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采購與供應(yīng)談判知識(shí)點(diǎn)篇一

通常來講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種,，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式,、時(shí)間,、語氣等所隱含的談判對(duì)方的底層信息，也就是對(duì)方心理的真正想法,，也就是說,，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時(shí)完全不一致的,，但是兩者之間的信息相比,，還是第二種更為信息準(zhǔn)確,，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時(shí)間等方面所蘊(yùn)含談判對(duì)方的底層信息以獲得談判對(duì)方心里的真正想法,，最周在根據(jù)對(duì)方的想法來采取相應(yīng)的對(duì)策,，最終以有效的措施來影響對(duì)方的心理獲得對(duì)于本身有利的結(jié)果。

2,、談判的技巧

2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

在采購中,，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備,，要根據(jù)采購的數(shù)量,、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課,，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,，采購人員自身要對(duì)所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識(shí)必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的,，是不是涉及到稅率的問題,，對(duì)供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱,，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的,，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊,，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo),。

2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

對(duì)于專業(yè)的采購人員來講，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷員,、企業(yè)代表,、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物,，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的,，也就是說這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后,，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果,，需要請示上級(jí)的決定，這樣就可以拖延時(shí)間,，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻,，因此，這時(shí)候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判,，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間,、不免露底給對(duì)方，那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限,。如果無法說服對(duì)方的首腦時(shí),，還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”,。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞,，就可以長驅(qū)直入了,。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍,，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場,。

2.3打好開端談判

打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對(duì)方,，這樣就可以擊敗同類競爭對(duì)手,，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判,，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步,，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外,，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對(duì)方的需要,，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法,，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象,，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度,，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時(shí)刻有可無,，不要要讓對(duì)方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果,。

2.4探知臨界價(jià)格

在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià),，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格,。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式,。

2.5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整

報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,、明確,、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷,，不保留任何余地,，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解,，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒有提出問題之前,，便主動(dòng)加以說明,，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題,，而這種問題有可能是對(duì)方尚未考慮過的問題。

2.6巧妙還價(jià)

首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后,，采購和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況,，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理,，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性,，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格,，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格,，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng),，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地,，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià),，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購方施加壓力,，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購人員盡量不要著急直接回應(yīng),，要利用機(jī)會(huì)找到突破口,，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì),。

2.7要掌握良好的溝通技巧

首先盡量從對(duì)方的立場說話,。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，毫不讓步,。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。在相同交涉條件上,，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力,。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù),。

采購與供應(yīng)談判知識(shí)點(diǎn)篇二

買家眼中最看重的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

1,。價(jià)值+成本節(jié)約 -- 購買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀尽?所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),，諸如銷售增長或產(chǎn)量等, 這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的,。

2?？煽啃?-- 如今的客戶對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來越高,， 因此,， 從某種意義上來說，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性,，這點(diǎn)在買家眼里沒有討價(jià)還價(jià)的余地,。

3。優(yōu)異的性能 -- 這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來說是起碼的事情,。 事實(shí)上,，

優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶對(duì)它的要求，換句話說,，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征,。

4。專業(yè)技能和知識(shí) -- 生產(chǎn)廠商和零售商越來越要求其it或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場針對(duì)性,。在這些專業(yè)能力方面有專長的供應(yīng)商將很受客戶青睞,，甚至被尊為顧問的角色。

5,。解決問題能力 -- 在任何一條供應(yīng)鏈中,， 不可預(yù)測的問題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此,，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo),。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來說是個(gè)加值。

6,。持續(xù)改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要， 這點(diǎn)對(duì)it供應(yīng)商尤其重要,。

7,。支持 -- 許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢， 這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施,，培訓(xùn),，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要,。

8,。文化 -- 毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作,， 那些以客戶利益為重,，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞,。

9. 全球性 -- 由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性,，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的 技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。

10,。完善的服務(wù) -- 完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的,， 尤其是針對(duì)第三方物流(3pls)以及其它物流領(lǐng)域來說，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競爭力,。

以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性,，也是非常值得采購關(guān)注的,。

1。符合法律法規(guī)要求 -- 越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約,， 而且這些制約有越來越復(fù)雜的趨勢,，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟,。因而,， 那些能夠處理諸如安全問題，貿(mào)易條例,，勞務(wù)糾紛,，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。

2,。透明度 -- 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對(duì) 運(yùn)輸,，庫存和訂單處理的及時(shí)了解， 他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息,。

3,。 整個(gè)能力 -- 對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的,。比如第三方物流,，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長。

4,。程序化 -- 優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中,。

5。增長性 -- 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長的企業(yè),，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的發(fā)展腳步,。有實(shí)力的跨國企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。

采購與供應(yīng)談判知識(shí)點(diǎn)篇三

俗話說得好“輔車相依,，唇亡齒寒”,，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為,，如果執(zhí)行不到位,，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致,，必須從采購抓起,。

采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料,、零部件的采購，而中國的工 業(yè)企業(yè)中,，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70,。顯而易見，采購絕對(duì)是企業(yè)成本管理中“最有價(jià)值”的部分,。成本的降低不僅意味著利潤的提高,，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場競爭力,，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平,。并且，采購的速度,、效率,、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。

采購與供應(yīng)商的互惠互利

采購作為供應(yīng)鏈的端口,，必須做好供應(yīng)商管理,，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一,，可以降低成本,，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話,，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二,，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一,，其重要性不言而喻,，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度,，通過調(diào)整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期,，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中,，采購與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系,，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣,，相互競爭,，互相掐架,。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：1,、選擇適合的供應(yīng)鏈;2,、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;

采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系

采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量,，主要是考慮到未來需求的不確定性,，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié),，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時(shí),，由于降低庫存的壓力就會(huì)減少物料采購，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多,，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中,，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化,，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái),，利用自身的供應(yīng)商,、廠商、倉儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢,，根據(jù)客戶需求,，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場需求的產(chǎn)品,。

采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)

為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商,、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外,，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境,，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流,，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施,。試想一下,，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑,，勢必會(huì)有下輪的銷售高峰,。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場需求,，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計(jì)劃,。

總結(jié)

現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢,，采購與供應(yīng)鏈管理分分合合，采購關(guān)注于價(jià)格,、合同等與供應(yīng)商有關(guān)的管理活動(dòng),，供應(yīng)鏈管理覆蓋面比較寬，涉及到材料的采購,、交付,、存儲(chǔ)、生產(chǎn),、物流,、內(nèi)部材料變化、成品客戶交付等環(huán)節(jié),，采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)際上是包含與被包含的關(guān)系,，供應(yīng)鏈管理更強(qiáng)調(diào)整個(gè)鏈條各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的關(guān)系。

采購與供應(yīng)談判知識(shí)點(diǎn)篇四

1.掌握情報(bào),，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上,，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底,，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量,。

我方立即中止談判,，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途,。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始,。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場交易背景的了解程度,，甘拜下風(fēng),。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范,，接受了我方的價(jià)格,，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中,，口才固然重要,，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,，而這種把握常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的,。

2.制造虛假情報(bào),，聲東擊西

我國某工廠要從日本a公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判,。在談判開始之后,，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步,，談判進(jìn)入僵局,。

我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本b公司頻頻接觸,，洽談相同的項(xiàng)目,，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向a公司傳遞價(jià)格信息,，a公司信以為真,，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格,，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%,。

▲評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法,，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),，獲取了主動(dòng)權(quán),，取得了勝利。

3.掌握環(huán)境情報(bào),，以靜制動(dòng),，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判,。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),，這時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮?duì)日,、韓,、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同,，對(duì)方要貨甚急,，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),，在接下來的談判中沉著應(yīng)對(duì),，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺(tái)中國機(jī)床,。

▲評(píng)點(diǎn)：在談判中,，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào),，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利,。

采購與供應(yīng)談判知識(shí)點(diǎn)篇五

1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果,，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備,，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃,，也就是說先要做足功課,，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對(duì)所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識(shí)必須了解,，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的,，是不是涉及到稅率的問題，對(duì)供應(yīng)商的了解等方面,，并且要先烈好提綱,，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息,，讓供應(yīng)商無懈可擊,，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。

.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

對(duì)于專業(yè)的采購人員來講,，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷員,、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管,、等人物,，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同,，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后,，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級(jí)的決定,，這樣就可以拖延時(shí)間,，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此,，這時(shí)候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判,，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對(duì)方,，那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限,。如果無法說服對(duì)方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”,。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,，只要先拿下城外的要塞,，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時(shí),，便應(yīng)改弦易轍,，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場。

.3打好開端談判

打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主,，之后以讓利的條件在來吸引對(duì)方,，這樣就可以擊敗同類競爭對(duì)手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤,，在其進(jìn)行談判,，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo),，另外,，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對(duì)方的需要，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問題上盡量滿足,，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法,，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步,，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度,，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對(duì)方猜到你在想什么,，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果,。

2.4探知臨界價(jià)格

在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價(jià),，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格,。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式,。

.5開盤報(bào)價(jià)明確,、清晰而完整

報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確,、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定,、果斷，不保留任何余地,，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象,。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的,。如果在對(duì)方還沒有提出問題之前,，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題,，而這種問題有可能是對(duì)方尚未考慮過的問題,。

.6巧妙還價(jià)

首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后,，采購和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中,，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理,，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià),，亂換價(jià)格,，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意,，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng),，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止,。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià),，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了,，這時(shí)采購人員盡量不要著急直接回應(yīng),，要利用機(jī)會(huì)找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上,，最終找到談判的合適機(jī)會(huì),。

.7要掌握良好的溝通技巧

首先盡量從對(duì)方的立場說話。很多人誤以為在談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，毫不讓步。但事實(shí)證明,，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明,，往往更有說服力,。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任,。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù),。

采購與供應(yīng)談判知識(shí)點(diǎn)篇六

選擇一個(gè)好供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

1、經(jīng)營管理水平

經(jīng)營管理水平高的 供應(yīng)商才有能力提供優(yōu)質(zhì)的商品,。

2,、持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)的能力

持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)能力如何，具體來說,，是逐年擴(kuò)大指定量的商品的能力如何,，這一點(diǎn)尤其重要。

3、市場地位

市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產(chǎn)供應(yīng)商,，特別是這些生產(chǎn)供應(yīng)商在不同地區(qū)的市場地位差異,，對(duì)你的進(jìn)貨更有意義。

4,、低價(jià)格產(chǎn)品開發(fā)能力

低價(jià)格產(chǎn)品開發(fā)能力關(guān)系到未來發(fā)展過程中生產(chǎn),、加工問題，也是需要考慮的一個(gè)因素,。

雖然,，對(duì)于供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以因產(chǎn)業(yè)的不同，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營模式的不同而不同,，但這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和5項(xiàng)特性具有一定的普遍意義,，采購在選擇供應(yīng)商時(shí)必須予以關(guān)注， 同時(shí)要根據(jù)自己企業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出符合需求的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn),。