當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回過(guò)頭來(lái)對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,，肯定成績(jī),，找出問(wèn)題,，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，提高認(rèn)識(shí),，明確方向,，以便進(jìn)一步做好工作,，并把這些用文字表述出來(lái)，就叫做總結(jié),?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

貸款營(yíng)銷工作總結(jié)篇一

工商銀行臨沂分行采取措施加強(qiáng)個(gè)人貸款營(yíng)銷

湖南芙蓉人才網(wǎng),湖南人才網(wǎng)絡(luò)招聘唯一網(wǎng)址：http:///doc/ 2010-1-20 16:50:41 點(diǎn)擊：1287次

為促進(jìn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng),，工商銀行臨沂分行在綜合分析去年個(gè)人貸款營(yíng)銷和管理工作的基礎(chǔ)上,，針對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際，積極做好旺季個(gè)人貸款營(yíng)銷工作,，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個(gè)人貸款龍頭地位,。

一、加強(qiáng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理和組織推動(dòng),。一是加強(qiáng)調(diào)研分析,，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)。在全行范圍內(nèi)建立個(gè)人貸款市場(chǎng)調(diào)研分析制度,，按季下發(fā)調(diào)研提綱,，進(jìn)一步促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績(jī)效考核,、營(yíng)銷問(wèn)責(zé)制度,。市行將按季、按年對(duì)業(yè)績(jī)突出的前6家支行和前10位個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理,，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)表彰,；對(duì)營(yíng)銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函,，對(duì)新增排名市場(chǎng)占比在第三或第四位的支行主管行長(zhǎng)進(jìn)行告誡談話,；三是實(shí)行“1+x”組合營(yíng)銷,，提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個(gè)人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶的管理,，實(shí)現(xiàn)辦理一筆個(gè)人貸款,，組合x項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)以個(gè)貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長(zhǎng),。

二,、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動(dòng)和營(yíng)銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平,。一是確立管理基礎(chǔ)較好,、業(yè)務(wù)資源相對(duì)豐富的蘭山、市中等五家支行作為個(gè)人貸款營(yíng)銷重點(diǎn)發(fā)展行,，在政策指導(dǎo),、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù),、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù),、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)等,，努力打造個(gè)貸特色支行,；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)受理個(gè)人貸款工作,。進(jìn)一步拓寬個(gè)人貸款業(yè)務(wù)受理范圍,，構(gòu)建由貴賓理財(cái)中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級(jí)營(yíng)銷體系,。

三,、實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，全力搶占個(gè)人資產(chǎn)客戶市場(chǎng),。突出發(fā)展以個(gè)人住房貸款,、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險(xiǎn)貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品,，積極開辦二手房貸款,、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項(xiàng)下循環(huán)貸款,，穩(wěn)妥開辦個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款,，個(gè)人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款,，貸來(lái)幸?！毕盗衅放?，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四,、加大個(gè)人貸款宣傳力度,，以增值服務(wù)提高個(gè)人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營(yíng)銷宣傳,，帶動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展,。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)刊、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作,，強(qiáng)化個(gè)人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳,；二是細(xì)化對(duì)客戶的后續(xù)營(yíng)銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度,。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求,，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個(gè)人貸款和其他個(gè)人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),，綜合利用個(gè)人貸款增值服務(wù)手段,，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。

五,、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理,，構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)管理的防火墻。一是充分認(rèn)識(shí)潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個(gè)人違約,、關(guān)注貸款風(fēng)險(xiǎn)變化,，積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性,將風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款,，防止向不良裂變,；二是繼續(xù)加大個(gè)人不良貸款清收處置力度和責(zé)任

認(rèn)定工作。對(duì)清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款,，嚴(yán)格新增個(gè)人不良貸款責(zé)任評(píng)議,、追究制度，對(duì)不能在免責(zé)時(shí)限內(nèi)壓回的不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任追究,，對(duì)不良貸款較高的支行,，繼續(xù)落實(shí)個(gè)人貸款停牌整頓制度，確保個(gè)人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展,。

關(guān)于工行xx支行個(gè)人貸款營(yíng)銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一直以來(lái),，我行秉承了總省分行、營(yíng)業(yè)部求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng),，始終高度重視個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展,。堅(jiān)持在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、嚴(yán)格內(nèi)控制度的同時(shí),，不斷開拓創(chuàng)新,、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng)新各類個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷策略,，取得了較好成績(jī),，支行個(gè)人客戶科連續(xù)兩年被營(yíng)業(yè)部評(píng)選為營(yíng)銷先進(jìn)集體，截止2007年6月末,，2007年我行共新增個(gè)人住房貸款12479萬(wàn)元,、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款2813萬(wàn)元?，F(xiàn)就我行在開展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會(huì)介紹如下：

一,、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心

人心齊,、泰山移,。個(gè)人信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷和個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開一個(gè)同心協(xié)力的合作團(tuán)隊(duì),。在行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下,，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明,、團(tuán)結(jié)向上的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊(duì),。這支團(tuán)隊(duì)不僅包括了支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務(wù)支援部門。為此支行領(lǐng)導(dǎo)班子多次在支行各類業(yè)務(wù)會(huì)議上要求各部門都要將個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對(duì)待,、樹立精品業(yè)務(wù)觀,，并深入一線調(diào)查研究，協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn),、科室,、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識(shí),，及時(shí)排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難,，為個(gè)貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。

二,、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn),，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)渠道營(yíng)銷作用

自營(yíng)業(yè)部2006年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道以來(lái)，我行十分重視對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn),。由支行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科牽頭,，多次集中的對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定相關(guān)制度和指導(dǎo)意見(jiàn),，按月對(duì)轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷情況進(jìn)行通報(bào),，全方位調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)的良好業(yè)務(wù)營(yíng)銷氛圍。

三,、細(xì)分目標(biāo)客戶,，分層次組合營(yíng)銷

在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，我行實(shí)行了對(duì)客戶的分層次管理營(yíng)銷,，即“差異化”服務(wù),。將現(xiàn)有客戶群按照對(duì)支行的貢獻(xiàn)度、忠實(shí)度以及客戶個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況,、融資需求種類分為了高端客戶,、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次,，有針對(duì)性的向其組合營(yíng)銷我行其他金融產(chǎn)品,。如對(duì)高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬(wàn)元以上的經(jīng)營(yíng)性貸款客戶），我行將由

專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù),，并在辦理過(guò)程中向其營(yíng)銷我行個(gè)人理財(cái)金賬戶,、個(gè)人網(wǎng)上銀行、u盾,，以及針對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)營(yíng)銷我行投資銀行顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù),。同時(shí)，貸后我行將對(duì)該類客戶建立高端客戶檔案實(shí)施定期回訪,，對(duì)其后續(xù)融資需求進(jìn)行跟蹤,，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。

四,、各部門聯(lián)動(dòng),，組合交叉營(yíng)銷

按照總行“大個(gè)金”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念,，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷,，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。為此,，我行在如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶信息,、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力,。

其一,、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng),，分層次多渠道營(yíng)銷,。在機(jī)構(gòu)和人員上，我行設(shè)置了以支行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科為支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心,，轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)模式,。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對(duì)個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科和轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個(gè)人業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作,，主要集中的向從各合作機(jī)構(gòu)獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),；轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷各類零售客戶,，同時(shí)利用地理優(yōu)勢(shì)發(fā)展和營(yíng)銷轄內(nèi)合作機(jī)構(gòu),，向個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場(chǎng)信息。

其二,、公司業(yè)務(wù)部門和個(gè)人業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)作,，確保房地產(chǎn)項(xiàng)目的封閉管理。

一直以來(lái)我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個(gè)人住房按揭貸款的經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng),，切實(shí)做到對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶營(yíng)銷的共同拓展,、風(fēng)險(xiǎn)防控的信息共享，以及關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，努力將總行對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷管理理念落實(shí)到實(shí)處,，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項(xiàng)專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控,，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)利益。具體做法如下：

1,、嚴(yán)格項(xiàng)目審查評(píng)估,、妥善貸前協(xié)議

支行嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請(qǐng),，協(xié)同省分行,、營(yíng)業(yè)部通過(guò)對(duì)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、以往業(yè)績(jī),、項(xiàng)目開發(fā)有關(guān)證明和項(xiàng)目基本情況（包括總投資及資金來(lái)源等）,、開發(fā)條件、市場(chǎng)前景,、經(jīng)濟(jì)效益以及貸款風(fēng)險(xiǎn)等方面的綜合審查與評(píng)估,，來(lái)確定項(xiàng)目實(shí)施的

可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個(gè)人住房貸款投放量和進(jìn)入時(shí)機(jī)作出預(yù)計(jì)。同時(shí)根據(jù)審查評(píng)估結(jié)論與開發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見(jiàn)和貸款前提條件,，簽訂貸前協(xié)議,，并在貸前協(xié)議中明確項(xiàng)目封閉式管理的具體事項(xiàng)和商品房銷售、個(gè)人住房貸款合作的具體內(nèi)容,，從而保證我行開發(fā)貸款和個(gè)人住房貸款的有機(jī)結(jié)合,、上下聯(lián)動(dòng)，確保個(gè)人信貸資源的不流失,。2006年至今,，我行新增項(xiàng)目貸款9筆，金額合計(jì)分別用于“千居朝陽(yáng)”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項(xiàng)目開發(fā),，所有貸款全部實(shí)施了封閉管理,，并通過(guò)貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性,，確保了項(xiàng)目個(gè)人住房貸款的全部吸收,，截至目前共發(fā)放個(gè)人住房貸款實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目貸款和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的雙贏。

2,、信息共享,，嚴(yán)格專戶監(jiān)管、跟蹤制度,，把好資金資付關(guān)

封閉管理的實(shí)施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專項(xiàng)賬戶并對(duì)專項(xiàng)賬戶的資金使用進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤,，確保專戶資金的專項(xiàng)使用。但在實(shí)際操作中,，因?yàn)樾畔@取渠道的限制,，常常會(huì)導(dǎo)致銀行不能及時(shí)掌握企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準(zhǔn)確信息,，難以有效的實(shí)施監(jiān)控和管理,。為此，我行除嚴(yán)格按照總行有關(guān)文件精神建立了項(xiàng)目專項(xiàng)賬戶的監(jiān)控,、跟蹤制度外,，還要求在實(shí)際工作中個(gè)人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)信息溝通，利用個(gè)人業(yè)務(wù)部門每日深入項(xiàng)目施工,、銷售現(xiàn)場(chǎng)開展工作的便利,，向支行提供有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度、銷售情況的第一手資料,，協(xié)助法人部門和會(huì)計(jì)部門對(duì)專戶資金進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理,。主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：

(1)個(gè)人業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場(chǎng)辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)辦理,，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理,，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場(chǎng)銷售,，工程進(jìn)度以及市場(chǎng)前景的第一手資料,。

（2）根據(jù)企業(yè)用款計(jì)劃、結(jié)合實(shí)際調(diào)查分期撥付資金,。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計(jì)劃,、工程進(jìn)度表，結(jié)合支行法人業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮,，作為撥付的確認(rèn)依據(jù),；

（3）嚴(yán)格銷售資金監(jiān)管,。個(gè)人業(yè)務(wù)部門通過(guò)個(gè)人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實(shí),、監(jiān)控項(xiàng)目房屋買賣在房管局的備案情況,，按月與法人業(yè)務(wù)部門通氣匯總，確認(rèn)項(xiàng)目施工的實(shí)際進(jìn)度和銷售情況,，確保已有銷售收入全部進(jìn)入銀行監(jiān)管賬戶,。

（4）大額資金支用審查。對(duì)于超過(guò)限額的大額資金支用,，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明,，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門審查，個(gè)人業(yè)務(wù)部門確實(shí)后支付,；

（5）建立項(xiàng)目資金監(jiān)管臺(tái)賬,，針對(duì)不同項(xiàng)目采取差別化管理。確保個(gè)人住房貸款企業(yè)保證金的及時(shí)注入,。

3,、部門聯(lián)動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、提升整體營(yíng)銷實(shí)力,。

個(gè)人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門是支行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩大主要陣營(yíng)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際營(yíng)銷工作中,，我行高度重視兩個(gè)部門的組合營(yíng)銷,、整體聯(lián)動(dòng)。通過(guò)部門業(yè)務(wù)特點(diǎn),、客戶群體的不同，達(dá)到營(yíng)銷資源,、營(yíng)銷方式上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù),。法人業(yè)務(wù)部門從源頭上掌握樓盤資源,，通過(guò)吸納企業(yè)土地抵押儲(chǔ)備，進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤,，從項(xiàng)目開發(fā)貸款做起,，對(duì)企業(yè)高層進(jìn)行直接營(yíng)銷，強(qiáng)力拉動(dòng)個(gè)人住房貸款的后續(xù)跟進(jìn),。（2）個(gè)人業(yè)務(wù)穩(wěn)定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù),。個(gè)人業(yè)務(wù)部門通過(guò)提供高質(zhì)、高效的個(gè)人住房貸款服務(wù),，幫助企業(yè)推動(dòng)提高銷售率,、縮短資金回籠時(shí)間,、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)銀行的合作依賴,，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護(hù),。并且個(gè)人業(yè)務(wù)部門利用自身個(gè)人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對(duì)樓盤客戶提供各類金融服務(wù),，實(shí)現(xiàn)支行的組合營(yíng)銷,。

五、嚴(yán)格貸后管理,，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

銀行獲取利潤(rùn)來(lái)源于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險(xiǎn)，但只有切實(shí)做好了風(fēng)險(xiǎn)防控才能實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)利益的最大化,。為此我行始終將如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、提高風(fēng)險(xiǎn)管理，作為支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來(lái)開展,。

1,、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理

一直以來(lái)我行嚴(yán)格按照營(yíng)業(yè)部對(duì)檔案歸集的管理辦法,，指派專人負(fù)責(zé)檔案裝訂和移交工作,，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時(shí)間內(nèi)將檔案及時(shí)移交檔案中心,。截至目前,，我行已將2007年上半年以前的所有個(gè)人信貸檔案全部移交完畢。

2,、實(shí)施信息監(jiān)控,，注重風(fēng)險(xiǎn)防范

風(fēng)險(xiǎn)防范，要防范于未然,，因此對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息的監(jiān)控尤為重要,。對(duì)此，我行堅(jiān)持指定專人每日監(jiān)控個(gè)人信貸逾期情況,，并在第一時(shí)間將信息反饋給分管客戶經(jīng)理,，要求客戶經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在苗頭,，確保信貸資金的安全運(yùn)營(yíng)和回籠,。

3、強(qiáng)化逾期催收,，提高風(fēng)險(xiǎn)管理

為實(shí)現(xiàn)支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展,，我行制定了明確的逾期催收責(zé)任制度，明確貸款責(zé)任,，將逾期催收納入客戶經(jīng)理考核機(jī)制,。其中除嚴(yán)格按照總行催收辦法開展催收工作外,，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)自主營(yíng)銷的信貸業(yè)務(wù)責(zé)令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實(shí)到人,。

近年來(lái),，農(nóng)行揚(yáng)州市分行突出抓好個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，優(yōu)化資源配置,，強(qiáng)化激勵(lì)措施，有效促進(jìn)了個(gè)人購(gòu)房貸款業(yè)務(wù)快速發(fā)展,。2008年末,，全行個(gè)人住房貸款余額達(dá)25.08億元，比年初凈增加7.67億元,，在四大行的增量市場(chǎng)份額為35.74％,，超出省分行考核目標(biāo)15.74個(gè)百分點(diǎn)，增量及增量市場(chǎng)份額在全省農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)名列“雙第一”,。

在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷中,，堅(jiān)持分類指導(dǎo)的原則，重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù),，注重把握好三個(gè)環(huán)節(jié),。對(duì)本行發(fā)放項(xiàng)目貸款的樓盤，實(shí)行專職客戶經(jīng)理全天候進(jìn)駐樓盤銷售處守候,，為客戶提供便捷的服務(wù),，防止按揭貸款流失他行；對(duì)他行開發(fā)貸款支持的樓盤,，通過(guò)高效,、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)施“爭(zhēng)搶挖”策略,；對(duì)二手房貸款,，加強(qiáng)與揚(yáng)州市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍監(jiān)管處合作，通過(guò)開辦二手房交易資金托管業(yè)務(wù)來(lái)做大二手房貸款份額,。2008年，該行對(duì)發(fā)放項(xiàng)目貸款的“揚(yáng)州天下”,、“京華城”,、“和美第”等樓盤均派駐了客戶經(jīng)理，他行貸款支持的中信泰富“錦苑”按揭貸款份額穩(wěn)居同業(yè)之首,，發(fā)放二手房貸款1.38億元,。

面向市場(chǎng)，圍繞客戶,，揚(yáng)州市分行構(gòu)建個(gè)貸營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái),，全行共組建7個(gè)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)中心,，建立了行之有效的營(yíng)銷和考核機(jī)制。個(gè)人住房貸款按累放額的千分之二,、商用房貸款按累放額的千分之一計(jì)發(fā)績(jī)效工資,，并按累放額的千分之一配套營(yíng)銷費(fèi)用。面對(duì)去年上半年央行對(duì)各家商業(yè)銀行采取信貸規(guī)?？刂?，信貸計(jì)劃比較緊張形勢(shì)下，貸款指標(biāo)優(yōu)先用于個(gè)人住房貸款,，做到敞開供應(yīng),，保證購(gòu)房貸款持續(xù)增長(zhǎng)需求。同時(shí),，建立以個(gè)貸中心為平臺(tái),，實(shí)行全員營(yíng)銷的房貸營(yíng)銷機(jī)制，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)員工辦理,、介紹和營(yíng)銷的個(gè)人購(gòu)房貸款,，按照營(yíng)銷工資的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，有效調(diào)動(dòng)了全員營(yíng)銷購(gòu)房貸款積極性,。

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是確立同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決定性因素,。該行嚴(yán)格按照“精選培訓(xùn)內(nèi)容，統(tǒng)一培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn),，講求培訓(xùn)實(shí)效”的總體要求,，有計(jì)劃、有步驟地開展個(gè)貸營(yíng)銷人員培訓(xùn),，組織支行個(gè)貸中心前后臺(tái)工作人員到市分行個(gè)貸中心觀摩學(xué)習(xí),，切實(shí)提高全行個(gè)人客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)水平、與客戶的溝通技巧和個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷能力,，為個(gè)人購(gòu)房貸款的持續(xù)快速發(fā)展提供了有力保障,。

2004年，揭陽(yáng)市分行個(gè)人住房貸款余額和市場(chǎng)份額持續(xù)下降,。為深入分析揭陽(yáng)市分行個(gè)人住房貸款下滑原因,，粵東地區(qū)業(yè)務(wù)總部組成工作組進(jìn)行調(diào)研，幫助揭陽(yáng)市分行尋找對(duì)策,，盡快扭轉(zhuǎn)個(gè)人住房貸款營(yíng)銷的被動(dòng)局面,。一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及房地產(chǎn)市場(chǎng)情況2004年揭陽(yáng)市社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈良好態(tài)勢(shì)：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到541億元,，較去年同期增長(zhǎng)7.2%,；全市金融機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到369.9億元，比年初增長(zhǎng)20.1%,；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8737元,，比增9.7%,；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)7267元，比增12.1%,。2004年全市商品房成交面積為39.05萬(wàn)平方米,、交易額為73359萬(wàn)元，分別比去年同期增長(zhǎng)10.2和11個(gè)百分點(diǎn),，商品房成交價(jià)格均出現(xiàn)不同程度的回升,。全市城鎮(zhèn)人均住宅建筑面積為21.43平方米；城鎮(zhèn)戶均住宅約75平方米（3.5人/戶）,，住宅平均售價(jià)是1314元／平方米,，價(jià)值是98550元，是同期城鎮(zhèn)戶均可支配收入3．22倍,。揭陽(yáng)市房?jī)r(jià)仍在合理區(qū)位,，居民購(gòu)房仍有一定潛力。有關(guān)專家認(rèn)為,，城鎮(zhèn)居民在達(dá)到人均住房面積35平方米之前,，將保持對(duì)住房的旺盛需求。揭陽(yáng)建市至今已有13年,，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質(zhì)量比較低,，功能不全，設(shè)計(jì)陳舊,，環(huán)境不佳,，與新開發(fā)的住宅區(qū)相形見(jiàn)絀，通過(guò)二次置業(yè)來(lái)改善居住條件是居民的必然要求,?？梢?jiàn)，揭陽(yáng)市房地產(chǎn)業(yè)具有比較大的市場(chǎng)潛力,，為商業(yè)銀行有效營(yíng)銷個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)提供廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ),。一、個(gè)人住房貸款的基本情況（一）貸款余額和占比情況,。截至2004年12月30日,，全市四大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款余額共92612萬(wàn)元。其中工行31900萬(wàn)元,，占比34.4％,，排名第一；農(nóng)行21400萬(wàn)元,，占比23.1％，排名第二,；中行20385萬(wàn)元,，占比22％,，排名第三；xx銀行18927萬(wàn)元,，占比20.4％,，排名第四。表一：2003,、2004年揭陽(yáng)市個(gè)人住房貸款變化情況表報(bào)告期：2004年12月31日單位：萬(wàn)元單位余額合計(jì)xx 銀行工行農(nóng)行中行2003年91699 23507 37228 22003 8962 2004年92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700 -4600 -5300 -600 7800 2003年市場(chǎng)占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市場(chǎng)占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22 （二）新發(fā)放貸款情況,。全市四大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款全年新發(fā)放額約13000萬(wàn)元，但余額卻比年初減少2700萬(wàn)元,。其中工行基本無(wú)新發(fā)放,，余額比年初減少5300萬(wàn)元；xx銀行新發(fā)放1330萬(wàn)元,，余額比年初減少4600萬(wàn)元,；農(nóng)行新發(fā)放額約1670萬(wàn)元，余額比年初減少600萬(wàn)元,；中行新發(fā)放約10000萬(wàn)元,，余額比年初增加7800萬(wàn)元，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。表二：2004年揭陽(yáng)市金融機(jī)構(gòu)個(gè)人住房貸款新增圖表（單位：萬(wàn)元）（三）貸款質(zhì)量情況,。全市四大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款不良額約16900萬(wàn)元，不良率19.2％,，資產(chǎn)質(zhì)量較差,。其中工行不良貸款額約9000萬(wàn)元，不良率28.2％,；農(nóng)行不良貸款額約5200萬(wàn)元,，24.3％；xx銀行不良貸款額2693萬(wàn)元,，不良率14.2％,；中行的資產(chǎn)質(zhì)量最好，不良額只有約20萬(wàn)元,。三,、揭陽(yáng)市分行個(gè)人住房貸款下滑原因（一）外部原因1、同業(yè)營(yíng)銷手法多樣,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈近年來(lái),，當(dāng)?shù)囟嗉医鹑跈C(jī)構(gòu)紛紛將個(gè)人住房貸款列為一項(xiàng)首要業(yè)務(wù)加以重點(diǎn)營(yíng)銷，并在信貸資源,、人力資源和財(cái)務(wù)資源等方面給予大力傾斜,，其中以中行力度最大：（1）中行與當(dāng)?shù)氐谝淮箝_發(fā)商樂(lè)萬(wàn)邦公司建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。樂(lè)萬(wàn)邦公司近幾年的開發(fā)量在市區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)的按揭貸款基本都是樂(lè)萬(wàn)邦公司開發(fā)的房產(chǎn),，樂(lè)萬(wàn)邦公司去年開發(fā)的站前中心花園,、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區(qū)幾個(gè)較為大型的項(xiàng)目,，按揭業(yè)務(wù)都由中行獨(dú)家承辦,。（2）上級(jí)行對(duì)中行揭陽(yáng)市分行按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)限比較大。零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理具備40萬(wàn)元以內(nèi)的審批權(quán),，市分行行長(zhǎng)具備80萬(wàn)元以內(nèi)得審批權(quán),。中行樓盤準(zhǔn)入政策寬松，存量樓盤不需年審,。（3）中行服務(wù)手段貼近市場(chǎng),、效率高。業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單,、環(huán)節(jié)少,，從貸款受理、審批到發(fā)放在分行零售業(yè)務(wù)部“一站式”就可完成,。在還款能力的分析方面,，中行比較注重以實(shí)際調(diào)查為準(zhǔn)；引進(jìn)律師見(jiàn)證簽字服務(wù),，客戶只需跑一次銀行,；與房管局協(xié)調(diào)好關(guān)系，抵押登記時(shí)間較短,。2,、部分商業(yè)銀行則不惜代價(jià)爭(zhēng)奪或擴(kuò)充“陣地”，甚至敢冒“風(fēng)險(xiǎn)”,。工行和農(nóng)行為了搶占市場(chǎng)份額而降低準(zhǔn)入門檻,，采取不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，雖然提高了市場(chǎng)份額占比,，但貸款不良率高,，付出沉重代價(jià)，也擾亂了整個(gè)信用環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,。據(jù)了解,，工行和農(nóng)行開始覺(jué)醒，逐步提高個(gè)

人住房貸款的準(zhǔn)入門檻,，謹(jǐn)慎發(fā)放,，工行去年基本無(wú)發(fā)放，農(nóng)行去年發(fā)放也大大減少,。由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手法多種多樣,，致使揭陽(yáng)市分行未能對(duì)當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模的按揭貸款樓盤實(shí)施有效營(yíng)銷,，這是該行市場(chǎng)份額下滑的一個(gè)重要因素。（二）內(nèi)部原因1,、還款壓力大,。當(dāng)?shù)匕唇覙I(yè)務(wù)量只占交易額的17.7%，市場(chǎng)總量偏小,。揭陽(yáng)市分行是全市最早開辦按揭業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，供樓貸款的本（轉(zhuǎn)載自中國(guó)教育文摘http:///doc/,，請(qǐng)保留此標(biāo)記,。）金回收已進(jìn)入高峰期，每月正?；厥疹~約在500萬(wàn)元以上,，個(gè)貸發(fā)放額小于回收額。去年以來(lái),，受人民幣升息預(yù)期及社會(huì)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降的影響,，借款人提前歸還個(gè)貸現(xiàn)象頻繁發(fā)生，僅去年上半年,，揭陽(yáng)市分行提前還清按揭貸款客戶達(dá)127戶,，金額780萬(wàn)元，占全部個(gè)人住房貸款回收總額的28%,。2,、開發(fā)貸款投放減少對(duì)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的影響在近兩年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。近幾年,，由于受地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、信用環(huán)境的影響，揭陽(yáng)市分行對(duì)于房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的開展較為穩(wěn)健,，謹(jǐn)慎投入,，造成樓盤項(xiàng)目?jī)?chǔ)備數(shù)量下降，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁不足,。3,、樓盤準(zhǔn)入比他行嚴(yán)格、工作效率和服務(wù)質(zhì)量有待提高等因素也一定程度影響業(yè)務(wù)發(fā)展,。我行要求開發(fā)商提供的資料比較多,，有關(guān)要求較其他銀行嚴(yán)格。前后臺(tái)分離實(shí)施辦法尚處于“磨合期”,，經(jīng)辦行尚未在新的運(yùn)作框架內(nèi)制訂既能有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn),、又能提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量的細(xì)化流程，沒(méi)有充分體現(xiàn)貼近市場(chǎng),、方便客戶,。例如，每筆業(yè)務(wù)開發(fā)商需多次往返陪借款人前來(lái)我行辦理有關(guān)手續(xù)，給開發(fā)商和借款人帶來(lái)諸多不便,；每筆業(yè)務(wù)從申請(qǐng)到發(fā)放我行平均需要1個(gè)月時(shí)間,，而中行只需20天，工作效率相對(duì)低,。開發(fā)商普遍認(rèn)為我行按揭貸款手續(xù)多,、程序復(fù)雜，在當(dāng)前不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中,，我行不但難以爭(zhēng)取新的按揭市場(chǎng)份額,，就連一些存量樓盤按揭業(yè)務(wù)也在不斷流失。四,、盡快遏制市場(chǎng)份額萎縮局面,，持續(xù)健康快速發(fā)展個(gè)人住房貸款的對(duì)策 面對(duì)個(gè)人住房貸款市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揭陽(yáng)市分行只有堅(jiān)持走發(fā)展之路,，逐步理順管理機(jī)制,，加大市場(chǎng)投放力度，才能促進(jìn)個(gè)人住房貸款持續(xù)健康快速發(fā)展,。（一）增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí),，切實(shí)把個(gè)人住房貸款作為重要業(yè)務(wù)來(lái)抓提高市場(chǎng)敏感度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貒?guó)土,、建設(shè)規(guī)劃,、房管等部門的聯(lián)系，掌握新開工樓盤情況,，善于捕捉市場(chǎng)信息,，抓住源頭；對(duì)優(yōu)質(zhì)樓盤,、優(yōu)質(zhì)開發(fā)商,，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，可積極營(yíng)銷房地產(chǎn)開發(fā)貸款,，逐步形成了一條從生產(chǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域良性循環(huán)的房地產(chǎn)金融鏈,，為個(gè)人住房貸款的持續(xù)發(fā)展增強(qiáng)了后勁；要抓住大型企業(yè)集團(tuán)辦理職工集資建房的契機(jī),，爭(zhēng)取實(shí)行批量營(yíng)銷,；要積極采取措施，加強(qiáng)對(duì)無(wú)開發(fā)貸款投入樓盤的“滲透”,，爭(zhēng)取按揭貸款份額,，并高度重視客戶服務(wù)維護(hù)工作，密切與開發(fā)商,、售樓人員的聯(lián)系,，增強(qiáng)對(duì)開發(fā)商的吸引力,；要豐富營(yíng)銷手段，大力營(yíng)銷個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款,、個(gè)人住房再交易貸款,、個(gè)人住房組合貸款等新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng),，豐富“樂(lè)得家”品牌內(nèi)涵,。（二）加強(qiáng)財(cái)務(wù)資源配置，體現(xiàn)與個(gè)人住房貸款發(fā)展目標(biāo)相匹配的政策傾斜優(yōu)化個(gè)人住房貸款及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù),，加大對(duì)住房樓盤項(xiàng)目營(yíng)銷和個(gè)人客戶營(yíng)銷的費(fèi)用投入,，制訂適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的靈活營(yíng)銷激勵(lì)政策，在業(yè)務(wù)考核中提高對(duì)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的考核權(quán)重,，強(qiáng)化和完善對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷住房樓盤項(xiàng)目和個(gè)人客戶的激勵(lì)機(jī)制。（三）操作流程的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)方便客戶和提高服務(wù)質(zhì)量要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求變化,，研究和借鑒同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略,，分析影響我行競(jìng)爭(zhēng)能力的因素，定期,、不定期地對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查,，對(duì)流程中與內(nèi)控關(guān)系不大，但對(duì)效率影響較大的環(huán)節(jié)和重復(fù)勞動(dòng)要及時(shí)加以改進(jìn),，對(duì)系統(tǒng)性效率問(wèn)題,，要進(jìn)行優(yōu)化或再造。在具體操作上,，前臺(tái)部門和客戶經(jīng)理無(wú)論是從客戶需求的采集,、分析，還是到具體業(yè)務(wù)的受理,、申報(bào),、抵押登記、發(fā)放的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行效率檢查,，嚴(yán)格規(guī)定時(shí)限,，明晰責(zé)任，千方百計(jì)縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間,，減少客戶往返辦理次數(shù),，提高客戶辦理業(yè)務(wù)的便利程度。前臺(tái)部門在審批前要加強(qiáng)與后臺(tái)的會(huì)商和溝通,，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷方向,，甚至后臺(tái)部門可提前介入，提高營(yíng)銷的成功率,。（四）推廣個(gè)人住房貸款中心,，為客戶提供多層次,、全方位的服務(wù)個(gè)貸筆數(shù)多、金額小,、面對(duì)千家萬(wàn)戶,，便捷、安全,、高效辦理有關(guān)手續(xù)是首要工作,，建議在市場(chǎng)資源和業(yè)務(wù)量相對(duì)集中的地區(qū)，積極實(shí)踐專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式,，建立個(gè)人貸款中心,，通過(guò)整合經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程,，實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,、管理規(guī)范

化、經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?、業(yè)務(wù)批量化、程序自動(dòng)化,、風(fēng)控集中化,，為客戶提供一站式服務(wù)。個(gè)客中心可以采取代辦或?qū)⒅薪闄C(jī)構(gòu),、保險(xiǎn)公司,、公證部門請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)的方式，為客戶提供貸款,、辦理抵押登記,、保險(xiǎn)、公證等一條龍服務(wù),，客戶到中心不超過(guò)兩次就能辦妥所有的貸款手續(xù),，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程全面提速，最大限度地消除“手續(xù)繁鎖,、程序多,、時(shí)間長(zhǎng)”等現(xiàn)象。（五）量化考核,，實(shí)施長(zhǎng)效的激勵(lì)約束措施,，保持個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的活力要按照業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展要求合理、充分配備個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)各經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)的人員,，保證個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理人員的數(shù)量和質(zhì)量,。建立合理有效的激勵(lì)約束和考核機(jī)制，對(duì)各項(xiàng)個(gè)貸指標(biāo)實(shí)施細(xì)化,、量化,，實(shí)行綜合考核,，績(jī)效掛鉤，多勞多得,，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，充分調(diào)動(dòng)個(gè)貸從業(yè)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,，樹立高度責(zé)任感,。從客觀實(shí)際出發(fā)，推行貸款責(zé)任制,，將客戶經(jīng)理的收入和等級(jí)晉升與個(gè)人業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起,，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，優(yōu)勝劣汰,，保持客戶經(jīng)理隊(duì)伍的活力,。（六）正確處理市場(chǎng)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系當(dāng)前重要的任務(wù)是加大市場(chǎng)營(yíng)銷，在具體辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中,，要嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程,，執(zhí)行客戶經(jīng)理與借款人面談制度，有效甄別,、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保購(gòu)房背景的真實(shí)性,。要多方考察借款人的資信情況,，把握還款支出與收入的適當(dāng)比例，不能因營(yíng)銷而放松對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范,，確保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展,。

銀行揭陽(yáng)市分行個(gè)人住房貸款情況調(diào)查

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貸款營(yíng)銷工作總結(jié)篇二

一,、領(lǐng)導(dǎo)重視,、上下齊心

三、細(xì)分目標(biāo)客戶,，分層次組合營(yíng)銷

四,、各部門聯(lián)動(dòng)，組合交叉營(yíng)銷

按照總行“大個(gè)金”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想,，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念,，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展,。為此,，我行在如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源,、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力,。

貸款營(yíng)銷工作總結(jié)篇三

轉(zhuǎn)眼之間,，20xx年已經(jīng)結(jié)束，我們已經(jīng)迎來(lái)嶄新的20xx年,，在20xx年的工作中,，即取得了一定的成績(jī)，但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問(wèn)題,，下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié),，同時(shí)對(duì)自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。

1,、各項(xiàng)存款及貸款數(shù)據(jù)

截至20xx年12月30日,，個(gè)人名下存款余額總計(jì)2012萬(wàn)元，,，其中儲(chǔ)蓄存款1650萬(wàn)元,，對(duì)公存款362萬(wàn)元，個(gè)人名下貸款總計(jì)21250萬(wàn)元,，其中按揭及消費(fèi)類貸款11450萬(wàn)元,，小微貸款9800萬(wàn)元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬(wàn)元,，小微抵押貸款7300萬(wàn)元,，較年初新增2250萬(wàn)元。

2,、其他產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)

1,、新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面

20xx年，個(gè)人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營(yíng)銷上,，截至20xx年12月30日,，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計(jì)3816萬(wàn)元,，放款金額3097萬(wàn)元,，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個(gè)季度，反而三,、四季度增長(zhǎng)較少,，同時(shí)20xx年客戶流失也成為一個(gè)比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶,，金額890萬(wàn)元,，這個(gè)結(jié)果還是不盡如人意的，通過(guò)對(duì)之前工作的分析可以看出,，抵押貸款的新增主要是通過(guò)存量客戶的挖潛,、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的新增獲客渠道,，所以下一步的工作重點(diǎn)也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上,，開放思維,，深入思考，尋找更加穩(wěn)定,、直接的獲客途徑,。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言,，單純的信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已無(wú)法支撐目前的行員級(jí)別,，對(duì)于存款的依賴越來(lái)政法隊(duì)伍教育整頓越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展,，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上,，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的綜合開發(fā)，通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn),，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價(jià)值挖潛上還存在這巨大差距,，例如：借款人意外險(xiǎn)銷售，有貸戶回存率,、非儲(chǔ)金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多,，這也是自己下一步需要努力的方向。

2,、小微團(tuán)隊(duì)管理方面

20xx年7月初,，分行成立小微直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了,，通過(guò)一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破,，今年5月份，范純陽(yáng)加入明湖支行零售團(tuán)隊(duì),，同時(shí)9月份葛玲玉離開明湖支行,，目前團(tuán)隊(duì)人員仍為3人，但人員的配置只是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一步,，接下來(lái)的重點(diǎn)工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和規(guī)劃中去,，團(tuán)隊(duì)成立初期，并沒(méi)有設(shè)立完善的工作制度,，團(tuán)隊(duì)成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性,、尤其在營(yíng)銷方面沒(méi)有做到統(tǒng)一方向、固定動(dòng)作,，下一步我們支行的小微團(tuán)隊(duì)也要形成固有的工作制度,，人員雖少，但也需要有完善的團(tuán)隊(duì)制度,，這樣每一位團(tuán)隊(duì)成員才能各司其職,、盡其所能,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能往好的方向。

貸款營(yíng)銷工作總結(jié)篇四

隨著銀行市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快,，公司業(yè)務(wù)新產(chǎn)品推出的速度也不多加快,，傳統(tǒng)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)也在不斷的創(chuàng)新之中，這是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)工作人員需要面臨的新的課題,。不斷探究有助于提高公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力,，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和維護(hù)，并可以理順公司業(yè)務(wù)服務(wù)流程,，降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本,，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)收益的最大化，提高我行公司業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

“公司業(yè)務(wù)”是商業(yè)銀行以公司客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行業(yè)務(wù),，是相對(duì)于個(gè)人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)，主要包括資產(chǎn),、負(fù)債和中間業(yè)務(wù),。公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品是商業(yè)銀行按照一定的價(jià)格向公司客戶提供的實(shí)物、服務(wù)和知識(shí),，它是商業(yè)銀行從事公司業(yè)務(wù)最直接的工具,。

1、大力發(fā)展人民幣公司存款業(yè)務(wù),。

作為一家國(guó)有的大型商業(yè)銀行,，人民幣業(yè)務(wù)應(yīng)是未來(lái)銀行的安身立命之本。在單位存款方面應(yīng)重視對(duì)低成本資金的吸納,，特別是應(yīng)采取各種措施,，大力發(fā)展人民幣單位活期存款業(yè)務(wù)。由于此業(yè)務(wù)成本較低,，可以給單位帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益,，所以應(yīng)考慮采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，帶動(dòng)全體員工的積極性,，以此來(lái)促進(jìn)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,。

2、積極扶持具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù),，加快產(chǎn)品多元化發(fā)展,。

3、構(gòu)建合理的公司業(yè)務(wù)管理體系,。

在公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品營(yíng)銷整合中,，最為成功的地方在于提供銀行與客戶之間的單點(diǎn)接觸，真正以客戶為中心設(shè)置銀行的組織。新流程的設(shè)計(jì)需要能夠?yàn)榭蛻籼峁┤媪私庀嚓P(guān)信息的客戶服務(wù)代表,，即客戶經(jīng)理,，即使流程非常復(fù)雜分散，顧客仍然能夠獲得完整迅速的服務(wù),。將銀行金融服務(wù)職能綜合化,，全面地向客戶提供各項(xiàng)金融服務(wù)。事實(shí)上,，由于金融產(chǎn)品紛繁復(fù)雜,，很少有客戶能利用組合的眼光進(jìn)行理財(cái)，通常的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員或?qū)I(yè)部門的業(yè)務(wù)人員又局限于自身職能,。不能跨越部門為客戶出謀劃策,，通過(guò)這種業(yè)務(wù)流程的整合，利用營(yíng)銷組織上的創(chuàng)新使客戶不再面臨眾多的業(yè)務(wù)部門,，只需與一個(gè)業(yè)務(wù)部門接觸即可,，在提高了客戶便利的同時(shí)，又實(shí)現(xiàn)了銀行產(chǎn)品的集中銷售,。

隨著金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，金融創(chuàng)新已成為搶占制高點(diǎn)的強(qiáng)力支持，要贏得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī),，就必須在經(jīng)營(yíng)理念上不斷更新,，用更方便、更快捷的金融服務(wù)爭(zhēng)取新的客戶資源,。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)定式,，誰(shuí)能打破藩籬誰(shuí)就能撐起金融營(yíng)銷的一片藍(lán)天。

貸款營(yíng)銷工作總結(jié)篇五

一年來(lái),，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其它主管的熱情幫助下,，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠很好的為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上,，做到了無(wú)違規(guī)行為,，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù),。以下是本人一年來(lái)的工作情況總結(jié)。

一,、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司,、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育,、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng),，沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步,。

二,、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核,，勤于學(xué)習(xí),，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功,，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù),，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷,。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來(lái),，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中,，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定,，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ),，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私,，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為,。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與不良行為,。

四,、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè),、勤勤懇懇地努力工作,，上班早來(lái)晚走，立足崗位,，默默奉獻(xiàn),，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù),，積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等,。

一年多來(lái)，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài),，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé),，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī),，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng),?；厥滓荒赀^(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí),，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足,。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),，把該做的工作做實(shí)、做好,。