隨著個人素質(zhì)的提升,，報告使用的頻率越來越高,，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性,。報告幫助人們了解特定問題或情況，并提供解決方案或建議,。下面是小編帶來的優(yōu)秀報告范文,，希望大家能夠喜歡!

談判案例及分析報告篇一

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠,，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,，當(dāng)然,，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非,，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件,，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人,。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時候,，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了,。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對他不公,，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險費(fèi)共計1.5萬元,。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部,，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見,，也沒有同意的跡象,。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù),。

喬易達(dá)此時在心理上有了一些變化,，同時她不想被這件事耗費(fèi)太多的時間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度,，于是,，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受,。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無,。一個星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了,。

故事尚未結(jié)束,，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測事情的結(jié)局。

喬易達(dá)的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償,，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果,，雙方可以各奔西東，老死不相往來,。但也許她的期望會落空,，假如公司會如此的善待員工,，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙,，另外所有的員工都沒有勞動保險,，在這一點(diǎn)上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求,，對這家公司而言,，絕對算是“額外開支”。

師一樣,，弄不好有理變成沒理了,，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去,，對自己肯定是不利的,。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定,，猜不透他們的真實(shí)想法,，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受,，總比沒有強(qiáng)吧,。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準(zhǔn)備了,，自己就更沒有勝算了,。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用,，速戰(zhàn)速決,。

對喬易達(dá)談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手,，但在談判方面卻不敢恭維,。在這個案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對方會如何如何,，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測,，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路,，而且還是多次修改，這是談判中的大忌,。

她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴,，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,，一定會更加堅定自己按兵不動的策略,，以不變應(yīng)萬變,，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴,，而且是很長的一段時間,，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險的,，大有背水一戰(zhàn)的意味,。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對他們來講是次要因素,，企業(yè)更看中的是對外的形象,。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞,，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁,，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受,，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的,，其損失程度很難用金錢來估量。

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對質(zhì)公堂,。這件勞資糾紛一定要私下解決,，如果喬易達(dá)認(rèn)識到這點(diǎn)，就不會輕易讓步了,。

企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求,，其負(fù)責(zé)人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后,，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù),，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失,，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述,，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅不可摧,，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好,，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手,，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢,，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著,，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。

就在談判開始前,，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言,，畢竟自己理虧在先,，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定,。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢,，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結(jié)束。

談判案例及分析報告篇二

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,，日本公司的談判代表路上塞車遲到了,。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的`時間，但是這絕非我們的本意,，我們對美國的交通狀況了解不足,，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,，那么，我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為,，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言,，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去,。

日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩,，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越,，所以才有能力開拓海外市場,，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面,，導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng),，從而繼續(xù)洽談的表態(tài)；再一次重申日本代表的商談的角色,。

日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理,，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法,，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦?。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水,。從這一些看到日本人要么爭取勝利,，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點(diǎn),，例如日本人習(xí)慣守時,，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨,，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^,。

談判案例及分析報告篇三

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場,。認(rèn)真考慮改善價格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,，代理人又做解釋,，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司,，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”,。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”,。

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1個經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分析及策略(4)

談判案例及分析報告篇四

在生活中蘊(yùn)含著不少談判技巧，并且,，學(xué)會了運(yùn)用這些技巧,，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的經(jīng)濟(jì)收益,。下面本站小編整理了生活談判案例分析,，供你閱讀參考。

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城,，陪同砍價的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺,。

在還沒有出發(fā)之前,，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時,，我查詢了有關(guān)資料,，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元,。此外,，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦,。朋友s說：下定決心了,。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已,。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,，朋友s，對電腦不大懂,，只是左看看,，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好,。然后我建議他說,，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明,，最后決定權(quán)在你手里,。看了很多款電腦以及詢問了很多關(guān)心的問題后,，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上,。

進(jìn)入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦,，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題,。最后,，朋友s說那就決定選這個機(jī)子了。然后,，我跟業(yè)務(wù)員談,。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的,。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話,。朋友看中了這款電腦,，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實(shí)價給你,，給你們7900元,，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價格要低的多,。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧,，你想多少錢買下來?出個價,。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧,，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了,，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,，要是價格能跟他們差不多的話,，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力,。他說：那你說說吧,，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元,。我一報價格,，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的,。然后,，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,，也挺辛苦的,，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的,，你看這樣,，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來,，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了,。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好,，能為我們忙前忙后的,，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過,，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了,。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的,，機(jī)子型號,、配置都是一模一樣的。他一聽,，回答我說：這樣,，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本,。5分鐘過后,，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧,，給你們7100元,。我遲疑了一下，說：這樣吧,，我們也商量一下,，等會給你們答復(fù)。我跟朋友s說：我再盡力一次,，看能不能談到7000成交,，要是實(shí)在不行，這個價格也可以考慮的,。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了,。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理,，你看,，我們把零頭去掉，7000元整,，可以的話,，我們馬上付錢。他回答說：不行,，我給的價已經(jīng)到位了,，不然，真的沒辦法。最后,，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了,。

案例分析：

一,、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件,。即能談,，且談比不談好。

二,、信息傳達(dá)到位,。“砍價師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適,，就成交”的想法。

三,、用感謝之語來博得對方好感,。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?！?“很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,。”等語,，這不僅是對對方的尊重,，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,。

四,、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交,，而是讓他的朋友考慮后再做決定,，留有余地。

五,、讓對方出價,，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主,，存在嚴(yán)重的信息不對稱,，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價,，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價,，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

六,、不能急于求成,。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài),。

七、亮出自己的底價,。此時價格已經(jīng)降到很低,，最后自己可以出一次價，將價格再壓低,，看對方的反應(yīng),。

八、達(dá)成交易,。

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客,，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品,，如果購后顧客覺得不如意,，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨,。這條規(guī)定作出后,，在社會上引起了強(qiáng)烈的反響，顧客劇增,，日銷售額直線上升,。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

顧客宋某,，系市建筑工程公司工人,，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元,。在這個半月中,，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂,。于是他到商店要求退貨,。柜臺營業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨,，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運(yùn)動造成的,，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故,，但也和運(yùn)動有直接關(guān)系，因此不同意退貨,，但同意給予修補(bǔ),，其費(fèi)用由商場負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為,，鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的,，堅持退貨。雙方互不相讓,，發(fā)生爭執(zhí),，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為,，這位顧客的要求有一定道理,，商店應(yīng)該對這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實(shí)際情況,，此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價值,，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補(bǔ)處理,，并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,。但鞋帽商場領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來的,，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠,，商場不能承擔(dān)其責(zé)任,。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科,。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家,，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故,，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場負(fù)責(zé),。

這位顧客在商店各科室手到推諉,，冷落，感到非常氣憤,。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會,，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會認(rèn)真聽取了顧客的意見,，和商場進(jìn)行了溝通,，并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門對皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。

問題：

1,、如果你是消費(fèi)者協(xié)會,，你怎樣處理?

2,、如果你是商店經(jīng)理，你會怎樣解決?

分析：

“退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任,，也說明在商品進(jìn)貨過程中,，商店沒有嚴(yán)格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展,，必須有良好的進(jìn)貨渠道,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善的售后服務(wù)等,。鞋在生產(chǎn)過程中,，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙,，造成鞋幫開膠,。對此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場應(yīng)予負(fù)責(zé),。而商店應(yīng)對此鞋給予退貨,，退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業(yè)務(wù)部門向廠家追索費(fèi)用,。要建議商店各部門對商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān),，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故,，負(fù)責(zé)不可互相推諉,，應(yīng)建立權(quán)威部門，對質(zhì)量事故做出決斷,。

作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨,。

全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應(yīng)該把服務(wù)放在首位,。處處為顧客著想,，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天,，企業(yè)間的競爭焦點(diǎn)即是爭取顧客,。當(dāng)顧客認(rèn)識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時,，便會義無返顧的充當(dāng)你的宣傳者,，招徠大批顧客。贏得了顧客,，銷量,、利潤就提高了。

想吸引顧客,，提高商店信譽(yù)和知名度,，就應(yīng)一切為顧客著想,。我們的商場，靠什么來戰(zhàn)勝競爭對手?靠什么來面對消費(fèi)者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想,，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足,，沒有貼近大眾百姓的熱心服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗,。

談判案例及分析報告篇五

想并購ibmpc,，時間：20xx年12月8日，并購模式：“蛇吞象”跨國并購,。聯(lián)想以12.5億美元并購ibmpc業(yè)務(wù),，其中包括向ibm支付6.5億美元現(xiàn)金和價值6億美元的聯(lián)想集團(tuán)普通股(18.5%股份)，同時承擔(dān)ibmpc部門5億美元的資產(chǎn)負(fù)債,。聯(lián)想5年內(nèi)無償使用ibm品牌,。

聯(lián)想當(dāng)時年營業(yè)額30億美元，且試圖自己走出去,，但無起色,。而ibmpc業(yè)務(wù)20xx年銷售額達(dá)到120億美元，但虧損巨大,，只好選擇剝離pc業(yè)務(wù),。

并購難點(diǎn)：1.面臨美國監(jiān)管當(dāng)局以安全為名對并購進(jìn)行審查，以及競爭對手對ibmpc老客戶的游說,；2.并購后,，供應(yīng)鏈如何重構(gòu)。最新挑戰(zhàn)：如何整合文化背景懸殊的企業(yè)團(tuán)隊和市場,。

典型經(jīng)驗(yàn)：1.改變行業(yè)競爭格局,，躍升為全球第三大個人電腦公司；2.把總部移至美國,，選用老外做ceo,，實(shí)施本土化戰(zhàn)略,，很好地把握了經(jīng)營風(fēng)險,；3.先采取被并購品牌，再逐漸過渡到自有品牌發(fā)展,。

前景預(yù)測：目前還算順利,，未來有喜有憂。

談判案例及分析報告篇六

談判a方：武漢天星公司

談判b方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始,，在短短兩個月時間內(nèi),，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面,，還在武漢中百倉儲,、武商量販,、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績,，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡,。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務(wù),，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場,。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團(tuán)隊來漢考察,，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進(jìn)入上海換臉超市的相關(guān)問題進(jìn)行接洽,。

問題一：

問題二：

根據(jù)材料內(nèi)容，請以武漢天星公司的身份,，就超市入場的問題,，擬定一份談判計劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機(jī)場接見上海華聯(lián)超市考察團(tuán),，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰唵蔚男菹⒄D,。豐盛的午餐招待后，帶領(lǐng)考察團(tuán)參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝,，并配有專門的人進(jìn)行講解,，介紹我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場,、物流,、技術(shù)等方面進(jìn)行簡單的交流，進(jìn)行一場輕松的茶話會,。

第二天：帶領(lǐng)上?？疾靾F(tuán)品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗(yàn)其魅力所在,。并舉行才藝比拼互動游戲,。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較突出我們的優(yōu)勢,。下午進(jìn)行正式的談判,。

第三天：帶領(lǐng)考察團(tuán)去參觀武漢的特色景點(diǎn)，贈與其富有意義的紀(jì)念品,，下午送走考察團(tuán),。

談判計劃：

1、談判目標(biāo)：

進(jìn)場費(fèi)：

2,、談判人員：

市場部經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、法律顧問,、財務(wù)總監(jiān)

3,、談判地點(diǎn)：

公司會議室

4,、談判策略：

談判案例及分析報告篇七

一、自我暗示我一定要改變自己的口才,，我一定會成功的;至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講,，想象自己成功;每天放聲大笑10次，樂觀面對生活,，放松情緒,。

二、形態(tài)訓(xùn)練至少5分鐘在鏡前學(xué)習(xí)微笑,，展示自己的手勢及形態(tài);培養(yǎng)微笑的習(xí)慣,，要笑得燦爛、笑得真誠,，鍛煉親和力;訓(xùn)練接受他人的視線,、目光，培養(yǎng)自信和觀察能力,。

三,、話題信息平時我們會看電視，看報紙,，看雜志,，看書，交談,，觀察,。在這些活動中，有可以拓展話題的源泉,。拿一個本子,，把在這些活動中聽到看到想到的趣事，要事,，重要觀念,，好句子等記下來或剪貼下來，然后一天記下一兩句或一兩件趣事,。在記憶東西的同時,，要思考那些觀點(diǎn)，概念,。有了一個深思的過程,。談起來就得心應(yīng)手了,。

四,、口才訓(xùn)練

1、朗讀訓(xùn)練二十分鐘朗讀(最大聲,，最清晰,，最快速)朗讀的內(nèi)容：古今中外的經(jīng)典演說,，盡量找點(diǎn)積極豪情的(當(dāng)然這要根據(jù)你希望成為什么樣的人來定)比如馬丁路德我有一個夢，聞一多的最后一次演講,，喬治巴頓的戰(zhàn)爭造就英雄豪杰等等,。每天訓(xùn)練自己三分鐘演講一次或三分鐘默講一次。每天練習(xí)10分鐘的繞口令,。

2,、二十分鐘嘮叨訓(xùn)練

a，走到街邊見到什么說什么,，比如見到一位老大媽提著籃子走過來,，你立刻可以說我現(xiàn)在瞧見一位老大媽走來，她穿著什么樣的衣服,，走路的姿勢怎么樣,，還有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等,。

b,，無限關(guān)聯(lián)法或者口語接力訓(xùn)練。先指定沒有聯(lián)系的a物和b物,，然后盡量拖時間從a物談到b物,，其中可以編故事，說道理,，反正你的說話就是不能間斷和猶疑,。

五、幽默訓(xùn)練

1,，每天找一條笑話,，把笑話背熟，反復(fù)操練,，盡可能講的風(fēng)趣幽默詼諧(笑話要求簡短易背的,，這樣容易產(chǎn)生成功感，這個我盡可能負(fù)責(zé)每天打出一條在《每日笑話》里,，大家可以跟,，也可以自己打在《每日笑話》里自己跟自己的，反正這個《每日笑話》就是集中笑話由每個人選擇去練的)

2,，每天務(wù)必在工作或生活中找到一個東西事物的幽默一下,。最好就是當(dāng)眾幽默，實(shí)在不行事后自己也可以自嘲幽默補(bǔ)一下,。

六,、輔助訓(xùn)練每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧,。學(xué)會檢討,，每天總結(jié)得與失，寫心得體會,。每周要全面總結(jié)成效及不足,，并確定下周的目標(biāo)。

30天口才訓(xùn)練計劃目標(biāo)：鍛煉最大膽的發(fā)言,，鍛煉最大聲的說話,，鍛煉最流暢的演講。

自我激勵誓言：我一定要最大膽地發(fā)言,，我一定要最大聲地說話,，我一定要最流暢地演講。

談判案例及分析報告篇八

置業(yè)顧問小d有個客戶意向非常好,，電話回訪客戶,，明確表示這兩天就要來下定了。但三天過去了卻遲遲沒來,，再去電話,，客戶說小孩昨天發(fā)高燒，遇上這事兒,，咱們應(yīng)該怎么做呢?繼續(xù)邀約客戶下次來定的時間嗎?且看小d是如何化解的!

小d在簡單安撫客戶后,，掛了電話馬上進(jìn)行市調(diào)：

1，打電話詢問看有沒有朋友做醫(yī)生的,，詢問高燒小孩有沒有什么忌口?

2,，看看有沒有什么好的外體去高燒的方法。

3,，看看有沒有什么能預(yù)防小孩生病

找到以上3點(diǎn)后,，馬上給客戶發(fā)信息。李姐您好,，小孩發(fā)燒晚上可能會哭,，所以這個時候

大人用一小撮綠茶放口內(nèi)嚼碎，每晚睡前敷小兒肚臍,，用布包好,，次日晨揭去，連用3天,?；揪湍苤卫硗砩线€在因?yàn)楦邿箍薜默F(xiàn)象了!也祝小侄子早點(diǎn)康復(fù)。

第2,網(wǎng)上淘寶一本小孩防病的書籍!

給李姐打電話：姐,，今天我過來城市辦點(diǎn)事,，你們地址在哪里啊?我去看看侄子!

李姐：不用了,，孩子已經(jīng)沒事了，謝謝你!小烽,。

沒辦法,，只能這樣子了!所以網(wǎng)上搜索怎么去高燒的小方法每天給李姐發(fā)短信!堅持了6天李姐孩子出院,，并說要來定房了!

來了之后,，我直接把書送到客戶手里，并給客戶講了個故事

扁鵲家族3兄弟但是醫(yī)術(shù)最厲害的不是扁鵲,，是扁鵲大哥,。為何，就是扁鵲大哥,，重在防御疾病,，而不是事發(fā)之后來再來解決問題!也忘侄子以后健康成長!

后面，客戶李姐連價格都沒怎么談就刷了卡了!

大家可以看到,，我從始至終都沒跟客戶說起房子的事,，但是我所做的一切客戶會不清楚嗎?我們做銷售的時候，越是模糊自己的意圖,，那么客戶就會越清晰,。客戶之關(guān)心我們做了什么?最后我們打動了客戶,。促成成交!

如果我沒沉住氣,，那么我早就歇菜了!

來來來，第二個案例,，置業(yè)顧問小d的客戶已經(jīng)認(rèn)購了,，過了簽約日期就是不來簽約，客戶的理由是公公生病住院了,，等母親出院后才有空過來,。小d就拿這個理由來交差，晚會上大家判斷這個客戶可能會面臨兩個問題：

1,、要很長時間才能來簽約,，能拖一天是一天，具體時間待定;

2,、因母親生病,，需要推延交首付時間，甚至退房!

這兩個問題,，對我們都不利,，要是你會怎么辦呢?此時做人情的機(jī)會來了，我跟小d說,，你晚上打個電話給客戶,，問清楚他公公在哪里住院，你明天抽空帶點(diǎn)水果去看一下他公公，并關(guān)心下客戶要注意身體,。關(guān)于房子的事情,，一個字都不要說，就關(guān)心他公公的身體,，可小d問了半天也沒問到在哪所醫(yī)院!好在半個月后,，客戶來簽約了，又找領(lǐng)導(dǎo)申請了20xx塊額外優(yōu)惠才簽的,，客戶在領(lǐng)導(dǎo)面前還是狠狠地表揚(yáng)了小d一番,，說想去看看他公公，怕小d工作忙就回絕了!期間,，小d做的就是每天都搜索怎么康復(fù)的信息給客戶發(fā)送信息,，并且提醒客戶要注意身體。

舉這個例子,，想說一個問就是,，任何一個客戶都不能大意，煮熟的鴨子都有可能飛走,，尤其是認(rèn)購未簽約的客戶,，后續(xù)溝通把握不好，就變成困難戶了,。就上面這個客戶,，他要是來說，因?yàn)槟赣H生病花光積蓄,，要求退房,，還要等定金到醫(yī)院救急呢，那咱們就被動了啊!

談判案例及分析報告篇九

問題：

1怎么評價該談判結(jié)果,？

2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn),？

分析：

1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價格水平,。

2,，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性,；分工明確— —價格由公司代表談,；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審,，有防,。

談判案例及分析報告篇十

首先，要注意談判時間的選擇,。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主,，否則是失禮的,。要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時,、在連續(xù)緊張工作后,、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判的案例分析,，供你閱讀參考,。

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場,。認(rèn)真考慮改善價格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理,。中方對其條件又做了分析,，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果,。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散,。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”。

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后,，主動聯(lián)合這三家,，在北京開會，建議聯(lián)合對外,，統(tǒng)—談判,，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家,，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興，更直接,，而且,，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙,，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯,，單獨(dú)安排見面等,，工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗,。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情,，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn),。

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來,?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價40%) 改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價,，計劃15%,，還要再降35%，實(shí)在困難,?！彪p方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談,。下午復(fù)會后,，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高。談判到4：00時,，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格,，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國,?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究,。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%,，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報,，與助手、項(xiàng)目單位商量對策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價,、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力,，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力,。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%,，即從30%,，降到25%,。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒有走,。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評價?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.意方的戲做的不好,，效果也沒達(dá)到,。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時機(jī)改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間,。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”,。即結(jié)束談判,，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。

2.中方破戲破的較好,。

3.雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。