無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助,，下面我們就來(lái)了解一下吧。

銷售策劃書(shū)前言篇一

口號(hào)：努力舉績(jī),，入圍高峰,，追求卓越，成就自我,。

團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基,。無(wú)論是新手，還是資深管理人,，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn),。

銷售精英是離市場(chǎng)最近的人。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理方法,，才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì),、高效，這樣的隊(duì)伍,，才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì),，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土

主要有三方面,，第一在人才市場(chǎng)；第二在網(wǎng)站招聘,；第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過(guò)來(lái),；預(yù)計(jì)增加團(tuán)隊(duì)助理一名，負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理,，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30,，有效人數(shù)達(dá)到10至15人。

以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合

1,、關(guān)內(nèi)主要以銀行為主,。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大,，固定的,，可長(zhǎng)期駐點(diǎn)的地方尋求和做；

2,、關(guān)外以銀行為中心,，在周邊的商場(chǎng)，超市,，每個(gè)點(diǎn)配備至少3個(gè)人,，分時(shí)段駐點(diǎn)。,；

3,、每月新建網(wǎng)點(diǎn)1至2個(gè)。

1,、新入司員工,，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀。企業(yè)文化,。證券基礎(chǔ),。法律法規(guī)?；鹌谪洠?/p>

2,、每周定時(shí)開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每月不定期做各方面的知識(shí)培訓(xùn),。

3,、業(yè)績(jī)突出人員做心得分享。

1,、按公司的上下班時(shí)間考勤,。駐點(diǎn)人員在qq上點(diǎn)名，非駐點(diǎn)人員每天8：30參加公司晨會(huì)。

2,、不定期尋察網(wǎng)點(diǎn),，做考勤記錄。

3,、開(kāi)戶數(shù)每月8個(gè),。按周考核（2個(gè)/每周）

4、末位淘汰

招聘資格的去銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)上崗,，從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員,，參與5月份從業(yè)資格考試。

1,、每位成員都是團(tuán)隊(duì)的血液,，若明晰自己的位置，都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn),。

2,、謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待他們,。

3,、切記成員間要彼此扶持。

4,、將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃,。

5、為每個(gè)工作計(jì)劃設(shè)定明確的期限,。

6,、盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合發(fā)展的目標(biāo)。

7,、努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系,。

8、找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物,。

9,、時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。

10,、將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

11,、利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì),。

12、選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則,。

13,、領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。

14,、獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn),，但絕不姑息錯(cuò)誤,。

15、記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣,。

16,、征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能,。

17,、密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

18,、應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì),。

19、找到能將人際關(guān)系處理得很好的人,，并培養(yǎng)他們通過(guò)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力,，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情的。對(duì)于新隊(duì)員,，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),，熟知從業(yè)知識(shí)，合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程,。對(duì)于培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),、工作流程及證券禁止行為，要熟知,。避免以后工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的問(wèn)題,。

好的團(tuán)隊(duì)管理方法和團(tuán)隊(duì)精神文化，才能建立一支高效,、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì),，這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán),，只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè),，才能把公司理念及理財(cái)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)環(huán)境,。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值,，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)。

銷售策劃書(shū)前言篇二

（一）項(xiàng)目策劃的背景

隨著近年來(lái)體育文化的不斷發(fā)展,，特別是2008年奧運(yùn)會(huì)的勝利召開(kāi),，運(yùn)動(dòng)服裝及運(yùn)動(dòng)裝備等體育用品已經(jīng)步入千家萬(wàn)戶，全民健身的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。而年輕人,，特別是大學(xué)生更是對(duì)此抱有強(qiáng)烈的興趣,。舉國(guó)上下對(duì)體育的關(guān)注度日益升溫。運(yùn)動(dòng)成為時(shí)尚,，體育用品的銷售成為一個(gè)熱點(diǎn),，一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（二）項(xiàng)目概念與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的勝利召開(kāi),，一股勢(shì)不可當(dāng)?shù)捏w育消費(fèi)浪潮必將席卷整個(gè)中國(guó),。然而，與不斷升溫的關(guān)注度不相稱的是,，數(shù)量龐大的體育群體卻面臨著無(wú)處購(gòu)買適合自己的體育產(chǎn)品的尷尬,。

（三）項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)

這種面向普通大眾的體育用品商店，初步目標(biāo)以阿里巴巴旗下的淘寶購(gòu)物網(wǎng)做這一項(xiàng)目,。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),，發(fā)布項(xiàng)目成品以取得受眾的逐步認(rèn)可并獲取利益。

（一）市場(chǎng)環(huán)境分析

物質(zhì)需求不斷得到滿足的今天,，人們對(duì)于精神產(chǎn)品的需要日益強(qiáng)烈,。體育用品的生產(chǎn)廠家的價(jià)格大戰(zhàn)越演越烈，使體育用品能夠走入尋常百姓家,?；◣资翈装僭I個(gè)體育用品來(lái)豐富人們的生活被越來(lái)越多的人所接受。用體育用品來(lái)促進(jìn)全民健身,，這種理念逐漸隨著經(jīng)濟(jì)能力的增強(qiáng)滲透到人們的生活中,。

而校園中的大學(xué)生面對(duì)豐富的校園活動(dòng)和精彩的課余生活，更把運(yùn)動(dòng)做為一種時(shí)尚,。網(wǎng)球,、藍(lán)球、足球,、羽毛球,、乒乓球……體育項(xiàng)目五花八門，運(yùn)動(dòng)種類多種多樣,，有多少熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人,，就有多大的體育用品市場(chǎng)一切和體育相關(guān)的產(chǎn)品，成為引爆一個(gè)時(shí)代的創(chuàng)富法寶,。

（二）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

目前在淘寶上有好幾萬(wàn)做體育用品的商家,，在拍拍上也有好幾萬(wàn)；所以得做出自己的特色,，可以先從產(chǎn)品圖片著手，每張產(chǎn)品圖片都可以印上自己店鋪的地址、qq,、聯(lián)系電話等選擇性來(lái)印,。還有可以設(shè)計(jì)出有風(fēng)格的店標(biāo)，這樣準(zhǔn)備好以后可以招一些代理,，來(lái)提高自己店的宣傳度,、知名度。招代理要準(zhǔn)備一些必要的工作,，要準(zhǔn)備的圖片,、詳細(xì)報(bào)價(jià)表、每個(gè)代理商每月最低銷售額,。注意,，“詳細(xì)報(bào)價(jià)表”這要看每個(gè)顧客每次交易時(shí)的報(bào)價(jià)，因?yàn)樽錾饴?，該多賺的不能少了,，比較苛刻的顧客就要看好了，適當(dāng)時(shí)可以給點(diǎn)小小的優(yōu)惠,，如隨貨品贈(zèng)送一件小的運(yùn)動(dòng)飾品,，給顧客帶去的不僅僅是這點(diǎn)小惠的價(jià)值，一來(lái)可以穩(wěn)住顧客,，二來(lái)可以給顧客帶去一定的信譽(yù)。

（一）籌備資金：500

（二）經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：

經(jīng)營(yíng)體育產(chǎn)品包括spalding系列籃球,、索迪曼羽毛球拍,、藍(lán)威羽毛球拍、索迪曼網(wǎng)球拍,、各種系列乒乓球拍等

（三）項(xiàng)目運(yùn)行：

選擇開(kāi)體育用品店的優(yōu)勢(shì)是因?yàn)樽约旱募亦l(xiāng)是體育用品生產(chǎn)基地,，尤其是羽毛球拍文明全國(guó)，有羽毛球之鄉(xiāng)的稱號(hào),，所以項(xiàng)目需要的成本很低,，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售比較感興趣高一時(shí)便開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧,。其次，得先到各大銀行開(kāi)通網(wǎng)上銀行,，方便網(wǎng)絡(luò)交易,；如，工商銀行,、建設(shè)銀行業(yè)銀行,、中國(guó)銀行,。

（四）資金的投入分配情況：

初步計(jì)劃不打算投入過(guò)多的資金，以后資金分配要看實(shí)際情況,。

1,、店鋪裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀帶給顧客的第一印象,。裝潢人員的選擇十分重要,，所找的裝潢人員在淘寶上就可以找到，不過(guò)必須得要有比較創(chuàng)意性裝潢經(jīng)驗(yàn)的,。譬如,，開(kāi)運(yùn)動(dòng)類店就一定要找有運(yùn)動(dòng)類的風(fēng)格，開(kāi)服裝店就得顯示個(gè)性方面的東西,。因?yàn)槿绻麤](méi)有類似這方面的經(jīng)驗(yàn),，到時(shí)顧客一問(wèn)三不知，問(wèn)廠家,、做工,、布料等，就未必能得心應(yīng)手了,，成交就是后話了,。屆時(shí)，如果再去重新了解,，就晚了,，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)了。

2,、店鋪產(chǎn)品分類欄設(shè)計(jì)最好是以明顯的導(dǎo)航欄模式,；如，spading系列（這幾個(gè)字比較大比較突出）,、分spading的各類產(chǎn)品這樣比較明朗,，這樣顧客只要點(diǎn)擊就可以尋找；我在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)開(kāi)店之前,，就先了解市場(chǎng),、供應(yīng)商、物品的品質(zhì)分類,，供貨商的供貨能力,，尺碼是否齊全，款式的種類等,。

萬(wàn)事具備只欠東風(fēng),，下面進(jìn)入正題，怎么買生財(cái)?shù)墓ぞ唧w育用品了,，怎么進(jìn)貨選貨,？這其實(shí)是顧客確定的東西,，但是我們要注意一些細(xì)節(jié)性的東西。

1,、選貨：

體育用品的材料（按顧客的要求）,、配色（這點(diǎn)得注意，要不出現(xiàn)退貨就麻煩了）,、做工、包裝（物品外盒包裝會(huì)給顧客帶去很大的感觀）,。選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種,？銷售趨勢(shì)如何？市場(chǎng)上存量多少,？?jī)r(jià)格漲勢(shì)如何,？購(gòu)買力狀況如何？大體上能心中有數(shù),。

進(jìn)貨時(shí)市場(chǎng)上各家的報(bào)價(jià)如何,，都要及時(shí)編制進(jìn)貨目錄，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改,。進(jìn)貨時(shí),，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看,、比一比,、問(wèn)一問(wèn)、算一算,、想一想,，以后再著手落實(shí)具體找哪家供貨商進(jìn)什么要款式的貨。進(jìn)貨時(shí)多了解市場(chǎng)行情,，看看是否有新款上市,，可以給自己店鋪及時(shí)補(bǔ)充新貨，讓顧客覺(jué)得你店的貨比別家全,，可以推薦一些新的款式來(lái)吸引顧客,。

2、發(fā)貨：

圓通,、申通等多家快遞最近選擇合適的,，一定要信譽(yù)度高，發(fā)貨及時(shí)的,。

3,、進(jìn)貨渠道：

廠家直銷。

（一）,、開(kāi)業(yè)促銷

當(dāng)一切都就緒之后,，就準(zhǔn)備開(kāi)業(yè),。開(kāi)業(yè)近期為顧客帶去多些優(yōu)惠，在店鋪公告欄可以寫(xiě)明“本店開(kāi)張全店商品打幾折”,、“購(gòu)買任何一款贈(zèng)送禮品”,、“購(gòu)買指定款式現(xiàn)金反饋”等，促銷活動(dòng)不外乎就是打折,、贈(zèng)品及現(xiàn)金反饋等三大類型,。同時(shí)在網(wǎng)上散發(fā)廣告。

（二）,、產(chǎn)品的分類

如果貨品的系列,、款式、樣式多,，那么就得給客戶有明顯的挑選空間,，這與其它的品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售,！產(chǎn)品的分類上要突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn),，再細(xì)微，如索迪曼那個(gè)系列的等分類,，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便,。如果只喜歡索迪曼系列的顧客，他只需在左邊的產(chǎn)品分類中點(diǎn)擊索迪曼系列什么產(chǎn)品就可以了,；還可以把一些好銷的款式放入店鋪推薦位中,，往往出樣的款式是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換,，這才能引起顧客的注意力,！

（三）長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略

1、原則：經(jīng)常性的搞些小活動(dòng),。像每月都可以適當(dāng)來(lái)些酬賓活動(dòng),，如節(jié)假日、元旦,、春節(jié),、五一、國(guó)慶,、圣誕等幾個(gè)銷售高潮,，可以適當(dāng)安排些熱銷的產(chǎn)品，明顯標(biāo)注出來(lái)讓顧客第一眼看到,，不要等到時(shí)期過(guò)了才準(zhǔn)備,，提前幾天就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行,！

2,、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化,，以備日后發(fā)展代理，即模式復(fù)制,。

3,、服務(wù)：做到零退貨，保證賣家的基本利益,，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度要良好,。無(wú)論顧客是否購(gòu)買產(chǎn)品或者購(gòu)買便宜的產(chǎn)品都要熱情做到顧客滿意，常此以往才可能有口碑相傳的美益度,，也才會(huì)有回頭客,。顧客的要求在盡可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4,、方法：

（1）初次來(lái)店的驚喜。

①免費(fèi)贈(zèng)送一些小東西,；

②登記好客戶數(shù)據(jù)庫(kù),；

（2）增加其下次來(lái)店的可能性。

①傳達(dá)新貨上架,、本店優(yōu)惠,、打折活動(dòng)的信息；

②利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),，以某種借口施以小恩惠,，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者底價(jià)物品促銷（要定量）,，或底價(jià)團(tuán)購(gòu)等,；

③購(gòu)適量運(yùn)動(dòng)類配件；如告知顧客一次購(gòu)物滿多少金額,，送運(yùn)動(dòng)配件中的一份（運(yùn)動(dòng)配件要在店內(nèi)展示出來(lái),，合理標(biāo)價(jià)，給顧客物超所值的感覺(jué)）或者累積消費(fèi)滿多少元及以上,。（獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積）,。

（3）滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來(lái)店購(gòu)買。

①告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠,，如：一次購(gòu)滿多少元及以上打8折等,，或者個(gè)人累積消費(fèi)多少元既獲得終生本店8折。

②介紹新顧客,，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿多少元及以上送推薦人幾十元現(xiàn)金抵用券等,。

（4）不定期打折。

人一定程度上都喜歡貪小便宜,?！暗赇侀_(kāi)張大配送”,、“本店商品八折優(yōu)惠”，也可以采用買一送小禮品的策略（送的貨以底價(jià)小物品為主）,，這些招牌通常能抓住顧客的心,。

（5）一年中做幾次短期促銷，售價(jià)盡量定底點(diǎn)（保證不虧本的前提下）,，非常聚人氣,！再把樣品或顧客退回的貨低價(jià)一起處理！如元旦,、元宵,、五一、十一,、三八,、圣誕等最佳時(shí)間。

（六）與周邊各大高校外聯(lián)部建立長(zhǎng)期合作,，有針對(duì)性的贊助一些活動(dòng),，以擴(kuò)大影響增強(qiáng)宣傳效果。

注意：

1,、經(jīng)常增加新貨,，讓顧客有得看有驚喜；

2,、商品豐富多樣,，在價(jià)格上拉開(kāi)檔次以滿足不同人群不同需求；

3,、商品數(shù)量適度做好分類方便顧客選擇,；

4、同類商品類比,；

5,、注重發(fā)貨管理、訂單追蹤,，貨物發(fā)出后短信或者其它方式通知客戶,；

6、加量折扣,；

7,、定期促銷；

8,、一元起拍,；

9、贈(zèng)送小禮品，多給客戶驚喜,；

10,、記錄好客戶資料，消費(fèi)習(xí)慣,，更好的為客戶服務(wù),；

11、主動(dòng)郵寄新品圖文,；

12,、建立vip制度；

13,、注重品牌形象（店鋪發(fā)布店標(biāo),、店名店標(biāo)制成印章發(fā)貨時(shí)印在包裝箱上、統(tǒng)一風(fēng)格包裝）,；

14,、注重信息回復(fù)；

15,、安心對(duì)待拍下不買客戶,；

16、安心對(duì)待差評(píng),；

17、不輕視小眾市場(chǎng),；

18,、給與客戶信任。

1,、一般問(wèn)題所采取的行動(dòng)

①顧客稀少營(yíng)業(yè)額偏低,，應(yīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，作出相應(yīng)價(jià)格調(diào)整,，深入市場(chǎng),，加大宣傳力度。

②若出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者用不正當(dāng)手段拉攏顧客,，就利用高質(zhì)量,，高效率守信，價(jià)格低面對(duì)挑戰(zhàn),，尊重經(jīng)商道德,，凈化市場(chǎng)。

綜上所述再補(bǔ)充一下,，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售顧客第一眼看的就是物品的圖片,，因?yàn)閳D的好壞決定了顧客的購(gòu)買欲望，網(wǎng)絡(luò)銷售看的就是圖；對(duì)物品的價(jià)格定位要稍偏高一點(diǎn),，現(xiàn)在人都喜歡討價(jià)還價(jià),，你價(jià)格稍高了可以讓賣家少吃點(diǎn)虧；還有就是款式得多些,，這樣顧客購(gòu)買時(shí)才好做比較,，然而顧客滿意的價(jià)格的高低就在賣家的掌控之中。如果怕平時(shí)很少有人光顧的話,，那就得從店鋪宣傳開(kāi)始,，前期宣傳是件比較枯燥的工作，但是得持有恒心,、耐心,；因?yàn)檫@將面臨的可能是發(fā)一天的廣告也許顧客不會(huì)有一個(gè)成交，但是問(wèn)價(jià)的絕對(duì)不少,，得耐心,、細(xì)心的去一一解答，這樣才能培養(yǎng)將來(lái)的顧客,。這里報(bào)價(jià)也是一個(gè)相當(dāng)大的學(xué)問(wèn),，看一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)能力，我的報(bào)價(jià)定位就可以應(yīng)次而定價(jià),。再看看這個(gè)買家是否多次交易,，交易過(guò)的你可以先看看信用評(píng)價(jià)，看看交易金額,，這對(duì)賣家報(bào)價(jià)后的利潤(rùn)很有關(guān)系,。

任何一個(gè)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，首先需要對(duì)行業(yè)的了解,，還需要人員的齊心協(xié)力,，事業(yè)要成功，就必須有耐心,、有恒心,，更要細(xì)心，不能半途而廢,。是否成功當(dāng)然還需要在實(shí)踐中去檢驗(yàn),，相信“沒(méi)有做不到的，只有你不愿意去做的”,。

銷售策劃書(shū)前言篇三

一,、

本月總目標(biāo)25萬(wàn)，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊10萬(wàn);第二擊8萬(wàn);第三擊7萬(wàn),，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上,，確保合理分配,，并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。

二,、

將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配,，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客,，至少成交兩單,，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候,，我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品,，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新,。

作為高端品牌服務(wù)是不可或缺,、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平,，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí),，注重員工、銷售人員的言,、談,、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想,，減少投拆,。

三、

1.加強(qiáng)商品進(jìn),、銷,、存的管理，掌握規(guī)律,，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品,，不斷貨,，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化,。

2.因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì),，希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級(jí)店面形象的計(jì)劃，我會(huì)積極配合公司做好裝修期間一切工作,。

3.利用節(jié)假日做文章,，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng),。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng),，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等,，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客,，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。

4.積極抓住大宗,、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作,，做好一人接待，全面協(xié)調(diào),，讓顧客感到熱情,、貼心的服務(wù)。

5. 為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場(chǎng)陳列,，新貨到店及時(shí)熨燙;

2)工作時(shí)間電話必須靜音,，且接聽(tīng)私人電話不得超過(guò)3分鐘;

3)無(wú)論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客,。

6. 為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持,，保證每款不斷碼及大量贈(zèng)品支持。

以上是我對(duì)10月份營(yíng)銷工作的計(jì)劃,，有不足之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,。

銷售策劃書(shū)前言篇四

一、保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析

1,、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷,，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段,、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性,、理智,。

2、以安利紐崔萊,、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國(guó)深海魚(yú)油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品,，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好,。

3,、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉,，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效,，又兼具其他功能，承諾重,，競(jìng)爭(zhēng)更激烈,。

4,、國(guó)家對(duì)藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán),，特別是浙江市場(chǎng),，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難,。

5,、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多,，加之媒體繁多,，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加,。

二,、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析

1、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場(chǎng)的基本情況,，可以將雙心牌保健食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國(guó)深海魚(yú)油等保健品,。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為安利紐崔萊,、腦白金等系列藥品、保健品,，

2,、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國(guó)深海魚(yú)油,，價(jià)格一降再降,，近乎成本價(jià)銷售。

3,、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無(wú)副作用，有特殊功能,，都有各自的賣點(diǎn),。

4、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品,，廣告聲勢(shì)大,，以腦白金最為典型,。促銷手段多,，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚,。而目前雙心品牌在廣告,、促銷、終端建設(shè),、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。

5,、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

三、保健品消費(fèi)者分析

1,、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。

2,、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析,，購(gòu)買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù),。

3,、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購(gòu)買決策上,，醫(yī)生,、專家建議、導(dǎo)購(gòu)員,、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大,。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,，對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng),，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ),，消費(fèi)者不受職業(yè),、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升,，一直居高不下,。

5,、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品,，諸如蟲(chóng)草、燕窩,、參茸以及鐵皮楓斗等,，對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。

6,、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素,，是否有效，是否純天然,、無(wú)毒副作用,、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見(jiàn)影的功效,。

2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑,，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,，讓人形成真正的視覺(jué)感受了,。

3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹,、推薦,，對(duì)其購(gòu)買決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹,、推薦,。

四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1,、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷為主,，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下，雙心牌保健食品的知曉率不高,，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大,。

2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài),。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂,，包含的消費(fèi)人群不確定，使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇,。

3,、廣告宣傳不到位,。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn),，也就無(wú)法形成品牌積累,。而德國(guó)公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對(duì)產(chǎn)品推廣不利,。

4,、營(yíng)銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少,，維護(hù)不到位,，促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度,、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度還是一片空白。

5,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷混亂,。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂,，假冒偽劣,、魚(yú)目混珠，損害消費(fèi)者利益,，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù),。

6、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理,、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心,，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展、壯大的重要性,。

五,、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)

雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì)：

1）品牌認(rèn)知度高,。德國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道,，它是德國(guó)最著名的品牌產(chǎn)品之一,，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí),，奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知,，并深得德國(guó)及世界五十多個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的信賴。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過(guò)各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌,。

2）產(chǎn)品已形成系列化,。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的人群,、不同的健康要求有不同的品種,，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品,，

3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分,。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集,；對(duì)于種植型原料,，其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查,，以確保原料絕對(duì)純粹,，不受任何污染。

4）效果顯著,。每片含有的維他命,、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng),，從而使其達(dá)到最佳療效,。營(yíng)養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

5）產(chǎn)品包裝精美,，吸引人,，價(jià)值感強(qiáng)，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng),。但在國(guó)內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志,，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。

6）服用周期長(zhǎng),，適合長(zhǎng)線消費(fèi),。新產(chǎn)品雙心aktiv系列研制的帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型。每日服用一粒,，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給,。

7）中國(guó)合作公司實(shí)力雄厚。中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè),，擁有國(guó)際投資公司背景,、運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國(guó)際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā),、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,。

8）價(jià)格合理，易于消費(fèi)者接受,。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受,。

雙心牌天然保健食品的劣勢(shì)：

1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美,，尤其是德國(guó),，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多,。

2）價(jià)格稍微偏高,，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大,。

3）傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足,、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少,，這些都亟需改進(jìn),。

4）同類產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。

5）中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷策略,、營(yíng)銷速度等亟需加強(qiáng)。

6）任何藥品,、保健品都有自己的生命周期,，美國(guó)的深海魚(yú)油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力,。

雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì)：

1）產(chǎn)品自身過(guò)硬,，品牌認(rèn)知度高，人們對(duì)德國(guó)的品牌容易接受,，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ),，也已獲得高層的認(rèn)可。

2）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),，人們的收入增加,，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大,，保健意識(shí)增強(qiáng),，對(duì)各種保健品的需要與日俱增。

3）在同類保健品系列產(chǎn)品中,，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌,。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守,，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全,。

4）目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械,、藥品為主，保健品相對(duì)較少,，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中,，目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。

六,、雙心牌保健食品營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）雙心牌保健食品營(yíng)銷的定位策略：

1,、品牌定位：塑造一個(gè)德國(guó)知名品牌、全天然的,、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象,。以一個(gè)德國(guó)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕,，從而迅速樹(shù)立品牌,。

2,、功能定位：以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

3,、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者,，35歲以上，尤其是從事繁忙工作,、精神壓力較大的國(guó)家工作人員和企業(yè)家,、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性,，有時(shí)間,、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。

4,、區(qū)域定位：主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng)。以杭州,、寧波,、溫州以及各地級(jí)市為主，力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開(kāi),。

5,、時(shí)段定位：致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi),，尤其是作為禮品消費(fèi),。特別注意春節(jié),、元旦、中秋國(guó)慶,、端午以及重陽(yáng)節(jié)等,。

（二）保健品營(yíng)銷的溝通策略

1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群,，先進(jìn)行理性宣傳,，再進(jìn)行感性訴求。

2,、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店

2）藥店,、商場(chǎng)、超市的零售店員,、柜組長(zhǎng),、經(jīng)理

3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員,，尤以政協(xié),、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚

4）養(yǎng)老院,、各社區(qū)居委會(huì)

5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心

6）網(wǎng)上銷售渠道

3、溝通整合策略：統(tǒng)一性,、標(biāo)準(zhǔn)性

1）德國(guó)進(jìn)口,，百年知名品牌

2）100%的純天然、無(wú)毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來(lái),，生物利用度高

4）以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主

5）帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型，每日一粒,，服用方便

6）禮盒包裝,，組合出售。

4,、終端：

1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì),，要上檔次，開(kāi)設(shè)在較適宜的區(qū)域,。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言,。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店，裝修獨(dú)特統(tǒng)一,，管理規(guī)范,，宣傳到位，人員素質(zhì)較高,，品種較為齊全,，值得借鑒,。

2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置,，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起,，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率,，造型要盡量完美,。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目，讓人容易接受,。

3）招貼畫(huà),、臺(tái)卡、橫幅,、產(chǎn)品形象燈箱,、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè),、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上,，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力,。

4）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解,、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況,，從吸引顧客注意,、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論,。

5）營(yíng)銷員要統(tǒng)一培訓(xùn),，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力,。

6）禮盒包裝,，組合出售。根據(jù)使用功效,，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝,，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合,、三高組合,、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合,、眼保健組合等等,。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友,。

7）售后服務(wù)：專人跟蹤,，收集資料,，定期回訪、詢問(wèn)服用情況,，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買,，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶,，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,，更是我們品牌的宣傳者。

8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道,，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一平臺(tái),，統(tǒng)一發(fā)貨,。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店,。

5,、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%,，直接促銷50%,，其他5%。

2）建立浙江公司網(wǎng)店,，開(kāi)展網(wǎng)上銷售,，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系,、宣傳,。

（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1、銷售原則：通過(guò)專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì),，獨(dú)特醒目的專賣店柜,，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面,，深度溝通營(yíng)業(yè)員,、導(dǎo)購(gòu)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買,、使用,，贏得他們的信賴，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者,。同時(shí)整合公司所有資源,，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn),。通過(guò)營(yíng)銷員積極合理的公關(guān),，針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷。利用節(jié)假日展開(kāi)宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi),。

2,、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州,、寧波,、溫州為第一層次，各地級(jí)市為第二層次,，各縣級(jí)城市為第三層次,，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo),，其他為輔,。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開(kāi)展招商，杭州,、嘉興,、湖州為一個(gè)片區(qū)，寧波,、紹興,、舟山為一個(gè)片區(qū)，溫州,、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū),，金華、麗水,、衢州為一個(gè)片區(qū),，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店,、商場(chǎng),、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好,、人流量大,、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜,，每家終端盡量上專職的促銷員,、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌,、堆頭,、臺(tái)卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置,，盡量生動(dòng)化,，吸引顧客的注意力,。

3、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固,、完善一家的原則,，分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端,，每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員,，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家,，第三個(gè)月建立15家,，合計(jì)100家大型終端、100名專職導(dǎo)購(gòu)員,。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員,，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名。

4,、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),，展開(kāi)網(wǎng)上銷售。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃,，招聘網(wǎng)購(gòu)人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng),。

5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營(yíng)銷中心,，負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn),，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作,。中心下設(shè)：市場(chǎng)部,、公關(guān)部、招商部,、售后服務(wù)部,、企劃部、倉(cāng)儲(chǔ)部,、財(cái)務(wù)部,、行政部。

市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理,，各大藥店,、超市、商場(chǎng),、醫(yī)藥公司的終端建設(shè),、維護(hù)、銷售以及開(kāi)始專柜的管理。通過(guò)區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理,。

公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍,，重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門,、企事業(yè)單位,，各社區(qū)居委會(huì)，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系,，通過(guò)各種形式銷售產(chǎn)品,。

招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店,、超市,、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作,，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ),。

售后服務(wù)部：全力配合全國(guó)總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷中心各部門的工作，建立各級(jí)顧客完整的檔案,，建立客房數(shù)據(jù)庫(kù),。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn),。

企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研,，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店,，各大藥店,、超市、商場(chǎng),、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn),，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě),。

倉(cāng)儲(chǔ)部：與全國(guó)總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道,，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表,，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品,。

財(cái)務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表

行政部：

（四）價(jià)格體系：

建議零售價(jià)：全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià),。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國(guó)廠方統(tǒng)一零售價(jià),。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn),。

（五）營(yíng)銷渠道選擇

1、開(kāi)設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店,。

2,、國(guó)有醫(yī)藥,、藥材公司、藥店,，如：省醫(yī)保連鎖藥店,、老百姓大藥房,、海王星辰健康藥房等

3,、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華,、好又多,、樂(lè)購(gòu)等

4,、各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位,，各社區(qū)街道活動(dòng)中心

5,、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員,。

6、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立

（六）經(jīng)銷商資信

1,、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元,，以達(dá)到不串貨,、沖貨,，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。

2,、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,，首批提貨10000元至30000元。

3,、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢,，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

（七）銷售方式

1,、直銷：

1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售,。

2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開(kāi)宣傳公關(guān),。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟,。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介,。注重節(jié)假日消費(fèi),。

3）各社區(qū)、居委會(huì),、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷,，也是目前的主要銷售渠道。

4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要,，醫(yī)生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段,。

2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商,，現(xiàn)款提貨,，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。

3,、代銷：以大中型藥店,、商場(chǎng)、超市為主,，鋪貨以點(diǎn)帶面,，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作,，可采取批結(jié)或月結(jié)算,。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率,。

4,、網(wǎng)購(gòu)：以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售。

（八）客戶（銷售網(wǎng)點(diǎn)）管理

1,、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。

2,、客戶分為三個(gè)層次,，第一層次客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪,，一般每周二次,，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次,。

3,、編制各層次客戶銷售明晰表,，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。

4,、貨物往來(lái),，款資往來(lái)每月報(bào)表,。

（九）渠道促銷：

1,、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上,，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員,、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主,，進(jìn)行每盒返利,。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案,，每家藥店的專,、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算,。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng),，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。

2,、促銷特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品,，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力,。這需要總公司的政策,。

3、定期策劃一些大型促銷,、公關(guān)活動(dòng)支持終端,，擴(kuò)大公司的影響。

4,、以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐,。

5,、終端維護(hù)：

1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員,、店面經(jīng)理,、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,、溝通,，將他們當(dāng)朋友看待,，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng),。

2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱,、折頁(yè)、宣傳畫(huà),、促銷品管理,、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作,，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn),。

（十）致力于中產(chǎn)階級(jí)人群。

在保健品市場(chǎng),，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī),，尤其是針對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí),。

1,、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說(shuō)：“買保健品,？當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品,！”中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量,，因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn),，以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì),，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中,，大約有15人購(gòu)買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群,。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴,，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷文章。

2,、要誠(chéng)心打動(dòng),。在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下,，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購(gòu)買,。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說(shuō)服,，除非給他們足夠的理由,。

剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否,，疲勞正在成為他們生命的暗傷,，當(dāng)然最重要的是,，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞,，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán)作用的。

3,、要關(guān)注弱點(diǎn),。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵,。不適,、倦怠,、焦慮,、疼痛，乃至疾病,，使我們不得不停下匆忙的腳步,，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體,。不管你的態(tài)度如何,，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中,。中產(chǎn)階級(jí)人群,，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作,、疲憊的身心,、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高,、脂肪肝,、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的,。

4,、要建立信任。在保健品領(lǐng)域,，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的,。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的,。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司,，其紐崔萊品牌堪稱世界no,、1,，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì),。目前如新,、康寶萊,、健美生,、倍健在華的銷售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國(guó)知名品牌的雙心牌保健食品在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白,。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品,。我們必須得誠(chéng)懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何,，建立信任,，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。

5,、要面對(duì)未來(lái),。營(yíng)銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡,？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1,、2以上，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后,，全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn),。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn),，重新開(kāi)始,。要有耐心，相信品牌,，相信市場(chǎng),，相信自己的能力。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起,，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功,，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng)，一方面檢驗(yàn)策劃,，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問(wèn)題,。既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群，便要有更多的投入和耐心,。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析,，在未來(lái)幾年之內(nèi)，中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍,，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對(duì)于中國(guó)保健品市場(chǎng),，我們?cè)谂﹂_(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí),，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步,。

（十一）廣告策略：

1,、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況,，通過(guò)對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳,，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中,。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷,、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式,，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度,。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,，但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會(huì)沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng),，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,，但也不用完全依賴廣告。

2,、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性,、專業(yè)性、集中性

3,、獨(dú)特的銷售方法,，讓已使用者現(xiàn)身說(shuō)法，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán),。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳,。

4,、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量,，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終,，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來(lái)的不利局面,，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢,，資金壓力增大。

5,、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主,，硬廣告為輔。

6,、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度,，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等,，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面,。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中,。

公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手段,，擁有營(yíng)銷資源，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性,，在市場(chǎng)開(kāi)拓中,，就可以少花錢，辦同樣的事,，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境,。

七、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃

1,、成立浙江的代理公司,。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng),，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù),，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理,，經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立,。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷人員,，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備,。

2、開(kāi)設(shè)示范作用的專賣店,。盡快在杭州,、麗水開(kāi)設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃,，統(tǒng)一管理,，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),，示范拓展市場(chǎng),。

3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店,。通過(guò)關(guān)系,，盡快的.先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店,、藥店,、超市等設(shè)立專賣柜。

4,、積極努力開(kāi)展直銷活動(dòng),。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈，針對(duì)行政事業(yè)單位,、社會(huì)團(tuán)體,、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度,。深入社區(qū),、醫(yī)院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng),，讓各階層,，尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品,。

5,、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫(huà)等,，制定統(tǒng)一的宣傳措施,，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品,。

6,、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)，能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn),，或者能進(jìn)入保健品店、藥店,、超市等能有專賣柜,。

7、建立營(yíng)銷和直銷隊(duì)伍,，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn),。

**年3月28日

銷售策劃書(shū)前言篇五

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人潛力,，客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，

訂立季度計(jì)劃：銷售額50萬(wàn)元,。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn),。

3.注重績(jī)效管理,，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行,、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對(duì)待,，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,，到達(dá)多贏。

6.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，到達(dá)思想和情感上的交融,。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠(chéng)信不僅僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。

8.努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量,。每一天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,。思考北京市地廣人多,，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選取客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶帶給針對(duì)性的解決方案,。

3,、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作,。

4、做好每一天的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表,，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì),、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì),、備貨執(zhí)行,、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作,。

6,、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶,，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪,。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作,。

銷售策劃書(shū)前言篇六

第一部分市場(chǎng)分析

一·營(yíng)銷環(huán)境分析

1、我國(guó)的整體市場(chǎng)狀況

化妝品市場(chǎng),，盡管在過(guò)去的幾年里，全球許多國(guó)家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)衰退,，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),。據(jù)《國(guó)際市場(chǎng)追蹤》(mti)的權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告，國(guó)際化妝品市場(chǎng)近年來(lái)的增長(zhǎng)速度達(dá)到20%左右,，而另一家全球市場(chǎng)調(diào)查公司euromonitor的調(diào)查資料顯示,，亞太地區(qū)化妝品市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，并預(yù)測(cè)今后亞太地區(qū)還會(huì)有較高的發(fā)展趨勢(shì)。

我國(guó)化妝品行業(yè),，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì),、無(wú)差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著加入wto,，國(guó)外名牌產(chǎn)品和國(guó)際跨國(guó)公司大量涌入中國(guó),，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中,、低檔產(chǎn)品,，同種產(chǎn)品，不同質(zhì),，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性,，使我國(guó)化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長(zhǎng)期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率逐漸下降,，部分化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和,，名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率基本穩(wěn)定，說(shuō)明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后期,，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段,。

2、化妝品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)

a,、洗發(fā)/護(hù)發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價(jià)格,，進(jìn)一步以價(jià)格杠撬動(dòng)市場(chǎng)，搶占先機(jī),，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量

b,、護(hù)膚品品類功效進(jìn)一步細(xì)分，防曬,、防皺,、抗衰老祛斑、保濕,、靚美——功效品類加速細(xì)分,，護(hù)膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分

c,、男士化妝品需求上升,，呈現(xiàn)品牌專用化、品種系列化,、品類配套化,、價(jià)格中高檔的消費(fèi)特點(diǎn)

3、目前中國(guó)化妝品市場(chǎng)九大特征

1,、市場(chǎng)潛力巨大

2,、廣告的影響力

3,、競(jìng)爭(zhēng)激烈

4、外資品牌唱主角

5,、化妝品當(dāng)保健品賣

6,、區(qū)域差異化

7、信任危機(jī)

8,、品牌差異化不強(qiáng)

9,、感性訴求大于教育引導(dǎo)

4、品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

根據(jù)以上的市場(chǎng)調(diào)查與分析總結(jié)如下：

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的主要問(wèn)題：品牌知名度不高,，沒(méi)有得到大眾消費(fèi)者的認(rèn)知,，品牌對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈。

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量有保證,，純天然成分,，對(duì)各種膚質(zhì)無(wú)刺激，保證售后服務(wù),。

企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象是在校學(xué)生,。

校園作為一個(gè)特殊的生活環(huán)境，營(yíng)造成一種特殊的文化氛圍,，按照社會(huì)的定義來(lái)說(shuō),，校園可理解為一種狹義的社會(huì)，這個(gè)社會(huì)有它自己存在的模式,，相對(duì)于校外社會(huì),，校內(nèi)社會(huì)更具有單純性、可歸納性,。因此,，我們的銷售對(duì)象是在校學(xué)生。

二.消費(fèi)者分析

大學(xué)生化妝品市場(chǎng)調(diào)查：

我們首先對(duì)化妝品的銷售結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在社會(huì)人群對(duì)化妝品銷售的價(jià)位選擇進(jìn)行分析,，讓我們對(duì)化妝品市場(chǎng)有一個(gè)大體把握,，以便了解我們后續(xù)的一些關(guān)于學(xué)生市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析,，具體的狀況如下：

1.市場(chǎng)容量

通過(guò)這次調(diào)查,，我們把文科專業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導(dǎo)消費(fèi)群’，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)院這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)的消費(fèi)潮流,，其他系的學(xué)生會(huì)受他們的影響,，而參與其中，之所以把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院定為先導(dǎo)消費(fèi)群,，是因?yàn)樗麄兊膶I(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費(fèi)習(xí)慣,，在標(biāo)新立異、追求時(shí)尚上花重金,，他們比其他任何專業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得,。

2.品牌認(rèn)知

在實(shí)際購(gòu)買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,、雅芳,，而仍有很多品牌名牌在中國(guó)有很大的潛在市場(chǎng)。這讓我們深刻的認(rèn)識(shí)到,，很多化妝品牌形象在消費(fèi)者中還沒(méi)有建立起來(lái),，雖然有一點(diǎn)品牌印象，但還不足以影響其購(gòu)買行為,，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)品牌的促銷活動(dòng)展開(kāi),。

3.購(gòu)買心理

這里我們看到了學(xué)生對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，說(shuō)明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在,，這一點(diǎn)不容忽視,。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類特殊消費(fèi)群的消費(fèi)特征，是值得我們?cè)俅慰紤]的問(wèn)題,。比如我們?cè)谧稣{(diào)查以前曾有‘堅(jiān)持不打折,、維護(hù)品牌形象’的計(jì)劃，但在調(diào)查中我們卻發(fā)現(xiàn),，學(xué)生對(duì)短期的利益關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了我們想象,，而學(xué)生對(duì)我們長(zhǎng)期的品牌維護(hù)工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質(zhì)的品牌宣傳活動(dòng),。所以在后期的營(yíng)銷行為上,，我們不能死守價(jià)格陣地，應(yīng)該放長(zhǎng)線,，用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi),，我們覺(jué)得這是針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的主要方式。其方式可以是打折,、提供免費(fèi)的美容咨詢,、皮膚測(cè)試以及不定期的贈(zèng)送小樣品或宣傳畫(huà)。

很多人都用物美價(jià)廉來(lái)表達(dá)自己的消費(fèi)意見(jiàn),，表面上看似乎意義不大,，但仔細(xì)分析會(huì)了解到消費(fèi)者的一種對(duì)能令自己滿意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過(guò)理想化,，例如有一個(gè)被訪問(wèn)者說(shuō)：“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒(méi)有的,，所以呢，當(dāng)我有錢的時(shí)候,，我們會(huì)去買那些牌子響的產(chǎn)品”這句話無(wú)疑是代表了大部分人的購(gòu)物心態(tài),，。

4.購(gòu)買行為

對(duì)于理想的購(gòu)買場(chǎng)所,，選擇在專賣店購(gòu)買化妝品的消費(fèi)者達(dá)到56.2%;選擇在學(xué)校門口購(gòu)買的消費(fèi)者為15%;在商場(chǎng)或超市購(gòu)買的占9%,，托朋友或同學(xué)購(gòu)買的為6.7%,。所以從圖表中還是能夠看出對(duì)于品牌專賣還是比較依賴的，而實(shí)體專賣的成本會(huì)很大,，所以如果利用電子商務(wù)平臺(tái),，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實(shí)情況,，市場(chǎng)很大,。

總結(jié)及策劃方案

根據(jù)以上調(diào)查分析，商家在校園中的營(yíng)銷策略我們建議應(yīng)分為三個(gè)階段：第一為形象宣傳階段,。第二為形象維護(hù)階段,。第三為誘導(dǎo)購(gòu)買階段。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌,，然后再讓他們了解,，最后才是使他們產(chǎn)生購(gòu)買行為。

前期談到了把女生做為突破的重點(diǎn),，然后帶動(dòng)整個(gè)校園消費(fèi),。因此商家可以先推出一系列有針對(duì)性的活動(dòng)，比如說(shuō)pop宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽,，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等,，就拿海報(bào)設(shè)計(jì)大賽來(lái)說(shuō)，好處有二,，其一是促使學(xué)生消費(fèi)者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來(lái),，達(dá)到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品,，影響到其他學(xué)生,。在評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎(jiǎng)作品的展覽活動(dòng),，并且在今后的宣傳中,，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用,，而且由學(xué)生制作的宣傳畫(huà)在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者,，更容易被他們接受。

在一系列的活動(dòng)過(guò)后,，將進(jìn)入品牌維護(hù)階段,，這個(gè)時(shí)期學(xué)生已經(jīng)對(duì)商家的品牌產(chǎn)生初步的印象，維護(hù)階段就要加深這種印象,，我們建議,，每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識(shí)講座。在搞講座的同時(shí),，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點(diǎn),，在宣傳點(diǎn)上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，現(xiàn)場(chǎng)化妝,，并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板,。

最后的階段則是誘導(dǎo)購(gòu)買階段，這一階段是直接體現(xiàn)效益的階段,，我們要提出足夠的購(gòu)買理由讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在,，所以在促銷活動(dòng)中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段,，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈(zèng)送一些化妝用具,，如簡(jiǎn)易睫毛夾,，小鏡子，化妝盒,，化妝袋等等,，讓消費(fèi)者收到實(shí)在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷活動(dòng)也是必需的,，我們建議在學(xué)校的超市設(shè)立銷售點(diǎn),，這樣學(xué)生足不出戶就可以輕松購(gòu)買到產(chǎn)品。

在“在購(gòu)物影響者”的身上,，商家也要花一定的工夫,，在分析中我們談到了男友和女伴在購(gòu)買決策中起到的重要作用，同時(shí)提醒我們?cè)诎l(fā)放宣傳單或贈(zèng)品時(shí)不應(yīng)忽略了男生寢室,，并且在宣傳過(guò)程中,，鼓勵(lì)他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營(yíng)銷過(guò)程中,，我們要讓消費(fèi)者積極融入進(jìn)來(lái),，無(wú)論是搞宣傳活動(dòng)還是促銷活動(dòng)，都應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生消費(fèi)者積極的參與,。

最后,，針對(duì)與大三、四學(xué)生這一板塊,，我們建議商家要努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì),，大三、四求職對(duì)化妝品的需求是很大的,，但大三,、四學(xué)生的購(gòu)物心理已趨近成熟，購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)定型,，用一般的宣傳很難打動(dòng),，這時(shí)候要抓住學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)物心理,，比如說(shuō)，在大三,、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候,，在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，邀請(qǐng)一些用人單位的人事經(jīng)理,，以及一些畢業(yè)生,，現(xiàn)身說(shuō)法的談?wù)劵瘖y品對(duì)求職的重要性，并現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)化妝師用專業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項(xiàng),，并現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)消費(fèi)者以行動(dòng)來(lái)嘗試,，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，最終達(dá)成交易,。

銷售策劃書(shū)前言篇七

轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年—20xx年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī). 也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃,，相信我會(huì)做得更好。

20xx年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年,。為了我要調(diào)整工作心態(tài),、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí),，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作,。為此，在廠房部的朱,、郭兩位同事的熱心幫助下,，()我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

作為一位新員工,，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手,。

1、 在第一季度,，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期.間,，部門的計(jì)劃制定還未完成,，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤,，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng),，電話,，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體,。

2,、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道,，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單,，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工,。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái),。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，并且,，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4,、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況,、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作,，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量,。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí),、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上,、落到實(shí)處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上,，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃,，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正,?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助,。展望20xx年，我會(huì)更加努力,、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單,，完善廠房部門的工作,。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn),。

銷售策劃書(shū)前言篇八

化妝品銷售廣告策劃書(shū)在化妝品公司工作了不少了年頭了,，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中,，我感受很多,，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn),！作為一個(gè)銷售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員,，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大,，自己也無(wú)法完成,，但是我想我會(huì)努力的：

隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加,。在20世紀(jì)xx年代前,，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元,。19xx年,，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái),，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展,。xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,，銷售總額達(dá)217億元,。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23,。8％的速度增長(zhǎng),，最高的年份達(dá)41％，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度,，由此可見(jiàn),，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。 正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人,，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈,。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,。根據(jù)入世協(xié)議,，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低,，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅,。

此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司,。

我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地,，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距,，知已知彼,，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,。從總體上分析,。

國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：

目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家,，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％,，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好,，科技含量高,，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重,，資金匱乏,，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高,、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升,。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn),，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比,，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距,。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái),，在科技創(chuàng)新,、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。

化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè),，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿,、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，許多是 10人以下的小廠,。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求,。一些小廠由于資金少,、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,，對(duì)皮膚的傷害大,，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外,，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制,，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí),，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”,。 雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解,，同時(shí),，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等,， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：

國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈,、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群,，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好,，其人數(shù)約占城市人口的2,。5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi),，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性,。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期,，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間,。

國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略,。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中,，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng),，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng),，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群,，這部分人約占城市人口的1％,，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì),，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱,。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后,，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本,、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降,。另外,，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),。

全國(guó)

1,、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

2,、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3,、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象,，鞏固市場(chǎng)份額。

1,、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度,。

2 、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”,，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度,。

3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透,。

我國(guó)已經(jīng)入世,，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn),。

在化妝品觀念的營(yíng)銷方面,，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式,。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地,、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,，打造出品牌,、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”,，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾,，以達(dá)到雙贏。

目前,，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌,，產(chǎn)品價(jià)位比較高,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng),，而且由于其自身資金,、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇,。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了,，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象,，打造產(chǎn)品品牌的重要手段,。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏,，在廣告宣傳上的投入很少,，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢,，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳,。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高,，廣告投入在其中占了很大的比例,。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚,，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí),，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度,，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì),。

化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方,。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量,。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn),。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè),，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,?？萍妓降鸵呀?jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。

我國(guó)入世后,，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須把科技開(kāi)發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上,，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基矗 現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后，中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大,，所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略,，必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng)，我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的,！相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌,！

銷售策劃書(shū)前言篇九

為更好的貫徹落實(shí)黨中央關(guān)于大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)意見(jiàn),，積極做好大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的引導(dǎo)，加強(qiáng)理論與實(shí)踐相結(jié)合,，提供學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的平臺(tái),，團(tuán)委將于xx年11月下旬舉辦第五屆“眾里尋他”銷售大賽。

營(yíng)銷為王創(chuàng)意先行

二,、活動(dòng)組織

主辦：校團(tuán)委

承辦：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)

協(xié)辦：各二級(jí)院系學(xué)生會(huì)

面向全校有意愿進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐,、銷售嘗試的學(xué)生。

（一）報(bào)名形式：

1,、二級(jí)院系代表隊(duì)參賽：各二級(jí)院系組織參賽隊(duì)個(gè)數(shù)不少于3個(gè)。

2,、學(xué)生自由參賽：支持個(gè)人以及團(tuán)體報(bào)名參加（團(tuán)體的定義為3人及其以上,，若無(wú)伙伴可先個(gè)人報(bào)名，舉辦方將酌情安排組建團(tuán)隊(duì),。）

（二）組隊(duì)要求：

1,、每個(gè)參賽隊(duì)伍3-5人組成，個(gè)人必須分工明確,，團(tuán)隊(duì)必須團(tuán)結(jié)合作,。

2、每個(gè)隊(duì)伍至少參加2天比賽

（一）報(bào)名方式

1,、實(shí)體報(bào)名：地點(diǎn)為180創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)二樓創(chuàng)協(xié)辦公室

2,、網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：將報(bào)名材料發(fā)送至

[email?protected]

（二）時(shí)間安排

1,、報(bào)名：11月7日-11月14日

2,、資格審查：11月7日-11月14日

3、賽前培訓(xùn)：11月15日

4,、參賽隊(duì)物資審核（物品,、成本）：11月15號(hào)-11月18號(hào)

5、各參賽隊(duì)賽前布置動(dòng)員會(huì)：11月18號(hào)

6,、比賽時(shí)間：11：00-13:10一食堂門口過(guò)道至玫瑰苑門口

第一,、二個(gè)比賽日：11月19日-11月20日

第三、四個(gè)比賽日：11月26日-11月27日（皆為中午11：00-13:10）

7,、研討分享會(huì)：比賽中間,、12月

（三）流程策劃

1、賽前準(zhǔn)備：

（1）每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)在參賽資格審核完畢接到通知后,，進(jìn)入pu平臺(tái)參加活動(dòng),；

（2）貨物由參賽隊(duì)伍自行解決（從進(jìn)貨到銷售，但要保證貨物質(zhì)量,，進(jìn)貨渠道正規(guī)）

（3）11月18日召開(kāi)賽前會(huì)議,，分配攤位,，發(fā)放收據(jù)以及桌子。

2,、比賽當(dāng)天：

（1）參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)入騰訊微博平臺(tái),，須將攤位的擺設(shè)裝飾拍成照片曬到微博上配以相關(guān)的產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場(chǎng)銷售狀況介紹等,，讓大眾進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā),、評(píng)論等，比賽結(jié)束后,，此項(xiàng)環(huán)節(jié)活動(dòng)停止,，4天比賽期間得到別人轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論和“贊”的次數(shù)亦作為最終評(píng)分的根據(jù)之一,；（只能發(fā)一次微博參加本項(xiàng)環(huán)節(jié)的活動(dòng),，照片張數(shù)及文字內(nèi)容不限，只要是跟宣傳自己攤位與產(chǎn)品有關(guān)發(fā),，發(fā)微博時(shí)需要“照片文字@大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)@團(tuán)委”）

（2）參賽團(tuán)隊(duì)將攤位的裝點(diǎn)樣式通過(guò)照片形式發(fā)到pu平臺(tái)上,，讓大家進(jìn)行投票活動(dòng)，最終得到的名次亦作為本次比賽評(píng)分項(xiàng),，此投票活動(dòng)開(kāi)始于11月19日,，截止于11月27日；參賽團(tuán)隊(duì)將每名成員的個(gè)人二維碼發(fā)到郵箱

[email?protected]

（3）繳費(fèi)規(guī)則：當(dāng)有交易形成時(shí)，由賣家開(kāi)據(jù)一式三聯(lián)的收據(jù),，買家持收據(jù)到收銀處,，賣家每張票據(jù)編號(hào)，買家持自留聯(lián)收據(jù),，返回?cái)偽幌蛱崛∩唐?，收銀處留存聯(lián)收據(jù)作為盤點(diǎn)核算使用。

（4）抽獎(jiǎng)活動(dòng)：比賽日由創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)組織抽獎(jiǎng)活動(dòng),，參賽隊(duì)可提醒買家參與活動(dòng),，在4個(gè)比賽日累計(jì)消費(fèi)滿100元，可參與抽獎(jiǎng),。

3,、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

一等獎(jiǎng)

300元證書(shū)

二等獎(jiǎng)

200元證書(shū)

三等獎(jiǎng)

100元證書(shū)

最具人氣獎(jiǎng)

100元證書(shū)

最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)

100元證書(shū)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：總評(píng)分為100分，具體分解如下

1,、營(yíng)銷利潤(rùn)額（占50%）

2,、營(yíng)銷技巧（占10%）（pu、微博,，作為評(píng)選最具人氣獎(jiǎng)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)之一）

3,、參賽人員形象（占10%）（作為評(píng)選最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)之一）

4,、營(yíng)銷策劃書(shū)（占30%）（作為評(píng)選最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)之一）

4、違規(guī)處理,，凡有以下情形者,，取消比賽資格，并進(jìn)行相應(yīng)的處罰：

（1）不服從現(xiàn)場(chǎng)工作人員安排者

（2）比賽中弄虛作假者

（3）惡意競(jìng)爭(zhēng)者

（4）超出正常營(yíng)銷行為者

其他違背比賽原則的行為）情節(jié)嚴(yán)重的視情況上報(bào)學(xué)校有關(guān)部門處理,。

1,、活動(dòng)期間，參賽團(tuán)隊(duì)要及時(shí)上交報(bào)名表,，若沒(méi)有及時(shí)上交參賽所需材料,，則視為棄權(quán)參賽。

2,、活動(dòng)過(guò)程中,，參賽團(tuán)隊(duì)若出現(xiàn)銷售與策劃書(shū)不同種類的產(chǎn)品，則予警告處分,，如果該團(tuán)隊(duì)屢教不改，則自動(dòng)取消其參賽資格,。

3,、工作人員做好監(jiān)督工作，若參賽團(tuán)隊(duì)沒(méi)有將租借物品在當(dāng)日結(jié)束時(shí)歸還原處予以扣分處置,，若有物品遺失狀況則照價(jià)賠償,，若結(jié)束時(shí)沒(méi)有做好各自場(chǎng)地的打掃工作予以扣分處置。

4,、活動(dòng)過(guò)程中,，允許更換產(chǎn)品，但不得改變產(chǎn)品的類別,，否則視為違規(guī)處理,，予以扣分處理。

注：本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)所有

銷售策劃書(shū)前言篇十

一,、項(xiàng)目策劃的必要性

從傳統(tǒng)的字義 解釋,，策劃是指人們?cè)诳紤]做某一件事情前，對(duì)如何做好這件事所做的謀劃,，而且在未注入新的含義以前,，傳統(tǒng)上往往多用于貶義性描述的場(chǎng)合。按照現(xiàn)代管理理論,，則對(duì)策劃給出了更廣義的解釋，所謂項(xiàng)目策劃中的策劃，就是指策劃者從現(xiàn)狀出發(fā),，運(yùn)用其智慧，經(jīng)過(guò)思考并付諸實(shí)施,，從而達(dá)到目標(biāo)的一切努力。也可以認(rèn)為,，項(xiàng)目策劃是為了達(dá)到目標(biāo)而進(jìn)行的構(gòu)想——計(jì)劃——實(shí)踐的全過(guò)程,。

對(duì)于技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的項(xiàng)目策劃來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目策劃是技術(shù)經(jīng)紀(jì)人在既定技術(shù)資源和可預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)需求的約束下,，使技術(shù)供給方的技術(shù)能為技術(shù)需求方所認(rèn)識(shí)和應(yīng)用,，進(jìn)而為社會(huì)增加財(cái)富所進(jìn)行的各種構(gòu)思、計(jì)劃及實(shí)施過(guò)程,。

技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)之所以要進(jìn)行項(xiàng)目策劃,，究其根本原因在于：

1、技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是不確定性很大的高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng),。由于人類社會(huì)發(fā)展對(duì)技術(shù)的需求永無(wú)止境,，而當(dāng)今又是新技術(shù)層出不窮日新月異的時(shí)代，因此,，無(wú)論對(duì)于技術(shù)開(kāi)發(fā)提供者還是對(duì)于采購(gòu)應(yīng)用技術(shù)者,，在價(jià)值取向、投資決策乃至領(lǐng)導(dǎo)心理上都存在巨大壓力,，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),，投資開(kāi)發(fā)的技術(shù)能不能獲得高額回報(bào)，花錢引進(jìn)的技術(shù)能不能帶來(lái)可觀利潤(rùn),，決策者們對(duì)諸如此類問(wèn)題的權(quán)衡是永恒的,。技術(shù)買賣雙方這種憂患性思慮以及需反復(fù)思考后才進(jìn)行決策的特點(diǎn)，對(duì)于以技術(shù)買賣雙方為服務(wù)對(duì)象的技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng),，帶來(lái)的直接后果就是使技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有很大的不確定性,，這種不確定性使技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)本身成為高風(fēng)險(xiǎn)的商務(wù)行為。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，提高成功率和利潤(rùn)率,，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人就必須針對(duì)技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)涉及的諸多因素進(jìn)行全面策劃，有計(jì)劃地開(kāi)展工作,。從這個(gè)視角上分析,，在技術(shù)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，首先是策劃能力的競(jìng)爭(zhēng),，技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入策劃能力競(jìng)爭(zhēng)的階段,。

2、追求并更好地把握未來(lái),。技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是追求未來(lái)的商業(yè)行為,，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記在心的是：只有技術(shù)買賣雙方都從實(shí)施交易項(xiàng)目后取得的結(jié)果中得到了預(yù)想的收益，我們才能認(rèn)為這個(gè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目是一個(gè)成功的項(xiàng)目,。策劃的目的就是為了對(duì)未來(lái)多一點(diǎn)準(zhǔn)備,，多一份把握,，而將來(lái)是一個(gè)未知數(shù)，隱藏著多變,、不可預(yù)測(cè)的隨機(jī)變量,，這使得策劃本身具有很大的預(yù)測(cè)成分，但也正是因?yàn)榇嬖谶@些因素,，使得策劃成為做成一件事情前所必須經(jīng)歷的一個(gè)環(huán)節(jié),。策劃永遠(yuǎn)是為了將來(lái)，技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所具有的追求交易項(xiàng)目未來(lái)效果的特點(diǎn),，決定了開(kāi)展技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)必須先有成功的策劃,，然后才會(huì)有成功的技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目產(chǎn)生。

3,、充分利用和調(diào)配資源,。技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是在技術(shù)市場(chǎng)中，以促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化為目的,，為促進(jìn)他人技術(shù)交易而進(jìn)行的中介居間,、行紀(jì)或代理，并取得合理傭金的商務(wù)活動(dòng),，其最重要的工作基礎(chǔ)是建立在對(duì)社會(huì)上有關(guān)資源的充分利用和合理調(diào)配,。技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)涉及的資源要素包括物質(zhì)(matter)、信息(informetion),、時(shí)間(time)三大類,，即所謂的“mit”資源,，技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目策劃就是對(duì)mit資源進(jìn)行調(diào)度和安排的過(guò)程,。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，大千世界沒(méi)有任何一種資源能夠毫無(wú)限制地隨意取用,，無(wú)論是物質(zhì),、信息或是時(shí)間都是相對(duì)有限的資源，因此,，資源的有限性決定了開(kāi)展任何一項(xiàng)技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)必須進(jìn)行項(xiàng)目策劃,，使有限的資源在最合適的地點(diǎn)最適宜的時(shí)間發(fā)揮的效果。

二,、技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的項(xiàng)目策劃

項(xiàng)目策劃工作要依據(jù)一定的程序展開(kāi),。一般情況下，各個(gè)項(xiàng)目策劃之間的差異是很大的,，很難有相同的現(xiàn)象,，即使是非常相似的項(xiàng)目，由于參與項(xiàng)目各方的變化,，也會(huì)使項(xiàng)目策劃有很大不同,。但就項(xiàng)目策劃工作本身,，不論對(duì)于哪個(gè)項(xiàng)目，其策劃流程的框架都是相似的,。因而,，在做項(xiàng)目策劃時(shí)，可先按一般模式對(duì)策劃工作預(yù)先做好計(jì)劃,，然后再結(jié)合實(shí)際需要對(duì)項(xiàng)目策劃過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)賦予具體內(nèi)容,，從而得到特定項(xiàng)目的項(xiàng)目策劃。

從廣義上分析,，技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目策劃的基本程序可分為五個(gè)環(huán)節(jié)：收集資料——產(chǎn)生創(chuàng)意——確立方案——具體實(shí)施——評(píng)估改進(jìn),。

1、收集資料,。對(duì)于技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的項(xiàng)目策劃,，重點(diǎn)是收集技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)需求兩方面的資料。

技術(shù)發(fā)展資料主要是從現(xiàn)成資料中取得,，依據(jù)其來(lái)源可分為媒體資料(如報(bào)刊,、雜志、網(wǎng)頁(yè)),，登記資料(如專利登記,、軟件登記)，技術(shù)報(bào)告(如技術(shù)研討會(huì),、技術(shù)展示會(huì)),，企業(yè)內(nèi)部技術(shù)資料(如委托推廣時(shí)的技術(shù)交底)等。由于此類資料一般都是間接性獲得,，因此,，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人需要采用科學(xué)的情報(bào)資料收集方法，分門別類,、有重點(diǎn)地建立資料積累,。

市場(chǎng)需求包括兩層含義，第一層含義是指某一個(gè)或某一類客戶的具體需求,，第二層含義是指宏觀性的市場(chǎng)需求,。對(duì)于客戶的具體需求，需要通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行直接調(diào)查和面對(duì)面的討論后才能取得,，宏觀性的市場(chǎng)需求則主要是通過(guò)統(tǒng)計(jì)資料分析,、采購(gòu)行為分析、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)等方式獲得,。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人在有條件的情況下,，應(yīng)對(duì)這兩層含義上的市場(chǎng)需求資料均予以積累，以便于從大處著眼，從小處著手,。

收集資料是開(kāi)展技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作,，不論有沒(méi)有客戶委托，這個(gè)環(huán)節(jié)的工作不能停頓,。從一定意義上說(shuō),，技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目的產(chǎn)生來(lái)自于廣泛占有資料。

2,、產(chǎn)生創(chuàng)意,。創(chuàng)意是項(xiàng)目策劃的必備要素，沒(méi)有創(chuàng)意的策劃就不是真正的策劃,，而只能認(rèn)為是重復(fù)過(guò)去的普通計(jì)劃,。創(chuàng)意是將靈感暗示、突發(fā)念頭等層次的“思想火花”,，醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想,。在充分占有資料的基礎(chǔ)上，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要善于尋求技術(shù)與需求結(jié)合的線索,，熟練掌握發(fā)散性和聯(lián)想性思考技巧,，在思維整合過(guò)程中產(chǎn)生項(xiàng)目策劃創(chuàng)意。

需要特別指出的是,，由于人類具有對(duì)差異產(chǎn)生反應(yīng)的本能,，并會(huì)在反復(fù)刺激下造成麻木，從生理學(xué)意義上說(shuō),，新的創(chuàng)意就是要喚醒人們對(duì)某項(xiàng)存在的新的注意,。項(xiàng)目策劃如果沒(méi)有新的創(chuàng)意，只是重復(fù)已被人所周知的普遍性論述,，就不會(huì)讓人產(chǎn)生差異反應(yīng),，若不能使人們產(chǎn)生反應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注就會(huì)大打折扣,。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人必須做出不僅僅是自己認(rèn)為有創(chuàng)意,、而且要使技術(shù)買賣各方也認(rèn)為是有創(chuàng)意的項(xiàng)目策劃,，只有這樣的項(xiàng)目策劃才有可能列入優(yōu)先考慮實(shí)施的序列,。

3、確立方案,。將技術(shù)經(jīng)紀(jì)人頭腦中的創(chuàng)意變成能夠被人們所理解,、獲得技術(shù)買賣雙方認(rèn)同、可以指導(dǎo)項(xiàng)目具體實(shí)施的計(jì)劃,，就是確立方案的過(guò)程,。可信,、可行,、可操作是確立技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目方案過(guò)程中必須牢牢把握的三大原則,。可信,，項(xiàng)目不是憑空想象而來(lái)的;可行,，項(xiàng)目能夠?yàn)閰⑴c項(xiàng)目的各方帶來(lái)利益;可操作，項(xiàng)目能夠在有限的資源條件下實(shí)現(xiàn),。

銷售策劃書(shū)前言篇十一

為了實(shí)現(xiàn)20xx年的計(jì)劃目標(biāo),，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際狀況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止,，加大人才的引進(jìn)超多補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人,，用好人，用對(duì)人,。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系,，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員,，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的,。

人是有可塑性的,，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),，專業(yè)知識(shí),、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開(kāi)展培訓(xùn),，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的用心性才會(huì)更高,。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就用心搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo),。

xxxxxx三省,，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在那里樹(shù)立公司的榜樣,，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜,。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬,。

如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng),，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù),。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么,，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外,，要思考產(chǎn)品的利潤(rùn),，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間,。對(duì)客戶來(lái)講,，也是一樣,?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn),。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則,，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院,，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力,，一方面顯示出公司的活力,。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求,。

銷售策劃書(shū)前言篇十二

作為河南地區(qū)銷售主管的我,，新年里自然有新的工作計(jì)劃，并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好,。

銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富,，20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年,，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),，應(yīng)對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng),，作為我河南區(qū)銷售主管,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍,，又深感職責(zé)重大,，銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料。

把握此刻,，展望未來(lái),。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶,，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,，用心爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料：

至20xx年12月31日,，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元,，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);

1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》;

2,、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3,、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

根據(jù)15年度銷售額度,，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶,、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

1,、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部,、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2,、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下,，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系,。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì),，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶的工作,，這項(xiàng)工作列入我20xx年工作重點(diǎn),。

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，透過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

目前狀況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主,，"賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)"，在下一步工作中,，我們要增強(qiáng)職責(zé)感,，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù),，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼,。

20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水平,，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái),，既然選取了遠(yuǎn)方,，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩!

銷售策劃書(shū)前言篇十三

汽車廣告策劃書(shū)占地面積達(dá)6000平方米,。條件得天獨(dú)厚,。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商,、稅務(wù),、銀行、交管等配套服務(wù)齊全,，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化,、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng),，免去多個(gè)煩瑣程序,。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所。

為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng),，提高知名度,，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營(yíng)造聲勢(shì),，前期的廣告能夠合理的,、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施，受其委托,，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃,。

1,、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁,，公路,、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò)，交通十分便利快捷,，本中心以樟木頭為中心,，輻射塘夏、清溪,、黃江,、謝崗、大朗,、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū),，地理環(huán)境非常優(yōu)越。

b,、樟木頭具有“小香港”之稱,，是廣大港、澳,、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方,。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中,，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展,，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

c,、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng),，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍,，在今后的幾年,，汽車的消費(fèi)將會(huì)是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi),，家庭和個(gè)人用車將更加普及,。

2、自身優(yōu)勢(shì)分析

a,、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散,，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng),，該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注,，并咨詢投資，市場(chǎng)前景非常廣闊,。

b,、自身環(huán)境優(yōu)越,，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理,，大型停車嘗展廳,、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善，是集銷售,、售后服務(wù),、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng)，整個(gè)中心設(shè)計(jì)高,、質(zhì)量好,，是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn),、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心,。

c、高品質(zhì)的服務(wù),，工商,、稅務(wù)、交管,、銀行,、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公，將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,，使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢,。.會(huì)員俱樂(lè)部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善,，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù),，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng),，并配有汽車美容,、裝潢的項(xiàng)目，使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化,、一體化,。

d、南方汽車博覽中心的 ,，通信,、語(yǔ)言查詢、數(shù)碼演示,、信息發(fā)布,、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善，裝飾豪華典雅,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨,。

1,、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳,，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心,，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來(lái)投資。

2,、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度,。

3,、早日導(dǎo)入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo),。

4,、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象,，提升企業(yè)美譽(yù)度,。

銷售策劃書(shū)前言篇十四

目前果汁飲料市場(chǎng)還沒(méi)達(dá)到飽和，果汁飲料市場(chǎng)仍然是一個(gè)有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和觀念都有了提高，他們已不僅僅是為了滿足物質(zhì)方面的需求了,，更多的是追求精神方面的追求,。

果汁飲料早已成為人們?nèi)粘５纳铒嬘弥罚硎苊篮玫乃查g的首選佳品,?？墒牵哌M(jìn)商場(chǎng),，面對(duì)琳瑯滿目的各類品牌,，消費(fèi)者難以抉擇，消費(fèi)者關(guān)心發(fā)的不僅僅是一瓶果汁飲料,，而是產(chǎn)品的品質(zhì),、口感及味道，他們要求整瓶進(jìn)料可以帶來(lái)非凡的感覺(jué),。面對(duì)日益成熟的消費(fèi)者,，本公司全力以赴研制出高品質(zhì)的北奇神集團(tuán)藍(lán)莓之夜果汁飲料，希望給大家美好的果汁飲料體驗(yàn),。

中國(guó)消費(fèi)者的需求在日益增加,。然而要想在這個(gè)市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位，必須對(duì)消費(fèi)者的需求做細(xì)致全面的研究，有的放矢地制定市場(chǎng)策略,，比如開(kāi)發(fā)新的果藍(lán)莓之夜汁飲料市場(chǎng),，做市場(chǎng)中的市場(chǎng)，也就是做到果汁市場(chǎng)里去,。畢竟,，現(xiàn)階段我國(guó)的飲料市場(chǎng)，果汁是現(xiàn)今飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn),，而藍(lán)莓之夜果汁要成為消費(fèi)熱點(diǎn)的話,，還需要一段較長(zhǎng)的路要走。

1,、市場(chǎng)分析

企業(yè)在多處森林公園都有飲用水的生產(chǎn)基地,，這讓產(chǎn)品生產(chǎn)占據(jù)了原料的優(yōu)勢(shì)。但是生產(chǎn)地卻不靠近人口集中地和銷售地,，這樣運(yùn)輸問(wèn)題也使成本提高,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在不放棄自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)解決問(wèn)題。

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示,，哈爾濱藍(lán)莓果汁飲料市場(chǎng)品牌品牌集中度極高,，消費(fèi)者主要喝兩個(gè)品牌的果汁飲料,，統(tǒng)一,、康師傅、匯源和娃哈哈,，現(xiàn)已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種,，主要有：蘋果汁、鮮橙汁,、鮮桃汁,、葡萄汁、花生露,、藍(lán)莓汁等,。

宏觀環(huán)境分析：中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，飲料在中國(guó)的市場(chǎng)很大,，果藍(lán)莓之夜的主要購(gòu)買人群來(lái)自小孩和年輕人,，因?yàn)檫@類人群比較喜歡嘗試新鮮的東西。果藍(lán)莓之夜果汁飲料采用多種水果混合配制而成,，給消費(fèi)者一種新鮮感,。

微觀環(huán)境分析：企業(yè)的營(yíng)銷是以滿足顧客需求為中心，顧客是企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的對(duì)象,，也是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要力量,。所以，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解企業(yè)的目

標(biāo)市場(chǎng)是一、二線城市的家庭,。他們有足夠的品牌認(rèn)知度及購(gòu)買能力,。

2、產(chǎn)品分析

(1)途用：送禮,、自己喝

(2)種類：藍(lán)莓之夜果汁飲料

(3)命名：具有情切感的中國(guó)名字

(4)包裝：采用時(shí)尚的風(fēng)格,，包裝精美

(5)口味：果香濃郁、口感柔和,。

(6)價(jià)格：零售價(jià)3元

3,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

色澤自然；口感柔和,；適合大眾人群飲用,；健康消費(fèi)。

4,、產(chǎn)品劣勢(shì)

量少,；品種少。

5,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

統(tǒng)一,、康師傅、匯源和娃哈哈等產(chǎn)品較早進(jìn)入哈爾濱市場(chǎng),，在消費(fèi)者心中有一定的分量,。在哈爾濱，市場(chǎng)對(duì)果汁飲料貢獻(xiàn)最大的是年,、節(jié)市場(chǎng),，這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售恰好以禮品、禮盒為主,。

目前,，匯源已成為中國(guó)果汁行業(yè)第一品牌。匯源商標(biāo)被評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)“,，匯源產(chǎn)品被授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品“稱號(hào)和“產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家免檢資格“,。集團(tuán)累計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)了500多種飲料食品。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)ac尼爾森最新公布的數(shù)據(jù),，匯源100％果汁占據(jù)了純果汁46％的市場(chǎng)份額,，中高濃度果汁占據(jù)39。8％的市場(chǎng)份額,。同時(shí),，濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó),、日本,、澳大利亞等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。

“匯源”果汁充分滿足了人們當(dāng)時(shí)對(duì)于營(yíng)養(yǎng)健康的需求，憑借其100%純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開(kāi)發(fā)速度,，在短短幾年時(shí)間就躍升為中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè),，其銷售收入、市場(chǎng)占有率,、利潤(rùn)率等均在同行業(yè)中名列前茅,，從而成為果汁飲料市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的引領(lǐng)者。其產(chǎn)品線也先后從鮮桃汁,、鮮橙汁,、獼猴桃汁、蘋果汁擴(kuò)展到野酸棗汁,、野山楂汁,、果肉型鮮桃汁、葡萄汁,、木瓜汁,、藍(lán)霉汁、酸梅湯等,，并推出了多種形式的包裝,。應(yīng)該說(shuō)這種對(duì)果汁飲料行業(yè)進(jìn)行廣度市場(chǎng)細(xì)分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初期取得領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵成功要素。

“東風(fēng)汽車”與“匯源果汁”有著良好的合作關(guān)系,，此前“匯源果汁”已擁有東風(fēng)輕型車48輛,。在此次戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式上，雙方還為“匯源果汁”一次性購(gòu)買179臺(tái)東風(fēng)輕型車舉行了交車儀式,。匯源果汁與mtv全球音樂(lè)電視臺(tái),，宣布成為20xx戰(zhàn)略合作伙伴，資源共享,、互惠雙贏，共同打造音樂(lè)營(yíng)銷新理念,，袁泉代言匯源,、當(dāng)選mtv頭號(hào)人物，雙喜臨門,。

1,、廣告目標(biāo)

新產(chǎn)品要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲勝，必須在各方面都與其它同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái),，無(wú)論是產(chǎn)品定位,，市場(chǎng)定位，亦或是品牌定位都要尋求創(chuàng)新,，使新產(chǎn)品真真正正地走出一條真正的差異化營(yíng)銷道路來(lái),。

通過(guò)對(duì)果汁飲料市場(chǎng)的調(diào)查研究了解，目前市場(chǎng)上的藍(lán)莓果汁飲料的產(chǎn)品定位大致都雷同，市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品都缺乏一個(gè)具有鮮明,，個(gè)性的產(chǎn)品定位,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的劃分，更加沒(méi)有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行明確的細(xì)分,，也因此,，我們結(jié)合企業(yè)的情況，將公司旗下的藍(lán)莓果汁飲料進(jìn)行重新定位,，以一個(gè)新產(chǎn)品的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),，尋求差異化。在提高產(chǎn)品知名度的前提下,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。

廣告的目的在于消費(fèi)者在看到或聽(tīng)了廣告之后，對(duì)產(chǎn)品的特征有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)與了解,，提高消費(fèi)者購(gòu)買興趣,，激發(fā)購(gòu)買欲望。

2,、廣告對(duì)象

學(xué)生族,、上班族、網(wǎng)絡(luò)族及所有追求健康消費(fèi)的人群,。

3,、廣告地區(qū)

這所以將一、二線城市這為我們的目標(biāo)消費(fèi)區(qū),，也是有其原因的,。一、二線城市大部分處于沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，消費(fèi)群體廣,，產(chǎn)品信息傳播速度快，這些城市的流動(dòng)人口多,，具有高收,，高消費(fèi)的特性。

在一,、二城市家庭中家長(zhǎng)對(duì)孩子的“溺愛(ài)”遠(yuǎn)大于三線城市及農(nóng)村家庭,，都想給孩子最好的和孩子希望的。且一,、二線城市有著便利的交通,，產(chǎn)品就能更及時(shí)的從水果基地轉(zhuǎn)到銷售地區(qū)，而銷售渠道一,、二線城市比三線城市及農(nóng)村更完善,，也有利于新產(chǎn)品的銷售,。

4、廣告實(shí)施階段

20xx年5月~20xx年5月

1,、廣告主題

“果香濃郁,，色澤自然，口感柔和”,。

2,、廣告訴求方式從產(chǎn)品本身的功能出發(fā)，訴求能滿足消費(fèi)者需求的營(yíng)養(yǎng),、健康,、生態(tài)、天然

3,、廣告創(chuàng)意

廣告場(chǎng)景：略

4,、廣告媒體

（1）媒體選擇與結(jié)合

①電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體：視頻效果更好，能夠更好地突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),；②女士時(shí)尚雜志為最佳,；③車燈、車體媒體廣告,。

（2）媒體的地理分配

將城市中的公車站臺(tái)和人口集中的地區(qū)推出產(chǎn)品廣告

（3）媒體的時(shí)間,、版面分配

各超市和零售店的門口。節(jié)假是大多數(shù)人都有假期,，有時(shí)間到購(gòu)物什么的,，所以將店面周圍貼上精美的大型的宣傳海報(bào)，吸引消費(fèi)者眼球,，促銷期間價(jià)格相對(duì)下調(diào),，多買還有禮物或新產(chǎn)品送。將城市中的公車站臺(tái)和人口集中的地區(qū)推出產(chǎn)品廣告

（4）媒體的頻率分配

電視廣告在黑龍江衛(wèi)視播放,，采用節(jié)目冠名方式,，每周一次。網(wǎng)絡(luò)廣告,，刊播6個(gè)月,。雜志廣告刊登12期。車體廣告發(fā)布6個(gè)月,。

電視、網(wǎng)絡(luò),、雜志及車體廣告共計(jì)100萬(wàn)元人命幣,。

廣告推廣后將有50%的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買,。