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生活中談判案例分析題篇一

在還沒有出發(fā)之前,，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元,。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料,，該款電腦的市場價(jià)格有很多,，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外,，我還問想買電腦的朋友s,，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了,。

我們到了電腦城,，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,，朋友s,，對電腦不大懂，只是左看看,，右看看,。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說,，電腦款式你來選,，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里,?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上,。

進(jìn)入砍價(jià)部分,，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦,，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹,，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后,，朋友s說那就決定選這個(gè)機(jī)子了,。然后，我跟業(yè)務(wù)員談,。我說：今天我陪朋友過來買電腦,，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝遥J(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的,。今天,，我們決定把電腦買好,，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元,，優(yōu)惠400元,。

我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴,。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià),。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了,，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,，那家給你們那么便宜的話,，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話,，我們就不用跑他們那邊去了,，畢竟花時(shí)間和精力。

他說：那你說說吧,，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說：是跟你們有一定的差距,，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的,，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后,，我接著說：這樣吧,，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的,，我知道這么低的價(jià)格對你來說,，是很難作出決定的，你看這樣,，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話,，他就找他們經(jīng)理去了,。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了,。我回答他說：電腦很好,，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的,，所以我們決定今天一定要把電腦買回去,，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了,。他說：你們想要什么價(jià)?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了,，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的,，機(jī)子型號(hào),、配置都是一模一樣的。他一聽,，回答我說：這樣,，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單,，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本,。5分鐘過后,，他們倆回來了,，經(jīng)理說：這樣吧,，給你們7100元,。我遲疑了一下,，說：這樣吧,，我們也商量一下,，等會(huì)給你們答復(fù),。我跟朋友s說：我再盡力一次,，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行,，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了,。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理,，你看,，我們把零頭去掉，7000元整,，可以的話,，我們馬上付錢。他回答說：不行,，我給的價(jià)已經(jīng)到位了,，不然，真的沒辦法,。最后,，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真,，那我們決定就按照7100元買了,。

案例分析：

一,、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件,。即能談，且談比不談好,。

二、信息傳達(dá)到位,?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法,。

三,、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明,?！?“很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,?！钡日Z,，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì)增加對方的好感,，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,。

四、增加議題,。案例中的“砍價(jià)師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交,，而是讓他的朋友考慮后再做決定,，留有余地,。

五,、讓對方出價(jià),，給自己留有回旋之地,。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱,，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線,。不斷讓對方出價(jià)，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價(jià),，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

六,、不能急于求成,。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài),。

七,、亮出自己的底價(jià),。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià),，將價(jià)格再壓低,，看對方的反應(yīng),。

八、達(dá)成交易,。