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談判的三個(gè)技巧篇一
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剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式,。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,，跟很多的采購員、采購經(jīng)理,、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,，臉是板的、表情是板的,、語言是板的,。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),，我也想了很多方法來對(duì)付他們,。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒有確定,。后來我在一個(gè)年會(huì)上,，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的'女采購人員都那么漂亮,，怎么都板著個(gè)臉,，連個(gè)笑容都沒有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?？”他看了我一眼明白了我的真?shí)用意,，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒,?！蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說：“我們?cè)谝黄鸩焕?，她們都很開朗的，為什么對(duì)你們沒有微笑呢,？這是我們的談判策略,，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,，你們肯定抬高你們的價(jià)格,。”我說呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎,？所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好,，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購方,，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方,，要不要使用這種溝通方式呢？有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬,，這種認(rèn)識(shí)是片面的,，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情,。即使知道要強(qiáng)硬,，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢,？要使用這種方式有一個(gè)前提條件,，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了,。這個(gè)條件達(dá)到了,，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣,，說話要斬釘截鐵,，不能唯唯諾諾；第二,，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀,，要有“柱子”的支持；第三,，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合,，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾,。
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柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺到愉快,，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧,，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方,、主動(dòng)讓步,、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候,，他們總是沒什么笑容,，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步,，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去,。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力,，能力不怎么樣,，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑,，他長(zhǎng)的好笑說話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏,，我就把他拉過去談判,。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合,。自從用了他以后談判容易多了,。
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這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式,。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同,，最后提出異議,。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了,?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說服，來證明你們的價(jià)格不高,，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的,。如果你回答說：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了,，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去,。
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