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快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇一

作為全球第一產(chǎn)業(yè),，快消品行業(yè)成功抵擋住了低迷經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，盡管經(jīng)濟(jì)增長速度略有下滑但依舊保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì),。不可否認(rèn),，邁向成熟期的快消品行業(yè)是眾多行業(yè)模仿和借鑒的對(duì)象,。

對(duì)企業(yè)而言,，想要在快消品行業(yè)中立足顯然也并不容易,，行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭足以讓大多數(shù)企業(yè)“出師未捷身先死”,。去年加多寶與王老吉之戰(zhàn)就是鮮活的教材,，同時(shí)也在傳達(dá)一個(gè)信息：品牌,，毫無疑問是快消品行業(yè)最核心的價(jià)值,。品牌建設(shè)的呈現(xiàn)方式也在呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)，如加多寶冠名《中國好聲音》,、清揚(yáng)洗發(fā)水打造電視劇《無懈可擊》,、安利投資公益事業(yè)等,。如今,，電商的崛起又為快消品行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場,，而電商之間似乎也沾染了好戰(zhàn)的基因,，戰(zhàn)事頻發(fā),。

除卻建設(shè)消費(fèi)者品牌,，樹立良好的雇主品牌形象也成為快消品企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)鍵模塊,。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷,，企業(yè)人力成本的控制面臨巨大壓力,，一線員工和銷售人員的高離職率使企業(yè)不得不在重復(fù)招聘中投入大量成本,，依靠加薪保留員工也對(duì)人力成本控制提出挑戰(zhàn),。另一方面，企業(yè)之間激烈的對(duì)抗使得企業(yè)求賢若渴的心態(tài)更為急迫,，無論出于何種考量,，建立卓越的雇主品牌對(duì)企業(yè)而言將與建立消費(fèi)者品牌同等重要。

一,、越是艱難越不能虧了員工

雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩與內(nèi)需乏力給快消品企業(yè)帶來不小的壓力,，但是根據(jù)眾達(dá)

樸信管理咨詢公司最新發(fā)布的《2012年快消品行業(yè)薪酬調(diào)研報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）,，快消品企業(yè)并沒有將壓力轉(zhuǎn)嫁到人力成本上,，行業(yè)薪酬水平增長幅度保持在10%以上,，達(dá)到11.2%,。

《報(bào)告》指出,，白酒業(yè)盡管受到《禁酒令》影響,，但是出乎意料的卻出現(xiàn)了薪酬的大幅增長,，增長率達(dá)到了12.5%,，較前年提高了2.1個(gè)百分點(diǎn),，在快消品行業(yè)中獨(dú)占鰲頭,。究其原因,，酒企對(duì)人才的需求增加是根本，在逆勢(shì)中尋求突破的強(qiáng)烈愿望促使企業(yè)加大了對(duì)人才的投資力度,，但也可以看到,，這樣的投入并不是健康的,。首先,，單純通過加薪的方式吸引,、保留和激勵(lì)員工會(huì)使資源利用率降低,，而且加薪效果邊界效益呈遞減趨勢(shì),；其次,，在制度尚不完善的基礎(chǔ)上的加薪并不能很好的提高效率,，員工對(duì)加薪的認(rèn)識(shí)模糊，造成了激勵(lì)效果的弱化,；最后,，企業(yè)并沒有將人力資源放在戰(zhàn)略的層面上去思考,，盲目加薪,，對(duì)“給誰加”和“加多少”沒有概念,，致使成本虛高,。2013年白酒業(yè)薪酬增長幅度應(yīng)該會(huì)有所回落,，預(yù)測(cè)在10%~11%之間,。其他細(xì)分行業(yè)如食品,、飲料和煙草等預(yù)計(jì)薪酬漲幅會(huì)在8-9%之間,。

二,、員工激勵(lì),，首重公平

對(duì)企業(yè)來說,，尤其是像在快消品行業(yè)這樣的成熟市場摸爬滾打的企業(yè)來說，員工激勵(lì)是至關(guān)重要的,。能力越高,、成績?cè)酵怀?、潛力越大,，那么收入也越高,。人?huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng),，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的原理,。也就是說，績效的本質(zhì)在于督促員工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上,。

與其它成本類似，人力資源成本同樣需要管理,，像之前提到的很多白酒業(yè)企業(yè)，沒有對(duì)人力資源形成很好的管理,，造成成本的白白浪費(fèi),。以食品行業(yè)為例,，如果一家食品制造企業(yè)斷定未來電子商務(wù)會(huì)成為企業(yè)的核心市場，那么同樣賣出等量的產(chǎn)品,，不同的是渠道問題,，是網(wǎng)絡(luò)渠道還是店面渠道,，是否應(yīng)該給予相同的獎(jiǎng)勵(lì)呢,？銷售難度和利潤率又應(yīng)該如何納入考量,？再拿白酒業(yè)來說,，《禁酒令》的出臺(tái)造成企業(yè)利潤下降,，那么逆境突圍是應(yīng)該將更多的精力投入到激勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)人員開發(fā)新酒還是用于激勵(lì)銷售人員彌補(bǔ)銷售額落差又或者用于產(chǎn)品營銷策劃新的產(chǎn)品定位呢,？無論做出何種決策,，企圖一鍋端的結(jié)果就是成本的浪費(fèi),，不是企業(yè)戰(zhàn)略不明晰,，就是企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源管理脫節(jié)。

“快消品行業(yè)的特殊性決定該行業(yè)的企業(yè)必須要在管理水平上積極思考,、不斷突破,，正如快消品本身的特點(diǎn)，企業(yè)的品牌不僅僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)差異性上,，企業(yè)的管理一樣需要特色,?！北娺_(dá)樸信管理咨詢公司高級(jí)顧問程一冉如是說,。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇二

3,，ka賣場：以大型連鎖賣場為銷售對(duì)象的營銷。利用社會(huì)上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產(chǎn)品,。適合各類產(chǎn)品。該渠道的特點(diǎn)是影響力大,，貼近大眾，可以提升品牌影響力,。所需過程和進(jìn)連鎖便捷渠道相同。但所需費(fèi)用會(huì)更大,，需專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤,。該渠道利潤較低,。

5,，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道,，利用他們自身的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源來協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品銷售。一個(gè)人的力量畢竟是有限的,。各個(gè)人都有自身的特點(diǎn)和人脈關(guān)系，通過這些人來幫助我們做市場,，可以達(dá)到事半功倍的效果,。該渠道由于會(huì)產(chǎn)生利潤分解,，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤,。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇三

對(duì)企業(yè)而言,，想要在快消品行業(yè)中立足顯然也并不容易，行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭足以讓大多數(shù)企業(yè)“出師未捷身先死”,。去年加多寶與王老吉之戰(zhàn)就是鮮活的教材，同時(shí)也在傳達(dá)一個(gè)信息：品牌,，毫無疑問是快消品行業(yè)最核心的價(jià)值,。品牌建設(shè)的呈現(xiàn)方式也在呈多樣化發(fā)展趨勢(shì),，如加多寶冠名《中國好聲音》,、清揚(yáng)洗發(fā)水打造電視劇《無懈可擊》,、安利投資公益事業(yè)等,。如今,，電商的崛起又為快消品行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場,，而電商之間似乎也沾染了好戰(zhàn)的基因，戰(zhàn)事頻發(fā),。

除卻建設(shè)消費(fèi)者品牌，樹立良好的雇主品牌形象也成為快消品企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)鍵模塊,。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷,，企業(yè)人力成本的控制面臨巨大壓力,，一線員工和銷售人員的`高離職率使企業(yè)不得不在重復(fù)招聘中投入大量成本,，依靠加薪保留員工也對(duì)人力成本控制提出挑戰(zhàn),。另一方面,，企業(yè)之間激烈的對(duì)抗使得企業(yè)求賢若渴的心態(tài)更為急迫,，無論出于何種考量,，建立卓越的雇主品牌對(duì)企業(yè)而言將與建立消費(fèi)者品牌同等重要。

雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩與內(nèi)需乏力給快消品企業(yè)帶來不小的壓力,，但是根據(jù)眾達(dá)樸信管理咨詢公司最新發(fā)布的《2012年快消品行業(yè)薪酬調(diào)研報(bào)告》(以下簡稱《報(bào)告》),，快消品企業(yè)并沒有將壓力轉(zhuǎn)嫁到人力成本上，行業(yè)薪酬水平增長幅度保持在10%以上,，達(dá)到11.2%,。

《報(bào)告》指出,，白酒業(yè)盡管受到《禁酒令》影響,，但是出乎意料的卻出現(xiàn)了薪酬的大幅增長,，增長率達(dá)到了12.5%,，較前年提高了2.1個(gè)百分點(diǎn)，在快消品行業(yè)中獨(dú)占鰲頭,。究其原因，酒企對(duì)人才的需求增加是根本,，在逆勢(shì)中尋求突破的強(qiáng)烈愿望促使企業(yè)加大了對(duì)人才的投資力度,，但也可以看到，這樣的投入并不是健康的,。首先,，單純通過加薪的方式吸引,、保留和激勵(lì)員工會(huì)使資源利用率降低，而且加薪效果邊界效益呈遞減趨勢(shì);其次,，在制度尚不完善的基礎(chǔ)上的加薪并不能很好的提高效率,，員工對(duì)加薪的認(rèn)識(shí)模糊，造成了激勵(lì)效果的弱化;最后,，企業(yè)并沒有將人力資源放在戰(zhàn)略的層面上去思考，盲目加薪,，對(duì)“給誰加”和“加多少”沒有概念,，致使成本虛高。2014年白酒業(yè)薪酬增長幅度應(yīng)該會(huì)有所回落,，預(yù)測(cè)在10%~11%之間。其他細(xì)分行業(yè)如食品,、飲料和煙草等預(yù)計(jì)薪酬漲幅會(huì)在8-9%之間。

對(duì)企業(yè)來說,，尤其是像在快消品行業(yè)這樣的成熟市場摸爬滾打的企業(yè)來說，員工激勵(lì)是至關(guān)重要的,。能力越高,、成績?cè)酵怀?、潛力越大，那么收入也越高,。人?huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng),，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的原理。也就是說,，績效的本質(zhì)在于督促員工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上,。

與其它成本類似,，人力資源成本同樣需要管理,，像之前提到的很多白酒業(yè)企業(yè),，沒有對(duì)人力資源形成很好的管理,，造成成本的白白浪費(fèi),。以食品行業(yè)為例,，如果一家食品制造企業(yè)斷定未來電子商務(wù)會(huì)成為企業(yè)的核心市場,，那么同樣賣出等量的產(chǎn)品,，不同的是渠道問題，是網(wǎng)絡(luò)渠道還是店面渠道,，是否應(yīng)該給予相同的獎(jiǎng)勵(lì)呢?銷售難度和利潤率又應(yīng)該如何納入考量?再拿白酒業(yè)來說，《禁酒令》的出臺(tái)造成企業(yè)利潤下降,，那么逆境突圍是應(yīng)該將更多的精力投入到激勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)人員開發(fā)新酒還是用于激勵(lì)銷售人員彌補(bǔ)銷售額落差又或者用于產(chǎn)品營銷策劃新的產(chǎn)品定位呢?無論做出何種決策,，企圖一鍋端的結(jié)果就是成本的浪費(fèi)，不是企業(yè)戰(zhàn)略不明晰,，就是企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源管理脫節(jié)。

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快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇四

一,、定義

快速消費(fèi)品（fmcg,，fast moving consumer goods）,，是指那些使用壽命較短,，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品,。

快速消費(fèi)品一種新的叫法是pmcg（packaged mass consumption goods）

更加著重包裝,、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品,、個(gè)人衛(wèi)生用品,、煙草及酒類和飲料,。之所以被稱為快速,，是因?yàn)樗鼈兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗,、通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn),。

目前流行的有兩種稱法：

第一：“快消品”

1個(gè)人護(hù)理用品食品飲料

3保健品煙酒服飾

6保健

由于“快消品”的概念是供商家研究此類產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)律的，所以“快消品”概念只在商家研究范疇,，并不對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生任何影響。消費(fèi)者只可能用具體的產(chǎn)品品類來稱謂,，如：日化,、煙酒等,，而商家在研究此類稱謂時(shí)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在“銷售模式”上,，而消費(fèi)者的“消費(fèi)”形態(tài)通常并不是核心關(guān)注點(diǎn),，所以“快消品”的定義更多地傾向消費(fèi)者如何“使用”，其“消”的稱謂是備受爭議的,。通常大家更傾向于第二種稱謂,。

第二：“快銷品”

與前一種稱謂不同,，“快銷品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上,，這也正符合面向商家研究的稱謂,，（從商家角度來看,，關(guān)注點(diǎn)在銷售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）

此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉,，屬于“日用品”,，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購買力”之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購買力都可以達(dá)到,，但因?yàn)槠鋬r(jià)格較貴,，多數(shù)人都不會(huì)輕易購買,，這就是“相對(duì)購買力”難以達(dá)到）,。

另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復(fù)使用比率較高,。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說往往是“熟知非真知”的，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注”，以及相對(duì)“熟悉”,，決定了消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)通常以“瞬間決策”的方式達(dá)成購買,。消費(fèi)者通常也沒有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品，所以消費(fèi)者“瞬間決策”購買對(duì)于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品,，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策,，商家必須在極短的時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品,，故而,，對(duì)于用來商業(yè)研究的商家而言,，“快銷品”更具意義。

目前與“快銷品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購買模型,。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購買決策,。

二、屬性

① 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短,；

② 進(jìn)入市場的通路短而寬；

⑤ 售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)客戶投訴的迅速反饋和有效處理,。

② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速,、沖動(dòng),、感性,。

三,、行業(yè)

四,、行業(yè)現(xiàn)狀

市場潛力大,，競爭激烈

品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素,。對(duì)耐用消費(fèi)品而言,，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大,，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響,。如在洗發(fā)水的購買中，消費(fèi)者往往會(huì)同時(shí)購買和使用不同的產(chǎn)品和品牌,，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定,。而快速消費(fèi)品不象it或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能,、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是缺乏本質(zhì)上產(chǎn)品變化的。所以,，一個(gè)品牌的持久力實(shí)際是以不斷推出新意而為特點(diǎn)的,?？傊?，快速消費(fèi)品是現(xiàn)代營銷理論的起步,，它是營銷管理和溝通最顯功力的經(jīng)典章節(jié),。用一個(gè)公式來概括該行業(yè)，即快速消費(fèi)品 = 基本的行業(yè)原則 + 更多細(xì)節(jié)的關(guān)注 + 創(chuàng)新的產(chǎn)品概念 + 必要的廣告投入 +長期性品牌維護(hù),。

五、產(chǎn)品及價(jià)格分析

1,、產(chǎn)品差異性小,，替代性高：如眾多茶飲料品牌,，名稱大同小異,，缺乏新意,，且配料相似,，口感相同，包裝更是如出一轍,，所以使得本企業(yè)品牌不能建立自己的特異性。

2,、產(chǎn)品消耗快，消費(fèi)頻率高：快速消費(fèi)品是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡漠a(chǎn)品,，關(guān)系到人們的吃穿住行,。可以說,，不管處于哪個(gè)年齡階段、哪個(gè)生活檔次的大眾,，都離不開對(duì)快速消費(fèi)品的消費(fèi)和使用,。所以該行業(yè)的產(chǎn)品才有消耗快，消費(fèi)頻率高的特點(diǎn)。

3,、單品價(jià)值低，更新速度快：與耐用消費(fèi)品相比,，快速消費(fèi)品的價(jià)值相當(dāng)?shù)停驗(yàn)樗侨粘５?、即時(shí)性的使用與消費(fèi),，必須是人們能承受得起的價(jià)格,。

4,、視覺化產(chǎn)品，依賴知名度：由于單品價(jià)值低,，功能差異小的特點(diǎn),，人們?cè)趯?duì)快速消費(fèi)品消費(fèi)的過程中不會(huì)做過多考慮,，且常常受到產(chǎn)品外觀和賣場氣氛的影響,。所以建立良好的品牌以及渠道對(duì)于快消品而言至關(guān)重要,。

六,、渠道分類及特征

渠道分類及特征

七,、品牌推廣策略

品牌推廣是一個(gè)系統(tǒng)的過程,，在制定品牌推廣計(jì)劃之初,，必須考慮其中一個(gè)方面,，以保證計(jì)劃的完整性和合理性,。在此,，我們要對(duì)快速消費(fèi)品在媒體中的品牌營銷推廣,、品牌傳播推廣和品牌公關(guān)推廣三方面進(jìn)行綜合的考慮和分析,。

(1)品牌營銷推廣,。企業(yè)的形象塑造,、價(jià)值展現(xiàn)等活動(dòng),，都是為了實(shí)現(xiàn)品牌的銷售,，創(chuàng)造利潤價(jià)值,。當(dāng)前諸多快速消費(fèi)品的營銷推廣方式多為廣告宣傳加賣場促銷,，難以實(shí)現(xiàn)良好,、穩(wěn)固的效果,。企業(yè)的營銷推廣要從4p角度著手來開發(fā)相應(yīng)的策略,。

產(chǎn)品方面,，快速消費(fèi)品企業(yè)要注重產(chǎn)品的差異化,，從產(chǎn)品的定價(jià),、包裝和訴求點(diǎn)等方面塑造產(chǎn)品的差異化。價(jià)格方面,，企業(yè)要根據(jù)市場狀況,、供求關(guān)系等適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略,。同時(shí),，由于網(wǎng)絡(luò)媒體中信息的透明性和公開性,，企業(yè)的價(jià)格設(shè)置和波動(dòng)要保持在適度的范圍內(nèi),，與消費(fèi)者的心理承受和預(yù)期相吻合,。渠道方面,，快速消費(fèi)品企業(yè)要構(gòu)建完善的分銷和配送體系,，保證商品價(jià)值鏈的順暢流通,。促銷方面,，快速消費(fèi)品可借其實(shí)現(xiàn)短期的利益,，但真正的價(jià)值要通過長期的品牌推廣來實(shí)現(xiàn)。

(2)品牌傳播推廣,。主要指企業(yè)通過媒體渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的品牌推廣活動(dòng),，多為廣告宣傳,，企業(yè)通過制作廣告,、選擇形象代言人,、撰寫文案,、發(fā)起炒作等形式來傳播品牌的形象和內(nèi)涵，塑造企業(yè)品牌的個(gè)性,。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)的品牌傳播是品牌推廣活動(dòng)的重中之重。由于同類產(chǎn)品的差異性小,，與其說該行業(yè)是賣產(chǎn)品，不如說是賣品牌,，要借助有效的品牌傳播來塑造強(qiáng)勢(shì)品牌,?；仡櫭膳Ｈ闃I(yè)從一個(gè)名不見經(jīng)傳的地方小企業(yè)，迅速成長為中國乳業(yè)的一大巨頭,，它精準(zhǔn)的品牌傳播策略不得不為人們稱所道,。

(3)品牌公關(guān)推廣。企業(yè)在市場活動(dòng)中,，除了要與消費(fèi)者溝通建立良好的關(guān)系，還要與社會(huì)和廣泛大眾互動(dòng),，樹立品牌的良好社會(huì)形象,，突出企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感,。實(shí)踐證明,，公關(guān)推廣所產(chǎn)生的成本效益要比廣告推廣高,，如何有效利用公關(guān)推廣是企業(yè)需要考慮的問題。對(duì)于快速消費(fèi)品在網(wǎng)絡(luò)媒體中的公關(guān)推廣,，可從宣傳報(bào)道,、事件贊助和參與公益活動(dòng)等方式切入,，著力于提高品牌的知名度和美譽(yù)度,，拉近品牌與受眾的距離,。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇五

1． 市場營銷的基本定義,？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià),、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換,。

2． 市場營銷的基本功能有哪些,？ 答：a、了解市場消費(fèi)需求,；b、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn),；c、開拓銷售市場,；d,、滿足顧客需求,。

3． 什么是市場營銷者,？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源,，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人,；營銷者可以是賣方,，也可以是買方。

5． 什么是6ps,？分別指什么？ 答：6ps分為產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略,、促銷策略,、權(quán)力、公共關(guān)系,。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用,、質(zhì)量,、外觀、式樣,、品牌,、包裝、規(guī)格,、服務(wù)和保證等,。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略,。它包括基本價(jià)格、折扣,、付款方式,、信貸條件等,。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略,，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動(dòng),，包括商品流通的途徑,、環(huán)節(jié),、場所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)?。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷,、廣告,、營銷推廣,、公共關(guān)系等,。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時(shí),，為了進(jìn)入特定市場,，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員,、立法部門,、政府部門官員等,。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略,，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略,。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng),，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久,、廣泛的效果。

6． 什么是品項(xiàng),？ 答：品項(xiàng),，即品牌項(xiàng)目,。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位,、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔,，主要是起到細(xì)分市場的作用,。通過品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績?cè)鲩L和提高市場占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類,、規(guī)格,、口味三大類,。7． 細(xì)分市場的含義？ 答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研,，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場,，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。8． 細(xì)分市場的目的,？ 答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ),，即消費(fèi)者的需求,、動(dòng)機(jī),、購買行為的多元性和差異性來劃分的,。通過市場細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn),、營銷起指導(dǎo)作用。9． 什么是stow分析法,？ 答：swot分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法,，swot四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（strength）,、劣勢(shì)（weakness）,、機(jī)會(huì)（opportunity）,、威脅（threat）。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的,、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的,、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題,，找出解決辦法,，并明確以后的發(fā)展方向,。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急 分類,，明確哪些是目前急需解決的問題,，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情,，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題,，并將這些研究對(duì)象列舉出來,，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想,，把各種因素相互匹配起來加以分析,，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性,，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃,。

10． 如何有效管理客戶庫存,？ 答：a、了解客戶的總庫存,。b、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例,，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。c,、哪些品種周轉(zhuǎn)快,、哪些慢，庫存數(shù)量,、品種有無明顯變化,。d,、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品,、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例,，別的品牌能銷多少,。e、掌控,、建議客戶訂單。

11． 什么是6s,？ 答：6s是指整理(seiri),、整頓(seiton),、清掃(seiso)、清潔(seikeetsu),、素養(yǎng)(shitsuke),、安全（safe）

12． 什么是4c,，如何運(yùn)用4c,？ 答：4c包含：消費(fèi)者(consumer's needs&wants),、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication),。a,、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need）,，即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理,，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能,，外在只是附屬； b,、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本,，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià),，但企業(yè)不能因此過于被動(dòng),，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高,，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn),； c、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃,，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道,，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略,，目的是為了縮短銷售的過程,； d,、變單向促銷為雙向溝通（communication）,，就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V,，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式,，通過互動(dòng)、溝通等方式,，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合,，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。

13． 三證指什么,？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證,、質(zhì)檢報(bào)告,；產(chǎn)品在市場上流通,，必須向代理商提供三證復(fù)印件,，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核,，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售,。

14． 什么是市場,？什么是銷售市場三要素,？答：所謂市場,，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和,，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系,，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。銷售市場的三要素：人口,、購買力,、購買欲望,。15． 拜訪八步驟是什么,？ 答：a.進(jìn)店前整理服裝儀容,，翻開客戶資料卡,，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間,、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況,，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù),； b.檢查店外海報(bào),，進(jìn)行店外海報(bào)更新,、張貼,，了解競品促銷信息，并記錄,； c.進(jìn)店，向店主打招呼,，詢問上次貨物送達(dá)情況,，處理客訴； d.理貨,，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位臵（注意門口堆箱）,； e.了解客戶庫存,，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整,，記錄即期品數(shù)量,、貨齡并向店主提出警示,，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù),；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（運(yùn)用1.5倍訂單原則）； f.介紹公司本次促銷活動(dòng),，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品）,，確定今日訂單,； g.正確填寫客戶銷售記錄卡（銷量,、重點(diǎn)客戶庫存,、拜訪時(shí)間,、備注欄相關(guān)資料）,； h.再次確認(rèn)訂單無誤,，約定下次拜訪時(shí)間，道謝,、出門。

1,、以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；

2,、現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；

3,、構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間,，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi),。繪制甘特圖的步驟： 1.明確項(xiàng)目牽涉到的各項(xiàng)活動(dòng),、項(xiàng)目,。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間,、工期,，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。2.創(chuàng)建甘特圖草圖,。將所有的項(xiàng)目按照開始時(shí)間,、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定項(xiàng)目活動(dòng)依賴關(guān)系及時(shí)序進(jìn)度,。使用草圖,，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排,。

17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率,？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比,。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn),，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度,，從而刺激消費(fèi)者購買,。

須要帶的促銷品或禮品）。c,、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨,、主銷產(chǎn)品推薦,、促銷政策告知、客訴處理,、即期品處理,、鋪貨的周期。d,、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng),，在終端店行為要得當(dāng),，防止鋪貨不及時(shí)和無規(guī)律現(xiàn)象。

19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì),？ 答：a,、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；b,、敏銳的觀察能力,；c、良好的服務(wù)態(tài)度,；d,、說服顧客的能力；e,、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話,，拿出來和大家共勉：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想,，恨一個(gè)人也讓他去做銷售,，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。

模塊,、信息模塊,。

23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動(dòng),，與個(gè)人,、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品,。

廣,，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列,、展賣等促銷活動(dòng),；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期,、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn),，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動(dòng)態(tài),，提供市場信息,；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行,，并及時(shí)反饋,； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：a、制定訪問目的,、路線,。b、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo),。c,、確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷,、陳列,、助銷等。d,、檢查貨架/pop,。包括價(jià)格、促銷,、陳列,、助銷、主推等情況,。e,、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施,。f,、調(diào)整銷售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn),。g,、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。h,、總結(jié),、確定下一步的工作,。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn),？ 答：a、培養(yǎng)基本技能,、提高工作能力,，b、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力,，使工作科學(xué)化,。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場的現(xiàn)況,，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙,，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會(huì)佩服業(yè)代能力和為人的情況下,，業(yè)代的建議他們才會(huì)坦然接受,。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：a,、入職基礎(chǔ)培訓(xùn),，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式,。b,、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理,、商務(wù)處理,、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。c,、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn),，崗位技能、技術(shù),、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等,。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：a,、理論強(qiáng)化,，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路,；b,、深入市場，c,、實(shí)戰(zhàn)演練,，通過實(shí)際工作提高綜合能力；d,、現(xiàn)場點(diǎn)評(píng),，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系,？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：a,、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； b,、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道,； c、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）,； d,、是未來的區(qū)域經(jīng)理,。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：a,、有安全衛(wèi)生的倉儲(chǔ),。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生,。b,、有足夠的配送車輛。無論縣級(jí)市場還是地級(jí)市場,，有2-3輛箱車配送鄉(xiāng)下,。有2-4輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。c,、有4人以上的送貨人員,。d、有20萬左右流動(dòng)資金,。e,、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。f,、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好,。g、有推廣新品培育樣板市場的思路,。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理,？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營,，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任,。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí),，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研,、宣傳、促銷等活動(dòng),。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些,？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： a.分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃,； b.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠,； c.選擇,、管理,、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò),，加強(qiáng)售后服務(wù),； e.公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo),； f.定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃,； g.負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表人員的招募,、培訓(xùn)及考核； h.指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作,，并接受其工作匯報(bào),； i.選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； j.定期,、不定期地開展市場調(diào)查,； k.與主要客戶密切聯(lián)系； l.向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理,、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息,； m.負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨,、換貨,、退貨信息的收集或處理； n.負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用,，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表,、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷,； o.處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳,、壞帳、調(diào)價(jià),、報(bào)損等事宜,； p.制訂各種規(guī)章制度； q.接受銷售經(jīng)理分配的其他工作,。

消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色,、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低,，二,、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市,。媒體特點(diǎn)：如二,、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，road show彩車宣傳等形式大受歡迎,。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá),、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn),，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目,。d.競爭品的了解 競爭品描述：包括口味,、包裝、規(guī)格等,。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià),、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤,。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量,？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu),？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶,？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等,。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。通過對(duì)以上資訊的掌握,，區(qū)域主管可以對(duì)市場有深入地了解,，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品,、價(jià)格,、利潤、渠道掌控力度,、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）,、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告,、促銷力度等各方面著手,，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案,，及時(shí)打擊競爭品,、強(qiáng)化市場工作。

11． 如何管理客戶,？ 答：對(duì)于客戶的管理總體來說,，也就是以下幾個(gè)階段：a、客戶信息收集,；b,、客戶劃分；c,、客戶跟蹤處理,。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）,、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）建立客戶追蹤志,，客戶的追蹤志一般有以下幾種： a.客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄,； b.客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次,，并刷新記錄； c.客戶追蹤半月志：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次,，并刷新信息記錄,； d.客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄,。e.客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次,，并刷新信息記錄。

12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商,？ 答：a,、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本,；b,、處理前線問題，更容易避免爭論,；c,、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理,；d,、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況,。

銷商如何能利用他的資源來支持我們,，利用我們的資源來支持他們不足的地方。

或拓展區(qū)域,，低價(jià)沖擊市場（部分激烈地區(qū)）,，給他講“長虹彩電降價(jià)”的故事。f,、因?yàn)榕渌湍芰栴},，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響,，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵,，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%,，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商,。g、在平時(shí)管理當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通,，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí),，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他,，亦早已不在話下,。h、在經(jīng)營市場方面,，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場的倡導(dǎo)者,，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事,。

較集中,，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大,?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話,，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商,，畢竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話,，那可是真的遇到“貴人”了,，會(huì)少走很多彎路。

17． 常見的終端活動(dòng)和促銷類型有哪些,？答：終端活動(dòng)：捆綁銷售,、買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷,、展賣,、堆箱陳列、試吃,、有獎(jiǎng)銷售等,。促銷類型：展賣活動(dòng)、訂貨會(huì),、空袋兌獎(jiǎng),、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡,、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等,。

蒙，廣告宣傳喚起需求,。

21． 在制定市場促銷時(shí),，應(yīng)注意什么問題？ 答：a、收集競品信息,，掌握競品力度及促銷方式,。b、明確促銷目標(biāo),。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng),？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市,？ c,、針對(duì)促銷目標(biāo),，明確預(yù)估銷量,、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。d,、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主,，便于前期鋪貨。e,、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì),，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。22． 為什么要求鋪市陳列,？ 答：a,、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度,，提升企業(yè)形象,；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量,，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量,； b、客戶占有率（專售）,，要確?？蛻糁攸c(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌,。

e,、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； f,、定期清理貨架,；

7、通過pop材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動(dòng),？ 答：a,、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校,、商場,、超市等人流量較大區(qū)域）； b,、制定合適的促銷方案（相對(duì)比要比正常銷售優(yōu)惠）,； c、準(zhǔn)備好廣宣品（pop海報(bào),、宣傳條幅,、試吃工具等）； d,、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購買欲）

25． 產(chǎn)品陳列的原則,、方式、地點(diǎn),？ 答：a,、同類產(chǎn)品集中擺放； b,、同一口味垂直陳列,，由高檔至抵擋從上而下陳列；c,、同一品項(xiàng)平行陳列,，口味集中依次向右； d,、商標(biāo)面向消費(fèi)者,，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者;e,、選擇最明顯的位臵,，消費(fèi)者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方,、架頭陳列位臵,、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵;f,、售點(diǎn)中,，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列,，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性;g,、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí);h、做到產(chǎn)品循環(huán),，先進(jìn)先出,。過期或即期產(chǎn)品須立即收回;i、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列,、堆箱陳列,、地堆陳列、空箱體陳列;j,、確保最小庫存量,，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。

三三三三,、,、、,、市場問題市場問題市場問題市場問題

1． 飄竄貨分為哪幾種,？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物,； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中,，非經(jīng)銷商故意所為,； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng),，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。

合理的利潤空間,；d,、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥,；e,、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù),，確?？蛻糇袷睾贤籪,、設(shè)立市場督查,，建立市場巡查員工作制度；g,、建立嚴(yán)格的懲罰制度,。

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：a,、為多拿企業(yè)提供的“返利”,，搶占市場； b,、市場發(fā)育不均衡,，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； c,、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同,； d、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn),； e,、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓,，廠家不退貨,，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； f,、運(yùn)輸成本不同,； g、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高,，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨,； j、市場報(bào)復(fù),，目的是惡意破壞對(duì)方市場,，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。b,、市場發(fā)育不均衡,，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡,； c,、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； d,、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn),； e、轄區(qū)銷貨不暢,，造成積壓,，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售,； f,、運(yùn)輸成本不同； g,、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高,，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； j,、市場報(bào)復(fù),，目的是惡意破壞對(duì)方市場,，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

先期投入無法取得足夠的回報(bào),； c,、競爭品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?d,、產(chǎn)品各級(jí)利潤較低,，其生命周期縮短。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨,，如何處理,？ 答：a、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,，找到惡意竄貨證據(jù),； b、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系,，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失,； c、協(xié)商解決方式,； d,、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案,，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行,。

第一槍”,，對(duì)于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度,，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場更好的效果。做促銷,。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器,，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段,。雖然在淡季消費(fèi)需求較低,，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率,，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力,。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步,。

都在看商超,，商超有銷售的，他們才會(huì)買,。商超都有賣的了,，通路肯定也會(huì)被人接受,，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段,。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了,，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì),、以弱變強(qiáng),。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控,？ 答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因,，它可能是兩方面的。

一,、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差,，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因,，我需要積極充電學(xué)習(xí),、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益,。

導(dǎo),，提高配合度； c.建立樣板店,，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心,； c：人員 a.落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力,；引入人員考核,、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度,； b.加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn),； c.落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ),。10． 你怎么看待促銷,？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷,，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前,，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響,，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì),，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益,。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說,，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定,、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障,。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化,，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo),，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的,。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力,，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng),，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入,。涸澤而漁,、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

那么輕而易舉就可以得到的,。21.旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些,？ 答：a、建立良好的客情關(guān)系,，取得信任是壓倉的基礎(chǔ),。b、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力,，在渠道上合理壓倉,，解決客戶擔(dān)心的即期問題。c,、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存,，防止旺季時(shí)斷貨。d,、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等,。e,、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力,。22.即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理,，市場有哪些渠道？ 答：對(duì)于做市場來說,，維護(hù)至關(guān)重要,。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對(duì)環(huán)節(jié),。但難免會(huì)因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售,。如：學(xué)校食堂,、火車站、工廠,、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道,。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi),。方式二：展賣,。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方,。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià),，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng),，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格,，又能得到箱外贈(zèng)品。購買率會(huì)很高,，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶還會(huì)有利潤,。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷,，促使其快速消化,。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放,，以免造成更大的損失,。23.分品項(xiàng)操作有何好處？ 答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話,，那我品市場占有率每增加一度,，競品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然,，競品每增加一度,，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多,，那整體市場份額就占有越多,。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒做起來,。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限,，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位,。當(dāng)公司上市一個(gè)新品,，客戶跟著推廣一個(gè)新品,，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開始掉量,。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營,，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù),，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大,。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低,。24.新產(chǎn)品的開發(fā)程序,？ 答：a、提出目標(biāo),，收集構(gòu)想,；b、評(píng)價(jià)與篩選,，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試,；c、初擬營銷計(jì)劃,；d,、商業(yè)分析；e,、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā),；f、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷,；g,、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。25.新產(chǎn)品開發(fā)的意義,？ 答：a,、對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu),、提高消費(fèi)水平,。b、對(duì)市場而言可以使市場營銷的商品品種增多,，不斷向深度和廣度發(fā)展,。c、對(duì)企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑,。

環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等,。b．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量,、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研,。c．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量,、供給變化趨勢(shì),、市場占有率等調(diào)研。d．市場行情調(diào)研,，整個(gè)行業(yè)市場,、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研,。e．市場銷售調(diào)研,，主要是對(duì)銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢(shì)的調(diào)研,。f,、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。g,、就修正后的上市方案與上級(jí)進(jìn)行溝通,，尋求理解和支持。h,、制定新品鋪市的特殊人員獎(jiǎng)勵(lì)政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)其人員也給予新品特殊的提成,、獎(jiǎng)金考核）i、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點(diǎn)數(shù),、鋪貨率,。j、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競賽,，重獎(jiǎng)重罰,，并在每日早會(huì)、周會(huì)上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評(píng),。k,、最好和陳列獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行。l,、必要的集中鋪貨,。m、一周期結(jié)束,，及時(shí)總結(jié),，并對(duì)不足之處進(jìn)行修正。6.新品推廣的計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ 答：a,、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的,？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ b,、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超,、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨,，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率,。c、通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超,、批發(fā),、零售、居民區(qū)等各級(jí)通路,，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng),？具體時(shí)間、地點(diǎn),、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí),。

d、宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新品上市工作,，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間,、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例,。e,、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評(píng)估等 7.名牌與非名牌分別如何操作,？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌,、品牌推動(dòng)力。它有強(qiáng)勢(shì)的媒體廣告做宣傳,、以及地面廣告作鋪助,，做的是整合。所以只要把鋪市率做高,、排面做大,、有陳列、有位臵,、有海報(bào)之類的東西就可以了,。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買,。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者面前,，讓消費(fèi)起買得到,。其特點(diǎn)：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤,。量相對(duì)較小,，前期要靠渠道和利潤的推動(dòng)才行,。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高,，鋪貨率一旦高了就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢(shì)了,，所以要選好點(diǎn)鋪貨,。8.如何讓消費(fèi)者“賣”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的,，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，不站在消費(fèi)者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷,。因此,，在制定營銷策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求,、市場需求放在第一位,。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運(yùn)作,，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價(jià)值,。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛品牌,。經(jīng)銷商有一個(gè)很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣”品牌,。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十,、十傳百,，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。

期限策略時(shí),，應(yīng)注意以下幾方面的問題：不要激怒對(duì)方,、給對(duì)方一定的時(shí)間考慮、對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?5.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成,，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域,、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對(duì)各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：a,、冒險(xiǎn)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險(xiǎn)戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略,，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時(shí)為之,，b、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者,，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品,，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,。c,、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展,；創(chuàng)新程度較高,，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場,；開發(fā)方式通常是自主開發(fā),；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況,。爭品牌較強(qiáng)的干擾,，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會(huì)孤注一擲地調(diào)動(dòng)其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風(fēng)險(xiǎn)越大,，回報(bào)越大,。b、緊跟戰(zhàn)略,，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者,，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展,。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,。c、進(jìn)取戰(zhàn)略

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇六

一,、市場概況

◇地理位置,，多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多少人口,，多少行政村,，經(jīng)濟(jì)狀況，主要經(jīng)濟(jì)來源,，地理?xiàng)l件,，有何特殊政策因素，社會(huì)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣,。

二,、商圈資料

1、市場大戶有哪幾家,？電話,、地址,。

◇性格怎樣？有何愛好,？家庭關(guān)系,？社會(huì)關(guān)系？

三,、競品分析

◇有多少競爭廠家,？強(qiáng)勢(shì)品牌有幾個(gè)？劣勢(shì)品牌幾個(gè),？入市時(shí)

間,？主要競品的產(chǎn)品規(guī)格、包裝,、口味？市場的主導(dǎo)規(guī)格,？

◇主要競品的市場占有率,，月銷量？有無特別規(guī)劃,？

◇主要競品的出廠價(jià),，一批出手價(jià)，二批出手價(jià),，零售價(jià),？

◇強(qiáng)勢(shì)品牌是否有促銷和返利政策？促銷力度如何,？如何促銷,？

針對(duì)誰促銷？有無廣告宣傳和特殊政策,？

◇通路：一級(jí)市場的設(shè)置,，是省級(jí)代理還是市級(jí)代理？還是分銷商,？

（備注：競品的價(jià)位,、面塊、口味,、包裝等可列表說明）

四,、（已開發(fā)市場）原因分析，準(zhǔn)備開發(fā)市場,，市場策略方案的制訂

1,、已開發(fā)市場原因分析：

產(chǎn)品、通路價(jià)位,、促銷,、經(jīng)銷商,、市場占有率及日銷量。找出問題,，拿出解決方案,。

2、準(zhǔn)備開發(fā)市場

◇確定客戶,，銷售目標(biāo),；

◇確定價(jià)格策略：產(chǎn)品一批出價(jià)，二批出價(jià),，零售價(jià),，并預(yù)留價(jià)格空間以供市場變化操控。

◇確定促銷政策,；

◇確定廣告宣傳和鋪貨車輛使用：是否做電視廣告,？是否派鋪貨車？是否使用助銷員,？是否舉行其它活動(dòng),，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)場特賣等,？確定以上方案的時(shí)間,、人員、費(fèi)用及效果預(yù)測(cè),。

◇確定市場責(zé)任人,。

各位親愛的市場專員們：

你們辛苦啦！很高心認(rèn)識(shí)你們,，歡迎來到美麗星城長沙,，在本次培訓(xùn)環(huán)節(jié)中，請(qǐng)認(rèn)真閱讀以下資料,，并請(qǐng)根據(jù)提供的相關(guān)資料,，針對(duì)長沙市場撰寫一份市場調(diào)研報(bào)告，謝謝,！

一,、市場調(diào)查：

(1)市場的規(guī)模，

· 整個(gè)市場的銷售額 · 市場可能容納的最大銷售額 · 消費(fèi)者總量

· 消費(fèi)者總的購買量 · 以上幾個(gè)要素在過去一個(gè)時(shí)期中的變化

· 未來市場規(guī)模的趨勢(shì)

(2)市場的構(gòu)成,，

· 構(gòu)成這一市場的主要產(chǎn)品的品牌 · 各品牌所占據(jù)的市場份額

· 市場上居于主要地位的品牌 · 與本品牌構(gòu)成競爭的品牌是什么?

· 未來市場構(gòu)成的變化趨勢(shì)如何?

(3)市場構(gòu)成的特性,，

· 市場有無季節(jié)性? · 有無暫時(shí)性? · 有無其他突出的特點(diǎn)?

4.營銷環(huán)境分析總結(jié)。

(1)機(jī)會(huì)與威脅 (2)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (3)重點(diǎn)問題 二,、消費(fèi)者分析

1．消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì),。

· 現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚 · 各種消費(fèi)者消費(fèi)本類產(chǎn)品的特性

2.現(xiàn)有消費(fèi)者分析。

(1)現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成,，

· 現(xiàn)有消費(fèi)者的總量 · 現(xiàn)有消費(fèi)者的年齡 · 現(xiàn)有消費(fèi)者的職業(yè)

(2)現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為,，

· 購買的動(dòng)機(jī) · 購買的時(shí)間 · 購買的頻率 購買的數(shù)量 ·

(3)現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度,，

· 對(duì)本品牌的指名購買程度 · 使用后的滿足程度 · 未滿足的需求

3.潛在消費(fèi)者。

（1)潛在消費(fèi)者的特性,，

· 總量 · 年齡 · 職業(yè) · 收入 · 受教育程度

(2)潛在消費(fèi)者現(xiàn)在的購買行為,，

· 現(xiàn)在購買哪些品牌的產(chǎn)品? · 對(duì)這些產(chǎn)品的態(tài)度如何?

· 有無新的購買計(jì)劃? · 有無可能改變計(jì)劃購買的品牌?

(3)潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性，

4.消費(fèi)者分析的總結(jié),。

(1)現(xiàn)有消費(fèi)者,，

· 機(jī)會(huì)與威脅 · 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 重要問題

(2)潛在消費(fèi)者，

· 機(jī)會(huì)與威脅,， · 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 主要問題點(diǎn),，

(3)目標(biāo)消費(fèi)者，

三,、產(chǎn)品分析

1．產(chǎn)品特征分析,。

(1)產(chǎn)品的質(zhì)量，

· 產(chǎn)品的質(zhì)量能繼續(xù)保持嗎? · 產(chǎn)品的質(zhì)量有無繼續(xù)提高的可能?

(2)產(chǎn)品的價(jià)格,，

· 產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中居于什么檔次?

· 產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量的配合程度如何?

(3)生產(chǎn)工藝,，

· 產(chǎn)品通過什么樣的工藝生產(chǎn)? · 在生產(chǎn)工藝上有無特別之處?

· 消費(fèi)者是否喜歡通過這種工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品?

(4)與同類產(chǎn)品的比較，

在質(zhì)量上有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

· 在價(jià)格上有何優(yōu)勢(shì)?有何不足? · 在口味上有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

1．我們?cè)诟偁幹械牡匚弧?/p>

· 市場占有率 · 消費(fèi)者認(rèn)識(shí) · 我們自身的資源和目標(biāo)

2.競爭對(duì)手,。

· 主要的競爭對(duì)手是誰? · 競爭對(duì)手的基本情況

· 競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 競爭對(duì)手的'策略

3.我們與競爭對(duì)手的比較。

· 機(jī)會(huì)與威脅 · 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 主要問題點(diǎn)

五,、廣告分析

1.我們和競爭對(duì)手以往的廣告訴求策略,，

· 訴求對(duì)象是誰 · 訴求重點(diǎn)如何 · 訴求方法如何

2.我們和競爭對(duì)手以往的廣告表現(xiàn)策略。

· 廣告主題如何,，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告創(chuàng)意如何,，有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

3.我們和競爭對(duì)手以往的廣告媒介策略。

· 媒介組合如何,，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告發(fā)布的頻率如何,，有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

4．廣告效果。

· 8.總結(jié),。

· 競爭對(duì)手在廣告方面的優(yōu)勢(shì) · 我們自身在廣告方面的優(yōu)勢(shì)

六,、市調(diào)報(bào)告建議。

一,、中國快消品市場總體情況

1,、 中國快消品市場總體情況

2、 進(jìn)口快消品市場總體情況

3,、 進(jìn)口快消品重點(diǎn)品類

二,、進(jìn)口品牌包裝食品市場情況調(diào)研

1、中國進(jìn)口品牌包裝食品市場總體情況（品牌,、價(jià)格,、銷量）

2,、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場格局

3,、成本,、利潤空間

4、市場情況總結(jié)

三,、進(jìn)口飲料市場情況調(diào)研（包括煙酒）

1,、中國進(jìn)口飲料市場總體情況（品牌、價(jià)格,、銷量）

2,、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場格局

3,、成本,、利潤空間

4、市場情況總結(jié)

四,、進(jìn)口個(gè)人護(hù)理和家庭護(hù)理用品市場情況調(diào)研

1,、中國進(jìn)口個(gè)人護(hù)理和家庭護(hù)理用品市場總體情況（品牌、價(jià)格,、銷量）

2,、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場格局

3,、成本,、利潤空間

4、市場情況總結(jié)

五,、總結(jié)

一,、中國快消品市場總體情況

1、中國快消品市場總體情況

根據(jù)《2015年中國購物者報(bào)告》,，快速消費(fèi)品市場增速由2011年的15%和2012年的10%下降至2015年第一季度的4.6%,。所有級(jí)別城市無論規(guī)模大小均出現(xiàn)增幅下滑。由于投入到市場中的高端化產(chǎn)品數(shù)量減少,，價(jià)格增速放緩,；但銷售量趨于平穩(wěn)。每戶家庭年度支出增長由2012年的9%下降至2015年的4.6%,，而隨著城市化進(jìn)程,，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量每年穩(wěn)步增加2.6%，促成了總銷量的整體增長,。2015年實(shí)體銷售渠道仍是主體,，占快速消費(fèi)品市場總銷售額的97%，而新興的電子商務(wù)渠道依舊發(fā)展迅猛，中國已成為世界第一大電子商務(wù)市場,。共計(jì)106個(gè)品類的線上渠道平均銷售額增長高達(dá)42%,。在重點(diǎn)研究的26個(gè)品類中，外資品牌的整體市場份額下降,。盡管部分品牌的市場份額在2015年有所增長,，但60%的外資品牌正在流失市場份額。

快速消費(fèi)品零售市場增速在所有級(jí)別的城市中均出現(xiàn)顯著放緩,。其中,，一線城市的增長率由2012 年的8.6 % 降至2015 年的3.5 %，二線城市的增長率由10.7 % 降至7.4 %,，三線城市的增長率由12.4 % 降至8.4 %,。相較而言，二三線線城市實(shí)現(xiàn)了較快的增長,。盡管一線城市的增長率明顯低于二三線城市,，但一線城市仍然是快速消費(fèi)品的主要市場。

化產(chǎn)品的推出,。而2015年包裝食品,、個(gè)人護(hù)理和家庭護(hù)理用品的物價(jià)增長率甚至已降至通脹水平以下，只有2.5%,、1.6%和0.2%,。

來自零售企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)也顯示著同一變化：華潤創(chuàng)業(yè)(華潤萬家母公司)一季度零售業(yè)務(wù)利潤同比下跌逾10%。在華經(jīng)營的沃爾瑪,、家樂福,、樂購等外資零售商也不再高歌猛進(jìn)，而是放慢擴(kuò)張規(guī)模,。

值得一提的是，在重點(diǎn)研究的26個(gè)品類中,，外資品牌的整體市場份額下降,，即便在外資品牌曾經(jīng)占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)的一二線城市亦是如此，60%的外資品牌正在流失市場份額,，一些本土品牌的份額則逐步上升,。

比如在碳酸飲料領(lǐng)域，外資品牌丟失6.3%市場份額,，娃哈哈格瓦斯卻提高了3.8%,。在外資品牌護(hù)膚品丟失5.5%市場份額的同時(shí)，百雀羚和珀萊雅卻分別提升了0.8%和0.7%,。

2015年一個(gè)有意思的現(xiàn)象是,，在26大快消品品類中，60%的外資品牌正在流失市場份額,。例如在碳酸飲料中,，去年外資品牌丟失了6.3%的市場份額,，搶到部分份額的是娃哈哈格瓦斯，它的份額提高了3.8%,。護(hù)膚品領(lǐng)域,，外資品牌整體丟失了5.5%的份額，受益者包括百雀羚,，它提升了0.8%的份額,。百雀羚曾出現(xiàn)在訪問坦桑尼亞的國禮禮單上。外資品牌最擅長的品類之一--在嬰兒配方奶粉中,，也不幸由于受到肉毒桿菌烏龍事件影響導(dǎo)致銷售下滑,，整體丟失了2.2%的份額。