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談判的三個技巧篇一
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剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式,。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員,、采購經(jīng)理,、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的,、表情是板的,、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),，我也想了很多方法來對付他們,。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定,。后來我在一個年會上,，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的'女采購人員都那么漂亮,，怎么都板著個臉,，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀,？”他看了我一眼明白了我的真實用意,，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒,?！蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說：“我們在一起不累,，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢,？這是我們的談判策略,，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的,。如果她們給你們好臉色,，你們肯定抬高你們的價格?！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎,？所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略,。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方,，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方,，要不要使用這種溝通方式呢,？有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識是片面的,，你光討好客戶,，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,，但有的時候就是強(qiáng)硬不起來,。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢？要使用這種方式有一個前提條件,，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了,。這個條件達(dá)到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一,，在強(qiáng)硬的時候要有底氣,，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾,；第二,，在強(qiáng)硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持,；第三,，在強(qiáng)硬的時候最好要兩個人配合，你強(qiáng)硬另外一個人要打圓場,，以免不可收拾,。
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柔式溝通就是站在對方的角度說話,，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快,，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去,。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方,、主動讓步、講笑話,。我給沃爾瑪談判的時候,，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢,，我也不愿意退步,，很多時候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招,，我們公司有一個員工工作不努力,，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑,，他長的好笑說話也好笑,，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判,。在談不下去的時候就讓他講笑話,，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了,。
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這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,，再認(rèn)同,，最后提出異議,。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了,?！边@時如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服，來證明你們的價格不高,，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的,。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了,，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去,。
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