在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。相信許多人會覺得范文很難寫？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇一
分析背景和目標(biāo),、基本情況,、分析所用的理論介紹、分析過程,、相關(guān)問題討論和對策探討,、進一步的思考等
一、選題范圍
在具體的案例或者某一類型的案例做分析報告,。
二,、報告內(nèi)容
所有報告均應(yīng)為對實際案例的分析論證，包括以下幾方面內(nèi)容：
1.案由
即對案例提供內(nèi)容的高度概括,，
2.案情
案情材料應(yīng)當(dāng)事實完整,、要素齊備、行文簡潔,、層次清晰,、，涉及個人隱私的，須進行必要的技術(shù)處理,，不得使用與案件原始材料相同的當(dāng)事人名稱,、地名等具有明確指向性的內(nèi)容(案件原始材料應(yīng)當(dāng)附隨報告提交，并注明案件來源或被調(diào)查的單位和個人),。
3.案件焦點
應(yīng)當(dāng)根據(jù)案情歸納,、提煉、列舉出案件焦點所在,，如“本案焦點在于：1.關(guān)于合同的效力問題;關(guān)于合同的履行方式問題;3??”等,。
4.爭議與分歧意見
從學(xué)理和司法實踐的角度，提煉出法學(xué)理論研究的問題,，應(yīng)當(dāng)至少具有兩種以上的觀點,、主張或意見，并清晰,、明了地敘明各自的理由及其依據(jù),。
5.研究結(jié)論
一個完整的案例分析材料應(yīng)包括以下幾個基本要素：
關(guān)鍵詞
a) 其中正文包括以下幾個部分
ii. 緒論(包括研究背景，本行業(yè)情況,，本公司概況) 公司生產(chǎn)經(jīng)營情況分析(包括公司取得的成績與存在的問題)
iii. 公司擬采取的解決問題的對策分析與相關(guān)文獻(xiàn)理論(即針對公司存在的問題現(xiàn)擬采取解決措施)
iv.
vi. 基本結(jié)論與對策建議 案例問題討論 參考文獻(xiàn)資料
尾頁要有參考文獻(xiàn)
例,，參考文獻(xiàn)：
[1] 甘肅省xxx.甘肅年鑒2009[n] .北京：中國統(tǒng)計出版社，2009.
[2] 任家強,，董琳瑛.基于空間統(tǒng)計分析的遼寧省縣域經(jīng)濟空間差異研究[j].經(jīng)濟地理,xxxx,，(9)：1435-1438.
[3] 胡青峰，張子平.基于geoda095i區(qū)域經(jīng)濟增長率的空間統(tǒng)計分析研究[j].測繪與空間地理信息,2007,，(2)：53-55.
[4] 潘竟虎,，馮兆東.甘肅省區(qū)域經(jīng)濟差異時空格局的esda-gis[j].蘭州大學(xué)學(xué)報(自然科學(xué)版)，2008,(4)：45-50.
(目錄)
(正文)
5號,，宋體,，三級標(biāo)題式，至少3000字,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二
為感謝廣大客戶長期以來對本支行的關(guān)心和支持,，進一步提升本支行的市場影響力，本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動,，努力回報客戶的信任,，致力提升客戶價值，和客戶共謀發(fā)展,，分享創(chuàng)造碩果,。
(一)開展“存款拿大獎，福氣喜臨門”主題活動
1,、活動對象：支行全體存款客戶。
2、活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日,。
3,、活動規(guī)則：活動期間，凡是到支行辦理存款業(yè)務(wù)滿xxxx元的客戶即可獲得一次抽獎資格,?；顒悠谀┏槿?0名幸運客戶，分別贏取價值xxxx元的xx商品,。
(二)開展“貸款喜得獎,，好運日日來”主題活動
1、活動對象：支行全體貸款客戶,。
2,、活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。
3,、活動規(guī)則：活動期間,，凡是到支行辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶即可獲得一次抽獎資格?；顒悠谀┏槿?0名幸運客戶,，分別贏取價值xxxx元的xx商品。
(三)開展“用電子銀行,，得驚喜好禮”主題活動
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇三
圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日,，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時,，中國的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢,，如今在中國，在圣誕節(jié)前的半個月甚至一個月,，各類商家也紛紛打出圣誕牌,，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費者,，同時推出各類圣誕促銷活動,。商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多,，也給郵政開展市場營銷活動,、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時機,。
2.方案策劃 看過介紹后,，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福,，若不能傳遞到對方手中,，便沒有什么意義了,。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了,。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面,，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,，體現(xiàn)了浦發(fā)銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用,。況且明信片成本小，價格低,，也易于主辦方接受,。
3、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個方案后,，立即開始尋找主辦方,。當(dāng)時的情況兩眼一摸黑，知道這個活動是浦發(fā)銀行辦的,，但又不知道具體是哪個部門負(fù)責(zé),，辦公地點在哪里，負(fù)責(zé)人是誰,。為此,，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時尚廣場最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道,，這個活動其實是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的,，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同,，于是主動幫助我們聯(lián)系了一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員,。 經(jīng)過預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到了位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司,。與活動負(fù)責(zé)人接觸后,，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加,，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示,，而且還要和浦發(fā)銀行方面進行洽談，對方也同意后才能做,。陳總監(jiān)考慮到,，距離圣誕節(jié)只有半個月的時間了，如果等他們內(nèi)部溝通,，又要浪費幾天時間,，到時就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出，這個方案就黃了,。于是,，陳總監(jiān)主動提出,，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進行溝通，一九一二方面欣然表示同意,。
當(dāng)天,，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場部的負(fù)責(zé)人進行了洽談,，看了方案后,，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時間緊迫,，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計,。
4、項目實施 此后,，三方又進行了多次接觸,，項目進展十分順利。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片,，這樣市民現(xiàn)場填寫,、現(xiàn)場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留,，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的,，感覺會更好些。陳總監(jiān)表示同意,，并承諾到時會抽派人手,，全力支持。
最終,，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚,，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福,，寄給親朋好友,，郵局現(xiàn)場收寄。
平安夜,，現(xiàn)場活動非常成功：在浦發(fā)銀行時尚廣場中心20米高點綴著璀璨燈光的圣誕樹下,，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址,， 加蓋日戳,，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場氣氛十分熱烈,。
1,、敏銳的市場洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受,，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時,，郵政人也要與時俱進,，要善于從此類社會熱點中發(fā)掘商機，積極開拓市場,。
2,、幫客戶贏 在這次活動中，雖然主辦方的成本增加了,，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體,，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是,，這次活動使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲了非常好的社會影響力,。這個項目的進展如此順利，正是因為在策劃方案時,，一直站在客戶的角度考慮,，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實現(xiàn)效果最大化,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇四
以吸引客戶為活動目的,，與社區(qū)客戶互動，進行項目社區(qū)文化的營造與感受,，帶動新老客戶,，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度,，擴大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度,。
1.活動內(nèi)容
1)體感游戲吸眼球
為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識社區(qū)銀行，走進社區(qū)銀行,，特舉辦此項游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果,。每周安排固定時段，在社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi)) 開展體感游戲互動項目,。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗,，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶,，而這些駐足的客戶,，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息的來源,。
2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時,，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣,，又可參加搶答問題的有獎回饋,，宣傳定能達(dá)到一定的預(yù)期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?
3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的,。
3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告;
(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi),、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據(jù)活動開展情況,，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務(wù)客戶,。對于參加游戲互動的客戶,，待游戲結(jié)束之后再進行有針對性的深度挖掘。
1.目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶,，以及當(dāng)天老帶新客戶;
2.客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行,，由接待人員進行簡單了解后可進行分流引導(dǎo),，咨詢客戶帶到咨詢區(qū),，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品,。
1.時間
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可
2.地點
我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))
xbox360體感游戲機1臺3000元
紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)
平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)
1.通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預(yù)計帶來的影響
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇五
銀行廳堂服務(wù)禮儀與營銷技巧
【課程背景】：
【課程目標(biāo)】：
【課程時間】：2天,，6小時/天 【課程方式】：講授,、互動、視頻,、案例,、演練； 【課程對象】：銀行柜面服務(wù)人員及大堂經(jīng)理 【課程大綱】：
案例：男子不滿銀行服務(wù),，反復(fù)存取一分錢,， 他為何為難銀行？ ---一句話引起的糾紛
第一部分：銀行柜員職業(yè)形象塑造
?
裙裝四忌 ?
首飾佩戴原則
?
西服穿法 ?
襯衫的講究 ?
領(lǐng)帶打法 ?
鞋襪的細(xì)節(jié)
【案例】對比照分析及實操 【小結(jié)】形象走在能力的前面
第二部分：柜員服務(wù)禮儀
站姿規(guī)范：站姿要領(lǐng),、站姿禁忌
坐姿規(guī)范：常用坐姿,、入座和出座、不受歡迎的坐姿
走姿規(guī)范：行走要領(lǐng),、行走方位,、禁忌 蹲姿規(guī)范：蹲姿要領(lǐng)、蹲姿禁忌
? 舉手迎： ? 笑相問： ? 禮貌接： ? 及時辦： ? 巧推薦： ? 提醒遞： ? 目相送
迎,、分,、陪、跟,、緩,、輔、送 【演練】示范教學(xué)
【小結(jié)】禮儀讓人賓至如歸
第三部分：柜面營銷及轉(zhuǎn)介紹技巧
? 害怕被拒絕
? 害怕處理不了客戶的疑慮 ? 對產(chǎn)品信心不夠 ? 認(rèn)為銷售是求人 ? 有惰性
? 拒絕是銷售的常態(tài) ? 熟記賣點
? 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛 ? 銷售能鍛煉人 ? 主動人生成大業(yè)
? 察言觀色判斷
案例：不經(jīng)意交流帶來800萬存款 ? 簡短初步推薦 ? 后xxx動營銷
案例：聯(lián)動營銷成交千萬基金訂單 ? 抓住機會成交
? 消滅疑慮對策（現(xiàn)場錄音） ? 成交或跟進
【小結(jié)】真誠服務(wù)贏客戶
第四部分：客戶投訴處理技巧
? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量 案例：指導(dǎo)填單不到位被投訴 ? 客戶期望值沒有得到滿足 ? 客戶周圍人員的評價 ? 客戶本人自身修養(yǎng)或性格
? 求尊重的心理 對策：道歉+喝茶 ? 求補償?shù)男睦?對策：送禮物 ? 求發(fā)泄的心理 對策：傾聽 ? 敵視的心理 對策：認(rèn)同+贊美
案例分析1:大額未預(yù)約 案例分析2:等待取款客戶
1聆聽2認(rèn)同3贊美4提問5回復(fù)6跟進 案例討論1：買蘋果的投訴 案例討論2: 保險變理財
【小結(jié)】先處理情緒,，再處理事情
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇六
1,、集中招募階段（2014年12月1日-12月10日）。
經(jīng)營目標(biāo)：參加培訓(xùn)的專職理財隊伍人力要達(dá)到240人,。
經(jīng)營重點：為2015年儲備有效人力,，全市客戶經(jīng)理仍有缺口的縣局同步開展招募活動,，12月1-6日為本次集中招募的意愿啟動，7日-8日各縣局進行職場面談,，9-10日市局組織一場“同心,、同行、同幸?！贝笮腿瞬耪衅笗?，市局將借鑒專業(yè)招聘機構(gòu)運作本場創(chuàng)說會，11-12日市局組織新人培訓(xùn)班,。各局要務(wù)必高度重視,，并提前做好包裝炒作（具體要求詳見附件2：《集中招募方案》）。
2,、培訓(xùn)啟動階段（2014年12月11日-12月18日）,。
經(jīng)營目標(biāo)：參加市縣兩級培訓(xùn)、啟動,、通關(guān)人數(shù)達(dá)至1000人,。
經(jīng)營重點：為快速調(diào)整隊伍狀態(tài)，激發(fā)隊伍熱情,，提升隊伍技能,，以“瘋搶”的態(tài)勢全力備戰(zhàn)開門紅，市縣兩級做好以下三項工作：一是市局定于12月14日至16日分別組織管理層,、精英層,、全員三個層級進行培訓(xùn)啟動，力爭在市級啟動會上參與人數(shù)達(dá)到500人,；二是17日,，各單位進行縣局職場布置，營造開門紅大戰(zhàn)氛圍,；三是18日,，縣局召開啟動大會，確保全市有1000人參加啟動,，了解本次開門紅的意義,、明確開門紅的主打產(chǎn)品、了解開門紅的激勵政策,。
3,、客戶積累階段（2014年12月19日-12月31日）。
經(jīng)營目標(biāo)：實現(xiàn)準(zhǔn)客戶積累12000人,，全市日均1000人,，支局日點均人，全員行動率達(dá)到85%。
經(jīng)營重點：一是搶抓元旦及春節(jié)前節(jié)日經(jīng)營契機,，以“傳遞福滿卡,，樂享全家福”為拜訪理由,、以“福滿刮刮卡”進行客戶信息收集,；二是各單位要做好“傳遞福滿卡，樂享全家?！钡某掷m(xù)宣導(dǎo)和職場深度培訓(xùn),，對“福滿刮刮卡”的使用流程和話術(shù)務(wù)必進行多次通關(guān)，確保全員“會講,、會用”,，市局將進行“飛檢”，檢查營銷員對工具的掌握情況,；三是各單位務(wù)必要把客戶積累當(dāng)做最重要的工作去抓,，要安排專人對客戶積累情況進行追蹤督導(dǎo)，不可流于形式（詳見附件3：《客戶拜訪方案》）,。
4,、平臺搭建階段（2014年12月22日-12月31日）
經(jīng)營目標(biāo)：確保“123”底線目標(biāo)達(dá)成,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇七
以引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動,，進行項目社區(qū)文化營造與感受,，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣,，吸引客戶群的關(guān)注度,，擴大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。
三,、活動內(nèi)容要點
1.活動內(nèi)容
1）體感游戲吸眼球
為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識我社區(qū)銀行,，走進我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果,。每周安排固定時段,，在我社區(qū)銀行門口（或能力可及范圍內(nèi)）開展體感游戲互動項目。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗,，另外又起到一個全民健身的效果,，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶,，必定有我行正在尋找的客戶群體,。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2）當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時,，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié),。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣,，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果,。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的,？
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么？
3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種,？問題可選擇一些針對客戶需求方面的,。
3.宣傳方式
（1）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告；
（2）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi),、宣傳欄張貼營銷活動廣告,；
（3）通過微信宣傳活動信息；
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據(jù)活動開展情況,，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務(wù)客戶,。對于參加游戲互動的客戶,，待游戲結(jié)束之后再進行有針對性的深度挖掘。
1．目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶,，以及當(dāng)天老帶新客戶,；
2．客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行,，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū),，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品,。
1.時間
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可。
2.地點
我行社區(qū)銀行門口（或能力范圍可及內(nèi)）
xbox360體感游戲機1臺3000元
紀(jì)念品100份0--500元（可用我行現(xiàn)有水杯或其他）
平板電視1臺3000元（社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備）
1.通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量不敢保,，人氣量肯定暴增,。
2.通過本次活動預(yù)計帶來的影響。
1.活動策劃人：2人
職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配
2.活動協(xié)調(diào)人：3人
職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作
3.活動現(xiàn)場負(fù)責(zé)人：1人
職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動細(xì)則
1．概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前,，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書,。
2．作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本,。
3．特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性,、明顯的綜合性、強烈的針對性,、突出的操作性,、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題,、目的明確,，深入細(xì)致、周到具體,，一事一策,，簡易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1．種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同,，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案,、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案,、產(chǎn)品推介策劃方案等等,。
2．結(jié)構(gòu)：
在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容：
1)營銷策劃的全稱,。
基本格式是:xx銀行關(guān)于xxxx營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人,。
營銷策劃:xx銀行xx分（支）行客戶部
主策劃人:xxx、xxx,、xxx
3)營銷策劃的時間,。
20xx年x月x日
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題,。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩,。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上,，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景,、項目的概況,、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等,。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定,。
1)項目市場分析,。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策,、金融貨幣政策,、資本市場走勢、資金市場情況等等,。
項目市場狀況,。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求,、市場占有份額,、市場容量、市場拓展空間等等,。
同業(yè)市場狀況,。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場,、同業(yè)的競爭手段,、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等,。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明,。
2)基本問題分析,。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,，出發(fā)點是什么?通過何種途徑,，采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢分析,。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā),、市場促銷,、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢,，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,，發(fā)揮出自身優(yōu)勢,。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”,，也不能“不及”,，要實事求是,。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等,。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項,。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件,，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出,，逐一分析,，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項目的營銷策劃,，有各自不同的營銷策劃目標(biāo),，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),，要實事求是,，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營銷執(zhí)行方案,，是營銷策劃的重頭戲,，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計,、周密安排和逐一布置與落實,，是營銷活動組織、開展的腳本,。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系,。
(2)把握本次營銷活動的重點和難點。
(3)確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略,。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人,、財、物等方面的資源與條件,，確定好策劃預(yù)算,。
(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù),、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機制和傳導(dǎo)系統(tǒng),。
(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排（分階段任務(wù)）,。
(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇八
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同仁：
大家上午好!
根據(jù)總行的安排,，下面由我就湘綿支行今年以來開展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進行匯報,，把我行“四掃”工作的主要做法拿出來共同探討,，不當(dāng)之處，敬請大家批評指正,。
為深入貫徹落實省聯(lián)社孔理事長2015年年會報告精神,，踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，進一步深耕目標(biāo)市場,，深挖客戶需求,，有效提升服務(wù)客戶能力，根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進“四掃”工作的有關(guān)要求,，結(jié)合我行實際,，從今年3月起對縣城范圍內(nèi)的個體經(jīng)營戶及小型加工、小商小販,、小本經(jīng)營等創(chuàng)收致富型客戶開展了“掃街”,、“掃戶”活動，取得了一定成效,。
一,、主要做法
(一)高度重視，加強學(xué)習(xí),。一是在思想上高度重視,，將“四掃”工作作為提升市場競爭有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進“四掃”工作方案》文件內(nèi)容,，開展全面討論分析,，吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重點學(xué)習(xí)“四掃”工作營銷技巧,，充分理解掌握“四掃”工作操作流程,。
(二)細(xì)分區(qū)域，落實責(zé)任,。根據(jù)總行下達(dá)的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū),，在充分征求各小組意見的基礎(chǔ)上，按照就近原則,，結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況,，將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組,，確保不留盲區(qū)死角,。按照總行工作要求，明確“四掃”工作的時間表,、任務(wù)圖,。
(三)充分準(zhǔn)備,，精準(zhǔn)營銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表,，借助我行現(xiàn)有的社會知名度及美譽度,，以2名客戶經(jīng)理為一組，統(tǒng)一著裝,，穿行服,，戴帶工號牌，隨身攜帶工作證與身份證,，按照規(guī)范的流程開展“四掃”營銷工作,，根據(jù)不同客戶類型，為客戶量身推薦金融產(chǎn)品,，推行精準(zhǔn)營銷的服務(wù)理念,。
(四)采取持續(xù)開展與突擊開展相結(jié)合。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時以上持續(xù)開展“掃街”,、“掃戶”工作,，把貸款調(diào)查、貸后檢查,、上門催收等日常工作同“四掃”營銷工作有機結(jié)合起來;二是由支行行長帶頭出征,，組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開展突擊“四掃”工作，集中式開展宣傳營銷活動,，進一步擴大社會影響力,。
(五)想方設(shè)法，多措并舉,。一是充分利用大家都在使用手機微信習(xí)慣,，制作簡潔的宣傳內(nèi)容在微信群、朋友圈內(nèi)發(fā)布,，一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會,，有針對性地邀請目標(biāo)客戶參加，確保取得實效,。三是根據(jù)走訪對象的經(jīng)營特點,，采取錯時上戶的`方式，錯開業(yè)務(wù)經(jīng)營高峰期,，讓客戶有充分時間與我們交流,，如要上午去走訪服裝店商戶，下午去走訪菜市場周邊的商戶,，晚上去走訪五金店商戶等,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇九
**支行二季度及下半年存款實施方案
2011年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的,，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個好的營銷方案將會成為擴充市場,、延伸品牌度的有效手段。
堅持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機遇,，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度,，壯大我行的存款市場份額,。
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王***任組長,，副行長**任副組長,，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),、督查、調(diào)度和考評,。
本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲蓄及定活期比例,；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）,。
從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動,，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一,，儲蓄存款源的潰乏,，對單個帳戶的過于依賴,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一,。
但該類存款流動性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差,。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補充的前提下,，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補足,。（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱,。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務(wù),，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構(gòu)競爭激烈,，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難,。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長乏力,，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本,。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十
發(fā)行平陰縣支行黨支部組織全體黨員開展豐富多彩的紀(jì)念活動，慶祝中國xxx建黨94周年,。
一,、是增強“作風(fēng)建設(shè)年”和“廉政及案件防范教育月”活動效果。組織全體黨員積極參與上級行開展的作風(fēng)建設(shè)年活動和廉政及案件防范的學(xué)習(xí),，集中收看總行,、省行的黨課視頻講座，每名黨員都根據(jù)各自的工作崗位撰寫心得體會,，全體黨員的精神面貌煥然一新,，工作效率、工作質(zhì)量得到提高,，夏糧收購期間,，率先在全省發(fā)放了首筆夏糧收購貸款3000萬元。組織人員參加了省行營業(yè)部信貸業(yè)務(wù)知識競賽獲得團體第一名,。
二,、是在“六一兒童節(jié)”前夕，縣行號召45歲以下團員青年開展捐助幫扶貧困學(xué)生活動,，收到捐款600元,，支行工會購買了書包、文具,、勵志書籍等一同送到洪范池鎮(zhèn)石碑子小學(xué)貧困學(xué)生手中,，得到學(xué)校和家長的一致好評。
三,、是縣行黨支部組織全體黨員及員工到本行所包村--平陰縣洪范鎮(zhèn)大黃村,，走訪慰問健在的建國初期第一任黨支部書記，并參觀了大黃村黨支部帶領(lǐng)村民修建的村路、半山上的機井以及農(nóng)發(fā)行幫助籌建的“農(nóng)村書屋”,。通過參觀,，使全體黨員了解了山區(qū)農(nóng)村目前的貧困，增強了立足本職做好工作,、為繁榮平陰農(nóng)村社會經(jīng)濟做出貢獻(xiàn)的使命感,。
四、是組織召開黨員大會,，集中學(xué)習(xí)了《中國xxx紀(jì)律處分條例》的部分章節(jié)，使全體黨員對遵守黨的紀(jì)律,、維護黨員隊伍純潔,、保持黨組織的堅強戰(zhàn)斗力有了更加清晰的認(rèn)識，增強了遵守黨的紀(jì)律的自覺性,。對納新預(yù)備黨員按照總行黨委組織部制定的程序進行了表決,。
五、是開展支部書記上黨課,，黨支部書記王愛平同志結(jié)合縣行實際為全體黨員上了題目為“加強作風(fēng)建設(shè),、做業(yè)務(wù)發(fā)展的先鋒”的黨課。
六,、是表彰了評選出的2名縣行級優(yōu)秀黨員,，使全體黨員學(xué)有榜樣、比有事例,，增強了全體黨員爭做“四優(yōu)”xxx員的積極性,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十一
一般情況下你向客戶營銷你必須先把自己營銷出去，這方面要從你的外表,，禮貌問題,，還有你的自信心體現(xiàn)出來。其次你要懂得善于運用你的專業(yè)知識進行營銷,。最后一個你要懂得觀察,，什么客戶需要你怎么樣進行你的第一句話，比如當(dāng)客戶有需要幫忙的時候你要用你所懂得的銀行知識進行幫忙才可以接著后面的營銷,，再比如一般一些客戶在排隊的時候正無聊你也可以走過去聊幾句,。記住在營銷的過程不要給客戶引導(dǎo)了，記得引導(dǎo)客戶進入你的話題這樣你就有很大的幾率成功了,。
1,、確定研究目標(biāo)
通過客戶資料的收集、分析,，找出大客戶,，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務(wù)進行跟蹤，及時改進服務(wù),，保持他們的忠誠,。
2、拓展信息來源
應(yīng)建立多渠道的,、便于大客戶與銀行溝通的信息來源,，如銷售中心、電話,、呼叫中心,、電子郵件、web站點,、客戶座談會等,。
3、大客戶的信息收集
通過上述來源進行信息收集,，包含的內(nèi)容主要有：姓名,、性別、年齡,、職業(yè),、住址、電話,、電子郵件等客戶個人信息,。包括客戶的還價能力、關(guān)注重點,、習(xí)慣等購買歷史信息,。
4、大客戶信息分析
對金額的分析讓銀行了解每個大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費,，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱,。
1、具有先進經(jīng)營理念
2,、具有良好財務(wù)信譽
3,、銷售份額占大部份額的客戶。
4,、能提供較高毛利的客戶,。
這些客戶是我們要重點關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶,。在此我不得不提醒一下,，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶,，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶,。
另外，大客戶對銀行的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,，一個公司如果將其顧客流失率降低5%,，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說,，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤,。所以，從這點來看,，大客戶已經(jīng)成為銀行,、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少銀行的共識,。
然而，大客戶不是一蹴而就的,。大客戶營銷的確站在20/80法則的塔尖,，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實實地搭建,，不要總想著一步登天,，被營銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長的銀行企業(yè),，時時刻刻都在念叨大客戶營銷,，想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手,，但下場總是水中月,、鏡中花，終日思君不見君,。多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶營銷成功的心情,，同時也對他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。所以,，我認(rèn)為,，大客戶營銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：
1,、直銷隊伍中鍛煉出來的精干小組,；
2、支撐大客戶營銷的核心技術(shù),；
3,、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法,；
5,、團隊合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；
6,、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組,，幫助客戶達(dá)到定制化效果。
做好這6點工作,，大客戶營銷將事半功倍,。話說中國金融業(yè)發(fā)展迅速。入世過渡期的結(jié)束意味著中國金融市場對外資銀行全面開放,。高端客戶毋庸置疑,，更是各個銀行理財、金融商爭奪的焦點,。銀行主題集中在大客戶,、高端客戶，首先銀行應(yīng)該了解誰是大客戶,，如何吸引大客戶,，如何使大客戶忠實于銀行，最后是什么樣的團隊,，什么樣的員工才能把大客戶吸引理財金融商的手中
營銷策劃書11-12
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十二
2000年左右,，中國水市競爭格局基本上已經(jīng)成為定勢。營銷策劃案例分析以娃哈哈,、樂百氏為主導(dǎo)的全國性品牌基本上已經(jīng)實現(xiàn)了對中國市場的瓜分與蠶食,！同時，很多區(qū)域性品牌也在對水市不斷進行沖擊,，但是往往很難有重大突破,。當(dāng)時，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水,、廣州怡寶,，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌,，如屈臣氏,、康師傅等。但是,，中國水市競爭主導(dǎo)與主流位置并沒有改變,。正是
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在此時，海南養(yǎng)生堂開始進入水市,，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國水市競爭格局,，形成了中國市場強勁的后起之秀品牌,，營銷策劃案例分析并且，隨著市場競爭加劇,，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌,，從而創(chuàng)造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰(zhàn)例。
營銷策劃案例分析在具體的操作過程中,，
首先,，農(nóng)夫山泉買斷了千島湖五十年水質(zhì)獨家開采權(quán)，在這期間,，任何一家水企業(yè)不可以使用千島湖水質(zhì)進行水產(chǎn)品開發(fā),，不僅在瓶蓋上創(chuàng)新，利用獨特的開瓶聲來塑造差異,，而且打出“甜”的概念,，“農(nóng)夫山泉有點甜”成為了差異化的賣點；
其次,，為了進一步獲得發(fā)展和清理行業(yè)門戶,，營銷策劃案例分析農(nóng)夫山泉宣稱將不再生產(chǎn)純凈水，而僅僅生產(chǎn)更加健康,、更加營養(yǎng)的農(nóng)夫山泉天然水,，并且做了“水仙花對比”實驗，分別將三株植物放在純凈水,、天然水與污染水之中，營銷策劃案例分析我們會發(fā)現(xiàn),，放在純凈水與污染水中的植物生長明顯不如放在天然水中生長速度,，由此，農(nóng)夫山泉得出一個結(jié)論,，天然水才是用營養(yǎng)水,。其“天然水比純凈水健康”的觀點通過學(xué)者、孩子之口不斷傳播,，因而贏得了影響力,，農(nóng)夫山泉一氣呵成，牢牢占據(jù)瓶裝水市場前三甲的位置,。
農(nóng)夫山泉的成功,，在于其策劃與造勢，一方面對賣點不斷提煉,，營銷策劃案例分析從瓶蓋的開蓋聲音到有點甜,，從有點甜到而今的ph值測試，宣稱弱酸弱堿性,；另一方面是善于炒作和造勢,，通過對比來形成差異,，進而提升自己。
賦予飲用水“農(nóng)夫山泉”這樣一個名字有著它深刻的內(nèi)涵,?！稗r(nóng)夫”二字初步給人以淳樸、敦厚,、實在的感覺,。社會的變遷，緊張的工作生活節(jié)奏,，人情味的日漸淡薄和人際關(guān)系交往中層層設(shè)防,，現(xiàn)代人的內(nèi)心深處其實就是在尋找這樣的一種“農(nóng)夫”感覺?！稗r(nóng)”相對于‘工”,，遠(yuǎn)離了工業(yè)污染，“山泉”給人以回歸大自然的感覺,。隨著當(dāng)前社會城市化,、工業(yè)化的發(fā)展，綠色,、無污染的東西大多來源于遠(yuǎn)離城市的邊遠(yuǎn)地區(qū),，“山泉”源于自然，人們回歸大自然的意識日漸濃烈,，這種心理我們從近年來國內(nèi)興起的休閑風(fēng)中可見一斑,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十三
銀行存款營銷方案
>方案一：銀行存款營銷方案
按照我行現(xiàn)有對公客戶情況，將客戶細(xì)分為兩大類十一小類,，分別為：政府機關(guān)類客戶,，包括市財政類、市區(qū)財政類,、外縣財政類,、公積金系統(tǒng)、住建系統(tǒng),、社保系統(tǒng),、文教系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機構(gòu)類客戶,；公司類客戶,，包括授信公司類和一般公司類。按照不同的客戶分類,，分別制定,、實施專項營銷方法。對各類對公客戶初步擬定的營銷方案如下：
截止3月末我行政府機關(guān)類客戶存款合計為xxx億元,，其中各級財政系統(tǒng)存款合計xxx億元,，其他政府機關(guān)類客戶存款較少,，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款xxx億元、文教系統(tǒng)存款xxx億元,。
政府機關(guān)類客戶具有其獨特的特點和優(yōu)勢,，根據(jù)政府機關(guān)類客戶的特點和優(yōu)勢，擬對政府機關(guān)類客戶每月開展專項攻堅活動,，每月確定一個攻堅目標(biāo),，集合全行資源統(tǒng)一營銷。 具體如下：
政府機關(guān)類客戶具有較強的政策性,，政策變化會對政府機關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響,，做好政府機關(guān)類客戶的營銷工作，核心問題就是把握好政策,。如：政府客戶,、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu)、組織形態(tài),、主體資格認(rèn)定等問題,，國家投入和地方政府投資方向、投資運作方式,、行業(yè)優(yōu)惠政策等,。從研究分析政策入手，把握政策變化趨勢,，有針對性地開展?fàn)I銷工作,。由副行長、總監(jiān)帶隊,，通過組織人員廣泛收集客戶信息,。每月確定一個小類的政府機關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo)，組織相關(guān)人員重點了解政策信息,、摸清客戶情況，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情況,，為全面介入營銷工作打好基礎(chǔ),。
按照客戶所屬部門或條線細(xì)分客戶類型，確定具體的公關(guān)對象,，由副行長,、總監(jiān)帶隊，相關(guān)支行行長為成員形成攻堅小組,，每月確定一個攻堅條線,，通過突破其中一個客戶或上級機關(guān)的方式，開展專項聯(lián)合攻堅行動,，拓展我行在該條線的市場份額,。
政府機關(guān)類客戶具有專業(yè)集中,、條塊管理分明、管理標(biāo)準(zhǔn)相對獨立的特點,?？蛻糁g往往具有較強的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進行統(tǒng)一營銷,，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營銷各醫(yī)院客戶,、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營銷各學(xué)校客戶等,。
對于已建立聯(lián)系的客戶,，由支行（部）指派專人進行日常維護，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式,，對該客戶進行維護管理,，及時掌握客戶資金變動情況，做好下游客戶的營銷,。
政府機關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性,。該類客戶具有資金源頭作用，可以通過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備,，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求,。營銷介入政府機關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動營銷的同時，有>計劃,、有步驟,、有系統(tǒng)的營銷相關(guān)下游客戶，充分發(fā)揮這些客戶授信營銷風(fēng)險相對較小,、存款營銷潛力較大的優(yōu)勢,，整體推進，打好長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ),。
對各攻堅小組每月攻堅情況進行考核,，按時反饋攻堅營銷情況，對成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進行獎勵,。獎勵方案如下：
（1）月度攻堅目標(biāo)新增考核
本考核以該月確定的攻堅目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長>0為啟動條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬,，提取月度攻堅獎勵,，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。
（2）月度政府機關(guān)客戶增長考核
本考核以所有政府機關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長>0為啟動條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo),。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵,，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配,。
截止3月底,，我行對公貸款達(dá)xxx億元，但授信公司類客戶存款僅為xxx億元,，授信客戶貸款與存款之比僅為1:,，存款比例嚴(yán)重偏低。據(jù)了解,，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時,，提出的存款條件為貸款：存款比例達(dá)到1:1，甚至達(dá)到1:2,。
對于現(xiàn)有的授信客戶,，應(yīng)進一步深入挖掘客戶潛力，從日常結(jié)算和存款等方面,，進一步提高其對我行的綜合貢獻(xiàn),。擬由副行長、總監(jiān),、支行行長形成攻堅小組,，對各支行授信客戶進行攻堅，加大授信客戶存款占比,。同時圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系,，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營銷。
要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶,，深入了解客戶需求,，如授信融資、代發(fā)工資,、代理收付,、上門收款等多項業(yè)務(wù)需求。通過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù),，增強客戶對我行的依賴性,，同時提升其對我行的綜合貢獻(xiàn)度。
方案二：銀行存款營銷方案
201x年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的,，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段,。
堅持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機遇，適應(yīng)市場的需求,，加大存款營銷力度,，壯大我行的存款市場份額,。
成立**支行xxx百日存款竟賽xxx工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王***任組長,，副行長**任副組長,，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)xxx百日存款竟賽xxx的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),、督查、調(diào)度和考評,。
本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲蓄及定活期比例,；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）。
從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動,，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏,，對單個帳戶的過于依賴,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
但該類存款流動性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差。在沒有新的,、相當(dāng)量的新存款源補充的前提下,，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程,。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足,。
（3）居民消費需求不斷增長,，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務(wù),，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機構(gòu)競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用,，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本,。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十四
活動主題：名家春聯(lián)派送,，百萬紅包祝?；顒訒r間：20xx年2月8—2月15日
活動對象：
1、前期已成交老客戶,；
2,、前期登記意向客戶；
3,、前期來電來訪客戶,；
4、活動期間上門客戶,。
活動地點：xxx售樓部活動內(nèi)容：
本次活動主要分：名家現(xiàn)場書寫春聯(lián),、按照客戶需求自行挑選春聯(lián)、老客戶送糯米
活動流程：
8：00前所有的工作人員,，準(zhǔn)備就緒,，做好接待準(zhǔn)備工作；8：10售樓部現(xiàn)場影響設(shè)備打開烘托氛圍
8：30書法名家現(xiàn)場開始書寫春聯(lián)(可以先寫一小部分展示出來,，后期可根據(jù)現(xiàn)場情況而定),；
8：30老客戶糯米開始登記發(fā)放活動細(xì)節(jié)：維持現(xiàn)場秩序活動執(zhí)行方案？做好禮品(糯米)發(fā)放登記工作,？做好新老客戶接待工作,？借助現(xiàn)場氛圍，把握新客戶成交
活動物料：
背景板(結(jié)合活動現(xiàn)場做),？x展架(優(yōu)惠政策),？彩虹門(條幅)？音響設(shè)備一套
筆墨紙硯,、春聯(lián)紅紙,、案臺
禮品：糯米、春聯(lián),、手提袋(項目宣傳單頁,、撲克牌、抽紙盒),？客戶登記表,、禮品發(fā)放登記表
老售樓處大噴繪布,，促春聯(lián)活動廣告?；顒宇A(yù)算
a、活動目的
春節(jié)期間,，大量潛在購房群體,，集中返鄉(xiāng)潮。為提升項目的來電來訪量,，促進項目的銷售,。
b活動地點
針對本項目前期已成交客群及來電/來訪的分布情況分析。拓客地方為逢集集結(jié)點,。同時展開鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿街街鋪掃鋪工作,。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇由營銷部擬定為以下5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)：常墳、找郢鄉(xiāng),、古城,、河溜、雙溝,。
縣城由4個人,，進行全城掃樓，每天劃分區(qū)域進行掃街,，定點抽查,。年前汽車站定點派單活動，固定兩個人在汽車站派發(fā)宣傳單
c,、活動時間
根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集情況,，將時間暫定為：
注：鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演拓客之前需先進行踩點，確定巡演位置及相關(guān)申請報備,。
d,、縣城掃樓
時間：2月10日——2月15日，6天內(nèi)全部掃完,。費用：每人每天60—80元e,、汽車站派發(fā)
時間：2月10日——2月17日，每天上下午都有人在派發(fā),，保證返鄉(xiāng)人員能第一時間了解項情況,。
費用：2人，每天60——80元/人
f,、活動主題：西灣國際首付三萬讓愛回家
g,、宣傳方式
1、活動演出現(xiàn)場,，演出+有獎問答,；
2、集市中心小蜜蜂派單+掃街派單；
3,、置業(yè)顧問現(xiàn)場登記和接受咨詢,。
h、活動內(nèi)容
1,、現(xiàn)場演出
2,、有獎問答(活動前發(fā)dm單頁，根據(jù)dm單頁內(nèi)容簡單提問)
3,、置業(yè)顧問現(xiàn)場咨詢k,、演出地點及現(xiàn)場布置
1、演出區(qū)：演出地點及演出現(xiàn)場布置(活動公司確定)
2,、咨詢區(qū)：咨詢桌一張,、椅2張；手提袋(內(nèi)含dm,、抽紙,、撲克牌)；簽字筆,、客戶信息登記表等,。
l、活動流程
m,、禮品
1,、互動禮品：撲克牌；
2,、問答禮品：撲克牌,、抽紙盒；
n,、現(xiàn)場工作人員安排：
v,、前期籌備進度
活動公司、演出內(nèi)容,、拓客鄉(xiāng)鎮(zhèn),、各種禮品、物料,、展臺等均在鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客前一日點清,、確定并裝車完畢。
a,、8,、9號兩棟樓做墻體廣告，紅底黃字主題
1：xxx首付三萬讓愛回家,，8900000主題
2：xxx,，3990元/起坐擁一灣無價水岸
安裝時間：2月10日
與吊車司機聯(lián)系好,，使用吊車掛
b、轉(zhuǎn)角圍墻
為了更好展示項目,，轉(zhuǎn)角圍墻遮擋廣告牌的部份拆除,，以更全面的展現(xiàn)廣告牌的作用，三塊做成一塊,。
主題：logo
倚水而居不爭山湖春節(jié)鉅惠,，立減200元每平c、條幅200
主題：西灣國際純水岸觀景房,，春節(jié)鉅惠每平立減200元主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域
d、單張日印刷,，9號早上到,，10號單張全部到位數(shù)量：50000份
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十五
1、依據(jù)教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)科學(xué)選擇市場營銷典型案例
選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提,。在備課階段,，教師先進行市場營銷課程相關(guān)章節(jié)案例的搜索，對大量的市場營銷案例進行精心篩選,，通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料和對課堂教學(xué)過程的預(yù)設(shè)將案例進行深度精選,，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學(xué)任務(wù)的要求來定。教師是案例選擇的主要人員,，所以教師自身應(yīng)增強工作責(zé)任心與市場營銷教學(xué)素養(yǎng),。案例選擇的`關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣。學(xué)習(xí)過程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習(xí)效率與質(zhì)量的重要因素,。因此,，在案例選擇時要注意案例的本土性，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍,，注意案例的實效性與專業(yè)性,，案例最好選用時間跨度較小的，最好是近一兩年的,，避開案例內(nèi)容過時,，另外，案例要有明顯的市場營銷理論知識與實踐相結(jié)合的性質(zhì),，保障更易讓學(xué)生接受,。
2、設(shè)計課堂討論話題及案例教學(xué)任務(wù)
話題討論是市場營銷案例教學(xué)的重要環(huán)節(jié),，所以討論話題的充分準(zhǔn)備才能保證案例教學(xué)順利實施,。討論話題應(yīng)針對具體培訓(xùn)目標(biāo),，圍繞學(xué)生所掌握的新知識,、新技能來設(shè)計。根據(jù)所選案例,，擬訂深思題，確定組織形式和策略,，明確案例教學(xué)任務(wù),。為學(xué)生深思活動提供知識范疇，針對可能出現(xiàn)的各種答案思路設(shè)計一套解決的方案,。激發(fā)學(xué)生深入細(xì)致的調(diào)查研究和分析評價,，推動對難點和重點理由的認(rèn)識和掌握，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現(xiàn),、分析和解決理由的能力,。
3、重點進行案例分析討論
案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進行班級內(nèi)分組討論,，教師就案例的基本內(nèi)容列一個案例整體分析大綱,，學(xué)生根據(jù)大綱進行小組內(nèi)合作探究學(xué)習(xí)，在小組內(nèi)得出結(jié)論后,。教師指導(dǎo)進行小組間辯論探討,，教師發(fā)揮良好引導(dǎo)作用，尊重每一位學(xué)生的觀點,。辯論結(jié)束后教師對學(xué)生們的辯論情況進行簡單評價,，重點應(yīng)是對案例分析結(jié)果進行補充，鞏固學(xué)生們的分析討論結(jié)果,。
4,、對學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習(xí)成果進行評價與總結(jié)
案例教學(xué)結(jié)束是要對學(xué)習(xí)成果進行總結(jié)評價，具體可以分為教師總結(jié)和學(xué)生總結(jié)兩種方式,。教師對課堂教學(xué)中的重點難點進行重審,，加深學(xué)生們對重點知識的印象，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場營銷案例的能力,；學(xué)生對自己的課堂學(xué)習(xí)收獲進行筆記整理,，尚有疑問的地方應(yīng)及時和同學(xué)討論或向教師請教。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十六
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貸款營銷方案
貸款營銷方案（一）
一、營銷策劃
此業(yè)務(wù)具體營銷策劃分為兩部分：
2.通過商會/市場管委會獲得符合基本條件的商戶的名單
3.以商會/管委會名義發(fā)函至各會員單位,，推廣公司信貸咨詢業(yè)務(wù),，并由商會/市場管委會牽頭收集有意向商戶的相關(guān)信息
4.協(xié)同商會/市場管委會，依據(jù)市場具體情況,，以幫助解決中小商戶融資難的問題開展座談會,、聯(lián)誼會，實現(xiàn)公司與潛在客戶之間的接洽
5.對于獲得的目標(biāo)客戶名單,，可以進入市場進行拜訪,，或邀請商戶來到公司面談,。
針對石家莊幾個大的商貿(mào)集散點進行逐戶拜訪，如新華集貿(mào),、太和,、南三條、福興閣等所在區(qū)域的商戶
二,、營銷具體流程
合作,。洽談具體事項包括如何合作，能否提供符合條件的商戶名單,，能否協(xié)助公司發(fā)函給會員單位進行推廣互貸業(yè)務(wù),，能否協(xié)助公司組織座談會、聯(lián)誼會,，營銷費用等,。（根據(jù)商會、管委會合作程度,，時間可以延長或縮短）
二、中小企業(yè)主購買該產(chǎn)品的購買力分析,；
三,、廣告宣傳建議；
四,、宣傳方案,。
（一）郵政儲蓄銀行小企業(yè)信貸產(chǎn)品在紅花崗區(qū)政府和湘江工業(yè)園區(qū)作宣傳的swot分析
1）優(yōu)勢s:
經(jīng)常出入該地的中小企業(yè)主多，可以間接地提高我行的知名度,；
該產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枰?/p>
公司高層對該地周圍市場的重視,；
較強的市場推廣能力與持續(xù)的促銷支持；
國家及地方政府的政策支撐和支持,。
2）劣勢w:
附近的廣告價位較高,，故成本可能較高；
附近無太明顯的可用于宣傳用的路燈和公交車站臺等,；
湘江工業(yè)園區(qū)正在建設(shè)中,，前期的廣告效益不會太突出。
3）小企業(yè)信貸產(chǎn)品市場關(guān)鍵成功要素分析：
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十七
營銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向,、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃,，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖,。
二十世紀(jì)八十年代以來,，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,，特別是加入wto后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇,，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下,，突破“同質(zhì)化”壁壘,，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存,，獲得發(fā)展的唯一出路,。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念,，推進自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè),，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升,，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代,。
1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型
我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理,，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的probe市場調(diào)查一一partition市場細(xì)分一一prefer市場選擇一—positi0n市場定位管理機制,，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強,，這種情況下,，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位,、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差,，營銷效果遜色不少。
2,、市場營銷組合(4p)策略過于單一
這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上,。價格策略方面，衍生金融產(chǎn)品,、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù),、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費項目較少,。但是在收費項目上,，顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位，導(dǎo)致針對性差,，沒能體現(xiàn)出“二八定律”,。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略,，在銷售促進,、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。
3,、營銷策略觀念相對落后我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后,，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷,，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位,，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動,。
1．學(xué)習(xí)先進的戰(zhàn)略營銷理念,，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略,。
戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理,，強調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,，最大限度滿足客戶需求,，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創(chuàng)造最大的價值,。我國銀行在經(jīng)營實踐中,，應(yīng)借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M的戰(zhàn)略管理理念,。在尋找市場機會,，進行市場分析之后,，必須結(jié)合自身經(jīng)營實力,、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場,，相應(yīng)地確定全面,，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略,。
2,、做好市場細(xì)分，注重營銷組合策略的靈活選擇
隨著社會發(fā)展和收入水平的提高,，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少,、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強,、擴大,。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢,，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分,，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實現(xiàn)有效差異營銷。進而逐步完善產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體,，進行個性營銷,。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異,，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上,，而且體現(xiàn)在對利率、費率和銷售方式的不同需求上,。因此,，只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場,，實施不同的營銷組合策略,，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合,，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確,，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。
3,、加強金融品牌營銷,，強化銀行品牌形象
品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價格彈性越來越小,，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置,。一方面,，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實踐中，認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價值空間,，部分銀行還獲得了成功,，如建設(shè)銀行的。龍卡”,、“利得贏”,，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷,，能取得更好的成效,。另一方面，由于銀行機構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性,，擴大知名度，增強識別性和消費者的認(rèn)同性,。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點,，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4,、注重營銷策略的選擇
我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同,，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略,，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略,，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營銷方式選擇上,，要針對不同的目標(biāo)客戶,、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合,，交叉并用,，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷,、廣告等手段要靈活組合,，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。
5,、注重動態(tài)差異化營銷
差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程,，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變,，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且,，競爭對手也是在不斷變化的,，任何銀行的形象,、風(fēng)格,、廣告和服務(wù)營銷策珞都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸,，所以,，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)時代的變化不斷進行營銷創(chuàng)新,，尋求差異之路,，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進策略。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實踐以適應(yīng)需求的變化。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十八
一,、 內(nèi)容概要
對主要營銷目標(biāo)和措施的簡短摘要,，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內(nèi)容，抓住計劃的要點,。(案例分析可略)
二,、 當(dāng)前營銷狀況
即進入正文。主要提供該產(chǎn)品目前營銷狀況的有關(guān)背景資料,，包括市場,、產(chǎn)品、競爭,、分銷以及宏觀環(huán)境狀況的分析,。
1、 市場狀況
列舉目標(biāo)市場的規(guī)模及其成長性的有關(guān)數(shù)據(jù),、顧客的需求狀況等,。
2、 產(chǎn)品狀況
列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個品種的近年來的銷售價格,、市場占有率,、成本、費用,、利潤率等方面的數(shù)據(jù),。
3、 競爭狀況
識別出企業(yè)的主要競爭者,，并列舉競爭者的規(guī)模,、目標(biāo)、市場分額,、產(chǎn)品質(zhì)量,、價格、營銷戰(zhàn)略及其他的有關(guān)特征,，以了解競爭者的意圖,、行為，判斷競爭者的變化趨勢,。
4,、 分銷狀況
描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量。
5,、 宏觀環(huán)境狀況
主要對宏觀環(huán)境的狀況及其主要發(fā)展趨勢作出簡要的介紹,，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境，從中判斷某種產(chǎn)品的命運,。
三,、 風(fēng)險與機會(swot分析)
對企業(yè)的某種產(chǎn)品所面臨的主要機會和風(fēng)險、企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢以及重要問題進行系統(tǒng)分析
四,、 目標(biāo)
1,、 財務(wù)目標(biāo)
即確定每一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的財務(wù)報酬目標(biāo)，包括投資報酬率,、利潤率,、利潤額等指標(biāo)。(案例分析可略)
2,、 營銷目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo),。營銷目標(biāo)如：銷售收入、銷售增長率,、銷售量,、市場分額、品牌知名度,、分銷范圍等,。
五、 營銷戰(zhàn)略(stp,、4ps)
1,、 目標(biāo)市場的選擇和市場定位戰(zhàn)略
明確企業(yè)的目標(biāo)管理市場，即企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于哪個或哪幾個細(xì)分市場,，如何進行市場定位,，確定何種市場形象。
2,、 營銷組合戰(zhàn)略
即企業(yè)在其目標(biāo)市場上擬采取的具體的營銷戰(zhàn)略,，如產(chǎn)品、渠道,、定價和促銷等方面的戰(zhàn)略,。
3、 費用戰(zhàn)略
說明為執(zhí)行各種戰(zhàn)略所必須的營銷費用,。(案例分析可略)
六,、 行動方案
闡述以下問題：將做什么?何時開始?何時完成?誰來做?成本是多少?等。
可以列表加以說明,，表中具體說明每一時期應(yīng)執(zhí)行和完成的營銷活動的時間安排和費用開支等,。如每項營銷活動何時開始,、何時完成,、何時檢查,、費用多少等，使整個營銷戰(zhàn)略落實于行動,，并能循序漸進地貫徹執(zhí)行,。(案例分析可略)
七、 營銷預(yù)算
即開列一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表,。(案例分析可略)
八,、 營銷控制
將計劃規(guī)定動作的營銷目標(biāo)和預(yù)算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業(yè)各門的業(yè)務(wù)實績,，找出達(dá)到或未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門,。凡未完成計劃的部門，其主管人員必須說明原因,，并提出改進措施,，以爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。(案例分析可略)
說明：以上步驟是綜合性較強的案例分析步驟,，學(xué)生在做小型案例可借鑒其中的幾個主要步驟即可,。按規(guī)范化步驟進行案例分析可以幫助你對問題分析地比較全面，教給你如何分析案例,。當(dāng)然,，若你不按此步驟也未嘗不可，只要你能把問題分析透徹,，提出自己的策略,，采取何種形式是不能限制的
沃爾瑪在中國的市場營銷案例分析
沃爾瑪在取得批發(fā)經(jīng)營執(zhí)照的外資零售企業(yè)之后，明顯加快了它在中國擴張的步伐,，并對中國傳統(tǒng)的批發(fā)市場發(fā)起了強勁挑戰(zhàn),。在今年年初，沃爾瑪獲得了期盼已久的批發(fā)經(jīng)營執(zhí)照,，沃爾瑪就能比較準(zhǔn)確的定位,，向著理想的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
憑借首創(chuàng)的現(xiàn)付自運倉儲式連鎖會員的經(jīng)營模式,，沃爾瑪開業(yè)不久就屢創(chuàng)銷售佳績,，”沃爾瑪“這個名字一時名震京城商圈，也被當(dāng)時眾多零售商家”克隆“,，至此名為”客隆“的超市層出不窮,，堪稱中國零售業(yè)一景。
屢創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額與現(xiàn)付自運的形式只是沃爾瑪進入中國后閃現(xiàn)的鋒芒之一,，他在當(dāng)時的一系列經(jīng)營舉措都讓中國的零售業(yè)大開眼界,，受益良多。
沃爾瑪?shù)脑O(shè)店投資,，不像其他商家那樣一味追求廉價地租,，而是采取購買土地使用權(quán)的方式,。沃爾瑪認(rèn)為雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本,，實際上對于投資商更為有利：一次性投資完畢后,，必然省去了今后每年的土地租金，對投資各方的實力是很好的檢驗,，并且省去了今后的再投資,。此外，沃爾瑪投資的重點基本為發(fā)展中國家的大中城市,，選址的地段都是很有發(fā)展前途的,。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例,。這必然會耗費相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、財力,，并且不穩(wěn)定;而買地投資,，談判只需一次，省人省力不說,，今后地價升值,，就會增加固定資產(chǎn)，降低經(jīng)營成本,?！奔词刮譅柆攲聿辉诖说亻_店，僅依靠土地出讓的手段,，也不會虧本,。“一位了解沃爾瑪經(jīng)營方式的市場人員說,。
沃爾瑪是實行會員制的倉儲式商場,。在未開業(yè)前，需進行艱苦的招募會員工作,。但沃爾瑪寬松的會員制還是頗受個體消費者的歡迎,。”我們的會員制與其他的會員制不同,，在我們這里辦卡不需要交費,。只要你認(rèn)同接受沃爾瑪?shù)慕?jīng)營模式我們就會發(fā)放會員卡給你，如果你只是臨時來店里,，辦理一張臨時卡也只需要兩元錢,，如果多次購買達(dá)到了一定的數(shù)量，你就會成為我們的目標(biāo)客戶,?！斑@種寬松的會員制和沃爾瑪那樣的需要比對照片,、確認(rèn)身份并付費購買的會員制顯然截然不同。
會員制有很強的心理誘導(dǎo)作用,，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理,，由于只有持會員卡的人方可購物,，也強化了其”薄利多銷“的形象,，會對非會員產(chǎn)生強烈的激勵作用。同時,，辦理會員卡條件的寬松,，使得沃爾瑪吸引了大批個人消費者競相加入會員的行列。
但是,，沃爾瑪?shù)匿h芒并沒能持續(xù)閃現(xiàn),。在中國加入wto的背景后，越來越多的國際零售巨頭開始大舉進入中國市場,，同時,，中國本土的零售商也在快速成長，大賣場,、購物中心的形式開始分流沃爾瑪?shù)目蛻?，在國外以零售方式從事批發(fā)業(yè)務(wù)的沃爾瑪苦于在中國沒有一個合法的身份，漸漸步入了長達(dá)4年的沉寂期,。
從北京店開業(yè)后的4年時間里,，沃爾瑪再也沒有開張一家新店?；貞浧鹉浅良诺?年,，沃爾瑪不諱言自己在中國走了一段彎路。
”政策因素固然是一個方面,，但中國的批發(fā)市場很強大是一個主要原因,。“時任中貿(mào)聯(lián)沃爾瑪?shù)暮煞娇偨?jīng)理楊博標(biāo)說,，正是由于批發(fā)市場的強力擠壓,，沃爾瑪在中國被迫走了一段業(yè)務(wù)定位上的彎路。沃爾瑪在全球所有的店都是倉儲式的會員制商店,，這種業(yè)態(tài)的主要顧客并不是個人購買者,，而是小型零售商、酒店餐館以及機關(guān)團體等專業(yè)客戶,?！蔽譅柆斣诖蟪羞@一業(yè)態(tài)中沒有競爭優(yōu)勢,，這是由它的業(yè)態(tài)自身特點決定的,。xxx
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇十九
(一)充分認(rèn)識完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性,。
(二)充分認(rèn)識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段,，一些深層次的問題可能還會凸顯出來,，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段,，通過對于團隊成員間的凝聚力,，向心力,，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題,，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題,，完善團隊管理,。
(三)充分認(rèn)識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液,，是補充團隊發(fā)展的重要部分,，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的,，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案,，以團隊招聘細(xì)化。一并實施,，善營銷目標(biāo),。
充分的認(rèn)識形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20xx年,，團隊新景象,，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作,。
(一)營銷管理制度：
1,、日常管理：
①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組,，通過把人數(shù)落實到分組,，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通,，更深入的了解到團隊每個成員工作上,、生活上的情況，工作上進行良性競爭,。
②日常一對一管理：工作中,，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題,，及時指導(dǎo),，給予他們鼓勵和支持。
③工作效率制度：工作中,，要銷售人員,，熟悉自己的崗位職責(zé)：
1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2,、努力完成銷售中的各項要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;
4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;
5,、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當(dāng)月工作情況,，通過高效率模式對新員工進行影響,，便于后期團隊管理。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十
1,、集中招募階段（20xx年12月1日-12月10日）,。
經(jīng)營目標(biāo)：參加培訓(xùn)的專職理財隊伍人力要達(dá)到240人。
經(jīng)營重點：為20xx年儲備有效人力,，全市客戶經(jīng)理仍有缺口的縣局同步開展招募活動,，12月1-6日為本次集中招募的意愿啟動，7日-8日各縣局進行職場面談,，9-10日市局組織一場“同心,、同行、同幸?！贝笮腿瞬耪衅笗?，市局將借鑒專業(yè)招聘機構(gòu)運作本場創(chuàng)說會，11-12日市局組織新人培訓(xùn)班,。各局要務(wù)必高度重視,，并提前做好包裝炒作（具體要求詳見附件2：《集中招募方案》）。
2、培訓(xùn)啟動階段（20xx年12月11日-12月18日）,。
經(jīng)營目標(biāo)：參加市縣兩級培訓(xùn),、啟動、通關(guān)人數(shù)達(dá)至1000人,。
經(jīng)營重點：為快速調(diào)整隊伍狀態(tài),，激發(fā)隊伍熱情，提升隊伍技能,，以“瘋搶”的態(tài)勢全力備戰(zhàn)開門紅,，市縣兩級做好以下三項工作：一是市局定于12月14日至16日分別組織管理層、精英層,、全員三個層級進行培訓(xùn)啟動,，力爭在市級啟動會上參與人數(shù)達(dá)到500人；二是17日,，各單位進行縣局職場布置,，營造開門紅大戰(zhàn)氛圍；三是18日,，縣局召開啟動大會,，確保全市有1000人參加啟動，了解本次開門紅的意義,、明確開門紅的主打產(chǎn)品,、了解開門紅的激勵政策。
3,、客戶積累階段（20xx年12月19日-12月31日）,。
經(jīng)營目標(biāo)：實現(xiàn)準(zhǔn)客戶積累12000人，全市日均1000人,，支局日點均人,，全員行動率達(dá)到85%。
經(jīng)營重點：一是搶抓元旦及春節(jié)前節(jié)日經(jīng)營契機,，以“傳遞福滿卡,，樂享全家福”為拜訪理由,、以“福滿刮刮卡”進行客戶信息收集,；二是各單位要做好“傳遞福滿卡，樂享全家?！钡某掷m(xù)宣導(dǎo)和職場深度培訓(xùn),，對“福滿刮刮卡”的使用流程和話術(shù)務(wù)必進行多次通關(guān)，確保全員“會講,、會用”,，市局將進行“飛檢”，檢查營銷員對工具的掌握情況；三是各單位務(wù)必要把客戶積累當(dāng)做最重要的工作去抓,，要安排專人對客戶積累情況進行追蹤督導(dǎo),，不可流于形式（詳見附件3：《客戶拜訪方案》）。
4,、平臺搭建階段（20xx年12月22日-12月31日）
經(jīng)營目標(biāo)：確?！?23”底線目標(biāo)達(dá)成。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十一
銀行貸款營銷工作匯報材料
寶劍鋒從磨礪出,，梅花香自苦寒來
xx年,，注定是不平凡的一年，通過分理處各位員工的共同努力,，圓滿完成了支行年初下達(dá)的貸款營銷任務(wù),。截止xx年12月末，各項貸款余額xxx萬元,，全年累計發(fā)放各類貸款xxxx萬元,，其中個人類抵押貸款較年初凈增xxxx萬元，完成全年計劃任務(wù)xxx萬元的xxx%,，增幅達(dá)xxx%?，F(xiàn)就我分理處在開展貸款營銷方面的工作匯報如下：
一,、領(lǐng)導(dǎo)重視,、上下齊心
人心齊、泰山移,。貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實效,，離不開一個同心協(xié)力的合作團隊。我分理處首先是建立了一支思想統(tǒng)一,、紀(jì)律嚴(yán)明,、團結(jié)向上的客戶經(jīng)理合作團隊。年初通過制定《客戶經(jīng)理管理考核辦法》競聘上崗,，將社會關(guān)系面廣,、信貸知識全面的人員選配到客戶經(jīng)理崗位上，做到各盡其才,。
二,、重視工作方法、提高工作效率,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十二
在市場的開拓中,，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為,，我的客戶資源太少了,，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊,，你的親戚,、同學(xué)、朋友,，客戶都是你的目標(biāo),，營銷就是要臉皮厚。
與客戶面對面的營銷,。在這一過程中我感受最深的是,，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下,，客戶的常見問題有六個：
（1）信用卡收不收年費,；
（2）信用卡的特別功能是什么；
（3）信用卡是否安全,，后臺支撐怎么樣,；
（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了,；
（6）我根本不需要辦,，我平時都是用現(xiàn)金。
一是,，我行的自助銀行正在加快發(fā)展,；
二是，我們即將實行借記卡自動還款功能,；
三,、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行,。把限制條件解釋清楚,，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條,，客戶的卡實在太多,，不想再辦了。我通常會先問他,，其它行的卡什么時候辦的,？額度是多少？有沒有擔(dān)保人,？國內(nèi)外是否通用,？免息期多長？購物是否有積分,？先確定客戶手中的卡是不是信用卡,，同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來,，再適時介紹手機短信服務(wù)，保險服務(wù),，醫(yī)療服務(wù)等特色功能,。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中,，一定要有一個良好的心態(tài),，如果客戶實在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家,。
其次是,，客戶提供的相關(guān)資料。我想重點說一下人事收入證明,。其中有一個關(guān)鍵點,，就是職位的細(xì)節(jié)。因為在信用卡銷售指引中,，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的,。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好,，就產(chǎn)生了一個想法,，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗,。拿一個單位來說,，就是揚州青年旅行社。應(yīng)該來說,，導(dǎo)游的獲批的率是很低的,，因為他們的工作不穩(wěn)定。但是反過來,，導(dǎo)游不能365天天天帶團，不帶團的時候,，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度,，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào),，文員,。與此同時，還寫了一份情況說明,，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作,，希望能提高信用額度。作為營銷員,，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為,，這個單位是非發(fā)不可的,。
第三，就是客戶的維護,。就是所謂的售后服務(wù),。這個工作，就是在申請表寄出以后,，一定要打電話給客戶,，問問卡有沒有拿到，用的如何,，有什么不明白的地方,，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單,，希望他們再介紹一些客戶給我們,，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶,，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備,。
以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受,，其中,，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力,。我想在目前的社會狀況下,，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念,，如果大家能夠自動自發(fā),，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗的話,，我相信20xx年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十三
2020年4月19日
銀行存款營銷方案
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**支行二季度及下半年存款實施方案
一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個好的營銷方案將會成為擴充市場,、延伸品牌度的有效手段,。
堅持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機遇，適應(yīng)市場的需求,，加大存款營銷力度,，壯大我行的存款市場份額,。
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王***任組長,，副行長**任副組長,，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),、督查、調(diào)度和考評,。
本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲蓄及定活期比例,；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）。
從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動,，是**存款
2020年4月19日
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不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
但該類存款流動性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差,。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補充的前提下,，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補足。（3）居民消費需求不斷增長,，儲蓄心理不斷減弱,。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機構(gòu)競爭激烈,，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長乏力,，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本,。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十四
201x年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的,，應(yīng)對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個好的營銷方案將會成為擴充市場,、延伸品牌度的有效手段。
一、指導(dǎo)思想
堅持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機遇,，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度,，壯大我行的存款市場份額,。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，由行長王***任組長,，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**,、營銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織,、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào)、督查,、調(diào)度和考評,。
三、目前存款現(xiàn)狀
本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存,、儲蓄及定活期比例；高端客戶情景,；主要貸款戶派生存款情景等）,。
四、存款下降主要存在的問題
從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動,，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏,，對單個帳戶的過于依靠,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
（一）穩(wěn)定性因素：（1）由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響,，每年初都會有很多的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構(gòu),。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差,。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補充的前提下,，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程,。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補足,。
（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱,。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改善服務(wù),，供給適宜的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構(gòu)競爭激烈,，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用,，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本,。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十五
成都支行二季度及下半年存款實施方案
2011年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的,，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個好的營銷方案將會成為擴充市場,、延伸品牌度的有效手段。
堅持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機遇,，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度,，壯大我行的存款市場份額,。
成立成都“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王***任組長,，副行長**任副組長,，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),、督查、調(diào)度和考評,。
本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）,。
從成都存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動,，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一,，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴,，是影響成都存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一,。
但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差,。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補充的前提下,，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起成都存款下滑的主要原因之一,。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到成都存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補足。（3）居民消費需求不斷增長,，儲蓄心理不斷減弱,。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機構(gòu)競爭激烈,，也致使成都一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用,，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本,。也是造成成都存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十六
營銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向,、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃,，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖,。
二十世紀(jì)八十年代以來,，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,，特別是加入wto后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇,，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下,，突破“同質(zhì)化”壁壘,，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存,，獲得發(fā)展的唯一出路,。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念,，推進自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè),，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升,，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代,。
1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型
我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理,，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的probe市場調(diào)查一一partition市場細(xì)分一一prefer市場選擇一—positi0n市場定位管理機制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,，營銷策略的前瞻性和承接性不強,，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣,，同時也使得市場定位,、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少,。
2,、市場營銷組合(4p)策略過于單一
這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面,，衍生金融產(chǎn)品,、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋,，所以目前收費項目較少,。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位,，導(dǎo)致針對性差,，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上,，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略,，在銷售促進、公共關(guān)系等促銷手段的利用上,，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行,。
3,、營銷策略觀念相對落后
我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中,，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷,，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作,，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位,，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項業(yè)務(wù),，缺乏與客戶的溝通與互動,。
1．學(xué)習(xí)先進的戰(zhàn)略營銷理念，進行市場分析和市場定位,，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略,。
戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中,，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益,，為銀行和社會創(chuàng)造最大的價值,。我國銀行在經(jīng)營實踐中，應(yīng)借鑒西方先進的營銷管理理念,，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M的戰(zhàn)略管理理念,。在尋找市場機會，進行市場分析之后,，必須結(jié)合自身經(jīng)營實力,、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場,，相應(yīng)地確定全面,，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略
2,、做好市場細(xì)分,，注重營銷組合策略的靈活選擇
隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少,、弱化,，而異質(zhì)性會不斷增強、擴大,。由此,，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分,，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實現(xiàn)有效差異營銷,。進而逐步完善產(chǎn)品策略、價格策略,、渠道策略以及促銷策略,。以業(yè)務(wù)品種為載體，進行個性營銷,。銀行面對的是眾多的客戶,，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上,，而且體現(xiàn)在對利率,、費率和銷售方式的不同需求上。因此,，只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體,，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場，實施不同的營銷組合策略,，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位,，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確,，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果,。
3、加強金融品牌營銷,，強化銀行品牌形象
品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價格彈性越來越小,，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置,。一方面,，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實踐中，認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價值空間,，部分銀行還獲得了成功,，如建設(shè)銀行的。龍卡”,、“利得贏”,，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷,，能取得更好的成效,。另一方面，由于銀行機構(gòu)越來越多,、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性,，擴大知名度，增強識別性和消費者的認(rèn)同性,。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點,，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4,、注重營銷策略的選擇
我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同,，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略,，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略,，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營銷方式選擇上,，要針對不同的目標(biāo)客戶,、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合,，交叉并用,，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷,、廣告等手段要靈活組合,，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。
5,、注重動態(tài)差異化營銷
差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程,，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變,，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且,，競爭對手也是在不斷變化的,，任何銀行的形象、風(fēng)格,、廣告和服務(wù)營銷策珞都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的,，任何差異都不會一勞永逸，所以,，要想在競爭中立于不敗之地,，必須根據(jù)時代的變化不斷進行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路,，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進策略,。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實踐以適應(yīng)需求的變化。
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xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)心得體會
5月25日,，我行一行27人赴xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的先進經(jīng)驗,，經(jīng)過與xx行領(lǐng)導(dǎo),、銷售主管、信貸員等多層次的交流,， 感觸頗深,，收獲也較大。主要體會有以下幾點：
一,、管理者的業(yè)務(wù)能力強和工作作風(fēng)硬,。通過和對方銷售主管交流，深深感到其業(yè)務(wù)知識的扎實,、工作作風(fēng)踏實,、特別敬業(yè)。銷售主管業(yè)務(wù)能力決定著銷售團隊業(yè)務(wù)擴張能力,。相比之下,，我們是重視信貸，但真正學(xué)信貸,、懂信貸做的不到位,，給信貸員技術(shù)支撐不到位，經(jīng)驗指導(dǎo)不到位,。如何抓營銷,、談發(fā)展、控風(fēng)險,。xx行商務(wù)貸款從去年下半年2000萬到目前8640萬的規(guī)模,，是跟他們有個有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)有直接關(guān)系，而我們的業(yè)務(wù)存在各種各樣的問題,，一次通過率為零,，并且審查審批環(huán)節(jié)存在多次退回的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)辦理時間過長,，嚴(yán)重影響了我行業(yè)務(wù)辦理效率及發(fā)展速度。小額貸款存在同樣的問題,，如何判斷客戶的經(jīng)營能力還款意愿對信貸員來說存在同樣的困惑,，從我行目前的表面現(xiàn)象來看，是客戶源少,，常常出現(xiàn)斷戶現(xiàn)象,，但深層次的原因應(yīng)該是判斷客戶不準(zhǔn)，往往做法是沒戶就加大宣傳-客戶來申請-調(diào)查判斷不準(zhǔn)-否決-被否客戶宣傳等形成不良循環(huán),，管理層在這個環(huán)節(jié)的指導(dǎo)缺失是造成客戶較少的主要原因,。另外，管理層的務(wù)實的工作作風(fēng)給我留下了深刻印象,，管理層堅持更多的精力放在信貸業(yè)務(wù)上,，多研究業(yè)務(wù),，多研究市場，多深入了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,，掌握
手資料,，及時解決業(yè)務(wù)發(fā)展存在的困難。這一點也是我們亟待改變的,。
二,、重視信貸隊伍建設(shè)，強化信貸管理,。xx行在行內(nèi)廣泛樹立信貸第一重點業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位,，抽調(diào)精干力量充實信貸隊伍，在人員管理上把住準(zhǔn)入關(guān),，全行上下以干信貸為榮,，人人爭干信貸，以信貸為重及“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍特別濃厚,，在這種氛圍下及時推出末位淘汰制,、除績效考核外增加激勵措施，這樣信貸員自覺學(xué)習(xí)的能力得到加強,，業(yè)務(wù)能力自然提高較快,，市場開拓主動性較高，吃苦精神更一步深化,。形成了良好的信貸文化,。
三、在業(yè)務(wù)發(fā)展上堅持正確的方向和方法,。通過和xx行信貸員交談,，第一感覺信貸員對如何發(fā)展業(yè)務(wù)心里特別有數(shù)，他們是真正以客戶為中心來開展工作的,，如我行信貸員通常反映的產(chǎn)品手續(xù)繁瑣等,，在他們那里讓客戶感覺不到，因為他們的提前工作做的比較到位,，提前已核實到客戶的真實情況及軟信息,，到客戶家中的時侯只需驗證一下簽字等，既提高了效率,，又和客戶拉近了距離,，讓客戶感覺到是信貸員的真誠、產(chǎn)品的快捷,，這樣口碑宣傳帶動了客戶的不斷增加,，客戶的熟悉度不斷加深，業(yè)務(wù)規(guī)模才得以擴張，管控風(fēng)險能力得到提升,。
了以上好的發(fā)展環(huán)境,、業(yè)務(wù)支撐、正確方向引導(dǎo),，信貸員的思想得到進一步解放,，業(yè)務(wù)管理水平逐步增強，業(yè)務(wù)發(fā)展才進入良性發(fā)展軌道,，這是我體會較深的三個方面,。
根據(jù)我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗再結(jié)合我行實際情況，我認(rèn)為要真正改變目前發(fā)展不力的狀況,，應(yīng)采取以下措施：
一,、管理層必須以身作則，全身心投入到信貸業(yè)務(wù)中去,。一是盡快提高自己的業(yè)務(wù)知識,，不僅要重視信貸，更要學(xué)信貸,、懂信貸,，要學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)制度，熟悉監(jiān)管要求,，了解信貸技術(shù),，這樣才能知道要如何抓營銷、抓發(fā)展,；知道風(fēng)險控制的要點是什么,，抓好風(fēng)險控制，才能避免不良率過高,；以自己好學(xué),、專業(yè)的形象影響周圍人員，盡快在行內(nèi)形成討論業(yè)務(wù),、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的氛圍,。二是真正與客戶、市場連在一起,，及時掌握各方信息,、行業(yè)知識、市場趨向才能有力指導(dǎo)信貸員,。三是改變拖拉、只說不做,、高高在上等不良工作作風(fēng),，凡事帶頭去做，以身作則、腳踏實地,，以吃苦在前的態(tài)度認(rèn)真對待工作,。四是要真心關(guān)心和愛護信貸員，經(jīng)常關(guān)注他們的思想動向,，及時調(diào)整他們的心態(tài),。要保護信貸員做業(yè)務(wù)的積極性。如不能因為信貸人員沒有完成業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)或造成了幾筆逾期就橫加指責(zé),，而應(yīng)看到信貸人員為了做好信貸業(yè)務(wù)所付出的艱辛努力,，幫助信貸員分析及給予更多的鼓勵。逾期催收中不能把壓力全都放到信貸員身上,，身為管理層一定要率先士卒,。、積極引導(dǎo)信貸員,，營造積極向上的氛圍,，搞好團隊建設(shè)?？h行已提供了齊全的硬件設(shè)施,，提供了良好的辦公環(huán)境，在各方面給了較大支持,。支行更應(yīng)該以建好信貸軟環(huán)境當(dāng)成首任,，引導(dǎo)信貸員正確認(rèn)識信貸、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險,、充分調(diào)動信貸員的主觀能動性,，對信貸員多關(guān)心，了解他們的需求,，讓信貸員真正把支行當(dāng)成自己的家,。在業(yè)務(wù)發(fā)展上以大力營造“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍為著力點，排除一切不利因素,，讓信貸員解放思想合規(guī)發(fā)展,。
三、在具體業(yè)務(wù)上,，堅持分組包片區(qū)域管理加上以客戶為中心的發(fā)展理念,。根據(jù)我行的實際情況，區(qū)域化管理已形成共識,，下步工作就是在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作,，挖掘客戶需求，以點帶面成片開發(fā)以擴大市場占有率,。重視客戶關(guān)系維護,，考慮問題及業(yè)務(wù)處理要讓客戶真切感受到產(chǎn)品優(yōu),、服務(wù)好、品牌硬,。管理層深入到每個信貸員的業(yè)務(wù),，從受理到放款、從細(xì)節(jié)入手,，從每筆業(yè)務(wù)入手,，逐步改善做業(yè)務(wù)的方式，提高工作效率,，真正提高信貸員的溝通技巧及駕馭能力,。
通過學(xué)習(xí)交流，找出我們的不足加以改正,，他們的經(jīng)驗加以取舍,，大家團結(jié)一心，思想真正統(tǒng)一,，保持較好的執(zhí)行力,，戰(zhàn)勝困難，我相信我們的業(yè)務(wù)定會扭轉(zhuǎn)不利局面 ,，業(yè)務(wù)得以健康發(fā)展,。 篇2：銀行個人住房貸款產(chǎn)品營銷心得體會
品營銷心得體會
前段時間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng),，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場個人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷,。幾趟跑下來，感受頗深,。
首先,，一定要做好充分的準(zhǔn)備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動,，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗,，不能盲目草率地出擊,。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則,，只能是勞而無功,，白費力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備,，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全,。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富,。例如,，辦理個人一手住房貸款需要 ,；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫,，并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等,。我們上門營銷,，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分,，切不可馬虎大意,，掛一漏萬。否則,，等到和客戶洽談成功,，需要請客戶填寫,、提供相關(guān)材料時,，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊,，再亡羊補牢,，不免為時已晚,，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩,。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么,？功能或者用途是什么,？與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點？收費標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么,？需要提供的材料有哪些,？這些問題答案，我們都要爛熟于心,，這樣就能夠胸有成竹,、得心應(yīng)手地向客戶進行營銷了。
其次,，一定要多開口,。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方,，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產(chǎn)品推銷,。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率,，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問,，主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶,，提高銷售成功率,。其二，只有在與客戶互動交談過程中,，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處,，比如在明發(fā)廣場，我在與客戶洽談過程中,，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時,，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題,。 只有遵循尋找問題,，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的道路前進,，我們才能不斷進步,。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心,，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣,。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口
產(chǎn)五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能,，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了,。” 只有敢開口,，勤開口,，會開口，在失敗中獲得教訓(xùn),，在成功中汲取經(jīng)驗,，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦,，切切實實地做好營銷工作,。
最后，學(xué)會講揚州話,。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進行營銷的對象,，大部分是本地的商戶或居民,，他們?nèi)粘５纳钫Z言是揚州話。雖然普通話全國通用,，他們既能聽得懂又能說,。但無疑地，說得一口流利的揚州話,，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離,，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素,。目前我在努力學(xué)習(xí)揚州話,，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境,，一定能在不久的將來聽懂,、說好揚州話。
篇3：微貸心得體會與業(yè)務(wù)經(jīng)驗
廣交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念 打造核心競爭力 擴大我行社會影響
——工作心得
2010年3月份開始籌備微貸項目至2010年11月底的今
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十八
市場營銷案例分析
——關(guān)于聯(lián)想產(chǎn)品策略的分析
專業(yè)名稱 工商管理 班 級 1250542 小組組長xxx 小組成員 xx 執(zhí) 筆 xx
20xx年 x月x日
目 錄
摘要 .............................................................................................................2
一．案例簡介 ............................................................................................ 2
二．聯(lián)想企業(yè)如何作市場分析 ................................................................ 5 宏觀環(huán)境,、微觀環(huán)境分析
三,、swot分析 ...........................................................................................3
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇二十九
20xx年，我國服裝行業(yè)將面臨更為復(fù)雜多變的國內(nèi),、國際產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境,，產(chǎn)業(yè)資源供需矛盾更為突出，一定程度上加大了產(chǎn)業(yè)發(fā)展壓力,。而市場的穩(wěn)定,，特別是內(nèi)需的平穩(wěn)快速增長將為服裝行業(yè)發(fā)展帶來新的契機,。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整全面鋪開，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)型快速推進,，產(chǎn)業(yè)升級將再上新臺階,。
未來10年，是我國服裝產(chǎn)業(yè)朝著國際領(lǐng)軍地位邁進的重要戰(zhàn)略機遇期,，改革開放30年已經(jīng)為行業(yè)加速發(fā)展打下堅實基礎(chǔ),，但是我們?nèi)匀灰逍岩庾R到經(jīng)歷了全球金融危機，國際發(fā)達(dá)國家服裝產(chǎn)業(yè)實力并未削弱,，在品牌創(chuàng)新,、價值創(chuàng)造、市場掌控等高端軟實力方面,，我國服裝產(chǎn)業(yè)與國際發(fā)達(dá)國家之間仍存在巨大差距,，行業(yè)必須樹立危機感、緊迫感,，沿著正確的產(chǎn)業(yè)升級方向,，牢牢把握正在到來的產(chǎn)業(yè)大發(fā)展機遇期，努力縮小國際差距,，確立更高的國際競爭地位,。
服裝企業(yè)核心競爭力，本來就是體現(xiàn)在特定的能力上,。而這種能力本身又可以視為多種能力的聚合,，因而是完全可以分解的。
（1）決策競爭力
（2）組織競爭力
（3）員工競爭力
（4）流程競爭力
（5）文化競爭力
（6）品牌競爭力
（7）渠道競爭力
（8）價格競爭力
（9）伙伴競爭力
（10）創(chuàng)新競爭力
1,、服飾消費連續(xù)5年居城市女性開支之首
衣,、食、住,、行,，“衣”排首位，原因何在,？或許全國婦聯(lián)宣傳部,、中國消費者協(xié)會、中國婦女雜志社等單位發(fā)布的“20xx~20xx中國城市女性消費調(diào)查報告”能在數(shù)據(jù)上作出回答,。
調(diào)查顯示,，20xx年城市女性消費以“服裝服飾”為最大一筆開支，穩(wěn)居消費榜首（這一“榜首”地位已連續(xù)五年）,，排在其后的分別是旅游,、健康和與車相關(guān)的支出。
調(diào)查還顯示，中國女性更加青睞國內(nèi)服裝品牌,，在城市女性購買的最貴的一件（套）服裝中,，選擇“國內(nèi)品牌”的居首位，達(dá)到,；選擇購買“國內(nèi)品牌”和“合資品牌”的超過六成,；城市女性對國際品牌的認(rèn)知度與城市國際化程度相關(guān)，選擇國際品牌比例較高的城市依次是北京,、大連,、上海。在美麗消費持續(xù)增長的數(shù)據(jù)中,，女性消費中購置服裝,、服飾是永恒的主題，今年前10個月,，的被訪者有服裝,、服飾消費經(jīng)歷。為自己購買服裝的平均開支為4267元,，為全家購買服裝的平均開支為8793元,。被訪者為自己購買最貴一件（套）服裝平均為1390元。
2,、電子商務(wù)消費爆炸式增長
宏觀經(jīng)濟環(huán)境對中國的服裝行業(yè),，總體感覺是不利因素居多。例如原輔料成本,、勞動力成本、制造成本甚至運輸成本都在上漲,，幾乎服裝產(chǎn)銷鏈條中每個環(huán)節(jié)的成本都在上漲,，這些不利因素已給行業(yè)發(fā)展帶來巨大的影響?？梢哉f,，服裝行業(yè)正在進行史無前例的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。
勞動力成本上升
隨著物價水平全面上漲,，居民收入中用于食品等初級產(chǎn)品的比例將提高,。居民生活水平下降，給企業(yè)帶來了勞動力成本上升的壓力,。
服裝消費需求減少
服裝不是生活必須的初級商品（如食品）,，當(dāng)通貨膨脹時，對于中低收入的居民來說,，消費必然會更多的集中于初級食品,，而不是服裝。經(jīng)濟增長放緩，很多企業(yè)面臨倒閉,、搬遷的困境,。很多企業(yè)開始大面積的裁員、減薪,。消費者收入的減少再加上對經(jīng)濟前景的不樂觀預(yù)期,，消費者無疑會減少對服裝消費的支出。
國家政策對中國服裝業(yè)的影響
新勞動法的實施,，迅速提高了服裝行業(yè)勞動力成本毫無疑問,，新的勞動合同法的實施，規(guī)范了企業(yè)在雇擁,、工資,、保險、補償?shù)雀鞣矫娴男袨?，更大程度地保護了勞動者的利益,，但也帶來勞動力成本的上升。新勞動法實施后,，企業(yè)增加支出的工資,、福利和相關(guān)費用將使服裝企業(yè)的用工成本提高20-40%，企業(yè)認(rèn)為不堪重負(fù),。
市場的微觀環(huán)境中的許多因素是可以被服裝零售商所控制的,，包括供貨商、制造商,、市場中間商和消費者,。這四個因素像一個環(huán)狀一樣相互作用，消費者對商品的反饋對于企業(yè)是相當(dāng)重要的,。企業(yè)要想徹底開發(fā)中國服裝潛在的市場,；必須實現(xiàn)有效的運作，需要臺理分配自身內(nèi)部的資源,。
營銷渠道
服裝零售商們?nèi)缃癫捎昧瞬煌臓I銷渠道,，包括百貨商店、專賣店．購物中心等等,。營銷模式也發(fā)生了三個步驟的演變第一步,、從引廠進店到“承包經(jīng)營；第二步,、從”商企聯(lián)銷”到“直營專賣”,；第三步、從特許加盟“到“直銷連鎖并且從注重外部營銷轉(zhuǎn)一內(nèi)部營銷進而講求整體營銷,。
銀行營銷案例展示 銀行營銷經(jīng)典案例分享篇三十
尊敬的戴主任,、各位領(lǐng)導(dǎo),、同仁：
大家上午好！我是雙峰村行曾莉華,，現(xiàn)就我行在9月份對教育系統(tǒng)融資款退付胡營銷心得與大家交流分享：
我行在9月28日獲悉中央財政對縣教育系統(tǒng)以高中名義向全縣教職員工胡融資款項進行分年限置換,，且本次置換資金 億元已到位，并在9月30日之前全部退付到融資客戶的賬戶上,。在得知這一信息后,，我行快速行動，劉行長親自掛帥與教育局領(lǐng)導(dǎo)溝通,，爭取此次融資款項胡退付全部由我行代付,。同時也與高中校長、財務(wù)人員緊密聯(lián)系,，但他們反饋胡信息是財政局已召集開了會并做了工作安排,，且他們已把后續(xù)在工作全部做好，并把明細(xì)表已造好,，只要資金到位,、通過審批程序由其他行代付即可到各融資客戶賬戶上。此次融資款項胡退付涉及到全縣七所高中和一所職業(yè)中專,，涉及到客戶數(shù)若干人,，資金達(dá)到1億多元，如改為我行代付,，對每所學(xué)校而言,，無疑工作就得重做，花名冊就得重新造具,，且時間緊（僅剩2天時間）,、任務(wù)重，我們當(dāng)時也捏了一把汗,，這存款營銷項目我們能否攻下,？謀事在人，我們沒有退縮,，以上次業(yè)務(wù)合作為契機,，抓住機會,、咬住目標(biāo)不放松,。為此劉行長啟動第二次營銷，把我行了解到的信息向教育局領(lǐng)導(dǎo)進行反饋,，當(dāng)時教育局回復(fù)：你們滬農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行能客服一切困難,，遵守承諾，我局也要客服困難,、重新造冊,，讓此次的融資款退付全部由滬農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行代付,。此次項目營銷成功離不開我行員工家屬的幕后給力。
此次融資款項胡代付需要高中財務(wù)人員重新造具花名冊,，并要全部在我行開戶,，工作任務(wù)比較大、時間緊,，免不了有些學(xué)校胡財務(wù)人員發(fā)牢騷,、有抱怨，甚至不愿意提供詳細(xì)胡花名冊給我行,，面對這一現(xiàn)象,，我行立即采取多對一的方式啟動上門服務(wù)，特別有意安排有營銷技巧,、溝通能力比較強的員工對學(xué)校的財務(wù)進行安撫,，并對我行各項業(yè)務(wù)的優(yōu)勢再次進行宣傳、主動參與為他們聯(lián)系融資款項客戶,、核對信息,、協(xié)助造就花名冊。員工胡言語和行動終于感動了他們,，從早上9點鐘一直等到下午4點半,，他們終于把詳細(xì)完整胡花名冊提供給我行員工。
面對如此大胡工作任務(wù),，又涉及到時間緊,、只有合理安排、充足準(zhǔn)備,，才能確保工作工作如質(zhì)如量的完成此次融資款項胡代付,，我們行領(lǐng)導(dǎo)作出合理分工。劉行長負(fù)責(zé)對教育系統(tǒng)胡高中分管校長及財務(wù)人員座進一步營銷,；王行長負(fù)責(zé)隨時準(zhǔn)備調(diào)動各部門員工進行有力配合;本人負(fù)責(zé)融資款項資金的到位告知各客戶經(jīng)理要他們通知各高校財務(wù)人員至我行進行金額確認(rèn)并代發(fā),，且對批量代發(fā)胡操作風(fēng)險進行提示，杜絕差錯發(fā)生,。因準(zhǔn)備充足,、精心安排、統(tǒng)一部署的同時營業(yè)的小伙伴非常給力,，在9月30日5點半之前,，對教育系統(tǒng)退付的融資款項500多萬全部成功代發(fā)到位（今天還有3600萬到位），無任何差錯,，至9月底我行的各項存款余額為億元,，其中儲蓄存款為億元，全年凈增儲蓄存款億元,。
我們雙峰村行能成功攻下一個又一個的營銷項目,，這得益于我行有敢于擔(dān)當(dāng),，沖鋒在前且親力親為的劉行長，團結(jié)一致,，勇于挑戰(zhàn)的干部員工,。我相信，只要我們腳踏實地,、穩(wěn)步推進,，雙峰村行的明天一定會更美好！
謝謝大家,！
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一,、活動總主題
“中行卡五一獻(xiàn)禮，‘金’喜來找你,！”
二,、參加活動卡種
長城系列信用卡、中銀系列信用卡
三,、活動時間
4月30日-5月3日
四,、活動內(nèi)容
（1）一重禮---“商嘗超市購物大抽獎”
活動期間，在指定商嘗超市持卡累計消費滿一定金額即可參加商嘗超市大抽獎活動,。
萬亞商場標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費滿500元即可參加商場抽獎活動,，活動中將抽出5名幸運客戶，每人獎勵500元商場購物券,。
時代超市標(biāo)準(zhǔn)：單筆消費滿99元即可參加抽獎活動,，每個超市將抽出50名幸運客戶，每人獎勵價值100元超市券,。
（2）二重禮---刷卡贏“金”活動
凡活動期間,，消費累計滿3000元即可參加抽獎贏“金”活動（房地產(chǎn)類、汽車類,、批發(fā)類,、醫(yī)療教育類、慈善類,、政府服務(wù)類交易不參加本次活動）,，該抽獎活動按發(fā)卡歸屬地進行抽獎。
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伴隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展,，在市場營銷過程中,，產(chǎn)品的種類雖然不斷增加，卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持,，導(dǎo)致我國商業(yè)銀行市場營銷活動無法取得應(yīng)有的效益,。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場競爭環(huán)境促使我國商業(yè)銀行積極研究市場營銷現(xiàn)狀,，改變策略,，以促進我國商業(yè)銀行市場營銷的不斷發(fā)展,。
一、前言
作為金融企業(yè),，工商銀行的市場營銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚,，金融體制改革以后，市場營銷活動才在我國金融行業(yè)中興起,。近年來,，世界經(jīng)濟一體化的進程逐漸加快，使國內(nèi)外經(jīng)濟市場的競爭壓力空前強大,，我國的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行,，給市場營銷帶來了一個全新的發(fā)展機遇。在這種情況下,，積極思考我國市場營銷的現(xiàn)狀,，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，制定科學(xué)的策略,，才能不斷促進我國市場營銷的發(fā)展,。
二、商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀
（一）產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐
商業(yè)銀行在加強市場營銷的過程中,，逐漸增加了新種類的負(fù)債業(yè)務(wù),，大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲蓄等；大包房款和外匯放款等新種類的資產(chǎn)業(yè)務(wù),；還有一些新的中間業(yè)務(wù),，如保管，代理和租賃等,。然而,，這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國家相比仍然存在一定的差距，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點就是缺少技術(shù)與品牌的支撐,，例如,，貨幣和利率互換技術(shù)沒有得到有效的應(yīng)用，在新產(chǎn)品開發(fā)研究過程中還缺少微電子技術(shù)的使用,，使得新產(chǎn)品缺乏深度,，在為顧客進行服務(wù)的過程中，缺少現(xiàn)代化信息技術(shù),。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進行上市,，然而大多數(shù)產(chǎn)品都會在中途失去生命力，使我國的商業(yè)銀行沒有具有代表性的產(chǎn)品,，更沒有具有一定知名度的產(chǎn)品來代表我國商業(yè)銀行的形象,。
（二）落后的促銷手段
促銷是市場營銷過程中最重要的手段，通過促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場,，使人們了解產(chǎn)品的信息?，F(xiàn)代的促銷手段主要包括報刊,、雜志的產(chǎn)品信息刊登等，通過廣播和電視等一系列的廣告宣傳,，與此同時,，還使服務(wù)品質(zhì)有所提高，根據(jù)顧客的各種需求,，提供上門服務(wù)和履行承諾等,。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效，然而卻沒有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視,，商業(yè)銀行的營銷活動中缺少建立良好公共關(guān)系的意識,，商業(yè)銀行在近年來運用傳媒手段做出了一些良好形象的報道，還在公益活動中努力展現(xiàn)銀行的魅力,，然而卻在實際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切,。
三、商業(yè)銀行市場營銷應(yīng)采取的策略
（一）確立準(zhǔn)確的市場目標(biāo)
對于商業(yè)銀行來講,，準(zhǔn)確的市場目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進行確定,，并根據(jù)這部分人群的需求來進行服務(wù)策略的制定。確定市場目標(biāo),，首先要對市場進行準(zhǔn)確的分析,，單位客戶市場和個人客戶市場是金融市場所包含的兩個大的方面，同時這兩個市場內(nèi)部還可以進行更細(xì)化的劃分,，不同的年齡段,、不同地區(qū)和收入的人群，都能夠進行更細(xì)的劃分,。例如,，某銀行在對零售市場進行劃分的過程中，將市場分為了富裕,、中等和大眾人群三種,；而企業(yè)不同的經(jīng)營實力和經(jīng)營行業(yè)是批發(fā)市場劃分的主要依據(jù)，商業(yè)銀行根據(jù)自身的實際情況和未來發(fā)展前景來為自身選擇合適的市場目標(biāo),，同時充分利用自身資源,，為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。
（二）金融服務(wù)的定位
當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實際情況和發(fā)展計劃,，為自己選擇的合適的市場目標(biāo)之后,，就要針對該目標(biāo)開展服務(wù)定位活動，在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶,，在不斷的實踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點,。例如，有些企業(yè)通過對自身經(jīng)營實力和未來發(fā)展現(xiàn)狀的對比和調(diào)查，將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù),，在確立服務(wù)目標(biāo)之后,，不斷提高自身的服務(wù)思想和水平，逐漸形成自身的服務(wù)特色,。在中國，每個商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù),，例如,，建設(shè)銀行應(yīng)該主要進行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，而中國銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等,。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境中,，根據(jù)自身特點選擇有優(yōu)勢的服務(wù)項目與計劃經(jīng)濟體制下專業(yè)分工是完全不同的。
（三）重視創(chuàng)新,，提高服務(wù)質(zhì)量
在當(dāng)今社會激烈的市場競爭環(huán)境中,，只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，才能夠增強自身競爭力,，在市場當(dāng)中立足,。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計與服務(wù)的創(chuàng)新。同西方國家相比,，我國的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對落后,，美國的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù)，研制出了二百余種金融產(chǎn)品,。同時,，在研究和開發(fā)新產(chǎn)品的過程中還應(yīng)該注重同市場需求相適應(yīng)，才能夠使開發(fā)出來的產(chǎn)品受到歡迎,，從而提高自身的經(jīng)濟效益和形象,。例如，本外幣一本通,、養(yǎng)老金賬戶等負(fù)債業(yè)務(wù)的開發(fā),；循環(huán)貸款、浮動利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā),，能夠?qū)F(xiàn)代先進的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中,，還能夠與人們生活相貼近，給人們帶來更多的便利,。
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銀行營銷心得體會
俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節(jié),，也是我們開始奮斗的季節(jié),。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭,，進行了兩周的跟崗實習(xí),，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶,，同時也得到很多刻骨銘心的體會,。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們是用設(shè)點營銷的模式,，當(dāng)我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況,，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑,，無論是從辦卡條件,、激活還是使用、還款,，都必須了如指掌,，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信,，瞬間獲得客戶的信賴,。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心,，才能給自己一個清晰的思路,，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候,，我們要與客戶交朋友,，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要,，好的開場白往往是成功的一半,。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面,，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的,，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的`計劃,。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式,，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里,，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來,。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶,，雖然其中有過不少挫折,，但同時也掌握了不少方法,。而為了避免一種盲目性的積極,，我需要制定相應(yīng)的計劃。只有合理安排每一天的工作,，才能事倍功半,。
第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。常言道：“失敗乃是成功之母”,！在營銷過程中,，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運,，遇到很好說的客戶,，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你,。所以很多時候失敗了,，不要氣餒。要從事情的根本去找原因,，為什么失敗,，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人,，希望下次不要常犯同樣錯誤,。
以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果,，堅持就能獲得勝利,。只有堅持不懈的付出，做到把握現(xiàn)在,、向過去學(xué)習(xí),、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標(biāo),，才能將我們的團隊建設(shè)的更好,，才能讓中
信的明天更加輝煌。
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為增進廣西機電學(xué)院廣大師生對我行電子銀行產(chǎn)品的了解,，促進我行電子銀行服務(wù)在高校的應(yīng)用推廣,，民族支行決定在上級行的協(xié)助下，攜手銀華基金公司在廣西機電學(xué)院開展金e順?校園行電子銀行產(chǎn)品推介活動,，具體方案如下：
一,、活動主題：
金e順校園行?d電子銀行知識及基金理財專家講座
二、活動時間：
20xx年11月10日至20xx年11月30日,。
三,、活動地點：
廣西機電學(xué)院校區(qū)內(nèi)
四、參加人員：
(一)廣西機電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo),、相關(guān)處室,、院系領(lǐng)導(dǎo)、廣大教職員工和學(xué)生代表
(二)農(nóng)行區(qū)分行電子銀行部領(lǐng)導(dǎo),、區(qū)分行營業(yè)部卡中心,、民族支行相關(guān)人員。
(三)邀請附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)人員
五,、活動內(nèi)容：
電子銀行知識及基金理財專家講座
六,、活動流程
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企業(yè)剛剛起步，尚無一套系統(tǒng)的完整的營銷方略,，因而需要根據(jù)市場的特點策劃出一套行銷計劃書,。
（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測？
1,。產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況
2。市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響
3,。消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。
如臺灣一品牌的漱口水《xxx德恩耐xxx行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：,？
①以同類產(chǎn)品xxx李施德林xxx的良好業(yè)績說明xxx德xxx進入市場風(fēng)險小,。
②另一同類產(chǎn)品xxx速可凈xxx上市受普遍接受說明xxx李施德林xxx有缺陷,。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大,。
④生活水平提高,，中、上階層增多,，顯示其將來市場成長,。
（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析
如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件,，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化,、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。
營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場機會,，策劃就成功了一半
（一）優(yōu)勢
（二）劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢,，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。
產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全，被消費者冷落
產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣,。
產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿
售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。
從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分,，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會。
（三）機會
（四）威脅
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元,，市場占有率實現(xiàn)××,。
營銷宗旨
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：略
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20xx年“開門紅”在即，一場全員沖鋒的“戰(zhàn)斗”即將打響,。我分社積極行動起來,，以分社主任為核心，負(fù)責(zé)20xx年“開門紅”全面工作的指揮和領(lǐng)導(dǎo),。所有員工積極行動,，聽從指揮，沖向“戰(zhàn)斗”的最前線,。今年,，我社將認(rèn)真貫徹省聯(lián)社“猛增存款、穩(wěn)放貸款,、壓降不良”的發(fā)展思路,，結(jié)合我社實際情況。以業(yè)務(wù)經(jīng)營為主線,，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為動力,，以嚴(yán)格管理為保障，堅持“穩(wěn)健經(jīng)營,、穩(wěn)步發(fā)展”的經(jīng)營理念,，積極推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強信貸管理,，提高服務(wù)水平,，保證各項業(yè)務(wù)持續(xù)快速健康發(fā)展。
20xx年xx月xx日,，我分社召開全體員工會議,，會議主題是“全體總動員，備戰(zhàn)開門紅”,。會議由分社主任xx主持,，參會人員為xx分社全體員工。會議上,，所有員工積極主動發(fā)言,，各抒己見,，討論20xx年“開門紅”工作應(yīng)該如何開展，就“開門紅”具體工作,，提出積極有效的措施方法,。綜合各方意見后，得出以下具體辦法和措施：
要讓全體員工深刻認(rèn)識到當(dāng)下形式,。首季度,，各大銀行金融機構(gòu)競相籠絡(luò)客戶，招攬存款,，投放貸款,。我社面臨極大的競爭壓力，為了能高質(zhì)高效的完成聯(lián)社所下達(dá)“開門紅”各項指標(biāo)任務(wù),。我分社每位員工必須積極行動起來,，提高警覺意識和競爭意識。明確目標(biāo)和任務(wù),。積極團結(jié)在分社主任的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,。形成統(tǒng)一的目標(biāo)和思想。每位員工,，主動走向客戶,，走向市場。充分利用各自的客戶資源,、充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢長項,。為“開門紅”獻(xiàn)言獻(xiàn)策，出謀出力,。
xx分社自扁平以來,，存款增長始終乏力,，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的短板,。分析數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，截止到20xx年四季度末,，各項存款余額為xx萬元,，其中定期儲蓄存款xx萬元，存款總額占比xx%,，個人活期存款xx萬元,，存款總額占比xx%，對公存款xx萬元,，存款總額占比xx%,。由以上數(shù)據(jù)可以看出，我社目前高成本的定期儲蓄存款占了相當(dāng)大的比重,，而低成本的個人活期存款和對公存款比例較低,。個人活期存款和對公存款仍有較大的增長空間,。針對此問題，討論過后,，我社制定20xx年“開門紅”具體措施,。
1、穩(wěn)定老客戶,，努力開拓新客戶,。
我社定期儲戶大部分為市區(qū)附近及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常住居民。對此我們要加大現(xiàn)有客戶的管理和維護,，完善客戶管理系統(tǒng)和臺賬,。借助農(nóng)信社利率優(yōu)勢，加大宣傳力度,。以優(yōu)惠和發(fā)放禮品的方式回饋長期支持我社發(fā)展的客戶,。實時對儲戶資金進行監(jiān)管，防止客戶存款的轉(zhuǎn)移,；積極推廣我社理財產(chǎn)品及相關(guān)新型存款產(chǎn)品,，搶占金融市場，籠絡(luò)客戶群體,；堅持三掃工作的開展,，深入到大街小巷，深入到社區(qū),，深入到挨家挨戶,。開拓新的市場，招攬新的客戶,。
2,、加大pos機及銀行卡的營銷力度，實現(xiàn)對公存款和中間業(yè)務(wù)收入的增長,。
xx分社地處市腹心地帶,，xx商業(yè)中心，擁有豐富的商業(yè)客戶資源,，對此我們可以借助農(nóng)信社pos機優(yōu)勢宣傳,，加強pos機及銀行卡的營銷力度，打造xx特惠商戶圈,，實現(xiàn)對公存款及中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長,。
3、發(fā)揮優(yōu)勢,，“以貸引存”,。
經(jīng)常深入市場調(diào)查摸底，做過細(xì)的工作尋找黃金客戶放貸,，加大對個體戶,、實體企業(yè)的支持力度,，全方位開拓和創(chuàng)新，培植一批創(chuàng)利大戶,，牢牢占領(lǐng)區(qū)域市場,，最大程度地做到“以貸引存”。
1,、要強化全員貸款營銷責(zé)任,，樹立競爭意識。
牢固樹立貸款營銷競爭意識,，貸款營銷有任務(wù),、有壓力、有動力,，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉,、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作,。凡貸款質(zhì)量高,、不拖欠本息、形態(tài)正常的營銷員工,，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策,，兌現(xiàn)給職工本人；反之,，貸款營銷形成不良,，實行掛鉤考核。
2,、要發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢,，滿足城鎮(zhèn)客戶需求。
根據(jù)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)情況,，因地制宜,，制定科學(xué)的營銷策略，牢固樹立貸款戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念,，主動為貸款戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù),，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟，提高貸款營銷主動性,，滿足不同層次、不同群體,、不同客戶的信貸需求,，實現(xiàn)雙贏目標(biāo)。
3,、要切實做好貸款審查,、審批及管理工作,，降低不良風(fēng)險。
隨著經(jīng)濟下行,，客戶經(jīng)營風(fēng)險慢慢向銀行轉(zhuǎn)移,，許多客戶因經(jīng)營上的損失，無力償還我社貸款本息,，無形之中造成我社資產(chǎn)的損失,。對此，我們要切實做好貸款的審查,、審批及貸后管理工作,。嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，將貸后管理工作做實做細(xì),。定期對客戶經(jīng)營狀況,、資金流向進行監(jiān)管，如發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)異常,，及時報告,。及時與客戶交流溝通，以將風(fēng)險控制到最低,。
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本方案所指客戶包括存款客戶,、貸款客戶，客戶類別包括個人客戶和對公客戶,，業(yè)務(wù)涉及貸款,、貼現(xiàn)、承兌,、開銷戶,、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算,、pos機等業(yè)務(wù),。
指導(dǎo)思想：信用社的長遠(yuǎn)發(fā)展要以“效益”為中心，在正確處理近期與遠(yuǎn)期關(guān)系的基礎(chǔ)上,，制訂切合實際的發(fā)展策略,，盡快建立一個以效益為紐帶，以業(yè)務(wù)的持續(xù),、穩(wěn)步增長為目標(biāo),，以充分員工的主觀能動性為目的的資金營銷和運作方案，迅速開展工作,，為信用社圓滿完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和信用社長遠(yuǎn)發(fā)展而努力,。
工作思路：以客戶為中心，經(jīng)過對存款和貸款進行結(jié)構(gòu)分析，細(xì)分客戶,，量化激勵,，全員營銷。工作中充分授權(quán),，配比費用,、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關(guān)系的確立,，維護好存量客戶,、開拓新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以很多的時間走出去,，充分了解客戶,，迅速熟悉客戶社交圈，進而贏得客戶,，占領(lǐng)市場,。
服務(wù)理念：縱線關(guān)注全流程服務(wù)，橫線關(guān)注全方位服務(wù),，把差錯化為驚喜,、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀,，跟蹤到位,，橫道邊，縱到底,，把階段性行為變成高效的,、有靈性的持續(xù)服務(wù)。
第一部分貸款營銷
信貸是收入之源,，是立社之基,。
一、個人客戶
1,、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶
對純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡男问剑痤~單戶10萬元,，并在適宜的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社,、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨立承當(dāng)民事職責(zé)且有必須組織性的貸款主體的現(xiàn)象,。
2,、城中村村民
對城中村村民貸款繼續(xù)實行“五戶聯(lián)保”的形式,，金額單戶30萬元,，大力推廣,，資料中有村委的介紹信,，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)到達(dá)五戶的,，城中村委會在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體,，統(tǒng)一評級定信用等級,，信用共同體全體客戶同意能夠推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額,，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期,、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級次,。不僅僅能夠加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系,，并且還能夠?qū)崿F(xiàn)營銷鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到進取有效的防范作用,。具體參照商戶通貸款操作,。
3、社區(qū)居民
由于社區(qū)居民零散,，且不具有很強的組織性,，所以對社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理的抵押率來定,。
4,、個體工商戶
對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場擔(dān)保的方式進行,，最高不得突破200萬元,。對不在同一市場或市場難以供給擔(dān)保的且由五戶以上的個體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級,，由信用共同體所有成員向商戶供給無限連帶職責(zé)的保證擔(dān)保,，授信金額核定為50萬元，全體成員同意能夠推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率,，授信額度,，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為,，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級次,，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現(xiàn)營銷鏈的外延,，節(jié)儉人力成本,，并對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到進取有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作,。
5,、城市白領(lǐng)（含信用社職工）
參照《白領(lǐng)通》執(zhí)行
6、微小企業(yè)老板
把控風(fēng)險口外延，加強和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作,，采取擔(dān)保公司總授信,，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù),。
二,、企業(yè)客戶
1、存量貸款
客戶經(jīng)理必須維護好存量客戶,，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo),，在存量貸款未發(fā)生重大變化時，予以進取辦理,、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關(guān)系,，實現(xiàn)全方位合作。
2,、品牌（自然增長）營銷貸款
肯定客戶,，按照社企雙贏的意愿來，以業(yè)務(wù)知識和政策服務(wù)企業(yè),。按照聯(lián)社貸款流程,、履行自我職責(zé)
3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）
（1）全員營銷,，具體分營銷人,、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理），注：營銷人不參與調(diào)查,。
（2）核定營銷金額：信用社負(fù)責(zé)人總額度5000萬元,，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元,、單戶不超過300萬元,；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元,，副科長700萬元,，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元,、單戶不超過50萬元,；信用社其他員工和機關(guān)員工300萬元，單戶不超過30萬元,。
（3）操作流程
按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費用,，獎勵費用進入專戶管理，并登記臺賬,，在貸款本息全部收回時兌現(xiàn),。
若貸款進入收回再貸程序,，則獎勵費用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專戶管理,，在貸款徹底收回時全部給予兌現(xiàn),。
若貸款出現(xiàn)風(fēng)險，則獎勵費用全部用來彌補損失,，調(diào)查人,、審查人,、貸審會成員,、分管主任、主任盡職免責(zé),，由營銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營銷職責(zé),。
參考其他銀行利率定價及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本,、管理,、營銷及人工費用大約為7%；研究到商業(yè)風(fēng)險,，必須要有2%左右的風(fēng)險加價,；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計提。同時加上合理利潤,，并研究當(dāng)?shù)劂y行市場競爭狀況,，按照的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。
（4）貸款期限,、利率及還款方式
貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主,，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式,。
4,、票據(jù)業(yè)務(wù)
主任助理主抓，利用掌握的客戶資源,，安排專人辦理,，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作,，日均余額2個億,，循環(huán)操作，保證合法有效,、到期兌付,。
三、人員安排及流程時限
1,、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理
2,、流程時限
依據(jù)市辦對信用社貸款職責(zé)的確定,，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理,，所有貸款期限均為為3天,，完成初審，到達(dá)準(zhǔn)入條件,、并滿足客戶需求后方可正式受理,。
調(diào)查時限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為：50萬以下貸款均在3個工作日辦完,，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完,，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內(nèi)完成,。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實,，做到心中有數(shù)。
第二部分存款營銷
“存款是立社之本”,，是資金運營,、創(chuàng)造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉,。
1,、存款營銷流程和重點的確定
本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化,，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管,，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實際,，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點,，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額。
2．全員營銷任務(wù)的確定：為培養(yǎng)具有強烈生存意識的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍,，凡是在我部員工都要有吸儲任務(wù),，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員,、崗位負(fù)責(zé)人,、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。
3,、存款營銷專業(yè)團隊任務(wù)的確定：
存款的組織是一個系統(tǒng)工程,，根據(jù)每位員工的自身實際（形象、口才,、人脈,、本事、耐力等）和崗位特點,，信用社實行全員參與但各有側(cè)重的存款營銷辦法,，由信貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營銷團隊,，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水平》增量存款上存的收益水平），運用資金上應(yīng)優(yōu)先研究信貸投放,，主要側(cè)重于零(低)風(fēng)險貸款商品和個體,、私營企業(yè)臨時性貸款，從而實現(xiàn)存貸齊頭并進,，到達(dá)利益最大化,。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負(fù)責(zé)人每季新增3000萬元,，主任助理每季新增1500萬元,。
4、存量存款任務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心,，存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益,。忽視存量存款，會嚴(yán)重挫傷員工的工作進取性,。加強對原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作，對存款營銷團隊中從事專門存量存款客戶維護工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬元,。
5,、新業(yè)務(wù)：發(fā)展某種新業(yè)務(wù)，一般短期內(nèi)不會產(chǎn)生多少可觀的存款額,，或許從長遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長,。研究“考核報酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時，避免失去存款新的增長點,。目前對專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬元,。
5、存款業(yè)務(wù)分析例會的確定
為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情景,，每月召開一次存款營銷分析會，根據(jù)任務(wù)的完成情景,，每位員工社會關(guān)系,、個人精力、個人素質(zhì),、甚至個人形象等情景,，具體分析制定下個季度的任務(wù)目標(biāo)。
6．考核辦法：凡是吸收的存款,，一律存在聯(lián)社信用社,，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數(shù)的存款,，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進行統(tǒng)一考核獎勵,。
利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作,，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來,、酒香也怕巷子深”這三句話,，經(jīng)營風(fēng)險、融通資金,、提升服務(wù),、加快營銷、實現(xiàn)雙贏,。
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xx商業(yè)銀行貸款營銷及投放工作匯報
截止2012年10月末,，xx商業(yè)銀行各項貸款余額億元，較年初凈增億元,，增速,，分別占xx縣銀行業(yè)金融機構(gòu)存量貸款的和貸款增量的，完成全年增量計劃的98%,。
一,、營銷工作重點
（一）重點支持小微企業(yè)。我行秉承“和諧同生,、誠信共贏”的理念,，以“廣攜小微企業(yè)、致力經(jīng)濟民生”為使命,，從健全營銷機制,、優(yōu)化授信流程、完善考核激勵及實施風(fēng)險管控等方面入手,，全力支持小微企業(yè)上規(guī)模,、拓市場、增效益,。截止2012年10月末,，我行小微企業(yè)貸款余額億元，較年初凈增億元,，增速,高出本行各項貸款平均增速 14個百分點,。
（二）保證農(nóng)戶春耕生產(chǎn)。我行樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨,，優(yōu)先保證抗旱資金,，優(yōu)先發(fā)放種植產(chǎn)業(yè)貸款，充分調(diào)動農(nóng)民發(fā)展特色農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)的積極性,，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值,。同時,，信貸人員實行跟蹤服務(wù),，實現(xiàn)了信貸資金發(fā)放和農(nóng)用物資下擺的有效對接,，發(fā)揮了不誤農(nóng)時保春耕的助推器作用,。截止2012年6月末，我行累計投放農(nóng)戶春耕備耕貸款億元,，完成全年投放計劃的102%,。
二、貸款投放難點我行貸款投放的難點問題是涉農(nóng)貸款未完成“兩個不低于”目標(biāo),。我行2012年10月末涉農(nóng)貸款余額億元,，較年初增加億元，增長,。雖然涉農(nóng)貸款增量高于上年同期,，但增速低于各項貸款平均增速個百分點，沒有完成“兩個不低于”的目標(biāo),。其主要原因如下：
（一）農(nóng)戶貸款下降,。近3年來，我行農(nóng)戶貸款呈下降態(tài)勢,，其中：農(nóng)戶小額信用貸款連續(xù)3年下降,，農(nóng)戶聯(lián)保貸款連續(xù)2年下降，甚至一般農(nóng)戶貸款今年1季度也下降,。截止2012年10月末,，我行農(nóng)戶貸款余額億元，較年初下降億元,。農(nóng)戶貸款下降的主要原因如下：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣域經(jīng)濟全面發(fā)展,、小城市化建設(shè)步伐加快及農(nóng)業(yè)增收等因素影響,，不少農(nóng)戶已從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，或以在企業(yè)從事勞務(wù)為主業(yè),，或已轉(zhuǎn)化為城市居民,，手頭資金充足，沒有申請貸款的意向,；二是我行前幾年農(nóng)戶貸款投放勢頭猛,、增量大，農(nóng)戶貸款幾乎相當(dāng)于外縣兩家銀行的總量,，已呈飽和狀態(tài),；三是農(nóng)戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對農(nóng)戶貸款嚴(yán)控并加大清收力度,，影響了農(nóng)戶貸款的增加,；四是xx市現(xiàn)有縣域銀行業(yè)金融機構(gòu)9家，今年又引入跨域機構(gòu)3家,，我行信貸支農(nóng)的市場份額被擠占,。
（二）非涉農(nóng)貸款增加,。截止2012年6月末，我行非涉農(nóng)貸款余額億元,，較年初凈增億元,，占各項貸款增量的。非涉農(nóng)貸款增量過大的原因是加工企業(yè)貸款需求旺盛,。我行今年前6個月的貸款投量很適度,，但到7月份時由于加工企業(yè)融資需求旺盛，造成非涉農(nóng)貸款增量過大,。今年,，xx市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)在市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)下,，重點項目快速推進,，產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模，園區(qū)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展同步加快,，并向省政府申報省級開發(fā)區(qū),。因此，根據(jù)xx市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)劃,，為滿足小微企業(yè)貸款短,、頻、快的需求,，我行全力助推園區(qū)的加工企業(yè)發(fā)展,。這部分貸款期限為半年，是企業(yè)的生產(chǎn)性流動資金貸款,，明年1月份到期,。
三、下一步工作措施
（一）大力扶持小微企業(yè),。一是發(fā)揮專業(yè)機構(gòu)+專職團隊+專門流程的優(yōu)勢,，繼續(xù)完善相對獨立的營銷及評級授信體系，練好信貸服務(wù)小微企業(yè)的“內(nèi)功”,；二是注重對企業(yè)信譽程度,、產(chǎn)品壽命、市場前景等非財務(wù)信息的收集和分析,，實現(xiàn)“數(shù)字化硬信息”與“社會化軟信息”的有機結(jié)合,；三是注重從非財務(wù)因素出發(fā)進行風(fēng)險評估，不拘泥于保證擔(dān)保及抵,、質(zhì)押擔(dān)保的設(shè)定,，遵循“效益型、安全性、流動性”相結(jié)合的原則,，科學(xué)測算小微企業(yè)貸款需求額,。
（二）加大信貸支農(nóng)力度。我行將牢固樹立服務(wù)大農(nóng)業(yè)的意識,，在全力保證農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求的基礎(chǔ)上,，加大支持涉農(nóng)企業(yè)尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的力度。一是圍繞強科技保發(fā)展的服務(wù)宗旨,，支持涉農(nóng)企業(yè)靠自主創(chuàng)新打造一流品牌效應(yīng),；二是圍繞強生產(chǎn)保供給的服務(wù)宗旨，促進涉農(nóng)企業(yè)產(chǎn)銷兩旺和經(jīng)營效益穩(wěn)步提高,；三是圍繞強民生保穩(wěn)定的服務(wù)宗旨,，支持涉農(nóng)企業(yè)走“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展新路。
（三）逐步壓縮非涉農(nóng)貸款,。我行將樹立科學(xué)管控的理念,，對涉農(nóng)貸款實行動態(tài)監(jiān)測和科學(xué)調(diào)度。一是控制農(nóng)戶貸款下降的趨勢,，使其少托涉農(nóng)貸款的后腿,；二是逐步壓縮非涉農(nóng)貸款規(guī)模，把握好涉農(nóng)貸款增量在各項貸款增量中的合理配比,。預(yù)計到年末時,，我行涉農(nóng)貸款能夠完成“兩個不低于”的目標(biāo)。
二○一二年十一月x日
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圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日,，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受,，與此同時，中國的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢,，如今在中國,，在圣誕節(jié)前的半個月甚至一個月，各類商家也紛紛打出圣誕牌,，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費者,，同時推出各類圣誕促銷活動,。商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多,，也給郵政開展市場營銷活動,、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時機,。
2.方案策劃 看過介紹后,，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中,，便沒有什么意義,。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同,。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面,，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,，體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用,。況且明信片成本小，價格低,，也易于主辦方接受,。
3、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個方案后,，立即開始尋找主辦方,。當(dāng)時的情況兩眼一摸黑，知道這個活動是浦發(fā)銀行辦的,，但又不知道具體是哪個部門負(fù)責(zé),，辦公地點在哪里，負(fù)責(zé)人是誰,。為此,，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時尚廣場最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道,，這個活動其實是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的,，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同,，于是主動幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員,。 經(jīng)過預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司,。與活動負(fù)責(zé)人接觸后,，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加,，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示,，而且還要和浦發(fā)銀行方面進行洽談，對方也同意后才能做,。陳總監(jiān)考慮到,，距離圣誕節(jié)只有半個月的時間，如果等他們內(nèi)部溝通,，又要浪費幾天時間,，到時就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出,，這個方案就黃。于是,，陳總監(jiān)主動提出,，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進行溝通，一九一二方面欣然表示同意,。
當(dāng)天,，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場部的負(fù)責(zé)人進行洽談，看方案后,，對方立即產(chǎn)生濃厚的興趣,，考慮到時間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計,。
4,、項目實施 此后，三方又進行多次接觸,，項目進展十分順利,。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場填寫,、現(xiàn)場寄出,，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的,，感覺會更好些,。陳總監(jiān)表示同意，并承諾到時會抽派人手,，全力支持,。 三、實施效果 最終,，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚,，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福,，寄給親朋好友,，郵局現(xiàn)場收寄。
平安夜,，現(xiàn)場活動非常成功：在浦發(fā)銀行時尚廣場中心20米高點綴著璀璨燈光的圣誕樹下,，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址,， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄,，現(xiàn)場氣氛十分熱烈,。
1,、敏銳的市場洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受,，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時,，郵政人也要與時俱進，要善于從此類社會熱點中發(fā)掘商機,，積極開拓市場,。
2、幫客戶贏 在這次活動中,，雖然主辦方的成本增加,，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳企業(yè)形象,，更重要的是,，這次活動使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會影響力。這個項目的進展如此順利,，正是因為在策劃方案時,，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期,，幫助客戶實現(xiàn)效果最大化,。
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銀行營銷經(jīng)驗交流
一、陽光心態(tài)
我們在忙于日常繁雜事務(wù)時,，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài),。容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低,、出差錯等,。有時候我們不會去想自己是怎么了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作,，然而導(dǎo)致自己心情不好的原因不知道,，一天天過去，終于有一天爆發(fā)了,，不知道是什么結(jié)果,。通過學(xué)習(xí)，了解了為什么要塑造陽光心態(tài),，如何塑造陽光心態(tài),。一個人來到這個世界，在成長的.過程中,，就會不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難,，有順境也有逆境，因此,，塑造一個健康向上的心態(tài),，是做好一切工作的良好開端,。有人說，你改變不了環(huán)境,，但可以改變自己,；你改變不了事實，但可以改變態(tài)度,；我們遇到困難不能抱怨,、等待與放棄，而是積極的思考,、樂觀的精神,、不斷向好的方向改進和發(fā)展。通過改變工作態(tài)度,，享受工作過程,，學(xué)會感恩，提升自己的情商去締造陽光心態(tài),。
二,、外拓性思維
我能不能？能,！不能,！通過九球游戲的學(xué)習(xí)，外拓性思維我怎么能,？回想下當(dāng)自己工作中遇到問題時,，就是慣性認(rèn)為我能或我不能。有些事不是不可能,，只是缺少方法,。解決問題的方法有很多種，打破常規(guī)看問題,，解決問題要創(chuàng)新,。跳出圈外看問題，大膽假設(shè)解問題,。()通過老師的講解,，自己在今后工作中，遇到問題時能學(xué)以致用,，相信方法總比問題多,。
三、營銷理念
現(xiàn)在銀行業(yè)競爭越來越大,。如何加強我們的營銷能力,，首先加強自身的學(xué)習(xí)，熟悉自己行的各種業(yè)務(wù),，從敢講,、能講,、會講
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銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品,。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn),，而且可以收取較高的介紹費,。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點,，延長了銀行保險的產(chǎn)品線,。
金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求,、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征,，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式,，首先要讓銀行的銷售隊伍學(xué)會如何尋求潛在客戶,，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險計劃只是整個金融計劃的一部分,。在美國,，銀行保險人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費動機,。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險需求的出現(xiàn),。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系,。例如,，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后,，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險,。這時銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。
總之,，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用,。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險人的經(jīng)驗表明金融計劃模式是最有效的模式,。
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按照我行現(xiàn)有對公客戶情景,，將客戶細(xì)分為兩大類十一小類，分別為：政府機關(guān)類客戶,，包括市財政類,、市區(qū)財政類、外縣財政類,、公積金系統(tǒng),、住建系統(tǒng),、社保系統(tǒng)、文教系統(tǒng),、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機構(gòu)類客戶,；公司類客戶，包括授信公司類和一般公司類,。按照不一樣的客戶分類,，分別制定、實施專項營銷方法,。對各類對公客戶初步擬定的營銷方案如下：
（一）政府機關(guān)類客戶
截止3月末我行政府機關(guān)類客戶存款合計為xxx億元,，其中各級財政系統(tǒng)存款合計xxx億元，其他政府機關(guān)類客戶存款較少,，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款xxx億元,、文教系統(tǒng)存款xxx億元。
政府機關(guān)類客戶具有其獨特的特點和優(yōu)勢,，根據(jù)政府機關(guān)類客戶的特點和優(yōu)勢,，擬對政府機關(guān)類客戶每月開展專項攻堅活動，每月確定一個攻堅目標(biāo),，集合全行資源統(tǒng)一營銷,。具體如下：
1、做好信息收集工作,、摸清客戶情景
政府機關(guān)類客戶具有較強的政策性,，政策變化會對政府機關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響，做好政府機關(guān)類客戶的營銷工作,，核心問題就是把握好政策,。如：政府客戶、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu),、組織形態(tài),、主體資格認(rèn)定等問題，國家投入和地方政府投資方向,、投資運作方式,、行業(yè)優(yōu)惠政策等。從研究分析政策入手,，把握政策變化趨勢,，有針對性地開展?fàn)I銷工作。由副行長,、總監(jiān)帶隊,，經(jīng)過組織人員廣泛收集客戶信息。每月確定一個小類的政府機關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo)，組織相關(guān)人員重點了解政策信息,、摸清客戶情景,，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情景，為全面介入營銷工作打好基礎(chǔ),。
2,、根據(jù)掌握信息，做好聯(lián)動營銷
按照客戶所屬部門或條線細(xì)分客戶類型,，確定具體的公關(guān)對象,，由副行長、總監(jiān)帶隊,，相關(guān)支行行長為成員構(gòu)成攻堅小組，每月確定一個攻堅條線,，經(jīng)過突破其中一個客戶或上級機關(guān)的方式,，開展專項聯(lián)合攻堅行動，拓展我行在該條線的市場份額,。
政府機關(guān)類客戶具有專業(yè)集中,、條塊管理分明、管理標(biāo)準(zhǔn)相對獨立的特點,?？蛻糁g往往具有較強的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進行統(tǒng)一營銷,，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營銷各醫(yī)院客戶,、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營銷各學(xué)校客戶等,。
3,、做好延伸營銷和綜合營銷
對于已建立聯(lián)系的客戶，由支行（部）指派專人進行日常維護,，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式,，對該客戶進行維護管理，及時掌握客戶資金變動情景,，做好下游客戶的營銷,。
政府機關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性。該類客戶具有資金源頭作用,，能夠經(jīng)過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備,，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求。營銷介入政府機關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動營銷的同時,，有,、有步驟、有系統(tǒng)的營銷相關(guān)下游客戶，充分發(fā)揮這些客戶授信營銷風(fēng)險相對較小,、存款營銷潛力較大的優(yōu)勢,，整體推進，打好長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ),。
4,、加強考核激勵機制
對各攻堅小組每月攻堅情景進行考核，按時反饋攻堅營銷情景,，對成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進行獎勵,。獎勵方案如下：
（1）月度攻堅目標(biāo)新增考核
本考核以該月確定的攻堅目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長》0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo),。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元萬,，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配,。
（2）月度政府機關(guān)客戶增長考核
本考核以所有政府機關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長》0為啟動條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元萬,，提取月度攻堅獎勵,，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。
（二）授信公司類客戶
截止3月底,，我行對公貸款達(dá)xxx億元,，但授信公司類客戶存款僅為xxx億元，授信客戶貸款與存款之比僅為1:,，存款比例嚴(yán)重偏低,。據(jù)了解，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時,，提出的存款條件為貸款：存款比例到達(dá)1:1,，甚至到達(dá)1:2。
對于現(xiàn)有的授信客戶,，應(yīng)進一步深入挖掘客戶潛力,，從日常結(jié)算和存款等方面，進一步提高其對我行的綜合貢獻(xiàn),。擬由副行長,、總監(jiān)、支行行長構(gòu)成攻堅小組,，對各支行授信客戶進行攻堅,，加大授信客戶存款占比。同時圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系,，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營銷,。
（三）一般公司類客戶
要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶，深入了解客戶需求，如授信融資,、代發(fā)工資,、代理收付、上門收款等多項業(yè)務(wù)需求,。經(jīng)過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù),，增強客戶對我行的依靠性，同時提升其對我行的綜合貢獻(xiàn)度,。
