人生天地之間，若白駒過隙,，忽然而已,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。怎樣寫計(jì)劃才更能起到其作用呢？計(jì)劃應(yīng)該怎么制定呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇一

在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本,。在下季度的工作中建立一個(gè)和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法,。

銷售管理是老大難問題,，銷售員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷售員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

4)建立約訪專員。

根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，不在家的情況,，使計(jì)劃好的行程被打亂,，不能順利完成拜訪的目的,。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi),。

5)銷售目標(biāo)

下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子,。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售員身上,，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。

我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

具體的其他工作計(jì)劃如下：

第一步:招聘員工

1,、看銷售員的心態(tài)及人品。

2,、讓他們清楚公司,、我及他們自己的目標(biāo)。

3,、建立一個(gè)和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì),。

第二步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及互聯(lián)網(wǎng)常,。

2,、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧。

3,、培訓(xùn)員工的快速成交法,。

4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感,。

5,、使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人與各個(gè)部門的員工和睦相處,。

第三步：發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)

1、找出每個(gè)員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的面對(duì)面談心,，關(guān)心他們的身體健康,，家庭生活。工作情況,，及時(shí)糾正他們的錯(cuò)誤思想及行為),。

2、幫助員工找出自己的位置,，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動(dòng)來體現(xiàn),。活動(dòng)中無上下級(jí)和大小之分,。讓員工發(fā)表意見和見解),。

3、保證每個(gè)員工都有家的感覺,，讓他們無時(shí)無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷。

第四步：讓員工去市場(chǎng)上鍛煉

1,、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))

2,、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài),，積極主動(dòng)與員工溝通,，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)

3、不斷地修正自己,，向高難度挑戰(zhàn),，每一周開3次綜合管理崗位會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長補(bǔ)短,。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù),，提高效率。

第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

1,、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量,，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動(dòng),?；顒?dòng)的目的讓整個(gè)公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取,，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大,。

第六步：開發(fā)新客戶，同時(shí)挖掘老客戶

1,、對(duì)前兩個(gè)月每個(gè)銷售員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查,，分析業(yè)績(jī)有所下降的原因,，找出原因及解決方法。

3,、讓銷售員加強(qiáng)與原有客戶溝通,，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè),，更加支持我們的企業(yè),，達(dá)到更好的收益，同時(shí)開拓更大的市場(chǎng),。

4,、讓銷售員保證月內(nèi)與5個(gè)無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切,。更和諧的狀態(tài),，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單,。

第七步目標(biāo)達(dá)成

1,、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都成長起來，團(tuán)隊(duì)壯大

2,、公司也會(huì)更加的強(qiáng)大

3,、讓我的團(tuán)隊(duì)成為行業(yè)的”虎狼”之獅。

4,、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是萬,，希望公司給予支持與幫助。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇二

年房地產(chǎn)市場(chǎng)估析：

房地產(chǎn)行業(yè)背景

宏觀調(diào)控下的房市：

自密集的宏觀調(diào)控政策出臺(tái),，房地產(chǎn)市場(chǎng)在5,、6、7月以價(jià)換量的的勢(shì)頭下開始成交量大增,，又從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年,，也在媒體的“助力”下，大環(huán)境的市場(chǎng)在成交量然后慢慢萎縮,，房?jī)r(jià)的優(yōu)惠幅度加強(qiáng)活動(dòng)開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告中,，所有的確定的、隱性的剛需消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍,，二線,、三線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的樓盤出現(xiàn)大幅度的價(jià)格戰(zhàn)。行業(yè)苦行下的樓市：

仍存有購買能力和剛需的客群也在開發(fā)商的降價(jià)和力度加強(qiáng)的促銷下,，從一開始的“持幣觀望,，還沒到底”的理念，慢慢的理性接受這個(gè)市場(chǎng)。從理論上最壞的時(shí)機(jī)正在過去,，此后將會(huì)維持在一個(gè)微利,、甚至在成本之間波動(dòng)的態(tài)勢(shì)。穩(wěn)健的剛需客戶群也在開發(fā)商的以價(jià)格,、品質(zhì),、配套、服務(wù)的理念下市場(chǎng)的信心慢慢的恢復(fù)了,。在這幾年的整個(gè)市場(chǎng)的震蕩和盤整慢慢結(jié)束,，整個(gè)市場(chǎng)的格局也會(huì)得到很大的改變，整個(gè)市場(chǎng)的格局會(huì)以大品牌,、大理念,、大服務(wù)、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會(huì)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的份額,。個(gè)人估計(jì)：形勢(shì)將會(huì)向大公司一面倒方面發(fā)展,，但有待時(shí)間考驗(yàn)。

需求分析:

行業(yè)上升期,。地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好,，主要取決于市場(chǎng)的資金充裕程度。重要的政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會(huì)推動(dòng)行業(yè)迅速上升發(fā)展,，但是暴利時(shí)代以及過去,，黃金20xx年后將來會(huì)迎來白銀20xx年，不過隨著市場(chǎng)的發(fā)展消費(fèi)者將會(huì)對(duì)樓盤注重品牌,、品質(zhì),、口碑,、以及價(jià)格,，才是將來客戶的選擇模式。為此,，我們對(duì)未來市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行樂觀與悲觀的預(yù)測(cè),，并擬定預(yù)案;(悲觀部分，另做闡述)

一,、 20xx年度存量解讀

依照公司的銷售要求,，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況，錦江半島在20xx年度主要面臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目操作模式錯(cuò)誤的兩個(gè)重大問題,，同時(shí)加上前期項(xiàng)目的眾多問題，銷售任務(wù)的完成將變得更加困難,。

目前剩余商品房住宅情況

公寓樓住宅剩余207套合計(jì)面積：29700.58㎡左右

均價(jià)：8折7500元左右共計(jì)：2.22億左右

均價(jià)：8.5折7900左右共計(jì)：2.35億左右

均價(jià)7.5折7000左右共計(jì)：2億左右(以此為推廣價(jià)格)二,、20xx年度目標(biāo)解讀

20xx年度要完成銷售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個(gè)條件：(以下意見需要提倡7.5折的價(jià)格支撐來完成)

1、前提：20xx年度市場(chǎng)能迅速回暖，項(xiàng)目及房產(chǎn)政策有利好消息,，讓市場(chǎng)看到希望與信心銷售將有望突破,。

2、考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下,，需要靠大量投入廣告成本來進(jìn)行推廣,。建議在20xx年度廣告推廣銷量占40%，在利用目前現(xiàn)有的社會(huì)資源圈層營銷和分銷來達(dá)成銷售,，非常樂觀的估計(jì),，如能完成總體量的30%，在上門客戶占30%,。

結(jié)合目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,，項(xiàng)目推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于20xx年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展形勢(shì),依據(jù)原先對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)20xx年度的營銷任務(wù)做如下大致安排：

按完成可銷售住宅總量的125x140平方占有總量70%作為銷售最底值控制,，即住宅145套,，在145套的基礎(chǔ)上完成70%共計(jì)100套總銷售金額1億(非回款量)，爭(zhēng)取在此基礎(chǔ)上突破,，頂層躍層34套除外,，不在我銷售方案以內(nèi)。

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%——2%,，依據(jù)公司制定的計(jì)劃另做計(jì)劃暫時(shí)按照1%來計(jì)算,。

根據(jù)項(xiàng)目特性和工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的營銷階段,、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下：

各階段工作事項(xiàng)

實(shí)施時(shí)間：20xx年1月x20xx年3月

因?yàn)樵撾A段正好跨越春節(jié),，春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季，因此建議該階段在推廣上重點(diǎn)考慮做好硬件配套的完善,，同時(shí)利用宣傳增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心,。考慮到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用,，建議迅速建立起來老客戶營銷機(jī)制,。在產(chǎn)品上銷售上，除了繼續(xù)消化原由的客戶以外,。建議對(duì)項(xiàng)目部分實(shí)行銷控,，鎖定21號(hào)樓不予以銷售，縮小市場(chǎng)供給量,，從而規(guī)避目前市場(chǎng)覺得我司項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷,、大量退房的判斷。同時(shí)為下階段小高層的上市打下基礎(chǔ),。

實(shí)施時(shí)間：20xx年4月x20xx年7月

該階段為21號(hào)小高層的推出階段,，在營銷上重點(diǎn)考慮結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度的活動(dòng)營銷,，同時(shí)利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期,。為達(dá)到對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋,，作好各個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動(dòng)宣傳。

在項(xiàng)目的推出的同時(shí)建議推出一些頂?shù)偷奶貎r(jià)優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群,。同時(shí)也有利于樓盤的走量,。

實(shí)施時(shí)間：20xx年8月x20xx年10月

該階段為項(xiàng)目的主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季,，第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主,，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點(diǎn)”為主,，重點(diǎn)考慮特定客群的營銷工作,，同時(shí)充分做好老客戶營銷工作。

在媒體的投放上重點(diǎn)以路牌廣告為主,，輔助軟文宣傳,，提高項(xiàng)目暴光度，同時(shí)以dm單作為特定客群的宣傳媒介,。

實(shí)施時(shí)間：20xx年7月x20xx年11月

該階段主要工作做好項(xiàng)目的去化,，充分利用客戶資源。同時(shí)針對(duì)剩余的均為大戶型,，建議對(duì)剩余部分進(jìn)行客群深度細(xì)分,，結(jié)合不同客群，做出針對(duì)性的應(yīng)銷方案,。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊,，結(jié)合dm及項(xiàng)目活動(dòng)宣傳來進(jìn)行。

一,、銷售計(jì)劃管理預(yù)警指標(biāo)

進(jìn)一步檢討計(jì)劃目標(biāo)和相應(yīng)的措施,，加強(qiáng)對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。連續(xù)兩個(gè)月沒有完成月度銷售計(jì)劃,，需要具體分析沒有完成計(jì)劃的外部和內(nèi)部原因,，解決影響銷售計(jì)劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化,。

建立營銷體系監(jiān)控

對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

消費(fèi)者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確,、變化

對(duì)廣告效果，包括效果,、認(rèn)知率,、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控

對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控,，分析消費(fèi)者價(jià)格評(píng)價(jià)反映

對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析

對(duì)戶型的接受程度

二,、價(jià)格策略

20xx年度物業(yè)開盤安排,，年初物業(yè)主要以25號(hào)樓為主，現(xiàn)房,，同時(shí)開始21號(hào)小高層的預(yù)熱;到接近5月份時(shí)主要開始推廣21號(hào)小高層,，建議銷售價(jià)格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為基礎(chǔ)，然后逐步走高的定價(jià)策略,。

三,、項(xiàng)目定位、推廣主題與執(zhí)行

按客戶群推廣

此種推廣是從市場(chǎng)的終端——置業(yè)者的角度入手,，對(duì)于樓盤銷售有著最直接的促進(jìn)作用,。在目前大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上，展開特定客群的針對(duì)性營銷,，制定針對(duì)各個(gè)不同客群的營銷方案,。

按事件推廣

此種推廣模式時(shí)效性很強(qiáng)，需要活動(dòng)策劃者有極強(qiáng)的新聞敏感性和商機(jī)把握能力,，誰能夠抓住新聞事件的商機(jī),，誰就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營的制高點(diǎn)。

按片區(qū)推廣

考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性,，建議對(duì)各個(gè)主要客群分布地進(jìn)行特定的廣告投放,。

按渠道進(jìn)行推廣

為擴(kuò)大客群的受訪面，可建議同目前的主流二手中介服務(wù)商進(jìn)行合作,，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢(shì),。同時(shí)針對(duì)商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作，擴(kuò)大投資客源的吸收渠道,。

針對(duì)上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)部分：

加強(qiáng)老客戶營銷

目前我司項(xiàng)目主要來自周邊,，因此客群在存在極強(qiáng)的共通性，因此建議考慮在增強(qiáng)客戶信心后,，推出以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)增進(jìn)客戶老帶新的積極性,。

采取1+2的模式來銷售

通過前階段客戶分析，我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7：3,，上虞客戶還是占了一定的比例,，由于我們公司的廣告推廣量比較少，如何在不大額增加成本的基礎(chǔ)上做好客戶的覆蓋,，因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫种薪楣竞献?。利用?dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，同代理公司的專業(yè)性相結(jié)合;我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合;一二手共同連動(dòng)+城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng),，傭金共同分成的模式進(jìn)行合作,，擴(kuò)大項(xiàng)目營銷網(wǎng)點(diǎn)，增加客戶受眾群體,，提高成交幾率,。

同其他企事業(yè)單位建立合作,，鼓勵(lì)團(tuán)購。

我公司項(xiàng)目目前主要客戶群體主要為項(xiàng)目周邊人員,，特別是當(dāng)?shù)氐男姓C(jī)關(guān)及企事業(yè)單位,，在建立針對(duì)行政單位推廣政策的基礎(chǔ)上，建議建立針對(duì)企業(yè)板塊與教師板塊的營銷方案,。

四,、媒介投放組合策略

在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報(bào)紙、廣告路牌,、dm單張,、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場(chǎng)包裝,。同時(shí)對(duì)不同媒體功效進(jìn)行區(qū)分,。

報(bào)紙廣告：

宣傳方向主要定位在整個(gè)區(qū)域的形象宣傳上，同時(shí)搭配項(xiàng)目的策略宣傳,，而且建議主要以軟文為主,。

廣告牌：建議進(jìn)行分類，主要?dú)w納為兩類

1,、主干道：形象廣告為主,，策略廣告為附

2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主,。 ?

dm(直郵廣告)：

可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島”特定客群營銷的主要宣傳手段之一,，成本低、針對(duì)性強(qiáng),。

電視廣告：

不采取硬性廣告的播放方式,，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的新聞報(bào)道及其他軟性宣傳形式，主要以項(xiàng)目形象宣傳為主,。

路旗和售樓部指示牌：該部分主要為項(xiàng)目形象包轉(zhuǎn),，做項(xiàng)目形象宣傳。網(wǎng)絡(luò)：主要定位為項(xiàng)目形象宣傳及項(xiàng)目事件營銷事件的渲染,。建議開通項(xiàng)目網(wǎng)站,，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目工程推進(jìn)及項(xiàng)目重大事件的實(shí)時(shí)報(bào)道，增進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解及關(guān)注度,。

車載廣告：

我司項(xiàng)目現(xiàn)階段客群主要集中在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車作為車身廣告的載體，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的廣告覆蓋面,，主要為策略廣告,，形象廣告為輔,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：

針對(duì)目前客群分散的特點(diǎn),，在結(jié)合廣告的覆蓋的同時(shí),，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)，積極采取“行”銷方式,。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配,，促進(jìn)“地空”結(jié)合。

尾序提示：

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇三

本月計(jì)劃銷量28000噸,，盡量爭(zhēng)取30000噸

本月營銷中心計(jì)劃銷量28000噸,，本月銷售計(jì)劃受以下幾個(gè)因素影響加大：

1、 天氣因素影響

天氣是影響施工的主要原因,，也是影響水泥銷售的重點(diǎn)之一,，根據(jù)xx縣20xx年、20xx年的天氣情況統(tǒng)計(jì)：20xx年12月晴天只2天,、陰天16天,、雨天13天；20xx年12月晴天4天,、陰天21天,、雨天6天。結(jié)合往年記錄,，本月預(yù)計(jì)雨天將會(huì)達(dá)到8天以上,，受天氣影響水泥銷量將會(huì)下降5000噸以上。

同時(shí),，12月份已步入冬季,，晝短夜長，各種工程施工時(shí)間會(huì)逐漸減少,，預(yù)計(jì)本月將減少60小時(shí)的施工時(shí)間,，預(yù)計(jì)因施工時(shí)間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由于氣溫逐漸下降,，水泥凝結(jié)時(shí)間也會(huì)相應(yīng)增長,，導(dǎo)致施工速度相應(yīng)減緩，水泥銷量也會(huì)受到一定影響,。

2,、 市場(chǎng)因素影響

11月份以來，雖然整月天氣持續(xù)惡劣,，但營銷中心在公司的大力支持下,，全心全意維護(hù)市場(chǎng)，完成了11月銷售計(jì)劃,，12月份以下市場(chǎng)因素將影響水泥的銷量：

3,、 其他因素影響

（1） 道路通行因素影響

（2） 售后服務(wù)因素影響

公司售后服務(wù)跟進(jìn)慢、問題處理時(shí)間長,，是長期以來影響銷量的原因之一,，如c縣城廉租房質(zhì)量問題發(fā)生在今年4月,，至今未有明確的處理方案，經(jīng)銷商尚有8萬余元貨款被扣留,；xx公路發(fā)生質(zhì)量問題,，9月26日?qǐng)?bào)公司，9月30日公司化驗(yàn)室工作人員調(diào)查后雖與工地人員協(xié)商再使用公司水泥,，但未及時(shí)提出送檢水泥,，經(jīng)營銷中心反應(yīng)多次，11月中旬才再次取樣送檢,，目前尚在等待檢驗(yàn)結(jié)果過程中,，而該公路預(yù)計(jì)將使用4000噸水泥，公司總計(jì)銷售400多噸,，從10月5日之后就開始全部轉(zhuǎn)用a水泥,，至今該公路已進(jìn)入尾聲，為此影響銷量3000余噸,。

同時(shí),，在營銷中心的例行市場(chǎng)調(diào)查中，在各工程終端客戶的反應(yīng)中,，聽到最多的是公司水泥不穩(wěn)定,、不好用等話語。更有甚者,，在某幼兒園建設(shè)工程走訪時(shí),，工地負(fù)責(zé)人反應(yīng)，縣政府某部門視察工地進(jìn)展時(shí),，明確表示“要用好水泥,，xx水泥質(zhì)量不穩(wěn)定?！?/p>

我們相信當(dāng)代的干法旋窯生產(chǎn)出來的水泥,，質(zhì)量絕對(duì)是沒有問題的，關(guān)鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習(xí)慣,。同時(shí)在出現(xiàn)因施工不當(dāng)或施工材料不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致工程瑕疵時(shí),，售后工作是否能快速、快捷跟進(jìn)是決定施工人員對(duì)水泥質(zhì)量評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn),。

1,、每周例行市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)根據(jù)客戶或其他途徑了解市場(chǎng)變化,，及時(shí)向公司匯報(bào)并落實(shí)應(yīng)對(duì)機(jī)制,。

2、 做好天氣變化時(shí)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，特別是即將由雨轉(zhuǎn)陰,、晴時(shí),，提前做好客戶聯(lián)系工作，做到工程一開工水泥即到位,。同時(shí)協(xié)調(diào)好運(yùn)輸車輛司機(jī),，保證運(yùn)輸價(jià)格不出現(xiàn)浮動(dòng),，以免影響銷量,。

3、隨時(shí)關(guān)注價(jià)格變化,，當(dāng)客戶反應(yīng)價(jià)格變動(dòng)時(shí),，當(dāng)天核實(shí)當(dāng)天匯報(bào)到公司，避免因價(jià)格問題丟失市場(chǎng)占有率,。

4,、繼續(xù)整合各區(qū)域門市經(jīng)銷商，完善激勵(lì)機(jī)制,，想盡辦法讓門市經(jīng)銷商有足夠利益,，逐漸培養(yǎng)忠實(shí)客戶。

5,、配合公司維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量形象,，避免出現(xiàn)售后服務(wù)脫鉤的情況。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇四

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資,、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮,。

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主,、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性,。

到目前為止,，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期,，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇五

對(duì)未來的銷售市場(chǎng)更有信心,，并有著詳細(xì)的個(gè)人銷售工作計(jì)劃,。我的工作計(jì)劃如下：

一;對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

二;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開拓視野,，豐富知識(shí)，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

三;對(duì)自己有以下要求

1：每周至少要保障開發(fā)8個(gè)新客戶，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護(hù)好老客戶并提高其成交率,，盡量能夠保證每月完成業(yè)績(jī),。

2：經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高,，及時(shí)改正希望下次還能夠做的更好,。

3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學(xué)習(xí),，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù),。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10：為了我們部門的銷售任務(wù)這個(gè)月我要努力完成3w的利潤任務(wù)額,，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃,，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，請(qǐng)老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服,。為我們門店做出自己最大的貢獻(xiàn),。

四;工作計(jì)劃寫作注意事項(xiàng)

第一，對(duì)上負(fù)責(zé)的原則,。要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針,、政策和上級(jí)的指示

精神，反對(duì)本位主義,。

第二,，切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo),、定任務(wù),、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊,，也不要盲目冒進(jìn),。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行,，能基本做到,，其目標(biāo)要明確，其措施要可行,，其要求也是可以達(dá)到的,。

第三，集思廣益的原則,。要深入調(diào)查研究,，廣泛聽取群眾意見、博采眾長,，反對(duì)主觀主義,。

第四，突出重點(diǎn)的原則,。要分清輕重緩急,，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面,，不能眉毛胡子一把抓,。

第五,，防患未然的原則。要預(yù)先想到實(shí)行中可能發(fā)行的偏差,，可能出現(xiàn)的故障,，有必要的防范措施或補(bǔ)充辦法。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇六

由于我銷售經(jīng)驗(yàn)不足,，并且對(duì)公司所經(jīng)營的商品還不夠了解,，所以如我有幸加入公司，工作分兩個(gè)階段來完成,。

一,、學(xué)習(xí)階段

1、每天學(xué)習(xí)了解公司的商品,，分析歸納商品的特點(diǎn),，亮點(diǎn)，賣點(diǎn),，總結(jié)出如何更好的按客戶的需求提供合適的商品,。（主要途徑：通過閱讀公司的商品資料，參加培訓(xùn),，與老員工的溝通交流等）

2,、每天跟隨老員工學(xué)習(xí)拜訪,，電話約談等工作技巧,。并盡快融入團(tuán)隊(duì)。

3,、每天撰寫工作學(xué)習(xí)日志,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，反思個(gè)中得失

二,、工作階段

1,、每天收集一定數(shù)量的客戶資料（收集內(nèi)容大致包括公司基本情況、規(guī)模,、對(duì)我公司的商品需求情況,、決策者情況等）

a、通過公司渠道收集,。

b,、通過自己的渠道收集，

1）通過網(wǎng)絡(luò),、媒體進(jìn)行電話聯(lián)系收集客戶資料（如每天聯(lián)系10個(gè)客戶）,。

2）按片區(qū)掃街形式上門拜訪收集詳細(xì)資料（如每天收集一個(gè)區(qū)域內(nèi)的大客戶）,。

2、每天將收集的客戶資料以統(tǒng)一的格式和標(biāo)準(zhǔn)匯總客戶信息，整理，分析,，總結(jié)。篩選出有價(jià)值的潛在客戶并對(duì)潛在客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。梳理,、排查、研究客戶個(gè)性化特點(diǎn),，從中分析特點(diǎn),，研究具體的跟進(jìn)措施。

3,、每天通過對(duì)客戶的收集整理,，開發(fā)一定數(shù)量的客戶。

4,、每天及時(shí)就工作中出現(xiàn)的自身無法克服或解決的情況向同事請(qǐng)教,。

5、每天及時(shí)以公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和格式向潛在客戶電郵有關(guān)公司,、項(xiàng)目,、商品的資料。

6,、每天撰寫工作日志,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。反思個(gè)中得失,。

7,、每天及時(shí)完成公司交辦的其他工作。

8,、每周對(duì)潛在客戶進(jìn)行一次全面的梳理和排查,，研究情況，發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)解決,。

9、每周根據(jù)公司的大客戶開發(fā)工作計(jì)劃,，及時(shí)將工作細(xì)化,、分解，并及時(shí)予以跟進(jìn),。

10,、每周提交工作匯報(bào)，就計(jì)劃執(zhí)行情況做出分析和總結(jié),，闡述其中的得失及原因,，提出整改意見，并向公司提出自己的合理化意見及建議,。

以上就是我短期內(nèi)的工作計(jì)劃,，工作中會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事請(qǐng)教,，共同努力克服,，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過現(xiàn)實(shí)來講,，我目前有很多不足之處需要改進(jìn)和學(xué)習(xí),，我相信自己能夠勝任這份工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠給我這次機(jī)會(huì),。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇七

針對(duì)營銷部工作職能,，我們制訂了市場(chǎng)營銷部xx年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):

今年重點(diǎn)工作之一建立完善客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位,，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶生日，通過電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶感情交流,，聽取客戶意見。

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新營銷體制,，重新制訂完善xx年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，提高營銷代表工資待遇，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營銷人員積極性,。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助，營造一個(gè)和諧,、積極工作團(tuán)體,。

接待團(tuán)體、會(huì)議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶需求,，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí),，及時(shí)信息,，以便制定營銷決策和靈活推銷方案。

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作支持和合作,。

xxx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部新形象,、新境界。

銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇八

1,、燈具市場(chǎng) 許多有實(shí)力的,、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,，而將主要的`精力都放在接攬工程上,，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程,。

2,、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品,，從終端用戶上可分為民品和工程品,。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,，有批發(fā)渠道,、替換渠道、零售渠道,、工程渠道、oem渠道等等,。

工程渠道走量大,，利潤較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高,，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款,，且工程上的回款十分艱難,，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方,、建筑設(shè)計(jì)院,、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司,、建筑公司,、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司,，環(huán)節(jié)的繁多,，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦,、歐斯朗,、索恩等國際一線品牌，由于其知名度,、認(rèn)識(shí)度較高,，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室,，直接攻關(guān)甲方或乙方,，由上而下的切入；而二,、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小,、甲乙雙方的談判能力,、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多,，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入,。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店,、連鎖專柜經(jīng)營為主,，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜,。

批零商大多為私營老板,，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi),，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖,，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠度不高,，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢,、那個(gè)好賣就賣那個(gè),，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4,、替換渠道

民品走替換渠道較多一些,，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),，如劇院,、學(xué)校、體育場(chǎng)館,、市政照明等,，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商,，替換是切入大型工程的有效途徑,。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,，正受到莫大的影響,。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品,，順應(yīng)國家對(duì)節(jié)能燈具的政策,，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣,，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本,，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力,。

2,、渠道建立手段要硬 連鎖加盟：這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究,，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模,，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度,。

政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致,。 服務(wù)過硬：當(dāng)今的營銷市場(chǎng),，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，服務(wù)必須是在銷售之前,。

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：

（1） 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

（2） 必須提供良好的信用,。

（3） 必須提供快捷、專業(yè),、全免的服務(wù),。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1） 建筑工程公司

（2） 園林規(guī)劃建筑公司

（3） 市政建設(shè)公司

（4） 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度,。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施,。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果,、預(yù)警機(jī)制等方案,。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù),。

合作必須是輕松,、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題,，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì),。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康,，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件,。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū),。

1,、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店,。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū),，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，啟動(dòng)千店工程。

2,、零售終端門頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門頭廣告,，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式,。

3,、分銷商及終端促銷 （1） 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

（2） 分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長,。廠方不但解決了淡季庫存等問題,，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4,、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

（1） 原有大客戶的理念溝通后,，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

（2） 重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓：

a,、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨,，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備,。

b,、適當(dāng)降低合作條件。

（3） 建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端,。

（4） 日常工作：

分銷商拜訪：不少于（x—x萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月,；

分銷商拜訪：不少于（x—x萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5,、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

a類終端（品牌店）

1,、適合對(duì)象：適用于1，2,，3級(jí)市場(chǎng)

2,、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器,，工程燈具,，電工浴霸，戶外產(chǎn)品

3,、店面裝修：專銷,、獨(dú)立門面、形象墻,、天花

4,、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼,，最高補(bǔ)貼1萬元,；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼,，最好3萬元,。

b類終端（商照專門店）

1,、適合對(duì)象：適用于1，2,，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商

2,、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主,，綜合銷售燈具產(chǎn)品,、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷,、獨(dú)立門面、形象墻,、天花,、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：

5,、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn),。

c類終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1,，2,，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2，3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商

3,、店面裝修：店內(nèi)專銷,、獨(dú)立區(qū)域、形象墻,、天花

四,、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤 省代理提供面價(jià),，經(jīng)銷商打折出售,，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù),，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì),。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成,。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪,，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一,。第一次未完成任務(wù)扣100,，第二次扣200，第三次扣300,，第四次扣除全年獎(jiǎng)金,。

3,、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪,，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%,。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,，第二次扣200,，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金,。

五,、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體

（2）家居類雜志

（3）地產(chǎn)類雜志

（4）財(cái)經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業(yè)市場(chǎng)

2,、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排,，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放,。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算,。