在日常的學(xué)習(xí),、工作,、生活中,，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇一

在電話銷售開場(chǎng)白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們一張口,，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么,，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系,？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語,，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎,？”不過，在實(shí)際工作中,，有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候,，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話,，基本上很多客戶都會(huì)講不方便,，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以,。最大的不同在于聲音感染力,，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng)，所以,，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便,？”，而在于電話銷售人員自身,。

不管如何,，利用電話銷售開場(chǎng)白技巧盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思,，這個(gè)時(shí)候打電話給您,。”,，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系,，有利于電話進(jìn)行下去,。

運(yùn)用電話銷售開場(chǎng)白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣,，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流,，而在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值,，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的,。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開場(chǎng)白的了,。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情,，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言,，對(duì)他的價(jià)值在哪里,，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的,。

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為,，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等,，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”,、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等,。另外，吸引對(duì)方注意力的電話銷售開場(chǎng)白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”,、“惟一”等,；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù),，他們對(duì)服務(wù)很滿意,，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”等等,。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇二

這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多,、最普遍，使用起來也比較方便,、自然,。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察與發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的,。

【示例】。

約翰·沙維祺是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,，是暢銷書《高感度行銷》的作者,，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。

有一次,，他打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生,，其開場(chǎng)白如下：

“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類,，比喻成三種動(dòng)物,。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的,，而是由肚里吐出來的,，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料,，但不會(huì)使用,，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華,，精心釀造,，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生,，按培根的這種比喻,，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”

這一番問話，使對(duì)方談興濃厚,，最終成了非常要好的朋友,。

2.好奇心利用法,。

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一,。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇,，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物,，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象,。”那些客戶不熟悉,、不了解,、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意,。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意,。

【示例】。

電話銷售人員對(duì)客戶說：“張先生,，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑,，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢,。它們本來可以購買我們的空調(diào),。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?/p>

電話銷售人員對(duì)客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧?duì)此感到驚奇,。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,，這樣總共需297.6元,。我廠地毯可鋪用5年，每年365天,，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元,。”

電話銷售人員通過制造神秘氣氛,，引起對(duì)方的好奇,。然后，在解答疑問時(shí),，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶,。

3.真誠(chéng)贊美法.

每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外,。因此,，贊美就成為接近客戶的好方法,。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的,。贊美的話若不真誠(chéng),，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了,。贊美要先經(jīng)過思索,，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo),。

【示例】,。

電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人,，跟您做生意最痛快不過了,。他剛剛跟我訂購了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”

4.第三人介紹法,。

告訴客戶,，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣,。

【示例】,。

電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”

客戶：“是的,?！?/p>

電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮,，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常與藹可親的人,，他一直非常敬佩您的才能,。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好,?！?/p>

客戶：“謝謝，他客氣了,?！?/p>

電話銷售人員：“實(shí)際上我與立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,。公司業(yè)績(jī)提高了20%,。在驗(yàn)證效果之后,，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品,?！?/p>

通過第三人介紹，更容易打開話題,。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,，就會(huì)無形地解除客戶的不安全感與警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系,。但是,，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，盡管很管用,，還是要注意一定要確有其人其事,，絕不可自己杜撰。要不然,，客戶一旦查對(duì)起來,，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。

5.牛群效應(yīng)法,。

【示例】,。

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品,，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用,。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購買欲望,。

6.巧借東風(fēng)法,。

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,，并將之借用,，往往能起到四兩撥千斤的效果。

【示例】,。

linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員,，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店,、乘坐飛機(jī)時(shí),，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處,，然后去使用它,，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料,，我們看看她是怎樣切入話題的,。

linda：“您好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎?”

客戶：“我就是,，你哪位?”

linda：“您好,，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,，哉叫l(wèi)inda,。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!”

客戶：“這沒什么,，不客氣,。”

linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來的支持,，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝,。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣,。這張卡是川航與g公司共同推出的,，由g公司統(tǒng)一發(fā)行。在此,，請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么,。我們會(huì)盡快給您郵寄過去?！?/p>

客戶：“成都市……”

7.與人為師法,。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo),、教育別人,，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題,，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教,。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意,。

【示例】,。

“王總，在電腦方面您可是專家,。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料,，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料,。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,，就會(huì)促成銷售。

8.老客戶回訪,。

老客戶就像老朋友,，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕,。

【示例】,。

電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒,。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外,，有件事情想麻煩一下王總,。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它,。我想請(qǐng)問一下,，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”

王總：“上一次不小心丟了,?！?/p>

電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況,。那我再給您重辦一張,，本周之內(nèi)給您寄過來。還有,，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇三

開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話,，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象,。

開場(chǎng)白就像一本書的書名,，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟,。反之，則會(huì)使人覺得索然無味,，不再想繼續(xù)聽下去。

我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

示例1,，首次和客戶的電話溝通：“您好,，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明,，***公司已經(jīng)成立5年多了,，和*********合作也已經(jīng)很多年了,，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1,、銷售員沒有說明為何打電話過來,，及對(duì)客戶有何好處。

2,、客戶根本不在意你們公司成立多久,，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司,。

（客戶不關(guān)心的問題,，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題,，可能沒有這么嚴(yán)重）,。

示例2：銷售員：“您好，陳先生,，我是***公司市場(chǎng)部的張名,，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品,？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1,、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處,。

2,、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理,。

示例3：

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1,、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處,。

2,、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看,，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到,。

（資料、產(chǎn)品要說明白）,。

示例4：

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1,、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處,。

2,、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。

（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子,，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候,，讓誰誰今天請(qǐng)客。

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說,，你要請(qǐng)客呀,，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客,？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功改變一下,，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說,，為什么要今天,？^_^，上當(dāng)了,，現(xiàn)在你們只需要和他說,，那明天也行，ok,，小有成就,。

在改一下，“^_^,，你今天收入這么多,，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨,？呵呵,，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn),，呵呵,。）。

直接繞過最初的問題,，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映,，沒有了接口，也就沒有了借口,。

好了,，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自,。

我介紹,，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去,。要讓客戶放下手邊的工作,，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰/我代表那家公司？

2.我打電話給客戶的目的是什么,？

3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

好,，我們舉一個(gè)比較正確的示例：

：“喂,，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明,，我們有非常龐大的***產(chǎn)品,，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可,，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù),，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù),，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù),？”

重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱,，專長(zhǎng),。

2、告知對(duì)方為何打電話過來,。

3,、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4,、詢問客戶相關(guān)問題,，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多,，這里介紹幾種：

1,、相同背景法。

2,、緣故推薦法,。

“王先生，您好,，我是***公司的張名,，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您,。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求,，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品,？”

3,、孤兒客戶法。

王先生，您好,，我是***公司的張名,，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào),，很久沒有和您聯(lián)系了,，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽,，我想打電話給您,，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看,，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了,，希望您再給我們提出意見和建議。

4,、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù),。

王先生，我是***公司的張名,，最近可好,？

老客戶：最近太忙呀。

促成技巧1：不確定成交法,。

電話營(yíng)銷人員故意說出一些沒有把握的情況,，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心,。

a,、“嗯，請(qǐng)稍等,，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排,，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話,，我們就不得不安排到下個(gè)月了,。”

b,、“每年的三,、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季,，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了,。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下,，稍后我給您電話,?！?/p>

c、“您剛才提到的這款電腦型號(hào),，是目前最暢銷的品種,，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了,，我先打個(gè)電話查詢一下,。”

促成技巧2：典型故事成交法,。

在促成之前，先講個(gè)故事,，在故事結(jié)尾時(shí),，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦,，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后,，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī),，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開,。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況,，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：

“有一個(gè)爸爸,，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候,，不幸發(fā)生了車禍,。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液,，這時(shí),，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸,?！?/p>

“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了,，兒子卻心事重重,。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會(huì)死,?！瓉恚瑑鹤釉谳斞耙詾橐粋€(gè)人如果將血輸出去,，自己就會(huì)死掉,，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命,。”

“您看,，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎,？”

促成技巧3：對(duì)比成交法,。

把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn),、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來,，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成,。

“某某經(jīng)理,，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前,，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠,，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠,，即每人2000元,。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話,，還可以享受優(yōu)惠,。請(qǐng)問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記,?！薄斑@段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng),，您剛才看中的這幾件上衣,，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元,，就可以買到了,，您看要幾件呢？”

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇四

在制作電話營(yíng)銷話術(shù)時(shí),，可遵循以下四個(gè)步驟：

1.迷?？蛻簦毫私饪蛻衄F(xiàn)狀,找尋服務(wù)需求。

2.喚醒客戶：提示現(xiàn)狀危機(jī),暗示需求重要,。

3.安撫客戶：提供解決咨詢,介紹課程優(yōu)勢(shì),。

4.簽約客戶：適時(shí)預(yù)約見面,主動(dòng)成交訂單。

我們以一個(gè)培訓(xùn)公司為例,，來對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)介紹,。

您現(xiàn)在的員工的狀態(tài)怎么樣那?

公司最近有什么新的狀況那?

現(xiàn)在的銷售績(jī)效有浮動(dòng)嗎?

錯(cuò)誤的有:,。

1.您上次提到的員工現(xiàn)在怎么樣了?

2.您上次提到狀況解決了嗎?

3.現(xiàn)在的銷售情況很好吧!

4.您現(xiàn)在很忙吧!

第二步話術(shù)。

如果員工每天都是激情澎湃的工作,那業(yè)績(jī)是不一樣的!其實(shí),，員工也想好好干,就是不知道怎么好好干!一件事情做好(銷售好)是有很多種方法的,您要是有一個(gè)績(jī)效教練指導(dǎo),那結(jié)果肯定是不一樣的,。

第三步話術(shù)。

員工從改變到進(jìn)入狀態(tài)到成為優(yōu)秀員工是需要不停學(xué)習(xí)的,，事態(tài)是隨時(shí)發(fā)展的,我們不能用以前的看法與方法衡量與解決問題,，冰凍三尺非一日之寒,要想改變一些不好的習(xí)慣,是需要不斷的供給好的思想的。

第四步話術(shù),。

您星期六有時(shí)間,還是星期天有時(shí)間?您派三個(gè)人來學(xué)習(xí)下,回去后好有個(gè)承上啟下的作用(視公司大小訂數(shù)量),，我先給您留三個(gè)名額,您現(xiàn)在將人名給我報(bào)下,我做個(gè)記錄統(tǒng)計(jì)。

錯(cuò)誤:,。

1.您什么時(shí)候有時(shí)間?

2.您看您那能來幾個(gè)人那?

3.您準(zhǔn)備讓誰來那?

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇五

那么如何引起客戶的興趣,，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢,？

建立融洽關(guān)系。

在電話銷售開場(chǎng)白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中,，我們一張口,，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么,，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系,？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語,，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎,？”不過，在實(shí)際工作中,，有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候,，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話,，基本上很多客戶都會(huì)講不方便,，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí),，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以,。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng),，所以,，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”,，而在于電話銷售人員自身,。

不管如何,，利用電話銷售開場(chǎng)白技巧盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思,，這個(gè)時(shí)候打電話給您,。”,，以便于一開始,，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去,。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來,。

吸引客戶的注意力。

運(yùn)用電話銷售開場(chǎng)白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對(duì)方的注意,，引起他的興趣,，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法,。所謂價(jià)值,，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn),，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開場(chǎng)白的了,。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究,，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言,，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人,，價(jià)值體現(xiàn)是不同的,。

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè),、金融行業(yè)等,，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”,、“免費(fèi)獲得…”,、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。另外,，吸引對(duì)方注意力的電話銷售開場(chǎng)白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處,，如“最大”、“惟一”等,；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司,，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意,，所以,，我覺得可能對(duì)您也有幫助”等等,。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇六

客戶：是的,。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,，前幾天我們剛通了一個(gè)電話,，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人,，他一直非常敬佩您的才能,。

在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好,。

客戶：客氣了,。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,，公司業(yè)績(jī)提高了20%,，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話,。

通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后,，更容易打開話題。

因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性,，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng),，將很容易造成以下結(jié)果：

三,、牛群效應(yīng)法,。

在大草原上,，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,，而不是向各個(gè)方向亂成一片,。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇七

6月20日訊,，當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí),，總是有如下幾個(gè)疑問。

“你是誰?”

“你怎么知道我的信息的?”

“你找我有什么事?”

“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處?”等等,。所以,，開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是：

技巧一：說好第一句話，建立初步信任,。

開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,，只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問,，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,，第一句話非常重要,。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作,，第一句話通常說的是：“您好,，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎,，想和您做個(gè)回訪”,。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性,。

在這個(gè)對(duì)話中,，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的,，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫,，最簡(jiǎn)單的.方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如,，一個(gè)百度的電話銷售銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù),。她是這樣和我開場(chǎng)白的。

“請(qǐng)問,，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”

“我是,，你是那里?”

“陳老師，我叫劉寶霞,。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章,，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

“哦是這樣啊,。你有什么事情嗎?”

到這一步,，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說,，但到這一步,，都應(yīng)該說她的開場(chǎng)白是成功的。

技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì),。

大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧,，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題,，例如好不好,，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)no字就前功盡棄,。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì),，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣,。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話,。但封閉性問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用,，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí),，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷,，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠?，我在和很多客戶溝通時(shí)候,，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱,，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶,，維護(hù)老客戶?這個(gè)問題就是封閉性問題了。

技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求,。

每通電話通常時(shí)間很短,，一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處,，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求,。

決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)kpi表達(dá)出來的,。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng),，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等,。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問題之外,，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等,。所以，你在短時(shí)間里,，必須巧妙組織你的開場(chǎng)白,，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請(qǐng)問找我有什么事情?”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益,?！皠⒖偰茫覀児臼且患?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問公司,，目前在您這個(gè)行業(yè),，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您,，主要是希望讓您來了解我們的服務(wù),，互相交流，探討合作的可能性,，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后,，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”

管理層如部門經(jīng)理,，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo),，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算,，以及他在組織內(nèi)部的人事問題,，比如其他部門對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法,。所以,，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響,，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好,，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍,，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助,。所以在開場(chǎng)白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考,，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn),，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理,。那恭喜你,，運(yùn)氣不錯(cuò)。

技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo),。

為了使每通電話都有價(jià)值,，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo),，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題,，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間,。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí),，常常沒有訂下次要目標(biāo),，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話,，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹,。常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

1)確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶。

2)確定約訪時(shí)間(或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索),。

3)銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù),。

4)確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定。

5)讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書,。

常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

1)取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料,。

2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)。

3)預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,。

4)引起準(zhǔn)客戶的興趣,，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料。

5)得到轉(zhuǎn)介紹,。

制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的,，同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。

有了一個(gè)流暢的開場(chǎng)白,，你的電話銷售工作就有了一個(gè)良好的開端,，希望此文對(duì)大家電話銷售有所幫助。

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家裝電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白篇八

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹,，引起準(zhǔn)客戶的興趣,，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作,，而愿意和你談話,，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么,？

我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處,？

話述起始1：

您好，我是長(zhǎng)春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司,，還沒請(qǐng)教您貴姓,？/請(qǐng)問您貴姓,？x先生/x小姐您好,，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作,。是這樣的,，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來的這個(gè)資訊肯定會(huì)對(duì)您們公司的銷售業(yè)績(jī)提升有很大的幫助,。（開始介紹產(chǎn)品）,。

話述起始2：

您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司,，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理,，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的,。（直接介紹產(chǎn)品）,。

話述起始3：

您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請(qǐng)問經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎,？）,，是這樣的，我們這邊有一些信息,，相信能給您們公司帶來一定的幫助,，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事短信群發(fā)和推廣,。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：

話述起始5：

您好,，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝,。我想了解一下,，您們公司目前有自己的短信平臺(tái)嗎？,，那么有做過短信推廣宣傳嗎,？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢,？（描述產(chǎn)品差異,，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：

您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理,，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下,。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個(gè)服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作,，并產(chǎn)生了很好的效果,，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報(bào),。（開始介紹產(chǎn)品）,。

話述起始7：

您好,，我是合力聯(lián)眾公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺(tái),，見到很大的效果,，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù),，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員,，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。

一,、掌握客戶的心理,。

二、聲音技巧,。

1,、恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致,；

2,、有感情；

3,、熱誠(chéng)的態(tài)度,。

a)要引起客戶的注意的興趣；

b)敢于介紹自己的公司,，表明自己的身份,；

c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定,，引導(dǎo)客戶的思維,；

d)面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄,；

e)在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些,，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

f)簡(jiǎn)單明了,，不要引起顧客的反感,。

四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧,。

a)面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好,；

b)接受、贊美,、認(rèn)同客戶的意見,；

c)要學(xué)會(huì)回避問題；

d)轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn),。

五,、激發(fā)客戶購買欲望的技巧,。

a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

b)借用他的觀點(diǎn),；

c)在乎客戶的每一句話,，在乎他在乎的人,、事,、物；

d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力,；

電話銷售的特點(diǎn)有：及時(shí),、普遍、經(jīng)濟(jì),、雙向,、簡(jiǎn)便、快捷等,。

態(tài)度決定一切,。

1.尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信,。

2.完美動(dòng)聽的聲音,、語調(diào)。

錄音,，檢查自己的聲音,！

聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫,、語速是否適中,、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白,。

下面介紹兩種練習(xí)方法,，以供大家參考：

“1、4,、2”呼吸法,。

就是像長(zhǎng)跑回來一樣急促的呼吸，每次堅(jiān)持3分鐘左右的時(shí)間,。

通過以上兩種方法的練習(xí),，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻,，聲音明朗的效果,，但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才會(huì)有效果,。

語速,、語調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對(duì)方達(dá)到同一說話的頻率,，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。

3.戰(zhàn)勝恐懼心理,。

作為電話銷售人員,，如果消極的只考慮不斷的打電話會(huì)打擾別人，這樣一來電話銷售很難以進(jìn)行,。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人,，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純,、心無雜念,，抱著幫助他人成長(zhǎng)的心態(tài)，就不會(huì)有過多的挫折感了,?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn),、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話,，堅(jiān)持就是勝利,！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話,，就會(huì)克服一切恐懼心理,。

4.樹立明確目標(biāo)。

比如一天打多少電話,，有多少個(gè)有效電話,，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會(huì)有方向,、才會(huì)有動(dòng)力,。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo),，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo),，然后定期進(jìn)行檢查修訂。

5.了解產(chǎn)品的利益和特征,。

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作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益,，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征,！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。

6.了解客戶的渠道,。

7.建立客戶檔案,。

8.良好的工作環(huán)境,。

產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境,，相關(guān)部門的配合第二集電話銷售技開場(chǎng)白的基本技巧,。

1.十個(gè)打、接電話的好習(xí)慣,。

好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接,；太早易手忙腳亂，太晚對(duì)客人不禮貌,。

好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”,；

好習(xí)慣三：微笑著說話,；通過接聽電話,，反思自己如何改進(jìn)。

好習(xí)慣四：給對(duì)方更多的選擇,；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎,？”

好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；

好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所作出的承諾,；銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助,，讓客戶感覺到公司的誠(chéng)與信。

好習(xí)慣九：不小心切斷了電話,，應(yīng)主動(dòng)的立即回?fù)茈娫挘?/p>

好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷電話后在掛電話,；

2.有效的接打電話的六個(gè)要點(diǎn)。

要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆,；

要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確,；左手拿電話，右手記錄,。

要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息,；

要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間,。

要點(diǎn)五：傳達(dá)日期,、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；

要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在,，請(qǐng)留下易于理解的信息,；

第三集成功的產(chǎn)品推介。

第一：鄭重的介紹自己及所在的公司,，給對(duì)方留下較深的好印象,；

第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處,，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助,；學(xué)會(huì)從客戶的角度思考問題,。

第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求,；

兩個(gè)“不要”：一不要：拿起電話就推銷,；二不要：張口就談價(jià)格。

第四集處理客戶異議,。

1.客戶異議的含義：

一是客戶本身：個(gè)人需求和購買時(shí)間,；

二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù),；

2.處理異議的六種方法,。

電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議,。

第一招：借力打力,；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由。

要誠(chéng)懇,，對(duì)事不對(duì)人,，不要讓人覺得你是在無理狡辯。

第五招：巧問“為什么”,；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測(cè),，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率,。

1.識(shí)別客戶的購買信號(hào)詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié),；詢問價(jià)格；詢問售后服務(wù),；詢問付款細(xì)節(jié),；

技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語,，當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí),，可以通過“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類的開頭語提出異議。

技巧二：善用停頓的技巧,；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題,，給客戶一種成熟、有能力的良好印象,。技巧三：運(yùn)用插入語,；“是的”、“我明白”等一類詞,，可以表明你在專心傾聽,。

技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈,。

技巧五：聽其詞,，會(huì)其意。

技巧六：不要匆忙下結(jié)論,，聽客戶把話說完,；

技巧七：及時(shí)向客戶提問；

3.掌握有效成交的技巧,。

收到客戶的購買信號(hào)之后,，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程,。

技巧一：直接成交,；營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。

技巧二：假設(shè)成交,；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋,？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效,。

技巧三：刺激成交,；推介過程中,，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng),，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。

1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題,。

“聽您同事提到,，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個(gè)頭疼的事情,，......”“我知道您的長(zhǎng)途電話費(fèi)比較高,，如果有種方法是您的長(zhǎng)途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣,？”

2.贊美對(duì)方“他們說您在這方面是專家......”

3.提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與中國(guó)銀行有過合作,，他們認(rèn)為......”

4.談到他熟悉的第三方“您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”

5.唯一的“作為中國(guó)電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......”

6.談到你曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞,，這促使我......”

7.引起他的擔(dān)心和憂慮“近期有些客戶講接到騷擾電話......”

8.提及其他人的經(jīng)驗(yàn)“他們都認(rèn)為電話銷售在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來......”

9.提及你曾寄過的心“前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”

10.暢銷品“家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個(gè)月,，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請(qǐng)......”

11.用具體數(shù)字“這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低50%......”

第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心,。你的傳達(dá)方式,、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度,。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬,，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回,。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么,？你越快說到重點(diǎn)，對(duì)你越有利,。因此,，不管以什麼方式開場(chǎng)，你都要保持興奮度,。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶,，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí),，更想與他交上好朋友,。你的態(tài)度以及專注力對(duì)電話銷售技巧開場(chǎng)白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象,，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力,，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。

開場(chǎng)白原則：1,，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠(chéng)?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯,，任何拒絕對(duì)于你來說都很蒼白）2,，請(qǐng)永遠(yuǎn)相信所有的開場(chǎng)白就被客戶拒絕是屬于客戶對(duì)貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對(duì)銷售本人的拒絕,，更不是對(duì)貨代服務(wù)的拒絕,。3，開場(chǎng)白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問題：比方,，老板忙不忙,？比方，老板,，我給你的郵件看了沒有,？比方，不好意思,，打擾你幾分鐘,，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說,。

常見開場(chǎng)白拒絕的案例：

1,，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了,，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說,。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）,。

應(yīng)對(duì)策略一，對(duì)不起,，不好意思,，可能是我們的同事打給你的，請(qǐng)教一下,，他知道您的郵箱嗎,？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見,，掛電話：如果客戶說不知道,，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說看了,，那就問客戶有什么問題,，需要我們幫助，如果客戶說沒有看,，那就說,，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。,。,。

2，一聽是做廣告的就掛,！

應(yīng)對(duì)策略一,，再撥打，然后說：先生,，不好意思,，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說,。

（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候,，客戶根本不接聽電話,，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接,，需要隔天或者晚上或者周末再打,，其實(shí)要求很簡(jiǎn)單，如果要放棄客戶,，一定需要要客戶親自說出一個(gè)值得放棄的理由,，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的,，而不是鬧情緒的,，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話,，很容易就簽單的）,。

3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做,。

應(yīng)對(duì)策略二,，是阿，老板,，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用,，我們?cè)谀闵砩匣ǖ木Χ歼h(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑,，讓氣氛緩和）請(qǐng)教一下,，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來作呢,？（或者說：請(qǐng)教一下,，先生，您覺得什么樣的貨代公司,，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）,。

4，我們現(xiàn)在不打算做國(guó)際貿(mào)易,。

應(yīng)對(duì)策略二,，沒有關(guān)系，那我請(qǐng)教一下,，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要,，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄劊己笞鰢?guó)際貿(mào)易呢,。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）,。

5，要找的人在開會(huì),，開車,，出差，很忙的情況下：

6,，不是負(fù)責(zé)人接電話,，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話,。

應(yīng)對(duì)策略一,，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品）,，我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦,，然后順藤摸瓜找到老板,，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理,，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的,。）,。

應(yīng)對(duì)策略二，小姐,，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購信息）,，對(duì)方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話),。

應(yīng)對(duì)策略一,，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場(chǎng)的,，可以給他幾條求購信息,，再走開發(fā)流程9以后又需要給你（打電話）。

應(yīng)對(duì)策略一,，再打,。某某總，你指的有需要,，是指需要我們貨代的幫助嗎,？

10，我們?cè)偕塘可塘堪?，忙?/p>

應(yīng)對(duì)策略一,，行某某總，對(duì)了,，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的,，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量,，這樣做有利于咱們公司選擇比較,！

業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：

1，感謝拉近型：真是太感謝了,，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝,。

2,，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀,。

5,，智慧判斷型：哦,，我知道了，我來想辦法,，您看我嘛意思吧,。