在當(dāng)下社會,，接觸并使用報告的人越來越多，不同的報告內(nèi)容同樣也是不同的,。那么,，報告到底怎么寫才合適呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀的報告范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇一

1,、以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的),。盡量套出一些對還價有利的東西,，了解引起僵局的關(guān)鍵,，并在一定程度上試探對方的底線。

2,、通過第三方進(jìn)行上述過程,，例如,，讓店里的其他人代為商討,。

3、讓對方產(chǎn)生好感,。 如小禮物,、賀卡等等(需要十分了解對方)正面的： 保持聯(lián)絡(luò),，強調(diào)雙方已達(dá)成的一致的價格，建議對方珍惜,。

4,、再提供配套,，讓對方選擇,。

5,、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好在次要問題上。

6,、接受努力和顧客詳細(xì)說明產(chǎn)品的質(zhì)量和基本的行情,，例如,，說現(xiàn)在物價上漲,，進(jìn)貨價比原來貴了不少，這個價錢是買到這質(zhì)量的,，絕對的劃算，這款衣服好多人喜歡,，你想買就得快點了,，遲點可能得漲價了,。盡量說出衣服的亮點吸引住顧客然后再說明行情求得顧客在心里理解與。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二

我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)思想道德與法律基礎(chǔ)這門課程呢?學(xué)校開設(shè)這門學(xué)科的目的又是什么呢?那一切的付出都是為了提高我們大學(xué)生的素質(zhì)水平,，讓他們滿懷愛國熱情投身于建設(shè)社會主義新中國的偉大事業(yè)中……

值得深思的是，我們難道只能像初中高中那樣死記硬背的學(xué)習(xí)政治嗎?當(dāng)然不是,，我們大學(xué)里可以通過很多途徑來學(xué)習(xí)，例如電影講座等等,，這些有趣的途徑比純粹的課本要具有震撼力,，更有吸引力。比如最近在課堂上觀看了一部電影,，就是我們的政治課令人難忘，因為這部電影是我的內(nèi)心久久不能平靜,，始終有一腔熱血涌向我的心頭,，那就是強烈的愛國情懷。

電影教會了我什么是尊嚴(yán),，什么是愛國!我讀到了中國五千年文明文化的內(nèi)涵,。方先生為了維護(hù)祖國和自己的尊嚴(yán),，堅定地和其他的十個戰(zhàn)勝國的代表進(jìn)行談判,。他為了整個談判會議的代表人物的位置按照簽訂協(xié)議的順序排列,，決定如果不調(diào)整不換位置就不參加會議,。最后他勝利了。他是好樣的“中國人是有骨氣,，不怕勢力的一個國家”這時他向其他代表人莊嚴(yán)宣告,。雖然每個人的人生觀不同，但是在我們面對各種誘惑,，逼近危機時,，我們千萬不能忘記的就是我們是有尊嚴(yán)的，我們的國家更是有尊嚴(yán)的,。

世界是由不同的國家和地區(qū)組成,，雖然不同種族，不同膚色,，來自不同的國家,，但是他們心中有著一股共同的暖流，那是支撐他們做好一切事情的砥柱,，那就是他們對自己國家深深的愛,，中國的談判代表人方先生和肖南對祖國的愛是毋庸置疑的;芳子和她哥哥對日本的愛是純潔高尚的;芳子的男朋友和日本的前任將相雖然做法不對，但他們也同樣對自己的國家有著深深的愛……愛自己的國家是每一個有意識的人的心中理念,，但是我們既然能夠以偉大無私的精神深深地愛自己的國家,，為什么不能以博愛之心去愛全世界的國家和地區(qū)呢?而非要用殘忍的手段去對待其他國家呢?希望有一天，全世界的人不但愛自己的國家,，更愛全世界的人民,，人類停止了戰(zhàn)爭，和平之火照耀世界每一個角落,。

人類是一部源遠(yuǎn)流長的歷史,，人類的歷史文明是世界各國的共同文化成果,。我們要尊重歷史,，任何歪曲人和團體都是要遭受懲罰的，是人類不齒的,。日本在抗日時期的將相為了掩飾自己和國家的罪行,，居然把侵華的丑惡行為說成是哥哥對弟弟的愛。試問一下,，一個哥哥會對自己的弟弟做出如此殘酷的行為嗎?九一八事件,，七七事件,，東北事件……深深地印在了每個中國人的心中。日本為了自己的利益,，制造了一起又一起的戰(zhàn)爭單,，單是南京大屠殺就殺害了30萬無辜的中國老百姓的生命，讓無數(shù)的中國人無家可歸,，更討厭的是日本士兵對中國婦女做出了為全世界所不容的事情……難道這一切真的像那首相那樣理直氣壯地說是哥哥對弟弟的關(guān)懷嗎?值得安慰的是,，日本的那些慘無人道的行為終于受到了懲罰，于是有了《東京審判》這發(fā)人深思的歷史片段,。我們應(yīng)該尊重自己國家的歷史文化,，更要尊重人類的歷史章程!

觀看完《東京審判》這部電影之后，我的心久久不能平靜下來,，有對日本人歪曲歷史的憤懣,，有為中國人的骨氣而自豪，還有一腔暖暖的愛國情懷在我的心中激蕩……

商務(wù)談判調(diào)研報告篇三

前言：實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),，只有在實踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運用才會使自己提升,。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻,，在經(jīng)濟的高速發(fā)展,，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的,，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實訓(xùn),。 目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)， 我自認(rèn)為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解,。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段,，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系,。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,，涉及買賣雙方的經(jīng)濟、利益,。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo),。

實訓(xùn)內(nèi)容：實訓(xùn)活動依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實訓(xùn)的各個談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人,。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商,、消費者構(gòu)成,。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費者,，同級之間可以進(jìn)交易,，瓜農(nóng)與消費者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅,。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個人組成,。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行,，全過程的商務(wù)談判模擬實訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。

在準(zhǔn)備階段要做的有三點：

第一,、組織一個高效精悍的談判班子,，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確,，協(xié)同合作,。

第二、搜集情報資料,此所謂xxx知己知彼,百戰(zhàn)不殆xxx,。

第三,、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標(biāo)。

第四,、最終達(dá)成交易,。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實習(xí)結(jié)束了, 在這次實習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解,。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中,，談判都無時不在發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失,。在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動,表達(dá)自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價,，談判時一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。 談判時應(yīng)特別的注意一下幾點：

（1）清楚直觀地表述思想同時學(xué)會傾聽,。

（2）充分的準(zhǔn)備,，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。

（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色,，期望的越多,得到的越多,。

（4）耐心，如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響,。

（5）滿意,。如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘,，他們先開口,，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。

（7）第一次出價：不要接受第一次出價,，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇四

在這學(xué)期的12-14周,，我們終于迎來了我們期盼已久的采購談判思想報告,。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛,，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力,，是對我們?nèi)矫娴囊粋€測試,，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗,，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化,。

我們小組是“威尼公司”是專門nm高質(zhì)量布料的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意,，但是還是得到了一定的收獲,。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料,，自定談判規(guī)劃,，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力,、組織能力等,，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離,。

談判的關(guān)鍵是人,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中，言語腔調(diào),，表情神態(tài),，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,，只有擁有談判主控話語權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功,。選對人，才能做對事,。

在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對象,，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察,，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好,，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評,，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見,，老師后來也做了點評，畢竟是第一組,，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項,。

我們小組由：主談、副主談,、營運部經(jīng)理,、財務(wù)部經(jīng)理、和法律顧問五人組成,，而我當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧欠深檰?。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了,。在看別人談判是我們感覺很隨意,，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起,，這就是所謂的眼高手低,。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起,，開始就昏了頭,，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上,，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛,，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球,，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用,。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤,，就是談?wù)摰臇|西都很虛無,，沒有數(shù)據(jù)的支持，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂,，只知皮毛,，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的,，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍,。而我們在談判中應(yīng)變能力太差,，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契,，所以這次談判注定是失敗,。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論,，而忽略了其他的問題,，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點,。我方在后來犯了兵家大忌,，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒有統(tǒng)一口徑,，我作為座談竟沒有意識到這個問題,，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定,，但是當(dāng)她報

出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格,，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點,，失敗已經(jīng)是在所難免,，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的,。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗,。在談判桌上什么該說，要怎么說,，什么事情是可以拍板,，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著,，會場布置,，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口,，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地,，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的,，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗,。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。

在這次談判中我學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面,，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累,，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之,，在采購談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),，減少成本和損失。獲得采購談判的成功,。而在采購談判中,，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度,、充分了解談判的對手,、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛,、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語言表述簡練、控制談判局勢,、利用讓步式進(jìn)攻,、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴,，所以我們在談判中一定要注意傾聽,。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏,。但是我們也要做到以下幾點：1,、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,，與我們談判的對方是人,，不是問題，處理好人的問題,，把人與問題在一定程度上客觀的分開,，就有利于問題的解決。2,、言而有信,，將心比心。談判者要說話算數(shù),，決不食言,，但言而有信,，將心比心也必須講分寸，講原則,，該講明的講明,，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的采購談判實訓(xùn),，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解.

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解,，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力,、觀察注意力,、判斷力、應(yīng)變能力,、決策能力,讓我們在人生的談判過程中,，永立于不敗之地,。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,，比如1、要 以集體利益為重,，團體作戰(zhàn),，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作,，一個人的能力很難完成,。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見,。不要擅自做主,。2、在談判中要采取靈活的談判方式,。3,、采用橫向談判方式，一個問題談不下來,，就應(yīng)想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題,，必要時采取停止談判,。4、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇五

通過這次的商務(wù)談判模擬實習(xí),，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解,，學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識,，在懂得了理論聯(lián)系實際的重要性的同時，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足,。

首先,，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學(xué)懂學(xué)通學(xué)透,，才能靈活的運用課本所學(xué)去解決問題,。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中,，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應(yīng),，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地,。其次,，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略,、打破僵局,、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略,，都沒有運用到談判中去,。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴(yán)謹(jǐn),，也不夠?qū)I(yè),。

然后，前期準(zhǔn)備工作不夠,。因為時間和人員協(xié)調(diào)的問題,，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現(xiàn)了一些問題,，比如策略規(guī)劃不夠完善,，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細(xì)的應(yīng)對方案,。各組代表成員對各自的分工不明確,，在傳遞信息的時候就出現(xiàn)了混亂。

雖然,，這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功,。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與,，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的,，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很認(rèn)真的,，這一點令我非常的感動,。

總之,，一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦,。但是只有頭腦也不一定會成功,。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧,，考驗的是談判人員的細(xì)心程度,。xxx細(xì)節(jié)決定成敗xxx同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判,，我還學(xué)會了如何運用技巧掌控全局,，學(xué)會了求同存異、追求長期利益,。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則,，以求最大限度的達(dá)到有利于自己目標(biāo)的談判，減少成本和損失,，獲得商務(wù)談判的成功,。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度,、充分了解談判的對手,、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語言表述簡練,、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻,、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝,，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽,。唯有做到以上,，我們才能在談判中取得雙贏。

最后,，要謝謝老師的耐心指導(dǎo),，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會更積極主動的學(xué)習(xí)相關(guān)知識，鍛煉自己的靈活運用能力,，把所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為自己的技能,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇六

所謂實訓(xùn)，就是將所學(xué)的理論知識與實際的操作應(yīng)用相結(jié)合,。在本次的商務(wù)談判中,，我了解到商務(wù)談判是一門綜合運用多種學(xué)科于商務(wù)活動的藝術(shù),，總的來說，這次實訓(xùn)對于我自身是受益匪淺,。

在這次實訓(xùn)中,，我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過小組討論,，最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判,，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配,，將自身投之于市場,，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實,。

在談判的前期,，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先,，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析,，主要是對蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢,。其次,，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲,，以求更好地掌握對方的談判目標(biāo),。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務(wù)談判方案,，包括確定談判的主題和目標(biāo),，選擇談判的時間和空間。談判中,，我方的隊員齊心協(xié)力,，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定,。

通過這次實訓(xùn),，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失,，獲得商務(wù)談判的成功,。

在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道,，與我們談判的對方是人,，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開,，就有利于問題的解決,。談判者要說話算數(shù)，決不食言,，但言而有信,，將心比心也必須講分寸，講原則,，該講明的講明,，該堅持的堅持，該回避的則回避,。在談判中,，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊,，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e,，作為談判的籌碼，同時務(wù)必界清己方底線,，以在報價時留有退路,。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何,，要好聚好散,，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機,。

此次模擬談判,，使我對談判的整個商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時,，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解,，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進(jìn)入社會打下一個堅實的基礎(chǔ),。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇七

談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見,，尋求解決的途徑和達(dá)成

協(xié)議的過程,。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判,。主要內(nèi)容是,，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題,，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟損失,，

t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判,。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識,，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法,、意圖和目的,，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見,，尤其是相互存異或有疑問處,，談判各方此時會進(jìn)一

步明確各自的利益、立場和觀點,。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn),，這時候,，談判各方互相交鋒，彼此爭論,，緊張交涉,，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的

范圍,。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束,，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步,，尋求一致,，達(dá)成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段,，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié),，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自

己的目的,，于是便拍板同意,，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡,，談判宣告結(jié)束,。

四談判過程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了,。因此談判一開始,，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略,?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快,，在談判桌下,，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點并無異議,。 既然是談判,，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境,，因為人在輕松和諧的氣氛中,，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時,，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法,。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議,。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨,。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時候，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下,，往往忽略了在雙方對立的立場背后,，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂,、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題,，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù),，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料,，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實,，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問,，但中方步步緊逼,，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張,。在談判開始不久,，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下,，及時調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機關(guān)的結(jié)論,，我們是相信的,，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,，我們無法向公司交待,。”我方作出讓步,，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議,。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒,，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。當(dāng)然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性,。有時處理不當(dāng),，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此,，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面,。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地,。同時,，你的最佳選擇越可行，越切合實際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，

就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問,，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散,。

在這次談判中,，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價格談下來,，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對方也不會相信,。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下,，你才會 無論以何種條件成交,，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價格談下來,，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會,，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交,，但下次就會十分困難了,，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情,。請記住,，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時,，你很有可能錯失

下一次的交易機會,。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交,，而作為買方則期盼以較低的價格合作,，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽起來很容易,，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。

一個優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價,，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者,，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程,，在這一過程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要,，談判才能成功,。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會,，面對眾多的客戶,，我們將會有一場接著一場的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進(jìn)

行交流,。為我們的以后做準(zhǔn)備,。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判,，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗商務(wù)談判時的心情,，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1.談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點,，大致找到了課本書的骨干,。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界

商務(wù)談判調(diào)研報告篇八

首先就是你一定要充滿自信,然后就是平常心,口頭表達(dá)能力主要還是靠后天的鍛煉,只有思想深刻,富有真知灼見,才能妙語連珠. 通過多朗讀文章,多和朋友聊天,在公開場合發(fā)表自己的見解,可以鍛煉口才和膽量,積累演講的經(jīng)驗. 更重要的是加強學(xué)習(xí)和思考,才能有自己的見解, 跟別人說話的時候要細(xì)心觀察對方的表情,不要貪一時的口快而讓人家不高興,只要你是真誠對人的,就ok了

第一,平時多讀讀報紙,要朗讀,這樣可以很有效地幫助自己達(dá)到口齒清晰;

第二,適當(dāng)?shù)乜匆恍堆葜v與口才》之類的輔助書刊,幫。

首先,你要對你想要說的那些話達(dá)到的目的非常明確,而且要讓你的老板能夠很容易就理解.最重要的一點就是讓他肯定你的話很有道理,。

外貿(mào)論壇去做銷售吧. 慢慢培養(yǎng)吧~~這急不得的 要自然,不要緊張

1,、多說你不會說的話

2、多問你不懂的問題

3,、做和陌生人說話

4,、多和你所謂的老板溝通 其實沒有什么~老板也是人~!不要用自己的短處去比別人的長處~! 估計你剛上班沒多久把,這種事急也沒用的,慢慢磨練把,多和同事交流,久而久之膽量自然就會提高. 不用鍛煉的,見了老板問一聲好的就行了,不用問多余的,只要你的樣子誠懇,老板就會注意你的了.有時多余的問好反而使老板覺得煩.。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇九

一是殺價要狠,。

漫天要價是集貿(mào)市場一些賣主欺騙消費者的手法之一,。他們開價比底價高幾倍，甚至高出二三十倍,，因此,，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如,，有一套西裝,，賣主要價888元，有一位懂得狠殺價的消費者給228元,，結(jié)果成交了,。如果你心腸過軟，就會上當(dāng)受騙,。 二是不要暴露你的真實需要,。

有些消費者在挑選某種商品時，往往當(dāng)著賣主的面,，情不自禁地對這種商品贊不絕口,，這時，賣主就會“乘虛而入”,，趁機把你心愛之物的價格提高好幾倍,，無論你如何“舌戰(zhàn)”，最后還是“愿者上鉤”,。因此,，消費者購物時,，要裝出一副只有閑逛，買不買無所謂的樣子,，這樣經(jīng)過“貨比三家”的討價還價,，就能買到價廉物美的商品。 三是盡量指出商品缺陷,。

任何商品不可能十全十美,。賣主向你推銷時，總是盡挑好的說,，而你應(yīng)該針鋒相對地指出商品的不足之處,。比如，你可以指出這套女

西裝質(zhì)地還可以,，但是款式,、色澤都已經(jīng)有點兒過時，而且附近的幾家檔鋪所出售的這種女西裝價格就低等等,。這樣,，賣主就會降低要價，雙方進(jìn)行實質(zhì)性討價還價,，最后會以一個雙方都滿意的價格成交,。

四是運用反復(fù)挑選和最后定價。

在挑選商品時,，可以反復(fù)地讓賣主為你挑選,、比試、最后再提出你能接受的價格,。在這種情況下,，賣主往往會向你妥協(xié)。若賣主的開價還不能使你滿意,，你可最后喊價,，并表現(xiàn)出不賣就算的態(tài)度，這種討價還價的方法效果很顯著,，往往能買到如意商品,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司,，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,，收集資料，制定方案,，做好分工,，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,，避免xxx贏了辯論,，輸了談判xxx，每人各司其職,，最終達(dá)成了合同,。

通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判,，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變,，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧,，組織能力和合作精神,，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處,。

可取之處包括明確的分工,、充足的資料收集、合理的談判方案,、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮,。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料,，了解資源市場,，收集情報，了解汽車零部件市場行情,，,，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛,，在進(jìn)行資料整理,，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講,，有理可駁。

談判前,，我們根據(jù)各自特點,，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排,，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開,。

談判過程,，我們儀表得體，互贈禮物,，寒暄問好,。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場,，利用數(shù)據(jù)和事實說話,，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點,，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略,、談判技巧,、價格的影響因素、合理的報價范圍,、報價策略,，促成談判的成功。

最后,，存在的不足,。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯,，是誰都會有缺點,，我也不例外。此次談判中,，存在著以下幾點不足,。

(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解,，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝,。

(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解,，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露,，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通。

(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用,，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外,，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時,，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時,，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁,，只能隨機應(yīng)變,，臨場發(fā)揮，但理由牽強,，使我們一時間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點,，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理,，總是xxx首先,、其次……xxx，xxx第一點,、第二點xxx,，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們,，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點,，立不敗之地,。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事,，今日畢,，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累,，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十一

通過這個學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧,。還有一個星期的商務(wù)談判課程實習(xí),，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛,，更加深入的延伸,，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活,、工作和商務(wù)活動中,，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作,。

談判是我們每個人都涉及的事情,。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作,，不一不是在進(jìn)行談判的實踐,。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會涉及談判,，就要利用所學(xué)的知識,，進(jìn)行實踐。所以,，這個課程對于我們專業(yè)來說,，是很有用處的。

說起談判,，主要是一個出現(xiàn)利益沖突,、協(xié)商、妥協(xié),、利益交叉,、大成協(xié)議的過程,。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會經(jīng)濟技術(shù)和各個方面的不斷深化,，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了,，現(xiàn)在需要團隊，需要合作,，這樣才能產(chǎn)生更多的機會,，更多的利益，各方才能滿足各方利益,。我們要在一個平等互利,、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進(jìn)行自己的談判活動,，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系,，促進(jìn)談判的成功。

其次,，在無論大小的談判中,，都是一個固定的模式。首先,，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備,，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃,，收集信息,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。其次,，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商,，調(diào)整價格,，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧,，不斷尋找利益交叉點，最后達(dá)成共識,。最后,，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成,，簽訂協(xié)議,，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票,。雙方各有所得,，達(dá)到“雙贏”的良好局面,。大小談判都會是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識,，也是談判領(lǐng)域的常識,。

最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了,。商場就是戰(zhàn)場,，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐,，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略,，步步為營策略,，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等,。在不同的談判環(huán)境下,，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果,，擴大己方的利益,。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方,。

商務(wù)談判這個課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣,，它是一門藝術(shù)，更是一門實踐,，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的,。黃衛(wèi)平教授說，談判中,，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng),，這個是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗是談判的重點,。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識,，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘?wù),。所以,，我們會在生活中不斷的進(jìn)行實踐，不斷的積累經(jīng)驗,，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十二

一速讀法

卡耐基快速朗讀的目的，就是讓你鍛煉口齒伶俐,，語音準(zhǔn)確,，吐字清晰,，但要快而不亂、每個字的發(fā)音都必須準(zhǔn)確,。

二背誦法

卡耐基背誦法目的有兩個,，一個就是要訓(xùn)練你的記憶能力，另一個就是訓(xùn)練你的口頭表達(dá)能力,，也是鍛煉口才的其中一種方法,。

三復(fù)述法

卡耐基復(fù)述法就是重復(fù)被人說過的話，這樣的訓(xùn)練方法就是為了鍛煉人的記憶力,、反應(yīng)力和語言的連貫性,。

四當(dāng)眾講話

當(dāng)眾講話是卡耐基最經(jīng)典的課程，這節(jié)課程的最主要目的,，就是讓你突破自我,、樹立良好的心理素質(zhì)，更大程度的提升,。

講話誰都會,，但能當(dāng)眾還說得頭頭是道，可能很多人都做不到,，以上是卡耐基口才訓(xùn)練,，你也趕緊學(xué)學(xué)吧!

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十三

然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺對方咄咄逼人,，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評估,，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋,。于是,，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現(xiàn)狀,，何如?

《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者,，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故,，勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝,?！睕]錯，用兵之道在于量敵論將方為上策,。一個成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況,、競爭關(guān)系,、談判雙方的利益點等等權(quán)利利弊,，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準(zhǔn)備是成功的一半,，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎(chǔ),。

部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個生態(tài)圈,，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要,，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟,、技術(shù),、政策發(fā)展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態(tài),。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果,。

2、內(nèi)部swot二維分析,。swot分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢,、競爭劣勢、機會和威脅,，從而將公司的采購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源,、對方環(huán)境有機地結(jié)合起來的,，通過發(fā)揮優(yōu)勢,、避免劣勢、挖掘機會,、杜絕威脅,，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。

3,、公司商務(wù)目標(biāo)分析,。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購或商務(wù)談判的重點,。一個企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析,，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略,，雙贏db策略,、讓步策略、競爭策略和回避策略,，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回,，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。

4,、對方組織分析與談判代表分析,。這個分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個環(huán)境,。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動,。在政策的談判中,，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉,、黑臉,、強硬派、清道夫等,，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人,，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工,，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜,，把握談判目標(biāo)。

1,、議題策略,。what,即談什么?

2、時間策略,。when即先談什么?

3,、關(guān)系策略。who即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?

4,、結(jié)果策略,。how目標(biāo)有多在乎?

5、讓步策略,。what哪些可以妥協(xié),，妥協(xié)范圍?

6、交換策略,。how to自己的目標(biāo)?

同時,，策略制定還包括設(shè)定談判地點和其他談判事宜。當(dāng)然,，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案batna,，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹,，收放自如,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十四

今天我又翻開《高中生之友》20xx年第1期，一篇名為“面對嘮叨父母,，我們該如何溝通”的文章引起了我的深思,，是啊，面對嘮叨父母，我們該如何溝通呢?下面我就談?wù)勎业目捶ǎ?/p>

每個人的內(nèi)心世界就宛如彼岸與此岸,，人與人之間的差距與分離就好像兩岸之間滔滔不絕的江水,。要想到達(dá)彼岸，就必須建造一座堅固的橋;要想走進(jìn)他人的內(nèi)心世界,，就必須建造一座通向心靈的橋--學(xué)會溝通。自然界中的橋可以用各種石料造成,，心靈的溝通也可以通過各種方式達(dá)到,。

溝通可以以言相傳

語言自古以來是人類文明的體現(xiàn)。不同國家,、不同民族,，有不同的語言文字，然而,，語言是溝通彼此情感的紐帶,，這一點卻是相通的。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)外語,，不就是為了更好地與外國人溝通,，更好地認(rèn)識世界嗎?在現(xiàn)實生活中，我們可以聽到來自不同地方的人的話,，這都是通過語言這溝通之橋來實現(xiàn)的,。聽朋友說話，是溝通心靈的友誼;聽老師說話,，是溝通學(xué)習(xí)的內(nèi)容;聽父母說話,，是溝通幸福愛意……每天，我們都聽著各種各樣的話語,，其實都是心靈的溝通,，交往的溝通，它使我們認(rèn)識外界,，發(fā)展自我,。

溝通可以以目示意

有時我們的一個眼神也是與他人在溝通。眼睛是心靈的窗戶,，內(nèi)心情意可以通過眼神這窗戶很好地表達(dá)出來,，因而以目示意是心靈溝通的一種重要方式。一個帶有微笑的眼神,，溝通的是快樂;一個含有憤怒的眼神,，溝通的是惱怒;一個目無色彩、眉頭緊鎖的眼神,，溝通的是憂愁;一個瞳孔閃光,，睫毛揚起的眼神，溝通的是驚奇……人生的喜怒哀樂、酸甜苦辣,，都可以通過眼神與他人溝通,，同他人一起體驗人生。

溝通可以心領(lǐng)神會

沒有語言,，沒有目光,，甚至在伸手不見五指的夜晚，如果能與他人溝通,，那就是要靠心領(lǐng)神會了,，這或者可用一個時尚的詞“默契”來代替。我覺得這是溝通的最高境界,。能心領(lǐng)神會對方的人,，必定對對方十分了解，可以用心與心來溝通,，能用心來感受到對方內(nèi)心深處最深層的底蘊,。希望我們能非常了解對方，能經(jīng)常地與對方交心,，這樣方能慢慢進(jìn)入到心領(lǐng)神會這一境界,。

不管哪種形式的心靈溝通，都要求我們要打開自己的心靈,，用一顆真誠的心去接觸對方,，感知世界。也可以這樣說吧,，真誠,、坦然，是彼此心靈間的一座牢固穩(wěn)定的橋,，踏上它,，才能到達(dá)對方心靈的彼岸。

朋友,，當(dāng)你面對嘮叨父母的時候,，試試我以上的一些方法進(jìn)行溝通吧。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十五

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí),。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著xxx若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題xxx和xxx四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)xxx主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判,。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力,，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合,。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組,，并且這五個小組分別扮演不同的角色,，在xxx若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題xxx中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在xxx四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)xxx中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論,。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn),、不斷提高,、不斷超越。

2,、談判前,，資料的收集、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3,、談判時,，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4,、學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。

1,、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激,，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,，不能胡來,、不講道理。

2,、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢,，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法,，讓談判一度陷入爭執(zhí),，甚至僵局冷場。

3,、各組代表成員對各己的分工不明確,，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

在這周的實訓(xùn)中,，雖然只是一次模擬談判,，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1,、商務(wù)談判的原則,。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休,，這樣會降低談判的效率,，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題,，多為對方考慮,，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方,，要有良好的談判情緒，有良好的溝通,，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意,，當(dāng)然，談判的人要言而有信,，說話要留有余地,，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧,。在談判的過程中,，要注意幾點：

1、講話技巧,，不要言語粗劣,，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng),，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;

2,、提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點,，不要問一些無關(guān)緊要的問題;

3,、回答技巧,，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇,。

4,、說服技巧，在說服對方的時候,，要做好利益分析,，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時,，要避免爭論,。

3、商務(wù)談判的策略,。要明白對方的需求,，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢,。

4,、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦,，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位,。

5,、要了解對手，因為知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

另外，經(jīng)過老師的指點,，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處,，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判,，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西,，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗,，或是認(rèn)識到自己的不足,，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十六

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果,。

此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺式電腦,，主要圍繞價格談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色,，同時也是整個小組的組長,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。

1,、組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。

作為小組組長,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是兩個星期,，在兩個星期中,，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會議是小組成員的初次交流,，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向,。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則,，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做,。

2、談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)

作為主談,，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略,，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果,。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位,，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識,，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功,，但是我們的策略運用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

1,、準(zhǔn)備階段的體會

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是兩個星期,，兩個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑,，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處,，工作起來就認(rèn)真,，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值,，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相

處,，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2,、談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬,。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價,，有點爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線,，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點,，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾,，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢,，對方的劣勢達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景,、近況，還是我方的產(chǎn)品,、銷售情況,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外,，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬,，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步,，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了,。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答,。

3、反思與收獲

在此次模擬談判中,，雖然整個談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力,、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富,，表達(dá)更加靈活;團隊;增加證據(jù),，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá),，該表達(dá)出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度,。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十七

過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺,。首先,，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式,，讓我們親身經(jīng)歷,，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程,，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解,。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉,。談判既是矛也是盾,。進(jìn)，可以攻擊對手,。退,，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo),。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去,。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤,，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量,。

談判的關(guān)鍵是人,。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力,。除了注意談判人員的個人素質(zhì),，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中，言語腔調(diào),，表情神態(tài),，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,，只有擁有談判主控話語權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功,。選對人，才能做對事,。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題,。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀,。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn),。不論男女人員，在談判時的著裝,、言行,，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽,，當(dāng)然個人的就更不在話下了,。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的,，它指導(dǎo)著整場的談判,。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色,，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式,。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ),，過程中如何隨機應(yīng)變,，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧,，報價及還價的策略等,，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略,，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的,，但在談判中又會出現(xiàn),。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性,?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果,，制訂有效的談判策略是很有意義的,。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題,，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然,，這些都是要在談判的氛圍中去體會的,，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判,，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因,，但更多的沒有體會到談判人員的處

境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會到今日事，今日畢,。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累，而不能想一蹴而就,。

商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí),。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開,，為期一周的商務(wù)模擬談判,。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用,，理論與實際充分結(jié)合,。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色,，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民,、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高,、不斷超越,。

一、認(rèn)識：

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十八

國際商務(wù)談判綜合實訓(xùn)

經(jīng)過這學(xué)期對為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí),，我們對商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)知識都有了一定的了解,。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動,，或是為了解決買賣雙方的爭端,，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實訓(xùn)中,，我們的實訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀知識,，商務(wù)談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹,、詢盤,、報盤與還盤、討價還價,、訂單,、價格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實訓(xùn)學(xué)習(xí),。

商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀,、儀容禮儀,、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀,、商務(wù)信函禮儀,、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀,、商務(wù)宴請禮儀,、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個談判者對商務(wù)談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重,，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成,。

商務(wù)談判中的技巧和策略：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境,，分清楚雙方的合作誠意,，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式,，確定報價,，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價,。具體策略有：投石問路,、競爭對比策略、目標(biāo)分解,、舉證法,、假設(shè)法、條件法等,。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：互惠互利,、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭,、虛擬假設(shè),、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略,。

6情報使用,。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈,。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才,、素質(zhì),、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報,。要學(xué)會掌握情報,，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報,，聲東擊西，利用這些方法,，往往使商務(wù)談判游刃有余,。

對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史,，營運目標(biāo)和核心競爭力,，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解,，抓住概要重點,，從而使客戶對產(chǎn)品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ),。

詢盤,、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry),，指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議,，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤,。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格,，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約,。 還盤實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤,。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。

討價還價(bargain),，價格,，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格,，賣方希望更高的價格,，并且不主動給予減價或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進(jìn)行分析和預(yù)測,，從而給定一個期望價格,，從而圍繞這個價格討價還價。

合同(contract),。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于另一方,，另一方支付價款的合同,。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權(quán)的一方為買受人或者買方,。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié),，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量,、價格,、包裝方式、交貨方式,、運輸方式,、支付方式、到發(fā)地點,、交貨期限,、違約責(zé)任，合同爭議解決方式,，合同生效時間,、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改,，或者市場行情發(fā)生改變,，而要重新磋商，所以在這個環(huán)節(jié)經(jīng)常要進(jìn)行新的談判,。

為期兩周的國際商務(wù)談判實訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,，通過這半月來的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了大量的商務(wù)談判相關(guān)知識,， 提升了自己在商務(wù)談判中的實際操作能力和英語表達(dá)能力,，學(xué)會了如何在這過程當(dāng)中運用一些技巧和策略，最大程度實現(xiàn)己方利益,。特別是最后一天,，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務(wù)談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項工作,，大家一起合作的很愉快,，這次實訓(xùn)的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓(xùn)對于我們來說是一次相當(dāng)寶貴的經(jīng)歷,，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價值,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇十九

1、談判人員的職務(wù)分配,，根據(jù)各組員的性格特點,、組織能力、表達(dá)能力,、應(yīng)變能力確定小組成員的職務(wù)分配,；

首席代表：王琴容

總經(jīng)理：花宇洪

銷售總監(jiān)：林長風(fēng)

財務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷

公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文

法律顧問：馮佳佳

2,、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系,。

3,、準(zhǔn)備談判資料：

一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品,，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置,、參數(shù)。各地報價,、市場情況調(diào)查清楚,。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù),、信譽狀況,。

二）相關(guān)法律資料：《xxx合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟合同法》,。

三）備注：

（1）《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害,、經(jīng)濟危機等）,。

（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料,。

4,、確立談判目標(biāo)：

一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意,，爭取實現(xiàn)雙贏,。以爭取長期合作

二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

三）我方底線：

（1）以dif價的5%價格成交；

（2）付款定金不高于20%,；

四）感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5,、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談,、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理,、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理,、蔡靜怡為銷售總監(jiān),、劉小萍為法律顧問,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十

在閑暇之中,，翻開散著墨香的書頁，端一杯水,，營造出淡淡的書香味,，細(xì)細(xì)地回顧過去,，其實與書溝通,，樂趣也是妙不可言的。

每次放學(xué)回家,，我都會細(xì)細(xì)地品味媽媽給我準(zhǔn)備的‘大餐’。俗話說得好‘書中自有黃金屋,，書中自有顏如玉’。激發(fā)了我對讀書的興趣,，書陪伴我成長。它教我認(rèn)字,，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導(dǎo)師,，它默默無聞地貢獻(xiàn)它的一切,。

習(xí)慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流,，你可以與書交流,。讓它點亮你心中的那燈吧!我喜歡與書溝通,，它讓我明白‘一日無書,，百事荒蕪?！牧?xí)慣,，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’的讀書之樂,。

有一次,，我邊吃飯，邊看書,，看得十分投入,，仿佛自己也身臨其境了,，天意弄人,，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗,。但從此以后我變得更加愛看書了,。書給予我的，不單單是體會,，更多是人生的啟迪,。

我失敗時，書教我勇敢地面對,，勇往直前,，把失敗看作成功的起點，它把我?guī)У匠晒Φ谋税丁?/p>

當(dāng)我成功時,，他叫我再接再厲,。與書溝通，你的生活會更美好,。書像一個無聲的世界,，讓我辨清善，惡，美,，丑,。

與書交流，在我迷茫時為我點明方向,。在我無助時,，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物,，化作春泥更護(hù)花,。”的無私奉獻(xiàn)的導(dǎo)師,，給你處事的道理,。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史,，橫看天下,，從古至今，一覽無余,，一切都奉獻(xiàn)給你,。與書架起溝通的橋梁，會讓我們的生活更美好,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十一

今年的一月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實訓(xùn)課程,。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動,。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力,，是對我們?nèi)矫娴囊粋€測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機會,，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗,，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意,，但是還是得到了一定的收獲,。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料,，自定談判規(guī)劃,，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力,、組織能力等,，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離,。談判的關(guān)鍵是人,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中,，言語腔調(diào)，表情神態(tài),，動作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功,。選對人才能做對事,。凡事開頭難，第一場我們進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察,，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好,，所以開端很重要。我們第一組談判過后老師先讓大家做了點評,，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見,，老師后來也做了點評，畢竟是第一組,，我們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項,。原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備，但是由于各種原因我們只有提前,，在談判前我們做了多次模擬,，如果說我們在談判桌上的是一場談判,，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判,。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了,，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的,，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。

我們小組由：主談,、市場部經(jīng)理,、財務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、和法律顧問五人組成,。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起,，這就是所謂的眼高手低,。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口。當(dāng)然,，這些都是要在談判的氛圍中去體會的,，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。

在這次談判中我學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際,；再者,，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視,。總之,，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),，減少成本和損失。而在商務(wù)談判中,，我們?yōu)榱双@得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手,、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語言表述簡練,、控制談判局勢,、利用讓步式進(jìn)攻,、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝,，而不是嘴巴,，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上,，我們才能在談判中取得雙贏,。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開,。談判是人與人打交道,，與我們談判的對方是人，不是問題,，處理好人的問題,，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決,。

2,、言而有信，將心比心,。談判者要說話算數(shù),，決不食言，但言而有信,，將心比心也必須講分寸,，講原則，該講明的講明,，該堅持的堅持,，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解,。

3,、在談判中要采取靈活的談判方式。一個問題談不下來,，就應(yīng)想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題,，必要時采取停止談判,。

4、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實訓(xùn)xxx會,，這讓我學(xué)到了很多好的,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十二

中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

一,、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報告,。回國后,，又專門挑選和組織了一個談判班子,，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ),。

2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3,、此次項目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個合作項目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二,、談判問題：

1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對。請陳述反對理由,，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱,。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨家出口25%,，一點也不能多，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十三

我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn),，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活,、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握,，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代,，無論你的職業(yè),，只要你在社會中生活，都將會用到,，談判就是其中之一,。

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中,，商務(wù)談判越來越多,，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用,。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司,、銷售人員與顧客等,。

下面是我對商務(wù)談判的一些總結(jié)

隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長,，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來越多,。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧,，對于預(yù)防商務(wù)談判的利益沖突和順利達(dá)成商業(yè)協(xié)議具有重要意義,。

國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,，為了達(dá)成某筆交易,，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心,。在大多數(shù)情況下,，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果,。

我認(rèn)為,，國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題,，是一項政策性,、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的綜合性工作,。因此,，談判前先要做一系列的準(zhǔn)備工作，例如搜集篩選情報信息,，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等,。本人認(rèn)為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

談判前為了做好充分的準(zhǔn)備,，評估貿(mào)易或投資的可能性,，首先應(yīng)該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟,、教育,、基礎(chǔ)設(shè)施、科技,、金融,、會計核算,、通信、銷售,、投資和貿(mào)易的限制,、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境,、人事政策,、腐敗、對外商的態(tài)度,、歷史文化情況等等,。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后,，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢,。

然后，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時,，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率,，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識的范圍,。我認(rèn)為,，談判團隊規(guī)模應(yīng)控制在4人左右，此時工作效率比較高,。此外,，商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì),、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng),。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素,。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要,，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務(wù)貿(mào)易的相關(guān)知識,。

接著,，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當(dāng)?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略,。主要包括以下四個方面：確定談判目標(biāo),，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策,。

最后便正式進(jìn)入了談判階段,。在談判的過程中，我認(rèn)為，尤其要注意文化因素,，具體包括談判風(fēng)格,、語言、風(fēng)俗習(xí)慣,、時間觀念,、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人,，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同,，甚至?xí)嗳ド踹h(yuǎn),。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式,，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點,，對我們形成和提高涉外談判能力,，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說,，美國商人的談判風(fēng)格是：外露,、坦率、干脆直爽,、真摯,、熱情、自信果斷,、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實際利益,。因此，與美國人做生意,，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則,。此外,，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的,。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴大區(qū)域面積,，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。

經(jīng)營技巧如果談判對象對企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無,，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對象對企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多,，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況,。比如，一場采購談判,，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的,，同時暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變,。

談判是一種很敏感的交流，所以,，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時語言要做到簡練,，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書,、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高,、低,、輕、重的變化,，比如,，重要的地方提高聲音，放慢速度,，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動思考，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等,。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想,。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗,，充滿了火藥味,。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢,，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此,，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。致柔者長存,，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。

綜上所述，我認(rèn)為,，談判最重要的是達(dá)到雙贏,，談判可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中,，我們應(yīng)著眼于建立持久,、友好關(guān)系，克服障礙,，創(chuàng)造雙贏的解決方案,，并且替對方著想，讓對方容易做出決策,。此外,，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議,。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判,，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應(yīng)用到生活中來;同時,，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗,，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。

我認(rèn)為,，課程中還可以適當(dāng)加入對典型案例的介紹和評析,，這能使我們應(yīng)用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯,。此外,，還可以多設(shè)計一些小型情景練習(xí)(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”,，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”,。通過本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性,，又鍛煉了我們的實踐能力,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十四

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn),。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

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談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo),；確定談判人員,；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵,，周全談判計劃,，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇,，行程安排確定,，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判,；實質(zhì)性談判,，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）,；協(xié)議的簽訂,；談判總結(jié)，成果匯報,。

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一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中，言語腔調(diào),，表情神態(tài),，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,，只有擁有談判主控話語權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功,。選對人，才能做對事,。

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企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent,，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從,，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,，最后的收購談判中,，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展,，合理預(yù)見把握機遇,，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

談判中,，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向,，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán),，在國際鋼鐵價格提高的背景下,，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量,，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力,。

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在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題,，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然,，這些都是要在談判的氛圍中去體會的,，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗,。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。

在這門課中學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗是一個原因,，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者,，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視,；最后,，就是深刻體會到今日事，今日畢,，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十五

初次與人見面,，打過招呼后互通姓名，然后就是相互遞交名片,。遞交名片這樣一個小小的動作也應(yīng)該引起注意,，要運用得休的方法才好。

1)名片應(yīng)該放在名片夾內(nèi),，而不應(yīng)該放在別的票證夾里,，更不應(yīng)該隨意夾在小本本里，用時滿處亂翻,。

2)名片夾應(yīng)放在西裝的內(nèi)袋里,，不應(yīng)從褲子口袋里掏出。

3)名片夾由于要長久使用,，所以盡可能買個質(zhì)地好的,。

4)如果對方伸出左手遞交名片，自己要伸出右手去接,，同時左手也應(yīng)遞交名片,，這樣互相交換。

5)接受名片時,，右手去接對方的名片,，左手拿自己的名片夾,。

6)對方名片上的姓名如有不容易讀的字，應(yīng)客氣地問清楚,。

7)如果對方有兩人以上,，應(yīng)將他們的名片排好，并按照名片的順序,，分別與他們進(jìn)行交談,。

8)如果人坐椅子上，應(yīng)把對方的名片認(rèn)真收起來放好,，然后再向?qū)Ψ街乱飧孓o,。

對于遞交名片的方法，要求：拿名片下端,，使對方易于接;位置至對方胸前;只是單方面接對方名片時，要把左手和右手同時使出,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十六

通過本次大賽同學(xué)們對商務(wù)談判有了直觀,、真實、生動的體驗,， 了解了商務(wù)商務(wù)談判的基本知識如談判禮儀,、談判技巧。這對提高我們財經(jīng)學(xué)校學(xué)生的素質(zhì)有著重要意義,，使同學(xué)們雖身處校園但卻能夠?qū)ξ磥硭獜氖碌穆殬I(yè)有一定的了解,。同時本次大賽以聯(lián)想收購ibmpc業(yè)務(wù)與為談判主題，有利于同學(xué)們關(guān)注社會現(xiàn)實,，啟發(fā)大家思維創(chuàng)新,。

本次的大賽得到了多方的熱心支持，尤其是營銷協(xié)會和學(xué)院領(lǐng)導(dǎo),、老師的積極配合,。自大賽籌備以來，籌委會和領(lǐng)導(dǎo)都付出了大量的時間和精力,，為大賽的順利進(jìn)行出謀劃策,，提出了許多有建設(shè)性的意見。在大賽開始前,，籌委會都多次組織培訓(xùn)機構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談,，反復(fù)討論本賽區(qū)的大賽安排細(xì)則，負(fù)責(zé)人積極參與,，認(rèn)真準(zhǔn)備,，為大賽的成功舉行做出了重要的貢獻(xiàn)。在大賽當(dāng)天,，學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)也都親臨賽場,。

通過承辦此次大賽,，我們協(xié)會擴大了知名度，增加了承辦大型活動的經(jīng)驗,。這對我們營銷協(xié)會這樣一個新創(chuàng)社團有著重要意義,。在大賽的籌備工作中，我們加強了和學(xué)生會,、校影視中心,、一品社和其它社團的合作，有利于我們協(xié)會以后宣傳工作的開展,。另外此次大賽增加了我們協(xié)會在廣大同學(xué)中的認(rèn)可度,。

從本次大賽中我們得到了許多的經(jīng)驗教訓(xùn)：

1.準(zhǔn)備充分的重要性，“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”在這次活動中得到充分體現(xiàn),，正是因為有了這樣詳實的考慮、周全的計劃和充分的準(zhǔn)備,，這次活動才有了成功開展的前提,。我們在活動策劃時期就有了詳細(xì)的計劃及活動部署。

2. 密切配合,，多方面的積極協(xié)助和努力,，是活動得以完成的保證。

3. 分工具體,、安排合理,，在活動沒有開始之前，各事項負(fù)責(zé)人已將工具,、勞動任務(wù)合理分配,，同時也注意到宣傳組織及工作時間的協(xié)調(diào)。

但在成功的背后,，我們也認(rèn)真反省思考了我們的不足,。

沐浴在江財信敏廉毅陽光下，進(jìn)行首屆大規(guī)模的商務(wù)談判,，共同見證那歷史性的激動人心的時刻,。為了這一刻，任課老師汪華林老師精心策劃悉心指導(dǎo);為了這一刻,，工商學(xué)院市場營銷協(xié)會積極奔走將后勤工作做到極致;為了這一刻,，聯(lián)想者隊11名隊員總共討論了15次搜集了資料無數(shù);為了這一刻，博銳隊隊員們夜以繼日地傾心打造積極準(zhǔn)備……當(dāng)然,，這一切的犧牲都是值得的,，這一切的努力都是值得的，因為我們迎來的是首屆模擬商務(wù)談判大賽的圓滿成功!

本項比賽作為我校的一項新創(chuàng)的比賽,，采用逼真模擬的方式給同學(xué)們提供了一個接觸與全面了解商務(wù)談判的機會,，創(chuàng)造了一個展示自我能力與才華的舞臺,，有助于促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)的全面發(fā)展。讓我們翹首期盼商務(wù)談判大賽越辦越好,，營銷協(xié)會發(fā)展越來越快!

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十七

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗商務(wù)談判時的心情,，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點,，大致找到了課本書的骨干,。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

談判就像下棋,，不但要隨機應(yīng)變,，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程,。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間,？什么時候又該岔開話題,？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果,？開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話,，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。

我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受，因此對別人的失意,、挫折,、傷痛，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我,，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人,。

另外,，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料,、分配角色,、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色,，編材料,、算數(shù)據(jù)等等,，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流,、協(xié)作等,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十八

實訓(xùn)小結(jié)

本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的包昂老師帶領(lǐng),，這次實訓(xùn)主要圍繞著幾個案例展開的,。經(jīng)過兩天的理論學(xué)習(xí)和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性,。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力,，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用把理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成八個小組,，每個小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本,。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方,，但是我相信在我們包老師的指導(dǎo)下我們都明白了自己的不足,，吸取了教訓(xùn)，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗,。為我們以后踏入社會,，增加了社會經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域,，得到了談判的基本技巧

在實訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分,，要進(jìn)行一場商務(wù)談判模擬，各個小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著,，我們小組也不例外,。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本,，各個成員也有了明確的分工,。經(jīng)過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本,，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡,。

經(jīng)過我個人的總結(jié)，我認(rèn)識到：在談判前,，資料的收集,、整理對

談判很重要的影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的?從而提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位?同時要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。學(xué)會控制談判氛圍有一句話說的好,，“一張一弛,，文武之道也?！?/p>

拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局,。

短短的五天實訓(xùn),，雖然不長。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下,，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個實訓(xùn),。星期五的實際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足,，再開始時,，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂,。在語言的表達(dá)上,，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn),。也有跟著情緒走的,，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人,，而整個團隊,。

商務(wù)談判調(diào)研報告篇二十九

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果,。

在本周實訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀,，比如我們的站姿,、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺,，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中,。 在實訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬,。其中,，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成,，具體小組內(nèi)部分工,。我們小組有6人，林丹娜,、呂珺婧和我3人完成買方方案,，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案,。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里,，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實訓(xùn)的第四天,，我收到任務(wù)到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商,，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名,。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項有利于我們周五談判的資料,。

實訓(xùn)的第五天，我們早早的起床,，穿上了職業(yè)裝,，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中,，我們遇到了很多問題,，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷,。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方,，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。

在此次模擬談判中,，整個談判效果欠佳,，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力,、認(rèn)識和了解事物的力,，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前,，資料的收集,、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時,，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦,，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

（3）學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛,，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率,。

（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重,。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害,，而不要夸夸其談。

（7）雙贏是最好的談判結(jié)果,。在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益,。

（8）知識面太窄,，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件,。而沒有深入進(jìn)行實質(zhì)計算,，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些,。

談判過程中的激烈爭辯,，討價還價，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面,。

本次模擬談判雖然為期短暫,，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”,，而是脫離書本,，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看,，商務(wù)談判是一門注重實踐,，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué),。它既有其規(guī)則性和原則性,，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量,，是學(xué)識與口才的較量,。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情,。從這個意義上來看,，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科,。

在本次實驗中,，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白,，作為一個稱職的談判者,，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速,，思維敏捷,，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致,，達(dá)成目標(biāo),。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團隊的積極性,，是成員們相互配合,。俗話說，“眾人拾材火焰高”,，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益,。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的,，很多時候,，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判,，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西,，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗,，或是認(rèn)識到自己的不足,，那就讓我們找準(zhǔn)方向,，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開,。