當(dāng)面臨一個(gè)復(fù)雜的問題時(shí)，我們需要制定一個(gè)詳細(xì)的方案來分析問題的根源,，并提出解決方案,。通過制定方案,，我們可以有計(jì)劃地推進(jìn)工作,，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，提高工作效率和質(zhì)量,。下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

營銷策劃方案案例篇一

冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場，因其利潤豐厚,，潛力驚人,，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn),，鯨吞蠶食,，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪,、雀巢,、伊利、蒙牛等分割把持,，剩下的小品牌寥寥可數(shù),，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危,，隨時(shí)可能不復(fù)存在,，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場為例,，1995年還有200多家冷飲企業(yè),，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知,。相同的過程,，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了,。

然而,，就在20__年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出,。讓你難以置信的是,，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入,，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元,。一個(gè)地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬人口的市場,，完成銷售額500萬,、區(qū)域市場占有率高達(dá)40%的奇跡，成為20__年的一顆市場新星,，從而成就了一段營銷佳話,，一個(gè)市場傳奇。

這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋,。

事情還要從頭開始說起,。

經(jīng)朋友介紹,，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山,，沒有多余的話語,，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前,。

a食品公司是個(gè)小公司,，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷售人員,。經(jīng)過幾年的激烈競爭,，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下,，售價(jià)低,，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛,，虧損厲害,。產(chǎn)品品種雜亂,，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力,，幾個(gè)品種銷量均偏低，銷量一直無法提升,。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路,，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度,，利潤低，走貨困難,，許多終端拒售公司產(chǎn)品,，通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺,，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面,，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外,，就只剩下1萬元的流動(dòng)資金,。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境,。

消費(fèi)旺季就要到了,，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲,，王總對這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情,，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇,，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì),。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了,，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運(yùn)做呢?

沒有資金,，沒有品牌,，沒有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計(jì)問題全系于我們身上了,。

很快,，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白,，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù),。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路,。

冰淇淋市場：一半是海水,，一半是火焰。

一切從頭來過,。

在a食品公司目前的狀況下,，品牌、整合,、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題,。事情是辨證的,，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭,，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新,。

重新切入市場必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌,，沒有傳播費(fèi)用,，怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣,，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品,，通過新品來傳播品牌打開市場,。

1.反璞歸真的差異化賣點(diǎn)：新品誕生。

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,，眼睛立刻亮了起來,。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映,，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃,，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的,。是啊,，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴,，多年的競爭已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,，忘卻了營銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求,，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了,，最原始的市場卻形成了市場的空白,，成了新的機(jī)會(huì)所在。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn),，冰淇淋不解渴,、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖冢绻サ羲?，我們的一切問題就迎刃而解了,，新品成本降低,，功能明確單一——解渴,，涼爽，與市場競品訴求點(diǎn)截然不同,，形象個(gè)性鮮明,，過口不忘。一個(gè)石頭,，擊中了兩只鳥,，好!

雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品,，但我們在最后決定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì),，我們輸不起,，一旦決定了不論是對還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了,。

2.產(chǎn)品命名,。

在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成,。

良好的開端是成功的一半,，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì),，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了,，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了,。

其實(shí),，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺,。試想,，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底,，解渴不油膩,，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑,，這點(diǎn)對于缺糧少鹽的我們尤為重要,。

3.目標(biāo)消費(fèi)者。

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場,。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同,，因?yàn)樗切缕垦b舊酒,，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象,。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對兒時(shí)美好的回憶,。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的,，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,，成為了社會(huì)中堅(jiān),，對冰淇淋消費(fèi)很少,，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用,。我們只能望洋興嘆,，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo),。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高,，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上,。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng),，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物,，興趣轉(zhuǎn)移快,，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,，一直在走平價(jià)這條路線,，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章,。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場,，效果定然不同,，況且與其他產(chǎn)品相比,，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,，立竿見影,，根本不用我們多做解釋和宣傳,，印象自然深刻,。

最后,，為了讓產(chǎn)品更有吸引性,，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味,。

免費(fèi)比利潤重要,。

模式,。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市,，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望,，所以直接鋪貨非常困難,，即使貨鋪下去效果也難以保證,，在這種情況下,，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的,，我們直接從消費(fèi)者作起,，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場拉動(dòng)終端,。

進(jìn)入市場的途徑有千百種,，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi),。在市場啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤重要,，普及比稀有重要,，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選,。

1.新品上市推廣指導(dǎo)思想,。

雖然成功能夠路不同，各有各成就,，但每一次都決非偶然的,，需要精思熟慮，面面俱到,，一著不慎就會(huì)前功盡棄,，全盤皆輸,。

a市共六個(gè)行政區(qū),，學(xué)校眾多，面積大,，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡直就是天方夜談,，我們決定縮小范圍，集中力量,，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市,，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),，然后再選位于最西面的區(qū),，一東一西，從兩邊向中間滲透,，用市場地理位置來造勢,，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用,，而活動(dòng)效果最好,。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng),、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口,，，在鞏固他們后,，立即以它們?yōu)橹行?，以點(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散,，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò),。

在選擇銷售終端時(shí),，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓,，有所不為才能有所為,。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超，進(jìn)商超對任何一個(gè)快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑,，我們也不例外,。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元,，利潤僅在20%——30%之間,，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場費(fèi)是1萬元，25%的扣點(diǎn),，再加上名目繁多的其他費(fèi)用,、節(jié)假日的低價(jià)促銷,，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處,。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店,、夫妻店,、冷飲攤,、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢,。

在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣,，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致,，同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán),，產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品,。

2.促銷準(zhǔn)備。

選定目標(biāo)區(qū)域之后,，對各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū),，分派任務(wù)到組到人,。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人,，加上我們作業(yè)人員,，與原來的十個(gè)銷售人員共四十人，兩人一組,，共分二十組,，每一組一家學(xué)校,，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅,，一人一件t恤,。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn),。

3.促銷與鋪貨,。

免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次,，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分,。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué),，引起他們的興趣,，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快,，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象,，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合,。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過我們新品后,，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致,，新品的感覺與低價(jià)立刻征服了他們,。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,，并且價(jià)格是試銷價(jià),，只賣0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià),。之所以這樣定價(jià),，是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn),，讓消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品,，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心,。實(shí)際這時(shí),，我們還沒有向這些終端鋪貨,，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對成功已經(jīng)充滿信心了,。對于終端,，我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動(dòng)，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施,。

第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨,。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋,，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱,，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,，斷貨是必然的,，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨,，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,，后天才開始大規(guī)模供貨。

對終端的誘惑性銷售措施是,，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有,，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談,。面對送上門的財(cái)神,，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守,，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦,。

果不其然，第二天,，天氣出奇的熱,，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨,。

新品上市一舉成功,，“爽”一炮打響。接下來,，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了,。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了,。

4.活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算,。

t恤衫40件：400元;。

促銷用冰淇淋(成本價(jià))：5600元,。

共計(jì)8000元,。

營銷策劃方案案例篇二

9月16日，漫步在樂陵市棗園,，一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已：“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后,，就帶著全家過來了，來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美,?！弊罱粭l“千萬不要來樂陵,，你會(huì)迷上這里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā),。景點(diǎn)、美食,、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個(gè)美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”,。在冀魯邊區(qū)革命紀(jì)念館，邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟(jì)南的劉曉麗一家感到震撼,?！皫Ш⒆觼磉@里，不僅能親近自然,，還能了解紅色歷史,，無論是對孩子還是大人，都有很好的教育意義,?！眲喳愓f,，她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后,，組織了這次家庭自駕游。

旅游業(yè)的發(fā)展,，離不開旅游宣傳營銷的推動(dòng),。近年來，該市依托50萬畝棗林等獨(dú)特資源,，深入挖掘棗文化,，新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點(diǎn),?！半m然我們有著豐富的旅游資源，但由于在營銷方式上相對傳統(tǒng),，一定程度上限制了樂陵旅游實(shí)現(xiàn)更大的突破,?！痹撌新糜萎a(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來,，該市都是在京滬,、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟(jì)南國際機(jī)場顯要位置設(shè)置宣傳臺(tái),、在央視主要頻道播放宣傳片等,。隨著新型媒體的發(fā)展，今年,，該市開通了旅游官方微博和微信,，實(shí)時(shí)發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通,、餐飲,、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會(huì)專題旅游攻略，依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼,，在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌,，并策劃推出了“免費(fèi)游千年棗林，品金絲小棗”的微信營銷方案,。

“利用微信等媒介營銷,，突破了地域限制，傳播速度快,?！崩钚缕秸f，僅棗博會(huì)5天時(shí)間,，通過“微營銷”來樂陵旅游的游客就達(dá)到了2萬多人次,。統(tǒng)計(jì)顯示，今年以來,，該市已接待游客100多萬人次,，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。

營銷策劃方案案例篇三

2005年的下半年,，受新疆某集團(tuán)的下派去浙江市場做產(chǎn)品開拓,，然而有一件事讓我對于服務(wù)改造感觸很深。

我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國南路,，我們租的房子是一個(gè)豪華的住宅小區(qū),，每天出門都會(huì)經(jīng)過浙江兩個(gè)全國知名企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點(diǎn),，一個(gè)是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點(diǎn),，平時(shí)在大家都沒有注意他們，只是對于這兩個(gè)企業(yè)的點(diǎn)挨著點(diǎn)，貨碼著貨的那種競爭態(tài)勢,，可以看出這兩個(gè)品牌的在市場的競爭之微妙,。忽然有一天，晚上七點(diǎn)我們辦事處沒水喝了,，我就想打個(gè)電話讓人送水過來,，我的第一個(gè)目標(biāo)是找桶上的電話號碼，因?yàn)榱?xí)慣了新疆飲水動(dòng)作,，要是沒水,，只要找到桶上印的電話號碼，就可以馬上打電話讓送水點(diǎn)送水,。但是在這樣發(fā)達(dá)的地方,，這樣大的企業(yè)的集團(tuán)，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個(gè)字就沒有送水電話號碼,，我一下急了這可怎么辦呢?就問我們的營銷總監(jiān),，營銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個(gè)月了，所以他熟悉,，結(jié)果在飲水機(jī)的一個(gè)角上找到了送水站貼上的電話號碼,，照著這個(gè)電話號碼打過去，打了好一陣子,，才有人接電話,，問我是那個(gè)地方的，我把地方給他報(bào)了,，結(jié)果他最后一句話,，差點(diǎn)讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情,，電話對面說：“今天下班了,，要送只有明天了?！蔽蚁刖湍敲磶撞铰?，才七點(diǎn)多一點(diǎn)，這生意就要到明天才能做了,。

我想那就打農(nóng)夫山泉吧,，結(jié)果那就更找不到電話了，因?yàn)槲覀円恢庇玫氖峭薰乃?，出于一個(gè)營銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可,，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點(diǎn)上,，一個(gè)象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說,，想這下可以喝到純凈水了,，結(jié)果也是一句話,，今天下班了，要送也是明天了,，我是帶著那么多的失望,，回到辦事處，營銷總監(jiān)在笑我,，銷售主任也在笑我,，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了,。話雖然這么說,，但一個(gè)問題卻值得企業(yè)和我們營銷人思考。一個(gè)極為發(fā)達(dá)的沿海城市,，一個(gè)極為知名的大型企業(yè),，怎么卻比不過一個(gè)在中國最不發(fā)達(dá)的地方，一個(gè)不知名的小企業(yè)的整體營銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問題,，卻在這個(gè)發(fā)達(dá)的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來,，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個(gè)知名企業(yè)的市場行為中體現(xiàn)出來，真是讓人難以理解,。有人說,，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個(gè)最不發(fā)達(dá)地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來讓大家分享,，可能會(huì)從中得到點(diǎn)什么啟發(fā),。

我們在成都做完雪花啤酒上市后，準(zhǔn)備去另一個(gè)城市搞其它一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品上市,，結(jié)果我的手機(jī)響了,，打來電話的是一個(gè)新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理,，說是已經(jīng)到達(dá)成都,，要和我見一面。

由于是朋友,，我馬上開著車去機(jī)場接他們,，找到賓館住下來后，那個(gè)總經(jīng)理助理開門就是一句話：“我們總經(jīng)理說了,，不管你再有多少理由,，你得跟著我們回新疆?！边@不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹后,，我就把現(xiàn)有的項(xiàng)目推掉了，決定去新疆。

新疆雪百真純水企業(yè),，最早是做瓶裝水起家的,，曾一度其瓶裝水占有市場達(dá)到49%，成為新疆的一個(gè)知名企業(yè),，但是自從樂百氏,、娃哈哈進(jìn)入新疆后，一下子把這個(gè)市場沖擊的體無完膚,，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%,，企業(yè)開始進(jìn)入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì),，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn),，進(jìn)入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過去了,，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間,，這與旁邊的那個(gè)一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實(shí)在太遠(yuǎn)，這讓雪百真特別理解不了,，論交通工具,，雪百真有二十八輛面包送水車，對于一個(gè)近兩百萬人口的城市來說,，也是足夠解決問題的,，論企業(yè)實(shí)力，就是再虧本兩年,，雪百真也是不會(huì)損一根毫毛的,。但對面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜,，也沒有搞出什么東西來,，這把決策層搞得有點(diǎn)摸不著頭腦了，這時(shí),，董事長要求總經(jīng)理三個(gè)月內(nèi)不論用什么辦法,，要搞出一個(gè)解決方案，這下把雪百真的李總給急了,，想過來想過去,，想聽聽我的意見，于是就出現(xiàn)了前面的一幕,。

到了雪百真,，李總這個(gè)人很直，也沒有必要走咨詢的基本程序了,，我們馬上進(jìn)入了角色,。先是進(jìn)行市場調(diào)研,，說到這個(gè)調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在新疆烏市只有兩家大一點(diǎn)桶裝水企業(yè),，其它都是個(gè)體小作坊，并沒有多大的市場沖擊力,，而作為雪百真的主要競爭對手也就是當(dāng)時(shí)的考賽爾,，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個(gè)吃螃蟹的人,，剛推出市場初期,，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起,，然后再一步一步地做到家庭,，由于沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段,，后來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中,，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下,，進(jìn)入了桶裝水的生產(chǎn)中去了,。

為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金,，購進(jìn)了二十八輛中型面包車,，作為送水服務(wù)車，又分成了三個(gè)送水點(diǎn),，并在每一個(gè)點(diǎn)上都裝上了送水電話,，承諾二十四小時(shí)送水到家，這在當(dāng)時(shí)的烏市來說已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進(jìn)了一步,，但這里面有一個(gè)問題,，考賽爾雖然沒有雪百真的實(shí)力，但由于它的客戶大多是在辦公寫字樓里,，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn),，但雪百真在營銷上，為了區(qū)別于考賽爾,，雪百真的開市重點(diǎn)放在了家庭用水上,，這樣就出現(xiàn)了一個(gè)問題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中,，有的客戶可能在城東,，有的客戶可能在城西，拉的很散,，現(xiàn)有的三個(gè)點(diǎn)根本顧不了并不多的客戶,，因?yàn)閺膶?shí)際的天送水情況來看,，每天三百多桶，客戶也就在一千多個(gè),，這里不包括有些用水大戶,，說白了可能連一千個(gè)客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問題,，由于雪百真大部分是散戶,，所在城市當(dāng)時(shí)還處在剛剛騰飛時(shí)期，許多城市規(guī)劃都還沒有開始實(shí)施,，有時(shí)送水進(jìn)入客戶家里,，道路太窄小，車子進(jìn)不去,，只能一個(gè)人走路進(jìn)去,，這樣一來一去，送一個(gè)客戶的水可能要花半個(gè)多小時(shí),，造成送水存在不及時(shí)的問題,，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出,，雖然有專人接電話,，但送水員一出去，客戶來電要水,，接線員還得給送水員發(fā)傳呼,，可是有好幾個(gè)送水員在外面，不知道那個(gè)是最近的,，只好選中其中一個(gè)發(fā)出去,，而可能那個(gè)送水員剛從這個(gè)地方送水回出來，而到了一個(gè)其它地方,，不得不又得回過去再送,，搞得送水員有時(shí)特別火氣大，怨氣連天,。

上述在實(shí)踐中出現(xiàn)的問題,，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀,，也確實(shí)很難,，就是現(xiàn)在看來，在杭州的娃哈哈一個(gè)大社區(qū)為一個(gè)點(diǎn)這樣網(wǎng)絡(luò)體系,，由于信息的不集中性,，也出現(xiàn)就在一個(gè)社區(qū)里還得送水花上兩個(gè)小時(shí)，更何況當(dāng)時(shí)的雪百真了,，那可能更為困難,。

在這樣的情況下,，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快,，造成營銷成本的大大增長,，企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的,。

通過調(diào)查,，得到了大量的數(shù)據(jù)資料,，我們做出了第一套應(yīng)對方案：

第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛,，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進(jìn)不了大部分小區(qū)的問題,，因?yàn)槿肆θ嗆囍灰新肥裁吹胤蕉伎梢赃M(jìn)去,，而一輛車上可以裝六桶水，兩個(gè)小時(shí)打一個(gè)來回,，加快了送水速度,。

第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個(gè)送水站，六個(gè)站成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)站,，一個(gè)區(qū)為一個(gè)大站,，每天從水廠出來的專用桶裝水運(yùn)輸大卡車只需要拉到各個(gè)大站，再由大站的面包車把水送到各個(gè)小站上,，這樣可以保證各個(gè)小站桶裝水量的充足,。

第三：各個(gè)小站設(shè)立一名小隊(duì)長，小隊(duì)長要是在這個(gè)區(qū)域里發(fā)展到一千個(gè)客戶,，就可以成為中隊(duì)長,，而中隊(duì)長要是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長,，而區(qū)站的所有團(tuán)隊(duì)?wèi)羧客瓿扇蝿?wù),，可以提升為公司的部級干部，但有一點(diǎn),，考核中還有其它四項(xiàng)指標(biāo)也要達(dá)標(biāo),，不然沒有那么容易當(dāng)上站、部級頭目,。其實(shí)這種方式對于后面可能會(huì)帶來許多人事上的問題,，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來，成本降下來了,，接下來的事情可能會(huì)更好辦一些,。

第四：向公眾承諾兩小時(shí)送水到家，要是兩小時(shí)送水不到家,，送到客戶家中的水,，客戶可以拒絕支付錢,。因?yàn)槎男r(shí)送水到家，那還不如不承諾,，要是客戶急用水,，等到明天送過去，人也早渴死了,。但在開發(fā)期,，送水員還要兼帶開發(fā)客戶的任務(wù)，一個(gè)小時(shí)送水到家可能難度大一些,，我們認(rèn)為兩個(gè)小時(shí)送水到家更合適一些,。

第五：全面實(shí)行水票促銷制度，如果一次性買水票達(dá)到十張者,，就可以獲得一張免費(fèi)的水票,，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問題，使企業(yè)能夠更有計(jì)劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去,。

第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜,。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時(shí)自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞,，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染,，有損企業(yè)形象。

第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車,，外表上印有雪百真兩小時(shí)送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時(shí)大家都可以看到整個(gè)雪百真車品牌廣告,。這可是一個(gè)無本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時(shí)機(jī)動(dòng)車揚(yáng)起的塵土帶來的污染,。三是一色的車子有整體感覺,，讓老百姓感到放心。

第八：送水員統(tǒng)一工裝,，并佩帶工作號,，投訴只看工作號，而且還要廣大市民進(jìn)行監(jiān)督,，只在是雪百真的送水員在送水時(shí)沒有工作號,，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個(gè)錢要送水員自己支付,。

這以上八點(diǎn)出來了,，大家一看，好呀,，這樣的方案可操作性強(qiáng),，大家似乎感到市場轉(zhuǎn)機(jī)馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中,，因?yàn)橛幸粋€(gè)最大的問題沒有解決,，那就是通訊問題,，送水時(shí)怎么讓送水員能夠在最短的時(shí)間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息,。用電話吧,，全?a>那么怎么樣來解決這個(gè)問題呢?只要解決這個(gè)問題，這對于這個(gè)擁有兩百多萬人口的城市來說,，雪百真可以省下至少五十個(gè)信息服務(wù)人員,，只要解決這個(gè)問題，對于兩個(gè)小時(shí)送水到家的服務(wù)空間可能會(huì)更大一些,。

為了這個(gè)問題,，我們整整想了一個(gè)星期，離我們?nèi)姘l(fā)動(dòng)雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動(dòng)只有半個(gè)月了,，我坐不住了,，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機(jī)去賣掉,，因?yàn)橛辛耸謾C(jī)這個(gè)玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時(shí)的紅山尋呼臺(tái)的服務(wù)門店,，因?yàn)槟抢镩T外可能會(huì)有人收購傳呼機(jī),。結(jié)果一個(gè)才用了半年的傳呼，販子說只值十元錢,，我一想太夸張了點(diǎn),，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧,。隨意一瞟門店里邊,，除了三個(gè)營業(yè)員外，再也沒有其它人了,，看來尋呼業(yè)受移動(dòng)的沖擊,，從幾年前的朝陽產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽產(chǎn)業(yè),，這個(gè)世界的競爭就是這樣的殘酷,，我想有一天，白酒也會(huì)象尋呼一樣只能作為一種文化來品嘗它了,，也出于好奇,，就進(jìn)去去摸點(diǎn)這方面的市場氣息。

這時(shí),，有一個(gè)營業(yè)員在對另一個(gè)營業(yè)員說：“說我們尋呼臺(tái)要關(guān)門了,，現(xiàn)在客戶只有兩千多個(gè)，而且每天在減少,，搞不好到年底就沒有客戶了,?！边@個(gè)話一下子引起了我的注意，我開始與這三個(gè)營業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來了,，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時(shí)的傳呼臺(tái)有九個(gè),，但在一年之中有三個(gè)臺(tái)并到這個(gè)紅山臺(tái)了，而并過來時(shí),，有客戶近一萬戶,，可是才過了四個(gè)月，一萬戶就剩下了兩千戶,。就在我們談得很起勁時(shí),，從門外來了一個(gè)人，看上去象是一個(gè)很有學(xué)問的人,，剛一進(jìn)門,，三個(gè)營業(yè)員就馬上打招呼，原來是管技術(shù)的副總經(jīng)理,，這位副總一看我們的這種架式,，也想來聽一聽我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣,，我就開始問起有關(guān)技術(shù)上的事情,，問他只要客戶報(bào)出一個(gè)數(shù)據(jù)，就可以知道這個(gè)客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問題?是否可以通過一個(gè)臺(tái)就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問題?結(jié)果,，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進(jìn)的東西,，可能通過特定編號，可以定向通知所要參加會(huì)議的人員在同一時(shí)間進(jìn)行群發(fā)等等,，這在當(dāng)時(shí)聽都沒有聽到過新東西,。

最后我問了一下，創(chuàng)建一個(gè)尋呼臺(tái)需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪,，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了,，我卻要問投資問題，他說你不如把現(xiàn)有的臺(tái)兼并掉,，這樣可能只要五萬元就可以解決問題,，要是投入的話，費(fèi)用可能要過到二三十萬元,，不劃算,。

到這個(gè)時(shí)候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問題,，我們馬上與雪百真的決策層進(jìn)行了溝通,，把兼并尋呼臺(tái)的事情和一個(gè)號解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個(gè)大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實(shí)這個(gè)事情,。

經(jīng)過五天的談判,，雪百真把新疆的某知名傳呼臺(tái)進(jìn)行了兼并，并把原來的尋呼小姐進(jìn)行了全面的工作培訓(xùn)后,，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員,。

到這里有人會(huì)講，既然有了手機(jī),，可以象傳呼一樣發(fā)短信,，為什么要去兼并尋呼臺(tái)呢?不錯(cuò)，這個(gè)問題問的好,，但要知道,，這是中國移動(dòng)或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動(dòng)控制行為,，要在這里建立一個(gè)良好的屬于自己可以控制的平臺(tái),，顯然移動(dòng)和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時(shí),，一年下來的費(fèi)用也是相當(dāng)可觀的,。或是由于市場競爭關(guān)系,，可能對手利用其它手段讓移動(dòng)或聯(lián)通來個(gè)中止合同,，那到時(shí)的市場由于信息問題會(huì)變成一鍋粥，這種損失對于企業(yè)是大忌的,。

更何況還有一個(gè)問題是，有的送水員因?yàn)楸旧砉べY低,，不可能去消費(fèi)這樣的東西,，但卻要花這樣一筆對于其本人來說是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上,。還有有的人喜歡移動(dòng),，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機(jī)的話,，也是一筆很大的開支,，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險(xiǎn)。

而要是從更高的意義來說,，這也把一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)救了起來,，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問題。

這樣的想法,，是在一年后,，得到了證實(shí)，當(dāng)時(shí)自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會(huì)議上，表揚(yáng)了這些純水企業(yè),，不但沒有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺(tái),，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問題,，這可能在中國也只有新疆是這樣的,。

特別是信息服務(wù)，只要撥通96516,，新客戶報(bào)出你的電話號碼和地址,，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機(jī)上就會(huì)出現(xiàn)要求送水員對現(xiàn)有新客戶進(jìn)行登記信息,，送水員在兩小時(shí)內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表,，讓客戶填表,，在晚上時(shí),，這些資料全部進(jìn)入到總部信息資料庫里，第二次再要水時(shí),，就不用再報(bào)地址了，只要尋呼員落實(shí)對方號碼就可以了,，設(shè)備馬上會(huì)把客戶信息提供給尋呼員,，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息,。讓送水員特別輕松,，不用再來來回回地跑，只要在半個(gè)小時(shí)內(nèi)把信息進(jìn)行自我線路整理,，就不會(huì)走更多的冤枉路了,。

從那時(shí)起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水,，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線,。

五天后，尋呼臺(tái)的新客戶成倍增長,，由原來的一天只有三百桶的送水量,，一下子增加到一千二百桶。

到了第十六天時(shí),，天送水量突破三千桶,。

但過了三個(gè)月，市場上發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象,，一是原來大家總認(rèn)為考賽爾會(huì)馬上站出,。

來反擊，結(jié)果卻并沒有聲音,，還是按他們自己的方法在做,，這對于要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因?yàn)橐粋€(gè)市場的好壞只有靠同等水平的對手一起唱歌才能成為一種時(shí)尚,，消費(fèi)者才會(huì)去嘗試,，市場才會(huì)擴(kuò)大。二是三個(gè)月中一下子冒出五六十家小水廠,，把持著某些小區(qū),，搞得雪百真的水進(jìn)不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候,。這對于一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的,，我們把這個(gè)調(diào)研上報(bào)給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況,，怎么辦?我們通過半個(gè)月的再調(diào)研,，實(shí)施了第二套方案，我們叫做“殺污行動(dòng)”,，第一個(gè)事情贊助有關(guān)部門,，搞起了一個(gè)最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評選，目的就是提升自己雪百真的品牌,。有關(guān)部門相當(dāng)配合,，通過評比,，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名,，但這個(gè)不爭氣的企業(yè),，不知道那根筋搭錯(cuò)了，就是不與雪百真正面競爭,，就是有時(shí)想把他們激發(fā)起來,，人家也不理你，真是有點(diǎn)阿斗精神,，提不起來,。

第二個(gè)事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺(tái),、工商等部門,，進(jìn)行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾,，其中有一個(gè)小作坊,，用女人的襪子當(dāng)作過濾設(shè)備，進(jìn)行簡單過濾后,，就把桶裝水出售給消費(fèi)者,，有的在菜市場的臭水溝旁進(jìn)行灌裝，沒有進(jìn)行全面的防污處理就送到消費(fèi)者手里,。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場實(shí)錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上,。

這時(shí)，雪百真的專題片出現(xiàn)了,，專題片做得很精美,，說雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎么的質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān),，又采用什么樣的中途防污措施來解決水質(zhì)純真問題,。又用電解原理，與小水廠的水進(jìn)行對比,，一下子讓消費(fèi)者看清了事實(shí),，也讓消費(fèi)者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水,。過了一個(gè)月,，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。

但雪百真公司這時(shí)提出了一個(gè)問題,，光靠傳播只能解決一部分客戶的開發(fā)，但要做到無孔不入的開發(fā)新客戶,，需要采用新的方法,。

為此,，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動(dòng),。這個(gè)活動(dòng),，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時(shí)，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶,，要是不是,，就得馬上掛上一個(gè)非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外,，里面還有兩張免費(fèi)的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具,。特別是掛在未開發(fā)客戶門上的那個(gè)信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋?，不論是誰,，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來。

同時(shí),，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點(diǎn)前都照樣可以送水到家,，因?yàn)橛锌蛻敉对V，晚上到了十點(diǎn),，送水員就下班了,，再也不送水，有時(shí)家里來了個(gè)朋友,，要水時(shí)卻送不上來,，搞得家里很不好意思。

為了更進(jìn)一步完成服務(wù)體系的改造,，除了以前要求個(gè)人整潔的十條要求外,，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時(shí)三聲敲門法、進(jìn)客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無塵鞋,，還有一次性的瓶口清潔紙進(jìn)行消毒,，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機(jī)上好水桶，出門時(shí)要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為,，還規(guī)定第兩個(gè)月要進(jìn)行一次客戶家飲水機(jī)清洗服務(wù),。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。

活動(dòng)一開始,，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂樂鴨,，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來,，讓市民們一看到鴨子,，就會(huì)想到雪百真。

活動(dòng)開展了四個(gè)月,，客戶由原來的一萬多戶,，一下子增長到近八萬戶,，值得一提的是，每一個(gè)星期,，還通知考賽爾企業(yè)來進(jìn)行水桶的調(diào)換,，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進(jìn)行定期互換，結(jié)果到最后,，考賽爾實(shí)在是沒有桶可以換了,，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年,，考賽爾宣布退出桶裝水市場,。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對手桶裝水企業(yè),，這下可好,，三個(gè)企業(yè)開始了市場競爭戰(zhàn),，但不論怎么打,，這三家企業(yè)卻重來沒有打價(jià)格戰(zhàn),，直到現(xiàn)在還是這樣。

一晃好幾年過去了,，當(dāng)我回到老家浙江時(shí),，卻在這個(gè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)的城市里，一個(gè)在全國有相當(dāng)影響的企業(yè)里,，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系,，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了,，往往只會(huì)看到市場的一大塊,，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒有能看到對細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造,，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象,。

我想，二十一世紀(jì)需要的是無處不在的服務(wù),，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié),，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者,。

試問一下,，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè),，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!

營銷策劃方案案例篇四

1,、戰(zhàn)“痘”的青春——《益生堂》。

《益生堂》案例2000年在首屆中國企業(yè)著名策劃案評選活動(dòng)榮獲“中國十大策劃案”。

益生堂三蛇膽膠囊為除痘保健品,。它在97年保健品市場泛濫,、普遍銷售低潮的環(huán)境下脫穎而出，成為華南市場保健品的新星,。其年銷售額近億元。

這是一個(gè)小預(yù)算,、大手筆的經(jīng)典策劃案例,。其成功之處在于：完整地運(yùn)用了整合營銷策略，通過場調(diào)查開始以準(zhǔn)確的市場定位推出了廣告“戰(zhàn)痘的青春”系列,，結(jié)合巧妙的“投料曝光”,、“投保1000萬元”公關(guān)活動(dòng)，迅速崛起,。其完善的銷售管理工程的導(dǎo)入亦為其長久發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。益生堂三蛇膽的廣告、公關(guān),、促銷創(chuàng)意及表現(xiàn)影響深遠(yuǎn),，仿效者眾。

“每粒膠囊必含一粒蛇膽”,、“1000萬投保產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)”及“慰問交警,、升國旗”等系列新聞行銷的運(yùn)用，更是石破天驚,，在傳媒界產(chǎn)生轟動(dòng),，為保健品市場營銷的新發(fā)拓展了空間。

2,、“腸”治久安——金雙歧,。

《金雙歧》榮獲2000年中國策劃藝術(shù)博覽會(huì)銀獎(jiǎng)。

金雙歧是腸道藥,，一種新型的微生態(tài)制劑,，國家一類新藥，屬處方藥,。其最大的障礙表現(xiàn)在處方藥在otc市場的推廣拉力不夠,，產(chǎn)品營銷的問題點(diǎn)在于藥品的療程較長、包裝一般等,。

此案例的成功之處在于以“安全”為切入點(diǎn)的營銷策略,。以“安全、有效的腸道用藥”作為金雙歧2000年5月,，由深圳衛(wèi)生局主辦,、深圳商報(bào)社協(xié)辦、萬澤醫(yī)藥公司貫徹執(zhí)行的深圳市安全用藥科普調(diào)查活動(dòng),，將金雙歧的硬廣告與用藥科普調(diào)查宣傳有機(jī)結(jié)合,，利用整合傳播優(yōu)勢,，借助公關(guān)事件，贏得了廣泛的,、持續(xù)的報(bào)道,，系列廣告《忠告》與五封信，使產(chǎn)品與消費(fèi)者,、營業(yè)員充分溝通,，良性互動(dòng)，在短短的時(shí)間里,，金雙歧在深圳引起極大的影響,，知名度大大提升;加上客戶的執(zhí)行力特強(qiáng)(該客戶榮獲采納2000年優(yōu)秀客戶獎(jiǎng))，此產(chǎn)品在銷量滑坡情形下扭轉(zhuǎn)態(tài)勢,，銷量持續(xù)上升,。

3、30天提高記憶商數(shù)18.52——腦靈通,。

腦靈通為廣州輕工研究所研發(fā)的健腦保健品,，我們對它的策劃成功之處在于大膽走出常規(guī)的健腦益智產(chǎn)品的做法，走細(xì)分市場之路,，避開當(dāng)時(shí)強(qiáng)勁的對手(腦輕松),，集中火力攻打考生市場，與對手打貼身戰(zhàn),，巧妙地奪取了市場份額,。

此整體策劃分三個(gè)階段在考生中進(jìn)行推廣：首先以“30天提高記憶商數(shù)18.52”為利益承諾點(diǎn)，并借此推出“腦靈通成龍工程”,，一舉打響腦靈通的知名度,。其次，加強(qiáng)產(chǎn)品與考生,、考生家長之間的溝通,，使產(chǎn)品具有親和性，使消費(fèi)者與購買者對產(chǎn)品產(chǎn)生好感,。最后,，以證言式、新聞式廣告出擊,，給考生信心,，為考生加油!

不到3個(gè)月，腦靈通從一個(gè)新品牌快速成長為市場的競爭品牌,，一段間內(nèi)使腦靈通成為廣州,、深圳兩地指名購買率最高的健腦產(chǎn)品，銷售回款(深圳、廣州)倍增,。

4,、家庭健康一把手——阿凈嫂。

此前的品牌為“永鮮”和“__寶”等,，品牌特性易被混淆和模仿,。產(chǎn)品為冰箱滅菌除臭劑、衣物防蛀,、防霉劑等系列家庭用品,。當(dāng)時(shí)此類產(chǎn)品的普遍屬低檔品、關(guān)心度低,，我們接手后，將其品牌命名為“阿凈嫂”,，并塑造了一個(gè)溫柔,、聰慧、能干,、熱愛家庭的女性形象,，人格化的訴求，使之成為中國女性心目中的理想化身;同時(shí)也巧妙借用了“阿慶嫂”這一戲劇女主角在廣大消費(fèi)者中的高知名度和美譽(yù)度,，將產(chǎn)品屬性與能干,、麻利、活潑,、親切,、機(jī)智等概念緊密結(jié)合在一起。

本案例最大的成功在于品牌形象策略的塑造,，一個(gè)極富親和力的品牌形象,，使消費(fèi)者與產(chǎn)品有良好有效的溝通，成功成為拓展家庭用品市場的金鑰匙,。

另外,，“阿凈嫂誠聘健康大嫂”與下崗女工聯(lián)系起來，以公關(guān)活動(dòng)為中心的事件行銷,，引起傳媒關(guān)注,，短期內(nèi)使產(chǎn)品知名度大增，大嫂的現(xiàn)場促銷更是效果斐然,。在半然內(nèi)該品牌成功成為區(qū)域市場上的領(lǐng)導(dǎo)性品牌,。

5、在伊美堂,，女人比櫻花更美——伊美堂,。

1998年，我們幫助一位客戶推出了運(yùn)用日本漢方技術(shù)生產(chǎn)中藥消斑面膜，專治臉上雀斑,、黑點(diǎn),，它就是伊美堂消斑面膜。

本案例成功在于,，我們?yōu)楫a(chǎn)品創(chuàng)意了“伊美堂”這一濃郁的東洋氣息的名稱,，輔以著和服的女性形象，并以其側(cè)剪影為商標(biāo),，貫穿所有平面設(shè)計(jì),、終端宣傳品、電波廣告,，配合有力的公關(guān),、廣告、促銷活動(dòng),，運(yùn)用ars戰(zhàn)術(shù),，連續(xù)出擊，形成強(qiáng)勁的整合傳播力,。使伊美堂中藥面膜銷量猛增,，樹立起深圳中藥銷斑面膜品牌形象。后市場上中藥面膜趨之若鶩,，紛紛效仿,。

6、熱愛生命尊重生命善待生命——華西附三院,。

此案例曾在成都市及各地均引起積極的社會(huì)效應(yīng)和廣泛的社會(huì)影響,。98年各大醫(yī)院面臨醫(yī)療體制改革，使醫(yī)院開始面對激烈的市場競爭,。采納公司在華西附三院成立之際,，根據(jù)附三院最新醫(yī)學(xué)模式，導(dǎo)入了先進(jìn)的營銷管理,，集臨床診療,，預(yù)防保健，醫(yī)學(xué)管理和健康文化傳播為一體的現(xiàn)代化醫(yī)院來實(shí)現(xiàn)效益,。

我們以推行華西健康保健網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制為基礎(chǔ),，全面在醫(yī)院導(dǎo)入企業(yè)理念、銷售系統(tǒng),，公關(guān)系統(tǒng),、策劃系統(tǒng)、vi系統(tǒng),，培訓(xùn)系統(tǒng),，并對醫(yī)院人事,、辦公等規(guī)章制度進(jìn)行整合，全面提升附三院形象和實(shí)力,，使消費(fèi)者對附三院人性化服務(wù),、醫(yī)療服務(wù)等有一個(gè)全新的、感性的認(rèn)識(shí),，樹立了良好的醫(yī)院風(fēng)范形象,。

附三院改變了“以醫(yī)生為中心”的醫(yī)療體制，導(dǎo)入了以“病人為中心”的系統(tǒng),，以“熱愛生命,、尊重生命、善待生命”為其理念,，完全實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)一體化的模式,，被稱為中國21世紀(jì)醫(yī)院代表。

7,、沒有規(guī)矩不成方圓——香港德信行圣馬可(皮具)專賣店連鎖店手冊,。

這是采納為香港德信行在珠海建圣馬可(皮具)，提供的一套比較完整的連鎖店管理手冊,。我們根據(jù)商業(yè)管理的一般原則，分組織結(jié)構(gòu),、崗位職責(zé),、員工聘用、員工培訓(xùn),、綜合理,、經(jīng)營管理、店員為規(guī)范管理,、商品管理等十二章對如何管理日常店務(wù),，考核檢查工作績效等作了條理性的敘述與說明，為專賣店管理者提供基礎(chǔ)管理工作的系統(tǒng)藍(lán)本,。這是采納公司五年來提供的最為系統(tǒng),、專業(yè)、完整,、詳細(xì)的專賣營銷手冊,。此手冊歷時(shí)一年左右才全部完成，內(nèi)容詳盡,，涉及范圍廣泛,，可稱為中國連鎖管理的典范之作。

8,、準(zhǔn)確學(xué)外語輕松又容易——智能達(dá),。

復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品品牌林立,，競爭對手比比皆是。智能達(dá)列為第三梯隊(duì),。如何突破高科技電子產(chǎn)品的宣傳難點(diǎn)從而脫穎而出?本案例成功在于,，解決了復(fù)讀機(jī)在市場上最大障礙――準(zhǔn)確又動(dòng)人的傳播點(diǎn)問題。大多復(fù)讀機(jī)從復(fù)讀的時(shí)長,、音質(zhì),、頻響等特點(diǎn)來訴求。智能達(dá)首家提出：復(fù)讀機(jī)質(zhì)量的好壞關(guān)鍵在于“內(nèi)芯”;提出“智能機(jī)芯”的概念并樹立“智能機(jī)芯”的標(biāo)準(zhǔn),，貫穿整個(gè)推廣過程中,。還塑造了一個(gè)專業(yè)的可親的徐老師的形象。以專業(yè)的徐老師的形象為載體,，以“智能機(jī)芯”為利益訴求點(diǎn),，將認(rèn)知、形象,、功能,、消費(fèi)者等有機(jī)整合起來。產(chǎn)品推出后,，智能達(dá)公司一下子脫銷3個(gè)多月,。

9、來自豐田公司的微笑——豐田5s服務(wù)概念店,。

這是一份成功的為獲得日本豐田公司經(jīng)銷權(quán)的商業(yè)計(jì)劃書,。汽車專賣市場一直比較混亂，此商業(yè)計(jì)劃書首家提出了中國第一個(gè)完整的5s豐田服務(wù)概念店,。為經(jīng)營進(jìn)出口汽車數(shù)年的公司提出了前瞻性的服務(wù)新概念,。

它集整車銷售、零配件供應(yīng),、維修保養(yǎng),、二手車交易、系統(tǒng)信息反饋于一體,，不純粹從簡單的服務(wù)上入手,，更從人性化、文化價(jià)值上深入,，立志將深圳豐田5s服務(wù)概念店辦成豐田汽車在中國以服務(wù)為戰(zhàn)略的樣板店,。這種高瞻遠(yuǎn)矚的服務(wù)概念和市場觀念受到日本豐田公司和客戶的高度評價(jià)。

10,、廣告策劃致勝關(guān)鍵——天健地產(chǎn)天健花園,。

因其報(bào)紙廣告，別出心裁,，收錄于1999―2000年《iai中國廣告年鑒》中,。本案例成功在于房地產(chǎn)廣告策劃中很好地把握住了品牌與銷售的關(guān)系,，既樹立了品牌又達(dá)成了銷量。

以“天健花園―居住文化的代表作”作為整合主題,，從多角度,、多方位來廣告訴求，分階段,、分步驟實(shí)施,。

首先，廣告訴求天健花園,，處處好風(fēng)光,，不從賣房子本身著手訴求,而是以推廣發(fā)展商的建筑理念為重點(diǎn)，以發(fā)展商的眼光與建筑理念為訴求點(diǎn),，讓消費(fèi)者信任發(fā)展商來帶動(dòng)房子銷售,。

其次，與競爭樓盤展開對比性訴求,，《名畫篇》(你為什么不能擁有這些名畫?),、《名車篇》(難道天健花園在舉行國際名車展?)、《名酒篇》(選擇天健花來犒賞自己)等等,，使消費(fèi)者對天健有更深刻的認(rèn)識(shí),。

還從買房人的煩惱講起，引申到天健花園注重整體規(guī)劃,，整套廣告一環(huán)連一環(huán),，不僅使許多觀望的人采取行動(dòng)，更達(dá)到全面樹立天健地產(chǎn)的品牌形象,，給人留下了至深的印象，天健花園持續(xù)熱銷,，比例高達(dá)九成,。

營銷策劃方案案例篇五

__汽車自__年在__市場投放以來，歷經(jīng)x年發(fā)展,，深受廣大用戶認(rèn)可,，市場銷量與日俱增，現(xiàn)在__市場保有量達(dá)到近8000臺(tái),。

__市__投資發(fā)展有限公司在x年7月正式代理銷售__品牌汽車,。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)__4s店于x年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米,，這是當(dāng)時(shí)__地區(qū)最大規(guī)模的一家__4s店,。經(jīng)營一年以來，銷量急劇攀升,，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了__市經(jīng)濟(jì)型轎車的市場份額,。

x年元月__汽車以月銷8000臺(tái)成為中國車市耀眼的經(jīng)濟(jì)型轎車之一,，為取得更大突破，__集團(tuán)特推出系列促銷政策,。x年我公司又獲得__汽車全系列__地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),，更應(yīng)力主從__汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈(zèng)希望工程,，提升__汽車,、__公司社會(huì)形象的同時(shí)促進(jìn)__地區(qū)終端銷量。

面對競爭激烈的銷售市場,，我們更應(yīng)該切實(shí)地做好我們的服務(wù)工作,，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達(dá)成銷售,。__4s店的成立，已讓__汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù),，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的,。

中國汽車市場已進(jìn)入白熱化激烈競爭局面，不同品牌,、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動(dòng)爭搶顧客的“眼”,。

面對如此競爭，我們__品牌應(yīng)該推陳出新,，搶抓顧客的“心”,，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動(dòng),，爭取一舉多得,。

一、市場分析,。

x年在中國車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的__汽車,，在x年仍舊保持強(qiáng)勁增長，銷量連破歷史記錄,，二月銷量再攀新高,，突破10000輛大關(guān)。2月份__汽車市場總銷量11438臺(tái),，較1月份增長2326臺(tái)（25.5%）,。本公司__汽車1月份終端銷量78臺(tái)，2月份增至151臺(tái),，同比增長93.5%,。同期競爭車型如長安羚羊（186-173=13臺(tái)），增長7.5%,，天汽夏利20.5%（41-34=7臺(tái)）等,，比較經(jīng)濟(jì)型轎車本月銷量,，__汽車__市場銷售走勢良好。

二,、客戶群體分析,。

我公司采用數(shù)據(jù)庫檢索，電話訪談,，車主座談等方式就資料庫中182名__車主,，針對車型、車主性別,、年齡,、學(xué)歷、職業(yè),、用途,、是否具有廣泛愛心等因素開展了__用戶調(diào)查活動(dòng)。

調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出：__汽車作為具有卓越性價(jià)比的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車,，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間,、25-45歲的男性消費(fèi)群體；職業(yè)最多為中層管理人員,，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員,；用戶購買__汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo),，工作,、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心,、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù),，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望,，長期以來一直迫于身邊沒有奉獻(xiàn)自己愛心的平臺(tái)而未盡此善舉,，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施,，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會(huì)發(fā)展的,。

__為千百萬個(gè)充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋,。從今年3月開始，凡購__汽車者,，__公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童,。

三、活動(dòng)策劃思想,。

我公司以“助失學(xué)兒童,，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購車活動(dòng),。

兒童是祖國的未來，祖國的希望,，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會(huì)的支持和關(guān)注,，借此為主題策劃活動(dòng)，一方面在優(yōu)惠車主購車滿足個(gè)人物質(zhì)需求的同時(shí),，更讓其為社會(huì)奉獻(xiàn)了自己的一份愛心,，滿足了其更高的社會(huì)需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會(huì)接受,，同時(shí)樹立了汽車品牌,、公司良好的社會(huì)形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童,，為社會(huì)教育事業(yè)貢獻(xiàn),。

四、活動(dòng)意義,。

通過此次活動(dòng)對__品牌,、__集團(tuán)、__地區(qū)獨(dú)家代理公司——“__”進(jìn)行新聞公關(guān)炒作以達(dá)到提升__品牌形象,，擴(kuò)大__公司知名度,，提高其美譽(yù)度，最終促進(jìn)市場推廣及售后服務(wù)推廣工作,，從而創(chuàng)造豐富的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。

五、受捐助地區(qū)及學(xué)生介紹（見附件二）,。

六,、具體活動(dòng)策劃。

（一）,、活動(dòng)時(shí)間：x年3月1日起,。

（二）、活動(dòng)主題：“購__汽車,，助失學(xué)兒童”,。

（三）、預(yù)計(jì)捐助對象人數(shù)：1000人,。

（四）,、主辦單位：__控股集團(tuán)汽車銷售有限公司。

承辦單位：__市__投資發(fā)展有限公司,。

合作單位：__,。

協(xié)辦單位：__省__辦事處。

聯(lián)系電話：……。

活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)及職能（詳見附表）,。

（五）,、參加捐助對象：活動(dòng)期間在__購車的所有車主。

活動(dòng)受捐助對象：遵義市貧困地區(qū)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生,。

（六）,、捐助方法：

活動(dòng)前期，以__元/臺(tái)車的金額（__集團(tuán)與__公司各承擔(dān)50%）,、在__購車用戶的名譽(yù)捐助貧困地區(qū)優(yōu)秀失學(xué)兒童,，由車主親自挑選失學(xué)兒童資料，我公司將車主的資料,、通信地址,，包括捐贈(zèng)的錢匯入指定學(xué)校，由學(xué)校通知受捐人寫信聯(lián)絡(luò)捐贈(zèng)者,?；顒?dòng)后期，將促成__車主與受助失學(xué)兒童一對一的社會(huì)捐助公益事業(yè),。本捐助活動(dòng)一年以后,，捐與不捐由車主自行決定。

在挑車的同時(shí),，挑選受捐者本身是一種文化和樂善好施的成就享受,。另外，此次活動(dòng)經(jīng)前期籌備結(jié)束后,，將召開新聞發(fā)布會(huì)舉行正式的捐贈(zèng)儀式,。

七、后期跟近,。

此次活動(dòng)結(jié)束后,，我們將在后期組織以下活動(dòng)繼續(xù)跟蹤報(bào)道：

1、今年六一兒童節(jié),，我公司將邀請受助失學(xué)兒童及校方代表歡聚__,。

2、在__及受助當(dāng)?shù)馗鞔笾髁髅襟w對受助學(xué)生的后期學(xué)習(xí)生活情況進(jìn)行跟蹤報(bào)道,，有節(jié)奏,、有計(jì)劃的刊登標(biāo)題醒目、立意新穎的軟文,。與政府及媒介建立良好的溝通機(jī)制,，密切配合，緊密合作,，爭取以最低廉的投入在__及周邊地區(qū)開展全方位的廣告宣傳,。

3,、后期還將就本次活動(dòng)設(shè)立討論主題,，開展“獻(xiàn)愛心”文稿征集活動(dòng),，發(fā)倡議書在社會(huì)上掀起捐助高潮。

4,、后期,，促成__汽車與受助學(xué)生一對一扶貧對子，幫助他們完成至初中或高中的學(xué)業(yè),。同時(shí)建立健全扶貧與捐贈(zèng)對象的詳細(xì)個(gè)人檔案,，以備后續(xù)跟進(jìn)工作的開展。

八,、廣告宣傳,。

1、廣告宣傳策略：

根據(jù)公司及品牌的實(shí)際情況,，總體思路是集中有限的廣告資源,，即集中兵力，集中發(fā)布,，重點(diǎn)突破,，而不能“撒胡辣面”。

2,、廣告宣傳的重點(diǎn)：

春天購__,，__帶給您永遠(yuǎn)的春天。購__車一臺(tái),，失學(xué)兒童少一個(gè),，__祝愿天下好人一生平安。

新聞公關(guān)炒作是提升強(qiáng)化品牌的首選方法,，其次是硬性廣告,。

3、廣告宣傳的方式：

活動(dòng)中配合新聞報(bào)道,、條幅和pop廣告,、資料派發(fā)等。

營銷策劃方案案例篇六

當(dāng)前,，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段,，究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目沒有一個(gè)系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識(shí),，沒有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃,，縱觀國內(nèi)整個(gè)飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間,。

在國內(nèi)很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司,，當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個(gè)月)建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名,，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績,。

戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場,，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略,。

(一)營銷目標(biāo),。

1、項(xiàng)目意義,。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度,，提升網(wǎng)站流量，進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率,，促進(jìn)銷售業(yè)績的增長,。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料,。

最終銷售需要靠線下,。

2、整體思路,。

針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個(gè)營銷型網(wǎng)站,。

立足搜索引擎采取競價(jià)和seo兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站,、論壇,、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播,。

3,、目標(biāo)客戶。

飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端,，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠,、大型養(yǎng)殖公司、省市一級的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶,。

4,、產(chǎn)品定位。

保健促增長,，安全綠色環(huán)保,。

(二)渠道策略。

飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想,，且飼料添加劑的在線支付額大,，對網(wǎng)絡(luò)的安全要求高,，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上,。

1,、業(yè)務(wù)流程。

網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通,，篩選客戶的同時(shí)順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料,，線下約談更為重要,。

2、網(wǎng)站內(nèi)容策劃,。

網(wǎng)站主要由7個(gè)部分組成,，分別是：網(wǎng)站首頁、公司概況,、產(chǎn)品中心,、技術(shù)中心、行業(yè)動(dòng)態(tài),、客服中心,、聯(lián)系我們。

網(wǎng)站首頁——公司概況,、行業(yè)動(dòng)態(tài),、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心,。

公司概況——公司簡介,、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖,、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略,、經(jīng)營理念、榮譽(yù)表彰),、聯(lián)系方式,、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息,、培訓(xùn),、人力資源信箱)。

產(chǎn)品中心——產(chǎn)品特色,、產(chǎn)品成分,、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹,。

技術(shù)中心——生產(chǎn)設(shè)備,、技術(shù)人員,。

行業(yè)動(dòng)態(tài)——綜合財(cái)經(jīng)、飼料添加劑市場,、網(wǎng)站通告,、行業(yè)專題、行情分析,、專業(yè)評論客服中心——用戶注冊及權(quán)限賦予,、回音欄(咨詢與解答)、投訴與建議,、總經(jīng)理郵箱,、聯(lián)系我們。

聯(lián)系我們——公司名稱,、公司地址,、聯(lián)系電話、傳真,、郵箱,、網(wǎng)址。

(三)400電話申請(由貴公司完成),。

400電話可以提升企業(yè)形象,、提高廣告效果、增加信任度,、加強(qiáng)客戶滿意度,、避免流失客戶資源、是800免費(fèi)電話升級版,，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一,。

400電話要在網(wǎng)站建成之前申請成功。

三,、網(wǎng)站推廣策略,。

采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息,，一有需求馬上能想到貴公司,。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：

1、百度,。

百度競價(jià)投放,、seo優(yōu)化自然排名、百度知道,、百度貼吧,、百度百科等。

2,、行業(yè)網(wǎng)站,。

飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站,、社區(qū)論壇等。

3,、新聞門戶,。

在新浪、網(wǎng)易,、搜狐,、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁入口,。

4,、b2b平臺(tái)。

在阿里,、慧聰網(wǎng)等大小b2b平臺(tái)做推廣。

5,、其他輔助,。

通過其他如論壇、分類信息,、批發(fā)類網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣,。

四、網(wǎng)站推廣效果評估,。

網(wǎng)站上線運(yùn)營3個(gè)月后,，初步預(yù)計(jì)能做到日ip400以上，日咨詢20人次以上,。而最終能否成交主要看線下溝通,，這目前沒法測算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看,，日咨詢20人,，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個(gè)月后,，網(wǎng)站每天可以積累10個(gè)深度意向客戶,，每月就是200多個(gè)。

同時(shí),，不管是代理批發(fā)還是采購,，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對也慢一些,。

營銷策劃方案案例篇七

在80年代,，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國市場,。

而如今,，雀巢咖啡在中國市場的銷量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?

明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求,。

在剛進(jìn)入中國市場時(shí),，兩家各委托不同公司做市場調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊H性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識(shí)分子,。于是廣告語非常文雅,，“滴滴香濃，意猶未盡”,。

相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料,，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機(jī)?!

那時(shí)候出租車司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對不是大學(xué)教授,、知識(shí)分子,，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。

并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象,，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用,，讓人感到我買得起雀巢咖啡。

此時(shí),，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!

本來在國外一個(gè)非常普通的品牌,，在中國卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起,、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法,。

廣告語的心理暗示作用。

同時(shí),，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道,，它的廣告語也非常簡單:“味道好極了”!

其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說,。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然,，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。

久而久之,，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞,，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場便取得了無可替代的位置,。

尋找竟?fàn)帞∫颉?/p>

麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī),，沒有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下,。

其廣告語“滴滴香濃,、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學(xué)畢業(yè),，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語言意境,。

當(dāng)然,，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化,，雀巢為此先后出過幾個(gè)標(biāo)語：

每刻精彩瞬間,，每杯雀巢咖啡。

香醇體驗(yàn),，隨時(shí)擁有,。

再忙，也要和你喝杯咖啡,。

雀巢咖啡,，與你迎接每一個(gè)新的日子。

每個(gè)時(shí)刻,，都有雀巢與你為伴,。

結(jié)束語：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受,，才能搶占市場先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位,。

營銷策劃方案案例篇八

一、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展,，市場越細(xì)分,，餐廳經(jīng)營越應(yīng)當(dāng)專業(yè)化,。

餐廳供給的是生活服務(wù),，客人的一般心理總是求新、求異,、求變的,，對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意理解如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢想效果因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔?，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人,，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人,，要給客人供給多種選擇的余地,，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù),。

二,、打好經(jīng)營基礎(chǔ)。

餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”,。

1,、餐廳經(jīng)營的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營的中心是市場,，是目標(biāo)顧客,。餐廳必須關(guān)注市場,，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作,。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律,，做好市場調(diào)查，了解市場需求,，不能靠主觀臆測進(jìn)行經(jīng)營,，而要隨市場變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動(dòng),。

2,、餐廳經(jīng)營的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不存在競爭,，有時(shí)競爭還是十分殘酷的,。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功,，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好,、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力,，在變幻莫測的市場中立于不敗之地,。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下工夫,。這是餐廳經(jīng)營的兩個(gè)基本點(diǎn),。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的,。沒有一流的員工,，就不會(huì)有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人,。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源,。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí),，嫻熟技能,，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作,。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸,、處處滿意,。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念,，全方位為顧客著想和服務(wù),，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。

三,、做好餐廳內(nèi)部營銷,。

餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續(xù)和延伸,，是節(jié)儉營銷成本的最好形式,。

首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷,，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額,。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員,，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便,。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái),，人人都可參與,，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的進(jìn)取性,、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來,，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记桑蛷d就會(huì)構(gòu)成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量,。再其次,，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告,、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支,，而是在完成本職工作的同時(shí),，不失時(shí)機(jī)地,、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法,、語言技巧和形式的變換而已,。這是成本最低，見效最快的促銷手段,。另外,，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都能夠展開促銷,，十分便捷,。所以，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸,。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化,。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于理解內(nèi)部促銷的誘導(dǎo),，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi),。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷,、樹立全員營銷意識(shí)的制度保證,。

營銷策劃方案案例篇九

一、周邊環(huán)境：

商場如戰(zhàn)場,，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆,。

1、零售店資料：

超市資料：周邊方圓500米同行,，包括標(biāo)準(zhǔn)超市,，便利店和小型社區(qū)賣場。周邊方圓3公里大賣場(包括倉儲(chǔ)式大賣場),。

專業(yè)店資料：包括果蔬店,，菜市場，五金店,，五交化,，文具店，小餐飲,，日化店,，零食店，母嬰店等,。

2,、客戶群體資料：

社區(qū)居民，寫字樓,，工廠,，學(xué)校(大中小學(xué)幼兒園)，醫(yī)院等,。

3,、消費(fèi)水平：

不了解周邊消費(fèi)水平,。

二、店鋪定位：

沒有根據(jù)周邊環(huán)境對店鋪?zhàn)龀龊线m的定位。

解決方案：根據(jù)掌握的周邊環(huán)境資料,，對店鋪?zhàn)龈咧械蜋n定位,，一般不建議做低檔定位,。

三,、店鋪環(huán)境：

1、櫥窗：亂貼廣告，櫥窗影響視線,。

2,、門口：擺放東西過多。

3,、燈光：燈光昏暗,。

4、墻體,，柱子：亂貼廣告,，墻體脫落。

5,、貨架：貨架陳舊,，比較臟，有灰塵,。

四,、布局動(dòng)線：

1、貨架擺放：商品大類布局不合理,，混雜擺放食品和非食商品,。

解決方案：從大中小分類來布局貨架，同事考慮過道和動(dòng)線問題,。

2,、過道：太窄，通道堵塞,。

解決方案：太窄的話對貨架進(jìn)行重新布局,，堵塞的話移除障礙物。

五,、商品陳列：

1,、商品擺放混亂，不美觀,。

解決方案：每天開店前或者閉店前做排面整理,。

2、關(guān)聯(lián)商品沒有擺放在一起,。

解決方案：調(diào)整商品或者品類擺放位置,。將關(guān)聯(lián)消費(fèi)商品擺放到鄰近的位置,，促進(jìn)消費(fèi),。

3、沒有縱向陳列,。

產(chǎn)生原因：大多數(shù)是供應(yīng)商灌輸?shù)睦砟?，供?yīng)商把自家產(chǎn)品放到最好的位置，導(dǎo)致店東以為橫向陳列效果最好。

解決方案：忽略供應(yīng)商的陳列需求,，正常貨架一定不要有任何廠家做的陳列,，按店鋪陳列原則做陳列。

4,、沒有按品類陳列,。

解決方案：把同品類商品集中擺放。

5,、黃金位置擺放廉價(jià)商品,。

黃金位置擺放高利潤商品，高價(jià)值商品,，新品,。

6、沒有按先進(jìn)先出原則擺放商品,。

解決方案：補(bǔ)貨的時(shí)候先看保質(zhì)期,，確保最外面的貨日期最老。

六,、標(biāo)示氛圍：

1,、分區(qū)牌：占便宜用廠家制作的分區(qū)牌。

解決方案：自己制作分區(qū)牌,，如果用廠家提供的,，一定要收廠家費(fèi)用。另外,，分區(qū)牌不是必備的,，可以不用。

2,、吊旗使用不規(guī)范：

解決方案：吊旗要求安放整齊,。在開業(yè)，店慶,，重大活動(dòng)要更換特定的主題,。

3、價(jià)格條：缺價(jià)格條,，或者價(jià)格條破損,。

解決方案：把價(jià)格條補(bǔ)齊，把破損的價(jià)格條換成新的,。

4,、價(jià)簽：價(jià)簽缺失，非機(jī)打價(jià)簽,，價(jià)簽?zāi)：磺濉?/p>

解決方案：保證所有商品有價(jià)簽,，盡量用機(jī)打價(jià)簽,，模糊的價(jià)簽要重新?lián)Q新的。

5,、爆炸牌：沒有合理利用爆炸牌,。

解決方案：適當(dāng)?shù)睦眯缕罚黉N,，暢銷品等爆炸牌,。

七、商品管理：

1,、存在過多臨期商品和過季的商品,。

產(chǎn)生原因：沒有關(guān)注保質(zhì)期。解決方案：及時(shí)利用促銷活動(dòng),，或者返還廠家處理掉,。

2、部分商品庫存量太大,，占用店內(nèi)空間,。

產(chǎn)生原因：庫存量大的一般是整件的飲料和禮品，大多數(shù)是為了兌陳列而產(chǎn)生的`,。解決方案：優(yōu)化精簡整件禮品類商品數(shù)量,，保留80%暢銷品+20%利潤品。

3,、存在傍名牌商品,，影響店鋪形象。

產(chǎn)生原因：店東不熟悉商品品牌,，或者為了高利潤,。解決方案：給店東講解品牌知識(shí)，以及如何識(shí)別傍名牌產(chǎn)品,?；蛘哂蓪I(yè)人員定期巡店發(fā)現(xiàn)后解決。一旦發(fā)現(xiàn)這些商品,，必須下架處理,。

4、商品衛(wèi)生做的不好,。

產(chǎn)生原因：店員太懶,，沒有及時(shí)或者定時(shí)擦洗商品表面的灰塵。解決方案：店長需制定商品衛(wèi)生管理?xiàng)l例,，定期擦洗商品,，以保證商品隨時(shí)都像新的一樣。

5,、同一商品規(guī)格包裝太多,。

產(chǎn)生原因：多半是供應(yīng)商為了自己利益上的貨,。解決方案：同種商品規(guī)格最多不要超過3種,，不要給顧客太多選擇,。

6、一元以下商品過多,。

產(chǎn)生原因：一元商品銷量一般都不錯(cuò),，店東想借此吸引客流。解決方案：一元商品銷量大,，但客戶的價(jià)值不大,，吸引的客流不是優(yōu)質(zhì)客流，而且拉低店鋪檔次,，適當(dāng)?shù)目刂埔辉唐返臄?shù)量,。

7、商品價(jià)格帶不明顯,。

產(chǎn)生原因：店東不了解自己店鋪所需要的主流商品的價(jià)位,。解決方案：做好高中低端商品比例。

8,、商品品牌組合不合理,。

產(chǎn)生原因：店東對各種品牌不熟悉。解決方案：國際名牌商品,，國產(chǎn)名牌商品,，雜牌商品合理組合。

9,、無條碼商品過多,。

產(chǎn)生原因：沒有把控好采購關(guān)。解決方案：采購的時(shí)候注意看有沒有條碼,，部分特殊商品可以沒有條碼,，用自編碼代替。

10,、沒有差異化特色產(chǎn)品和品類,。

產(chǎn)生原因：沒有做夠市場調(diào)研。解決方案：考察下周邊競爭對手的店,，做出適合自己店鋪的特色產(chǎn)品和品類,。

八、數(shù)據(jù)分析：

根據(jù)收銀機(jī)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析以及后期的優(yōu)化調(diào)整方案,。

1,、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)：

產(chǎn)生原因：商品不經(jīng)過收銀機(jī)，或者因?yàn)樘?，或者因?yàn)閮r(jià)格沒錄入收銀系統(tǒng),。解決方案：店鋪所有商品必須有條碼,，商品資料必須及時(shí)錄入系統(tǒng)，無條碼商品用自編碼代替錄入系統(tǒng),。所有商品結(jié)賬必須經(jīng)過收銀臺(tái),，以保證收銀數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。

2,、不看后臺(tái)數(shù)據(jù)：不了解店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù),，包括營業(yè)額，毛利,，毛利率,，庫存，客流量,，客單價(jià)等,。

產(chǎn)生原因：店東沒有看后臺(tái)數(shù)據(jù)的意識(shí)，或者不知道如何看數(shù)據(jù),，或者看完數(shù)據(jù)不知道怎么用,。解決方案：每日營業(yè)數(shù)據(jù)必看，了解店鋪經(jīng)營情況,?？梢远ㄆ诮o店東培訓(xùn)這些相關(guān)的知識(shí)。

3,、后期調(diào)整：看過后臺(tái)數(shù)據(jù)后不調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),。

解決方案：根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)淘汰商品，增加商品,，優(yōu)化價(jià)格帶,，優(yōu)化品牌，找到自己店鋪?zhàn)钐厣念悇e,。

4,、跟蹤調(diào)查：調(diào)整后不跟蹤調(diào)查。

解決方案：調(diào)整后及時(shí)跟進(jìn)銷售情況,，不斷的對產(chǎn)品進(jìn)行組合優(yōu)化,，達(dá)到最適合店鋪銷售的狀態(tài)。

九,、促銷管理：

問題：從不做促銷,，或者不知道怎么做促銷。

解決方案：促銷分為日常促銷和節(jié)假日促銷,。根據(jù)周邊同行,，特別是參考周邊大賣場做出適當(dāng)?shù)纳唐反黉N。

十,、店員服務(wù)：

1,、熱情度不高：對顧客愛理不理,。

解決方案：統(tǒng)一對店員進(jìn)行培訓(xùn)，將店員的薪資與服務(wù)質(zhì)量掛鉤,。

營銷策劃方案案例篇十

全球現(xiàn)正陷入internet的淘金熱中,，如何從internet找到商機(jī)?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、yahoo與amazon的成功可以證明internet商機(jī)無限,、雖然本業(yè)還未賺錢,。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式,，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道,。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌,、但是你絕對有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌.

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活,，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化,、個(gè)性化,、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來,，即要實(shí)現(xiàn)“你在web上工作”到“web為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變,。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站,，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步,，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)和企業(yè)資源,，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃,，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。

二,、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析,。

營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件,。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素,，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境,。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動(dòng)之外,，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機(jī)遇,，也可能造成威脅,。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。

1,、市場環(huán)境分析,。

我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費(fèi)國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會(huì)發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達(dá)地區(qū)的2億消費(fèi)者計(jì)算,，也才達(dá)到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達(dá)到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動(dòng)力主要來自婚慶需求，境外游客需求,，還有贈(zèng)品等.中國人由于受傳統(tǒng)的影響,，對黃金特別鐘愛，除了購買項(xiàng)鏈,，戒指,，耳環(huán)，手鏈外,，一些純金小擺設(shè)比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎.但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾,，含有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上,，黃金名店和連鎖點(diǎn)形式站主要地位,，一些大的商場等也設(shè)有專柜，—這些方式都是傳統(tǒng)的行銷,，在e化的當(dāng)今時(shí)代似乎有點(diǎn)落伍,。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放,，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機(jī),，另外人民銀行也對黃金報(bào)價(jià)改為每周一次，使黃金價(jià)格更貼國際行情,。

2,、企業(yè)形象分析。

2.1公司簡介,。

某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè),，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔,、造紙,、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領(lǐng)先地位,，是國家黃金,、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬,、貴金屬貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的上市公司,。

某金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標(biāo)準(zhǔn)金條，金銀制品創(chuàng)新制作,、系列收藏珍品的設(shè)計(jì)開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè),，市場已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū),。

2.2我們的理念,。

公司信奉“創(chuàng)造市場，與伙伴分享”的經(jīng)營理念,，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營之道,，與我們的股東、員工,、客戶,、供應(yīng)商齊心協(xié)力，精誠合作,，開辟市場,，共享利益。

2.3我們的團(tuán)隊(duì),。

公司啟用“德才兼?zhèn)?，唯才是用”的人才機(jī)制,，管理人員中擁有碩士,、大學(xué)本科學(xué)歷的占95%。引進(jìn)優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才,，運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng),，創(chuàng)建高效率的市場營銷團(tuán)隊(duì)。

2.4我們的榮譽(yù),。

某金銀公司致力于為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,，以真誠服務(wù)于社會(huì)，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運(yùn)作被評為成都市“優(yōu)秀外商投資企業(yè)”,、獲得成都市高新區(qū)“納稅大戶”的稱號,、成都市“雙優(yōu)”企業(yè)獎(jiǎng)及出口創(chuàng)匯重點(diǎn)企業(yè);由于公司堅(jiān)持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予“aaa”級,。

2.5公司前景,。

隨著中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展,，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新,、進(jìn)取、誠信經(jīng)營,，為發(fā)展黃金投資市場,，加快西部經(jīng)濟(jì)大開發(fā)，起到積極領(lǐng)先的作用,，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品,，為進(jìn)入中國黃金企業(yè)十強(qiáng)努力進(jìn)取。

3、產(chǎn)品分析,。

本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道;本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時(shí)間為投資者獲取準(zhǔn)確的世界貴金屬市場信息,，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財(cái)咨詢服務(wù),。

本公司引進(jìn)國際先進(jìn)的全套電鑄工藝生產(chǎn)線,，采用德國先進(jìn)的工藝、原料,、技術(shù),，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術(shù),，工藝精湛,。中國足協(xié)委托本公司制造20xx年“藍(lán)帶中國足協(xié)杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”,、“樂山大佛”等精品已被國家部委作為出訪外交時(shí)的國禮贈(zèng)品,。

本金銀制品制造優(yōu)良、價(jià)格合理,、信譽(yù)度高,，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做,、開發(fā),、設(shè)計(jì)高檔純金銀工藝品、禮品,、紀(jì)念品,、收藏品、企業(yè)形象宣傳品,。

4,、競爭分析。

按本公司的實(shí)力來看,，在我國國內(nèi)競爭者是很少的,。但是，我們也不能粗心大意,，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入,。我們先看一下一個(gè)競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運(yùn)作與世界k金王國首飾制造商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，將著名品牌“orop”引進(jìn)中國市場,，并已在國內(nèi)注冊了“orop”商標(biāo)。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán),。實(shí)現(xiàn)原料,、技術(shù),、工藝、產(chǎn)品,、品牌和市場優(yōu)勢組合,。依托意大利國際領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝,，占領(lǐng)國內(nèi)k金精品市場;運(yùn)用“orop”品牌的設(shè)計(jì)優(yōu)勢和影響力,，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求,，建立長期,、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌,。具有起點(diǎn)高,、國際化、專業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn),，是中國珠寶上市公司進(jìn)軍國際市場,、參與國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。

營銷策劃方案案例篇十一

網(wǎng)絡(luò)營銷具有巨大發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)和消費(fèi)者對其寄予厚望的原因在于網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷方式具有顧客讓渡價(jià)值優(yōu)勢,。下面是有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷。

書,，歡迎參閱,。

一、前言,。

全球現(xiàn)正陷入internet的淘金熱中，如何從internet找到商機(jī)?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù),、yahoo與amazon的成功可以證明internet商機(jī)無限,、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式,，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道,。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌,、但是你絕對有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌.

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活,，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化,、個(gè)性化,、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來,，即要實(shí)現(xiàn)“你在web上工作”到“web為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變,。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步,，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和方案,，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃,，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合,。

營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件,。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素,，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境,。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動(dòng)之外,，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機(jī)遇,，也可能造成威脅,。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。

1,、市場環(huán)境分析,。

我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費(fèi)國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會(huì)發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達(dá)地區(qū)的2億消費(fèi)者計(jì)算，也才達(dá)到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達(dá)到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動(dòng)力主要來自婚慶需求,，境外游客需求,，還有贈(zèng)品等.中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛,，除了購買項(xiàng)鏈,，戒指，耳環(huán),，手鏈外,，一些純金小擺設(shè)比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎.但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎,。在銷售上,，黃金名店和連鎖點(diǎn)形式站主要地位，一些大的商場等也設(shè)有專柜,，—這些方式都是傳統(tǒng)的行銷,，在e化的當(dāng)今時(shí)代似乎有點(diǎn)落伍。隨著中國的入世,，黃金市場也逐步走向開放,，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機(jī)，另外人民銀行也對黃金報(bào)價(jià)改為每周一次,，使黃金價(jià)格更貼國際行情,。

2,、企業(yè)形象分析。

2.1公司簡介,。

某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè),，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔,、造紙,、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領(lǐng)先地位,，是國家黃金,、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬,、貴金屬貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的上市公司,。

某金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標(biāo)準(zhǔn)金條，金銀制品創(chuàng)新制作,、系列收藏珍品的設(shè)計(jì)開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè),，市場已遍及全國、歐美,、印度及東南亞地區(qū),。

2.2我們的理念。

公司信奉“創(chuàng)造市場,，與伙伴分享”的經(jīng)營理念,，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營之道，與我們的股東,、員工,、客戶、供應(yīng)商齊心協(xié)力,，精誠合作,，開辟市場，共享利益,。

2.3我們的團(tuán)隊(duì)。

公司啟用“德才兼?zhèn)?，唯才是用”的人才機(jī)制,，管理人員中擁有碩士、大學(xué)本科學(xué)歷的占95%,。引進(jìn)優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才,，運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場營銷團(tuán)隊(duì),。

2.4我們的榮譽(yù),。

某金銀公司致力于為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,，以真誠服務(wù)于社會(huì)，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運(yùn)作被評為成都市“優(yōu)秀外商投資企業(yè)”,、獲得成都市高新區(qū)“納稅大戶”的稱號,、成都市“雙優(yōu)”企業(yè)獎(jiǎng)及出口創(chuàng)匯重點(diǎn)企業(yè);由于公司堅(jiān)持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予“aaa”級,。

2.5公司前景,。

隨著中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展,，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新,、進(jìn)取、誠信經(jīng)營,，為發(fā)展黃金投資市場,，加快西部經(jīng)濟(jì)大開發(fā)，起到積極領(lǐng)先的作用,，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品,，為進(jìn)入中國黃金企業(yè)十強(qiáng)努力進(jìn)取。

3,、產(chǎn)品分析,。

本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道;本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時(shí)間為投資者獲取準(zhǔn)確的世界貴金屬市場信息，方便快捷地提供黃金,、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財(cái)咨詢服務(wù),。

本公司引進(jìn)國際先進(jìn)的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進(jìn)的工藝,、原料,、技術(shù)，具備國內(nèi)一流的圓雕,、浮雕純金銀制品的制作技術(shù),，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造20xx年“藍(lán)帶中國足協(xié)杯”金杯,，而且由本公司制作的“四羊方尊”,、“樂山大佛”等精品已被國家部委作為出訪外交時(shí)的國禮贈(zèng)品。

本金銀制品制造優(yōu)良,、價(jià)格合理,、信譽(yù)度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案,，并量身定做,、開發(fā)、設(shè)計(jì)高檔純金銀工藝品,、禮品,、紀(jì)念品,、收藏品、企業(yè)形象宣傳品,。

4,、競爭分析。

按本公司的實(shí)力來看,，在我國國內(nèi)競爭者是很少的,。但是，我們也不能粗心大意,，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入,。我們先看一下一個(gè)競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運(yùn)作與世界k金王國首飾制造商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，將著名品牌“orop”引進(jìn)中國市場,，并已在國內(nèi)注冊了“orop”商標(biāo)。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán),。實(shí)現(xiàn)原料,、技術(shù)、工藝,、產(chǎn)品,、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領(lǐng)先的設(shè)備,、技術(shù)和生產(chǎn)工藝,，占領(lǐng)國內(nèi)k金精品市場;運(yùn)用“orop”品牌的設(shè)計(jì)優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功,，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求,，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系,。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌,。具有起點(diǎn)高、國際化,、專業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn),，是中國珠寶上市公司進(jìn)軍國際市場、參與國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的戰(zhàn)略工程,。

當(dāng)前,，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目沒有一個(gè)系統(tǒng)性,、策略性的認(rèn)識(shí)，沒有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃,，縱觀國內(nèi)整個(gè)飼料添加劑行業(yè),，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間,。

在國內(nèi)很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少,。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個(gè)月)建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用,，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績,。

戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳,、拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色,，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。

(一)營銷目標(biāo),。

1,、項(xiàng)目意義。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度,，提升網(wǎng)站流量,，進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷售業(yè)績的增長,。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶,。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。

最終銷售需要靠線下,。

2,、整體思路。

針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個(gè)營銷型網(wǎng)站,。

立足搜索引擎采取競價(jià)和seo兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道,。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇,、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子,，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播。

3,、目標(biāo)客戶,。

飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠,、大型養(yǎng)殖公司,、省市一級的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。

4,、產(chǎn)品定位,。

保健促增長，安全綠色環(huán)保,。

(二)渠道策略,。

飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想,，且飼料添加劑的在線支付額大，對網(wǎng)絡(luò)的安全要求高,，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況,，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。

1,、業(yè)務(wù)流程,。

網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時(shí)順利入圍客戶的選擇名單,，并獲取客戶資料,，線下約談更為重要。

2,、網(wǎng)站內(nèi)容策劃,。

網(wǎng)站主要由7個(gè)部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁,、公司概況,、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心,、行業(yè)動(dòng)態(tài),、客服中心、聯(lián)系我們,。

網(wǎng)站首頁——公司概況,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品中心,、技術(shù)中心,。

公司概況——公司簡介、管理層介紹,、組織機(jī)構(gòu)圖,、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念,、榮譽(yù)表彰),、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接,、招聘與培訓(xùn)(招聘信息,、培訓(xùn)、人力資源信箱),。

產(chǎn)品中心——產(chǎn)品特色,、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹,。

技術(shù)中心——生產(chǎn)設(shè)備,、技術(shù)人員。

行業(yè)動(dòng)態(tài)——綜合財(cái)經(jīng),、飼料添加劑市場、網(wǎng)站通告,、行業(yè)專題,、行情分析、專業(yè)評論客服中心——用戶注冊及權(quán)限賦予,、回音欄(咨詢與解答),、投訴與建議、總經(jīng)理郵箱,、聯(lián)系我們,。

聯(lián)系我們——公司名稱、公司地址,、聯(lián)系電話,、傳真、郵箱,、網(wǎng)址,。

(三)400電話申請(由貴公司完成)。

400電話可以提升企業(yè)形象,、提高廣告效果,、增加信任度、加強(qiáng)客戶滿意度,、避免流失客戶資源,、是800免費(fèi)電話升級版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一,。

400電話要在網(wǎng)站建成之前申請成功,。

三、網(wǎng)站推廣策略,。

采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣,。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司,。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：

1,、百度。

百度競價(jià)投放,、seo優(yōu)化自然排名,、百度知道、百度貼吧、百度百科等,。

2,、行業(yè)網(wǎng)站。

飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站,、社區(qū)論壇等,。

3、新聞門戶,。

在新浪,、網(wǎng)易、搜狐,、騰訊等門戶站投放新聞,，樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁入口。

4,、b2b平臺(tái),。

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小b2b平臺(tái)做推廣,。

5,、其他輔助。

通過其他如論壇,、分類信息,、批發(fā)類網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。

四,、網(wǎng)站推廣效果評估,。

網(wǎng)站上線運(yùn)營3個(gè)月后，初步預(yù)計(jì)能做到日ip400以上,，日咨詢20人次以上,。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算,。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看,，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式,。也就是說在6個(gè)月后,，網(wǎng)站每天可以積累10個(gè)深度意向客戶，每月就是200多個(gè),。

同時(shí),，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數(shù)額都比較大,，所以最終成交相對也慢一些,。

一,、公司簡介。

本公司以“與綠色同行,，與自然為本”為企業(yè)宗旨,，號召廣大人民熱愛大自然，保護(hù)大自然,。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品,，綠色日用品，等綠色系列品),，創(chuàng)建于20xx年1月,，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在,，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國,。

二,、公司目標(biāo)。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年),，力爭銷售收入達(dá)到1億元,，利潤比上年番一番(達(dá)到3000萬元)。

2.市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴(kuò)展到國際,，力圖打造國際品牌,。

三、市場營銷策略,。

1,、目標(biāo)市場中高收入家庭。

2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種,，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略,。

3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場,，建立公司自己的銷售渠道,，以“綠色”為主。

5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1,，建立自己的培訓(xùn)中心,，對銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng),。

6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平,，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化,。

7.廣告前期開展一個(gè)大規(guī)模,、高密集度,、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng),。突出產(chǎn)品的特色,，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。

8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷,，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠,，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷,。

9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源,，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品,。

10.營銷研究調(diào)查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案,。

經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了二個(gè)國際頂級域名,，建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站,，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品,。緊接著逐步在搜狐,、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主,，輔以報(bào)紙,、電視、廣播和印刷品廣告,，擴(kuò)大在全國的影響,，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接,。

通過實(shí)施交互式營銷策略,，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件,、電子論壇,，常見問題解答等。

六,、管理：

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略,，接下來就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門,、人員,、職能及營銷預(yù)算:。

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作,，一般由營銷部門負(fù)責(zé),，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作,。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成,，即使是工作初期考慮精簡,，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查,、規(guī)劃,、協(xié)調(diào)、組織,，任務(wù)繁重,，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

(1)綜合公司各部門意見,，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃,，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

(2)網(wǎng)站日常維護(hù),、監(jiān)督及管理,。

(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

(4)網(wǎng)上反饋信息管理,。

(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)。

(6)對公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營銷支持,。

(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

3.在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約,，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?jì),，我們的營銷預(yù)算主要來自于：

(1)人員工資。

(2)硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置,。

(3)軟件費(fèi)用：如空間租用,、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā),、數(shù)據(jù)庫開發(fā),。

(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等,。

(二)綜合各部門意見,，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)。

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體,，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平,，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示,、客戶服務(wù),、公司管理及文化建設(shè),、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái),。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;,。

(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果;,。

(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能,，才能滿足公司各部門要求。

(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心,。

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會(huì),，實(shí)現(xiàn)在線交互。

(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施,。

具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái),，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程,。

1.制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;,。

(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;。

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;,。

(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體,，如何借助;。

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;,。

(7)如何保持較低的宣傳成本,。

2.我們可以借助的手段：

(1)搜索引擎登錄;。

(2)網(wǎng)站間交換連接;,。

(3)建立郵件列表,，運(yùn)用郵件推廣;。

(4)通過網(wǎng)上論壇,、bbs進(jìn)行宣傳;,。

(5)通過新聞組進(jìn)行宣傳;。

(6)在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;,。

(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;,。

(8)借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段,，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋,，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階,。

1.評估內(nèi)容包括：

(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功,，有哪些不足;。

(2)網(wǎng)站推廣是否有效;,。

(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;,。

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;,。

(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;。

(6)公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效,。

2.評估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù),、訪問者來源地、訪問頻率,、逗留時(shí)間,、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容,、所提意見等等,。

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運(yùn)用，將可對公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響,，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營管理,。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐,。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè),，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng),，提高公司管理的質(zhì)量與效率,，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才,。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式,、銷售方式、開發(fā)方式,、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型,。