為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。方案書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家。

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇一

為了讓促銷活動(dòng)更有影響力,，效果更明顯,，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要,?！洞蠛訄?bào)》是河南第一大報(bào)，為全球報(bào)刊發(fā)行量百?gòu)?qiáng)企業(yè),，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的翹楚,。于是這次活動(dòng)的主題口號(hào)就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”,。重在借助大河報(bào)的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名度和影響力。在活動(dòng)前兩周我們就開始在《大河報(bào)》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣,，并進(jìn)行公交報(bào)站器廣告，通過(guò)媒體先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,，為后邊銷售打好基礎(chǔ),。

1、活動(dòng)時(shí)間為5月31日－6月30日,。在品牌促銷讓利方面,，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目,。整個(gè)活動(dòng)時(shí)段我們挑選中間四周,，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶,、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷,，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等,。這樣安排活動(dòng),，使每周都有新內(nèi)容，給消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的視覺和心理沖擊,，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿,。

2、周一到周五“買就送”,，以買送搭贈(zèng)（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動(dòng)人氣低迷的時(shí)段銷售,。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”,。

3,、公益活動(dòng)

本次促銷有附帶一個(gè)公益活動(dòng)――您的愛心我的學(xué)業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動(dòng),。本次活動(dòng)適逢中高考時(shí)舉行,，義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛心的同時(shí)，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象,。

4,、開展寫生大賽

開展兒童媽媽寫生大賽，在增進(jìn)親子關(guān)系的同時(shí),，擴(kuò)大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響,，是他們?cè)谛〉臅r(shí)候就被改品牌所包圍,，培養(yǎng)他們的品牌意識(shí)和品牌忠誠(chéng)度，使得統(tǒng)一在孩子小的時(shí)候就深深扎根其心中,。

5,、活動(dòng)期間還邀請(qǐng)臺(tái)胞河南辦事處主任等一行來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場(chǎng)采訪,，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講,，為活動(dòng)造勢(shì)！

一,、部門協(xié)調(diào)

此次活動(dòng)牽涉到企劃,、銷售、財(cái)務(wù),、推廣,、儲(chǔ)運(yùn)等多個(gè)部門

1、事前責(zé)任明確

由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)涉及眾多部門,，事先對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行了動(dòng)員協(xié)調(diào)會(huì),，進(jìn)行了詳盡的分工，分工明確,，責(zé)任到人,。企劃部負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行和跟蹤，對(duì)外宣傳,、硬廣設(shè)計(jì),、軟文撰寫、pop制作,；推廣部負(fù)責(zé)促銷,、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、管理,，商場(chǎng)堆頭布置,、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、pop管理,，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理等,；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢查庫(kù)存，確保及時(shí)補(bǔ)貨,；銷售部負(fù)責(zé)維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序,。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)帳款的回收。

2,、做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備

在“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段,，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行,。

場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定活動(dòng)場(chǎng)地,，尤其使活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示,、搭臺(tái)，必須提前做好,。

物料準(zhǔn)備：根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模,，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單,、促銷活動(dòng)單頁(yè),、促銷橫幅、促銷禮品,、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等,。在活動(dòng)前一天應(yīng)該確保所有物料到位,。陳列、上貨,、廣宣品,、pop等的布置工作應(yīng)該在活動(dòng)前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做,，更不要在活動(dòng)高峰期做,，免得引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給活動(dòng)造成不便,。

人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),、派單員、產(chǎn)品促銷員,?；顒?dòng)期間，導(dǎo)購(gòu),、促銷人員,、策劃負(fù)責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位,，整理廣宣品,、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標(biāo)價(jià),。策劃負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn),，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)改善調(diào)整,，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),。

“大河統(tǒng)一美麗生活”人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷,、導(dǎo)購(gòu)人員針對(duì)性銷售培訓(xùn),。

1,、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動(dòng)測(cè)劃負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭,、書面,、圖示及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，充分說(shuō)明方案內(nèi)容,，讓每一個(gè)執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的,、政策、執(zhí)行流程,、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑,。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間,、檢核人,，活動(dòng)前確保各項(xiàng)工作到位。

2,、導(dǎo)購(gòu)人員的針對(duì)性培訓(xùn),。

導(dǎo)購(gòu)、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的核心,，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽(yù),，因此要對(duì)其做針對(duì)性比較強(qiáng)的銷售技巧培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu),、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策,，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客第一次拒絕開始,，要保持積極愉快的心態(tài),，推銷的技巧是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù),、目標(biāo)消費(fèi)者）等的培訓(xùn),。

經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)的開展，很好地宣傳了統(tǒng)一品牌的影響力和在民眾中的美譽(yù)度,，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額,，同時(shí)也提升了銷量，并拉動(dòng)了面類產(chǎn)品的銷量,，總體來(lái)說(shuō)是比較成功的,！

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇二

活動(dòng)主題是活動(dòng)是否成功的靈魂，每個(gè)季節(jié)的主題不一樣,，我們策劃時(shí)要選好活動(dòng)主題,。

常規(guī)主題：

一年有元旦、五一、國(guó)慶,、三大節(jié),。還有七八月份的學(xué)生購(gòu)機(jī)季節(jié)。年底旺季,。本店的周年慶的常規(guī)主題,。

非常規(guī)主題

需要策劃者的創(chuàng)意，如諾基亞特賣會(huì),、以舊換新,、買手機(jī)送美元、買手機(jī)送電視,、買手機(jī)推車來(lái),。

創(chuàng)意：

任何一場(chǎng)成功活動(dòng)，都離不開好的創(chuàng)意,，創(chuàng)意可以靈機(jī)一動(dòng)的一個(gè)點(diǎn)子如：手機(jī)下載卡,、8元購(gòu)機(jī)、猜謎語(yǔ),、抽獎(jiǎng),、抓現(xiàn)金,。

創(chuàng)意從那來(lái)?

1 圍繞活動(dòng)主題充分展開想象,，

2 借鑒平時(shí)注意收集各個(gè)行業(yè)的活動(dòng)內(nèi)容積累多了一定會(huì)用得上

3 經(jīng)常登百度搜促銷、北斗網(wǎng)的促銷專區(qū),、昵圖網(wǎng)的促銷圖片,、8835手機(jī)網(wǎng)。提取創(chuàng)意素材存在一個(gè)硬盤內(nèi),。

4 做好的單頁(yè)定稿時(shí)給同事看看,，有時(shí)同事的建議也是閃亮點(diǎn)的創(chuàng)意。

宣傳造勢(shì)：

任何成功一場(chǎng)活動(dòng),，都離不開一個(gè)良好的宣傳,。宣傳的形式取決于你的活動(dòng)規(guī)模，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)一般都有當(dāng)街的規(guī)律,，人員可以在一個(gè)上午8點(diǎn)多迅速集中,，12點(diǎn)以后人員就慢慢減少，規(guī)?？梢孕↑c(diǎn),。我們不需要頭入太大的活動(dòng)費(fèi)用?？h城活動(dòng)人員是散開的,，我們宣傳時(shí)要告知給更多的人包含各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客，宣傳費(fèi)用必然更多。

宣傳工具：

1：?jiǎn)雾?yè)：

優(yōu)點(diǎn)：成本低,、見效快,、1萬(wàn)張單頁(yè)1000元左右。

缺點(diǎn)：現(xiàn)在基本上所有的店面活動(dòng)都用單頁(yè)

電視飛播：

優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣,，一天200元左右,。一般要發(fā)一星期，1400元,。

缺點(diǎn)：一般飛播字幕幾十秒,，不容易記憶。

2：短信群發(fā)：

優(yōu)點(diǎn)：高覆蓋,，可以精準(zhǔn)覆蓋,，一條5分，一萬(wàn)條500元,。

缺點(diǎn)：短信的內(nèi)容要求有吸引力不然會(huì)會(huì)被別人當(dāng)垃圾短信,。

3：游車：

優(yōu)點(diǎn)：活動(dòng)造勢(shì)加大影響力，一天200元左右,，一般要3天到5天,。1000元左右。

缺點(diǎn)：不容易記憶,，活動(dòng)內(nèi)容,。

4：過(guò)街條幅：

優(yōu)點(diǎn)：成本低，懸掛時(shí)間長(zhǎng),，一條80元,，一般要十條左右。

缺點(diǎn)：表達(dá)內(nèi)容不多,，一般用于開業(yè),、大慶典。

5：腰鼓隊(duì)：

優(yōu)點(diǎn)：活動(dòng)造勢(shì)加大影響力,，一天500元左右,。

缺點(diǎn)：現(xiàn)在腰鼓隊(duì)用多了沒新穎，一般開業(yè)用,。

6：路演：

優(yōu)點(diǎn)：迅速聚集人氣,，活動(dòng)造勢(shì)影響力大，一場(chǎng)天xx元左右,。

缺點(diǎn)：成本投入大,，如果沒有達(dá)到一定的銷量，可能導(dǎo)致活動(dòng)虧損,。

不同的活動(dòng),，根據(jù)你的活動(dòng)需要，選擇不同的活動(dòng)工具，達(dá)到最佳的宣傳效果,，其最終目的是以最低的成本將活動(dòng)放大到最高的利益,。

門店造勢(shì)：

門店造勢(shì)是組合立體式顧客感知過(guò)程包含：(音響、視覺,、服務(wù),、人氣組合起的一種氛圍。)

門店造勢(shì)工具：

音響：

活動(dòng)要保證有一個(gè)良好的音響效果,，如果你在搞活動(dòng),，對(duì)面同行比你的音響還大，完全壓制了你的音響,，可以想象的活動(dòng)效果是不可能有好的業(yè)績(jī),。

彩虹門：

如果不是自己常用的彩虹門，一定要提前檢查彩虹門是否有用,，鼓風(fēng)機(jī)是否正常,。

店內(nèi)：

門頭條幅、氣球門,、地帖,、櫥窗、墻壁,、吊排,、的主題色調(diào)是否突出一致。

店員：

服飾統(tǒng)一,、營(yíng)銷話術(shù)和活動(dòng)內(nèi)容是否一致,。

活動(dòng)中：

活動(dòng)的組織者要時(shí)刻把握活動(dòng)中的傳遞出來(lái)的信息,，做出相應(yīng)的調(diào)整,。

如生意差時(shí)

改善氛圍，放大音箱,，用麥克風(fēng)廣播活動(dòng)內(nèi)容,，在店外周邊派發(fā)單頁(yè)，吸引人氣,，店員疲憊士氣低落

設(shè)定容易完成小目標(biāo),，鼓勵(lì)店員發(fā)揮最佳狀態(tài)，激勵(lì)店員斗志,。

生意火爆時(shí)

抓準(zhǔn)客戶,、快速成交法，加大成交率,。

活動(dòng)后：

核對(duì)款項(xiàng),，整理物料。清點(diǎn)商品。

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇三

六一兒童節(jié),，除了是兒童歡樂的節(jié)日,，同時(shí)也是各路商家展現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的絕佳舞臺(tái)。現(xiàn)在女性消費(fèi)和兒童消費(fèi)越來(lái)越成為商場(chǎng)零售業(yè)的主體顧客群,，商場(chǎng)如果能把六一促銷活動(dòng)做好做活,，對(duì)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額和品牌的提升都將會(huì)有非常大的幫助。 本文主要介紹六一兒童節(jié)商場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種方案以及兒童節(jié)的相關(guān)知識(shí),。

六一商場(chǎng)促銷方案一：慶端午迎六一雙節(jié)同慶送好禮

一,、活動(dòng)時(shí)間：6月1日至6月16日

二、活動(dòng)主題：慶端午迎六一雙節(jié)同慶送好禮

三,、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一,、六月兒童節(jié)粽香依舊(6月1日-6月16日)

活動(dòng)期間，購(gòu)服裝類,、百貨類商品一次性滿98元,，家電類、交通類商品一次性滿500元,，可憑票領(lǐng)取粽子一包,，顧客當(dāng)日小票可累計(jì)，限當(dāng)日使用,，隔日無(wú)效,。

(明示商品不參加，單票最多限領(lǐng)5包)

活動(dòng)二,、開心飛一鏢獎(jiǎng)品任你挑(6月1日-6月16日)

活動(dòng)期間,，超市單票購(gòu)物滿38元以上，可憑票參加“開心飛一鏢獎(jiǎng)品任你挑”活動(dòng),，憑票領(lǐng)取2支飛鏢,，當(dāng)日小票限當(dāng)日領(lǐng)取，隔日無(wú)效,，小票不累積使用,。

獎(jiǎng)品設(shè)置：

投中1-5環(huán)

獎(jiǎng)蝦條一包

獎(jiǎng)蝦條一包

投中6-9環(huán)

獎(jiǎng)粽子一袋

獎(jiǎng)餅干一包

投中10環(huán)

獎(jiǎng)可樂一瓶

獎(jiǎng)可樂一瓶

活動(dòng)三、六一總動(dòng)員學(xué)習(xí)也快樂(5月29日-6月1日)

活動(dòng)期間,，購(gòu)服裝類,、百貨類商品一次性滿98元，家電類,、交通類商品一次性滿500元,，送可樂一瓶，顧客當(dāng)日小票可累計(jì),，限當(dāng)日使用,，隔日無(wú)效,。

(明示商品不參加，單票最多限領(lǐng)5包)

六一兒童節(jié)當(dāng)日,，進(jìn)店前200名小朋友免費(fèi)送精美禮品一份,。

活動(dòng)四、六一總動(dòng)員,、才藝大比拼

為慶祝六一國(guó)際兒童節(jié),，新世紀(jì)特邀田苗舞蹈學(xué)校小朋友在六一兒童節(jié)期間為大家獻(xiàn)上精彩的歌舞，精彩連連,，好戲不斷,，不要錯(cuò)過(guò)哦!

演出地點(diǎn)：新世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)(第一場(chǎng))新世紀(jì)人民商場(chǎng)店(第二場(chǎng))

四、廣告宣傳：

特別推出兒童玩具,、學(xué)習(xí)用品,、童裝、童鞋,、文體運(yùn)動(dòng)商品,、應(yīng)節(jié)精品兒童玩具專場(chǎng),各種玩具、學(xué)習(xí)用品,、文體用品應(yīng)有盡有,全部?jī)?yōu)惠價(jià)出售!

1.賣場(chǎng)內(nèi)氣氛布置

2.活動(dòng)內(nèi)容以噴繪,、寫真的形式在店門口醒目位置公告。

3.活動(dòng)細(xì)則用pop海報(bào)的形式公布,。

4.店內(nèi)廣播在活動(dòng)前一個(gè)星期開始循環(huán)播出,。

宣傳海報(bào)10000份(超市)

6.端午節(jié)氛圍營(yíng)造布置

商場(chǎng)六一促銷方案二：“迎接亞運(yùn)、表我心聲”少兒繪畫大賽!

值此六一兒童節(jié)到來(lái)之際,，廣州第一百貨有限公司,、《商場(chǎng)視線》雜志、中國(guó)美術(shù)家協(xié)會(huì)廣州展覽中心,、廣州市少年活動(dòng)中心聯(lián)合舉辦“百盛《迎接亞運(yùn),、表我心聲》少兒繪畫大賽”，旨在通過(guò)此次活動(dòng)表達(dá)少年兒童迎接亞運(yùn)的一份心聲,，并以此來(lái)激發(fā)全民迎接亞運(yùn),、戰(zhàn)勝的更大信心和決心!

一,、活動(dòng)持續(xù)時(shí)間：20xx年5月23日-6月1日

二,、活動(dòng)具體內(nèi)容：

(一)“迎接亞運(yùn)、表我心聲”少兒繪畫大賽!

比賽時(shí)間：即日起至6月1日

作品主題：迎接亞運(yùn)

參賽畫種：素描,、鋼筆畫,、水彩、水粉,、油畫,、中國(guó)畫,、電腦美術(shù)等

作品尺寸：大度8開~4開?畫展評(píng)選：本次大賽共評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)2名,，三等獎(jiǎng)3名,，紀(jì)念獎(jiǎng)20名。獲獎(jiǎng)?wù)哂芍鬓k方頒發(fā)證書及獎(jiǎng)品,。

作品展示：作品將于5月30日起在百盛大廈展示,。為避免人群聚集，本次大賽不舉行專場(chǎng)展覽,，評(píng)選結(jié)果和獲獎(jiǎng)作品將主要通過(guò)媒體進(jìn)行公布!

(二)魔術(shù)智慧片拼圖比賽!

比賽時(shí)間：5月30日至6月1日

比賽限時(shí)：每賽次5分鐘?活動(dòng)對(duì)象：分3歲以下,、3~4歲、4~6歲年齡段的兒童組

比賽地點(diǎn)：百盛門前廣場(chǎng)

比賽方法：參賽兒童在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選用魔術(shù)智慧片任意拼插組合成圖片或規(guī)定的任一圖案,，評(píng)選出優(yōu)秀選手可將其組合的智慧片直接獎(jiǎng)勵(lì)給參賽選手,，并頒發(fā)有關(guān)教育機(jī)構(gòu)的證書!

三)沙畫比賽!

比賽時(shí)間：5月30日至6月1日

比賽限時(shí)：每賽次8分鐘

比賽地點(diǎn)：百盛八樓兒童天地

活動(dòng)對(duì)象：2~6歲的兒童

比賽方法：參賽兒童在規(guī)定時(shí)間內(nèi)繪制沙畫，參賽作品由相關(guān)評(píng)委組評(píng)出前三名,，并頒發(fā)獎(jiǎng)品和獲獎(jiǎng)證書!

(四)健康聰明寶寶爬行比賽!

報(bào)名地址：xx路44~60號(hào)xx樓兒童商場(chǎng)辦公室

活動(dòng)對(duì)象：3~12個(gè)月的嬰兒

比賽方法：嬰兒分階段舉行爬行比賽,，優(yōu)勝者可獲得小禮品(現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，即時(shí)參加)

(五)六一好禮大放送!

活動(dòng)期間,，凡在f8兒童天地及f6文化超市當(dāng)天購(gòu)物每滿98元贈(zèng)送兒童趣味禮品一個(gè),，多買多贈(zèng)!(個(gè)別品牌及特價(jià)品除外)

(六)特別寶寶、特別的愛!

六一節(jié)當(dāng)天,，前61名xxxx~xxxx年6月1日出生的兒童,，可持有效證件領(lǐng)取精美玩具一個(gè)!

(七)六一特價(jià)獻(xiàn)六一!

活動(dòng)期間，眾多兒童用品全部6.1折特價(jià)銷售!

學(xué)生用品全場(chǎng)85折銷售?部分學(xué)生用品特價(jià)銷售,，同時(shí)參加“好禮大放送”活動(dòng)!

(八)特別提示：

xx會(huì)員每月最后一個(gè)周六舉行積分返券活動(dòng),，千萬(wàn)要記得喲!

活動(dòng)期間，百盛電腦商場(chǎng)名牌電腦優(yōu)惠大展銷!

商場(chǎng)六一促銷活動(dòng)方案三：我的節(jié)日,、我做主—繽紛六一,，盡在珠百

一、活動(dòng)目的：通過(guò)六一兒童節(jié)的促銷活動(dòng),，激發(fā)顧客對(duì)兒童服裝,、玩具等貨品的需求，提高公司童裝區(qū)的銷售,，同時(shí)營(yíng)造愉快的節(jié)日氣氛,，給予家長(zhǎng)和兒童豐富的節(jié)目。

二,、活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月30日上午9：30—12：30下午14：30—17：00

三,、活動(dòng)主題：我的節(jié)日、我做主—繽紛六一,，盡在珠百

四,、活動(dòng)明細(xì)：

本次活動(dòng)分上下午

1,、上午部分：親親樂活動(dòng)9：30—12：30

㈠活動(dòng)內(nèi)容：

a、爬行組(7-14個(gè)月)

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇四

餐飲業(yè)不同于商業(yè),，又不同于工業(yè),，也不同于純服務(wù)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)里它屬于第三產(chǎn)業(yè),，具有生產(chǎn)加工,，飲食品零售和勞動(dòng)服務(wù)的綜合性。

餐飲市場(chǎng)已經(jīng)由以前的“公款高消費(fèi)場(chǎng)所”,，趨于大眾化發(fā)展,。大眾化經(jīng)營(yíng)，意味著廉價(jià),，但不等于低水平的經(jīng)營(yíng),，它是一種擁有較高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，而價(jià)格相對(duì)較低的經(jīng)營(yíng),，連鎖快餐和特約服務(wù)正好適應(yīng)這種經(jīng)營(yíng)渠道,，個(gè)性服務(wù)的餐飲機(jī)構(gòu)，改變封閉式的餐飲操作和就餐方式,，形成“千品匯一,，廉價(jià)銷售，方便快捷,，批量生產(chǎn)”的餐飲經(jīng)營(yíng)新格局實(shí)屬客觀之必然,。

21世紀(jì)餐飲功能不再是單一的飲食功能，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)原始餐廳簡(jiǎn)單的服務(wù),，單一的特色不在滿足了,，包括我們也渴望光顧一些有主題、有個(gè)性的地方就餐,，豐富餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容,，使原本具有飲食功能的餐廳，也具有社交功能,，商業(yè)功能和娛樂功能,，因此，建設(shè)自己的個(gè)性化餐飲文化,，不僅僅是提升競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn),，也是餐飲企業(yè)發(fā)展的根基，當(dāng)然,，我們說(shuō)的“個(gè)性化餐飲文化”,，不只是有特色的菜肴就可以解決的，特色產(chǎn)品的背后,，還有很多基本功要我們修煉,；培養(yǎng)管理和營(yíng)銷人才，拓寬食品供應(yīng)渠道,，完善物流隊(duì)伍及流程等,，從“封閉式的單純銷售管理型”向“開放式的系統(tǒng)管理型”轉(zhuǎn)變，全員樹立“生產(chǎn)銷售流水線”的“品牌意識(shí)”是關(guān)鍵,。

也就是說(shuō),，先建立專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和完善作業(yè)流程，才可以打我們的特色牌,。

同時(shí),，我們觀察如今秦皇島地區(qū)的餐飲市場(chǎng)，餐廳數(shù)量眾多,，種類各異,，但真正創(chuàng)出高效益的，一定具有自己的特色,。這種特色是由自身的實(shí)際情況來(lái)決定的,。而結(jié)合我們餐廳的實(shí)際情況：外無(wú)廣告牌，內(nèi)無(wú)特色主題,，又非臨街門面,，很顯然不適合大眾性質(zhì)對(duì)外開放，不具備接待零散顧客的優(yōu)勢(shì),，即使促銷活動(dòng)頻繁,，也很難保障他長(zhǎng)久的生命力。

由于餐飲業(yè)的發(fā)展,，消費(fèi)者已經(jīng)擁有足夠的能力去品嘗大江南北的餐飲口味,，甚至過(guò)去宮廷的配方菜，在市場(chǎng)中也可以輕松品嘗到,，因此,，消費(fèi)者就餐選譯已經(jīng)不僅僅只是講究口味了，餐廳的環(huán)境,、氛圍,、情調(diào)，餐廳的個(gè)性,、特色,、文化都成了顧客挑選就餐地點(diǎn)的必要考慮條件。消費(fèi)者日漸注重享受,，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合,。近幾年應(yīng)需求而出現(xiàn)的主題餐廳發(fā)展迅猛，將這個(gè)理念發(fā)揮到極致,，無(wú)論是餐廳的設(shè)計(jì)裝璜,、功能布局,、裝修裝飾風(fēng)格，甚至是其經(jīng)營(yíng)的特色菜系,，都體現(xiàn)出一定的文化主題和內(nèi)涵,，使餐飲產(chǎn)品的文化性得到了最大程度的展現(xiàn)。

上班族消費(fèi)趨勢(shì)分析：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力面前,，上班族們把越來(lái)越多的消費(fèi)行為變成了diy,，將請(qǐng)朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù),，但是,，依然活躍在餐廳里的上班族，大多是采用aa制的方式舉行同事聚會(huì),，這表明這類消費(fèi)者依然有餐飲聚會(huì)的需求,，只是換了一種消費(fèi)的方式而已。

家庭消費(fèi)趨勢(shì)分析：隨著物價(jià)的上漲,，以及家庭所需開銷的項(xiàng)目不斷增加,，家庭的預(yù)算和支出已經(jīng)出現(xiàn)減少的態(tài)勢(shì)，縮減了高檔消費(fèi)和大宗支出,，但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增多,，這是因?yàn)樵诩覕[設(shè)宴席的成本，幾乎和外出就餐相差無(wú)幾,，而且,，外出就餐可以享受多項(xiàng)在家體驗(yàn)不到的增值服務(wù)。

商務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)分析：吃奢華盛宴的人少了,，中檔餐飲消費(fèi)次數(shù)增加了,，因?yàn)樵谝粋€(gè)中小型城市，高檔餐飲場(chǎng)所的新店開業(yè)頻率還是很低的,，那么對(duì)于商務(wù)消費(fèi)來(lái)說(shuō),，總是那么幾個(gè)高檔場(chǎng)所的菜肴及特色，已經(jīng)不再具備吸引力了,，這類人群普遍有一個(gè)心理,，就是不在乎花費(fèi)的多少，而在乎消費(fèi)的結(jié)果,，有沒有達(dá)到預(yù)期的商務(wù)目的,，因此，他們已經(jīng)逐漸將聚會(huì)的場(chǎng)所從高檔酒店向特色,、個(gè)性的場(chǎng)所轉(zhuǎn)移,，他們需要的是用餐過(guò)程中服務(wù)人員給予尊貴皇帝般的虛榮享受，以及用餐之后，對(duì)餐廳主題文化感受的津津樂道,，不失身份和檔次的同時(shí),，又增添和很多用餐過(guò)程中的談資，這對(duì)他們的商務(wù)需求是很吻合的,。

同鄉(xiāng),、校友消費(fèi)趨勢(shì)分析：這類人群的聚餐特點(diǎn)可以概括為兩種,，一種是為濃濃的鄉(xiāng)情,，包括同窗之情，一種為現(xiàn)實(shí)的利益,，希望借助這個(gè)沒有隔膜和距離的平臺(tái),，提升自己在社會(huì)上、工作上的收益,。但是,，無(wú)論他是哪種人，他都有這個(gè)消費(fèi)需求,，并且,，此類聚會(huì)的消費(fèi)方式，依然以aa制居多,。只要在營(yíng)銷上針對(duì)在群里比較有權(quán)威的人士,，發(fā)動(dòng)、組織,，還是比較容易實(shí)施的,。

根據(jù)以上消費(fèi)者及市場(chǎng)分析，同時(shí),，結(jié)合我們賓館餐廳的現(xiàn)狀以及存在的劣勢(shì)分析,，我們可以得到一個(gè)相對(duì)比較明確的反饋，賓館餐廳不適合做大眾餐廳,，因?yàn)椴痪邆浣哟闵㈩櫩偷母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。因此，本案針對(duì)集團(tuán)整體的營(yíng)銷思路,，設(shè)計(jì)了賓館餐廳的營(yíng)銷方向以及發(fā)展的規(guī)劃,。

主題餐廳的“服務(wù)”定位：

綠色產(chǎn)品通道的“功能”定位：

主題餐廳的“服務(wù)”定位：

要?jiǎng)?chuàng)出品牌和特色就要鎖定特定人群，為特定人群提供特定的特色服務(wù)——“主題餐廳”的理念應(yīng)運(yùn)而生,。

主題餐廳,，顧名思義，即圍繞特定的主題經(jīng)營(yíng)的餐廳,。

主題餐廳的營(yíng)業(yè)模式主要針對(duì)團(tuán)購(gòu)餐,，以包場(chǎng)的形式對(duì)外營(yíng)銷（節(jié)假日聚會(huì)，紀(jì)念日慶典，同鄉(xiāng)會(huì),，公司聚餐,，家庭聚會(huì)等）。

主題餐廳的核心為“客戶的需求”,，我們根據(jù)不同的主題,，預(yù)備相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置方案，同時(shí),，預(yù)備幾套服務(wù)員服務(wù)方案,，不同的主題，我們現(xiàn)場(chǎng)有不同的環(huán)境變化,，不同的主題,，我們有不同的問候和服務(wù)內(nèi)容。

主題的精髓為制造特定的文化氛圍和服務(wù)特色來(lái)吸引相應(yīng)的特定客戶群,。

目前很多主題餐廳,，但是，他們都是打造自己的主題,，讓顧客來(lái)體驗(yàn)和適應(yīng),，而我們，卻以顧客的主題需要而靈活變動(dòng)主題,，可以簡(jiǎn)單的理解為：“我們的主題是沒有主題,，您需要的主題就是我們的主題”。

現(xiàn)場(chǎng)布置：根據(jù)不同的主題,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的布置,，同時(shí)，兼顧布置物料的兼容性,，很多物料可以在眾多主題聚會(huì)中使用,，避免了浪費(fèi)，如：花籃,、條幅,、燈籠、墻體裝飾畫等,。然后,，在設(shè)計(jì)幾款特色主題的特殊裝飾物，如父母生日宴會(huì),，背景的條幅上寫著宴會(huì)的主題,，并屬上壽星的姓名，現(xiàn)場(chǎng)鋪設(shè)一塊地紅毯,，并放置一個(gè)拱形花門,，背景墻上掛著全家福的溫馨照片,，電視里面循環(huán)播放著喜慶祝福的輕音樂等，總之,，整體的環(huán)境首先要打造與主題相呼應(yīng)的氛圍,，最重要的一點(diǎn)是，讓與會(huì)的人都能感受到我們今天所有服務(wù)人員只為他們服務(wù),，不接待其他客人的尊貴與檔次,。

其他服務(wù)：無(wú)論是什么主題的聚會(huì)，我們都提供免費(fèi)照相,、錄像的服務(wù),，并根據(jù)與會(huì)人數(shù)的數(shù)量，按量刻錄成dvd光盤,，贈(zèng)送給所有到場(chǎng)的親朋,，作為留念,。除了aa制的消費(fèi)形式之外,，會(huì)有很多主人請(qǐng)客的宴會(huì)，這個(gè)時(shí)候,，我們會(huì)恰當(dāng)?shù)臑檠鐣?huì)的主體人物贈(zèng)送相應(yīng)的禮物,，如生日蛋糕、鮮花等,。

輔助功能：我們?cè)O(shè)計(jì)了田園風(fēng)格的休息區(qū),，供客人臨時(shí)休息使用，休息區(qū)內(nèi),，布置了簽字墻,，采用即時(shí)貼的形式，鼓勵(lì)客人簽名留言,，一方面是留下此刻美好的回憶,，另一方面?zhèn)鬟f自己的信息，獲得更多的交友,、商務(wù),、聯(lián)誼的機(jī)會(huì)，而對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，這不僅僅是餐廳與顧客互動(dòng)的一面墻,，更是我們掌握顧客信息的平臺(tái)，在這里,，我們很容易獲得客戶的基本信息,，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí),，又可以及時(shí)的接收到顧客對(duì)餐廳服務(wù)的建議和意見,。

人性化服務(wù)：所謂人性化的服務(wù)，就是針對(duì)個(gè)人而提供的一對(duì)一的服務(wù)，我們要在餐廳,、賓館服務(wù)人員的培訓(xùn)上做新的內(nèi)容輸入,，包含保潔人員，大堂人員,，保安人員以及后廚人員,，培訓(xùn)的內(nèi)容首先是灌輸“主題餐廳”的概念和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，讓大家熟悉服務(wù)的流程和重點(diǎn),，同時(shí),，針對(duì)不同的主題聚會(huì),，我們?cè)O(shè)計(jì)幾款不同的問候和祝福語(yǔ)言,，大家熟記之后，可以在客人進(jìn)入大堂的

一瞬間,，就可以得到全體服務(wù)人員統(tǒng)一的問候,，而且，問候語(yǔ)直接針對(duì)今日的主題,，比如,，首先確定是生日宴會(huì)，當(dāng)客人按照預(yù)定的時(shí)間到達(dá)之后,，所有服務(wù)人員都會(huì)對(duì)來(lái)賓說(shuō)同一句話：“歡迎光臨,，祝福xx先生生日快樂”，即使聽到問候的人,，不是今日的壽星本人，但是,，他也依然會(huì)感受到“我們?nèi)w員工都知道是xx生日，今天只為壽星及壽星的親朋服務(wù)”,，這樣的尊貴和檔次，往往一句話就能體現(xiàn)出來(lái),，舉辦宴會(huì)的壽星家屬,，一定會(huì)在賺足面子的虛榮感上,，對(duì)我們的餐廳給予肯定,，并保證他會(huì)有良性的口碑傳播??

特色菜系：我們打造的主題餐廳，主要是向顧客傳輸一種“全新的餐飲服務(wù),，全新的用餐體驗(yàn)”,，用特色的服務(wù)和人性化來(lái)完成我們的銷售，而不是以特色菜肴來(lái)做營(yíng)銷重點(diǎn),，因此，對(duì)菜系的要求不是很高,，當(dāng)然,，這并不代表我們可以偷工減料或者不注重菜品本身的色香味，我們?cè)诒ＷC大眾菜質(zhì)量的同時(shí),，還要推出幾款不同主題的“主題菜”,，比如生日宴會(huì)推出一款“福如東海、壽比南山”,，結(jié)婚紀(jì)念推出一款“百年好合,、永結(jié)同心”，同鄉(xiāng)會(huì)推出一款“同鄉(xiāng)摯友,、情意濃濃”等菜品，主題菜的開發(fā),，廚師自會(huì)有創(chuàng)意,，其目的不是菜本身的搭配，而是菜名的扣題功能,。

利用qq群進(jìn)行廣告訴求比較有針對(duì)性，也比較有效率,。

綠色產(chǎn)品通道的“功能”定位：

我們都很清楚,，無(wú)論餐廳的功能怎么設(shè)計(jì)，都只能有相對(duì)固定的營(yíng)業(yè)額,，特別是針對(duì)“主題餐廳”的設(shè)計(jì),，在經(jīng)營(yíng)成本上，以及服務(wù)能力,、工作量等方面,，都明顯的提高了，但是,，并沒有將營(yíng)業(yè)額提升很多,，因此，“主題餐廳”的功能定位,，并非是我們的最終目標(biāo),，我們只是利用“主題餐廳”的名頭，利用這個(gè)定位,，吸引專業(yè)的群體,，形成有效的“團(tuán)購(gòu)”效應(yīng),，從而達(dá)到我們建立龐大的顧客群體和顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的目的，最終,，通過(guò)這個(gè)平臺(tái),，整合起集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，利用一個(gè)小小的餐廳,，達(dá)到協(xié)助集團(tuán)整體利益鏈獲得提升的機(jī)會(huì),。如下所示，我們有效的結(jié)合后廚的生產(chǎn)力量,，配合我們的綠色食品渠道力量,，利用我們物流體系的優(yōu)勢(shì)力量，將餐廳本身的功能,，無(wú)限的擴(kuò)張：

就餐飲業(yè)整體而言,，所有大眾都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，有人的地方,，就有餐飲業(yè)發(fā)展的空間,，因?yàn)椤懊褚允碁樘臁保?，市?chǎng)格局的變化,，使“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，精準(zhǔn)的營(yíng)銷才能更有競(jìng)爭(zhēng)力與生命力,。

細(xì)分市場(chǎng)的重要性,，是金堡餐廳定位的重點(diǎn)，如果僅僅是一個(gè)可以用餐的場(chǎng)所,，那么,，我們是不具備對(duì)外營(yíng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)的，如果餐廳的顧客只定位成賓館客房的顧客,，或者定位于我們集團(tuán)的

業(yè)務(wù)客戶,、關(guān)系客戶，那么,，餐廳將失去他的價(jià)值,，雖然我們的定位中，已經(jīng)設(shè)計(jì)了“綠色產(chǎn)品通道的功能定位”,，但是,，那也只體現(xiàn)在餐廳的后廚和產(chǎn)品的物流方面，而就餐廳本身而言,，是沒有變化的,。

前面已經(jīng)就“綠色產(chǎn)品通道的功能定位”目標(biāo)消費(fèi)者做過(guò)描述，這里就只針對(duì)“主題餐廳特色服務(wù)”的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行定位分析,。

首先根據(jù)“包場(chǎng)”,、“團(tuán)購(gòu)”的經(jīng)營(yíng)思路,，我們可以將主要的目標(biāo)群體定位成三方面：1、同鄉(xiāng)會(huì)：開發(fā)和尋找秦皇島地區(qū)外鄉(xiāng)人居多的群體進(jìn)行客戶挖掘,，這類群體首先有人數(shù)上的優(yōu)勢(shì),，使我們開展業(yè)務(wù)的范圍得到了保障，同時(shí),，外鄉(xiāng)人在秦皇島經(jīng)商的居多,，或者有良好的退休收入，遷居秦皇島來(lái)養(yǎng)老,，這類人群的消費(fèi)能力較高,。其次，“人在異鄉(xiāng)為異客,，每逢佳節(jié)倍思親”的傳統(tǒng)觀念,，以及中國(guó)人血統(tǒng)內(nèi)的老鄉(xiāng)情懷，構(gòu)成了同鄉(xiāng)聚會(huì)的潛在市場(chǎng)與消費(fèi)需求,。

2,、家庭宴：適合家庭聚會(huì)的喜慶日子名目繁多，比如春節(jié)的年夜飯,，是要家人一起聚餐的,，比如傳統(tǒng)的中秋節(jié)，是全家追求團(tuán)圓的,，比如父親節(jié),、母親節(jié)，兒女在忙也要回來(lái)感恩的,，特別是到了父母的誕辰,，更是要大擺宴席宴請(qǐng)親朋的??這樣的群體，在市場(chǎng)上是不能用數(shù)量來(lái)衡量的,，即使不對(duì)外營(yíng)銷，僅僅針對(duì)天運(yùn)物業(yè)管轄內(nèi)的業(yè)主,，就構(gòu)成了龐大的目標(biāo)群體,。我們結(jié)合中華傳統(tǒng)的家庭觀念，以及儒家教誨了幾千年的孝道文化,，這類群體是存在大量的聚餐需求的,。

3、功能宴：以上兩種客戶群體的分析定位,，可以起到一個(gè)拋磚引玉的作用,，在同鄉(xiāng)會(huì)、家庭宴的聚餐過(guò)程中,，我們不能否定這些客人里面有老板,、有官員,，我們很容易在顧客里面挖掘出其他的功能宴會(huì)，比如,，客人感受到我們的主題服務(wù)之后,，自然會(huì)衍生出對(duì)其他主題聚會(huì)的需求，如結(jié)婚紀(jì)念,，孩子考上大學(xué),、同學(xué)聚會(huì)、同事升遷,，公司聚餐等等,。只要客戶有需求，我們又有足夠的預(yù)約時(shí)間,，那么,，任何現(xiàn)場(chǎng)布置以及服務(wù)培訓(xùn)，都是非常容易實(shí)現(xiàn)的,。

首先我們有效的與大眾賓館餐廳區(qū)別開,，在功能定位上，迅速的找到自己的訴求重點(diǎn)以及營(yíng)銷方向,，這樣,，在營(yíng)銷公關(guān)成本上，就體現(xiàn)了“低成本優(yōu)勢(shì)”,、“先入為主優(yōu)勢(shì)”,，避免了大眾化宣傳、傳統(tǒng)促銷造成的高成本,、低效益的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),。

其次，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上,，我們有豐富的訴求重點(diǎn),。我們的文化及服務(wù)定位，完全可以與那些“促銷,、打折,、免費(fèi)品嘗、特色菜肴”等有效的區(qū)分開,，在營(yíng)銷上具備推廣優(yōu)勢(shì),。

根據(jù)餐廳的功能性定位，針對(duì)不同的節(jié)日,，針對(duì)不同的人群,，舉辦不同的特色餐飲服務(wù)——“主題聚會(huì)，就到金堡”,；發(fā)揮自身功能優(yōu)勢(shì),，做別人所想不到,，做不精之處。

媒介選擇主要是以互聯(lián)網(wǎng)為主,，通過(guò)qq群（同鄉(xiāng)群,、同行群、同學(xué)群等）發(fā)布廣告,，通過(guò)《秦皇島信息港美食頻道》發(fā)布“主題餐廳”的概念,，吸引聚會(huì)次數(shù)頻繁的群體預(yù)約，形成口碑傳播,。

訴求重點(diǎn)首先是區(qū)分開與傳統(tǒng)餐廳的區(qū)別,，特別是與一些所謂的主題餐廳區(qū)分開，我們的定位是針對(duì)不同的人群,，推出不同的主題,。

利用《天運(yùn)物業(yè)周報(bào)刊》發(fā)行渠道，直接針對(duì)廣大的業(yè)主進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?，并?zhēng)取挖掘出業(yè)主群體里面有聲望的人士,，借助他的聲望、權(quán)威公關(guān),，配合組織團(tuán)購(gòu),。

尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)，正確定位主題餐廳,，充分發(fā)揮公司背景優(yōu)勢(shì),，充分發(fā)掘和利用公司現(xiàn)有及潛在資源，如綠色食品,，物流體系,，廣大業(yè)主群體，潛力客戶群體等,。