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采購(gòu)談判案例分析篇一

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣,，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí),、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。

為什么韓國(guó)人員還這么說?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛,。

從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理,，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章,?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交,。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同,。

問題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2,、中方運(yùn)用了信息收集,，信息分析，方案假設(shè),，證淪和選取等五個(gè)步驟,，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低,，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5,、韓力決策過程較短,，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí),，一碰硬就軟了

采購(gòu)談判案例分析篇二

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同,、不提供社會(huì)保險(xiǎn),。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則,。我的朋友喬易達(dá)為這家企

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,，工作兢兢業(yè)業(yè),，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力,，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法,，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非,，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路,，你的思想不能強(qiáng)加給別人,。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,，公司縮編人員配置——她被辭退了,。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用,，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元,。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是,，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見,，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝,，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù),。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力,，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度,，于是，她降低了賠償要求,，1萬元就可以接受,。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了,，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了,。

故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局,。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償,，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東,，老死不相往來,。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了,，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙,，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié),，否則其他員工將全部提出要求,，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”,。

她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè),，這雖然是屬于正常手續(xù),，但又牽扯出新的問題,。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi),，本來索賠的金額就不多,，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下,，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢,。其次她從來沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無所知,，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題,，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律

師一樣,，弄不好有理變成沒理了,，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去,，對(duì)自己肯定是不利的,。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定,，猜不透他們的真實(shí)想法,，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受,，總比沒有強(qiáng)吧,。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了,，自己就更沒有勝算了,。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用,，速戰(zhàn)速?zèng)Q,。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維,。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議,。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè),，沒有任何真憑實(shí)據(jù),，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改,，這是談判中的大忌,。

她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷?會(huì)無所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已,。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬變,，直到把她逼瘋為止,。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間,，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果,。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味,。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂,，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象,。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁,，畢竟數(shù)目也不大,，完全可以承受，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的,，其損失程度很難用金錢來估量,。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)違背了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后,，會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎?

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂,。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn),，就不會(huì)輕易讓步了,。

企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受,，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后,，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù),，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失,，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述,，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧,，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好,，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手,，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì),，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著,，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。

就在談判開始前,，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言,，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算,、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝,，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束,。

采購(gòu)談判案例分析篇三

柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干,，可謂女中豪杰,。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次,，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判,。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口,，出了個(gè)大價(jià)錢,，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng),，一下識(shí)破了對(duì)方的用意,。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則,。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià),，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià),，都希望削弱對(duì)方的信心,，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài),。

柯泰倫為了打破僵局,，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn),。她對(duì)挪威商人說：“好吧,，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話,，我愿意以自己的工資支付差額,，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的,?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn),，巧妙地拒絕對(duì)方的要求,。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來,。

思考：

柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?

含義就是她本人可以接受也很有誠(chéng)意買他們的貨,，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈,，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額,，其實(shí)這怎么可能吶?挪威因

為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作,，就接受了她的條件,。 談判技巧：語言技巧、開局技巧,、報(bào)價(jià)技巧,、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧,。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略,、讓步的策略、拒絕的策略,、“最后通牒”的策略,、簽約的策略。

打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法,、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法

讓步的意義：讓步是談判的中心,。事實(shí)上,，沒有讓步，談判就不可能存在,。如果一方不愿讓步,，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步,。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判,，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說“行”還是“不行”,。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí),，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏,，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí),。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示,，那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱,。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力,，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害,，身份被降低了。

讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則,、合作原則,、彌補(bǔ)原則、剛性原則,、時(shí)機(jī)原則、清晰原則

特殊的讓步策略：附加條件法,、無損讓步法,、針鋒相對(duì)法;

附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密,、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn),、理由，詳盡地提供有關(guān)證明,、材料,，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵,，否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕：補(bǔ)償法,、充分理由法、借口法,、問題法,、幽默法,、移花接木法。

我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略,，和附加條件法,。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去,，雙方將不能達(dá)成成此次交易,，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售,，但是用了附加條件法,，附加條件就是，我同意你的條件,，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件,，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)(這只是個(gè)借口,，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說,，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià),，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格,，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威商人就無話可說,。之好答應(yīng)柯泰倫的條件,，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步,。退一步講,，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒有什么損失。

——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!

采購(gòu)談判案例分析篇四

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,，塬來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌,，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu),，使我方吃了大虧。

據(jù)記載,，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去,，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒有把公私分開,，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2,、談判對(duì)手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

采購(gòu)談判案例分析篇五

一,、通過沃德鑫微企搭建微信網(wǎng)站服務(wù)

沃德鑫微企平臺(tái)為碧桂園十里金灘搭建的微信網(wǎng)站服務(wù)主要有以下幾個(gè)方面(搭建的微信服務(wù)主要根據(jù)購(gòu)房者的需求搭建,，購(gòu)房者關(guān)注什么，就提供什么)：

【樓盤簡(jiǎn)介】

【樓盤動(dòng)態(tài)(最新資訊,，優(yōu)惠動(dòng)態(tài))】

【周邊配套(公交,，學(xué)校，地鐵,，銀行,，醫(yī)院，餐飲,，購(gòu)物,，其他)】

【戶型查看(360度看房，多圖冊(cè))】

【預(yù)約看房】

【房貸計(jì)算】

【留言板】

【聯(lián)系我們】

【一鍵在線導(dǎo)航 】

通過搭建這樣一個(gè)微信公眾號(hào)服務(wù),，

對(duì)用戶來說：讓不動(dòng)產(chǎn)”動(dòng)“起來,，靈活的樓盤信息跟蹤。隨時(shí)隨地看房,，360度看房,，省時(shí)省力算價(jià)格。一對(duì)一貼心服務(wù),，享受時(shí)尚又方便,。

對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商來說：強(qiáng)大的品牌傳播，專業(yè)銷售服務(wù),。人性化界面設(shè)計(jì),，及時(shí)的溝通橋梁。移動(dòng)化,、定位化,、社交化的戰(zhàn)略結(jié)合，豐富的線上線下活動(dòng),，通過與消費(fèi)者的雙向溝通,，加強(qiáng)品牌認(rèn)知。 這其中還包括其他的基礎(chǔ)模塊：

智能回復(fù)：通過預(yù)先設(shè)置的圖文素材,，設(shè)置首次關(guān)注時(shí)回復(fù),、關(guān)鍵詞自定義回復(fù)。微官網(wǎng)：只需設(shè)置分類添加圖文,，選擇喜歡的模版和素材,，就能生成一個(gè)漂亮的微信網(wǎng)站,。

自定義菜單：用戶無需再通過輸入關(guān)鍵詞觸發(fā)回復(fù)，直接點(diǎn)擊菜單就可以看相關(guān)的內(nèi)容,。

留言板：粉絲通過商家設(shè)置的關(guān)鍵詞發(fā)送的留言給商家,，商家就可以在后臺(tái)查看到并可進(jìn)行回復(fù)。

微投票：開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式,，可單選和多選,。

二、日常運(yùn)營(yíng)：

搭建公眾號(hào)服務(wù)僅僅是做到了有血有肉,，而真正的關(guān)鍵還在與日常的運(yùn)營(yíng)(重中之重,，很多人都忽視了運(yùn)營(yíng)，以至于沒達(dá)到理想的效果)?

1,、日常主推信息：房型,、室內(nèi)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)和展示;樓盤走勢(shì)、每日推薦;抽獎(jiǎng),、開盤活動(dòng);社區(qū)文化(購(gòu)房者的軟性需求),。

2、微活動(dòng)的開展：

利用微信的強(qiáng)交互性,，運(yùn)用各種設(shè)計(jì)活動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)與用戶的交流,，包括優(yōu)惠券推廣模塊、抽獎(jiǎng)模塊等,。

用戶還可以反復(fù)參與,，可帶動(dòng)周邊朋友一起分享，從而形成極強(qiáng)的口碑營(yíng)銷效果,。

采購(gòu)談判案例分析篇六

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元,，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠(chéng)意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說：“放心吧,，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國(guó)只有95萬賣元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時(shí)間，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實(shí)面前，不得不讓步,，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

采購(gòu)談判案例分析篇七

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

采購(gòu)談判案例分析篇八

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判,。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約,。

問題：

1,、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐,。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作,，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2,、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅(jiān)持自己的底線,。

商務(wù)談判案例分析題

案例四：

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

采購(gòu)談判案例分析篇九

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉,，數(shù)量10000噸，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海,，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款,，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見,，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步,，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi),，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”,。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此,，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見,。4月7日，m公司在電傳中,，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同,。4月22日,，香港m公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見g公司部門經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本,，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字,。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日,，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字,。”在買賣雙方未簽約之前,，不存在買方開信用證的問題,，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題,。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回,，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,，請(qǐng)問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_證履約呢?

上述說明,，你方對(duì)著筆買賣沒有誠(chéng)意，多日后又重提此事,，為此,，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此,，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任,。

5月15日，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本，讓g公司簽字,。

5月22日,，m公司又電傳給g公司,，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見,，故將合同文本快郵給g公司,，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁,。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容,。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來情況,，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開證。6月12日,，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷合同。并告知,，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示,，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣，將m公司快郵寄來的合同文本退回,。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題,。如果你草擬合同,，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了,，就不必再寫進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng),。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件,，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來的合同仍然有效。