時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,，我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段,，為了今后更好的發(fā)展，寫(xiě)一份計(jì)劃，為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧,！優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫(xiě)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書(shū)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇一

1、項(xiàng)目名稱(chēng)

2,、主要產(chǎn)品

3,、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）

1、公司名稱(chēng),、地點(diǎn),、歷史沿革、資產(chǎn),、主要設(shè)施,、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn),、專(zhuān)利,、品牌）

2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì),，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì),，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷,、職稱(chēng),、經(jīng)驗(yàn),、業(yè)績(jī),、團(tuán)隊(duì)精神、背景,。

3,、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率,、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo),、產(chǎn)銷(xiāo)率、產(chǎn)利率,、人均創(chuàng)收,、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）,、資產(chǎn)增值

4,、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況,。

1,、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比，與國(guó)內(nèi)同等比,，將主要技術(shù)性能指標(biāo),、外觀,、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告,、用戶(hù)反愧獲獎(jiǎng)證書(shū),、實(shí)物展示等證據(jù)說(shuō)話。三是用人才,、專(zhuān)業(yè),、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力,。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系,。

2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施,。

即從原材料,、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制,、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系,。

1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，分析顧客群體,，按地區(qū)、消費(fèi)目的,、消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類(lèi)，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向,。

2,、市場(chǎng)分析：

（1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率,；

（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略,，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),。

（4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后,，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析,。

3、行業(yè)分析：

（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀,，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才,、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格,、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）

（2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型,。主要在哪些層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型,，如群體、個(gè)體,、季節(jié),、交際,、投資、配套等,。

4,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值,；二是如何通過(guò)材料采購(gòu),、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本,。

2,、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）,。

1,、銷(xiāo)售模式；

2,、銷(xiāo)售政策,；

3、銷(xiāo)售措施,；

4,、促銷(xiāo)手段；

5,、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

6,、售后服務(wù)體系

1,、投資總額

2、籌資渠道

3,、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算,，把錢(qián)用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言,，切忌要求資金一步到位）

1,、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率,、銷(xiāo)售金額,、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值,。

2,、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出,、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出,，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。

3,、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損益額度,。

4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn),、資金回籠周期,、定額庫(kù)存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期,。

5,、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。

1,、國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策,。

2、地方或行業(yè)微觀政策,。

1,、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的,。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn),，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù),、政策,、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn),，要有客觀的,、有邏輯的分析，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止,，不必贅述,。

2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施,。

20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,，目前已近150萬(wàn)噸,。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕,、耐老化,、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),，新型塑料管材不僅能大量替代鋼,、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能,、節(jié)材,、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境,、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流,。

據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用,。在我國(guó),，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料,。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管,、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,，從20世紀(jì)中期開(kāi)始,，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管,、pp-r管,、pe燃?xì)夤堋e給水管,、排水排污管等等,，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加,，增速很快,，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

目前,，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā),。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

1,、產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分,。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌,，質(zhì)量好,，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,，面向中高端市場(chǎng),，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌,、質(zhì)量居中,，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng),，銷(xiāo)售量較大,。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶(hù)的不同需求,。管材的包裝多為薄膜,，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯,。

2,、價(jià)格

a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高,。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè),，消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性,。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者,、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限,，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整,。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)）,，為迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售，在不影響利潤(rùn)的前提下,，可采取低價(jià)策略,。

b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化,，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

l削價(jià)策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗

e預(yù)期削價(jià),，擴(kuò)大銷(xiāo)售,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期,、更多市場(chǎng)份額

f成本降低,、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用,，良好的關(guān)系

h政治,、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào),、保護(hù)需求,、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟,、不景氣,、蕭條。

當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略,。具體方法有：直接目錄價(jià)格,、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式,、變相（送贈(zèng)品,、樣品,、有獎(jiǎng),、免費(fèi)服務(wù)等）

l提價(jià)策略

原因：a產(chǎn)品成本增加,、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

b通貨膨脹,、減少損失,、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi),、需求旺盛,、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤(rùn),。

d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng),。漲價(jià)名牌形象,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

b成長(zhǎng)期

c銷(xiāo)售旺季

d對(duì)手提價(jià)

3、渠道

公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)外,，其他銷(xiāo)售渠道則為一,、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(xiāo)（零）渠道的缺失,、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級(jí),，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單,。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善,，亟待改進(jìn),。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商,。

就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看,，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即,，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

4,、促銷(xiāo)

由于我企業(yè)實(shí)力的,、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo),，也不可能斥巨資投放電視廣告,。所以公司應(yīng)采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段,，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,，如各種商品展示會(huì),。還有一種就是汽車(chē)廣告。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇二

一般而言,，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感,，應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃服裝營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)程,，并且以下列為主要重點(diǎn)

隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同,，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合

專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密,，公司與消費(fèi)者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn),，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,，因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略,，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，以凝聚社區(qū)情感,，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

2,、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,，當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo),。

3,、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日,，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié),、母親節(jié),、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的,。

4,、年度服裝促銷(xiāo)行事歷

年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng),。

所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè),、周年慶,、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

1,、店鋪開(kāi)業(yè)

店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸,，為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客,，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī),，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激

購(gòu)買(mǎi)欲望,。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系,，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料,，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。

2,、周年慶

店鋪既然有開(kāi)業(yè),，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題,。雖然周年慶年年都有,，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心,，仍然可以走出刻板的模式,，創(chuàng)造出新鮮感的話題。

3,、社會(huì)特定事件

專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外,，就另一種層面而言,，也是資訊信息流通中心，是以專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,，必須時(shí)時(shí)保持敏感度,，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感,，遇某一事件發(fā)生時(shí),，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),，一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī),。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇三

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo),、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo),、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的,、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析,。

概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,。

做為家裝行業(yè),，如何從設(shè)計(jì)、施工,、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,，就應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費(fèi)者最終理解這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。

1,、設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原就應(yīng)那里得到呢,？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘,。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),，進(jìn)行提練,。

2、施工

業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程十分關(guān)注,，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控,，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考,，對(duì)過(guò)程的必要記錄,，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程,，能夠采取照片的形式,，也能夠采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì),，這是施工結(jié)果的重要保障,。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題,，做為裝飾公司,，就應(yīng)對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,，對(duì)工人技能的展示,、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度,。

3,、材料

大的裝飾公司，必須具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面,，要想辦法放大對(duì)材料的整合潛力,。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳,，最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾,，以公司的實(shí)力和信譽(yù),。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),，以求共益,，保證長(zhǎng)期發(fā)展。

4,、環(huán)保

就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者十分關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣,，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，務(wù)必向縱深思考,，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,，進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至理解,，并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為,。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,，這為企業(yè)的利潤(rùn)帶給保障,。

最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo),，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新,、美、善,。

二,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶(hù),，同時(shí)也應(yīng)對(duì)更多的新客戶(hù),。如何做好客戶(hù)服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái),。

服務(wù)包括三個(gè)階段,，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù),、售后服務(wù)三個(gè)階段,。

第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的資料，促成簽單,。第二個(gè)階段是售中服務(wù),，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示,。保證施工質(zhì)量,，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,，以提高客戶(hù)的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對(duì)老客戶(hù)的關(guān)心,，更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好途徑,。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶(hù)心中的形象,。

三,、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用，主要體此刻以下幾個(gè)方面：

1,、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法,，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用,，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售,。推薦在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō),。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的資料,。

2,、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳,，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度,。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理,，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工地,，做好工地營(yíng)銷(xiāo),。

3、材料展示

很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑,，如何打消這些疑慮,，企業(yè)只有向消費(fèi)者帶給全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況,。再配套老客戶(hù)的評(píng)論,，十分有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力,。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的,，不只是在材料展廳的宣傳,，更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度,。

四,、情感營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們十分注重情感,，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司,，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家,。

那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝,，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng),，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn),，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,，企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)職責(zé)，“用心”去做好每一個(gè)工程,，服務(wù)好每一位客戶(hù),。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng),，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,，為創(chuàng)造幸福的家而努力,。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感,。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處,。

五、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的,，而且是容易實(shí)現(xiàn)的,。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識(shí)與理念,，定期舉辦裝修課堂,，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化,，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象,。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修明白講座,，都就應(yīng)全心全意的為客房著想,，如此以來(lái),，客戶(hù)才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn),。

六,、差異化營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)是十分重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式,，要想找到自己與別人的不同是很難的,，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘,，深入市場(chǎng)去體會(huì),，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方,。做為一個(gè)家裝企業(yè),，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化,，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì),，但別人很快就能夠去模仿，去超越你,，無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

如何才能在設(shè)計(jì),，施工或是材料上尋找差異化,，這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向,。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò),，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師以前說(shuō)的,，我們所設(shè)計(jì)的,、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福,、和諧的生活而設(shè)計(jì),，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié),。

對(duì)于施工的差異化,，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),，進(jìn)行包裝宣傳,。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的需求,，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益,，了解到核心資料,。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間,，是出產(chǎn)品的地方,，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要,，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。

七,、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式

每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的,，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目,，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合,，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào),，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。

1,、環(huán)節(jié)控制

每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美,，雖然不可能,，但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美,，員工要努力，組織者更要努力,，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力,，影響的只是他個(gè)人,，對(duì)同事的影響畢竟是有限的,。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,，比如做為本地的龍頭公司,，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的,，我們要做到,，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司能夠出,，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起,。大公司能夠做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合潛力,，就目前的情而言,，可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司務(wù)必全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),，保證原始資本的積累,，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2,、配套服務(wù)

所有的活動(dòng),，要求公司所有的部分都了解，并力所能及,，全力支持,，不能因?yàn)閭€(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃?；顒?dòng)必然要有花費(fèi),，企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持,，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展,。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司務(wù)必有自己的目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算,。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售,，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么就應(yīng)是15萬(wàn)的投資,。也許只有50%的可能,，但企業(yè)也就應(yīng)做,，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3,、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：

首先,，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間,。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位,，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施,，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成,，務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào),。

4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

現(xiàn)場(chǎng)布置十分重要，這不僅僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意,，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言，就目前的狀況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

戶(hù)型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng),，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè),。如果是小區(qū)活動(dòng),，要對(duì)小區(qū)的每一種戶(hù)型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì),，而且每一個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)方案不得少于三種,。）

作品集推薦公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí),，并出效果圖，分區(qū),、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度,，一方面進(jìn)行展示,，一方面是公司的資源收集。

工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水,、電,、墻體處理、頂,、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。務(wù)必要加文字說(shuō)明

材料展示為了方便客戶(hù)了解公司,，在一些大型的活動(dòng)時(shí),，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量,，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力,。

管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。

工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者,。

銷(xiāo)售服務(wù)展示售前,、售中、售后連續(xù)的服務(wù),。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要,，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶(hù),，有沒(méi)有每年都去回訪，持續(xù)了良好的關(guān)系,，十年后的這天,，1234已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程,，還是否會(huì)選1234,，這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮倪@天,，老客戶(hù)的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分,。

十一、整體營(yíng)銷(xiāo)

整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,，就是把設(shè)計(jì),、施工、材料,、工人,、服務(wù)、管理進(jìn)行整合,，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo),，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝,，已經(jīng)無(wú)法滿足客戶(hù)的需要,，因?yàn)榭蛻?hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì),。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式,，因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

十二,、對(duì)活動(dòng)的組織推薦

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求,，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)資料針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備,。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主,、材料解說(shuō),、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整,。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇四

致公司董事長(zhǎng)楊總,、公司總經(jīng)理彭總：

承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛(ài)，本人于8月1日加入公司營(yíng)銷(xiāo)部,，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位,，這兩天，我對(duì)我國(guó)模切機(jī)行業(yè)過(guò)去,、現(xiàn)在與將來(lái)的走勢(shì)進(jìn)行了一些調(diào)查,，也對(duì)我公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行了一定的深入分析,，對(duì)我公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的哪些問(wèn)題，如何著手解決這些問(wèn)題,，進(jìn)行了反復(fù)論證,。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，公司綜合實(shí)力如何更上一層樓,，提出了自己的一些思路,，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施?，F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下,。

我國(guó)模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長(zhǎng)三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞,、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè),，長(zhǎng)三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年,，受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來(lái)的壓力非常大,，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)，而且壓價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的情況非常普遍,，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況,，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依然有越來(lái)越多的企業(yè)涌入模切行業(yè),。另一方面,，由于門(mén)檻低，一些根本不具備生產(chǎn)能力,、質(zhì)量控制和檢測(cè)的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中,，成為粗制濫造,、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷(xiāo)售價(jià)格等手段擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,，加劇了行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè),，由于缺乏規(guī)模效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力,，最終將淘汰出市場(chǎng)。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè),，則通過(guò)生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品,、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好的發(fā)展空間,。

近年,，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),，過(guò)去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)生存的企業(yè),，如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平,，降低企業(yè)對(duì)人工的依賴(lài)，將來(lái)市場(chǎng)上對(duì)數(shù)字化,、智能化,、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。

作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè),，20xx年的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜,。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)還不充分,，但挑戰(zhàn)不容忽視,。新技術(shù)、新市場(chǎng),、新材料不斷涌現(xiàn),，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向。畢竟,，誰(shuí)先搶得市場(chǎng)機(jī)遇,，誰(shuí)將存活得更好。

威士達(dá)公司20xx年公司營(yíng)業(yè)額為0.5億,，珠三角的訂單占到7成,，因?yàn)楣驹跂|莞，占有一定地域優(yōu)勢(shì),，客戶(hù)以珠三角為主,，在長(zhǎng)三角與福建地區(qū)也有少量客戶(hù),，長(zhǎng)三角依然有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間沒(méi)有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長(zhǎng)的西南地區(qū)（四川,、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京,、天津、塘沽）屬于未開(kāi)發(fā)的地區(qū),。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司在市場(chǎng)拓展這一塊,，我司走在后面，差距很大,。該企業(yè)在20xx年完成了全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)銷(xiāo)售布局,，在天津、長(zhǎng)三角,、福建,、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，在國(guó)外有代理商代理國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù),。

威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)對(duì)比，仍然具有一定差距,，該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元,，在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品,，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加提供了一定的幫助,。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

在長(zhǎng)三角地區(qū)也有無(wú)錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚,，我司在長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)拓展中將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

通過(guò)調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在于以下幾點(diǎn)問(wèn)題,。

1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一,，僅在百度做了推廣，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司對(duì)比,，該企業(yè)在20xx年就有專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員,。

2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力，不是營(yíng)銷(xiāo)性網(wǎng)站,。跟飛新達(dá)對(duì)比,，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店,。

3.廣告投放量較少,，僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達(dá)對(duì)比,，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少?gòu)V告,。

4.宣傳畫(huà)冊(cè)展示不了公司品牌實(shí)力,。

5.銷(xiāo)售部員工市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng)，部分員工工作積極性不高,，新員工占的比例較大,，沒(méi)有掌握如何有效進(jìn)行市場(chǎng)拓展的思路與方法。在銷(xiāo)售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來(lái)看,，部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶(hù)數(shù)量并不多,，抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，由于客戶(hù)跟進(jìn)能力較差,，訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走或者導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)置了二手設(shè)備,，業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差，市場(chǎng)拓展領(lǐng)域較單一,，大客戶(hù)訂單數(shù)量少等方面的問(wèn)題,。

6.沒(méi)有建立完善的市場(chǎng)調(diào)研與策劃體系

通過(guò)對(duì)我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶(hù),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,，我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元，在這樣的情況下,，要再上一個(gè)臺(tái)階追上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情,，20xx年的時(shí)候,，飛新達(dá)公司一年的營(yíng)業(yè)額也就是0.6億左右，在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大，在20xx年時(shí),，飛新達(dá)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系混亂,，當(dāng)時(shí)該企業(yè)開(kāi)始組建市場(chǎng)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研,、參展,、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告投放等方面的工作,，有7個(gè)人專(zhuān)職工作,，20xx年飛新達(dá)公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用為120萬(wàn)-150萬(wàn)元。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用,、廣告投放費(fèi)用（模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站,、產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)協(xié)會(huì)刊物）、參加展覽會(huì)費(fèi)用,，市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用,，市場(chǎng)推廣費(fèi)用按當(dāng)年0.6億的營(yíng)業(yè)額計(jì)算,，占全年年?duì)I業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營(yíng)業(yè)額的2.5﹪去做市場(chǎng)推廣,，去健全完善我司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,，通過(guò)2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)占有率,。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇五

尊敬的三亞嘉賓國(guó)際酒店領(lǐng)導(dǎo)：

本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,，以及本人對(duì)三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,，拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)與您分享,。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解，不當(dāng)之處請(qǐng)指正,。

（一）,、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有,，素有“東方夏威夷”之稱(chēng),，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣,、最和煦的陽(yáng)光,、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘,、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數(shù)民族,、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源,。有天涯海角,、亞龍灣等主要著名景點(diǎn)；有崖州灣,、月亮灣等海灣,，有三亞港，南山港等主要港口,，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力,。

三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算,，比19xx年增長(zhǎng)15.8倍,年均增長(zhǎng)15.1%,。20xx年，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元,，比19xx年增長(zhǎng)8.6倍,，年均增長(zhǎng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長(zhǎng)12%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)18%,；地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)14%,；全市接待過(guò)夜游客人數(shù)增長(zhǎng)10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)9%,，三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間,。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國(guó)際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作,。

（二）,、酒店周?chē)h(huán)境分析

1、周邊的類(lèi)似酒店：在三亞嘉賓國(guó)際酒店3公里范圍內(nèi),，有三亞南中國(guó)大酒店,、寶宏酒店、銀泰酒店,、珠江花園酒店,、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店,、城市運(yùn)通酒店）,、林達(dá)海景酒店等；

2,、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園,、大東海游覽區(qū)、白鷺公園,、,、解放路步行街、明珠廣場(chǎng),。離三亞機(jī)場(chǎng)20公里,，離三亞火車(chē)站10公里，離市中心距離1.5公里,，酒店周邊風(fēng)景秀麗,、交通極為方便。

3,、酒店背山面海,，獨(dú)具海島文化氣息的建筑,，本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà),。

酒店共有客房186間，免費(fèi)寬帶上網(wǎng),。獨(dú)立泳池,，酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì)議、宴會(huì)等活動(dòng)，提供中西佳肴,。此外,，配套了健身房、棋牌室,、和卡拉ok房桑拿等休閑康體設(shè)施,。免費(fèi)觀光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境,，配套完善的設(shè)施,，為客戶(hù)創(chuàng)造了舒適的接待條件。

（一）,、三亞星級(jí)酒店接待能力基本符合國(guó)際旅游市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前,。截至20xx年底，海南星級(jí)酒店２8６家,，年接待能力3000萬(wàn)人次,。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位７００家,，每年可接待游客５００萬(wàn)人次,。兩者相加，總體接待能力3500萬(wàn)人次,。據(jù)有關(guān)部門(mén)測(cè)算,，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示,，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng),，但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34％,，其中三亞酒店平均開(kāi)房率50％,，20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示,，世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)也只有４４家五星級(jí)酒店,，平均每個(gè)州還不到一個(gè)，而面積還不及美國(guó)一個(gè)州的海南卻有３１家五星級(jí)酒店,。由此可見(jiàn)星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)如何激烈,！

亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上,，云集了喜來(lái)登,、萬(wàn)豪、洲際,、假日,、凱萊、香格里拉、希爾頓等國(guó)際頂級(jí)酒店管理品牌,，海南是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),，商務(wù)客人并不多，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移,。

（二）,、星級(jí)酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

四星級(jí)酒店,，國(guó)際上理想的平均價(jià)格是600元左右/rmb,。但是，由于我國(guó)的整體消費(fèi)水平普遍偏低,，所以四星級(jí)以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平,。就嘉賓酒店來(lái)看,，高級(jí)園景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅430元,，豪華海景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

（三）,、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊,。

首先，酒店,，特別是高星級(jí)酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治,、經(jīng)濟(jì)、文化等綜合水平的縮影,。

其次,，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn),，再次,，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的,、系統(tǒng)的訓(xùn)練,，其能力的發(fā)揮就會(huì)受到局限。

另外,，有不少酒店的高層是外行,，又受文化層次的局限，其高星級(jí)酒店的味道不濃,。

優(yōu)勢(shì)：

1,、濃郁的海島建筑文化氣息。

文化的內(nèi)涵比較豐富,，包括精神文化,、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色,、價(jià)值觀念、企業(yè)精神,、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識(shí)等的總和,。在酒店其它文化還未形成,，還未被認(rèn)知時(shí)，濃郁的現(xiàn)代建筑,，無(wú)疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà),。站在酒店任何一處，仿佛能體會(huì)到人在畫(huà)中,、畫(huà)在景中的意境,。

2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全

這是個(gè)較大的籌碼,，對(duì)于大型旅游社和會(huì)議舉辦單位來(lái)講,，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,，不需要一家一家酒店去談,，特別是旺季。

3,、僻靜優(yōu)雅,，而且是中國(guó)唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講,，僻靜與私密是很重要的,。嘉賓國(guó)際酒店是美國(guó)全球連鎖酒店中國(guó)旗艦店，是以后在中國(guó)境內(nèi)所有嘉賓國(guó)際酒店的“黃埔軍?！?；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,，采取其他環(huán)保措施等）,。

4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性,，特別是獨(dú)具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”,，完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”，即：

1）,、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：

遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn),。酒店是三亞位置最高的酒店,，登高遠(yuǎn)望，鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞,，“一望打盡”海,、天、山,、河,、市5景；

近：一離鬧市近,，從大堂乘電梯直接到街道,；二離沙灘近；免費(fèi)穿梭觀光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘,；遠(yuǎn)得寬闊,，近得方便，各得其所,。

2）,、動(dòng)和靜的統(tǒng)一：

動(dòng)：山下車(chē)水馬龍，熱鬧非凡,；

靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界,；動(dòng),、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米,，成為三亞一大景觀,。

3）山和海的統(tǒng)一：

山：酒店位居山頂，高高在上,，讓您過(guò)把“山大王”的癮,；

海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離,；

山,、海統(tǒng)一是仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水的完美結(jié)合,。

劣勢(shì)：

第一,、離海相距較遠(yuǎn)，如遇刮風(fēng),、下雨,、下雪、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺(jué)不方便,。

第二,、早餐品種單一不豐富,，“雙早”，不是中西餐的自助,，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐,，

第三、部分房間,、床略小。休閑度假的酒店,，以房間稍大,、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位?，F(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì)，越來(lái)越人性化,，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便,、舒適,、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉(zhuǎn)移,、分化客人的注意力。

目標(biāo)市場(chǎng),，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力,、注意力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”,。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車(chē)漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力,，酒店能力所及的消費(fèi)者群,。

（一）,、旅行團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)

三亞是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50％以上,。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來(lái)的快,、價(jià)位低,、人數(shù)多,、宣傳密度大,、是潛在的散客消費(fèi)群體。

旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,，“食之無(wú)味”是因?yàn)閮r(jià)格太低,，但旅行社要求的條件可不低，且誠(chéng)信度較小,，維系成本大,；“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例,，我們酒店客房總數(shù)不算太少,，如果客房閑著,，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,，可以烘托酒店人氣。

（二）散客及自駕車(chē)旅游散客市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì),，去年黃金周7天里,，海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10%,，海南自駕游的硬件不斷改善,，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多,，“帶薪休假”制極大地拉長(zhǎng)“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱,，可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意，真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),。

其特點(diǎn)是：人員相對(duì)集中在節(jié)假日，來(lái)去匆匆,、消費(fèi)水平高,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高,、需求多樣性,、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一,。

（三）,、協(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)

這部分包括：長(zhǎng)住客戶(hù),、協(xié)議單位、vip俱樂(lè)部成員,、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù),、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應(yīng)是酒店最大的,、相對(duì)穩(wěn)定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn),，但不一定受時(shí)間的限制,。

第一、消費(fèi)高,。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠(chéng)顧客份額。因?yàn)橹艺\(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。此外,，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè),，服務(wù)成本較低，

第二,、費(fèi)用低,。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感。

第三,、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,，又增加了銷(xiāo)售收入,，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

第四,、有助于員工忠誠(chéng)度的提高,。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，員工的福利待遇得以保障與提高,，就會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán),。

（四）,、會(huì)議客戶(hù)市場(chǎng)

相對(duì)于其它市場(chǎng)，此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題,。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著緊密的聯(lián)系,。難度比較大的是全國(guó)各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數(shù)多,、宣傳密度大,、開(kāi)房率高、綜合消費(fèi)好,，對(duì)會(huì)議室,、餐飲、效率需求高,。爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大,。

（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn),、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比城市遜色一些,。其特點(diǎn)是：快捷、對(duì)交通便利要求高,、價(jià)位中檔,、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低。

嘉賓國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位,，保重點(diǎn),，全動(dòng)員，抓主力”據(jù)此,，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃：

（一）,、加強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)副總親自抓,，組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理,，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。

（二）,、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位，包括：

1,、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究分析,，細(xì)分市場(chǎng),，最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生,、商務(wù)會(huì)議,、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國(guó)際酒店的客源市場(chǎng)大體可細(xì)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京,、上海,、廣東等），同時(shí),，也要對(duì)旅行社進(jìn)行再分類(lèi)

1),、按團(tuán)量大小分類(lèi)，按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格,，（如分成

a,、b、c三類(lèi),，策略是：穩(wěn)定a類(lèi)客戶(hù);發(fā)展b類(lèi),、c類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大b,、c類(lèi)比例）,。

2)、境外團(tuán)旅行社：

（1）港澳市場(chǎng)和著名的地接社：

（2）東南亞市場(chǎng)（如新,、馬,、泰國(guó)等）和地接社：

（3）韓、日市場(chǎng)

（2）散客市場(chǎng)：還包括自駕游散客市場(chǎng),，先重點(diǎn)關(guān)注三亞,、海口及周邊地區(qū),，再島外北京,、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司,。

（3）會(huì)議市場(chǎng)：政府各職能部門(mén),、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

（4）,、協(xié)議戶(hù):要滲透到各行各業(yè),，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)

（5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定,，改善網(wǎng)路預(yù)定模式

2、功能定位

根據(jù)市場(chǎng)低定位,，確定為目標(biāo)客戶(hù)人群提供哪些服務(wù),、那類(lèi)服務(wù),、那種檔次的服務(wù)，根據(jù)目前酒店的實(shí)際,，利用咱們的各類(lèi)服務(wù)設(shè)施,，重新確認(rèn)功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）,。

3,、文化定位

嘉賓國(guó)際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng),，就必須有屬于自己的靈魂,，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性,。獨(dú)特的`文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì),、品牌定位的信息,，是對(duì)顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然,，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化,，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得,。企業(yè)好比人,，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由性格所決定,。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格,，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為,，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念,。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過(guò)程,。所以,，一切從改變觀念入手。

（三）,、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析,，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段,。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià),。先增加合作旅行社（中小社）,，不求每社單量,，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小,，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次,，減少對(duì)客房物7

品的損耗,，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的,。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量,，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

（四）,、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)淡,、平、旺季的不同月份,、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的

價(jià)格體系,，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái),，故此處略）。

（五）,、集中力量,，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者不僅從感性上對(duì)嘉賓國(guó)際酒店有一個(gè)完整的,、綠色的,、健康的認(rèn)識(shí)，還要讓消費(fèi)者從理性上對(duì)中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué),、感知,、感悟的認(rèn)識(shí)，并且還要是一個(gè)有能力享受,、心理上“尊貴”滿足的生活,。

1、依靠政府,，借勢(shì)造勢(shì)

依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任,，具有強(qiáng)大的組織力、影響力,，所以,，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑,，辦法有“四多”即：

⑴、多邀請(qǐng)省,、市,、區(qū)三級(jí)政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察、辦公,。

⑵,、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系，尋求咨詢(xún)與幫助,。

⑶,、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng),。

（4）多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系,。

2、借助媒體,，提高知名度,、美譽(yù)度

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，電視,、電影,、報(bào)紙、雜志,、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),，成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體,，迅速擴(kuò)大自己的知名度,。

刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,，將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報(bào)道形式,，經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體，進(jìn)行軟件宣傳,。與媒體共同策劃主題活動(dòng),，如“請(qǐng)到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng),。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一,。

3、形象導(dǎo)入,、vi開(kāi)路

形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略,。樹(shù)立形象，傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一。用簡(jiǎn)潔,、明決的語(yǔ)言或圖形,，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)象的腦海,，成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇,。

4、舉辦活動(dòng),，集中宣傳

包括文體,、美食,、康體,、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的,，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),，無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)?？沙浞掷霉?jié)日,，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在,，形式要豐富健康活潑,，這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的,，其影響會(huì)更大,。

5、關(guān)注名人,，借名揚(yáng)名

名人一般是指那些社會(huì)上的成功者,，他們的影響相對(duì)普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力,，利用重大的活動(dòng)機(jī)會(huì),，邀請(qǐng)名人，借助名人,，吸引名人,，是酒店很好的宣傳機(jī)遇。

（六）,、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道

1,、持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護(hù)的市場(chǎng),，要爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大,。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：

1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；

2）,、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位,；

3）、國(guó)內(nèi)大中型企事業(yè)單位,，與全國(guó)著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。

4）,、其他

2,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，與三亞和本省乃至全國(guó)的會(huì)展公司,，緊密聯(lián)系,，形成會(huì)議鏈?？梢圆扇?zhuān)職與兼職的辦法,，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng),。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,，了解和掌握各種會(huì)議動(dòng)態(tài)，達(dá)到大小會(huì)議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想,，爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大,，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,，我們可以從以下入手：

⑴,、確定促銷(xiāo)對(duì)象：

（a）政府各職能部門(mén)、

（b）本地商務(wù)公司,、

（c）省內(nèi)外商務(wù)公司,、

（d）行業(yè)協(xié)會(huì)、

（e）大中型企業(yè),、

（f）會(huì)議組織,、

（g）廣告公司、

(h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等,；

⑵,、與酒店、證券會(huì),、金融等行業(yè)協(xié)會(huì),，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng)；

⑶,、建全代理制,，與國(guó)際,、國(guó)內(nèi)大型會(huì)議專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國(guó)際、國(guó)內(nèi)培訓(xùn),、營(yíng)銷(xiāo),、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議,；

⑷,、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議,；⑸、條件成熟時(shí),，建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的,，以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

3,、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社,。初期，要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,，酒店應(yīng)逐年提高其它市場(chǎng)的份額，減少或控制這一市場(chǎng)的份額,，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例,。

（1）價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率,。 、

（2）穩(wěn)住本市的主要大社,。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源,，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對(duì)決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān),。

（3）走出去尋訪大型旅行社,，如上海、南京,、廣東,、北京等，和國(guó)內(nèi),、外主要源頭社合作,，特別是長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)的大社,，力爭(zhēng)為指定酒店,。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）,、“爬坡價(jià)”，以穩(wěn)定客源,。

4,、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高,。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),，是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng)，散客比例的改變是根本途徑,。重點(diǎn)是本市,、海口及杭州,、上海,、南京等江浙市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它城市,，從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(zhǎng)江,、珠江三角區(qū)城市。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元）,，“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”,。

不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡,。賣(mài)出提出（方案只能視具體情況而定）,。

（八）、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)力度

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,，吃苦耐勞是最根本的出路,。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià),、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。

酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告,，即使有也是小范圍的，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的,。

一）、銷(xiāo)售部：

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪,。

2,、針對(duì)散客，客房,、餐飲,、娛樂(lè)捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然,。

3,、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）,，含客房,、餐飲、康樂(lè),。

4,、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5,、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法,。

二）,、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格,，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓(xùn)班,。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴,、婚慶宴等,。

（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴,、良緣宴,、，贈(zèng)送客房,、康樂(lè)項(xiàng)目,，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告,、電視臺(tái),、電臺(tái)送歌活動(dòng),。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi),。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系,。）

三）,、康樂(lè)部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）

四）,、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

a,、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),，海口,、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù),。

（3）人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo),、信函促銷(xiāo),，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件,，其它媒體等,。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái),。

2,、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯,，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法,、電視節(jié)目,、菜譜含圖片）外,，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖,。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片,。

3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成,。

（九）,、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)與預(yù)訂

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段,。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)不僅方便,，而且省錢(qián)。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：

a,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系,；

b、兩年內(nèi)與國(guó)際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系,；

c,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；

d,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)航空,、鐵路、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系,。經(jīng)常性地,，不斷變化地，向全國(guó)大中型企事業(yè)單位,、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,，或促銷(xiāo)方案。

同時(shí),，制定并運(yùn)用“酒店vip俱樂(lè)部”計(jì)劃。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式,。目前國(guó)內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán),、希爾頓酒店集團(tuán)、北京五洲大酒店,、,、杭州蕭山國(guó)際酒店等幾十家高星級(jí)酒店均有vip俱樂(lè)部項(xiàng)目。

vip俱樂(lè)部是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式,。在運(yùn)作策略上,，完全以顧客需求為中心,，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位,，營(yíng)造12

酒店的經(jīng)營(yíng)特色,；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略,；進(jìn)而通過(guò)控制有力,、行之高效的電話營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶(hù)群體,，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶(hù),。

以上是本人對(duì)貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法,，只有在全面熟悉,、深入了解嘉賓國(guó)際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處,，請(qǐng)海涵,！

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇六

1、市場(chǎng)總量將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)

目前,，建筑業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),，國(guó)內(nèi)需求將逐步增加，北京奧運(yùn)會(huì),、上海世博會(huì),、廣州亞運(yùn)會(huì)、西部大開(kāi)發(fā),、振興東北,、各地城市改造及新城建設(shè)的拉動(dòng)下，鋁門(mén)窗市場(chǎng)總量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。

2,、鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將有較大改變

鋁合金仍以明框、隱框?yàn)橹?，鋁合金門(mén)窗在建筑門(mén)窗市場(chǎng)的占有率將保持在55%以上,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有較大變化。國(guó)家建筑負(fù)責(zé)人表示：“受?chē)?guó)家建筑節(jié)能政策和能源危機(jī)的影響,，節(jié)能環(huán)保型的鋁合金門(mén)窗,、幕墻的使用比例將有較大提高。

3,、形成以大型企業(yè)為主導(dǎo),，中小企業(yè)為輔助的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

目前，門(mén)窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體，以骨干企業(yè)為代表的技術(shù)創(chuàng)新體系,。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右,，在國(guó)家重點(diǎn)工程、大中城市形象工程,、城市標(biāo)志性建筑,、外資工程以及國(guó)外工程建設(shè)中，為全行業(yè)樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象,，成為全行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)優(yōu)、市場(chǎng)開(kāi)拓的主力軍,。

4,、環(huán)保、節(jié)能將成發(fā)展主題

隨著小康生活的到來(lái),，消費(fèi)者對(duì)自己的居住環(huán)境的要求越來(lái)越高,。綠色消費(fèi)成為主導(dǎo)建筑消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)觀念，綠色消費(fèi)帶來(lái)了巨大的綠色商機(jī),。雅之軒門(mén)窗負(fù)責(zé)人分析道：“因此,，滿足綠色消費(fèi)需求，發(fā)展高性能,、高技術(shù)生態(tài)門(mén)窗,，不僅要從建筑外觀效果、門(mén)窗自身的基本物理性能以及造價(jià)等方面去思考,，也要把幕墻及門(mén)窗的整體設(shè)計(jì)與生態(tài)環(huán)境掛上鉤,，針對(duì)建造后的門(mén)窗能具有良好的性能，減少對(duì)環(huán)境的污染,，給人們營(yíng)造舒適的環(huán)境,。

5、鋁門(mén)窗產(chǎn)品差異性小,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

鋁門(mén)窗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。由于門(mén)窗行業(yè)已進(jìn)入初步成熟期階段，競(jìng)爭(zhēng)程度激烈,，導(dǎo)致目前各企業(yè)利潤(rùn)降低,。建筑門(mén)窗市場(chǎng)產(chǎn)品日漸豐富，形成了以鋁,、塑,、木、鋼四大材料為主的多元化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，新材料、新技術(shù)的應(yīng)用將出現(xiàn)更多新產(chǎn)品,，鋁門(mén)窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比,，產(chǎn)品差異性小,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局,。

科牛集團(tuán)市場(chǎng)部目標(biāo)20xx年完成50家科牛專(zhuān)賣(mài)店,，我們將首先開(kāi)拓 廣東省,；深圳市,、東莞市、惠州市本地市場(chǎng),。接著,；珠海市、汕頭市,、韶關(guān)市,、湛江市、茂名市,、梅州市,、汕尾市、河源市,、陽(yáng)江市 清遠(yuǎn)市,、潮州市、揭陽(yáng)市,。海南?。缓,？谑?三亞市 文昌市 瓊海市 萬(wàn)寧市,。福建省,；福州市 廈門(mén)市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市,。廣西壯族自治區(qū)；南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市,。江西?。荒喜?贛州市 吉安市 上饒市,。山東?。粷?jì)南市 青島市 東營(yíng)市 威海市 濟(jì)寧市 濱州市 菏澤市,。湖南?。婚L(zhǎng)沙市 株洲市 湘潭市 衡陽(yáng)市 邵陽(yáng)市 岳陽(yáng)市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內(nèi),，首先開(kāi)拓本地市場(chǎng)及外省省會(huì)市場(chǎng),，然后向周邊地級(jí)市擴(kuò)張，預(yù)計(jì)在四個(gè)月時(shí)間內(nèi)建立好本地市場(chǎng)及外省省會(huì)市場(chǎng),，并且加強(qiáng)對(duì)其它地級(jí)市的市場(chǎng)調(diào)查,，以及開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，人力資源準(zhǔn)備工作,。

各市場(chǎng)實(shí)行片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域劃分制,，將各片區(qū)市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小,，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境,，以及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)而定,，市場(chǎng)分為,；本地市場(chǎng)

1,、東莞、2,、深圳,、3、惠州：外地市場(chǎng),；1,、月西、2,、月東3,、月北、片區(qū)劃分可根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作,，以及人力資源隨時(shí)做出調(diào)整,。

在每一個(gè)所轄片區(qū)內(nèi)將任務(wù)明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖,；并對(duì)所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)城市,、實(shí)行明確化、精細(xì)化管理,。每一個(gè)片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域,，都含有一定銷(xiāo)售渠道，這些銷(xiāo)售渠道是我們的銷(xiāo)售陣地,，對(duì)于銷(xiāo)售渠道的明確劃分有助于我們對(duì)市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā),，以及全面管理。

1,、專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)面積100-200平米

2,、市級(jí)代理商賣(mài)場(chǎng)面積100-200平米

以上兩點(diǎn)銷(xiāo)售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道,，銷(xiāo)售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及總體市場(chǎng)規(guī)劃而定,。

1,、 業(yè)務(wù)員招聘培訓(xùn)工作

根據(jù)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)需求，向公司“人力資源部門(mén)”申請(qǐng)招聘12-15人全部實(shí)習(xí)一周時(shí)間,，然后在這12-15人當(dāng)中選出5-8人。人員最終確定后,，開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn),，包括：產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧,、市場(chǎng)構(gòu)成,、如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng),，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作,，如建立客戶(hù)檔案、如何逐步擴(kuò)展市場(chǎng)等等內(nèi)容,。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2,、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

①了解客戶(hù)需求③了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌及經(jīng)營(yíng)模式④陳述本公司政策及運(yùn)作概況⑤了解終端客戶(hù)的市場(chǎng)情況⑥綜合分析客戶(hù)意向⑦爭(zhēng)取確定合作產(chǎn)品需求

老客戶(hù)拜訪，詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況,、產(chǎn)品陳列查看,、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳,、客戶(hù)建議或意見(jiàn)信息收集及處理,、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)、禮貌的再見(jiàn),。

市場(chǎng)維護(hù)工作與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作同樣重要,。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中，只有不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，牢牢的抓住老客戶(hù)這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng),。市場(chǎng)維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷(xiāo)售,，以及提升產(chǎn)品的知名度,。

對(duì)有必要時(shí)間進(jìn)行促進(jìn)銷(xiāo)量宣傳。促銷(xiāo)維護(hù)的形式較為單一,，一般只針對(duì)終端市場(chǎng),。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的,，宣傳的力度以及宣傳的面

度是不一樣的,，這些形式包括：網(wǎng)絡(luò),、媒體廣告宣傳、人力宣傳,、畫(huà)報(bào)宣傳,、商場(chǎng)宣傳等多種宣傳形式。根據(jù)公司的情況而定,。

市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行者,，市場(chǎng)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局，所以對(duì)市場(chǎng)人員的管理,，將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心,。

市場(chǎng)人員的組成從上涉及到公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，從下涉及到市場(chǎng)經(jīng)理,、主管,、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。這里面涉及到的所有人員,，我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的,，那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)而努力奮斗，市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹,。

首先,，公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理,、主管,、負(fù)責(zé)一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及所有市場(chǎng)工作的管理,。區(qū)域經(jīng)理,，主要分配到，東莞,、深圳,、惠州、月西,、,、月東、月北,，以及業(yè)務(wù)人員,、區(qū)域經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務(wù)員，主要工作是做好區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、市場(chǎng)維護(hù)工作,。

1、區(qū)域經(jīng)理工作制度

區(qū)域經(jīng)理的主要工作是對(duì)市場(chǎng)工作進(jìn)行相應(yīng)的部署,，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理,，并親自開(kāi)發(fā)一些較大的市場(chǎng),，將市場(chǎng)銷(xiāo)售期間主要工作隨時(shí)向總部做匯報(bào)，每月回公司進(jìn)行工作述職,，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排,。

2、業(yè)務(wù)人員工作制度

業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后,，對(duì)當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排,，并向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。然后到各自區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,。業(yè)務(wù)工作開(kāi)展期間,，隨時(shí)記錄客戶(hù)檔案和一切客戶(hù)反饋信息，對(duì)片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行逐一開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù),。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄,，當(dāng)天必須跟接單部做好客戶(hù)資料交接,。對(duì)每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成，每日晚報(bào)到時(shí)向市場(chǎng)主管做出當(dāng)日的工作總結(jié),。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇七

1,、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；

2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；

3、湖南納入西部開(kāi)發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4,、長(zhǎng)株潭的融城；

5,、郴州,、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū),；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高。

綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展,。

4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5,、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙,，株洲,，湘潭，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州,，常德,，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng),，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首,，永州，益陽(yáng),，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇八

調(diào)查范圍：西南交通大學(xué)峨眉校區(qū)在校所有大學(xué)生,。 調(diào)查項(xiàng)目和內(nèi)容：消費(fèi)者性別,、近期使用飲料產(chǎn)品、對(duì)各飲料品牌的認(rèn)知度,、消費(fèi)習(xí)慣,、購(gòu)買(mǎi)途徑、價(jià)格范圍,、每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,、對(duì)飲料的評(píng)價(jià)、包裝,、促銷(xiāo)方式,、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素,、對(duì)飲料廠商的建議,。

調(diào)查方法：共發(fā)放220份問(wèn)卷，并按男女等額比例進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放調(diào)查,，實(shí)收有效問(wèn)卷200份,。

(1)在本次問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)卷答案不完整,，選擇不夠明確,，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問(wèn)卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于出現(xiàn)的這些問(wèn)題問(wèn)卷都計(jì)入無(wú)效問(wèn)卷,，對(duì)其做無(wú)效處理,。

(2)在調(diào)查過(guò)程中缺乏基本的調(diào)查知識(shí)，以及調(diào)查禮儀,、溝通方式不妥問(wèn)題,，導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過(guò)程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。

調(diào)查主體報(bào)告

(1)宏觀經(jīng)濟(jì)背景,。 新華網(wǎng)北京1月18日電國(guó)家統(tǒng)計(jì)局18日發(fā)布數(shù)據(jù),，20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)

9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)10.7%,，均高于全年7.8%的gdp增速,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高,，人們對(duì)生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問(wèn)題”,，在注重身心健康發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始追求物質(zhì)上的滿足,，消費(fèi)市場(chǎng)日益活躍,。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的條件下,，各種不同品牌間的商品競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。而作為追求時(shí)尚,，具有青春活力的大學(xué)生無(wú)疑成了消費(fèi)飲料等主流,。

(2)行業(yè)背景。中國(guó)飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè),，30年來(lái),，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年,，我國(guó)飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增,，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一,，市場(chǎng)潛力巨大,。社會(huì)生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。飲料市場(chǎng)與其他消費(fèi)市場(chǎng)相比,，具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場(chǎng);其新產(chǎn)品能更快的被消費(fèi)者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價(jià)格較低,，符合大多數(shù)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力,。

(3)消費(fèi)背景。大學(xué)生作為一個(gè)年輕的消費(fèi)群體，在整個(gè)飲料消費(fèi)市場(chǎng)中占有很大一部分的比例,，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到,，絕大部分的飲料在推向市場(chǎng)的時(shí)候，都主要是定位于年輕的

顧客群體,，因此,，只有充分掌握、準(zhǔn)確分析年輕人對(duì)飲料的消費(fèi)態(tài)度 方可了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)決策,，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。大學(xué)生生活費(fèi)用相對(duì)較寬裕,，具有一定的購(gòu)買(mǎi)力，飲料市場(chǎng)的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機(jī)會(huì),，此外,，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同,。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費(fèi)市場(chǎng)變?yōu)榈湫偷馁I(mǎi)方市場(chǎng),，人們的選擇范圍越來(lái)越廣,。在消費(fèi)日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理及其消費(fèi)習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利,。

大學(xué)生飲料市場(chǎng)狀況分析

① 功能型飲料,。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段,。近年來(lái),，中國(guó)市場(chǎng)上功能飲料層出不窮，如樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”,、娃哈哈的“激活”,、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”,、匯源的“他+她”等,。而在如今這個(gè)時(shí)時(shí)處處都講究新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的全球化的經(jīng)濟(jì)背景下，功能飲料新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競(jìng)爭(zhēng)上,，市場(chǎng)爭(zhēng)奪愈演愈烈,，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。

② 茶飲料 我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁,，整體呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì),，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個(gè)成長(zhǎng)階段：

1,、1998年及以前,，旭日升占市場(chǎng)主導(dǎo)，一枝獨(dú)秀,。

2,、1999年，康師傅,，統(tǒng)一迎頭趕上,，形成三足鼎立局面。 3,、20xx年,，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭(zhēng)霸,。

4,、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位,，其他品牌(可口可樂(lè),，宏寶萊等)進(jìn)入市場(chǎng)，諸侯紛爭(zhēng),。

③碳酸飲料,。近年來(lái)，我國(guó)的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展,。隨著消費(fèi)者對(duì)健康越來(lái)越關(guān)注,，碳酸飲料的消費(fèi)受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過(guò)高,，被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一,。在發(fā)達(dá)國(guó)家，碳酸飲料日益受到擠壓,，“兩樂(lè)”的市場(chǎng)份額也持續(xù)下滑,。在我國(guó)，很多消費(fèi)者尤其是家長(zhǎng)已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”,。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行,，碳酸飲料的銷(xiāo)量增速放緩,。 碳酸飲料在整個(gè)飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢(shì)，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落,。果汁和茶飲料的崛起反映了中國(guó)人飲料消費(fèi)的多樣化和日益提高的生活水平,，不能完全替代碳酸飲料的消費(fèi)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展之后，中國(guó)碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段,。大學(xué)生飲料市場(chǎng)概述：價(jià)格,，品質(zhì)，潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素,。大學(xué)時(shí)代是個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代,，

他們喜歡自由，我行我素,，這一點(diǎn)在飲料的購(gòu)買(mǎi)上體現(xiàn)得尤為突出,，大學(xué)生根據(jù)自己喜好購(gòu)買(mǎi)者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料,。同時(shí)他們追求潮流,，喜歡從當(dāng)前的時(shí)尚潮流出發(fā)購(gòu)買(mǎi)商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費(fèi)的主要因素,。

他們對(duì)新生事物的接受能力強(qiáng),，對(duì)于飲料這個(gè)產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來(lái)說(shuō)具有較大的優(yōu)勢(shì)。他們同樣崇尚理性消費(fèi),，注重產(chǎn)品的質(zhì)量,。

結(jié)論：從以上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況可以看出，當(dāng)前飲料市場(chǎng)各種類(lèi)型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,，同時(shí)呈現(xiàn)出勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì),，因而對(duì)于各種類(lèi)型的飲料生產(chǎn)廠商來(lái)看，整個(gè)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是均等的,，誰(shuí)能有效把握市場(chǎng)需求,，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī),。對(duì)于大學(xué)生這個(gè)充滿活力的市場(chǎng)也是如此,。

大學(xué)生喜歡飲料的類(lèi)型

表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對(duì)各種類(lèi)型的飲料及不同性別的大學(xué)生對(duì)不同種類(lèi)型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到,，30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料,，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大,，達(dá)到60%左右;而男女生對(duì)功能型飲料的選擇差異性較小,。

大學(xué)生對(duì)含糖量的敏感程度

從上表可以看出女性對(duì)于果汁的含糖量更加敏感，超過(guò)80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無(wú)糖的果汁,，而男性對(duì)于對(duì)于果汁的含糖量則沒(méi)有女性那么敏感,，但是同樣趨向于選擇低糖和無(wú)糖的飲料，因此可以看出對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者而言更加喜歡低糖甚至無(wú)糖的健品,。大學(xué)生對(duì)飲品容量的選擇

從上圖可以看出,，約有40%消費(fèi)者選擇了250ml的飲品容量,，約有5%的消費(fèi)者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費(fèi)者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量,，這也是當(dāng)今消費(fèi)的主流,。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費(fèi)者的青睞，這與近年來(lái)各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無(wú)關(guān)系,。 大學(xué)生一個(gè)星期飲用于購(gòu)買(mǎi)飲料的支出

從上圖可以看出,，大學(xué)生的每月生活費(fèi)在600-1000元時(shí)，購(gòu)買(mǎi)飲料支出通常在0-20元;月生活費(fèi)在1000-1200元時(shí),，購(gòu)買(mǎi)飲料支出通常在10-30元;月生活費(fèi)在1200元以上時(shí),，購(gòu)買(mǎi)飲料支出在30元以上的偏多。由此,，我們可以得出：生活費(fèi)越高,，用于購(gòu)買(mǎi)飲料的消費(fèi)支出越高，即大學(xué)生用于購(gòu)買(mǎi)飲料的支出與購(gòu)買(mǎi)力成正比,。

大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí),，選擇3-5元價(jià)格區(qū)間的比重較大，約有60%,，說(shuō)明飲料定價(jià)在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的,，比較容易讓大學(xué)生消費(fèi)者接受。

很明顯,，超市和便利店是大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)飲料的主要場(chǎng)所,，而在餐廳、地?cái)偤痛黉N(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)飲料的消費(fèi)者數(shù)量相對(duì)較少,，這可能主要是餐廳,、地?cái)偤痛黉N(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身的局限性導(dǎo)致的，這同時(shí)也說(shuō)明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷(xiāo)渠道,。

可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料,，同時(shí)，接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝,，這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費(fèi)方式的需求,，也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識(shí)，這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的飲品包裝上提供依據(jù),。

只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會(huì)受到廣告的影響,，而大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查計(jì)劃書(shū)的大學(xué)生一般都會(huì)或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對(duì)廣告投入大量精力并且樂(lè)此不疲達(dá)到的效果,，而且有超過(guò)40%的大學(xué)生在選擇飲料時(shí)受到廣告的影響較大,，這說(shuō)明廣告對(duì)于部分消費(fèi)者對(duì)飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的,。

電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費(fèi)者心里近60%的廣告宣傳份額,，

網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙和雜志以及海報(bào)則顯得相對(duì)弱勢(shì),，別人介紹和其他選項(xiàng)則占了超過(guò)1/4的份額,，這說(shuō)明飲料在消費(fèi)者中的口碑對(duì)飲料銷(xiāo)售的影響顯得尤為重要，同時(shí)說(shuō)明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展,。

大學(xué)生喜歡的促銷(xiāo)方式

打折銷(xiāo)售和有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是消費(fèi)者較喜歡的促銷(xiāo)方式,，但女性消費(fèi)者卻不大喜歡有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式，這是值得促銷(xiāo)人員注意的,。贈(zèng)送小禮品,、多買(mǎi)附贈(zèng)和免費(fèi)試飲影響相對(duì)較小，可作為附帶的促銷(xiāo)方式,，也會(huì)取得不錯(cuò)的效果,。

大學(xué)生是否會(huì)嘗試新產(chǎn)品?

該表格的數(shù)據(jù)說(shuō)明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度,，只有小部分消費(fèi)者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品,，同時(shí)近七成的消費(fèi)者不會(huì)隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說(shuō)明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者,，還是有很多消費(fèi)者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的,。

與消費(fèi)者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素,，所以口味成為消費(fèi)者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價(jià)位也對(duì)消費(fèi)者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用,，造型獨(dú)特和獨(dú)特功能也是值得考慮的影響因素,。

產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費(fèi)者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試,。根據(jù)調(diào)查可知,，口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時(shí)根據(jù)大學(xué)生對(duì)于飲料的消費(fèi)特點(diǎn)可知,，飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場(chǎng)的口味創(chuàng)新,，不斷地推出新的口味,，縮短產(chǎn)品更新的周期,，以滿足大學(xué)生的各種口味需求,。

(2)產(chǎn)品類(lèi)型：在綜合平衡的推廣飲料類(lèi)型的同時(shí),，也要根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn),，有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類(lèi)型,，同時(shí)根據(jù)調(diào)查可知,，性別差異也對(duì)于大學(xué)生飲料市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料,，女生比較喜歡果汁飲料。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象,，飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例,，再根據(jù)比例適時(shí)確定各種飲料的比例，最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷(xiāo)售比例,。

(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝,，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時(shí)可以用幾種包裝形式相互補(bǔ)充,，但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一,，色彩搭配要明顯、有視覺(jué)沖擊力,，最重要的是要夠時(shí)尚,，追上當(dāng)今潮流，這符合大學(xué)生追求時(shí)尚的消費(fèi)心理,。

(4)產(chǎn)品容量策略：從調(diào)查可知,，250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收，因此,，生產(chǎn)商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的時(shí)候,，應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對(duì)位在這一區(qū)間。

價(jià)格策略

價(jià)格策略要恰當(dāng),。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性,，產(chǎn)品價(jià)位可以略低

于市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營(yíng)養(yǎng)成分,，其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。根據(jù)調(diào)查可知，具體的價(jià)格應(yīng)該定位在3-5元這一價(jià)格區(qū)間,。

渠道策略

盡可能增加鋪貨率,。充分調(diào)查和掌握高校零實(shí)體的狀況，加大高校超市,、便利店,、小賣(mài)部、雜貨店的鋪貨力度,，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率,，以高校超市帶動(dòng)其他各類(lèi)渠道的銷(xiāo)售,，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道,，從而降低流通成本,，使銷(xiāo)售價(jià)格得到價(jià)格，讓惠于大學(xué)生,。

促銷(xiāo)策略

綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)策略，利用人員推銷(xiāo),、廣告宣傳,、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣以及銷(xiāo)售促進(jìn)等促銷(xiāo)策略,。比如定期開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲,、買(mǎi)一送一、打折促銷(xiāo),、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等促銷(xiāo)活動(dòng),。

推廣策略

加大與各高校的合作力度，通過(guò)贊助高校社團(tuán)等活動(dòng),，提高產(chǎn)品的知名度;同時(shí)也可以通過(guò)與各衛(wèi)視合作,，通過(guò)電視媒體這一快速有效的媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過(guò)贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時(shí)下非常的火的節(jié)目,，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高,，銷(xiāo)售市場(chǎng)達(dá)到打開(kāi)。因此對(duì)于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以綜合運(yùn)用各種媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品,，尤其是新產(chǎn)品的推廣,，充分運(yùn)用微博、互聯(lián)網(wǎng),、電視媒等平臺(tái),。

其他策略

(1)對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查和分析，充分把握大學(xué)生消費(fèi)者的愛(ài)好和飲料消費(fèi)習(xí)慣,，并從中尋求突破點(diǎn),。

(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動(dòng)。在產(chǎn)品上市前或運(yùn)作過(guò)程中,，定期進(jìn)行消費(fèi)者,、銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求,、經(jīng)銷(xiāo)商的心理動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),，并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細(xì)致的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃,。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇九

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是近年來(lái)各大院校都非常重視的專(zhuān)業(yè),，尤其是在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的情況之下,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是受到越來(lái)越多的關(guān)注，每年有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才涌入社會(huì)的同時(shí),，大量非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的求職者也和和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高才生們爭(zhēng)奪營(yíng)銷(xiāo)天下,，所以說(shuō)為了更好的從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,。今天,，給大家列舉一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的職業(yè)規(guī)劃書(shū)。

在一個(gè)企業(yè)中,，市場(chǎng)部可以說(shuō)是他的核心,，任何一家企業(yè)都希望招聘到有營(yíng)銷(xiāo)能力的市場(chǎng)人員。因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售才能促進(jìn)發(fā)展,，所以我們?cè)谌瞬攀袌?chǎng)上找工作的時(shí)候能夠看到一個(gè)非常常見(jiàn)的現(xiàn)象即每家企業(yè)都會(huì)在招聘版上寫(xiě)著招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的需求,，所以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前景非常樂(lè)觀，同時(shí),，我們也要看到社會(huì)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理人才的需求也是非常大的,，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)管理能力等方面的突出能力讓他們成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心力,，所以說(shuō)加強(qiáng)自身能力成為具有管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人才不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的終極目標(biāo)也是當(dāng)代社會(huì)的巨大需求點(diǎn),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要與人打交道的工作，營(yíng)銷(xiāo)的最大成功之處是能將自己作為一個(gè)產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)給我們的用戶(hù),，我是一個(gè)性格開(kāi)朗的人,，親和力強(qiáng)是我的優(yōu)點(diǎn)，但我也有我的弱點(diǎn)即缺乏實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),，很難找到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的切入點(diǎn),，很難把握用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心里，這些都是需要我通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)踐應(yīng)該加強(qiáng)的地方,。

我的規(guī)劃大致可以分成三個(gè)階段：

第一階段是我的學(xué)習(xí)階段,，大學(xué)四年是一個(gè)讓我充實(shí)自己理論知識(shí)的最好時(shí)期，我會(huì)抓緊我的每一分,，每一秒來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí),，同時(shí)在這四年中我也要對(duì)我自己的人生有一個(gè)良好的定位與規(guī)劃，讓畢業(yè)之際的我能夠真正了解自己的所想而不讓自己后悔,。

第二階段是我畢業(yè)后的兩年時(shí)間,，這兩年時(shí)間是給我自己沉淀的兩年時(shí)間，在這兩年中我想到一家成型的銷(xiāo)售公司做市場(chǎng)專(zhuān)員,，向前輩們學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn),，讓自己的理論與實(shí)踐相結(jié)合，同時(shí)更加讓自己明確自己的奮斗目標(biāo)，找到自己的職業(yè)方向,。

第三個(gè)階段是我的未來(lái)規(guī)劃,，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)會(huì)讓自己時(shí)時(shí)刻刻都覺(jué)得充滿挑戰(zhàn)的工作，所以我會(huì)堅(jiān)持自己的夢(mèng)想,，堅(jiān)持自己的選擇,，爭(zhēng)取在5年內(nèi)成為一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在管理能力各個(gè)方面讓自己有長(zhǎng)足的進(jìn)步,，最后實(shí)現(xiàn)組建自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的終極夢(mèng)想,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)一定要結(jié)合當(dāng)今社會(huì)的實(shí)際需求、自身特點(diǎn),、及自己的理想,、目標(biāo)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃會(huì)讓自己永遠(yuǎn)朝著自己的目標(biāo)前行,，因?yàn)橹挥惺冀K如一的朝著目標(biāo)前進(jìn)的人才能實(shí)現(xiàn)自己的終極目標(biāo)！

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇十

一,、調(diào)研背景

走出國(guó)門(mén),，做世界的美的，美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐,。

**年10月11日,，美的宣布收購(gòu)埃及miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南,、埃及,、白俄羅斯等地，同時(shí)還規(guī)劃在印度,、巴西等國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地,。

**年8月份，美的與開(kāi)利簽訂股權(quán)收購(gòu)協(xié)議,，雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù),。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步，也是美的開(kāi)始全球布局的關(guān)鍵步驟,。

截至目前,，美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán),，14個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地,，全球員工20萬(wàn)人；現(xiàn)擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈,、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈,、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群,。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí),，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,，并與美國(guó)開(kāi)利、伊萊克斯,、ge等國(guó)際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作,。作為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的方式,，逐步落實(shí)國(guó)際化和全球化戰(zhàn)略,。

為了了解香港居民對(duì)于變頻空調(diào)的需要和選擇，我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來(lái)得出結(jié)果,。

二,、調(diào)查目的

本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo)：

1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào),。

2,、了解顧客在購(gòu)買(mǎi)變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌,。

3,、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。

4,、了解顧客購(gòu)買(mǎi)變頻空調(diào)的地點(diǎn),。

三、調(diào)查內(nèi)容

（一）消費(fèi)者

1,、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)（消費(fèi)觀念,、消費(fèi)習(xí)慣）。

2,、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)品牌的看法（看重品牌,、哪些品牌）。

3,、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)功能的要求,。

（二）市場(chǎng)

1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況,。

2,、香港消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。

（三）企業(yè)自身

1,、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征,。

2,、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

3,、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況,。

四、調(diào)研方法

調(diào)研對(duì)象：網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者,。

以問(wèn)卷調(diào)查為主：在網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者發(fā)布問(wèn)卷,。

原因：

1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限,，在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷不需要太多人員,。

2、問(wèn)卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單,，方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查,。

3、問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì),，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠,。

4、問(wèn)卷調(diào)查成本低,。

以網(wǎng)絡(luò)搜索為輔：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調(diào)的相關(guān)資料,。

調(diào)查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設(shè)計(jì)，調(diào)查對(duì)象及抽樣如下：

消費(fèi)者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

五,、調(diào)研實(shí)施,、流程與日程安排

第一階段：初步市場(chǎng)調(diào)查 1天

第二階段：制定計(jì)劃 1天

審定計(jì)劃 半天

確定修正計(jì)劃 半天

第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì) 半天

問(wèn)卷修改確認(rèn) 半天

第四階段：實(shí)施計(jì)劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問(wèn)卷確認(rèn)后的第二天開(kāi)始執(zhí)行,。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇十一

做到“走在前面,，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,，一步小心就被新產(chǎn)品給替換,。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí),，不自我審視,，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,，甚至要超越時(shí)代的步伐,，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做,，要怎么做才能做到最好,，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里,，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，面對(duì)營(yíng)業(yè)員,，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,，去滿足他們及他們的的需求,，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī),，提高自己,。

做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”,。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命,，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,，誰(shuí)是騎師”,。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己,，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,，我們必須擁有一顆不厭其煩的心,。

做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”,。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋,，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,，于是就對(duì)該女士說(shuō),，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服,，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話,，該女士就走了。同樣,，該女士進(jìn)了另外一家鞋店,，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō),，你的一只腳比另外一只腳要小些,，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子,。這個(gè)故事告訴我們,，只有把話說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大,。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),，去鍛煉口才,，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,。

在市場(chǎng)中,，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì),，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái),。怎樣做好市場(chǎng),，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析,，利用市場(chǎng)策略,，改變現(xiàn)有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對(duì)店址,，門(mén)面,，裝潢，圖像效果,，背景音樂(lè),，公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

“極度推崇5s理論”,。銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的5s,，就是微笑(smile)、迅速(s peed),、誠(chéng)懇(sincerity),、靈巧(smart),、研究(study),。

5s的具體內(nèi)容

1、微笑(smile),、

微笑是指適度的笑容,，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開(kāi)朗,、健康和體貼,，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自?xún)?nèi)心的真正的微笑,。

2,、迅速(s peed)

迅速是指動(dòng)作快速,，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),。

3、誠(chéng)懇(sincerity)

誠(chéng)懇是以真誠(chéng),、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意,，顧客一定能體會(huì)得到,。

4,、靈巧(smart)

靈巧是指“精明、整潔、利落”,，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù),。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活,、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品，以?xún)?yōu)雅,、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴(lài),。

5、研究(study)

研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理,、銷(xiāo)售服務(wù)技巧,，以及學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不僅能有效地提高接待顧客的能力,，而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)持 5s原則，不但使顧客感到滿意,，而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng),，同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn)，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶(hù),、自己,、企業(yè))。

5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,，莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境,，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全,、舒適,、明亮的工作環(huán)境,，提升員工真、善,、美的品質(zhì),，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會(huì)形象,，得到客戶(hù)的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想,。

個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去,。當(dāng)回過(guò)頭來(lái),，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí)，價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了,。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué),，而是團(tuán)隊(duì)是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標(biāo)志來(lái)衡量的,。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去,，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。

新年新氣象,，龍年或許更是一個(gè)豐收年,，我相信在這一年里，只要我們跟著公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略走,，結(jié)合自己的計(jì)劃,，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層，務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)下,，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,，一定能龍騰虎躍。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇十二

平治車(chē)哥大作為十堰弘德?tīng)柨乒べQ(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品,，它的市場(chǎng)推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣,。平治車(chē)哥大是一款針對(duì)企事業(yè)中高端客戶(hù)群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功,，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟(jì)支持,，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷(xiāo)量上漲,。

“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德?tīng)柨乒べQ(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊(duì)伍,，他們本著“年輕活力,，無(wú)所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一齊,，而車(chē)哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門(mén)，為了它的成功和壯大,，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一齊注入策略和激情,，從而搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)推廣的勝利,。而贏得車(chē)哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案,，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我?guī)Ыo的策劃書(shū)：

一營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

1廠家?guī)Ыo的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例,。

2十堰作為車(chē)城,，汽車(chē)的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù),，為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。

3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng),，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制,。

4從我們已作的工作來(lái)看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣,，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度,。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話必須能夠撕開(kāi)市場(chǎng)的死角。（產(chǎn)品定位就顯得格外重要）

5目前我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售剛剛開(kāi)始,，只是停留在找分銷(xiāo)商的初始狀態(tài),。正在的銷(xiāo)售活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。

6與企事業(yè)打交道能夠帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷(xiāo)量上漲,。

7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機(jī)動(dòng)車(chē)有下列行為之一的,，處200元罰款：（一）撥打、接聽(tīng)電話,、觀看電視的;（二）下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的;三）連續(xù)駕駛超過(guò)4個(gè)小時(shí),，未停車(chē)休息或者停車(chē)休息時(shí)間少于20分鐘的;（四）警車(chē)、消防車(chē),、救護(hù)車(chē),、工程救險(xiǎn)車(chē)不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的;（五）違反規(guī)定在應(yīng)急車(chē)道內(nèi)行駛或者停車(chē)的,。根據(jù)情節(jié)還可能扣分,。

二營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶(hù)認(rèn)為這僅僅是一款給汽車(chē)用的手機(jī)）

3此刻的手機(jī)大都帶有此類(lèi)功能，且同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大

4產(chǎn)品包裝不新穎,，相應(yīng)的資料不夠吸引人

5選取做汽車(chē)美容店分銷(xiāo),，渠道不暢通（分銷(xiāo)商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品）

6促銷(xiāo)方式局限化，渠道拓展不開(kāi)

7銷(xiāo)售隊(duì)伍完全跟不上

三營(yíng)銷(xiāo)方案

1隊(duì)伍組建（周期費(fèi)用）

初期維持在3名銷(xiāo)售人員，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé),。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息,，打印成冊(cè)。建立客戶(hù)意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案,。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表,。（馬云在《贏在中國(guó)》中說(shuō)過(guò)這樣的話“1務(wù)必證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢(qián)3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”）

2產(chǎn)品定位（周期費(fèi)用）

給產(chǎn)品重新定位。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類(lèi)產(chǎn)品,，彼此比較后差異化定位,。如：“駕車(chē)。通訊,。安全,。車(chē)哥大。一個(gè)都不能少,?！薄榜{車(chē)辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車(chē)哥大”“開(kāi)車(chē)打電話你的品位夠嗎車(chē)哥大告訴你”“請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車(chē)有車(chē)載嗎車(chē)哥大告訴你”“開(kāi)奔馳，駕寶馬,。商務(wù)大哥大,，開(kāi)車(chē)車(chē)哥大?！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代,！‘車(chē)哥大’提示你——你的行車(chē)夠安全嗎”（此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們能夠想想做做工作,。當(dāng)然車(chē)哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的,，但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車(chē)內(nèi)飾相差太多的車(chē)上不太時(shí)尚。

3價(jià)格策略（周期費(fèi)用）

拉大零批發(fā)差價(jià),，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,，中間商用心性。如一臺(tái)2580三臺(tái)2380

給予數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)對(duì)購(gòu),。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予2個(gè)點(diǎn)的返利

以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考,。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,，使車(chē)哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力

4加深服務(wù)保障（周期費(fèi)用）

品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值,。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代,，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語(yǔ)個(gè)性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)）

5樹(shù)立車(chē)哥大品牌（周期費(fèi)用）

這條是建立在前面四條之上的,，如果前期工作沒(méi)有做好,，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目：

a信息收集并策劃推廣（對(duì)于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對(duì)稱(chēng)性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷(xiāo)商更多的產(chǎn)品本身信息,。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息的獲取和分銷(xiāo)商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握,。那么我們就就應(yīng)避開(kāi)對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷(xiāo)售,。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn),。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）：

1從現(xiàn)有資源中整頓,，從我們電腦以及耗才買(mǎi)出去的客戶(hù)群中篩選有此需要和支付潛力的客戶(hù),，采用登門(mén)免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷(xiāo)車(chē)哥大的手段。

2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息（如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,，車(chē)友俱樂(lè)部,，保險(xiǎn)公司———個(gè)性是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢(qián)人）,，高爾夫俱樂(lè)部,，野外驢友俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部,，車(chē)管所,，交警隊(duì)————哪個(gè)車(chē)的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車(chē)辦公的人…………）

3在信息累積后采用信息,，電話,，寄函（必須要手寫(xiě)，必須要貼郵票）,，登門(mén),，駕駛安全交流會(huì)…。的方式推廣營(yíng)銷(xiāo),。

4關(guān)注十堰不定期的汽車(chē)行業(yè)信息,。如什么時(shí)候有汽車(chē)展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車(chē)活動(dòng);配備十堰xx年的行業(yè)黃頁(yè),。

b廣告宣傳,。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度,，樹(shù)立公司形象,。它就應(yīng)持續(xù)在必須的周期時(shí)間，當(dāng)然越長(zhǎng)越好,，切就應(yīng)持續(xù)周期內(nèi)的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶(hù)會(huì)很難理解,，當(dāng)然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進(jìn)行,，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷(xiāo)售活動(dòng),。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車(chē)銷(xiāo)售商有好處的日子。）

1前期推出形象廣告，打出名氣,。我們能夠嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類(lèi)流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳,。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷(xiāo)商以及客戶(hù)警示,，車(chē)哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌,，讓更多開(kāi)車(chē)的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告,，主要發(fā)放個(gè)體戶(hù),，把車(chē)哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式,。）

2開(kāi)召商會(huì),，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開(kāi)的話立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商,。（在電臺(tái)廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好,，）

3重大節(jié)日推出促銷(xiāo)廣告。我們能夠在小區(qū)里做些小動(dòng)作,，對(duì)駕車(chē)人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)—————讓他們覺(jué)得開(kāi)車(chē)肯定會(huì)出事,，那么怎樣樣能不出事情呢

4把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者,。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹,，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息,，然后電話預(yù)約,，扣準(zhǔn)時(shí)間（他在閑著沒(méi)事的時(shí)候）段進(jìn)行拜訪。

5進(jìn)行事件行銷(xiāo),。利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度,。如某地發(fā)生交通事故,，能夠去探取是不是因?yàn)殚_(kāi)車(chē)打手機(jī)。（我們還能夠找人冒充消費(fèi)者,，詢(xún)問(wèn)各汽車(chē)美容店有沒(méi)有電臺(tái)廣告里的車(chē)哥大,，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的狀況。）

cdm宣傳彩頁(yè)的印制以及x展架或橫幅的印制（參考各個(gè)汽車(chē)美容店的分銷(xiāo)商該如何印制,，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶(hù)眼球）,，有目的的發(fā)放。如大型停車(chē)場(chǎng),，汽車(chē)美容店,，酒店房間…,。。一切有錢(qián)人出沒(méi)的地方都能夠嘗試,，甚至主題游戲網(wǎng)吧,。

d在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪,。這需要合理而人性化的安排,，需要money。

e直銷(xiāo),，一對(duì)一應(yīng)對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售,。這建立在前期信息的收集篩選之上,。

f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車(chē)美容店帶給桌椅,，帶筆記本電腦放光盤(pán)或者flash短片進(jìn)行宣傳。

g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶(hù)和汽車(chē)美容店分銷(xiāo)商）,，贊助汽車(chē)行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì)員維護(hù)會(huì)—著重宣傳本產(chǎn)品,。

h聯(lián)系汽車(chē)銷(xiāo)售商布置汽車(chē)車(chē)哥大主題賣(mài)場(chǎng)，在展車(chē)上裝備一臺(tái)樣機(jī),，吸引客戶(hù)購(gòu)車(chē)并推廣本產(chǎn)品,。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車(chē)美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)（費(fèi)用平攤），布置自己的主題促銷(xiāo)位置,。

i促銷(xiāo)品的選取或者印制,。如購(gòu)機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一齊。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃,。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇十三

“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開(kāi)業(yè),，它以濃郁的美國(guó)鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào)，并匯以中國(guó)特色裝飾,。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店,、書(shū)吧等，這會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,，但本店以顧客需求為導(dǎo)向,，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù)，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對(duì)高品質(zhì)咖啡屋的需要,，具有更強(qiáng)的吸引力,。

“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額，彌補(bǔ)需求空白,，滿足顧客需求,，贏得高額利潤(rùn),。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們將在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后,，展開(kāi)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。分段完成利潤(rùn)額的階段目標(biāo)。

1,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

一方面,，現(xiàn)代大學(xué)生越來(lái)越追求高品質(zhì)的生活，對(duì)咖啡的需求越來(lái)越大,，喝咖啡也成了一種文化,，一種情調(diào)和一種生活方式，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所,，咖啡不僅是一種飲料,，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受,?？Х仁袌?chǎng)的需求呈快速遞增趨勢(shì)，咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為,?！癱hristina咖啡屋”，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析,，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等,，一切以顧客的需求為基礎(chǔ)，很好地契合了大學(xué)生對(duì)咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求,，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊,。

另一方面，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒(méi)有一家真正的咖啡廳,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對(duì)咖啡的巨大需求,。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店,、書(shū)吧等會(huì)和我們分享市場(chǎng)份額，成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。但我們以差異化的產(chǎn)品,，滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇，再輔之以很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟,。

2、策略：

咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟,；經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專(zhuān)業(yè)化到多元化發(fā)展,。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 ,、目標(biāo)集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 ,。

1,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境,、街景奶茶店的奶茶,、書(shū)吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。

2,、優(yōu)劣勢(shì)：

（1）最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園書(shū)吧,，雖然是以經(jīng)營(yíng)書(shū)刊為主，但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng),。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境,，時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會(huì),，又可以看書(shū)買(mǎi)書(shū),，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù),。他們的同心多元化戰(zhàn)略,，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類(lèi)和經(jīng)營(yíng)方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部,，雖然小有名氣,，但是客源有限。區(qū)別于此,，我們將致力于專(zhuān)營(yíng),、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢(shì),，吸引更多的顧客,。

（2）其他飲品店 ，西式快餐店,、冰淇淋店,、街景奶茶店是我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣,，消費(fèi)群體相對(duì)較廣,。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一，環(huán)境一般,。對(duì)此我們將抓住顧客對(duì)咖啡喜好的特點(diǎn),，重視咖啡的專(zhuān)業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費(fèi)者的視覺(jué)和感覺(jué)記憶,，提高對(duì)本店的認(rèn)可度,。

3,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略,。

1．經(jīng)濟(jì)

世界經(jīng)濟(jì)危機(jī),，國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè),。

2．法律法規(guī)

價(jià)格：限價(jià)和水平市場(chǎng)分配,、維持專(zhuān)賣(mài)價(jià)格、差別定價(jià),、掠奪性定價(jià) 分銷(xiāo)：產(chǎn)品組合要求或限制,、地域地點(diǎn)或顧客限制、定價(jià)限制

促銷(xiāo)：不正當(dāng)行為或方式,、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專(zhuān)利商標(biāo)和版權(quán),、擔(dān)保、產(chǎn)品責(zé)任,、產(chǎn)品安全規(guī)則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年

裝修及設(shè)備：

（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元

（2）磨粉機(jī)：6000元

（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等

（4）水處理設(shè)備（過(guò)濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開(kāi)支：?jiǎn)T工3名，每人月工資800元左右,。全年共計(jì)28800元,。

店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元。

貨款與流動(dòng)資金：10000元,。

總投資：80000元,。

投資回報(bào)：咖啡利潤(rùn)率為30%。每天大約30人次,，人均消費(fèi)30元左右,。月銷(xiāo)售額

為27000元，月利潤(rùn)為8100元,。

4．競(jìng)爭(zhēng)

（1）,、進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),。christina咖啡屋一旦成功,，容易導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。

但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低,，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的,。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,，努力走在最前面,，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。

（2）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng),。大學(xué)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)模式容易與christina咖啡屋的相似,，所以christina咖啡屋對(duì)校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性,。區(qū)域較外的其他競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大，資金雄厚,，但運(yùn)營(yíng)起來(lái)比較遲鈍,，所以christina咖啡屋對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮我們運(yùn)營(yíng)的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢(shì),。

5．技術(shù) ：新技術(shù)的引進(jìn),，加強(qiáng)了專(zhuān)業(yè)化。

,。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

,。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

。用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

,。沖調(diào)冰咖啡

。濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)

,。用專(zhuān)用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

,。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

,。機(jī)器的保養(yǎng)

。上百種咖啡種類(lèi)

6．社會(huì)因素

（1）．校園市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā),，潛力巨大,。這是christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)的空白，滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿,。

（2）．大學(xué)生生活品味提高，個(gè)性化追求遞增,。這與christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的,，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。

（3） 大學(xué)校園內(nèi)外國(guó)留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑,、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋,。

1。 優(yōu)勢(shì)

及,、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù),，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ，舒適的沙發(fā),，無(wú)線網(wǎng)連接,，包羅萬(wàn)象的時(shí)尚雜志和圖書(shū)，人性化的客戶(hù)交流紀(jì)念照片 ,。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求,，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味,。

（2）、專(zhuān)營(yíng)性,。christina咖啡屋專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡,，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助,，為客人提供方便,。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，更能保證消費(fèi)者對(duì)christina咖啡屋的忠誠(chéng)度,。

（3）,、地域優(yōu)勢(shì)明顯。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段,，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者,，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者,。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi),，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng),。

（4）,、格調(diào)的優(yōu)勢(shì)。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳,，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋,，異國(guó)風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅,，情感上更容易為消費(fèi)者接受,。

（5）、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性,。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位,，具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2,。 劣勢(shì)

（1）,、缺乏規(guī)模效益。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏,，但是可以充分利用校內(nèi)資源,，一定程度上降低成本，彌補(bǔ)不足,。

（2）,。 大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對(duì)我們的局限。這類(lèi)群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)過(guò)于集中，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng),，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,。

（3）。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn),。christina咖啡屋會(huì)在堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路,，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟。

3,。 預(yù)期變化

首先,，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng)。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議,，支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響,，貨源優(yōu)先供應(yīng)。

其次,，是價(jià)格上漲的因素,。我不會(huì)為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲,，我或者會(huì)自己承擔(dān)其后果,，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然,，我要張貼告示來(lái)解釋咖啡價(jià)格上漲的原因,。

第三，不可抗拒的外界因素,。我計(jì)劃通過(guò)“意外傷害保險(xiǎn)”來(lái)彌補(bǔ)這方面的損失,。

第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機(jī),，它可以自動(dòng)出售咖啡,，自動(dòng)調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié),，可同時(shí)出原豆咖啡,，韓國(guó)茶，奶茶三種口味的飲品,。

針對(duì)它的潛在威脅,，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫,，增加產(chǎn)品的種類(lèi)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，并保持其一貫性,。服務(wù)要以人為本，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，照顧每一位顧客的口味，計(jì)劃開(kāi)發(fā)茶飲品，畢竟有些人習(xí)慣喝

（1）、產(chǎn)品新穎,，特色服務(wù),。咖啡屋推出的具有異國(guó)情調(diào)的咖啡,、茶品和西方快餐

（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù),，通過(guò)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品，更好的滿足顧客需求，提供方便,。

（二）公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶(hù)特定為高校師生并細(xì)分市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略,。

（三）公司層面和經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略分析

1、公司層面

從專(zhuān)業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí),，豐富附屬產(chǎn)品的種類(lèi)，從而更好的滿足顧客需求。

2,、經(jīng)營(yíng)層面

（1）,、資源的發(fā)掘、利用與整合

（2）,、企業(yè)自身的定位

（3）,、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

（4）,、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)

我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查,，只要運(yùn)營(yíng)正常，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),。

第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場(chǎng),，知名度低，盈利能力相對(duì)較低,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額12000元,，占市場(chǎng)份額的5%。

前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度,，市場(chǎng)份額提高,，達(dá)到20%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額約180000元,。 第一年的目標(biāo)：經(jīng)過(guò)一年的努力,。顧客的忠實(shí)度提高，市場(chǎng)份額突破30%,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額402720元,。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。

第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展,，力求市場(chǎng)份額達(dá)到40%以上,。

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查,，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略,，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),，積極樹(shù)立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會(huì)在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”,，致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化,、高品質(zhì)需求。同時(shí),，對(duì)消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

校園咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）,、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員,。按照對(duì)咖啡的不同需求，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生,、外國(guó)留學(xué)生,、普通在校教師、外籍教師,、學(xué)校其他工作人員,。

1。 產(chǎn)品/服務(wù)

如前所述,，產(chǎn)品種類(lèi)豐富,，具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞,，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處,。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶,、檸檬茶,，又有烏龍、杭州綠茶,、酸梅湯,；食品中既有匹薩、薯?xiàng)l,、三明治,，又有中式小甜點(diǎn)。異國(guó)情調(diào)中卻有家的感覺(jué),。在這個(gè)咖啡店里,，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費(fèi)使用無(wú)線網(wǎng),，或是看看書(shū)和雜志,，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友,。這里是安靜優(yōu)雅的,，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地,。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過(guò)程中，逐漸樹(shù)自身的品牌效應(yīng),。對(duì)咖啡杯,，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí)，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整,。

2,。 分銷(xiāo)

由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒(méi)有渠道計(jì)劃,。不過(guò)隨著christina咖啡屋的品牌的建立,，我們以后會(huì)考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。

3,。 定價(jià)

對(duì)不同咖啡價(jià)格不同，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符,，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。附屬產(chǎn)品完全采用代銷(xiāo)，而且品牌價(jià)值高,，因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高,。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場(chǎng)占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力,，另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額。

4,。 促銷(xiāo)

在進(jìn)行christina咖啡屋的營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí),，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好，種類(lèi)繁多,、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色,，吸引我們的目標(biāo)顧客?？紤]到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體,，為了節(jié)省成本的同時(shí)，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果,。在媒體選擇上,，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳,，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店,；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,，突出本店多種類(lèi)高品質(zhì)的特色,，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們,，同時(shí)也宣傳了本店；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體,，進(jìn)一步推廣本店,，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng),，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中,，形成良好的口碑；同時(shí)我們會(huì)注重本店品牌的建立與傳播,。為了保證本店的顧客率,，我們還會(huì)針對(duì)不同的顧客群實(shí)行特定促銷(xiāo)手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客,。在本店品牌建立后,，我們將會(huì)向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。

5,。 市場(chǎng)定位

主營(yíng)咖啡店,，同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置,，美國(guó)鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國(guó)特色裝飾,，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝，中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù),，免費(fèi)提供圖書(shū)雜質(zhì)閱覽和無(wú)限區(qū)域網(wǎng)使用,。是個(gè)性、特色,、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋,。

1。 職能 ： 市場(chǎng)推廣和宣傳

2,。 具體安排

（1）,、市場(chǎng)推廣（“christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前一天正式開(kāi)業(yè)） 由于“christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園，同學(xué)們對(duì)其并不了解,，所以我們制定了對(duì)它的校園推廣計(jì)劃：

（a）假前宣傳,。寒假前我們將會(huì)在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào)、發(fā)放傳單（20xx份）,，同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券,，以此把本店將在校園內(nèi)開(kāi)張的消息傳達(dá)到同學(xué)中，引起全校同學(xué)的注意,，使感興趣的同學(xué)期待本店的開(kāi)業(yè),。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇十四

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去,，才有發(fā)展的可能,，要是連生存都成了問(wèn)題，發(fā)展也就無(wú)從談起,！既然企業(yè)要生存,，就務(wù)必發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本,。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性,！

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)資料：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位,、立體,、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,，營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運(yùn)作如下：

一,、活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三,、活動(dòng)目的：

1,、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

2,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí),、了解、試用,、體驗(yàn)新產(chǎn)品,。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,，引導(dǎo),、教育消費(fèi)者。

4,、制造商場(chǎng)熱點(diǎn),、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn),。

5,、吸引超多目標(biāo)消費(fèi)群。

四,、活動(dòng)資料

一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

1,、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司,、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2,、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片,，最好用大電視播放。

3,、有條件商場(chǎng)能夠搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1）銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百,，還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品（待定）,。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專(zhuān)柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）;大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款,，天天有大獎(jiǎng),，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3）在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）,。

4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),，天天有大獎(jiǎng),。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm,。

5,、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息,。

二）商場(chǎng)外sp：

1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),，促銷(xiāo)人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜,。

2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè),?；驋靸蓷l豎幅,，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

3,、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅,。

三）城市社區(qū)促銷(xiāo)：

本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)貭顩r來(lái)進(jìn)行操作,。

1、社區(qū)選?。?/p>

1）最好在專(zhuān)柜附近范圍,，這樣一來(lái)能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動(dòng)，相互彰顯,。

2）務(wù)必是專(zhuān)柜附近的中,、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,，在那里促銷(xiāo)宣傳,，能夠說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3）在貼合上述條件下,，先選取1—2家社區(qū)（中檔,、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后,，再進(jìn)行推廣,、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。2,、社區(qū)促銷(xiāo)定位

1）在社區(qū)促銷(xiāo)，務(wù)必體現(xiàn)公司,、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商,、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化,、家庭化,、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性,。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn),，以調(diào)查為基礎(chǔ),，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn),、試用,。

3、社區(qū)促銷(xiāo)資料

1）社區(qū)活動(dòng)：

a,。主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

b地點(diǎn)：各大中,、高檔社區(qū)內(nèi)

c時(shí)間：在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六,、周日休息日,。

d宣傳模式：一拖n（n依據(jù)實(shí)際狀況來(lái)確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),，“n”為次宣傳點(diǎn),。

e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了,，她就是家的融合天堂,，在那里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài),、一種幽靜,，在那里你能看到家的“模樣”，家的靈魂,，家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融,，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生,！所以我們?cè)谀抢镆叭豚l(xiāng)隨俗”,，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,，輕輕地說(shuō),，輕輕地去展示，輕輕去演示,。同時(shí),，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑,、親切,、關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,，得到休憩,，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中,、教育中認(rèn)識(shí),、了解,、產(chǎn)生興趣、促成需要,、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,。

f活動(dòng)資料：

在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo)，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用,、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么,，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性,、方便性、生動(dòng)性,。讓他們看到,、聽(tīng)到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X(jué),、體驗(yàn)。

活動(dòng)資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式,、確定宣傳層次

a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng),、宣傳作用,。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,，展示專(zhuān)業(yè),、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群）,，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染;能夠掛一個(gè)以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專(zhuān)題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠每半小時(shí)進(jìn)行一次,，一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司,、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能,、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專(zhuān)題片,，告知專(zhuān)柜地址,，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成,、興趣愛(ài)好,、生活習(xí)慣,、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員,、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系,、加強(qiáng)交流。

b）次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子,、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,，視狀況配備促銷(xiāo)人員,，也能夠不配。

c）活動(dòng)反饋;

活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋狀況,，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整,，以求到達(dá)社區(qū)促銷(xiāo)目的。

d）宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬,、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應(yīng)以專(zhuān)柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶(hù)外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),，大、小蓬設(shè)計(jì)流暢,、大氣,、時(shí)尚。促銷(xiāo)人員統(tǒng)一形象,。

e）宣傳資料：展示活動(dòng),、推介活動(dòng)、演示活動(dòng),、抽獎(jiǎng)活動(dòng),、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng),、試用者座談會(huì),、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購(gòu)會(huì),、籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部,、物業(yè)管理支持合作

f）宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、調(diào)查,、座談、建立組織社團(tuán),、洽談?dòng)嗁?gòu)

g）宣傳層次：低層——活動(dòng)宣傳,、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

高層——調(diào)查、座談,、建立組織社團(tuán),、洽談?dòng)嗁?gòu)

2）體驗(yàn)試用活動(dòng)：

體驗(yàn)試用目的：新產(chǎn)品導(dǎo)入期,，消費(fèi)者不明白產(chǎn)品的功能，更不明白產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么,，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,，證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,，使他們構(gòu)成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為,。目標(biāo)群試用范圍;能夠在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群，也能夠根據(jù)交談狀況確定,，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶(hù)3—5家,，每單元有試用戶(hù)（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛(ài)嬰寶系列,、老來(lái)福系列,、液晶系列，樣品每系列1—2臺(tái),。

試用時(shí)間;三天至十天,，使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶(hù)交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶(hù)。

試用調(diào)試;促銷(xiāo)人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶(hù)使用該產(chǎn)品,，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶(hù)已基本了解操作;說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護(hù)資料

試用戶(hù)檔案：試用戶(hù)基本信息表;試用戶(hù)反饋表

3）與社區(qū)物業(yè),、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

借用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，能夠利用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行宣傳,。方式上能夠憑門(mén)衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通,。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷(xiāo)，務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系,，構(gòu)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟,。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況與物業(yè)管理人員接觸，與門(mén)衛(wèi)接觸,，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳,、體驗(yàn)試用、座談會(huì),、俱樂(lè)部展示等等,。如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

4）消費(fèi)者調(diào)查：

消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng),，主體為社區(qū)的成年人,，在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫(xiě)分析報(bào)告,，為調(diào)整戰(zhàn)略,、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。

5）試用者座談會(huì)（在各城市社區(qū)促銷(xiāo)初期進(jìn)行）

地點(diǎn)：在社區(qū)附近,，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體狀況,。

時(shí)間;在體驗(yàn)試用后,，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人：控制在20人下,，要選取有代表,、有表達(dá)潛力的試用戶(hù)。要有年齡層次,、經(jīng)濟(jì)層次,、文化層次、社會(huì)層次,。

聯(lián)絡(luò)人;促銷(xiāo)管理者,、物業(yè)管理者、社區(qū)門(mén)衛(wèi)

座談會(huì)資料：

試用體驗(yàn)感受;對(duì)產(chǎn)品看法;對(duì)公司看法;對(duì)產(chǎn)品理解程度;促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品,、項(xiàng)目來(lái)源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng),、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品

會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)

6）社區(qū)訂購(gòu)：

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,。社區(qū)訂購(gòu)能夠在試用者座談會(huì)上訂購(gòu),，也能夠在門(mén)衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送,。

7）籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诶斫鈺r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程,，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種沒(méi)有設(shè)想到的問(wèn)題,，有一個(gè)持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,，這樣一來(lái)既能夠避免負(fù)面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面,，我們推出關(guān)愛(ài)小孩,、老人，關(guān)愛(ài)家庭主題而構(gòu)成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部,，也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心,，那還有什么推廣阻礙呢

機(jī)會(huì)點(diǎn);此刻有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室,，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年,、老人活動(dòng)室,，中間商透過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就能夠在那里長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳而且能夠進(jìn)行產(chǎn)品展示,，就應(yīng)說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談構(gòu)成合作,，大體走向是在社區(qū)透過(guò)俱樂(lè)部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成,，具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際狀況確定。

在今后的企業(yè)發(fā)展中,，對(duì)基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景,。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，對(duì)企業(yè)發(fā)展大有裨益,，市場(chǎng)是殘酷的,，只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,，這就是發(fā)展的最根本,，這樣的發(fā)展才能夠成為成功！

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)篇十五

現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,，帶來(lái)高血壓,、中風(fēng)等疾病，因此,，對(duì)自然健康,、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng),。

一,、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2,。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3,。市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

4。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二,、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子,，吃水果較不方便,，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選取。

第二階段將擴(kuò)及中,、小學(xué)生,，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

1,。性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）

2,。收入：月收入b1xx元以上

3。消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉,，方便易得的物品

4,。生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏,、美容

5。區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市,、臺(tái)中市,、高雄市

四、商品定位

1,。商品：“純果露”是果計(jì),，但在名稱(chēng)上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴,、有濃縮,、精心提煉的意味。

2,。品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba）,，可加深消費(fèi)者印象,，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，貼合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求,。

3,。包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限,，150cc剛剛好,，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕,，攜帶方便,。

五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

六,、定價(jià)策略

1,。目的：

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30%

2,。其他廠牌：

（l）義美小寶吉：125cc,，鋁箔包10元臺(tái)幣

（2）統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣

（3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣

3,。定價(jià)：

目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc,，鋁箔包裝

七,、通路策略

（一）廣告：

1。電臺(tái)：icrt,、中廣流行網(wǎng),、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

2,。電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3,。報(bào)紙：工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào),、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),、民生報(bào)

4。雜志：依依,、薇薇,、黛、風(fēng)尚,、天下,、卓越

5。車(chē)廂內(nèi),、外

6,、海報(bào)、dm

7,。氣球：做成水果形狀

（二）促銷(xiāo)：

1,。試飲

2。抽獎(jiǎng)：集盒上剪角,，或買(mǎi)一箱附抽獎(jiǎng)券

3,。贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

4。配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊,、好彩頭,、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真,、來(lái)電五十

5,。贊助公益活動(dòng)

（三）宣傳報(bào)道：

所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，帶給新聞媒體作報(bào)道,。