在日常學習、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考,，一起來看看吧

市場營銷策劃書最新內(nèi)容篇一

新業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

1,、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,。

②市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,，相應營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消 費者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場大,。

④生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來市場成長。

2,、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析,。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件,，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化,、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響,。

三

營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關鍵,。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半,。

1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。 產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全,，被消費者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣,。 產(chǎn)品價格定位不當,。 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 服務質(zhì)量太差,，令消費者不滿。售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu),、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會,。

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件,，預計毛利×××萬元,，市場占有率實現(xiàn)××。

1,、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略,。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點,。 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2,、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合,，達到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系,。

3）產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽度,，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識,。

4）產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。

5）產(chǎn)品服務,。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高,。

3,、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性。 給予適當數(shù)量折扣,，鼓勵多購,。

以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4,、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?,、廣告宣傳,。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象,。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品,，反而使老主顧也覺得陌生，所以,，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當時機，及時,、靈活的進行,，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等,。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者,。

⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6,、具體行動方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致,、周密，操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出,，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

,。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用、階段費用,、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定。

,。

這一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整,。

市場營銷策劃書最新內(nèi)容篇二

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領域中,，以其耐腐蝕,、耐老化,、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè),，新型塑料管材不僅能大量替代鋼,、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能,、節(jié)材,、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境,、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點,，廣泛應用于建筑給排水,、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流,。

據(jù)了解,，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達國家,，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國,，塑料管道近兩年迅速發(fā)展,，已成為建筑業(yè)的新興材料,。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 ,、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,，塑料管材一直保持著較高的增長速度,，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,，如鋁塑管、交聯(lián)管,、pp-r管,、pe燃氣管、pe給水管,、排水排污管等等,，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加,，增速很快,，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前,，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化,，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā),。這一切都來自于市場的巨大需求。

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分,。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好,，已有較不錯的口碑,。由于價格的偏高，面向中高端市場,，其市場占有率偏低,。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,，價格不高,，面對中低端市場，銷售量較大,。

本公司管材規(guī)格齊全,，可以滿足客戶的不同需求,。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損,，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務及時有效,。

綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高,。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測,，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性,。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準，最高價格按消費者,、經(jīng)銷商接受能力為限,，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整,。（附現(xiàn)階段公司管材價格表）在產(chǎn)品進入某一市場初期（如咸寧市場）,，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下,，可采取低價策略,。

企業(yè)制定價格以后,，當營銷環(huán)境發(fā)生變化,，對價格予以適當調(diào)整

l 削價策略

a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過削價來開拓新的市場

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求,、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預期削價,，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模,、特別成熟期,、更多市場份額

f成本降低、費用降低 有條件削價

g考慮中間商的要求,，減少中間商資金占用,，良好的關系

h政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化,，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào),、保護需求、限價,、市場疲軟,、不景氣,、蕭條。

當公司遇到上述情況時使用銷價策略,。具體方法有：直接目錄價格,、標價。間接折扣方式,、變相（送贈品,、樣品、有獎,、免費服務等）

原因：a產(chǎn)品成本增加,、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

b通貨膨脹,、減少損失,、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應求、遏制過渡的消費,、需求旺盛,、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤,。

d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應,。 漲價名牌形象,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

時機：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

b成長期

c銷售旺季

d對手提價

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡外，其他銷售渠道則為一,、二級的批發(fā)商,。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn),，使企業(yè)必須依賴一,、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單,。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道,。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進,。選擇信譽較好的,，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

就公司目前戰(zhàn)略來看,，須主要發(fā)展的長渠道,。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商,、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售

由于我企業(yè)實力的,、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站,，進行網(wǎng)上促銷,，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略,，即以直接方式,，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道,。另外做一些必要的營業(yè)推廣,，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告,。

市場營銷策劃書最新內(nèi)容篇三

一,、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部,，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),，戶籍人口156萬，常住人口640多萬,，擁有各類學校650所,，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此,，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右,。

2,、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后,，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場,，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系,，因此,，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制,，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來,，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源,，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此,，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年,。

二、x產(chǎn)品swot分析

1,、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入,，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,，品牌記憶較深刻并有深厚的感情,，再者，x品牌本身具有的親和力,，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的,。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,，一線品牌發(fā)展也都處在低谷,，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,，因此,，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整,，已經(jīng)形成了“學習機”,、“游戲機”、“復讀機”,、“vcd隨身聽”,、“早教機”、“電池”,、“有源音響”,、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計,，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下,。

2,、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,，此時重新進入一個市場,，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出,。

②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳,，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的,。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學習機,、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”,、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合,。

3,、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍,，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的,。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售,，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作,，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn),。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,，因此,，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4,、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性,，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善,，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大,。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅,。

三,、東莞市場操作方案

1、復讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮,，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端為主,；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制,；

③市場競爭激勵程度非常殘酷；

④復讀機整體市場呈下滑趨勢,。

2,、東莞終端網(wǎng)絡情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場,，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的,，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3,、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理,、技巧等諸多方面的問題,，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力,。

總體策略：

①市場進入前期做好調(diào)查工作,，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

②保持低調(diào)進入市場,，盡量避免與競爭對手正面沖突,；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙,；

④樹立終端樣板市場,，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策,，選擇多樣式的招商渠道,；

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4,、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要,，結(jié)合東莞市場的特點,，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播,，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點,。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,，對整個市場的銷售具有帶動作用,，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推,，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6,、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況,，調(diào)整銷售政策最終達成交易,。

7、業(yè)務開拓時間推進

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況,；

◎了解各商場各品牌銷售情況,；

◎調(diào)查商場信用相關費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見,。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”,、“家樂福”,、“大新”,、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的,，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏,。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家,。

④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,，在5月底開通15-20家,，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

四,、管理團隊（此略）

1,、組織架構(gòu)2,、工資考核3,、激勵機制4、業(yè)務培訓

5,、報表管理6,、促銷培訓7、促銷策劃8,、財務管理

五,、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）,。

六,、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺,、學習機10000臺,。

七、財務分析（此略）

市場營銷策劃書最新內(nèi)容篇四

一,、東莞市場背景分析

1,、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),，戶籍人口156萬,，常住人口640多萬，擁有各類學校650所,，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心,，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2,、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”,，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場,，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系,，因此,，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3,、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制,，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源,，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作,，因此,，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二,、x產(chǎn)品swot分析

1,、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情,，再者,，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的,。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷,，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此,，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的,。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整,，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”,、“復讀機”,、“vcd隨身聽”、“早教機”,、“電池”,、“有源音響”、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下,。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主,，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,，此時重新進入一個市場,，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出,。

②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳,，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的,。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學習機,、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”,、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合,。

3,、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍,，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的,。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售,，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務,，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn),。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此,，對x來說是非常有優(yōu)勢的,。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性,，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的,。

②原代理可能設置市場進入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題,，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系,，也是我們進入市場的一大威脅。

三,、東莞市場操作方案

1,、復讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮,，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

①東莞市場基本上以終端為主；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制,；

③市場競爭激勵程度非常殘酷,；

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2,、東莞終端網(wǎng)絡情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場,，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的,，從目前所掌握的情況來看,，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家:

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金,、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略,，必然會遭遇到來自各方面的壓力,。

總體策略:

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況,；

②保持低調(diào)進入市場,，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作,，避免其強烈的設置市場障礙,；

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場,；

⑤制定靈活的市場銷售政策,，選擇多樣式的招商渠道,；

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4,、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點,，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點,。

5,、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用,，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推,，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6,、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況,，調(diào)整銷售政策最終達成交易,。

7、業(yè)務開拓時間推進

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況,；

◎了解各商場各品牌銷售情況,；

◎調(diào)查商場信用相關費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見,。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”,、“家樂福”,、“大新”,、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的,，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏,。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家,。

④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設,。

四,、管理團隊（此略）

1、組織架構(gòu)2,、工資考核3,、激勵機制4、業(yè)務培訓

5,、報表管理6,、促銷培訓7、促銷策劃8,、財務管理

五,、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）,。

六,、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺,、學習機10000臺,。

七,、財務分析（此略）

附:東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境,，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙,，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法:

一,、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標

1,、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,，如今已進入市場成熟期,，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況,；

2,、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,，前期比如:“”,、“”、“”,、“”等品牌曾先后進入,，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果,。

3,、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法,，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好,。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1,、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀,；

2,、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割,，尋求最佳的網(wǎng)絡資源,，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力,，同時,，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升,。

三,、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況,；

2,、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工,，或者說個體戶參與進來經(jīng)營,；

3、各自的市場占用僅有的市場資源,，則市場操作必然專業(yè)和高效,；

4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理,。

市場營銷策劃書最新內(nèi)容篇五

酸奶大致可以分為三個品類：第一類是滿足營養(yǎng)需求的基礎酸奶,；第二類是滿足美味休閑的大果粒、谷物酸奶,；第三類是健康功能酸奶,，如通暢、免疫,、美麗,、兒童成長等。其中：基礎酸奶的市場規(guī)模占60%以上,，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市場規(guī)模相對低一些,。 然而，從增長態(tài)勢上看,，恰恰后兩者的增長率非常驚人,，尤其果粒（谷物）酸奶的增長率高達40%，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度興趣,。因此,，在這三大品類里也出現(xiàn)了相應的主導品牌。

從總體上看,，酸奶市場還很難斷定誰是這個市場的絕對領導者,，蒙牛、伊利,、光明和達能,，表現(xiàn)都很強勢。單純從銷量上看,，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些,，其次是伊利，然后是光明和達能,。但是一旦分品類來看,，情況就大不一樣了,，四大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法判斷誰是領導者,。這一點也說明酸奶市場是乳品行業(yè)的新興品類,，目前的市場集中度還不算太高，未來的競爭將進一步加劇,。 談及渠道現(xiàn)狀,，不得不談渠道促銷。因為,，現(xiàn)在的零售渠道不僅僅是擺放商品的場所,，而更多是爭奪消費者的場所。因此,，渠道促銷也成為重要的渠道策略之一,。

對乳品行業(yè)而言，渠道促銷仍然主要集中在現(xiàn)代化通路里的面向消費者的促銷,，面向經(jīng)銷商和分銷商的促銷活動在此不做分析,。

乳品行業(yè)渠道促銷有著明顯的季節(jié)特點，跟著它的淡旺季走,。而且,，淡旺季的促銷活動也會呈現(xiàn)出不同的特色。

銷售旺季時,，除了嬰幼兒奶粉以外,，幾乎所有品類會優(yōu)先采用“特價”促銷手段，尤其是液體奶和酸奶,，“特價”幾乎成為它們的家常飯,。不過，相比之下,，高端產(chǎn)品,，比如高端牛奶，奶酪等產(chǎn)品,，采用“特價”的頻率相對低,，更愿意采用“捆綁”和“禮品贈送”的方式。更值得一提的是,，高端產(chǎn)品，尤其高端牛奶,，基本脫離常規(guī)陳列區(qū),，以堆頭為主要陳列方式，而且常常出現(xiàn)“導購員推介”的促銷形式,。那么,，相對較特殊的嬰幼兒奶粉如何促銷呢,？目前最常見的促銷活動是“禮品贈送”和“會員銷售”，必要時還會有些“派發(fā)知識手冊”和“導購員推介”等形式,。

在消費淡季,，渠道促銷就會普遍收斂，相比之下,，液體奶和酸奶的促銷活動會繼續(xù),，其它品類的促銷活動會出現(xiàn)暫停或力度微弱的態(tài)勢,。淡季促銷,，雖然繼采用“特價”和“捆綁”為主要促銷形式，但與旺季最大的不同是,，“導購員推介”明顯減少,，個別品牌雖然在做，也

只是集中在大賣場等特殊場所,。

經(jīng)筆者觀察,，無論旺季促銷，還是淡季促銷,，各大品牌似乎顯得“山窮水盡”,，像早期的蒙牛牛奶“體味自然之旅”、伊利奶粉“天線寶寶”等借助渠道展開的讓人過目不忘的主題促銷活動基本上看不見了,。

乳制品的消費群體逐年擴大,。人們已將乳制品作為日常生活中的重要營養(yǎng)食品。過去由于人們收入較低,，以及消費習慣的原因,，乳制品被人們作為一種營養(yǎng)品，僅供一些特殊的人群使用,，如嬰兒,、病人、體弱者,。近年來,。由于人們生活水平的提高和健康意識的增強，人們對乳制品消費的認識正發(fā)生改變,，乳制品已由特殊的營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化為大眾化的營養(yǎng)食品,。

市場調(diào)查結(jié)果顯示，近年來我國城市居民中使用乳制品的消費者人數(shù)逐年增加,。1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右,，1998年為78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已達95%以上,。說明隨著城市居民收入的增加和對乳制品消費觀念的轉(zhuǎn)變,，越來越多的人們已開始將乳制品作為日常生活中一種重要的營養(yǎng)食品,。

奶粉和液態(tài)奶的需求結(jié)構(gòu)正發(fā)生變化。液態(tài)奶的需求量快速上升,。長期以來我國居民對乳制品的消費一直以奶粉為主,，近年來這種消費狀況開始發(fā)生變化。從奶制品的消費結(jié)構(gòu)看,，液態(tài)奶消費量近年上升較快,，所占比重逐年增大。據(jù)不完全統(tǒng)計,，我國奶粉等乳制品年增長率為11.5%,；市場銷售的液體奶年增長率為47.3%；液體奶的增長幅度高于奶粉的增長幅度,。預計未來奶制品的消費將由以奶粉為主向以液態(tài)奶為主轉(zhuǎn)變,。

對液態(tài)奶的品種需求呈多樣化趨勢。由于液態(tài)奶屬奶類飲品,，具有飲品的消費特征,，并且人們對液態(tài)奶營養(yǎng)成分的需要存在差異，人們對液態(tài)奶的需求也將呈多樣化的發(fā)展趨勢,，各種類型,、規(guī)格、包裝,、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現(xiàn),，以滿足不同消費群體的多樣化的需求。

對乳制品的質(zhì)量要求提高,，購買趨向于名牌產(chǎn)品,。人們購買乳制品不僅注重“口感、口味”,，更加關心其營養(yǎng)成分及功能性,、安全性，對品質(zhì)的要求不斷提高,，具有優(yōu)質(zhì),、安全、風味,、便捷等特點的產(chǎn)品成為消費熱點,。因此，消費者總是對所有品牌進行綜合打分（包括口味,、營養(yǎng)價值,、生產(chǎn)日期、優(yōu)惠條件、廣告影響）,，綜合選擇，人們更愿意購買信譽好,、知名度高的大企業(yè)產(chǎn)品,。

我國乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年，我國乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展,，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌觥?/p>

但是,，自中國加入wto后，國外的品牌企業(yè)大量涌人中國市場,，使國內(nèi)一些乳品企業(yè)受到很大的沖擊,。所以，要想在激烈的競爭中取勝,，就必須針對當前生產(chǎn)和消費的現(xiàn)狀,、存在的具體問題及發(fā)展趨勢，及時加以調(diào)整,，確定相應的戰(zhàn)略對策,。

盡管我國奶和奶制品的潛在市場很大，但是,，目前的人均消費水平很低,，奶和奶制品在城鄉(xiāng)居民

家庭消費支出中所占比重較低。有統(tǒng)計資料表明,，在我國奶和奶制品的主要消費者城鎮(zhèn)居民中,。奶和奶制品的消費支出只占消費總支出的1.5%；占食品支出的3.98%,。因此,。我國乳業(yè)的發(fā)展必須把開拓市場，擴大城鄉(xiāng)居民奶和奶制品的消費作為重要的戰(zhàn)略措施,。

加強宣傳,，引導消費。近年來,，食用乳制品的人數(shù)愈來愈多,，乳制品的消費量也逐年提高,。但是目前國內(nèi)消費者對消費乳制品的重要性認識仍需進一步提高,，對乳制品的消費觀念和消費習慣有待于進一步轉(zhuǎn)變,，因此,，企業(yè)要通過各種宣傳媒體,，采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學功效的知識宣傳,，積極引導乳品消費,。重點在中小城市和農(nóng)村,，引導合理膳食結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念,，使消費者認識到乳制品是一種最佳的有益健康的營養(yǎng)食品,。改變消費者的消費習慣，建立消費者對乳制品的消費偏好,，使乳制品逐步成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞臓I養(yǎng)食品,，從而擴大整體乳制品的市場需求。

不斷建立完善銷售網(wǎng)絡,。乳制品作為一種日用消費食品,，消費者頻繁購買，注重購買的便利性,，企業(yè)應采取密集分銷策略,，加大分銷網(wǎng)點的密度，盡可能方便消費者購買,。同時縮短渠道長度,，利用超市、購物中心,、連鎖零售,、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式,，發(fā)揮其在開拓市場,、擴大銷售中的作用，建立起靈活,、暢通,、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡,。

確保和開拓乳制品消費基地,。根據(jù)群體的消費需求，以不同群體對象為主體,，確保和開拓消費基地是必要的,，如“學生奶”的消費基地開展之后，消費量大且相當穩(wěn)固,；部隊營房的潛在消費量巨大：此外,，快餐店等飲食業(yè)：鐵路、航空系統(tǒng),；醫(yī)院,、托兒所、幼兒園,、老年公寓等都是應該開拓的消費基地,。

市場調(diào)查結(jié)果表明，消費者購買乳制品時，最為看好乳制品的質(zhì)量因素,，確保產(chǎn)品質(zhì)量,，是建立消費者對企業(yè)產(chǎn)品偏好的基礎。

加強奶源基地建設,。

“優(yōu)質(zhì)奶源做主”將引發(fā)中國乳業(yè)競爭新一輪大洗牌,，要想出好奶，多出奶,，必須重視奶源基地建設，包括區(qū)域布局,、奶牛品種,、飼料、飼養(yǎng)管理,、疫病防治,、機械擠奶、冷鏈運輸?shù)确矫?。在基地建設過程中,，國家行政機關、企業(yè)和奶農(nóng)應齊心協(xié)力,，以市場為導向,，以科技進步為動力，堅持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和社會化服務相結(jié)合,、良種良法相配套,。

一是轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，推進奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖,。實現(xiàn)奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖的生產(chǎn)方式有：發(fā)展大戶家庭牧場,；乳品企業(yè)自己興辦規(guī)?；膛觯壳懊膳?、伊利都在建設自己的奶牛養(yǎng)殖場,；通過股份合作的形式，建立專業(yè)合作經(jīng)濟組織,。

二是在規(guī)?；幕A上實現(xiàn)集約化。其關鍵是擴大“兩良”覆蓋率：要提高良種覆蓋率,。

首先要采用高質(zhì)量的凍精改良奶牛,，其次要開展奶牛生產(chǎn)性能測定(dhl)等基礎性工作。要提

高“良法”覆蓋率。首先要調(diào)整飼料結(jié)構(gòu),，重點是調(diào)整作物種植結(jié)構(gòu),，增加優(yōu)質(zhì)牧草、全株青貯玉米的種植,，提高其在飼料中的比重,。其次，要大力推廣全混合日糧(tmr)飼喂技術,。此外,，建立奶牛主要疫病早期預報和防治技術以及常見病的快速診斷技術，開發(fā)奶牛主要疫病的新型環(huán)保型基因工程疫苗,。

總之,，要將奶業(yè)生產(chǎn)的關鍵技術進行集成，運用科技創(chuàng)新成果,，構(gòu)建安全,、高效、優(yōu)質(zhì)的標準化生與經(jīng)營基地,。

推廣乳及乳制品在線檢測技術,。

在線檢測有利于企業(yè)質(zhì)量檢驗人員對產(chǎn)品質(zhì)量進行跟蹤，并及時進行調(diào)整,；有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量,，加強我國乳品企業(yè)在國際上的競爭能力。但是,，我國乳品企業(yè)對乳品的在線檢測技術掌握很不夠,，這就要求企業(yè)及科研人員較好地掌握乳制品的在線檢測技術及其設備開發(fā)，包括化學方法檢測,、物理方法檢測和微生物快速檢測以及一些檢測儀器的研制,。

建立乳品的科學的質(zhì)量保障體系及標準。

人世后與發(fā)達國家相比,，我國乳業(yè)生產(chǎn)管理的標準不規(guī)范,，甚至欠缺，并且產(chǎn)品質(zhì)量標準滯后,，導致產(chǎn)品質(zhì)量低下,。因此，我國應推廣haccp,、is09000等質(zhì)量管理體系,，完善和修訂各種乳制品的國家標準、企業(yè)標準,，尤其是乳制品國家標準要與國際接軌,。要加強國家行政機關有關部門的監(jiān)管力度,，要落實責任制度，以防失去市場,，失去消費者,。

我國乳品工業(yè)起步較晚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,。要改變以奶粉為主的產(chǎn)品格局,，產(chǎn)品上要大力發(fā)展液體奶的生產(chǎn)，如酸奶,、巴氏消毒奶,、超高溫滅菌奶和乳酸菌飲料等。特別是以新鮮為主要特點的殺菌奶,、超長保質(zhì)期奶（esl奶）,、酸奶、果蔬汁乳,、營養(yǎng)強化乳等產(chǎn)品。奶粉要適當增加全脂奶粉生產(chǎn),，大部分作為食品工業(yè)的優(yōu)質(zhì)原料,，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生產(chǎn),。

應用新技術,，新設備，不斷開發(fā)新產(chǎn)品,。我國應借鑒國外先進技術開發(fā)新產(chǎn)品,，如膜分離技術、超高壓殺菌技術有利于保持乳品的風味,、品質(zhì)和營養(yǎng)價值,。目前國外膜技術在乳品工業(yè)中的應用主要有：乳品滅菌及濃縮、乳品的標準化,、乳蛋白濃縮,、乳清的回收與加工利用等。再如冷凍干燥技術能有效地防止熱敏感物質(zhì)的氧化變質(zhì),，防止產(chǎn)品表面硬化,，增強復水性，最大限度地保持食品的原有品質(zhì),，免疫乳及其制品應采用此種加工技術,。

我國乳品機械也要適應乳品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整進行調(diào)整和更新，增加設備品種,，開發(fā)多效蒸發(fā)器,，降低能耗,，開發(fā)高溫短時殺菌和超高溫瞬時殺菌設備，提高分離機械技術水平,，提高消毒乳,、低脂奶、風味奶,、酸奶,、奶油、干酪的成套設備水平,。

近年來,，隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高,，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善,，對乳制品的消費量呈明顯上升趨勢。但由于我國農(nóng)村經(jīng)濟不發(fā)達,，人均收入低,，習慣于傳統(tǒng)食品等原因，目前除牧區(qū)自產(chǎn)自銷以外,，奶制品消費主要集中于大城市城鎮(zhèn)居民,。所以我國目前乳制品消費呈現(xiàn)如下特點：

人均奶制品消費量很低。全國人均消費奶類13.5千克,，城鎮(zhèn)居民的人均消費達到24.8千克,，農(nóng)村居民人均消費2千克。

農(nóng)村居民的奶制品消費趨勢呈現(xiàn)絕對量較低,，而增長速度較快,。考慮到中國農(nóng)村的巨大人口數(shù)量,，只要能夠有效的提高農(nóng)村居民收入,，未來的消費潛力很大。

目前奶制品消費結(jié)構(gòu)比較單一,，主要消費品種為液體奶,、奶粉和酸奶，對于奶酪,、黃油和煉乳的消費量很少,。這種現(xiàn)象一方面與人們的飲食習慣有關，另一方面是人們?nèi)狈τ嘘P奶酪,、黃油和煉乳的知識,。如果加以宣傳和指導，對這些產(chǎn)品的消費需求就會顯著增長,。

3,、我國人均乳制品消費量仍然很小,，消費潛力巨大

近年來，盡管我國年人均奶占有量上升很快,，達到人均25升,，但與世界平均水平100升、美國263升相比仍有很大差距,。同時,，城鄉(xiāng)之間、地區(qū)之間的乳品消費也極不平衡,。目前,，城市乳制品銷量占到全國乳制品總銷量的90%，廣大農(nóng)村乳品市場潛力巨大,，有待挖掘,。隨著農(nóng)村乳制品消費量的逐步增長，我國乳制品行業(yè)將會迎來更加廣闊的發(fā)展空間,。

通過以上分析,，我們認為，隨著我國宏觀經(jīng)濟企穩(wěn)回暖,、相關政策措施的落實和消費者信心的逐步恢復,，二季度我國乳制品行業(yè)景氣將有望見底回升，但回升幅度不會太快,。

近年來，盡管乳制品消費量逐年提高,，但消費者對乳制品的消費觀念和習慣有待進一步提升和轉(zhuǎn)變,。因此，行業(yè)企業(yè)應采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學功效的知識宣傳,，積極引導乳品合理,、科學消費。我們認為,，尤其應在中小城市和農(nóng)村地區(qū)加強宣傳,，以讓廣大潛在的消費者認識到乳制品是最佳營養(yǎng)食品之一，并逐步形成正確的乳品消費習慣,。

乳制品作為一種日用消費食品,，消費者注重購買的便利性。因此,，企業(yè)應采取密集分銷策略,，加大分銷網(wǎng)點的密度，盡可能方便消費者購買,?？s短渠道長度,，充分發(fā)揮超市、購物中心,、連鎖零售,、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式在開拓市場,、擴大銷售中的作用,，建立起靈活、暢通,、快速,、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡。