在日常的學習,、工作、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇一

在電話銷售開場白技巧這個環(huán)節(jié)中，我們一張口,，就要與客戶建立融洽關系,，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系,？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語,。關于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎,？”不過,，在實際工作中，有些電話銷售人員會產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時候,，談話還能繼續(xù)下去,，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便,，是不是這句話可以不問,？而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以,。最大的不同在于聲音感染力,，前者的聲音感染力基本沒有后者強,，所以，關鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便,？”,，而在于電話銷售人員自身,。

不管如何,，利用電話銷售開場白技巧盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思,，這個時候打電話給您,。”,，以便于一開始,，就與客戶建立融洽的關系，有利于電話進行下去,。

運用電話銷售開場白就是要達到的主要目標：吸引對方的注意,，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流,，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法,。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的,。研究發(fā)現(xiàn),，再沒有比價值更能吸引客戶的電話銷售開場白的了。陳述價值并不是一件容易的事情,，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務的普遍價值有研究,，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里,，因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人,，價值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為,，如電信行業(yè),、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”,、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等,。另外,，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”,、“惟一”等,；談及剛服務過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意,，所以,，我覺得可能對您也有幫助”等等。

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇二

這種方法在開場白中運用得最多,、最普遍,，使用起來也比較方便、自然,。激起對方興趣的方法有很多,，只要我們用心去觀察與發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的,。

【示例】,。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者,，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號,。

有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生,，其開場白如下：

“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一個比喻,，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物,。第一種人好比蜘蛛,，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的,，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻,，堆積材料，但不會使用,，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂,，采百花之精華，精心釀造,，這種人叫蜜蜂式的學問家,。教授先生，按培根的這種比喻,，您覺得您屬于哪種學問家呢?”

這一番問話,，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友,。

2.好奇心利用法,。

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一,。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇,，似乎是一般人的天性,。神秘奧妙的事物，往往是大家所關心的對象,?！蹦切┛蛻舨皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西,，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意,。

【示例】,。

電話銷售人員對客戶說：“張先生,，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑,，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢,。它們本來可以購買我們的空調(diào),。讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

電話銷售人員對客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯,。”客戶對此感到驚奇,。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米,，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元,。我廠地毯可鋪用5年,，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元,?！?/p>

電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇,。然后,，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶,。

3.真誠贊美法.

每個人都喜歡聽好話,，客戶也不例外。因此,，贊美就成為接近客戶的好方法,。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的,。贊美的話若不真誠,，就成為拍馬屁,，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索,，不但要有誠意,，而且要選好既定的目標。

【示例】,。

電話銷售人員：“方經(jīng)理,，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了,。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器,，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”

4.第三人介紹法。

告訴客戶,，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的,。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,。一般而言,，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。

【示例】,。

電話銷售人員：“您好,，是李經(jīng)理嗎?”

客戶：“是的?！?/p>

電話銷售人員：“我是陳立平的朋友,，我叫常亮，是他介紹我認識您的,。前幾天我們剛通了一個電話,，在電話中他說您是一個非常與藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能,。在打電話給您之前,，他叮囑我務必要向您問好?！?/p>

客戶：“謝謝,，他客氣了?！?/p>

電話銷售人員：“實際上我與立平既是朋友關系又是客戶關系,。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%,。在驗證效果之后,，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品,?！?/p>

通過第三人介紹,，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后,，就會無形地解除客戶的不安全感與警惕性,，很容易與客戶建立信任關系。但是,，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法,，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事,，絕不可自己杜撰,。要不然，客戶一旦查對起來,，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣,。

5.牛群效應法。

【示例】,。

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候,，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用,。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲望,。

6.巧借東風法,。

三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,，借的就是東風,。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用,，往往能起到四兩撥千斤的效果,。

【示例】。

linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員,，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡,。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,，可獲得折扣優(yōu)惠,。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處,，然后去使用它,，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料,，我們看看她是怎樣切入話題的,。

linda：“您好,，請問張經(jīng)理在嗎?”

客戶：“我就是，你哪位?”

linda：“您好,，張經(jīng)理,，這里是四川航空公司客戶服務部，哉叫l(wèi)inda,。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,，謝謝您!”

客戶：“這沒什么，不客氣,?！?/p>

linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝,。這份禮品是一張優(yōu)惠卡,，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航與g公司共同推出的,，由g公司統(tǒng)一發(fā)行,。在此，請問張經(jīng)理您的詳細地址是什么,。我們會盡快給您郵寄過去,。”

客戶：“成都市……”

7.與人為師法,。

有些人好為人師,，總喜歡指導、教育別人,，或顯示自己,。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教,。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的,。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

【示例】,。

“王總,，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關資料,，請您指導一下,，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料,。一旦被電腦先進的技術性能所吸引,，就會促成銷售。

8.老客戶回訪,。

老客戶就像老朋友,，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺,，對方基本上不會拒絕。

【示例】,。

電話銷售人員：“王總您好,，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店,，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,。另外，有件事情想麻煩一下王總,。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示,，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下,，是卡丟失了,，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”

王總：“上一次不小心丟了?！?/p>

電話銷售人員：“原來是這樣子,，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張,，本周之內(nèi)給您寄過來,。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動……”

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇三

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話,，也就是要說的第一句話,。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。

開場白就像一本書的書名,，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟,。反之，則會使人覺得索然無味,，不再想繼續(xù)聽下去,。

我們舉一些錯誤的實例：

示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好,，陳先生,，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了,，和*********合作也已經(jīng)很多年了,，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

錯誤點：

1,、銷售員沒有說明為何打電話過來,，及對客戶有何好處,。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久,，和誰誰合作,，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

（客戶不關心的問題,，不要放在重點的開場白中,，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）,。

示例2：銷售員：“您好,，陳先生，我是***公司市場部的張名,，我們是專業(yè)提供*****的******,，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

錯誤點：

1,、銷售員沒有說明為何打電話過來,，以及對客戶有何好處。

2,、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題,，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

示例3：

錯誤點：

1,、同樣問題沒有說明為何打電話過來,，及對客戶有何好處。

2,、平常大家都很忙,，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到,。

（資料,、產(chǎn)品要說明白）。

示例4：

錯誤點：

1,、直接提到商品本身,，但沒有說出對客戶有何好處。

2,、不要問客戶是否有空,，直接要時間。

（這里我給大家講一個非常貼切的例子,，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候,，讓誰誰今天請客。

我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀,，這時候對方會反問,，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功改變一下,，你說“你今天就請客呀,！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天,？^_^,，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說,，那明天也行,，ok，小有成就,。

在改一下,，“^_^，你今天收入這么多,，羨慕呀,，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵,，對方可能會說”“那就烤鴨吧,，還便宜點，呵呵,。）,。

直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映,，沒有了接口,，也就沒有了借口。

好了,，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時,，必須要在20秒內(nèi)做公司及自。

我介紹,，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去,。要讓客戶放下手邊的工作,，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰/我代表那家公司,？

2.我打電話給客戶的目的是什么,？

3.我公司的服務對客戶有什么好處？

好，我們舉一個比較正確的示例：

：“喂,，陳先生嗎,？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品,，有***和***（產(chǎn)品形式）,，今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務,，而且我們還給他們帶來很多***（利益）,，為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務,？”

重點技巧：

1,、提及自己公司/機構的名稱，專長,。

2,、告知對方為何打電話過來。

3,、告知對方可能產(chǎn)生什么好處,。

4、詢問客戶相關問題,，使客戶參與,。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1,、相同背景法,。

2、緣故推薦法,。

“王先生,，您好，我是***公司的張名,，您的好友孫驪先生是我們的高級會員,，他介紹我打電話給您。他認為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求,，也想請您了解一下,，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

3,、孤兒客戶法,。

王先生，您好,，我是***公司的張名,，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價,，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了,，也沒有多征求您的意見,，這是我們的疏忽，我想打電話給您,，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議,？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了,，希望您再給我們提出意見和建議,。

4、針對老客戶的開場話術,。

王先生,，我是***公司的張名，最近可好,？

老客戶：最近太忙呀,。

促成技巧1：不確定成交法。

電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況,，讓客戶去擔心,，并最終下定合作決心。

a,、“嗯,，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排,，可能他這個月的時間都安排滿了,，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了,?！?/p>

b、“每年的三,、四,、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐荆也恢雷蛱爝€剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預訂完了,。您稍等一下,，我打個電話確認一下，稍后我給您電話,?！?/p>

c、“您剛才提到的這款電腦型號,，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了,，我先打個電話查詢一下,。”

促成技巧2：典型故事成交法,。

在促成之前,，先講個故事，在故事結尾時,，巧妙進行促成,。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后,，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”,，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領分不開,。針對父母在給孩子買保險時,，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸,，有一次架車到海邊去渡假,，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍,。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時,，卻一時找不到相同型號的血液，這時,，爸爸的兒子勇敢地站出來,，將自己的血液輸給了爸爸?！?/p>

“過了大約一個小時,，爸爸醒了，兒子卻心事重重,。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死?！瓉?，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉,，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命,。”

“您看,，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,，您都還要猶豫嗎？”

促成技巧3：對比成交法,。

把兩個不同時間,、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,，進行對比,，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

“某某經(jīng)理,，我們這次公開課收費標準是這樣的,；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠,，即每人只需1600元,。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元,。今天是13號,，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠,。請問貴公司派幾位過來,，我馬上就給您登記?！薄斑@段時間正值五一勞動節(jié),，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣,，在平時都得要好幾百元,，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了,，您看要幾件呢,？”

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇四

在制作電話營銷話術時，可遵循以下四個步驟：

1.迷?？蛻簦毫私饪蛻衄F(xiàn)狀,找尋服務需求,。

2.喚醒客戶：提示現(xiàn)狀危機,暗示需求重要。

3.安撫客戶：提供解決咨詢,介紹課程優(yōu)勢,。

4.簽約客戶：適時預約見面,主動成交訂單,。

我們以一個培訓公司為例，來對其進行詳細介紹,。

您現(xiàn)在的員工的狀態(tài)怎么樣那?

公司最近有什么新的狀況那?

現(xiàn)在的銷售績效有浮動嗎?

錯誤的有:,。

1.您上次提到的員工現(xiàn)在怎么樣了?

2.您上次提到狀況解決了嗎?

3.現(xiàn)在的銷售情況很好吧!

4.您現(xiàn)在很忙吧!

第二步話術。

如果員工每天都是激情澎湃的工作,那業(yè)績是不一樣的!其實,，員工也想好好干,就是不知道怎么好好干!一件事情做好(銷售好)是有很多種方法的,您要是有一個績效教練指導,那結果肯定是不一樣的,。

第三步話術,。

員工從改變到進入狀態(tài)到成為優(yōu)秀員工是需要不停學習的，事態(tài)是隨時發(fā)展的,我們不能用以前的看法與方法衡量與解決問題,，冰凍三尺非一日之寒,要想改變一些不好的習慣,是需要不斷的供給好的思想的,。

第四步話術。

您星期六有時間,還是星期天有時間?您派三個人來學習下,回去后好有個承上啟下的作用(視公司大小訂數(shù)量),，我先給您留三個名額,您現(xiàn)在將人名給我報下,我做個記錄統(tǒng)計。

錯誤:,。

1.您什么時候有時間?

2.您看您那能來幾個人那?

3.您準備讓誰來那?

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇五

那么如何引起客戶的興趣,，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進入主題呢,？

建立融洽關系,。

在電話銷售開場白技巧這個環(huán)節(jié)中，我們一張口,，就要與客戶建立融洽關系,，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系,？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語,。關于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎,？”不過,，在實際工作中，有些電話銷售人員會產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時候,，談話還能繼續(xù)下去,，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便,，是不是這句話可以不問,？而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以,。最大的不同在于聲音感染力,，前者的聲音感染力基本沒有后者強，所以,，關鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便,？”，而在于電話銷售人員自身,。

不管如何,，利用電話銷售開場白技巧盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思,，這個時候打電話給您,?！保员阌谝婚_始,，就與客戶建立融洽的關系,，有利于電話進行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來,。

吸引客戶的注意力,。

運用電話銷售開場白就是要達到的主要目標：吸引對方的注意，引起他的興趣,，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流,，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值,，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的,。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的電話銷售開場白的了,。陳述價值并不是一件容易的事情,，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言,，對他的價值在哪里,，因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的,。

對于針對最終用戶的電話銷售行為,，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等,，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”,、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等,。另外，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處,，如“最大”,、“惟一”等；談及剛服務過他的同行業(yè)公司,，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務,，他們對服務很滿意，所以,，我覺得可能對您也有幫助”等等,。

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇六

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××,，是他介紹我認識您的,，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,，他一直非常敬佩您的才能,。

在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好,。

客戶：客氣了,。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,，公司業(yè)績提高了20%,，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話,。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題,。

因為有“朋友介紹”這種關系之后,，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系,，但如果技巧使用不當,，將很容易造成以下結果：

三、牛群效應法,。

在大草原上,，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑,，而不是向各個方向亂成一片,。

把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”,，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動,，從而引導對方采取同樣行動的方法。

家裝電話銷售技巧和話術開場白篇七

6月20日訊,，當一個人聽到一個陌生的電話時,，總是有如下幾個疑問。

“你是誰?”

“你怎么知道我的信息的?”

“你找我有什么事?”

“這個事情對我有什么好處?”等等,。所以,，開場白的第一個技巧就是：

技巧一：說好第一句話，建立初步信任,。

開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能,。而其中,，第一句話非常重要,。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險公司和銀行信用卡部門合作,，第一句話通常說的是：“您好,，請問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務中心的***，現(xiàn)在有時間嗎,，想和您做個回訪”,。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性,。

在這個對話中,，保險公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的,，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫,，最簡單的.方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如,，一個百度的電話銷售銷售百度的競價排名服務,。她是這樣和我開場白的。

“請問,，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”

“我是,，你是那里?”

“陳老師，我叫劉寶霞,。我是在網(wǎng)絡上看到您的文章,，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

“哦是這樣啊,。你有什么事情嗎?”

到這一步,，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說,，但到這一步,，都應該說她的開場白是成功的。

技巧二：不要給客戶拒絕你的機會,。

大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧,，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題,，例如好不好,，是不是，可不可以,?？蛻粢粋€no字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計,，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結尾的習慣,。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務類型“操盤”，您對這樣的服務形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話,。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用,，當客戶對你的服務感興趣了，向你請教或咨詢意見時,，你用封閉式的問題來進行診斷,，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠?，我在和很多客戶溝通時候,，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結構非常苦惱,，我通常會提問：“你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負責開發(fā)新客戶,，維護老客戶?這個問題就是封閉性問題了。

技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求,。

每通電話通常時間很短,，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標客戶的好處,，目標客戶要根據(jù)不同的職位來進行利益的訴求。

決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務數(shù)字困擾,。所擔憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營kpi表達出來的,。銷售額與利潤的增長，成本的降低,，單位運營效率的提高等,。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比較關注競爭對手的動態(tài),，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等,。所以，你在短時間里,，必須巧妙組織你的開場白,，說出你要找他的理由。當他問你：“請問找我有什么事情?”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務對他的利益,?！皠⒖偰茫覀児臼且患?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng),，提升利潤水平的咨詢顧問公司,，目前在您這個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您,，主要是希望讓您來了解我們的服務,，互相交流，探討合作的可能性,，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務之后,，在三個月時間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎?”

管理層如部門經(jīng)理,，他們天天比較關注的是他部門的考核指標,，自己的部門權利，例如部門培訓預算,，以及他在組織內(nèi)部的人事問題,，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法,。所以,，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響,，因為即使你的產(chǎn)品再好,，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范圍,，然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助,。所以在開場白階段只要先說明你們的服務是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個參考,，后面再有機會不斷跟進,，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應商的采購或部門經(jīng)理,。那恭喜你,，運氣不錯。

技巧四：設計主要和次要目標,。

為了使每通電話都有價值,，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標,，將會使銷售人員很容易偏離主題,，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間,。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：

主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情,，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情,。

許多電話營銷人員在打電話時,，常常沒有訂下次要目標,，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話,，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹,。常見的主要目標有下列幾種：

1)確認準客戶是否未真正的潛在客戶。

2)確定約訪時間(或為外勤拜訪業(yè)務人員貢獻合格銷售線索),。

3)銷售出某種預定數(shù)量或金額的商品或服務,。

4)確認出準客戶何時做出最后決定,。

5)讓準客戶同意接受商品/服務建議書,。

常見的次要目標有下列幾種：

1)取得準客戶的相關資料,。

2)銷售某種并非預定的商品或服務,。

3)預訂再和準客戶聯(lián)絡的時間。

4)引起準客戶的興趣,，并讓準客戶同意先看適合的商品/服務資料,。

5)得到轉介紹,。

制定主要與次要目標的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的,，同時也為以后的銷售機會管理做好了鋪墊,。

有了一個流暢的開場白，你的電話銷售工作就有了一個良好的開端,，希望此文對大家電話銷售有所幫助,。

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家裝電話銷售技巧和話術開場白篇八

在初次打電話給準客戶時,，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣,，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去,。

要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話,，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么,？

我公司的服務對客戶有什么好處,？

話述起始1：

您好，我是長春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司,，還沒請教您貴姓,？/請問您貴姓？x先生/x小姐您好,，請幫我轉你們公司企劃部經(jīng)理,，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務合作,。是這樣的,，我們從事短信群發(fā)業(yè)務的,，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）,。

話述起始2：

您好,，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請幫我轉你們公司企劃部經(jīng)理,，是這樣的,，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。（直接介紹產(chǎn)品）,。

話述起始3：

您好,，請轉企劃部經(jīng)理（請問經(jīng)理負責人在嗎？）,，是這樣的,，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助,，希望和您們負責人交流一下,。我們是從事短信群發(fā)和推廣。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：

話述起始5：

您好,，請幫我轉企劃部經(jīng)理,，謝謝。我想了解一下,，您們公司目前有自己的短信平臺嗎,？，那么有做過短信推廣宣傳嗎,？您們感覺效果如何,？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異,，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：

您好,，請幫我轉企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個與您們行業(yè)相關的資訊想與您溝通一下,。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的,，這個服務在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果,，比如：中信地產(chǎn)公司等,，那我也希望我們的服務同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產(chǎn)品）,。

話述起始7：

您好,，我是合力聯(lián)眾公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺,，見到很大的效果,，比如中信地產(chǎn)公司等,，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個成功的電話銷售人員,，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧,。

一、掌握客戶的心理,。

二,、聲音技巧。

1,、恰當?shù)恼Z速,，最好與客戶的語速相一致；

2,、有感情,；

3、熱誠的態(tài)度,。

a)要引起客戶的注意的興趣,；

b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份,；

c)不要總是問客戶是否有興趣,，要幫助客戶決定，引導客戶的思維,；

d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮,，放棄；

e)在電話里說話的聲音要比平時大些,，營造出很好的通話氣氛,；

f)簡單明了，不要引起顧客的反感,。

四,、介紹公司或產(chǎn)品的技巧。

a)面對“碰壁”的心態(tài)要好,；

b)接受,、贊美、認同客戶的意見,；

c)要學會回避問題；

d)轉客戶的反對問題為我們的賣點,。

五,、激發(fā)客戶購買欲望的技巧。

a)應用客觀的人的影響力和社會壓力,；

b)借用他的觀點,；

c)在乎客戶的每一句話,，在乎他在乎的人、事,、物,；

d)引用媒體及社會輿論對公司的影響力；

電話銷售的特點有：及時,、普遍,、經(jīng)濟、雙向,、簡便,、快捷等。

態(tài)度決定一切,。

1.尊重對方,，增強自信。

2.完美動聽的聲音,、語調(diào),。

錄音，檢查自己的聲音,！

聲音檢查的主要要點有：語氣是否和緩友好,、語調(diào)是否抑揚頓挫、語速是否適中,、聲音是否悅耳動聽,、表達是否準確明白。

下面介紹兩種練習方法,，以供大家參考：

“1,、4、2”呼吸法,。

就是像長跑回來一樣急促的呼吸,，每次堅持3分鐘左右的時間。

通過以上兩種方法的練習,，可以充分鍛煉肺活量,，達到呼吸均勻，聲音明朗的效果,，但需要堅持練習,，只有堅持才會有效果。

語速,、語調(diào)要與對方恰當?shù)呐浜吓c對方達到同一說話的頻率,，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。

3.戰(zhàn)勝恐懼心理,。

作為電話銷售人員,，如果消極的只考慮不斷的打電話會打擾別人,，這樣一來電話銷售很難以進行。正確的觀點應是：打電話是為了幫助別人,，幫助別人也等于在幫助自己,。做到動機單純、心無雜念,，抱著幫助他人成長的心態(tài),，就不會有過多的挫折感了?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好,，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓、總結經(jīng)驗,，讓下次通話比這次溝通的更好,。一句話，堅持就是勝利,！多打電話,，并且堅持不懈的打電話，就會克服一切恐懼心理,。

4.樹立明確目標,。

比如一天打多少電話，有多少個有效電話,，想達到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標,。有了目標才會有方向、才會有動力,。確定目標首先要明確影響工作效率的因素,，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標和長期目標,，然后定期進行檢查修訂,。

5.了解產(chǎn)品的利益和特征。

純天然美白成分----讓肌膚四周內(nèi)變白健康電視-----有效避免近視,。

作為消費者,，最關心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征,！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時要能夠抓住要點,。

6.了解客戶的渠道。

7.建立客戶檔案,。

8.良好的工作環(huán)境,。

產(chǎn)品相關資料，無噪音的環(huán)境，相關部門的配合第二集電話銷售技開場白的基本技巧,。

1.十個打、接電話的好習慣,。

好習慣一：讓電話響兩聲再接,；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌,。

好習慣二：拿起電話說“您好”,；

好習慣三：微笑著說話；通過接聽電話,，反思自己如何改進,。

好習慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎,？”

好習慣七：讓客戶知道你在干什么,；

好習慣八：信守對通話方所作出的承諾；銷售人員應盡自己最大的能力給客戶提供幫助,，讓客戶感覺到公司的誠與信,。

好習慣九：不小心切斷了電話，應主動的立即回撥電話,；

好習慣十：等對方掛斷電話后在掛電話,；

2.有效的接打電話的六個要點。

要點一：準備好備忘錄和筆,；

要點二：接電話的姿勢要正確,；左手拿電話，右手記錄,。

要點三：記下交談中所有必要的信息,；

要點四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間,。

要點五：傳達日期,、時間一定要再次進行確認；

要點六：如果對方不在,，請留下易于理解的信息,；

第三集成功的產(chǎn)品推介。

第一：鄭重的介紹自己及所在的公司,，給對方留下較深的好印象,；

第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際一處,，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助,；學會從客戶的角度思考問題。

第三：為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認真的詢問客戶的需求,；

兩個“不要”：一不要：拿起電話就推銷,；二不要：張口就談價格。

第四集處理客戶異議,。

1.客戶異議的含義：

一是客戶本身：個人需求和購買時間,；

二是產(chǎn)品本身：商品的價格、性能和服務,；

2.處理異議的六種方法,。

電話銷售人員首先應該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議,。

第一招：借力打力,；將客戶拒絕的理由轉化為說服顧客購買的理由。

要誠懇,，對事不對人,，不要讓人覺得你是在無理狡辯。

第五招：巧問“為什么”,；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測,，了解真正癥結可以從新調(diào)動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率,。

1.識別客戶的購買信號詢問產(chǎn)品細節(jié),；詢問價格；詢問售后服務,；詢問付款細節(jié),；

技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語,，當需要澄清某個問題時,，可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議,。

技巧二：善用停頓的技巧,；話務員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟,、有能力的良好印象,。技巧三：運用插入語；“是的”,、“我明白”等一類詞,，可以表明你在專心傾聽。

技巧四：不要臆測客戶的談話,；以坦率的心態(tài)展開談話,，讓客戶敞開心靈。

技巧五：聽其詞，會其意,。

技巧六：不要匆忙下結論,，聽客戶把話說完；

技巧七：及時向客戶提問,；

3.掌握有效成交的技巧,。

收到客戶的購買信號之后，就要不失時機的運用技巧來詢問客戶的購買意向,，在銷售中巧妙的安排成交的過程。

技巧一：直接成交,；營銷人員使用恰當?shù)难赞o會有助于成交,。

技巧二：假設成交；“加一個雞蛋還是兩個雞蛋,？”可以解除客戶左右不定的負擔,，對攻擊性不強的客戶很有效。

技巧三：刺激成交,；推介過程中,，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進其購買的優(yōu)點暫保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明,。

1.提及他現(xiàn)在可能最關心的問題,。

“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題,，維修是個頭疼的事情,，......”“我知道您的長途電話費比較高，如果有種方法是您的長途費降低一半的話,，是否有興趣,？”

2.贊美對方“他們說您在這方面是專家......”

3.提及他的競爭對手“我們剛與中國銀行有過合作，他們認為......”

4.談到他熟悉的第三方“您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”

5.唯一的“作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動,，我有義務一定要讓您知道......”

6.談到你曾看過最近有關他們的報道“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關您公司的新聞,，這促使我......”

7.引起他的擔心和憂慮“近期有些客戶講接到騷擾電話......”

8.提及其他人的經(jīng)驗“他們都認為電話銷售在國內(nèi)會逐步發(fā)展起來......”

9.提及你曾寄過的心“前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”

10.暢銷品“家家*業(yè)務在剛推出來的第一個月，已經(jīng)有8000個用戶申請......”

11.用具體數(shù)字“這項活動可以把您的長途話費降低50%......”

第一句話的印象是你成敗的關鍵,，開場白的傳達方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心,。你的傳達方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛,。它們也會影響準客戶的聆聽態(tài)度,。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重,。反之,，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點,，對你越有利,。因此，不管以什麼方式開場,，你都要保持興奮度,。你要從內(nèi)心很想見到你的準客戶，見了準客戶,，更想與他認識,，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對電話銷售技巧開場白很重要,。積極的態(tài)度會給準客戶留下深刻的印象,，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣,。

開場白原則：1,，心態(tài)：一定要以服務的心態(tài)并且始終非常真誠！（因為當你始終想著你是來幫助客戶的,，你會理直氣壯,，任何拒絕對于你來說都很蒼白）2，請永遠相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應,，并不是真正對銷售本人的拒絕,，更不是對貨代服務的拒絕。3,，開場白切忌不要設計自我設限的問題：比方,，老板忙不忙？比方,，老板,，我給你的郵件看了沒有？比方,，不好意思,，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話,，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說,。

常見開場白拒絕的案例：

1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話,，我給你說了,，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）,。

應對策略一,，對不起,，不好意思，可能是我們的同事打給你的,，請教一下,，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道,，那你就禮貌的再見,，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進）再撥電話時,，如果客戶說看了,，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助,，如果客戶說沒有看,，那就說，其實我們的資料內(nèi)容有,。。,。

2,，一聽是做廣告的就掛！

應對策略一,，再撥打,，然后說：先生，不好意思,，剛才電話不小心斷了,，然后繼續(xù)說。

（備注：很多人,，當你再打得時候,，客戶根本不接聽電話，通常要回撥打3次,，如果3次都不接,，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實要求很簡單,，如果要放棄客戶,，一定需要要客戶親自說出一個值得放棄的理由，并且是雙方都認可的,，是理性的,，而不是鬧情緒的，其實通常這種客戶,，如果你能繼續(xù)話題,，并且購專業(yè)的話,，很容易就簽單的）。

3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了,，我說過了不做,。

應對策略二，是阿,，老板,，你看我們給你打得n次電話費用，我們在你身上花的精力都遠遠不止你將來跟我們公司合作的費用了,，（笑一笑,，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因,，貴公司不愿意把進出口運輸服務交給我們公司來作呢,？（或者說：請教一下，先生,，您覺得什么樣的貨代公司,，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應商呢）。

4,，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易,。

應對策略二，沒有關系,，那我請教一下,，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄?，偶后做國際貿(mào)易呢,。（如果客戶愿意就先報買家再挖需求）。

5,，要找的人在開會,，開車，出差,，很忙的情況下：

6,，不是負責人接電話，想找負責人,，接電話的就是不說負責人的電話,。

應對策略一，小姐你好,，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品）,，我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板,，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的,，要么就是銷售部經(jīng)理,，業(yè)務員的情形還是很少見的！）（備注：通常引起客戶這樣拒絕的原因,，是我們銷售自己一去電話就說找負責人引起的,。）。

應對策略二,，小姐,，現(xiàn)在確實有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報幾條采購信息），對方希望能跟老板直接聯(lián)系,，你看你們老板的移動電話是13幾的(有些客戶會脫口而出老板的電話),。

應對策略一，您公司的產(chǎn)品,，還是很有市場的,，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程9以后又需要給你（打電話）,。

應對策略一,，再打。某某總,，你指的有需要,，是指需要我們貨代的幫助嗎？

10,，我們再商量商量吧,，忙,。

應對策略一,，行某某總，對了,，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的,，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務，然后再去商量,，這樣做有利于咱們公司選擇比較,！

業(yè)務人員常見類型與常見話語：

1，感謝拉近型：真是太感謝了,，要不這個月就做零了,，您就是上帝。

2,，信任好感型：六一節(jié)就是再忙,，也要抽出時間陪陪孩子呀。

5,，智慧判斷型：哦,，我知道了,，我來想辦法，您看我嘛意思吧,。