為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

廣告營銷策劃方案目錄篇一

當(dāng)今的服裝市場是品牌競爭的時代，公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭,，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花,，從而達(dá)到品牌在消費者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果,。前言：大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)品牌格點潮流服飾,，對于現(xiàn)如今競爭的這個社會，怎么在本行業(yè)中脫穎而出是一個關(guān)鍵,，對于服飾這一塊相當(dāng)如此,，現(xiàn)在的年輕人主張張揚，個性,，潮流與復(fù)古的形象相結(jié)合,。格點潮流服飾就是抓住這一塊的市場，以更強(qiáng),，更好,，更新,，更潮的理念來展現(xiàn)。在潮流中既要體現(xiàn)大學(xué)生的潮流陽光,，卻又不可頹廢,，這個是很難做到的，格點做到了,。我們格點的宗旨就是尋找自己所愛的潮流,，更適合自己的潮流，因為格點,，所以信賴,。

1，消費者分析：現(xiàn)如今的衣食住行,，“衣”排在第一位,，并不是浪得虛名的。據(jù)我所知,，剛開始衣服只是一種保暖的工具,，人們并沒在意過它的樣式。隨著時代發(fā)展,，人們開始改變自己的著裝,，從此服裝的款式不斷發(fā)生變革，逐漸走在了潮流的前端,。如今,，各類專業(yè)店層出不窮。服飾是表現(xiàn)時代潮流的商品,，而專業(yè)店是推銷服飾最直接的途徑之一,，是展示服飾的“容器”。

2,，市場分析：目前服裝市場狀況,，每年春季對于在中國從事服裝工業(yè)的人來說，都是令人熱血沸騰的,。因為在這一個月內(nèi),，chic（中國國際服裝服飾博覽會）與中國國際時裝周相繼開幕，風(fēng)雨無阻,。這像是一個約定,，一個中國服裝工業(yè)的標(biāo)志性符號。

可以預(yù)見到的是,，在這兩次盛會上將會有太多的常規(guī)思維被打破,，也許會有更新的格局誕生，更可能是一個全新的時代來臨。通過一個小貼士不難看出我國服裝的前景：擁有14多億人口的中國在過去十年經(jīng)濟(jì)增長速度驚人,。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計,，20xx年國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)95.933億元人民幣，比較上年增長7.3%,。國內(nèi)社會消費品整體銷售額為37.595億元人民幣,。據(jù)統(tǒng)計在20xx年銷售總額將達(dá)到10萬億元人民幣。國內(nèi)服裝銷售市場十分龐大,，據(jù)中華全國商業(yè)信息中心表示在20xx年國內(nèi)服裝銷售總量為5.7億件,，大型商場銷售總量2.34億件。隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和中國入世等利好因素,，中國被視為現(xiàn)今世上發(fā)展?jié)摿Φ南M市場之一,。

格點服飾是一家經(jīng)營青春服飾的專業(yè)店，它的受眾為18~25歲,。主營產(chǎn)品范圍是男女青年時尚服飾,，公司進(jìn)貨時注重服裝的質(zhì)量、價格,、款式,，力求為社會大眾提供物美價廉的商品。室內(nèi)裝潢采用較為青春活力和朝氣蓬勃的色調(diào),，營造一個年輕的氛圍,。同時我們將會根據(jù)季節(jié)，設(shè)置不同的主題板塊,，推出不同的服飾,，來滿足消費者的需要。從而體現(xiàn)我們的專業(yè)性,、深度性，提供豐富的選擇品種,，給與顧客更多選擇余地,。我們經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色,，采取定價銷售和開價面售,。我們要求人員要有銷售的相關(guān)專業(yè)知識。

1,、市場定位：以無錫為中心輻射其周邊城市和全國市場,。各種活動以無錫為主。

2,、商品定位：張揚,，個性，潮流，時尚的年輕男女服飾,。

3,、廣告定位：個性，潮流的青春風(fēng)格,。

4,、廣告對象定位：18-25的時尚潮流男女。

為了配合消費者的購買習(xí)慣,，在營銷上必須將零售店的工作列為首位,，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展：

1,、對店員全面,、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn)；

2,、制定一些對店員的獎勵制度,，提高其積極性；

3,、不定期舉辦時裝展示活動或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動,；

4、積極參加服裝展,，并召開新聞發(fā)布會,，邀請各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。

1,、廣告目的：經(jīng)過浩大的廣告攻勢,，在無錫本地的消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度,，并且能夠在這這一市場中站穩(wěn)腳跟,，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心,，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟,。

2、廣告分期：

①引導(dǎo)期：

主要任務(wù)是吸引消費者對品牌的認(rèn)識和接受,；

展示品牌的獨特魅力和產(chǎn)品特色,；

初步樹立品牌的形象。

②加強(qiáng)期：

深度引導(dǎo)消費者,，塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感,，搶占市場；由點帶面,，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商,。

③補(bǔ)充期：

以各種sp、促進(jìn)銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展,，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心,。

3、訴求重點：

個性,，潮流的青春風(fēng)格

個性品位的中檔產(chǎn)品

4,、針對消費者方面：針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求：

（1）制作sticker張貼計程車上,，公車椅背上及公共電話或公司行號的電話機(jī)上,，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足,，并具有公益的作用,。

（2）制作小型月歷卡片，于元旦等節(jié)日散發(fā)贈送各界人士利用,，譬如置于服裝店,、商業(yè)區(qū)（服務(wù)臺）供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi),，贈送讀者,。

（3）除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略,，運用經(jīng)濟(jì)日報的插排和聯(lián)合,、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告,，一則省錢,，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計得簡明,、醒目,，依舊有很大的效果。

（4）創(chuàng)意形式以視頻廣告短片為用戶引導(dǎo)方式,，隨著廣告片節(jié)奏的深入,，銜接出用flash方式表現(xiàn)的廣告片主要體現(xiàn)內(nèi)容，并強(qiáng)化用戶的視覺感官,，增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的認(rèn)同度。

1,、公車椅背上張貼紙質(zhì)廣告8000元,，計程車上打led廣告12000元

2、制作月歷卡片4000元

3,、雜志報紙上登廣告10000元

4,、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告投放20000元

總計54000元

1、采用調(diào)查問卷的方法。

您對“格點”廣告的感覺是什么樣子的,？（用一兩個詞語描述,，如，個性,、潮流等）

您最容易記住我們廣告的那一部分,？

a廣告標(biāo)語b產(chǎn)品特色c廣告場景等等問題

2、通過網(wǎng)上寫評論的方法

消費者可登陸我們的廣告“效果評論臺”進(jìn)行評論或提意見,，我們會定期回復(fù),。

廣告策略實施后我們會對店內(nèi)銷售做系統(tǒng)全面的統(tǒng)計，對所得數(shù)據(jù)進(jìn)行分析了解,，根據(jù)實際情況在采取有效措施和方針,，從而實現(xiàn)銷售量的增長。

廣告營銷策劃方案目錄篇二

前言

農(nóng)夫山泉自投入市場以來,，一直以塑造品牌形象為核心展開廣告宣傳,。“農(nóng)夫山泉有點甜”早已成為現(xiàn)下的時尚語,?！稗r(nóng)夫”二字給人淳樸、敦厚,、實在的印象,。“山泉”給人的感以回歸和擁抱大自然的美好聯(lián)想,。它從名稱上吻合了人們回歸,、向往自然的心理需求，引起消費者的心理共鳴,。因此,，它的品牌名稱帶有強(qiáng)大的品牌親和力。為配合農(nóng)夫山泉推出新包裝,，特進(jìn)行本次策劃,，本次策劃目的在于維護(hù)農(nóng)夫山泉固有的品牌形象，提升農(nóng)夫山泉在消費者心中的地位,，并以嶄新的面貌推向市場,。

自1997年起，農(nóng)夫山泉公司相繼在國家一級水資源保護(hù)區(qū)廣東省萬綠湖(供應(yīng)香港的源頭水),、吉林省長白山靖宇礦泉水保護(hù)區(qū),、南水北調(diào)中線

工程源頭湖北丹江口(2008年奧運期間開始向北京供水)以及天山冰川區(qū)新疆瑪納斯建成七座國際的天然飲用水及果汁飲料生產(chǎn)基地。農(nóng)夫山泉的這種優(yōu)質(zhì)水源的戰(zhàn)略選擇以及世界的生產(chǎn)設(shè)備,，在全國飲料飲用水行業(yè)中是獨一無二的,。農(nóng)夫山泉取自千島湖70米以下的深層水,，這里屬國家一級水資源保護(hù)區(qū)，水質(zhì)純凈,，喝一口都會感到甘甜,。正是這樣，用“有點甜”來形容可謂恰當(dāng)之極,，因為它符合產(chǎn)品的特性;更可謂精妙之極,，因為它突出了產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。

農(nóng)夫山泉作為飲用水領(lǐng)域的后起之秀,、一開始就充當(dāng)了一個不安分者,。它在行業(yè)間挑起了天然水與純凈水健康之爭、既引起了全國媒體的參與將消費者關(guān)注的目光聚焦過來,、又借機(jī)將,、“農(nóng)夫山泉”品牌以低微的成本打入消費者的心智。從一句“農(nóng)夫山泉有點甜”闖入市場,、到推出“奧運軍團(tuán)喝什么”將農(nóng)夫山泉健康天然水的境界提升到一個新的境界,。

1.營銷環(huán)境分析：飲料工業(yè)包括軟飲料和啤酒，作為食品工業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的大宗產(chǎn)品,，也是國際競爭最活躍的領(lǐng)域,，依靠的是實力、規(guī)模和技術(shù),，整個行業(yè)的集中化,、規(guī)模化格局已初步形成,。據(jù)近十年來世界飲料消費統(tǒng)計資料,，充氣飲料、茶,、瓶裝飲用水和果汁飲料的消費呈增長趨勢,，牛奶、咖啡,、啤酒和葡萄酒的消費呈下降趨勢,。

由于我國生活飲用水存在著管網(wǎng)和二次供水輸送過程的污染問題，所以城市居民對于包裝飲用水需求年年增長,。中國瓶裝水總銷售量在1999年就已達(dá)到29億升,，躍居亞洲第二。九十年代中期是我國飲用天然礦泉水工業(yè)發(fā)展的.鼎盛時期,，產(chǎn)品質(zhì)量逐年提高,，產(chǎn)量以30%～40%的幅度穩(wěn)步增長,。在全國飲料業(yè)年消費額1000億中,，飲用水占200多億元，為總額的20%,，這一資料已經(jīng)充分證明中國國內(nèi)的飲用水市場具有無比廣泛的市場空間,。

近兩年來,，新一輪的運動功能型飲料正在興起，而且還有其他類飲料一直在試圖分割市場,，但瓶裝水以其低廉的價格和天然純正的特性,，仍有著不可替代的地位，而中國內(nèi)地的瓶裝水的人均消費量僅為世界平均水平的1/5,，可以說中國的瓶裝水市場還很年輕,，潛力還很大。

從廣告宣傳,、營銷水平,、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水,。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是：成本低廉,，消費者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。在發(fā)達(dá)國家,，飲用礦泉水才是講健康,、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水,，如法國“依云”,。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認(rèn)識有較快的提高,，飲水已不僅僅是解渴,，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高,，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%,，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。益力礦泉水年銷售7～8千萬元,，獲特滿加礦水年銷售5-6億

2.消費者分析：消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣,，經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%,，只有2.96%的人從來不購買,。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費行為特征：重品牌,，重口感,，對礦泉水、純凈水概念模糊,，但已有一部分消費者認(rèn)識到,，長飲純凈水無益,，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

中小學(xué)生天性好奇又好動,，最容易接受新事物,。所以農(nóng)夫山泉曾以中小學(xué)生這一消費群作為一個市場切入點。而如今消費者對于飲用水而言最為關(guān)注的就是健康,，健康而干凈的水,，對消費者的吸引力比什么都強(qiáng)。所以農(nóng)夫山泉提出“好水喝出健康來”的理念,，即將廣大追求健康飲用水的群眾都納入了其消費群體,。

由于消費者只接受簡單而有限的信息;因此都喜簡煩雜，消費者面臨過多產(chǎn)品品牌和紛繁的信息時,，不可能去掌握產(chǎn)品的每一細(xì)節(jié)和全面情況,。為了應(yīng)付這種復(fù)雜，就要學(xué)會把一切簡化;而廣告可以在消費者心中“創(chuàng)造一種新的次序”,，當(dāng)然,，要想把一個新的觀念或產(chǎn)品搬進(jìn)人的心智中，必須先把一個舊的搬出去才行,。舊的觀念一旦被x之后,，推銷一個新觀念常是易如反掌。

品牌的首要價值是節(jié)省消費者選購商品的時間,。在信息爆炸,、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,、消費者的心智開始變得麻木,、遲鈍。誰能激活消費者的需求,、誰就能快速占領(lǐng)市場,。農(nóng)夫山泉只強(qiáng)調(diào)水的“天然”、“有點甜”,、其搶占了千島湖的天然水資源,、用千島湖為自己的品牌背書、為競爭對手設(shè)置了較高的進(jìn)入壁壘,、并與競品完全區(qū)隔開;同時通過聚焦傳播“有點甜”,、將天然水的標(biāo)準(zhǔn)提高到可感知的“甜”、重定游戲規(guī)則,、無形中將競爭對手定位成了“不甜”,。

3.產(chǎn)品分析：農(nóng)夫山泉選取天然的優(yōu)質(zhì)水源，僅對原水做最小限度的,、必要的處理,，保存了原水中鉀,、鈉、鈣,、鎂,、偏硅酸等對人體有益的礦物元素，ph值為7.3±0.5,，呈天然弱堿性，適于人體長期飲用,。農(nóng)夫山泉的天然水歷來是取源于自浙江千島湖,、峨眉山龍門洞等遠(yuǎn)離都市的天然區(qū)，只經(jīng)簡單過濾,，不改變水的本質(zhì),，保有水源天然特征指標(biāo)。農(nóng)夫山泉三大理念：環(huán)保,、天然,、健康。

農(nóng)夫山泉天然水取水于高山深層湖水,、富含均衡礦物質(zhì),、水質(zhì)成弱堿性適合人體長期飲用。目前農(nóng)夫山泉擁有四大優(yōu)質(zhì)水源浙江千島湖,、吉林長白山國際礦泉水保護(hù)區(qū),、湖北丹江口以及廣東萬綠湖。這些水源地大多為環(huán)境優(yōu)美的天然庫區(qū),、水質(zhì)優(yōu)良,。取自這里的天然水在礦物質(zhì)含量、ph值等方面都有著有益于人體健康的優(yōu)勢,。

4.企業(yè)和競爭對手分析：主要競爭對手為娃哈哈,、樂百氏。

娃哈哈——知名度高,，但品牌缺少豐滿度,，品牌氣質(zhì)上略嫌粗糙。早年追隨樂百氏,，現(xiàn)兩者地位早已掉轉(zhuǎn),。

樂百氏——品牌知名度低于娃哈哈，在三級市場與農(nóng)村市場尤甚,，但品牌美譽(yù)度高,，品牌氣質(zhì)洋氣、優(yōu)雅,、有品味,。

5.企業(yè)與競爭對手的廣告分析：娃哈哈在水廣告上采用的都是感性訴求方式,，如“我的眼里只有你”、“我的心里只有你”,、“愛你就等于愛自己”等,。娃哈哈提倡廣告的促銷性，其認(rèn)為廣告最重要的是能為大眾所接受,，能吸引消費者,，能啟動市場。所以娃哈哈大走明星路線,，廣告雖不叫好但叫賣,，能實現(xiàn)銷售提升。

樂百氏的經(jīng)典廣告：一滴晶瑩的水珠,，流利而又透明地穿過層層過濾,，最終凈化成樂百氏純凈水，至純至凈,。一個強(qiáng)有力的利益隨之推出：樂百氏純凈水,，27層凈化!純凈水本來是一種很難說明的低參與度產(chǎn)品，消費者對它的認(rèn)識并沒有那么理性,，所以“27層凈化”廣告一經(jīng)推出,，用理性說明給消費者很強(qiáng)的安全感，不僅塑造了一種“很純凈可以信賴”的印象,，而且它的冷靜和優(yōu)雅,，高水準(zhǔn)的制作也大大拔高了樂百氏的品牌形象。

就對比兩者而言,，樂百氏的廣告在努力向消費者傳達(dá)品牌核心價值和樹立品牌氣質(zhì),，而娃哈哈卻不管這么多，先讓消費者記住就行,。所以久而久之,，樂百氏的品牌美譽(yù)度和氣質(zhì)在穩(wěn)步提高，但品牌和知名度卻被娃哈哈遙遙,。

1.目標(biāo)策略：通過廣告,，鞏固其在天然水類別中的第一品牌的地位;在更換新包裝的同時，維護(hù),、提升消費者對農(nóng)夫山泉品牌的認(rèn)知度

2.市場狀況：

飲料市場競爭激烈,，飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大,，利很薄,。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn),，飲料市場不斷被切斷碎細(xì)分,，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場,。我國消費者對礦泉水的認(rèn)識有較快的提高,，飲水不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益,。

目標(biāo)對象：大眾群體

創(chuàng)意策略：

廣告語：健康新生活從農(nóng)夫開始

廣告目的：農(nóng)夫山泉——健康純凈水

宣傳重點：

1.呈現(xiàn)水的純凈大自然呵護(hù),。

2.水對幼嫩肌膚的滋潤體現(xiàn)水的健康營養(yǎng)宣傳：

廣告，媒體,，網(wǎng)絡(luò),，電視，廣播,，報紙，雜志等實施方案:農(nóng)夫山泉的歷史已有很久,，在人們的心中烙下了深刻的印象,，農(nóng)夫山泉經(jīng)歷時間的洗禮如今占領(lǐng)的市場很大，農(nóng)夫山泉已走入家家戶戶但是隨著市場越來越廣,，農(nóng)夫山泉也出現(xiàn)了很多負(fù)面的影響,，導(dǎo)致消費者的心理對農(nóng)夫山泉原有的信任變?yōu)橐话耄瑢?dǎo)致農(nóng)夫山泉的銷售也受了很大的影響,，新生嬰兒肌膚大自然的細(xì)心呵護(hù),，畫面由一瓶農(nóng)夫山泉的水倒入正在大自然遨游的嬰兒，嬰兒在純凈水中展現(xiàn)他天真無邪的笑容給人一種甜美溫馨的感覺,，讓人有一種可望而不可即的感覺,，嬰兒的肌膚在水中呈現(xiàn)出一種活力十足的感覺，農(nóng)夫山泉接收嬰兒的挑戰(zhàn)值得你信賴,。

廣告營銷策劃方案目錄篇三

前言：隨著當(dāng)前xx處于傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇時期,，各個出版社均開始涌現(xiàn)出大批量的古典文學(xué)著作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類書目,，作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著,，我想，不僅僅是中學(xué)生,，作為知識分子,，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。

讓更多的人開始了解xx傳統(tǒng)文學(xué),，讓xx的古典文學(xué)源遠(yuǎn)流長,。當(dāng)然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營銷中尋求突破,、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展,、在跨媒體競爭中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò)營銷中覓得良機(jī),。該營銷方案將包括各種渠道,，以各種方式將圖書在層面上進(jìn)行推廣。在本案中,，將會采用各種方式結(jié)合的方式,，建立河北大學(xué)我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書,，讀的放心,，盡可能地為讀者提供的服務(wù)。

1,、市場環(huán)境分析

當(dāng)前的市場營銷,，應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話,，才能相得益彰,，得到更好的.發(fā)展。

2,、產(chǎn)品分析

我們河北大學(xué)出版社作為正規(guī)的出版社,，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書,，而且為了保證圖書質(zhì)量,，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款,，并聲明賠禮道歉,，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多,，能夠程度的為讀者提供所需的圖書,。

3、消費者分析

該叢書主要針對知識分子,、中學(xué)生,、大學(xué)生所打造的xx古典文學(xué)名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識的同時,，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳,。

1、宣傳策略

(1)網(wǎng)絡(luò)宣傳,。

第一,、建立一個宣傳咨詢的網(wǎng)站,，在網(wǎng)站上進(jìn)行推廣促銷。在網(wǎng)站上發(fā)布新書信息,，導(dǎo)讀指南,，網(wǎng)上購書指南，寶貴意見留言板等板塊,，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書,。

第二、博客營銷,。圖書策劃人的博客,。可以針對社會熱點問題進(jìn)行解讀,，發(fā)表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關(guān)系,。

(2)電視宣傳。

第一,，發(fā)布新聞的形式,，讓媒介宣傳。

第二,，與電視劇相結(jié)合,，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進(jìn)消費者的買書,。

(3)講座宣傳。

在學(xué)校開講座,，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著,。在一定程度上激勵中學(xué)生大學(xué)生讀名著的欲 望，進(jìn)而刺激其買書,。

(4)廣告宣傳,。

利用傳統(tǒng)的平面廣告，來宣傳圖書,。

(5)圖書展示,。

在人群密集的地方，尤其是學(xué)校等地方做圖書展示,。

2,、質(zhì)量保障。

(1)圖書質(zhì)量,。

(2)制作精美書簽,，當(dāng)然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告,。

3,、促銷手段。

(1)有獎競猜、有獎互動等,。與電視劇,、廣告等相結(jié)合，推出“有獎競猜”,、“有獎互動”等形式來促進(jìn)消費者的買書,。

(2)建立消費者個人信息庫。以送代金券,，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費,。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系,。

(3)對部分圖書進(jìn)行打折銷售,，達(dá)到雙贏。

在計劃的實施過程中,，要逐步完善并加強(qiáng)管理,。對于錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關(guān)的營銷人員的責(zé)任重大,。

廣告營銷策劃方案目錄篇四

“澳門豆撈”——一種全新的美食概念,，自從登陸富陽市場以來，通過富陽日報和富陽電臺的廣告,、新聞宣傳,，可謂是帶動了富陽餐飲的根本性變革，其品牌在業(yè)界也有了相當(dāng)?shù)挠绊懥??！鞍拈T豆撈”秉承澳門火鍋之精華，容納現(xiàn)代都市之時尚,，一脈相承的古老秘方,，加上現(xiàn)代技術(shù)的科學(xué)配制，熬出一鍋神奇的“豆撈特色鍋底”,，造就了具有都市風(fēng)情特色的現(xiàn)代火鍋文化,。

澳門豆撈富陽店開業(yè)一周年以來，店面紅火,，與原澳門豆撈富陽店開業(yè)時,，通過報紙等宣傳而生意火爆的情況相同。但由于宣傳停止和店家的營銷活動沒有搞好,，導(dǎo)致原澳門豆撈店的經(jīng)營日漸慘淡,，最后淡出富陽飲食業(yè)。因此,，針對富陽人在飲食方面喜好新花樣和消費從眾心理,，我們對原澳門豆撈店的營銷推廣手段進(jìn)行分析,，整理出以下幾點：

1、沒有提煉出自身特色且獨有的賣點及摸清消費者求新從眾的消費心理,。

2,、宣傳手段過于強(qiáng)硬，以硬性廣告居多,。

3,、最關(guān)鍵的問題在于沒有長期系統(tǒng)性的廣告宣傳，在收到一定宣傳效果后就放棄宣傳,，導(dǎo)致消費者對其的注意力下降,，很快被其他一些新的餐飲店所代替。

在分析完店宣傳推廣手段后,，我們針對澳門豆撈店進(jìn)行stow分析,。

s（優(yōu)勢）：

1、屬于富陽高檔火鍋店中的帶頭人,，原澳門豆撈的經(jīng)營也使富陽人對其有所了解,。

2、地理位置處于富陽高檔餐飲集中地,。

3,、特色鮮明，海鮮,、營養(yǎng),、不上火等均為很好的賣點。

4,、停車方便,。

t（劣勢）：

1、澳門豆撈門店給人視覺沖擊力不強(qiáng),。

2、面對國貿(mào)等新興的高檔餐飲門店和如聚仙鍋等特色餐廳的競爭,。

3,、現(xiàn)在的門店是以前因經(jīng)營不善而關(guān)閉的門店，消費者存在一定的心理暗示,。

4,、相對于鬧市區(qū)的餐飲店面交通不夠便捷。

o（機(jī)會）：

1,、屬于富陽高檔火鍋店的帶頭人,。

2、新店缺少宣傳,，消費者對其沒有深入的了解,。

3,、隨著時間的推移，消費者對營養(yǎng)火鍋的需求將會增大,。

w（威脅）：

1,、新店到目前為止沒有廣告宣傳，在逐步削弱自己的核心競爭力,。

2,、消費者對澳門豆撈的特點還沒有足夠的了解。

3,、在消費者對火鍋的需求增大后,，出現(xiàn)了聚仙鍋、九百碗鍋莊等同類競爭者及模仿者,。

4,、富陽的消費周期，新澳門豆撈富陽店可能會步入小肥羊,、原澳門豆撈店由盛及衰的后塵,。

在對澳門豆撈富陽店進(jìn)行詳細(xì)分析后，我們又對富陽的消費者進(jìn)行了一次分析,，得出以下買點：

1,、味美價廉，夠上檔次

2,、新鮮（奇）食物,、特色產(chǎn)品

3、跟風(fēng)心理,，人云亦云

4,、對身體有益，且自己有足夠了解

根據(jù)澳門豆撈店狀況分析及消費者買點分析的情況,，我們可以得出以下結(jié)論：

1,、現(xiàn)在所采取的宣傳推廣手段必須有一個明確的競爭核心，也就是澳門豆撈店的賣點核心,。

2,、需要通過各種手段來教導(dǎo)及引導(dǎo)消費者，將澳門豆撈的好處傳達(dá)給消費者,，讓其有足夠的了解,。

3、鞏固市場,，避免消費周期出現(xiàn),，通過各種活動、宣傳使消費者不斷產(chǎn)生消費新鮮感,。

4,、對外推廣時建議主要內(nèi)容體現(xiàn)為“大眾消費,、海鮮火鍋、營養(yǎng)健身,、不上火”,。

擯棄以往硬廣告的做法，以軟文,、圖片,、活動等多方面結(jié)合的形式，吸引消費者關(guān)注澳門豆撈,。

綜合宣傳可以從澳門豆撈的物美價廉,、就餐環(huán)境、料理品質(zhì),、特色賣點來做文章,，讓消費者和同行信服驚嘆。

這個欄目,，可以結(jié)合廣告與記者采訪的形式來做,，通過對澳門豆撈餐飲理念的詳細(xì)解釋，消費者能夠比較直觀地接受這個品牌,。

從記者或美食家的角度來剖析澳門豆撈的特別之處,，相當(dāng)于給消費者做一回“導(dǎo)吃”。小欄目可以用“走進(jìn)澳門豆撈的廚房”“和澳門豆撈的服務(wù)生聊天”“澳門豆撈印象”等名頭,，做足澳門豆撈的文化氛圍,，又讓消費者感到親切。

以上欄目宣傳,，能夠相互呼應(yīng)又可以獨立成篇,，目的是樹立澳門豆撈的品牌形象，鞏固澳門豆撈的市場分額,，振興富陽的餐飲業(yè),。

①海鮮節(jié)聯(lián)合其他海鮮酒店推出此活動，在富陽市區(qū)內(nèi)引起一次吃海鮮的熱潮,。

②攝影征文征集與澳門豆撈有關(guān)的照片,、故事，辟專門版塊刊登,，入選作品的作者可獲得優(yōu)惠券。這個活動既可作為對廣告軟文的補(bǔ)充,，又能充分吸引消費者共鳴和讀者群中的潛在消費群,。

一、切實落實崗位職責(zé),，認(rèn)真履行本職工作,。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員,，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款,；

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo),；

5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，幾年來,，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高,、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳,。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時,，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

例如：

1,、今年九月份,，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸,、重晶石20噸,，而承租人已離開，出于安全方面的考慮,，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料,，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠,，按原計劃三輛車分二次運輸,，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn),，三輛車裝車結(jié)束后,，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)

并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回,，這樣既節(jié)約了時間,，又降低了費用。

2,、今年八月下旬,，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購,，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料,，自己深知,，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手,，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力,，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定,、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人,，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時,，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、安裝,。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解,，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高,、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器,、35熔斷器及限流式熔斷器等,，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是10kv線路用鐵附件,、金具,、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大,，但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

陜北區(qū)域大,、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后,，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū),，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化,，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

（一）,、市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并

配送,，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局,，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講,，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局,，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫,。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止,。

（二）、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解,，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）,、神電、交大,、銅川榮鑫等,，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實力,，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售,；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價格較低,，yh5ws—17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支,、prw7—10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域,。

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),，x年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）,、依據(jù)x年區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作,，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局,、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久,，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作,；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式,，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作,。

（二）、針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作,。同時計劃在大柳塔尋找有實力,、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作,，以擴(kuò)大銷售渠道,。

（三）、對甘肅已形成銷售的永登電力局,、張掖電力局因x年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，x年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售,。

（四）,、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能,、用途,，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

（五）,、自己在搞好業(yè)

務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

（六）、為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額,。

七,、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）、x年銷售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù),、費用,、考核、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）,、x年應(yīng)在廠,、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格,。

（三）、x年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理,，解除固定八小時工作制,，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1—2天辦理其他事務(wù),，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間,，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進(jìn)行銷售策劃,。

（四）,、由于區(qū)域市場萎縮,、同行競爭激烈且價格下滑，05年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,，制定出合乎廠情,、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情,。

一,、營銷背景分析

a、1992年全國城市479個,，1994年城市人口3.4億人,，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個,，中等城市178個,，大城市、特大城市76個,。

b、1999年可口可樂銷售3.88億箱,，百事可樂10900萬箱,，2000年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措,。我們的飲料會超越它們的業(yè)績,。（其它略）

隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產(chǎn)一定的情況下,，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長率大幅度增長,，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品,，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑,，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機(jī)會,。

就飲料市場來看,，從大的跨國集團(tuán)可口可樂、百事可樂,，小到健力寶,、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場大戰(zhàn)中,，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗,、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些,，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭,，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗,，直接進(jìn)入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠,，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國旅游界制定專用飲料,，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億,。

本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手,，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足,，社會活動面廣,，流動性大，接受新鮮事物能力較強(qiáng),，好奇心強(qiáng),，一旦取得這一消費群的認(rèn)可和信賴，將會帶動大批消費群,。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場,，同時少量進(jìn)入部分城市市場，此階段加大宣傳,、樹立品牌為重中之重,、避實就虛，為進(jìn)入城市市場作好準(zhǔn)備,。進(jìn)入夏季同時在風(fēng)景區(qū),、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群,，在品牌樹立后面向大眾,，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌,，另一方面可以吸引一批國外游客,，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面,，在旅游者中開拓市場,，使企業(yè)有充足的時間進(jìn)入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成,，可松可緊,。

1、產(chǎn)品

a,、包裝合乎國家規(guī)定,，圖案簡潔明快，以紅白色為基色,，突出品牌,，能吸引消費者的購買欲,、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒,、引起消費者注意,。

b、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元,，其一,、減少錢貨交易時間；其二,、便于計算,、找零；其三,、適當(dāng)時機(jī)增加自動售貨機(jī),。

（其它略）

2、促銷策略（以廣告為主）

a,、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”,，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段,，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放,。

地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出,。

b、統(tǒng)一全國銷售點品牌標(biāo)志,，如遮陽棚,、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈品,。

c,、加強(qiáng)營銷策劃，爭取列為“2011年中國旅游界”指定飲品,。

d,、大型活動

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_,，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片,，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿,，旅游路線,，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作,，其作用一方面帶動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì),，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥Ａ硪环矫姹苊馀c地方保護(hù)主義相接觸,。

b,、制作每套60張或40張“祖國風(fēng)景名勝”紀(jì)念卡，每張一個風(fēng)景名勝,。每包夾帶一張,，一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售,，制作要求：便于收藏,、有紀(jì)念價值,，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷售督察員,，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一,、二,、三、紀(jì)念獎若干,。

3、銷售渠道

1）東西以沿長江帶,，南北以京廣區(qū)間為兩條主線,，在成渝地區(qū)、京津地區(qū),、滬寧杭地區(qū),、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶,、南京,、廣州成立區(qū)域銷售總部。

a,、北京總部負(fù)責(zé)東北三省,、京、津,、內(nèi)蒙,、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

b、重慶總部負(fù)責(zé)云,、貴,、湖北、川,、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東,、海南,、福建,、湖南,、廣西,、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

d、南京總部負(fù)責(zé)上海,、浙江,、江蘇,、山東,、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西,、河南,、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

2）由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò),，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商（一級）,，以信譽(yù)、服務(wù),、知名度,，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對象。

在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密,、交通發(fā)達(dá),、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商,，逐步建立本區(qū)域城市銷售網(wǎng)絡(luò),，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)外延。

3）五個總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù),，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理,、建立信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，及時收集,、反饋信息,、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息,、制定配銷數(shù)量,，完善銷售督察制度。

4,、行銷步驟（略）

5,、注意事項

1）加強(qiáng)廣告策劃、產(chǎn)品策劃,，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃,。

2）及時、準(zhǔn)確收集信息,，迅速整理分析,，調(diào)整銷售計劃，防患于未然,。

3）針對九七回歸開展的活動,，應(yīng)充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數(shù)。

王老吉涼茶是中國涼茶的領(lǐng)軍品牌,，是廣東涼茶文化的代表,。涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制,，具有清熱去濕等功效的`“藥茶”,。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名,。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間,，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖,，有“藥茶王”之稱,。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地,。

市場分析

(一),、飲料市場概況

1、市場規(guī)模

飲料市場規(guī)模在不斷增大,，消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加,，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，在1999年至20__年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲,，已連續(xù)兩個年度負(fù)增長,。新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升。增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料,。

2,、市場構(gòu)成

飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水,、茶飲料,，以及果汁飲料四大品類。

3,、市場熱點

功能性飲料將熱賣飲料市場,，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化,。喝飲料不再僅僅是為了解渴,，而希望飲料能提供如降火、美容,、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能,。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細(xì)分市場。

(二),、營銷環(huán)境分析的總結(jié)

1,、劣勢與威脅

(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭,，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化,，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔,。

(2),、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”,。

(3),、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低,。

(4),、我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較小,。區(qū)域性飲料品牌比較多,，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。

2,、優(yōu)勢與機(jī)會

(1),、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛

(2),、消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間

隨著社會的進(jìn)步和生活水平的不斷提高,，消費者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求,。

(3),、日益細(xì)分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營銷提供機(jī)會

不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現(xiàn)在對口味,、品牌,、價格、包裝,、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域,，高度細(xì)分化的市場為飲料企業(yè)進(jìn)行市場拓展提供無限空間。

3,、重點問題

體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值,，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運作模式

1、消費者的總體消費態(tài)勢

(1),、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化,，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數(shù)量在增加,，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大,，整個飲料行業(yè)市場前景看好。

(2),、根據(jù)市場調(diào)查分析看出,，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少,。

2,、消費者行為分析

在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高,，比例超過50%以上,。可見,，口味是影響消費群體購買的最重要因素,。其次，價格的影響也不容忽視,，被列為影響購買的第二大因素,。同時，品牌知名度,、保質(zhì)期,、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外,，廣告影響也相當(dāng)重要,，美國健康部包裝對購買也有一定的吸引力,。

1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：

調(diào)查顯示,，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多,，分不清好壞。2.共性太強(qiáng),，項目策劃個性太少,。3品牌雜亂。4.營養(yǎng)成分缺乏,。5.碳酸飲料太多,。6.補(bǔ)充體力的飲料很少。7.功能單一,。

2,、產(chǎn)品生命周期分析

各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異,。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期,，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場覆蓋率來實現(xiàn)效益增長,。果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期,，市場空間仍然很大。現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期,，相信市場前景非常廣闊,。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品,，消費需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢,。

此飲品采用生物工程技術(shù)，以xx大面包(xxx),、麥芽糖為基質(zhì),，經(jīng)糖化、乳酸菌,、多菌株混合發(fā)酵而成,。顏色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度,，口感極佳,，是一種無酒精的發(fā)酵清涼飲料。

xxx是一種具有xx特色的飲品,，歷史悠久,，在哈爾濱地區(qū)深受人們喜愛。然而,，在其他省市地區(qū)卻很少有人熟知,，購買渠道也是有限的,。所以，決定制作網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳xxxx飲品,，在網(wǎng)上積極地開發(fā)這一領(lǐng)域的市場，讓更多的消費者認(rèn)識格瓦斯,，購買到格瓦斯,。為消費者提供便利，提供實惠,。我們通過對當(dāng)前飲品市場的調(diào)查,、資料分析，撰寫了這篇xxxx網(wǎng)絡(luò)廣告策劃方案,。

xxxx是一種具有俄羅斯特色的飲品,，歷史悠久，在哈爾濱當(dāng)?shù)乇槐姸嘞M者所了解,。然而,，在其他省市卻很少有人知道，即使有消費者想購買,，在其他地區(qū)也不容易買到,。并且，xxxx口味獨特,，有益身體健康,，價格適中，有很大的發(fā)展?jié)摿?。所以,，為了提高xxxx飲品的銷售，積極地宣傳xxxx的文化,，從而更好的開發(fā)這一領(lǐng)域的市場,。

現(xiàn)在，在網(wǎng)上有不少商家銷售食品和飲品,，各類商品層出不窮,。但是，銷售xxxx的商家卻寥寥無幾,，競爭力還不是很大,。但是，現(xiàn)在xxxx的知名度還不是很高,，還需要加以宣傳才能被更多的消費者所了解,，才能開發(fā)出更大的市場。

進(jìn)入二十一世紀(jì),，全球動漫游戲產(chǎn)業(yè)高度發(fā)展,，已經(jīng)進(jìn)入信息時代的發(fā)展鼎盛時期,，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，使文化傳播更快速,，更便捷,，并為世界文化共榮提供了新型途徑。今天,，任何文化層次,、生活環(huán)境的男女老少都有可能成為動漫的忠實“粉絲”。圖書,、報刊,、電影、電視,、音像制品以及各種新媒體的廣泛運用使得與動漫形象有關(guān)的影片及游戲,、玩具、服裝等周邊產(chǎn)品變得豐富多彩,，以動漫為主的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)被視為繼通信,、互聯(lián)網(wǎng)之后的又一新興朝陽產(chǎn)業(yè)。

據(jù)統(tǒng)計,，xx目前有50多個城市宣稱要建設(shè)xx的“動漫之都”或“國家動漫產(chǎn)業(yè)基地”,，其中已掛牌的接近30個。除了深圳,、長沙,、杭州、蘇州這些原本就有動漫發(fā)展基礎(chǔ)的城市外,，河北石家莊,、廣西柳州、遼寧阜新這些傳統(tǒng)意義上的二三線城市也加入發(fā)展動漫行列,。僅江蘇一地,，就有蘇州、無錫,、常州三個“動漫基地”,。各地動漫產(chǎn)業(yè)基地紛紛出臺各項優(yōu)惠政策吸引動漫企業(yè)和動漫教育機(jī)構(gòu)入駐，為發(fā)展動漫產(chǎn)業(yè)寄予厚望,。

動畫產(chǎn)業(yè)躋身支柱產(chǎn)業(yè),在國民經(jīng)濟(jì)總量中的比重越來越大,呈現(xiàn)出快速增長的新趨勢,。當(dāng)今世界，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為綜合國力競爭的一個重要標(biāo)志,。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,，以影視動畫片為原創(chuàng)品的系列開發(fā)從創(chuàng)意生產(chǎn)到銷售，形成了完整的,、延伸的產(chǎn)業(yè)鏈,，呈現(xiàn)出越來越強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)化趨勢,。

所以我打算把廣告的設(shè)計和動漫元素相結(jié)合，通過相關(guān)的動漫圖片和飲料圖片相結(jié)合制作橫幅廣告,、郵件廣告,、軟文等，在消費者心中樹立一個有實力的,、國際化的,、歷史悠久的、時尚的,、健康的,、品牌好,、口碑好的飲料形象,。以健康、自然的主題,，清新,。熱血的風(fēng)格表現(xiàn)出來。主要通過靜態(tài)圖片形式進(jìn)行設(shè)計,，具體的廣告設(shè)計會根據(jù)情況調(diào)整,。

我們的目標(biāo)人群主要是針對初中、高中,、大學(xué)的學(xué)生,，設(shè)計一段廣告詞，并把這段廣告分享到qq空間,、優(yōu)酷網(wǎng),、新浪微博、騰訊微博,、酷六網(wǎng),、美麗說蘑菇街等各種論壇里，還可以把網(wǎng)址發(fā)在qq群里,、個性簽名,、說說、心情以及一些博客里,。主要病毒營銷方式是口頭傳遞,，“常喝消化好，xxxx”傳遞設(shè)計的口號,。

考慮到的廣告營銷的基本要素是：

①提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù);

②提供無須努力地向他人傳遞信息的方式;

③信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散;

④利用公共的積極性和行為;

⑤利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路;

⑥利用別人的資源,。

就如我們看到h1n1流感傳播的那樣，其只需通過咳嗽或噴嚏就可以再人群中傳播,。而不是像艾滋病,，需要通過血液,，性才可以傳播。我們在開展我們病毒傳播之時同樣需要考慮：讓用戶簡單就可以傳播起來,。

從性別比例考慮,，對于動漫方面的東西女性關(guān)注的比較多，歲數(shù)是在10-30歲的居多,，他們的購物欲望較強(qiáng),。他們對于一些新穎的東西充滿好奇，也有一種自然的天性就是有時候會很沖動,，看到自己喜歡的東西就會毫不猶豫的買下來,。他們也是比較喜歡上網(wǎng)的。一般都有自己的電腦,，特別是在周末這個時間段上網(wǎng)的時間相對較長,，那么我們網(wǎng)站的瀏覽量也會相對較高。還有這部分人使用的手機(jī)都是相對來說功能較為齊全的,，他們在業(yè)余時間也會在手機(jī)上關(guān)注關(guān)于動漫類的東西,。所以針對這部分人群，將動漫和產(chǎn)品實際在一起可以更好的刺激他們的購買欲望,。

從職業(yè)比例考慮,，可以在動漫中找到自己的夢，經(jīng)歷自己窮盡一生也無法經(jīng)歷的事情,?？梢泽w驗到豐富的感情—或開懷大笑，抑或號啕大哭,，或悵然若失,，抑或暫得于己!動漫世界濃縮了真實世界，卻又高與真實世界!當(dāng)然喜歡這類型的一般就是高中生了,。有時候,，很羨慕漫畫里的人可以生活的那么精彩，身邊總有奇怪的事情發(fā)生,。他們就在想如果他們的生活也能那樣該多有意思啊!所以在設(shè)計時要盡可能的融合這一點,。

充分利用qq、博客,、微博,、郵件、優(yōu)酷網(wǎng),、酷六網(wǎng),、個性簽名、說說、心情美麗說蘑菇街等各種論壇等方式進(jìn)行投放和宣傳廣告,。目前主要是通過現(xiàn)有的免費資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳,。

現(xiàn)在微博營銷的作用越來越大，微博營銷方式是宣傳的重要手段,，作為最主要的媒體宣傳方式,，重磅出擊。網(wǎng)絡(luò)微博是一種新興的宣傳工具,甚至可以稱為新媒體,，從最初的個人撰寫微博贏得個人宣傳的目的,，到現(xiàn)在企業(yè)開通企業(yè)微博作為宣傳手段，更好地利用博客,，是企業(yè)做好網(wǎng)上銷售的必要工具,。所以要很好的利用這一方式進(jìn)行推廣與宣傳。

因為目前主要是利用免費的資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計,、發(fā)布,、宣傳推廣，所以費用主要是用在網(wǎng)費和相關(guān)資源的下載費用上,，以及投放廣告可能用到的相關(guān)費用,。

1.預(yù)先階段：

可以根據(jù)自身的要求決定該策劃可行性以及修改意見,，最后決定最終效果,。

2.發(fā)布階段：

通過網(wǎng)絡(luò)廣告形式的發(fā)布、傳播,、各種方式的宣傳,，增強(qiáng)產(chǎn)品的時尚形象達(dá)到提高市場知名度和品牌認(rèn)知率，最終使得其在飲品市場的份額和銷售業(yè)績有較大程度的提高,。并培養(yǎng)潛在消費者,。

3.最后階段：

可以參考銷售營業(yè)額驚醒充分的市場調(diào)查最終對該廠品的總體效果進(jìn)行最終評定

一、計劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元,。

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個,。

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,。2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建。3,、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。4,、長株潭的融城,。5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。6,、人們對自身生活要求的提高,。綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,。并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值。提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元,。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,。成為快速成長的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無論精神,，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面,。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,，岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州,，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價格策略：

高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,。b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上,。c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,。d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場,。e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：a.開放心胸。b.戰(zhàn)勝自我,。c.專業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊。其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。

2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),。

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng),。

4,、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊。

5,、選擇一套適合公司的市場運作模式,。

6、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點,。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式,。直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點。

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法,。

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點。

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人,。務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作。將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,。

12,、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三a管理制度。采用競爭和激勵因子,。定期召開銷售會議,。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13,、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案,。

14、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

16,、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。

17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18,、團(tuán)隊建設(shè),、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn),。

1,、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人。

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場,，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）,。

4,、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制,。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù)。

6,、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤點。

7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決,，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時,，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。

9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策。

一,、前言

“民以食為天”,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，餐飲業(yè)如雨后春筍般蓬蓬勃勃地發(fā)展起來，而這其中“各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年”的現(xiàn)象,，又引起大多數(shù)經(jīng)營者的反思和借鑒,，對于大聚通美食城來說，目前市場上同類的及兼營的各類酒店日益增多,，眾多的直接和潛在的競爭對手使該行業(yè)的競爭異常激烈,?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，找到競爭的切入點,，確立適合的市場定位,，全塑企業(yè)形象，已成為企業(yè)制勝的法寶,。

南寧美食行業(yè)近幾年發(fā)展迅猛,，以風(fēng)格化、地域化,、時尚化等為主題的美食派系,，相繼出現(xiàn)在南寧市場，其中絕大部分商家獲得了成功的銷售業(yè)績,，由此可見南寧的消費者對于美食消費的喜愛和認(rèn)同由來已久,。

翻閱南寧的美食行業(yè)的歷史，從當(dāng)年引起不小熱潮的各路美食派系,，川菜,、粵菜，以及海外飲食文化,，西餐,、日式料理、韓國菜,、自助餐等等,，均在南寧飲食市場上獲得成功的推廣。在這些成功的經(jīng)驗中,，我們可以看到,，南寧消費者對新潮的美食文化以及特點鮮明消費形式并不排斥，反而大加推崇,。此一現(xiàn)狀,，大大增強(qiáng)了我們廣告策劃工作的發(fā)揮空間和投資者對銷售業(yè)績的信心。

就目前經(jīng)營中的商家來看,，當(dāng)今南寧美食行業(yè)中商家,，大部分是

以單一的美食派系為主題進(jìn)行經(jīng)營，規(guī)模優(yōu)勢和綜合性優(yōu)勢并不明顯。而其中,，值得關(guān)注的是,，這些類型的商家,，規(guī)模小,，經(jīng)營管理優(yōu)勢明顯，格調(diào),、檔次以及品牌形象深入人心,。因此，應(yīng)把此內(nèi)容列為本次策劃工作當(dāng)中的競爭點,。

大聚通美食城打造廣西飲食業(yè)的航母,，將在規(guī)模優(yōu)勢、地理位置優(yōu)勢,、綜合性優(yōu)勢等為主要賣點展開廣告營銷工作,。它的開業(yè)必將掀起飲食消費的熱潮。為了迅速占據(jù)南寧飲食業(yè)市場,，提高大聚通美食城在南寧飲食界的知名度，贏得廣大消費者的信任和認(rèn)可,，實現(xiàn)長久生意興隆的目的。為達(dá)到此目的特擬定此方案,，以供大聚通美食城參考,。

本次策劃案的市場調(diào)研工作分為以下幾個方面：市場背景分析,、消費心理解構(gòu),、新聞炒作成功案例分析,、市場定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析,。

1．市場背景分析

今年南寧的建筑、房產(chǎn),、汽車等行業(yè)均表現(xiàn)出讓投資者樂觀的發(fā)展形勢,。讓飲食行業(yè)投資者更為興奮的是，非典的不利影響比預(yù)期要較早結(jié)束,。各路美食派系紛紛云集,，美食行業(yè)必然再起風(fēng)云,，消費市場具備升溫可能和空間。從當(dāng)前美食行業(yè)的幾個領(lǐng)頭羊目前可見的經(jīng)營狀況分析,，消費者對飲食行業(yè)的需求有增無減，可以預(yù)見投資飲食行業(yè)依然存在相當(dāng)大的盈利空間,，這無疑增強(qiáng)了投資者的投資信心,。 ——更綜合、更具規(guī)模的美食城,，將會給南寧的美食行業(yè)注入新的活力,。

2．消費心理解構(gòu)

嘉樂迪巴西燒烤、綠茵閣咖啡,、小肥羊,、老四川以及稻之源日式料理等，均切合了南寧消費者求實惠,、求新鮮、求享受的消費心理,，從而獲得喜人的銷售業(yè)績,。從這些成功獲得市場驗證的例子當(dāng)中，可以明確本次策劃工作的主要商業(yè)推廣策略和作戰(zhàn)思想,。

——進(jìn)一步滿足大眾求新鮮,、求實惠、求品位,、求時尚的消費心理,。

3．新聞炒作訴求重點

在南寧的美食行業(yè)中，通過恰當(dāng)?shù)男侣劤醋鞫@得成功的品牌,，有如三品王,、馬車六火鍋城，以及近期的小肥羊,、陽光早餐等等,，投資者在新聞炒作當(dāng)中獲取商業(yè)價值的例子已經(jīng)多不勝數(shù)。

——“轟動效應(yīng)”和“話題效應(yīng)”,，已經(jīng)是商業(yè)推廣過程中的重要途徑,，也是市場認(rèn)同度和銷售業(yè)績的重要保證。

4．市場定位,、品牌塑造以及產(chǎn)品路線

進(jìn)一步分析南寧美食行業(yè)的成功商業(yè)策劃案例,。我們不難發(fā)現(xiàn)，具有濃郁文化內(nèi)涵,、強(qiáng)烈人文色彩以及風(fēng)格特點突出的美食項目,，是獲得成功的有效途徑,。早期的成功例子，路易十三西餐廳,、美麗華冰城,、佳人有約等等，以及近期的綠茵閣咖啡廳,、上島咖啡等等,，其中合理而明確的市場定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線,，已經(jīng)成為廣告策劃中,，重點需要借鑒和思考的內(nèi)容。

——確立文化內(nèi)涵,、人文主題,、格調(diào)特點。

5．總結(jié)

在對以上成功經(jīng)驗分析和指引,，我們不難發(fā)現(xiàn)打入南寧美食行業(yè),，主要通過切合南寧消費者求實惠、求格調(diào)的消費心理,，通過新穎的炒作噱頭和各種給消費者實惠的活動,，在加上具層次消費內(nèi)涵、濃郁文化色彩以及明確的市場定位,，進(jìn)行更周詳,、實在的廣告策劃方案。綜上所訴本次策劃工作的重點應(yīng)分為以下幾方面：

1進(jìn)一步分析消費心理,。

2新聞炒作方案的確立,。

3組織活動形式和具體的實施方案。

4品牌形象設(shè)置,。

5目標(biāo)社會效應(yīng),。

6消費群體定位。

7尋求更具吸引力的文化內(nèi)涵,。

8企業(yè)ci的確立,。

9進(jìn)一步挖掘大聚通美食城的優(yōu)勢與特點。

10賦予大聚通怎樣的特色,、情感,、意念。

11軟文炒作的思想訴求和概念方向,。

12確定統(tǒng)一的宣傳形象,。（報紙廣告、戶外廣告的配色和宣傳口號）

13進(jìn)一步分析競爭對手現(xiàn)狀,，以獲得更有利的戰(zhàn)略要點,。

要在極短的時間制定正確的策略并指導(dǎo)執(zhí)行,，必須全面了解品牌市場狀況，以及全面進(jìn)入本地人的生活狀態(tài),，溶入當(dāng)?shù)叵M者的生活,，

從而制定出符合他們生活形態(tài)和心理策略和執(zhí)行方案。

因此,，本案認(rèn)為以上工作重點的具體內(nèi)容,，均需要與貴公司進(jìn)一步周密的溝通與協(xié)作，進(jìn)行更深入,、更客觀的市場調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上,，才能完成更為可行、更為正確的廣告策劃方案,。

南寧的美食行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,，目前已經(jīng)在南寧經(jīng)濟(jì)體系中占領(lǐng)了重要地位，培育市場階段早已過去,，目前投資者所面對的是更為成熟,，更具吸引力的美食消費市場。而從當(dāng)前所獲悉的南寧各行業(yè)的發(fā)展形勢分析,，南寧的消費者的消費能力逐漸增長,，讓投資保障系數(shù)大增。

目前大聚通美食廣場的投資規(guī)模,、投資地點、經(jīng)營項目均已確定,?？梢灶A(yù)期大聚通美食城投入經(jīng)營以后，所達(dá)到的社會效應(yīng)和社會影響力,，估計將對南寧乃至廣西的消費行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,。

進(jìn)一步深入挖掘大聚通美食城的各項優(yōu)勢和完善推廣方案，是當(dāng)務(wù)之急,。

大聚通美食城是目前廣西超大的空中美食廣場,，它位于南寧市百貨大樓北樓八樓，屬于南寧市中心,，地理位置優(yōu)越,，人口密集，客流量大,。它的營業(yè)面積5000平方米,，內(nèi)設(shè)海鮮城，休閑酒吧,，演藝咖啡廳,，日本料理,，韓國燒烤及全國各地的風(fēng)味小吃，多層次的飲食服務(wù)可以滿足不同的消費人群,。