為了確保事情或工作得以順利進行,，通常需要預先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導思想,、主要目標、工作重點,、實施步驟、政策措施,、具體要求等項目,。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏,。

房地產銷售方案演練篇一

針對棗陽光彩產業(yè)城一期標鋪,、家居大賣場、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標,，制定如下市場分析及銷售計劃,。

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗,。也得到了市場和棗陽人民的一致認可,，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明 。

基于襄陽百盟的影響力,，棗陽人民對百盟是抱有很大希望,、對于百盟產業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來,，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶,，但由于他們的不專業(yè),、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,，然他們重新回到百盟的懷抱。

棗陽百盟光彩產業(yè)城從地段,、規(guī)模,、規(guī)劃、物流,、倉儲,、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的,。但目前在項目整體包裝,、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來,。對于一個近百萬方的超大項目,，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃,、施工,、宣傳、策劃,、人員等都是極大的挑戰(zhàn),。在3個多月，103天的時間內完成3億元的`回款不是問題,，但目前市場的預熱,、形象的出街、沙盤模型的制作,、各媒體資源的確定,、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動,，要完成3億元回款的目標,，在目前看來，困難是巨大的,。

截止到今天,，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間,，按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪,。70%成交率,，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組,。認籌全部認籌也才增加105組認籌,，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組,，50萬/套,，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準備才達到成績,。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額,，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的,。完成的開盤商業(yè)地產一般都遵循“銷售未動,，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息,，不管是對招商,、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用,。

一期標鋪,、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元,，完成回款3億元

一期標鋪剩余可售近500套,，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元,。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額,，完成實際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶,，完成認籌1428組，完成來訪20xx組,，按103天的周期,，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待,，每個賣場每天接待新客戶來訪7組,。

目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶,、公務員 ,，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險,、低投入,、高回報純商業(yè)地產投資項目。 價格：價格稍高于市場水平,。

配銷渠道：1,、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣告,、報紙廣告,、海報、樓書,、宣傳單張,、折頁、紙杯,、手提袋等等）銷售物料的設計制作,。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位,、推廣,、營銷、各類宣傳活動的方案的制定,。3,、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合,，客戶資源利用最大化,。4、服務：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理,。

廣告：1,、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案,，著重宣傳超大的商業(yè)航母,，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2,、針對即將面的家居大賣場和小商品城,，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場,、炒作,、認籌、開盤等畫面,。

1,、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2,、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3,、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發(fā)布

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人,，銷售及相關人員6人,，共計18人。

5,、10月20日前家居大賣場,、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用,，開始進入前期蓄客期

6,、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

7,、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤

8,、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）,。

9、20xx年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤

10,、11月10日前,，一期標鋪開始誠意登記

11、12月30日前,，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

按照以上行動計劃,，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區(qū)別,，但對于投資戶,，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務,，且不至于讓客戶無所適從,，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求,。

房地產銷售方案演練篇二

按照現(xiàn)代市場營銷觀念,，營銷策劃要貫穿房地產開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣,，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環(huán),。當開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產市場的供求,、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場的定位,，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動,，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質屬性,，因此,，與房地產開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分,。如果沒有前營銷的介入,，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風 險,。

房地產開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇,、市場調查,、產品定位、投資報酬分析,、投資決策,、方案設計,、建筑規(guī)劃、廣告企劃,、業(yè)務行銷,、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等,，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”,。從房地產開發(fā)整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相比,，則處于整個營銷策劃的最前端,。這里應該說明兩個問題。第一,，前營銷不同于房地產開發(fā)的前期工作,。如房地產估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產開發(fā)劃分為房地產開發(fā)投資機會選擇與決策,、前期工作,、建設階段、租售階段,、物業(yè)管理等幾個階段,，認為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后，在購買土地使用權和開發(fā)項目建設過程開始以前需要做的工作,。由此可見,，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二,，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動,。洪建寧在《前營銷——房地產開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺,、老經(jīng)驗得出一些粗造的產品概念”,，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為,，前營銷是在“拿到地塊”之前,，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實,，如果地產市場是規(guī)范的,，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓,，土地使用的位置,、面積、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應將項目的總體規(guī)劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的提法,，是不妥的,，這應是“前期工作”的內容。

前營銷盡管處于房地產開發(fā)的早期,，是營銷策劃的前端,，但是，對于一個房地產開發(fā)項目來說,，前營銷做得好壞,，直接關系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤,，可以說前營銷是房地產開發(fā)成本的關鍵,。對于一個房地產企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃,，找準目標人群,，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發(fā)項目來樹立自己的產品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地,。因此，前營銷也可以說是房地產企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的,、長遠的戰(zhàn)略,。

在我國，xx年和xx年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除,，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松,，房地產又開始升溫，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年,，房地產開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據(jù)有關部門統(tǒng)計,，20xx年全國有11個省,、自治區(qū)和直轄市房地產開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%,。房地產投資的過快增長,，勢必使房地產開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升,。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認為,，房地產開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產開發(fā)項目中的重要性,，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷,，常見的做法有如下幾點：一是成立公司,、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行,；二是前期無任何營銷策劃,，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行,；四是開發(fā)前期雖有市場調研,，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”?？傊?，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。

房地產銷售方案演練篇三

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程,，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域,，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排：

1,、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員,，并進行相關培訓（包括項目基本資料,、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧）,，培訓完畢后進行相關考核

3,、安排拓客周期和時間節(jié)點,，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4,、對拓客商圈進行選取與劃分,，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5,、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6,、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定,，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組,。根據(jù)項目體量,、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調整,。

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市,、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞,，捕捉意向客戶

工作安排：

1,、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

2,、并對目標客群的工作,、生活、休閑娛樂等動線進行分析,，確定動線攔截點,，如路口、公交站點,、客戶平時就餐聚集點等

3,、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式,，包括擎天柱,、樓體（頂）廣告牌、公交站牌,、路燈燈箱、車身廣告等,；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4,、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,，繼而改進

審核標準：無

招式特點：

1,、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

適用項目：中端及中端以下,，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期,，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴大項目影響力與知名度,，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1,、將項目所在區(qū)域內人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼,，并設立固定咨詢點

4、在社區(qū)內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5,、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加 招式特點：

1,、在一定區(qū)域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析,，以基本全覆蓋為主,；

2、信息在相對的區(qū)域內做到全面接觸,；

3,、覆蓋目標客源數(shù)量較大，精確性差,，以量換質,，用時間培養(yǎng)客戶。

適用項目：高端,、中高端,、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員,。

工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場,。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客,。

工作安排：

1,、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上,，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰,；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設計,，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

3,、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通,，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標準：無

招式特點：

目標客戶相對純粹和集中,，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責,，后期物料派送由案場銷售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內和周邊商圈內油站,、城區(qū)范圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通,，向加油站內人員闡明合作要求,，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,，同時留下客戶的聯(lián)系方式

3,、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等,，定期對合作的加油站進行物料補充

審核標準：無

招式特點：

1,、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車,、出租車等,，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力

的人群,，也是構成項目消費的主體,，

2、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群,，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié),，迅速而有效。

3,、直接鎖定有消費能力的客戶,，廣告浪費少，節(jié)省費用,，有效性高,；

4,、由加油員一對一派送，中間不停留,，迅速到達目標客戶手中；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主,，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場,、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所,；交通動線范圍內的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息,，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場,，并聯(lián)系場地以及相關道具的安排

2,、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開

3,、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4,、若條件允許,，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況,，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：

1,、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2,、巡展地點進而時間可靈活控制

3,、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院,、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團購,，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位,，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位,，并安排好相關拓展人員

2、與相關企業(yè)接觸,，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下,，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1,、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤,，且團購價格的交涉與協(xié)調存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內同品質拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1,、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況,，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,，做到對癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內設立項目分展區(qū),，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內,，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機

審核標準：無

招式特點：

1,、拓客對象相對較集中,，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向,；

2,、極易形成口碑傳播。

適用項目：適合所有項目,，但更適合普通住宅,、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,，如建材市場,、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目,，傳遞項目信息,，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內的各類商業(yè)市場的資料,，選取目標市場,，并作詳細的調研了解

2、安排拓客人員進行直銷拓客,，拓客分組進行,，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,，培養(yǎng)客源

3,、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內比較有影響力的商戶進行重點進攻,，深挖潛在客戶

審核標準：無

招式特點：

1,、人群劃分容易,，尋找難度小,；

2,、信息到達率相對較高；

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易,；

4、容易形成擊破一點,，打到一片的效果。

5,、可形成針對性的拓客說辭,。

適用項目：高端、中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪,，組數(shù)由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機構、醫(yī)療和教育機構,、大型企事業(yè)單位,、市內辦公人群聚集區(qū)、市內個體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1,、針對項目情況,，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等

2,、以2人為一組,，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊,，與客戶進行深談,，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿,，辨別意向程度

審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上,，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡,，進行分類,，每日上交工作總結

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2,、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁,，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目,，高端住宅類項目,、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近,；同區(qū)域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1,、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2,、詳細了解競品項目近期銷售情況,，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求,，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

4,、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2,、由于思維的先入為主,，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

適用項目：適合所有項目,，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家,、機構或團體，如：車友會,、教育協(xié)會,、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一,、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會、某些產品的推介會,、各種圈層展覽會等,；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料,。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目,，收集本次活動客源資料,，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協(xié)會,、組織的人員的詳細資料收集,，拓客。

具體辦法：收集客源資料,，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向,。 招式特點：

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高,；

2,、與部分目標客戶的溝通見面相對容易,；

3、客源資料的收集比較容易,；

4,、可形成針對性的說辭。

房地產銷售方案演練篇四

房地產系不動產的商品概念,，與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高,，耐用性長,。買主務必經(jīng)過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強,，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題,，內容豐富，錯綜復雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質,、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產營銷深度廣，難度大,，負荷重,，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭,，且樂此不倦;

3、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4,、感性認識和理性認識相處融洽;

5,、注重歷史，尊重現(xiàn)實,，睽重未來,。

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費群生活心態(tài),。

1,、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設計思想,、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗,，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位,、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿,，力爭完美。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎,，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同,，交通條件不同,，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同,，升值潛力不同，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2,、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點構成：

1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3),、樓盤做工用料;4),、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標,。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富,、品味高,，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明,，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4,、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。