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國(guó)際談判案例分析篇一

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣,，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí),、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。

為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同,，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛,。

從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析,，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章,。總的講,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸,。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。

再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元,。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào),。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià),。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過(guò)幾回合的討論,，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同。

問(wèn)題： 1、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

3,、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同,。

2,、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析,，方案假設(shè),，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定,，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳,。 5,、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

國(guó)際談判案例分析篇二

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用,。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同,、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下,，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則,。我的朋友喬易達(dá)為這家企

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè),，不敢有一絲的懈怠,，出于就業(yè)和家庭的壓力,，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,，當(dāng)然,，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非,，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件,，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人,。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候,，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了,。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公,，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元,。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部,，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn),，也沒(méi)有同意的跡象,。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù),。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化,，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度,，于是,，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受,。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú),。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了,。

故事尚未結(jié)束,，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償,，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果,，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái),。但也許她的期望會(huì)落空,，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問(wèn)題在離職前就可以妥善解決了,，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙,，另外所有的員工都沒(méi)有勞動(dòng)保險(xiǎn),，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求,，對(duì)這家公司而言,，絕對(duì)算是“額外開(kāi)支”,。

她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè),，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問(wèn)題,。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi),，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾,，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢(qián)。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭,，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知,，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題,，就像電影中風(fēng)度翩翩,、唇槍舌劍的律

師一樣，弄不好有理變成沒(méi)理了,，畢竟他們是專(zhuān)業(yè)人員,。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去,，對(duì)自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法,，是認(rèn)為賠償金過(guò)高還是干脆就沒(méi)打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步,，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒(méi)有強(qiáng)吧,。如果是后者就慘了,，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒(méi)有勝算了,。綜合以上分析,，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q,。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解,，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維,。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議,。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè),，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù),，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改,，這是談判中的大忌,。

她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷?會(huì)無(wú)所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴,，只是你沒(méi)有看到而已,。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見(jiàn)，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略,，以不變應(yīng)萬(wàn)變,，直到把她逼瘋為止,。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴,，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果,。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的,，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂,，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來(lái)講是次要因素,，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見(jiàn)分曉,，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無(wú)一利的丑聞,，賠錢(qián)對(duì)于企業(yè)來(lái)講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大,，完全可以承受,，而通過(guò)這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢(qián)來(lái)估量,。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)違背了起碼的社會(huì)公德,、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎?

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂,。這件勞資糾紛一定要私下解決,，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了,。

企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求,，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受,，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,，讓員工認(rèn)為確實(shí)無(wú)利可圖,。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失,，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利,。

對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧,，他們也有致命的弱點(diǎn),，只不過(guò)他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手,，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范,。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著,，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕,。

就在談判開(kāi)始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言,，畢竟自己理虧在先,，嚴(yán)格意義上講是絕無(wú)勝算、敗局已定,。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。

國(guó)際談判案例分析篇三

柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表,。她精明強(qiáng)干,，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示,。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚(yú)的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判,。挪威商人精于談判技巧,，獅子大開(kāi)口，出了個(gè)大價(jià)錢(qián),，想迫使買(mǎi)方把出價(jià)抬高后再與賣(mài)方討價(jià)還價(jià),。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識(shí)破了對(duì)方的用意,。她堅(jiān)持出價(jià)要低,、讓步要慢的原則。買(mǎi)賣(mài)雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張,。各方都拿出了極大的耐心,，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心,，迫使對(duì)方做出讓步,。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局,，決定運(yùn)用談判技巧,，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說(shuō)：“好吧,，我只好同意你們的價(jià)格啦,，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額,，當(dāng)然還要分期支付,，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格,，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求,。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何,。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚(yú)的價(jià)格降下來(lái)。

思考：

柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?

含義就是她本人可以接受也很有誠(chéng)意買(mǎi)他們的貨,，但是他們的政府不會(huì)接受,，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額,，其實(shí)這怎么可能吶?挪威因

為柯泰倫所要的價(jià)格,，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作，就接受了她的條件,。 談判技巧：語(yǔ)言技巧,、開(kāi)局技巧、報(bào)價(jià)技巧,、討價(jià)還價(jià)技巧,、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略,、讓步的策略,、拒絕的策略、“最后通牒”的策略,、簽約的策略,。

打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法,、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法

讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上,，沒(méi)有讓步,，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步,，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂,。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商決不會(huì)與一個(gè)開(kāi)口就要高價(jià)的對(duì)手談判,，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步,。對(duì)方通常不愿只說(shuō)“行”還是“不行”。當(dāng)本來(lái)尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí),，也許會(huì)遭到拒絕,。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí),。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn),。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱,。因此,，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害,，身份被降低了,。

讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則,、彌補(bǔ)原則,、剛性原則、時(shí)機(jī)原則,、清晰原則

特殊的讓步策略：附加條件法,、無(wú)損讓步法、針?shù)h相對(duì)法;

附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿,、嚴(yán)密,、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由,，詳盡地提供有關(guān)證明,、材料，但是,，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕：補(bǔ)償法,、充分理由法,、借口法,、問(wèn)題法、幽默法,、移花接木法,。

我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法,。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài),，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易,，受損的可能還是我方,。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法,，附加條件就是,，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件,，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易,，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說(shuō),，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議,，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格,，差價(jià)由我的工資來(lái)支付,，那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話可說(shuō)。之好答應(yīng)柯泰倫的條件,，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情,。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講,，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒(méi)有什么損失,。

——總的來(lái)講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!

國(guó)際談判案例分析篇四

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu),，使我方吃了大虧,。

據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回,。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì),。談判終于在第12天開(kāi)始,，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn),，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件,，簽訂了協(xié)議。

問(wèn)題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受,。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理,，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ,，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“,，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi),，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi),，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2,、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

國(guó)際談判案例分析篇五

一、通過(guò)沃德鑫微企搭建微信網(wǎng)站服務(wù)

沃德鑫微企平臺(tái)為碧桂園十里金灘搭建的微信網(wǎng)站服務(wù)主要有以下幾個(gè)方面(搭建的微信服務(wù)主要根據(jù)購(gòu)房者的需求搭建,，購(gòu)房者關(guān)注什么,，就提供什么)：

【樓盤(pán)簡(jiǎn)介】

【樓盤(pán)動(dòng)態(tài)(最新資訊，優(yōu)惠動(dòng)態(tài))】

【周邊配套(公交,，學(xué)校,，地鐵，銀行,，醫(yī)院,，餐飲，購(gòu)物,，其他)】

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對(duì)用戶來(lái)說(shuō)：讓不動(dòng)產(chǎn)”動(dòng)“起來(lái),，靈活的樓盤(pán)信息跟蹤,。隨時(shí)隨地看房，360度看房,，省時(shí)省力算價(jià)格,。一對(duì)一貼心服務(wù),，享受時(shí)尚又方便,。

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自定義菜單：用戶無(wú)需再通過(guò)輸入關(guān)鍵詞觸發(fā)回復(fù),，直接點(diǎn)擊菜單就可以看相關(guān)的內(nèi)容,。

留言板：粉絲通過(guò)商家設(shè)置的關(guān)鍵詞發(fā)送的留言給商家，商家就可以在后臺(tái)查看到并可進(jìn)行回復(fù),。

微投票：開(kāi)啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式,，可單選和多選。

二,、日常運(yùn)營(yíng)：

搭建公眾號(hào)服務(wù)僅僅是做到了有血有肉,，而真正的關(guān)鍵還在與日常的運(yùn)營(yíng)(重中之重，很多人都忽視了運(yùn)營(yíng),，以至于沒(méi)達(dá)到理想的效果)?

1,、日常主推信息：房型、室內(nèi)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)和展示;樓盤(pán)走勢(shì),、每日推薦;抽獎(jiǎng),、開(kāi)盤(pán)活動(dòng);社區(qū)文化(購(gòu)房者的軟性需求)。

2,、微活動(dòng)的開(kāi)展：

利用微信的強(qiáng)交互性,，運(yùn)用各種設(shè)計(jì)活動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)與用戶的交流，包括優(yōu)惠券推廣模塊,、抽獎(jiǎng)模塊等,。

用戶還可以反復(fù)參與，可帶動(dòng)周邊朋友一起分享,，從而形成極強(qiáng)的口碑營(yíng)銷(xiāo)效果,。

國(guó)際談判案例分析篇六

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始,，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備,，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間,，你們算算,，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前,，不得不讓步,，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看,?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒(méi)有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出,，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來(lái)看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

國(guó)際談判案例分析篇七

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖,。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2,、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3,、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

國(guó)際談判案例分析篇八

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解,，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交。在終局談判中,，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后,，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約,。

問(wèn)題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2,、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià),。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2、丙公司中計(jì),，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。

商務(wù)談判案例分析題

案例四：

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖,。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

國(guó)際談判案例分析篇九

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元,，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn),，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商，雙方各做讓步,，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi),，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”,。結(jié)果，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改,。至此,，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn)。4月7日,，m公司在電傳中,，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同,。4月22日，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)g公司部門(mén)經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本,，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字,。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日，m公司致電傳給g公司,，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱(chēng)g公司不執(zhí)行合同,，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

5月3日,，g公司給m公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字?！痹谫I(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前,，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回,，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效,，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題,。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱(chēng),，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利,。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成,，這是國(guó)際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日，我方明確提出要完善,，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示,。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善,，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行,，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

上述說(shuō)明，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意,，多日后又重提此事,，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾,。因此,，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日,，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本,，讓g公司簽字,。

5月22日，m公司又電傳給g公司,，稱(chēng)：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見(jiàn),，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字,。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁,。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容,。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來(lái)情況,，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日,，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷(xiāo)合同,。并告知,，g公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示,，在是隔一個(gè)多月后，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受m公司的這筆買(mǎi)賣(mài),，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回,。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司，指出g公司已否認(rèn)合同有效,，拒開(kāi)信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用,，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見(jiàn),，始終未能解決問(wèn)題,。

1989年7月26日，香港m公司通過(guò)律師,，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約，要求法院判令g公司賠償其損失,。

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律,。而在此之前,，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題,。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題,。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款,。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時(shí)候記筆記,。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且,，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了,，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。

◆ 如果你們是談判團(tuán),，讓你們的人過(guò)目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意,，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方,，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來(lái)的合同仍然有效,。

國(guó)際談判案例分析篇十

中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年,，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨,。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情,，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,，雙方談了不到20分鐘,，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià),，叁天以后再談,。”

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣,，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí),、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。

為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同,，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛。

從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理,，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析,，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章,。總的講,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸,。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。

再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元,。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào),。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交,。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同,。

問(wèn)題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

3,、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2,、中方運(yùn)用了信息收集,，信息分析，方案假設(shè),，證淪和選取等五個(gè)步驟,，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低,，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5,、韓力決策過(guò)程較短,，僅以殺價(jià)為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

國(guó)際談判案例分析篇十一

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,，價(jià)格暴跌,，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧,。

據(jù)記載,，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回,。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件,，簽訂了協(xié)議。

問(wèn)題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理,，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“,，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi),，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi),，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2,、談判對(duì)手的身份背景，資信,，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

國(guó)際談判案例分析篇十二

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu),，使我方吃了大虧,。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回,。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件,，簽訂了協(xié)議,。

問(wèn)題： 1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受,。 2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。

直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理,，美國(guó)人急于回去,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ,，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“,，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi),，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2、談判對(duì)手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

國(guó)際談判案例分析篇十三

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用,。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同,、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下,，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,，工作兢兢業(yè)業(yè),，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力,，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法,，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非,，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路,，你的思想不能強(qiáng)加給別人,。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,，公司縮編人員配置——她被辭退了,。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用,，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元,。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是,，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn),，也沒(méi)有同意的跡象,。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù),。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化,，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度,，于是,，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受,。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú),。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了,。

故事尚未結(jié)束,，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償,，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果,，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái),。但也許她的期望會(huì)落空,，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問(wèn)題在離職前就可以妥善解決了,，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙,，另外所有的員工都沒(méi)有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié),，否則其他員工將全部提出要求,，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開(kāi)支”,。

她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè),，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問(wèn)題,。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi),，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多,，七除八扣后所剩無(wú)幾,，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢(qián),。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭,，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題，就像電影中風(fēng)度翩翩,、唇槍舌劍的律

師一樣,，弄不好有理變成沒(méi)理了，畢竟他們是專(zhuān)業(yè)人員,。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去,，對(duì)自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好,，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定,，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過(guò)高還是干脆就沒(méi)打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步,，金額少點(diǎn)也可以接受,，總比沒(méi)有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了,，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了,，自己就更沒(méi)有勝算了。綜合以上分析,，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用,，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解,，她在工作中是一把好手,，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議,。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何,，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù),，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路,，而且還是多次修改,，這是談判中的大忌,。

她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷?會(huì)無(wú)所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒(méi)有看到而已,。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見(jiàn),，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變,，直到把她逼瘋為止,。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間,，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果,。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂,，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來(lái)講是次要因素,，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見(jiàn)分曉,，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無(wú)一利的丑聞,，賠錢(qián)對(duì)于企業(yè)來(lái)講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大,，完全可以承受,，而通過(guò)這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢(qián)來(lái)估量,。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)違背了起碼的社會(huì)公德,、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎?

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂,。這件勞資糾紛一定要私下解決,，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了,。

企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求,，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后,，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,，讓員工認(rèn)為確實(shí)無(wú)利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù),，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失,，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述,，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧,，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過(guò)他們掩飾得更好,，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手,，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì),，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著,，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。

就在談判開(kāi)始前,，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言,，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無(wú)勝算,、敗局已定,。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。

國(guó)際談判案例分析篇十四

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉,，數(shù)量10000噸，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海,，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款,，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn),，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商,，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款,，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改,。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn),。4月7日,，m公司在電傳中,，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同,。4月22日,，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)g公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日,，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱(chēng)g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字,。”在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前,，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題,，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題,。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱(chēng)，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善,，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回,，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

上述說(shuō)明,，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意，多日后又重提此事,，為此,，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此,，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任,。

5月15日，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本，讓g公司簽字,。

5月22日,，m公司又電傳給g公司，稱(chēng)：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見(jiàn),，故將合同文本快郵給g公司,，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開(kāi)證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷(xiāo)合同,。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受m公司的這筆買(mǎi)賣(mài),，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開(kāi)信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題,。如果你草擬合同,，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了,，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán),，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西,。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng),。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件,，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來(lái)的合同仍然有效。

國(guó)際談判案例分析篇十五

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開(kāi)始,，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了,，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡,，全面。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出,，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然,。除這個(gè)塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。