人生天地之間，若白駒過(guò)隙,，忽然而已,，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲,，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo)，分析現(xiàn)狀,，確定行動(dòng)步驟,，并制定相應(yīng)的時(shí)間表和資源分配。那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)才比較好,，我們一起來(lái)看一看吧,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇一

我院遵照_區(qū)_食藥監(jiān)發(fā)【20__】27號(hào)、29號(hào)文件精神,，組織相關(guān)人員重點(diǎn)就全院藥品,、醫(yī)療器械進(jìn)行了全面檢查，現(xiàn)將具體情況匯報(bào)如下:

一,、健全安全監(jiān)管體系,、強(qiáng)化管理責(zé)任

醫(yī)院成立了以院長(zhǎng)為組長(zhǎng),，各科室主任為成員的安全管理組織，把藥品,、醫(yī)療器械安全管理納入醫(yī)院工作重中之重,。建立完善了一系列藥品、醫(yī)療器械相關(guān)制度,，醫(yī)療器械不良事件監(jiān)督管理制度,，醫(yī)療器械儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù),、使用,、維護(hù)制度等，以制度來(lái)保障醫(yī)院臨床工作的安全,。

二,、建立藥品、器械安全檔案,，嚴(yán)格管理制度

制定管理制度,，對(duì)購(gòu)進(jìn)的藥品、醫(yī)療器械所具備的條件及供貨商所具備的資質(zhì)做出了嚴(yán)格的規(guī)定,，保證購(gòu)進(jìn)藥品,、醫(yī)療器械的質(zhì)量和使用安全，杜絕不合格藥品,、醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院,。保證入庫(kù)藥品、醫(yī)療器械的合法及質(zhì)量,，認(rèn)真執(zhí)行出入庫(kù)制度,，確保醫(yī)療器械安全使用。

三,、做好日常的維護(hù)保管工作

加強(qiáng)儲(chǔ)存藥品器械的質(zhì)量管理,，有專(zhuān)管人員做好藥品器械的日常維護(hù)工作。防止不合格藥品醫(yī)療器械進(jìn)入臨床,，特制訂不良事故報(bào)告制度,。如有藥品醫(yī)療器械不良事件發(fā)生，應(yīng)查清事發(fā)地點(diǎn),，時(shí)間,，不良反應(yīng)或不良事件基本情況，并做好記錄,，迅速上報(bào)區(qū)藥監(jiān)局,。

四、為誠(chéng)信者創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境,，對(duì)于失信行為予以懲戒

加大行政,、醫(yī)療問(wèn)責(zé)力度,，加強(qiáng)法律、法規(guī),、業(yè)務(wù)技能,、工作作風(fēng)、教育培訓(xùn),，落實(shí)責(zé)任,，安全治理。

五,、合法、規(guī)范,、誠(chéng)信創(chuàng)建平安醫(yī)院

樹(shù)立“安全第一”的意識(shí),，增加醫(yī)院藥品器械安全項(xiàng)目檢查，及時(shí)排查藥品醫(yī)療器械隱患,，監(jiān)督頻次,，鞏固醫(yī)院藥品醫(yī)療器械安全工作成果，營(yíng)造藥品器械的良好氛圍,，將醫(yī)院辦成患者滿(mǎn)意,，同行認(rèn)可，政府放心的好醫(yī)院,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇二

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了,。在這半年的的時(shí)間中，公司領(lǐng)導(dǎo),、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定,。這段時(shí)間以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過(guò)自身的努力,，各方面取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào),。

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里,，在銷(xiāo)售任務(wù)上沒(méi)有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值，沒(méi)有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷(xiāo)售任務(wù),。

1,、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

2、在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上

3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力,，在銷(xiāo)售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的.問(wèn)題,。

1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

2,、與客戶(hù)溝通技巧不夠成熟

1,、努力完成每月銷(xiāo)售任務(wù)

通過(guò)之前積累的客戶(hù)資源以及以后不斷開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)拜訪

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇三

“醫(yī)療器械銷(xiāo)售是一門(mén)語(yǔ)言的藝術(shù),，它講究說(shuō)學(xué)逗唱,。”說(shuō)到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎,？其實(shí)銷(xiāo)售也是這樣的,，要講究語(yǔ)言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷(xiāo)售的語(yǔ)言

技巧

1 開(kāi)場(chǎng)白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰(shuí)?

你是代表哪家公司?

你的來(lái)意?

為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?

2 寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶(hù),。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的,。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù),。但另一方面，客戶(hù)可能對(duì)此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,，要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

我們每一次拜訪新老客戶(hù)的時(shí)候,，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種,。

積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō),，可以直接成交,。

中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi)．你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售

技巧

消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣,，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購(gòu)買(mǎi)的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意,。

在首次拜訪新客戶(hù)時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶(hù)從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣,。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的,。

3 著力宣傳,，誘發(fā)興趣

贏得客戶(hù)的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶(hù)的抵觸因素,。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章,。這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。

對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明,，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。讓客戶(hù)跟著你走,，達(dá)到最大的銷(xiāo)售宣傳效果。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售個(gè)人總結(jié)

醫(yī)療器械個(gè)人工作總結(jié)

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇四

作為一名銷(xiāo)售人員,，對(duì)自己的季度工作總結(jié)是不僅是對(duì)過(guò)去那一個(gè)季度的總結(jié),，也是對(duì)過(guò)去工作的不足的反思。本文是由本站銷(xiāo)售工作總結(jié)頻道為大家提供的《醫(yī)藥銷(xiāo)售第一季度工作總結(jié)》,，希望對(duì)大家有所幫助,。

在過(guò)去的一個(gè)季度里。由于我初到醫(yī)院,，對(duì)很多基本事物都不熟悉,，但在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下，我順利在客服部門(mén)站穩(wěn)了腳跟,，在這一個(gè)季度里面主要負(fù)責(zé)的工作有：

1.服務(wù)部在院總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，負(fù)責(zé)全院客戶(hù)服務(wù)工作的計(jì)劃安排、組織實(shí)施,，保證客戶(hù)服務(wù)部工作更好的服務(wù)于來(lái)院的每一位客戶(hù),。

2.負(fù)責(zé)醫(yī)院總機(jī)的管理工作。

3.負(fù)責(zé)所有來(lái)院客戶(hù)和院外客戶(hù)的咨詢(xún)工作,。

4.負(fù)責(zé)醫(yī)院所有客戶(hù)回訪和滿(mǎn)意度調(diào)查工作,。

5.負(fù)責(zé)受理和調(diào)查處理客戶(hù)投訴工作。

6.負(fù)責(zé)關(guān)愛(ài)卡的銷(xiāo)售和管理工作,。

7.負(fù)責(zé)網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢(xún)工作

8.完成總經(jīng)理和院領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

在工作初始階段,，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同仁的協(xié)助下,，基本得到了改善并起到了較好的工作效果,。我個(gè)人的工作能力,，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高。在這個(gè)崗位上三個(gè)多月里,，我清楚的認(rèn)識(shí)到在與客戶(hù)接觸中要面臨和解決的問(wèn)題非常多,，我一點(diǎn)點(diǎn)的積累，為我日后的工作,，做了一個(gè)很好的鋪墊和基本知識(shí)的儲(chǔ)備,。

在投訴受理的工作過(guò)程中，我深深體會(huì)到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易,。一個(gè)新事物在一個(gè)城市中獲得接受和支持,，需要一個(gè)較長(zhǎng)的磨合期和完善的服務(wù)系統(tǒng)。在磨合期中,，客戶(hù)群必然會(huì)將各種各樣的問(wèn)題及矛盾反應(yīng)到客戶(hù)服務(wù)工作中,，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞,。如果這個(gè)崗位做的好,，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力，使醫(yī)院?jiǎn)T工的精力能更多的投入到醫(yī)療項(xiàng)目的鞏固,、擴(kuò)展工作中;反之,，如果這個(gè)部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那么簡(jiǎn)單,，客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程里面會(huì)對(duì)醫(yī)院失去信心,，也會(huì)破壞醫(yī)院的形象。對(duì)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力,。

由于深知這項(xiàng)工作的重要性,，所以我努力爭(zhēng)取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項(xiàng)投訴或建議。在工作初期,，我與其他相關(guān)部門(mén)的同事,，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程，不同的建議或投訴,，均有了相應(yīng)的處理流程及登記入檔程序,。新的受理流程，不僅方便了客戶(hù),，同樣也使工作趨向規(guī)范化,。在日常工作中，我嚴(yán)守公司制度規(guī)定,，按時(shí)到崗,，并對(duì)每一起建議投訴，都按類(lèi)型分類(lèi)并進(jìn)行了詳細(xì)登記記錄在案。對(duì)受理中反映的各類(lèi)問(wèn)題,，在我職權(quán)內(nèi)能解決的,，我都盡力用所知、所學(xué)的相關(guān)政策,、知識(shí)及應(yīng)對(duì)技巧,，給予客戶(hù)滿(mǎn)意的解答，以期省去公司一部分不必要的人,、物力支出,。對(duì)于有問(wèn)題產(chǎn)生并且及時(shí)反應(yīng)的部門(mén)或者個(gè)人，為了避免以后工作中出現(xiàn)類(lèi)似的情況,，在報(bào)公司的領(lǐng)導(dǎo)后,，我都對(duì)相關(guān)情況做了記錄，認(rèn)真的督促相關(guān)部門(mén)或者人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決方案和結(jié)果進(jìn)行落實(shí),。

在實(shí)際工作中,，我也存在著許多缺點(diǎn)和不足，比如處理投訴的經(jīng)驗(yàn)有限,，解決問(wèn)題時(shí)有時(shí)缺乏果斷,，偶爾也會(huì)被小的挫折影響工作信心。認(rèn)識(shí)到不足的同時(shí),，我始終堅(jiān)信,，自省是改進(jìn)提高的前提。在日后的工作里,，我將取長(zhǎng)補(bǔ)短，盡心工作,，為醫(yī)院的發(fā)展,，盡自己的綿薄之力,。

時(shí)光流轉(zhuǎn)間,，我已到公司工作5個(gè)多月。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任,，給予了我體現(xiàn)自我,、提高自我的機(jī)會(huì)。這5個(gè)多月的試用期工作經(jīng)歷,，使我的工作能力得到了由校園步入社會(huì)后最大幅度的提高,。

這一個(gè)季度學(xué)到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助,，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟,，感受到了醫(yī)院?jiǎn)T工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣,，也體會(huì)到了作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定,。在對(duì)您們肅然起敬的同時(shí),，也為我有機(jī)會(huì)成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬(wàn)分。一年前,，一群大膽創(chuàng)新,、勇于開(kāi)拓的人們?cè)谶@片荒蕪的土地上，開(kāi)始了艱難的旅程,，而我也希望能成為這艱難孤獨(dú)旅程上一分子。我會(huì)用我的樂(lè)觀豁達(dá)為將這艱難的攀登變得輕松活潑,，將這孤獨(dú)的旅程變得甜美珍貴而奉獻(xiàn)自己的所有力量,。

共

2

2

1

2

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇五

受托方(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)：_________

甲乙雙方就乙方代理甲方在*國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局注冊(cè)醫(yī)療器械事宜協(xié)商一致并達(dá)成以下協(xié)議,，以共同遵守：

一,、甲方委托乙方代理下列醫(yī)療器械在*國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局注冊(cè)。

生產(chǎn)廠家：_________;

產(chǎn)品名稱(chēng)：_________;

規(guī)格型號(hào)：_________,。

二,、甲方負(fù)責(zé)按《醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)管理辦法》規(guī)定提供相關(guān)文件資料，(文件資料包括藥監(jiān)局所要求的文件),。甲方對(duì)其所提供文件資料的真實(shí)性,、有效性及合法性負(fù)責(zé)。乙方不對(duì)前述的文件資料負(fù)審,。甲方的文件資料不符合三性或甲方有誤導(dǎo)或遺漏,，導(dǎo)致甲方的注冊(cè)被駁回或延誤，概由甲方自行承擔(dān),。

三,、乙方代理甲方申辦上述進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品的注冊(cè)事宜，乙方有義務(wù)對(duì)甲方資料保密,。對(duì)于未能取得產(chǎn)品注冊(cè)證的,，乙方應(yīng)當(dāng)向甲方作出書(shū)面說(shuō)明或及時(shí)提供藥監(jiān)局的不予注冊(cè)的文件,。

四、甲方應(yīng)在本協(xié)議簽訂后____天內(nèi)按費(fèi)用清單向乙方支付全部代理費(fèi)用,。費(fèi)用清單詳見(jiàn)合同補(bǔ)充,。

五、若因乙方過(guò)錯(cuò)不能按時(shí)完成產(chǎn)品注冊(cè),，則每超時(shí)_______個(gè)月(按工作日算)退還代理費(fèi)用的_____%,，直到退完全部代理費(fèi)止;若甲方因自身因素導(dǎo)致其產(chǎn)品注冊(cè)不予批準(zhǔn)的(包括但不限于提供材料不真實(shí)或有違法違章行為等)，其代理費(fèi)用不予退還,，雙方的代理關(guān)系至注冊(cè)_發(fā)文不予注冊(cè)之日起解除;若因不可抗力或國(guó)家政策調(diào)整致使產(chǎn)品注冊(cè)不能按時(shí)完成,，任何一方均可解除合同，乙方退還除已產(chǎn)生費(fèi)用外的剩余代理費(fèi)用,。

六,、除雙方另有約定外，任何一方不得中止合同,，甲方中止合同的,，乙方所收代理費(fèi)不予退還。

七,、因本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的任何爭(zhēng)議,，均提請(qǐng)當(dāng)?shù)刂俨梦瘑T會(huì)按照該會(huì)仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的,，對(duì)雙方均有約束力,。

八、本合同自雙方簽字蓋章和甲方付清代理費(fèi)之日起生效,。

甲方(蓋章)：_________

代表人(簽字)：_________

_________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________

乙方(蓋章)：_________

代表人(簽字)：_________

_________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇六

醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售技巧水平,，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題,。

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn),。

1,、組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng),。

決策部門(mén)是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì),。

執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu),，到醫(yī)療器械科報(bào)帳,。

2,、采購(gòu)程序

2、1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu),，對(duì)正在使用的耗材,，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科)采購(gòu),。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,，小批量采購(gòu)試用,。

2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備),， 由科室做消耗計(jì)劃,，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2,、3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。)

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目,。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,，交器械科采購(gòu),。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié),。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi),，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款,。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款,。

二、銷(xiāo)售的基本模式：

1,、框圖

2,、步驟一：主任拜訪

2、1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。

2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對(duì)性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備,。

2、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人;

2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;

3)影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;

2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;

3)幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告;

4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用,。

3,、步驟二：院長(zhǎng)拜訪

3、1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了,。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目,。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗,。在獲悉正確的信息后,，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,，話要精練,，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用,，做好這些工作,，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4,、步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中,，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的,。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中,，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功,?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。

三,、銷(xiāo)售工作中的憲法：

1、銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配,，爭(zhēng)取利益最大化,。

2、銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益

3,、銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是

4,、銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5、銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值,、服務(wù)和承諾

6,、醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重,。

7,、公司的相關(guān)約定。

四,、必須具備的技能和素質(zhì)

1、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的,，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè),。

2、老實(shí)實(shí)做人,，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,，見(jiàn)多識(shí)廣,，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真,。

3,、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái),。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染,。只有堅(jiān)持才能成功,。

4、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性,、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇七

20__年是我進(jìn)入公司的第一個(gè)月，也是我進(jìn)入新的工作環(huán)境的開(kāi)始,，在新的一年來(lái)臨之跡,，我要對(duì)新的工作進(jìn)行一個(gè)全面的總結(jié)，以便在今年的工作中能夠有更明確的目標(biāo),，盡量克服自己現(xiàn)在所存在的不足,，希望能更一步為自己所在的部門(mén)增光，做出自己的貢獻(xiàn)。下面是我對(duì)新工作的一些思考匯總,。

一,、思考：

1、自身定位：在過(guò)去的20__年,，是我進(jìn)公司的第一個(gè)月,，剛開(kāi)始在我對(duì)工作競(jìng)爭(zhēng)和自身都不甚了解的情況下，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)下,，我感覺(jué)自己已經(jīng)慢慢對(duì)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和自身定位有了初步的了解,，因?yàn)橛辛俗晕夷繕?biāo)，才能感受到自己的壓力有多大,！我的目標(biāo)也不只是完成目前所要做的工作而已,，要向其它方面拓展學(xué)習(xí)。

3,、團(tuán)隊(duì)合作：以前在學(xué)?；蛟S你可以靠一個(gè)取得好成績(jī)，在工作上你必須要有一個(gè)團(tuán)隊(duì),，在一個(gè)部門(mén)之中,，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要、多聽(tīng)聽(tīng)他人意見(jiàn),，會(huì)犯更少錯(cuò)誤,，會(huì)更長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，所以要學(xué)會(huì)與同事之間的合作,，做事才更有效。

二,、自身缺點(diǎn)：

1,、溝通問(wèn)題：自己的溝通能力只能算一般,，因?yàn)閷?duì)于某些事的闡釋還是不怎么好，語(yǔ)言表達(dá)能力有點(diǎn)差，希望通過(guò)平時(shí)的交流和溝通來(lái)加強(qiáng)。

2、心態(tài)問(wèn)題：自己對(duì)于做某些事過(guò)于著急，一心想急切完成，確反而誤時(shí)，這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始就一直出現(xiàn)，現(xiàn)在雖然已經(jīng)基本克服,，但也要列入缺點(diǎn)方面,，希望以后時(shí)刻注意,！

3,、學(xué)習(xí)問(wèn)題：對(duì)于課外學(xué)習(xí)這方面，我在學(xué)習(xí)時(shí)感覺(jué)困難的時(shí)候有時(shí)候就不愿去做,，現(xiàn)在雖然已經(jīng)慢慢改進(jìn)上網(wǎng)搜資料和問(wèn)問(wèn)朋友,，但有時(shí)候還是克服不了自己。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇八

醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題,。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng),，客戶(hù)要求嚴(yán),，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考,。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,，是很難獲得成功的。

分析各類(lèi)客戶(hù)心理

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng),，顧客滿(mǎn)意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的,。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種.種心理特征開(kāi)展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo)，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi),。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。

提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn),。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷(xiāo)售_光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了。

比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過(guò)程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見(jiàn),，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤(pán)考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。

某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),，我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái),。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可,。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題,，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,。

在我國(guó),，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián),，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng),、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此，我們說(shuō),，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò),。

會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內(nèi)部情況,。

大概有走物流渠道的：如華源，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場(chǎng)代理。地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商走藥店銷(xiāo)售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé)。

重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了,。

現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運(yùn)用電子平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)直接向目標(biāo)客戶(hù)群體招商,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,，提高銷(xiāo)售技巧水平,，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題,。

一,、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1、組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng),。

決策部門(mén)是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì),。

執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu),，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2,、采購(gòu)程序

2,、1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材,，使用人做計(jì)劃,，報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科)采購(gòu),。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用,。

2,、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)， 由科室做消耗計(jì)劃,，報(bào)設(shè)備科采購(gòu),。

2、3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng),。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理,。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu),。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判,。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié),。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi),，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款,。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款,。

二、銷(xiāo)售的基本模式：

1,、框圖

2,、步驟一：主任拜訪

2、1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料。

2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對(duì)性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備,。

2、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人;

2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;

3)影響后續(xù)工作的因素,。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;

2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;

3)幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告;

4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人,，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。

3,、步驟二：院長(zhǎng)拜訪

3,、1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此,，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了,。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目,。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長(zhǎng)一般很忙,，話要精練，事情要做好,。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用,，做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了,。

4,、步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些,。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的,。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中,，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功,?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。

三,、銷(xiāo)售工作中的憲法：

1,、銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化,。

2,、銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益

3、銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是

4,、銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5,、銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6,、醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重,。

7,、公司的相關(guān)約定。

四,、必須具備的技能和素質(zhì)

1,、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè),。

2,、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高。不論主任,、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣,，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

3,、堅(jiān)持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái),。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功,。

4,、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。

5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇九

在已過(guò)去的一年中,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售系統(tǒng)全體員工的努力,并回顧醫(yī)療器械銷(xiāo)售一年的工作,，寫(xiě)好

年終工作總結(jié)

經(jīng)過(guò)一年的努力,，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù),，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效,，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶(hù),，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō),，過(guò)的很艱難這一年,。

一、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

dr1臺(tái),， ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升,，相信20xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響,。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是

合同

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒(méi)辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

b,、對(duì)于vip客戶(hù),，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的,。

c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù)。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定,。

三,、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位,。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱,，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。

5,、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái),，是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn),，明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷(xiāo)售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌,、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了,。在這半年的的時(shí)間中,，公司領(lǐng) 導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定,。這段時(shí)間以來(lái),，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力,，各方面取得了一定的進(jìn)步,，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。

一,、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里,，在銷(xiāo)售任務(wù)上沒(méi)有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值，沒(méi)有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷(xiāo)售任務(wù),。

二,、工作成績(jī)狀況

1、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

2,、在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上

3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

三、銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力,，在銷(xiāo)售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問(wèn)題,。

1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

2,、與客戶(hù)溝通技巧不夠成熟

四,、明年以及今后的計(jì)劃

1、努力完成每月銷(xiāo)售任務(wù)

2,、提高業(yè)務(wù)能力

3,、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng)

4,、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

5,、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,，協(xié)助完成公司其它部門(mén)工作,，加強(qiáng)公司部門(mén)之前的溝通。 以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié),，也是我個(gè)人20xx年的

銷(xiāo)售工作總結(jié)

銷(xiāo)售部：

經(jīng)過(guò)一年的努力,，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,，財(cái)務(wù),，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶(hù),，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō),，過(guò)的很艱難這一年,。

一、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

dr1臺(tái),， ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信xx年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好,，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時(shí)間問(wèn),，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

b、對(duì)于vip客戶(hù),，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的,。

c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù)。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,，再作出決定,。

三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平,。

5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。指標(biāo)是提出來(lái)了,，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高,，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單vip客戶(hù)3~5家,，分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē)，各種資源好比拉車(chē)的馬,，馬車(chē)上的重量并不太重,，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走，走半天,，可沒(méi)前進(jìn)多少,。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái),。 磨刀不誤砍柴工。

通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析,，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷(xiāo)售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵,。規(guī)模化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場(chǎng)被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí),，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的,，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì),，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解,，我們希望是有機(jī)的分解,，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái),，充分發(fā)揮“1+12”的作用,。

明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多,，要完成銷(xiāo)售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層,，決心一下,，旗幟往這一插，各個(gè)部門(mén),、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇十

時(shí)光如天上流星一閃即過(guò),，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那,。不知不覺(jué)中已來(lái)_醫(yī)藥公司一年了,，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié),。

觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西,，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng),。雖然銷(xiāo)售是大同小義的事,。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣,，消費(fèi)群體也不同,。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等很多觀念,。

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員,，自己的崗位職責(zé)是：

千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù);

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,，無(wú)論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時(shí),，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

__只有一個(gè)客戶(hù)在_作,。_月份拿三件貨;_月份拿三件貨,。硫普羅寧注射液在_明也只、_地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后,。但是市場(chǎng)潛力巨大,，從整體上來(lái)看_市場(chǎng)較_市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好。_市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶(hù)在_作,，就_月份拿了二件貨,。_市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片_有三個(gè)客戶(hù)在_，硫普羅寧注射液分別在_地區(qū)都有客戶(hù)_作,。其中,，_康心全年銷(xiāo)量累積達(dá)到_件，其它地區(qū)的銷(xiāo)量也并不理想,。從以上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看,，_基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在_也基本是空白,。硫普羅寧占據(jù)_市場(chǎng)份額也不到三份之一,。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來(lái)看,，_比_要有優(yōu)勢(shì),。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端,。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo),，前期開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)),。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

1,、對(duì)于老客戶(hù),，和固定客戶(hù),，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶(hù)關(guān)系,。

2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如_)

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野,，豐富知識(shí)，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

1、每周要增加_個(gè)以上的新客戶(hù),，還要有_到_個(gè)潛在客戶(hù),。

2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3,、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù),。

4,、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù),。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇十一

“醫(yī)療器械銷(xiāo)售是一門(mén)語(yǔ)言的藝術(shù)，它講究說(shuō)學(xué)逗唱,?！闭f(shuō)到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎?其實(shí)銷(xiāo)售也是這樣的，要講究語(yǔ)言的精準(zhǔn)性,。下邊是一般銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧總結(jié),。

1、開(kāi)場(chǎng)白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰(shuí)?

你是代表哪家公司?

你的來(lái)意?

為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?

2,、寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛,。密切注意觀察你未來(lái)的客戶(hù),。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你,，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。但另一方面,，客戶(hù)可能對(duì)此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,，要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

我們每一次拜訪新老客戶(hù)的時(shí)候,，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種,，積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō),，可以直接成交,。

中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi).你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng),，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),，那么客戶(hù)就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣,，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購(gòu)買(mǎi)的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意,。

在首次拜訪新客戶(hù)時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶(hù)從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí),，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的,。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶(hù)的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn),。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶(hù)的抵觸因素。為引起客戶(hù)的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的,。

對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣,。讓客戶(hù)跟著你走,，達(dá)到最大的銷(xiāo)售宣傳效果。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售月總結(jié)和下月計(jì)劃篇十二

面對(duì)于目前的醫(yī)療器械銷(xiāo)售市場(chǎng),，對(duì)于自己公司的醫(yī)療器械產(chǎn)品如何制定出銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)呢?以下是為您搜集的醫(yī)療器械銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的資料,，僅供參考。

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等,。 2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等,。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等,。(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。(4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等,。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況,。問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力,。

劣勢(shì)：銷(xiāo)售,、經(jīng)濟(jì)、技術(shù),、管理,、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況,。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素,。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn),。4.目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到多少。200*年,，我們將醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路,，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo),。

200*年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一,、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：