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食品談判案例分析篇一

江蘇某工廠、貴州某工廠,、東北某工廠,、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理,。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家,，在北京開會(huì),，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判,，這三家覺得有意義,，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家,，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興,，更直接，而且,，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活,，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙,，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯,，單獨(dú)安排見面等,，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗,。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情,，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn),。

食品談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解,，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交。在終局談判中,，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約,。

問題：(1)如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐,。在這個(gè)商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià),。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2、丙公司中計(jì),，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅(jiān)持自己的底線。

食品談判案例分析篇三

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%),。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià),，計(jì)15%,，還要再降35%,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪,，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 ：00再談,。

下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件,，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高,。談判到4：00時(shí),，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮,，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究,。談判即結(jié)束。

中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。

意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高,。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.貴方的戲做的不好,，效果也沒達(dá)到。

2.若仍以機(jī)票為道具,，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間,。若為表示“最后通牒”，可以把包合上,，丟下一句： “等貴方的回話”,。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好,?；蛉杂迷?但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。

3.中方破戲破的較好,。

4.雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。

食品談判案例分析篇四

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

食品談判案例分析篇五

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時(shí),、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,，市場價(jià)雖呈降勢,，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。

為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛,。

從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理,，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章,?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià),。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同。

問題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同,。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

食品談判案例分析篇六

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái),。

在還沒有出發(fā)之前,，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元,。同時(shí),，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價(jià)格有很多,，其中最低的一家價(jià)格是7200元,。此外，我還問想買電腦的朋友s,，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦,。朋友s說：下定決心了。

我們到了電腦城,，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已,。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對(duì)電腦不大懂,，只是左看看,，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好,。然后我建議他說,，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明,，最后決定權(quán)在你手里,。看了很多款電腦以及詢問了很多關(guān)心的問題后,，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上,。

進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦,，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題,。最后,，朋友s說那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后,，我跟業(yè)務(wù)員談,。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的,。今天，我們決定把電腦買好,，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話,。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你,，給你們7900元，優(yōu)惠400元,。

我接著問他：很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價(jià)格要低的多,。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià),。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了,，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,，那家給你們那么便宜的話,，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話,，我們就不用跑他們那邊去了,，畢竟花時(shí)間和精力。

他說：那你說說吧,，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說：是跟你們有一定的差距,，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的,，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后,，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,，也挺辛苦的,，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出決定的,，你看這樣,，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了,。

他們經(jīng)理過來,，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好,，你們的服務(wù)態(tài)度也很好,，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去,，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了,，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào),、配置都是一模一樣的。他一聽,，回答我說：這樣,，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本,。5分鐘過后,，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧,，給你們7100元。我遲疑了一下,，說：這樣吧,，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù),。我跟朋友s說：我再盡力一次,，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行,，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的,。朋友s告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后,，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理,，你看,，我們把零頭去掉,，7000元整，可以的話,，我們馬上付錢,。他回答說：不行,，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然,，真的沒辦法,。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),，態(tài)度這么認(rèn)真,，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一,、首先,，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件,。即能談，且談比不談好,。

二,、信息傳達(dá)到位?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適,，就成交”的想法。

三,、用感謝之語來博得對(duì)方好感,。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?！?“很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,。”等語,，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,。

四,、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交,，而是讓他的朋友考慮后再做決定,，留有余地。

五,、讓對(duì)方出價(jià),，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主,，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線,。不斷讓對(duì)方出價(jià),，通過觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略,。

六,、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行,，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài),。

七,、亮出自己的底價(jià),。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià),，將價(jià)格再壓低,，看對(duì)方的反應(yīng)。

八,、達(dá)成交易,。

食品談判案例分析篇七

【樓盤簡介】

【樓盤動(dòng)態(tài)(最新資訊，優(yōu)惠動(dòng)態(tài))】

【周邊配套(公交,，學(xué)校,，地鐵，銀行,，醫(yī)院,，餐飲，購物,，其他)】

【戶型查看(360度看房,，多圖冊(cè))】

【預(yù)約看房】

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微投票：開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式，可單選和多選,。

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用戶還可以反復(fù)參與，可帶動(dòng)周邊朋友一起分享,，從而形成極強(qiáng)的口碑營銷效果,。

食品談判案例分析篇八

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。

談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,，也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論,。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其三，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià),、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。