當工作或學習進行到一定階段或告一段落時,，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,，肯定成績,，找出問題,，歸納出經驗教訓，提高認識,，明確方向,，以便進一步做好工作,，并把這些用文字表述出來，就叫做總結,?？偨Y書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇總結呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的總結范文,，希望對大家能夠有所幫助。

貸款營銷工作總結篇一

工商銀行臨沂分行采取措施加強個人貸款營銷

湖南芙蓉人才網,湖南人才網絡招聘唯一網址：http:///doc/ 2010-1-20 16:50:41 點擊：1287次

為促進個人貸款業(yè)務穩(wěn)健增長,，工商銀行臨沂分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎上,，針對當地實際，積極做好旺季個人貸款營銷工作,，鞏固和擴大區(qū)域個人貸款龍頭地位,。

一、加強個人信貸業(yè)務營銷管理和組織推動,。一是加強調研分析,，積極搶占優(yōu)質客戶市場。在全行范圍內建立個人貸款市場調研分析制度,，按季下發(fā)調研提綱,，進一步促進個人信貸業(yè)務可持續(xù)發(fā)展；二是強化績效考核,、營銷問責制度,。市行將按季,、按年對業(yè)績突出的前6家支行和前10位個貸業(yè)務客戶經理，在全行范圍內進行通報表彰,；對營銷進度緩慢和當季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務提示函,，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進行告誡談話；三是實行“1+x”組合營銷,，提升個人貸款業(yè)務綜合貢獻度,。充分利用個人資產客戶資源加強對個人客戶的管理，實現辦理一筆個人貸款,，組合x項產品的關聯營銷,，實現以個貸業(yè)務為核心的綜合附加值的增長。

二,、強化重點行拉動和營銷渠道建設,，提高精細化管理水平。一是確立管理基礎較好,、業(yè)務資源相對豐富的蘭山,、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點發(fā)展行，在政策指導,、業(yè)務管理等方面給予傾斜和支持,；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務、市中支行工程車貸款業(yè)務,、蘭山支行自用車貸款業(yè)務,、城西支行個人經營貸款業(yè)務等，努力打造個貸特色支行,；三是做好網點直銷,，加快推動網點受理個人貸款工作。進一步拓寬個人貸款業(yè)務受理范圍,，構建由貴賓理財中心,、一般網點和專職客戶經理等構成的多級營銷體系。

三,、實施重點產品營銷策略,，全力搶占個人資產客戶市場。突出發(fā)展以個人住房貸款,、汽車消費貸款,、優(yōu)質客戶信用貸款及質押類的低風險貸款為主打的重點產品，積極開辦二手房貸款,、綜合消費貸款,、最高額擔保項下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個人經營貸款,，個人房屋抵押貸款,，努力打造“幸福貸款，貸來幸?！毕盗衅放?，提升市場競爭力。

四,、加大個人貸款宣傳力度,，以增值服務提高個人資產客戶滿意度。一是進一步強化幸福貸款品牌營銷宣傳,，帶動業(yè)務快速發(fā)展,。繼續(xù)做好與當地的主流報刊、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作,，強化個人信貸產品的推介與宣傳,；二是細化對客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻度,。根據不同目標客戶群的金融產品需求,，以我行現有的金融產品為基礎，將個人貸款和其他個人金融產品服務有機地結合起來,，綜合利用個人貸款增值服務手段,，提高優(yōu)質客戶占比和貢獻率。

五,、進一步強化內控管理,，構筑風險管理的防火墻。一是充分認識潛在風險貸款控制的緊迫性,密切關注個人違約,、關注貸款風險變化,，積極發(fā)揮主觀能動性,將風險關口前移，特別是要嚴控關注類貸款,，防止向不良裂變,；二是繼續(xù)加大個人不良貸款清收處置力度和責任

認定工作。對清收處置收回的不良貸款和關注類貸款,，嚴格新增個人不良貸款責任評議,、追究制度，對不能在免責時限內壓回的不良貸款實行嚴格的責任追究,，對不良貸款較高的支行,，繼續(xù)落實個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展,。

關于工行xx支行個人貸款營銷的先進經驗總結

一直以來,，我行秉承了總省分行、營業(yè)部求真務實的工作作風,，始終高度重視個人信貸業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展,。堅持在風險可控的前提下大力發(fā)展個人信貸業(yè)務,，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時,，不斷開拓創(chuàng)新,、銳意進取，深入探索和創(chuàng)新各類個貸產品的營銷策略,，取得了較好成績,，支行個人客戶科連續(xù)兩年被營業(yè)部評選為營銷先進集體，截止2007年6月末,，2007年我行共新增個人住房貸款12479萬元,、個人綜合消費貸款2813萬元。現就我行在開展個人信貸業(yè)務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一,、領導重視,、上下齊心

人心齊、泰山移,。個人信貸產品的營銷和個貸業(yè)務的發(fā)展要取得實效,，離不開一個同心協(xié)力的合作團隊。在行領導的高度重視下,，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一,、紀律嚴明、團結向上的業(yè)務合作團隊,。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業(yè)務專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務支援部門,。為此支行領導班子多次在支行各類業(yè)務會議上要求各部門都要將個貸業(yè)務發(fā)展作為支行重點業(yè)務對待、樹立精品業(yè)務觀,，并深入一線調查研究,，協(xié)調各網點、科室,、部門的日常工作開展情況,，親力親為統(tǒng)一各部門對個貸業(yè)務發(fā)展的思想認識，及時排除業(yè)務發(fā)展中的各類困難,，為個貸業(yè)務得以順利發(fā)展暢通道路,。

二、重視業(yè)務培訓,，強化網點渠道營銷作用

自營業(yè)部2006年始全力打造網點信貸業(yè)務營銷渠道以來,，我行十分重視對網點客戶經理的管理和業(yè)務培訓。由支行個人客戶業(yè)務科牽頭,，多次集中的對網點客戶經理進行業(yè)務技能培訓,，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網點營銷情況進行通報,，全方位調動網點對個貸業(yè)務產品營銷的積極性,，形成了支行到網點上下聯動的良好業(yè)務營銷氛圍,。

三、細分目標客戶,，分層次組合營銷

在個人信貸業(yè)務營銷中,，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務,。將現有客戶群按照對支行的貢獻度,、忠實度以及客戶個人經濟情況,、融資需求種類分為了高端客戶,、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次,，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產品,。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經營性貸款客戶），我行將由

專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務,，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶,、個人網上銀行、u盾,，以及針對其所經營的企業(yè)營銷我行投資銀行顧問咨詢業(yè)務以及中小企業(yè)貸款業(yè)務,。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪,，對其后續(xù)融資需求進行跟蹤,，派發(fā)我行有關金融業(yè)務宣傳資料。

四,、各部門聯動,，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經營戰(zhàn)略的指導思想，個人信貸業(yè)務的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經營管理理念,，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷,，以實現個人信貸業(yè)務的聯動發(fā)展。為此,，我行在如何實現個人信貸業(yè)務客戶信息,、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力,。

其一,、支行、網點上下聯動,，分層次多渠道營銷,。在機構和人員上，我行設置了以支行個人客戶業(yè)務科為支行個貸業(yè)務發(fā)展中心,，轄內各網點為業(yè)務發(fā)展前沿主陣地的營銷結構模式,。并按照客戶資源獲取渠道的不同,，對個人客戶業(yè)務科和轄內網點擬定了業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個人業(yè)務科負責支行個貸業(yè)務發(fā)展的牽頭工作,，主要集中的向從各合作機構獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質服務,；轄內各網點，重點營銷各類零售客戶,，同時利用地理優(yōu)勢發(fā)展和營銷轄內合作機構,，向個人客戶業(yè)務科提供最前沿的市場信息。

其二,、公司業(yè)務部門和個人業(yè)務部門緊密協(xié)作,，確保房地產項目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款的經營聯動,，切實做到對房地產項目客戶營銷的共同拓展,、風險防控的信息共享，以及關系維護的優(yōu)勢互補,，努力將總行對房地產項目封閉經營的營銷管理理念落實到實處,，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控,，力求最大程度的降低貸款風險和實現銀行經營利益,。具體做法如下：

1、嚴格項目審查評估,、妥善貸前協(xié)議

支行嚴格按照總行有關規(guī)定,，根據房地產企業(yè)的貸款申請，協(xié)同省分行,、營業(yè)部通過對開發(fā)商經營資質,、以往業(yè)績、項目開發(fā)有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）,、開發(fā)條件,、市場前景、經濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估,，來確定項目實施的

可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計,。同時根據審查評估結論與開發(fā)商協(xié)商改進意見和貸款前提條件，簽訂貸前協(xié)議,，并在貸前協(xié)議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售,、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發(fā)貸款和個人住房貸款的有機結合,、上下聯動,，確保個人信貸資源的不流失。2006年至今，我行新增項目貸款9筆,，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一,、二期”兩處樓盤的項目開發(fā)，所有貸款全部實施了封閉管理,，并通過貸前協(xié)議,，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收,，截至目前共發(fā)放個人住房貸款實現了項目貸款和個人信貸業(yè)務的雙贏,。

2、信息共享,，嚴格專戶監(jiān)管,、跟蹤制度，把好資金資付關

封閉管理的實施關鍵在于建立企業(yè)專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監(jiān)控和跟蹤,，確保專戶資金的專項使用,。但在實際操作中,，因為信息獲取渠道的限制,，常常會導致銀行不能及時掌握企業(yè)項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息,，難以有效的實施監(jiān)控和管理,。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監(jiān)控,、跟蹤制度外,，還要求在實際工作中個人業(yè)務部門和法人業(yè)務部門要加強信息溝通，利用個人業(yè)務部門每日深入項目施工,、銷售現場開展工作的便利,，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料,，協(xié)助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監(jiān)控和管理,。主要包括以下幾個要點：

(1)個人業(yè)務部門現場辦理個人住房貸款業(yè)務。個人住房貸款業(yè)務的現場辦理,，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理,，建立了我行優(yōu)質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場銷售,，工程進度以及市場前景的第一手資料,。

（2）根據企業(yè)用款計劃、結合實際調查分期撥付資金,。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計劃,、工程進度表，結合支行法人業(yè)務和個人業(yè)務客戶經理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據,；

（3）嚴格銷售資金監(jiān)管,。個人業(yè)務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實,、監(jiān)控項目房屋買賣在房管局的備案情況,，按月與法人業(yè)務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況,，確保已有銷售收入全部進入銀行監(jiān)管賬戶,。

（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用,，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明,，經法人業(yè)務部門審查，個人業(yè)務部門確實后支付,；

（5）建立項目資金監(jiān)管臺賬,，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業(yè)保證金的及時注入,。

3,、部門聯動、優(yōu)勢互補,、提升整體營銷實力,。

個人業(yè)務部門和法人業(yè)務部門是支行業(yè)務營銷的兩大主要陣營。在房地產項目的實際營銷工作中,，我行高度重視兩個部門的組合營銷,、整體聯動。通過部門業(yè)務特點,、客戶群體的不同,，達到營銷資源、營銷方式上的優(yōu)勢互補,，即：（1）,、法人業(yè)務拉動個人業(yè)務。法人業(yè)務部門從源頭上掌握樓盤資源,，通過吸納企業(yè)土地抵押儲備,，進行項目跟蹤，從項目開發(fā)貸款做起,，對企業(yè)高層進行直接營銷,，強力拉動個人住房貸款的后續(xù)跟進。（2）個人業(yè)務穩(wěn)定和促進法人業(yè)務,。個人業(yè)務部門通過提供高質,、高效的個人住房貸款服務,，幫助企業(yè)推動提高銷售率、縮短資金回籠時間,、加速企業(yè)資金周轉,，增強企業(yè)對銀行的合作依賴，促進法人業(yè)務的關系維護,。并且個人業(yè)務部門利用自身個人金融產品豐富多樣的特點,，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現支行的組合營銷,。

五,、嚴格貸后管理，加強風險防范

銀行獲取利潤來源于經營風險,，信貸業(yè)務更處處都有風險,，但只有切實做好了風險防控才能實現銀行經營利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風險,、提高風險管理,，作為支行個人信貸業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來開展。

1,、做好檔案移交,，規(guī)范貸后管理

一直以來我行嚴格按照營業(yè)部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作,，采取日常整理和集中突擊的方式,，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心,。截至目前,，我行已將2007年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2,、實施信息監(jiān)控,，注重風險防范

風險防范，要防范于未然,，因此對風險預警信息的監(jiān)控尤為重要,。對此，我行堅持指定專人每日監(jiān)控個人信貸逾期情況,，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經理,，要求客戶經理迅速采取催收措施，力求將風險扼殺在苗頭,，確保信貸資金的安全運營和回籠,。

3、強化逾期催收,，提高風險管理

為實現支行個人信貸業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展,，我行制定了明確的逾期催收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶經理考核機制,。其中除嚴格按照總行催收辦法開展催收工作外,，對于網點自主營銷的信貸業(yè)務責令網點必須全程跟進，將逾期催收工作落實到人,。

近年來,，農行揚州市分行突出抓好個人住房貸款業(yè)務營銷，積極創(chuàng)新經營機制,，優(yōu)化資源配置,，強化激勵措施，有效促進了個人購房貸款業(yè)務快速發(fā)展,。2008年末,，全行個人住房貸款余額達25.08億元，比年初凈增加7.67億元,，在四大行的增量市場份額為35.74％,，超出省分行考核目標15.74個百分點，增量及增量市場份額在全省農行系統(tǒng)內名列“雙第一”,。

在個人貸款業(yè)務營銷中,，堅持分類指導的原則，重點發(fā)展個人住房貸款業(yè)務,，注重把握好三個環(huán)節(jié),。對本行發(fā)放項目貸款的樓盤，實行專職客戶經理全天候進駐樓盤銷售處守候,，為客戶提供便捷的服務,，防止按揭貸款流失他行；對他行開發(fā)貸款支持的樓盤,，通過高效,、快捷、優(yōu)質的服務來實施“爭搶挖”策略,；對二手房貸款,，加強與揚州市房屋產權產籍監(jiān)管處合作，通過開辦二手房交易資金托管業(yè)務來做大二手房貸款份額,。2008年,，該行對發(fā)放項目貸款的“揚州天下”、“京華城”,、“和美第”等樓盤均派駐了客戶經理,，他行貸款支持的中信泰富“錦苑”按揭貸款份額穩(wěn)居同業(yè)之首，發(fā)放二手房貸款1.38億元,。

面向市場,，圍繞客戶,，揚州市分行構建個貸營銷基礎平臺，全行共組建7個個貸經營中心,，建立了行之有效的營銷和考核機制,。個人住房貸款按累放額的千分之二、商用房貸款按累放額的千分之一計發(fā)績效工資,，并按累放額的千分之一配套營銷費用,。面對去年上半年央行對各家商業(yè)銀行采取信貸規(guī)模控制,，信貸計劃比較緊張形勢下,，貸款指標優(yōu)先用于個人住房貸款，做到敞開供應,，保證購房貸款持續(xù)增長需求,。同時，建立以個貸中心為平臺,，實行全員營銷的房貸營銷機制,，對系統(tǒng)內員工辦理、介紹和營銷的個人購房貸款,，按照營銷工資的一定比例給予獎勵,，有效調動了全員營銷購房貸款積極性。

優(yōu)秀的營銷團隊是確立同業(yè)競爭優(yōu)勢的決定性因素,。該行嚴格按照“精選培訓內容,，統(tǒng)一培訓標準，講求培訓實效”的總體要求,，有計劃,、有步驟地開展個貸營銷人員培訓，組織支行個貸中心前后臺工作人員到市分行個貸中心觀摩學習,，切實提高全行個人客戶經理的專業(yè)知識水平,、與客戶的溝通技巧和個貸產品的營銷能力，為個人購房貸款的持續(xù)快速發(fā)展提供了有力保障,。

2004年，揭陽市分行個人住房貸款余額和市場份額持續(xù)下降,。為深入分析揭陽市分行個人住房貸款下滑原因,，粵東地區(qū)業(yè)務總部組成工作組進行調研，幫助揭陽市分行尋找對策,，盡快扭轉個人住房貸款營銷的被動局面,。一、當地經濟發(fā)展狀況及房地產市場情況2004年揭陽市社會經濟運行呈良好態(tài)勢：國內生產總值達到541億元,，較去年同期增長7.2%,；全市金融機構儲蓄存款余額達到369.9億元,，比年初增長20.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8737元,，比增9.7%,；城鎮(zhèn)居民人均消費7267元，比增12.1%,。2004年全市商品房成交面積為39.05萬平方米,、交易額為73359萬元，分別比去年同期增長10.2和11個百分點,，商品房成交價格均出現不同程度的回升,。全市城鎮(zhèn)人均住宅建筑面積為21.43平方米；城鎮(zhèn)戶均住宅約75平方米（3.5人/戶）,，住宅平均售價是1314元／平方米,，價值是98550元，是同期城鎮(zhèn)戶均可支配收入3．22倍,。揭陽市房價仍在合理區(qū)位,，居民購房仍有一定潛力。有關專家認為,，城鎮(zhèn)居民在達到人均住房面積35平方米之前,，將保持對住房的旺盛需求。揭陽建市至今已有13年,，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質量比較低,，功能不全，設計陳舊,，環(huán)境不佳,，與新開發(fā)的住宅區(qū)相形見絀，通過二次置業(yè)來改善居住條件是居民的必然要求,?？梢姡谊柺蟹康禺a業(yè)具有比較大的市場潛力,，為商業(yè)銀行有效營銷個人住房貸款業(yè)務提供廣泛的市場基礎,。一、個人住房貸款的基本情況（一）貸款余額和占比情況,。截至2004年12月30日,，全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款余額共92612萬元。其中工行31900萬元,，占比34.4％,，排名第一；農行21400萬元,，占比23.1％,，排名第二,；中行20385萬元，占比22％,，排名第三,；xx銀行18927萬元，占比20.4％,，排名第四,。表一：2003、2004年揭陽市個人住房貸款變化情況表報告期：2004年12月31日單位：萬元單位余額合計xx 銀行工行農行中行2003年91699 23507 37228 22003 8962 2004年92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700 -4600 -5300 -600 7800 2003年市場占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市場占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22 （二）新發(fā)放貸款情況,。全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款全年新發(fā)放額約13000萬元,，但余額卻比年初減少2700萬元。其中工行基本無新發(fā)放,，余額比年初減少5300萬元,；xx銀行新發(fā)放1330萬元，余額比年初減少4600萬元,；農行新發(fā)放額約1670萬元,，余額比年初減少600萬元；中行新發(fā)放約10000萬元,，余額比年初增加7800萬元,，占有絕對優(yōu)勢。表二：2004年揭陽市金融機構個人住房貸款新增圖表（單位：萬元）（三）貸款質量情況,。全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款不良額約16900萬元，不良率19.2％,，資產質量較差,。其中工行不良貸款額約9000萬元，不良率28.2％,；農行不良貸款額約5200萬元,，24.3％；xx銀行不良貸款額2693萬元,，不良率14.2％,；中行的資產質量最好，不良額只有約20萬元,。三,、揭陽市分行個人住房貸款下滑原因（一）外部原因1、同業(yè)營銷手法多樣,，市場競爭激烈近年來，當地多家金融機構紛紛將個人住房貸款列為一項首要業(yè)務加以重點營銷,，并在信貸資源,、人力資源和財務資源等方面給予大力傾斜,，其中以中行力度最大：（1）中行與當地第一大開發(fā)商樂萬邦公司建立了穩(wěn)固的合作關系,。樂萬邦公司近幾年的開發(fā)量在市區(qū)占據主導地位，市區(qū)的按揭貸款基本都是樂萬邦公司開發(fā)的房產,，樂萬邦公司去年開發(fā)的站前中心花園,、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區(qū)幾個較為大型的項目,，按揭業(yè)務都由中行獨家承辦。（2）上級行對中行揭陽市分行按揭業(yè)務轉授權限比較大,。零售業(yè)務部經理具備40萬元以內的審批權,，市分行行長具備80萬元以內得審批權。中行樓盤準入政策寬松,，存量樓盤不需年審,。（3）中行服務手段貼近市場、效率高,。業(yè)務流程簡單,、環(huán)節(jié)少，從貸款受理,、審批到發(fā)放在分行零售業(yè)務部“一站式”就可完成。在還款能力的分析方面,，中行比較注重以實際調查為準,；引進律師見證簽字服務，客戶只需跑一次銀行,；與房管局協(xié)調好關系,，抵押登記時間較短。2,、部分商業(yè)銀行則不惜代價爭奪或擴充“陣地”,，甚至敢冒“風險”。工行和農行為了搶占市場份額而降低準入門檻,，采取不規(guī)范的競爭手段,，雖然提高了市場份額占比，但貸款不良率高,，付出沉重代價,，也擾亂了整個信用環(huán)境和市場競爭秩序,。據了解，工行和農行開始覺醒,，逐步提高個

人住房貸款的準入門檻,，謹慎發(fā)放，工行去年基本無發(fā)放,，農行去年發(fā)放也大大減少,。由于同業(yè)競爭手法多種多樣，致使揭陽市分行未能對當地較大規(guī)模的按揭貸款樓盤實施有效營銷,，這是該行市場份額下滑的一個重要因素,。（二）內部原因1、還款壓力大,。當地按揭業(yè)務量只占交易額的17.7%,，市場總量偏小。揭陽市分行是全市最早開辦按揭業(yè)務的金融機構,，供樓貸款的本（轉載自中國教育文摘http:///doc/,，請保留此標記。）金回收已進入高峰期,，每月正?；厥疹~約在500萬元以上，個貸發(fā)放額小于回收額,。去年以來,，受人民幣升息預期及社會整體經營利潤下降的影響，借款人提前歸還個貸現象頻繁發(fā)生,，僅去年上半年,，揭陽市分行提前還清按揭貸款客戶達127戶，金額780萬元,，占全部個人住房貸款回收總額的28%,。2、開發(fā)貸款投放減少對個人住房貸款業(yè)務的影響在近兩年內逐漸顯現,。近幾年,，由于受地方經濟環(huán)境、信用環(huán)境的影響,，揭陽市分行對于房地產金融業(yè)務的開展較為穩(wěn)健,，謹慎投入，造成樓盤項目儲備數量下降,，個人住房貸款業(yè)務的發(fā)展后勁不足,。3、樓盤準入比他行嚴格、工作效率和服務質量有待提高等因素也一定程度影響業(yè)務發(fā)展,。我行要求開發(fā)商提供的資料比較多,，有關要求較其他銀行嚴格,。前后臺分離實施辦法尚處于“磨合期”,，經辦行尚未在新的運作框架內制訂既能有效防范信貸風險、又能提高工作效率和服務質量的細化流程,，沒有充分體現貼近市場,、方便客戶。例如,，每筆業(yè)務開發(fā)商需多次往返陪借款人前來我行辦理有關手續(xù),，給開發(fā)商和借款人帶來諸多不便；每筆業(yè)務從申請到發(fā)放我行平均需要1個月時間,，而中行只需20天,，工作效率相對低。開發(fā)商普遍認為我行按揭貸款手續(xù)多,、程序復雜,，在當前不規(guī)范的市場環(huán)境中，我行不但難以爭取新的按揭市場份額,，就連一些存量樓盤按揭業(yè)務也在不斷流失,。四、盡快遏制市場份額萎縮局面,，持續(xù)健康快速發(fā)展個人住房貸款的對策 面對個人住房貸款市場日趨激烈的競爭,，揭陽市分行只有堅持走發(fā)展之路，逐步理順管理機制,，加大市場投放力度,，才能促進個人住房貸款持續(xù)健康快速發(fā)展。（一）增強市場意識,，切實把個人住房貸款作為重要業(yè)務來抓提高市場敏感度,，加強與當地國土、建設規(guī)劃,、房管等部門的聯系,，掌握新開工樓盤情況，善于捕捉市場信息,，抓住源頭,；對優(yōu)質樓盤、優(yōu)質開發(fā)商,，在風險可控前提下,，可積極營銷房地產開發(fā)貸款，逐步形成了一條從生產到消費領域良性循環(huán)的房地產金融鏈，為個人住房貸款的持續(xù)發(fā)展增強了后勁,；要抓住大型企業(yè)集團辦理職工集資建房的契機,，爭取實行批量營銷；要積極采取措施,，加強對無開發(fā)貸款投入樓盤的“滲透”,，爭取按揭貸款份額，并高度重視客戶服務維護工作,，密切與開發(fā)商,、售樓人員的聯系，增強對開發(fā)商的吸引力,；要豐富營銷手段,，大力營銷個人住房轉讓貸款、個人住房再交易貸款,、個人住房組合貸款等新產品,，開拓市場，豐富“樂得家”品牌內涵,。（二）加強財務資源配置,，體現與個人住房貸款發(fā)展目標相匹配的政策傾斜優(yōu)化個人住房貸款及其關聯產品的經濟資本分配系數，加大對住房樓盤項目營銷和個人客戶營銷的費用投入,，制訂適應市場競爭形勢的靈活營銷激勵政策,，在業(yè)務考核中提高對個人住房貸款業(yè)務發(fā)展的考核權重，強化和完善對客戶經理營銷住房樓盤項目和個人客戶的激勵機制,。（三）操作流程的設計要體現方便客戶和提高服務質量要根據市場和客戶需求變化,，研究和借鑒同業(yè)競爭策略，分析影響我行競爭能力的因素,，定期,、不定期地對現有業(yè)務流程進行檢查，對流程中與內控關系不大,，但對效率影響較大的環(huán)節(jié)和重復勞動要及時加以改進,，對系統(tǒng)性效率問題，要進行優(yōu)化或再造,。在具體操作上,，前臺部門和客戶經理無論是從客戶需求的采集、分析,，還是到具體業(yè)務的受理,、申報、抵押登記,、發(fā)放的每一個環(huán)節(jié)都要進行效率檢查,，嚴格規(guī)定時限,，明晰責任，千方百計縮短業(yè)務辦理時間,，減少客戶往返辦理次數,，提高客戶辦理業(yè)務的便利程度。前臺部門在審批前要加強與后臺的會商和溝通,，準確把握營銷方向,，甚至后臺部門可提前介入，提高營銷的成功率,。（四）推廣個人住房貸款中心,，為客戶提供多層次、全方位的服務個貸筆數多,、金額小、面對千家萬戶,，便捷,、安全、高效辦理有關手續(xù)是首要工作,，建議在市場資源和業(yè)務量相對集中的地區(qū),，積極實踐專業(yè)化經營模式，建立個人貸款中心,，通過整合經營機構,、再造業(yè)務流程，實現個人信貸業(yè)務流程標準化,、管理規(guī)范

化,、經營規(guī)模化,、業(yè)務批量化,、程序自動化、風控集中化,，為客戶提供一站式服務,。個客中心可以采取代辦或將中介機構、保險公司,、公證部門請進場的方式,，為客戶提供貸款、辦理抵押登記,、保險,、公證等一條龍服務，客戶到中心不超過兩次就能辦妥所有的貸款手續(xù),，促進業(yè)務流程全面提速,，最大限度地消除“手續(xù)繁鎖,、程序多、時間長”等現象,。（五）量化考核,，實施長效的激勵約束措施，保持個人客戶經理隊伍的活力要按照業(yè)務規(guī)模和發(fā)展要求合理,、充分配備個人住房貸款業(yè)務各經營管理環(huán)節(jié)的人員,，保證個人貸款業(yè)務經營管理人員的數量和質量。建立合理有效的激勵約束和考核機制,，對各項個貸指標實施細化,、量化，實行綜合考核,，績效掛鉤,，多勞多得，獎優(yōu)罰劣,，充分調動個貸從業(yè)人員的積極性,、主動性和創(chuàng)造性，樹立高度責任感,。從客觀實際出發(fā),，推行貸款責任制，將客戶經理的收入和等級晉升與個人業(yè)績聯系在一起,，獎懲兌現,，優(yōu)勝劣汰，保持客戶經理隊伍的活力,。（六）正確處理市場營銷與風險控制的關系當前重要的任務是加大市場營銷,，在具體辦理業(yè)務的過程中，要嚴格執(zhí)行操作規(guī)程,，執(zhí)行客戶經理與借款人面談制度,，有效甄別、規(guī)避風險,，確保購房背景的真實性,。要多方考察借款人的資信情況，把握還款支出與收入的適當比例,，不能因營銷而放松對風險的防范,，確保業(yè)務的高質量發(fā)展。

銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調查

本文《銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調查調研報告》來自中國教育文摘,，查看更多與

貸款營銷工作總結篇二

一,、領導重視、上下齊心

三,、細分目標客戶,，分層次組合營銷

四,、各部門聯動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經營戰(zhàn)略的指導思想,，個人信貸業(yè)務的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經營管理理念,，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現個人信貸業(yè)務的聯動發(fā)展,。為此,，我行在如何實現個人信貸業(yè)務客戶信息、資源,、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力,。

貸款營銷工作總結篇三

轉眼之間，20xx年已經結束,，我們已經迎來嶄新的20xx年,，在20xx年的工作中，即取得了一定的成績,，但也發(fā)現了自身存在的很多問題,，下面便將19年的工作進行總結，同時對自己本年度的工作提出一定的目標與要求,。

1、各項存款及貸款數據

截至20xx年12月30日,，個人名下存款余額總計2012萬元,，，其中儲蓄存款1650萬元,，對公存款362萬元,，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元,，小微貸款9800萬元,，其中弱擔保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元,，較年初新增2250萬元,。

2、其他產品營銷數據

1,、新增業(yè)務營銷方面

20xx年,，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至20xx年12月30日,，小微抵押貸款共新增24戶,，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元,，但業(yè)務新增主要集中在前兩個季度,，反而三,、四季度增長較少，同時20xx年客戶流失也成為一個比較重要的因素,，抵押貸款方面共流失8戶,，金額890萬元，這個結果還是不盡如人意的,，通過對之前工作的分析可以看出,，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉介的方式獲得,，而缺乏長期穩(wěn)定的新增獲客渠道,，所以下一步的工作重點也應在做好存量客戶維護的基礎上，開放思維,，深入思考,，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑,。其次,，就目前零售客戶經理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務增長已無法支撐目前的行員級別,，對于存款的依賴越來政法隊伍教育整頓越大,，現在的零售客戶經理更要往綜合客戶經理的方向去發(fā)展，在以信貸產品為基礎的原則上,，更應加強對客戶的綜合開發(fā),，通過對比可以發(fā)現，自己與分行優(yōu)秀客戶經理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距,，例如：借款人意外險銷售,，有貸戶回存率、非儲金融資產的開發(fā)都落后很多,，這也是自己下一步需要努力的方向,。

2、小微團隊管理方面

20xx年7月初,，分行成立小微直營團隊,，很有幸當選明湖支行小微團隊長，但也意味著身上的擔子也更重了,，通過一年多的努力,，支行小微業(yè)務也有了一定的突破，今年5月份,，范純陽加入明湖支行零售團隊,，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團隊人員仍為3人,，但人員的配置只是團隊發(fā)展的第一步,，接下來的重點工作就應該放在團隊的發(fā)展和規(guī)劃中去,，團隊成立初期，并沒有設立完善的工作制度,，團隊成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性,、尤其在營銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動作,，下一步我們支行的小微團隊也要形成固有的工作制度,，人員雖少，但也需要有完善的團隊制度,，這樣每一位團隊成員才能各司其職,、盡其所能，整個團隊才能往好的方向,。

貸款營銷工作總結篇四

隨著銀行市場化進程的不斷加快,，公司業(yè)務新產品推出的速度也不多加快，傳統(tǒng)銀行的對公業(yè)務也在不斷的創(chuàng)新之中,，這是銀行對公業(yè)務工作人員需要面臨的新的課題,。不斷探究有助于提高公司業(yè)務產品的價值創(chuàng)造能力，有針對性的進行產品的開發(fā)和維護,，并可以理順公司業(yè)務服務流程,，降低內部運營成本，實現公司業(yè)務收益的最大化,，提高我行公司業(yè)務的競爭力,。

“公司業(yè)務”是商業(yè)銀行以公司客戶為服務對象的銀行業(yè)務，是相對于個人零售業(yè)務而言的批發(fā)業(yè)務,，主要包括資產、負債和中間業(yè)務,。公司業(yè)務產品是商業(yè)銀行按照一定的價格向公司客戶提供的實物,、服務和知識，它是商業(yè)銀行從事公司業(yè)務最直接的工具,。

1,、大力發(fā)展人民幣公司存款業(yè)務。

作為一家國有的大型商業(yè)銀行,，人民幣業(yè)務應是未來銀行的安身立命之本,。在單位存款方面應重視對低成本資金的吸納，特別是應采取各種措施,，大力發(fā)展人民幣單位活期存款業(yè)務,。由于此業(yè)務成本較低，可以給單位帶來較好的經濟效益,，所以應考慮采取一定的獎勵措施,，帶動全體員工的積極性,，以此來促進此項業(yè)務的發(fā)展。

2,、積極扶持具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務,，加快產品多元化發(fā)展。

3,、構建合理的公司業(yè)務管理體系,。

在公司業(yè)務的產品營銷整合中，最為成功的地方在于提供銀行與客戶之間的單點接觸,，真正以客戶為中心設置銀行的組織,。新流程的設計需要能夠為客戶提供全面了解相關信息的客戶服務代表，即客戶經理,，即使流程非常復雜分散,，顧客仍然能夠獲得完整迅速的服務。將銀行金融服務職能綜合化,，全面地向客戶提供各項金融服務,。事實上，由于金融產品紛繁復雜,，很少有客戶能利用組合的眼光進行理財,，通常的柜臺業(yè)務人員或專業(yè)部門的業(yè)務人員又局限于自身職能。不能跨越部門為客戶出謀劃策,，通過這種業(yè)務流程的整合,，利用營銷組織上的創(chuàng)新使客戶不再面臨眾多的業(yè)務部門，只需與一個業(yè)務部門接觸即可,，在提高了客戶便利的同時,，又實現了銀行產品的集中銷售。

隨著金融同業(yè)競爭的日趨激烈,，金融創(chuàng)新已成為搶占制高點的強力支持,，要贏得競爭先機，就必須在經營理念上不斷更新,，用更方便,、更快捷的金融服務爭取新的客戶資源。競爭無定式,，誰能打破藩籬誰就能撐起金融營銷的一片藍天,。

貸款營銷工作總結篇五

一年來，在公司領導的親切關懷和其它主管的熱情幫助下,，自己從一個保險門外漢到能夠很好的為客戶提供保險咨詢服務,，在自己的業(yè)務崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力,，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務,。以下是本人一年來的工作情況總結。

一,、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司,、本部門組織的各種政治學習、主題教育,、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動,，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平,，在思想上政治上都有所進步,。

二、努力提高業(yè)務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司,、本部門組織的各種業(yè)務學習培訓和考試考核,，勤于學習，善于創(chuàng)造,，不斷加強自身業(yè)務素質的訓練,，不斷提高業(yè)務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業(yè)業(yè)務技能和服務技巧,，能夠熟練辦理各種業(yè)務,，知曉本公司經營的各項業(yè)務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三,、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度

一年來,，無論在辦理業(yè)務還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度,、內控規(guī)定和服務規(guī)定,，堅持使用文明用語，不越權辦事,，不以權謀私,，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點,，不參與不良行為。

四,、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來,，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作,，上班早來晚走,，立足崗位，默默奉獻,，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務,。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務,，積極營銷電子銀行業(yè)務和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務等。

一年多來,，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛,，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作,，取得了一定的成績,，也取得領導和同志們的好評?；厥滓荒赀^來,，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現自己與最優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足,。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質,，把該做的工作做實,、做好。