人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。

談判成功案例女性篇一

美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查,。

美方：核查也難,，因為被查的依據(jù)就比可靠。

中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查,。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值,。

中方：尊敬的先生,，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,，而是事實如果貴方誠意合作,，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳,。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后,，再談,。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理,。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白，什么“小是、不想;而是,、沒法”?

美方：請原涼我方的直率,，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺,。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題,，或許會給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事,。如果，找沒理解錯的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判,。

美方：是的。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

問題：

1.上述談判中,，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言,，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語,。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”,。“目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正,、再談”,。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問題,，再這么講就尤禮了,。 、

3.因為是合作性的談判,，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事,，有問題講問題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳,，然后再談.運用一點外交用語,，效果會更好。

談判成功案例女性篇二

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,，年談價時,，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸,，即從410美元壓到390美元/噸,。據(jù)日方講，他已拿到多家報價,，有430美元/噸,，有370美元/噸，也有390美元/噸,。據(jù)中方了解,，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨,，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,，由中方公司代表為主談。

談前,，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見,，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn),。公司代表講,，對外不能說，價格水平我會掌握,。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報,，分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司,，講質(zhì)量,，講服務(wù)。談判中可以靈活,，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談,。請工廠配合,。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件,。中方公司代表為主談,。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸,，在400美元成交,，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意,。

問題：

1怎么評價該談判結(jié)果?

2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?

分析：

1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定,，因為仍處在中高檔的價格水平。

2,，中方組織上基本成功,，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審,，有防,。

談判成功案例女性篇三

聯(lián)想集團收購ibm公司pc部門。但是其中詳細信息很難獲取,，只能通過ibm,、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。

現(xiàn)在隨著中美兩國商務(wù)往來非常密切,，商務(wù)談判中的東西方文化,、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊,。隨著全球化的加強以及地球村的概念,，現(xiàn)在，中美兩國商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常,，大家已經(jīng)相互熟悉,，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下,，國際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢,。

這里只找到一個較老的案例，但是較為經(jīng)典,，分析三十多年前的國際商務(wù)交往,，對比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認識到發(fā)展趨勢的特點,，僅供參考,。

上世紀(jì)80 年代末,，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作，但是因為長期的觀念問題,，

中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度,。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情,，但中方代

表始終板著臉,，面無表情，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解,，認為中國企業(yè)來

美國考察是真,，合作是假。隨即計劃終止談判,，但美方老板仍然不想放棄,，咨詢了幾位華裔

朋友后，他得到了一個好辦法,，美方老板舉行了一個小型聚會,，參加人員都是中美雙方談判

代表，而聚會上以中國菜為主,，背景音樂也是中國的音樂,，甚至連餐具也使用了中國的筷子。

這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺,，心理防線也沒有了,，大家愉快地度過了一

個晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多,。通過交流,，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強烈的合

作意愿，此后,，談判進程加快了很多,，雙方也順利合作。

談判成功案例女性篇四

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,，通過溝通,、協(xié)商、妥協(xié),、合作,、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程,。商務(wù)談判無處不在,，似乎我們每天都在跟別人進行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式,，一種手段,。

商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店,，與前店主進行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程,，其實充滿了技巧和智慧,，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析,。

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的,，租金另算,。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即,。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

一開始,，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積,、水電,、墻面、地板,、貨架,、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬,。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性,，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中,。所以請介紹一下該店鋪的其他方面,。”

賣家看出了買家雖然是初來乍道,，但并不是沖動情感型的租鋪者,，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品,。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格,，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后，可以幫你們拿貨,，渠道短保證最低

價,。”

此時,，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎,，即頭號耍都3期工程10月份就完工,。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來,，這里將會成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流?！?/p>

“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局,。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后,，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋,。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費,，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪,。”買家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份,，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7,、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認為你的價格太高了?！?/p>

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子?！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?/p>

這一招很奏效,，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,?！?/p>

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓,。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道,，最低3500,。”買家答應(yīng)并表示

雙方簽定協(xié)議,，談判告終,。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,，以便決策,。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,，給對方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，

而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報,。得知對方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢,，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

接著雙方進入相互試探：此時,，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上,。其實這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識,。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意,，是買家首先詢問賣家價格,，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格,，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價,。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面,，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán),，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時,，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件,。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息,，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格,。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋,，逼迫賣家做出價格讓步,。賣家努力去試探，希望可以提高價格,，而買家以靜制動,，毫不退讓。在此時,，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定

要求對方回報,。充分向買家昭示著自己的弱點,，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處,。

案例總結(jié)：

這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為,，內(nèi)容和思路比較簡單,，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進行?？偨Y(jié)起來：

1,、在談判時，一定不能暴露自己的弱點,。

2,、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠,。

3 ,、付款在合理的情況下越晚付越好。

談判成功案例女性篇五

日本國內(nèi)紅豆欠收,，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆,。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨,，我國希望先出售舊貨,，而日方則希望全是新貨。

中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團的負責(zé)人,，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家,。

3.2確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

中方和日方都希望達成統(tǒng)一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易,，并且雙方都希望借此為契機在電子,、建材、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作,，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系,。

因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步，以促成紅豆的出口,，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度,，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況、談判人員的性格,、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況,。比如，一場采購談判,，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道，我們是知道底細的,，同時暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足,，日方不了我方的情況,，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價格便宜。

劣勢. 紅豆的儲存量大,，陳貨多,。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國,，占有購買主動權(quán),。

劣勢.對中方的具體情況了解不多。

3.4準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié),、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量,，說明當(dāng)前的困境,，表示得到中方的幫助。

中方：對日方的困境表示同情,，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況,。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多,。價格上新貨要高一些,，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明,，日方仍然堅持全部購買新貨,，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前,。日方首先拿出一份最新的官方報紙,，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以,，不存在供應(yīng)量的問題,，我們依然堅持昨天的觀點?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收,，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的,。你們可以不買陳貨,，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完,，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了,。建議你方再考慮考慮,。”日方沉思良久,，仍然拿不定主意

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局,，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時,，供應(yīng)一部分新貨,，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆,，新貨為20xx噸,，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局,。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸,，中方表示抗議，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天,，日方又來了,，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去,。這次,，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變,。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆,，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下,，日方沉不住氣了,，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前,，我們并沒有簽訂任何協(xié)議,，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么,，然后借口出去一下,，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子,，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職,、降薪,，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處,。

考慮到將來可能還有合作的機會,，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情,。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易,，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨,?！?/p>

最終，日方訂購2200噸紅豆,，其中1500噸陳貨,，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系,。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議,。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系,，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略,，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中,，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情,，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的,，使對方急于談判，主動讓步,，以此實現(xiàn)我方的目的,。

權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時,，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步,。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢,，以及市場上大豆行情,，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢，先易后難,，步步為營的爭取利益,。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r,，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人,，從而達到制勝的目的,。

6 總結(jié)與收獲

6.1總結(jié)

中方：

對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇,、信心滿滿,，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅定的立場,，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢,。

日方：

日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分，迫于需求的壓力,，迫切希望能夠達成交易,，急于求成。

6.2收獲

商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程,，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題,，因此，詳細周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟,。反之,，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣,。洽談的禮儀性準(zhǔn)備,，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟,、自己的儀表,，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次,，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重,。

確定目標(biāo)、制定談判方案和進程,，在搜集信息,，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求,，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立,，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款,，制定出談判的初步方案,。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象,、談判地點、談判方式策略,、談判的步驟與進度,、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備,，或者各方準(zhǔn)備兩個方案,，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要,，可能需定出幾套方案,。

全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準(zhǔn)備工作,，談判對手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動,，并且及時作出反應(yīng),。

當(dāng)談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要,，對談判內(nèi)容做出調(diào)整,，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算,、權(quán)衡利弊得失,，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較,，胡攪蠻纏的大作文字游戲,。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點,，尋求各方面所能接受的折衷方案,。

通過對本案的了解，我認為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的,，要對對手,、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點,，是談判取勝的一項重要條件,，關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處,，也是制勝的關(guān)鍵,。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力,，堅定自己的立場,，穩(wěn)中求勝。

談判成功案例女性篇六

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元,，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元,。

談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元,。設(shè)備費按工序報價,，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月,，65o萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機,，測試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價,，逐項解釋的方式,。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。

評論點較多：

其一,，技術(shù)價,。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其二,，設(shè)備價,。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時間,、單價、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點進行評論,。

談判成功案例女性篇七

意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進行了一周.但仍進展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來,?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價,，計15%,，還要再降35%,，實在困難;”雙方相互評淪,，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談,。

下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件,，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高,。談判到4：00時,，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮,，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究,。談判即結(jié)束。

中方研究意方價格后認為還差15%,，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報,，與助手、項目單位商量對策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。

結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價,、機票是演戲.判定意方可能還有條件,。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力,，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力,。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%,，即從30%,，降到25%?！?/p>

意方聽到中方有改進的意見后,，沒有走,。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評價?

3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.貴方的戲做的不好,，效果也沒達到,。

2.若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間,。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”,。即結(jié)束談判,，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

3.中方破戲破的較好,。

4.雙方談判均有進取性,。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進取性,。

談判成功案例女性篇八

四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判,，看似并不復(fù)雜的談判過程,，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例,，以下是這份商務(wù)談判案例的分析,。

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的,，租金另算,。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即,。

談判開始：

20xx年5月18日,，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。

一開始,，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,，包括面積、水電,、墻面,、地板、貨架,、付款臺以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價說明了事實根據(jù),，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性,，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中,。所以請介紹一下該店鋪的其他方面,。”

賣家看出了買家雖然是初來乍道,，但并不是沖動情感型的租鋪者,，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品,。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格,，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后,，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價,?！?/p>

此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上,， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工,。到時瑪利影院,、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流,。”

“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局,。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量,。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋,。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,，就只給你們空鋪,。”買家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份,，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7,、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認為你的價格太高了,。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子,。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪子,。”

這一招很奏效,，頓時把賣家將住了,。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢不對,，立即阻撓，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道,，最低3500,。”買家答應(yīng)并表示,，目前還是只有20xx元,，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協(xié)議,，談判告終,。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,，以便決策,。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢,，

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,，開始詢問對方開店的想法,，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息,，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方,。

接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識,。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意,，是買家首先詢問賣家價格,，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格,，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識到真正的較量還在后面,，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋,。買家再一次的抓住主動權(quán),，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時,，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格,，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息,，只是在不斷的探視對方的價格底線,，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉,，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步,。賣家努力去試探,，希望可以提高價格，而買家以靜制動,，毫不退讓,。在此時，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié),，而不懂得讓步時一定

要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點,，更加處于被動的局面,。買家乘勝追擊，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處,。

案例總結(jié)：

這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為,，內(nèi)容和思路比較簡單,，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進行?？偨Y(jié)起來：

1,、在談判時，一定不能暴露自己的弱點,。

2,、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠,。

3 ,、付款在合理的情況下越晚付越好。

談判成功案例女性篇九

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理,。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家,，在北京開會,，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判,，這三家覺得有意義,，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家,，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興，更直接,，而且,，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙,，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯,，單獨安排見面等,，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣

告失敗,。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn),。