方案是從目的,、要求,、方式,、方法,、進(jìn)度等都部署具體、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計劃,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏,。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇一

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個功能線條,，其中：

1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),，確保完成部門銷售任務(wù),，保障酒店總體收入指標(biāo)xxxx萬元能夠順利完成。

2,、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店,、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源,，以助于拓展更廣更大的市場份額,，推動酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

3,、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系,，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo),。

（一）保障線條

1、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利,，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行,。

2、客源界定

（1）由酒店統(tǒng)計20xx年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費(fèi)客戶名單,，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負(fù)責(zé),；

（2）直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé),；

（3）公司及酒店各級領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

3,、任務(wù)指標(biāo)

酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù),，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：

單位：萬元

項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計

部門 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx

銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e

備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會議室場租收入

4,、獎懲辦法

（1）當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時,，銷售人員均不享有業(yè)績提成；

（2）當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時,，對銷售人員按以下辦法實(shí)施獎懲：

a,、超額完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成,；

b,、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的，銷售人員不獎不罰,；

c,、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%以下的,，按差額部分的2.5%扣除工資，但扣除金額以工資的10%作為上限,；

d,、連續(xù)三個月未完成銷售任務(wù)，酒店有權(quán)對其做出降職,、降薪,、調(diào)崗處理。

5,、考核周期及獎懲兌現(xiàn)

（1）銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次；

（2）銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計提,，每月核算,；

（3）銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放,，留存獎金歸入部門基金）,；

（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,，報財務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

（二）拓展線條

除保障線條的限定客源外,，新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源,。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：

1、工資福利

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會保險,，無其他福利待遇。

2,、任務(wù)指標(biāo)

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)（含客房房租,、會議室租金及餐飲收入），其工資與銷售業(yè)績掛勾,。

3,、獎懲辦法

（1）超額完成保底銷售任務(wù)，按超額部分的5%提取業(yè)績獎勵,；

（2）未能完成保底銷售任務(wù),，按差額比例扣發(fā)工資，扣完為止,；

（3）連續(xù)三個月未能完成保底銷售任務(wù),，按自動離職處理。

4,、考核及獎懲兌現(xiàn)

（1）銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計提，每月核算,；

（3）銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放,，留存獎金歸入部門基金）；

（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

5,、其他

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費(fèi)之日起,，一年后自動成為酒店老客戶,，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。

（三）內(nèi)控線條

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理,、經(jīng)理助理等崗位組成,，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核,，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金,。

為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入,，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：

1,、餐飲銷售提成：保障線條的客戶餐飲消費(fèi)不計銷售人員業(yè)績，但單獨(dú)按實(shí)際消費(fèi)額的1%計提獎勵（平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎勵）,。拓展線條的已納入其業(yè)績范圍,，不單獨(dú)計提餐飲獎勵；

2,、商務(wù)客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協(xié)議10份/月,，如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎勵，未完成則按照20元/份倒扣工資,，其中有效協(xié)議（即當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議）不得少于1份,，若當(dāng)月無有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎金按50%發(fā)放；

3,、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵,。

1、所有考核對象須按酒店規(guī)定程序操作,，如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者,，酒店情節(jié)第一次給予300-500元的處罰,，第二次酒店給予無條件辭退處理。

2,、本考核辦法自20xx年1月1日起執(zhí)行,，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施；

3,、本考核辦法為試行版本,，試行過程中對相關(guān)問題的解釋權(quán)和決定權(quán)歸酒店總經(jīng)辦。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇二

春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的,，從臘月二十三至正月十五,，這段時間稱為過年。除夕前,，所有人都在為過年忙碌,；初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會,。在家過團(tuán)圓年是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念,，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因,。那么,，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?

我們建議組織一個家庭式的娛樂活動——“家庭對對碰”。大家忙碌了一年,，好不容易有幾天空閑的時間,，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動,，向其家庭發(fā)出邀請,，以休閑娛樂的方式刺激消費(fèi)。

為了讓人們過一個特別的年,，組織一場家庭式娛樂活動,，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率,，和其他項(xiàng)目的營業(yè)收入,。

1、活動媒體介紹：

這次活動寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放,。建議使用普通型賀卡,，主卡設(shè)計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳,；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門票,。

2、活動內(nèi)容介紹：

活動主題：家庭對對碰

活動時間：20xx年2月1日-20xx年2月9日

活動開幕時間：20xx年2月1日

開始時間：19：30

結(jié)束時間：9：30

活動內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動,，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組,。

活動要求：(1)必須是以家庭的方式參加，3個一組,。

(2)按孩子的年齡大小分組

(3)孩子年齡不超過15歲

活動規(guī)則：

(1)過關(guān)多少升級,。過關(guān)多的勝出，進(jìn)行一下個項(xiàng)目,。少的淘汰,。

(2)活動期間住宿就餐者，消費(fèi)超過800元,，均有豪華大紅包贈送,。

3、活動意義：

(1)邀請高消費(fèi)群體齊聚xx參加“家庭對對碰”,，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以聚集人氣,，活動舉行的檔期是春節(jié)期間,，這次活動的參與對象都是高消費(fèi)群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量,，還能增加其他項(xiàng)目的營業(yè)收入,。

(2)借助這次活動，提高酒店客房的入住率,。

(3)通過“家庭對對碰”的活動,，讓更多的人了解xx的服務(wù)，從而在社會上樹立美譽(yù)度,。

主辦：xx國際商務(wù)酒店

承辦：高陽縣郵政局

1,、活動形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦“家庭對對碰”的活動,，向社會各界人士發(fā)出邀請,，邀其屆時光臨。 2,、活動對象：

(1) 私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業(yè)老板

(2) 機(jī)動車主：機(jī)動車在30萬以上的機(jī)動車主

(3) 住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20xx以上的人員,。

(4) 所有行政單位的科局干部

(5) 180個行政村的村委會主任、村支書

3,、活動時間：20xx年2月1日——20xx年2月9日

4,、活動開幕時間：20xx年2月1日19：30開始

5、發(fā)行量：6000份

費(fèi)用：xx酒店自費(fèi),，共12000元,，2.0元/枚。 郵政局提供：

1,、6000條高消費(fèi)名址的挑選及免費(fèi)提供使用 2,、邀請函的設(shè)計

3,、免費(fèi)打印、郵寄,。

1,、“x王大賽”在xx舉行，就是對酒店自身的宣傳,，提高社會知名度,。

2、邀請函式的賀卡,，視覺沖擊力強(qiáng),，效果明顯。賀卡本身有兌獎號碼,，可以兌獎,，無論誰都愿意收到，而且拿著附卡就可以參加“x王大賽”,，也是一種趣致,。

3、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷高效,、高端個人數(shù)據(jù)庫免費(fèi)提供使用,，針對性強(qiáng)，可以直接促進(jìn)人們的消費(fèi)欲望,，形成消費(fèi),。

4、高消費(fèi)群體的參與還能增加其他項(xiàng)目的收入,。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇三

四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè),，她經(jīng)過精心的設(shè)計和改造，將以三星級的新面貌面向市場,。但面臨激烈的市場競爭,，酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案：

全員營銷即每位員工（前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外）都可作為酒店的一名銷售人員,，通過自身的人脈關(guān)系（即親戚,、朋友等）為酒店介紹客源（團(tuán)隊(duì)和散客），以此增加酒店的銷售收入,。

一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊(duì),。

酒店客房、會議室,、堂吧收入,。

1、對外報價

對散客、團(tuán)隊(duì),、會議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價,。

2、統(tǒng)計管理

全員營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計,，每月末交財務(wù)部審核,。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺預(yù)訂或登記,，不計入全員營銷的獎勵范圍,。

3、獎勵比例

a,、散客銷售獎勵比例

銷售價格240元/間.夜（含早）獎勵10元/間

銷售價格260元/間.夜（含早）獎勵20元/間

銷售價格300元/間.夜（含早）獎勵40元/間

b,、團(tuán)隊(duì)銷售獎勵比例

銷售價格180元以上（含早，四間以上）獎勵5元/間

c,、會議銷售獎勵措施

按照客戶消費(fèi)總額部分的2%,，獎勵給員工個人。

4,、獎勵時間

每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認(rèn)后,，統(tǒng)一發(fā)放。

5,、獎勵辦法

a、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司,、旅行社來店消費(fèi)的房間或會議,，獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人,。

b,、散客自己來店消費(fèi)的，不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人,。

c,、營銷部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況，嚴(yán)禁弄虛作假,，偽造證明,，虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎勵外,，給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰500-1000元,，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200-500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分,。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇四

為改變目前銷售現(xiàn)狀,，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識,，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案,。

一、銷售目標(biāo)任務(wù)：

職 務(wù)銷售任務(wù)

運(yùn)營總監(jiān),、店總50000元

銷 售 經(jīng) 理50000元

大堂經(jīng)理,、樓面經(jīng)理20000元

樓面主管、門迎主管10000元

吧 臺 主 管20000元

二,、會員卡充值：

1,、會員卡充值以5000元起充，不設(shè)上限,。

2,、充值≥5000元，≤50000元的,，給當(dāng)事會員返充值額的10℅,，并可直接體現(xiàn)在會員卡里面。

3,、充值≥50000元的,，給當(dāng)事會員返充值額的額度可在10℅以上適當(dāng)上浮，上浮比例須請示店總,。

三,、會員卡銷售管理辦法：

1、所有會員卡統(tǒng)一由酒店人員進(jìn)行銷售,，財務(wù)部（收銀）管理,。

2、銷售人員先到財務(wù)部（收銀）交款,，收銀負(fù)責(zé)充值和制卡后,，然后把會員卡交給顧客。

3,、顧客資料由銷售人員提供,，并由收銀做全面的登記。

四,、會員卡銷售獎勵政策：

1,、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅,。

2,、會員卡里的金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷售人員的業(yè)績,。

3,、本次售出的第一張會員卡,，在現(xiàn)有提成的基礎(chǔ)上，另獎勵100元,。

4,、本次售卡的第一名，另獎勵200元,。

五,、會員卡銷售考核辦法：

1、樓面經(jīng)理,、主管考核辦法：以前的考核換成會員卡考核,，以完成銷售任務(wù)的百分比乘以500元，最終計算出考核所得,。

2,、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨(dú)拿500元來做考核,，辦法同上,。

六、會員卡使用細(xì)則：

1,、顧客購會員卡后,，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票,。

2,、顧客消費(fèi)時使用會員卡，不再開具發(fā)票,，也不再享受任何折扣,。

3、顧客當(dāng)日購會員卡當(dāng)日消費(fèi)的,，必須為當(dāng)日消費(fèi)額小于當(dāng)日購會員卡值的50℅。

4,、顧客每次消費(fèi),，由顧客出示會員卡，并由收銀臺打印相關(guān)的消費(fèi)賬單由顧客簽字確認(rèn),。

5,、本會員卡只限本酒店使用，不掛失,，不兌換現(xiàn)金,。

百家匯酒店

二0xx年六月十五日

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇五

所屬行業(yè)：酒店

主功能：會員卡

配合功能：微助手、大轉(zhuǎn)盤,、小伙伴推薦,、優(yōu)惠劵,、短信、微博,、積分商城,、二維碼

應(yīng)用情景案例

運(yùn)營目標(biāo)

1、以微信會員卡為中心,，整合媒介資源,，實(shí)施全方位精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)o2o商業(yè)模式,。

2,、通過小伙伴推薦活動，利用老客戶推薦功能,，積累平臺粉絲量,，引導(dǎo)客戶到實(shí)體店消費(fèi)，提高人流量,。

3,、通過優(yōu)惠劵方式，引導(dǎo)粉絲到線下實(shí)體店消費(fèi),，提高營業(yè)額,。

4、通過微信會員卡,，展現(xiàn)品牌內(nèi)涵,，增強(qiáng)粉絲于品牌粘性，提高客戶對品牌的認(rèn)可度,。

5,、通過微信會員卡、積分商城兌換,、優(yōu)惠劵等活動把粉絲轉(zhuǎn)化為客戶,。

6、通過積分商城獎品,，刺激微信會員二次消費(fèi),，轉(zhuǎn)介紹新客戶，積極參加活動,。

具體方案

向老會員手機(jī)直接短信方式推送促銷信息,，吸引點(diǎn)擊鏈接，直接跳轉(zhuǎn)到官方微信關(guān)注頁面,，實(shí)現(xiàn)一鍵關(guān)注,！

在酒店大堂、客房,、餐廳等地展現(xiàn)二維碼,，系統(tǒng)培訓(xùn)酒店人員標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù),，結(jié)合利益點(diǎn)吸引客戶關(guān)注。

通過會員卡功能,，給老客戶一定的利益點(diǎn),，讓老客戶領(lǐng)取微信會員卡，可享受以下折扣↓

1,、注冊微信會員卡,，房費(fèi)立即8折（不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購活動同時使用）。

2,、注冊微信會員卡,，普卡立即升金卡。

3,、注冊微信會員卡,，立享99元優(yōu)惠房一晚。

4,、注冊微信會員卡,，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

5,、注冊微信會員卡,，可享受積分兌換獎品。

6,、注冊微信會員卡,，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤活動一次。

在微博上策劃如：刮刮卡,、大轉(zhuǎn)盤,、優(yōu)惠劵等微活動，再利用紅人引爆,、置頂推廣等手段裂變擴(kuò)散,，達(dá)到病毒營銷式的傳播效果，吸引消費(fèi)者關(guān)注酒店公眾號,。

在微信平臺發(fā)起向小伙伴推薦活動,，利用現(xiàn)有微信會員通過朋友圈傳播方式，吸引更多人關(guān)注三十年代微信公眾平臺,。

活動如下

1、中秋大酬賓,，9月6日—9月8日,，中秋大放送，全場9折優(yōu)惠（消費(fèi)200元以上可參加）,。作為我們尊貴的會員,，您每推薦一位朋友將得到50積分,！

2、會員活動展示,，作為我們尊貴的會員,，您每推薦一位朋友將得到10積分。

通過會員卡功能,，給新客戶一定利益點(diǎn),，讓新客戶領(lǐng)取微信會員卡，可享受以下折扣↓

1,、注冊微信會員卡,，立享免費(fèi)體驗(yàn)房一晚（國家法定節(jié)假日除外）！

2,、注冊微信會員卡,，房費(fèi)立即9.5折（不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購活動同時使用）。

3,、注冊微信會員卡,，金卡限時免費(fèi)辦理（僅限30名）！

4,、注冊微信會員卡,，立享99元優(yōu)惠房一晚（國家法定節(jié)假日除外）！

5,、注冊微信會員卡,，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

6,、注冊微信會員卡,，可享受積分兌換獎品。

7,、注冊微信會員卡,，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤活動一次。

凡領(lǐng)取微信會員卡每天都能參與“大轉(zhuǎn)盤”活動2次（免費(fèi)一次,，第二次參加需5積分）,，獎品包括：

一等獎（1名）：豪華套房免費(fèi)入住一晚（國家法定節(jié)假日除外，）,；

二等獎（2名）：標(biāo)準(zhǔn)套房免費(fèi)入住一晚（國家法定節(jié)假日除外）,；

三等獎（6名）：價值300元電子代金券（國家法定節(jié)假日除外，不能與團(tuán)購優(yōu)惠劵重疊使用）,；

四等獎（10名）：價值100元電子代金券（國家法定節(jié)假日除外,，不能與團(tuán)購及優(yōu)惠劵重疊使用）；

五等獎（99名）：價值50元電子代金券（不能與團(tuán)購重疊使用）,；

會員通過各種活動及消費(fèi)產(chǎn)生的積分,，可以到會員積分商城換取各種獎品及優(yōu)惠劵等獎品,。

積分商獎品根據(jù)各個商家具體情況自己設(shè)置。

領(lǐng)獎時中獎?wù)邞{二維碼到店領(lǐng)獎：向店員出示獎品二維碼,。店員打開門店系統(tǒng),，將下載好的微助手和門店系統(tǒng)綁定。綁定好后,，掃描顧客的獎品二維碼,，彈出中獎信息，點(diǎn)擊確定,。同時,，店員將獎品給予顧客。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇六

高端白酒與低端白酒之所以差價巨大,，除了在衛(wèi)生,、口感、醉酒度等物質(zhì)價值方面確實(shí)存在差異之外,，最大的差異就在于兩者的精神價值的不同,。

高端白酒應(yīng)摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質(zhì)價值上的差異、有意拿競爭對手的產(chǎn)品缺陷做對比等排他性質(zhì)的促銷方式,，而轉(zhuǎn)向把更多的精力拿去樹立品牌形象,、拔高產(chǎn)品的精神價值、增加產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者之間的展示,、溝通和互動,。 一、市場競爭現(xiàn)狀：

1,、一線白酒品牌：茅臺,、五糧液、劍南春,、國窖1573,、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產(chǎn)品,，占據(jù)約15%的白酒整體市場份額,；

二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒,、郎酒,、西鳳、古井貢,、四特等,，由于國家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續(xù)的漲價熱潮，使得更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向二線品牌,，一線品牌的市場份額收到較大影響；

三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右）,，市場占有率在50%以上,。

2、茅臺酒xx內(nèi)部競爭品牌：五糧液,、劍南春,、國窖1573、郎酒,。 茅臺酒xx外部競爭品牌：水井坊,。

3、茅臺酒的優(yōu)勢：完美的品質(zhì)和尊貴,、源遠(yuǎn)流長的“國酒“品牌文化,。 4、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥著過度的生產(chǎn),、推廣和競爭： （1）傳統(tǒng)廣告投放模式的效果越來越差,，投入產(chǎn)出比在不斷下滑；

（2）白酒廠商的區(qū)域營銷成本不斷增加,，終端費(fèi)用,、促銷費(fèi)、公關(guān)廣告費(fèi)和人員費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用居高不下,，對市場潛力的挖掘卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢,；

（3）市場上高端白酒同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加,，價格、賣點(diǎn),、促銷手段,、價值主張及廣告訴求等跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。

二,、20xx年推廣策略：

1,、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現(xiàn)茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強(qiáng)零售終端（特別是商超）產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者之間的展示,、溝通和互動,。 2、推廣策略：

1.1 宣傳策略：

（1）宣傳內(nèi)容：茅臺酒產(chǎn)品線從幾千元延伸到幾十元,，針對高中低不同層次的消費(fèi)群體,，但宣傳時不宜采用多個主題、傳遞多種信息，應(yīng)該結(jié)合茅臺工廠的指引,，宣傳茅臺**有的“國酒”品質(zhì)形象,。

（2）宣傳時機(jī)：尋找宣傳機(jī)會點(diǎn)，選擇淡季競爭對手宣傳的空閑時期進(jìn)行大眾宣傳,，旺季則通過細(xì)分媒體對重度消費(fèi)者進(jìn)行針對性宣傳,，同時配合大量的事件、活動,、終端體驗(yàn)等形式,，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成初步的灌輸效應(yīng)；這期間的宣傳力求少而精,，具有明確的傳達(dá)性和表現(xiàn)力,。

（3）宣傳密度：間隔、延續(xù),，在淡,、旺兩個大時期內(nèi)，均采取不同強(qiáng)度的“密-一般延續(xù)-密”的宣傳密度,。 1.2 營銷策略：

避免與競爭品牌的直接沖突,，尋求市場空隙和機(jī)會點(diǎn)，切入競爭品牌的弱勢市場,，通過宣傳和體驗(yàn),，鞏固和占領(lǐng)新的有效市場。 1.3 促銷策略：

以品牌文化專題促銷為主,，與價格促銷,、禮品促銷、服務(wù)促銷等進(jìn)行有機(jī)地整合,，點(diǎn)面覆涵,、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng),，強(qiáng)勢互補(bǔ),，全面促銷。形式多樣化,，不間斷,，大小穿插，活動之間有關(guān)聯(lián)性,。

除了品牌形象宣傳之外,，主要結(jié)合以下形式促銷：

（1）針對目標(biāo)消費(fèi)者，利用"拉"式策略,，激勵消費(fèi)者購買茅臺酒,。所采取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機(jī),、買酒送煙,、送移動充值卡等）、抽獎等,。

（2）針對中間商和終端利用分銷商競賽,、價格折讓、pop,、銷售培訓(xùn)、合作性促銷廣告等來激勵經(jīng)銷商和終端作出加倍努力,，適時讓利給分銷商（重點(diǎn)是營業(yè)員和商超導(dǎo)購員）,，使其主動把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。 1.4 公關(guān)策略：

（1）借助專賣店,、旗艦店新店開業(yè)時機(jī),，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道為主,，作為茅臺酒形象廣告宣傳的載體,，用最少的投資換得最大效果。 （2）制造事件,，通過各式公關(guān)活動引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力,，并進(jìn)一步配合其他策略來大面積炒作茅臺酒，造勢加深群眾對茅臺酒的印象和認(rèn)知

度,。

（3）通過類似于名人俱樂部的機(jī)構(gòu)舉辦各類酒會等活動,，對成功商業(yè)人士的關(guān)系進(jìn)行開拓和收集。

（4）通過邀請相關(guān)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加新品品鑒會等活動加強(qiáng)茅臺酒的品牌聲音,，爭取旺季走量,。 1.5 通路策略：

茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團(tuán)購、商超,、高檔酒店,、名煙名酒店（含自建專賣店）。 （1）團(tuán)購：

核心-通過諸多手段,，潛移默化影響,、培育、維護(hù)服務(wù)于茅臺酒的目標(biāo)消費(fèi)群體,。

通過品鑒會,、贈酒、茅臺之旅,、義賣捐贈,、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響,、培育目標(biāo)消費(fèi)群體,，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體,，從而帶動高端消費(fèi)群體消費(fèi)茅臺酒和引領(lǐng)消費(fèi)茅臺酒的潮流,，在區(qū)域市場形成良好的茅臺酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動整個市場動銷,。同時產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量,。

（2）商超：商超費(fèi)用高、利潤薄的現(xiàn)狀在短期內(nèi)會延續(xù),，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示柜”的作用,。可以通過一些列的活動在淡季及旺季與消費(fèi)者進(jìn)行互動,，帶動零售及團(tuán)購的增量,。

① 可以在淡季用不同檔次產(chǎn)品捆綁不同檔次的其它行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合促銷； ② 可以利用淡季的節(jié)日做好節(jié)日事件營銷,，可向相關(guān)政府機(jī)關(guān)推薦節(jié)日慰問福利酒,；

③ 可聯(lián)合商超現(xiàn)場促銷活動，開展宣傳茅臺酒的文藝活動或者競賽,，推廣茅臺國酒品牌和品質(zhì),。

（3）高檔酒店：為了順利達(dá)到鋪貨效果，可采取細(xì)分終端的策略,，將終端分為贏利終端,、非贏利終端、廣告終端和競爭終端,。結(jié)合現(xiàn)有的資源,，按照每個終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點(diǎn)鋪貨,，一定程度上巧妙避開其它強(qiáng)勢品牌影響,。在市場開拓期對終端商進(jìn)行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作,，促使銷售快速增長,。可根據(jù)競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”,、“品牌聯(lián)誼

會”等活動,，從利益、感情兩個方面給競爭對手設(shè)置壁壘,。

在充分發(fā)揮經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)及良好客情關(guān)系的情況下,，要注意盡量減少進(jìn)店費(fèi)用,。在這方面，可以開支一定的公關(guān)費(fèi),，例如,，a級店公關(guān)費(fèi)5000元/店、b級店800元/店等,。

對一些生意火爆,，能形成我們產(chǎn)品銷售領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權(quán)或者包間專場服務(wù)權(quán),。

產(chǎn)品進(jìn)店后要做好陳列工作,。例如，在吧臺員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品,，在吧臺前或者出入口地方擺放易拉寶,；設(shè)置產(chǎn)品展示臺，并讓促銷小姐在展臺旁進(jìn)行介紹,、推薦；店內(nèi)張貼pop海報,，讓目標(biāo)顧客在購買之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳,，增加顧客消費(fèi)和購買幾率。有條件的可以考慮裝潢包間,，在包間內(nèi)發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊等等,。 （4）名煙名酒店：

①組織結(jié)構(gòu)保障：按區(qū)域或街道劃分業(yè)務(wù)人員配置，一般一個業(yè)務(wù)員管理150家為宜,，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識,、價格管理、促銷推廣,、客情維護(hù)等相關(guān)知識的崗前培訓(xùn),；

②確定產(chǎn)品組合，將名煙名酒店分三級：

第一層級門店：80元以上產(chǎn)品,，重點(diǎn)抓100,、200、400元卡位產(chǎn)品出樣,，中高檔為主,，盡量拉長產(chǎn)品線； 第二層級門店：50-120元為主流,；

第三層級門店：30-80元為主,，100元以上為輔，對中高檔需求量不大,。 ③篩選核心網(wǎng)點(diǎn)：一般重點(diǎn)街區(qū)和毗鄰標(biāo)桿酒店的門店,，其次是擁有團(tuán)購客戶的門店,，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗(yàn)來評選核心門店；將核心門店建成有專柜和店內(nèi)形象裝飾,、有品嘗酒等支持的門店,；

④簽訂銷售協(xié)議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金,，把雙方利益綁成一個整體,，從價格、陳列,、銷量上實(shí)現(xiàn)把控,；

⑤專柜陳列：盡可能使用茅臺標(biāo)準(zhǔn)形象專柜，設(shè)在門店的核心位置,，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙酒店的優(yōu)勢資源,；

⑥形象包裝：選擇生意穩(wěn)定、路段和位置較好的核心門店進(jìn)行茅臺形象門頭和店內(nèi)裝飾（燈箱片,、包柱,、寫真等）；

⑦重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)桿酒店旁的名煙酒店：已進(jìn)場的酒店,，要控制協(xié)調(diào)以避免名煙酒店價格與酒店內(nèi)價格差價過大,，未進(jìn)場的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢,，爭取顧客在酒店內(nèi)點(diǎn)名消費(fèi),；要開展顧客積分換酒和酒店服務(wù)員茅臺包裝盒兌換禮品活動以刺激銷售；

⑧潛在團(tuán)購客戶的客情維護(hù)：設(shè)法協(xié)助店老板維護(hù)其社會關(guān)系,，減輕其客情費(fèi)用壓力,，同時可對其社會關(guān)系潛在團(tuán)購客戶實(shí)現(xiàn)管控；

⑨搭建宴席橋梁,，攔截消費(fèi)終端：名煙酒店只負(fù)責(zé)宴席推介,，我們負(fù)責(zé)銷售，并按照宴席價格的15%付給名煙酒店推薦服務(wù)費(fèi),。 ⑩定期聯(lián)誼和獎勵發(fā)放,，嘗試建立會員店： 1.6 廣告媒體策略：

淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大眾媒體,，旺季針對目標(biāo)群體的地理分布特點(diǎn),，可選擇高速路高架廣告牌、機(jī)場,、樓宇液晶電視,、廣播電臺私家車頻道、重度消費(fèi)者密集區(qū)廣告牌等分眾媒體投放茅臺品牌形象廣告,。 三,、淡,、旺季重點(diǎn)工作計劃：

淡季：3—8月，旺季9—2月,，淡季做市場,，旺季做銷量。