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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇一

[摘要]現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,，在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。通過(guò)對(duì)汽車(chē)企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，為汽車(chē)企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)的依據(jù),。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,；汽車(chē)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略,。

1前言,。

這些因素或間接或直接的對(duì)汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的作用，稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。絕大部分營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不可控的,，但并非意味著汽車(chē)企業(yè)只能被動(dòng)的接受,。因此優(yōu)秀的企業(yè)管理者要具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、卓越的市場(chǎng)遠(yuǎn)見(jiàn),，而有效的企業(yè)團(tuán)隊(duì)則應(yīng)具備較強(qiáng)的執(zhí)行力,。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，兩者的區(qū)別在于,，前者間接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，包括人口、經(jīng)濟(jì),、政治,、自然、文化,、科技等因素,。而后者直接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括企業(yè)自身,、供應(yīng)商,、營(yíng)銷(xiāo)中介單位、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者等因素。汽車(chē)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)審慎所處的環(huán)境,，考慮環(huán)境因素帶來(lái)的影響,，這樣才能制定出準(zhǔn)確有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

2宏觀環(huán)境分析,。

2.1人口環(huán)境,。

人口環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的人口數(shù)量,、人口質(zhì)量,、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布及地域分布等因素的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì),。市場(chǎng)是由具有購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力的人構(gòu)成的,，所以說(shuō)人口是構(gòu)成市場(chǎng)的首要因素。人口數(shù)量的多少直接決定市場(chǎng)規(guī)模的大小,，我國(guó)是世界上最大的汽車(chē)制造和消費(fèi)國(guó),。目前，人口發(fā)展呈現(xiàn)增長(zhǎng)迅速,、家庭小型化,、老齡化三大趨勢(shì)，這為汽車(chē)企業(yè)提供了空前的機(jī)遇,，但也蘊(yùn)藏著危機(jī),。企業(yè)將面對(duì)越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者,，不同性別、年齡結(jié)構(gòu),、地理分布,、家庭組成的消費(fèi)者考慮購(gòu)車(chē)的要素也不盡相同。

2.2自然環(huán)境,。

自然環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的自然物質(zhì)環(huán)境,、地形地貌和氣候條件等。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者而言,，如何避免自然環(huán)境帶來(lái)的威脅,，最大限度的利用環(huán)境帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，已成為一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題,。

目前,，自然資源日益短缺，環(huán)境污染日益嚴(yán)重,，這迫使汽車(chē)企業(yè)不斷改進(jìn)和創(chuàng)新,。例如，開(kāi)發(fā)新型材料,，提高原材料的綜合利用率,；開(kāi)發(fā)汽車(chē)新產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)節(jié)能,、汽車(chē)排放新技術(shù)的研究,；積極開(kāi)發(fā)新型動(dòng)力和新能源汽車(chē)等?！斑m者生存”,，只有適應(yīng)環(huán)境變化的汽車(chē)企業(yè)才得以生存和發(fā)展。

2.3科技環(huán)境,。

科技環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家,、地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化?？萍妓降母叩褪呛饬恳粋€(gè)國(guó)家,、地區(qū)綜合實(shí)力的重要指標(biāo)。在科技的支撐下,，國(guó)民購(gòu)買(mǎi)力的提高,，帶來(lái)了眾多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段也在悄然發(fā)生改變,。集中交易的趨勢(shì)越來(lái)越明顯,；大型集中銷(xiāo)售市場(chǎng)也標(biāo)志著汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)；集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)快速發(fā)展,；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越快,；交叉銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)資源共享,；租賃營(yíng)銷(xiāo)成為流行模式；體驗(yàn)式銷(xiāo)售樣式多樣化等,。

科技也促使汽車(chē)企業(yè)不斷改善產(chǎn)品性能,；降低生產(chǎn)成本,，提高競(jìng)爭(zhēng)力,；汽車(chē)企業(yè)大數(shù)據(jù)分析及處理；汽車(chē)產(chǎn)品回收及利用等,。

20xx年達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇，中國(guó)綜合排名第29位,，與其他發(fā)展中國(guó)家相比，這個(gè)成績(jī)非常不錯(cuò),，但與發(fā)達(dá)國(guó)家卻有相當(dāng)大的差距,，因此,，我國(guó)的科技能力還有待快速提升,。

2.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力及支出模式的諸因素,。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的要素之一,。消費(fèi)者收入水平,、支出模式、儲(chǔ)蓄和信貸的變化都會(huì)影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。

隨著消費(fèi)者收入水平的增長(zhǎng),，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩(wěn)定,，則用于交通,、保健、旅游,、教育文化,、通信等方面的比例增加。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變,，信貸消費(fèi)使未來(lái)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)成為了可能,。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于景氣上升期時(shí),，車(chē)輛需求增長(zhǎng)率高于長(zhǎng)期潛在水平,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年,，我國(guó)平均20人擁有1輛乘用車(chē),；預(yù)計(jì)20xx年，平均7人擁有1輛乘用車(chē),。汽車(chē)市場(chǎng)還有很大的藍(lán)海發(fā)展空間,。

2.5政治環(huán)境。

政策和法律環(huán)境統(tǒng)稱(chēng)為政治環(huán)境,。政治環(huán)境是指對(duì)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)等。政治是經(jīng)濟(jì)的集中表現(xiàn),，而法律則是政治的集中表現(xiàn),。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是放任自由的市場(chǎng)，從一定意義上說(shuō),，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上屬于法律經(jīng)濟(jì),。我國(guó)加入wto十多年間，汽車(chē)企業(yè)獲得快速發(fā)展,，20xx年至今,，我國(guó)汽車(chē)年產(chǎn)量從300萬(wàn)輛增長(zhǎng)到20xx萬(wàn)輛。同時(shí),，相關(guān)政策的制定及頒布,，給汽車(chē)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)?！镀?chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》促使汽車(chē)企業(yè)建立銷(xiāo)售和服務(wù)體系,，保證消費(fèi)者的權(quán)益；《汽車(chē)消費(fèi)政策》促使汽車(chē)企業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)服務(wù)于汽車(chē)銷(xiāo)售的非銀行金融機(jī)構(gòu),，改善消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu),；《缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定》促使汽車(chē)企業(yè)規(guī)范質(zhì)量，保障服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn),，保障消費(fèi)者的利益,；《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換,、退貨責(zé)任規(guī)定》促使汽車(chē)企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，使車(chē)市更規(guī)范,，消除消費(fèi)者顧慮,。

2.6文化環(huán)境。

文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家,、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化,，如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念,、價(jià)值觀念等,。物質(zhì)文化、教育水平,、語(yǔ)言文字,、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣,、態(tài)度與價(jià)值觀,、社會(huì)結(jié)構(gòu)等對(duì)汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),、消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)行為都會(huì)產(chǎn)生影響。隨著汽車(chē)進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù),，受到傳統(tǒng)文化的影響,，汽車(chē)在消費(fèi)者心目中的地位也悄然發(fā)生改變，它不僅僅是代步工具,，而是一種地位和身份的象征,，體現(xiàn)著使用者的權(quán)力和榮譽(yù)。文化沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分,，沒(méi)有好壞之別,，我們只能給予尊重和理解。俗話說(shuō)“入境而問(wèn)禁,，入國(guó)而問(wèn)俗,，入門(mén)而問(wèn)諱”，針對(duì)不同文化環(huán)境制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,，是成功進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提,。

3微觀環(huán)境分析。

3.1企業(yè)自身,。

供應(yīng)商是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人,，包括提供設(shè)備、能源,、原材料,、配套件等。汽車(chē)企業(yè)與供應(yīng)商之間存在兩種關(guān)系,，即寄生關(guān)系和共生關(guān)系,。

寄生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應(yīng)商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能減弱供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力,，以獲得更大的收益,。汽車(chē)企業(yè)可以采取的措施有：選擇多家供應(yīng)商，減少對(duì)任何一家供應(yīng)商的依賴(lài),；尋找替代品供應(yīng)商,，降低生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；向供應(yīng)商表明有能力實(shí)現(xiàn)向后一體化,，成為供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者,，增加談判主動(dòng)權(quán)；選擇相對(duì)較小的供應(yīng)商,，增加供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性,。共生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應(yīng)商作為合作伙伴，建立并維持長(zhǎng)期互利的關(guān)系,?？梢圆扇〉拇胧┯校号c供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期合同,，使供應(yīng)商拒絕向競(jìng)爭(zhēng)者提供貨物，與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,；說(shuō)服供應(yīng)商積極接近顧客,，了解顧客需求，與汽車(chē)企業(yè)共同開(kāi)發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品,。

3.3營(yíng)銷(xiāo)中介單位。

營(yíng)銷(xiāo)中介單位是指協(xié)助汽車(chē)企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織或個(gè)人,。包括中間商,、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)等,。銷(xiāo)售渠道的選擇直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞,。綜合實(shí)力較弱的汽車(chē)企業(yè)不急于設(shè)立自己的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，采用代理制,，給代理商較大優(yōu)惠,。實(shí)力壯大后，積極發(fā)展專(zhuān)營(yíng)店,。幫助企業(yè)在從原產(chǎn)地至目的地之間存儲(chǔ)和移送商品的稱(chēng)為實(shí)體分配公司,。

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)包括市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司,、傳媒機(jī)構(gòu),、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等,，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷(xiāo)產(chǎn)品。財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)包括銀行、信貸機(jī)構(gòu),、保險(xiǎn)公司和其他金融機(jī)構(gòu)，它們能夠?yàn)榻灰滋峁┙鹑谥С只驅(qū)ω浳镔I(mǎi)賣(mài)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn),。與營(yíng)銷(xiāo)中介單位的合作,，利于汽車(chē)企業(yè)解放出更多時(shí)間、人力等資源投入到企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,，提高效率,。

3.4消費(fèi)者。

消費(fèi)者是汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng),，既是汽車(chē)產(chǎn)品的使用者,，也是產(chǎn)品的鑒定者。顧客消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化使顧客需求不但多樣化,、個(gè)性化,，而且對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求越來(lái)越高,。隨著國(guó)際接軌步伐的加速及消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng),，我國(guó)進(jìn)入汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代,。有關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)主體（who）、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（what）,、購(gòu)買(mǎi)原因（why）,、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（where）、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（when）及購(gòu)買(mǎi)方式（how）等都會(huì)影響汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,。除此之外,，汽車(chē)企業(yè)需要更多關(guān)注潛在購(gòu)買(mǎi)者的需求，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略,，有選擇性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。

3.5競(jìng)爭(zhēng)者,。

競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似,，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。

隨著世界各國(guó)的科學(xué)技術(shù),、生產(chǎn)技術(shù)和管理科學(xué)的迅速發(fā)展,，世界各國(guó)汽車(chē)企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了深刻變化：產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快,；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更主要地表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合水平,。我國(guó)加入wto后，國(guó)外先進(jìn)的汽車(chē)企業(yè)大量涌入,，刺激國(guó)內(nèi)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,。在“質(zhì)量面前人人平等”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)必須加快提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力,，比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu),、質(zhì)量更好、服務(wù)更佳,。

參考文獻(xiàn)：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇二

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得汽車(chē)形式有所轉(zhuǎn)變,，現(xiàn)在是線上線下兩者配合才可以達(dá)到最大的效果,這是未來(lái)銷(xiāo)售渠道要變革。下面是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革研究分析論文,，歡迎欣賞,！

摘要:隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國(guó)儼然已成為世界級(jí)汽車(chē)消費(fèi)大國(guó)，然而以“4s”店形式為主的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道多年來(lái)并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化,，從汽車(chē)銷(xiāo)售大數(shù)據(jù)來(lái)看,，車(chē)企虧損情況日益嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)渠道的落后和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是主因,。文章就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革作了深入研究,。

一、渠道經(jīng)銷(xiāo)商虧損嚴(yán)重,。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示,，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和收入均同比增加的情況下，連續(xù)兩年入圍百?gòu)?qiáng)的84家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商20xx年毛利與20xx年相比大幅下滑至25．79%,。20xx年,，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商盈利面繼續(xù)縮小，據(jù)統(tǒng)計(jì),，48．5%的經(jīng)銷(xiāo)商盈利狀況持平，只有21．8%的經(jīng)銷(xiāo)商盈利,，剩余的經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài),。當(dāng)前，汽車(chē)產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)能夠消化的程度,，庫(kù)存在不斷地增加,，目前全國(guó)共有20000多家經(jīng)銷(xiāo)商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量,，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力可想而知,。大面積的虧損，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的信心,，很多經(jīng)銷(xiāo)商紛紛退出汽車(chē)行業(yè),，轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機(jī)會(huì)，這種局面對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也是無(wú)能為力,，以“4s”店為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道遇到了前所未有的危機(jī),。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的渠道“短板”

一直以來(lái),，以“4s”店為主體的汽車(chē)品牌專(zhuān)營(yíng)模式一直是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主流模式,。不過(guò)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為時(shí)下流行的生活方式,，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品也從小件商品延伸到了汽車(chē)產(chǎn)品領(lǐng)域,。據(jù)j．d．power調(diào)查，有80%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為在線購(gòu)車(chē)將成為未來(lái)趨勢(shì),，并且認(rèn)為這將影響到傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù),。這樣一來(lái)，傳統(tǒng)“4s”店作為目前較大的營(yíng)銷(xiāo)渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn),。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)“4s”店?duì)I銷(xiāo)模式的“短板”很突出,。

(一)消費(fèi)者滿意度差。

“4s”店的背后是相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商,，作為經(jīng)銷(xiāo)商而言,，追逐利潤(rùn)是第一位的。在市場(chǎng)火爆的情況下,，會(huì)出現(xiàn)某款車(chē)型“加價(jià)提車(chē)”的現(xiàn)象,，消費(fèi)者甚至加價(jià)都提不到車(chē)的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者對(duì)這種違背市場(chǎng)規(guī)律的行為已見(jiàn)怪不怪,。雖心有怨言卻也是無(wú)奈接受,。在市場(chǎng)遇冷的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商常常會(huì)以低于廠家指導(dǎo)價(jià)很多的促銷(xiāo)價(jià)來(lái)博得銷(xiāo)量,，以得到廠家的年終返點(diǎn),，但是在這個(gè)促銷(xiāo)價(jià)格中，包含著強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)裝飾和強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的捆綁銷(xiāo)售行為,，很讓消費(fèi)者反感,。

(二)售后維修價(jià)格虛高。

“4s”店總是著眼于銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，對(duì)售后服務(wù)的管理和如何提高客戶(hù)滿意度,、怎樣加強(qiáng)售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動(dòng)力不足,，“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全,。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平高低不一,、人員素質(zhì)參差不齊,、經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實(shí)因素，“4s”店習(xí)慣在工時(shí)費(fèi),、零配件價(jià)格上做手腳,，售后維修價(jià)格虛高。這也是“4s”店遭到消費(fèi)者普遍詬病的重要原因之一,。

(三)運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高一家,。

“4s”店要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。

經(jīng)營(yíng)需要經(jīng)歷選址,、征地(租地),、建店、招聘店員,、培訓(xùn),、試運(yùn)營(yíng)等諸多環(huán)節(jié)，期間發(fā)生的征地或租地費(fèi)用、建店工程款,、各種稅費(fèi),、人員工資等所有費(fèi)用都要攤薄到利潤(rùn)里面，這樣一來(lái),，“4s”店的初始經(jīng)營(yíng)就要面臨巨大的壓力,。小規(guī)模的“4s”店一般占地幾千平方米，大規(guī)模的則達(dá)到上萬(wàn)平方米,，每年的租地成本就要幾百萬(wàn)元,。如果土地不是租用的，“4s”店第一年購(gòu)買(mǎi)土地的成本投入還會(huì)高出更多,。一家“4s”店平均有大約100名員工,，每年的人工支出通常要400萬(wàn)至500萬(wàn)元。僅就人員工資來(lái)說(shuō),，對(duì)“4s”店而言就是一筆不小的負(fù)擔(dān),。如果再加上其他開(kāi)銷(xiāo)，一家“4s”店的年運(yùn)營(yíng)成本往往接近千萬(wàn)元人民幣,。

三,、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前全國(guó)近40家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已簽署了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作協(xié)議，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商線下渠道與線上資源相結(jié)合運(yùn)營(yíng),，40家經(jīng)銷(xiāo)商幾乎涉及中國(guó)過(guò)半數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán),，規(guī)模可覆蓋全國(guó)成千上萬(wàn)家汽車(chē)“4s”店及上億汽車(chē)用戶(hù),。同時(shí),，二手車(chē)業(yè)務(wù)以及汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，都將成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)提升的主要途徑,。在這種趨勢(shì)下,，傳統(tǒng)“4s”店必須要做出變革。

(一)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力,。

商務(wù)部于20xx年1月發(fā)布了《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》,，并將在今年內(nèi)正式實(shí)施。新《辦法》鼓勵(lì)汽車(chē)銷(xiāo)售模式多樣化,。新《辦法》明確提到推動(dòng)汽車(chē)流通模式創(chuàng)新,，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4s”店模式作為唯一授權(quán)銷(xiāo)售渠道的時(shí)代徹底結(jié)束,，新興銷(xiāo)售渠道和傳統(tǒng)銷(xiāo)售體系的共生融合成為趨勢(shì),。在這種情況下，“4s”店一方面要做好接受市場(chǎng)的沖擊，不能再固步自封,，必須提升服務(wù)水平,，注重差異化服務(wù)，降低運(yùn)營(yíng)成本,，從自身挖掘盈利點(diǎn),，另一方面，要及時(shí)跟上市場(chǎng)步伐,，要提高對(duì)市場(chǎng)的信息靈敏度,，在實(shí)體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下生存,。

(二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合。

對(duì)于未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo),，將不再是“4s”店來(lái)全部承擔(dān)滿足客戶(hù)需求的重任,，配套的有大量的城市展廳、體驗(yàn)中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),。我們要建立一個(gè)在線上有智能終端,，在線下以“4s”店為載體，能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售體系,，讓用戶(hù)能夠在線上和線下之間自由選擇,。最終呈現(xiàn)給客戶(hù)的是以汽車(chē)消費(fèi)為主的“一站式”服務(wù)體驗(yàn)場(chǎng)景。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化,，一開(kāi)始就是一個(gè)整體性的變化,，不僅僅是新車(chē)、二手車(chē),，還包括后汽車(chē)市場(chǎng),，都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來(lái)有可能汽車(chē)電商和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道是平行的,，來(lái)讓用戶(hù)選擇,。目前來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力,，這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合,。可以說(shuō),，只有實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度業(yè)務(wù)融合,，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代才算真正來(lái)臨。

(三)重點(diǎn)打造智能終端app軟件,。

目前來(lái)看,，在國(guó)內(nèi)只有兩種app營(yíng)銷(xiāo)方式,，一是利用現(xiàn)有社交媒體app，比如微信,、qq等,，另一種是自己開(kāi)發(fā)app。利用現(xiàn)有的社交媒體app的好處是能夠迅速將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容推廣給客戶(hù),，傳播效率高;缺點(diǎn)是目標(biāo)客戶(hù)群不明確,，客戶(hù)體驗(yàn)感差，缺乏互動(dòng),。而企業(yè)自己開(kāi)發(fā)的app的優(yōu)勢(shì)是能夠獨(dú)立掌控app資源,，擁有自主運(yùn)營(yíng)權(quán)，內(nèi)容靈活,，客戶(hù)體驗(yàn)感強(qiáng);缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)成本高,，推廣率低，下載安裝注冊(cè)認(rèn)證程序繁瑣,，一般需要從企業(yè)網(wǎng)站下載,，而且無(wú)附加功能，客戶(hù)粘性差,。如果我們將社交媒體app和企業(yè)自己開(kāi)發(fā)的app的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合,，打造基于社交媒體app的，這樣一來(lái)用戶(hù)的體驗(yàn)感更強(qiáng),，互動(dòng)效果更好,，客戶(hù)粘度會(huì)更高。

四,、結(jié)語(yǔ),。

互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在汽車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域,，用戶(hù)對(duì)整車(chē)電商的接受程度也變得越來(lái)越高,。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示,，有92%的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，都希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解產(chǎn)品及相關(guān)信息,。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示,，在中國(guó)，有86%的客戶(hù)愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē),?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶(hù)獲取信息的重要渠道和購(gòu)買(mǎi)終端。與以往不同,，如今的消費(fèi)者對(duì)決定購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型已越來(lái)越熟悉,，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)已不用費(fèi)勁介紹車(chē)型信息,。此外，消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)之前都會(huì)在汽車(chē)網(wǎng)站上對(duì)各款車(chē)的配置,、優(yōu)缺點(diǎn),、和各地區(qū)的成交價(jià)格進(jìn)行反復(fù)對(duì)比。現(xiàn)階段,，越來(lái)越多的企業(yè)已開(kāi)展了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)業(yè)務(wù)的探索,，無(wú)論是汽車(chē)企業(yè)、綜合類(lèi)傳統(tǒng)電商還是汽車(chē)媒體,，都紛紛開(kāi)始布局汽車(chē)電商平臺(tái),。總之,，對(duì)于傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代危險(xiǎn)與機(jī)遇并存。現(xiàn)階段傳統(tǒng)“4s”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己,、改造自己,，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”,。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇三

[摘要]汽車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器.本文通過(guò)對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的分析,對(duì)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)建議.

[關(guān)鍵詞]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧客滿意策略,。

汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉.現(xiàn)在越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始重視服務(wù),汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念.

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng).同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品.從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受.

汽車(chē)屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大,、使用周期長(zhǎng),、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè),、頻繁易更換損件等特點(diǎn).在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著各式各樣的汽車(chē)服務(wù).在購(gòu)買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格,、配置等,此為咨詢(xún)服務(wù),還有汽車(chē)廠商提供的汽車(chē)金融服務(wù),保險(xiǎn)服務(wù),購(gòu)買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損,、定險(xiǎn)、理賠服務(wù).所以,對(duì)汽車(chē)這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要.

1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿意和忠誠(chéng).如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意.滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品.顧客的忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益.

汽車(chē)服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng).從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生.

三,、如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

為提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶(hù),提高用戶(hù)滿意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口.應(yīng)從汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo),、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程.

在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系.作為汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應(yīng)樹(shù)立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶(hù)的買(mǎi)車(chē),、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心,、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意.

2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念,。

入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng).

中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹(shù)立品牌的重要性.早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感彩及鮮活的生命力.“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶(hù)和全程陪護(hù)兩層含義.“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù).

3.建立完善的售后服務(wù)體系。

良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段.汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量.這對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶(hù)為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越.首先,要提高汽車(chē)維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平.其次,加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù).另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù).今后消費(fèi)者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護(hù)的全過(guò)程,能夠?yàn)檐?chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的'維修公司.

crm即客戶(hù)關(guān)系管理,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,的策略就是要為客戶(hù)提供完整且一致的銷(xiāo)售,、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶(hù)愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易.它結(jié)合了信息系統(tǒng),、銷(xiāo)售機(jī)制、行銷(xiāo)企劃和客戶(hù)服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè).這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象.隨著計(jì)算機(jī),、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行crm的要求.

四,、結(jié)論。

本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設(shè)性的意見(jiàn).首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念,其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念,第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富,第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理,最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo).通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng).

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇四

摘要：在中國(guó)奇瑞汽車(chē)可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉。奇瑞汽車(chē)股份有限公司誕生于,，是一家國(guó)有股份制企業(yè),，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車(chē)年銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛,，已經(jīng)成為中國(guó)汽車(chē)業(yè)的領(lǐng)軍品牌,；20xx年，奇瑞qq年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)大關(guān),，在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)銷(xiāo)量排名中位居第一,。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車(chē)不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的,。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制,，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn),、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒,。

在中國(guó)奇瑞汽車(chē)可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉,。奇瑞汽車(chē)股份有限公司誕生于19,，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市,，20xx年奇瑞汽車(chē)年銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛,，已經(jīng)成為中國(guó)汽車(chē)業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年,，奇瑞qq年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)大關(guān),，在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)銷(xiāo)量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大,，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有著密不可分的關(guān)系,。

1.市場(chǎng)定位。

每一品牌的汽車(chē)在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析,。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作,。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車(chē)；為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車(chē),；為年輕好動(dòng),、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉,，青春時(shí)尚,，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車(chē)。

而奇瑞汽車(chē)在分析了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下,，確定了先發(fā)展中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。因?yàn)椋懈邫n汽車(chē)的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大,，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,。而低端轎車(chē)消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放,。因此,，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞qq，而qq車(chē)型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng),，一時(shí)間成了年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品,，從而奠定了其在低端轎車(chē)市場(chǎng)的霸主地位。

（1）震撼價(jià)格,。

20xx年,，在汽車(chē)業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車(chē)首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格,，將奇瑞qq的價(jià)格一舉降到29800元,，頓時(shí)揭起了奇瑞qq的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車(chē)型的價(jià)格有了全新定位,。

奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,，還有其精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的魅力,。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷(xiāo)售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”――東方之子99999元,，qq33333元,，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元,，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式,，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出,。

（2）促銷(xiāo)策略,。

通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣,，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)預(yù)望,，并最終購(gòu)買(mǎi)這便是銷(xiāo)策略中。奇瑞汽車(chē)的成功與其采用的促銷(xiāo)策略有著重要的關(guān)系,。如奇瑞汽車(chē)十分注重賽事的宣傳,，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車(chē)?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注,。

（3）企業(yè)形象塑造。

另外,，奇瑞汽車(chē)十分注重品牌形象的建設(shè),，將奇瑞汽車(chē)打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保,、民族自強(qiáng)的良好代表,，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。

（1）4s店銷(xiāo)售,。

通過(guò)奇瑞汽車(chē)4s店進(jìn)行品牌車(chē)輛的銷(xiāo)售,，這是當(dāng)前各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的最常用方法之一。而奇瑞汽車(chē)十分注重4s店?duì)I銷(xiāo)的品質(zhì),，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量,。將服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),，讓顧客在汽車(chē)咨詢(xún)與購(gòu)買(mǎi)時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn),，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。

（2）直營(yíng)店直銷(xiāo),。

奇瑞汽車(chē)直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多,，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車(chē)直銷(xiāo)中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì),，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù),。

汽車(chē)城匯道銷(xiāo)售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種,。當(dāng)奇瑞汽車(chē)品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下,，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況,，進(jìn)行城市汽車(chē)城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額,。當(dāng)然,，通常規(guī)劃這類(lèi)奇瑞汽車(chē)城都是在二三線城市。因?yàn)?，在二三線城市對(duì)于中低端汽車(chē)的需求量大,，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng),、鞏固地位,。

隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及,，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷(xiāo)售市場(chǎng),。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念――“微博+電商+汽車(chē)”,。

基于這樣一些思考,，奇瑞首先通過(guò)奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息,、發(fā)起活動(dòng)等模式相比,，奇瑞e5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí),、限量促銷(xiāo)等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法,。

（1）強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的自發(fā)興趣。

據(jù)了解,，奇瑞e5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),，借助新上線的“微賣(mài)場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái),，為這款奇瑞重量級(jí)的新車(chē)重新定價(jià),！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元,。這樣的變化,，使得用戶(hù)參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞e5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn),，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”,。

據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞e5優(yōu)悅型cvt截至20日當(dāng)天,，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次,，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%,！

（2）對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用,。

通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞e5在微博的聽(tīng)眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人,，平均1秒就有2位粉絲加入,。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞e5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸,?！拔①u(mài)場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率指標(biāo),，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平,。

事實(shí)證明,，微博加電商的微賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人,。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后,，其實(shí)活躍度是在下降的,。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的,，比較枯燥。但在奇瑞e5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中,，每個(gè)用戶(hù)幾乎都是真實(shí)的,。

4.總結(jié)。

奇瑞汽車(chē)的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車(chē)的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的,。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn),、不斷創(chuàng)新”的大致原則,，供參考借鑒。（作者單位：長(zhǎng)春汽車(chē)工業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校）,。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇五

隨著新課程改革的不斷深化,，人們對(duì)高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求,。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，高職院校應(yīng)當(dāng)逐漸實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué),。本文首先分析了當(dāng)前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現(xiàn)狀,，其后針對(duì)問(wèn)題,，提出了一系列相關(guān)的解決對(duì)策和措施,，希望以此提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展,。

1）過(guò)于重視實(shí)踐教學(xué),，而忽略了理論知識(shí)的掌握隨著新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來(lái)越多的高職院校認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性,，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言,，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此,，很多高職院校為了有效開(kāi)展實(shí)踐課程,，進(jìn)行了分段式教育。首先,，由學(xué)生選擇課題,；其次將班級(jí)進(jìn)行分組，開(kāi)展小組合作學(xué)習(xí),；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集,，對(duì)其進(jìn)行分析整理；最后以書(shū)面報(bào)告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師,，最終由導(dǎo)師進(jìn)行評(píng)分,。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒(méi)有充分考慮到學(xué)生的理論知識(shí)學(xué)習(xí)情況,，學(xué)生并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習(xí),，學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)技能是缺乏理論指導(dǎo)的，因此學(xué)生也無(wú)法對(duì)其進(jìn)行深入探究,。2）過(guò)于重視理論教學(xué),，而忽略了實(shí)踐課程的開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，一是汽車(chē),，二是營(yíng)銷(xiāo),。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，但是在教學(xué)過(guò)程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),，就是實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),。在一定意義上而言，實(shí)習(xí)才是真正的實(shí)踐教學(xué),。但是當(dāng)前大多數(shù)高職院校并沒(méi)有進(jìn)行校企合作,，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對(duì)于一些國(guó)立院校,，都過(guò)于重視理論教學(xué),，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開(kāi)展沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后,，都會(huì)從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合的工作,，既包含理論知識(shí)，又包含實(shí)踐操作,，同時(shí)還能進(jìn)行汽車(chē)售后服務(wù),。維修服務(wù)甚至交通運(yùn)輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層,，又能從事實(shí)踐工作,，這也對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當(dāng)前很少有高職院校對(duì)學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養(yǎng),，課程的開(kāi)展也沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況,，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)因材施教,，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展,。

1）加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標(biāo)在于培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高,，對(duì)高職院校而言,，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是,，如果學(xué)生并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的理論性知識(shí)教學(xué),，沒(méi)有對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí)，即便是其操作技能高,，時(shí)間一長(zhǎng),，其理論不足便會(huì)暴露出來(lái)，對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)和操作規(guī)范不明白,，不清楚,，也無(wú)法在現(xiàn)有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng)新?；诖?，高職院校應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí),，適當(dāng)增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程,，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結(jié)合,，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求,，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的,，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運(yùn)用于實(shí)踐工作中,，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才,。但是如果教師在教學(xué)過(guò)程中僅僅認(rèn)為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯(cuò)誤的,。隨著新課程改革的發(fā)展,，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標(biāo)也從實(shí)用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才,。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生,，就無(wú)法充分實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的教學(xué)目標(biāo),。因此,，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求,，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容,，從多方面多角度充分對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,，還應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì),。職業(yè)素質(zhì)是當(dāng)前社會(huì)每一個(gè)崗位和行業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中,，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)與實(shí)踐技能的教學(xué),，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)技能和方法,。同時(shí),，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)老師的相關(guān)技能,，接收企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行的培訓(xùn),。通過(guò)這樣的方法，將高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人,。另外,，高職院校還應(yīng)當(dāng)盡可能設(shè)置關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài),。

綜上所述,，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí),，立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容,，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì),。

[2]張發(fā)明,趙開(kāi)華,賈惠英.高等職業(yè)院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)狀分析及對(duì)策[j].新西部,20xx(1):218+215.

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇六

美國(guó)汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國(guó)亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致,，但其特色是網(wǎng)上交易,，任何與汽車(chē)配件銷(xiāo)售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。該經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識(shí),，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗(yàn)的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài),。如果顧客需要，他們還可免費(fèi)傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識(shí),。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售的快速與便捷,，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題,，他們總是力爭(zhēng)在15分鐘內(nèi)給予答復(fù),。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事,，觀看該店全貌,、下載所需車(chē)款配件的圖片、了解價(jià)格,、下訂單等,。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷(xiāo)售員送貨上門(mén)的汽車(chē)配件,。

網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn),。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶(hù)的一種途徑，人們慢慢地接受它,，并表示認(rèn)可,。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支,，其中包括員工,、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi),，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益,。

這是國(guó)外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng),，對(duì)我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè),，具有非常重要的借鑒意義,。從目前我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全,，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況,。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù),。

我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景,，也可以從國(guó)外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國(guó)外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中,，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售,？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng),，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加,。

二,、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)。

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對(duì)于顧客,、經(jīng)銷(xiāo)商,，還是對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事,。首先,，對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題,，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿,，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件,。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，又搶得了市場(chǎng)先機(jī),。其次,，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況,，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調(diào)配計(jì)劃,。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫(kù)存，加快了資金流通,，獲得了較滿意的收益,。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件,。

市場(chǎng)信息對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息,。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費(fèi)用，而這種費(fèi)用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右,。如果算上促銷(xiāo)費(fèi)用的話,，這種費(fèi)用所占比例就更高了。事實(shí)上,，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用,。

以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo),，而另一部分滯銷(xiāo),。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費(fèi)用就要分?jǐn)偟劫u(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件,。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用,，更重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè),、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近,。

三、我國(guó)汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì),。

我國(guó)的汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù),，已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的許多大中型汽車(chē)修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng),。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料,，再到檢驗(yàn)結(jié)算,。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控,，并且大大提高每位員工的工作效率,，更重要的是可取代手工做帳和對(duì)帳，加強(qiáng)配件管理,。

與此同時(shí),，眼下一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)績(jī)較好的汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商也引入了電腦化管理,。由于汽車(chē)配件產(chǎn)品種類(lèi)繁多,，因此對(duì)使用此類(lèi)管理軟件的人員要求較高,，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓(xùn)才能上崗。此類(lèi)汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程,。從產(chǎn)品入庫(kù),、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車(chē)型、編號(hào)等方式分類(lèi)管理,，最后到出貨,、結(jié)算乃至做帳、銷(xiāo)帳,。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴(kuò)大到了它的整個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn),，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益,。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上,，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果,。

此外,，近幾年舊的汽車(chē)配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,，不斷成熟壯大,。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有見(jiàn)地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的臨近,，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),。象長(zhǎng)春汽車(chē)配件城、北京西郊汽車(chē)配件城,、上海汽車(chē)配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場(chǎng)作為20xx年的發(fā)展重點(diǎn),。但就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的,，當(dāng)然更無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù),。

隨著我國(guó)“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱(chēng)道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶(hù)中華大地,。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候,，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對(duì)象的,，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)縮影。因?yàn)樗藦恼?chē)銷(xiāo)售,、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過(guò)程,。

提起汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認(rèn)為,，汽車(chē)配件電話購(gòu)物其實(shí)也是電子商務(wù),，因?yàn)閮烧咧g只是通訊平臺(tái)不同,，后臺(tái)的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準(zhǔn)確,，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親,，在許多方面，電話商務(wù)先天不足,。首先,，消費(fèi)者從電話中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿足客戶(hù)要求,。其次,，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶(hù),，由于銷(xiāo)售的配件越來(lái)越多,，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢,。另外,，在電話中交流時(shí)，由于環(huán)境,、語(yǔ)音,、語(yǔ)速、方言等因素的影響,，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯(cuò)率不斷增加,。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)受到限制,。

四,、汽車(chē)配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的構(gòu)建。

在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)大件商品,，商場(chǎng)可以為顧客送貨,，連鎖超市、連鎖專(zhuān)賣(mài)店也有自己的配送系統(tǒng),。但商場(chǎng)送貨都是一次性服務(wù),，客戶(hù)也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念,，不是網(wǎng)絡(luò)概念,。同一客戶(hù)再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對(duì)商場(chǎng)而言,，這又是一個(gè)新客戶(hù),。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪，真正到客戶(hù)家里或汽車(chē)維修廠的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政,、速遞,、送報(bào)公司，能將觸角伸到老百姓家里,，可是每天基本上只送一次,，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車(chē)配件。所以,，如果汽車(chē)配件配送系統(tǒng)不能真正建立,，實(shí)現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因?yàn)?，一方面入網(wǎng)的修理廠家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品,，以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達(dá)目的地,，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現(xiàn),；另一方面，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí),，就會(huì)想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本,，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí),，目前汽車(chē)配件流通領(lǐng)域內(nèi)供大于求的狀況,，在短期內(nèi)還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷(xiāo)商存在著不同程度的貨物積壓,，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易,，但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡,。

應(yīng)該看到,，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對(duì)劃不來(lái)的，所以可以預(yù)見(jiàn)隨著汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快,，必將帶動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展,。而如何利用現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國(guó)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵,。

那么,，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢,？

1,、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅(jiān)持“小市場(chǎng)、大流通”的方針,。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，客戶(hù)入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對(duì)城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類(lèi)有詳細(xì)地了解,，使購(gòu)物做到有的放矢,，得心應(yīng)手。不僅如此,，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去,，與全國(guó)其他汽配市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶(hù)的交易面,。

2,、汽配經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷(xiāo)商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理,、調(diào)配的基礎(chǔ)上,，通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提供產(chǎn)品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶(hù)（主要是修理廠和大用戶(hù)）進(jìn)行選擇,、定購(gòu),，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。現(xiàn)階段,，在配送服務(wù)還不完善的狀況下,，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)按需交易。

五,、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)是發(fā)展的必由之路和改革之路,。

中國(guó)汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展應(yīng)該適合中國(guó)的國(guó)情，走有中國(guó)特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)之路,。誠(chéng)然,，美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后,，是美國(guó)雄厚的社會(huì)基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ),。早在100多年前，美國(guó)就已經(jīng)建立起來(lái)了完善的公路,、鐵路,、郵政、速遞相結(jié)合的配送體系,；當(dāng)今社會(huì)的美國(guó)人已經(jīng)習(xí)慣了“無(wú)貨幣交易”,。可以這么說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)今天在美國(guó)的發(fā)展,，應(yīng)該是一個(gè)很自然的結(jié)果，是有美國(guó)200多年自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為基礎(chǔ)的必然產(chǎn)物,。就像一個(gè)孩子從一開(kāi)始是用手爬,，然后學(xué)會(huì)走路,，過(guò)一段時(shí)間自然就學(xué)會(huì)跑了。而作為發(fā)展中的中國(guó),，僅僅是支付和配送這兩方面的問(wèn)題就已經(jīng)形成了致命的“瓶頸”,。

如何結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)地去做一些實(shí)事,，才是當(dāng)今汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急,。中國(guó)的汽車(chē)配件電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)必須走企業(yè)聯(lián)合之路，網(wǎng)站與實(shí)體企業(yè)結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)調(diào)整以及行政,、采購(gòu)、配送,、財(cái)務(wù),、市場(chǎng)信息、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)部門(mén)的改造,，只有這樣,，才會(huì)是實(shí)實(shí)在在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。目前,，汽車(chē)配件的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)還有比較長(zhǎng)的一段路要跋涉,，但是，傳統(tǒng)企業(yè)一定要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代作出選擇,，網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)必然是汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)的必由之路和改革之路,。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇七

[摘要]本文對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)中汽車(chē)零部件的產(chǎn)品銷(xiāo)售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源、銷(xiāo)售渠道,以及零部件銷(xiāo)售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析,，指出目前我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題,，并針對(duì)這些問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)可行的解決措施。

[關(guān)鍵詞]汽車(chē)后市場(chǎng)零部件銷(xiāo)售,。

一,、汽車(chē)零部件產(chǎn)品的主要來(lái)源。

汽車(chē)售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類(lèi)：純正零部件,、配套廠件,、副廠件、進(jìn)口件,、通用件5類(lèi),。純正零部件是指由為整車(chē)廠配套的oem廠生產(chǎn)且從整車(chē)廠售后部門(mén)統(tǒng)一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車(chē)廠的標(biāo)識(shí),；配套廠件是指為整車(chē)廠配套的oem廠生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷(xiāo)售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷(xiāo)售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）,；副廠件是非該整車(chē)廠oem配套廠生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠或其他獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的可以供多種車(chē)型使用的零部件（如機(jī)油,、輪胎,、通用型的緊固件等）,。

當(dāng)前汽車(chē)售后零部件的銷(xiāo)售渠道主要有以下4種模式：4s店、綜合型社會(huì)修理廠,、汽配城和路邊修理店,?！?s店”就是“四位一體”的汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店,；綜合型修理廠大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機(jī)器和專(zhuān)業(yè)人員的大中型維修廠,；汽配城內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體繁多,、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售,、維修業(yè)務(wù),。路邊修理店一般規(guī)模較小、資金不多,、人員技術(shù)水平不高,、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地,。

三,、汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件銷(xiāo)售問(wèn)題分析。

目前,，我國(guó)汽車(chē)零部件市場(chǎng)比較混亂,。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏得顧客,。零部件的來(lái)源也是五花八門(mén),，既有原廠零部件，也有國(guó)內(nèi)合資廠產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品,。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別,，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊,，普通消費(fèi)者很難看出其中奧秘,。

在整車(chē)廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”,。假設(shè)目前汽配城上某種常用的保險(xiǎn)杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價(jià)格是600,，副廠件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶(hù)知道是哪種件,，而消費(fèi)者并不知道是哪種件：消費(fèi)者還不具備區(qū)分出零部件優(yōu)劣的能力,。因此，為了保險(xiǎn)起見(jiàn),，消費(fèi)者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購(gòu)買(mǎi)純正零部件,。在下一次交易時(shí),，商戶(hù)可能會(huì)報(bào)出450元的價(jià)格，但是消費(fèi)者會(huì)以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元,，如此往復(fù)多次之后,，消費(fèi)者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如此下去,，純正高價(jià)零部件將會(huì)賣(mài)不掉,，商戶(hù)也趨向于購(gòu)買(mǎi)副廠件來(lái)銷(xiāo)售。后果就是純正零部件退出市場(chǎng),，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮,。

四、解決汽車(chē)零部件銷(xiāo)售問(wèn)題的措施,。

在通常來(lái)看,，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：

1.由消費(fèi)者根據(jù)商品的開(kāi)價(jià)來(lái)推測(cè)商品的質(zhì)量。因?yàn)椤皺幟省痹砀嬖V我們,，在非對(duì)稱(chēng)信息環(huán)境中,，商品質(zhì)量依賴(lài)于價(jià)格，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著高質(zhì)量,。在零部件市場(chǎng)中,，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量。當(dāng)然,，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶(hù)所利用來(lái)欺騙消費(fèi)者,。

2.市場(chǎng)供應(yīng)商制造與傳播信號(hào)（發(fā)信號(hào)）或者在交易中實(shí)施擔(dān)保。它是最為重要和最為常用的手段,，主要是供應(yīng)商通過(guò)品牌,、廣告或者向客戶(hù)提供質(zhì)量保證書(shū)、保修,、退貨等辦法,，來(lái)使消費(fèi)者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區(qū)別開(kāi)，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的,。

3.中介,。中介利用他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為買(mǎi)方提供信息，通過(guò)他來(lái)“撮合”買(mǎi)賣(mài)雙方,。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量,。由于在普通消費(fèi)者市場(chǎng)，零部件的單次交易額并不大,，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件,。

4.建立獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)督、認(rèn)證機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì),，幫助消費(fèi)者識(shí)別劣質(zhì)產(chǎn)品,。在零部件市場(chǎng)中,，汽配城往往會(huì)和工商、消協(xié)等機(jī)構(gòu)一起,，不定期的進(jìn)行監(jiān)督和檢查,。

5.信譽(yù)解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商獲得超額利潤(rùn)―“信譽(yù)租金”,，從而形成一種有效的激勵(lì)機(jī)制,。廠商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益,，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號(hào),。

6．其他方法，消費(fèi)者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位,，比如走訪、調(diào)查,、搜尋等,，或者消費(fèi)者僅僅與親戚朋友交易等。

盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內(nèi)可能會(huì)給部分商家?guī)?lái)一定超額利潤(rùn),，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生，將會(huì)降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益,。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩(wěn)定質(zhì)量的配套廠件,，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”，在4s店之外的這些零部件渠道,，應(yīng)該將控制的重點(diǎn)放在驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品上,。對(duì)于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō)，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng)始人阿克洛夫所認(rèn)為的,，經(jīng)濟(jì)主體有強(qiáng)烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應(yīng),，只要經(jīng)濟(jì)主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法,，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的,。

五、小結(jié),。

綜上所述,，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng)，其核心都是要滿足消費(fèi)者在消費(fèi)需求,、便利性,、成本、溝通等方面的訴求,，否則,，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件,，都無(wú)法滿足消費(fèi)者最終的需求。因此我們?cè)谄?chē)后服務(wù)市場(chǎng)中對(duì)零部件的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)市場(chǎng)管理,、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章,，進(jìn)一步完善汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷(xiāo)售。

參考文獻(xiàn):,。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇八

(1)代理制和市場(chǎng)責(zé)任制,。

通常情況下代理商為獨(dú)立存在的中間商，其所從事的通常為整車(chē)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù),，同時(shí)也屬于汽車(chē)生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站,。

對(duì)于代理商進(jìn)貨渠道,、銷(xiāo)售渠道以及代理傭金生產(chǎn)廠家均有明確的規(guī)定。

生產(chǎn)廠商可以將中國(guó)分成為若干個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍進(jìn)行合理規(guī)劃,，從而使得使各渠道經(jīng)營(yíng)模式能夠保持適度。

(2)汽車(chē)有型市場(chǎng),。

所謂汽車(chē)有型市場(chǎng)其所指的就是汽車(chē)交易市場(chǎng),，這種大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)將各個(gè)不同品牌、不同內(nèi)型的汽車(chē)聚集在一起增加了消費(fèi)者的選擇面,，并且能夠更直觀的將不同車(chē)型進(jìn)行比較,。

同時(shí)，汽車(chē)有型市場(chǎng)還具備辦理上戶(hù),、保險(xiǎn),、交稅等一條龍服務(wù)為消費(fèi)者提供了很多便利之處。

(3)特許經(jīng)銷(xiāo)商,。特許經(jīng)銷(xiāo)商是指主機(jī)廠進(jìn)行授權(quán)的法人實(shí)體,，其能夠在指定區(qū)域內(nèi)從事服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及合同產(chǎn)品的銷(xiāo)售等活動(dòng)，其屬于現(xiàn)代化汽車(chē)修理企業(yè),，是集整車(chē)銷(xiāo)售(sale)售后服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)與零配件供應(yīng)(sparepart)為一體的,，也被稱(chēng)之為四位一體服務(wù)站，即我們所說(shuō)的4s店,。

經(jīng)銷(xiāo)商上與主機(jī)廠表面上看屬于合作關(guān)系,，但是實(shí)際上并非如此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,，其屬于是廠商附庸,。

經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中屬于自主的，對(duì)于盈虧也自負(fù),，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理主機(jī)廠不參與,。

經(jīng)銷(xiāo)商必須要有自己的特點(diǎn)如：標(biāo)準(zhǔn)、系列化的建筑風(fēng)格，專(zhuān)業(yè)化的修理,，全國(guó)統(tǒng)一的原廠配件價(jià)格,，汽車(chē)上牌保險(xiǎn)、保險(xiǎn),、售前,、售中、售后等一條龍服務(wù),，這些都得按照廠商的意思去進(jìn)行,。

(1)汽車(chē)特約經(jīng)銷(xiāo)商完全是汽車(chē)廠家的附庸。

汽車(chē)4s店沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),，汽車(chē)4s店唯廠家馬首是瞻,。

一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在廠家的控制下進(jìn)行都是在為廠家的生產(chǎn)服務(wù)。

為了盡快的將汽車(chē)及配套商品快速的從廠商手中流動(dòng)到消費(fèi)者手中而努力,，為維護(hù)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而努力工作,，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力像其他內(nèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商一樣平等的與廠商進(jìn)行對(duì)話，完全處于絕對(duì)的劣勢(shì)地位,。

(2)完全靠汽車(chē)品牌吃飯,。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利與否完全取決于自身所選擇的品牌。

品牌在外面的口碑好就會(huì)盈利,，如：大眾旗下的大眾、奧迪,、保時(shí)捷幾乎每年的銷(xiāo)量都是處于領(lǐng)先地位,。

同時(shí)，也取決于經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系,，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系好,，那么廠家給的貨源就越充足。

(3)沒(méi)有自身的品牌形象,。

作為汽車(chē)4s店只要是統(tǒng)一品牌大家看到的基本都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格,。

(4)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,。

目前汽車(chē)市場(chǎng)異?；鸨罅康馁Y金注入,、回收資金周期有較長(zhǎng),。

導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn)很大程度飽和狀態(tài)，相互之間出現(xiàn)過(guò)激競(jìng)爭(zhēng),。

但是專(zhuān)業(yè)人才缺乏,，曾有相互挖墻腳的現(xiàn)象出現(xiàn)，所造成結(jié)果就是人才流動(dòng)量比較大,，并且團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較差,。

(5)4s店的經(jīng)營(yíng)方法存在著誤差,。

絕大多數(shù)的4s店存在在重銷(xiāo)售輕售后的經(jīng)營(yíng)模式，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。

據(jù)統(tǒng)計(jì)4s店的絕大多數(shù)利潤(rùn)實(shí)際上來(lái)源于售后零配件的供應(yīng)及維修與保養(yǎng),。

我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)4s店模式的發(fā)展得到了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的重視，如何調(diào)整好4s的發(fā)展步伐,，針對(duì)當(dāng)前的發(fā)展及存在問(wèn)題一般需注意以下幾點(diǎn),。

(1)降低4s店的整體規(guī)模。

從歐美各國(guó)實(shí)際情況而言,，當(dāng)前中國(guó)4s店在規(guī)模與投資方面均在國(guó)際水平之上,。

由于投資較大，廠家一旦有問(wèn)題出現(xiàn)或者在經(jīng)營(yíng)方面較差,，將會(huì)導(dǎo)致十分嚴(yán)重后果,。

當(dāng)前車(chē)市相對(duì)低迷，但是各大汽車(chē)制造商為能夠?qū)⒆约旱钠放菩蜗髽?shù)立,，依然堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)4s店,。

有些廠家甚至認(rèn)為授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的展廳不達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，要求其重新進(jìn)行投資來(lái)建設(shè)新店,。

這種做法可能與廠家的擴(kuò)張政策有關(guān),，但是市場(chǎng)發(fā)生變化，則廠家應(yīng)對(duì)政策進(jìn)行及時(shí)地,、理智地調(diào)整,，將4s店整體規(guī)模以及建站標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低，和經(jīng)銷(xiāo)商共同抵抗風(fēng)險(xiǎn),，渡過(guò)困難時(shí)期,，同時(shí)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)增量為依據(jù)對(duì)新店進(jìn)行建設(shè)，不能盲目進(jìn)行擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò),。

(2)選擇較好品牌建立4s店,。

在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)中，市場(chǎng)占有率在很大程度上受到汽車(chē)品牌好壞以及質(zhì)量?jī)?yōu)劣影響,。

若在建設(shè)4s店時(shí)選擇較好品牌,，不但能夠使汽車(chē)品牌形象得到鞏固及提升，同時(shí)也能夠很好促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)起,。

另外,，即使汽車(chē)品牌比較好，對(duì)于不同時(shí)期在4s店所投入資金以及投入規(guī)模大小,，應(yīng)當(dāng)隨著地區(qū)變化而進(jìn)行變化,，而不能對(duì)于在全國(guó)不同級(jí)別的城市均選擇統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，否則只能造成經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)。

(3)調(diào)整配件價(jià)格政策,。

汽車(chē)配件價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的一大因素,，如果汽車(chē)廠家不調(diào)整以配件指標(biāo)考核4s店業(yè)績(jī)的做法，不制定科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)和分配政策,，就不能切實(shí)的將汽車(chē)銷(xiāo)售積極性帶給經(jīng)銷(xiāo)商,。

同時(shí)，也會(huì)打擊消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的積極性,。

因此,，制定合理的汽車(chē)配件政策，取消配件指標(biāo)考核方法,，將是汽車(chē)4s店發(fā)展的一大趨勢(shì),。

(4)重視汽車(chē)售后服務(wù)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

隨著當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售逐漸發(fā)生變化,，開(kāi)始由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,，在整車(chē)銷(xiāo)售方面，其利潤(rùn)越來(lái)越薄,，因此售后服務(wù)領(lǐng)域所產(chǎn)生利潤(rùn)也就更加明顯,，并且其誘惑力也越來(lái)越大，所以,，汽車(chē)4s店應(yīng)當(dāng)對(duì)拓展售后服務(wù)領(lǐng)域加強(qiáng)重視,。

其中一個(gè)方面而言，對(duì)于進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商,，應(yīng)當(dāng)具備專(zhuān)業(yè)性,，應(yīng)當(dāng)具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)軟件應(yīng)當(dāng)合格,，對(duì)于汽車(chē)售后服務(wù)準(zhǔn)入應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格，防止魚(yú)目混珠,，在建立4s店時(shí)應(yīng)選擇要選擇一些專(zhuān)業(yè)維修企業(yè),，從而使售后服務(wù)水平提高。

另外一個(gè)方面是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，應(yīng)當(dāng)以當(dāng)前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及本車(chē)型特點(diǎn)為依據(jù),，將汽車(chē)維修、索賠及召回科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)建立,，從而使汽車(chē)維修樹(shù)立良好品牌形象,，這樣才能留住老用戶(hù)，迎來(lái)新用戶(hù),，品牌汽車(chē)市場(chǎng)占有率得到提高,。

我國(guó)汽車(chē)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式存在著很大的危機(jī)。

一方面經(jīng)銷(xiāo)商受到廠商的制約和控制，在自身的經(jīng)營(yíng)方面存在著一定的局限性完全沒(méi)有自己的品牌特點(diǎn),。

另一方面,，縱觀現(xiàn)有的汽車(chē)銷(xiāo)售模式大都一樣，本人認(rèn)為應(yīng)該分析消費(fèi)者的心理開(kāi)展多元化的經(jīng)營(yíng)模式,，從而提高客戶(hù)滿意度促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)健康和諧的發(fā)展,。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇九

汽車(chē)是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是政府公關(guān)營(yíng)銷(xiāo),，基本用不到什么營(yíng)銷(xiāo)手段,，后期汽車(chē)進(jìn)入家庭出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，汽車(chē)在中國(guó)進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情,，所以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究在中國(guó)幾乎是空白,，很多的汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)把國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)移植到汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)中，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)研究停留在了品牌傳播上,。

贏家同盟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對(duì)國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究,，在國(guó)外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)新理論《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論》推出了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》,。

我認(rèn)為深入研究汽車(chē)銷(xiāo)售模式,，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，發(fā)展民族品牌必須研究中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo),。

國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的核心是：顧客還是顧客,。日本豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說(shuō)過(guò)：“顧客第一，銷(xiāo)售店第二,，制造廠第三”,。國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的主要手段是專(zhuān)賣(mài)店及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),。

無(wú)論是歐盟還是美國(guó),，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結(jié)構(gòu),、還是在運(yùn)作方面,，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年,，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變,，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽訂合同,，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí),、規(guī)范銷(xiāo)售的方式和方法,、宣傳的方式等等,。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

4s店（sale（銷(xiāo)售）,、sparepart（零部件供應(yīng)）,、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物,。4s店有對(duì)廠家有明顯的依附性,，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛(ài)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響,。

1.1.1歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店?duì)顩r,。

品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商,。

歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位,，分銷(xiāo)商、代理商,、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶,，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷(xiāo)商,，分銷(xiāo)商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域,，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的,，分銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)從汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)貨,，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能,，不從事零售業(yè)務(wù),；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò),。

生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí),，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售,、零部件供應(yīng),、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。

歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能,，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈,，競(jìng)爭(zhēng)的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下,，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐步趨于劣勢(shì)。為此,，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商,，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售,。

1.1.2美國(guó)的品牌專(zhuān)賣(mài)店?duì)顩r,。

在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機(jī)制下，營(yíng)銷(xiāo)體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢(qián),，在那么多地方建立那么多豪華的銷(xiāo)售大廳,；低銷(xiāo)售成本,不要有那么多銷(xiāo)售層次，供養(yǎng)那么多銷(xiāo)售人員,；高產(chǎn)出,銷(xiāo)售汽車(chē)的數(shù)量要多,；方便顧客，購(gòu)車(chē)過(guò)程對(duì)顧客來(lái)說(shuō)要方便,，目前在美國(guó)購(gòu)車(chē),，從進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的大門(mén)到辦完全部手續(xù)平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些,，還要考慮顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中是否心情愉悅,，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到,，是否有足夠的選擇性等等,。

美國(guó)傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售體制是從制造商到特約經(jīng)銷(xiāo)商再到顧客。層次過(guò)多從成本方面來(lái)講是不好的,，因?yàn)槊窟^(guò)一層就要加一層的價(jià)錢(qián),，而客戶(hù)是不喜歡高銷(xiāo)售成本的。分銷(xiāo)層次多對(duì)廠家也很不利,，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上會(huì)出問(wèn)題,，廠家是無(wú)法控制的。

美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體制的改革,，首先是要減少銷(xiāo)售層次,。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)在成本和競(jìng)爭(zhēng)的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個(gè),，90年代初減少到9000多個(gè),，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商減少的原因或者是經(jīng)營(yíng)失敗了,，或者是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合并了,，通用公司鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的合并。

在維修方面,，目前美國(guó)通用公司賣(mài)出的汽車(chē)中,，74％不是由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)的，原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高,，3s,、4s的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高?，F(xiàn)在的汽車(chē)科技含量越來(lái)越高，所需的維修設(shè)備越來(lái)越昂貴,，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購(gòu)置一套,。

;美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)正在向市場(chǎng)區(qū)域性模式過(guò)渡。在傳統(tǒng)模式下,，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區(qū)是相互交叉的,，如果改成市場(chǎng)區(qū)域型銷(xiāo)售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式,，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量為300輛,，土星采用的是新型市場(chǎng)區(qū)域型銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量達(dá)到1000輛,。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè),，有大量的庫(kù)存，店面豪華,，成本過(guò)高,。應(yīng)該降低投入，減少庫(kù)存,，保持盈利,。

1.1.2.2美國(guó)的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況。

與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同,，美國(guó)的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商,，只銷(xiāo)售一個(gè)廠家的`某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商,，銷(xiāo)售不同廠家的幾個(gè)品牌,；還有就是廠家直銷(xiāo)。

美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店,，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店,，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國(guó)幾乎沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資,，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤(rùn)等。同時(shí),，美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫(yī)生,、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一,，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的,，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠家提取汽車(chē)。而美國(guó)汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的,，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售,，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)趨向?qū)I(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化,；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等,。

從上面的情況可以看出來(lái)，美國(guó)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4s店,，大部分只具有1s的功能：銷(xiāo)售功能,。

另外一種值得研究的渠道模式是美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前,，美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非?；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶(hù)獲得信息方面,，以前客戶(hù)想買(mǎi)一輛車(chē),，要打好多電話，索要許多材料,，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷(xiāo)商那里看車(chē)?，F(xiàn)在客戶(hù)只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車(chē)。目前美國(guó)有40％至50％的買(mǎi)車(chē)人是從網(wǎng)上獲取資料信息的,，這一比例今后還會(huì)增加,。

在制造商建立與客戶(hù)的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用,。以前廠商無(wú)法控制價(jià)格,，而顧客則要通過(guò)與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道詢(xún)問(wèn)價(jià)格，往往還可能上當(dāng)受騙,，表面上省了錢(qián)而實(shí)際上受到損失,，所以在美國(guó)，買(mǎi)車(chē)和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事,。如果要顧客相信廠家的定價(jià)與品牌,，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系。現(xiàn)在,，客戶(hù)從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車(chē)下線運(yùn)到客戶(hù)手中只要三到五天的時(shí)間,。

國(guó)外汽車(chē)廠商廣泛應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)外汽車(chē)廠商的銷(xiāo)售法寶,，如梅塞德斯——奔馳公司新“m”級(jí)越野車(chē)決定在美國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)投放,。面對(duì)已經(jīng)很擁擠的汽車(chē)市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌,，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)己經(jīng)不能保證銷(xiāo)售的成功,。它必須嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，試圖有所突破,。于是,，梅塞德斯選擇了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),。

梅塞德斯美國(guó)公司收集了目前越野車(chē)和奔馳車(chē)擁有者的詳細(xì)信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫(kù),。接著,，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的名單，發(fā)送了一系列信件,。首先是梅塞德斯美國(guó)公司總裁親筆簽署的信,。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計(jì)一款全新的越野車(chē),，我想知道您是否愿意助我們一臂之力,。”該信得到了積極的回復(fù),。每位回信者均收到了一系列反饋問(wèn)卷,，問(wèn)卷就設(shè)計(jì)問(wèn)題征詢(xún)意見(jiàn)。

有趣的是,，在收到反饋問(wèn)卷的同時(shí),，梅塞德斯公司不斷的收到該車(chē)的預(yù)約訂單?？蛻?hù)感覺(jué)梅塞德斯在為他們定做越野車(chē),。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷(xiāo)售35,000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了,。公司原計(jì)劃投入7,000萬(wàn)美元營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，將預(yù)算費(fèi)用減至4,800萬(wàn)美元,，節(jié)省了2,200萬(wàn)美元,。

大眾汽車(chē)公司通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一,，為了加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系,，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品及客戶(hù)本身的關(guān)懷，引入直郵項(xiàng)目,，階段性的傳遞新車(chē)信息及廠家促銷(xiāo)內(nèi)容,，并給予節(jié)日電話問(wèn)候等深切關(guān)懷。第二,，采編制作大眾雜志,，開(kāi)發(fā)俱樂(lè)部商品，穩(wěn)固客戶(hù)與大眾汽車(chē)的親密性,，與顧客對(duì)話,，加深與客戶(hù)的交流。第三，應(yīng)用積分管理系統(tǒng),，與眾多如銀行,、電信、汽車(chē)俱樂(lè)部合作,，通過(guò)讓顧客收集獎(jiǎng)勵(lì)積分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)顧客忠誠(chéng),，并通過(guò)系統(tǒng)記錄掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、咨詢(xún)等行為,，把握顧客消費(fèi)產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢(shì)。第四,，提供司機(jī)服務(wù),、出游路線指南、票務(wù)熱線等增值服務(wù),，借此提高客戶(hù)忠誠(chéng)度,。最終研究結(jié)果顯示，顧客對(duì)俱樂(lè)部印象非常好,，加強(qiáng)了與顧客之間的聯(lián)系,。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇十

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí),。通過(guò)對(duì)本科院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)現(xiàn)狀分析,、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性,，并詳細(xì)闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過(guò)程,，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃,；教學(xué)做一體化,；教學(xué)模式。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程,，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí),。通過(guò)對(duì)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)，能夠使學(xué)生對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)有所了解,，為今后在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ),。隨著我國(guó)汽車(chē)行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車(chē)4s店?duì)I銷(xiāo)能力強(qiáng)弱從某種程度決定著4s店的成敗,。4s店需要的人才不僅要掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法和基本理論,，更重要的是能夠根據(jù)4s店實(shí)際需要，獨(dú)立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面任務(wù),，培養(yǎng)能解決實(shí)際問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人才,。

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，20xx年全年汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)公布，狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量達(dá)1970.06萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)9.9%,。其中，20xx年轎車(chē)銷(xiāo)量達(dá)1237.67萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)3.06%,；mpv銷(xiāo)量達(dá)191.43萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46.79%,；suv銷(xiāo)量達(dá)407.79萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)36.44%。如下表所示,。

從上表可以看出,，20xx年度乘用車(chē)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，尤其是mpv,、suv的需求量及增長(zhǎng)率大幅提升,，mpv的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)率甚至達(dá)到46.79%。

20xx年-20xx年中國(guó)汽車(chē)總銷(xiāo)量如下：

從上圖可以看出,，20xx年中國(guó)汽車(chē)總銷(xiāo)量達(dá)到2349.19萬(wàn)輛，包括乘用車(chē)和商用車(chē)以及二手車(chē),，增幅達(dá)到6.9%，與20xx年相比,，增幅有所降低,。如此龐大數(shù)量的銷(xiāo)售規(guī)模,，汽車(chē)企業(yè)一定需要大量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，這些人才不但要熟悉專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)?yán)碚撝R(shí),，而且要熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論和實(shí)踐知識(shí),。

我國(guó)教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授,、學(xué)習(xí),、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授,、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的界限,，科學(xué)的設(shè)置教學(xué)做項(xiàng)目?jī)?nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相互融合,，將課堂設(shè)置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)車(chē)間,。這樣，使學(xué)生由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人,。教師可以根據(jù)不同學(xué)生的實(shí)踐情況,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因材施教,。教學(xué)內(nèi)容多與企業(yè)的需求相關(guān),，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的良好對(duì)接，所帶來(lái)的實(shí)際教學(xué)效果需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)體現(xiàn),。[4]結(jié)合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程特點(diǎn),，采用目標(biāo)教學(xué)法，應(yīng)用教學(xué)做一體化模式,。目標(biāo)教學(xué)法的一般過(guò)程是：制定目標(biāo)-實(shí)施目標(biāo)-達(dá)成目標(biāo),。結(jié)合汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)不同的目標(biāo),，符合專(zhuān)業(yè)要求及以后汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)需求,。培養(yǎng)出汽車(chē)4s店需要的營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)且具有一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法,，要把教,、學(xué)、做融為一體才能解決問(wèn)題,。

結(jié)合我校畢業(yè)生的反饋,，汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的需求,，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力,。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待,、銷(xiāo)售顧問(wèn),、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、整車(chē)銷(xiāo)售,、售后服務(wù)等工作，結(jié)合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和素質(zhì),，以教學(xué)做一體化為原則,，改革教學(xué)方法。

（一）角色扮演法,。

學(xué)生按照2人一小組,，小組成員分別擔(dān)任不同的角色，如銷(xiāo)售人員和顧客,，并且角色可以互換,。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當(dāng)銷(xiāo)售人員，另一人充當(dāng)顧客,。通過(guò)角色扮演法,，不但讓學(xué)生掌握了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容和流程，熟悉各個(gè)品牌車(chē)型的特點(diǎn)和價(jià)值,，而且培養(yǎng)了學(xué)生敏銳的市場(chǎng)洞察力,、解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力,、邏輯思維能力,、表達(dá)能力以及綜合策劃能力。

（二）案例教學(xué)法,。

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法,，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù),，鼓勵(lì)學(xué)生在課堂積極討論,。例如整車(chē)銷(xiāo)售的任務(wù)：六方位繞車(chē)介紹某品牌汽車(chē)。教師以國(guó)產(chǎn)自主品牌轎車(chē)“比亞迪g6”為實(shí)際案例,，先介紹正前方,、打開(kāi)引擎蓋、副駕駛室,、行李箱,、車(chē)后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣(mài)點(diǎn),，然后和另一名學(xué)生搭檔,，學(xué)生充當(dāng)顧客，教師充當(dāng)銷(xiāo)售人員,，耐心的講解“比亞迪g6”的各個(gè)方位,，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，更有興趣參與其中,。

（三）實(shí)踐教學(xué)法,。

實(shí)踐教學(xué)法主要是通過(guò)模擬4s店各方面功能以及營(yíng)銷(xiāo)技能展示來(lái)體現(xiàn),。校內(nèi)實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗(yàn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過(guò)對(duì)各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的了解,，掌握各種營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧的合理運(yùn)用,，培養(yǎng)學(xué)生接受新方法的能力和應(yīng)用能力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇十一

[摘要]本文對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)中汽車(chē)零部件的產(chǎn)品銷(xiāo)售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源,、銷(xiāo)售渠道,以及零部件銷(xiāo)售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析,，指出目前我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)可行的解決措施,。

一,、汽車(chē)零部件產(chǎn)品的主要來(lái)源。

汽車(chē)售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類(lèi)：純正零部件,、配套廠件,、副廠件、進(jìn)口件,、通用件5類(lèi),。純正零部件是指由為整車(chē)廠配套的oem廠生產(chǎn)且從整車(chē)廠售后部門(mén)統(tǒng)一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車(chē)廠的標(biāo)識(shí),；配套廠件是指為整車(chē)廠配套的oem廠生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷(xiāo)售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷(xiāo)售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）,；副廠件是非該整車(chē)廠oem配套廠生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠或其他獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的可以供多種車(chē)型使用的零部件（如機(jī)油,、輪胎、通用型的緊固件等）,。

當(dāng)前汽車(chē)售后零部件的銷(xiāo)售渠道主要有以下4種模式：4s店,、綜合型社會(huì)修理廠、汽配城和路邊修理店,?！?s店”就是“四位一體”的汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店；綜合型修理廠大多是具有較高資質(zhì),、配置了較好的機(jī)器和專(zhuān)業(yè)人員的大中型維修廠,；汽配城內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù),，也有零售,、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規(guī)模較小,、資金不多,、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型,，也在售后零部件市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地,。

三,、汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件銷(xiāo)售問(wèn)題分析。

目前,，我國(guó)汽車(chē)零部件市場(chǎng)比較混亂,。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏得顧客,。零部件的來(lái)源也是五花八門(mén),，既有原廠零部件，也有國(guó)內(nèi)合資廠產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品,。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別,，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊,，普通消費(fèi)者很難看出其中奧秘,。

在整車(chē)廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”,。假設(shè)目前汽配城上某種常用的保險(xiǎn)杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價(jià)格是600,，副廠件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶(hù)知道是哪種件,，而消費(fèi)者并不知道是哪種件：消費(fèi)者還不具備區(qū)分出零部件優(yōu)劣的能力,。因此，為了保險(xiǎn)起見(jiàn),，消費(fèi)者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購(gòu)買(mǎi)純正零部件,。在下一次交易時(shí)，商戶(hù)可能會(huì)報(bào)出450元的價(jià)格,，但是消費(fèi)者會(huì)以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元,，如此往復(fù)多次之后，消費(fèi)者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。如此下去,，純正高價(jià)零部件將會(huì)賣(mài)不掉，商戶(hù)也趨向于購(gòu)買(mǎi)副廠件來(lái)銷(xiāo)售,。后果就是純正零部件退出市場(chǎng),，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮。

在通常來(lái)看,，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：

1.由消費(fèi)者根據(jù)商品的開(kāi)價(jià)來(lái)推測(cè)商品的質(zhì)量,。因?yàn)椤皺幟省痹砀嬖V我們，在非對(duì)稱(chēng)信息環(huán)境中,，商品質(zhì)量依賴(lài)于價(jià)格,，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著高質(zhì)量。在零部件市場(chǎng)中,，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量,。當(dāng)然,，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶(hù)所利用來(lái)欺騙消費(fèi)者。

2.市場(chǎng)供應(yīng)商制造與傳播信號(hào)（發(fā)信號(hào)）或者在交易中實(shí)施擔(dān)保,。它是最為重要和最為常用的手段,，主要是供應(yīng)商通過(guò)品牌、廣告或者向客戶(hù)提供質(zhì)量保證書(shū),、保修,、退貨等辦法，來(lái)使消費(fèi)者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區(qū)別開(kāi),，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的,。

3.中介。中介利用他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為買(mǎi)方提供信息,，通過(guò)他來(lái)“撮合”買(mǎi)賣(mài)雙方,。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費(fèi)者市場(chǎng),，零部件的單次交易額并不大,，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。

4.建立獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)督,、認(rèn)證機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì),，幫助消費(fèi)者識(shí)別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場(chǎng)中,，汽配城往往會(huì)和工商,、消協(xié)等機(jī)構(gòu)一起，不定期的進(jìn)行監(jiān)督和檢查,。

5.信譽(yù)解決辦法,，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商獲得超額利潤(rùn)“信譽(yù)租金”，從而形成一種有效的激勵(lì)機(jī)制,。廠商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益,，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號(hào),。

6.其他方法，消費(fèi)者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位,，比如走訪,、調(diào)查、搜尋等,，或者消費(fèi)者僅僅與親戚朋友交易等,。

盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內(nèi)可能會(huì)給部分商家?guī)?lái)一定超額利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生,，將會(huì)降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益,。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩(wěn)定質(zhì)量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”,，在4s店之外的這些零部件渠道,，應(yīng)該將控制的重點(diǎn)放在驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對(duì)于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō),，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng)始人阿克洛夫所認(rèn)為的,，經(jīng)濟(jì)主體有強(qiáng)烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應(yīng)，只要經(jīng)濟(jì)主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境,，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法,，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的。

五,、小結(jié),。

綜上所述，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng),，其核心都是要滿足消費(fèi)者在消費(fèi)需求,、便利性、成本,、溝通等方面的訴求,，否則，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件,，都無(wú)法滿足消費(fèi)者最終的需求,。因此我們?cè)谄?chē)后服務(wù)市場(chǎng)中對(duì)零部件的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)市場(chǎng)管理、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章,，進(jìn)一步完善汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷(xiāo)售,。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇十二

伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng),，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)余輛,。在汽車(chē)消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展,，走向國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素,。針對(duì)消費(fèi)者需求參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心,，構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額,、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略,。因此，文章主要針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究,，并且以奇瑞汽車(chē)為例,，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

目前我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局,，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一,。在近十幾年的發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果,。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著多元化的方向發(fā)展,，這與我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心,，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義,。

我國(guó)眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售,、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式,。就當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成,。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jī)r(jià)格開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),。例如，奇瑞qq的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通spark樂(lè)馳獲得高價(jià)位壟斷利潤(rùn)的可能性,，導(dǎo)致樂(lè)馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售,。這一情況說(shuō)明，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,。

(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升,。對(duì)近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上,，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿足中國(guó)市場(chǎng)需求的策略,。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國(guó)社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性,，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的模式,。

(3)需要多元化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。針對(duì)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō),，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢(shì)是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢(shì),，保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢(shì),，針對(duì)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據(jù)市場(chǎng)份額,。

二,、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例。

奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期,，注冊(cè)資金達(dá)到40億元,。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē),。到2014年為止,，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當(dāng)前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型,。例如qq,、艾瑞澤、瑞虎等,。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達(dá)到了44.11萬(wàn)量,，相比同年增長(zhǎng)了3.79%,，位于我國(guó)自主品牌汽車(chē)的第三位,。

(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2014年我國(guó)自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)地位,，增幅遠(yuǎn)超合資品牌,。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看,，奇瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌，其中包括上海大眾,、一汽豐田,、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對(duì)比,。從圖1可以看出,，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。在自主品牌汽車(chē)中,，奇瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括比亞迪、吉利,、江淮,、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等品牌,。

(2)消費(fèi)群體分析,。

伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率,，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成,。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來(lái)自由選擇品牌,、價(jià)格,、性能、顏色,、風(fēng)格等,，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著其價(jià)格實(shí)惠,、做工優(yōu)良,，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車(chē),。

stp目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細(xì)分,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分,。根據(jù)汽車(chē)消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別,，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體,。青年群體向往自由,，追求潮流，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚,，例如奇瑞qq,、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求,，方便家庭與日常工作出行,，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子,。城市高收入群體需要滿足自己日常所需,，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎,。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型,，每一款車(chē)型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)需求,，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)群體的差異性需求,。

(2)奇瑞汽車(chē)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展,，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類(lèi)型的消費(fèi)群體,，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略,。奇瑞汽車(chē)的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新,，因此其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品,。在多元化的目標(biāo)市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。

(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程,，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，凸顯產(chǎn)品的特色。例如,，奇瑞qq就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型,，通常年輕群體追求潮流，購(gòu)買(mǎi)力有限,，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高,，所以奇瑞qq這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求,，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù),。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體,。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后,，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國(guó)際品牌,，就需要朝著更高端的群體發(fā)展,，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

(1)產(chǎn)品策略,。

產(chǎn)品策略是企業(yè)以stp理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案,。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng)建開(kāi)始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車(chē)技術(shù)上變革與突破,，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代,，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型,，以留住老客戶(hù),，吸引新的客戶(hù)，占據(jù)市場(chǎng)份額,。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎,、qq、艾瑞澤系列等,，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求,。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比,，其在外形做出了調(diào)整,，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾,，更加高端,。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測(cè)以及消費(fèi)者十分關(guān)注的esp安全配置,，以此滿足消費(fèi)者對(duì)高端與安全的需求,，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如,，例如,，奇瑞艾瑞澤覆蓋從a0級(jí)到b級(jí)產(chǎn)品，做功精致,，科技先進(jìn),，主要目標(biāo)搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從a0到a級(jí)產(chǎn)品,，定位偏向于注重家庭,、實(shí)用的用戶(hù)。qq系列承擔(dān)所有a00級(jí)產(chǎn)品,，外觀時(shí)尚,，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē),。瑞虎系列主打喜歡suv車(chē)型的用戶(hù),，視野開(kāi)闊，空間寬敞,。

(2)促銷(xiāo)策略,。

奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內(nèi)容豐富多樣,，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展,，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng),，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸,，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能,。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo),、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等,。例如,，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5,，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請(qǐng)明星助陣,，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng),，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度,，借助欄目合作,，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的,。

(3)價(jià)格策略。

價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一,。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略,、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展,，現(xiàn)在逐漸尋求低,、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展,。例如,，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞qq，其目標(biāo)群體是一些收入有限,，追求時(shí)尚的年輕人,，奇瑞qq憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞qq的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元,，在考量其空間,、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是十分明顯,。

(4)渠道策略,。

2013年奇瑞對(duì)其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”,，全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8個(gè),。每個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后,，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng),，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、a系列,、瑞虎等車(chē)型,，二網(wǎng)銷(xiāo)售qq、旗云,、東方之子系列,。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售工作,。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

三,、結(jié)束語(yǔ),。

隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),。以奇瑞為代表的中國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對(duì)全世界汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在產(chǎn)品策略、渠道策略,、價(jià)格策略,、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步,，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可,，接受。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇十三

美國(guó)汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國(guó)亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致,，但其特色是網(wǎng)上交易,，任何與汽車(chē)配件銷(xiāo)售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。該經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識(shí),，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗(yàn)的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài),。如果顧客需要，他們還可免費(fèi)傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識(shí),。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售的快速與便捷,，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題,，他們總是力爭(zhēng)在15分鐘內(nèi)給予答復(fù),。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事,，觀看該店全貌,、下載所需車(chē)款配件的圖片、了解價(jià)格,、下訂單等,。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷(xiāo)售員送貨上門(mén)的汽車(chē)配件,。

網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn),。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶(hù)的一種途徑,，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可,。同時(shí),，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工,、管理,、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益,。

這是國(guó)外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例,。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對(duì)我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè),，具有非常重要的借鑒意義,。從目前我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全,，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況,。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理,，而非電子商務(wù),。

我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國(guó)外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪,。在國(guó)外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中,，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售？怎樣才能為顧客提供最滿意的`服務(wù),？有了互聯(lián)網(wǎng),，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解。現(xiàn)在,，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加,。

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對(duì)于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商,，還是對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，都是一件大好事。首先,，對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè),。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿,，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用,，又搶得了市場(chǎng)先機(jī),。其次,，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況,，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調(diào)配計(jì)劃,。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫(kù)存，加快了資金流通,，獲得了較滿意的收益,。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件,。

市場(chǎng)信息對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得,?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費(fèi)用,，而這種費(fèi)用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右,。如果算上促銷(xiāo)費(fèi)用的話，這種費(fèi)用所占比例就更高了,。事實(shí)上,，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。

以前,，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo),，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費(fèi)用就要分?jǐn)偟劫u(mài)出去的汽車(chē)配件上,。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù),，不僅僅節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用,，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革,，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè),、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。

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[1][2][3],。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文選題方向篇十四

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)私家車(chē)數(shù)量急劇上升,。汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)方法的形成,。而在眾多營(yíng)銷(xiāo)模式中，色彩營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)日益突出,。本文針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中色彩營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,、特點(diǎn),、問(wèn)題、常見(jiàn)措施進(jìn)行探究,。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo),；色彩；經(jīng)營(yíng),；消費(fèi)活動(dòng),；心理。

顧名思義,，色彩營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)管理者在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,，給予商品精確的發(fā)展定位，在作品的顏色設(shè)計(jì),、風(fēng)格塑造,、展示環(huán)境、裝飾物品中進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié),，從而實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者—顏色—商品”的多項(xiàng)統(tǒng)一,。這種經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售渠道能夠更加科學(xué)的提高產(chǎn)品的受眾率，減少營(yíng)銷(xiāo)成本,、增加營(yíng)銷(xiāo)效果,。特別是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)私家車(chē)數(shù)量急劇上升,。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)手段中,，色彩營(yíng)銷(xiāo)的好處也日益顯現(xiàn)出來(lái),。筆者認(rèn)為,，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和色彩營(yíng)銷(xiāo)之間有著一系列的契合點(diǎn)，只要把握好這其中的規(guī)律,，就能促使色彩營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)中享有更多的價(jià)值和作用,。

色彩營(yíng)銷(xiāo)理論最早提出是在20世紀(jì)80年代，美國(guó)卡羅爾杰克遜在企業(yè)品牌的實(shí)踐中進(jìn)行了進(jìn)一步的提煉,。國(guó)外色彩研究的權(quán)威人士法伯比蘭曾指出,，在商品廣告中，顏色運(yùn)用的恰當(dāng)與否直接關(guān)系到了產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和發(fā)展走向,。我國(guó)2003年以后,，汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)方法的形成。而在眾多營(yíng)銷(xiāo)模式中,，色彩營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)日益突出,。在視覺(jué)元素中，色彩是最為直觀和明顯的,。顏色作為一種獨(dú)特的視覺(jué)語(yǔ)言,，打破了時(shí)間,、地域、民族,、語(yǔ)言的發(fā)展局限,，在色彩領(lǐng)域的延伸上，得到了更好的發(fā)展優(yōu)勢(shì),。因此,，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)尤其要注重色彩的運(yùn)用,，通過(guò)恰如其分的色彩,，充分激發(fā)起消費(fèi)者的視覺(jué)、心理共鳴,。

（一）差異性,。

在汽車(chē)行業(yè)中，色彩營(yíng)銷(xiāo)主要可以分為戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo),。這是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)踐長(zhǎng)短,、結(jié)構(gòu)層次來(lái)劃分的。戰(zhàn)略性色彩營(yíng)銷(xiāo)指的是從企業(yè)整體角度,，對(duì)汽車(chē)品牌的產(chǎn)品顏色,、標(biāo)志顏色、包裝顏色進(jìn)行合理設(shè)計(jì)和規(guī)劃,。而戰(zhàn)術(shù)型色彩營(yíng)銷(xiāo)則指的是汽車(chē)企業(yè)為了增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量所進(jìn)行的短期的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)。例如汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì),、節(jié)假日促銷(xiāo)及各類(lèi)宣傳活動(dòng),。

（二）系統(tǒng)性。

應(yīng)該說(shuō),，汽車(chē)色彩營(yíng)銷(xiāo)存在于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終,。通過(guò)將色彩的靈活運(yùn)用，能夠增強(qiáng)產(chǎn)品的包裝效果,，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā),、項(xiàng)目的確立、系統(tǒng)的推進(jìn),、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售,、售后服務(wù)等各個(gè)方面，融入色彩因素,。從而加深汽車(chē)產(chǎn)品給消費(fèi)者的概念,。使受眾能夠?qū)ζ?chē)品牌有更加直觀和具體的印象。

（三）支撐性。

一些色彩營(yíng)銷(xiāo)人士認(rèn)為,，色彩在產(chǎn)品中處于輔助性的地位,。而筆者在進(jìn)行了大量走訪和調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)品牌的構(gòu)建在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到支持性的作用,。因?yàn)?，顏色不僅帶給了人們直觀的印象，而且聯(lián)想到了企業(yè)技術(shù)中凝聚的色彩特點(diǎn)和思想基礎(chǔ),，從而借助于形象表達(dá),、產(chǎn)品價(jià)值等方面，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化,，其作用是顛覆性的,。

（一）色彩營(yíng)銷(xiāo)觀念理解上存在偏差。

在我國(guó)大多數(shù)汽車(chē)行業(yè)中,，色彩營(yíng)銷(xiāo)存在著理解上的偏差,。汽車(chē)公司往往只是將汽車(chē)的外觀色彩加以變化，將汽車(chē)的造型,、速度,、節(jié)能、安全,、平穩(wěn)等功能優(yōu)于色彩所考慮,。在賣(mài)點(diǎn)上也更加突出功能。因此,，對(duì)色彩的認(rèn)識(shí)只存在于輔助階段,。并沒(méi)有將色彩銷(xiāo)售作為一種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)在色彩營(yíng)銷(xiāo)的觀念上,，也沒(méi)能形成完善的理論體系,。

（二）色彩營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍存在不足。

從整體上看來(lái),，汽車(chē)行業(yè)缺乏一直專(zhuān)業(yè)的色彩營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。營(yíng)銷(xiāo)方式仍然存在于傳統(tǒng)理念之上,。開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員,、營(yíng)銷(xiāo)人員的色彩感覺(jué)十分低下，導(dǎo)致商品規(guī)劃的能力不高,，商品形象不夠健全,。這樣一來(lái)，企業(yè)形象受到了影響,，相應(yīng)的商品籌劃能力和銷(xiāo)售能力不夠全面,。

（三）汽車(chē)色彩的銷(xiāo)售宣傳不夠。

一直以來(lái)，汽車(chē)工作在考慮色彩因素的基礎(chǔ)上,，沒(méi)有加大對(duì)色彩優(yōu)勢(shì)的宣傳力度,。因此，在色彩特點(diǎn)的融合上不夠鮮明,，所以色彩的英雄效果也沒(méi)有達(dá)到一定的狀態(tài),。特別是在很多汽車(chē)廣告中，可視聽(tīng)的媒體形式不夠鮮明,。在商品和消費(fèi)者的溝通之中,，無(wú)法讓受眾對(duì)汽車(chē)的顏色產(chǎn)生興趣。僅靠產(chǎn)品功能的支持,，難以吸引消費(fèi)者的眼球,。

當(dāng)前形勢(shì)下，色彩已經(jīng)成為企業(yè)樹(shù)立品牌文化,、增進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的重要手段,。就汽車(chē)產(chǎn)品本身而言，汽車(chē)的外形出入不大,，顏色因此成了區(qū)別企業(yè)產(chǎn)品的重要因素,。即使是統(tǒng)一品牌的汽車(chē)，那么因?yàn)轭伾牟煌?，也?huì)出現(xiàn)影響銷(xiāo)量的重要原因,。因此加大對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的宣傳力度，塑造科學(xué)的色彩營(yíng)銷(xiāo)觀念十分重要,。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,，產(chǎn)品的個(gè)性化收到了人們的關(guān)注。汽車(chē)作為一種特殊的產(chǎn)品,，它也同樣需要憑借出彩的顏色,，來(lái)吸引人們的注意。在色彩設(shè)計(jì)中,，僅僅是一個(gè)紅色系,，就可以分為大紅、酒紅,、粉紅,、玫紅、豆沙紅等等,。這些紅色總有一款能夠滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的需求,，在第一時(shí)間鎖定消費(fèi)者的目光。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也是如此,。如,，在第七屆廣州車(chē)展上,，長(zhǎng)安汽車(chē)以“長(zhǎng)安行天下、科技,、品質(zhì),、暢享生活”為主題，攜手12款自主品牌車(chē)型亮相,。特別是悅翔兩廂,，顏色包括紅色、紫色,、白色,、黃色、橙色多達(dá)十余種,。其中主打的“閃光火焰橙黃”顏色層次豐富,，鮮明奪目，成了一個(gè)重要的企業(yè)賣(mài)點(diǎn),。同時(shí)也與當(dāng)年《中國(guó)汽車(chē)色彩流行》報(bào)告中的橙色論調(diào)十分吻合,。

（三）要追求顏色和內(nèi)涵的雙重發(fā)展。

對(duì)于汽車(chē)企業(yè)而言,，要想抓住消費(fèi)者,，必須要把把握色彩，流行趨勢(shì),、加深汽車(chē)產(chǎn)品定位作為發(fā)展契機(jī),。針對(duì)不同的汽車(chē)消費(fèi)人群，創(chuàng)造系統(tǒng)化和科學(xué)化的色彩營(yíng)銷(xiāo),。要順應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)理念,，和結(jié)合汽車(chē)本身的主打功能。使汽車(chē)的顏色不是“須有其表”,，而是和汽車(chē)駕駛功能,、品牌風(fēng)格等相互結(jié)合、發(fā)展,。在滿足消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)表面美感的基礎(chǔ)上,，打造一個(gè)“表”“里”結(jié)合的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。如,，奇瑞qq的色彩營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)很好的例子,。企業(yè)管理者除了以“春天的顏色”為主題進(jìn)行了較為廣泛的宣傳，而且在提供諸多顏色選擇的同時(shí),，增加了奇瑞的性?xún)r(jià)比,，價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠、定位平民化,，使當(dāng)年的銷(xiāo)售量超越了很多同等產(chǎn)品，業(yè)績(jī)逐步提高。

總結(jié)綜上所述,，隨著時(shí)代的發(fā)展,，消費(fèi)者不光追求汽車(chē)的價(jià)格、售后,、品牌,、油耗，還將汽車(chē)作為一種身份的象征和時(shí)尚的代言,。因此,，在企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，汽車(chē)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要立足于色彩的性格,，塑造美觀和實(shí)用相互結(jié)合的汽車(chē)品牌。使顏色能夠?yàn)槭鼙妿?lái)更好的感受,，加深人們對(duì)汽車(chē)消費(fèi)理念的新認(rèn)識(shí)和新思考,。

[1]孫靜。我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及創(chuàng)新策略[j],?？萍寂c企業(yè)，2015（20）,。

[2]李震,。汽車(chē)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀研究[j]?？茖W(xué)經(jīng)濟(jì)社會(huì),，2013（01）。