“報(bào)告”使用范圍很廣,，按照上級(jí)部署或工作計(jì)劃,，每完成一項(xiàng)任務(wù),，一般都要向上級(jí)寫(xiě)報(bào)告,，反映工作中的基本情況,、工作中取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),、存在的問(wèn)題以及今后工作設(shè)想等,，以取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的指導(dǎo)。寫(xiě)報(bào)告的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家整理的報(bào)告范文，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧,。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低,。在農(nóng)村市場(chǎng),，吸食者可以說(shuō)沒(méi)有品牌意識(shí)，卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素,。在農(nóng)村市場(chǎng),，銷(xiāo)量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌，比如公主、老仁義,、葡萄等,。所以，在消費(fèi)水平較低的市場(chǎng),，價(jià)格是決定消費(fèi)者選擇決定因素,。不管你說(shuō)得多好，老百姓手中沒(méi)錢(qián)這是一個(gè)現(xiàn)實(shí),，這種情況決定了購(gòu)買(mǎi)力低下,，在短時(shí)間內(nèi)也沒(méi)法改變。關(guān)于拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)這一問(wèn)題,，我認(rèn)為,，農(nóng)村市場(chǎng)不是主力軍，農(nóng)村市場(chǎng)潛力很小或者說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有潛力?，F(xiàn)在如果只單純強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu),，農(nóng)村這塊市場(chǎng)就會(huì)受到極大的影響。低檔貨源減少,，煙葉,、煙絲、假冒卷煙就會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的,。

城區(qū)居民收入水平相對(duì)較高,，對(duì)中檔煙的需求量較大！對(duì)拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大,。比如精品大雞,，清香哈德門(mén)銷(xiāo)售情況很好。高檔煙銷(xiāo)量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門(mén)銷(xiāo)量較差,。總體來(lái)說(shuō)，將軍集團(tuán)的卷煙銷(xiāo)量好于頤中集團(tuán)的卷煙,。這說(shuō)明人們對(duì)品牌的選擇,，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下,，不會(huì)變化,。

針對(duì)這塊市場(chǎng)，我們要堅(jiān)決切斷低檔卷煙的供應(yīng),，雖然以前也是這樣要求,，但沒(méi)有做到實(shí)處。城區(qū)市場(chǎng)雖然對(duì)低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費(fèi)水平相對(duì)較高,，這樣一來(lái),，如果市場(chǎng)上沒(méi)有低檔卷煙，人們有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)中檔煙,，價(jià)位主要在20元/條—40元/條,。城區(qū)市場(chǎng)應(yīng)成為拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主力軍。

規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的,，只有規(guī)范了,，發(fā)展才會(huì)有后勁。當(dāng)前的卷煙銷(xiāo)售存在著諸多的不規(guī)范,，比如,，低檔煙回流到城區(qū)市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利,，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等,，這樣一來(lái)，不僅自己的市場(chǎng)沒(méi)有管理好,，而且也攪亂了別人的市場(chǎng),，更為嚴(yán)重的是打亂了整個(gè)公司的計(jì)劃，影響了整個(gè)費(fèi)縣市場(chǎng),。因此,，我們不應(yīng)只看自己的市場(chǎng)，也不要只看個(gè)人的利益,，應(yīng)該樹(shù)立全局意識(shí),！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時(shí),，公司低檔卷煙都沒(méi)有,，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價(jià)批發(fā),，這不僅影響了小的經(jīng)銷(xiāo)商的利益,，也影響了市場(chǎng)的規(guī)范。這樣看來(lái),，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng),，要先規(guī)范我們的意識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì),。

從當(dāng)前的形勢(shì)看,，低檔卷煙將越來(lái)越少，而我們的現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)方式,，很多情況下,，還是以低檔卷煙為誘餌,，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不要中高檔卷煙，我們的營(yíng)銷(xiāo)員就以低檔煙味擋箭牌,，以此為誘餌,，吸引經(jīng)銷(xiāo)商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以,，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時(shí),，我們?cè)趺崔k呢？所以,，從現(xiàn)在,，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙,，煙廠賠錢(qián),，以后會(huì)越來(lái)越少，15元/條的卷煙有可能斷貨,，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的,，到時(shí)候肯定還是比較的緊缺，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多購(gòu)進(jìn)20元/條左右的卷煙,。同時(shí),，向銷(xiāo)售商說(shuō)明，臨近年關(guān),，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng),，銷(xiāo)量必將增加，卷煙銷(xiāo)售不僅僅是低檔煙,，人們手中有錢(qián)了,，肯定會(huì)提高檔次。宗旨,。鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商增加購(gòu)貨量。

通過(guò)這幾天的走訪得知,，喜慶大雞雖然價(jià)格較低,，但人們并不認(rèn)同，銷(xiāo)售情況很差,。經(jīng)銷(xiāo)商反映,，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺(jué),。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員解釋說(shuō),。該品牌即為以前的琥珀時(shí)，人們不認(rèn)同,，說(shuō)不如以前的琥珀好,，普遍認(rèn)為,，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以,，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方,？

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二

為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和零售戶卷煙庫(kù)存現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷(xiāo)售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求,，尤其是對(duì)不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷(xiāo)售的需求,，切實(shí)找準(zhǔn)對(duì)策，解決上半年卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題,，更好地推動(dòng)20xx年全年“促銷(xiāo)量,、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷(xiāo)售健康發(fā)展,。黨組班子于20xx年3月10日－30日對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研?，F(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：

實(shí)地走訪調(diào)查了5個(gè)片區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷(xiāo)售，庫(kù)存,、盈利等情況,，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷(xiāo)售和黃山卷煙銷(xiāo)售的整體情況、黃山卷煙總體庫(kù)存情況,、客戶庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)能力,，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開(kāi)展情況,，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷(xiāo)售狀況及消費(fèi)趨勢(shì),，為全面完成20xx年銷(xiāo)售計(jì)劃出謀劃策。 二,、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研樣本基本情況

零售客戶樣本基本情況,。此次卷煙市場(chǎng)走訪調(diào)研共選取了60戶零售客戶進(jìn)行樣本調(diào)查，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶,，城區(qū)選20戶,，從銷(xiāo)量看，節(jié)日銷(xiāo)售量在50-100條客戶10戶,，101-500條客戶20戶,，501-20xx條客戶20戶，20xx條以上客戶10戶,，樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶,，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類(lèi)型多,，從商場(chǎng),、超市、煙酒店,、便利店,、食雜店到其他類(lèi)共六種類(lèi)型,。

(一) 省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售情況

1、從上表卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看,，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷(xiāo)售情況各有千秋,，總體看省產(chǎn)一、二類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)旺盛,，三四類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)較緩,。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷(xiāo)售情況較好,，上柜率及動(dòng)銷(xiāo)率高,，而黃山中國(guó)風(fēng)、金醇和,、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷(xiāo)低迷,。與20xx年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷(xiāo)量無(wú)論從需求量來(lái)看,，還是實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)看,，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢(shì)。主要集中在三類(lèi)卷煙上,，特別是黃山貴賓松,、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%,。而在黃山一類(lèi)銷(xiāo)售上,，盡管黃山新皖和黃山金皖銷(xiāo)售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降,，其中黃山新皖下降-4.70%,，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上,，但所占比重較低,，影響力不足。

2,、省外暢銷(xiāo)煙投放的“放松”政策,，也影響了黃山品牌銷(xiāo)售的提升，20xx年兩節(jié)省外煙銷(xiāo)售875箱,，同比增長(zhǎng)1%；而這其中利群增長(zhǎng)65%,，中華增15%,，是唯一兩個(gè)增長(zhǎng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽好是黃山金皖和黃山新皖,。當(dāng)然從宏觀層面看,，省外煙暢銷(xiāo)煙的增長(zhǎng)減緩了20xx年節(jié)日銷(xiāo)售的下滑趨勢(shì),。

3、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫(kù)存過(guò)多,，其中城關(guān)陳學(xué)林戶，黃山庫(kù)存高達(dá)1500余條,，而節(jié)后社會(huì)庫(kù)存

量較大,，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn),，所以卷煙吸食人員不多,，動(dòng)銷(xiāo)不快，銷(xiāo)售壓力也較為明顯,。而且從庫(kù)存所涵蓋客戶類(lèi)型看,，規(guī)模型客戶庫(kù)存量大，節(jié)后訂購(gòu)卷煙欲望不強(qiáng),，而一般型中小客戶庫(kù)存較小,，有訂購(gòu)需求，但因其銷(xiāo)售能力及資金壓力,，所訂購(gòu)卷煙量占比較小,。而且隨著省外暢銷(xiāo)煙投放比例的不斷增加，客戶訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)售的需求也不斷弱化,，在走訪時(shí)有部分中小戶節(jié)后不再訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)煙,。

（二）市場(chǎng)庫(kù)存情況

通過(guò)調(diào)研走訪，查看到零售客戶的主庫(kù)存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格,?？偨Y(jié)客戶庫(kù)存有幾大特點(diǎn)： 1、大戶庫(kù)存大,，小戶庫(kù)存小,，中戶庫(kù)存一般；

2,、省產(chǎn)煙庫(kù)存多,，省外煙庫(kù)存少；從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%：42%,； 3,、一、二類(lèi)煙庫(kù)存少,、三四類(lèi)煙庫(kù)存多,，五類(lèi)煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；

4,、城網(wǎng)庫(kù)存量大,，農(nóng)網(wǎng)庫(kù)存量少,，庫(kù)存比重約為55%：45%； （三）市場(chǎng)缺口卷煙情況,；

1,、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華,、軟陽(yáng)光利群及紅南京,；

2、另有部分中小客戶反映由于資金不足,，造成春節(jié)貨源未跟上銷(xiāo)售的節(jié)奏,。；

3,、城區(qū)市場(chǎng)有部分客戶反映單次黃山新皖限量,，造成訂購(gòu)計(jì)劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。

（四）調(diào)研情況分析

1,、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,，眾所周知去年國(guó)家ｇｄｐ增長(zhǎng)率是近五年最低一年，僅為7.4%,，和13年的7.8%相比,，數(shù)值上相差雖不大，但對(duì)煙草消費(fèi)的影響可能是最大的,，從我們走訪調(diào)研情況看,，80%的商戶反應(yīng)煙難賣(mài)，款難結(jié),，錢(qián)難掙,。消費(fèi)者掙錢(qián)難，企業(yè)石礦款難收,，而行政國(guó)企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定,，更是不敢亂消費(fèi)，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷(xiāo),，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷(xiāo)售受沖擊更大,。二是外力驅(qū)動(dòng)影響力降低。前三年,，我縣市場(chǎng)在高鐵,、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn),、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動(dòng)下,，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過(guò)預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號(hào)高鐵將全面通車(chē),，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費(fèi)的影響力已降到最低,。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過(guò)近五年的建設(shè),，建成基本建成，未建成的也難建成,，而且由于招商的不利,，基本成了一個(gè)空?qǐng)@。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響,，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零,，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。

2,、客戶盈利情況分析：通過(guò)本些走訪調(diào)研,，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶下降幅度較大,，而小客戶反映毛利增大,。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù),，勢(shì)必鼓勵(lì)客戶訂貨,，市場(chǎng)貨源充足，客戶為了降低庫(kù)存,，節(jié)約成本,，勢(shì)必低價(jià)傾銷(xiāo)，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生,。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷(xiāo)售,。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來(lái)越少，客戶對(duì)緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡,，

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三

當(dāng)前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問(wèn)題不外乎以下幾點(diǎn)：

(一)售假分子的交通工具較先進(jìn),、 隱蔽。銷(xiāo)售假煙的方式越來(lái)越狡猾,。在查處的幾起利用物流,、箱 式貨車(chē)、長(zhǎng)途客車(chē)運(yùn)輸假煙案件中,，多是見(jiàn)物不見(jiàn)人,，很難找到當(dāng)事 人及其上下線人員， 物流中心,、 客車(chē)起到一個(gè)托運(yùn)的作用,， 并非明知， 使執(zhí)法人員無(wú)法處罰。

（二）是加強(qiáng)保密,，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),。嚴(yán)格落實(shí)保密制度，切實(shí)保障舉報(bào)人人身安 全,，經(jīng)查證屬實(shí)者,，及時(shí)兌現(xiàn)舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)。是多部門(mén)信息共享,。即利 用聯(lián)合打假機(jī)制,，建立起信息互享平臺(tái)，定期研究通報(bào),。有了情報(bào)信 息網(wǎng)絡(luò),，我們才能在一些重特大案件上有所突破。

（三）建立長(zhǎng)效機(jī)制,，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅(jiān)實(shí)后盾,。 卷煙打假不能看做是煙草部門(mén)一家的事情， 而是政府行政行為,， 加強(qiáng)與政府部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通,，建立聯(lián)合打假長(zhǎng)效機(jī)制。由政府牽頭,， 成立聯(lián)合打假工作組,。定期召開(kāi)多部門(mén)聯(lián)席會(huì)議，成立相關(guān)組織,，分 工協(xié)調(diào),，明確打假工作重點(diǎn)，確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展,。

（四）加大市場(chǎng)日常監(jiān)管,，斬?cái)嗉倜熬頍煹牧魍ㄇ朗蔷頍煷?假破網(wǎng)工作的必然要求。 抓好卷煙市場(chǎng)日常監(jiān)管是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作,，需持之以恒,，是加 強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)、保護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益的必然方法,，也是提高企業(yè)效益 的根本所在,。

一是加強(qiáng)聯(lián)合，提供執(zhí)法保障,。積極協(xié)調(diào)各有關(guān)部門(mén),，定期召開(kāi)卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò)員會(huì)議，總結(jié)以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn),，深入分析當(dāng)前卷煙打假面臨的新形勢(shì),，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問(wèn)題，并切實(shí)加強(qiáng)“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施，嚴(yán)厲打擊制售假煙違法犯罪行為,。

二是加強(qiáng)路查,，狠抓非法運(yùn)輸。堅(jiān)持道路交通稽查工作不放松,，重點(diǎn)在轄區(qū)治安檢查站配合公安部門(mén)查堵,、打擊非法運(yùn)輸煙草專(zhuān)賣(mài)品犯罪活動(dòng)，進(jìn)一步遏制利用貨運(yùn),、客運(yùn)等非法販運(yùn)卷煙行為。

三是加強(qiáng)摸排,，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫監(jiān)管,。聯(lián)合各有關(guān)部門(mén)認(rèn)真開(kāi)展對(duì)轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的摸底排查，采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒私庹莆掌湔写脽煹膩?lái)源渠道,，并加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通交流,，仔細(xì)排查出非法進(jìn)煙現(xiàn)象，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道,。同時(shí),，加大對(duì)廢棄廠礦企業(yè)、學(xué)校及大型養(yǎng)殖場(chǎng)所的檢查力度,，有效杜絕一切制假,、藏假違法行為的發(fā)生。

四是加強(qiáng)巡控,，拓寬打擊領(lǐng)域,。加大城區(qū)商業(yè)街、貿(mào)易市場(chǎng)等場(chǎng)所的巡邏和監(jiān)控力度,，重點(diǎn)加強(qiáng)與公安部門(mén)的協(xié)作,，著力打擊非法經(jīng)營(yíng)卷煙、利用網(wǎng)絡(luò),、郵政速遞方式等非法銷(xiāo)售及運(yùn)輸卷煙行為,，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域,，提高工作成效,。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視,、上級(jí)支持是做好卷煙打假工作的重要?jiǎng)恿?。卷煙打假工作離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的重視和上級(jí)的支持。

2,、提高認(rèn)識(shí),、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣,，稽查聯(lián)動(dòng)上下一起抓,，切實(shí)提高認(rèn)識(shí)，真正加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),，環(huán)環(huán)相扣,，一環(huán)接著一環(huán)的認(rèn)真去抓，才能真正出成效,、見(jiàn)成效,。

3、突出重點(diǎn),、經(jīng)營(yíng)案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵,。只有找準(zhǔn)卷煙打假的工作重點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)案件上狠下功夫,，把有價(jià)值的線索做大,，把有價(jià)值的小案件經(jīng)營(yíng)成大網(wǎng)絡(luò)案，才能真正擊中假煙案件的軟肋,，才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破,。

4、聯(lián)合辦案,、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法,。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過(guò)后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷(xiāo)售工作穩(wěn)步上升,，根據(jù)工作安排,，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日-8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù),，滿足零售客戶需求,。以下是調(diào)研的具體情況：

(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行,，通過(guò)客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談,、盤(pán)查客戶庫(kù)存量及詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷(xiāo)售下降的客戶,，共75戶,，各片區(qū)15戶，要求含概各星級(jí)客戶,。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況,，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶,，4星37戶,，5星16戶,。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況,、貨源滿足情況,、零售客戶銷(xiāo)量下降原因等，便于客服中心采取有效措施,，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷(xiāo)售,。

經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶銷(xiāo)售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷(xiāo)量主要是：

(一)從客戶庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的'數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看,，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙,、省外三四類(lèi)卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍,、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷(xiāo),。在75戶走訪調(diào)查過(guò)程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫(kù)存,，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一,、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍,、紅旗渠、紅山茶,、嬌子等等,。

(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑,，如中華系列的卷煙,，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流,，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑,。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌,，出現(xiàn)倒掛價(jià),，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落,，但中低檔煙仍較為活躍,，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入,，且各檔次都有,，如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華,、專(zhuān)供小熊貓,、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅,、富健獅、古田狼,、豪情狼等品牌,，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大,。

(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售情況表

(二)2月份卷煙銷(xiāo)售分析

2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件,，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離,。綜合本次調(diào)查分析情況,，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的原因是：

1、社會(huì)庫(kù)存因素,。從調(diào)查所得數(shù)據(jù),，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解,，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一,、二類(lèi)狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，高估節(jié)日消費(fèi)能力,，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢,，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大,。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素,。據(jù)調(diào)查,，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費(fèi)能力和水平都下降,。

3、貨源供應(yīng)因素,。一是福建省產(chǎn)三,、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農(nóng)村市場(chǎng),，富健獅限量供應(yīng),，造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間,，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代,，從而給假,、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷(xiāo)量,。

4,、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次,，實(shí)訂客戶4004戶次,，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%,。雖然完成省,、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算,，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算,，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷(xiāo)售量就可以達(dá)到4151件,，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo),。

5、禮品煙回流因素,。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去,，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng),。據(jù)了解，禮品煙以一類(lèi)為主,，如中華,、軟灰狼。

1,、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度,，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度,，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售指導(dǎo),，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷(xiāo)售特點(diǎn),，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果,，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷(xiāo)品牌增加訂購(gòu)量,，滯留品牌幫助客戶出謀劃策,，消化滯銷(xiāo)品牌。

2,、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介,。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析,，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口,，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷(xiāo)售,。

3、做好新品牌的上市宣傳,。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機(jī),，對(duì)此，以泰山,、廬山,、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo),，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜,。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整,。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況,，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶,，節(jié)后星級(jí)提升,，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買(mǎi)能力,。

5,、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度,，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊,，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙,。

6,、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷(xiāo)售淡季的影響,，卷煙周轉(zhuǎn)較慢,，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨,，對(duì)此,，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒,，保證客戶的訂貨成功率,。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集,，對(duì)存在問(wèn)題,，及時(shí)反饋,。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五

山東省煙臺(tái)煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高,、經(jīng)驗(yàn)豐富的18名同志組成調(diào)查組,，以農(nóng)村市場(chǎng)為主、城區(qū)市場(chǎng)為輔,、兼顧建筑工地的原則,，兵分六路，用13天時(shí)間,，采用走訪座談和問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方式,，對(duì)煙臺(tái)轄區(qū)12個(gè)縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查,。

被調(diào)查的12個(gè)縣(市,、區(qū))，包括18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個(gè)自然村,，12個(gè)建筑工地,，6個(gè)居民小區(qū)，7個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所,，5個(gè)廠礦企業(yè),。調(diào)查的對(duì)象主要是農(nóng)村村民、城市居民,、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶,、廠礦工人、建筑工人等,。

被調(diào)查的3152名男性中,，按年齡分類(lèi)，60歲以上的840人,，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人,，占 35.15%,。按居住區(qū)域分類(lèi)，農(nóng)村村民1531人,，占48.57%;城區(qū)居民1285人,，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%,。

煙臺(tái)地處膠東半島東部,，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀,，地形為低山丘陵區(qū),，海岸線長(zhǎng)909公里,。20xx年全市總?cè)丝?45.82萬(wàn)人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬(wàn)人,，占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬(wàn)人,，占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的 73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%,。全市在崗職工64.1萬(wàn)人,，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元,，人均消費(fèi)支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元,，人均生活消費(fèi)支出2494元。

預(yù)計(jì)到20xx年底全年卷煙銷(xiāo)量達(dá)到19萬(wàn)箱,，人均年消費(fèi)卷煙7.35條,，吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘,、萊山年人均消費(fèi)卷煙10條,，較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng),、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費(fèi)不足6條,。20xx年以來(lái)，全市卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不斷提升,，到8月份,，一、二類(lèi)煙比重已達(dá)到總量的14.4%,，三類(lèi)煙比重達(dá)到總量的40.4%,，四類(lèi)煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)品牌,，高檔煙以云南煙為主,，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費(fèi)者青睞,，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”,、“八喜”、“哈德門(mén)”,、“紅金”等系列為主,，省內(nèi)外卷煙的銷(xiāo)售比重約為85:15。

3152名被調(diào)查者中,，有2779人吸煙,，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。

吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙,，占被調(diào)查者的72.11%,，占吸煙人數(shù)的81.8%。其中,，消費(fèi)30元/條左右卷煙的有1542人,，占吸卷煙人數(shù)的 67.84%;消費(fèi)20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費(fèi)40元/條左右及以上卷煙的有731人,，占吸卷煙人數(shù)的 32.16%,。

吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數(shù)人吸煙絲,，占吸煙人數(shù)的18.21%,。其中，由于經(jīng)濟(jì)狀況或吸食習(xí)慣由原來(lái)吸卷煙改為吸旱煙者為235人,，占吸旱煙人數(shù)的46.44%,，占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數(shù)的53.56%,，占吸煙人數(shù)的9.75%,。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)來(lái)自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少,，旱煙價(jià)格也翻番,，由原來(lái)的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。

被調(diào)查者中,，有373人不吸煙,，占被調(diào)查者的11.83%。其中,，曾有吸煙史但因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的有63人,，因身體原因戒煙的有26人;沒(méi)有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調(diào)查者的9.01%,。

——吸低檔煙人群情況

被調(diào)查者中,，一年以前還在吸四、五類(lèi)低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人,，占吸卷煙者的51.79%,。隨著五類(lèi)煙的緊缺和四類(lèi)煙價(jià)位的不斷上升,，現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類(lèi)煙,，比過(guò)去的10元/條增長(zhǎng)一倍,。由于低檔煙價(jià)位上升,，原吸四、五類(lèi)低檔煙者，有324名因經(jīng)濟(jì)狀況改吸旱煙或戒煙,，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙,，89名戒煙)。

目前在吸低檔煙的1021名吸煙者,，占被調(diào)查者的32.39%,，比過(guò)去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%,，比過(guò)去比重下降6.81%,。

——城區(qū)市場(chǎng)情況(城區(qū)包括xx市區(qū)xx縣級(jí)市城區(qū))

城區(qū)被調(diào)查者為1285人，占40.77%,，老(60歲以上),、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人,、460人和465人,，所占比重分別為28%、36%和36%,。吸煙者為1160人,，占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區(qū)被調(diào)查者的9.6%,。

吸煙者情況 城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙,，占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費(fèi)檔次上以中高檔煙為主,，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人,，占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人,，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人,，占16.98%。

城區(qū)被調(diào)查者中,，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費(fèi)者,，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的有253人,，占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人,，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%,。

城區(qū)被調(diào)查者中,，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì),，40歲以下的青年人僅有39人,，占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%,。調(diào)查數(shù)據(jù)表明,，低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。

不吸煙者情況 在城區(qū)被調(diào)查者中,，有123人因各種原因不吸煙,，占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%，占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%,，其中因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的25名,，因身體狀況戒煙的8名，從來(lái)不吸煙者90名,，內(nèi)有40歲以下的從來(lái)不吸煙者53人,。

農(nóng)村被調(diào)查者為1531人，其中吸煙者1307人,，占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人,，占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。

本次農(nóng)村市場(chǎng)被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人,。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家,。僅萊陽(yáng)、海陽(yáng),、棲霞3個(gè)縣級(jí)市外出打工者就有27萬(wàn)人,，占 3個(gè)縣223萬(wàn)總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠糧田,、果園等來(lái)源,，較有代表性的xx市、xx市,、xx市的8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元,，為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微,，年終幾乎沒(méi)有結(jié)余，日?；ㄤN(xiāo)依賴(lài)青壯年外出打工賺取,，家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種,，生活比較艱難,，因此吸煙者吸煙檔次較低。

吸煙者情況 按年齡段分,，40歲以上的中老年人有1024人,，占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人,，占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類(lèi)分,，吸卷煙者為882人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人,，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%,，其中因健康、經(jīng)濟(jì)條件等原因改吸旱煙的220人,，一直吸旱煙的205人,。農(nóng)村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3,。

農(nóng)村吸卷煙者中,，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數(shù)的67.23%,。據(jù)調(diào)查得知,，由于煙廠調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次，市場(chǎng)上零售價(jià)格在20 元/條左右的四類(lèi)煙處于緊缺狀態(tài),。因此,，農(nóng)村消費(fèi)者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買(mǎi)假煙吸,。四類(lèi)煙的缺乏,，一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場(chǎng)銷(xiāo)售見(jiàn)旺。

不吸煙者情況 224名不吸煙者中,，有32人因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙,，有15人因身體因素戒煙，從來(lái)不吸煙的達(dá)177人,。

調(diào)查建筑工地12處,，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間,。其中,，吸煙者310人，占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人,，占建筑工地被調(diào)查者的7.74%,。

吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙,，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙,，占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長(zhǎng)等人員收入較高,，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙,，占7.14%,。

不吸煙者情況 被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙的有6人,，因身體原因戒煙的有3人,，一直不吸煙的有17人。

特征一 對(duì)于低檔煙的需求,，農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū),。從調(diào)查情況看,，20元/條左右的低檔煙消費(fèi),，農(nóng)村占67.23%,，高于城區(qū)48個(gè)百分點(diǎn),。

特征二 因低檔煙減少,，農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10,。調(diào)查結(jié)果顯示,，235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費(fèi)者,，占被調(diào)查者的7.46%,，加上因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的63名不吸煙者,，共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊(duì)伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調(diào)查者的9.45%,。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名,。

特征三 100元/條以上的省外高檔煙消費(fèi)占xx市場(chǎng)的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略,，若按需求供應(yīng)市場(chǎng),，目前的云南煙約占據(jù)煙臺(tái)兩成以上的市場(chǎng)。

特征四 檔次結(jié)構(gòu)的上升,，暫不影響卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng),。從1998年以來(lái)的卷煙銷(xiāo)量看，每年都有不同程度的增長(zhǎng),，而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升,，其比重也以階梯狀下降。但銷(xiāo)售總量卻穩(wěn)中有升,，其原因:一是隨著人民生活水平的不斷提高,，吸煙檔次逐漸上移，對(duì)一部分消費(fèi)者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣,，被動(dòng)接受拉升結(jié)構(gòu)也是無(wú)奈,。盡管有戒煙或社會(huì)反煙現(xiàn)象，盡管經(jīng)濟(jì)承受能力決定著消費(fèi)開(kāi)支,，但戒煙的還是少數(shù),，況且確有一批新生的卷煙消費(fèi)者在不斷補(bǔ)充這個(gè)隊(duì)伍。據(jù)調(diào)查,，20xx年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬(wàn)人,，其中男生有0.6萬(wàn)人,，男生中約有0.3萬(wàn)人補(bǔ)充到吸煙隊(duì)伍中來(lái);三是國(guó)家局抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)，治理體外循環(huán)工作大見(jiàn)成效,，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn),，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶關(guān)系不斷加強(qiáng),，使市場(chǎng)控制達(dá)到歷史最好水平,，促進(jìn)了銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng);四是專(zhuān)賣(mài)力量不斷加大，市場(chǎng)管理力度不斷加強(qiáng),，在市場(chǎng)大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下，細(xì)查嚴(yán)打,，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少,，為銷(xiāo)售工作創(chuàng)造了更好的條件。

低檔煙的生產(chǎn)要適量,。雖然低檔煙在農(nóng)村市場(chǎng)有一定的消費(fèi)量,，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿足供應(yīng),，要循序漸進(jìn),，逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。

同時(shí),，低檔煙的價(jià)位要保持相對(duì)穩(wěn)定,。低檔煙的供應(yīng)量減少了，目前總銷(xiāo)量仍在增加是事實(shí),，但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右,，其總銷(xiāo)量仍在增加，但絕不意味著低檔煙的價(jià)位可以持續(xù)地上抬,。比重和價(jià)位都應(yīng)把握好一個(gè)度,。盲目地拉動(dòng)結(jié)構(gòu)檔次，一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況,，脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”,，將對(duì)中國(guó)煙草的健康發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

根據(jù)煙臺(tái)煙草目前的銷(xiāo)售情況和這次市場(chǎng)調(diào)查可以看出,，低檔煙的價(jià)位現(xiàn)階段保持在零售價(jià)20元/條左右,，比重保持在30%左右為宜，這樣對(duì)農(nóng)村消費(fèi)既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用,，又可相應(yīng)滿足其需求,，不急不躁，有利于循序漸進(jìn)的向中國(guó)煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn),。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六

市局營(yíng)銷(xiāo)中心：

根據(jù)市局“關(guān)于開(kāi)展全市卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求,，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作,，按照要求，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議,，認(rèn)真學(xué)習(xí),，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理,、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開(kāi)展了卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研工作,。

提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài),、商圈類(lèi)型,、市場(chǎng)類(lèi)型，合理商定客戶總量,；了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難,；通過(guò)調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的調(diào)研,、分析能力,。

現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；

按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個(gè)類(lèi)型,，核查客戶所處市場(chǎng)類(lèi)型是否準(zhǔn)確,； 現(xiàn)場(chǎng)核定客戶商圈類(lèi)型； 與客戶全面商定供貨總量,；

收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見(jiàn)和建議,。

全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個(gè)農(nóng)場(chǎng)，358個(gè)行政村,，總土地面積4333平方公里,，總?cè)丝?3萬(wàn)?？蛻艚?jīng)理6名,，卷煙零售戶701戶，其中:城區(qū)有零售戶299戶,，農(nóng)村卷煙零售戶402戶,，城區(qū)人口7.5萬(wàn)人，占轄區(qū)人口的22.72％,，

農(nóng)村25.5 萬(wàn)人,，占轄區(qū)人口的77.27％。

1,、全年計(jì)劃銷(xiāo)售卷煙10700箱,。低檔煙計(jì)劃銷(xiāo)量 2700 箱，城區(qū)計(jì)劃銷(xiāo)售卷煙45%,，農(nóng)村計(jì)劃銷(xiāo)售卷煙55%,，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%,。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)線路,，分為：農(nóng)村,、城鎮(zhèn)兩個(gè)類(lèi)型。

（1）,、農(nóng)村劃分為煙酒店,、食雜店、服務(wù)類(lèi),；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶,，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%,。其中：煙酒店136戶,，食雜店264戶，服務(wù)類(lèi)2戶,。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶,，居民區(qū) 235戶,，其他6戶,。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主,；客戶月度商定供貨總量為 550 箱,，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙,、延安（硬）,、猴王（軟、金）,、紅塔山（硬）,、大前門(mén)品牌為主。

（2）,、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶,，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%,，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店,、食雜店、超市,、服務(wù)類(lèi)4大類(lèi),。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶,，超市 57戶,，服務(wù)類(lèi)12戶,。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶，居民區(qū) 129戶,，其他9戶,、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶,。主要消費(fèi)群體以附近居民,、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱,，主要以軟中華,、硬中華、芙蓉王（硬）,、二代白沙,、延安（硬）、猴王（軟,、金）品牌為主,。

（3）、一是轄區(qū)客戶商定銷(xiāo)售卷煙品牌規(guī)格單一,，卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較淡薄,，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小,，經(jīng)營(yíng)品種多,。但是，大部分客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意,。

三是客戶經(jīng)營(yíng)觀念保守,，只喜歡銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌，對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受,，以上是客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問(wèn)題,。

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心,。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃,，從而提高對(duì)客戶的拜訪頻率，細(xì)化對(duì)客戶服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作,，提升拜訪質(zhì)量,。

三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶月度商定量,，了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求,，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開(kāi)、公正,、合理,、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識(shí),，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為,。

五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平,。 本次市場(chǎng)調(diào)研由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺,，采集數(shù)據(jù)、分析方法,、調(diào)研結(jié)論,、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高,。

按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機(jī)制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號(hào)）要求,，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、研究問(wèn)題,、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷(xiāo)量,、稅利增長(zhǎng)的空間和潛力,，xx市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集，現(xiàn)將調(diào)研開(kāi)展情況,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總?cè)缦隆?/p>

本次市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭,，由各縣（區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)部具體承擔(dān),，每區(qū)（縣）按照城,、農(nóng)網(wǎng)6:4比例，大,、中,、小戶3:4:3比例來(lái)選取調(diào)研樣本，每區(qū)（縣）的樣本量為30個(gè)（零售戶）,，主要針對(duì)零售戶一季度月均銷(xiāo)量,、社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格,、主銷(xiāo)品規(guī)的量存利情況進(jìn)行了采集,。市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫(xiě)問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份,，收回有效問(wèn)卷210份,。

（一）市場(chǎng)總體情況

通過(guò)對(duì)全市卷煙市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應(yīng)充足、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢,、市場(chǎng)價(jià)格偏低,、社會(huì)庫(kù)存較高、客戶盈利較低,。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面：

1,、暢銷(xiāo)品牌供應(yīng)充足，但價(jià)格偏低,。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，除南

京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）,、鉆石（銀玉蘭）,、紅梅（軟黃）等少量品規(guī)緊缺外，其余多數(shù)品規(guī)供應(yīng)充足,。其中,，消費(fèi)量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）,、紅塔山（軟經(jīng)典）,、黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷(xiāo),、順?shù)N品規(guī)“夠賣(mài),，就是不掙錢(qián)”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條,，云煙（紫）為90元/條,，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）為50元/條,，紅梅（軟黃）為40元/條,。綜合測(cè)算，零售客戶平均毛利率為5-6%,。

2,、零售客戶囤貨意愿下降，庫(kù)存普遍較高,，動(dòng)銷(xiāo)緩慢,。零售戶普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉(zhuǎn)速度不高,，且由于市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)充足,，整體經(jīng)濟(jì)未有明顯好轉(zhuǎn)跡象，零售戶大多不會(huì)選擇主動(dòng)囤貨,。在走訪的客戶中,，除少數(shù)大戶為春節(jié)期間消費(fèi)主動(dòng)囤貨,，庫(kù)存達(dá)1000條以上外，普通大戶庫(kù)存基本在300-500條,，中戶有200條左右,，多數(shù)小戶在100條以下，庫(kù)存多數(shù)為紅塔山（軟經(jīng)典）,、云煙（紫）,、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規(guī),，也有部分因品吸口味差,、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可的滯銷(xiāo)品規(guī),。

3,、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)到位，客戶經(jīng)營(yíng)信心不足,。所有的零售客戶均反映,，煙草公司服務(wù)很到位，客戶經(jīng)理在新品,、策略,、訪銷(xiāo)等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應(yīng),。但在交流中能明顯體會(huì)到,，零售客戶目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現(xiàn)為：不愿意囤貨,，每個(gè)周期的訂購(gòu)量比銷(xiāo)售量略多,；對(duì)訂購(gòu)品牌的選擇性高，只訂購(gòu)動(dòng)銷(xiāo)快的順?shù)N品牌,；對(duì)于價(jià)格缺乏信心,，比如有的客戶聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣(mài)7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷(xiāo)售,。

4,、卷煙消費(fèi)群體流失,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力下降,。不少農(nóng)網(wǎng)客戶反映，受本地經(jīng)濟(jì)不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下滑影響,，青壯勞力外出打工較往年明顯增多,，以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例，原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，目前僅有500多人,，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費(fèi)的主流,。受居民收入增速放緩影響,，大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，一是消費(fèi)檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢(shì),，如城市消費(fèi)者原來(lái)消費(fèi)一類(lèi)卷煙的,，現(xiàn)在多選擇二類(lèi)，這也是二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量逐步增加的一個(gè)因素,；二是零售客戶批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷(xiāo)明顯放緩,，客戶反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔,，原來(lái)用中華（軟）的多數(shù)改為中華（硬）,；三是不少農(nóng)村客戶反映，受人情,、消費(fèi)習(xí)慣等影響,，盒包零售指導(dǎo)價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認(rèn)減掉，無(wú)形中攤薄了銷(xiāo)售利潤(rùn),。

（二）購(gòu),、銷(xiāo)、存情況,。

從1-2月份的月均購(gòu)銷(xiāo)情況來(lái)看,，除極個(gè)別客戶的購(gòu)、銷(xiāo)平衡外,，絕大多數(shù)客戶的卷煙購(gòu)進(jìn)量要大于銷(xiāo)售量,，城、農(nóng)網(wǎng)和大,、中,、小戶購(gòu)銷(xiāo)比相差不大，平均購(gòu)進(jìn)量是銷(xiāo)售量的1.6倍,，購(gòu)銷(xiāo)比最高的達(dá)到3.53,。結(jié)合1-2月份卷煙銷(xiāo)量來(lái)看，受新年,、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟(jì)因素刺激,，零售戶囤貨意愿普遍增強(qiáng)。但從3月份開(kāi)始,，受前期庫(kù)存積壓和動(dòng)銷(xiāo)緩慢影響,，囤貨意愿開(kāi)始下降。

卷煙銷(xiāo)售方面,，銷(xiāo)量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷(xiāo),、順?shù)N品規(guī)，主要有：云煙（紫）,、紅塔山（軟經(jīng)典）,、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等,。

庫(kù)存方面,，經(jīng)過(guò)針對(duì)城、農(nóng)網(wǎng),，大,、中、小戶的精準(zhǔn)測(cè)算,，全市目前社會(huì)庫(kù)存月為8000多箱,，朔城區(qū)庫(kù)存最大，約為2187箱,，右玉縣庫(kù)存最小,，約532箱。庫(kù)存中多數(shù)為黃果樹(shù),、紅塔山（軟經(jīng)典）,、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N,、暢銷(xiāo)品規(guī),，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多,、消費(fèi)者不認(rèn)可等滯銷(xiāo)的品規(guī),，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）,、貴煙（新貴）,、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等,，其中多數(shù)滯銷(xiāo)品規(guī)集中在真龍品牌,，大約占滯銷(xiāo)品規(guī)總數(shù)的75%。

（三）盈利情況,。

從統(tǒng)計(jì)的盈利前三品規(guī)總體情況來(lái)看,，傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤(rùn)都比較低，比如：云煙（紫）,、中華（硬）,、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間,，盈利在1元/條-18元/條,。而一些細(xì)支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤(rùn)）,、南京（煊赫門(mén)）,、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上,。另外,，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）,、長(zhǎng)白山（777）,，黃山（記憶）、好貓（長(zhǎng)樂(lè)）等二類(lèi)以下品規(guī),，占用資金不多,，但毛利一直保持平穩(wěn)、合理水平,。

（四）新品規(guī)銷(xiāo)售情況,。

在了解新品的途徑中，絕大多數(shù)是通過(guò)客戶經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng),，說(shuō)明客戶經(jīng)理在新品推薦中工作到位,，發(fā)揮了積極作用。近期新品中,，大前門(mén),、天子（黃）、嬌子（格調(diào)）,、黃山（新一品）,、紅金龍（愛(ài)你）等品規(guī)暢銷(xiāo)且盈利，多數(shù)零售戶認(rèn)為當(dāng)前新品引進(jìn)頻度合理,，三成零售戶表示當(dāng)前新品引進(jìn)頻度偏高,。

（五）細(xì)支品規(guī)銷(xiāo)售情況。

從270戶抽樣零售戶的細(xì)支卷煙購(gòu)銷(xiāo)來(lái)看,，1,、2月平均購(gòu)進(jìn)量大約占到總購(gòu)進(jìn)量的9.39%，平均銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)量的9.17%,，抽查的270戶零售戶中,，隨著貴煙（跨越）、南京（炫赫門(mén)）,、南京（雨花石）,、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）,、黃山（記憶）等一些列細(xì)支品規(guī)的熱銷(xiāo),，細(xì)支品規(guī)的平均毛利水平也已達(dá)到14%以上,。可見(jiàn),，隨著宣傳促銷(xiāo),、消費(fèi)引導(dǎo)和品吸習(xí)慣的變化，細(xì)支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷(xiāo)售比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額,。

（一）銷(xiāo)量總體企穩(wěn),，市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護(hù)?？傮w來(lái)看,，一季度我市卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入,、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng),，但社會(huì)庫(kù)存仍處于高位水平，不少品規(guī)的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷,，市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉(zhuǎn)中仍需要進(jìn)一步精心呵護(hù),；

（二）重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)，但發(fā)展不夠均衡,。一季度,，我市重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)7.57%，我市在銷(xiāo)的29個(gè)重點(diǎn)品牌中,，有20個(gè)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng),，有9個(gè)同比下降，其中主銷(xiāo)的中華,、芙蓉王同比下降,。客戶層面,，受需求和價(jià)格影響,，市場(chǎng)對(duì)品牌的選擇更加“謹(jǐn)慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數(shù)順?shù)N品牌上,，其他品牌則往往采取“隨賣(mài)隨訂”態(tài)度,，而新增品規(guī)除少數(shù)溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外,，大部分表現(xiàn)一般,。

（三）客戶經(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低,。受限于宏觀經(jīng)濟(jì),，客戶整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內(nèi)的零售商品動(dòng)銷(xiāo)率偏低，再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷(xiāo)”理念長(zhǎng)期存在,，造成大部分品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)地位運(yùn)行,，零售客戶總體盈利水平偏低。

一是加強(qiáng)宏觀調(diào)控,，努力穩(wěn)定市場(chǎng)狀態(tài),。堅(jiān)定信心,、保持定力,，堅(jiān)決貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議和全國(guó)卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)議精神，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工作,，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，繼續(xù)堅(jiān)持“以需定購(gòu)、以需定銷(xiāo),、以需定投”的精準(zhǔn)調(diào)控思路,，按日、按周,、按月精準(zhǔn)測(cè)算,、精準(zhǔn)管控，努力做到卷煙銷(xiāo)售與市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)匹配,。

二是進(jìn)一步加大適銷(xiāo)對(duì)路卷煙投放力度,，努力穩(wěn)定銷(xiāo)量。

深入挖掘農(nóng)耕,、婚慶,、基建等消費(fèi)潛力，努力做到“穩(wěn)定一類(lèi),，突破二類(lèi),，大力提升三類(lèi)”的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的滿足農(nóng)村市場(chǎng)四,、五類(lèi)卷煙需求,，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)增長(zhǎng)”目標(biāo)。

三是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè),，努力穩(wěn)定價(jià)格,。針對(duì)部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現(xiàn)狀，工商協(xié)同著力關(guān)注市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)與培育工作,，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn),，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的風(fēng)向標(biāo)，加強(qiáng)調(diào)控,，合理把握銷(xiāo)售節(jié)奏,，尊重市場(chǎng)規(guī)律，將營(yíng)銷(xiāo)工作重心聚焦消費(fèi)者,，以消費(fèi)促銷(xiāo)售,，挖掘市場(chǎng)潛力,，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上,。

四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建,。按照年初工作會(huì)安排，在充分學(xué)習(xí)和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,，各（區(qū)）縣結(jié)合自身工作實(shí)際,，針對(duì)終端形象升級(jí)、價(jià)格自律小組,、工商協(xié)同培育品牌,、專(zhuān)銷(xiāo)一體共管市場(chǎng)、客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型,、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)“六項(xiàng)工作”,，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合,，組織專(zhuān)人認(rèn)真落實(shí),，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn),、摸得到”的實(shí)際效果,。

xx市局（公司）辦公室、營(yíng)銷(xiāo)中心

年月日

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七

為了切實(shí)搞好對(duì)卷煙市場(chǎng)的服務(wù),，真實(shí)了解本縣轄區(qū)的基本情況,，真正聽(tīng)到協(xié)會(huì)會(huì)員對(duì)煙草部門(mén)和協(xié)會(huì)工作的不同意見(jiàn)和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì)本著調(diào)研服務(wù)的角度,，于7月11日—7月30日對(duì)本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){(diào)研,。此次調(diào)研，采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)面交流,、座談等形式,，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶與350多名協(xié)會(huì)會(huì)員代表進(jìn)行了認(rèn)真的座談?wù){(diào)研走訪,。

從這次的座談情況來(lái)看,，與會(huì)代表一致反映協(xié)會(huì)組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作有新的起色,，市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)格維護(hù)較好,，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì)員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián),。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析,，xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。

xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境,，集雨面積1612平方公里,，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)，總?cè)丝?1.6萬(wàn),，其中農(nóng)村人口61.5萬(wàn),。20xx5年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中,，農(nóng)民可支配收入2572元,，人均消費(fèi)總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計(jì)局20xx抽樣調(diào)查,，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%,，人均每天吸煙23.55支,，按20xx年末統(tǒng)計(jì)人口推算,，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農(nóng)村為1.7萬(wàn)箱（未剔除外出打工人員）,。

20xx年xxx共銷(xiāo)售卷煙112835件,，同比增加14370件，+14.59%,，實(shí)現(xiàn)毛利3696萬(wàn)元,，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%,。20xx年1—6月共銷(xiāo)售卷煙60099件,，同比增加7060件，+13.31%,，實(shí)現(xiàn)毛利2192萬(wàn)元,，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%,。截止20xx年6月,，截止20xx年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶3054戶,，其中三星客戶171戶,，二星343戶，一星488戶,，星級(jí)客戶共計(jì)1002戶,，占32.81%，a類(lèi)戶1958戶,，占64.11%,，b類(lèi)戶94戶，占3.08%。

一是貨源緊張的問(wèn)題,。

xxx農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo),、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號(hào),，省外煙主要是蓋雙葉,、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙,。調(diào)查發(fā)現(xiàn),，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣,。問(wèn)其原因,，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易,；省外煙貨源根本得不到滿足,，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售,、吸食省外煙的興趣,。農(nóng)村主銷(xiāo)的蓋白、嘴白,、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺,，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在2元左右,，即便有2元左右的卷煙,，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào),，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號(hào),，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村特別是零售價(jià)在1,。5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大,。貨源緊張的情形下,，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈小⒖h,，近來(lái)導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”,、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田,、勝峰時(shí)就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象,。團(tuán)洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者,，尤其是七、八,、九月常駐不走,，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶呼聲較高,。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出,。大部分會(huì)員都抱怨，現(xiàn)在辦事,，不再愁沒(méi)錢(qián),，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙,。

二是合理布局的問(wèn)題,。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多,，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理,。走訪調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模,，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶要求辦證,，并且辦證的愿望較為強(qiáng)烈。從辦證情況來(lái)看,，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶布局極不平衡。像萬(wàn)庾,、景港,、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，發(fā)證都在120個(gè)以上,，而象新建、梅田,、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn),，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率還很低,，經(jīng)營(yíng)戶從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷(xiāo)假煙現(xiàn)象仍然存在,。

三是貨源分配的問(wèn)題。

較多客戶反映,，訪銷(xiāo)中對(duì)有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低,，可常常訪銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致,，覺(jué)得貨源分配上不公平,，欠合理,，客戶意見(jiàn)大。還有客戶反映煙草部門(mén)對(duì)貨源安排,、品種投放不合理,，城關(guān)有的客戶每周訪銷(xiāo)3次，農(nóng)村每周訪銷(xiāo)1次的占很大比例,，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶到城關(guān)拿黑市煙,。團(tuán)洲鄉(xiāng)的團(tuán)勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶收購(gòu)相思鳥(niǎo),，一天可收四,、五件。插旗,、注市,、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線的會(huì)員代表反映,，高檔煙也好銷(xiāo),，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有,，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們銷(xiāo)也行,。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結(jié)算戶,，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會(huì)代表強(qiáng)烈反映,，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù),，要求煙草部門(mén)訪銷(xiāo)中考慮到實(shí)際的難處,。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八

為全面了解卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格情況,、品牌動(dòng)銷(xiāo)情況,，及時(shí)把握卷煙消費(fèi)需求及變化，為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)調(diào)控提供參考依據(jù),。安城縣局根據(jù)市營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的《卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》,。調(diào)查組共分為五個(gè)小組，按照相關(guān)要求,，統(tǒng)籌安排,，分工明確，加強(qiáng)協(xié)作,。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了對(duì)全縣277名卷煙零售戶進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查,。

此次調(diào)查,重點(diǎn)突出調(diào)查問(wèn)卷、卷煙庫(kù)存,、價(jià)格走勢(shì)等內(nèi)容,，采取座談填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷及實(shí)物盤(pán)庫(kù)的形式,277名客戶涉及全縣大部門(mén)區(qū)域,，從客戶組合來(lái)看，覆蓋率達(dá)到90%,，最高為30檔,，最低為1檔。從客戶業(yè)態(tài)來(lái)看,，主要集中在食雜店,，其他類(lèi)、便利店,、超市,、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè)服務(wù)類(lèi),。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模與市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看,，達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶，具有較強(qiáng)的代表性,。

從本次調(diào)查的情況來(lái)分析,，卷煙銷(xiāo)售的主力軍核心客戶和重點(diǎn)客戶，在春節(jié)期間的卷煙庫(kù)存消化情況較好,，其中銷(xiāo)售較多的是南京（硬紅）,、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹(shù)）,、中華（軟紅）,、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他四,、五類(lèi)卷煙消化較慢,。在春節(jié)后的訂貨過(guò)程中，由于節(jié)后消費(fèi)者手中存有余煙,，再加上外出打工人較多，生意較為清淡,，所以這兩類(lèi)客戶只愿訂緊俏煙,，其他順?shù)N卷煙不愿再多訂?？蛻舴从?，春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后四,、五類(lèi)開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo),，但速度較慢。

在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),，普通客戶和小規(guī)?？蛻綦m然庫(kù)存量不大,，但庫(kù)存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌,，并且數(shù)量相對(duì)充足,。春節(jié)后，這兩類(lèi)客戶的訂貨意愿不強(qiáng),，結(jié)合調(diào)查情況分析,，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致，導(dǎo)致訂貨意愿不強(qiáng),，有不少客戶在客戶經(jīng)理的多次動(dòng)員下,，都不愿訂煙,。

從價(jià)位段需求變化來(lái)看,。五類(lèi)煙需求明顯下降，基本無(wú)人問(wèn)津,，這其中紅金龍,、雄獅(硬紅)走勢(shì)較差。隨著消費(fèi)水平的不斷發(fā)展,，三,、四類(lèi)煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙,、特長(zhǎng)梅,，紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規(guī)格主要是小蘇煙,、淡黃梅,、前門(mén)幾個(gè)牌號(hào)。

從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看,，我們對(duì)調(diào)查的品種進(jìn)行了分類(lèi)比對(duì),，主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌,。從緊俏品牌來(lái)看,，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙,、特長(zhǎng)梅,、紅南京等品牌，流通價(jià)格分別在395-415元/條左右,、190-200元/條左右,、135-142元/條左右、105-110元/條左右,，同比價(jià)格有所下滑,，零售價(jià)格都未能執(zhí)行到位,。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門(mén)煙，流通價(jià)在34-45元/條左右,，主要原因是長(zhǎng)期沒(méi)有投放市場(chǎng),。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右,，紫一品梅276-290元/條左右,，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場(chǎng)甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)現(xiàn)象,，主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶的傾銷(xiāo)行為,。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來(lái)看，大多數(shù)核心客戶的毛利率3%至5%左右,，重點(diǎn)客戶和普通客戶在4%至7%左右,，少數(shù)集體單位或小客戶，他們的卷煙全按零售價(jià)銷(xiāo)售,，毛利率達(dá)到10%,。調(diào)查反映，客戶利潤(rùn)明顯降低,，盈利水平明顯下降,。

卷煙社會(huì)庫(kù)存量參差不齊，因地理區(qū)域,、經(jīng)濟(jì)水平,、經(jīng)營(yíng)能力、客戶類(lèi)別等因素導(dǎo)致差距較為明顯,。從調(diào)查情況來(lái)看,，從不同類(lèi)別的客戶來(lái)看,27檔到30檔客戶庫(kù)存較大，大多數(shù)在1000-1800條左右,。中小戶庫(kù)存較為適中,在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看,，卷煙庫(kù)存主要集中在2元到7元的卷煙,五類(lèi)煙主要集中在雄師與紅金龍,，還有以前歷史庫(kù)存品牌,，紅三環(huán)，散花,、大豐收等品牌,。從不同品牌來(lái)看,緊俏品牌庫(kù)存一改往年，均不同程度有存量,，最多的表現(xiàn)為紅南京,，特長(zhǎng)梅，軟中華,、小蘇煙。

我們通過(guò)庫(kù)存調(diào)查表,，對(duì)各類(lèi)煙的庫(kù)存情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，具體情況如下：

一類(lèi)煙,，在本次調(diào)查中客戶普遍反映,，高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售情況較差,，南京（九五）,、黃鶴樓（1916）等高價(jià)位卷煙賣(mài)不動(dòng)，不少客戶預(yù)感形勢(shì)不好,，目前高價(jià)位卷煙庫(kù)存不多，貴煙（國(guó)酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少,，高類(lèi)別客戶對(duì)這類(lèi)利潤(rùn)較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高,，這兩個(gè)品牌卷煙也是高類(lèi)別客戶保級(jí)升級(jí)的動(dòng)力，因投放量較少,，客戶的滿意度不高。軟中華和硬中華總體銷(xiāo)售形勢(shì)較好,，特別是硬中華的銷(xiāo)售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢(shì)，主要的原因是目前農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙,，大多數(shù)選擇硬中華,，去年還有不少農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同,，農(nóng)村核心客戶紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷(xiāo)量下降,，庫(kù)存較多。

二類(lèi)煙，由于前期投放量充足,，南京（硬金砂）在各檔級(jí)客戶中庫(kù)存比較合理,，春節(jié)期間銷(xiāo)售情況較好，二類(lèi)煙中其他品牌銷(xiāo)售情況較差,，但客戶訂貨量不大,，所以庫(kù)存不多。

三類(lèi)煙,，南京（硬紅）春節(jié)前供應(yīng)量充足,，春節(jié)期間及節(jié)后銷(xiāo)售情況較好，從目前庫(kù)存來(lái)看,，相對(duì)合理,，在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規(guī)格,，因此消費(fèi)量不減,。

在三類(lèi)煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷(xiāo)的品牌,，但利潤(rùn)比較低,，其他品牌如好貓、七匹狼,、黃鶴樓,、雙喜（軟國(guó)際）等銷(xiāo)售速度較慢。

四類(lèi)煙,，目前四類(lèi)煙在客戶的庫(kù)存中占比較大,，這類(lèi)卷煙日常銷(xiāo)售情況較好，但由于受春節(jié)期間消費(fèi)檔次提升影響的原因,，客戶并沒(méi)有銷(xiāo)售多少,，不少客戶反映，在春節(jié)后這類(lèi)卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo),。但受提稅順價(jià)的影響,，市場(chǎng)零售價(jià)格難到位，客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低,。

五類(lèi)煙,，從本次調(diào)查的庫(kù)存來(lái)看，部分核心客戶的五類(lèi)煙庫(kù)存較多,，中小客戶的庫(kù)存較少,，分析主要原因有兩方面：一是隨著消費(fèi)檔次的提升，低檔煙消化較慢,，二是高類(lèi)別客戶為了保級(jí)升級(jí),，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類(lèi)別測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)比例。目前五類(lèi)煙市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷,，少數(shù)客戶急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售的情況,。

1,、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，調(diào)控投放節(jié)奏,，調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài),。

針對(duì)目前市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性的對(duì)一些重點(diǎn)品牌,，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強(qiáng)投放調(diào)控,，降低社會(huì)存銷(xiāo)比，消化庫(kù)存,。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，加快市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)掌握卷煙銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán),。

2,、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，使零售價(jià)格到位,，維護(hù)客戶利益,。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上，要在價(jià)格到位上做文章,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題直接與客戶級(jí)別以及貨源供應(yīng)掛購(gòu),。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶供貨，每月或每季度與客戶結(jié)算批零差價(jià),，讓客戶自身規(guī)范價(jià)格行為,，讓客戶恢復(fù)盈利水平，維護(hù)客戶利益,。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告總結(jié) 卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九

為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售情況,，掌握節(jié)后商戶卷煙銷(xiāo)售和庫(kù)存現(xiàn)狀，找出問(wèn)題,，找準(zhǔn)對(duì)策,，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對(duì)性的,，對(duì)卷煙進(jìn)行了調(diào)研,。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶對(duì)煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量,、貨源分配策略,、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意，重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)售情況、社會(huì)庫(kù)存情況,、客戶盈利狀況如何,，缺貨品牌有哪些；卷煙市場(chǎng)價(jià)格,、市場(chǎng)秩序是否穩(wěn)定,，煙草公司有無(wú)搭配銷(xiāo)售情況和賣(mài)大戶情況等，廣泛征求零售客戶意見(jiàn)及建議?，F(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：

一,、調(diào)研基本情況

（一）、調(diào)研對(duì)象與方法

本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,，我們有針對(duì)性的選擇縣城,、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個(gè)不同區(qū)域,、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研,，調(diào)研過(guò)程中通過(guò)查看商戶品牌上柜、卷煙訂購(gòu)和庫(kù)存情況的同時(shí),，還向商戶詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣,、個(gè)別品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)治理情況等,，從而通過(guò)實(shí)地拜訪和詢(xún)問(wèn),，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與差距，找準(zhǔn)對(duì)策與措施,。

（二）,、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷(xiāo)售

在市場(chǎng)調(diào)研中，我們對(duì)轄區(qū)內(nèi)城區(qū),、濮城油區(qū),、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同的門(mén)市，進(jìn)行了庫(kù)存盤(pán)點(diǎn),，

縣城油區(qū),，比較繁華，經(jīng)濟(jì)水平較高,，主銷(xiāo)中高檔卷煙,；農(nóng)村集市消費(fèi)者較多，主銷(xiāo)中低檔卷煙,。調(diào)查中,，商戶普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷(xiāo)售,、凈增利潤(rùn)都較往年有所提高,，特別是10元以上的卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)最多,，黃金葉百元品牌與一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量大增。

二,、調(diào)研分析

（一）,、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題

通過(guò)走訪詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售存在以下特點(diǎn)：

1,、卷煙品牌集中度高,，老品牌仍是主要銷(xiāo)售品種。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上看,，市場(chǎng)上銷(xiāo)量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列,，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）,。

2、卷煙銷(xiāo)量和消費(fèi)檔次上升明顯

今年1月份銷(xiāo)量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長(zhǎng),。

其中黃金葉百元品牌系列銷(xiāo)售528箱,，占銷(xiāo)量的16.38%，省內(nèi)一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售46.8箱,，占全部一二類(lèi)煙的

5.2%,。

3、零售客戶庫(kù)存更加合理,，零售客戶節(jié)日備貨更理性,。 在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金,，在節(jié)前分別對(duì)不同品牌的暢銷(xiāo)煙進(jìn)行訂購(gòu),，保證自己在春節(jié)期間的正常銷(xiāo)售，在春節(jié)過(guò)后仍有少量庫(kù)存用以日常經(jīng)營(yíng),。但據(jù)一些小門(mén)市反映,，自己在節(jié)前只訂購(gòu)了適量的暢銷(xiāo)煙，節(jié)前所擁有庫(kù)存只稍微比平時(shí)多一些,，并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上,，經(jīng)過(guò)春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門(mén)市庫(kù)存都所剩無(wú)幾，甚至沒(méi)有庫(kù)存,。

4,、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。

調(diào)查情況顯示,，今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”,。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移,，往年農(nóng)村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢(qián)的卷煙為主,，今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙,；而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者，其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平,。從吸食群體上來(lái)看,，高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購(gòu),。

通過(guò)本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問(wèn)題,，具體如下：

1,、春節(jié)過(guò)后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門(mén)市和農(nóng)村大多小客戶庫(kù)存量不足。春節(jié)期間,，由于大超市,、大型煙酒店成為消費(fèi)者購(gòu)煙的重要渠道，特別是超市,、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行多種商品促銷(xiāo)活動(dòng),，無(wú)形中增加了卷

煙的購(gòu)買(mǎi)頻率，再加上一些超市推出本店的購(gòu)物券,，直接影響到一些小戶的卷煙銷(xiāo)售,，為此在節(jié)前部分客戶訂購(gòu)卷煙也是少量的,，春節(jié)“旺季”過(guò)后直接導(dǎo)致庫(kù)存量不足。

2,、一些地區(qū)客戶門(mén)店冷清，卷煙銷(xiāo)量不佳,。節(jié)后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地，卷煙吸食人員減少,，導(dǎo)致卷煙銷(xiāo)售量下降,。

3、部分暢銷(xiāo)卷煙出現(xiàn)斷貨情況,。由于今年對(duì)黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),，使這兩類(lèi)卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度提高，再加上年前有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi),，所以過(guò)年期間銷(xiāo)量大增,，致使斷貨。

三,、客戶反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題

一是貨源緊張的問(wèn)題,。作為農(nóng)業(yè)大縣,，絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村,，相對(duì)于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來(lái)說(shuō)，收入較低,、負(fù)擔(dān)較重,。轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）,、紅旗渠（銀河之光）等牌號(hào),。調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙,，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣,。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣,，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易,；省外煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無(wú),，影響了他們銷(xiāo)售,、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷(xiāo)的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少,，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在5元左右,，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，今天供給這個(gè)牌號(hào),，過(guò)

幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌,，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村，特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙,，零售戶普遍反映緊張,，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。

二是貨源分配的問(wèn)題,。較多客戶反映,，訪銷(xiāo)中每日的貨源情況不一，但商戶訪銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同,，同類(lèi)別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致,，覺(jué)得貨源分配上不公平,，欠合理。目前,，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結(jié)算戶,，但有的客戶強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn),，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù),，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門(mén)在訪銷(xiāo)中考慮到他們的實(shí)際難處,。

三是信息溝通的問(wèn)題,。客戶大都反映客服人員對(duì)新品牌上市前宣傳不夠,，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí),，客戶難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷(xiāo)售剛看好卻斷檔,，導(dǎo)致客戶銷(xiāo)售積極性難以發(fā)揮,。目前。通過(guò)品牌整合,，黃金葉系列卷煙銷(xiāo)售壓力較大,，對(duì)其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費(fèi)者接受、理解和支持,。實(shí)際運(yùn)作中,，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠,，信息送達(dá)不及時(shí),，工作方式不夠創(chuàng)新，可見(jiàn)搭建信息溝通平臺(tái),，搞好卷煙信息宣傳,、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫,。