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談判成功案例故事篇一

東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠,。幾年來,，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,，獲得了可觀的經(jīng)濟效益,。但是該廠的設備落后,，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此,，該廠決定投入巨資引進設備技術,，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場,，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同,，總價值110萬美元。

1993年4月,，外方按照合同規(guī)定,，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝,。中方在驗收中發(fā)現(xiàn),，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%,，根本不能投入生產(chǎn),。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題,，沒有達到合同機械性能保證的指標,，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進,。2個月后,，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件,，對機器進行了再次的調(diào)試,，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術標準,。調(diào)試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文,。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào),，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過,。中方由于安裝,，調(diào)試引進的設備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益,。為了盡快投入生產(chǎn),，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判,，做出一些讓步,，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷,，中方提出這個建議后,，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄,，外方公司進行三次調(diào)試,。但調(diào)試后，只有一項達到標準,，中方認為不能通過驗收,。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛,。

原來,，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意,，去掉了部分保證指標,，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步,。但是讓步必須是有目的的和有價值的,，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定,，不然可能造成新的波動,。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等,。這種空泛的,、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定,，他們堅持認為達到了以上標準,，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑,，我外國人摸著就是光滑,。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明,。顯然,，掉在人家設的圈套里面了!

中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下,，終于被迫求助于法律,，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失,。外方在千方百計地拖延一個月之后,，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為,，賠償后至少可以保本,，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式,，由于這個公式相當復雜,，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛,，也根本沒有把這公式當回事。現(xiàn)在,，外方拿來這個公式,，面對面地給你算細賬。結果一出來,，外方看著屏幕微笑,，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來,，按照這個公式計算,，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢,，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元,，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑,。,。。。,。,。

此時，糾紛的解決已無可能,，律師寫上建議依法提出仲裁,。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚,。如按合同進行仲裁,，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中,，發(fā)生一切糾紛,，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行,?！边@就是說，如果中方向提出仲裁,，只能在對方所在國進行,，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁,，將受到巨大的損失,。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,，中方只能有一種手段,，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中,，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例,，根本不可能拒付,。也就是說，中方違約不存在客觀可能性,。在這種情況下,，仲裁與否，中方真是進退兩難,。

對方對此胸有成竹,，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾,。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時,，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等,。而中方一次次望而卻步時,，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻,。他們趁中方這種欲進不能,、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié),。最后,，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償,，同時提供另外3%零件的最終方案,。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在,，雖然能勉強運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理,。即便如此,，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

談判成功案例故事篇二

聯(lián)想集團收購ibm公司pc部門,。但是其中詳細信息很難獲取,，只能通過ibm、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面,。

現(xiàn)在隨著中美兩國商務往來非常密切,，商務談判中的東西方文化、思維方式,、風俗習慣等界限已經(jīng)變得非常模糊,。隨著全球化的加強以及地球村的概念，現(xiàn)在,，中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉,，談判也更容易直接性切入主題,，這也是全球化背景以及中國經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，國際商務談判的發(fā)展趨勢,。

這里只找到一個較老的案例,，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國際商務交往,，對比現(xiàn)今的情況,，能夠更加清晰地認識到發(fā)展趨勢的特點，僅供參考。

代表,，而聚會上以中國菜為主,，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子,。

作意愿,，此后，談判進程加快了很多,，雙方也順利合作,。

談判成功案例故事篇三

日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆,。中國有相當多的庫存,，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨,，而日方則希望全是新貨,。

中國和日本分別派出官方的商務經(jīng)理作為談判代表團的負責人，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家,。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

中方和日方都希望達成統(tǒng)一的協(xié)定,，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機在電子,、建材,、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關系,。

因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應的讓步,，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度,，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路,。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況,，且與其他紅豆供應國相比價格便宜,。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多,。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄,，有其他的紅豆出口國,，占有購買主動權。

劣勢.對中方的具體情況了解不多,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此,，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍,。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境,，表示得到中方的幫助,。

中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況,。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足,，陳貨偏多。價格上新貨要高一些,，因此希望日方購買去年的存貨,。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨,，談判陷入僵局,。

4.3僵持階段

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧,，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨,，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進行,。

首先日方要求訂購3000噸紅豆,，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨,。談判再次陷入僵局,。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議,，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天,，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商,，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去,。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸,，其中600噸新貨保持不變,。

中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸),。這下,，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用,，中方據(jù)理力爭：“這之前,，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留,?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么,，然后借口出去一下,，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好,，那么回去后我將被降職,、降薪,，這將使我很難堪,，希望你們能考慮到我的難處。

最終,，日方訂購2200噸紅豆,，其中1500噸陳貨，700噸新貨,，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關系,。

5 談判策略

欲擒故縱的策略：在談判過程中,，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情,，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的,，使對方急于談判，主動讓步,，以此實現(xiàn)我方的目的,。

權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時,，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步,。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢,，以及市場上大豆行情,，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢，先易后難,，步步為營的爭取利益,。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度,，堅持以理服人,，從而達到制勝的目的。

6 總結與收獲

6.1總結

中方：

對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點,，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇,、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏,，擁有堅定的立場,，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。

日方：

日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關信息了解不充分,，迫于需求的壓力,，迫切希望能夠達成交易，急于求成,。

6.2收獲

商務談判過程往往是一個短暫的過程,，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此,，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟,。反之，不了解對方而去談判,，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣,。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時,，應注意熟悉洽談步驟,、自己的儀表,，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次,，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

確定目標,、制定談判方案和進程,，在搜集信息，知己知彼的基礎上,，分析對方可能提出的條件和要求,，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準,，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款,，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目,、談判目標,、談判對象、談判地點,、談判方式策略,、談判的步驟與進度、談判的日程安排等,。談判方案可以由一方或多方準備,，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一,。為了防止突發(fā)事件和應急需要,，可能需定出幾套方案。

全方面了解談判內(nèi)容,，做足前期準備工作,，談判對手的身份背景，資信,，慣用的談判手段,，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情,，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,，時時關注對方的一舉一動,，并且及時作出反應。

當談判陷入僵局時,，根據(jù)自身需要,，對談判內(nèi)容做出調(diào)整，既要堅持原則立場,，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算,、權衡利弊得失,，以求更大利益,，又不應錙銖必較,，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上,，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案,。

通過對本案的了解,，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手,、自身都應做充分的了解,，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件,，關注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處,，也是制勝的關鍵,。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊,，必要時給對方施加一點壓力,，堅定自己的立場,，穩(wěn)中求勝,。

談判成功案例故事篇四

案情簡介

云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果,，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標,。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經(jīng)濟賠償,。

索賠談判前,，我方在確認對方的責任方面進行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先,，咨詢清華大學,、北京理工大學等國內(nèi)該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識,。其次,，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外,，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率,。根據(jù)調(diào)研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù),，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責,。

在索賠正式談判中,，雙方在責任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局,。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略,，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低,。合同要求脫硫率是90%,，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%,。但我方要求的是長期值而不是瞬間值,，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題,。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計,，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求,。在脫硫劑石灰上,，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供,。史密斯穆勒公司認為,，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任,。

雙方最終達成協(xié)議：一方面,，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造，另一方面,，對方就無法實現(xiàn)的合同技術指標部分進行賠償。