一、方案目標分析

1,、目標人群

一般到商場購買家具的人,，有幾種組合：夫妻、一家,、單人、婆媳,，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場,。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導向,。

因為購買家用產(chǎn)品,，大多數(shù)的購買決策權是在妻子那里，丈夫只是參議和付款,。而且女性比較感性,，容易受環(huán)境所感染，加上國慶期間與平時不同,，心態(tài)比較悠閑輕松,，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。

綜上所述,，本次促銷活動目標人群有幾個特征：

a,、年齡在25—40歲左右。

b,、中產(chǎn)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位,，且中產(chǎn)階層對文化氛圍有特殊需求)。

c,、夫妻(或即將成為夫妻)一同逛商場,。

2,、以“親情和愛情”為主要促銷點?！凹揖摺焙汀凹彝ァ北緛砭褪翘烊恍缘年P聯(lián),，可以通過環(huán)境氛圍和活動氛圍激起消費者的情感因素。家具是物,、關愛是情,，把這兩者關聯(lián)起來，更是在賣家庭的溫馨與愛情的幸福,。

二,、詳細實施方案

1、價格盡量透明化,，讓消費者首先吃一顆定心丸,。

無論什么樣的促銷的活動，如果不能給消費者帶來實實在在的優(yōu)惠,，即使手段和活動形式再新穎,、送再多禮物，消費者也只認為是花拳繡腿,，實質不會動心,。

家具屬于價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性價比后再最終決策,。因此,，將價格透明化，是讓消費者吃的第一顆定心丸,。

對策：可將同一地區(qū)的同類家具不同商場的價格對比表進行公示(大的可張貼的宣傳海報,、大屏幕或促銷單均可)，強化顧客能得到實惠的感受,。如果在該地區(qū)品牌和產(chǎn)品唯一,，則可與同類城市與國外同類品牌予以對比?；蛘?，可打出“國慶后三個月或五個月本商品價格低于國慶價格，一百倍補償差價的承諾”,、“發(fā)現(xiàn)同品牌同類商品低于本店商品的,，一百倍補償差價的承諾”，甚至給顧客一份蓋有紅章的承諾書,。

總之,，必須有一種形式可以讓消費者真正放心，這里的家具才是最實惠的,。

2,、將親情說出來,、寫出來、show出來,，激發(fā)消費者的無限情感,，按幸福指數(shù)給消費者優(yōu)惠。

①按幸福指數(shù)優(yōu)惠,。

◇兒童在一分鐘內說出多少條“爸爸愛他”或“他愛爸爸”的理由,，就可以按一條1%到5%的優(yōu)惠打折。

(很多時候,，是一家三口一起來選家具,，可發(fā)動孩子和孩子的父母，孩子能說出若干他愛父母或父母愛他的理由,，一定會讓家長感動)

②愛她(他)就給她(他)買__牌家具——或活動取名“執(zhí)子之手,，與子偕老”

◇情侶、夫妻在一分鐘內能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或互愛的理由,，就按一條1%到5%的優(yōu)惠打折!

活動一,、二需現(xiàn)場設置led電子顯示頻，最好是能滾動播放字幕的彩色大屏幕液晶顯示頻,，一是計算倒計時用,，二是滾動播放促銷信息，例如“顧客___66秒內回答了10條__愛__的理由,，可在全城最低價的基礎上再享受全場8折的優(yōu)惠”,。

(如果有些陳述，主辦方不好判斷是否合格,，比如孩子說媽媽天天給我做飯,，所以媽媽愛我,。到底算不算合格呢?這時接待__就可以發(fā)動身邊的群眾,，“大家說這算不算媽媽愛他的理由，群眾說算就當然算了”)

③挑戰(zhàn)“最甜蜜情侶獎”

家具購買的目標人群中有很多是即將結婚或剛剛結婚而來買家具的,，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放,、敢于真情表露，因此推出獨具特色的“最甜蜜情侶獎”活動,，積極調動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情,，將自己的愛情誓言、愛情故事,、愛情經(jīng)歷寫出來,、說出來，上臺參與評獎,，以臺下觀眾的響應程度和觀眾的掌聲熱烈程度,，評選出“最甜蜜情侶”一等獎,、二等獎、三等獎,，分別享受三折,、五折、七折的優(yōu)惠,。

(注：以上所說的“一分鐘”只是打個比方,，具體操作可以100秒或66秒、99秒計算;按一條1%到5%的優(yōu)惠打折也只是打個比方,，具體要看主辦方計算出來的最佳

比例為準,。這里的規(guī)定時間和優(yōu)惠比例，在活動開始之前一定先充分最好各種預算好各種成本,，最好內部員工先反復演練)

3,、具體實施

①宣傳方式：

前期的宣傳：該活動前期一定要做好充分的宣傳，讓潛在客戶提前知曉,。報紙,、橫幅、氣球廣告和傳單是很好的選擇,。

短一信一群一發(fā)：

國慶佳節(jié)之期,，歷來是各商家的銷售黃金段，各種促銷,，宣傳方式層出不窮,，競爭程度真可謂是盛況空前啊，如何增進銷售業(yè)績,，提高市場占有率,，此時重要的不僅僅是產(chǎn)品質量、種類,，服務,，交通等日常問題，更重要的是宣傳,，快速,、有效的宣傳推廣，君賢科技短一信一群一發(fā),，以其速度快,、精確性、瞬時轟動效應強,、低成本等功能特點,，才能能牢牢的抓住市場主動權。

②賣場布置

在家具店外面因地制宜地布置,采用展架,、易拉寶,、kt板,、拉掛橫幅、在店內外張貼大幅海報,、心形氣球懸掛標語以及安排派專人派單等，一定要有濃厚的氛圍和氣勢,。

③背景音樂

音樂是制造購物氛圍的最好工具,，在賣場內循環(huán)播放與“家庭”、“愛情”,、“溫馨”等主題相關,、給人溫暖的精選音樂。如《小小鳥》,、《茉莉花》(薩克斯名曲),、《常回家看看》,、《心會跟愛一起走》、等,。

④購買流程

顧客看活動介紹;顧客到對應區(qū)域參與親情活愛情大比拼獲得不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券;主辦方向顧客發(fā)放參與獎獎品;顧客進賣場挑選心儀的家具;顧客按優(yōu)惠金額付賬，顧客填寫客戶資料;主辦方向顧客發(fā)放幸福紀念卡;主辦方向顧客發(fā)放購物獎獎品;購物結束;主辦方在客戶的生日或結婚紀念日發(fā)送賀卡,。

3,、其他促銷的細節(jié)策略

以上列舉的是活動的主方案，下面列入一些輔助方案,，這些方案雖小,，但運用得當，往往會有意想不到的效果,。

①參與有獎,。

凡參與活動的家庭和情侶均有獎品,，獎品根據(jù)對象不同而設置，例如兒童可送文具之類,，夫妻可送梳子,、枕頭之類、相框,、相冊之類,。

②購物則重獎,。

凡購買了家具的更有驚喜大禮送，在參與有獎的獎品上加重禮品分量,。給顧客帶來購買的喜悅,。

③小小賀卡，情感天使,。

凡購買本店家具的消費者,，每年結婚紀念日或兒童生日或情侶的生日，公司均會寄一張賀卡,，兒童則是激勵成才型餓賀卡;夫妻則是祝愿恩愛的賀卡;情侶則是祝福愛情甜蜜的賀卡,。這樣做的成本很低，但是會有意想不到的效果,，因為聰明的消費者會知道,，若干天后這樣一份賀卡一定會是一份驚喜、一份愛的傳達,。這樣既提高顧客的購買欲望,，也對品牌進行了再次傳播。

④驚喜傳播,。

凡購買本店家具的顧客可將相關資料記入客戶檔案庫,。如果顧客再介紹給親朋好友，其親友可持有其本人簽名的“幸福紀念卡”(類似優(yōu)惠券)來購買本店家具,，經(jīng)核實,，可按前任客戶的購買金額予以一定優(yōu)惠。這樣就拓寬了本促銷活動的影響和范圍,。

⑤草船借箭,。

可借本活動的與眾不同打擊對手?？蓪⒈净顒拥脑敿毞桨缸龀尚麄鲉?，在主要競爭對手的賣場前，派專門人員在對手地盤門口派送資料,，攔截終端顧客,，這樣的消費者才是真正最有可能購買的消費者。

三,、方案的創(chuàng)新性及可行性分析

總體而言,，該方案可操作性強、成本低,、不矯揉造作地利用親情和愛情做促銷,，且活動內容新穎，應該會收到非常理想的效果。