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國際談判案例分析篇一

中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣,，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時(shí),、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家,。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非,。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。

為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛,。

從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸,。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元,。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào),。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià),。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同。

問題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同,。

2、中方運(yùn)用了信息收集,，信息分析,，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟,，以小范圍形式確定,，屬于戰(zhàn)略性決策，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳,。 5,、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

國際談判案例分析篇二

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌,，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購,，使我方吃了大虧。 據(jù)記載,，一個(gè)美國代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件,，簽訂了協(xié)議,。

問題： 1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受,。 2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。

直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去,，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開,，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2,、談判對(duì)手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

國際談判案例分析篇三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元,。

談判開始后，營業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià),、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。

國際談判案例分析篇四

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元,。談判開始后,，營業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%,，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi),，培訓(xùn)12人/月,，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬元日元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序,，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外,，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià)、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

國際談判案例分析篇五

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看,?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì),、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù)。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余。

國際談判案例分析篇六

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖,。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

國際談判案例分析篇七

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸,、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè),。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬多輛,，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右,。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè),。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開洽談,。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用,，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),。”

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造,、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時(shí)alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作,。

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落,。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面,。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,，就要講究誠信。有人會(huì)認(rèn)為,，談判中不存在誠信,，因?yàn)橐坏┲v誠信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位,。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露,。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,，在商業(yè)社會(huì)里,，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源,。所以,，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,，給對(duì)方提供建設(shè)性意見,，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,，使往后的合作一路順暢,。

國際談判案例分析篇八

一、通過沃德鑫微企搭建微信網(wǎng)站服務(wù)

沃德鑫微企平臺(tái)為碧桂園十里金灘搭建的微信網(wǎng)站服務(wù)主要有以下幾個(gè)方面(搭建的微信服務(wù)主要根據(jù)購房者的需求搭建,，購房者關(guān)注什么,，就提供什么)：

【樓盤簡(jiǎn)介】

【樓盤動(dòng)態(tài)(最新資訊，優(yōu)惠動(dòng)態(tài))】

【周邊配套(公交,，學(xué)校,，地鐵，銀行,，醫(yī)院,，餐飲，購物,，其他)】

【戶型查看(360度看房,，多圖冊(cè))】

【預(yù)約看房】

【房貸計(jì)算】

【留言板】

【聯(lián)系我們】

【一鍵在線導(dǎo)航 】

通過搭建這樣一個(gè)微信公眾號(hào)服務(wù)，

對(duì)用戶來說：讓不動(dòng)產(chǎn)”動(dòng)“起來,，靈活的樓盤信息跟蹤,。隨時(shí)隨地看房,，360度看房,，省時(shí)省力算價(jià)格,。一對(duì)一貼心服務(wù)，享受時(shí)尚又方便,。

對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商來說：強(qiáng)大的品牌傳播,，專業(yè)銷售服務(wù)。人性化界面設(shè)計(jì),，及時(shí)的溝通橋梁,。移動(dòng)化、定位化,、社交化的戰(zhàn)略結(jié)合,，豐富的線上線下活動(dòng)，通過與消費(fèi)者的雙向溝通,，加強(qiáng)品牌認(rèn)知,。 這其中還包括其他的基礎(chǔ)模塊：

智能回復(fù)：通過預(yù)先設(shè)置的圖文素材，設(shè)置首次關(guān)注時(shí)回復(fù),、關(guān)鍵詞自定義回復(fù),。微官網(wǎng)：只需設(shè)置分類添加圖文，選擇喜歡的模版和素材,，就能生成一個(gè)漂亮的微信網(wǎng)站,。

自定義菜單：用戶無需再通過輸入關(guān)鍵詞觸發(fā)回復(fù)，直接點(diǎn)擊菜單就可以看相關(guān)的內(nèi)容,。

留言板：粉絲通過商家設(shè)置的關(guān)鍵詞發(fā)送的留言給商家,，商家就可以在后臺(tái)查看到并可進(jìn)行回復(fù)。

微投票：開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式,，可單選和多選,。

二、日常運(yùn)營：

搭建公眾號(hào)服務(wù)僅僅是做到了有血有肉,，而真正的關(guān)鍵還在與日常的運(yùn)營(重中之重,，很多人都忽視了運(yùn)營，以至于沒達(dá)到理想的效果)?

1,、日常主推信息：房型,、室內(nèi)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)和展示;樓盤走勢(shì)、每日推薦;抽獎(jiǎng),、開盤活動(dòng);社區(qū)文化(購房者的軟性需求),。

2、微活動(dòng)的開展：

利用微信的強(qiáng)交互性,，運(yùn)用各種設(shè)計(jì)活動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)與用戶的交流,，包括優(yōu)惠券推廣模塊、抽獎(jiǎng)模塊等。

用戶還可以反復(fù)參與,，可帶動(dòng)周邊朋友一起分享,，從而形成極強(qiáng)的口碑營銷效果。

國際談判案例分析篇九

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城,，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái),。

在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元,。同時(shí),，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多,，其中最低的一家價(jià)格是7200元,。此外，我還問想買電腦的朋友s,，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦,。朋友s說：下定決心了。

我們到了電腦城,，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已,。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s,，對(duì)電腦不大懂,，只是左看看，右看看,。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好,。然后我建議他說，電腦款式你來選,，電腦配置我們來跟你說明,，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后,，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進(jìn)入砍價(jià)部分,，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹,，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題,。最后，朋友s說那就決定選這個(gè)機(jī)子了,。然后,，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的,。今天，我們決定把電腦買好,，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元,，優(yōu)惠400元,。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴,。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧,，你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了,，這樣吧,，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話,，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了,，畢竟花時(shí)間和精力,。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說：是跟你們有一定的差距,，他們給我們的價(jià)格是6800元,。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的,，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的,。然后，我接著說：這樣吧,，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出決定的,，你看這樣,，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了,。

他們經(jīng)理過來,，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好,，你們的服務(wù)態(tài)度也很好,，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去,，不然感覺不好意思呀!不過,，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了,，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的,，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的,。他一聽,，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單,，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本,。5分鐘過后，他們倆回來了,，經(jīng)理說：這樣吧,，給你們7100元。我遲疑了一下,，說：這樣吧,，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù),。我跟朋友s說：我再盡力一次,，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行,，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的,。朋友s告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后,，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理,，你看，我們把零頭去掉,，7000元整,，可以的話,，我們馬上付錢。他回答說：不行,，我給的價(jià)已經(jīng)到位了,，不然，真的沒辦法,。最后,，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真,，那我們決定就按照7100元買了,。

案例分析：

一、首先,，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件,。即能談,，且談比不談好,。

二、信息傳達(dá)到位,?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法,。

三,、用感謝之語來博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明,?！?“很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z,，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感,，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,。

四、增加議題,。案例中的“砍價(jià)師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交,，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地,。

五,、讓對(duì)方出價(jià),，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主,，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線,。不斷讓對(duì)方出價(jià),，通過觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來推測(cè)是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略,。

六,、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行,，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

七,、亮出自己的底價(jià),。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià),，將價(jià)格再壓低,，看對(duì)方的反應(yīng)。

八,、達(dá)成交易,。

國際談判案例分析篇十

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái),。

在還沒有出發(fā)之前,，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí),，我查詢了有關(guān)資料,，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元,。此外,，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦,。朋友s說：下定決心了,。

我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已,。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,，朋友s，對(duì)電腦不大懂,，只是左看看,，右看看,。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說,，電腦款式你來選,，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里,?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上,。

進(jìn)入砍價(jià)部分,，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦,，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹,，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后,，朋友s說那就決定選這個(gè)機(jī)子了,。然后，我跟業(yè)務(wù)員談,。我說：今天我陪朋友過來買電腦,，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的,。今天，我們決定把電腦買好,，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話,。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你,，給你們7900元，優(yōu)惠400元,。

我接著問他：很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價(jià)格要低的多,。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧,，你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià),。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了,，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,，那家給你們那么便宜的話,，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話,，我們就不用跑他們那邊去了,，畢竟花時(shí)間和精力。

他說：那你說說吧,，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說：是跟你們有一定的差距,，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的,，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后,，我接著說：這樣吧,，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的,，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說,，是很難作出決定的，你看這樣,，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話,，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來,，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了,。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好,，能為我們忙前忙后的,，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過,，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了,。他說：你們想要什么價(jià)?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的,，機(jī)子型號(hào),、配置都是一模一樣的。他一聽,，回答我說：這樣,，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本,。5分鐘過后,，他們倆回來了,，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元,。我遲疑了一下,，說：這樣吧，我們也商量一下,，等會(huì)給你們答復(fù),。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交,，要是實(shí)在不行,，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了,。然后,，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看,，我們把零頭去掉,，7000元整，可以的話,，我們馬上付錢,。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了,，不然,，真的沒辦法。最后,，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),，態(tài)度這么認(rèn)真,，那我們決定就按照7100元買了,。

案例分析：

一、首先,，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件,。即能談，且談比不談好,。

二,、信息傳達(dá)到位?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適,，就成交”的想法。

三,、用感謝之語來博得對(duì)方好感,。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明,。” “很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,?！钡日Z，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,，更加會(huì)增加對(duì)方的好感,，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

四,、增加議題,。案例中的“砍價(jià)師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定,，留有余地,。

五、讓對(duì)方出價(jià),，給自己留有回旋之地,。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,，自己貿(mào)然出價(jià),，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià),，通過觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來推測(cè)是否到達(dá)低價(jià),，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。

六,、不能急于求成,。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài),。

七、亮出自己的底價(jià),。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低,，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低,，看對(duì)方的反應(yīng),。

八、達(dá)成交易。

國際談判案例分析篇十一

一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員,，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了,。他還不死心,，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,，終于答應(yīng)與他見一次面,，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略,，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好,。

當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引,。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，?jìng)談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí),，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng),，并將那位推銷員親自送出門外。

你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理,，這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛好的洞察,。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局,。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,，吳健安主編，高等教育出版社,，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營銷的角度去考慮,，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是滿足消費(fèi)者需求,。推銷是市場(chǎng)營銷中促銷的一種手段,，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后,，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn),、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,，顧客最關(guān)心的是什么,。

往往說了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品,，我會(huì)跟你聯(lián)系的,，再見?！逼鋵?shí),，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,，從他們的話語中了解他們真正所需,，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長(zhǎng)近日有購房的打算，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪,?！巴蹩崎L(zhǎng)，聽說您打算購置一棟住宅,，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服,。

因此,，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售,，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后,，劉迪帶王科長(zhǎng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹,，“這棟房子總價(jià)才xx萬元,，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了,，太貴了!”“您等一下,，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r(shí)間,，劉迪又回來對(duì)王科長(zhǎng)說：剛才，我和主管商量了一下,。主管說,，我們?cè)诘匾灿幸惶庮愃频姆孔樱瑯邮胶瓦@也差不多,，周圍環(huán)境也不差,，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”

當(dāng)王科長(zhǎng)看了地的房子以后，感覺還可以,，于是就和劉迪簽了訂購單,。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù),，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們,。”不知后來王科長(zhǎng)是否又購買劉迪的裝修材料,，但不管怎樣,，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】

想顧客之所想,，憂顧客之所憂,，為顧客解決難題,，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,，那肯定不會(huì)拿到訂單,，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā),。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的,，他表示有興趣買下主席先生的游艇,，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說,。

安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí),，他有14.5萬鎊,，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊,，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題,。十多年來,，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了,。

安古斯·麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔,，一方面是對(duì)方讓步太快，以致使他有自己是否開價(jià)太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候,，就作出價(jià)格讓步,，讓他感到利益受損了,。資料來源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》,，李海瓊主編,，浙江大學(xué)出版社，20xx

國際談判案例分析篇十二

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字,?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請(qǐng)教,，而他解釋道,，人類的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中,，若按一天三餐計(jì)算,，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意,，然后以此作為話題,，展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)證明,，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍,。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件,。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座,，以促進(jìn)銷售。次日,，講座準(zhǔn)時(shí)開始,。

一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問候,，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況,。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入,，雖然簡(jiǎn)單,，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快,，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法,，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“,、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì),，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用,。他邊講邊示范,。隨后,，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。

在講座過程中,，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答,，還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí),，全場(chǎng)一片掌聲,。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事,，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍,。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處,，通過示范,，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。

最后,，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷售,，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們,，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售,，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧,，講座到此為止,，要買軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版,，如有質(zhì)量問題,，明天這時(shí)候，在這里我們無條件退款,?！邦D時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售,，經(jīng)常變換早餐品種,。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好,。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要,。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病,?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要,，按照習(xí)慣便白然地拒絕了,。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語,。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來,，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò),，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂,，自然多數(shù)便不好拒絕,，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”,。介紹法：某人到商店里買皮鞋,，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。

原來一雙要價(jià)95元,，比較便宜,，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴,，但顏色和質(zhì)量比較好,。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好,，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品,，銷路特別快?！憋@然,，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢,?！昂檬呛茫褪琴F了些!”顧客說,?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好,。

你想過沒有,，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元,?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計(jì)算器,，一邊寫,，“每年貴25元,，每月平均貴2。1元,，每日平均貴不到7分錢,。”說到這里,，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看,，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼,，每天多花7分錢還猶豫什么,，更何況，每天只需多花7分錢,，就能使你更瀟灑,，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說,，產(chǎn)生了明顯的效果,，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2,、假定你是某個(gè)公司的推銷員,，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí),。

(1)列出買主可能向你提出的三個(gè)異議,。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色,，這種顏色過時(shí)了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫出你的回答,。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類產(chǎn)品便宜,，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好,。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了,，我想您是知道的,，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象,。

國際談判案例分析篇十三

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等了解的一清二楚,。談判開始,，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬美元,，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了，明天我們回國了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說：“放心吧,，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國只有95萬賣元,，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格,，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易,。

分析

在這個(gè)案例中,，就談判雙方相對(duì)來說，可明顯看出中方工程師對(duì)于商務(wù)談判過程的掌握,，以及技巧和策略的運(yùn)用都相當(dāng)恰當(dāng)準(zhǔn)確,，首先占據(jù)主動(dòng)權(quán)贏得有利于己方利益，所以這樣的談判結(jié)果也是必然的,，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從中方來看———

準(zhǔn)備階段：通過對(duì)搜集所得有關(guān)資料的分析 ，對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手公司的了解充分到位,，全局上看中方已首先占得主動(dòng)權(quán),，有明確目標(biāo)和堅(jiān)定立場(chǎng)。

基本目標(biāo)：根據(jù)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及對(duì)方美國公司的歷史,、現(xiàn)狀和經(jīng)營情況等信息作出正確判斷與決定,，中方堅(jiān)持以實(shí)際信息為依據(jù)盡最大可能維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，從而以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格談成購買合同,。

談判方法：縱觀整個(gè)談判過程,，中方始終貫徹“原則談判法”。

談判過程：

勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，從收集的內(nèi)容如美方與他國的談判價(jià)格可看出,，中方利用大量客觀的數(shù)據(jù)及采用“援引先例”策略適當(dāng)給對(duì)方施加壓力，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊,，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,，即“援引慣例”策略。中方的做法正是證實(shí)了中國古語之說“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。

當(dāng)然，除以上原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用———談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括底線和期望值)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中面對(duì)對(duì)方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，預(yù)測(cè)到對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)并由此將其改變;在談判回旋過程中，從結(jié)果價(jià)大概處于

比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可猜想到,，中方的回盤策略也運(yùn)用得較為恰當(dāng),。

從美方來看，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個(gè)問題———

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來看,，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運(yùn)用,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，有幾下幾點(diǎn)原因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì),、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù)。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余。

國際談判案例分析篇十四

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元,。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判,。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約,。

問題：(1)如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià),。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2、丙公司中計(jì),，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅(jiān)持自己的底線。

國際談判案例分析篇十五

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,，需要采購設(shè)備,、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國,、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商,。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù),。由于香港客商講中文，又是華人,，很快關(guān)系就熟了,，工廠同意他代為采購,。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,，a公司接到委托后,，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果,，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高,。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論,，最后得出了一致的結(jié)論,。

問題：

1.a公司的探詢是否成功?為什么?

2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

分析：

1.天津a公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià),，探詢沒結(jié)果,。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻,，非誠意報(bào)價(jià),。

2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整,。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中,，應(yīng)以天津公司為主,，避免探詢混亂。

3.天津公司要與工廠,、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象,，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺,。

國際談判案例分析篇十六

美國y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后,，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié),，美國專家都要回家過節(jié),。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù),。美方人雖過節(jié)是法定的,，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合,。美方走后,，中方專家自己研究技術(shù),，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了,，這也是全線配合的關(guān)鍵,。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn),。等美方人員過完節(jié),，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼,，十分驚訝,，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后,，美方人員轉(zhuǎn)而大怒,，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任,?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠,?！?/p>

問題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果),。

2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握,，絕對(duì)不能輕率行事,。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷,。當(dāng)有把握時(shí),，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果,，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果,。

3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé)),，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度,。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。