我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后，可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí),、工作生活狀態(tài),。那么心得體會(huì)該怎么寫,？想必這讓大家都很苦惱吧,。下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的個(gè)人心得體會(huì) 保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容篇一

(一)實(shí)訓(xùn)單位的簡介

通過對(duì)理論課的學(xué)習(xí),，我了解了人身保險(xiǎn)的基本原理、各類保險(xiǎn)產(chǎn)品種類和責(zé)任等相關(guān)知識(shí),。然而這只是停留在理論的層面,，如何把它運(yùn)用到實(shí)踐中去就需要走向市場，就需要到保險(xiǎn)公司,、拜訪客戶等深入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié),。

此次我來到的是__分公司第四營業(yè)區(qū)。__公司(以下簡稱“__”,，“公司”,，“集團(tuán)”)于1988年誕生于__，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè),，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn),、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合,、緊密,、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為__聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司,，股票代碼分別為__,。

__擁有約45.3萬名壽險(xiǎn)銷售人員及12萬余名正式雇員，各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個(gè),。截至20__年12月31日,，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣_(tái)_億元，權(quán)益總額為人民幣_(tái)_億元,。20__年,，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣_(tái)_億元，凈利潤人民幣_(tái)_億元,。從規(guī)模保費(fèi)來衡量,，__壽險(xiǎn)為中國第二大壽險(xiǎn)公司;從保費(fèi)收入來衡量，__產(chǎn)險(xiǎn)為中國第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司,。

(二)實(shí)訓(xùn)崗位的簡介

本次我實(shí)訓(xùn)的崗位是__保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人。自保險(xiǎn)業(yè)問世以來,，保險(xiǎn)代理人便應(yīng)運(yùn)而生,，并成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營不可或缺的部分,。世界各國，凡是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家,，保險(xiǎn)代理也十分發(fā)達(dá),。目前，保險(xiǎn)代理人在數(shù)量上,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險(xiǎn)公司人員,。我國多年來在廣大城鄉(xiāng)就形成了有保險(xiǎn)代理處、代理人和保險(xiǎn)服務(wù)員構(gòu)成的保險(xiǎn)現(xiàn)代管理體系,。自1992年后,，國內(nèi)各保險(xiǎn)公司大都推廣了__分公司率先采用的個(gè)人壽代理人營銷制度。個(gè)人營銷制度的迅速發(fā)展,，為壽險(xiǎn)市場的開拓和保險(xiǎn)觀念的普及發(fā)揮了積極的作用,。目前，我國壽險(xiǎn)營銷員已經(jīng)150萬人,。

保險(xiǎn)代理從業(yè)人員雖然是代理保險(xiǎn)公司招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，但是他們的傭金卻是由保險(xiǎn)公司進(jìn)行支付的，因而你不用擔(dān)心代理人再會(huì)額外加收保費(fèi),，更不必為保險(xiǎn)公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問,，認(rèn)為代理人會(huì)損害自身利益。實(shí)際上,，在規(guī)范的保險(xiǎn)市場上,，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員的利益與客戶是休戚相關(guān)的，可以說客戶就是代理人的“上帝”,，他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的,，因而兩者的利益是相通的。

二,、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及過程

(一)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1,、了解保險(xiǎn)公司形成體制、公司文化與發(fā)展史,。具體了解__保險(xiǎn)內(nèi)部的組織體系,、管理體系，總公司,、分公司,、支公司、營銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分,。

2,、了解保險(xiǎn)公司在展業(yè)、承保,、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證,。具體知道__保險(xiǎn)在人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn),、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種,。

3,、進(jìn)行市場調(diào)查,，了解人們對(duì)保險(xiǎn)的具體需求和認(rèn)識(shí),，保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹__保險(xiǎn)產(chǎn)品并力促成交,。

(二)實(shí)訓(xùn)過程

實(shí)訓(xùn)的目的也就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)社會(huì)和工作上的許多知識(shí),?！凹埳系脕斫K覺淺,，覺知此事要躬行”，只有行動(dòng)才能讓正確的理論和方法得以吸收和理解。但在保險(xiǎn)公司更加強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的積極性,，想法的先進(jìn)性，被動(dòng)的學(xué)習(xí)工作，效果是低下的,，所以,，我們需要主動(dòng)出擊。只有主動(dòng)出擊才能使許多問題迎刃而解,，許多知識(shí)才能盡快享用!在實(shí)訓(xùn)期間,，我覺得這一點(diǎn)我做的不足，總是怕打擾同事的工作,，所以不敢貿(mào)然請(qǐng)教他們關(guān)于工作之外的保險(xiǎn)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn),，從而使我錯(cuò)失了許多寶貴的求知經(jīng)驗(yàn)。

在以后的日子里,，我定會(huì)吸取此次教訓(xùn),，主動(dòng)出擊，把握更多機(jī)會(huì),，獲得更多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。在__其工作流程可以簡單的總結(jié)為五個(gè)步驟：引導(dǎo)客戶、了解客戶,、介紹產(chǎn)品,、成交和售后服務(wù)。這五個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)銷售循環(huán),。其中售后服務(wù)包括收費(fèi),、保全、理賠,、遞送生日卡或客戶服務(wù)報(bào)等,。其中重要的環(huán)節(jié)就是：

第一，售前服務(wù),。其核心任務(wù)是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的形象,，其主要服務(wù)內(nèi)容如下：

(1)通過實(shí)體環(huán)境,、信息溝通、價(jià)格等的有形展示,，建立保險(xiǎn)企業(yè)良好專業(yè)形象,。

(2)關(guān)心準(zhǔn)顧客個(gè)人及家庭健康狀況。

(3)協(xié)助準(zhǔn)顧客的事業(yè),。

(4)設(shè)計(jì),、制作針對(duì)準(zhǔn)顧客需求的險(xiǎn)種、計(jì)劃書,。

(5)準(zhǔn)確的銷售說明,。

(6)每個(gè)營業(yè)部開設(shè)24個(gè)小時(shí)熱線聯(lián)系電話等。

第二,，售中服務(wù),。其根本目的是促成交易，其主要服務(wù)內(nèi)容如下：

(1)建立客戶咨詢電話;

(2)親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查;

(3)為客戶盡量減少投保手續(xù),、流程,，建立“綠色通道”;

(4)親自遞交保單;

(5)寄一份感激客戶投保的信等。

第三,，售后服務(wù)。其目的在于提高客戶信心,，避免保單失效以及顧客源,，改善保險(xiǎn)企業(yè)形象。良好的售后服務(wù),，有利于刺激保戶再加保,，增加保源，提高續(xù)保率,。如果提供了令客戶滿意的售后服務(wù),，就會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會(huì)獲取新的銷售機(jī)會(huì),，新的銷售循環(huán)又開始了,。工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道,，這包括怎樣去拜訪客戶,，怎樣跟客戶講保險(xiǎn)，怎樣為客戶做保險(xiǎn)計(jì)劃,，等等,。

三、實(shí)訓(xùn)收獲與體會(huì)

在__實(shí)訓(xùn)的兩個(gè)月時(shí)間里我受益匪淺在思想上受到了深刻的教育,。

一是吸收了__的優(yōu)秀文化,。每一次早會(huì)都唱公司司歌,，并高聲朗誦公司訓(xùn)導(dǎo)、服務(wù)宗旨,、工作信條等,，我覺得我已經(jīng)融入到了__這個(gè)溫暖的大家庭中。

二是進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)不僅是一種風(fēng)險(xiǎn)管理辦法,，也是一種理財(cái)工具;保險(xiǎn)代理人是在幫助別人,，同時(shí)成就了自己。

三是懂得了要邁向成功沒有捷徑,，除了要有樂觀的心態(tài)和毅力之外,，更要擁有豐富的知識(shí)(knowledge)、執(zhí)著的態(tài)度(attitude),、熟練的技巧(skill)和良好的習(xí)慣(habit)這四個(gè)專業(yè)條件,，擁有這些特質(zhì)可以讓我們比別人更容易成功。

四是增強(qiáng)了從事保險(xiǎn)代理人等經(jīng)紀(jì)中介工作的光榮感,、使命感和責(zé)任感

2,、鞏固了理論知識(shí)，提高了實(shí)踐能力,。

在學(xué)校學(xué)習(xí)了《保險(xiǎn)學(xué)》《保險(xiǎn)法》等理論知識(shí),，實(shí)訓(xùn)中將這些理論與實(shí)踐相結(jié)合。我很好地熟悉了“__兩全保險(xiǎn)”“智盈人生”“吉星送寶(少兒險(xiǎn))”“世紀(jì)贏家”等__的壽險(xiǎn)產(chǎn)品,，能向客戶講解這些產(chǎn)品,，并能向客戶解釋《__兩全保險(xiǎn)(分紅型)合同條款》《智贏人生合同條款》等。

3,、培養(yǎng)了從事保險(xiǎn)代理人工作的業(yè)務(wù)能力,。實(shí)訓(xùn)中通過虛心學(xué)習(xí)，了解并熟悉了保險(xiǎn)代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程,，初步具備了保險(xiǎn)代理人的工作能力,。

4、提高了綜合素質(zhì),。

(1)向部門優(yōu)秀員工請(qǐng)教,，掌握了一些好的工作方法。

(2)協(xié)助__經(jīng)理做了一些內(nèi)勤工作,，不僅出色完成分配的工作任務(wù)并獲得好評(píng),，而且提高了自己的創(chuàng)新能力。同時(shí),，獲得了一些管理團(tuán)隊(duì)的方法,。

(3)作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對(duì)客戶進(jìn)行了電話調(diào)查,，提高了自己與人溝通的能力,。

5,、為以后就業(yè)做了模擬和演練。

實(shí)訓(xùn)中,，找到了自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要之間的差距,，如經(jīng)驗(yàn)不足、對(duì)事情的處理不夠果斷等,。我將及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),，為正式工作做好充分的知識(shí)和能力準(zhǔn)備。

實(shí)訓(xùn)的日子里,，在__優(yōu)秀企業(yè)文化的氛圍中,，我接受了鍛煉，獲得了提高,。對(duì)于這次畢業(yè)實(shí)訓(xùn),，我的體會(huì)有很多，其中最深刻的有三點(diǎn)：

1,、做保險(xiǎn)代理人首先是做人,。我們同客戶打交道，首先要誠信,，要善于與人溝通,，這樣客戶才會(huì)信任我們。只有“人”做好了,，保險(xiǎn)才能做好,。

2、做保險(xiǎn)代理人是做一項(xiàng)事業(yè),。銀行保險(xiǎn)代理專員是傳播保障福音的幸福天使，為廣大群眾防范人生風(fēng)險(xiǎn),，讓每個(gè)家庭都擁有__,。“幫助別人,、成就自己”,，這是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。同時(shí),，做保險(xiǎn)代理人是做一項(xiàng)不需要自己投入本錢的生意,。所以我們要熱愛自己的工作，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)懷抱著無比的信心,。只有事業(yè)心強(qiáng)的人,，才能做好保險(xiǎn)。

3,、做保險(xiǎn)代理人需要一種奮斗精神,。每天的工作都是戰(zhàn)斗,。雖然說做保險(xiǎn)勤奮不一定能成功,，但不勤奮肯定不成功,。只有不斷進(jìn)取,，才能有成就,。

在__實(shí)訓(xùn)的這段經(jīng)歷,，對(duì)我以后無論從事保險(xiǎn)這一行業(yè)還是其他行業(yè),，都會(huì)有很大的幫助,。如果以后我選擇了保險(xiǎn)這一行業(yè)，我將努力工作,，做一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人,。

四,、致謝

在此，我向_老師和__分公司四區(qū)的全體員工尤其是__經(jīng)理和__老師表示感謝,，是董老師給我們推薦了實(shí)訓(xùn)單位，是__給我們提供了這樣一個(gè)很好的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),。同時(shí)也感謝與我一起實(shí)訓(xùn)的伙伴們,，是他們的積極合作和敬業(yè)精神使得我的實(shí)訓(xùn)能夠順利進(jìn)行,。對(duì)于即將邁出校園的我們，擁有著對(duì)未來的美好憧憬，擁有著一腔熱血,、滿腔抱負(fù)和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的激情，正所謂“有夢(mèng)就有希望”,，而最后成功的人都是堅(jiān)信“我一定，做得到”的人,。所以，讓我們大步向前，勇敢地去迎接風(fēng)雨,，面對(duì)挑戰(zhàn),，為了成功努力奮斗吧!

保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的個(gè)人心得體會(huì) 保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容篇二

一,、前言

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn),。在課堂上,，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí),，但是如果我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用，那就等于沒有學(xué),。實(shí)訓(xùn)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，它可以為我們提供了一個(gè)了解和熟悉工作實(shí)際的機(jī)會(huì),。只有在實(shí)際工作中,，我們才可以知道工作到底是怎么一回事,、自己更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的,、對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等,，這將有助于他們更全面地認(rèn)識(shí)自己和了解職業(yè)，并據(jù)此科學(xué)地設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯,。

我們?cè)鯓硬拍馨颜n本上的知識(shí)靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活,、工作當(dāng)中去，成為對(duì)別人對(duì)社會(huì)有用的人才?我們?cè)鯓硬拍苓m應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì),，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo),，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢?抱著這種想法，我走進(jìn)了____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司,。在那里,，我接受了更為有用的保險(xiǎn)知識(shí)，而每天細(xì)致的工作和經(jīng)常的培訓(xùn)活動(dòng),，又增強(qiáng)了我的實(shí)戰(zhàn)能力,，使我們邁出了成功的一步,。

我感覺,，在“____”為期兩個(gè)月的實(shí)訓(xùn)中,，我學(xué)到的知識(shí)很多?！拔医裉鞂W(xué)到了什么內(nèi)容,，我今天解決了什么問題;我今天得到了什么啟事,，我打算在今后如何使用;我首先要充分認(rèn)識(shí)自己,，進(jìn)而不斷地去改造自己;我應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處,，又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足”————這就是我對(duì)自己實(shí)訓(xùn)的態(tài)度。感謝____保險(xiǎn)公司給我提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì),。

二,、公司簡介

____保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司是中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券,、信托,、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密,、高效,、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年,，總部位于深圳,。截至20__年__月__日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣_(tái)_億元,，權(quán)益總額為人民幣_(tái)_億元,。20__年__月__日，公司市值超過__億港元,，跨入國際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)行列,。

20__年，____保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司名列福布斯全球2000強(qiáng)企業(yè)第__名,、中國入圍企業(yè)第_名(入圍的中資保險(xiǎn)企業(yè)),，20__中國生命力百強(qiáng)企業(yè)排名第一，是超速成長的典范企業(yè),。

____是中國金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家引入外資的企業(yè),，擁有完善的治理架構(gòu)，國際化,、專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì),，公司控股設(shè)立____人壽保險(xiǎn)股份有限公司、____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司,、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司,、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司,，并控股____保險(xiǎn)海外(控股)有限公司,、平安信托投資有限責(zé)任公司。平安信托依法控股平安銀行有限責(zé)任公司,、平安證券有限責(zé)任公司,。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是____保險(xiǎn)集團(tuán)長期以來經(jīng)營和發(fā)展的基矗自1988年成立以來，____產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模逐年攀升,，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健;在產(chǎn)品開發(fā)方面不斷創(chuàng)新,，目前經(jīng)營的險(xiǎn)種包括機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),、飛機(jī)保險(xiǎn),、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),、建筑工程險(xiǎn)、公眾責(zé)任保險(xiǎn),、醫(yī)療事故責(zé)任保險(xiǎn)等主險(xiǎn)127個(gè),，附加險(xiǎn)200個(gè)。近年適時(shí)開發(fā)推出了個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn),、律師責(zé)任保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)師責(zé)任保險(xiǎn),、醫(yī)師責(zé)任保險(xiǎn),、公司董事及高級(jí)職員責(zé)任保險(xiǎn)、國內(nèi)貿(mào)易短期信用保險(xiǎn),、外派勞務(wù)人員履約保證保險(xiǎn),、旅行平安意外傷害保險(xiǎn)等70多個(gè)符合市場需求的新險(xiǎn)種。

嵌鑲于珠江三角洲腹地的__,，歷史悠久,，人杰地靈，曾是中國“四大名鎮(zhèn)”之一;曾有過商業(yè)鼎盛,，街市繁華的輝煌;曾有過“南國陶都”,、“南國紅豆”的美譽(yù)。有禪城,、順德,、南海、三水,、高明五區(qū),，其中順德區(qū)和南海區(qū)分列20__中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)十強(qiáng)縣(市)第一和第六位。__正以無愧于祖國重托的自信和豪邁,，走向繁榮,，走向民-主，走向文明,，走向現(xiàn)代化,。

____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司是經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，由____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司作為發(fā)起人設(shè)立的,。20__年公司三大業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn),，總保費(fèi)收入達(dá)到__萬元，并以18%的市場占有率在__產(chǎn)險(xiǎn)市場上位列第二,。公司業(yè)務(wù)規(guī)模,、經(jīng)營管理、品質(zhì),、成本等各項(xiàng)指標(biāo)得到持續(xù)改善,，在平安系統(tǒng)內(nèi)均穩(wěn)居前列,。

三、實(shí)訓(xùn)成果

1,。平安保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和管理模式

平安企業(yè)文化以中國傳統(tǒng)文化精華為基礎(chǔ),，以儒家文化之仁、義,、禮,、智、信為做人的基本準(zhǔn)則,，融合西方先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn),，以專業(yè)、價(jià)值作為做事的基本準(zhǔn)則,。

平安文化通過每日晨會(huì),、司歌，以及平安禮儀,、日常用語改變員工外在狀態(tài)和內(nèi)在精神,，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，寬容,、仁愛,、謙和、誠信,，從而贏得客戶的尊重與信賴,。同時(shí)平安又遵循保險(xiǎn)行業(yè)的競爭法則，努力進(jìn)取,，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則,。“仁,、義,、禮、智,、信,、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神,，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經(jīng)營理念,，是平安企業(yè)文化的物化準(zhǔn)則，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通,，化為獨(dú)特的平安文化,，進(jìn)而化入平安日常管理，形成龐大而有效的管理機(jī)器,。

平安的管理模式簡單地可以概括為“一個(gè)中心,，三個(gè)系列,。三個(gè)保證”，即以目標(biāo)管理為中心,，劃分為業(yè)務(wù)管理系列,、行政管理系列和營銷系列，通過考核制度,、評(píng)分制度和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制發(fā)實(shí)保證各項(xiàng)工作均有序高效運(yùn)轉(zhuǎn),。

在業(yè)務(wù)管理方面，我們竭力學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),，大膽創(chuàng)新,，獨(dú)具一格;在行政管理方面,，平安建立了一套完整嚴(yán)格的規(guī)章制度，保證了各項(xiàng)工作都能按照預(yù)定的工作流程進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn),。行政制度與業(yè)務(wù)配套,，規(guī)范員工的行為,，使公司的經(jīng)營管理正常運(yùn)作，保證公司的發(fā)展,，沿著預(yù)定的軌道井然有序地進(jìn)行,。

我覺得平安給我影象最深的應(yīng)該是其“晨會(huì)制度”。每天早晨,，公司各單位集中全體員工于大廳,，每個(gè)員工輪流主持晨會(huì)，齊唱公司司歌,，誦讀公司訓(xùn)導(dǎo),，使“平安精神”時(shí)刻銘記在每個(gè)員工心中，通過晨會(huì)強(qiáng)化員工人社會(huì)責(zé)任感和工作責(zé)任心,，起到團(tuán)結(jié),、溝通、振作士氣,、增強(qiáng)凝聚力的作用,。

公司積極為員工營造一個(gè)整潔舒適且人際關(guān)系輕松和-諧的內(nèi)部工作環(huán)境，使員工對(duì)公司有強(qiáng)烈歸屬感和自豪感,。同時(shí)注意使員工與各界建立和保持良好的交往,，以尋求必要的關(guān)心，支持和幫助,。

2,。車險(xiǎn)承保流程及費(fèi)率計(jì)算

我在____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司的實(shí)訓(xùn)崗位是車險(xiǎn)核保崗，主要從事的是車輛保險(xiǎn)的承保工作,。通俗的說,，就是當(dāng)業(yè)務(wù)員拉來了一份或一批保單時(shí),，我們對(duì)承保標(biāo)的(也就是車輛)進(jìn)行車況的分析，然后根據(jù)公司的相關(guān)政策對(duì)其進(jìn)行費(fèi)率的計(jì)算,，最后確定該車保費(fèi),。總的來說就是兩點(diǎn),，即：(1),，該車我們能不能承保?因?yàn)閷?duì)于一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中或高風(fēng)險(xiǎn)的車輛(如賓利、法拉利,、保時(shí)捷,、奔馳跑車、奧迪a8等),，我們公司一般是不與承保的;(2),，若該車符合公司的承保政策，我們應(yīng)該以什么樣的費(fèi)率來承保?這就牽涉到費(fèi)率的計(jì)算了,。

____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款由：車輛損失險(xiǎn),、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)和附加險(xiǎn)四部分組成,。附加險(xiǎn)又包括玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn),、新增加設(shè)備損失險(xiǎn),、代步車費(fèi)用險(xiǎn)、車身劃痕損失險(xiǎn),、車上人員責(zé)任險(xiǎn),、車上貨物責(zé)任險(xiǎn)、無過錯(cuò)損失補(bǔ)償險(xiǎn),、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn),、全車盜搶附加高爾夫球具盜竊險(xiǎn)和交通事故精神損害賠償險(xiǎn)。其費(fèi)率計(jì)算公式為：

(1)車輛損失險(xiǎn)的保費(fèi)計(jì)算：車輛損失險(xiǎn)基準(zhǔn)保費(fèi)=固定保險(xiǎn)費(fèi)+車輛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)金額×基準(zhǔn)費(fèi)率車輛損失險(xiǎn)實(shí)際保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×c1×c2×??cn

(2)第三者責(zé)任險(xiǎn)的保費(fèi)計(jì)算：第三者責(zé)任險(xiǎn)簽單保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×c1×c2×??cn

(3)全車盜搶險(xiǎn)的保費(fèi)計(jì)算：全車盜搶險(xiǎn)簽單保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×c1×c2×??cn

(4)附加險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算附加險(xiǎn)簽單保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×c1×c2×??cn

(5)投保車輛應(yīng)支付的簽單保費(fèi)為：簽單保費(fèi)=車輛損失險(xiǎn)簽單保費(fèi)+第三者責(zé)任險(xiǎn)簽單保費(fèi)+全車盜搶險(xiǎn)簽單保費(fèi)+附加險(xiǎn)簽單保費(fèi)

3,。其他收獲

一般而言,，保險(xiǎn)公司招收實(shí)訓(xùn)生時(shí)比較傾向于具有計(jì)算機(jī)、金融等專業(yè)背景的學(xué)生,，因?yàn)樗麄兙邆湎嚓P(guān)的專業(yè)知識(shí),，比較容易適應(yīng)工作。保險(xiǎn)公司對(duì)實(shí)訓(xùn)生的要求通常是一種綜合素質(zhì)的要求,，其中接受能力以及人際關(guān)系的處理等尤為重要,。考核內(nèi)容不僅局限于工作質(zhì)量及完成數(shù)量,，還會(huì)注意其基本技能,。對(duì)實(shí)訓(xùn)生的評(píng)估是依據(jù)其在工作中體現(xiàn)出的綜合能力來進(jìn)行的,。

在____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司的兩個(gè)月的實(shí)訓(xùn)中，我發(fā)現(xiàn)原來學(xué)校學(xué)習(xí)知識(shí)雖然并不能馬上完全的體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中,，但與我們學(xué)習(xí)的知識(shí)會(huì)有很大的聯(lián)系,，運(yùn)用知識(shí)的能力尤為重要。例如在工作中,，我們車險(xiǎn)核保崗經(jīng)常要對(duì)各種數(shù)據(jù)做一些統(tǒng)計(jì),，并制作統(tǒng)計(jì)報(bào)表。這不正是我們統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)的人拿手的嗎?但后來我發(fā)現(xiàn),，他們是用一種公司自制的軟件來完成這些工作的,，如果不能很好的理解和掌握該軟件，我們?cè)瓉韺W(xué)習(xí)的統(tǒng)計(jì)知識(shí)就根本沒有用武之地,。

團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)是我的另一個(gè)收獲,。在工作中，一般都是以小組或團(tuán)隊(duì)的形式去迎接問題并解決問題,，各個(gè)小組之間既競爭,，又合作，這樣既提高了大家工作的積極性,，又提高了工作效率。

四,、心得

兩個(gè)月的實(shí)訓(xùn)對(duì)我們來說真的是一個(gè)非常難得的學(xué)習(xí)經(jīng)歷,，也給我提供了一個(gè)感受平安企業(yè)文化、了解保險(xiǎn)市場的寶貴機(jī)會(huì),。我們?cè)诠ぷ?、生活、人際交往等方面都有許多的體會(huì),，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)也有了更深刻的認(rèn)識(shí),。通過實(shí)訓(xùn)，我們可以將自己所掌握的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際,，加深對(duì)書本知識(shí)的理解和鞏固,，提高在理論知識(shí)的指導(dǎo)下觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力,。了解工作到底是怎么一回事,、自己更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的,、對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整,、如何處理工作中的人際關(guān)系等等。初步完成從理想到現(xiàn)實(shí)的心理轉(zhuǎn)換和從學(xué)生到職員的角色轉(zhuǎn)換,。在實(shí)訓(xùn)的過程中,，要多思考,、多比較，用心體會(huì),，多嘗試把所學(xué)的書本知識(shí)應(yīng)用于工作實(shí)際;認(rèn)真及時(shí)地總結(jié)實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和心得,，尤其是對(duì)實(shí)訓(xùn)中遇到的問題，要多分析,、多請(qǐng)教,，找出問題的癥結(jié)所在，并努力克服,，不斷提高,。

保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的個(gè)人心得體會(huì) 保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容篇三

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便,、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì),，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè),。

一,、實(shí)訓(xùn)單位

我所實(shí)訓(xùn)的單位是__保險(xiǎn)集團(tuán)。之所以選擇它是因?yàn)?，保險(xiǎn)業(yè)在我國屬于新興行業(yè),，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而__保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一,，由__集團(tuán)公司,、__集團(tuán)公司等大型企業(yè)集團(tuán)于20__年發(fā)起組建，注冊(cè)資本金__億元人民幣,。_年來,，__保險(xiǎn)集團(tuán)取得了相當(dāng)大的成就。截至20__年底,，集團(tuán)當(dāng)年保費(fèi)收入超過__億元,，行業(yè)排名第8位，集團(tuán)總資產(chǎn)突破__億元,。__保險(xiǎn)秉承“打造品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景,，踐行“共同成長”的使命和“誠信、關(guān)愛”,、“創(chuàng)造價(jià)值”的核心價(jià)值觀,，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，致力于成為金融保險(xiǎn)集團(tuán),。

二,、實(shí)訓(xùn)目的

實(shí)訓(xùn)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際,，了解社會(huì),。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感,，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng),、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),，鞏固所學(xué)理論,，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能,，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí),，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能,。

畢業(yè)實(shí)訓(xùn)是一門專業(yè)實(shí)踐課,，是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義,，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別,。畢業(yè)實(shí)訓(xùn)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)訓(xùn),，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì),，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí),，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性,，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力,，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ),。

三,、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

20__年_月----20__年_月

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

我所在的部門是__財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中車輛保險(xiǎn)的電話銷售中心,。我們的實(shí)訓(xùn)分為幾個(gè)階段,。

(一)崗前培訓(xùn)

在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí),、銷售流程,、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了車險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊：交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn),。而商業(yè)保險(xiǎn)有可以細(xì)分為車輛損失險(xiǎn),，第三者責(zé)任保險(xiǎn)，車上座位責(zé)任險(xiǎn)，盜搶險(xiǎn),，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),，自燃險(xiǎn)，劃痕險(xiǎn),，不計(jì)免賠等險(xiǎn)種;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn),，后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通,，如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等,。總之,，10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了,。

(二)考核

滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn),，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核,。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù),。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查,，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的,，這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用,，而且是一對(duì)一的面對(duì)考官，還要把他們當(dāng)客戶,。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過關(guān)了,。

(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)

考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了,，可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn),，這次是有針對(duì)性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽虻氖莀_項(xiàng)目所以我們必須了解__的核保政策,，于是又是一番培訓(xùn)考核,。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí),。

(四)上線

幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了,，有了自己的座位和工號(hào)。懷著無比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機(jī)!心情有些緊張了,，第二個(gè)被秒殺了,。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫挘蛻魣?bào)價(jià),，介紹陽光的服務(wù),，然后不斷的遭受拒絕,，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著,。

五,、實(shí)訓(xùn)心得

這次實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵,，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”,，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

(一)我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好,、長久地做下去,，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力,，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,，那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然,，做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事,，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了,，經(jīng)驗(yàn)也就有了,，方法也就有了，拒絕也就少了,。不要害怕拒絕,，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會(huì)有成績出現(xiàn)的,。

(二)我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作,，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地,、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒,。這就要求我們非常善于傾聽和分析,，爭取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購買欲望;或者說，對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn),，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有,，就繼續(xù)跟進(jìn),，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo),，這就是篩選工作,。

(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率,。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài),。都說電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單,。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式,。事實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了,。但是我們熱情不能減,，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高,，但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的,，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn),，去推敲他的需求,。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來說也是十分重要的,。比如,，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你,，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的,。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了,。我們不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn),，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化,，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人,，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理,。

總之,，這次實(shí)訓(xùn)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰也奪不走,。

保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的個(gè)人心得體會(huì) 保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容篇四

一,、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

20___年_月_日

二、實(shí)訓(xùn)單位介紹

__保險(xiǎn)公司是一家融保險(xiǎn),、銀行,、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密,、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán),。

三,、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

本次我實(shí)訓(xùn)的崗位是__保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人。自保險(xiǎn)業(yè)問世以來,，保險(xiǎn)代理人便應(yīng)運(yùn)而生,，并成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營不可或缺的部分。世界各國,，凡是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家,，保險(xiǎn)代理也十分發(fā)達(dá)。目前,，保險(xiǎn)代理人在數(shù)量上,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險(xiǎn)公司人員。

保險(xiǎn)代理從業(yè)人員雖然是代理保險(xiǎn)公司招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，但是他們的傭金卻是由保險(xiǎn)公司進(jìn)行支付的,，因而你不用擔(dān)心代理人再會(huì)額外加收保費(fèi)，更不必為保險(xiǎn)公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問,，認(rèn)為代理人會(huì)損害自身利益,。實(shí)際上，在規(guī)范的保險(xiǎn)市場上,，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員的利益與客戶是休戚相關(guān)的,，可以說客戶就是代理人的“上帝”，他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的,，因而兩者的利益是相通的,。

了解保險(xiǎn)公司形成體制、公司文化與發(fā)展史,。具體了解保險(xiǎn)內(nèi)部的組織體系,、管理體系，總公司,、分公司,、支公司、營銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分,。了解保險(xiǎn)公司在展業(yè),、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證,。具體知道保險(xiǎn)在健康保險(xiǎn),、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種,。進(jìn)行市場調(diào)查,，了解人們對(duì)保險(xiǎn)的具體需求和認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀并交流心得,。具體向居民介紹__保險(xiǎn)產(chǎn)品并力促成交,。

紙上得來終覺淺，覺知此事要躬行”,，只有行動(dòng)才能讓正確的理論和方法得以吸收和理解,。但在保險(xiǎn)公司更加強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的積極性，想法的先進(jìn)性,，被動(dòng)的學(xué)習(xí)工作,，效果是低下的，所以,，我們需要主動(dòng)出擊,。只有主動(dòng)出擊才能使許多問題迎刃而解，許多知識(shí)才能盡快享用!

在實(shí)訓(xùn)期間,，我覺得這一點(diǎn)我做的不足,，總是怕打擾同事的工作，所以不敢貿(mào)然請(qǐng)教他們關(guān)于工作之外的保險(xiǎn)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn),，從而使我錯(cuò)失了許多寶貴的求知經(jīng)驗(yàn),。在以后的日子里，我定會(huì)吸取此次教訓(xùn),，主動(dòng)出擊,，把握更多機(jī)會(huì)，獲得更多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。

四,、實(shí)訓(xùn)心得與體會(huì)

做保險(xiǎn)代理人首先是做人。我們同客戶打交道,，首先要誠信,，要善于與人溝通，這樣客戶才會(huì)信任我們,。只有“人”做好了,，保險(xiǎn)才能做好。

做保險(xiǎn)代理人是做一項(xiàng)事業(yè),。銀行保險(xiǎn)代理專員是傳播保障福音的幸福天使,，為廣大群眾防范人生風(fēng)險(xiǎn)，讓每個(gè)家庭都擁有平安,?！皫椭鷦e人、成就自己”,，這是一項(xiàng)偉大的事業(yè),。同時(shí)，做保險(xiǎn)代理人是做一項(xiàng)不需要自己投入本錢的生意,。所以我們要熱愛自己的工作,，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)懷抱著無比的信心,。只有事業(yè)心強(qiáng)的人，才能做好保險(xiǎn),。

做保險(xiǎn)代理人需要一種奮斗精神,。每天的工作都是戰(zhàn)斗。雖然說做保險(xiǎn)勤奮不一定能成功,，但不勤奮肯定不成功,。只有不斷進(jìn)取，才能有成就,。

五,、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

在__保險(xiǎn)公司實(shí)訓(xùn)的這段經(jīng)歷，對(duì)我以后無論從事保險(xiǎn)這一行業(yè)還是其他行業(yè),，都會(huì)有很大的幫助,。如果以后我選擇了保險(xiǎn)這一行業(yè)，我將努力工作,，做一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人,。