每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧。

談判成功案例故事篇一

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團,。bsa集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸,、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右,。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

此后,，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造、組裝,、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計劃，alado公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進工作,，首款引進車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時alado公司與馬來西亞的東方集團建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細節(jié)達成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場,，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴大科技合作,。

談判成功案例故事篇二

告失敗。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

3,，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情,，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合,。

3.北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。

談判成功案例故事篇三

日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時,，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細,，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失,。

批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生,、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望,，因此趁機殺價,，“你首次來東京做生意,，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元,，如何?”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個有經(jīng)驗的談判者,，能透過相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好,、處事方式，談判經(jīng)驗及作風(fēng)等,，進而找到雙方的共同語言,，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義,。

毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感,。1949年4月國共和談期間,，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后,，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人,，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng),。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪哩,。”聽了這話,，劉斐緊張的心情很快就放松下來,，拘束感完全消失了,。

寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛,，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征,，獲取有用信息的好方法,。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長,。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做,。一次他要去梅依百貨公司拉廣告,，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機,。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后,，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的?”一句話,，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興,，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快,，結(jié)果不但廣告有了著落,，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機,，和他交上了朋友。

談判成功案例故事篇四

中國某公司與美國公司談判投資項目,。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查,。

美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗,，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值,。

中方：尊敬的先生,，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,，而是事實如果貴方誠意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場一一核對物與帳,。

美方：不必貴方做這么多工作,，請貴方自己糾正后,，再談,。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理,，而是與貴方的帳沒法說理,。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白,，什么“小是,、不想;而是,、沒法”?

美方：請原涼我方的直率,，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份,。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮,，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實在會使我方卻步不前,，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏,，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果,，找沒理解錯的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言,，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語,。

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事,，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運用一點外交用語,，效果會更好。

談判成功案例故事篇五

東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠,。幾年來,，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設(shè)備落后,，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展,。因此，該廠決定投入巨資引進設(shè)備技術(shù),，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場,，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設(shè)備合同，總價值110萬美元,。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定,，將設(shè)備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝,。中方在驗收中發(fā)現(xiàn),，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%,，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出,，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題,，沒有達到合同機械性能保證的指標(biāo),，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進,。2個月后,，外方派來的工作組到廠,，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試,，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究,，但一去三個月無下文,。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào),，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過,。中方由于安裝,，調(diào)試引進的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益,。為了盡快投入生產(chǎn),，中方認為不能再這樣周旋下去,，準(zhǔn)備通過談判,，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可,。這正中外方下懷,，中方提出這個建議后,，他們馬上答應(yīng),，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試,。但調(diào)試后,，只有一項達到標(biāo)準(zhǔn),，中方認為不能通過驗收,。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),，雙方遂起糾紛。

原來,，雙方簽署的備忘錄中,，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo),，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進行了寬松的調(diào)整,，實際上是中方做出了讓步,。但是讓步必須是有目的的和有價值的,，重新擬定的條款更需做有利于中方的,、明確清晰的規(guī)定,，不然可能造成新的波動,。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,，等等。這種空泛的,、無可量化的,、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定,，他們堅持認為達到了以上標(biāo)準(zhǔn),，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑,，我外國人摸著就是光滑,。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明,。顯然,，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,，終于被迫求助于法律,，聘請了律師,，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償,。中方認為，賠償后至少可以保本,，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式,，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜,，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛,，也根本沒有把這公式當(dāng)回事。現(xiàn)在,，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬,。結(jié)果一出來,，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆,。原來,，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求,，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元,，中方負責(zé)人被激怒了,，外方卻如終彬彬有禮的微笑,。,。。,。,。。

此時,，糾紛的解決已無可能,，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時,，令人大吃一驚,。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方,。因為合同中寫道：“如果在本合同中,，發(fā)生一切糾紛,，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行,。”這就是說,，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行,，中方將要付出巨大的代價,。但如果不提出仲裁,，將受到巨大的損失,。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,，中方只能有一種手段，就是拒付貨款,。在國際貿(mào)易中,，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,，銀行方面保證信譽,，遵守國際慣例，根本不可能拒付,。也就是說,，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下,，仲裁與否,，中方真是進退兩難,。

對方對此胸有成竹,，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時,，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長,，花銷要多么大，等等,。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招,，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能,、欲罷不止的情況下,，一再提出所謂的新的解決妥協(xié),。最后，中方在萬般無奈的情況下,，接受了對方總額為12%的賠償,，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn),，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在,，雖然能勉強運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理,。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率,。

談判成功案例故事篇六

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元,，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元,。

談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元,。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費,，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65o萬元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司,，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機，測試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達85%,，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報價計算方法和取數(shù),，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗,，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價,，逐項解釋的方式,。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論,，也就是按拄術(shù),、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論,。

評論點較多：

其三,，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時間、單價,、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點進行評論,。

談判成功案例故事篇七

日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆,。中國有相當(dāng)多的庫存,，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨,，我國希望先出售舊貨,，而日方則希望全是新貨。

中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團的負責(zé)人,，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家,。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

中方和日方都希望達成統(tǒng)一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易,，并且雙方都希望借此為契機在電子,、建材,、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系,。

因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步,，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度,，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路,。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足，日方不了我方的情況,，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價格便宜,。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多,。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄,，有其他的紅豆出口國，占有購買主動權(quán),。

劣勢.對中方的具體情況了解不多,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié),、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量,，說明當(dāng)前的困境,，表示得到中方的幫助,。

中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況,。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足,，陳貨偏多。價格上新貨要高一些,，因此希望日方購買去年的存貨,。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨,，談判陷入僵局,。

4.3僵持階段

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧,，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時,，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進行,。

首先日方要求訂購3000噸紅豆,，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨,。談判再次陷入僵局,。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議,，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天,，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商,，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去,。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸,，其中600噸新貨保持不變,。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸),。這下,，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用,，中方據(jù)理力爭：“這之前,，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留,。”日方自知理虧,，也就不再說什么,，然后借口出去一下,，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好,，那么回去后我將被降職,、降薪，這將使我很難堪,，希望你們能考慮到我的難處,。

最終，日方訂購2200噸紅豆,，其中1500噸陳貨,，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系,。

5 談判策略

欲擒故縱的策略：在談判過程中,，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情,，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的,，使對方急于談判，主動讓步,，以此實現(xiàn)我方的目的,。

權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時,，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步,。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢,，以及市場上大豆行情,，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢，先易后難,，步步為營的爭取利益,。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度,，堅持以理服人,，從而達到制勝的目的。

6 總結(jié)與收獲

6.1總結(jié)

中方：

對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點,，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇,、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏,，擁有堅定的立場,，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢,。

日方：

日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分，迫于需求的壓力,，迫切希望能夠達成交易,，急于求成。

6.2收獲

商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程,，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題,，因此，詳細周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟,。反之,，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣,。洽談的禮儀性準(zhǔn)備,，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟,、自己的儀表,，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次,，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重,。

確定目標(biāo)、制定談判方案和進程,，在搜集信息,，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求,，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立,，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款,，制定出談判的初步方案,。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo),、談判對象,、談判地點、談判方式策略,、談判的步驟與進度,、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備,，或者各方準(zhǔn)備兩個方案,，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案,。

全方面了解談判內(nèi)容,，做足前期準(zhǔn)備工作,，談判對手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動,，并且及時作出反應(yīng),。

當(dāng)談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要,，對談判內(nèi)容做出調(diào)整,，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算,、權(quán)衡利弊得失,，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較,，胡攪蠻纏的大作文字游戲,。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點,，尋求各方面所能接受的折衷方案,。

通過對本案的了解，我認為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的,，要對對手,、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,。在談判的過程中抓住對方的弱點,，是談判取勝的一項重要條件，關(guān)注對手的心理變化,，對調(diào)整方案有很大的好處,，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊,，必要時給對方施加一點壓力,，堅定自己的立場，穩(wěn)中求勝。