前,，好好的交流,、加強了解、對問題的共識,、解決問題的方法能很好的統(tǒng)一起來,。我個人也很好的溶入這個團隊，共同做好一個項目,。

在解決問題的過程中,，雖然都不時風平浪靜，但事后都能夠客觀地分析,，而不參雜個人的感情,。

三、工作態(tài)度

給我的最大的感觸就是一定要好好的去聆聽,，每個人對待問題的看法,，不管他的看法對還是不對,，合理與否,，或者考慮的角度是否確切，都要好好地聆聽,，至少要等他說完,，如果你主觀的色彩，可能你都不愿意或者不屑聽完他說的話,，但是靜下心來你或許也能發(fā)現(xiàn)他看問題的某些角度是你沒有考慮過的,，他想的某些方面也許確實是要注意到的。靜心,！聆聽,！把技術(shù)與大家共同分享，共同提高,。

四,、來年工作展望

在新的一年里我希望能夠在交通行業(yè)里做出更多新的產(chǎn)品，能夠更加深入的研究下去,，比如：目前我們欠缺的信號機中心軟件,，交通誘導屏的中心軟件，這個兩個應(yīng)該是20xx年的首要任務(wù)了,，如果還有時間我希望可以做gis地理信息系統(tǒng)方面的內(nèi)容,。

20xx年軟件公司工作及20xx年工作規(guī)劃

光陰如梭，一年的工作轉(zhuǎn)瞬即將成為歷史,，伴隨著新年鐘聲的臨近,，我們依依惜別碩果累累的20xx年，滿懷熱情的迎接到來的20xx年,。

20xx年是自己進公司的第三個年頭,，在這一年里也是自己進公司最忙最累的一年,，由于工作的重要性超負荷工作，除正常的上班八個小時,，下班后幾乎每天都要忙到23點后甚至通宵,，有付出就有收獲，現(xiàn)在回頭看看,，還是挺有成就感的,。

20xx工作總結(jié)

20xx年1月到3月：維護及更新oa系統(tǒng)、人事系統(tǒng),、vip卡管理系統(tǒng)分布式,、美容院前臺客戶管理系統(tǒng)。由于工作量問題,，在3月將oa系統(tǒng)移交給他人維護及更新,，將人事系統(tǒng)移交給他人維護及更新。

20xx年3月到8月：維護及更新vip卡管理系統(tǒng)分布式,、美容院前臺客戶管理系統(tǒng),。主要工作是vip卡管理系統(tǒng)的分布式功能的實現(xiàn)，經(jīng)過前面幾個月的開發(fā)及測試,，[ 課件]在3月中旬開始將分布式功能放在華景店進行測試,，經(jīng)過一段時間的測試及相關(guān)問題的跟進與更新，4月1日在黃埔店進行分布式系統(tǒng)的安裝,。經(jīng)過兩家店的分布式功能的使用,，在后面的時間里對廣州所有店都安裝好分布式系統(tǒng)。處理日常系統(tǒng)操作中遇到的問題,、更新一線對系統(tǒng)提出的修改及分布系統(tǒng)客戶端數(shù)據(jù)與服務(wù)器數(shù)據(jù)的核對,。

20xx年8月到12月：從8月份開始，應(yīng)該對財務(wù)的問題,，開始次vip卡管理系統(tǒng)進行升級到美容院管理系統(tǒng),，結(jié)合提出的需求，對vip卡管理系統(tǒng)中的功能,、數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)及操作頁面進行全面的更新,。經(jīng)過一個月的更新，從9月2日開始使用新的更新完一部分的美容院管理系統(tǒng),。從9月份開始根據(jù)財務(wù)人員提出的修改,，對系統(tǒng)進行更新，協(xié)助財務(wù)部對系統(tǒng)數(shù)據(jù)的調(diào)整,。一直到現(xiàn)在系統(tǒng)一直在修改及改進,，相比以前的vip卡管理系統(tǒng)，系統(tǒng)中增加了許多在以前系統(tǒng)中沒有的功能，在功能的實現(xiàn)及數(shù)據(jù)的穩(wěn)定進行了大大的改善,。

20xx工作規(guī)劃及打算

繼續(xù)維護及更新美容院管理系統(tǒng),、美容院前臺客戶管理系統(tǒng)，在兩個系統(tǒng)中提高數(shù)據(jù)的100%穩(wěn)定性及數(shù)據(jù)的安全性,。

美容院管理系統(tǒng)：1：）盡自己最快的速度完成系統(tǒng)中還未完成的功能及修改,；2：）對一線收銀、辦公例會,、財務(wù)及相關(guān)人員提出的合理需求在第一時間內(nèi)修改好系統(tǒng),；3：）積極配合財務(wù)部對系統(tǒng)數(shù)據(jù)的調(diào)整，讓系統(tǒng)最快恢復財務(wù)合理的數(shù)據(jù),；4：）整合好系統(tǒng)相關(guān)功能,，修改系統(tǒng)中一些功能實現(xiàn)的方法，提高系統(tǒng)的操作速度,，增加自己認為對工作有效的功能,；5：）到時候系統(tǒng)修改完數(shù)據(jù)正確后看是否有必要增加該系統(tǒng)的分布式功能。

美容院前臺客戶管理系統(tǒng)：1：）系統(tǒng)中增加合并客戶資料功能(規(guī)范兩系統(tǒng)客戶編號信息)及前臺提出的測量尺寸的提醒功能,；2：）對一線前臺提出的需求在第一時間內(nèi)更新好系統(tǒng),；3：）修改系統(tǒng)中一些功能實現(xiàn)的方法，由于自己之前的一些技術(shù)問題對功能的實現(xiàn)現(xiàn)在需要完善,，所以有時間想修改修改,；4：）提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全性（比如系統(tǒng)中增加ip地址系統(tǒng)的限制及mac地址的綁定）。

在20xx年嚴格履行個人崗位職責,，努力工作，在第一時間內(nèi)完成了本職工作和領(lǐng)導交給的各項任務(wù),。作為技術(shù)人員最重要的是心態(tài),，以良好的心態(tài)去面對各種問題，發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題,。展望到來的20xx年，我會更加努力,、工作上認真負責,，再接再厲。