時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,,我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的計(jì)劃呢,?下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,,歡迎大家閱讀分享借鑒,,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇一
調(diào)查方法:共發(fā)放220份問卷,,并按男女等額比例進(jìn)行問卷發(fā)放調(diào)查,實(shí)收有效問卷200份,。
(1)在本次問卷調(diào)查過程中,,出現(xiàn)問卷答案不完整,,選擇不夠明確,,甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問題,。對(duì)于出現(xiàn)的這些問題問卷都計(jì)入無效問卷,,對(duì)其做無效處理。
(2)在調(diào)查過程中缺乏基本的調(diào)查知識(shí),,以及調(diào)查禮儀,、溝通方式不妥問題,導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕,,因此在今后的調(diào)查過程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式,。
調(diào)查主體報(bào)告
(1)宏觀經(jīng)濟(jì)背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國(guó)家統(tǒng)計(jì)局18日發(fā)布數(shù)據(jù),20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)
9.6%,,農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)10.7%,,均高于全年7.8%的gdp增速。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,,人們的收入水平有了顯著提高,,人們對(duì)生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問題”,在注重身心健康發(fā)展的同時(shí),,也開始追求物質(zhì)上的滿足,,消費(fèi)市場(chǎng)日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分,,飲料占有舉足輕重的地位,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的條件下,各種不同品牌間的商品競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈,。而作為追求時(shí)尚,具有青春活力的大學(xué)生無疑成了消費(fèi)飲料等主流,。
(2)行業(yè)背景,。中國(guó)飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè),30年來,,飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟,,逐漸改變了以往規(guī)模小,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,,競(jìng)爭(zhēng)無序的局面,,飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,。近幾年,,我國(guó)飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長(zhǎng)率遞增,達(dá)到1300多萬噸,。飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一,,市場(chǎng)潛力巨大。社會(huì)生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng),。飲料市場(chǎng)與其他消費(fèi)市場(chǎng)相比,,具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),如:產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,,能更快的打入市場(chǎng);其新產(chǎn)品能更快的被消費(fèi)者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價(jià)格較低,,符合大多數(shù)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。
(3)消費(fèi)背景,。大學(xué)生作為一個(gè)年輕的消費(fèi)群體,,在整個(gè)飲料消費(fèi)市場(chǎng)中占有很大一部分的比例,從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到,絕大部分的飲料在推向市場(chǎng)的時(shí)候,,都主要是定位于年輕的
顧客群體,,因此,只有充分掌握,、準(zhǔn)確分析年輕人對(duì)飲料的消費(fèi)態(tài)度 方可了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,,引導(dǎo)其購(gòu)買決策,從而提高產(chǎn)品的銷量,,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。大學(xué)生生活費(fèi)用相對(duì)較寬裕,具有一定的購(gòu)買力,,飲料市場(chǎng)的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機(jī)會(huì),,此外,性別不同,,飲料選擇的偏好可能也有所不同,。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,品牌不斷涌現(xiàn),,飲料消費(fèi)市場(chǎng)變?yōu)榈湫偷馁I方市場(chǎng),,人們的選擇范圍越來越廣。在消費(fèi)日益理性的今天,,廠商們只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理及其消費(fèi)習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利,。
大學(xué)生飲料市場(chǎng)狀況分析
① 功能型飲料。功能型飲料走到今天,,已步入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段,。近年來,中國(guó)市場(chǎng)上功能飲料層出不窮,,如樂百氏的“脈動(dòng)”,、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”,、康師傅的“勁跑”,、匯源的“他+她”等。而在如今這個(gè)時(shí)時(shí)處處都講究新營(yíng)銷策略的全球化的經(jīng)濟(jì)背景下,,功能飲料新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競(jìng)爭(zhēng)上,,市場(chǎng)爭(zhēng)奪愈演愈烈,全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象,。
② 茶飲料 我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁,,整體呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì),市場(chǎng)滲透率迅速提高,,茶飲料市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)中期,,發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個(gè)成長(zhǎng)階段:
1,、1998年及以前,旭日升占市場(chǎng)主導(dǎo),,一枝獨(dú)秀,。
2、1999年,,康師傅,,統(tǒng)一迎頭趕上,形成三足鼎立局面,。 3,、20xx年,旭日升品牌老化,,康師傅統(tǒng)一雙雄爭(zhēng)霸,。
4、發(fā)展至目前,,康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位,,其他品牌(可口可樂,宏寶萊等)進(jìn)入市場(chǎng),,諸侯紛爭(zhēng),。
③碳酸飲料。近年來,,我國(guó)的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費(fèi)者對(duì)健康越來越關(guān)注,,碳酸飲料的消費(fèi)受到影響,。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過高,被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一,。在發(fā)達(dá)國(guó)家,,碳酸飲料日益受到擠壓,“兩樂”的市場(chǎng)份額也持續(xù)下滑,。在我國(guó),,很多消費(fèi)者尤其是家長(zhǎng)已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁,、茶飲料等健康飲料的流行,,碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個(gè)飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢(shì),,并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落,。果汁和茶飲料的崛起反映了中國(guó)人飲料消費(fèi)的多樣化和日益提高的生活水平,不能完全替代碳酸飲料的消費(fèi),。經(jīng)過一段時(shí)間的高速發(fā)展之后,,中國(guó)碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場(chǎng)概述:價(jià)格,品質(zhì),,潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素,。大學(xué)時(shí)代是個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代,
他們喜歡自由,,我行我素,,這一點(diǎn)在飲料的購(gòu)買上體現(xiàn)得尤為突出,,大學(xué)生根據(jù)自己喜好購(gòu)買者還是高居榜首,通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時(shí)他們追求潮流,,喜歡從當(dāng)前的時(shí)尚潮流出發(fā)購(gòu)買商品,因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費(fèi)的主要因素,。
他們對(duì)新生事物的接受能力強(qiáng),,對(duì)于飲料這個(gè)產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來說具有較大的優(yōu)勢(shì)。他們同樣崇尚理性消費(fèi),,注重產(chǎn)品的質(zhì)量,。
結(jié)論:從以上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況可以看出,當(dāng)前飲料市場(chǎng)各種類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,,同時(shí)呈現(xiàn)出勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì),,因而對(duì)于各種類型的飲料生產(chǎn)廠商來看,整個(gè)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是均等的,,誰(shuí)能有效把握市場(chǎng)需求,,生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī),。對(duì)于大學(xué)生這個(gè)充滿活力的市場(chǎng)也是如此,。
大學(xué)生喜歡飲料的類型
表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對(duì)各種類型的飲料及不同性別的大學(xué)生對(duì)不同種類型的飲料的喜好,我們可以清楚的看到,,30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料,,其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁,其中女生選擇果汁飲料的比重較大,,達(dá)到60%左右;而男女生對(duì)功能型飲料的選擇差異性較小,。
大學(xué)生對(duì)含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對(duì)于果汁的含糖量更加敏感,超過80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁,,而男性對(duì)于對(duì)于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感,,但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料,因此可以看出對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品,。大學(xué)生對(duì)飲品容量的選擇
從上圖可以看出,,約有40%消費(fèi)者選擇了250ml的飲品容量,約有5%的消費(fèi)者選擇500ml的飲品容量,,所以有95%的消費(fèi)者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量,,這也是當(dāng)今消費(fèi)的主流,。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費(fèi)者的青睞,這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關(guān)系,。 大學(xué)生一個(gè)星期飲用于購(gòu)買飲料的支出
從上圖可以看出,,大學(xué)生的每月生活費(fèi)在600-1000元時(shí),購(gòu)買飲料支出通常在0-20元;月生活費(fèi)在1000-1200元時(shí),,購(gòu)買飲料支出通常在10-30元;月生活費(fèi)在1200元以上時(shí),,購(gòu)買飲料支出在30元以上的偏多。由此,,我們可以得出:生活費(fèi)越高,,用于購(gòu)買飲料的消費(fèi)支出越高,即大學(xué)生用于購(gòu)買飲料的支出與購(gòu)買力成正比,。
大學(xué)生在購(gòu)買飲料時(shí),,選擇3-5元價(jià)格區(qū)間的比重較大,約有60%,,說明飲料定價(jià)在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的,,比較容易讓大學(xué)生消費(fèi)者接受。
很明顯,,超市和便利店是大學(xué)生購(gòu)買飲料的主要場(chǎng)所,,而在餐廳、地?cái)偤痛黉N活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買飲料的消費(fèi)者數(shù)量相對(duì)較少,,這可能主要是餐廳,、地?cái)偤痛黉N活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身的局限性導(dǎo)致的,這同時(shí)也說明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷渠道,。
可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料,,同時(shí),接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝,,這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費(fèi)方式的需求,也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識(shí),,這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的飲品包裝上提供依據(jù),。
只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會(huì)受到廣告的影響,而大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查計(jì)劃書的大學(xué)生一般都會(huì)或多或少受到飲料廣告的影響,,這是多數(shù)飲料企業(yè)對(duì)廣告投入大量精力并且樂此不疲達(dá)到的效果,,而且有超過40%的大學(xué)生在選擇飲料時(shí)受到廣告的影響較大,這說明廣告對(duì)于部分消費(fèi)者對(duì)飲料的選擇的有重要作用,,這是很值得關(guān)注的,。
電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費(fèi)者心里近60%的廣告宣傳份額,
網(wǎng)絡(luò)廣告,、報(bào)紙和雜志以及海報(bào)則顯得相對(duì)弱勢(shì),,別人介紹和其他選項(xiàng)則占了超過1/4的份額,,這說明飲料在消費(fèi)者中的口碑對(duì)飲料銷售的影響顯得尤為重要,同時(shí)說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展,。
大學(xué)生喜歡的促銷方式
打折銷售和有獎(jiǎng)銷售是消費(fèi)者較喜歡的促銷方式,,但女性消費(fèi)者卻不大喜歡有獎(jiǎng)銷售的促銷方式,這是值得促銷人員注意的,。贈(zèng)送小禮品,、多買附贈(zèng)和免費(fèi)試飲影響相對(duì)較小,可作為附帶的促銷方式,,也會(huì)取得不錯(cuò)的效果,。
大學(xué)生是否會(huì)嘗試新產(chǎn)品?
該表格的數(shù)據(jù)說明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度,,只有小部分消費(fèi)者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品,,同時(shí)近七成的消費(fèi)者不會(huì)隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品,這說明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者,,還是有很多消費(fèi)者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的,。
與消費(fèi)者選擇飲料的因素有很多相似之處,口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素,,所以口味成為消費(fèi)者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素,,但是廣告宣傳和低價(jià)位也對(duì)消費(fèi)者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用,造型獨(dú)特和獨(dú)特功能也是值得考慮的影響因素,。
產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品口味:產(chǎn)品口味是消費(fèi)者選擇飲料的最重要因素之一,,產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試。根據(jù)調(diào)查可知,,口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素,,同時(shí)根據(jù)大學(xué)生對(duì)于飲料的消費(fèi)特點(diǎn)可知,,飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場(chǎng)的口味創(chuàng)新,,不斷地推出新的口味,縮短產(chǎn)品更新的周期,以滿足大學(xué)生的各種口味需求,。
(2)產(chǎn)品類型:在綜合平衡的推廣飲料類型的同時(shí),,也要根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn),有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類型,,同時(shí)根據(jù)調(diào)查可知,,性別差異也對(duì)于大學(xué)生飲料市場(chǎng)產(chǎn)品類型也起著一定的影響,,男生比較喜歡碳酸飲料,,女生比較喜歡果汁飲料。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象,,飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例,,再根據(jù)比例適時(shí)確定各種飲料的比例,,最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。
(3)產(chǎn)品包裝策略:最好采用瓶裝和罐裝,,也可以采用較為環(huán)保的紙裝,,同時(shí)可以用幾種包裝形式相互補(bǔ)充,但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一,,色彩搭配要明顯,、有視覺沖擊力,最重要的是要夠時(shí)尚,,追上當(dāng)今潮流,,這符合大學(xué)生追求時(shí)尚的消費(fèi)心理。
(4)產(chǎn)品容量策略:從調(diào)查可知,,250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收,,因此,生產(chǎn)商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的時(shí)候,,應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對(duì)位在這一區(qū)間,。
價(jià)格策略
價(jià)格策略要恰當(dāng)。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性,,產(chǎn)品價(jià)位可以略低
于市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌,,如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營(yíng)養(yǎng)成分,其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。根據(jù)調(diào)查可知,,具體的價(jià)格應(yīng)該定位在3-5元這一價(jià)格區(qū)間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率,。充分調(diào)查和掌握高校零實(shí)體的狀況,,加大高校超市、便利店,、小賣部,、雜貨店的鋪貨力度,盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率,,以高校超市帶動(dòng)其他各類渠道的銷售,,減少渠道流通環(huán)節(jié),合理設(shè)計(jì)和管理分銷渠道,,從而降低流通成本,,使銷售價(jià)格得到價(jià)格,讓惠于大學(xué)生,。
促銷策略
綜合運(yùn)用各種促銷策略,,利用人員推銷、廣告宣傳,、公共關(guān)系,、營(yíng)業(yè)推廣以及銷售促進(jìn)等促銷策略,。比如定期開展免費(fèi)贈(zèng)飲、買一送一,、打折促銷,、有獎(jiǎng)銷售等促銷活動(dòng)。
推廣策略
加大與各高校的合作力度,,通過贊助高校社團(tuán)等活動(dòng),,提高產(chǎn)品的知名度;同時(shí)也可以通過與各衛(wèi)視合作,通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品,,比如:娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時(shí)下非常的火的節(jié)目,,產(chǎn)品的知名度迅速得到提高,銷售市場(chǎng)達(dá)到打開,。因此對(duì)于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以綜合運(yùn)用各種媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品,,尤其是新產(chǎn)品的推廣,充分運(yùn)用微博,、互聯(lián)網(wǎng),、電視媒等平臺(tái)。
其他策略
(1)對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查和分析,,充分把握大學(xué)生消費(fèi)者的愛好和飲料消費(fèi)習(xí)慣,,并從中尋求突破點(diǎn)。
(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動(dòng),。在產(chǎn)品上市前或運(yùn)作過程中,,定期進(jìn)行消費(fèi)者、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研,,了解消費(fèi)者的需求,、經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),并在此基礎(chǔ)上做出既全面,、又細(xì)致的整合營(yíng)銷策劃,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇二
一、調(diào)研背景
走出國(guó)門,,做世界的美的,,美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。
**年10月11日,,美的宣布收購(gòu)埃及miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成,,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及,、白俄羅斯等地,,同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地。
**年8月份,,美的與開利簽訂股權(quán)收購(gòu)協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù),。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步,,也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。
截至目前,,美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司,、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán),14個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地,,全球員工20萬人,;現(xiàn)擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈,、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈,、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群,。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí),,已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,,并與美國(guó)開利、伊萊克斯,、ge等國(guó)際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作,。作為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的方式,,逐步落實(shí)國(guó)際化和全球化戰(zhàn)略,。
為了了解香港居民對(duì)于變頻空調(diào)的需要和選擇,我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來得出結(jié)果,。
二,、調(diào)查目的
本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo):
1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào),。
2,、了解顧客在購(gòu)買變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌,以及是哪些品牌,。
3,、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。
4,、了解顧客購(gòu)買變頻空調(diào)的地點(diǎn),。
三、調(diào)查內(nèi)容
(一)消費(fèi)者
1、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念,、消費(fèi)習(xí)慣),。
2、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌,、哪些品牌),。
3、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)功能的要求,。
(二)市場(chǎng)
1,、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。
2,、香港消費(fèi)者的購(gòu)買力,。
(三)企業(yè)自身
1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征,。
2,、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷活動(dòng)。
3,、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況,。
四、調(diào)研方法
調(diào)研對(duì)象:網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者,。
以問卷調(diào)查為主:在網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者發(fā)布問卷,。
原因:
1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限,,在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員,。
2、問卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單,,方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查,。
3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì),,數(shù)據(jù)真實(shí)可靠,。
4、問卷調(diào)查成本低,。
以網(wǎng)絡(luò)搜索為輔:通過互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調(diào)的相關(guān)資料,。
調(diào)查決定采用配額抽樣方法來進(jìn)行樣本的設(shè)計(jì),調(diào)查對(duì)象及抽樣如下:
消費(fèi)者100位其中:收入高35% 中50% 低15%
五,、調(diào)研實(shí)施,、流程與日程安排
第一階段:初步市場(chǎng)調(diào)查 1天
第二階段:制定計(jì)劃 1天
審定計(jì)劃 半天
確定修正計(jì)劃 半天
第三階段:?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì) 半天
問卷修改確認(rèn) 半天
第四階段:實(shí)施計(jì)劃 2天
第五階段:研究分析 2天
調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇三
企業(yè)開張伊始,,尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。
2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費(fèi)者的理解性,,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷,。
③漱口水屬家庭成員使用品,,市場(chǎng)大。
④生活水平提高,,中,、上階層增多,顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng),。
如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,,如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
營(yíng)銷方案,,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),,策劃就成功了一半。
一般營(yíng)銷中存在的具體問題/劣勢(shì),,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),,功能不全,,被消費(fèi)者冷落,。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。
銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,,使銷售受阻,。
促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。
服務(wù)質(zhì)量太差,,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問題,。
從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),,發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),,找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為×××萬件,,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略,。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,。
透過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4p組合,,到達(dá)最佳效果,。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。
3)產(chǎn)品品牌,。要構(gòu)成必須知名度,,、美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。
4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。
5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。
那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商用心性,。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu),。
以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。
(人員推銷、廣告,、營(yíng)業(yè)推廣,、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例:
1.原則:
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,,同時(shí)注重樹立公司形象,。
②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,,反而使老主顧也覺得陌生,所以,,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。
③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),,注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),,接觸消費(fèi)者。
⑤用心利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出,,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,,包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),,具體分析制定。
總結(jié):(或方案調(diào)整:這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書2
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào),、英語(yǔ)周報(bào),、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語(yǔ)等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,,目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng),。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,,但覆蓋面不廣,,往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),,或報(bào)紙積壓的問題,,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件,。
推銷對(duì)象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析:
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),,考過英語(yǔ)四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗,。
(2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語(yǔ)推銷的有利切入點(diǎn),。
(3)此刻英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量,。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的,,同時(shí)考過英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,,宿舍分布較為集中,。
(2)推銷人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),,這樣才能做到有利的宣傳與推銷,,在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便,。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,,推銷人員應(yīng)有必須的男女比例,透過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,,估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
宣傳主題:讀新東方英語(yǔ),,做未來的主人!
推銷宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:思考到前期推銷的艱難性,,我將招募比較有職責(zé)心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,個(gè)性是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列,,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,,并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng),。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷團(tuán)隊(duì),就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神,,同心協(xié)力將推銷的事情做好,。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握必須的推銷技巧是不可少的,。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,,但積水成河,聚沙成塔,,團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),,多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
(1)提前兩天到校,,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟,。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
(1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn),。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙,。
(2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷,。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),,為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,借助推銷我們的報(bào)紙,。
(1)首先要給人一種親切的感覺,,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是務(wù)必的,,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況,像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑,,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,,這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,,有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試,。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料,買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺,,同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí),。
(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,,切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,,必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映,。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐,。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來能夠留給新生回頭機(jī)會(huì),,二來能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳,,為以后征訂的人留下途徑。
(1)每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況,。
(2)每一天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì),,共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每一天開組內(nèi)會(huì),,鼓舞團(tuán)隊(duì),,齊心協(xié)力!
(1)基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,,對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑,。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,,所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí),、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓),;另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,,如發(fā)送不及時(shí),、錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,,透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題,,需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,,每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查,,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇四
對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言,,已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷,、體驗(yàn)營(yíng)銷,、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷,、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的,、針對(duì)的營(yíng)銷十分重要,,現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),,將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,,并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。
做為家裝行業(yè),,如何從設(shè)計(jì),、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,,就應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),,推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,,使消費(fèi)者最終理解這種消費(fèi)概念,,產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
1,、設(shè)計(jì)
提出新的設(shè)計(jì)概念,,注入新的設(shè)計(jì)原素,,那么這些新概念和原素的來原就應(yīng)那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘,。關(guān)注國(guó)際,、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),,進(jìn)行提練,。
2、施工
業(yè)主對(duì)施工的過程十分關(guān)注,,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控,,實(shí)現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考,,對(duì)過程的必要記錄,,有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程,,能夠采取照片的形式,,也能夠采取短片錄制的方法。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,,那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題,,就是工人素質(zhì),這是施工結(jié)果的重要保障,。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳,,這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題,做為裝飾公司,,就應(yīng)對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,,舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,對(duì)工人技能的展示,、宣傳,,提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3,、材料
大的裝飾公司,,必須具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,,這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量,。企業(yè)在這個(gè)方面,要想辦法放大對(duì)材料的整合潛力,。企業(yè)所使用材料的可靠性,。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳,最好能讓材料商做公開的支持承諾,,以公司的實(shí)力和信譽(yù),。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),,以求共益,保證長(zhǎng)期發(fā)展,。
4,、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言,環(huán)保是消費(fèi)者十分關(guān)心的一個(gè)方面,,但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,,如果想在這方面進(jìn)行挖掘,務(wù)必向縱深思考,,挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,,進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,,能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼,有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至理解,,并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為,。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性,經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,,這為企業(yè)的利潤(rùn)帶給保障,。
最后,進(jìn)行概念營(yíng)銷,,要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新,、美、善,。
二,、服務(wù)營(yíng)銷
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶,,同時(shí)也應(yīng)對(duì)更多的新客戶,。如何做好客戶服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來,。
服務(wù)包括三個(gè)階段,,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù),、售后服務(wù)三個(gè)階段,。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的資料,促成簽單,。第二個(gè)階段是售中服務(wù),,也就是在施工狀態(tài),服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示,。保證施工質(zhì)量,,同時(shí)還要對(duì)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,,以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),,這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,,但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對(duì)老客戶的關(guān)心,,更是開發(fā)新客戶的最好途徑,。宣傳公司服務(wù)理念的,提升公司在客戶心中的形象,。
三,、體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用,,主要體此刻以下幾個(gè)方面:
1,、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法,但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反,。如何才能起到好的做用,,又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。推薦在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn),,在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,,現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。對(duì)風(fēng)格的描述,,加入知識(shí)營(yíng)銷的資料,。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間,,做好對(duì)車間的包裝宣傳,,有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理,增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度,。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理,,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng),以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地,,做好工地營(yíng)銷,。
3、材料展示
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑,,如何打消這些疑慮,,企業(yè)只有向消費(fèi)者帶給全過程的材料配送和驗(yàn)收,以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況,。再配套老客戶的評(píng)論,,十分有利于企業(yè)形象的提升,擴(kuò)大企業(yè)的影響力,。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的,,不只是在材料展廳的宣傳,,更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng),增強(qiáng)可信度,。
四,、情感營(yíng)銷
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家,人們十分注重情感,,如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司,,其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,,把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家,。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝,,這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng),,了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn),,要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的,,企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)職責(zé),“用心”去做好每一個(gè)工程,,服務(wù)好每一位客戶,。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng),,將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來,實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的,,為創(chuàng)造幸福的家而努力,。我們裝修的是一種幸福感,是一種溫馨感和節(jié)奏感,。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處,。
五、知識(shí)營(yíng)銷
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的,,而且是容易實(shí)現(xiàn)的,。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客必須的裝修知識(shí)與理念,,定期舉辦裝修課堂,,把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣,而且不能太商業(yè)化,,無形中去提高企業(yè)的形象,。不論是戶形解析也好,還是裝修明白講座,都就應(yīng)全心全意的為客房著想,,如此以來,,客戶才會(huì)相信企業(yè),讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn),。
六,、差異化營(yíng)銷
差異化營(yíng)銷是十分重要,而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式,,要想找到自己與別人的不同是很難的,,但這種差異化事實(shí)是存在的,這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘,,深入市場(chǎng)去體會(huì),,否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢(shì),尋找到與別人不同的地方,。做為一個(gè)家裝企業(yè),,無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工,這都體現(xiàn)不出你的差異化,,只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì),,但別人很快就能夠去模仿,去超越你,,無法持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化,。
如何才能在設(shè)計(jì),,施工或是材料上尋找差異化,這是有必須難度的工作,。大家都在搞設(shè)計(jì),,大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,,唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,,這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言,,為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò),,但還不夠接近生活,比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師以前說的,,我們所設(shè)計(jì)的,、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營(yíng)造幸福,、和諧的生活而設(shè)計(jì),,這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
對(duì)于施工的差異化,,我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,,對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),,進(jìn)行包裝宣傳,。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng),僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,,無法適應(yīng)客戶的需求,,對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意,更能給客戶帶來收益,,了解到核心資料,。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,施工現(xiàn)場(chǎng)是車間,,是出產(chǎn)品的地方,,這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,,對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要,,只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七,、如何做好上述各種營(yíng)銷模式
每一種營(yíng)銷不是孤立的,,在實(shí)際的操作過程當(dāng)中,企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合,,合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目,,重點(diǎn)不是一個(gè),而是一個(gè)組合,,就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào),,不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1,、環(huán)節(jié)控制
每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),,每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,要求爭(zhēng)取完美,,雖然不可能,,但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?,我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美,,員工要努力,組織者更要努力,,因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,,就會(huì)造成幾倍的反面影響,員工個(gè)人不努力,影響的只是他個(gè)人,,對(duì)同事的影響畢竟是有限的,。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,,比如做為本地的龍頭公司,,要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力,小公司做不到的,,我們要做到,,比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng),一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司能夠出,,但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起,。大公司能夠做到,因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合潛力,,就目前的情而言,,可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn),大公司務(wù)必全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷,,保證原始資本的積累,,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2,、配套服務(wù)
所有的活動(dòng),,要求公司所有的部分都了解,并力所能及,,全力支持,,不能因?yàn)閭€(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃?;顒?dòng)必然要有花費(fèi),企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求,,并給予相應(yīng)的資金支持,,以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作,,公司務(wù)必有自己的目標(biāo),,根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū),,準(zhǔn)備完成500萬的銷售,,那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,那么就應(yīng)是15萬的投資,。也許只有50%的可能,,但企業(yè)也就應(yīng)做,只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3,、人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求:
首先,,就是要確定人數(shù),安排好時(shí)間,。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn),。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位,以及對(duì)周邊環(huán)境的了解,。最后就是具體的實(shí)施,,為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成,務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào),。
4,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
現(xiàn)場(chǎng)布置十分重要,這不僅僅僅是一個(gè)帳篷,,幾張桌子的問題,。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意,,對(duì)于一個(gè)家裝公司而言,,就目前的狀況,現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的,。那里列出一些主要的元素:
戶型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng),,要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理,并裝訂成冊(cè),。如果是小區(qū)活動(dòng),,要對(duì)小區(qū)的每一種戶型,按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì),,而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種,。)
作品集推薦公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí),并出效果圖,,分區(qū),、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度,,一方面進(jìn)行展示,,一方面是公司的資源收集。
工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水,、電,、墻體處理、頂,、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,,展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,。務(wù)必要加文字說明
材料展示為了方便客戶了解公司,在一些大型的活動(dòng)時(shí),,有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示,,一方面證明公司所用材料的質(zhì)量,另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力,。
管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?,體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,,才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,,工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者,是精美工藝的鑄造者,。
銷售服務(wù)展示售前,、售中、售后連續(xù)的服務(wù),。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要,,1234公司十年到此刻,已經(jīng)服務(wù)過十分多的客戶,,有沒有每年都去回訪,,持續(xù)了良好的關(guān)系,十年后的這天,,1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子,,準(zhǔn)備新的裝修工程,還是否會(huì)選1234,,這就要看1234的售后服務(wù),。因?yàn)槭旰蟮倪@天,老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分,。
十一,、整體營(yíng)銷
整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合,就是把設(shè)計(jì),、施工,、材料、工人,、服務(wù)、管理進(jìn)行整合,,進(jìn)行整體營(yíng)銷,,單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工,或是材料進(jìn)行包裝,,已經(jīng)無法滿足客戶的需要,,因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品,,要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式,,因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力,。
十二、對(duì)活動(dòng)的組織推薦
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求,,而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)資料針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備,。在整體營(yíng)銷模式的支持下,現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主,、材料解說,、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇五
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào),、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語(yǔ)等七種,,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng),。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),或報(bào)紙積壓的問題,,沒有給學(xué)生留下好的印象,。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
推銷對(duì)象:
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析:
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),,考過英語(yǔ)四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗,。
2)在我校,,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,,因此這也是推銷的有利切入點(diǎn)。
(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求,。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,,同時(shí)考過英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo),。
(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,,宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷,,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),,這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),,同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便,。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,,估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。
宣傳主題:讀,,做未來的主人!
推銷宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,服務(wù)至上,,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,,特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),,其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,,并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷團(tuán)隊(duì),,就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷成果,,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,,但積水成河,,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流,。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),,多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟,。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,,鼓舞士氣!
(1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn),。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳,。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷,。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),,幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,,借助推銷我們的報(bào)紙。
(1)首先要給人一種親切的感覺,,自我介紹很重要,,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,??梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑,,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,,這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,,有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試,。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料,,買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺,,同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí),。
(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,,切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,,主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,,一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì),二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,,為以后征訂的人留下途徑,。
(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì),,共同解決推銷中遇到的問題,。
(3)每天開組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),,齊心協(xié)力!
(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,,對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑,。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,,所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí),、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,,如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,,由校園主管處理解決,通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問題,需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,,每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,,使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查,,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),,有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇六
1、20xx年度銷售目標(biāo)500萬元,;
2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3,、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度,;
1、mic屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品,,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可看,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
2,、陜西地處中國(guó)的中部,,市場(chǎng)需求量比較大,近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,,特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建。
3,、陜西納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4,、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),。
5、人們對(duì)自身生活要求的提高,。
綜上所述,,mic特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說,,mic軟件銷售的方式不外三種:工程招標(biāo),、團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,,大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,,對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的mic來說,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,,而又急于快速打開市場(chǎng),,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,,因此對(duì)還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng),。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。
1、mic軟件應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,,力求扎根西安,。20xx年建立完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售系統(tǒng),銷售目標(biāo)為600萬元,;
2,、擠身一流的軟件供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,;
3,、以善愛節(jié)帶動(dòng)整個(gè)mic軟件的銷售和發(fā)展。
4,、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。
5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,;
6,、無論精神,體力都要全力投滲透工作,使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;
如果mic銷售要快速增長(zhǎng),,且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,,mic軟件市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,,我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種:戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞,,韓城,榆林,,培育型市場(chǎng)---渭南,,商洛等各大2類城市。
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1,、目標(biāo)市場(chǎng):遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2,、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以善愛節(jié)的推廣帶動(dòng)mic軟件及其他產(chǎn)品的銷售,,以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)mic的銷售以及推廣,。
3、價(jià)格策略:高品質(zhì),,高價(jià)格,,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,,媒體公開報(bào)價(jià),,市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,,以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,,二級(jí)分銷商,,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),,價(jià)格政策又要有一定的能活性,。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:
a.采取逐步深入的方式,,先草簽協(xié)議,,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,,
b.采取尋找重要客戶的辦法,,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,;
c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),,在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng),;
d.草簽協(xié)議后,,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),;
e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促入作用,。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),,就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,,負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場(chǎng),,力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,,完成自己的營(yíng)銷定額。
5,、人員策略:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開放心胸,;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神,;d.團(tuán)隊(duì)意識(shí),;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè),;其中包括代理的游戲規(guī)則,,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,,所能解決的問題和提供的支持等說明,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇七
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高,帶來高血壓,、中風(fēng)等疾病,,因此,對(duì)自然健康,、方便易得的食品有迫切的需求,,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng),。
一,、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁
2,。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁
3,。市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4。市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二,、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,,吃水果較不方便,,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴(kuò)及中,、小學(xué)生,,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三,、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1,。性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2,。收入:月收入b1xx元以上
3。消費(fèi)習(xí)性:喜愛物美價(jià)廉,,方便易得的物品
4,。生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏,、美容
5,。區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市,、高雄市
四,、商品定位
1。商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴,、有濃縮、精心提煉的意味,。
2。品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,,雖與“三八”諧音,,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,,又有熱帶情調(diào)的感覺,,貼合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3,。包裝:150cc鋁箔包,,飯后食量有限,150cc剛剛好,,可一次喝完,,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便,。
五,、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
六、定價(jià)策略
1,。目的:
爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,,一年內(nèi)達(dá)30%
2。其他廠牌:
(l)義美小寶吉:125cc,,鋁箔包10元臺(tái)幣
(2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,,易開罐20元臺(tái)幣
(3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣
3,。定價(jià):
目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,,150cc,鋁箔包裝
七,、通路策略
(一)廣告:
1,。電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng),、青春網(wǎng),、音樂網(wǎng)
2。電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3,。報(bào)紙:工商時(shí)報(bào),、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),、民生報(bào)
4,。雜志:依依、薇薇,、黛,、風(fēng)尚、天下,、卓越
5,。車廂內(nèi)、外
6,、海報(bào),、dm
7。氣球:做成水果形狀
(二)促銷:
1,。試飲
2,。抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買一箱附抽獎(jiǎng)券
3,。贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品
4。配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊,、好彩頭,、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真,、來電五十
5,。贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報(bào)道:
所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿,帶給新聞媒體作報(bào)道,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇八
致公司董事長(zhǎng)楊總,、公司總經(jīng)理彭總:
承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛,本人于8月1日加入公司營(yíng)銷部,,擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)職位,,這兩天,,我對(duì)我國(guó)模切機(jī)行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢(shì)進(jìn)行了一些調(diào)查,,也對(duì)我公司的產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)客戶進(jìn)行了一定的深入分析,,對(duì)我公司的產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的哪些問題,,如何著手解決這些問題,進(jìn)行了反復(fù)論證,。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,,公司綜合實(shí)力如何更上一層樓,提出了自己的一些思路,,希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視,,能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施。現(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下,。
我國(guó)模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長(zhǎng)三角一帶,,珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè),,長(zhǎng)三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家,,近兩年,受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大,,模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì),,而且壓價(jià)競(jìng)銷的情況非常普遍,有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況,,但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛,,依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面,,由于門檻低,,一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測(cè)的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中,,成為粗制濫造,、以次充好的產(chǎn)品源頭,并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,,加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競(jìng)爭(zhēng),。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè),,由于缺乏規(guī)模效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力,,最終將淘汰出市場(chǎng)。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè),,則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品,、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式,,贏得更好的發(fā)展空間。
近年,,由于人力成本上升,,逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),過去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)生存的企業(yè),,如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備,、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平,降低企業(yè)對(duì)人工的依賴,,將來市場(chǎng)上對(duì)數(shù)字化,、智能化、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切,。
作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè),,20xx年的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期,,競(jìng)爭(zhēng)還不充分,,但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù),、新市場(chǎng),、新材料不斷涌現(xiàn),將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向,。畢竟,,誰(shuí)先搶得市場(chǎng)機(jī)遇,,誰(shuí)將存活得更好,。
威士達(dá)公司20xx年公司營(yíng)業(yè)額為0.5億,珠三角的訂單占到7成,,因?yàn)楣驹跂|莞,,占有一定地域優(yōu)勢(shì),客戶以珠三角為主,,在長(zhǎng)三角與福建地區(qū)也有少量客戶,,長(zhǎng)三角依然有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間沒有去拓展,在電子制造行業(yè)高速增長(zhǎng)的西南地區(qū)(四川,、重慶)環(huán)勃海灣地區(qū)(北京、天津,、塘沽)屬于未開發(fā)的地區(qū),。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司在市場(chǎng)拓展這一塊,我司走在后面,,差距很大,。該企業(yè)在20xx年完成了全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)銷售布局,,在天津、長(zhǎng)三角,、福建,、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu),在國(guó)外有代理商代理國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù),。
威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)對(duì)比,仍然具有一定差距,,該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元,,在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)到6成-7成,該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品,,為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助,。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
在長(zhǎng)三角地區(qū)也有無錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚,,我司在長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)拓展中將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
通過調(diào)查了解,發(fā)現(xiàn)我公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在于以下幾點(diǎn)問題,。
1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一,,僅在百度做了推廣,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司對(duì)比,,該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員,。
2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力,不是營(yíng)銷性網(wǎng)站,。跟飛新達(dá)對(duì)比,,有較大差距,該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店,。
3.廣告投放量較少,,僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放,跟飛新達(dá)對(duì)比,,該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少?gòu)V告,。
4.宣傳畫冊(cè)展示不了公司品牌實(shí)力。
5.銷售部員工市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng),,部分員工工作積極性不高,,新員工占的比例較大,沒有掌握如何有效進(jìn)行市場(chǎng)拓展的思路與方法,。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來看,,部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多,抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過高,由于客戶跟進(jìn)能力較差,,訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走或者導(dǎo)致客戶購(gòu)置了二手設(shè)備,,業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差,市場(chǎng)拓展領(lǐng)域較單一,,大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題,。
6.沒有建立完善的市場(chǎng)調(diào)研與策劃體系
通過對(duì)我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,,我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元,在這樣的情況下,,要再上一個(gè)臺(tái)階追上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情,,20xx年的時(shí)候,,飛新達(dá)公司一年的營(yíng)業(yè)額也就是0.6億左右,在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì),,產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大,,在20xx年時(shí),飛新達(dá)公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系混亂,,當(dāng)時(shí)該企業(yè)開始組建市場(chǎng)部,,專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、參展,、網(wǎng)絡(luò)推廣,、廣告投放等方面的工作,有7個(gè)人專職工作,,20xx年飛新達(dá)公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用為120萬-150萬元,。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用(模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站,、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)刊物),、參加展覽會(huì)費(fèi)用,市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用,,市場(chǎng)推廣費(fèi)用按當(dāng)年0.6億的營(yíng)業(yè)額計(jì)算,,占全年年?duì)I業(yè)額的2﹪-2.5﹪,如果目前我公司也投入營(yíng)業(yè)額的2.5﹪去做市場(chǎng)推廣,,去健全完善我司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,,通過2年-3年的努力,在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷售營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)占有率,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇九
策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)a集團(tuán)xx產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo),,結(jié)合國(guó)內(nèi)xx保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以xx,、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──xx產(chǎn)品,。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào),。
策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理,、分析和利用,。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,,值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣,。
策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一,、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快,、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史,。在這十幾年的歷程中,,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,,造就了不少知名品牌,,培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰,。九五年前,,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”,、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振,;九九年下半年以來,市場(chǎng)又開始升溫,。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起,。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,,保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益,。
(一) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
1,、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,,大部分企業(yè)規(guī)模小,,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家,品種2萬多種,,全年保健品銷售額超過500億元人民幣,。
2、市場(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),,夸大功效,、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為,、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?;?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力,。
3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中,。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),,并具一定規(guī)模。
4,、天然原料,,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞,。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用,。
5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納,。
6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,,強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法,。
7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力,、沖擊力非常明顯,。
8、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1 marketing),、特許經(jīng)營(yíng),、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景,。
(二) xx保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
xx保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),,從無到有,走過了不到四年的時(shí)光,,與其他類保健產(chǎn)品相比,,具有以下特點(diǎn):
1,、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)xx的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí),但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。其原因是科普宣傳不夠,、市場(chǎng)推廣力度太小。
2,、政府,、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,,科研深度不夠,這是xx保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因,。
3,、xx保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于xx產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,,國(guó)內(nèi)專業(yè)種植,、生產(chǎn)和開發(fā)xx產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家,。金xx是國(guó)內(nèi)xx制品企業(yè)的老大,,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元,。
4、xx類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯,、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),,沒有獨(dú)特的銷售主張,,所以品牌知名度低。
5,、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,,定價(jià)偏高,推廣投入少,,尚處于自然銷售狀態(tài),。
綜上分析,xx產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,,市場(chǎng)蛋糕急待做大,;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大,。
(三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便,、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種,。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,,除遺傳因素外,,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源,。人生下來后,,因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可避免地在體內(nèi),,尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物,、殘?jiān)取_@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,,若不清理,,日積月累,一個(gè)30歲的人,,人體腸道就會(huì)積腸毒,、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急,!
2,、目標(biāo)市場(chǎng)
(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病,。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥,。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀,。
據(jù)此,,可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3,、市場(chǎng)規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額),。
由此可見,,腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè),,國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上,。
(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、近二年來,,醫(yī)療,、保健、美容行業(yè)都在不同程度,、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大,。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”,、“生物清腸”,、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2,、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”,、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,,奠定了基礎(chǔ),。
3、yy類食品,、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,,尤其是中老年消費(fèi)者。
4,、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5,、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的xx保健品,。尤其是沒有與yy相配合的xx類保健品上市。
6,、xx保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,,同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7,、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謝x產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。
綜上分析,在近年內(nèi)將xx產(chǎn)品推向市場(chǎng),,正逢天時(shí),,也得地利。把握機(jī)會(huì),,捷足先登者贏,。
(五) 行銷阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位,。因此,,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè),、新品牌新產(chǎn)品,,最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),,定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,,它所面臨的明顯阻力有:
1,、產(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重,,消費(fèi)選擇余地大,。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場(chǎng)的放開,,這一現(xiàn)象更為加劇,。
2、價(jià)格高低懸殊,,價(jià)格心理取向空間大,。
3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,,對(duì)其撼動(dòng)有一定困難,。
4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義,,給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾,。同時(shí),與國(guó)際慣例也不接軌,。
5,、我國(guó)加入wto后,美國(guó),、日本,、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入,。
(六) 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
1、本人認(rèn)為,,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯,、功效可靠,、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──xx產(chǎn)品,這是重中之重,。
2,、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議,。
3,、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。
4,、敢于競(jìng)爭(zhēng),、善于競(jìng)爭(zhēng),利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段,,高品質(zhì),、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
5,、以專業(yè),、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
6,、敢于面對(duì)強(qiáng)手,,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),,抓緊時(shí)間,、把握機(jī)會(huì),在“狼”還未來之前我們就能捕獵,。
7,、 著眼當(dāng)前,放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),,做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā),、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。
二,、產(chǎn)品定位
(一) 定位的認(rèn)識(shí)
1,、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),,消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來,。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ),。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同,。區(qū)別越大越好,,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的,。
3,、以市場(chǎng)需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā),、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
(二) 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容,。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力,。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn),。在此,,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。
1,、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明),。
(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。
(3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能,。
2,、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
3,、產(chǎn)品功能
凈腸清毒,、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝,、補(bǔ)虛養(yǎng)顏,。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:xx產(chǎn)品,。
(三)產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝,。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象,、企業(yè)形象相統(tǒng)一,,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
1、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,,做到華而有實(shí),,值得信賴。
2,、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,,體現(xiàn)出清新、健康氣息,、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力,。
3、包裝規(guī)格:待定,。
4,、包裝形象:力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,,有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
1,、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
2,、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本,、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤,。
3,、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià),。
每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,,每一療程為二個(gè)服用周期。
四,、市場(chǎng)定位
(一)目標(biāo)市場(chǎng)
1,、按年齡細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員,;
2,、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士,;
3,、按需求強(qiáng)度細(xì)分,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士,;
4,、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市,。
綜上得到,,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng),。
(二) 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
1,、購(gòu)買保健品的主要原因:
(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,,促進(jìn)身體健康,,延緩衰老;
(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用,,期望值較高,;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮,。
2,、主要消費(fèi)者狀況
(1)年齡狀況:
a、25~35歲的女性,55歲以上的女性,;
b,、45歲以上的男性;
c,、23歲以上的子女,。
(2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。
(3)文化狀況:文化層次較高
3,、購(gòu)買心理狀況
(1)看重實(shí)效,;(2)看重品牌;(3)相互比較,;(4)試試,。
4、購(gòu)買場(chǎng)所
(1)藥店,;(2)商場(chǎng),;(3)超市。
5,、購(gòu)買方式
(1) 按產(chǎn)品說明書購(gòu)買,;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買,。
6,、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷,;(3)專家,、朋友推薦;
(4)其他渠道,。
(三) 市場(chǎng)地位
1,、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),,本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力,。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn),。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備,。
2、市場(chǎng)地位,。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位: 2年內(nèi),,爭(zhēng)創(chuàng)xx保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),,爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌,。
五,、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商,、零售商提供服務(wù)與支持,,調(diào)控市場(chǎng)。
(二) 渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,,讓產(chǎn)品,、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,,有效防止廣告浪費(fèi),、竄貨、降價(jià)傾銷,,快速收集市場(chǎng)信息,、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。
廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、互相促進(jìn),資源信息共享,,形成魚水關(guān)系,。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。
(三) 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò),、渠道與售點(diǎn)管理為主,。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等),,基本要求是克服空白市場(chǎng),,避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì),同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng),、協(xié)同成長(zhǎng),。
(四) 管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家,、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,,使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位,,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng),。
六,、市場(chǎng)開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外,。同時(shí),,在策略、實(shí)施,、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐,、
總結(jié)、提高的過程,。因此,,市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
(一) 上市初期,,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng),, 其特點(diǎn)是:
1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快,、效果明顯,;
2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈,;
3,、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力,;
4,、媒介投入成本相對(duì)較低;
5,、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松,。
(二) 開發(fā)計(jì)劃
1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),,它們是:
(1) 昆明,;(2)廈門;(3)寧波,;(4)蘇州,;(5)南寧;(6)東莞,。
2,、第二批開發(fā)計(jì)劃,在首批開發(fā),、推廣取得一定成功
經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng),。
(1) 成都;(2)福州,;(3)杭州,、溫州;(4)無錫,、常州,;(5)大連,;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙,;(8)珠江三角洲等,。
3、其他各批計(jì)劃(略)
(三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作,;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作,;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作,。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作,。
七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)
八,、銷售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作,。
(一) 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上,,根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,,組建精干,、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。
(二) 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備,。
(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員,。
(四) 市場(chǎng)調(diào)查研究。
(五) 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施,。
(六) 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施,。
(七) 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八) 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量,,做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備,。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng),。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要,。
(一)廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話,,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
1,、擴(kuò)大影響,提高產(chǎn)品知名度,;
2,、告知目標(biāo)市場(chǎng),創(chuàng)造需求,;
3,、教育培養(yǎng)消費(fèi)群,,擴(kuò)大銷售;
4,、為中期創(chuàng)造條件,,打好基礎(chǔ),。
(二)廣告策略
1,、廣告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,,在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”,。
(1)在國(guó)家權(quán)威,、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。
(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu),、學(xué)術(shù)團(tuán)體,、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè),、評(píng)價(jià)活動(dòng),。
(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng),。
(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程,,投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等),。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果,,更省力更有效地開展上市招商活動(dòng),。
(1)全國(guó)性招商廣告,,在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,,以平面廣告為主,。
(2)區(qū)域性招商廣告,在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的`報(bào)紙上發(fā)布,。
(3)廣告內(nèi)容(詳略),。
3,、上市期廣告策略
(1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,,招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,決定上市期的廣告投入計(jì)劃,;根據(jù)產(chǎn)品成本,、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo),,結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),,決定平均廣告投入比例,。
(2)廣告表現(xiàn):上市期,,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊,、電臺(tái),、雜志廣告為主,。
(3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主,、品牌形象廣告為輔,。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),,同時(shí)輔以情感訴求,。
(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,,軟性廣告為輔,,其他形式廣告配合,。
4,、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,,為了保持訴求的真實(shí),、連續(xù)和有效,,對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系,。
a、產(chǎn)品功能理論,。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),,結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,,如“雙重神奇論”,、“科學(xué)凈腸論”,。
b,、產(chǎn)品需求理論,。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因,、表現(xiàn)和后果,,編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論,。如“宿便論”,、“腸毒論”,、“腸齡學(xué)說”,、“體內(nèi)環(huán)保論”等,,以教育消費(fèi)者,。
c,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論),, 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),,
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論,。如“虛不受補(bǔ)論”,。
d、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(usp),,這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng),。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”,、“腸凈,,才能健康”的主張,。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
a,、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng),,國(guó)際專利”,。
b,、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì),。如“xx之鄉(xiāng)”,、“yy家園”,。
c,、產(chǎn)品功能(細(xì)化):“以潤(rùn)致通,,輕松自在”,、“凈化腸道,,清除腸毒”,、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,,保肝護(hù)胃”,、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”,。
d、ci形象:品牌標(biāo)識(shí)及其他元素,。
(3)硬性廣告口號(hào)
a,、“內(nèi)清外秀”的真諦,。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,,主要訴求對(duì)象為青年女性,,簡(jiǎn)稱“外秀篇”,。
b,、“腸長(zhǎng)清,人健康”,。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為中老年人,,簡(jiǎn)稱“健康篇”,。
c,、“善待腸道,,全身受益”,。
功能訴求與情感訴求結(jié)合,。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者,,簡(jiǎn)稱“受益篇”,。
d,、“xx產(chǎn)品,令我神采飛揚(yáng)”,,綜合訴求篇,訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者,,簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”,。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,,運(yùn)作得當(dāng),,其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:
a,、“敗絮其中,,怎能金玉其表,?”(針對(duì)女性癥狀),。
b、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群),。
c,、“天生的真,,自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)),。
d,、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋),。
e,、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上),。
f,、“一旦擁有,,另無它求”,。
g,、“生物科技結(jié)晶,,腸道保健精品”(新聞報(bào)道),。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇十
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),,是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),,通過swot分析,,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),,然后整合和優(yōu)化資源配置,,使其利用最大化,市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書,。比如,,通過市場(chǎng)分析,,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),,寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等,。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),,李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營(yíng)銷觀念,,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,,生活營(yíng)銷化”。
2.實(shí)施深度分銷,,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,,有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。
3.綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格、通路、促銷、傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,然后形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力,。
4.在市場(chǎng)操作層面,,體現(xiàn)“兩高一差”,,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,,高價(jià)位、高促銷”的原則,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,,工作計(jì)劃《市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書》,。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,,不僅翔實(shí)、有可操作性,,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,,都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),,然后因此,,科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,,按照一定增長(zhǎng)比例,,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量,。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,,而且還責(zé)任到人,,量化到人,然后并細(xì)分到具體市場(chǎng),。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià),、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),,使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),,從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),,制定了如下的營(yíng)銷策略:
1.產(chǎn)品策略,,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),,然后要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),,發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,,避免單兵作戰(zhàn),。
2.價(jià)格策略,,高質(zhì)、高價(jià),,產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,,實(shí)行“一套價(jià)格體系,,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略,。
3.通路策略,,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng),、分渠道運(yùn)作思想,,除精耕細(xì)作,,做好傳統(tǒng)通路外,,集中物力,、財(cái)力,、人力,、運(yùn)力等企業(yè)資源,,大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,,實(shí)施全方位,、立體式的突破,。
4.促銷策略,,在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,,它具有如下幾個(gè)特征:一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,,充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球,。三、促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異,,即要與競(jìng)品不同,,通過富有吸引力的促銷品,,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,,以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇十一
做到“走在前面,,面對(duì)才能”,。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí),,不接受新知識(shí),不自我審視,,那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換,。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,甚至要超越時(shí)代的步伐,,只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么,。為什么而做,,要怎么做才能做到最好,,而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,在每一個(gè)店面里,,我們面對(duì)經(jīng)銷商,,面對(duì)營(yíng)業(yè)員,,面對(duì)消費(fèi)者,,必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,,去滿足他們及他們的的需求,,才能解決問題,,才能提高業(yè)績(jī),,提高自己,。
做到“四心”,。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”,。偉人說:“要么你去駕馭生命,,要么是生命駕馭你,。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,,誰(shuí)是騎師”,。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向,。在工作中面對(duì)自己,,我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商,,我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員,,我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,我們必須擁有一顆不厭其煩的心,。
做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷售”,。記得有這么一個(gè)故事說:“一天一位女士到店里買鞋,,在試穿了很多雙以后還是不滿意,其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,,于是就對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳大些,,因而穿起來不是很舒服,,所以......沒等店員說完話,,該女士就走了,。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,,在同樣的問題下,,服務(wù)店員對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳要小些,,可能穿起來會(huì)有感不適,。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子,。這個(gè)故事告訴我們,,只有把話說到點(diǎn)子上了,,成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),,去鍛煉口才,,掌握與人打交道的方法,。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,,我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商,,店員,,消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值,。
在市場(chǎng)中,,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢(shì),,使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,,多下功夫,,把市場(chǎng)做活起來,。怎樣做好市場(chǎng),我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查,,市場(chǎng)分析,,利用市場(chǎng)策略,改變現(xiàn)有促銷手段,,通過對(duì)店址,,門面,,裝潢,,圖像效果,,背景音樂,,公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
“極度推崇5s理論”,。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s,,就是微笑(smile),、迅速(s peed)、誠(chéng)懇(sincerity),、靈巧(smart),、研究(study),。
5s的具體內(nèi)容
1,、微笑(smile),、
微笑是指適度的笑容,微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,,表現(xiàn)開朗、健康和體貼,,導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心,,才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。
2,、迅速(s peed)
迅速是指動(dòng)作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,,工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感,,使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng),。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),。
3,、誠(chéng)懇(sincerity)
誠(chéng)懇是以真誠(chéng),、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則,。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意,,顧客一定能體會(huì)得到,。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明,、整潔,、利落”,以干凈利落的方式來接待顧客,,即是所謂靈巧的服務(wù),。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活,、敏捷的動(dòng)作來包裝商品,以優(yōu)雅,、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴,。
5,、研究(study)
研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理,、銷售服務(wù)技巧,,以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),,不僅能有效地提高接待顧客的能力,,而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績(jī)。
導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中堅(jiān)持 5s原則,,不但使顧客感到滿意,,而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng),,同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn),,而所謂的5s原則的三贏作用(客戶,、自己,、企業(yè)),。
5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,,莫過于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛,。5s管理籍造就安全、舒適,、明亮的工作環(huán)境,,提升員工真,、善,、美的品質(zhì),,從而塑造企業(yè)良好的形象,贏得良好正面的社會(huì)形象,,得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。
個(gè)人的成就離不開一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì),。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,,首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,,再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量,最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去,。當(dāng)回過頭來,,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí),價(jià)值就體現(xiàn)出來了,。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺,,而是團(tuán)隊(duì)是通過是否離得開你、是否需要你等標(biāo)志來衡量的,。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去,,創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。
新年新氣象,,龍年或許更是一個(gè)豐收年,,我相信在這一年里,只要我們跟著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略走,,結(jié)合自己的計(jì)劃,,緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層,務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下,,踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,,一定能龍騰虎躍。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇十二
一、策劃時(shí)間:20xx年x月x日
二,、策劃人員:xx
三,、策劃對(duì)象:廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司
四、策劃方式:本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃
五,、目標(biāo):華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝,、渠道建設(shè)、物流方式,、回款機(jī)制,、利潤(rùn)獲取、信息反饋,、客源撐控,、市場(chǎng)巡查等
目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言,存在品牌多樣,,品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,,除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外,其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼,,并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,,相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合,,并將它付諸實(shí)施,,望見其效。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,,以要求全員統(tǒng)一思想,,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),,以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn),,以便作為全國(guó)各地的行銷參考計(jì)劃,意議重大,!為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場(chǎng),,渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店,、汽車修理廠,、汽車美容店為主要方向(前期);開發(fā)成零售點(diǎn),,讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上,,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像,,成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向(后期),;或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車廠oem的原件配套。
a,、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論,,目前在本地市場(chǎng),高檔雨刷是國(guó)外的佳霸,、denso,、nwb和山多力(無骨)這幾個(gè)品牌,佳霸效多,。這些款都是有骨雨刷,,100元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò),,取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的,,但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,,其它的就是拼價(jià)格的雜牌,,代表性的有盧卡斯、卡爾,、unity,、baoyi、宇進(jìn),,中軸等等,。以雅閣和博世款為主,這些的價(jià)格都是6—10塊,,雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià),,競(jìng)爭(zhēng)很大,零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒有選擇,,所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn),。車主對(duì)雨刷也沒有要求,只聽推薦或是高消費(fèi)的心理,,貴的一定好,。對(duì)於保修期3—5個(gè)月在車主這里是沒有考慮的,因?yàn)樗麄冄b車后就走了~,,也沒有誰(shuí)說壞了要換的,,在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門,、現(xiàn)款交易的形式,。(本地)
b,、市場(chǎng)前景分析
1.目前不單單是雨刷市場(chǎng),在汽車配件后市場(chǎng)中都處?kù)哆@樣的一個(gè)階段,,在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng),,造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn),不但消費(fèi)者找不到可信任的東西,,就經(jīng)銷商而言也不得利,,市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng),以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng),,其它的退出或放棄本市場(chǎng),。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像,;
2.汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升,,這一點(diǎn)不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,,市場(chǎng)容量可觀,。
3.從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出,之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙,,并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì),,大多是打的價(jià)格戰(zhàn),若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入,,在消費(fèi)上形成取向性,,其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。
a,、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下:
1.公司和品牌的知名度不高,,形象不鮮明,對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用,;
2.產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高,,須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì),才方便樹立形像,,若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng),,就會(huì)淹沒在市場(chǎng)中,。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決,。
3.產(chǎn)品包裝,市場(chǎng)上大多是紙盒,,山多力在包裝上值得學(xué)習(xí),。
4.產(chǎn)品價(jià)格,待定(盡可能的提高膠條品質(zhì),,配用好的膠條,,然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高,,結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制,容易讓市場(chǎng)接受,,同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,,這樣品牌形像自然建立)
5.銷售渠道,待定,?
6.促銷方式,,待定?
7.服務(wù)質(zhì)量,,售后保證,,待定(建議半年,因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限,,我們得有差異)
b,、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì),。
目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款,,有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底,我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率,;其它款式(x5,、x6)的優(yōu)勢(shì)在於外觀上,雅閣的容量還可以,,認(rèn)為價(jià)格不能定的高了,,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質(zhì)比其它的好,,價(jià)格又與其它的相差不大,,這樣更容易占有!
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的,,那些2,、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),我們不能走這條路,;而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次,,且占去了大半的機(jī)會(huì),我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條,,可以考慮用好的膠條,,為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
目標(biāo):待定
a,、營(yíng)銷宗旨:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,,采取差異化營(yíng)銷策略,。待定,;
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,,增加零售點(diǎn),。
b、產(chǎn)品策略:
1)產(chǎn)品定位,。博世款定在低價(jià),,滲透一下,有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng),,與頂刮刮之類爭(zhēng)市場(chǎng),?還是定在低中兩端之間,機(jī)會(huì)更大,?
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的,,我們是否可以考慮6個(gè)月?技術(shù)部門能否解決,?解決不了可以檢討,!
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,,美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。
4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,,如火炬形的彩卡就很好。
c,、價(jià)格策略:
拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性,。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu)。(直銷:積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利,?)
以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。
d,、銷售渠道:
渠道建設(shè)以:汽車用品批發(fā)城,、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠,、汽車美容店為主要方向(前期),;采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,,同時(shí)注重樹立公司品牌形象,基於成本的考慮,,可以采取傳單宣傳(當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單,,進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過往的車主送卡片,憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式,,讓廣大車主記住hyd,,已便取向的建立。
廣告訴求對(duì)像:車主,、汽車配件經(jīng)營(yíng)者
長(zhǎng)期化:廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性,,不宜變來變?nèi)ィ?,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。比如說:無聲的雨刷,刮過的玻璃不沾水等,,顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特,。總之就是要找出點(diǎn)差異做嗜頭來推廣,,不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語(yǔ)言,。
不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí),、靈活的進(jìn)行,如與汽車有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等,,靈活性,。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告,。
雨季和車展時(shí)推出促銷廣告,。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者,。
具體行動(dòng)方案:
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,,操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,量力而行,,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),,是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),,有我司人員搭展臺(tái),在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,,現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn),?
1.市場(chǎng)調(diào)查,欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū),,先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,,調(diào)查的內(nèi)容如下:
a.汽車保有量,市場(chǎng)有多大容量,,也為配套動(dòng)作作參考,。
b.銷費(fèi)習(xí)慣如何,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),?也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷費(fèi)主流,,他們?nèi)∠蚰男┛钍剑骺钍降氖袌?chǎng)行情如何
c.當(dāng)?shù)赜心男┩?,?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何,?他們的品質(zhì),包裝,,價(jià)格(代理價(jià),,批發(fā)價(jià),零售價(jià)),,渠道建設(shè),,入市方法怎么樣?參考分析,。
2.辦事處的設(shè)立,,選址,人員安排,;
片區(qū)式管理,,把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處,,辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng),,辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干,由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動(dòng)作,。
選址:在省級(jí)市設(shè)立代表處,,分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,,一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,,(是否要在汽配市場(chǎng)里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦?、代表處?)待定,!一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員,?可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨,。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長(zhǎng)期的客服,,或是送貨等。
3.物流渠道
工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨,。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作,,可以用快遞方式,摩托車或是電動(dòng)車(可由業(yè)務(wù)員自行提供,,公司給與一定的補(bǔ)助)等方式把貨送至目的地,;或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等??傊窃趧?dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低,。
4.推廣方案
當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份:(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案),結(jié)合實(shí)情為要,!
5.辦事處管理體制
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場(chǎng),,包括辦事處地點(diǎn)的選擇,人員的分配,,零售點(diǎn)的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離,。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/?
1)業(yè)務(wù)員管理方式:
a.先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作,;
b.送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作,,既當(dāng)天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結(jié)算,;,?這個(gè)方法有點(diǎn)笨,或有其它方法,。
c.扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金,、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控。
d.有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼,
2)辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理,;
3)每個(gè)月或定期做庫(kù)存盤算清查,,貨物流通、貨款清查結(jié)算,,清單明細(xì)帳,,以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
6.貨款和客戶的管理體制
辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部,;
各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,,地址,聯(lián)系人,,電話號(hào)碼等,,貨物清單往來明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,并上呈至總公司,,由專區(qū)經(jīng)理掌控,。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的,,所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感,,要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,,了解合作中的問題和意見,。采取針對(duì)性的解決方案,對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng),,調(diào)整行銷方案或價(jià)格機(jī)制建議等,。
7.其它
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制:
一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng),所以激歷很重要,,新資用底薪+提成的方式,,效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì),和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,,以便管理,。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,獎(jiǎng)利,。代表處經(jīng)理也適用激利方式,,拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái),,供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見,,增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量,!
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇十三
證券公司基金理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購(gòu)買個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的客戶,,爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在我們公司開戶的人都同時(shí)開立個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的帳戶,,擴(kuò)大個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額,發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營(yíng)銷策略,,整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷,將個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量,,同時(shí)給我們公司樹立起品牌文化形象,,打造穩(wěn)健的、專業(yè)的,、誠(chéng)信的,、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象,。
一,、策劃目的:
本次策劃主要針對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品展開營(yíng)銷,其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益,,擴(kuò)大個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額,,同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對(duì)自身個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷推廣的同時(shí),,對(duì)公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,,服務(wù)性水平進(jìn)行提高,你滿足廣大投資者的不同需求,。
二,、營(yíng)銷環(huán)境分析:
(一)宏觀環(huán)境分析:
1.中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代,;隨著法律法規(guī)的不斷完善,,監(jiān)管力量的加強(qiáng),為金融證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,,并推動(dòng)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展,。
隨著個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模日益擴(kuò)大,對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要,,逐
漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者,。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器,發(fā)展機(jī)構(gòu)投
2.資者正是我國(guó)目前的政策選擇,。數(shù)據(jù)顯示,,目前受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市值總和已接近800億元,相當(dāng)于滬,、深兩市流通市值的7%左右,。
3、證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品是理想的個(gè)人理財(cái)工具,收益率較高,,而個(gè)人投資者在收集信息,、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì),自我保護(hù)能力不足,,這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,,這是多年來的實(shí)踐所證明了的。所以,,越來越多的人選擇在金融證券公司開立個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品賬戶,。
4、個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品品種的日益多樣化,,投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn),,為金融證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展至今,,已出現(xiàn)成長(zhǎng)型,、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品,,尤其是隨著開放式個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的逐步推出,,個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)格類型更為鮮明,為投資者提供了多方位的投資選擇,。
5,、面對(duì)加入世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局,個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品管理公司開展廣泛的對(duì)外合作,,學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn),,推動(dòng)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)。作為個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)的金融證券公司,,選擇證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品已是大勢(shì)所趨,。
二)、個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品swot分析:
1,、優(yōu)勢(shì):
(1)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢(shì)
①專家理財(cái):個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資的最大特點(diǎn)就是專家理財(cái),,也就是說基民在投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢(shì)。②組合投資,,分散風(fēng)險(xiǎn):證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品通過匯集眾多中小投資者的資金,,形成雄厚的實(shí)力,可以同時(shí)投資于很多種股票,,分散了對(duì)個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn),。③方便投資,流動(dòng)性強(qiáng):證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品最低投資量起點(diǎn)要求一般較低,,可以滿足小額投資者對(duì)于證券投資的需求,,投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的投資量,。證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力,使得投資者收回投資時(shí)非常便利,。我國(guó)對(duì)百姓的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策,。
(2)與股票相比的投資優(yōu)勢(shì)。
①個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品在節(jié)稅方面的優(yōu)勢(shì)
買賣股票要繳印花稅,,而國(guó)家對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠,。一是個(gè)人買賣個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品份額暫免征收印花稅;二是個(gè)人買賣個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品份額的差價(jià)收入以及個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品分紅暫免征收個(gè)人所得稅,。另外,,個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品分紅免稅,股票分紅要交10%的所得稅,。
②通常個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小于股票
股票可能連續(xù)跌停,,想賣都賣不掉,而個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見的了,。因?yàn)橐恢粋€(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品往往持有數(shù)十
只股票,,一只股票跌得再多,也不會(huì)對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品凈值造成滅頂之災(zāi),。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性,,而且股票的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也比較劇烈,,所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高,。只是那些資金較多、有時(shí)間做研究分析,,并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算,。
相比之下,個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品由專家進(jìn)行理財(cái),,采取組合投資的方式,,能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn),收益相對(duì)股票比較穩(wěn)定,,而且個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的變現(xiàn)也相對(duì)容易,。對(duì)于大多數(shù)的中小投資者而言,通過購(gòu)買個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品委托專家操作是比較好的投資股票的方式,。
③個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的操作難度小于股票
個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品凈值的變動(dòng)也具有一定的穩(wěn)定性,,有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出,操作的難度比較小,,對(duì)其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資,。所以,人們常說個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資白癡都可以做,,只要會(huì)買入和賣出就可以了,。而投資股票需要大量的投資知識(shí),,還要占用大量的時(shí)間。
事實(shí)表明,,每一輪牛市行情來的時(shí)候,,個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的凈值都會(huì)有較強(qiáng)的增長(zhǎng)表現(xiàn),而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤股指,、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。?duì)于多數(shù)一般投資者而言,在行情來臨的時(shí)候,,參與股票投資的難度越來越大,,很難獲得較好的投資收益。
(3)與債券相比的投資優(yōu)勢(shì)
現(xiàn)在最常見的債券品種就是國(guó)債,,由于國(guó)家保證還本付息,,比較安全,從銀行網(wǎng)點(diǎn)買賣國(guó)債的手續(xù)比較簡(jiǎn)便,,變現(xiàn)比較容易,,利息收益也不用繳稅。一般來說,,債券投資收益相對(duì)穩(wěn)定,,但與個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品相比,收益還是低的,。個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象包括股票和債券等,,收益率一般高于國(guó)債,而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資,,可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn),。
另外,債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是,,目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少,,不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn),;另外提前兌付要損失不少利息,。此外,投資者投資的主動(dòng)操作余地不大,,收益率也比較低,。
(4)與外匯相比的投資優(yōu)勢(shì)
按國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定,只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣,,還不能進(jìn)行虛盤買賣,。目前部分銀行在北京、上海,、廣州等地已開展了個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù),,投資者可以按其報(bào)價(jià)買賣外匯,,從中賺取買賣的差價(jià)。但與個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品相比,,外匯買賣的一些特點(diǎn)決定了它不及個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的普及度高:一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易,;二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多;三是對(duì)專業(yè)知識(shí)要求高,,需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究,。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情,甚至連外匯趨勢(shì)分析都懶得去考慮,。對(duì)于這類投資者而言,,如果想找個(gè)投資的輕松途徑,那么還是投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品來得省事,。
(5)與貴金屬,、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢(shì)
金銀及其他貴金屬的供給有限,而需求存在上漲趨勢(shì),,因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值,,但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大,而且不像個(gè)人基金理,。
咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書正文框架篇十四
服裝營(yíng)銷策劃方案不是憑空撰寫出來的,,制訂營(yíng)銷策劃方案前"必須做大量的準(zhǔn)備工作。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃涉及到企業(yè)的任務(wù),,目標(biāo),、業(yè)務(wù)發(fā)展、新業(yè)務(wù)開發(fā)等方方面面需要調(diào)動(dòng)所有內(nèi)在和外在的因素",。因而是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的工作,。營(yíng)銷策劃方案撰寫前的準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容和步驟,。
1,、明確目的
營(yíng)銷策劃要達(dá)到什么目的,這是開展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作的第一步,,也是很重要的一步,。目的不明確,策劃工作便不能有的放矢,,正常展開,。因此,在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí),,首先就要弄清目的,、判斷策劃類型,據(jù)此開展以后的各項(xiàng)工作,。
2,、環(huán)境評(píng)估與分析
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展具有十分重要的作用,。關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,,既可以給企業(yè)帶來環(huán)境威脅,,也可以給企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)通過對(duì)環(huán)境的評(píng)估分析,,最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場(chǎng)威脅,,增加新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
3,、營(yíng)銷調(diào)研
營(yíng)銷調(diào)研即市場(chǎng)調(diào)查,,在制訂撰寫營(yíng)銷策劃方案之前,還必須專門開展?fàn)I銷調(diào)研活動(dòng),。為科學(xué)地制訂策劃方案提供可靠的依據(jù),。營(yíng)銷調(diào)研是營(yíng)銷策劃的前提條件和保證。
1,、策劃目的
策劃目的,,即營(yíng)銷策劃要達(dá)到的具體目標(biāo),營(yíng)銷策劃的具體目標(biāo)是由營(yíng)銷策劃的目的確定的,。不同的策劃目的策劃類型具有不同的具體目標(biāo),。
2、定位確定
即企業(yè)或產(chǎn)品的市場(chǎng)位置的確定,,也就是市場(chǎng)定位,。市場(chǎng)定位是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求特點(diǎn),使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定的地位和形象,。用于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的地位和形象,,一個(gè)企業(yè)可以尋求多種定位。它可以謀取低價(jià)定位,、優(yōu)質(zhì)定位,、技術(shù)定位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位,??傊髽I(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象,,而不能模糊不清,。
3、行動(dòng)措施
即選用不同的營(yíng)銷策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng),,行動(dòng)措施是營(yíng)銷策劃方案的重點(diǎn),。是策劃方案能否成功的關(guān)鍵,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,!要采取市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,,即產(chǎn)品,、價(jià)格、分銷,、促銷組合策略,。
4經(jīng)費(fèi)預(yù)算
采取行動(dòng)所需的資金預(yù)算,常用的方法有量入為出法,、銷售百分比法,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法,。對(duì)上述經(jīng)費(fèi)預(yù)算的確定方法,,不同服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn),本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷目標(biāo),,然后從中選擇合適的促銷預(yù)算決定方法,,以為企業(yè)做出比較合理的促銷預(yù)算。
5,、實(shí)施步驟
即采取行動(dòng)措施的具體過程和時(shí)間安排,。只有行動(dòng)措施而沒有行動(dòng)步驟,再好的營(yíng)銷策劃方案也無從實(shí)施,。因此,,營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略確定后!就要確定實(shí)施步驟,。確定實(shí)施步驟應(yīng)注意以下問題:
第一,,各步驟之間應(yīng)相互銜接,環(huán)環(huán)相扣,。前一步驟是實(shí)施后一步驟的基礎(chǔ),,各步驟之間必須具有內(nèi)在的聯(lián)系。避免相互脫節(jié),,
第二,,不同步驟應(yīng)明確不同的重點(diǎn)和目標(biāo)。要抓住各步驟的重點(diǎn),,認(rèn)真做好,。以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo),各步驟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),,也就是營(yíng)銷策劃總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
第三,,充分考慮時(shí)間和地點(diǎn)因素,,營(yíng)銷策劃方案是在一定的時(shí)間和地點(diǎn)條件下實(shí)施的,不同的時(shí)間和地點(diǎn),,營(yíng)銷策劃效果也會(huì)有差異,。