隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步,，報(bào)告使用的頻率越來(lái)越高，報(bào)告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn),。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢,？下面是小編為大家?guī)?lái)的報(bào)告優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告篇一

一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商,，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成

協(xié)議的過(guò)程,。

二概要 ：12月16日上午,，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是,，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車,，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,，

t公司向我公司要求索賠,，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí),，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法,、意圖和目的,，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn),，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處,，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一

步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn),。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn),，這時(shí)候,，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉,，討價(jià)還價(jià),，逐漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束,，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻,。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致,，達(dá)成

妥協(xié),。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié),，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達(dá)到自

己的目的，于是便拍板同意,，各自在協(xié)議書(shū)上簽字,，握手言歡，談判宣告結(jié)束,。

四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略?！拔覍?duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下,，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議,。 既然是談判,，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn),。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái),。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,，采取擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,，直到滿足自己的所欲為止,。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法,。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議,。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨,。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng),，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂,、但對(duì)自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼,，我方步步為營(yíng),，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,，我們是相信的,，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步,。否則,，我們無(wú)法向公司交待,?！蔽曳阶鞒鲎尣剑詈笠悦枯v貨車

14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對(duì)待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒,，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行,。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化,，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去,。因此,，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面,。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的,，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案,，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案,，就會(huì)使你有很多的余地,。同時(shí),，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，

就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn),，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散,。

在這次談判中,，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信,。再小的生意也要做長(zhǎng)線,，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),，倘若你寸土不讓,，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了,，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失

下一次的交易機(jī)會(huì),。

簡(jiǎn)單說(shuō),，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個(gè)普遍規(guī)律,，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外,，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者,，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程,，在這一過(guò)程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及

對(duì)立的需要，談判才能成功,。

作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生,，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶,，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)

行交流,。為我們的以后做準(zhǔn)備,。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無(wú)處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判,，上街購(gòu)物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示,。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干,。因此,，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí),，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見(jiàn)交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,，(轉(zhuǎn)載自第一范文網(wǎng),，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界,。

4.談判就像下棋

談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策,，唯有能夠完全操控過(guò)程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng),、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害,，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言,，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求,。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者,?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合,，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀,。

8. 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,，很難了解對(duì)方的感受,，因此對(duì)別人的失意、挫折,、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,，做5%的人,。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料,、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程,。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,，編材料,、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流,、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活

商務(wù)談判心得體會(huì)

經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),，我學(xué)到了很多,。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料,，與組員商量,，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段,。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,，商

務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),。

通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲,。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí),。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料,。

特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練,。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,，總是一討論就拍桌子、吵架,。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰(shuí)都不松口，不肯退讓,。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成,。回來(lái)后,，我們小組又坐到一起,，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果,。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足,。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,，同時(shí)也得到了很多。

商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告篇二

營(yíng)銷n112 楊昀睿 20xx451090922

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課,。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練,，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論,、基本原則和基本方法,，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作,，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法,，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法,，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用,。

此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧,，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略,，包括開(kāi)局,、報(bào)價(jià)、議價(jià),、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī),，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃,。2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局,、報(bào)價(jià)、議價(jià),、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施,。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判,，簽訂合同,。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn),，合理分工,，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù),。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià),，制定了初步的談判計(jì)劃,，再和組員們商量改進(jìn)。談判過(guò)程中,，我負(fù)責(zé)扮演“咨詢者”,，配合主談，在一

些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息,，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對(duì)方一些保障的問(wèn)題,。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同,，公正等,，使模擬談判完整。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,。通過(guò)對(duì)角色的分工,，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里,，還是在商業(yè)往來(lái)中,，不管你是不是商人,，律師,，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),，大到各種正式非正式的商務(wù)談判,。總之,，談判每時(shí)每刻都在你的身邊,，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié),。然而,，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中,，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段,。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠,。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的,。

在模擬談判期間，我的組織能力,、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉,。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

我針對(duì)本次模擬談判的認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié),，希望通過(guò)總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處,。

一、認(rèn)識(shí)：

1,、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格,，給大家一個(gè)提示,。

2、談判之前,，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì),，并且應(yīng)該貫穿談判的始終,，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買方,，是去選擇,，而不是一定就要購(gòu)買，重在雙贏,，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng),。

3、談判時(shí),，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈,，要不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中,，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦,，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X,，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦,。

4、學(xué)會(huì)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式,。在雙方僵持的時(shí)候,，我把話題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對(duì)方放松的問(wèn)題,，就是她們之前推薦的電腦的一些售后,。

5、在談判開(kāi)始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo),、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等,，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候,，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家,，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。

二,、不足：

1,、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí),，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅,，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的,，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏,。

2,、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題,，隨主談?dòng)休p松的交流,，但是對(duì)

方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧,。

3,、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯(cuò)誤,，但還是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話都不多,，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練,，還是需要都參與談判,。

4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確,，以至于主談把我的分工介紹為秘書(shū),。

5、在談判中,，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦,，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X,，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦,。但是由于我不熟練，思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái),，和主談沒(méi)有協(xié)調(diào)好,，問(wèn)題有太多跳躍的情況。

6,、對(duì)方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi),，我方并沒(méi)有察覺(jué)不對(duì)，沒(méi)有給予反駁,，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說(shuō)網(wǎng)銀這些的,，這可以說(shuō)是嘗試性錯(cuò)誤。

三,、收獲：

雖然這是一次模擬談判,，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí),，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多,，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事，今

日畢,，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。

經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧,，經(jīng)過(guò)了這次談判,，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì),，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向,，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處,。

商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告篇三

過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺,。首先,，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式,，讓我們親身經(jīng)歷,，更加深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程,，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解,。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾,。進(jìn),，可以攻擊對(duì)手。退,，可保護(hù)自己,。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn),，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量,。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力,。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào),，表情神態(tài),，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功,。選對(duì)人，才能做對(duì)事,。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題,。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀,。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn),。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝,、言行,，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗,。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了,。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要,。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判,。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式,。在一場(chǎng)談判中,，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變,，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用,，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等,，都是值得先去思考注意的,。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略,，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的,，但在談判中又會(huì)出現(xiàn),。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性,?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果,，制訂有效的談判策略是很有意義的,。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),，要怎么說(shuō),，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗,。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng),，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問(wèn)題不全面,，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處

境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事,，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,，重在積累,，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí),。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),，為期一周的商務(wù)模擬談判,。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,，理論與實(shí)際充分結(jié)合,。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民,、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越,。

一,、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工,、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力,、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力,。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2,、談判前,，資料的收集、整理對(duì)談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。

3、談判時(shí),，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì),。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,，一張一弛,，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。

5,、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率。

二,、不足：

1,、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,，不能胡來(lái),、不講道理,。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),，甚至僵局冷場(chǎng)。

3,、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三,、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中,，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍,，反思到以下幾點(diǎn)：

1,、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),，爭(zhēng)執(zhí)不休,，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒,，有良好的溝通,，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然,，談判的人要言而有信,，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講!

2,、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧,，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù),，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧,，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧,，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候,，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù),，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),，要避免爭(zhēng)論。

3,、商務(wù)談判的策略,。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí),，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì),。

4、在商務(wù)談判中,，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位,。

5,、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆,。

另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處,，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判,，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西,，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處,。